Curs Managementul Desfacerii

23.04.2013

In cele mai multe dintre situatii produsele finite de o anumita complexitate

trebuie completate cu alte repere, trebuie create sortimente comerciale, trebuie
asigurat un anumit mod de ambalare a acestora . Toate aceste operatii se
efectueaza in situatia in care beneficiarii solicita anumite modalitati de livrare a
produselor. In cazul acestor situatii livrarea se organizeaza si se face fie prin
depozitele centrale, fie prin depozite secundare in care se pot satisface
solicitarile beneficiarilor asa cum au fost ele exprimate. In plus, aceste depozite,
dispun de dotari tehnice, de spatii de depozitare adecvate, de o mai buna
accesibilitate la mijloace de transport ceea ce permite o mai completa, o mai
rapida si mai o eficienta realizare a tuturor operatiilor si activitatilor impuse de
livrarea produselor finite. Totusi pot exista situatii in care datorita conditionarilor
impuse de transportul intern de amenajare a unor cai suplimentare prin care
produsele finite pot fi transportate din depozitul central in depozitele secundare
se adauga cheltuieli suplimentare care pot fi acoperite prin pretul de vanzare.
Oricare ar fi forma de organizare a livrarilor (prin depozitele sectiilor de productie
sau de fabricatie sau prin depozitele centrale sau secundare) acestea, adica
livrarile, se pot realiza prin 2 modalitati: expediere si eliberare.
Expedierea produselor finite se organizeaza de catre producatori (furnizori)
acestia asigurand :
-

Inchirierea mijloacelor de transport, atunci cand este cazul

Incarcarea produselor finite (de mijloace de transport)
Intocmirea formalitilor de expediere transport
Predarea produselor beneficiarului in mod direct sau predarea produselor
beneficiarului prin intermediul unitatilor de transport
Depunerea
documentatiei
corespunzatoare
la
banca
beneficiarului/platitorului

Acest tip de livrare a produselor finite (expediere) se utilizeaza mai ales atunci
cand beneficiarii sunt in alta localitate decat producatorul (furnizorul) sau cand
acest mod de livrare este precizat in contractul de vanzare-cumparere . Eliberare
produselor finite se practica in special atunci cand beneficiarul se afla in aceasi
localitate cu furnizorul, beneficiarul prezentandu-se la sediul producatorului
preluand si transportand loturi de produse finite. Sarcina furnizorului
(producatorului) este eliberarea din depozit a produselor finite, beneficiarul dupa
preluarea acestora fiind singurul responsabil pentru transport si preluarea acestor
produse finite.
Activitatea de desfacere (vanzare) a produselor finite nu se limiteaza doar la
livrarea acestora si urmarirea realizarii contractelor si de asemenea la
respectarea graficelor de livrare ci sunt avute in vedere si activitati de indrumare
si control al activitatilor din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare a
mijloacelor de transport, de utilizarea rationala a acestora, cat si a mentinerii
unei relatii permanente cu beneficiarii intreprinderii. Doar printr-un astfel de mod
de abordare a problematicii complexe a activitatii de desfacere se creeaza acele
premise prin care se pot rezolva in mod operativ eventualele necorelari in ceea

ce priveste procesul de livrare in ansamblul lui se pot evita situatii de necorelari

privind: cantitatea, calitatea produselor finite, termenele de livrare, conditiile de
transport, modul de ambalare, etc
De asemenea, este de mare importanta urmarirea comportamentului in consum
sau in utilizare a produselor finite livrate.
Concluzie:
De modul in care este organizata activitatea operativa de desfacere (vanzare)
depinde in mare masura formarea si statornicia, prin urmare fidelitatea
beneficiarilor, precum si extinderea numarului acestora, conlucrarea mai eficienta
cu beneficiarii, in ansamblu, sporirea eficientei economice a activitatii de
desfacere(vanzare).

Principalii indicatori de caracterizare a activitatii de desfacere (vanzare)

a produselor finite industriale

La modul general, activitatea de desfacere (vanzare) a unei intreprinderi a

propriilor sale produse, este reflectata de anumiti indicatori prin care se
caracterizeaza gradul, ritmul, calitatea si eficienta acesteia oferindu-se astfel nu
doar elementele necesare efectuarii unor analize economico-financiare, ci
asigurarea si a unor informatii necesare in elaboarea si adaptarea de decizii prin
care se urmareste obtinerea unor rezultate efective , identice sau cat mai
apropiate cu ceea ce s-a stabilit in programele sau in planurile de vanzare.
Principalii indicatori de caracterizare a activitatii de desfacere sunt :
1. Volumul vanzarilor
2. Stocul de produse finite la inceputul perioadei
3. Stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune

1. Volumul vanzarilor - reprezinta cantitatea de produse finite care

urmeaza a fi livrata pe piata de ntreprindere intr-n anumita perioada de
timp (Va). Acest volum al vanzarilor (desfacerii) se compune din:
a. Cantiatea de produse finite fabricate in ntreprindere in perioda
respectiva, cantitate care va fi predata serviciului compartimentului
sau departamentului vanzari, in vederea livrarii acestora. (Pf)
b. Cantitatea de produse finite provenita de la alte intreprinderi
produse, realizate, pe baza de colaborare sau parteneriat. Aceste

produse vor fi livrate de catre intreprinderea respectiva o data cu

propriile produse. (CL)
c. Cantitatea de produse finite primite din import si care vor fi livrare
ca atare catre beneficiari ( I )
d. Cantitatea de produse finite aflate in stoc in ntreprindere la
inceputul perioadei de gestiune (de regula la inceputul anului ) (Si)
e. Cantitatea de produse finite care va fi consumata in cadrul
intreprinderii pentru nevoile proprii de consum (N)
f. Cantitatea de produse finite existenta in stoc la sfarsitul perioadei
de gestiune. (Sj)
Va= (Pf + CL + I +Si) (N + Sf)
In cea mai posibila situatie volumul vanzarilor (Va) este egal cu cantitatea de
produse finite: Va = Pf + Si - Sf
Planul de desfacere se intocmeste in principal prin fundamentarea elementelor
constitutive ale programului de productie al intreprinderii.
Planul de desfacere (vanzare) se intocmeste in mod obligatoriu desfasurat, in
detaliu, pe fiecare produs si pe fiecare sortiment exprimarea facandu-se neaparat
si in unitati de masura fizice.