MINISTERUL EDUCAIEI A REPUBLICII MOLDOVA

UNIVERSITATEA DE STAT MOLDOVA

FACULTATEA TIINE ECONOMICE
CATEDRA ADMINISTRAREA AFACERILOR

REFERAT
La Proiectarea sistemului de management
TEMA: Funciunea comercial: Activitatea de aprovizionare si de

desfacere

Efectuat : Vieru Ion gr. BA-1002

Controlat : Lipe M.

Chiinu 2012

n economia de pia, funciunea comercial are un rol determinant n ansamblul

funciunilor ntreprinderii. Rolul actual al acestei funciuni este rezultatul unei evoluii pe etape:
I etap, era specific revoluiei industriale, n care conductorii ntreprinderii erau
preocupai de rezolvarea sarcinilor de producie.
II a devenit clar c nivelul aciunii ntreprinderii nu depinde numai de oferta de produse,
ci i de cererea exprimat de consumator.
III etapa, are loc implementarea n cadrul structurii organizatorice a ntreprinderii a
compartimentului de marketing. Aceast nou concepie a aprut datorit accelerrii progresului
tehnic, care face s apar tot mai multe produse, lucrri i servicii noi i a intensificrii
concurenei.
Funciunea comercial - cuprinde ansamblul de activiti ce vizeaz aprovizionarea
tehnico-material, desfacerea produselor, comerul exterior i cooperarea economic
internaional, n vederea procurrii mijloacelor necesare i desfacerii produselor, serviciilor i
lucrrilor care fac obiectul de baz al ntreprinderii.
ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE
Aprovizionarea reprezint
activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice necesare
n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale
ntreprinderii
n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare
asigur necesarul de materii prime, materiale, combustibil, ap, energie,
utilaje etc.
n vederea bunei desfurri a activitii din cadrul unei firme
Aceast activitate este efectuat n cadrul firmei de ctre compartimentul
de aprovizionare (n cazul ntreprinderilor mari)

sau de ctre un

responsabil cu aprovizionarea (n cazul ntreprinderilor mici), care

urmrete programarea aprovizionrii, aprovizionarea propriu-zis i
depozitarea resurselor materiale.
Organizarea aprovizionrii trebuie
2

astfel fcut nct s contribuie la asigurarea complet, complex

i la timp a ntreprinderii cu mijloacele de munc i obiectele muncii

asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale

alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale

necesare i utilizarea raional a resurselor materiale

astfel nct s se respecte normele de consum stabilite i stocurile

de producie determinate.

Principalele obiective ale aprovizionrii sunt:

-

asigurarea complet, complex i la timp a firmei cu resursele materiale

necesare;

asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale;

alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale necesare;

utilizarea raional a resurselor materiale, astfel nct s se respecte normele de

consum stabilite i stocurile de producie neterminat.

Conducerea firmei poate adopta organizarea aprovizionrii dup unul din urmtoarele
sisteme:

Sistemul funcional

Sistemul de organizare pe grupe de materiale

Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor

materiale

Sistemul mixt de organizare

Sistemul funcional presupune gruparea activitilor de aprovizionare pe urmtoarele

sectoare:
- sectorul de programare a aprovizionrii, duce evidena, se ocup de ntocmirea propriuzis a programului de aprovizionare, de stabilirea graficelor de alimentare a seciilor, atelierelor
i locurilor de munc cu resurse materiale.
- sectorul de materiale se organizeaz n funcie de nomenclatura de materiale i are ca
obiectiv principal activitatea operativ de aprovizionare propriu-zis a seciilor, atelierelor i
locurilor de munc, innd cont de graficele date de sectorul de programare.
- sectorul de depozitare se ocup cu recepia i pstrarea materialelor i a produselor, de
pregtirea acestora pentru a fi trimise n producie sau ctre beneficiar.
3

