NEGOCIEREA COMERCIAL

CUPRINS

1. Preliminarii.....................................................................................3
2. Negocierea comercial ca mozaic comunicativ..........................4
3. Obiectul lucrrii..............................................................................5
4. Metodologia....................................................................................6
5. Organizarea lucrrii........................................................................7
CAPITOLUL I: Definirea negocierii, ca form de comunicare
specializat..........................................................................................7
CAPITOLUL II: Negocierea conversaional negocierea
comercial, (studiu comparativ asupra obiectului negocierii)............8
CAPITOLUL III: Strategii i mecanisme tehnico-tactice n
negocierea comercial........................................................................9
CAPITOLUL IV: Politeea n Negocierea Comercial.....................10
CAPITOLUL V: Argumentarea n Negocierea Comercial.............12
CAPITOLUL VI: Persuasiunea n negocierea comercial...............15
CAPITOLUL VII: Propunere de tipologie pentru negocierea
comercial.........................................................................................17
CAPITOLUL VIII: Chestionarul despre negociere i negociatori...18
CAPITOLUL IX: Concluzii.............................................................20
6. Concluzii generale.........................................................................20
7. Bibliografie selectiv.....................................................................21

1. Preliminarii
n ultimele cinci decenii s-a scris mult despre negociere, ca un concept cheie, aflat la
rscrucea diverselor domenii: social, economic, politic, lingvistic i la confluena unor discipline,
precum: sociologia, psihologia social, tiinele economice, marketingul, tiinele politice, dar i
pragmatica lingvistic. De aceea, am optat pentru o abordare interdisciplinar a acestei teme,
care se bazeaz n principal pe teoria asupra negocierii din domeniul lingvisticii pragmatice -ne
referim aici la teoria asupra negocierii conversaionale- i pe teoria negocierii comerciale din
domeniul tiinelor economice.
Interesul din ce n ce mai mare acordat negocierii s-a datorat n general contientizrii
rolului su la nivelul diverselor componente ale existenei unei societi, a importanei ei n
momentele de criz, dar i n viaa de zi cu zi, ca reflex al democratizrii, al creterii valorii
opiniilor individului, intragrup i ntre grupuri. n ceea ce ne privete, interesul pentru aceast
tem a fost strnit tocmai de multitudinea de forme pe care le mbrac negocierea n contexte
diferite, de la cel familiar (ne referim aici la negocierea conversaional, ntlnit n conversaiile
familiare diverse dintre prieteni, prini etc.), la cel mediatic (ne referim la negocierile ntlnite
n interaciuni verbale de tipul dezbatere politic, talk-show, interviu etc.) i la cel specializat,
economic (ne referim la negocierile comerciale ntlnite n interaciuni verbale dintre specialiti
sau nespecialiti etc.).
A negocia devine un adevrat mod de via, iar interesul pentru negociere a dat
natere unei ntregi literaturi despre regulile negocierii (perspectiv prescriptiv), dar i despre
modul cum se realizeaz aceasta n diverse domenii (perspectiv descriptiv). Medii
profesionale mai puin studiate, precum cel medical sau cel juridic-administrativ au constituit
obiectul preocuprilor a numeroi cercettori, intresai de negocierea la locul de munc. De
asemenea, negocierea profesional se constituie i ca obiect al didacticii unei anumite limbi,
2

cu obiective specifice, precum predarea unei limbi pentru studenii strini, n particular a
limbajului de afaceri, dar i modul n care aceasta poate contribui la o practic eficient.
Negocierea comercial s-a bucurat de o atenie deosebit att din partea cercettorilor
din domenii precum sociologia, economia, tiinele politice, ct i a celor din domeniul tiinelor
comunicrii i ale limbajului. Referitor la domeniul tiinelor comunicrii i mai ales al
lingvisticii pragmatice, n contextul unui interes crescnd, general, pentru forme de comunicare
specializate unui anumit domeniu, i particular, pentru interaciuni verbale spontane, negocierea
comercial a constituit terenul propice pentru analiza unor concepte lingvistice cheie precum
politeea, argumentarea, persuasiunea etc. De aceea, ideea studiului negocierii comerciale din
punctul de vedere al pragmaticii, al analizei conversaionale, avnd la baz un corpus autentic de
interaciuni verbale, s-a impus de la sine.
Dac ar fi s propunem o definiiie standard a ceea ce nseamn o negociere comercial,
am afirma c aceasta este un proces interactiv ntre dou sau mai multe persoane ce i
expun explicit sau implicit punctul de vedere (poziia), n legtur cu un obiect (extern), n
vederea obinerii unui acord, benefic pentru ambele pri. Ajungerea la consens se face de
obicei prin negocieri succesive, ale diverselor aspecte, direct legate de negocierea principal.
ns, negocierea este i rmne un concept cu margini destul de dificil trasabile, cu
definiii adesea contradictorii, presupunnd diferene epistemice importante nu numai de la un
domeniu la altul, ci i n interiorul aceluiai domeniu, de la un autor la altul.

2. Negocierea comercial ca mozaic comunicativ

n ceea ce ne privete, considerm c negocierea comercial se constituie ca un mozaic
comunicativ, mereu n curs de (re-) facere, rezultat al diverselor intervenii ale
participanilor.
Metafora mozaicului comunicativ este rodul mbinrii a mai multor idei. Pe de o parte,
avem procesul de creaie, cu toate etapele lui, de la idee la fapt, precum i dificultatea punerii n
practic, migala organizat a artistului dincolo de ideea iniial. Cci mozaicul este o oper de
art decorativ, format prin asamblarea estetic a unor buci mici de materiale (piatr, sticl,
marmur, ceramic, smal etc.) de diferite culori, care se fixeaz ntre ele cu mortar sau cu
mastic. n cazul negociatorului, avem de-a face cu un mozaic n sens figurat, nu propriu, dar la
fel de dificil de realizat, cci dincolo de planul iniial, ce are ca obiectiv ajungerea la un acord
final ntre pri, este necesar mult munc de la realizarea planului iniial, a strategiei de
negociere alese, pn la punerea n practic a acestuia, adaptarea tehnicilor i a tacticilor de
3

negociere la contextul comunicativ, inclusiv apelul la mijloace comunicative diverse, bazate pe

politee, argumentare, persuasiune, manipulare etc.
Pe de alt parte, dincolo de obiectul diferit cu care lucreaz protagonitii fizic (buci de
material), n cazul mozaicarului i, n general, impalpabil (cuvintele), n cazul negociatorului,
mai exist o alt mare provocare n cazul negociatorului, anume, participarea mai multor autori
la crearea aceleeai lucrri. Astfel, spre deosebire de mozaic, oper a unui singur autor, la
mozaicul comunicativ al negocierii particip doi sau mai muli parteneri. Prin urmare,
mozaicul acesta este cu att mai dificil de realizat, cu ct avem de-a face cu cel puin dou
viziuni, corespunznd de fapt perspectivelor proprii fiecruia dintre parteneri, adic divergente,
i care ar trebui s co-participe (n manier mai mult sau mai puin egal) la constituirea i la
crearea unei opere comune (ca rezultat al identificrii intereselor convergente ale prilor), adic
acordul final.
Astfel, n orice moment al negocierii comerciale avem o mostr a stadiului mozaicului
comunicativ, ce se schimb de la un moment la altul, tocmai pentru c ponderea de participare a
celor implicai este diferit, fiind n strns legtur cu competenele comunicative ale acestora.
Partenerii ncearc prin diverse strategii de ordin obiectiv (organizaional) sau subiectiv
(personal), prin tehnici i tactici de negociere, adaptate sau nu contextului, s i asume ntr-o
proporie ct mai mare un rol activ n configurarea acestui mozaic, sau altfel spus n ajungerea
la un acord, fiindc cel care ctig cel mai mult este cel care cedeaz ct mai puin din
teritoriul su.

