TEORIA MOTIVAIEI

1. MOTIVAIE I MANAGEMENT
Teoria motivaiei acord importan preponderent factorilor
interni, adic nevoilor (dorine, tensiuni ori stri conflictuale) n
explicarea comportamentului oamenilor. Se apreciaz c factorii
interni imprim comportamentului o esen care face ca rspunsul s
nu mai poat fi redus la o simpl reacie fa de stimuli percepui.
Astfel, pentru unul i acelai stimul rspunsul se va diferenia de la
o persoan la alta, n funcie de tipul nevoilor active (tipul de nevoi care
prin presiunea provocat determin persoana s-i concentreze efortul n
direcia acelor obiective care asigur satisfacerea lor).
Determinarea comportamentului n funcie de specificul
nevoilor care caracterizeaz diferitele persoane deschide o perspectiv
mai larg pentru a nelege diversitatea aciunilor care caracterizeaz
eforturile pe care le depun pentru a-i ndeplini atribuiile de post.
Locul central este atribuit MOTIVELOR n explicarea
comportamentului de unde i denumirea de TEORIEI A
MOTIVAIEI.
MOTIVELE desemneaz acele tipuri de nevoi care sunt
active. Nevoile active provoac o tensiune intern care determin
orientarea persoanei, a aciunilor ei n direcia satisfacerii acestor
nevoi. De aici rezult c o anumit stare de nesatisfacere a nevoilor
constituie o condiie sine qua non pentru ca acestea s fie active, adic
pentru a se constitui drept motive n alegerea unei anumite conduite
(Maslow).
Fa de teza strii necesare a nesatisfacerii nevoilor, pentru a
pstra capacitatea de a motiva comportamentul, poate fi exprimat de
o anumit rezerv, att datorit lipsei unei cercetri riguroase care s
demonstreze aceast necesitate ct i pentru c unul dintre modele le
constituite pornind de aceast teorie (modelul ierarhiei nevoilor)
scoate n eviden existena unor nevoi a cror satisfacere nu anuleaz
rolul n declanarea comportamentului ci din contr l amplific (de
exemplu nevoia de stim). Menionez c teza nesatisfacerii adecvate a
nevoilor poate forma o baz de argumentare a unor diferene ntre
1

nivelul de trai sau pentru a justifica anumite disproporii (distan

social).
La un moment dat, n cazul uneia i aceleiai persoane poate
s subziste mai multe nevoi nesatisfcute, deci active. Dintre acestea,
la aciunea unui stimul numai una devine operant, adic numai una
dintre ele va orienta comportamentului persoanei respective n direcia
alegerii aceluiai scop care s produc satisfacerea, cnd scopul este
realizat. Pn acum nu s-a reuit punerea la punct a metodei care
permite precizarea nevoii active care devine operant la nivelul
comportamentului.
Totui, ipotetic, se pornete de la premisa c aceasta va fi
reprezentat de acea nevoie activ care deine cel mai ridicat nivel de
nesatisfacere i deci va exercita presiunea cea mai mare pentru a fi
satisfcut. Nevoia care devine operant formeaz motivul
comportamentului respectiv, orientat spre satisfacerea nevoii.
Motivele sunt reprezentate de o diversitate de nevoi care devin
operante n anumite situaii. Motivele sunt grupate n dou mari
categorii:
a) motive nnscute;
b) motive dobndite.
Motivele nnscute sunt determinate de nevoi fundamentale
(de rang inferior) pe msur ce aceste nevoi devin operante. Nevoile
fundamentale sunt general comune tuturor persoanelor viznd nevoia
de hran, de mbrcminte, de locuit etc. (sunt denumite i nevoi
fiziologice). MOTIVELE DOBNDITE prezint mari diferenieri de
la o persoan la alta i depind de ambiana psiho-social n care se
formeaz i evolueaz persoana.
Aceste motive dobndite sunt motivate de nevoi de rang
superior pe msur ce devin operante. Nevoile de rang superior
desemneaz nevoia de stim, de realizare profesional, de afirmare
cultural etc. (de autoactualizare). Geneza motivelor are loc n special
n copilrie, ambiana sau mediul familial avnd un rol important n
aceast problem.
ns schimbrile socioeconomice i culturale pot lrgi
experiena individual i determin geneza unor noi motive i pentru
aduli.
Tendina de a restrnge geneza motivelor la perioada
copilriei pare a fi forat. Apreciem c geneza motivelor este posibil
2

