ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURETI

FACULTATEA DE MARKETING
MARKETING I COMUNICARE N AFACERI

ANALIZA MIXULUI DE
MARKETING PENTRU HOTEL IRI
- proiect analiza mixului de marketing-

Realizat de:
Parjol Aurelia
Pipan Georgiana
Manole Madalina
Grupa 2, Master MCA 1

2015

CUPRINS

DESCRIEREA COMPANIEI................................................................................................. 3
CADRUL CONCEPTUAL ..................................................................................................... 3
I. STRATEGIA DE MARKETING ....................................................................................... 5
II. STRATEGIA DE PRODUS ............................................................................................. 12
III. STRATEGIA DE PRE ................................................................................................. 13
IV. STRATEGIA DE DISTRIBUIE .................................................................................. 13
V. STRATEGIA DE PROMOVARE ................................................................................... 14

DESCRIEREA COMPANIEI
Hotelul Iri din Buteni este clasificat la categoria trei stele are o localizare excelent
aflndu-se la 500 m distan fa de Prtia Kalinderu i la aproximativ 2 km distan fa de
telecabina Busteni-Babele. Aflat n mijlocul naturii, acesta ofer o privelite minunat ctre
masivul Caraiman sau ctre Castelul Cantacuzino.
Hotelul Iri a fost conceput pentru a oferi maxim de confort clienilor si. Camerele
mari, mobilate i decorate ntr-un stil modern, permit folosirea ideal a spaiului. Culorile
calde care nvluie spaiul creeaz o atmosfer primitoare care destinde pe oricine. Hotelul Iri
face parte din categoria hotelurilor de 3 stele. mbin ideea unui hotel confortabil, plin de
intimitate cu un design foarte rafinat rspunznd astfel tuturor cererilor i exigenelor
contemporane.

CADRUL CONCEPTUAL
Marketingul turistic este privit i neles din diverse perspective de ctre academicieni
i practicieni deopotriv. n ultimele dou decenii, percepia asupra marketingului turistic s-a
modificat considerabil. Abordrile marketingului serviciilor turistice pot fi mprite n 6
categorii, dup cum urmeaz:

Comportamentul consumatorului centrul n jurul cruia graviteaz marketingul

turistic

Segmentarea, targetarea i poziionarea ca axe principale pentru strategia de

marketing turistic

Strategia mrcii i managementul mrcii

Marketingul strategic i conceptul de marketing concentrat asupra cercetrii de pia

i orientarea de pia

Instrumentele comunicaionale, inclusiv cele contemporane axate pe mediul online

Marketingul turistic sustenabil, ce integreaz marketingul relaional i societal,

punctul central fiind reprezentate de ctre consumatori

n ceea ce privete industria hotelier, managementul hotelier caut metode prin care
s evalueze eficiena marketingului aplicat. Marketingul hotelier a evoluat i el considerabil
n ultimii ani, fiind influenat de teoria general a marketingului bunurilor de larg consum,
consumatorul fiind pilonul principal al activitii economice.
Orientarea de marketing a activitii hoteliere prinde contur printr-un ir de iniiative,
concretizate n aciuni practice de conectare i de raportare la mediul extern, la structur i
dinamic acestuia. ns, finalitatea lor se va apropia substanial de cea scontat numai n
msura n care aceste iniiative vor fi concepute nu ca aciuni izolate, independente, ci ca
pri componente ale unei politici unitare. Strategia de pia joac astfel rolul de ghid pentru
ansamblul aciunilor firmei orientate ctre atingerea unor inte specifice.
La rndul su, strategia de marketing, n calitate de componenta fundamental a
strategiei de pia a firmei, marcheaz direcia ce a fost aleas pentru activitatea de
marketing, obiectivele ce trebuie atinse i mijloacele ce se vor utiliza n acest scop. Strategia
de marketing are dou componente : delimitarea pieei pe care se va aciona i alctuirea
mixului de marketing.
Firma are la dispoziie numeroase modaliti de realizare a legturilor cu piaa, n
funcie de posibilitile ei i de factorii externi de influen, ea poate combina resursele
disponibile n mod diferit, rezultnd astfel mix-ul de marketing.
Mixul de marketing reprezint combinarea resurselor hotelului, umane, materiale,
financiare n cadrul unor programe de marketing care au n vedere realizarea obiectivelor
propuse n cadrul pieei. Dup stabilirea de ctre managementul hotelului a strategiei de pia
trebuie conceput o continuare a acesteia care se materializeaz n strategiile de produs, pre,
distribuie i promovare, respectiv n mixul de marketing. Coninutul acestui mix de
marketing este dat de instrumentele pe care firma le utilizeaz n contactul su cu piaa,
aceste instrumente variate fiind grupate n jurul celor patru piloni ai activitii de marketing.
Mixul de marketing descrie cea mai potrivit combinaie pentru un set particular de
circumstane, realizat din 4 elemente eseniale, care constituie partea principal a oricrui
program de marketing al unei firme. Mixul de marketing este constituit din urmtoarele 4
elemente:

Produs

Pre

Promovare

Distribuie
4

n mod concret, mixul de marketing definete ansamblul de instrumente strategice i

tactice, care pot fi controlate de ctre managementul hotelului, axate pe cele 4 aspecte
importante ale activitii de marketing a hotelului: produs, pre, promovare i distribuie. Prin
combinarea acestor elemente n funcie de condiiile pieei din acel moment, firma urmrete
s obin un avantaj pe pieele pe care acioneaz, cu privire la cererea pentru produsele sale.
Pentru realizarea unui mix de marketing eficient, firma hotelier trebuie s ia n
considerare urmtoarele aspecte:

Atunci cnd acioneaz asupra pieei i a mediului incojurator, trebuie s utilizeze o

multitudine de mijloace i instrumente, care alctuiesc mixul de marketing; folosirea
unui singur instrument nu va putea conduce firma ctre un rezultat favorabil.

Componentele mixului de marketing trebuie s fie implicate ntr-o relaie de

interdependent pentru o eficientizare a mixului.

Investiiile i alocarea resurselor se vor realiza innd cont de mrimea firmei, de

puterea acesteia pe pia i se vor concentra pe distribuia corect ntre toate
elementele mixului de marketing. n acest fel, resursele disponibile vor fi utilizate
eficient, maximiznd astfel rezultatele firmei.\

I. STRATEGIA DE MARKETING
1. Misiunea hotelului este s i satisfac pe deplin turitii prin mbuntirea serviciilor
i produselor turistice astfel nct acetia s revin n minunatul cadru natural oferit.
Scopul hotelului este acela de a crete veniturile prin creterea numrului de clieni
cu 30% i fidelizarea acestora prin creterea calitii serviciilor oferite.
Obiectivele generale ale hotelului sunt:
-

mbuntirea comunicaiei cu potenialii consumatorii, dar i cu cei din comunitatea

local,astfel crescnd gradul de notorietate

mrirea duratei sejurului prin organizarea diferitelor activiti turistice

diversificarea serviciilor oferite

Strategii pe care hotelul i le propune:

s repozitioneze produsul turistic prin diversificarea serviciilor oferite i a preurilor

practicate

s intensifice activitatea promoional

s diversifice canalele de distribuie

5

Recomandri:
-

crearea unui pachet turistic care s includ excursii montane sau activiti sportive
precum schiatul

elaborarea unui calendar care s relateze evenimentele specifice staiunii Buteni i ale
hotelului

ncheierea parteneriatelor cu organizaiile de turism din zon i cu autoritile locale sau

cu firmele care ofer diferite servicii (instructaj pentru schi, telecabina Buteni,
Adventure Park, firme care ofer excursii montane etc.)

2. Factori endogeni
a) Activiti i resurse
Hotelul este clasificat la categoria 3 stele i dispune de 34 de camere spaioase i
confortabile (18 camere duble cu pat matrimonial, 8 camere duble twin i 4 apartamente
fiecare cu cte 2 camere duble matrimoniale). Facilitile de care dispun camerele sunt
urmtoarele: grup sanitar cu du, LCD cu cablu, frigider, balcon sau teras. De asemenea,
hotelul are o parcare privat monitorizat 24/24h i o sal de mic dejun cu bar unde se pot
organiza diferite activiti. Clienii au access la grtar cu lemne, precum i la foiorul din
curte. Hotelul se afl n aria de acoperire a tuturor reelelor de telefonie mobile din Romnia.
Contracost, personalul hotelului poate organiza excursii montane cu ajutorul organizaiilor
din zon. ( Surs: http://www.travelro.ro/hotel-iri_busteni.html )