3. Obiectul lucrrii
Lucrarea noastr are ca obiect procesul de negociere n comunicarea comercial, ntre
specialiti aparinnd aceluiai domeniu, n particular strategiile, tehnicile i tacticile de
realizare a acordului, prin care negociatorii romni i manifest abilitatea comunicativ, dar i
punctele lor forte n procesul de negociere comercial. De asemenea, urmrim s sugerm o serie
de mijloace de eficientizare a comunicrii, n cadrul activitii practice de negociere
comercial.
Scopul acestei analize este relevarea comportamentului negociatorului romn, a
modului cum se concretizeaz propria sa competena lingvistic. Aadar, vom analiza dou mari
niveluri ale domeniului negocierii: a) interpersonal (negociere ntre indivizi), b) interorganizaional (negociere ntre organizaii, excluznd statele), cu precdere cele dou tipuri de

relaii care se stabilesc ntre parteneri una la nivel personal, ntre indivizi, i alta la nivel
organizaional, ntre interesele organizaiilor, precum i jocul permutrilor dintre acestea.
Urmrim s demonstrm c nu exist opoziie tranant ntre comportamentul
adoptat n cadrul procesului de negociere, (de tip: ofensiv, defensiv sau interactiv) i/ sau
atitudinea (cooperativ, competitiv sau concesiv) negociatorilor (vnztor sau cumprtor),
iar acestea se pot schimba n funcie de interlocutori i de etapele procesului de negociere.
Oricare dintre participanii la negociere poate adopta un anumit tip de comportament i/sau
atitudine, n vederea atingerii obiectivului general al negocierii, adic obinerea unui acord, care
s satisfac interesele ambelor pri. Totodat, modificarea comportamentului negociatorilor,
explicit la nivelul schimburilor i tranzaciilor conversaionale, este relevant pentru
competena comunicativ individual a negociatorului.

4. Metodologia
n ceea ce privete mijloacele descriptive la care am apelat pentru realizarea studiului
nostru, am recurs n principal la dou tipuri de demersuri: analiza corpusului i analiza bazat
pe chestionar.
Spre deosebire de alte analize ale negocierii comerciale (bazate pe: simulri, jocuri de rol,
memorii etc.), lucrarea noastr are la temelie un corpus de date autentic, rezultat din
nregistrarea unor tranzacii comerciale reale. La nivelul scrii autenticitii (KerbratOrecchioni, 1995, vol. I: 71) documentelor admise pentru analiza conversaional, conversaiile
spontane, efectiv realizate se gsesc pe primul loc. Am nregistrat nu numai negocieri comerciale
care au presupus coprezena situaional a interlocutorilor (comunicare face-to-face), ci i
negocieri comerciale mediate de telefon. Corpusul a fost transcris conform normelor propuse n
IVLRA I (vezi Ionescu-Ruxndoiu (coord.), 2002: 22-23) i anexat la lucrare.
n ceea ce privete analiza corpusului, am optat pentru o abordare integratoare a teoriilor
pragmalingvistice actuale ale discursului: Teoria Actelor de Limbaj, Analiza Discursului, Analiza
Conversaiei, Teoria Politeii-Brown i Levinson, dar i modelul propus de Catherine KerbratOrecchioni, Teoria Argumentrii-Toulmin, Perelman, Plantin, Teoria negocierii conversaionaleCatherine Kerbrat-Orecchioni. Am considerat c acestea ofer mijloacele analitice cele mai
adecvate demersului nostru de definire a elementelor eseniale ale negocierii comerciale, dar i
de relevare a specificului negocierilor romneti.
n partea a doua a lucrrii am optat pentru o metod complementar de adunare a datelor
relevante pentru un studiul negocierii comerciale, anume analiza bazat pe chestionar.
5

Chestionarul propus a fost alctuit din treisprezece ntrebri, dintre care majoritatea sunt
de tip list i doar cteva de tip deschis, cci scopul chestionarului a fost de a oferi informaii
care s ne ajute la decelarea trsturilor negociatorilor romni i a mijloacelor utilizate de acetia
n procesul de negociere comercial.

5. Organizarea lucrrii
Lucrarea de fa este structurat n nou capitole, al cror coninut l sintetizm, pentru a
avea o imagine de ansamblu asupra tezei, ns urmnd s l expunem pe larg ulterior. Dup
introducerea preliminar a formei de comunicare de tip negociere, am definit conceptul de
negociere (capitolul 1) i am prezentat comparativ negocierea comercial i pe cea
conversaional (capitolul 2), urmate n capitolul 3, de identificarea strategiilor i a
mecanismelor tehnico-tactice n negocierea comercial. n urmtoarele capitole, am continuat
analiza corpusului de negocieri comerciale, urmrind aspecte specifice politeii (capitolul 4),
argumentrii (capitolul 5) i persuasiunii (capitolul 6). n capitolul 7, am prezentat o clasificare a
tipurilor de negocieri comerciale identificate n corpusul nostru, n funcie de criterii generale,
referitoare la coninutul i la modul de realizare a negocierii, precum i la diveri factori
constitutivi contextului situaional. n continuare, am optat pentru o metod complementar de
colectare a datelor relevante pentru studierea negocierii comerciale, anume analiza bazat pe
chestionar, ce a mbinat att studiul de tip cantitativ, ct i pe cel de tip calitativ (capitolul 8). n
capitolul 9, trecem n revist principalele concluzii referitoare la definirea i la analiza negocierii
comerciale, ca form de comunicare specializat pentru un anumit domeniu.
Prin demersul nostru analitic dorim s susinem ideea c negocierea comercial este un
mozaic comunicativ eterogen, ai crui autori co-particip activ i continuu la ajungerea la un
acord, care s satisfac interesele ambelor pri, iar rezultatul negocierii poate fi msurat i n
teritoriul ctigat sau cedat celuilalt, n cadrul unei interaciuni.

CAPITOLUL I: Definirea negocierii, ca form de comunicare specializat

n acest capitol, am definit negocierea, plecnd de la DEX i am identificat cteva
trsturi care individualizeaz acest concept prin prezentarea unor definiii generale, standardlexicografice (DEX) sau specifice unei anumite discipline (economia i pragmatica lingvistic).
Pe scurt, definiia propus de noi este urmtoarea: negocierea comercial este un proces
interactiv ntre dou sau mai multe persoane ce i expun explicit sau implicit punctul de
vedere (poziia), n legtur cu un obiect (extern), n vederea obinerii unui acord, benefic
6

pentru ambele pri. Ajungerea la consens se face prin negocieri succesive, ale diverselor
aspecte, direct legate de negocierea principal.
n interiorul lingvisticii pragmatice, exist divergene de opinie referitoare la definiia
negocierii. Astfel, pentru analiza discuiei critice, conform modelului pragma-dialectic,
negocierea reprezint o strategie de ajustare a comportamentului argumentativ (Van
Eemeren, Houtlosser, 2003) al participanilor, n procesul rezolvrii conflictului de opinie. n
schimb, pentru analiza conversaional, negocierea reprezint o modalitate de realizare a
interaciunilor verbale, a acestor construcii colective (Kerbrat-Orecchioni, 2000: 70-71),
opinie la care aderm i noi.

