TEORII COGNITIVE

Cum i explic oamenii ceea ce fac ei nii?

Cum reuesc s deduc anumite informaii despre ceea ce nu tiu pornind doar de la cteva informaii sumare?
Cum explic oamenii anumite evenimente sau comportamente ai cror protagoniti sunt?
Cum i explic oamenii ceea ce fac, simt sau gndesc ceilali?
n ce msur comportamentul nostru este regizat de relaii de cauzalitate aflate n cmpul psihologic al celorlali?
T!"#$ $%T!&'"()T*"##
& T!"#$ )'%T#)+# ,)$-%T!"*"##. )/*+$T
& T!"#$ $%T!&'"C'+##
& T!"#$ 0#1!)$)+# C!2)#T#/
&T!"## $3 $T"#4%#"##
& #)5%)+* 1!C#$3*
& T!"## $3 6$)#'%3*"##
Teoria auto-prezentrii
pune n eviden modalitatea concret prin care individul se autoapreciaz prin ntregul su comportament ncepnd cu promisiuni,
anga7amente, mrturisiri i sfrind cu analiza aciunilor, a faptelor nregistrate, existente o8iectiv9
: autoprezentarea la primul nivel, nivel la care omul dorete s fie cunoscut de ceilali, nseamn rspunsul la o ntre8are crucial din viaa
noastr; Ce cred alii despre noi?;
:autoprezentarea poate ascunde presiunea eterioar sau poate s evidenieze real valenele noastre, posi8ilitile interne, atitudinile i
convingerile noastre ntr&un anumit context situaional 9
Crearea unei i!presii "une prin autoprezentare n vederea o8inerii unei recompense ,materiale sau sociale. poate s ai8 un efect poziti# sau
ne$ati# asupra convingerilor, atitudinilor noastre interne sau asupra credinelor9
cnd autoprezentarea are rolul doar de a ajusta comportamentul, atitudinile la cerinele exterioare apare o impresie diri7at, mnuit din
exterior9
$utenticitatea aciunilor i atitudinilor noastre poate fi suspendat ,suntem ca nite cameleoni < teoria cameleonismului. i n acest caz 7ucm
o via ntreag simple roluri susinute de situaii i contexte diferite fr a ne regsi n ele autenticitatea noastr9
& n teoria autoprezentrii apare o funcie social de ajustare a aciunilor noastre la presiunile, cerinele exterioare9
& teoria apare ca o posibilitate de comunicare la nceput ntre indivizi9
& uneori autoprezentarea influeneaz atitudinile noastre interne prin internalizarea i interiorizarea acelor elemente existente n autoprezentare9
Teoria neputinei %nea&utorrii' (n#ate
o alt teorie care explic comportamentul i atitudinile noastre ntr&un anumit context dat9
& pune n eviden pentru noi imposibilitatea performanei, motivaia insuccesului, nu pentru c nu am putea real s le avem, ci pentru c
grupul sau colectivitatea ne face s credem c suntem incapabili, neputincioi i de aceea, insuccesul nostru i ineficiena ne conduc la
motivaii interioare legate de o su"apreciere) su"e#aluare*
& "ecomandare;ieirea prin acceptarea ntr&un grup care s ne conving de contrariu9
Teoria auto-percepiei
& n condiii de nesiguran, incertitudine, apare nevoia unei analize mai profunde a comportamentului nostru9
$uto&percepia apare n momentele de dificultate a aciunilor i comportamentului oamenilor:
& n momentele de criz, tensiune,
& sl8iciune, incertitudine, cnd noi suntem nclinai s ne analizm pe noi nine foarte profund dar cu acele uniti de msur cu care i
apreciem pe alii n postur de o8servatori ai propriilor noastre aciuni9
$uto&percepia va scoate n eviden fapte relevante pentru;
& ceea ce noi suntem,
& pentru ceea ce noi vrem s fim,
& ceea ce vom fi*

#ntervine o centrare deose8it pe propriile noastre credine interioare, pe aciunile noastre din exterior, pe legturile noastre cu cei din 7ur9
$uto&percepia nseamn de fapt, o observare subtil a strfundurilor noastre psihologice, a relaiilor noastre cu mediul ncon7urtor prin
evidenierea unor aciuni, credine trecute, care au stat la 8aza orientrii noastre, punerea lor alturi de cele prezente i care pot conduce real la
schim8area i formarea unor noi atitudini interioare9
TEORI+ ,I-ON+N.EI COGNITIVE/ 0eon 1estin$er %2345'
& pune n eviden discon6ortul) tensiunea) stresul interior legat de contradiciile proprii atitudinilor i credinelor noastre, precum i
datorit neconcordanelor dintre atitudinile noastre interioare i faptele externe, comportament9
& intervin mai multe pro8leme dintre care;
& contradicia care exist la nivelul atitudinilor noastre interioare i credine=
& contradicia dintre credine i comportament9
0efiniie;