b) Variabilele mixului de marketing

Produsul principalul atu al acestuia este apropierea de prtia Kalinderu i camerele
spaioase , serviciile oferite nefiind foarte diversificate.
Preul n funcie de perioadele anului acesta variaz ntre 100 i 150 de lei, se afl la
un nivel egal sau chiar sub nivelul preurilor practicate de principalii concureni direci. n
funcie de perioad hotelul are diverse oferte atractive
Distribuia se face n principal direct, hotelul avnd puine contracte cu ageniile de
turism
Promovarea se face n principal online, prin intermediul site-ului hotelului
(www.hoteliri.ro), al paginii de facebook (https://www.facebook.com/HotelIri?fref=ts ) dar i
a site-urilor pe care sunt promovate uniti de cazare din Romnia ( www.turistinfo.ro,
www.travelro.ro).
6

Recomandri: propunem ca hotelul s urmeze o strategie care s i permit

expansiunea cu produsele i serviciile sale att pe plan extensiv ct i pe plan intensiv.

3. Factori exogeni
a) Analiza PEST
a. Mediul politic influeneaz ntr-o mare msur activitatea hotelului, prin situaia
politic existena n Romnia (este o ar democrat i face parte din Uniunea European,
locuitorii rilor membre putnd circula doar cu buletinul) ns, influeneaz activitatea n
special prin reglementrile legale care limiteaz sau ofer oportuniti pentru desfurarea
anumitor activiti turistice. O parte dintre aceste reglementri sunt:

Ordinul

65/2013 pentru

aprobarea

normelor metodologice

privind

eliberarea

certificatelor de clasificare a structurilor de primire turistice cu funciuni de cazare i

alimentaie public, a licenelor i brevetelor de turism;

Ordin nr 235/2001 privind asigurarea turitilor n cazul insolvabilitii sau falimentului

ageniei de turism cu modificrile i completrile ulterioare;

Ordin 990/2009 pentru modificarea unor acte normative din domeniul turismului n
vederea implementrii Ordonanei de urgen a Guvernului nr. 49/2009 privind
libertatea de stabilire a prestatorilor de servicii i libertatea de a furniza servicii n
Romnia;

Ordinul Ministrului Transporturilor, Construciilor i Turismului nr. 516/2005 pentru

aprobarea contractului-cadru de comercializare a pachetelor de servicii turistice;

Hotrrea Guvernului 20/2012 privind aprobarea Programului multianual de marketing

i promovare turistic i a Programului multianual de dezvoltare a destinaiilor,
formelor i produselor turistice;

Ordin nr.665/2008

privind aprobarea categoriilor de cheltuieli eligibile pentru

domeniul major de intervenie 5.3 Promovarea potenialului turistic i crearea

infrastructurii necesare, n scopul creterii atractivitii Romniei ca destinaie
turistic al axei prioritare Dezvoltarea durabil i promovarea turismului din cadrul
Programului operaional regional 2007 2013 cu modificrile i completrile
ulterioare;

HG 120/17.02.2010 - Lista cuprinznd programele i proiectele de investiii n turism

i a surselor de finanare a documentaiilor tehnice i a lucrrilor de execuie a

programelor i obiectivelor de investiii n turism, precum i pentru aprobarea

criteriilor de eligibilitate a programelor i proiectelor de investiii n turism;

Legea 526/11.12.2003 pentru aprobarea Programului naional de dezvoltare a

turismului Schi n Romnia;

Ordonan de urgen nr.8/2009 privind acordarea voucherelor de vacan

( Surs: http://turism.gov.ro/legislaie/ )

b. Mediul economic influeneaz i el n mare msur activitatea i profitabilitatea

hotelului. n ultimii doi ani, Romnia a nregistrat cretere economic ceea ce determin
stabilitate n acest mediu. Indicatori importani pentru activitatea hotelului sunt:

rata omajului,gradul de ocupare a forei de munc, consumul privat i nivelul mediu al

veniturilor, indicatori care ne pot da informaii despre cum i cheltuiesc consumatorii
banii, care este structura consumului i ci dintre ei ar fi dispui s consume servicii
turistice;

rata dobnzilor i nivelul inflaiei, indicatori ce trebuie luai n considerare n stabilirea

preurilor sau n contractarea unui credit bancar;

taxele impuse de autoriti, deoarece compun o bun parte din preul produselor
turistice.