CAPITOLUL II: Negocierea conversaional negocierea comercial, (studiu

comparativ asupra obiectului negocierii)
n prima parte a acestui al doilea capitol ne-am focalizat analiza asupra procesului de
negociere, att ca mijloc de realizare a interaciunile verbale specializate pentru un
domeniu (n spe, cel comercial), ct i ca modalitate curent de atingere a acordului ntrun anumit moment al conversaiei, ntlnit n diverse tipuri de interaciuni. Aadar, un studiu
al procesului de negociere, ca principiu macrostructural de construcie a unei interaciuni verbale
(cazul negocierii comerciale), i ca mod de realizare a consensului comunicativ la nivel
microstructural, n orice tip de interaciune dialogal (cazul negocierii conversaionale). n ceea
ce ne privete, am optat pentru concepia despre negociere propus i teoretizat de Catherine
Kerbrat Orecchioni, iar analiza a fost realizat cu mijloacele oferite de pragmatic.
Am studiat aici procesul de negociere, att ca principiu macrostructural de construcie a
unei interaciuni verbale (cazul negocierii comerciale, ca subtip de interaciune specializat al
conversaiei de afaceri), ct i ca mod de realizare a consensului comunicativ la nivel
microstructural, n orice tip de interaciune dialogal (cazul negocierii conversaionale, ntlnit
n orice tip de conversaie: familiar sau controlat, n interaciuni mediatice: dezbaterea politic,
interviul etc. sau n interaciuni specializate din diverse domenii: medical, economic, juridicadministrativ etc.).
Scopul demersului nostru a fost de a observa similitudinile i diferenele dintre cele
dou forme de negociere. Pentru aceasta am recurs la un corpus de analiz diferit, pentru
fiecare dintre cele dou tipuri de negociere. Astfel, pentru negocierea conversaional am ales
exemple extrase din conversaiile transcrise i publicate n IVLRA (IV I), iar pentru negocierea
7

comercial, exemplele au fost extrase din corpusul de negocieri propriu, nregistrat i publicat n
cel de-al doilea volum IVLRA (IV II).
Negocierea conversaional are o structur relativ simpl, iar schema general a
negocierii poate fi uor identificat, n schimb, negocierea comercial are o structur mult mai
complex i mai elaborat, fiind mult mai restrictiv i urmnd obligatoriu etapele preliminare
i fazele procesului de negociere.
Obiectul de negociat a fost investigat la nivelul formei i al funciei pe care acesta le are
n cadrul celor dou tipuri de negociere. n cazul negocierii comerciale, obiectul este extern
interaciunii (precum: produsul i aspecte legate de el), cunoscut de ctre parteneri nainte de
nceputul negocierii, ceea ce determin i modalitatea de realizare a negocierii, predominant
explicit. n cazul negocierii conversaionale, obiectul este intern interaciunii, emergent din
aceasta (de exemplu: limba, registrul, sensul cuvntului, interpretarea enunului, relaia dintre
participani etc.), aadar n majoritatea cazurilor, nedeterminat n prealabil, de unde i forma de
realizare a negocierii preponderent implicit. Mai ales n cazul negocierii conversaionale
obiectul este foarte variabil, n funcie de nivelul vizat al interaciunii: formal i organizaional,
al coninutului sau al relaiei dintre participani.

CAPITOLUL III: Strategii i mecanisme tehnico-tactice n negocierea

comercial
Atunci cnd negocierea comercial constituie subiect de cercetare, indiferent de
disciplin, se ajunge inevitabil la concepte precum strategie, tehnic i tactic. Problema
intervine evident la nivelul definirii lor, unde se remarc diferene de la un autor la altul. n ceea
ce ne privete, am ncercat s identificm trsturile care individualizeaz aceste concepte prin
prezentarea unor definiii generale, standard-lexicografic- DEX sau specifice unor discipline:
economia i pragmatica lingvistic.
De aceea, am recurs la urmtoarea disociere: strategia se refer la tot ce nseamn
nivelul teoretic, tehnica se refer la tot ce nseamn nivelul practic, al realizrii, inclusiv
tacticile care se aplic la nivel local. Tacticile, denumite de unii autori i tehnici constituie
modul prin care se duc la ndeplinire anumite aciuni, implicate de tehnica i strategia
concepute de negociator.
Referitor la nivelul realizrii, exist o ierarhizare a conceptelor n funcie de nivelul la
care se raporteaz: general (tehnica) sau specific (tactica).
8

Am separat aceste concepte n dou tipuri: integrative i distributive. La baza acestei

diferenieri fundamentale se afl poziionarea negociatorilor fa de interlocutori (prieten,
duman sau persoan cu care se poate rezolva diferendul), ce determin alegerea elementelor
specifice situaiei respective, de tip integrativ sau distributiv.
Enumerm cteva dintre tacticile analizate: tactica time out, tactica da..., dar...,
tactica ntrebrilor, tactica parafrazei, tactica surprizei, tactica falsei oferte, tactica de
bazar, tactica reprezentantului sau tactici manipulative, precum: tactica zvonului, tactica
piciorul-n-u sau piciorul n prag sau tactica trntitului uii n nas sau trntitul-uii-nfa. Fiecare dintre tacticile identificate n corpus se realizeaz prin mijloace: verbale,
nonverbale i/sau paraverbale, i sunt bazate pe politee, argumentare, persuasiune, manipulare.
n funcie de desfurarea negocierii comerciale i de comportamentul strategic al negociatorilor
(de la cooperare, la dominare, evitare sau cedare), uzul diverselor tactici de negociere refect
raionalitatea demersului negociativ sau dimpotriv, eecul raiunii, fapt ce-i determin pe
negociatori s fac uz de presiune, constrngere sau chiar s apeleze la tactici neloiale, precum
antajul sau mita.

CAPITOLUL IV: Politeea n Negocierea Comercial

n acest capitol am urmrit analiza aspectelor politeii la nivel microdiscursiv i
macrodiscursiv, att n ceea ce privete coninutul negocierii comerciale, ct i al formei
aceasteia-conversaia de afaceri.
Am subliniat rolul politeii neleas ca un concept pragmatic de reglare a relaiei
sociale, aceasta fiind o constant a comportamentului comunicativ al negociatorilor i
constituind chiar un fel de precondiie pentru desfurarea procesului de negociere, cci
nclcarea normelor i transformarea acesteia n impolitee ar putea conduce chiar la ncetarea
procesului de negociere. Aadar, politeea constituie un indice al relaiei dintre interlocutori,
dar i un factor ce contribuie la revelarea rolului puterii comunicaionale a acestora.
Am urmrit conceptele de face i face-work- rolul dublu jucat de interlocutor, ca actor
i ca regizor, tipurile de aciuni la care apeleaz: defensive i/sau protective, dar i tacticile
aplicate, n dou negocieri comerciale: direct i mediat.
Crearea unei persona a negociatorului se produce prin aciunile de face-work
specifice interaciunilor de tip negociere comercial, care au ca scop att protejarea propriei
imagini a negociatorului (aciunile defensive), ct i protejarea imaginii celuilalt negociator
9

