Academia de Studii Economice Facultatea de Marketing

Bucuresti 2005

CAPITOLUL I ~ Prezentarea intreprinderii ~

1.1. Scurt istoric..3 1.2. Produsele comercializate..4

CAPITOLUL II ~ Selectarea si caracterizarea pietei externe ~

2.1. Selectarea pietei externe6 2.2. Prezentarea tarii alese7 2.3. Reglementari privind produsele comercializate..8

CAPITOLUL III ~ Strategia de penetrare a pietei externe ~

3.1. Piata tinta10 3.2. Segmentarea pietei.........11 3.3. Nevoile consumatorilor..11

CAPITOLUL IV ~ Obiective si activitati ale programului de marketing ~

4.1. Obiective urmarite..12 4.2. Activitati pentru realizarea programului de marketing.12

Bibliografie.14

CAPITOLUL I PREZENTAREA INTREPRINDERII

1.1. Scurt istoric

Trgovite - oraul n care CHIMLIN S.A. i are sediul - poate concura cu oricare dintre centrele culturale i economice ale Europei. Leagn de cultur i civilizaie, atestat documentar de peste 600 de ani, Trgovite a fost timp de trei secole reedin domneasc i capital a rii Romneti. Vestigiile istorice pstrate pn astzi sub pavza Turnului Chindiei (simbol heraldic recunoscut al judeului), reuesc s susin renumele de "Floren Valah" a cetii ntemeiate de Mircea Cel Btrn. Dac istoria oraului se scrie de secole, CHIMLIN S.A. numr i ea peste o jumtate de secol de existen. Ora i companie, se identific la un moment dat prin aceleai valori: tradiie, continuitate, reconstrucie, stabilitate. Societate pe aciuni cu capital integral privat, CHIMLIN S.A. a parcurs un drum mereu ascendent, devenind unul din principalii productori autohtoni de sisteme de acoperire cu rol de protecie i decorativ, destinate unor sectoare variate de activitate (construcii civile i industriale, construcii de maini, industria lemnului, etc.). Echipa de conducere este o echip omogen, care mbin competena profesional cu experiena i spiritul novator, utiliznd strategii i tehnici adecvate. Societatea CHIMLIN S.A. are un bun renume, credibilitate i statut de "PARTENER CARE NVINGE TIMPUL". Marca CHIMLIN, sub care se produc i se comercializeaz produsele acestei ntreprinderi, are la baza cea mai modern tehnologie din domeniu, rspunznd tuturor cerinelor i exigenelor actuale.

1.2. Produsele comercializate

Grundurile sunt produse de acoperire cu proprieti anticorosive folosite ca prim strat n sisteme de vopsire, asigurnd aderena ntre suprafaa metalic i urmtorul strat din sistemul de vopsire. (grunduri metal lemn, grundziv - grund anticorosiv pe baz de rini alchidice, grund pentru binale, grundziv-grund anticorosiv pe baz de rini alchido-melaminice, grund anticoroziv alchido-acrilic seria 5620, grund epoxidic bicomponent, grund clorcauciuc). Chiturile sunt produse utilizate la nivelarea i uniformizarea suprafeelor metalice, intrnd n componena sistemelor de vopsire (chituri lemn metal geam beton / zidrie, chit de cuit seria 5201, chit de stropit seria 5201, victoplast, echiplast- chit epoxidic bicomponent, chit epoxidic seria 3200, vidurin, chit romalchid, superglet). Vopselele sunt produse de acoperire utilizate ca strat intermediar sau final n sistemele de vopsire, formnd pelicule protectoare i decorative lucioase, aderente i foarte rezistente n timp (pe baz de uleiuri vegetale, alchidice klass, epoxidice, vopsea intermediar epoxidic, clorcauciuc, pentru marcaj rutier vopsea de marcaj rutier). Emailurile sunt produse de acoperire care confer proprietile de luciu i de rezisten la condiiile de mediu, folosite ca strat final (alchidice, alchido-melaminice, alchido-acrilice email seria 5620, epoxidice bicomponente email epoxidic, clorcauciuc email clorcauciuc). Lacurile sunt produse utilizate pentru lcuirea obiectelor situate la interior sau la exterior formnd pelicule incolore sau colorate, cu aspect plcut, transparente, foarte lucioase, aderente i foarte rezistente n timp (lac pentru parchet, lac alchidomelaminic 5001, lac pentru lemn, lac electroizolant, lac epoxidic bicomponent).