atta vreme ct capacitatea de nvare se pstreaz i n condiiile

unui mediu dinamic.
Desigur, n copilrie se formeaz anumite motive, dar i
celelalte perioade de vrst sunt productoare n motive, numai aa
explicndu-se diferenele comportamentale la una i aceeai persoan
n diferite etape de vrst. Dar ceea ce accentueaz diferenele
comportamentale ntre persoane sunt motivele dobndite, provocate de
nevoile de rang superior. Nevoile de rang superior prezint o larg
variabilitate n funcie de persoanele considerate. Motivele nnscute
fiind determinate de nevoile fiziologice nu vor duce la o difereniere
accentuat a comportamentului diferitelor persoane. Nevoile
fiziologice prezint amplitudini de variaie mult mai reduse,
comparativ cu cele de rang superior, de la o persoan la alta.
Transformarea unei nevoi active n nevoia operat se
realizeaz numai n msura n care nevoile active de rang inferior sunt
satisfcute rezonabil sau integral. Satisfacerea rezonabil se refer
la obinerea unei acoperiri suficiente a nevoii n cauz pentru a reduce
caracterul de urgen. Astfel, att timp ct nevoile fiziologice nu sunt
satisfcute rezonabil, comportamentul va fi orientat n direcia
satisfacerii acestor nevoi. Dac satisfacerea nevoilor fiziologice,
devine operant alte nevoi vor determina motivele comportamentale.
Satisfacerea complet a nevoilor fiziologice ar consta din pierderea
pentru totdeauna a caracterului de nevoie activ ceea ce este de
neconceput. Nevoile fiziologice pot fi satisfcute eficient n absorbirea
mijloacelor care determin satisfacerea acestora, dup un anumit
interval de timp ele devenind active. Nu este de conceput ca nevoia de
hran s fie satisfcut pentru totdeauna. n felul acesta satisfacerea
rezonabil a nevoii de hran face loc altor nevoi active care devin
operante ca motivatori ai comportamentului, cu condiia asigurrii n
continuare a satisfacerii nevoii de hran.
De aici concluzia c satisfacerea nevoilor fiziologice poate fi
gndit numai ntr-un anumit interval de timp (ciclitatea).
n schimb nevoile de rang superior nu cunosc o limit fix de
saturaie i de aceea, atunci cnd devin operante, nu se poate vorbi de
o satisfacere rezonabil a lor, ele prezentnd un caracter de
autoregenerri, motivnd permanent comportamentul. Deci, nici
acestea nu pot fi satisfcute total (sunt nevoi deschise, nesaturate).
3

Teoria motivaiei admite ideea conform creia prin presiuni

exterioare, ale mediului social, se poate provoca un anumit rspuns,
adic se poate obine o conformare faa de anumite standarde sau
norme impuse, dar nu i o schimbare real a comportamentului.
Imediat ce factorul de presiune este retras, persoana revine la
comportamentul anterior. Conform acestei teorii, modificrile
comportamentului se pot realiza n direcia dorit numai schimbnd,
provocnd schimbarea motivelor care determin n acel moment
comportamentul persoanei. n acest mod devine clar c, pentru a
realiza coordonarea (sinergia) comportamentului subalternilor,
managerii trebuie s cunoasc nevoile acestora.
Prin prisma acestei teorii, ntreprinderea nu mai poate fi
considerat doar ca un simplu mediu de provocare a unor reflexe
condiionate. Ea devine mult mai complicat, un mediu n care
activeaz persoane cu motive specifice. Satisfacerea nevoilor active
devenite operante reprezint deci un proces care se difereniaz i
dup specificul persoanei, formnd un atribut (funcie) a
managementului. Pentru satisfacerea nevoilor subordonailor
managerii vor folosi mijloace specifice. Astfel, satisfacerea rezonabil
a nevoilor operante determin intrarea n aciune a setului de nevoi
active imediat superioare; or satisfacerea acestora poate nsemna o
schimbare a mijloacelor de ctre manageri.
n cadrul TEORIEI MOTIVAIEI au fost elaborate o serie de
modele care tind s explice comportamentul uman i s ofere o baz
pentru evaluarea probabilitii comportamentale, n funcie de
identificarea nevoilor active care sunt operante i a particularitilor
condiiilor de mediu.
Principalele MODELE DE COMPORTAMENT construite n
baza TEORIEI MOTIVAIEI sunt:
1) MODELUL IERARHIEI NEVOILOR (MASLOW)
2) MODELUL ACHIZIIEI SUCCESELOR
3) MODELUL BIFACTORIAL (HERZBERG)
4) MODELUL PERFORMANELOR ATEPTATE
5) MODELUL TEORIA Y TEORIA X TEORIA Z

