Referat

Negociere comercial internaional

Tema - Negocierea:conduit,teorie,aplicaii





Studeni:
Stanciu Elena-Laura
Stoian Mdlina-Iuliana










Negocierea
Termenul de negociere denumete un proces care se manifest n multiple domenii ale vieii sociale, n
politic, diplomaie, afaceri, raporturi intre partenerii sociali.Ca form general de aciune uman, negocierea prezint
o serie de trsturi definitorii.
Negocierea reprezint un process de decizie,prin care prile ncearc s ajung la o soluie n comun;este o
form de comunicare interpersonal,n sfrit negocierea este un process complex care este centrat pe comunicarea
dintre cei doi(sau mai muli) parteneri, dar implica un sistem mai larg de relaii.Negocierea presupune existena unor
actori independeni care pun n valoare o serie de atribute care in de nzestrarea lor
natural(charisma,talent,experien,adic ceea ce nseamn arta), ct i o serie de caliti dobndite prin
nvare(strategii,tehnici,tactici-adica tiina).
Specificul negocierii comerciale
Fata de negocierile care se desfoar n alte domenii-politic, diplomatic, social-,negocierea comercial
internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n
privina strategiilor i tacticilor utilizate.
Negocierea comercial internaionala este un process organizat de comunicare ntre firme, care i propun
adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri
reciproc acceptabile, materializata n contractual internaional.
Negocierea comercial se deosebete de alte tipuri de negociere prin obiectul sau-realizarea unei afaceri, a
unei activiti lucrative,dar i prin tipul de relaii care se stabilesc ntre pri(vanzator-cumparator sau asociativ).
Obiectivul negocierii este de a se ajunge la un acord avantajos ambelor pri. Atingerea acestui obiectiv
presupune att art ct i tiin. Stiinta necesit analiza sistematic a rezolvrii problemelor. Arta presupune
deprinderi interpersonale, abilitatea de a convinge i a fi convins, capacitatea de a folosi o mare varietate de procedee
de negociere i nelepciunea de a cunoate cnd i cum s fie acestea folosite. n mod evident formarea deprinderilor
de negociere necesit att instruire teoretic ct i experien practic atent supravegheat n situaii de negociere
reale.
Din punct de vedere conceptual, procesul de negociere se realizeaz n contextul urmtoarelor elemente:
interese comune, interese diferite, compromis i obiective.
Procesul amplu al negocierii are o serie de etape succesive care sunt descrise conform mai multor abordri:
Abordarea formal:
1.Prenegocierea prima discuie sau comunicare cnd ambele pri las s se neleag c sunt interesate de
abordarea unei probleme.
Elemente:
culegerea i prelucrarea de informaii necesare
descoperirea partenerilor poteniali i a situaiei lor financiare (due diligence);
alegerea locului i momentului negocierii;
aprobarea mandatului de negociere; organizarea unor activiti de protocol.

2.Negocierea propriu-zis are ca punct de plecare declararea oficial a interesului prilor de a soluiona n comun
o problem, de a realiza anumite obiective, concretizndu-se n ncheierea unei nelegeri, de regul scrise, care
conine prevederile i msurile ce trebuie ntreprinse pentru realizarea obiectivului comun.
Elemente:
prezentarea ofertelor i a contraofertelor;
prezentarea argumentelor i a contraargumentelor;
utilizarea unor tactici adecvate i msuri de contraatacare;
perioada de re flecie pentru redefinirea poziiilor;
schimburi de concesii pentru apropierea poziiilor;
convenirea unor soluii de compromis
semnarea contractelor.

3. Postnegocierea ncepe n momentul adoptrii nelegerii i include ansamblul de obiective ce vizeaz punerea n
practic a prevederilor acesteia.
Elemente:
urmrirea i rezolvarea problemelor aprute n derularea tranzaciei
negocieri noi pentru modificarea,completarea sau prelungirea contractului
rezolvarea reclamaiilor i a litigiilor
eventuale rezolvri ale litigiilor prin arbitraj.
4. Protonegocierea consta n desfurarea n paralel cu negocierea a unei activiti susinute i permanente de
armonizare tacit a intereselor, a punctelor de vedere. Se manifest prin acte unilaterale ce pot fi luate n considerare
de parteneri ca semnale ncurajatoare, respectiv descurajante.
Abordarea prin prisma interculturalitii:
1.Planificarea
Planificarea presupune identificarea de ctre negociatori a obiectivelor pe care ar dori s le ating. Dup
aceea, se vor explora opiunile posibile pentru atingerea acestor obiective. Cercetrile arat c ansa de reuit a
negocierilor este mai mare cu ct sunt mai numeroase opiunile de negociere. Apoi, se acord atenie domeniilor de
comun interes pentru prile implicate. Alte domenii importante sunt: stabilirea de limite pentru obiectivele cu int
precis, cum ar fi de exemplu decizia de a nu plti mai mult de 20 milioane dolari; mprirea problemelor pe
orizonturi de timp - termen scurt, mediu i lung i deciderea cum vor fi abordate fiecare; determinarea ordinii n care
vor fi discutate diferitele probleme.
2. Construirea relaiilor interpersonale
Aceast faz a procesului de negociere presupune cunoaterea persoanelor celeilalte pri implicate n
negociere. Perioada de "tatonare" este caracterizat de dorina de a identifica persoanelor rezonabile de cele
nerezonabile. n unele ri unde nu se acord o prea mare atenie acestei etape, dorindu-se s se treac direct la afaceri,
atitudine ineficient uneori. Negociatorii eficieni trebuie s vad ns prnzul, cina, recepiile, ceremoniile i invitaia
pentru un mic tur al oraului ca momente pentru construirea relaiilor interpersonale, moment cheie al procesului de
negociere.
3. Schimbul de informaii legat de problema n cauz
Fiecare grup i stabilete poziia fa de problemele eseniale. Aceste poziii se vor modifica adesea n
decursul procesului de negociere. n acest punct participanii ncearc s identifice ceea ce dorete s obin cealalt
parte i la ceea ce se poate renuna.
4. Persuasiune
Aceast etap a procesului de negociere este considerat de muli ca fiind cea mai important. Nici una dintre
pri nu dorete s renune la mai mult dect trebuie renunat, ns fiecare parte cunoate c fr a face unele concesii
este posibil s nu s se ajung la un acord final.

