UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE SPECIALIZAREA MARKETING

Atitudini, opinii i comportamente privind imaginea companiei Amway n rndul braovenilor

NDRUMTOR: LECT.DR. TECU ALINA

STUDENT: TRZIU BIANCA ANUL III, GRUPA 8173

2010 1

Introducere.......................................................................................................................................3 1. Definirea obiectivelor i ipotezelor cercetrii............................................................................4 1.1. Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice............................................................4 1.2. Stabilirea obiectivelor cercetrii.................................................................................................6 2. Proiectarea i redactarea chestionarului avnd n vedere tema general de cercetare........8 2.1. Chestionarul cercetrii................................................................................................................8 2.2. Analiza legturilor dintre ntrebri............................................................................................17 2.3. Testarea i refacerea chestionarului..........................................................................................19 3. Consideraii metodologice privind eantionarea i colectarea datelor.................................20 3.1. Populaia cercetat i mrimea acesteia....................................................................................20 3.2. Stabilirea mrimii eantionului.................................................................................................21 3.3. Descrierea succint a unitii de observare, de eantionare i de analiz.................................22 3.4. Alegerea metodei de eantionare i prezentarea planului de eantionare.................................23 3.5. Metodologia propus pentru culegerea datelor.........................................................................24 4. Analiza i interpretarea datelor primare i secundare...........................................................25 4.1.Validarea eantionului n raport cu principalele caracteristici ale populaiei cercetate.............25 4.1.1. Identificarea caracteristicilor populaiei ce vor sta la baza validrii eantionului.................25 4.2. Statistica ntrebrilor relevante.................................................................................................27 4.2.1. Rezultatele msurrii cu scala respectiv .............................................................................27 4.2.2. Realizarea tabelelor de contingen.......................................................................................40 4.3. Estimarea parametrilor populaiei pentru 2 variabile importante ale cercetrii........................41 4.3.1. Estimarea mediei....................................................................................................................41 4.3.2. Estimarea procentului............................................................................................................42 4. 4. Testatea ipotezelor statistice ale cercetrii...............................................................................43 4.4.1. Testarea ipotezelor n cazul procentelor................................................................................43 4.4.2. Testarea diferenelor dintre procente.....................................................................................45 4.4.3. Analiza legturii dintre 2 variabile........................................................................................46 5. Concluzii i propuneri...............................................................................................................48 6. Bibliografie.................................................................................................................................50

Introducere

Tema cercetrii pe care mi-am propus s o realizez se numete "Atitudini, opinii i comportamente privind imaginea companiei Amway n randul braovenilor".

Amway Romnia Marketing S.R.L. este o companie de vnzari directe, una dintre cele 57 de filiale Amway existente n ntreaga lume. Inaugurarea oficiala a Amway Romnia Marketing S.R.L. a avut loc pe data de 10 Noiembrie 1997. Amway Romnia distribuie peste 600 de produse de larg consum. Portofoliul Amway include produse de nutriie i sntate, produse de frumusee i ngrijire a locuinei i aparatura casnic.

Amway ofer totodat i oportunitatea de a dezvolta o afacere proprie, de a acumula noi cunotine, mai ales referitor la produse i la tehnicile de management n afaceri. ntreprinztorii au un rol important n atragerea clienilor prin ncrederea pe care le ofera i solidaritatea fa de companie.

Aceast cercetare de marketing are ca scop de a identifica preferinele consumatorilor cu privire la produsele existente n gama Amway pentru a le mbuntii i nu n ultimul rnd de a observa dac tehnicile promoionale aplicate la nivelul companiei au sau nu o influen pozitiv asupra consumatorilor braoveni.

Informaiile vor folosi companiei n vederea stabilirii poziiei acesteia pe pia i a determinrii gradului de satisfacere a consumatorilor de produse marca Amway, dar i n scopul atragerii unei clientele poteniale.

1.

Definirea obiectivelor i ipotezelor cercetrii

1.1. Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice

Ipoteze generale 1. Artistry este una dintre cele mai bine vndute mrci de produse cosmetice de ntreinere i machiaj. 2. Artistry este una dintre cele mai prestigioase mrci de produse cosmetice de ntreinere i machiaj. 3. Diversitatea produselor marca Amway atrage diferite categorii de clieni. 4. Produsele companiei Amway sunt mai sczute calitativ decat arat firma prin publicitate. 5. Dorina de a fi pe cont propriu duce la creterea numrului celor care doresc s devin reprezentani Amway. 6. Majoritatea clienilor companiei au ncredere n calitatea produselor firmei. 7. Cei mai muli dintre clieni consider un avantaj plata dup livrarea produselor.

Ipoteze statistice Ho : Ipoteza nul H1 : Ipoteza alternativ H0:Cel puin 30% din braoveni comercializeaz produse AMWAY. H1: Mai puin de 30% din braoveni comercializeaz produse AMWAY.

H0: Cel puin 20% din braoveni sunt fideli companiei. H1: Mai puin de 20% din braoveni sunt fideli companiei.

H0: Gradul mediu de satisfacie, la nivelul braovenilor, privind calitatea produselor Amway, este de cel mult 3 puncte pe o scal de la 1-5 (5= foarte mulumit) H1: Gradul mediu de satisfacie, la nivelul braovenilor, privind calitatea produselor Amway, este mai mare de 3 puncte pe o scal de la 1-5 (5= foarte mulumit).

H0: Cel mult 60% din clienii companiei folosesc cel mai des produse cosmetice. H1: Peste 60% din clienii companiei folosesc cel mai des produse cosmetice.

H0: Cel puin 50% din clienii companiei doresc s devin ntreprinztori Amway. H1: Mai mult de 50% din clienii companiei doresc s devin ntreprinztori Amway. H0: Cheltuiala medie lunar privind cumprarea produselor marca Amway este de 150 RON. H1: Cheltuiala medie lunar privind cumprarea produselor marca Amway este diferit de 150 RON.

H0: Nu exist legatur ntre venitul consumatorului i cantitatea cumparate n rndul braovenilor.

produselor

H1: Exist legatur ntre venitul consumatorului i cantitatea produselor cumparate n rndul braovenilor.

H0: Mai puin de 40% din braoveni sunt multumii de catalogul Amway. H1: Mai mult de 40% din braoveni sunt multumii de catalogul Amway.

H0: Mai mult de 70% din braoveni cred c activitatea promotional a companiei i influeneaz n decizia de cumprare. H1: Mai puin de 70% din braoveni cred c activitatea promoional a companiei i influeneaz n decizia de cumprare. 5

H0: Nu exist legtur ntre ocupaia respondentului i interesul de a deveni ntreprinztor Amway. H1: Exist legtur ntre ocupaia respondentului i interesul de a deveni ntreprinztor Amway.

