PASII PROCESULUI DE

VANZARE
Sau cum sa deveniti agenti de
vanzari profesionisti

Ce trebuie sa facem???

Prospectarea
Contactul
Analiza/D.P./FAN
Oferta/Soluti
Verificarea
Finalizarea vanzarii
Service/Fortificarea
relatiei cu clientul

1.PROSPECTAREA

Intocmiti baza de clienti prospecti.

Stabiliti va segmentul de piata caruia va
adresati.
Extrageti reguli si criterii!
Verificati daca baza de date cu clienti este
conforma cu criteriile stabilite si selectati
prospectii.
Imaginati-va palnia!!!

2.CONTACTUL

Atentia
Interesul
Dorinta
Actioneaza

Discutia Preliminara/Prezentarea

Prezentati compania
Mecanismul A.V.
Completati FAN-ul
Solicitati referinte/recomandari si trimiteri
Fiti PROFESIONISTI !!!

Prezentarea solutiei 1

Nu mergeti la client cu mai mult de trei

oferte.
Prima solutie sa fie conceputa dupa FAN
A doua solutie cu 25% mai redusa
A treia varianta poate fi cu 50 % mai mica
decat prima.
Nu lasati la client solutiile!!!

Prezentarea solutiei 2

Faceti diferenta intre

caracteristici,avantaje si beneficii.
Faceti legatura intre acestea si dorintele
exprimate de client.
Treceti in revista si punctati beneficiile.
Nu uitati:Clientul nu cumpara cifre sau
caracteristici,ci BENEFICII!
95% din vanzari se fac emotional!!!

Verificarea

Verificati si obtineti acordul clientului

atunci cand prezentati solutia.
Utilizati tehnica acordurilor succesive
atunci cand treceti de la o etapa la alta.

Finalizarea

Ajutati clientul sa ia o decizie!

Atragerea atentiei clientului catre beneficii
Stimulati clientul prin imagini vizuale.
Utilizati desenele,schite si scheme.
Simplificati lucrurile .
Nu intrati in polemica cu clientul!
Nu blamati concurenta!

Fortificarea relatiei cu clientulService

Inmanati Polita impreuna cu o atentie.

Notati zilele importante din viata clientului
si a familiei sale.
Felicitati clientul!
Vizitati clientul de cel putin 3 ori pe an
si
Nu uitati sa solicitati referinte!

Nu uitati !!!

Adevarata relatie cu clientul incepe abia

dupa semnarea contractului!!!