3eon 5estinger ,>?@A. < sentiment rezultat din existena a dou elemente ale cunoaterii despre lume ce nu se potrivesc.
0ac o persoan primete informaii contradictorii referitoare la o alt persoan ori la propria persoan, la situaii sau evenimente sociale,
apare o stare de tensiune psihic ,disconfort psihic. care genereaz nevoia individului de o reduce sau de a o evita ,reducerea disonanei. prin
diferite modaliti9
Teoria arat c acest disconfort, tensiune interioar i stres apar n momentul n care co$niiile %6actorii de cunoa7tere' care acoper
atitudinile i credinele noastre nu sunt coerente) se contrazic=
& ele conduc su8iectul ctre o orientare pozitiv sau negativ, dar pe o scar valoric diferit ,unele preseaz mai mult asupra orientrii
noastre, altele mai puin, dar ele nu sunt consistente reciproc.9
Cunoaterea procesului real de apariie a disonanelor cognitive ne poate conduce la mecanismele care pot reduce aceast disonan i de a
a7unge n situaia unui relati# ec8ili"ru psi8ic prin reducerea tensiunii, stresului i prin creterea motivaiei intrinseci
-urse ale disonanei/
Individuale & consecin a unei decizii luate, a unei tendine sau a unei aciuni realizate9
Interpersonale & efect al procesrii distorsionate a informaiilor despre mediul social, al dezacordului cu o alt persoan sau ca urmare a
instalrii fenomenului complianei 9
-urse ale disonanei
& pierderea economic - cand realizm c valoarea noastr economic msurat n economii, proprieti, salarii sau orice altceva se afl n
pericol de a fi diminuat
x9 persuasiunea grupurilor politice care promit reducerea inflaiei, a deficitului 8ugetar i a impozitelor
& pierderea prestigiului personal & cnd ne dm seama c pierdem respectul celorlali i nu putem face nimic
x9 reclamele pentru stoparea cderii parului sau pentru sl8ire
-urse ale disonanei
& nesigurana prediciilor & atunci cnd nu putem anticipa comportamentul oamenilor sau cursul evenimentelor cu certitudine
x9 < prin schim8area mediului am8iant; coal, loc de munc, schim8area partenerului
& impredicti8ilitatea alegerii intei, arma organizaiilor teroriste
& sentimentul de vinovie - apare din poteniale raionamente dezapro8atoare ale unor persoane importante cum sunt prinii, semenii, opinia
pu8lic
x9 & reclame pentru cumprarea de maini sigure, cu air8ag&uri att pentru ofer, pentru pasageri, precum i la uile laterale9
reclame la detergeni 9a9
1chematic
>9disonan cognitiv disconfort psihic
B9intensitatea disonanei;
& importana cogniiilor
& proporia cogniiilor aflate n disonan
C9efort de a reduceDelimina disonana ;
& adaug noi cogniii
& modific cogniiile existente
E9reducerea disonanei are loc atunci cnd;
& noul coninut al cogniiilor le face inconsistente
& importana cogniiilor se diminueaz
+90IC+.II/
videniaz incertitudinea n alegeri, raportul dintre atitudinile interioare i aciunile exterioare n procesul de decizie ,mecanisme care apar
nainte de luarea deciziei i mecanisme care apar dup luarea deciziei.=
& &usti6icarea eterioar a aciunilor noastre prin;
:motivaii de tip pedeaps, coerciie=
:motivaii de tip recompens
:motivaii interioare care in de alegerea li8er, neconstrns de nimeni, fcut datorit plcerii su8iective, interioare=
supra&usti6icarea care poate s apar prin adugarea unor recompense exterioare atunci cnd de fapt nu este nevoie de aceast recompens
ntruct noi acionm de plcere9
Reducerea disonanei
& neacordarea unei importane decisive acelei aciuni care a stat la 8aza disconfortului iniial=
& acceptarea unui compromis ,nu este vizat latura moral. pentru c n timp, disonana iniial poate fi redus prin schim8area treptat a
credinelor noastre interioare=
& disonana cognitiv poate n mod real s ne orienteze ctre aciuni care s modifice apoi atitudinile noastre interioare9
xemplu Caz de corupie ntr&un partid politic9 Ce face electoratul?
/arianta $ < i susine n continuare
/arianta 4 < i schim8 atitudinea
"educerea disonanei
Epunerea selecti# & luarea n considerare a informaiilor care spri7in alegerea fcut i evitarea celor contradictorii9
a'+titudine poziti# va fi de acord sau se va asocia cu orice informaie, experien sau alt dovad ce i va susine punctul de vedere
%persuasiune prin consona)
"'+titudine ne$ati# va cuta, va fi de acord sau se va asocia cu orice informaie, experiene sau dovezi n spri7inul acestei preri
%persuasiune prin disonan)
E:E;90</ +c8iziionarea unui autoturis!
=nainte de cu!parare/
& efort financiar
& proces decizional; durat, volumul informaiilor culese, alternativele avute n vedere, clasificarea unor criterii de selecie
,raionaleDemoionale.
& repetarea achiziiei dup o perioad mai lung de timp
9ost cu!parare/
& urmrete cu foarte mare atenie pu8licitatea vnztorului i evit contactul cu informaiile de la concureni
garanie
service
service post garanie9
'919&&&&&&& Teoria disonaei cognitive a lui 3eon 5estinger i completarea ei de ctre Charles 3arson prin luarea n considerare i a consonaei au
dus la o varietate de strategii i tehnici de persuasiune9
'ersuasiunea generatoare de disonan vizeaz modificarea atitudinilor i comportamentului9
'ersuasiunea generatoare de consona urmrete rentrirea celor de7a existente9