(aciunile protective). Acestora le corespund anumite tehnici i tactici de negociere. Analiza n

cadrul celor dou tipuri de negocieri comerciale: mediat i direct, a acestor tipuri de aciuni
a relevat interactivitatea perechilor de aciuni, dar i simetria (defensiv-defensiv, protectivprotectiv) ori asimetria (defensiv-protectiv sau protectiv-defensiv) rspunsului
interlocutorului, fa de aciunea iniial. Tipurile de aciuni identificate reflect punctele
comune i divergente dintre negociatori, n diverse momente ale negocierii. Pentru negociator,
aciunile partenerului constituie o form de cunoatere a interlocutorului, precum i un
element cheie pentru desfurarea ulterioar a negocierii, oferindu-i oportunitatea de a alege
aciunile de rspuns cele mai adecvate, n vederea gsirii terenului comun al nelegerii i a
reuitei negocierii.
La nivel microdiscursiv, concordana dintre comportamentul, atitudinea i strategiile
unui tip de politee este relevant pentru evoluia interaciunii ctre un anumit rezultat-acord
sau dezacord, fie acestea certe, fie doar predictibile. Dac n faza iniial sunt predominante
strategiile politeii negative, pe msur ce negocierea avanseaz, se observ acumularea
strategiilor pozitive i stabilirea unei apropieri ntre interlocutori (n cazul acordului) sau
dimpotriv, predominarea strategiilor politeii negative i meninerea poziiilor iniiale ale
prilor (n cazul dezacordului).
La nivel macrodiscursiv, constatm c tipurile de strategii specifice unui anumit tip de
politee nu se ntlnesc exclusiv ntr-o anumit etap a negocierii comerciale, ci acestea sunt
doar oglinda a ceea ce numim competen comunicativ a negociatorului. Alegerea strategic
a procedeelor i mecanismelor lingvistice i nonlingvistice este motivat de intenia
negociatorului de a-i convinge interlocutorul c se poate ajunge la un acord avantajos pentru
ambele pri.
Revenim aici asupra unui aspect care ne-a interesat n mod particular i care a fost studiat
nu numai n relaie cu politeea, ci i cu argumentarea i persuasiunea, anume teatralitatea neleas ca atitudine teatral a participanilor n cadrul negocierilor comerciale. n ceea ce
privete relaia cu politeea, am identificat forme de manifestare a teatralitii ce converg n
principal n dou direcii:
disimularea interesului propriu, (adic evitarea de a se arta celuilalt ca persoan
interesat s ncheie afacerea respectiv, de unde rezult o atitudine de abinere de la prezentarea
intereselor divergente, proprii) cci cel care se dezvluie primul este cel vulnerabil;
exagerarea modului de prezentare a interesului celuilalt pentru ncheierea afacerii (adic
identificarea punctelor de interes ale partenerului, care are ca rezultat expunerea ntr-o manier
10

exagerat a importanei acestora, n vederea ajungerii la un acord), n ncercarea de descoperire a

interesului comun.
n relaie cu argumentarea, teatralitatea este mai degrab un background pentru caracterul
diplomatic i subtil al punerii n scen a strategiei negocierii comerciale, ce relev un
comportament subtil i eficace. Obiectivul negociatorului este de a-l convinge pe interlocutor c
afacerea respectiv nu trebuie ratat, iar mijloacele sale argumentative sunt orientate n dou
direcii, ctre emitor sau sine nsui n scopul de minimalizare a propriului interes pentru
ncheierea afacerii respective i ctre receptor n scopul de augmentare a interesului celuilalt
pentru ncheierea afacerii respective
Negocierea comercial corespunde convertirii interesului propriu n interes comun, iar
fiecare EU, cu persona proprie, contribuie la crearea acelui NOI, care corespunde teritoriului
comun al nelegerii dintre pri. Astfel, argumentarea devine un mod de convertire a lui EU n
NOI, ce ne-a preocupat n capitolul urmtor.

CAPITOLUL V: Argumentarea n Negocierea Comercial

n acest capitol am urmrit analiza aspectelor argumentrii la nivelul inteniei discursive
a emitorului, prin studierea modului n care protagonitii negocierilor comerciale neleg s se
foloseasc de argumente, n vederea atingerii acordului n cadrul procesului de negociere
comercial, dar i la nivelul receptrii discursive, adic relevarea efectului produs asupra
interlocutorului prin discursul argumentativ.
Obiectivul cercetrii a fost de a identifica tipurile de argumente (C. Perelman,
Olbrechts-Tyteca L., 1958), specifice acestei situaii de comunicare, anume structura
discursului argumentativ i, mai ales, de a studia modul n care protagonitii negocierilor
comerciale le utilizeaz n scopul eficientizrii procesului de negociere comercial, de a ajunge
la o nelegere cu partenerul i de a ncheia o tranzacie reciproc avantajoas.
Argumentarea n negocierea comercial a fost studiat att la nivel macrostructural, ct i
la nivel microstructural. La nivelul macrodiscursiv, ne-am concentrat demersul asupra secvenei
argumentative de tip: date-justificare-concluzie (S. Toulmin, 1958), dar i asupra celulei
argumentative, alctuit din cele dou secvene: argumentare-contraargumentare (Plantin, 1990:
33). La nivel microdiscursiv, ne-am focalizat atenia asupra perechii de adiacen ntrebarerspuns, analiznd conectorii pragmatici i n mod particular pe cei argumentativi, dar i

11

marcatorii discursivi, subliniind valorile semantice i pragmatice pe care acetia le actualizeaz,

n special n dou contexte strategice tipice negocierii: acordul i dezacordul.
n cadrul comunicrii de tip negociere comercial, declanarea discursului de tip
argumentativ se produce n momentul n care unul dintre interlocutori nu este de acord cu oferta
celuilalt, fr ns a exclude posibilitatea unei nelegeri ulterioare ntre ei. Dezacordul se poate
manifesta fie prin respingerea iniial (parial, strategic) a ofertei, fie prin propunerea unei
contraoferte (teza argumentrii), fiecare protagonist aducnd argumente de susinere a propriei
opinii i/sau de respingere a opiniei celuilalt, n scopul convingerii partenerului de validitatea
acesteia. Dezacordul poate fi real sau doar strategic, constituind doar un mijloc prin care se
ajunge la discutarea intereselor divergente solicitate de una dintre pri cu privire la o tranzacie
comercial.
n dorina de a ajunge la soluionarea conflictului determinat de ntlnirea ofertei i a
contraofertei, participanii la negociere apeleaz la argumentare, ns doar argumentele eficiente
produc comportamentul ateptat, tocmai pentru c au fost judecate de interlocutor a fi adecvate,
pertinente i valide. Fiecare interlocutor are de aprat o opinie, fiind ns dispus s cedeze, n
anumite limite, din teritoriul propriu, astfel nct prile s ajung la acel compromis avantajos
pentru toi. ns acest pas napoi, fa de punctul de vedere exprimat iniial, rar aparine autorului
(ca act de renunare), el fiind adesea un efect al demersului ntreprins de partenerul su (ca act de
persuadare).
n negocieri, nu se joac cu crile pe fa. Diplomaia este atuul strategului care pune n
scen negocierea. Orice micare este premeditat i disimulat. Unul dintre rolurile pe care le are
aceast micare este i acela de a fi cu un pas naintea partenerului, de a-i anticipa urmtoarea
aciune. A pune crile pe mas, nu poate fi dect o strategie, cci acest fapt, n sine, ar fi o
naivitate care l-ar costa scump pe autor, adic pierderea avantajului fa de interlocutor i o
vulnerabilitate maxim. De aceea, interesele proprii fiecreia dintre pri, numite i interese
divergente, sunt disimulate fa de interlocutor, tocmai pentru a nu-i da acestuia ocazia s
profite de situaie i pentru a permite negocierea succesiv i ajungerea la interese comune
prilor, numite i interese convergente.
Fiind un proces interactiv n cadrul negocierii fiecare participant contribuie cu
argumentele care i se par pertinente. De aceea, ne-am focalizat analiza asupra interactivitii
argumentelor, a impactului acestora asupra participanilor, la nivel locuionar, prin reacia
provocat: acceptarea argumentrii sau lansarea contraargumentrii, dar i la nivel perlocuionar,
prin efectul produs: convingere, persuadare, disuadare etc.
12

Interactivitatatea procesului de argumentare d seam de ntlnirea celor dou tipuri de

secvene argumentative: argumentarea i contraargumentarea. Aadar, a argumenta nseamn a
propune o tez i a o apra prin argumente de susinere a acesteia, iar a contraargumenta
nseamn a respinge teza i argumentele propuse de interlocutor, avansnd totodat argumente
care s susin propriul punct de vedere. Miza acestei nfruntri este convingerea interlocutorului
i determinarea unui anumit mod de aciune din partea acestuia.
Alegerea contraargumentelor are loc dup evaluarea pertinenei argumentelor formulate
n favoarea tezei de ctre partenerul de negociere. Din punctul de vedere al succesiunii
temporale, contraargumentarea poate fi definit ca al doilea moment al unei structuri
argumentative i poate mbrca diverse forme, precum:

respingerea premiselor sau/i a concluziilor considerate a fi false;

abordarea diferit sau prezentarea unor puncte de vedere distincte, opuse chiar, asupra
unei situaii;

descoperirea unor inconsecvene n afirmaiile interlocutorului;

detectarea unor contradicii n nlnuirea argumentelor.