2. MODELUL IERARHIEI NEVOILOR (modelul

Maslow)
Modelul a fost elaborat de Maslow, care a grupat n 5
categorii:
a) nevoi FIZIOLOGICE
b) nevoi de SECURITATE
c) nevoi de IDENTIFICARE I NELEGERE
d) nevoi de STIM
e) nevoi de MPLINIRE N ACTIVITATE
Nevoile fiziologice i de securitate sunt de rang inferior, iar
nevoia de stim i de realizare n activitate sunt de rang superior.
Motivarea comportamentului este asigurat de nevoile care
devin operante. Seturile de nevoi de rang superior devin operante
numai dac se asigur satisfacerea nevoilor de rang imediat inferior.
Modelul asigur nelegerea comportamentului oamenilor din
ntreprindere (conductor i executani) numai dac este identificat
gradul de satisfacere a setului de nevoi.
Satisfacerea nivelului rezonabil al nevoilor constituie o
problem delicat iar rezolvarea ei va condiiona i eficacitatea
sistemului de motivare elaborat de manageri. Aceast satisfacerea de
nevoi este de dou tipuri:
deficitar (acoper nevoi de rang inferior, numite
deficitare);
de antrenare (acoper nevoi de rang superior, autoreglare
cu un rol deosebit n afirmarea personalitii).
Modelul ierarhiei nevoilor las nelmurite numeroase
probleme legate de comportamentul uman.Astfel, nu se analizeaz
posibilitatea deplasrii n ierarhie n ambele sensuri. Este posibil ca
dup activarea unui set de nevoi superioare, motivarea
comportamentului s se realizeze din nou, pe baza nevoilor de rang
inferior, care au redevenit active i operante datorit anumitor
circumstane. Acest model prezint un punct comun cu TEORIA S
R. Comportamentul motivat de setul de nevoi de rang inferior se
caracterizeaz prin stricta determinare de ctre factorii externi (de
mediu), ceea ce corespunde i ipotezei acreditate de ctre teoria S
R n explicarea comportamentului n ntreprindere. Modelul ierarhiei
nevoilor ofer o baz pentru nelegerea mai corect a complexitii
5

comportamentului uman. Rolul atribuit managerilor este acela de

motivator pentru subalterni.
3. MODELUL ACHIZIIEI SUCCESELOR
Explicarea comportamentului se realizeaz pe baza
succesiunii de succese obinute de ctre persoana n cauz. Rolul
central n orientarea comportamentului este atribuit nivelului de
aspiraie (Nas).
Nivelul de aspiraie desemneaz acele dorine care alterneaz
de la o persoan la alta i sunt dependente de valoarea raportului
dintre succesele realizate i succesele proiectate. Fiind dependent de
succese, nseamn c n geneza nivelului de aspiraie un rol deosebit
revine performanelor obinute de ctre subiect i mai precis modului
n care persoana va evalua aceste performane. Adeseori aceeai
performan poate fi socotit de una i aceeai persoan succes sau
insucces.
Evaluarea performanelor drept o realizare (succes) sau nonrealizare (insucces) formeaz un proces complex dependent att de
persoanele n cauz ct i de conductorii care n final decid asupra
caracterului performanelor (corespunztoare sau necorespunztoare).
NIVELUL DE ASPIRAIE este considerat ca fiind dependent
de GRADUL DE SUCCES (gs) i de GRADUL DE INSUCCES (gi)
nregistrate de ctre persoana respectiv, astfel:

N as f g s , g i
Aportul care revine performanelor n constituirea unui anumit
nivel de aspiraie subliniaz necesitatea de a asigura o evaluare ct
mai exact, obiectiv a rezultatelor muncii. Salariatul, prin activitatea
sa, obine anumite rezultate (performane); managerul le va evalua
(cota) drept corespunztoare (ceea ce constituie pentru subordonat
succes) sau dimpotriv, necorespunztoare (ceea ce pentru subordonat
reprezint insucces). n evaluarea performanelor se ntreptrund o
serie de factori situaionali referitor la condiiile n care au fost
obinute rezultatele, la standardele considerate drept norme de
realizare.
6

ntre modul de evaluare a acelorai performane de ctre

manageri i executani pot interveni diferene. Evaluarea
performanelor constituie un proces i un produs al interaciunii dintre
manageri i subordonai.
Informarea permanent asupra rezultatelor evalurii
performanelor asigur o reflectare realist a rezultatelor obinute la
nivelul fiecrui subaltern i permite evitarea constituirii unor nivele de
aspiraie nerealiste. Nivelele de aspiraie nerealiste pot favoriza
formarea unor nivel de ateptare peste posibilitile reale ale
indivizilor respectivi i n acest mod, evaluarea performanelor
obinute drept eecuri se va amplifica. Mai mult, eecurile repetate vor
genera mutaii mult mai profunde. n caz de repetare a eecurilor cota
individual a trebuinei de performan se va reduce datorit efectului
inhibator generat de factorul frica de eec (anxietatea de eec). Frica
de eec va orienta persoana spre adoptarea acelor linii de aciune care
se vor caracteriza prin risc minim sub aspectul posibilitilor de
insucces i nu spre adoptarea acelor linii de aciune caracterizate prin
posibiliti maxime de ctig.
Modelul achiziiei succeselor conduce la explicarea
comportamentului pe baza nivelului de aspiraie. Dei nivelul de
aspiraii este considerat mai probabil ca fiind un rezultat al
performanelor obinute i nu cauza lor, totui, modelul axeaz toat
importana asupra nivelului de aspiraii cu evidenierea interaciunii
dintre acesta i succesele obinute.
Astfel, cu ct performanele sunt mai mari, cu att i
retroaciunea provocat asupra nivelului de aspiraii va fi mai intens,
iar aceasta se va realiza cu att mai probabil, cu ct n evoluia
profesional subiectul a obinut un set mai bogat de succese (achiziie
de succese).
Acest mecanism este, n general, unul probabilistic, deoarece
nu n toate cazurile persoanele reacioneaz identic. Sunt persoane
care i-au meninut ridicat nivelul aspiraional, dei au nregistrat o
serie de eecuri (insuccese). Este cert, ns, c ACHIZIIA
SUCCESELOR va fi cu att mai intens cu ct subiecii vor fi mai
mult deprini s se gndeasc n mod constant n termeni caracteristici
nivelului de aspiraie.

4. MODELUL BIFACTORIAL (HERZBERG)

Acest model explic motivarea comportamentului prin
intermediul a dou categorii de factori: a) HIGENICI i b)
MOTIVATORI
FACTORI HIGENICI se refer la condiiile de context, adic
la: condiiile tehnice, condiiile locului de munc (ergonomici,
sociologici etc.)
FACTORI MOTIVATORI privesc aspectele calitative al
activitii profesionale prestate de subiecii firmei: specificul muncii,
evaluare obiectiv, realist a rezultatelor.
Motivarea comportamentului este dependent, conform
acestui model, de raportul dintre factorii HIGENICI i FACTORII
MOTIVATORI. Factorii higenici joac un rol mai redus n motivarea
comportamentului i sunt, n general, considerai drept sursa
insatisfaciei n munc. Factorii motivatori sunt apreciai ca avnd un
rol predominant n realizarea motivrii i sunt productori de
satisfacie, orientnd comportamentul n direcia satisfacerii lor.
Modelul nu apare suficient de consolidat pentru c acceptarea ideii c
factorii higenici sunt mult mai probabil generatori de insatisfacii nu
poate exclude rolul lor n motivarea comportamentului. Modelul nu
asigur clarificarea raportului dintre factorii higenici i factorii
motivatori, sub aspectul contribuiei ce o au n motivarea i orientarea
comportamentului.
Este rezonabil a accepta c factorii higenici vor determina cel
puin evitarea aciunilor care ar putea accentua anumite insatisfacii.
Fcnd abstracie de limitele modelului, cunoaterea acestuia
de ctre conductori le ofer posibilitatea de a-i aduce sub control, de
a gsi soluii adecvate pentru a remedia manifestrile nedorite
(indezirabile) provocate de condiiile locului de munc.
5. MODELUL PERFORMANELOR ATEPTATE
Acest model acrediteaz ideea c orice proces perceptual
reclam timp i c de la bombardarea persoanei cu anumii stimuli
i pn la perceperea acestora se va scurge un interval de timp n care
comportamentul se va menine n continuare pe traiectoria pe care a
fost orientat iniial. Altfel spus, orice comportament se caracterizeaz
printr-o anumit constan i modificarea sa reclam timp. Explicarea
8