Sistemul de organizare pe grupe de materiale presupune constituirea de sectoare de

aprovizionare-depozitare pentru fiecare grup de materiale. Fiecare sector cuprinde totalitatea
activitilor pe care le solicit aprovizionarea i depozitarea grupei respective de materiale, cum
ar fi: stabilirea necesarului de resurse materiale, depozitarea, alimentarea seciilor etc.
Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor materiale se
aplic n situaia n care materialele ce se consum difer de la o secie la alta. In acest scop
sectoarele care se ocup cu aprovizionarea i depozitarea materialelor se organizeaz pentru
fiecare secie n parte. Avantajul acestui sistem const n faptul c se realizeaz o legtur mai
strns ntre activitatea de aprovizionare propriu-zis i activitatea seciilor de producie.
Sistemul mixt presupune ca pentru unele resurse materiale, n special pentru resursele
materiale auxiliare, s se constituie sectoare speciale de aprovizionare aferente grupelor
respective de materiale, iar pentru resursele materiale principale s se organizeze sectoare care s
se ocupe cu aprovizionarea pentru fiecare secie n parte.
O politica de aprovizionare este condiionat de un anumit numr de parametrii, care
pentru responsabilii cu aprovizionarea reprezint tot attea restricii ct i opiuni. Dintre acestea
s-ar enumera:
-

mrimea capitalului disponibil de a investi n stocuri

consumul pe perioade (volumul i regularitatea sa)

costurile cu stocarea

condiiile de cumprare

natura articolelor

coeficientul de servire cerut

1. Mrimea capitalului disponibil de a investi n stocuri. O decizie de cumprare sau de

stocare reprezint imobilizarea de capitaluri financiare, dar aceste capitaluri pot fi n concuren
cu alte folosine (spre exemplu: investiii materiale). Politica care va fi aleas va trebui deci s
in cont de posibilitile financiare ale firmei.
2. Consumul pe perioade. O bun politic de aprovizionare i, prin urmare, o bun
gestiune a stocurilor nu pot fi concepute dect pe baza unei ct mai bune previziuni a ieirilor,
adic:
4

- previziunea vnzrilor de mrfuri, stabilite prin anchete sau exploatri, pornind de la

analiza vnzrilor n perioadele precedente;
- previziunea produciei, pornind de la programele de producie, dac este vorba de
materiale, piese sau utilaje necesare fabricaiei.
3. Costurile cu stocarea se refer la costul cu pstrarea stocurilor, costul cu derularea
comenzilor i costul de penurie.
Costul cu pstrarea stocurilor apare datorit faptului c operaia de stocare nu este
gratuit: ea antreneaz cheltuieli care pot s se ridice pn la 30% din valoarea produselor
stocate, incluznd: cheltuieli de depozitare (amortizarea cldirilor i echipamentelor, asigurrile,
salariile personalului, ntreinerea depozitelor etc.), deprecierea sau deteriorarea unor produse
stocate, costul financiar, care rezult din imobilizarea capitalului.
Costul cu derularea comenzilor cuprinde cheltuielile administrative ocazionate de
aprovizionare, costul livrrii etc.
Costul de penurie are n vedere o eventual ruptur de stoc, care este ntotdeauna o
situaie pgubitoare pentru firm. Astfel:
- dac este vorba de mrfuri, firma va trebui s ia n considerare costul vnzrilor totale,
exceptnd situaia n care ea are certitudinea c va obine o amnare a livrrii din partea
clientului;
- dac este vorba de materiale, de accesorii sau piese de schimb, se va lua n considerare
costul opririi fabricaiei.
4. Condiiile de cumprare se refer la:
durata de aprovizionare, adic timpul care separ comanda de livrare
precum i politica de remiz a furnizorilor (forma de plat n funcie de volumul
contractrilor, vnzrilor)
5. Natura articolelor. O politic de aprovizionare trebuie s in cont de natura articolelor
stocate. In general, dac numrul de articole stocate este mare, nu este posibil s se urmreasc
toate articolele cu aceeai vigilen, fapt pentru care este necesar s se repartizeze articole dup
importana lor pentru firm.
In acest sens se folosesc dou tehnici:
tehnica analizei ABC
tehnica celor 20-80