Diluanii sunt produse utilizate pentru diluarea produselor peliculogene pn la obinerea vscozitii corespunztoare n funcie de metoda de aplicare (diluant pentru produse pe baz de rini alchidomelaminice, diluant pentru produse pe baz de rini alchido-acrilice, diluant pentru produse pe baz de rini epoxidice, diluant general pentru produse epoxidice, diluant pentru grunduri epoxidice, diluant pentru produse pe baz de clorcauciuc, diluant pentru produse pe baz de clorcauciuc, diluant pentru vopsea de marcaj dilurom).

CAPITOLUL II SELECTAREA SI CARACTERIZAREA PIETEI EXTERNE

2.1. Selectarea pietei externe

Beneficiind de un management modern, orientat ctre client, CHIMLIN S.A. a reuit s-i sporeasc reputaia pe o pia puternic concurenial, prin promovarea i comercializarea unor produse competitive, raportate la cerinele pieei, n condiiile meninerii unui raport optim calitate - pre. Certificarea sistemului calitii conform cu standardul SR EN ISO 9002/95, agrementele tehnice i omologrile eliberate de organisme naionale abilitate n domeniu, stau garanie a calitii produselor CHIMLIN. Ca urmare a deciziilor luate la nivelul conducerii, compania intenioneaz s trimit i la export produsele proprii, acest fapt oglindind tendina firmei de extindere. Croaia deine unul dintre cele mai liberale regimuri de investiii din centrul si estul Europei. A fost adoptata decizia ca ntreprindere sa se extind pe piaa Croaiei. Legislaia Croaiei este una din cele mai libere, iar Guvernul a iniiat programe pentru susinerea investiiilor strine. Croaia, datorit procesului de reconstrucie n care se afl, este unul din marii importatori de materiale de construcii, produse chimice. Regimul fiscal asigur firmelor anumite reduceri de impozite ceea ce aduce un plus de profit in activitatea de internaionalizare, adic putem oferi produse la un pre mai sczut fapt care conduce la sporirea profitului. Avantajul economiilor de scar: creterea produciei pentru pieele internaionale contribuie la reducerea costului de producie pentru vnzrile pe piaa intern i la creterea competitivitii pe plan intern. Pentru ca firma nu a mai participat la tranzacii internaionale, aceast internaionalizare este o surs de profit suplimentar.

2.2. Prezentarea tarii alese

Nume scurt: CROAIA Nume oficial: Republica Croaia Drapel: Harta rii:

Localizare: Sud-Estul Europei, nvecinndu-se cu Marea Adriatic, intre Bosnia si Heregovina si Slovenia. Suprafaa: 89.810 km2 Capitala: Zagreb Independenta: 25 Iunie 1991 (fa de Iugoslavia) Ziua naional: Ziua Republicii / Ziua Suveranitii, 30 Mai Constituie: adoptat la 22 Decembrie 1990 Populaie: 4.784.000 locuitori Naionaliti: Croat (78%); Srb (12%); Bosniac (1%); altele (9%) Limbi vorbite: Croata, limbi ale minoritilor etnice Populaie: mrime: cretere 0,31%, densitate 0,8%; distribuie: urban 65%, rural 35%; Clima si variaii climatice - mediteranean - continental, o clim cu veri foarte secetoase si ierni umede; Distanta fizica: aprox. 1100 km Reele de comunicaie: telefonie fix 40% din populaie, telefonie mobil 30% din populaie; staii radio AM 16, FM 98, US - 5; televiziuni 36; furnizori internet 9; Resurse naturale: petrol, crbune, calciu, sare, etc.; Caracteristici ale mediului importante pentru produsele companiei: avnd in vedere slaba reprezentare a resurselor naturale necesare produciei de vopsea, firma a hotrt ca produsul sa fie fabricat in Romnia. Moneda: HRC (kuna) - rata inflaiei 2,2%, - rata de schimb HRC/USD 7.8687, HRC/EUR- 7.4668