c. Mediul socio-cultural n aceast zon se practic turismul montan, ceea ce atrage

turiti din toate colurile rii, dar i din strintate. Amatorii de drumeii montane, iubitorii
de schi sau persoanele care doresc doar s se relaxeze ntr-un cadru natural, pot practica aici
diferite activiti. Pentru ca Buteni este o staiune turistic, locuitorii acestei zone sunt
familiarizai cu turitii romni, dar i cu cei strini, muli dintre localnici nvnd limbi
strine precum englez,francez sau spaniol pentru a se putea nelege cu strinii. Structur
pe vrste, structura familiilor, stilul acestora de via, dar i nivelul de educaie sunt
elemente ce sunt luate n considerare n crearea unui pachet turistic. .
d. Mediul tehnologic - influeneaz modul de distribuie a serviciilor, calitatea, costul i
diversitatea acestora. Internetul este un factor important, deoarece hotelul se poate promova
n mediul online, se pot face rezervri online fr s se mai piard timp, iar n camere trebuie
s existe conexiune la internet. Un al factor tehnologic este existena unui sistem de
management care permite s vezi situaia camerelor la un moment dat (cte sunt ocupate, n
8

care s-a realizat curenia, cte sunt rezervate, etc.). Modalitatea de plat cu cardul este un
alt factor tehnologic care reprezint un must-have n zilele noastre ntr-un hotel. Din punct
de vedere al zonei n care se afl hotelul tehnologia ajut foarte mult, acesta aflndu-se n
imediata apropiere a prtiei de schi Kalinderu care beneficiaz de teleschi i la aproximativ
2km distan de telecabin Buteni.
e. Analiza concurenei
n Buteni exist numeroase hoteluri i pensiuni care compun concurena hotelului Iri.
Principalii concureni sunt hotelurile de 3* : Hotelul Mreti, Hotel Silva, Hotel Prul
Rece, Hotel Bavaria i Hotel Alexandros. Principalul punct fore care difereniaz Hotelul Iri
de acestea este faptul c niciunul nu se afl att de aproape de Prtia Kalinderu (la
aproximativ 500m distan), iar un punct slab este acela ca Hotel Iri nu are restaurant.
f. Analiza pieei
Deoarece oraul Buteni se afl ntr-o zon montan, principal activitate practicat
este turismul. Acest lucru a permis expansiunea unitilor de cazare, acestea aflndu-se ntrun numr foarte mare i difereniindu-se prin numrul de camere, numrul minim fiind de 3
camere, dar i prin numrul de stele. Chiar dac se resimte caracterul sezonier, staiunea
Buteni este vizitat de turiti n toat perioada anului. Iarna pentru sporturile de iarn care se
pot practica pe prtia Kalinderu, iar vara pentru c din Buteni se pot face numeroase trasee
turistice, telecabina fiind un centru de atracie al turitilor.
Hotelul Iri are o rat de ocupare mai mare n perioad, iernii deoarece se afl foarte
aproape de prtie. Aici vin turiti iubitori de aventur, de sporturi de iarn i de drumeii din
toate colurile rii,dar i din strintate. Principalul segment int pe care l are hotelul este
compus din consumatorii:
- tineri i consumatorii de vrst medie ( 16-50 de ani)
- cu un venit mediu-ridicat
- care doresc aventur ,iubesc sporturile de iarn i drumeiile
- care doresc doar s se relaxeze
- care au timp liber pentru a petrece o vacan la munte
- turiti strini
Hotelul Iri se poziioneaz n mintea consumatorilor drept un hotel ce ofer camere
spaioase, ce ofer calitate la un pre mediu i care se afl relativ aproape de obiectivele
turistice din zon.
9

4. Analiza SWOT

Puncte forte
-

Puncte slabe

Localizare foarte bun(apropierea fa de -

servicii nediversificate

prtia Kalinderu i de celelalte obiective -

slab promovare a produsului turistic

turistice)

sezonalitatea produsului

cadrul natural n care se afl hotelul ( din -

nu exista personal calificat care s se

unele camere se poate vedea Masivul

poat ocupa de iniierea clienilor n

Caraiman,

practicarea sporturilor specifice zonei i a

iar

din

altele

Castelul

drumeiilor

Cantacuzino)
-

camere spaioase

nu au unitate de alimentaie proprie

potenialul turistic al zonei

utilizarea unui singur canal de distribuie

accesibilitate facil ( se poate ajunge att

cu maina, dar i cu trenul, gara aflnduse la 10-15 minute de mers pe jos)

