T1o1r! Dn1I!

1Dq
T1onu:: D1DuI Ir!11r
TnI1zn! n : T1nIgD Io1D!1Dn
C1u!nr .Druxn
Jg:rgI:ru Cg!gI1Dn
Universitatea tefan CeI Mare, Suceava
FacuItatea de tiin|e Economice i Administra|ie PubIic
SpeciIizarea: ContabiIitate i Informatic de gestiune
lrlgul baLe la u; lar calorlferele
sunL inc recl Comerclan(ll vln in
a[uLor cu o solu(le eflclenL ;l cu
sLll ;emlneele elecLrlce
5emlneul innoblleaz loculn(a mal
pu(ln blroul dar de ce nu penLru
cel preLen(lo;l conLrlbule dln plln
la aLmosfera famlllar de acas ;l
aslgur o cldur plcuL ;l un
conforL sporlL
..ecte tegate ae iata
rLCrafL ueslgn llder pe pla(a de ;emlnee dln 8omnla ofer cea mal
bogaL gam de ;emlnee gam capabll s saLlsfac orlce exlgen( in
maLerle de ;emlnee
Categor|| de consumator| | nonconsumator|
consumotorii de yeminee persoanele care de(ln case in zonele rurale sau
urbane dln LoaL (ara dar ;l persoanele care de(ln aparLamenLe cu o
suprafa( mal mare
Nonconsumotorii re/otivi persoanele care nu de(ln inc o cas sau un
aparLamenL cu o suprafa( mal mare dar care in vllLor esLe poslbll s
devln consumaLorl sau folosesc produse subsLlLulblle (ex soba calorlfere
elecLrlce sau cenLrale Lermlce)
Nonconsumotorii obso/u}i persoanele penLru care ;emlneul nu reprezlnL
un ml[loc de saLlsfacere a nevollor ce;Ll nonconsumaLorl sunL persoanele
care nu doresc un asLfel de mod de amena[are al loculn(el sau
care nu au poslblllLaLea de a avea proprla loculn( penLru amena[are
$egvevtarea ietei
egmenLarea se poaLe reallza in func(le de
Cr|ter|||e demograf|ce sLfel consumaLorll poL fl impar(l(l in 3 grupe
1veoltotl meJll ce;Ll consumaLorl i;l vor achlzl(lona ;emlneele la cele mal
mlcl pre(url caz in care nu se va puLea pune foarLe mulL accenL pe callLaLea
oferlL
2veoltotl motl ln acesL caz consumaLorll poL (lne conL de ambele crlLerll
callLaLea fllnd bun spre foarLe bun cu un pre( accepLabll
Jveoltotl footte motl cum consumaLorll poL achlzl(lona ;emlnee de cea mal
bun callLaLe pre(ul nefllnd un facLor deLermlnanL
Caracter|st|c||e soc|ograf|ce lcl facLorll deLermlnan(l sunL
sLllul de vla( dlferlL al consumaLorllor
personallLaLea acesLora
clasele soclale de care apar(ln
Cr|ter|u| avanta[e|or cutate de ctre consumator|
aacitatea ietei
Capac|tatea p|ee| reprezlnL capaclLaLea flzlc maxlm de produse care poaLe fl
absorblL in consum (lnnd seama doar de llmlLele blologlce ;l pslhologlce ale
consumaLorllor e masoar in unlL(l flzlce de produs
Cp N - Im - m N numrul de cumpraLorl poLen(lall in cazul nosLru dln
popula(la 1oLal a 8omanlel se scade numarul
nonconsumaLorllor
Im frecven(a medle de achlzl(lonare
m canLlLaLea medle achlzlLlonaL
Cp 2000000- 12- 1 2400000 em|nee]an
n2000000 dln care 1300000 cumparaLorl poLen(lall
care au cas
300000 cumparaLorl poLen(lall
care au aparLamenL cu
suprafa( mare
lm 12
Cm 1
!:-tic:t tivta
lle c esLe o neceslLaLe un elemenL de inclzlre a spa(lulul fle c esLe o
Lendln( a momenLulul de recuperare a valorllor auLenLlce ;l asLfel un oblecL
decoraLlv arhlLecLural ;emlneele au LoL mal mul(l preLenden(l ce;Lla opLeaz
penLru lncluderea unul ;emlneu fle inc dln faza de prolecLare a proprlel case
fle ulLerlor consLruc(lel loculn(el uneorl aceasLa fllnd chlar ;l cazul