Am remarcat o anumit etapizare a contradiscursului, de la manifestarea

comprehensiunii punctului de vedere al partenerului, la relevarea avantajelor acestuia i la

sublinierea punctelor slabe ale argumentrii acestuia. Caracterul diplomatic i subtil al
contraargumentrii poate fi relevat i de lipsa de vehemen a nfruntrii directe, de fineea
plasrii argumentelor n interaciune, precum i de alegerea unor ci indirecte subnelesul de
transmitere a propriului mesaj ctre interlocutor. Modificarea punctului de vedere susinut de
unul dintre interlocutori este mai puin evident la nivel discursiv i bineneles, disimulat, ns
aceasta este vizibil mai mult la nivel perlocuionar i, nu neaprat, n cursul interaciunii
respective, ci n cadrul celor ulterioare.
Ca i n retorica antic, cnd oratorul nva aceast tiin, el servindu-se de propriul
caiet n care i avea notat un inventar de agumente, gen- topoi sau locuri comune- care erau
utilizate n funcie de pertinena lor ntr-un anumit context, putem afirma c i negociatorii din
epoca noastr fac apel la un set de argumente, adaptate situaiei comunicative respective. Acest
inventar la care se apeleaz conine argumente ce fac referire la:

obiectul extern de negociat (preul, calitatea, cantitatea, termenul de livrare, condiia de

livrare, specificaiile tehnice legate de produs etc.),

13

 cel care are obiectul negocierii (argumente de tip obiectiv, legate de marja limitat de
negociere a preului, i/sau de costul ridicat de producie a produsului, dar i argumente
de tip subiectiv (credibilitatea personal i autoritatea profesional a negociatorului),

cel care dorete obiectul negocierii (prin referiri la produs: la cantitatea / volumul de
marf achiziionat; la calitatea lui sau la alte costuri suplimentare, precum i la
destinatarul final consumatorul, cumprtorul, segmentul de pia vizat).
Depinde doar de negociator s anticipeze modul de argumentare al interlocutorului su,
dar i s transforme argumentele acestuia n avantaje pentru propria argumentare, cci eficiena
argumentrii poate fi msurat prin efectul pe care l au argumentele asupra interlocutorului,
anume convingerea de a aciona ntr-un anumit mod, care s conduc la obinerea acelui acord
reciproc avantajos.
Vom ncheia scurta prezentare a argumentrii, cu dou observaii asupra conectorilor
pragmatici, ca elemente cheie ale codrii i decodrii mesajului, prin care se concretizeaz
alegerile emitorului i care limiteaz ori orienteaz interpretrile receptorului.
Conectorii pragmatici argumentativi sunt instrumente lingvistice, indicatori de for
(Lo Cascio,: 2002, 194), cu dublu rol: de a asigura legturile ntre enunuri i de a indica diverse
funcii n argumentare. Astfel, acetia pot introduce un argument (pentru c, cum), o rezerv
(numai c), elemente de justificare a opiniei (adic), o tez sau o concluzie (deci) i o
contraopinie (indicatori modali la negativ-eu nu cred).
Cu funcie expresiv (exprimnd atitudinea locutorului fa de interlocutor) sau fatic
(reprezentnd o reacie a interlocutorului ca efect al celor enunate de vorbitor), marcatorii
discursivi ofer informaii referitoare nu numai la organizarea i avansarea interaciunii (avnd
un rol de organizare a discursului), ci i la atitudinea participanilor fa de interaciune (avnd
un rol metalingvistic, de modalizare).

CAPITOLUL VI: Persuasiunea n negocierea comercial

n aceast capitol am analizat rolul persuasiunii n cadrul procesului negociativ, definind i
delimitnd acest concept, inclusiv mecanismul persuasiunii i cauzele ce determin reuita
acesteia, dar i identificnd strategiile i tacticile persuasive utilizate n corpusul nostru. De
asemenea, am inclus o scurt prezentare a manipulrii, care puncteaz doar elementele eseniale
implicate de aceasta i relev cteva diferene n raport cu persuasiunea, n contextul specific al
negocierii comerciale.
14

Dac argumentarea constituie un mijloc de convertire a interesului propriu n interes

comun, persuasiunea n negocierea comercial const mai degrab n influenarea
interlocutorului, prin distragerea ateniei de la anumite aspecte i accentuarea altora, n vederea
determinrii unei schimbri de comportament, induse de partener i care este avantajoas pentru
acesta.
Persuasiunea poate constitui un semn al eecului sau cel puin al insuficienei
argumentrii, cci relev impasul n care ajung cele dou pri implicate, fiecare ncercnd s
o conving pe cealalt. Totui, apelul la mijloacele persuasive se poate face, fie independent, fie
n paralel cu utilizarea mijloacelor argumentative sau a altor mijloace de influenare mai
agresive, precum: manipularea, falsul, mita, antajul sau altele. Persuasiunea constuituie un
mijloc complementar, o alternativ cu caracter deschis, la care apeleaz negociatorii ntr-un
moment precis al negocierii, de obicei, atunci cnd argumentarea eueaz.
Aplicaia realizat pe corpus a avut ca obiect o cercetare calitativ a persuasiunii, ce a
integrat consideraii despre:
- cauzele psihologice ale persuasiunii: principiile ce guverneaz comportamentul uman
i procesulul de luare a deciziilor, identificate de Robert Cialdini (2001): reciprocitii,
consecvenei, dovezii sociale, al simpatiei sau al prieteniei, al autoritii i al raritii.
- mecanismele de producere a persuasiunii: atenia, nelegerea mesajului, acceptarea,
fixare n memorie i aciunea sau schimbarea comportamentului.
-mijloacele persuasive prin care s-a produs: apelul la credibilitatea personal, la
emoiile i/sau la raiunea interlocutorului.
intele negociatorului au fost orientate preponderent n dou direcii: de creare a unei
imagini de persoan competent i solidar i de construire a unui teritoriu comun, care s
permit facilitarea atingerii acordului prin compromis i mprtirea unor soluii comune de
realizare a acestuia.
n general, strategiile persuasive sunt orientate n dou direcii, n funcie de avantajele
i dezavantajele fiecreia dintre cele dou pri implicate, astfel:
Ctre emitor sine nsui n scopul de minimalizare a punctelor sale slabe i de
intensificare a punctelor forte n negocierea respectiv;
Ctre receptor n scopul de minimalizare a punctelor forte ale partenerului i de
intensificare a punctelor slabe ale acestuia.