existena unei sli de mese

Oportuniti
-

Ameninri

posibilitatea deschiderii unui restaurant n

concuren puternic

sal de mese a hotelului

apariia

utilizarea programelor de finanare ( UE,

autoriti locale sau naionale)

interesul ridicat pe care l au turitii

tendinele de cretere ale pieei

creterea economic nregistrat n ultimii

care

migrarea turitilor n zonele montane din

strintate

reglementri

restricioneze activitatea
-

pentru staiunile de pe Valea Prahovei

unor

Romnia nu are o imagine favorabil ca

destinaie turistic

veniturile mici ale populaiei

doi ani n Romnia

-

- existena unor firme de servicii turistice

complementare cu care se pot ncheia
contracte

Strategiile pe care Hotelul Iri le poate urma sunt n general strategii de tip W.O. Astfel
hotelul trebuie s profite de oportunitile venite din mediul extern pentru a-i depi punctele
slabe.

10

5. Ipoteze

Serviciile oferite se pot diversifica prin deschiderea unei uniti de alimentaie n

cadrul hotelului de exemplu.

Promovarea se poate face i cu ajutorul altor instrumente, nu doar prin intermediul

mediului online impunndu-se crearea unui program promoional

Canalele de distribuie se pot diversifica cu ajutorul ageniilor de turism.

Se pot ncheia parteneriate cu autoritile locale i cu firmele de servicii care ofer

diferite activiti specifice zonei (excursii montane, instructaj schi etc.)

Politica de pre va fi ajustat n funcie de serviciile noi oferite i de concuren.

6. Obiectivele de marketing

Extinderea gamei de produse i servicii oferite de firm prin dezvoltarea unui

restaurant n cadrul hotelului i a prestrii de servicii conexe legate de acesta

Creterea cotei de pia i a vnzrilor n mod extensiv, prin dezvoltarea unei noi
activiti a firmei i atragerea de clieni noi

Creterea profitului hotelului cu 20% ntr-o perioad de 3 ani de la dezvoltarea noii

activiti

Creterea gradului de notorietate al hotelului n rndul romnilor

7. Strategii pe care Hotel Iri le adopt i pe care le-ar putea adopta

Strategia de marketing, n calitate de componenta fundamental a strategiei de pia a
firmei, marcheaz direcia ce a fost aleas pentru activitatea de marketing, obiectivele ce
trebuie atinse i mijloacele ce se vor utiliza n acest scop.
Hotelul are o poziia favorabil fa de concuren deoarece acesta are posibilitatea de
a-i ntri poziia pe pia prin adoptarea strategiei de cretere, respectiv o dezvoltare
extensiv a pieei creia se adreseaz, ceea ce presupune atragerea de noi clieni din rndul
nonconsumatorilor sau din rndul clienilor concurenilor, dar i fidelizarea clienilor
existeni. Extinderea pe piaa intern se realizeaz prin abordarea de noi segmente de
cumprtori. Prin includerea n portofoliu a unui nou serviciu, respectiv deschiderea unui
restaurant n incinta hotelului Iri, i poate mbunti poziia pe piaa turistic din Romnia.

11

Prin abordarea de noi segmente de consumatori, ar putea urma o strategie difereniat

prin care s i satisfac clienii cu servicii, preuri, promovare i modaliti de distribuie
personalizate n funcie de fiecare segment.
Hotel Iri adopt o strategie pasiv, acesta adaptndu-se mai greu la schimbrile
mediului. Prin conectarea dinamic la mediul economico-social hotelul ar trebui s urmeze o
strategie activ prin care s cunoasc permanent modificrile ce apar n mediul extern, s
profite de oportunitile aprute i s se apere de ameninrile care l pot afecta
Hotel Iri adopt o strategie defensiv pentru c deine o poziie relativ modest n
cadrul pieei. Acesta ar putea adopta ns o strategie ofensiv prin care s i creasc cota de
pia, hotelul avnd posibilitatea de a-i crea mai multe avantaje competitive.