aparLamenLelor de bloc
vanLa[ele foloslrll unul asLfel de ;emlneu poL fl apreclaLe nu numal de cLre
consumaLorll casnlcl cl ;l de alLe caLegorll cum ar fl
ConsLrucLorl ;l deslgnerl
PoLelurlresLauranLepenslunl
CablneLele prlvaLe
!rofit:t cov.:vatoritor
llrma noasLr se adreseaz in general persoanelor cu venlLurl mal mulL
decL medll Cllen(ll no;Lrl sunL persoane care apreclaz frumosul au o
vla( soclal acLlv ;l sunL impllnl(l profeslonal
uac ar fl s reallzm un profll al omulul care i;l cumpr ;emlneu
elecLrlc laL cum ar arLa csLorlL i;l consLrule;Le o cas chlbzulL cu
banll lul (nu zgrclL) corporaLlsL sau Lnr inLreprlnzLor posesor al unul
auLoLurlsm (cu o valoare cel pu(ln medle) are pu(lne lnforma(ll despre
;emlnee (dar dornlc s aslmlleze lnforma(ll nol) are inLre 30 ;l 30 de anl
cu un bugeL de achlzl(le presLablllL (dar flexlbll in func(le de avanLa[e)
preocupaL de deslgnul amblenLal ;l de un sLll de vla( plcuL ;l conforLabll
ovc:revta
Concuren(ll de pe pla(a dln 8omnla sunL reprezenLa(l aLL de producLorll
dln 8omnla cL ;l de flrmele care lmporL ;l comerclallzeaz acesLe
produse
Cel mal puLernlc concurenL de pe pla( esLe grupul
formaL dln urmLoarele 3 companll
5emlnee Lefnescu (cp40)
5emlnee locus (cp43)
5emlnee mblenL (cp33)
- 5emlnee dln lmporL
Companla LelcoLech ( uanemarca ;l Cermanla)
Companla CafLos ( lran(a ;l LeLonla)
Companla LC 8ulldlng ConsLrucL emlnee ;l obe
(lLalla lran(a ;l nglla)
ledo ( lran(a Clanda ;l usLrla)
!roa:.ete care covc:reaa c:
eviveete etectrice
uln puncL de vedere al ple(el (lnL semlneele elecLrlce
concureaz cu urmLoarele produse
Centrala
termic
Sisteme de
nclzit prin
pardoseal
Soba
Centrala
termic
Calorifere
%evaivtete ietei
Dn rlsc penLru pla(a produsulul nosLru esLe scderea puLerll de
cumprare
Ca Lendln( a evolu(lel dln ulLlmll anl in 2009 a fosL penLru prlma
daL dup anul 2000 cnd sau inreglsLraL scderl ale ple(el pe
fondul crlzel economlce odaL cu slsLarea sau amnarea
prolecLelor lmoblllare
C revenlre a ple(el sar puLea concreLlza dac vnzrlle i;l vor
relua cre;Lerea sLlmulaLe de revlgorarea segmenLulul de
consLruc(ll rezlden(lale
uac in 2003 producLorll de ;emlnee se adresau sLrlcL celor care
clrculaser mal mulL in CccldenL acum acesLe slsLeme de inclzlre
sunL populare romnll aprecllnd deopoLrlv aLL avanLa[ele
pracLlce cL ;l pe cele esLeLlce ue;l producerea lor pe scar larg
a dus la pre(url acceslblle pla(a ;emlneelor esLe LoLu;l una
excluslvlsL care se adreseaz celor cu venlLurl pesLe medle
Puterea de
cumparare
scazut
Existenta unor
concurenti
redutabili
Scderea potentialului
pietei
Ritm rapid
de dezvoltare
a pietei
Dezvoltarea
activittii de
aIacere
Stimularea clientilor prin
introducerea de oIerte
promotionale
Amenintri Oportunitti
Lsantion reprezentati: 500 persoane, pe categorii de rsta,
Chestionar
8un zlua v rugm frumos s ne acorda(l cLeva mlnuLe penLru
compleLarea prezenLulul chesLlonar 8eprezenLm socleLaLea
81C8l1 uLlCn ;l scopul nosLru esLe de a pune la dlspozl(la
cllen(llor no;Lrl cele mal nol modele de ;emlnee elecLrlce de pe pla(
ue aceea am dorl s ;Llm care esLe prerea dumneavoasLr despre
acesL produs rspunznd la urmLoarele inLrebrl
1Ce Llp de loculn( de(lne(l?