1.2.

Stabilirea obiectivelor cercetrii

Aspecte de baz

ntrebrile cercettorului

Obiectivele cercetrii
1. Determinarea numrului de cileni care au comercializat produse marca Amway

1. Care sunt opiniile clienilor 1. Ci dintre braoveni au cu privire la produsele oferite cumprat produse marca Amway? de compana Amway?
privire la produsele oferite? 3. Sunt clienii mulumii de produsele oferite? 4. Sunt clienii mulumii de modalitatea de plat si de livrare?

2. Care este opinia clienilor cu 2. Identificarea motivelor de noncumparare a produselor marca Amway n rndul braovenilor 2. Msurarea gradului de mulumire n rndul braovenilor cu privire la produsele oferite. 3. Determinarea gradului de

5. Au fost clienii dezamgii de mulumire a clienilor cu privire la anumite produse? modalitatea de plat i livrare. 6. Cati dintre clientii companiei 4. Numrul de clieni care au fost sunt fideli? 7. Cati dintre clienti ar dezamgii de produsele firmei. 6. Determinarea numrului de

recomanda produsele companiei clieni fideli ai companiei. altor persoane? 7. Determinarea numarului 8. Ar dori clienii companiei s braovenilor care ar recomanda apar alte produse decat cele existente n portofoliul Amway ? produsle companiei altor persoane 8. Identificarea produselor recomandate de braoveni altor persoane

9. identificarea preferinelor consumatorilor cu privire la apariia unor noi produse n portofoliul Amway

2. Care este rolul activitii promoionale n cadrul companiei Amway?

1. Cum influeneaz activitatea 1.Identificarea msurii n care promoional decizia de activitatea promoional

cumprare a produselor marca influeneaz decizia de Amway? 2. Ci dintre braoveni sunt multumii de structura catalogului? 3. Ce modificri ar dori braovenii s se fac asupra structurii catalogului? cumprare. 2. Determinarea numrului braovenilor care sunt multumii de structura catalogului 3. Identificarea preferinelor consumatorilor cu privire la structura catalogului.

3. Care sunt opiniile clienilor 1. Ci dintre clieni vor s cu privire la oportunitatea pe devin ntreprinztori? care le-o ofer compania Amway de avea o afacere pe cont propriu?
4. Informaii despre clieni determina sa devin sau un ntreprinztori?

1. Determinarea numrului clienilor care vor sa devin

2. Care sunt motvele care i-ar ntreprinztori 2. Identificare motivelor braovenilor pentru care ar dori s devin ntreprinztor 1. Care sunt caracteristicile respondenilor ? 1. Clasificarea respondenilor n funcie de sex, profesie, venit.

2. n ce masur caracteristicile 2. Determinarea msurii n care respondenilor influeneaz achiziionarea produselor? respondenii achiziioneaz produse n funcie de sex , profesie, venit.

2. Proiectarea i redactarea chestionarului avnd n vedere tema general de cercetare

2.1. Chestionarul cercetrii Formular nr. Data

CHESTIONAR

Bun ziua! Numele meu este Bianca Trziu i sunt student la Universitatea Transilvania. n vederea efecturii unei cercetri privind cunoaterea opiniilor, atitudinilor i comportanentelor braovenilor cu privire la imaginea companiei Amway, v rugm s avei amabilitatea de a rspunde la urmtoarele ntrebri. Rspunsurile dumneavoastr sunt foarte importante pentru aceast cercetare i v asigurm c acestea sunt strict confideniale.

1.

Ai achiziionat produse de la compania Amway? o Da (se trece la ntrebarea nr 3.) o Nu (se trece la ntrebarea urmtoare)

2. Care este principalul motiv de noncumparare? (se trece la ntrebarea nr 28) o Cumpr produse de la alt companie o Situaia finaciar nu mi permite o Nu cunosc aceast companie o Calitatea informaiilor din partea ntreprinztorilor nu a fost convingtoare o Altul. Care?....................................................

3. Cum ai luat la cunotin despre existena companiei Amway? (putei opta pentru unul sau mai multe rspunsuri) o Reclame n reviste sau alte publicaii o Reclame pe internet o Diferite evenimente, seminarii o Prin ofertarea de ctre ntreprinztorii companiei o De la familie, prieteni, cunoscui o Website-ul companiei o Alt canal ....................................

4. Cnd ai nceput s cumprai produse marca Amway? o n ultimul an o Cu 1-2 ani in urm o Cu mai mult de 2 ani n urm

5. Ct de importante sunt pentru dumneavoastr urmtoarele criterii n alegerea unei mrci de produse? (bifai cu un X n csua corespunztoare rspunsului dvs.) Criterii Foarte important Notorietatea Calitatea Preul Ambalajul produsului 5 5 5 5 4 4 4 4 3 3 3 3 2 2 2 2 Important Indiferent Neimportant Deloc important 1 1 1 1

6. n ce msur suntei de acord cu urmtoarea afirmaie: (marcai cu X una din treptele scalei ce corespunde prerii dvs.) Artistry este una dintre cele mai bine vndute mrci de produse cosmetice de ntreinere i machiaj. __________ _______ acord total acord _________________ nici acord/nici dezacord ________ dezacord ____________ total dezacord

Artistry este una dintre cele mai prestigioase mrci de produse cosmetice de ntreinere i machiaj. __________ _______ _________________ ________ ____________ acord total acord nici acord/nici dezacord dezacord total dezacord

7. Care sunt produsele pe care le comandai cel mai des? o Artistry o Body series o Dish drops o E-spring o Glister o HYM o i Cook o Nutrilite o SA8 o Satinique o Tolsom o Altul.Care?...................

8. Ce ateptri avei n urma folosirii produselor marca Amway? o Efecte imediate o Satisfacie garantat o O mbuntire a imaginii o Altul.Care?..................................

9. Ct de mult suntei satisfcut n urma folosirii produselor marca Amway? (v rugm s indicati un nivel ntre cele dou limite, considernd egale distantele dintre nivelele scalei) Foarte mulumit 5 4 3 2 1 Total nemulumit 10

10. Cum apreciai, n general, promovarea companiei Amway prin intermediul vnzrii directe? (indicati un nivel ntre cele dou limite, considernd egal distana dintre niveluri) Convingtoare Obiectiv Calitativ Agresiv 1 1 1 1 2 2 2 2 3 3 3 3 4 4 4 4 5 5 5 5 neconvingtoare subiectiv necalitativ neagresiv

11. V rog s ordonai variantele de mai jos n funcie de ceea ce credei c dorete s transmit compania prin tehnicile de promovare. (1- cel mai important obiectiv) S promoveze numele companiei S promoveze produsele acesteia ____________ ____________

S atrag noi clieni/ ntreprinztori ____________

12. Suntei multumii de catalogul Amway? o Da (se trece la ntrebarea nr 14) o Nu (se trece la ntrebarea nr 13)

13. Care credei c este cea mai important modificare pe care compania ar putea s o fac n privina catalogului? ...............................................................

