COMUNICARE - NEGOCIERE - DIPLOMAIE

Teoria negocierii aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiaz
comportamentul uman n diferite situaii sociale i modul n care oamenii vor s apar n faa semenilor lor. n
viaa s social, fiecare individ se prezint pe sine i activitatea s, caut s orienteze i chiar s controleze
impresiile semenilor si, joac un rol i are un statut, folosete o serie de tehnici pentru a obine succese
raportate la motivaiile sale. Cu toate acestea, contrar inteniilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale
sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii n funcie de atitudinea, mentalitatea i
comportamentul emoional al acestuia.

Din punctul de vedere al individului care se prezint n faa unei colectiviti, se ntlnesc situaii diferite, legate fie
de dorina acestuia de a-i face pe ceilali s gndeasc despre el la superlativ, fie dorina de a-i convinge c el i
apreciaz n mod deosebit, fie alte situaii referitoare la modul n care individul este tratat de societate.
Comportamentul uman i, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al cror final,
deznodmnt l determin[1].

Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaz negocierile i pentru c tot ei le apreciaz prin subiectivismul
gndirii lor, considerm c prin negocieri trebuie s nelegem un proces n care toi cei implicai pot fi ctigtori.
Iat un exemplu: doi frai se ceart pentru un mr, fiecare din ei considernd c, dac acesta va fi mprit, i se
cuvine o bucat mai mare i refuznd categoric mprirea lui n mod egal; printele intervine i sugereaz ca
unul din frai s taie mrul n dou buci cum crede el de cuviin, urmnd ca fratele su s-i aleag primul
bucata; propunerea este acceptat de amndoi, fiecare considerndu-se ctigtor. Orice dorin care implic
satisfacie, ca i orice necesitate ce trebuie satisfcut - atta timp ct ele nu depind exclusiv de individ - se
transform ntr-un proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit n funcie de comportamentul uman,
de reaciile i conduitele individuale.

O definiie a negocierilor sau reete prescrise (fixe) nu pot exista atta timp ct ele sunt instrumente la ndemna
oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente i abiliti diferite. n lipsa reetelor universale cunoaterea
comportamentului uman devine esenial, alturi de informaiile acumulate anterior. Toi participanii la o
negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri i
de capacitatea dea anticipa presupunerile partenerilor.

Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte pe care vrea s i le
satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat
cu succes i contactele au putut continua; atunci ns cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a
reprezentat un simplu joc cu nvingtor i nvins, rezultatele acesteia - n special cele de negociere i
satisfacerea nevoilor - mbrac forma unor tranzacii care de regul trebuie s fie reciproc avantajoase.
Negocierea este o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate. Dac, spre exemplu, preul este fix i nu poate fi
modificat, cum este cazul vnzrilor n magazine, vnztorul i cumprtorul nu vor avea de negociat. n acest
caz cumprtorul este acela care hotrte dac va cumpra la preul oferit sau va merge s cumpere din alt
parte, de la alt magazin.

Comportamentul uman poate determina evoluia negocierii prin alterarea relaiei de cooperare sau prin conflictul
produs pe parcursul procesului. Aceste stri vor evolua n funcie de compor-tamentul negociatorilor, care la
rndul su este funcie de natura uman i de poziia subiecilor ce particip la negociere. Negocierea presupune
n cadrul interrelaiei un set de concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l
apreciaz n funcie de informaiile de care dispune i de nevoile sale.

Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce intr n joc ne conduce la
concluzia c exist dou mari categorii de negocieri: personale i colective. Dac urmrim comportamentul unui
negociator care trateaz vnzarea casei sale, n care s-a nscut i a crescut, n raport cu comportamentul
aceleiai persoane n cazul cnd negociaz produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferene de
comportament cu implicaii directe asupra rezultatului negocierilor ca i asupra propriilor triri.

Diferene de comportament vom ntlni nu numai funcie de relaia dintre negociator i obiectul negocierii, dar i
funcie de raportul dintre negociator ca membru al societii i societatea nsi. Foarte interesante din acest
punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate i conducere sau patronat.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. n
negociere exist parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu
sentimentul c au realizat maximul posibil din ce i-au propus. De aceea, negocierea trebuie definit ca un
amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este realizat de oameni, iar acetia sunt purttorii factorilor
individuali, emoionali proprii, vom prezenta cteva idei privind relaia dintre cooperare i negociere prin prisma
personalitii partenerilor.

Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de
oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul c scopul principal al negocierilor const n
satisfacerea unor nevoi, necesiti umane, relaia dintre scop i mijloace fiind elocvent n cazul negocierilor.
Astfel, negocierea ajunge s fie neleas ca metod de intercomunciare uman.

Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importan mult mai mare dect
aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Ptrunderea i nelegerea sistemului de comunicare
deschid i nlesnesc drumul autocunoaterii i a celor din jur, fiind n msur s clarifice ierarhizarea oamenilor n
societate dup criterii de valoare.

Istoria i evoluia studierii sistemului de comunicare interuman au cunoscut mai multe perioade principale cu
aproximaie delimitate n: perioada clasic (500 .H. - 400 d.H.); perioada Evului mediu i a Renaterii (400-1600);
perioada modern (1600-1900); la aceasta se adaug, bineneles, perioada contemporan, care, n mod
regretabil, nu pare a avea o contribuie important la dezvoltarea teoriei sistemului de comunicare, ce devine
tot mai incert i mai rezervat, oricum contradictoriu n accepia unor cercettori avizai.

S-a apreciat c perioada clasic ar fi evoluat circa 900 de ani de la apariia democraiei n Grecia antic,
fuzionnd cu perioada medieval n secolul al V-lea. Dei interesul omului pentru cunoaterea naturii comunicrii
s-a manifestat cu mult nainte de statuarea unor principii, religii, metode, nu sunt dovezi ale existenei n aceast
perioad a unor preocupri stricte avnd ca obiect sistemul de comunicare. Voiculescu, D. (1991) consider c
n accepia lui Aristotel, teoria comunicrii umane a fost elaborat de Corax din Siracuza. Aceasta pare a se fi
ntmplat n secolul V .H. cnd cetenii din Siracuza au rsturnat conducerea tiranic i au stabilit reguli de
convieuire democratice. Cu aceast ocazie, Corax a scris cartea "Arta retoricii", n care arat cetenilor diferite
moduri concrete de comunicare n cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai trziu Tisias definea retorica
drept "tiina i arta de a convinge".

Dei cu date doar n parte acceptate de a fi certe se crede c n etapa respectiv, studiul comunicrii a devenit de
interes central, datorit faptului c, n sistemul politico-democratic, cetenii puteau s fac parte din conducerea
societii, cel care reuea s conving prin modul su de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole
nainte de Hristos retorica ar fi inclus, pe lng comunicarea n sfera juridic, pe aceea din sfera politic. O
cuvntare avea, n coala lui Antiphon, ase etape: introducerea, expunerea de motive, prezentarea

argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele dezvoltrii teoretice a cuvntrilor cu
caracter juridic, politic i ceremonial.

Istoria filosofiei consider c studiul comunicrii s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon i Isocrate. Platon a
introdus retorica n viaa academic greac, la concuren cu filosofia. Dup cum afirma un mare analist al epocii
respective, "retorica era specific celei mai nalte culturi greceti". Se consider ns c retorica nu ar fi o tiin,
ea neurmrind cunoaterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slbiciunilor umane n vederea
atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru prima dat retorica drept tiin a
comunicrii i a emis teoria conform creia comunicarea uman parcurge cinci etape i anume: studiul
cunoaterii (conceptualizarea), studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman i al
modurilor de abordare a vieii (clasificarea), studiul aplicrii practice (organizarea) i studiul instrumentelor de
influenare a oamenilor (realizarea).

Tot un filosof grec, Isocrate - autor al lucrrii "Antidosis" - a conceput retorica drept teorie general a
comportamentului uman i ca expresie a celei mai nalte culturi umane[2] .

Retorica a fost dezvoltat n continuare de Aristotel, studentul lui Platon i contemporan cu Isocrate. Celebra sa
lucrare "Rethorike" cuprinde n cele trei pri ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de
comunicare interuman din care s-au inspirat civilizaiile ulterioare.

n jurul anului 100 .H. apare un prim model al sistemului de comunicare aparinnd primilor filosofi romani. Acest
model cuprindea cinci "acte": primul se numea "invenia" i se referea la decizia asupra a ce era de spus; al
doilea era "stilul", prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era
"angajamentul" prin care se organiza ceea ce era de spus n pri distincte; al patrulea era "memoria", prin care
se pstrau pn la prezentarea coninutului, stilul i organizarea discursului; al cincilea era "livrarea", respectiv
rostirea mesajului. n aceast perioad apare i distincia dintre teoria i practica comunicrii; teoria
reprezenta retorica iar practicareprezenta oratoria.

Perioada medieval i renascentist nu a adus, de asemenea, elemente noi. n aceast perioad, caracterizat
prin haos i frmntat de rzboaie i dominaii strine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice se
originau n teologie, retoric, logic.

Sistemul de comunicare uman a continuat s trezeasc interesul diverilor specialiti, iar n mod practic au
aprut noi tipuri de activiti, cum ar fi retorica prin scrisori i prin discursuri - care anticipeaz o serie de alte
ctiguri i rezultate n domeniu.