Succesul persuasiunii depinde de:
- modul n care fiecare parte nelege poziia celeilalte pri;
- abilitatea fiecrei pri de a identifica domenii comune i diferite;
- abilitatea de a formula noi opiuni;
- dorina de a continua pn la ajungerea la o soluie care s permit prilor implicate s plece cu convingerea c i-au
atins obiectivele.

5. Acordul
Etapa final a procesului de negociere o reprezint garantarea concesiilor i ncheierea acordului final. Uneori
aceast etap este realizat treptat, concesiile i acordurile fcndu-se problem cu problem. Acest mod de negociere
l prefer americanii. Ruii i asiaticii tind s negocieze un acord final asupra tuturor problemelor i acord puine
concesii pn la final.
Exist dou modaliti de acord: explicit i implicit. Acordul explicit este un contract scris care stipuleaz toate
situaiile ce pot interveni, nu necesit lmuriri ulterioare, eventualele nenelegeri rezolvndu-se printr-o ter parte.
Acordul implicit este un acord oral larg, acceptnd faptele neprevzute ca normale, las loc prilor pentru rezolvarea
tuturor situaiilor, fiind garantat prin calitatea relaiilor personale ale partenerilor.
Deoarece un acord presupune att elemente de esen ct i de relaii personale, nu exist acorduri explicite i
implice pure. Totui, este important de tiut care sunt elemente care stau la baza celor dou forme pure, pentru ca
negociatorii s determine combinaia de explict/implict necesar n diferite mprejurri specifice.
Marile negocieri internaionale se refer la negocierile importante de afaceri, cum ar fi contractele ntre marile
grupuri de firme sau negocierile internaionale pe diverse probleme. Acestea au durate mari de timp i proceduri
specifice.
Se degaj astfel patru profiluri de negociatori care pot fi prezentai schematic printr-un cerc n care fiecare raz
reprezint un tip specific:
- Cooperant;
- Afectiv;
- Conflictual;
- Demagog.
n afara celor patru tipuri principale de negociatori figureaz i alte raze reprezentnd fiecare un tip de
negociere (semiconflictual, semidemagogic, semicooperant, semiafectiv, fiecare avnd o dominant cooperant,
conflictual, afectiv sau demagogic)
STUDIUL DE CAZ NEGOCIEREA COMERCIALA
Studiul de caz pe care l-am ales noi se refera la activitatea unei firme importatoare de articole pentru pescuit din
Bucuresti. Firma aceasta se bucura de o mare notorietate , fiind infiintata din 1992.Produsele sunt vandute catre
angrosistii din mai multe judete, catre magazine din Bucuresti. De asemenea, produsele sunt vandute si in 3 magazine
proprii.La fel ca si firmela aceasta si produsele importate sunt realizate cu mare notorietate. Pentru a mentine
notorietatea pe piata in care activeaza , firma apeleaza la actiuni de comunicare prin numeroase mijloace :
Publicitate in presa de specialitate
Publicitate prin pliante , fly-ere, afise , etc.
Publicitate prin TV (sponsorizare de emisiuni)
Sponsorizare de concursuri bazate pe specializarea lor (concursuri de pescuit)