comportamentului prin prisma acestui model se realizeaz prin apelul

la conceptele de:
FOR (F)
INSTRUMENTAIE (I)
ATEPTAREA (A)
VALENA(V)
A) FORA (F) reprezint tocmai motivaia persoanei.
Motivarea este o variabil dependent. Pentru explicarea
genezei motivaiei, rezultate sunt grupate n dou
categorii: primare i secundare. Rezultatele primare sunt
acelea care se realizeaz direct, prin trecerea la aciune.
Producerea lor determin apariia altor rezultate, denumite
secundare.
B) INSTRUMENTALITATEA (I) reprezint gradul n care
rezultatele primare determin apariia unor rezultate
secundare dorite. Persoanele difer prin intensitatea
dorinei pe care o atribuie obinerii unor anumite rezultate.
C) VALENA (V) exprim tocmai intensitatea dorinei de a
obine anumite rezultate. Valena 0 denot indiferena
persoanei n dobndirea unor anumite rezultate.
Valena negativ(-V) indic dorina persoanei de a evita
obinerea de rezultate. Valena pozitiv (+V) red dorina
de a obine rezultate.
Obinerea oricror rezultate primare, prin depunerea unui
anumit factor, poate fi exprimat n termeni de
probabilitate. Probabilitatea ca aciunea s conduc la
dobndirea rezultatului dorit a fost denumit:
D) ATEPTAREA (A), CARE VARIAZ NTRE 0 I 1
Valoarea 0 indic lipsa oricrei anse de a dobndi
rezultatele vizate.
Valoarea 1 indic certitudinea n obinerea rezultatelor
dorite.
n conceptelor de valen (V) i ateptare (A), motivaia deci
fora (F) poate fi calculat conform relaiei:

FORA(F) = V A
9

Utilizarea n practic a acestui model ridic o serie de

probleme ca:
proiectarea tehnicilor adecvate msurtorii
valenei;
clarificarea raportului dintre rezultatele primare i
cele secundare;
proiectarea
tehnicii
de
msurare
a
instrumentalitii.
Totui modelul ofer o alternativ mai exigent pentru
explicarea comportamentului uman i duce la corect nelegerea a
noiunii de motivaie, oferind o evaluare calitativ n funcie de
intensitatea dorinei de a obine anumite rezultate i de ansele
existente practic pentru dobndirea rezultatelor vizate.
6. MODELUL TEORIEI Y TEORIA X
n proiectarea modelului Mc-Gregor a pornit de la o analiz
detaliat desfurrii procesului managerial al ntreprinderii. Analiza
reliefa faptul c modelul tradiional de conducere se baza pe folosirea
excesiv a autoritii i practicarea unui control exigent i orientat spre
detalii. Activitatea conductorilor se caracterizeaz printr-un grad
sporit de specificarea pe probleme legate de conducere, fiind restrns
la maximum prestarea unor munci legate de calificarea de baz.
Sistemul tradiional de conducere aplic rareori principiul delegrii
autoritii, fiindu-i caracteristic o concentrare excesiv a autoritii n
minile unui numr restrns de persoane.
Programul acestor conductori i munca desfurat de ei era
foarte ncrcat de detalii att n privina procesului de producie ct i
n privina strii relaiilor de munc.
Dezvoltarea ntreprinderilor, introducerea progresului tehnic,
sporire a numrului de oameni angrenai n producie au impus
cutarea altei alternative pentru procesul managerial fa de varianta
tradiional. Pentru identificarea unei astfel de alternative, McGregor
i-a propus s surprind cauzele care explicau comportamentul adoptat
de conductori n acord cu linia tradiional managerial.
Conductorii i managerii ntreprinderilor moderne au adoptat
tot mai mult o linie novatoare de conducere caracterizat prin
10