II. STRATEGIA DE PRODUS

Definit ca un amalgam de elemente tangibile i intangibile, concentrate ntro activitate specific, produsul ofer ntreprinderii posibiliti de aciune pe pia i de
influenare a comportamentului consumatorilor.
n funcie de resursele disponibile, ntreprinderea folosete strategia de produs pentru
atingerea unor astfel de obiective: consolidarea poziiei n cadrul actualelor segmente de
consumatori; creterea gradului de ptrundere n consum a unui anumit produs; sporirea
gradului de rspndire pe pia a produsului prin atragerea a noi segmente de utilizatori;
diferenierea fa de produsele similare sau apropiate ale altor hoteluri; o mai bun
poziionare n cadrul gamei din care face parte respectivul produs i creterea cotei de pia a
acestuia etc.
Pentru a putea reaciona prompt la cerinele pieei, Hotelul Iri ncerca s-i constituie
un sistem de avertizare timpurie, de natur s-i permit identificarea tendinelor majore ale
mediului socio-economico-cultural i ecologic n care acioneaz. Un astfel de sistem devine
viabil prin desfurarea unor cercetri de marketing sistematice i riguroase ce-i gsesc
materializarea n mixul de marketing. Astfel hotelul poate utiliza aceast cercetare pentru a
stabili nivelul calitativ al produselor oferite ct i gradul de nnoire ce determin fie
asimilarea produselor fie perfecionarea acestora. n acest sens departamentul de marketing a
conceput un chestionar care se gsete n fiecare camer, clienii fiind rugai s-l completeze
nainte de plecare. Pentru hotel este o oportunitate eficient de a testa calitatea serviciilor

12

prestate precum i nevoia de mbuntire a lor. Astfel este adoptat o strategie de meninere
i mbuntire a calitilor produselor turistice oferite.
Din strategiile specifice elaborate n teoria de specialitate, recomandm ca hotelul Iri
s procedeze la o strategie de diversificare lateral prin dezvoltarea unor activiti conexe
domeniului de activitate existent al cror rezultat se materializeaz n conceperea i
dezvoltarea unui restaurant n incinta hotelului i prestarea de noi servicii auxiliare acestuia.

III. Strategia de pre

Preul este un factor de decizie important n procesul de cumprare. Stabilirea preului
trebuie s aib n vedere acoperirea costurilor i generarea unui profit rezonabil, pstrndu-se
atractiv pentru clieni i genernd astfel creterea volumului vnzrilor. Obiectivele avute n
vedere n stabilirea preului vizeaz mai multe aspecte: rentabilitatea, vnzrile, concurena,
imaginea, s.a. Avnd n vedere influena pe care preul o exercit asupra volumului
vnzrilor, profitului obinut de ctre firm, dar i asupra imaginii de marc, firma trebuie s
adopte o strategie de pre care s reflecte calitile produselor i serviciilor comercializate i
s ating obiectivele economico-financiare stabilite.
Strategia de pre pentru hotelul Iri va fi n cea mai mare parte a orientrii preurilor
dup concuren, folosirea preurilor mai mari dect ale concurenilor, ce poate fi utilizat cu
succes datorit unei oferte comparabile calitativ cu ale acestora. n cazul modificrii preului
de ctre concurent, ntreprinderea poate fie s urmeze tendina respectiv, fie s rspund
prin modificarea altor componente ale mixului de marketing: mbuntirea activitii de
curenie, acordarea unor faciliti la cumprare, aciuni promoionale etc. De asemenea, n
va fi de dorit c ntreprinderea s utilizeze toate cele trei metode pentru a stabili nivelul
preurilor la care i comercializeaz produsele, deoarece aceste preuri trebuie, simultan, s
acopere costurile i s genereze profit, s se plaseze n raport cu preurile concurenei la un
nivel care s corespund obiectivelor globale ale ntreprinderii, s fie acceptate de un numr
ct mai mare de cumprtori.

IV. Strategia de distribuie

Strategia de distribuie necesit construirea unor canale de distribuie, alegerea
intermediarilor, stabilirea modalitii de distribuie n funcie de natur fiecrui tip de produs,

13

stabilirea logisticii i dimensionarea stocurilor aferente fiecrui canal. Spre deosebire de

bunurile de consum, n turism distribuia reprezint o conexiune important a actului de
vnzare-cumprare a produsului turistic, dar i o modalitate de a atrage potenialii
consumatori. n cazul serviciilor turistice, consumatorul trebuie s se deplaseze la produs.
Aceast diferen este foarte important i are implicaii n tipul de distribuie, n care
informaia are un rol vital (deoarece consumatorii nu pot verifica produsul din punct de
vedere fizic nainte de consum, fiind forai s l descopere prin informaii referitoare la el).
De aceea, hotelul ofer informaii n momentul rezervrii sau cumprrii produsului turistic,
ofertanii dau informaii asupra preului, cantitii (numr de locuri), orarul avioanelor,
calitatea (categoria hotelului), condiii de cumprare i proceduri de rezervare. Informaiile se
transmit ageniilor de turism sau turoperatorilor care, la rndul lor, le transmit
consumatorilor.
Strategia de distribuie selectiv se axeaz pe existena unui canal de distribuie att
direct, de ctre hotel, dar i indirect, prin intermediul ageniilor de turism i turoperatorilor cu
care firm va ncheia parteneriate.

