Produsul: atlas

Realizat de: Grniceanu Mariana Huanu Andreea Evelina Marcean Ancua Maria

Raport de cercetare
Studiu de pia privind atlasele
Obiectivele cercetrii
Aspecte de baz 1. Opinii ale populaiei sucevene n legtur cu importana achiziionri unui atlas geografic. ntrebrile cercettorului Obiectivele cercetarii 1. Cum apreciaz suceveni 1. Cunoaterea opiniilor sucevenilor n legatur cu achiziionarea unui 2. i achiziioneaz atlas. populaia sucevean atlase 2. Determinarea proporiei suceveni geografice? care achiziioneaz un atlas. 3. Identificarea motivelor pentru care unele persoane nu achiziioneaz un atlas. 2. Atitudinea 1. n ce msur populaia 1. Determinarea motivelor pentru sucevenilor fa de sucevean consider care suceveni consider important importana important achizitionarea folosirea unui atlas. achiziionri unui atlasului geografic. 2. Cunoaterea atitudinii populaiei atlas. 2. Care este atitudinea sucevene fa de folosirea atlasului. sucevenilor faa de 3. Determinarea celor mai importante folosirea atlasului motive pentru care achiziioneaz un geografic? atlas. 3. Interesul sucevenilor 1. n ce msur se implic 1. Cunoaterea modului prin care pentru achiziionarea suceveni n achizitionarea populaia sucevean achiziioneaz atlaselor unui atlas? un atlas. 2.Valorific populaia 2. Determinarea msurii n care sucevean atlasul sucevenii valorific folosirea geografic? atlasului. 4. Caracterizarea 1.n ce msur vrsta, 1. Identificarea populaiei prin populaiei. sexul, venitul, profesia vrst, sex, profesie, venit i dac influeneaz achiziionarea acetea influenteaz achiziionarea atlasului geografic de ctre unui atlas. populaia sucevean?

Metoda cercetrii

Tipul anchetei: anchet bazat pe chestionare adresate direct subiecilor. Am ales acest tip de anchet deoarece ofer posibilitatea convingerii subiecilor de a rspunde la ntrebri,care n alte condiii pot rmne fr rspuns, de asemenea putem obine rspunsuri mai precise deoarece i se pot da o serie de explicaii ca s neleag aspectul avut n vedere, dar fra a influena rspunsurile persoanelor chestionate.

Chestionar
Bun ziua, numele meu este ................................................. i reprezint editura Rao. Dorim s lansm un atlas nou pe pia i astfel realizm o anchet n scop statistic, referitoare la preferinele dumneavoastr n ceea ce privete aspectele dup care alegei un atlas. V rugm, dac putei, s ne acordai cteva minute pentru a ne rspunde la cteva ntrebri. 1. Ai achizionat vreodat un atlas ? Da Nu 2. Ce editur preferai atunci cnd achiziionai un atlas sau o carte? Teora Corint Humanitas Alte edituri (exemplificati)(...........................................)

3. Ce surs de informare folosii atunci cnd dorii s achiziionai un atlas ? Panouri informative Pliante Tv Internet Alt exemplu(......................................................) 4.Cnd cumprai un atlas ce criterii de selecie folosii ?(rspuns multiplu) Calitatea hartiei Design Claritatea hartilor Harti tematice Altele(.........................................) 5.Ce importan acordai urmtoarelor criterii cnd cumprai un atlas? Criteriu
Calitatea hrtiei Design Claritatea hrtilor Hri tematice

Foarte important

Important

Puin important

Lipsit de importan

6. Care ar fi primul aspect dup care v hotri s cumprai un atlas? Marca Calitatea hrtiei Preul Design 7. n ce perioad a anului ai cumpra un atlas? La nceputul anului colar

n timpul anului colar n alt periad a anului 8. De unde achiziionai cel mai des un atlas? On-line Librarii Alt surs 9. Ct de important este folosirea unui atlas ? Foarte important Important Puin important Lipsit de importan 10. Suntei de prere c atlasele sunt folositoare elevilor? (justificai rspunsul) Da Nu 11. Ce venit lunar avei? 500 lei 700 lei 710 lei 900 lei 910 lei - 1200 lei nu am venit 12. Ct ai fi dispus s pltii pentru un atlas? 12 lei 20 lei 21 lei 35 lei 36 lei 50 lei mai mult de 66 lei 13. Crei categorii de vrst aparinei? 10 - 18 de ani;

18 - 25 de ani > 25 de ani. 14. Din ce categorie facei parte? Consumator Cumprtor V mulumesc pentru timpul acordat! O zi bun! La revedere!