Acelai autor, Voiculescu, Dan (1991) aprecia c perioada modern s-ar fi desfurat pe o durat de aproximativ
300 de ani i ar fi fost fertil pentru teoria comunicrii umane, dup anul 1600 comunicarea reaprnd n centrul
vieii social-politice. n aceast perioad, caracterizat prin mai mult ordine, a fost elaborat o bogat literatur a
teoriei i practicii n domeniul comunicrii umane.

Aproximativ n aceast perioad au aprut statele naionale, iar regimurile democratice au lsat deschis calea
libertii de exprimare. n general s-au dezvoltat universitile, literatura, publicaiile. Astfel a reaprut interesul
pentru studierea teoriei comunicrii umane.

S-a observat c aceast teorie relativ coerent n perioada clasic a fost fragmentat i dispersat n perioadele
medieval i renascentist.

n acelai timp o analiz detaliat a evoluiei teoriei comunicrii n epoca modern n Anglia, considerat atunci ca
promotor al gndirii economice, a condus la identificarea a patru direcii de abordare: clasic (aceea care
urmrete recuperarea experienelor greceti i romane n perioada clasic); psihologic-epistemologic (care
se refer la reintegrarea doctrinei clasice n condiiile teoriei moderne a comportamentului
uman); beletristic (urmrind dezvoltarea standardelor universale de analiz critic a
simbolurilor); elocuionist (care privete problema folosirii vocii i a gesturilor n comunicarea oral).

n secolul al XIX-lea, secol de sfrit al epocii moderne, literatura n domeniul comunicrii era destul de srac.
La intersecia dintre filosofie - art i comunicare menionm totui contribuii n sfera transmiterii mesajului lucrarea lui Henry Innes, "The Rhetorical Class Brok" (1834) ori n sfera deontologiei, cartea lui John Stewart Mill,
"On Liberty of Thought and Discussion" (1859); cea a lui Herbert Spencer, "Philosophy or Style" (1871) etc.

Evoluia teoriei privind comunicarea uman parcurge o perioad de peste 2000 de ani pentru a intra n secolul
nostru cu o serie de necunoscute i nc dintre cele definitorii: Cum acioneaz strile ulterioare emoionale
asupra comunicrii? Care este raportul care se formeaz ntre raiune i comportament, motivaiile i
interdependenele acestora cu sistemul comunicrii? Toate aceste ntrebri - subiecte ateapt nc a fi elucidate,

pentru o mai bun cunoatere de sine i pentru ca aciunile raionale s prevaleze asupra manifestrilor primare
instinctuale din comportamentul uman.

Teoria comunicrii umane a fost folosit n negocieri nc de la apariia ei, att n plan socio-politic ct i pe plan
economic. n tranzaciile internaionale, dei procesul negocierilor este finalizat prin comunicri scrise,
comunicarea verbal are un rol primordial att din punct de vedere al spaiului pe care l ocup (etapa de selecie,
tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea postnegociere etc.), ct i din punctul de vedere al coninutului (elementele eseniale ce fac obiectul negocierilor se
stabilesc prin dialog direct).

n afaceri, negocierile se desfoar de regul dup principiul "fa n fa" la masa tratativelor. Prin comunicarea
verbal sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obinerea de informaii, transmiterea de informaii, elaborarea
unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de
amnare a acestora etc.

Problema esenial a negociatorilor din ntreaga lume este c dup tratativele realizate prin comunicare verbal
simt nevoia unor negocieri. Dup epuizarea parial sau total a unor subiecte clarificate la masa tratativelor,
uneori se schimb circumstanele, fapt ce determin reconsiderarea unor poziii exprimate anterior. n acest
moment apar situaii n care un partener se declar convins c hotrrea a fost adoptat ntr-un fel, iar cellalt
partener - c s-a decis de comun acord altfel. Problema care se pune este dac aceste omisiuni sau nenelegeri
sunt neintenionate.

Un grup internaional specializat a fcut n acest sens un experiment. S-au ntocmit dou grupe de negociatori a
cte trei membri. Ei au negociat timp de trei ore conform unei teme stabilite. La cinci minute dup terminarea
negocierilor, organizatorii au reluat n faa negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punndu-le dou
ntrebri: dac aspectul a fost discutat; dac s-a czut de acord asupra acestuia. Rspunsurile au fost uimitoare:
70% dintre negociatori au rspuns afirmativ la prima ntrebare, dar numai 30% la a doua. Rezultatul acestui
experiment conduce la dou concluzii: n negocierile verbale este necesar repetarea i sublinierea aspectelor
convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil.

Un aspect elementar al tiinei negocierilor este acela de a ti cnd s te opreti. n toate negocierile exist un
aa-numit "punct critic", dup care relaiile pot deveni necontrolabile i distructive. Un bun negociator va sesiza n
cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic i va ti s se opreasc naintea atingerii acestuia.

Cercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de
negociere. Aceast personalizare are dou etape, i anume: stabilirea propriului stil i evaluarea avantajelor i
dezavantajelor ce deriv din folosirea stilului respectiv. Avnd n vedere c motivaiile sunt acelea care determin
stilul, c motivele n sine sunt de natur personal, persoana cea mai indicat s determine stilul este
negociatorul nsui. n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o determinare real a
stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite: dorina de a repeta succese,
necesitatea de a convieui, dorina de a fi puternic i de a domina.

n general, pe tot parcursul vieii sale omul triete bazndu-se pe prezumii. Ele exist i sunt necesare. n
procesul de negociere nici nu este posibil dac partenerii nu i-au format prezumiile, att pe cele proprii ct i,
orientativ, pe cele ale partenerului. Att procesul de negociere, ct i prezumiile care se fac n desfurarea
acestui proces sunt determinate de faptul c orice comportament uman are la baz satisfacerea unor necesiti,
cu alte cuvinte are anumite motivaii. Conform prerilor profesorului Abraham Maslow, ar exista apte categorii de
apreciere, referitoare la realizarea de sine, de cunoatere i nelegere, estetice.

Necesitile fiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmresc satisfacerea unor nevoi biologice. Dup
satisfacerea nevoilor homeostatice i chiar n procesul satisfacerii acestora apare o alt categorie de necesiti,
respectiv de stabilitate i siguran. Dac aceste dou categorii de necesiti sunt satisfcute, omul i dorete s
fie admirat i nconjurat de afeciune. Lipsa de admiraie i afeciune, care se manifest prin respingerea omului
de cei apropiai, de societate, prin sentimentul de a nu aparine lumii n care triete, poate sta la baza unor mari
tragedii individuale. Dac i a treia categorie de necesiti este satisfcut, urmeaz dorina de a fi stimat i
apreciat de comunitatea uman. Ca un corolar al acestor necesiti, apare cea a realizrii de sine, prin prisma
capacitilor individuale. n orice persoan normal apare pe o anumit treapt a dezvoltrii sale necesitatea de a
cunoate i a nelege ct mai mult din universul n care triete i chiar din faa granielor acestuia. Prin
necesitile estetice se neleg att cele legate de frumosul aparent, dragostea de natur, ct mai ales de
frumosul intrinsec, cum ar fi, de exemplu, dorina de corectitudine i echilibru.

Se accept c trebuinele i satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Dac oamenii nu ar avea
trebuine nesatisfcute, ei nu ar negocia niciodat. Negocierea presupune c att negociatorul ct i partenerul
su doresc ceva. Acest lucru este adevrat chiar dac scopul celor doi este de a menine un status quo. Este
nevoie de dou pri motivate de trebuine pentru a demara o negociere.

Diferitele domenii ale negocierii pot fi mprite pe trei mari niveluri:

Interpersonal - negociere ntre indivizi;

Inter-organizaional, excluznd statele - negociere ntre organizaii;

Internaional - negocieri ntre state.

Trebuie reinut c organizaiile de orice fel nu pot aciona prin ele nsele, independent de oameni. Se pot identifica
dou niveluri active ale trebuinelor: nivelul trebuinelor organizaiei i acela al trebuinelor personale ale
negociatorului. Indivizii, prin identificare, deseori depesc graniele structurii propriei lor trebuine i mental devin
parte a unui grup care acioneaz la nivel organizaional. Ca o consecin, n anumite cazuri, o trebuin mai puin
bazal (de exemplu stima) va devansa o trebuin aflat la un nivel inferior n piramida trebuinelor (de exemplu
securitatea): marea majoritate a oamenilor nu dorete rzboi, dar identificarea acestora cu naiunea le permite s
se lase convini s participe la un conflict, i prin aceasta s-i pun propria securitate n pericol.

5.1. TIPURI DE UTILIZARE A TEORIEI TREBUINELOR

Teoria trebuinelor este aplicabil la toate nivelurile de abordare. Urmtoarele tipuri de utilizri sunt clasificate n
funcie de gradul de control pozitiv pe care n mod normal l putem avea ntr-o situaie particular. Un negociator
are un control mai mare asupra activitii sale fa de trebuinele adversarului, dect n situaia n care l las pe
oponent s se ocupe de propriile sale trebuine. Rezult, astfel, 6 tipuri de negociatori, n funcie de utilizrile
teoriei trebuinelor n negociere:

1. Negociatorul care lucreaz pentru trebuinele adversarului;

2. Negociatorul care l las pe oponent s lucreze pentru trebuinele sale;

3. Negociatorul care lucreaz pentru trebuinele amndurora;

4. Negociatorul care acioneaz mpotriva propriilor trebuine;

5. Negociatorul care acioneaz mpotriva trebuinelor oponentului;

6. Negociatorul care acioneaz mpotriva trebuinelor amndurora.

Aceast tipologie arat modul n care un negociator abordeaz procesul de negociere.