V. Strategia de promovare
Pentru hotelul Iri, promovarea reprezint o parte a procesului de comunicaie al
firmei, care prin intermediul unui ansamblu de metode i tehnici specifice, dorete s
influeneze comportamentul clienilor sai actuali i poteniali, n vederea creterii eficienei
hotelului. Obiectivele urmrite prin realizarea activitilor promoionale sunt: promovarea
produselor i serviciilor i promovarea imaginii firmei. Frecvena utilizrii activitilor
promoionale depinde de numeroase elemente cum ar fi: bugetul promoional, nivelul
concurenei existent pe pia, dar i sezonalitatea pieei.
Avnd n vedere faptul c hotelul se afl pe o pia n faza de maturitate, n vederea
pstrrii cotei de pia ctigate, se va folosi strategia push ce const n utilizarea cu
precdere a tehnicile de promovare a vnzrilor i a forei de vnzare.
Hotelul Iri

i va concentra majoritatea eforturilor de promovare n accesarea

mediului online. Este important ca site-ul hotelului s fie uor de gsit de ctre orice persoan
care folosete un motor de cutare pentru produsele necesare satisfacerii nevoilor sale,
respectiv pentru utilizarea unor cuvinte cheie. Aspectul site-ului trebuie s inspire ncredere

14

vizitatorilor i s i ajute prin modul su de organizare s gseasc toate informaiile de care

au nevoie n finalizarea procesului de cumprare.

Strategiile de promovare necesare pentru creterea traficului ctre site-ul firmei i

implicit pentru creterea numrului de clieni sunt:

1. SEM ( Search Engine Marketing) acesta strategie de promovare a site-ului are dou
componente i anume: SEO (optimizarea site-ului pentru motoarele de cutare) i
PSA (Paid Search Advertising reclama pltit aflat n rezultatele cutrii).
2. SEO Local strategia de optimizare local a site-ului pentru motoarele de cutare.
3. Social Media campaniile pe social media au dou scopuri: creterea audienei pe
canalele de social media i obinerea unui numr ct mai mare de vizitatori care vin
din reelele sociale i sunt poteniali clieni. Cele mai importante reele sociale pe
care firma trebuie s fie prezent sunt: Facebook, Twitter, Google+, Pinterest.
4. Marketingul dispozitivelor mobile promovarea site-ului pe dispozitive mobile a
devenit o necesitate datorit creterii numrului de dispozitive mobile (smartphone i
tableta). Acest lucru presupune utilizarea unei modaliti optimizate de afiare a siteului pe dispozitivele mobile i chiar crearea unor aplicaii care s furnizeze informaii
despre serviciile oferite de ctre hotelul Iri, care pot fi descrcate de utilizatori din
magazinele specializate (AppStore, Google Play, etc.).
5. Realizarea de parteneriate cu alte firme cu activiti conexe prin promovarea
reciproc prin intermediul bannere-lor postate pe site (banner exchange), dar i pe
site-uri de specialitate precum vola.ro sau booking.com

O alt modalitate de promovare va fi promovarea vnzrilor prin:

-

Reducerea preurilor i a tarifelor;

Oferirea de pachete turistice promoionale, precum pachetele turistice de

srbtori;

Reduceri pentru clienii fideli.

De asemenea, o modalitate de promovare este i participarea la trguri i evenimente

specifice care implic i distribuirea de pliante i flyere.

15

Bibliografie
1. Aurelia Felicia Stancioiu Planificarea de marketing in turism, Editura
Economica,2005
2. www.hoteliri.ro
3. http://turism.gov.ro/legislatie/
4. http://www.travelro.ro/hotel-iri_busteni.html
5. http://www.turistinfo.ro/busteni/cazare-busteni/hotel_iri-c59563.html

16