14. Ce v place cel mai mult la acest catalog? o Modalitatea de prezentare a produselor o Informaiile detaliate ale produselor o Design-ul catalogului o Structura catalogului o Altul. Care? ..............................................

11

15. Va rugm s distribuii un total de 100 de puncte urmtorilor factori, n funcie de importana pe care o acordai n alegerea produselor. Preurile aplicate Satisfacia obinut n urma utilizrii produselor Calitatea informaiilor oferite de ntreprinztor Design-ul produselor

16. Ce sum ai cheltuit n ultima lun pentru achiziionarea de produse marca Amway? o Mai puin de 50 de lei o o ntre 51 - 100 Ron ntre 101 - 150 Ron

o Peste 150 Ron 17. Cum apreciai urmtoarele aspecte cu privire la calitatea serviciilor oferite de comapania Amway? +3 +3 +2 +1 Serviciul de livrare -1 -2 -3 +3 +2 +1 Contactul direct cu ntreprinztorul -1 -2 -3 +2 +1 Modalitatea de plat -1 -2 -3

12

18. Ce ai dori s se mbuntteasc n gama produselor Amway? o S fie mai multe produse cosmetice destnate femeilor o S fie mai multe produse destnate brbailor o S ofere mai multe produse pentru copii o S ofere i alte produse 19. Ce produs ai dori n mod special s apar n oferta Amway? .

20. Ai dori s fii un ntreprinztor al companiei? (pentru rspunsul afirmativ srii peste ntrebarea nr.22) o Da o Nu tiu, poate n viitor o Nu (trecei la ntrebarea nr.22) 21. Care dintre urmtoarele aspecte v-ar strni interesul de a colabora cu Amway? o Dorina de a fi pe cont propriu o Imaginea companiei o Ctigarea unui venit suplimentar o Altul. Care? ..

22. Care ar fi principalul motiv pentru care nu ai dori s colaborai cu compania Amway? ............................................................

13

23. V rugm s v exprimai prerea l legtur cu afirmaiile de mai jos: (marcai cu X una din treptele scalei ce corespunde prerii dvs.) a. Diversitatea produselor marca Amway atrage diferite categorii de clieni. _________ Acord total ________ Acord ___________________ Nici acord/nici dezacord _______ Dezacord _________ Dezacord total

b. .Produsele companiei Amway sunt mai sczute calitativ decat arat firma prin publicitate. _________ ________ ___________________ _______ ________ Acord total Acord Nici acord/nici dezacord Dezacord Dezacord total

24. Suntei fideli companiei Amway? o Da, sunt fidel o Nu, uneori cumpr i alte produse

25. Ai recomanda produsele companiei i altor persoane? (pentru rspunsul afirmativ se trece la ntrebarea 27) o Da o Nu sunt sigur o Nu (se trece la ntrebarea urmatoare)

26. Care este motivul principal pentru care nu dorii s recomadai produsele marca Amway? ______________________________________

14

27. Care dintre produsele marca Amway ai recomada unei persoane cunoscute? o Artistry o Body series o Dish drops o E-spring o Glister o HYM o i Cook o Nutrilite o SA8 o Satinique o Tolsom o Altul.Care?................

n continuare v rugm s rspundei la urmtoarele ntrebri de identificare:

28. Sexul respondentului o Masculin o Feminin

29. n ce categorie de vrst v ncadrai? o o o o 16 25 ani 26 35 ani 36 45 ani 46 - 55 ani

o Peste 55 ani

30. Care este statutul dumneavoastr profesional? o Elev/student o Salariat o Patron/administrator o Lucrator pe cont propriu 15

o omer o Pensionar o Altul

31. ntre ce limite se ncadreaz venitul dumneavoastr? o sub 800 lei o 800,01 1300 lei o 1300,01- 1800 lei o 1800,01- 2300 lei o 2300,01- 2800 lei o Peste 2800 lei

V mulumesc!

16

2.2. Analiza legturilor dintre ntrebri Conceperea chestionarului reprezint o activitate de maxim importan pentru orice cercetare bazat pe o anchet prin sondaj. Aceasta se face pe baza definirii problemei de cercetat i a stabilirii obiectivelor cercetrii. n urma derulrii acestor etape i a executrii modificrilor de rigoare a rezultat un chestionar compus din 31 de ntrebri. n cadrul chestionarului, apar frecvent situatii n care la anumite ntrebri nu pot s rspund dect o parte dintre membrii esantionului, format din cei care au un anumit comportament sau atitudine. n aceste conditii, ntrebrile trebuie concepute de asa manier nct s nu se adreseze si celor care nu pot s rspund deoarece nu au respectivul comportament. n astfel de situatii, se utilizeaz ntrebri filtru cu scopul mprtirii esantionului n dou grupuri n functie de existenta sau inexistena unui anumit comportament sau caracteristic, urmnd ca pentru fiecare dintre aceste dou grupuri s fie formulate ntrebri specifice. ntrebrile filtru se bazeaz pe o scal binar (cu rspunsuri DA sau NU), pentru fiecare categorie de rspuns existnd trimiteri ctre ntrebrile la care subiectul urmeaz s rspund n continuare. Pentru a conferi o imagine mai clar a traseului pe care trebuie s-l urmeze fiecare categorie de populatie n cadrul chestionarului am realizat o schem a legturilor dintre ntrebri.

17

18

2.2.

Testarea i refacerea chestionarului

Formularea ntrebrilor acestui chestionar este de o deosebit importan, ntruct de modul n care sunt ntelese ntrebrile de ctre respondenti depinde calitatea rezultatelor cercetrii.am folosit un limbaj simplu, concis, fr ambiguitti, astfel nct ntrebrile s aibe acelasi nteles pentru toat lumea. n scopul mbuntirii chestionarului, acesta a fost pretestat de 10 colegi i ulterior lam modificat i aici fac referire la ordinea i la formularea ct mai corect a ntrebrilor, care au o mare importan pentru respondentul n sine i binenteles pentru mine ca s m ajute la obinerea rezultatelor. mpreun am facut modificri asupra chestionarului iniial. Am ncercat 19

s folosesc toate scalele i s l fac astfel nct s fie interactiv i s pot s mi ating obiectivele cercetrii. Pentru ntrebrile din acest chestionar am utilizat urmtoarele tipuri de scale: scala nominal, la ntrebrile:2,3,4,7,8,14,16,18,20,21,25,27,28,30 scala nominal binar, la ntrebrile:1,12,24 scala ordinal, la ntrebrile:5,6,11,17,19,23,29,31 scala interval, la ntrebrile:9,10 scala proporional, la ntrebarea:15.