Explicarea ntrebrilor Prima ntrebare din cadrul chestionarului ne ajut la selecionarea subiecilor, putem spune c este o ntrebare de tip filtru care imparte persoanele chestionate n dou categorii. A doua i a treia ntrebare ne ofer informaii despre concuren, dar i despre modul cel mai propice de a face publicitate. A patra i a cincea ntrebare ne ajut s identificm criteriile de selecie utilizate de clienii notri n momentul n care ii achiziioneaz un atlas. ntrebarea numrul ase ne ofer informaii despre factorii care influeneaz decizia de cumprare. ntrebarea apte ne ajut s aflm n ce perioad a anului vnzrile sunt mai sczute pentru a putea promova mai intens produsul. ntrebarea opt ne ajut s aflm de unde ii achiziioneaz clienii notrii atlasele. ntrebrile nou i zece ne ofer informaii cu privire la necesitatea produsului nostru. Cu ajutorul ntrebrilor unsprezece i doisprezece

obinem date despre venitul lunar ar clienilor care este direct proporional (n 75% din cazuri) cu preul pe care acetia sunt dispui s-l plteasc pentru un atlas. ntrebrile treisprezece i paisprezece ne ajut s nelegem comportamentul clienilor fa de produs independent de vrst i categoria din care face parte.

Operaionalizare
Pentru realizarea celor 60 de chestionare selecia s-a fcut aleatoriu, chestionarele s-au aplicat timp de 3 zile a cte 2 ore n perimetrul oraului Suceava, n zonele Obcini, George Enescu i Areni. Am folosit o form politicoas de salut, ne-am prezentat, apoi am prezentat tema i scopul cercetrii. Am citit ntrebrile clar, nct s fie nelese i interpretate corect, am dat explicaii unde au fost neclariti, dar fr s influenm rspunsurile.

Rezultatul cercetrii

n urma anchetei fcute cu ajutorul chestionarului am ajuns la urmtoarele rezultate:

Editura preferat

50 40 Procent 30 20 10 0 1 Editura Corint Humanitas Teora Alte mrci

n topul preferinelor consumatorilor atunci cnd vine vorba de marca preferat care produce atlase se afl Corint cu un procent de 45% fiind urmat de Humanitas cu 37%, apoi urmnd Teora cu un procent de 11%. Un procent de 7% prefer alte mrci. Motivele pentru care prefer una dintre aceste edituri sunt foarte variate, unii merg pe criterii de calitate, caracteristici diversificate, sau pur i simplu pentru c este o editur cunoscut i au mai mult ncredere n una dintre aceste edituri. Majoritatea intervievailor prefer s-i achiziioneze atlasele de la librrii i le achizitioneaz la nceputul anului colar.

Factori

40 30 Procent 20 10 0 1 Factor Marc Calitatea hrtiei Pre ul Design

Factorii determinani care influeneaz procesul decizional de cumprare a atlaselor sunt:

32% marca 17%

calitatea hartiei

38% preul

13% design
Publicitate

50 40 Procent 30 20 10 0 1 Form de publicitate Tv Internet Pliante Afi e

Pentru a afla unde ar fi cel mai bine s ne facem publicitate la produsul nostru am adresat o ntrebare celor intervievai care ine de locul n

care urmresc ei cel mai mult publicitatea, respondenii au avut posibilitatea de a alege mai multe variante de rspuns. Astfel am obinut un procent pentru fiecare loc n care se face publicitate (TV, panouri informative, pliante, internet):
10% au afirmat c una dintre publicitile pe care le urmrete

este publicitatea TV
25% au rspuns c una dintre modalitile folosite pentru

urmrirea publicitii este internetul

50% au ales pliantele 15% au selectat panourile informative.
Criterii de selecie

100 80 Procent 60 40 20 0 1 Criteriu Calitatea hrtiei Hr tematice i Claritatea hr ilor Numrul hr ilor Design

Criteriile de selectie folosite de cei care cumpar atlase sunt calitatea hrtiei, designul, claritatea hrilor, numrul hrilor, hri tematice rezultat aflat n urma aplicrii chestionarului.
Cnd vine vorba de calitatea hartiei 85% din cei chestionai

spun c este unul dintre criteriile folosite de ei atunci cnd cumpr atlase, 60% susin c este un criteriu foarte important, 35,5% consider ca e un criteriu important, iar pentru 2,5% din cei chestionai este un criteriu puin important.

