BAZELE MARKETINGULUI

Lect. dr. Raluca COMIATI

Birou: sala 203
E-mail: raluca_comiati@yahoo.com
raluca.comiati@econ.ubbcluj.ro
 Ce este marketingul

 sub aspect teoretic: o nouă concepţie, o nouă

optică economică, un nou mod de a gândi
relaţia dintre întreprindere şi mediul în care
acţionează
 sub aspect practic: comercializarea integrală
şi eficientă a produselor şi serviciilor firmei
 Ce este marketingul (II)
 un ansamblu de activităţi prin care “se dirijează
fluxul de mărfuri şi servicii de la producător la
consumatorul final” (Asociaţia Americană de
Marketing)
 “procesul de management prin care se identifică,
anticipă şi satisface eficient şi profitabil cerinţele
consumatorilor”. (Institutul de Marketing din Anglia)
 “o activitate umană îndreptată spre satisfacerea
nevoilor şi dorinţelor prin procesele de schimb”
(Philip Kotler)
 Etapele dezvoltării
marketingului:
1. Orientarea spre producţie
- piaţa: C>O;
nu există probleme de vânzare; piaţă a
producătorilor/vânzătorilor
- obiectiv: producţia de masă pentru
reducerea costurilor
- acţiuni: perfecţionarea calităţii tehnice
şi a procesului de producţie
 Etapele dezvoltării marketingului:
2. Orientarea spre vânzări
- piaţa: C<O;
probleme de supraproducţie; piaţă a
cumpărătorilor
- obiectiv: vânzarea produselor; găsirea
de clienţi pentru produsele fabricate
- acţiuni: dezvoltarea distribuţiei de
masă;promovarea vânzărilor; recrutarea
şi formarea reprezentanţilor
 Etapele dezvoltării marketingului:
3. Orientarea de marketing
- piaţa: concurenţă acerbă; saturarea
cererii; tehnologii evoluate; capitaluri
abundente.
- obiectiv: satisfacerea cât mai bună a
nevoilor în condiţii de rentabilitate
- acţiuni: studierea nevoilor consumatorilor;
producerea în funcţie de cerere;
diferenţierea produselor; comunicarea cu
consumatorii
Factorii care au determinat apariţia
conceptului de marketing
 Marea Revoluţie Industrială
 Dezvoltarea, chiar sofisticarea nevoilor
 Ieşirea din al II-lea Război Mondial şi
conversia economiilor de război la economii
civile
 Activitatea (globalizarea) marilor corporaţii
 Componentele conceptului de
marketing
1. Piaţa ţintă
 Piaţa nu este un tot omogen, imobil
 Segmentul de piaţă - grupează consumatori
cu nevoi cât mai apropiate
 Segmentul ţintă - segment selectat asupra
căruia firma îşi concentrează eforturile şi
acţiunile de marketing
 Componentele conceptului de
marketing
2. Orientarea spre nevoile consumatorilor
“A satisface mai bine şi mai eficient decât
concurenţa”
Principiul de bază: este mai costisitor să atragi
noi cumpărători decât să îi păstrezi pe cei
existenţi
 cumpărător ≠ consumator
 client = cumpărător + caracter de fidelitate
Satisfacţia = sentiment post-cumpărare pe care
consumatorul îl trăieşte în cadrul procesului de
utilizare produsului
 Componentele conceptului de
marketing
3. Coordonarea de marketing
 este necesară:
- evaluarea pieţei şi previziunea cererii
- proiectarea produselor noi şi modernizarea celor existente
- elaborarea politicilor de marketing (4p);
- planificarea modului de combinare
- evaluarea costurilor şi estimarea efectelor
- urmărirea comportamentului consumatorului
 presupune proiectarea, dimensionarea şi poziţionarea
departamentului de marketing în structura organizatorică
a firmei
 Componentele conceptului de
marketing
4. Profitul
Profitul = recompensa acordată de consumator
ofertantului în schimbul satisfacţiei pe care o are
în procesul utilizării produsului
Preţul = suma de bani pe care cumpărătorul o
acceptă şi este dispus să o acorde vânzătorului
în schimbul utilităţii produsului (serviciului)
cumpărat
 Trăsăturile conceptului de
marketing
1. Marketingul reprezintă o nouă concepţie economică, un
nou mod de a gândi, o nouă filozofie asupra relaţiei
întreprindere – mediu
- bază: două credinţe fundamentale (Stanton)
- orientarea spre nevoi
- volum al vânzărilor profitabil

- obiectiv: SUCCESUL
- câştig ≠ succes
 Trăsăturile conceptului de
marketing
2. Marketingul este o activitate practică, concretă care
presupune forţă de muncă corespunzător calificată şi
instrumentar de lucru adecvat
 Cine sunt clienţii? Care sunt nevoile lor? Cum le putem
câştiga preferinţa?
↓
cercetări de marketing, studii de piaţă, studii privind
comportamentul consumatorului.
 Ce să producem? Cât să producem? În ce moment să
producem? În ce loc să producem? La ce preţ să producem?
↓
principiul celor cinci potriviri
 Trăsăturile conceptului de
marketing
3. Marketingul – ca şi managementul – este ştiinţă
şi artă
Argumente → ştiinţă
 operează cu categorii, legi, principii proprii şi împrumutate
 utilizează metode, tehnici, procedee proprii sau adaptate
 profesionalismul forţei de muncă

Argumente → artă
 atingerea limitelor → intuiţia şi flerul omului de marketing
 Funcţiile marketingului
 Cercetarea pieţei şi a consumatorului
 Satisfacerea nevoilor şi dorinţelor
consumatorilor
 Creşterea eficienţei economice
 Racordarea promptă, rapidă, flexibilă şi
elastică la dinamica mediului