restrngerea autoritii prin cooperarea cu subordonaii pentru

stabilirea metodelor de lucru i chiar a unor obiective.
Aceti manageri au restrns controlul doar la aspecte cheie, lau orientat spre rezultate, ignornd detaliile privind metodele prin care
s-a ajuns la rezultate.
McGregor a descoperit c aceste comportamente opuse
adoptate de conductori i manageri au la baz diferenierea de
atitudine fa de mai multe dimensiuni privind munca, fa de modul
n care are loc desfurarea procesului de producie.
Astfel, conductorii al cror comportament se nscrie pe linia
clasic cred c subalternilor nu le place munca. Deci, ei vor avea o
preocupare redus pentru profesia lor, nu vor manifesta iniiativ, vor
evita asumarea unor noi responsabiliti. Considernd aceste teze
despre subalterni ca fiind adecvate managerii vor aprecia c singura
cale pentru a determina orientarea comportamentului subalternilor n
direcia realizrii sarcinilor de producie o constituie CONTROLUL,
DIRIJAREA i SANCIONAREA. Fora exterioar a controlului
rmne pentru aceti manageri, singura alternativ. Aceast tez
corespunde TEORIEI X.
Dimpotriv, managerii care prezint un comportament ce se
nscrie pe linia novatoare a conducerii ntreprinderii vor considera,
mult mai probabil, c munca le produce satisfacie subalternilor.
Acceptarea acestor teze conduce prin deducie, la acceptarea
tezei c subalternii vor manifesta iniiativ n procesul muncii, c
vor fi preocupai de perfecionarea profesional, c vor cuta
asumarea de noi responsabiliti. Pentru aceti manageri,
CONTROLUL prezint o importan mai redus, acesta fiind orientat
asupra rezultatelor i performanelor. Aceast tez constituie
coninutul TEORIEI Y.
Acest model, presupune c managerul care accept teoria x
va adopta mult mai probabil un comportament orientat spre linia
clasic a conducerii, stabilind obiective i metode unilateral,
exercitnd un control n detaliu. Conductorii care vor adera la teoria
Y vor adopta probabil un comportament orientat spre linia inovatoare
a managementului, adic printr-o restrngere a autoritii
(funcionale), favoriznd participarea subalternilor la adoptarea
deciziilor, obiectivelor, metodelor, orientnd controlul spre rezultate.
11

Din perspectiva teoriei motivaiei (T. M.) rolul managerilor

este i acela de motivatori ai subalternilor n scopul orientrii
comportamentului acestora spre realizarea sarcinilor. n cadrul T. M.
rolul factorilor externi (extra sau supra individuali) se restrnge,
stimulii nu determin cu necesitate declanarea unui anumit rspuns ci
sunt triai prin prisma setului de nevoi active care sunt operante. Toate
modelele elaborate pe baza motivaiei tind s explice comportamentul
uman prin acordarea unei importane deosebite factorilor interni, de
personalitate.
Comportamentul uman este abordat n modele prezentate ntrun mod mai complex dar nu se ajunge nc la obinerea unei imagini
deplin convingtoare asupra mecanismului de formare i orientare a
comportamentului uman. Modelele nu conving total, pentru c exist
nc o serie de probleme nerezolvate (soluionate) ntr-un mod empiric
i la un nivel de exactitate redus raportat la exigenele actuale
manageriale.
Un punct vulnerabil al T. M. este reprezentat de conceptul de
SATISFACERE REZONABIL a nevoii active, greu de msurat.
7. TEORIA ANALIZEI TRANZACIEI (TAT)
Cunoaterea comportamentului pe baz acestei teorii se
bazeaz pe dividerea EULUI (EGO) n trei stri distincte, care
corespund statutului de printe, adult i copil. Menionam c n
structura personalitii fiecrei persoane sunt prezente (n
subcontient) simultan toate cele trei stri. Acesta este motivul pentru
care n relaiile interpersonale subiecii vor reaciona conform uneia
sau alteia dintre aceste stri, comportndu-se ca printe, ca adult sau
ca un copil.
Comportamentul ce va fi adoptat de subiect depinde de nevoia
activ n acel moment. Deci, dei sunt prezente simultan, numai o
nevoie, din cele trei, poate fi activ ntr-un anumit moment dat. n
funcie de nevoile active care intr n relaie prin intermediul stimului,
n cazul a dou persoane, tranzaciile se mpart n:
a) TRANZACII (NELEGERI) COMPLEMENTARE;
b) TRANZACIILE NCRUCIATE;
c) TRANZACIILE ULTERIOARE;
12