 Hri tematice sunt unul dintre criteriile de selecie pentru

22,5% dintre cei care au rspuns la ntrebri, astfel 10% consider c este un criteriu foarte important, 15% important, pentru 57,5% din intervievai este puin important, iar pentru restul de 17,5% este un criteriu lipsit de importan.
Un alt criteriu de selecie este claritatea hrtilor, iar 47,5%

spun c este unul dintre criteriile folososite de ei atunci cnd aleg s-i achiziioneze atlase. Un procent de 20% consider c este un criteriu foarte important, 50% important, iar 30% spun c este puin important.
Numarul hrilor este unul dintre criteriile folosite de 30%

dintre cei chestionai. Astfel 35% i acord o importan foarte mare, 45% spun c este important, iar restul de 20% consider c este puin important.
n urma aplicrii chestionarului am aflat c 5% acord

importan i designului atlasului atunci cnd il achiziioneaz.

Preul este un factor care influeneaz 65% din cei chestionai. Astfel preul maxim pe care ar fi dispui s-l plteasc pentru un atlas difer:
28% ar fi dispui s plteasc ntre 12-20 lei pe un atlas

26% sunt dispui s plateasc ntre 21 35 lei pentru un atlas 30 % ar plti ntre 36-50 lei pentru un atlas 14% ar plti intre 51-65 lei pentru un atlas 2% ar plati mai mult de 66 de lei pentru un atlas.

Grupele de vrst a celor care folosesc sau cumpr atlase variaz, astfel avem un procent de 33% pentru grupa de vrst cuprins ntre 10-18 ani, 30% pentru cei cu o vrst cuprins ntre 18-25 ani i un procent de 37% pentru cei cu vrsta peste 25 ani. Acetia sunt doar consumatori, doar cumprtori sau consumatori i cumprtori. Pentru chestionarul nostru am obinut un procent de 17,5% consumatori, 55% cumprtori i 27,5% cumprtori i consumatori.

Bugetul
Financiar: 20 lei;

Resurse umane: 3 persoane; Timp: 6 ore.

Configurarea produsului
Produsul nostru va fi n curnd lansat pe piaa rechizitelor colare i va satisface dorinele posesorilor/consumatorilor. Atlasul geografic al Europei este un produs autohton, creat n tipografia editurii RAO, folosind materia prim aflat la dispoziia noastr prin contractul de exclusivitate pe care editura noastr l-a ncheiat cu furnizorii de papetrie. Prin cercetarea de marketing pe care am realizat-o am constatat c cei care au nevoie de un atlas l achiziioneaz cel mai frecvent la nceputul anului colar/universitar. Datorit acestui motiv am luat decizia de a mri producia de atlase n aceast perioad.

Atlasul este confecionat din materiale de papettrie de nalt calitate i astfel i confer proprietatea de durabilitate i vizibilitate deosebit de bun. Pentru a satisface preferinele consumatorilor acest tip de atlas se va regsi n diferite mrimi. Astfel ne vom axa pe mai multe criterii, cum ar fi: Atlasele de tip A5, adresat n mod special colarilor din general
Atlasele de tip A4 fiind adresate celorlaltor categorii de

consumatori Chiar dac au diferite caracteristici ce in de aspect, aceste atlase vor avea acelei caracteristici ale conceptului de la care pornim, calitatea (conceptul de baz a noului atlas). Vom acorda o importan deosebit texturii i rezistenei atlasului astfel nct consumatorii s fie pe deplin mulumii. Cel mai important aspect al produsului nostru este c va putea fi folosit un timp ndelungat.