3. Consideraii metodologice privind eantionarea i colectarea datelor

Constituirea eantionului reprezint, de asemenea, un punct critic al procesului de proiectare a cercetrii. De obicei populaiile int vizate de ntreprinderi sunt de mari dimensiuni, motiv pentru care este necesar constituirea unor eantioane reprezentative de la care s fie culese datele.

3.1.

Populaia cercetat i mrimea acesteia

Populaia cercetat reprezint publicul tint cruia se adreseaz firma, care este beneficiara rezultatelor cercetrii. n funcie de aria de interes a firmei, populaia poate fi determinat la nivel local (localitate, jude), regional sau naional. n cazul de fa aceasta este determinat la nivel local, n Braov. n acelai timp, se vor avea n vedere toate segmentele populaiei, astfel nct s nu fie eliminate n mod artificial anumite categorii de public de la care se pot obine informaii valoroase. n special sunt vizate comportamentele de cumprare n rndul braovenilor prin sistemul Multilevel Marketing n cadrul companiei Amway. Conform ultimelor estimri oficiale ale Institutului Naional de Statistic, populaia municipiului Braov era, la 1 ianuarie 2009, de 278.048 locuitori, dintre care 132.304 sunt brbai i 145.744 femei.

20

3.2.

Stabilirea mrimii eantionului

Eantionul reprezint un set de indivizi selectai din rndul populaiei cercetate, care are o dimensiune considerabil mai mic dect cea a populatiei, fiind folosit pentru culegerea datelor de marketing ntr-un timp relativ scurt i cu costuri reduse. Eantionarea reprezint una dintre cele mai complexe activiti din cadrul procesului cercetrii de marketing, realizarea incorect a eantionrii putnd conduce la invalidarea tuturor rezultatelor cercetrii, chiar dac celelalte etape au fost executate corect. Necesitatea eantionrii apare ca urmare a faptului c n cercetrile de marketing, publicul int vizat de o anumit organizaie este de regul numeros, de ordinul miilor sau sutelor de mii. Este foarte costisitoare organizarea unei cercetari i nu n ultimul rnd extrem de dificil s faci o cercetare la nivelul ntregii populaiei, n special c dureaz foarte mult. De aceea pentru a nltura acest inconvenient, la colectarea datelor se ia n vedere un eantion reprezentativ pentru ntreaga populaie. n acest fel, se reduc semnificativ costurile de colectare a datelor i timpul necesar acestui proces. Datele vor fi prelucrate la nivelul eantionului, rezultatele urmnd a fi extrapolate (extinse) la nivelul ntregii populaii. Pentru determinarea mrimii eantionului, am luat n considerare: un nivel al erorii admise de 5% i un nivel de ncredere de 95%, cruia, conform tabelului distribuiei z, i corespunde valoarea 1,96. Deoarece nu dispunem de informaii despre p (procentul celor care au rspuns da), acesta va fi de 50%. Mrimea eantionului (n) se determina astfel: n= unde : n = mrimea eantionului z2= ptratul coeficientului z, corespunztor nivelului de ncredere p = estimarea procentelor n caz de succes q = 1-p = estimarea procentelor n caz de insucces 21 z2 * p *q 1,96 2 * 50 * 50 n= = 384 persoane E2 52

E = ptratul nivelului erorii exprimat n procente

Eroarea pentru un eantion de 31 de braoveni, va fi de:

E=

z2 * p*q 1,96 2 * 50 * 50 E= = 17,60% n 31

Datorit resurselor financiare insuficiente i timpului redus avut la dispoziie, am recurs la o reducere a mrimii eantionului de la 384 braoveni la un eantion mai mic (n=31), care a determinat o cretere a erorii cu 17,60%.

3.3. Descrierea succint a unitii de observare, de eantionare i de analiz Unitatea de observare, de eantionare i de analiz este reprezentat de un element sau un grup de elemente care pot fi selectate pentru a forma eantionul. Baza de eantionare reprezint populaia cercetat, care este conform INSSE la 1 ianuarie 2009 de 278.048 locuitori. Unitatea de eantionare o reprezint clientul/braoveanul, care cunoate sau nu compania Amway, avnd n vedere comportamentul acestuia de cumprare i imaginea pe care i-a creat-o privind compania, iar unitatea de analiz o constituie tot braoveanul/clientul companiei. De la unitile eantionului se obin informaii pe baza crora se vor trage concluziile valabile pentru ntreaga populaie avut n vedere.

3.4. Alegerea metodei de eantionare i prezentarea planului de eantionare n vederea obinerii unor rezultate ct mai exacte, tinnd cont de tipul cercetrii alese,s-a optat pentru o eantionare aleatoare, n trepte.

22

Se consider: uniti primare de eantionare- cartierele oraului (n numr de 12); unitile secundare- strzile cartierelor; unitile teriare- imobile: case sau blocuri; unitile cuaternare- persoanele. O prim treapt o constituie selectarea cartierelor din oraul Braov alese pentru a face parte din eantion. Au fost selectate prin eantionarea aleatoare simpl cartierele: Tractoru i Astra. La nivelul acestor cartiere s-a constituit o list de strzi, care va fi cadrul de eantionare pentru urmtoarea treapt. n cartierul Astra exist 53 de strzi, iar n cartierul Bartolomeu are 32 de strzi. Apoi, tot aleator s-a ales cte dou strzi din fiecare cartier: Cartier Astra: str. L.C.Babe i str.Barbu Lutaru; Cartier Tractoru: str. Metalurgitilor si str. Octavian Goga. La nivelul respectivelor strzi se face o list din imobile, extrgndu-se aleator un numr de 15 de imobile cu 350 de apartamente. O eantionare de grup ar presupune chestionarea tuturor persoanelor din aceste imobile, rezultnd un esantion de o mrime necunoscut apriori. Se construiete lista cu apartamente i se atribuie un numr de ordine. S-a stabilit Pasul Mecanic ca fiind: N 350

= = 11,29 n 31

Apoi pe baza pasului mecanic se aleg componentele eantionului. Din primele 11 poziii se alege aleator una, de exemplu cifra 3 i apoi se adun la aceast cifr 11 pn obinem numrul de membrii ai eantionului, adic 31 de apartamente.

3.5. Metodologia propus pentru culegerea datelor Dup proiectarea n detaliu a cercetrii, urmeaz o etap de culegere a datelor, care urmeaz a fi transformate n informatii utile factorilor decizionali din cadrul ntreprinderii beneficiare.