2.3. Reglementri privind produsele comercializate

Spre deosebire de celelalte ri ale Europei Centrale, Croaia nu are o lege a investiiilor strine. Actul care reglementeaz acest cadru este Legea societilor comerciale (Monitorul Oficial nr. 56/90), prin care investitorilor strini li se aplica tratamentul naional (au aceleai drepturi si obligaii cu cei naionali). De asemenea, conform Constituiei (Articolul 49) se garanteaz transferul si repatrierea liber a profiturilor si a capitalului investit. Nu pot fi diminuate prin lege sau orice alt act legal drepturile care deriv din investiia realizat. Legea proprietii (Monitorul Oficial nr. 91/96) permite achiziionarea si deinerea de proprieti de ctre strini (prin cerere naintat Ministerului Afacerilor Externe), cu excepia anumitor zone geografice de interes naional. In vederea acordrii de asisten investitorilor strini, ncurajrii si facilitrii atragerii capitalului strin, guvernul de la Zagreb a nfiinat Agenia Croat de Promovare a Investiiilor (CIPA). Prin publicaiile sale, CIPA a devenit o sursa de ncredere pentru informaii referitoare la cadrul juridic si economic croat. Companiile strine pot investi in Croaia in baza unui contract intruna din urmtoarele forme de societi: societi comerciale, bnci sau companii de asigurare. Pot, de asemenea, cere dreptul de exploatare a resurselor naturale sau a altor bunuri de interes naional, pot lua parte la tranzaciile B.O.T. (Build-Operate-Transfer) si B.O.O.T. (Build-OwnOperate-Transfer) sau pot nfiina o societate in sectorul artizanatului sau a micilor meteugari. Datorit apartenenei la Organizaia Mondial a Comerului, climatul investiional a suferit o serie de modificri pozitive dup cum urmeaz: realizarea transparenei si previzibilitii regimului comercial, asigurarea securitii investiiilor strine, reducerea taxelor vamale de import, ceea ce atrage dup sine scderea costurilor de producie i a preturilor pe piaa intern, accelerarea ncheierii de acorduri de comer liber. Ca urmare a aderrii la OMC, taxele vamale medii pentru produsele industriale au fost reduse de la 10% la 5,3%, iar cele pentru produsele agricole au ajuns de la un nivel de 33,7% la nivelul de 14,3%. ncepnd cu 1 ianuarie 2000, legislaia Croaiei este pe deplin compatibila cu toate acordurile OMC, aceasta implicnd un regim comercial modern caracterizat prin inexistenta restriciilor cantitative si a barierelor comerciale administrative. De asemenea, regimul de acordare a licenelor, precum si
8