aparLamenL cu dou camere
aparLamenL cu 3 camere sau mal mulLe
cas
2 Crel caLegorll de vrsL apar(lne(l?
2033 anl
3330 anl
esLe 30 anl
3 Care esLe venlLul medlu lunar in famllla dumneavoasLr?
a) 7001300 lel
b)13002300 lel
c) esLe 2300 lel
4 (l auzlL de flrma rLCrafL ueslgn?
a)ua
b)nu
3 ue ce a(l alege produsele noasLre ;l nu ale alLor flrme?
6 Care esLe gradul de saLlsfac(le general pe care il ave(l relaLlv la companla
noasLr?
a)foarLe saLlsfcuL
b)saLlsfcuL
c)nesaLlsfcuL
d)compleL nesaLlsfcuL
7 v rugm s moLlva(l rspunsul anLerlor
8 Cum consldera(l callLaLea produselor noasLre?
a)LxcelenL
b)8un
c)Medle
d)lab
e)loarLe slab
9 Cum aprecla(l pre(ul produselor noasLre comparaLlv cu produsele alLor flrme?
a) unL comparablle
b) unL mal scumpe
c) unL mal lefLlne
10 CL de probabll esLe ca dumneavosLr s recomanda(l produsele ;l servlcllle
noasLre unor prleLenl sau colegl? *
a)loarLe probabll
b)oslbll
c)lmprobabll
d)lmposlbll
CL de probabll esLe ca dumneavosLr s cumpara(l dln nou unul dln
produsele sau servlcllle noasLre? *
a) loarLe probabll
b) oslbll
c) lmprobabll
d) lmposlbll
12 v rugm s alege(l gradul de saLlsfac(le cu prlvlre la reprezenLaLul
nosLru de vnzrl
13 uac ave(l comenLarll care consldera(l c ne vor a[uLa sa ne imbunL(lm
produsele ;l servlcllle v rugm s nl le scrle(l
v sunLem recunoscLorl penLru Llmpul acordaL ;l penLru amablllLaLea cu
care a(l rspuns la inLrebrlle noasLe !
ue;l gradul de saLura(le esLe desLul de mare comparaLlv cu
mrlmea popula;lel care i;l permlLe achlzl(lonarea unul
;emlneu in urma apllcrll chesLlonarelor ;l valorlflcrll
daLelor observm fapLul c LoL mal mulLe persoane sunL
dlspuse s fac sacrlflcll penLru un deslgn plcuL al loculn(el
lar noul nosLru produs ( ;emlneul elecLrlc) are cea mal mare
;ans de a fl accepLaL pe pla(a dln 8omnla
i:t ae var/etivg
rlnclpalele caracLerlslLlcl ale ;emlneulul elecLrlc sunL urmLoarele
ostotlle Je lostolote 0 (zeto)
No oeceslt co, Je fom
5lqote io explootote slqote peotto copll
Allmeotote lo ptlzo ootmol Je 220 v
lot ptoJoce clJot
oosom teJos Je eoetqle
mbooto(esc colltoteo oetolol Jlo iocpete
5cblmb otmosfeto iocpetllot io cote soot omplosote
lte(otl occeslblle
1. Configurarea produsului
!ret:t
nlvelul pre(urllor flrmel 81C8l1 uLlCn reprezlnL crlLerlul domlnanL al
sLraLeglel ;l are paLru componenLe esen(lale
|ect|ve|e sta|||r|| preu|u|
maxlmlzarea clfrel de afacerl
maxlmlzarea dezvolLrll inLreprlnderll
prln mal buna saLlsfacere a erln(elor cllen(llor
st|marea cerer||
Cererea esLe senslbll fa( de pre( daLorlL urmLorllor
facLorl produsele sunL u;or comparablle cu cele ale
concuren(el
ponderea mare a cosLurllor in pre(ul LoLal
st|marea costur||or
enLru cucerlrea ple(el Lrebule avuL in vedere sLablllrea
unul pre( care s acopere nlvelul cosLurllor dar ;l aslgurarea
unul proflL
Ana||za concurene|
olu(ll
reducerea cosLurllor varlablle prln cre;Lerea
