Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
N AFACERI
MODULUL 1:
Specificul, funciile i caracteristicile
negocierii
6.
CLIENT
Nume:
Numele si adresa companiei:
Telefon si e-mail:
Varsta:
Inaltime si greutate:
STUDII
Liceu:
Colegiu:
Facultate:
Master:
Doctorat:
2
7.
8.
FAMILIA
Stare civila:
Copii si numarul lor:
VIATA PROFESIONALA
9. Ultimul loc de munca si anul demisiei:
10. Atitudinea clientului fata de compania sa:
INTERESE SPECIALE
11. Membru in cluburi sau asociatii:
12. Partidul politic:
13. Religia:
3
STILUL DE VIATA
14. Consuma bauturi alcoolice:
Daca da, ce si cat:
Daca nu, este afectat de faptul ca altii beau:
15. Fumeaza:
Daca da, are obiectii fata de fumatori:
16. Locuri preferate pentru servirea mesei:
Ce restaurante si feluri de mancare prefera:
17. Are obiectii daca altcineva ii plateste nota:
18. Hobby-uri si moduri de recreere:
19. Ce il intereseaza ca spectator in domeniul sportului,
echipe sau jucatori preferate/i:
20. Cum si unde isi petrece vacantele:
21. Genul de automobil(e):
22.
23.
24.
25.
Ce subiecte il intereseaza:
Pe cine ar dori sa impresioneze:
Cum ar dori sa fie vazut:
De ce realizare(ari) este mandru:
EU SI CLIENTUL NEGOCIATOR
26. Ce consideratii morale sau etice sunt implicate atunci
cand lucrez cu clientul:
27. Clientul se simte obligat fata de mine, de companie sau
de concurenta:
Daca da in ce privinta:
28. Propunerea pe care o fac ii va schimba un obicei sau nu:
29. Este preocupat de sine:
Este foarte etic:
30. Care sunt problemele cheie, dupa parerea clientului:
5
Vanzatorul profesionist:
Caracteristicile negocierii
Negocierea
Negocierea
DE RETINUT:
Daca suntem in postura de vanzator, va trebui sa
avem raspunsuri pregatite la aceste intrebari:
a) Ce poate sa nu-i convina cumparatorului la produsul
nostru si ce obiectii va ridica?
b) Ce gandeste cumparatorul despre avantajele si
dezavantajele produsului pus in discutie?
c) Cat stie cumparatorul despre produsele similare aflate
pe piata?
d) Ce informatii avem ca acesta este hotarat sa incheie
contractul cu noi?
11
NEGOCIEREA: CONCEPT I
IMPORTAN
Complexitatea
vieii
social-economice
i
politice,
diversitatea afacerilor pe care le deruleaz agenii
economici fac ca negocierea s se impun drept unul
dintre cele mai preioase atribute ale vieii contemporane.
Negocierea
13
Negocierea
Ea
Ambii
Negocierea
Din
a) Interdependena
b) Divergenele
c) Conlucrarea prilor
d) Acordul reciproc avantajos
17
lipsa interdependenei,
indiferente una fa de alta.
prile
vor
fi
Wagner
1)
2)
3)
4)
5)
de "avantaj reciproc" nu
nseamn o mprire exact a unui ctig
total pus n joc. n primul rnd, nu exist
metode prin care s se cuantifice un astfel de
ctig abstract sau metode prin care s se
cuantifice exact ct a ctigat fiecare.
22
n concluzie:
Succesul
23
Dac
aceste
condiii
nu
sunt
ndeplinite, n final o parte simindu-se
nedreptit sau nelat, atunci
negocierea a fost un eec, chiar dac
s-a ncheiat cu acordul prilor.
24
FUNCIILE NEGOCIERII
"De ce negociaz oamenii?"
Pentru
1. Negocierea ca modalitate de
rezolvare
Domeniul
conflictelora conflictelor
este foarte vast
Rezolvarea
conflictelor
presupune
abordare structurat care include :
Implicai
27
existena conflictului;
confruntarea
2. Negocierea ca modalitate de
adoptare a deciziilor
Pot
29
decizia ierarhic;
30
2.
31
3.
32
4.
Un
33
5.
Schimbul
prin negociere.
34
3. Negocierea ca modalitate de
realizare a schimburilor economice.
Distincia ntre vnzare i negociere
Distinciile principale dintre vnzare i negociere sunt:
1. Modificarea propunerilor:
3.
38
Din
distributiv
integrativ.
predominant distributiv
predominant integrativ.
40
Orientarea distributiv
se
caracterizeaz
prin
ncercarea
protagonitilor de a-i distribui ctigurile
i pierderile potrivit intereselor proprii, cel
mai adesea ajungnd la un compromis.