23

Am folosit ancheta pe baza de interviuri directe ca modalitate de culegere a datelor, pentru ca astfel se pot obine informaii direct de la respondentul vizat. Am respectat itinerarul prospus cu numele strzilor. In procesul de culegere a datelor am urmrit sa respect urmatoarele aspecte:
Stabilirea contactului ini ial cu subiectul de interviu Punerea tuturor ntrebrilor, intr-o asa manier ca s obin toate rspunsurile. Bifarea rspunsurilor n prezenta respondentului fr a-l influena, notarea lor exact cum au fost spuse de acesta

4. Analiza i interpretarea datelor primare i secundare

4.1.Validarea eantionului n raport cu principalele caracteristici ale populaiei cercetate

4.1.1. Identificarea caracteristicilor populaiei ce vor sta la baza validrii eantionului Caracteristicile populaiei cercetate pe baza crora se va realiza validarea eantionului sunt sexul populaiei cercetate i venitul actual, i se prezint n felul urmtor:

Sexul cercetata Frecvente absolute

Populatia

Frecvente relative (%)

(persoane)

24

Feminin Masculin Total

26 5 31

83,87% 16,12% 100%

Frecvente absolute (persoane)

Frecvente absolute (persoane care nu sunt clientii AMWAY)

Frecvente relative (%) -clienti-

Venitul
< 800 RON 800,01 - 1300 1300,01 - 1800 1800,01 2300 2300,01 - 2800 Peste 2800 RON

16 2 4 2 2 26

2 1 2 5

51,61% 6,45% 12,90% 6,45% 6,45% 100%

Total

Se dorete a se cunoate categoria de persoane care cumpar produsele de la compania Amway, dac fac parte din populaia cu venituri mici, medii sau peste medie, sau dac exist o discrepan n ceea ce privete sexul, dac femeile cumpar mai mult dect brbaii, sau invers). Conform datelor, cumprtorii cei mai fideli companiei sunt cei cu venituri mici, care acord o deosebita important produselor firmei i dei sunt mai scumpe ofer o ncredere mai deosebit acestei categorii.

25

4.2.

Statistica ntrebrilor relevante

Q1. (ntrebarea 1) Ai achiziionat produse de la compania Amway? scala binar-

Statistics achizitionare prod N Mean Std. Error of Mean Std. Deviation Variance Valid Missing 31 0 .8387 .06715 .37388 .140

Interpretare: n tabel apar numrul

rspunsurilor lips (5 respondeni) i numrul rspunsurilor valide (26 respondeni), urmate de urmtorii indicatori:

achizitionare prod Valid Percent 16.1 83.9 100.0 Cumulative Percent 16.1 100.0

Valid

nu da Total

Frequency 5 26 31

Percent 16.1 83.9 100.0

media este de 0,84, reprezentnd expresia n valoare relativ a procentului afirmative de rspunsuri

achizitionare prod

abaterea standard de la media

nu da

eantioanelor este 0, 07 abaterea standard este 0, 37 variana este 0,140. Din totalul celor 31 de subieci, doar 16% nu au

achiziionat produse de la compania Amway, restul de 84% au cumparat cel puin un produs din gama acesteia.

Q2. (ntrebarea 3) Cum ai luat la cunotin despre existena companiei Amway? -scala nominal cu rspuns multiplu26

Group $v3

canale de informare

(Value tabulated = 1) Pct of Pct of Responses Cases 23.5 58.8 17.6 ----100.0 30.8 76.9 23.1 ----130.8

Dichotomy label prin ofertarea de catre intrepr de la fam, prieteni website companie

Name v34 v35 v36 Total responses

Count 8 20 6 ------34

5 missing cases;

26 valid cases

Conform rezultatelor din tabel, reiese c majoritatea respondenilor sunt influenai de familie, prieteni sau cunotinte care le ofer, cel mai probabil, mai mult ncredere. Doar 8 au apelat la ntreprinztori, adic 30% din totalul subiecilor i 6 persoane (nsemnnd 23% dintre respondeni i 17,6% din totalul rspunsurilor valide) au luat la cunostin de aceast companie prin intermediul website-ului acesteia. ntruct unii din subiei au ales mai multe variante s-au nregistrat un numar de 34 de rspunsuri.

Q3. (ntrebarea 5) Ct de importante sunt pentru dumneavoastr urmtoarele criterii n alegerea unei mrci de produse? scala semanticStatistics notorietatea 26 5 3.7692 .22400 calitatea 26 5 4.7692 .08427 pretul 26 5 4.6154 .12499 ambalajul prod 26 5 3.4615 .18589

N Mean Std. Error of Mean notorietatea

Valid Missing

Frequenc y Valid deloc important neimportant indiferent important foarte important Total System 2 2 2 14 6 26 5 31

Percent 6.5 6.5 6.5 45.2 19.4 83.9 16.1 100.0

Valid Percent 7.7 7.7 7.7 53.8 23.1 100.0

Cumulative Percent 7.7 15.4 23.1 76.9 100.0

Missing Total

27

calitatea Frequenc y 6 20 26 5 31 Percent 19.4 64.5 83.9 16.1 100.0 pretul Frequenc y 2 6 18 26 5 31 Percent 6.5 19.4 58.1 83.9 16.1 100.0 Valid Percent 7.7 23.1 69.2 100.0 Cumulative Percent 7.7 30.8 100.0 Valid Percent 23.1 76.9 100.0 Cumulative Percent 23.1 100.0

Valid

Missing Total

important foarte important Total System

Valid

Missing Total

indiferent important foarte important Total System

ambalajul prod Cumulative Percent 7.7 69.2 76.9 100.0

Frequency Valid neimportant indiferent important foarte important Total Missing Total System 2 16 2 6 26 5 31

Percent 6.5 51.6 6.5 19.4 83.9 16.1 100.0

Valid Percent 7.7 61.5 7.7 23.1 100.0

28

calitatea
pretul
20
20

15
15

Frequency

Frequency

10

10

5
5

0 indiferent important foarte important

0 important foarte important

pretul

calitatea

notorietatea
ambalajul prod
14

12

20

10
15

Frequency

Frequency
deloc important neimportant indiferent important foarte important

10

4
5

0 neimportant indiferent important foarte important

notorietatea

ambalajul prod

Jumtate din respondeni acord importan notorietii mrcii, 20 consider c foarte important n alegerea unei mrci este calitatea, iar 18 dintre acetia pun foarte mult importan pe pre i nu n ultimul rnd, reise conform rezultatelor c ambalajul produsului nu este un factor de decizie n alegerea acestuia.