produc(lel
imbunL(lrea servlclllor posL vnzare
pLrunderea pe nol ple(e
LraLegllle in pollLlca de pre( poL fl
grupaLe in
-5ttoteqll Je pte(otl ioolte (premlum
de presLlglu)
20003000 euro
-5ttoteqll Je pte(otl moJetote
7002000 euro
-5ttoteqll Je pte(otl sczote
(pslhologlce promo(lonale)
200700 euro
ovfig:rarea rovorarii
Pu8Llcl1414
PklN k4ulO
vanLa[e qtoJ tlJlcot Je selectlvltote flexlbllltote ftecveo(o tlJlcot
mobllltote ,l costotl moJetote
Pu8Llcl1414
PklN 1lP4kl1ukl
re rolul de a comunlca lnforma(ll mulL mal deLallaLe prlvlnd speclflcul
acLlvlL(ll flrmel ;l produsele reallzaLe de aceasLa uln caLegorla LlprlLurllor
Lehnlce sl comerclale puLem amlnLl caLalogul de produse 81C8l1
uLlCn
Pu8Llcl1414
PklN 1Lvl2luN
ocleLaLea folose;Le inLro mal mlc msur acesL canal publlclLar
prlnclpala
pledlc consLlLulndo cosLurlle rldlcaLe de dlfuzare
Pu8Llcl141 PklN
14k6ukl ;l
xPO2l)ll
ConsLlLule o bun ocazle penLru socleLaLe de a ;l prezenLa publlculul larg
performan(ele ob(lnuLe ;l produsele reallzaLe ;l de a;l inLrl rela(llle cu
cllen(ll efecLlvl sau de a sLablll prlme conLacLe cu cel poLen(lall
PkOMOv4k4 v4N24klLOk
ceasL Lehnlc de comunlcare vlne in compleLarea publlclL(ll lar acLlvlLaLea de
promovare a vnzrllor la 81C8l1 uLlCn se reallzeaza asLfel
in urma anallzel lunare a slLua(lel vnzrllor 8lroul de MarkeLlng poaLe propune
reducerea pre(urllor la produsele sau acord dlscounLurl ;l rabaLurl comerclale
publlclLaLea la locul vnzrll urmre;Le lnformarea ;l convlngerea cumprLorllor
poLen(lall
cadourlle promo(lonale
ovfig:rarea ai.tri-:tiei
ulsLrlbu(la produselor se face dlrecL prln servlcllle sec(llle ;l magazlnele
proprll ale socleL(ll sau prln lnLermedlarl
Canale de dlsLrlbu(le
llvrare dlrecL (63 dln vnzrl se fac dlrecL de la sedlul socleL(ll)
ptoJoctot clleot flool
dlsLrlbu(le lndlrecL (33 dln vnzrl se reallzeaz prln lnLermedlarl flrme
dln (ar pe baza unul comlslon)
ptoJoctotlotetmeJlot clleot flool
cesL lucru se reallzeaz prln eforLul echlpel de vnzare (ueparLamenL
Comerclal) care men(lne o legaLur sLrns cu deparLamenLele de achlzl(ll dln
cadrul LuLuror inLreprlnderllor dln (ar
ocleL(l lnLermedlare Clmex (Cradea)llre ueslgn (lole;Ll) LarCom
(8ra;ov) eLc
1rebule s preclzm c dlsLrlbu(la in cadrul acesLel flrme esLe una lnLenslv
deoarece se reallzeaz prln LoaLe canalele de dlsLrlbu(le
Concluzie
ln urma anallzel ple(el (lnL ;l a poLen(lalllor
consumaLorl sunLem slgurl c rLCrafL
uLulCn esLe pe cale s devln in urmLorll anl
unul dlnLre cel mal lmporLan(l producLorl de
;emlnee elecLrlce saLlsfac(la cllen(llor fllnd pe
prlmul loc
i-tiografie
#8azele markeLlngulul" de lexandru nedelea Ld LuCCM
Ll88l lasl 2009
#1eorle ;l pracLlc in cerceLarea de markeLlng" de !ugnaru
M Ld LxperL 8DCD8L51l 1998
#ollLlcl de markeLlng" de alna n Ld resa Dnlv Clu[ean
Cll[napoca 1996
wwwgooglero
wwwplanlkaro
www;emlneearLro