CURS MANIPULARE SI PERSUASIUNE

Lecia 6: DISCURSUL FLUID I COERENA

n momentul n care expunei un discurs, este important s evitai

anumite elemente ale limbajului nonverbal de tipul mmmm, ,
ummm, etc.
Toate aceste elemente transmit nesiguran i ca urmare suntei mult
mai puin convingtori. n acelai timp transmitei subcontientului
interlocutorului aceeai nesiguran, team.
Coerena are un impact puternic asupra interlocutorului. Nu schimbai
ideile i conceptele n interiorul unei fraze sau a unei expuneri.
Principiul coerenei se bazeaz pe fenomenul disonanei cognitive.
Adic nevoia coerenei ne determin s ne aliniem convingerilor i percepiilor
asupra a ceea ce am spus sau fcut.
Apar dou faze n persuadarea conform coerenei:
1. persoana este determinat s fac un act contro - atitudinal;
2. persoana este determinat s manifeste un comportament non-problematic.
1
ZIVAC GROUP - Tel: +4 031 420 62 92; Email: office@zivac.ro; Website: www.zivac.ro

CURS MANIPULARE SI PERSUASIUNE

n primul caz apare o activare emoional (excitare) care motiveaz

persoana s reduc disonana, restabilind coerena i astfel echilibrul
sistemului.
n al doilea caz, persoana simte diferena ntre cele dou
comportamente, activnd recunoaterea pentru persoana din fa i fiind astfel
mai receptiv la ceea ce i se spune.

Pe curand,
Dr. Leli

2
ZIVAC GROUP - Tel: +4 031 420 62 92; Email: office@zivac.ro; Website: www.zivac.ro