29

Q4. (ntrebarea 7) Care sunt produsele pe care le comandai cel mai des? scala nominal cu alegere multipl prin metoda categoriilor-

Din lista de produse menionate n ntrebare vom urmri care sunt cele mai cumprate produse, care sunt prezentate mai jos:
Group $v7 produse cumparate Pct of Pct of Responses Cases 7.1 28.6 14.3 25.0 3.6 14.3 7.1 ----100.0 15.4 61.5 30.8 53.8 7.7 30.8 15.4 ----215.4

Category label artistry body series dish drops glister hym nutrilite sa8

Code 1 2 3 5 6 8 9 Total responses

Count 4 16 8 14 2 8 4 ------56

5 missing cases;

26 valid cases
altul Cumulative Percent 80.6 87.1 100.0

Valid ancestr y loc Total

Frequency 25 2 4 31

Percent 80.6 6.5 12.9 100.0

Valid Percent 80.6 6.5 12.9 100.0

Cum am mai spus, tabelul de frecvene conine toate categoriile de rspuns indicate de membrii eantionlui, precum i codurile asociate acestora (n coloana code). Din totalul de 31 de subieci, au rspuns 26, care au indicat 56 de rspunsuri. Valoarea modal a fost nregistrat pentru produsul Body Series, cu 16 rspunsuri (ceea ce reprezint 28,6% din totalul rspunsurilor), urmat de Glister cu un numr foarte apropiat de 14 rspunsuri. Marca Glister a fost cumprat de 53,8% dintre membrii eantionului care au rspuns la aceasta ntrebare i cealalt n proporie de 61,5% , ceea ce reiese c este preferata cumprtorilor. 30

Cele mai puine rspunsuri, reprezentnd 3,6% din totalul rspunsurilor valide a nregistrat marca Hym, care este un produs brbtesc i este consumat de 7,7 % dintre respondeni. Din categoria Altele, s-au nregistrat 2 mrci, Ancestry i LOC care sunt preferate de 2 respectiv 4 respondeni, n proporie de 6,5% respectiv 12,9% din totalul celor care au rspuns la ntrebarea aceasta.

Q5. (ntrebarea 9) Ct de mult suntei satisfcut n urma folosirii produselor marca Amway?- Scala cu adjective bipolare de sens opus-

Valoarea modal, media, precum i mediana se situeaz pe nivelul 4 al scalei. Au fost calculai i indicatorii varianei: valoarea abaterii standard de la media eantioanelor nseamn 0, 16; abaterea standard este 0,80 i variana, care este 0,64.
Statistics gradul de satisfacere N Valid Missing Mean Std. Error of Mean Median Mode Std. Deviation Variance Skewness Std. Error of Skewness Kurtosis Std. Error of Kurtosis

26 5 4.0000 .15689 4.0000 4.00 .80000 .640 -1.016 .456 1.571 .887

Se remarc c respondenii sunt n marea majoritate multumii de produsele marca Amway. Doar 23% din totalul subiecilor care au rspuns la aceast ntrebare sunt satisfcui n totalitate n urma folosirii produselor i 15% sunt nesiguri n privina aceasta.

31

gradul de satisfacere Valid Percent 7.7 7.7 61.5 23.1 100.0 Cumulative Percent 7.7 15.4 76.9 100.0

Frequency Valid 2.00 3.00 4.00 f multumit Total Missing Total System 2 2 16 6 26 5 31

Percent 6.5 6.5 51.6 19.4 83.9 16.1 100.0

Histogram

20

15

Frequency

10

0 1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00

Mean = 4.00 Std. Dev. = 0.80 N = 26

gradul de satisfacere

Caracterizarea formai distribuiei are n vedere 2 aspecte: asimetria (oblicitatea) i boltirea (cocoaa). Indicele de asimetrie are valoarea -1,02, ceea ce ne indic o uoar asimetrie negativ sau la stanga, dupa cum se observ i n reprezentarea grafica prin intermediul histogramei. Indicatorul boltirii are valoarea 1,57, indicnd o distribuie mai boltit dect cea normal. Q6. (ntrebarea 11) V rog s ordonai variantele de mai jos n funcie de ceea ce credei c dorete s transmit compania prin tehnicile de promovare.- Scala de ordonare
a alternativelor de rspuns n raport cu un anumit criteriu-

32

Pentru fiecare variant de rspuns vom crea un tabel al frecvenelor pentru a vedea de cte ori respectivul rspuns s-a situat pe fiecare dintre locurile ierarhiei.
promo nume companie Cumulative Percent 15.4 46.2 100.0

Frequency Valid locul unu locul doi locul trei Total Missing Total System 4 8 14 26 5 31

Percent 12.9 25.8 45.2 83.9 16.1 100.0

Valid Percent 15.4 30.8 53.8 100.0

Dup cum se observ i n

promo nume companie

grafic, 15,4% din respondeni consider c ceea ce vrea s

14

transmit

compania

prin

12

promovare are n vedere alte caracteristici, prezentarea unui

10

Frequency

produs de exemplu i n nici un

8

caz

promoveze

numele

acesteia. n proporie consistent,

53% din rspunsurile valide, sunt

2

de prere c prin promovare, pe lng scopul principal al acesteia,

locul unu locul doi locul trei

promo nume companie

vor s promoveze i numele companiei.

Cumulative Percent 30.8 84.6 100.0

promo produse

Frequency Valid locul unu locul doi locul trei Total Missing Total System 8 14 4 26 5 31

Percent 25.8 45.2 12.9 83.9 16.1 100.0

Valid Percent 30.8 53.8 15.4 100.0

33

promo produse

14

12

10

Frequency

0 locul unu locul doi locul trei

promo produse

atrag clienti/intrepr Cumulative Percent 53.8 69.2 100.0

Frequency Valid locul unu locul doi locul trei Total Missing Total System 14 4 8 26 5 31

Percent 45.2 12.9 25.8 83.9 16.1 100.0

Valid Percent 53.8 15.4 30.8 100.0

34

atrag clienti/intrepr

14

12

10

Frequency

Conform rezultatelor tabelului de ordonare a variantelor de rspuns, se

observ
4 2

atragerea

clienilor

/ntreprinztorilor este situat pe primul loc, promovarea de produse este situat pe

0 locul unu locul doi locul trei

locul 2 i nu n ultimul rnd locul 3 i revine promovrii numelui companiei.

atrag clienti/intrepr

Descriptive Statistics N atrag clienti/intrepr promo produse promo nume companie Valid N (listwise) 26 26 26 26 Mean 1.7692 1.8462 2.3846

Diferena dintre locul unu i locul doi este mica, ns nu putem face nici o apreciere asupra acestei distane, fiind vorba de aceasta scal, care contribuie doar la crearea unei ierarhii.