15

Acestor strategii le corespunde la nivel practic cteva tactici clasice de tip persuasiv:
cele de intensificare: tactica repetiiei, tactica asocierii i tactica compunerii i cele de
minimalizare: tactica omisiunii, tactica diversiunii i tactica confuziei.
Menionm tacticile specifice negocierii comerciale analizate, bazate pe persuasiune de
tip emoional (tactica pailor mruni, a afectivitii nvluitoare, a ,,renunrii, a forrii
minii partenerului) sau temporal (tactica lrgirii cmpului negocierii sau a mulumirilor
anticipate), dar i tactici bazate pe manipulare (tactica erorilor deliberate sau a stresrii i a
tracasrii partenerului).
Manipularea are loc atunci cnd unul dintre participani ncalc principiul cooperativ al
comunicrii (Grice, 1975), mai exact, cea mai important maxim conversaional, adic cea a
calitii, care cere interlocutorilor s fie sinceri, s prezinte numai informaiile adevrate sau doar
pe cele ce pot fi dovedite. Strategiile i tacticile pe care aceasta se ntemeiaz sunt cele bazate pe
eroare, fals sau omisiune n prezentarea informaiilor, de care cel manipulat nu este contient n
momentul producerii acesteia.
Spre deosebire de persuasiune, manipularea este un act de convingere bazat pe
influenarea interlocutorului, fr ns a determina adoptarea schimbrii. Reacia celui care este
manipulat este mai degrab un efect al instinctului i nu al raiunii, ca n cazul persuasiunii. n
consecin, rezultatul manipulrii este mai puin durabil, cci nu are la baz o schimbare
motivat, ci mai mult una conjunctural, determinat de prezena manipulatorului.
Persuasiunea implic ntr-o prim faz receptivitate fa de mesajul agentului persuasiv,
iar ulterior contientizarea i interiorizarea acestuia. Dimpotriv, manipularea se bazeaz doar pe
sugestie, astfel c efectul acesteia este mult mai limitat, putnd chiar s dispar odat cu sursa.
Sentina machiavelic: scopul scuz mijloacele ar putea fi considerat eticheta
manipulrii, indiferent de contextul situaional i de forma de comunicare n care apare.
Socotim c manipularea nu este un mijloc specific negocierii comerciale, ci doar unul
marginal, la care se poate face ns apel, nu numai ca instrument de atingere a unor obiective
punctuale, ci i ca mod de a rezista unui negociator care uzeaz de astfel de mijloace. ns,
considerm c manipularea poate constitui cel mult baza unor tactici utilizate de negociatori, cci
ar fi dificil de imaginat c o negociere bazat exclusiv pe strategii manipulative ar putea avea
sori de izbnd. Aceasta nu nseamn c manipularea nu este utilizat n negocieri i nu numai
n cele preponderent distributive.

16

CAPITOLUL VII: Propunere de tipologie pentru negocierea comercial

n acest capitol am prezentat o schi de tipologie a diverselor tipuri i forme de
negociere comercial utilizate astzi n Romnia, relevate de corpusul nostru i identificate n
urma examinrii acestuia.
Propunerea noastr de sintetizare a tipurilor de negociere a avut ca punct de plecare
criterii delimitative de tip general obiective, legate de factorii ce constituie comunicarea
(contextul comunicativ, forma i coninutul negocierii sau rezultatul acesteia) i criterii specifice
fiecrui criteriu general (de exemplu, pentru contextul comunicativ, am avut n vedere pentru
realizarea clasificrii negocierilor parametrii constitutivi ai situaiei de comunicare, anume:
cadrul spaio-temporal, prin canalul de comunicare, locul i momentul de desfurare a
negocierii, precum i participanii la negociere, dar i cadrul participativ, prin rolurile
interacionale ale negociatorilor, statutul i poziia relativ a participanilor i distribuia rolurilor
de emitor i receptor sau destinatarul negocierii etc.).
La finalul prezentrii, am rezumat tipurile de negociere identificate sub forma unei schie
succinte, ce nglobeaz criteriile n funcie de care s-a realizat categorizarea, tocmai pentru a
avea o imagine de ansamblu asupra acestora.
Chiar dac prezentarea noastr nu este i nu are pretenia de a fi exhaustiv, aceasta
constituie doar o propunere de descriere i de inventariere a tipurilor de negociere relevate ca
urmare a examinrii corpusului de negocieri folosit.

CAPITOLUL VIII: Chestionarul despre negociere i negociatori

Dac pn n acest punct al lucrrii analiza negocierii comerciale romneti actuale a avut
la baz un corpus autentic de negocieri comerciale, n acest capitol, am ales ca temelie a
studiului nostru analiza bazat pe chestionar, ca metod complementar de colectare a datelor
relevante pentru tema noastr. Aceasta a mbinat att cercetarea de tip cantitativ, ct i pe cea de
tip calitativ.
Principalul obiectiv al acestei analize a fost de a obine o imagine de ansamblu asupra
negociatorilor romni i a negocierilor comerciale romneti actuale, dublat ns de o int
complementar cercetrii noastre, anume de a observa concordana sau discordana dintre

17

concluziile relevate de studiul chestionarelor i teoria general a negocierii, dar i cu observaiile

decelate din analiza corpusului de negocieri comerciale
Chestionarul a reprezentat instrumentul de colectare a rspunsurilor, ce a constituit baza
noastr de date. Modul de realizare a chestionarului s-a bazat pe alegerea a dou tipuri de
ntrebri: ntrebri tip list i ntrebri deschise. Aspectele vizate se refer att la latura practic,
ct i la teoria negocierii, fcndu-se apel la experiena negociatorilor, precum i la modul
ipotetic de a aciona n situaia de negociere comercial.
Chestionarul nostru a fost alctuit din treisprezece ntrebri, dintre care majoritatea sunt
de tip list. Chestionarul cuprinde date despre participanii la anchet: vrst, sex, ocupaie i
tipul de companie n care lucreaz, de fapt variabile de segmentare demografic, ce ne-au permis
o analiz segmental a rspunsurilor primite.
Alegerea ntrebrilor a fost determinat de obiectivele particulare ale chestionarului, i
anume, de a aduna date despre: negociatorii romni (poziionarea lor fa de interlocutor i tipul
de relaie stabilit cu acesta, gradul de disimulare a obiectivelor reale i discrepana dintre
obiectivul anunat i cel real sau acceptabil, opinia referitoare la trsturile/abilitile considerate
eseniale pentru un negociator eficient); rolul contextului situaional n negocierea comercial
(respectarea strategiei planificate i punerea n practic a planului iniial i/sau preferina pentru
adaptarea la contextul situaional); realizarea negocierilor comerciale (tipul de tehnic de
negociere preferat i motivaia pentru aceast preferin, precum i tacticile folosite pentru a
asigura reuita ntr-o negociere (bazate pe argumentare, mai exact tipurile de argumente
ntrebuinate frecvent, pe politee-preferina pentru formulrile directe sau indirecte, precum i
pe persuasiune, manipulare, mit, antaj sau altele); rezultatul negocierii comerciale i definiii
ale reuitei sau ale eecului negocierii, n particular situaia de abandonare i / sau de ntrerupere
a negocierii.a negocierii.
nainte de a trece la prezentarea rezultatului analizei datelor, precizm c cererile de
participare la anchet au fost trimise prin e-mail, pe aceast cale fiind comunicate i rspunsurile.
Numrul rspunsurilor primite este de patruzeciipatru, corespunznd unei proporii egale pentru
fiecare dintre sexe. Toate rspunsurile primite au fost anexate la sfritul lucrrii, cu excepia
datelor referitoare la respondeni, dar cu unele observaii referitoare la forma de prezentare a
rspunsului, la justificarea acestuia sau la neutilizarea rspunsurilor, altfel dect pur
informativ, precum i la negociere, n general.
Cercetarea cantitativ s-a realizat predominant prin analiza de tip statistic, iar cercetarea
calitativ prin observaie structurat. Analiza statistic a datelor a fost realizat cu ajutorul
18