Firma pe care este bazat studiul de caz are toate sansele sa supravietuiasca pe piata pe care activeaza. Si , in plus ,
poate ramane in top , in ciuda concurentei.Totul depinde de cat este dispusa firma sa investeasca in publicitate , in
angajati potriviti si produse noi.
La un moment dat , apare o alta intreprindere pe piata pe care activeaza firma aleasa de noi.Noua intreprindere are o
gama larga de produse de pescuit ca si firma noastra .Deci , concurenta devine acerba.
Vom adopta tipul negociatorului cooperant , fiind cel mai eficace si care se inscrie in formula invingator-invingator.
Negociatorul cooperant se bazeaz pe o voin real de a reui i pe respectul fa de partener i fa de obiectivele
sale. Este un generator de relaii bune pe termen scurt, mediu i lung.Considerand ca si partenerul nostru este interesat
de o intelegere favorabila , putem aprecia ca negocierea se va desfasura in stilul cooperant-cooperant. Negociere
Cooperant-Cooperant - acest gen de negociere ajunge la rezultate benefice i durabile cele 2 pri i ating obiectivele
realiznd cel mai bun compromis. Trebuie totui de avut n vedere c unii factori exteriori s nu amenine echilibrul
acestei negocieri, cum ar fi concurena.
La intalnirea stabilita , ii vom prezenta avantajele produselor noastre , in numar mare spre deosebire de firma
concurenta .Cel mai important , fiind dupa parerea noastra aceea ca acordam reduceri semnificative in functie de
valoarea achizitiei. Acestea se regasesc in grila de reduceri.Un alt aspect important pe care am dori sa il punctam este
ca plata poate fi realizata in 2 variante : fie la jumatate la 15 zile de la livrare si cealalta jumatate la 45 de la livrare ,
fie la 30 de zile de la livrare. Consideram ca aceasta este o oferta care este in avantajul partenerului nostru , fiind de
asemenea si una imbatabila pentru ca suntem singurii de pe piata care am adoptat aceasta maniera diferita. Un alt
avantaj este ca produsele nostre vor fi recunoscute cand va fi expuse in vitrinele magazinului pentru ca pe ambalajele
produselor sunt inscriptionate numele firmei , iar articolele au marcat cod de bare de tip EAN. Acest lucru este si in
avantajul partenerului deoarece , tanar fiind ii va oferi o intrare puternica pe piata si de asemenea va fi recunoscut de
cumparatori ca fiind un magazin cu produse de calitate in raport cu preturi accesibile.Acest lucru ii poate oferi sansa
de a castiga increderea cumparatorilor ce in timp vor devein fideli.
Suntem increzatori ca va fi o negociere de tip win-win deoarece respectam cu strictete regulile de aur si anume :
1. Fii siguri c ceea ce negociai este negociabil.
2. Definii ce nseamn a ctiga n negocieri. Fii ambiioi, dar n acelai timp i realiti.
3. Oferii fapte.
4. Elaborai cte o strategie pentru fiecare cultur i fiecare etap de negociere. Mai nti decidei-v cum s facei
propunerea. Apoi, decidei-v dac folosii o tehnic de cooperare sau una competitiv. Dup aceea, stabilii-v prima
ofert. n final, monitorizai-v concesiile.
5. Trimitei o echip competitiv. La negocieri nu se merge de unul singur. Folosii ntotdeauna un interpret. Excludei
avocaii sau contabilii din echipa de negociere. n unele cazuri folosii un intermediar. Nu schimbai negociatorii n
timpul negocierii.
6. Alocai-v suficient timp pentru negociere. Nu spunei celeilalte pri cnd vei pleca.

-Cum reuseste firma veche sa-si pastreze supramatia pe piata ?

Cu toate ca pe aceasta piata , concurenta este mare , firma supusa studiului de caz isi pastreaza suprematia pentru ca
are in primul rand , experienta in vanzari. Un alt motiv important este acela ca firma cerceteaza cu atentie piata. Dupa
cum spune si studiul de caz , eu , ca si coordonator al departamentului de vanzari , am cercetat piata si am aflat ca se
va deschide un astfel de magazin.Am reusit sa iau legatura cu reponsabilii acestuia.
Am verificat magazinul lor .Aveau anumite nereguli pe care le-am sesizatinca de la intrarea in magazin.Aceste
nereguli insa ne tin pe noi pe prima pozitie pe piata.
In primul rand , in magazinul nou nu exista numele vreunui furnizor , cu toate ca furnizorul lui are mare
notorietate.Spatiul magazinului nu e valorificat , cu toate ca au o gama larga de produse.
Concluzie :
In ciuda faptului ca exista concurenta acerba , pe piata pe care activeaza, o firma poate ramane in top daca cerceteaza
piata bine , daca investeste in firma si in produse noi care sa atraga clientii.
Noi apreciem ca reusita noastra se datoreaza si celor doua principii care stau la baza afacerilor :
1. Discuiile sunt ntotdeauna preferate declaraiilor amabile.
2. Reinei: fr relaii nu exist afaceri.





















BIBLIOGRAFIE

Cristinel Vasiliu,Sorin Toma,Andreea Sseanu-Tehnici de negociere i comunicare n
afaceri(Teste i studii de caz)-Editura ASE BUCURETI 2005
Ioan Popa-Negocierea comercial international-Editura Economic Bucureti 2006
Nit Mircea Aurel-Tehnici de negociere-Editura SNSPA Bucureti 2000