Q7. (ntrebarea 15) V rugm s distribuii un total de 100 de puncte urmtorilor factori, n funcie de importana pe care o acordai n proportionala cu suma constantaDescriptive Statistics N pretul satisf obt calit inform designul prod Valid N (listwise) 26 26 26 26 26 Mean 26.5385 37.6923 20.3846 15.3846

alegerea produselor.-scala

La aceast ntrebare, satisfacia obinut dup folosirea produsului este situat pe locul unu, n ceea ce privete importana acordat n procesul de cumprare, preul este pe locul doi, urmat apoi de calitatea informaiilor i de designul produsului. n comparaie cu designul 35

produsului, satisfacia pe care o ofer produsul este de 2,45 ori mai preferat, n timp ce preul este de 1,73 ori mai preferat, iar calitatea informaiilor de 1,33 ori mai preferat.

Q8. (ntrebarea 16) Ce sum ai cheltuit n ultima lun pentru achiziionarea de produse marca Amway? scala ordinalStatistics suma chelt N Valid Missing Mode Valid Percent 30.8 46.2 15.4 7.7 100.0 Cumulative Percent 30.8 76.9 92.3 100.0

26 5 2.00 Valid mai putin de intre 51-100 intre 101-150 peste 150 lei suma chelt Total Missing Total System

Frequency 8 12 4 2 26 5 31

Percent 25.8 38.7 12.9 6.5 83.9 16.1 100.0

suma chelt

mai putin de 50 lei intre 51-100 intre 101-150 peste 150 lei Missing

Media cheltuielilor este ntre 51100 RON. Se observ acest rezultat i n graficul alturat. 30,8% dintre

respondeni, fac comenzi pn n 50 RON, iar 23,1% fac cumprturi peste 100 RON.

Q9. (ntrebarea 17) Cum apreciai urmtoarele aspecte cu privire la calitatea serviciilor oferite de comapania Amway? scala lui Stapel-

36

Statistics serviciul de livrare 26 5 2.2308 .15988 .81524 .665 1.00 3.00 serviciul de livrare Frequency 6 8 12 26 5 31 Percent 19.4 25.8 38.7 83.9 16.1 100.0 Valid Percent 23.1 30.8 46.2 100.0 Cumulative Percent 23.1 53.8 100.0 contact cu intrepr 26 5 1.9231 .21428 1.09263 1.194 -1.00 3.00 modalit de plata 26 5 2.0769 .24130 1.23038 1.514 -1.00 3.00

N Mean Std. Error of Mean Std. Deviation Variance Minimum Maximum

Valid Missing

Valid

1.00 2.00 foarte importanta Total

Missing Total

System

contact cu intrepr Cumulative Percent 7.7 23.1 69.2 100.0

Frequency Valid -1.00 1.00 2.00 foarte importanta Total Missing Total modalit de plata System 2 4 12 8 26 5 31

Percent 6.5 12.9 38.7 25.8 83.9 16.1 100.0

Valid Percent 7.7 15.4 46.2 30.8 100.0

Valid

-1.00 1.00 2.00 foarte importanta Total

Frequency 2 6 4 14 26 5 31

Percent 6.5 19.4 12.9 45.2 83.9 16.1 100.0

Valid Percent 7.7 23.1 15.4 53.8 100.0

Cumulative Percent 7.7 30.8 46.2 100.0

Missing Total

System

37

Conform rezultatelor, notele s-au acordat: ntre 1 i 3 n cazul serviciului de livrare ntre -1 i 3 n cazul contactului cu ntreprinztorii i a modalitii de plat Mediile n cazul celor trei variante sunt 2. Prin urmare, referitor la serviciul de livrare 12 persoane sunt foarte multumie, 8 sunt multumie, restul sunt indecii. Contactul clieniilor cu ntreprinztorii este un element esenial n dezvoltarea firmei. Dup cum observm 12 respondeni sunt multumii, n schimb 7,7% sunt nemultumii cu privire la acest aspect. Modalitatea de plat este un criteriu foarte important i rezultatele sunt pe msur. Un procent ridicat de 53,8% din totalul subiecilor valizi, care au rspuns la aceasta ntrebare, arat acest lucru.

Q10. (ntrebarea 20) Ai dori s fii un ntreprinztor al companiei?-scala nominalStatistics intrepr N Mean Valid Percent 7.7 15.4 76.9 100.0 Cumulative Percent 7.7 23.1 100.0

Valid Missing

26 5 2.6923 Valid da nu stiu nu intrepr Total Missing Total System

Frequency 2 4 20 26 5 31

Percent 6.5 12.9 64.5 83.9 16.1 100.0

38

intrepr

da nu stiu nu Missing

Majoritatea respondenilor nu vor s devin ntreprinztori, doar 4 nu tiu i 2 ar dori s colaboreze cu compania n viitor.

4.2.2. Realizarea tabelelor de contingen Voi pune n eviden legtura dintre vrsta i cheltuielile efectuate pentru achiziionarea produselor marca Amway cu ajutorul tabelelor de contingen.
Case Processing Summary Cases Valid N suma chelt * varsta 26 Percent 83.9% N 5 Missing Percent 16.1% N 31 Total Percent 100.0%

39

suma chelt * vrsta Crosstabulation Count varsta sub 25 ani suma chelt mai putin de 50 lei intre 51-100 intre 101-150 peste 150 lei Total 4 8 2 2 16 36-45 0 2 2 0 4 46-55 4 0 0 0 4 peste 56 0 2 0 0 2 Total 8 12 4 2 26

Se observ c cei cuprini cu vrsta pn n 25 de ani cumpr mai multe produse fa de ceilali cu vrste mai mari. Cei cu vrstele cuprinse ntre 36-45 de ani cheltuiesc sume importante dar sunt mai puini dect prima categorie, aici ne referim la numrul lor. Restul sunt mai puin interesai s fac cumprturi de la aceast companie.

4.3. Estimarea parametrilor populaiei pentru 2 variabile importante ale cercetrii

4.3.1. Estimarea mediei Pentru estimarea mediei populaiei voi utiliza urmtoarea ntrebare din chestionar i anume: 16. Ce sum ai cheltuit n ultima lun pentru achiziionarea de produse marca Amway? o Mai puin de 50 de lei o o ntre 51 - 100 Ron ntre 101 - 150 Ron

o Peste 150 Ron

Tabelul indicatorilor statistici cuprinde media variabilei, mpreun cu abaterea standard de la media eatioanelor, variana, abaterea standard, valoarea minim i maxim a variabilei, amplitudinea, etc. De aici rezult faptul c n medie, membrii eantionului au cheltuit n ultima lun pentru achiziionarea de produse marca Amway ntre 51-100 RON. 40

Descriptives Statistic 2.0000 Lower Bound Upper Bound 1.6387 2.3613 1.9444 2.0000 .800 .89443 1.00 4.00 3.00 1.25 .727 .101 .456 .887 Std. Error .17541

suma chelt

Mean 95% Confidence Interval for Mean 5% Trimmed Mean Median Variance Std. Deviation Minimum Maximum Range Interquartile Range Skewness Kurtosis

Mai apar limitele intervalului de ncredere pentru media la nivelul populaiei totale n condiiile unei probabiliti de 95%. Limita inferioar acestui interval este de 1,64, iar limita superioar de 2,36, ceea ce nseamn c putem garanta cu o probabilitate de 95% c media sumei cheltuite se ncadreaz ntre 51-100 RON. Eroarea de eantionare este de 0,175, care se adun sau se scade la media eantionului pentru obinerea intervalului de ncredere.