instrumentarului de lucru oferit de dou programe informatice: unul standard, excelul (care ne-a
servit de altfel i pentru consolidarea bazei de date) i cellalt de tip statistic: minitabul.
Principalele concluzii desprinse prin analiza cantitativ relev patru tendine generale
pentru negocierea comercial romneasc actual: preferina romnilor pentru tehnica
negocierii integrative, comportamentul strategic al negociatorului romn (prin: adaptarea
rapid la contextul situaional, disimularea obiectivelor reale fa de cele anunate, chiar
periculos de mult, i exprimarea indirect a dezacordului, prefernd formele afirmative),
preferina negociatorilor romni pentru apelul la raiune, la inteligena raional, apetitul
ridicat pentru negociere al negociatorilor romni, ce accentueaz totodat importana acordat
negocierii comerciale la nivelul companiilor romneti.
Dac prima concluzie concord n linii mari cu descrierea negociatorului din teoria
general a negocierilor, cel puin cea de-a treia i gsete susinere i n corpusul nostru de
negocieri comerciale, ne referim aici n particular la prima negociere prezentat.
Chiar dac ntrebrile de tip deschis au fost mai puine dect cele de tip list, cercetarea
calitativ a rspunsurilor nu este mai puin important dect cea cantitativ. Modul de definire a
rezultatului negocierilor, mai exact percepia negociatorilor romni asupra reuitei sau a eecului
negocierii, prin cele patru tipuri de negocieri, reflect pe de o parte diversitatea opiniilor i
bogia detaliilor referitoare la viziunea general asupra procesului de negociere comercial, iar
pe de alt parte capacitatea de autoanaliz a comportamentului i a modului de aciune n cadrul
negocierilor comerciale.

CAPITOLUL IX: Concluzii

n acest capitol, am trecut n revist principalele concluzii referitoare la interesul teoretic
i practic al negocierii comerciale, la definirea i delimitarea conceptului de negociere i la
metodologia utilizat pentru analiza aceesteia.
Prin demersul nostru analitic susinem ideea c negocierea comercial este un mozaic
comunicativ eterogen, ai crui autori co-particip activ i continuu la ajungerea la un acord,
care s satisfac interesele ambelor pri, iar rezultatul negocierii poate fi msurat i n
teritoriul ctigat sau cedat celuilalt, n cadrul unei interaciuni.

19

6. Concluzii generale
Negocierea comercial, ca form de comunicare specific domeniului economic, a fost
analizat interdisciplinar, preponderent cu mijloacele lingvisticii pragmatice, dar i cu cele
sociologice (de tip statistic), raportndu-ne permanent la perspectiva economic asupra
negocierii de afaceri.
Negocierea comercial se constituie ca un mozaic comunicativ, mereu n curs de
(re-) facere, rezultat al diverselor intervenii ale participanilor.
Metafora negocierii comerciale ca mozaic comunicativ, rezultat al mbinrii ideii de
oper de art i de munc dificil, ni s-a prut adecvat pentru a reda ritmul foarte alert al
micrilor comunicative care se produc n timpul interaciunilor verbale dintre participani. n
cazul negociatorului, avem de-a face cu un mozaic n sens figurat, nu propriu, dar la fel de dificil
de realizat, cci dincolo de planul iniial, ce are ca obiectiv ajungerea la un acord final ntre pri,
este necesar mult munc, de la realizarea planului iniial, a strategiei de negociere alese, pn
la punerea n practic a acestuia, adaptarea tehnicilor i a tacticilor de negociere la contextul
comunicativ, inclusiv apelul la mijloace comunicative diverse, bazate pe politee, argumentare,
persuasiune, manipulare etc. Comunicarea verbal, nonverbal, paraverbal, precum i
comunicarea scris (chiar dac nu a constituit obiectul analizei noastre) reflect tempoul alert al
negocierii. Totul contribuie la ajungerea la un rezultat: comportamentul (ofensiv, defensiv,
integrativ), atitudinea (competitiv, cooperativ, concesiv), strategia (integrativ i/sau
distributiv), tehnicile (integrative i/sau distributive) sau tacticile utilizate (bazate pe politee,
argumentare, persuasiune, manipulare).
n orice moment al negocierii avem o alt imagine a acestei opere comune a
negociatorilor, cci aceasta depinde pe de o parte, de etapa procesului de negociere n curs, iar pe
de alt parte, de competena comunicativ a negociatorilor, fiind expresia unei alegeri strategice,
determinate tocmai de dorina de ajungere la un anumit rezultat.

7. Bibliografie selectiv
Adam, Jean-Michel (1992): Les textes: types et prototypes, rcits, descriptions, argumentation,
explication et dialogue, Paris, Nathan Universit.
(2005): p. 77-102, Une approche textuelle de largumentation : "schma ", squence et
phrase priodique , n Doury, Marianne, Moirand Sophie (eds.) : Largumentation aujourdhui,
Positions thoriques en confrontation, Paris: Presses de la Sorbonne Nouvelle.
20

Audebert-Lasrochas, Patrick-Les tactiques dans la Negociation, n Cahiers de recherche,

LEARN-Laboratoire dEtudes Appliquees et de Recherches sur la Negociation,1999.
Barrera-Vidal, Albert (2004): Aux frontires de la didactique du franais langue trangre,
Bonn: Romanishscher Verlag.
Bellenger, Lionel (2004): Russissez toutes vos ngociations, Collection Management Les
Guides, ESF Editeur.
Breton, Philippe, Gilles Gauthier (2000): Histoire des thories de largumentation, Paris:
Editions La Dcouverte.
Brown, Penelope, Stephen Levinson (1978): Politeness, Some universals

language usage,

Cambridge: Cambridge University Press.

Cardon, Alain (2002): Jocurile manipulrii. Mic tratat al strategiilor de eec care ne
paralizeaz organizaiile. Bucureti: Editura Codecs.
Chiriacescu, Adriana (2003): Comunicare interumana. Comunicare n afaceri. Negociere.
Bucureti: Editura ASE. http://www.ase.ro/biblioteca/carte
Cialdini, R. B. (2001): Influence: Science and practice (4th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
Deac, Ioan (2000): Introducere n teoria negocierii, Bucureti: Paideia.
Doury, Marianne, Moirand Sophie (2005): (eds.) Largumentation aujourdhui, Positions
thoriques en confrontation, Paris: Presses de la Sorbonne Nouvelle.
Dragomir, Camelia (2006): Teorii i concepte n pragmatica lingvistic, Constana: Ovidius
University Press.
Edmondson, W. (1981): Spoken Discourse. A Model for Analysis, Londra, New York: Longman.
Ehlich, K., Johannes Wagner (1995): (eds.) The Discourse of Business Negociation (Studies in
Anthropological-Linguistics), Berlin: Mouton de Gruyter.
Ficeac, Bogdan (1996): Tehnici de manipulare, Bucureti: Nemira.
Fraser, Bruce (1990): An approach to discourse markes, Journal of Pragmatics 14, p.383-395.
Goffman, E.(1967): Interaction Ritual. Essays on Face-to-face Behavior, Anchor Books, Garden
City, New York, Doubleday & Company.
(1973): La mise en scne de la vie quotidienne. 1. La prsentation de soi. Chapitre 3-Les
regions et le comportement regional, Paris: Editions de Minuit.
(2003): Viaa cotidian ca spectacol. Traducere de Simona Drgan i Laura Albulescu.
Bucureti: Editura Comunicare.ro.
Goleman, Daniel (2001): Inteligena emoional, Bucureti: Editura Curtea veche.
Grice, N.P. (1975): Logic and conversation, n Cole, P, Morgan, J.L. (eds).
21