legislaia cu privire la proprietatea intelectual sunt perfect armonizate cu reglementrile internaionale, respectiv cu cele ale OMC. Conform Legii privind regimul valutar, in Croaia, devizele pot fi schimbate liber pe pia, iar tranzaciile comerciale in valut se desfoar prin intermediul pieei valutare. Plile i tranzaciile pe credit cu partenerii strini se realizeaz prin bnci autorizate (cu licen pentru acest gen de tranzacii). Persoanele juridice strine pot deine conturi in valut convertibil la bnci autorizate, prin intermediul crora pot efectua in strintate tranzacii si pli in valut. Plile externe pot fi efectuate in moneda naional sau strin. Entitile strine pot accepta ncasri in moned naional in conturi deschise la bnci din Croaia, acreditate s desfoare operaiuni bancare in strintate . ncasrile in moned naional, realizate de persoanele juridice strine, pot fi transferate in strintate, pot fi folosite pentru efectuarea de pli in Croaia, sau pot fi transferate in contul altor persoane juridice strine. Introducerea devizelor strine si titlurilor de valoare emise in valut in Croaia nu este restricionat. Persoanele juridice croate trebuie s ncaseze plata corespunztoare exporturilor efectuate in termen de 90 de zile de la exportul mrfurilor. Aceast limit de timp poate fi prelungit o singur dat, cu aprobarea Bncii Naionale a Croaiei. In cazul plilor in CSI, plata trebuie efectuat in termen de 180 de zile. La introducerea mrfurilor importate pe teritoriul vamal al Croaiei, organele vamale solicit importatorului urmtoarele documente: declaraia vamal (care este similar cu documentul unic utilizat n Uniunea European) nsoit de alte documente comerciale cum ar fi factura, certificatul de origine, documentele de transport sau oricare alte documente oficiale relevante. Produsele noastre corespund standardelor ISO 9001, ISNE 14001. trebuie menionat i faptul c, printre preferinele croailor, ntlnim vopseaua lavabil. Drepturile de proprietate intelectual sunt reglementate prin dou legi: Legea proprietii industriale si Legea copyright-ului. n anul 1990, Croaia a adoptat Legea cu privire la protecia inveniilor, mbuntirilor tehnice si semnelor distinctive. Aceasta lege a fost amendat in 1992 si transformat in Legea proprietii industriale, punndu-se baza pe orientarea trii ctre o economie de pia. Cerine privind ambalarea: grundurile, vopselele, lacurile i diluanii sunt ambalai n cantiti variabile, ncepnd de 0.7l pn la 200kg. Emailurile pornesc de la cantitatea de 1l.

CAPITOLUL III STRATEGIA DE PENETRARE A PIETEI EXTERNE

Ca strategie de internaionalizare alegem strategia directa fara investiii. Lansarea pe aceasta piata se va realiza prin intermediul internetului, prin crearea unui magazin virtual. Ca strategie de marketing alegem extinderea pe noi piee. Ca posibilitate strategic alegem urmrirea liderilor se adopta variante pentru o mai buna segmentare, realizarea de activiti mai eficiente, asigurarea unui management mai bun, orientndu-ne in preponderent spre aspectele calitative ale strategiilor.

3.1. Piaa int

1. Cel mai profitabil mix de marketing a. Produsul Avantaje: Pre, calitate, servicii, amplasare, ambalaj, reclama gama variat, etc. Strategia privind produsul este extinderea pieei. Modul de introducere a produsului pe pia defensiv. b. Pre Se tie c preul este format din imagine, produs, cheltuieli indirecte i profit. Strategia de pre: este in funcie de concurent, deoarece se are in vedere ptrunderea pe o pia nou, poziia firmei pe pia, obiectivele ei si fora concurenei.
c. Distribuia direct.

Prin intermediul unui magazin virtual, comenzile fiind onorate folosind un serviciu de curierat.
d. Promovarea Metoda paritii competitive

Aceasta urmrete aceleai cheltuieli de promovare a concurenilor. Ea are un caracter defensiv si previne rzboiul preurilor.
10

Obiectivele promovrii sunt: extinderea, ptrunderea pe pieele specializate, ntrirea imaginii firmei. Promovarea se realizeaz prin reclama i promovarea vnzrilor stimulente si relaii publice. Tema campaniei de comunicare se ncearc atragerea consumatorului prin teme logice si emoionale.