Tranzaciile complementare i cele ncruciate privesc relaia

dintre strile active, materializat prin intermediul stimulilor i
rspunsurilor, ca desfurndu-se ntr-un singur plan.
n cazul tranzaciilor ulterioare se consider c sunt prezentate
dou planuri de desfurare a relaiilor dintre strile active desemnate
prin nivelul social al persoanelor ce intr n relaie i prin nivelul
psihologic al persoanelor.
T.A.T. permite explicarea comportamentului n special pentru
relaiile interpersonale, fr a putea fi extins la relaiile grupate. n
cazul TAT cea mai mic importan o au factorii interni, asimilai cu
EUL personal, mai precis cu cele trei stri ale eului (printe, adult,
copil) .
1. TRANZACIILE COMPLEMENTARE
n cazul acestor tranzacii strile persoanelor puse n relaie
prin stimul vor rmne n relaie i pentru rspuns.

P
S

A
R

Deci, rspunsul (R) vine de la aceeai stare pentru care a fost

lansat stimulul (A A) (adult adult).
n acest caz managerul l trateaz pe subordonat ca pe un adult
iar acesta i rspunde ca adult, stabilindu-se deci o tranzacie
complementar.
2. TRANZACIILE NCRUCIATE
Aceste tranzacii au n vedere comunicarea dintre oameni
pentru care rspunsul, cel puin una dintre strile persoanei este
schimbat. Astfel, stimul poate fi de la adult la adult, iar rspunsul de
la copil la adult, sau de la copil la printe, ori de la printe la copil.
13

b)

a)
S

A
C

A
C

n acest caz managerul l trateaz pe subordonat ca pe un adult

(stimul de adult) dar acesta rspunde tratndu-l ca un printe pe
copilul su (varianta a) sau ca un copil pe printele su (varianta
b). Acestea sunt tranzacii ncruciate de tip printe copil (P-C) sau
copil printe (C-P) .
3. TRANZACII ULTERIOARE
n cazul acestor relaii dintre persoane apar dou planuri de
legturi: nivelul social i nivelul psihologic. Relaiile avnd loc ntr-o
ntreprindere (ntre persoane mature) nivelul social este de adult la
adult. Nivelul psihologic este diferit pentru acest tip de tranzacie.
Stimulul i rspunsul leag o pereche de stri pentru nivelul social, dar
pentru nivelul psihologic cel puin una dintre stri se schimb, uneori
chiar amndou.

P
A

P
S
N

R
N
p s

A
s

n acest caz managerul l trateaz pe subordonat de la A la A

(adult adult) n plan social ; pe plan psihologic l trateaz, ns, de
la A la C (adult copil) .
14

EXEMPLE IPOTETICE DE TRANZACII

Tranzacii complementare:
Momentul: analiza sarcinilor de producie
Managerul: da la x nu se realizeaz
obiectivele (S = adult)
Subalternul x: ncearc s se scuze (R= adult),
motiveaz, recunoate
Tranzacii ncruciate:
Managerul: de ce x nu a realizat obiectivele
(S = adult)
Subalternul: de ce nu v ocupai de treburile
Dvs. (R = P C)
SAU
Managerii: de ce x nu a realizat sarcinile de
producie (S= Adult)
Subalternul: de ce v legai numai de mine, ce
avei cu mine (R = COPIL printe)
Tranzacii ulterioare:
Momentul: fixarea obiectivelor (sarcinilor)
Managerul: nu tiu dac x poate realiza
sarcina
Subalternul: se angajeaz c va rezolva
sarcina