Prin
ntr-o
Orientarea integrativ
se
caracterizeaz
prin
ncercarea
protagonitilor de a gsi modaliti de
majorare a ctigului global, pe care apoi s
i-l mpart, prin realizarea unui compromis,
astfel nct fiecare s primeasc mai mult.
Protagonitii
se strduiesc s "mreasc
prjitura" pe care o mpart.
42
reprezint
o
43
Tipuri de negociere
Negocierea se plaseaz ntre dou tipuri de
interaciuni opuse:
rezolvarea problemelor
- confruntarea pur.
Negocierea integrativ se nvecineaz cu
-
1.
45
2. Negocierea conflictual
46
47
3. Negocierea poziional
este
4. Negocierea cooperant
este
MODULUL 2:
Elemente fundamentale i procese
interpersonale n negociere.
50
1. Obiectul negocierii
Obiectul negocierii reprezint problema
supus dezbaterii. Fa de aceasta, prile
manifest interese divergente, care urmeaz s
fie soluionate printr-un acord.
unor
produse
sau
tranzacionarea
regulilor
care
guverneaz un raport ntre grupurile
sociale;
53
tranzacionarea
problemei asociate, de
exemplu, unui conflict n curs, legat de
alocarea unor resurse limitate (financiare,
umane);
tranzacionarea
2. Contextul negocierii
Contextul negocierii poate fi descompus n
mai multe componente, fiecare dintre
acestea avnd o potenialitate de
influenare i structurare a strategiilor i
proceselor de negociere:
55
56
57
antecedentele relaiei:
ntlnirile anterioare;
o relaie pe termen lung sau ntmpltoare.
circumstanele negocierii:
locul, momentul;
influena timpului asupra celor doi parteneri,
agenda ntlnirii;
aciuni cooperante sau conflictuale
ntreprinse anterior negocierii.
58
bazeaz pe informaii.
- Din acest motiv, o preocupare principal a
negociatorului n faza de pregtire este
colectarea i prelucrarea informaiilor
relevante.
- Acest lucru presupune att identificarea tipului
i surselor de informaii ct i utilizarea
metodelor adecvate de informare .
59
3. Interesele
Interesele
reprezint
preocuprile,
nevoile, dorinele sau motivaiile prilor,
care le determin s se comporte ntr-un
anumit mod i s se situeze pe anumite
poziii n cursul negocierii.
n spatele acestor nevoi sau dorine stau
motivaiile mai profunde care l determin pe
individ s acioneze ntr-un anumit mod (ex: s
cumpere sau s vnd produse, s solicite o
majorare de salariu, s pretind restructurarea
raporturilor de munc).
60
61
4. Puterea de negociere
Puterea
Exist
puterea
expertizei:
individul, a crui
competen, ntr-un domeniu privind problema
n
discuie,
este
recunoscut,
devine
indispensabil pentru proiectul sau soluionarea
problemei respective.
El
puterea
oblig negociatorii s
atenie intereselor celeilalte pri.
acorde
64
puterea
65
puterea
Astfel,
66
Exercitarea
Cel
68
Utilizarea
69
NEGOCIATORUL
Rezultatele negocierii depind n
msur de calitile negociatorilor.
mare
Personalitatea
Determinant
73
Sistemul
opiniile,
valorile,
convingerile
sau
obinuinele de interaciune cu mediul.
El
74
75
78
Proiectarea
reprezint tendina de a
extinde
asupra
interlocutorului
propriile atribute personale.
Negociatorul
Efectul
Pygmalion.
Individul
are
tendina s caute (reuind cel mai
adesea s gseasc) elementele care
corespund ateptrilor sale.
De exemplu, dac negociatorul crede c
partenerul intenioneaz s stabileasc cu
el relaii pe termen lung, va gsi indicii
care s-i confirme acest lucru, chiar
distorsionnd realitatea.
80
Erorile
Un
se
interfereaz
i
distorsioneaz n mod grav comunicarea
ntre negociatori.
83
Competena negociatorului
Conceptul de competen este complex i se
traduce prin capacitatea unei persoane de a
ndeplini o sarcin specific la un standard
ridicat.
Competena nu poate fi neleas dect n
legtur cu o activitate precis (cum este
negocierea) i cu anumite criterii de apreciere a
performanei.
84
Conceptul nglobeaz:
Cunotinele;
Aptitudinile;
Atitudinile;
Comportamentele necesare ndeplinirii
sarcinii.
85
stpnirea de sine;
rbdarea;
motivaia;
gndirea pozitiv;
creativitatea;
inteligen;
farmec personal;
88
curaj;
tact;
fler;
modestie;
claritate n gndire;
capacitate de analiz, de a asculta i a
reine esenialul;
89
MECANISME ALE
COMPORTAMENTELOR
INTERPERSONALE
Stima
91
Acestea
93
Autoimpunerea
Astfel,
Prin
Ceilali,
98
99
101