Tehnica analizei ABC presupune clasificarea articolelor dup criteriul valorii stocului lor.
Analiza datelor statistice arat c n numeroase cazuri, articolele se mpart n tei grupe:
Grupa A - un numr mic de articole, reprezentnd un procent ridicat din valoarea global
a stocurilor
Grupa B - un numr mediu de articole, reprezentnd un procent mediu din valoarea
global a stocurilor
Grupa C un numr mare de articole, reprezentnd un procent mic din valoarea global a
stocurilor.
Articolele din grupa A imobilizeaz sume mari de bani, fapt pentru care ele trebuie
urmrite n mod individual. Articolele din grupa B pot face obiectul unui control global i la
intervale mai mari de timp. In timp ce articolele din grupa C sunt urmrite anual, n sensul c o
singur comand va acoperi necesarul pentru un an ntreg.
Tehnica celor 20-80 presupune clasificarea articolelor dup criteriul valorii ieirilor
anuale. n acest caz un numr mare de observaii a permis s se constate c pn n 20% din
articolele stocate asigur pn la 80% din valoarea consumului anual al tuturor articolelor (de
unde i numele celor 20-80). Cel care gestioneaz stocurile se va concentra mai puin asupra
articolelor rar utilizate, dac absena lor nu risc s mpiedice funcionarea utilizatorilor (de
exemplu: cazul pieselor de schimb care cer un anumit termen de aprovizionare i a cror utilizare
este imprevizibil).
6. Coeficientul de servire cerut poate fi calculat ca i raport ntre cantitile cerute i
cantitile furnizate sau numrul de cereri satisfcute i numrul total de cereri. Valoarea mare a
coeficientului va permite livrri rapide i o mai bun satisfacie a clientului, necesitnd un stoc
mare de articole (pentru a preveni eventuale rupturi de stoc) ceea ce presupune creterea costului
cu stocarea.
ACTIVITATEA DE DESFACERE (VNZARE)
Desfacerea (vnzarea)
activitatea prin care se asigur valorificarea rezultatelor obinute
reprezentnd un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile
ntreprinderii i ale agentului su de vnzri
pentru ca produsul fabricat sau serviciul executat s fie solicitat i acceptat de
beneficiari

 Prin vnzare se realizeaz scopul celui care produce i/sau vinde: recuperarea
cheltuielilor de fabricaie/execuie i pregtire a produsului/serviciului pentru
desfacere, obinnd i un anumit profit.
necesit un volum de informaii foarte mare, care se mprospteaz, de regul, la
intervale scurte de timp, datorit frecventelor mutaii care se nregistreaz n
oferta productorilor, ca i n cerinele pieei de produse i servicii
Principalele ci prin care se poate efectua vnzarea sunt:
-

pe baz de contract ncheiat anticipat la cererea clientului;

pe baz de comand ferm, urmat de onorarea imediat a acesteia;

la cererea neprogramat, dar previzibil, onorat prin magazinele i depozitele

proprii sau ale reelei comerciale.

Calea care va fi aleas este n funcie:

de natura produselor/lucrrilor/serviciilor
sfera lor de utilizare
potenialul de cumprare al clienilor/consumatorilor
cile de distribuie utilizate
Indiferent de calea prin care se asigur vnzarea un rol important revine forei de vnzare,
aciunilor de promovare i de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile bunurilor
materiale i condiiile de vnzare.
Fora de vnzare este alctuit n principal din ansamblul personalului comercial care se
ocup cu vnzarea.
Personalul comercial cuprinde:
o echipa de vnzare
o efii vnzrilor
o efii de produs
Echipa de vnzare cuprinde toate persoanele care particip direct la operaiunile de
vnzare i anume: personalul operativ, personalul funcional. Personalul operativ efectueaz
vnzarea propriu-zis ctre clieni i este alctuit din patru categorii: vnztori, reprezentanii
ntreprinderii n rndul clienilor/consumatorilor, tehnicienii comerciali (al cror rol este legat de
utilizarea produsului vndut). Personalul funcional asigur prelucrarea i execuia comenzilor.
7