3.2. Segmentarea pieei

Strategia de segmentare a pieei marketingul difereniat, adic se modifica produsul si mix-ul de marketing. Criterii de segmentare CTRITERII Demografice - vrsta - venitul - ocupaia Geografic Psiho-grafice - clasa social - stil de via De comportament mod de cumprare avantaje cutate statutul utilizatorului rata de folosire statutul loialitii atitudinea fa de produs GRUPURI TIPICE Peste 20 ani 700usd firme specializate, persoane fizice Toate zonele Mediu si bogai Activ Regulat si ocazional Calitate, economie Utilizator Utilizator rar si mediu Neloial, mediu si puternic pozitiv

3.3. Nevoile consumatorilor

Reconstrucia Croaiei nu s-a ncheiat, fapt pentru care firma CHIMLIN consider oportun intrarea pe aceast pia. Totodat acest produs este si unul utilizat in general. Cererea pentru lacuri si vopsele este mare. Vopseaua are o gama larg de utilizare: in domeniul construciilor (blocuri, case, vile, etc.), in industrie, utilaje, maini, etc.

11

CAPITOLUL IV OBIECTIVE SI ACTIVITATI ALE PROGRAMULUI DE MARKETING 4.1. Obiectivele urmrite

ntreprinderea isi propune, ca in decursul primului an de activitate sa isi formeze o poziie stabila intre primele organizaii de profil de pe piaa Croaiei. Dup ptrunderea pe aceasta piaa se urmrete dezvoltarea si extinderea pe aceasta piaa ctre segmente noi de consumatori. Aceasta se va realiza prin deschiderea ulterioara de depozite, expoziii cu vnzare permanente, reprezentante etc. Pentru primul an de activitate, ntreprinderea dorete atingerea urmtoarelor obiective: 1. Atragerea celor mai importante firme de construcii prezente pe piaa, pentru ncheierea unor contracte de colaborare in vederea furnizrii de materii prime necesare activitii acestora; 2. Sa se situeze in primele trei companii care se ocupa cu comercializarea online de produse de acest tip; 3. Sa se afle in primele cinci rezultate afiate in momentul in care se efectueaz a cutare cu ajutorul motorului de cutare Google; 4. Sa ating o cota de piaa care sa-i permit situarea in top 5 al firmelor de profil de pe internet.

4.2. Activitati pentru realizarea programului de marketing

In continuare am prezentat o lista a activitilor ce trebuie desfurate in vederea realizrii programului de marketing de realizare a unui magazin virtual. decizia firmei de a crea un magazin online identificarea furnizorilor de servicii de tip web hosting (pentru plasarea site-ului firme pe serverul respective ISP) proiectarea propriului site web pentru magazinul online deschiderea la o banca comerciala a unui cont special, pentru acceptarea plailor efectuate de clieni prin intermediul cartilor de credit

12

 evaluarea potentialilor furnizori de servicii Internet si selectarea celui mai convenabil ISP obinerea de software pentru prelucrarea comenzilor pltite prin intermediul cartilor de credit si pentru asigurarea securitii obinerea propriului nume de domeniu de la Internet finalizarea site-ului Web si plasarea pe serverul furnizorului de servicii Internet identificarea celor mai adecvate motoare de cutare pentru listarea site-ului propriu identificarea site-urilor speciale, care anuna noile site-uri create pe Web identificarea unor centre comerciale online, care se adreseaz pieei inta alese de Chimlin S.A. proiectarea si organizarea unei campanii promoionale offline, precum si in noul magazin online cumprarea de spaiu publicitar pe motoarele de cutare, pentru prezentarea de bannere online derularea procedurii de stabilire de legturi online cu site-uri speciale studierea centrelor comerciale online si evaluarea oportunitii includerii magazinului firmei,intr-un anumit centru comercial verificarea poziiei pe care o deine site-ul propriu in lista specifica fiecrui motor de cutare si imbunatatirea poziiei proprii pe motoarele la care solicitarea de listare a fost naintata automat desfurarea campaniei promoionale offline ocazionata de inaugurarea magazinului online inaugurarea magazinului online al firmei Chimlin

13

BIBLIOGRAFIE

Dumitru Ionel Nicolae Alexandru Pop

Marketing international Ed. Uranus Bucuresti 2001

Virgil Balaure (coord.) www.cia.gov www.capital.ro www.chimlin.ro

Marketing Ed. Uranus Bucuresti 2002

14