Preul
Preul este singura component a mixului de marketing care aduce venit. Preul este unul din principalele criterii de alegere ntre oferte, pe baza lui determinndu-se mrimea cotei de pia i a profitabilitii. Pentru o mai

bun fundamentare a deciziei de pre trebuie parcurse unele etape mai importante: analizarea factorilor care influeneaz preul i stabilirea strategiilor de pre precum i analiza pieei int. Pentru a stabili corect preul unui produs trebuie s lum n considerare urmtorii factori:
Factori interni sunt reprezentai de costurile fixe si cele variabile; Factori externi sunt reprezentai de cererea pentru produs,

comportamentul consumatorului, concurena, structura pieei. Pe baza sondajului efectuat nintea promovri noului atlas al edituri Rao, la ntrebarea Ct ai fi dispus s pltii pentru un atlas? 28% dintre cei chestionai ar fi dispui s plteasc ntre 12 lei i 20 lei pe un atlas. Cererea pentru atlasul geografic va fi cu att mai mare cu ct preul produsului nostru va fi mai bine adaptat caracteristicilor pe care le prezint. Cererea de atlase se va face n funcie de calitatea dorit de clienii notri. n urma chestionarului s-a constatat urmtorul lucru: clienii notri acord mare importan caliti hrtiei i a hrilor tematice. Costul reprezint totalul cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului. Principalele elemente ale costului sunt: costul materiilor prime, amortizarea echipamentelor i instalaiilor de fabricaie. Concurena influeneaz nivelul preului innd cont c editurile Teora, Corint i Humanitas sunt cele mai puternice edituri de pe piaa rechizitelor colare, sunt edituri ce au o cot de pia mare i o tradiie pe aceast pia. Pentru a avea succes cu produsul nostru trebuie sa aducem pe

pia un atlas de calitate superioar fa de produsele deja existente dar la un pre accesibil tuturor cumpratorilor. Preul produsului nostru va fi cuprins ntre 12 lei 66 lei, n funcie de tipul hrilor pe care le deine. Chiar dac au un pre mai ridicat fa de atlasele obinuite, acestea i merit preul deoarece sunt de o mai bun calitate datorit materialului din care sunt confecionate i a existenei hrilor tematice.

Promovarea
Reclama Din dorina de a ne face cunoscut produsul i de a crete volumul vnzrilor, am pregtit o campanie de publicitate ce i propune ca pn la sfritul lunii februarie a anului viitor produsul noastru s fie cunoscut n toat ara. Reclama produsului nostru se va baza pe prezentarea caracteristicilor i calitii produselor. Canalele de distribuie alese sunt: televiziunea, internetul, pliante i afiele. Posturile de televiziune care vor difuza reclama vor fi PRO TV i Prima TV cu precdere ntre orele: 12:00 22:00. Mesajul transmis de spotul publicitar va fi: Atlasul care te ajut s descoperi Europa, l gseti acum n dou mrimi, acesta te va ncnta cu hri tematice i te v-a ajuta s nelegi i s distingi detalii importante ale reliefului. E atlasul ideal, se potrivete perfect doritorilor n a explora Europa.

Pe internet, clienii ne pot gsi pe diferite site-uri de publicitate i n mod special pe site-ul editurii de unde se pot face i comenzi online. Promovarea vnzrilor Promovarea vnzrilor va stimula cumprarea imediat prin utilizarea unor tehnici precum: reduceri temporare sau pachete bonus: de exemplu la cumprarea unui atlas primeti o reducere de 15% la achiziionarea celui deal doilea, aceste metode vor fi practicate n special la nceputul anului colar. Vnzarea personal Vnzarea personal va presupune instruirea personalului angajat n desfacerea produselor pentru atragerea clienilor datorita calitii ct i datorit preului acestora care este foarte bine adaptat caracteristicilor produselor. Vom instrui i vom motiva acest personal prin oferire de premii, astfel s conving potenialii clieni c produsele noastre sunt cele cutate de ei, avnd toate caracteristicile necesare pentru a raspunde tuturor exigenelor lor.

Distribuia
Calitatea produselor oferite este condiia necesar dar nu i suficient pentru satisfacerea consumatorilor. Caracterul distribuiei va fi intensiv pentru a acoperi cererea de pe piaa, astfel, firma noastr va ncheia contracte avantajoase de distribuie cu cei mai respectai furnizori din domeniu precum SC Pintexim SRL, SC

Rodady Prodcom SRL, Paper Distribution .a, la fel vom ncheia contracte i cu librrii precum Alexandria, Lidana etc. Extinderea teritorial a distribuiei va fi n toate regiunile rii, magazinele de desfacere fiind n special situate n zone intens circulate pentru a oferi clienilor disponibilitatea produselor noastre. Canalul de distribuie va fi mare deoarece fiind n faza de lansare a unui nou produs, firma a fost nevoit s se orienteze spre distribuitori care au deja propriile lor canale de distributie foarte bine dezvoltate, astfel produsele noastre vor fi mai accesibile clienilor.