Grosjean, Michle i Mondada, Lorenza (ds.) (2004): La ngociation au travail, Lyon: PUL.
Gulea, Micaela (1995): Strategii, tehnici, tactici de negociere, Seminar (Sinteza bibliografic i
aplicaii), Bucureti: Academia de Studii Economice.
Halmari, Helena i Virtanen, T. (2005): Persuasion across genres, Amsterdam/Philadelphia: John
Benjamins.
Hiltrop, Jean-M., Sheila Udall (1998): Arta negocierii: procesul de negociere, negocierea
interpersonal, cultura negociatorului, greeli comune, Bucureti: Editura Teora.
Ion, Marioara (2006): p. 395-406, La ngociation commerciale ou la coralisation cooprative
et/ou comptitive de la mosaque communicative, n Cooperation and conflict in ingroup
and intergroup communication. Selected papers from the 10th Biennial Congress of the
IADA, Bucharest, 26-29 May 2005, Editura Universitii din Bucureti.
(2006): p. 427-437, Structuri argumentative n negocierea comercial, n Actele colocviului
de Limba romn. Aspecte sincronice i diacronice, Editura Universitii din Bucureti,
2006.
(2007): p. 199-225, Negocierea conversaional - negocierea comercial (cu aplicare la
obiectul negocierii), n Interaciunea verbal II. Aspecte teoretice i aplicative. Corpus,
Editura Universitii din Bucureti.
(2007): p. 351-361, Aspecte ale politeii n negocierea comercial, n Actele colocviului de
Limba romn. Stadiul actual al cercetrii, Editura Universitii din Bucureti.
(2008): p. 449-462, Face i face-work n negocierea comercial, n "Lucrrile Primului
Simpozion Internaional de Lingvistic", Institutul de Lingvistic "Iorgu Iordan - Al.
Rosetti" al Academiei Romne, Bucureti.
(2008): p. 357-367, Despre Strategie, Tehnic i Tactic n negocierea comercial, n Actele
colocviului de Limba romn. Dinamica limbii, dinamica interpretrii", Editura
Universitii din Bucureti.
Ionescu-Ruxndoiu, Liliana (1991): Naraiune i dialog n proza romneasc. Elemente de
pragmatic a textului literar, Bucureti: Ed. Academiei.
(1999): Conversaia: structuri i strategii. Sugestii pentru o pragmatic a romnei vorbite,
Ediia a doua (revzut), Bucureti: Ed. ALL.
(2002): (eds.) Interaciunea verbal n limba romn actual. Bucureti: Editura Universitaii
din Bucureti.
(2003): Limbaj i comunicare. Bucureti: Ed. All.
22

 (2007): (coord.) Interaciunea verbal Aspecte teoretice i aplicative. Corpus. Bucureti:

Editura Universitii din Bucureti. (IV II)
Joule, R.V., Beauvois, J.L. (1997): Tratat de manipulare. Bucureti: Editura Antet.
Kerbrat-Orecchioni, Catherine (1995): Les interactions verbales. Volumul I, II, III, Paris:
Armand Colin.
(1996): La conversation, Paris: Seuil.
(2000): Lanalyse des interactions verbales: la notion de ngociation conversationnelle.
Dfense et illustration. Lalies 20:63-141.
(2005): Le discours en interactions. Paris: Armand Colin.
Larson, Charles U. (2003): Persuasiunea-Receptare i responsabilitate, traducere: Odette Arhip,
Iai: Polirom.
Lo Cascio, Vincenzo (2002): Gramatica argumentrii. Strategii i structuri, traducere: Doina
Condrea-Derer, Alina-Gabriela Sauciuc, Bucureti: Meteora Press.
Maraldi, Mirka i Anna Orlandini (2001): p. 149-166, A case of Negotiation, The argumentative
concession in Latin, n Weigand, Eda i Dascal, Marcelo: Negotiation and power in
dialogic interaction, Amsterdam/Philadelphia: John Benjamins Publishing Company.
Mercelot, Grard (2000): La ngociation commerciale. Contribution la didactique pour
publics spcifiques, Germany: AKS-Verlag Bochum.
(2004): p. 185-195, Ngociations professionnelles et didactique du francais sur objectifs
spcifiques, n Barrera-Vidal, Albert: Aux frontires de la didactique du franais langue
trangre, Bonn: Romanishscher Verlag.
Owen, D.W., Hargie (1997): The handbook of communications skils, Second Edition, London
and New York: Ed. Routledge, cap. 9, p.233-257.
Perelman, Cham, Olbrechts-Tyteca L., (1958): Trait de largumentation, La Nouvelle
Rhtorique, 1er d. Presses Universitaires de France.
Peretti, Andre de, Legrand Jean-Andre, Boniface, Jean (2001): Tehnici de comunicare, Iai:
Editura Polirom.
Plantin, Christian (1989): Argumenter, Paris: CNDP, Fiches 10-17: Les connecteurs.
(1990): Essais sur l'argumentation, Paris: Kim.
(1995): Linteraction argumentative. Document de synthse prsent pour lHabilitation
diriger les recherches, Universit Lyon 2.
(1996): L`Argumentation, Paris: Editions du Seuil.
Popescu, Dan (1998): Arta de a comunica, Bucureti: Editura Economic.
23

Prutianu, Stefan (2000): Manual de comunicare si negociere n afaceri, Iai: Polirom.

Putnam, L., Linda i Michael E.Roloff (eds.) (1992): Communication and Negotiation, Newbury
Park, Londra, New Delhi: Sage Publications.
Slvstru, Constantin (2003): Teoria i practica argumentrii, Iai, Polirom.
Schiffrin, Deborah (1987): Discourse Markers, Studies in Interactional Sociolinguistics 5,
Cambridge: Cambridge University Press.
Searle, John, R (1972): Les actes de language. Essai de philosophie du language, Paris:
Ed.Herman.
Slama-Cazacu, Tatiana (2000): Stratageme comunicaionale i manipularea, Iai: Editura
Polirom.
erbnescu, Andra (2007): Cum gndesc i cum vorbesc ceilali: prin labirintul culturilor, Iai:
Polirom.
tefnescu, Ariadna (2007): Conectorii pragmatici, Bucureti: Editura Universitaii din
Bucureti.
Thuderoz, Christian i Kuty,Olgierd, (ds.) (2005): Ngotiations, Revue semestrielle nr. 1,
Bruxelles: Editions De Boeck Universit, De Boeck & Larcier s.a.
Toulmin, Stephen E., (1958): The Uses of Argument, Cambridge University Presse, Cambridge
(traduction franaise Les Usages de lArgumentation, PUF, Paris, 1993).
Van Dijk, Teun (2006): Discourse and manipulation, n Discourse and Society, London,
Thousand Oaks, CA i New Dehli: Sage Publications, Vol. 17 (2), p. 359-383.
Van Eemeren, Frans .H., i Peter Houtlosser (2003): L'ajustement stratgique dans lanalyse et
lvaluation du discours argumentatif, n Journe dtude Positionement thorique dans le
champ des tudes argumentatives, Paris, 24 martie.
Vasilescu, Andra (2007): Cum vorbesc romnii. Studii de comunicare (inter)cultural, Bucureti:
Editura Universitii din Bucureti.
Zartman, W.(1977): The negotiation Process. Theories and Applications, Beverly Hills-London:
Sage Publications.

24