Modelul T.A.T. are capacitatea de a surprinde o mai mare

diversitate comportamental. Concomitent, devine evident
posibilitatea explicrii mediului de manifestare a persoanei conform
diversitii de poziie. Prognoza comportamentului prin T.A.T. are
impedimente. n primul rnd cele trei stri ale eului sunt prezente
simultan i o anumit probabilitate de a deveni active. Posibilitatea
determinrii acestor probabiliti nu se clarific, deoarece orice
comportament este legat de starea activ din acel moment, dar i de
natura strilor active n relaie.
Totui un ctig practic oferit de teoria tranzaciei (T.A.T) l
reprezint constatarea imposibilitii ajustrii sau armonizrii
15

comportamentelor persoanelor ntre care se produc tranzacii

ncruciate.
T.A.T. este tentativa de explicare a mecanismului n cazul
interaciunii ntre dou persoane. Modele elaborate pe baza T.A.T.
reflect diversitatea manifestrilor comportamentale n cadrul
relaiilor bilaterale.
Modelele individuale de comportament (bazate pe teoria
stimul rspuns, teoria motivaiei), modele de comportament de tip
relaional (T.A.T) consacr eforturile tiinelor umane de a oferi o mai
bun nelegere a aciunilor umane, a specificului lor i reflect
necesitatea unei abordrii difereniate a diverselor tipuri de
comportament, n funcie de tipul de interaciuni: om mediu; om
om; om grup.
Teoriile comportamentale prezentate se refer de fapt la
conduite primare. Conduita primar desemneaz operaiile specifice
unei aciuni eseniale (profesionale) i este identificat cu
comportamentul din punctul de vedere al teoriilor i modelelor
analizate. n afara conduitelor primare apar i operaiile de modificare,
de adaptare a aciunilor principale, iniiale, la dinamismul condiiilor.
Aceste operaii de modificare, de adaptare a aciunii principale au fost
denumite conduite secundare. Dup JANET conduite secundare sunt:
efortul, repausul, insuccesul, succesul, antipatia, simpatia, ura, iubirea
etc.
Din aceast perspectiv, comportamentul apare cu o aciune
principal (conduit primar) care se desfoar pentru atingerea, unui
obiectiv specific, fiind permanent ajustat condiiilor, modificarea care
intervin n starea condiiilor, prin intermediul conduitelor secundare.
Conduitele secundare ajusteaz permanent conduita primar
(comportamentul) dinamica mediului n acord cu modul specific n
care reacioneaz fiecare persoan.
CONDUITA
SECUNDAR

REACIA DE
REGLARE

PRIZA DE CONTIIN

A EFORTULUI

DE ACCELERARE

DE EFORT

A REPAOSULUI
A INSUCCESULUI
A SUCCESULUI

DE FRNARE
A EECULUI
A TRIUMFULUI

DE OBOSEAL
DE TRISTEE
DE BUCURIE

16

ANTIPATIE, UR,
SIMPATIE, IUBIRE

TENDINE
SPECIFICE

AFECTIV SOCIAL

CONDUITA SECUNDAR constau dintr-o reacie de reglare

i o priz de contiin, acestea fiind specifice (depind de tipul de
conduit secundar).
a) REACIA DE REGLARE se refer la modul n care se
realizeaz controlul aciunilor principale prin intermediul
sentimentelor;
b) PRIZA DE CONTIIN definete modul n care
persoana evalueaz sentimental o anumit situaie.
Conduitele secundare, sub aspectul timpului, momentului n
care se desfoar prezint o strns dependen de caracteristicile
psihosociale ale subiecilor respectivi. Provocarea acestor conduite
secundare depinde de modul n care subiectul evalueaz
caracteristicile n care i desfoar aciunea principal.
Conduitele secundare determin accelerarea sau temperarea
comportamentului, cu resimirea n planul contiinei a unor stri de
efort sau bucurie. Conceptul de conduit secundar ofer o alternativ
pentru creterea exactitii evalurilor de perspectiv a aciunilor
umane i o explicaie pentru oscilaiile comportamentului uneia i
aceleiai persoane.
BIBLIOGRAFIE
1. TEODORESCU, STELA, Psihologia conduitei, Bucureti,
Ed. tiinific, 1972;
2. MAMALI, CTLIN, Balana motivaional i coevoluie,
Ed. tiinific, Bucureti, 1981;
3. VLSCEANU, MIHAELA Psihosociologia organizaiilor i
conducerii, Ed. Pleiada, Bucureti, 1993.

17

CUPRINS

1. MOTIVAIE I MANAGEMENT
2. MODELUL IERARHIEI NEVOILOR (modelul
Maslow)
3. MODELUL ACHIZIIEI SUCCESELOR
4. MODELUL BIFACTORIAL (HERZBERG)
5. MODELUL PERFORMANELOR ATEPTATE
6. MODELUL TEORIEI Y TEORIA X
7. TEORIA ANALIZEI TRANZACIEI (TAT)

18