4.3.1. Estimarea procentului n continuare voi estima procentul rspunsurilor afirmative pentru urmtoarea ntrebare: 24. Suntei fideli companiei Amway? o Da, sunt fidel o Nu, uneori cumpr i alte produse

Media caracteristici binare este exprimat n valori relative, avnd valoarea 0,076 n cazul de fa. Eprimat n procente, aceasta semnificnd faptul c 7,6% dintre membrii eantionului sunt fideli. 41

Descriptives Statistic .0769 Lower Bound Upper Bound -.0328 .1867 .0299 .0000 .074 .27175 .00 1.00 1.00 .00 3.373 10.156 .456 .887 Std. Error .05329

fideliate

Mean 95% Confidence Interval for Mean 5% Trimmed Mean Median Variance Std. Deviation Minimum Maximum Range Interquartile Range Skewness Kurtosis

La nivelul populaiei cercetate putem garanta cu o probabilitate de 95% c procentul clienilor fideli se situeaz n intervalul [-0,03;0,19].

4.3.

Testatea ipotezelor statistice ale cercetrii

4.4.1. Testarea ipotezelor n cazul parametrului procent Voi testa urmtoarea ipoteza: H0: Cel puin 20% din clienii braoveni sunt fideli companiei. H1: Mai puin de 20% din clienii braoveni sunt fideli companiei.

Pentru a putea testa ipoteza n cazul procentelor, m voi folosi de urmtoarea ntrebare: 25. Suntei fideli companiei Amway? o Da, sunt fidel o Nu, uneori cumpr i alte produse

42

Prin aplicarea testului vom ncerca s vedem dac clienii braoveni reprezint mai mult de 20% dintre populaia cercetat. Ipotezele statistice vor fi: H0: =20% H1: >20% Suntem n cazul unui test unilateral dreapta i vom testa cu ajutorul sistemului SPSS.
One-Sample Statistics Std. Error Mean .05329

N fideliate 26

Mean .0769

Std. Deviation .27175

One-Sample Test

Test Value = 0.2 95% Confidence Interval of the Difference t -2.309 df 25 Sig. (2-tailed) .029 Mean Difference -.12308 Lower -.2328 Upper -.0133

fideliate

Media caracteristicii binare este 0,076, ceea ce nseamn c 7,6 sunt fideli companiei. Abaterea standard este 0,27(27,17%). Valoarea abaterii standard de la media eantionelor nseamn 0,053. Conform nivelului minim de semnificaie (0,029) pentru care se poate accepta ipoteza alternativ, care este mai mic dect 0,05, ne conduce la o probabilitate mai mare de 95% i se accepta ipoteza alternativ H1, n sensul existenei unei diferene fa de valoarea stabilit prin ipotezele statistice. 4.4.2. Testarea diferenelor dintre procente

Testul 2
8. Ce ateptri avei n urma folosirii produselor marca Amway? o Efecte imediate o Satisfacie garantat o O mbuntire a imaginii o Altul.Care?.................................. 43

asteptari Observed N efecte imediate satisf garantata imbunatatire a imaginii Total 8 14 4 26 Expected N 8.7 8.7 8.7 Residual -.7 5.3 -4.7

Test Statistics asteptari ChiSquare(a) df Asymp. Sig. 5.846 2 .054

a 0 cells (.0%) have expected frequencies less than 5. The minimum expected cell frequency is 8.7.

Vom considera distribuia teoretic ca fiind una uniform i vom ncerca s identificm cu ajutorul testului 2 dac distribuia variabilei analizate la nivelul populaiei cercetate este diferit de distribuia uniform, n anumite condiii de probabilitate. n tabelul de mai sus sunt prezentate frecvenele observate pentru categoriile de rspuns ala variabilei analizate, frecvenele ateptate pentru o distribuie uniform i diferenele dintre cele 2 categorii de frecvene. Din tabel se observ c nivelul de semnificaie minim pentru care putem accepta H1 este 0,054>0,05, de unde rezult c vom accepta ipoteza nul, adic nu exist o diferen fa de distribuia normal.

Testul Kolmogorov Smirnov Vom aplica testul Kolmogorov- Smirnov n cazul urmtoarei ntrebri:

44

6. n ce msur suntei de acord cu urmtoarea afirmaie Artistry este una dintre cele mai bine vndute mrci de produse cosmetice de ntreinere i machiaj. __________ acord total __________ acord ___________________ nici acord/nici dezacord ________ dezacord ____________ total dezacord

Testarea va porni de la urmatoarele ipoteze statistice: H0: La nivelul populaiei cercetate nu exist diferen ntre distribuia rspunsurilor referitoare la afirmaia dat i distribuia uniform. H1: La nivelul populaiei cercetate exist diferen ntre distribuia rspunsurilor referitoare la afirmaia dat i distribuia uniform.
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test artistry cea mai bine vanduta 26 Minimum Uniform Parameters(a,b) Most Extreme Differences Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig. (2-tailed) a Test distribution is Uniform. b Calculated from data. Maximum Absolute Positive Negative -1.00 2.00 .282 .282 -.256 1.438 .032

Din tabel se observ ca nivelul de semnificaie minim pentru care putem accepta H1 este 0,032<0,05, de unde rezult c vom accepta ipoteza alternativ H1, adic exist o diferen fa de distribuia uniform.

45

4.4.3. Analiza legturii dintre 2 variabile

Analiza legturii dintre cei care vor s devin ntreprinztori i sexul acestora Pentru a demonstra acest lucru vom utiliza Independent samples Test. H0:1 = 2 H1: 1 2
Group Statistics Std. Error Mean .00000 .13003

intrepr

sex masc fem

N 2 24

Mean 3.0000 2.6667

Std. Deviation .00000 .63702

Observm ca la nivelul eantionului au rspuns 2 brbai i 24 femei.

Independent Samples Test Levene's Test for Equality of Variances

t-test for Equality of Means Mean Difference Std. Error Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upp er 1.28 059 .602 32

Sig.

df

Sig. (2-tailed)

intrepr

Equal variances assumed Equal variances not assumed

3.323

.081

.726

24

.475

.33333

.45896

-.61392

2.563

23.000

.017

.33333

.13003

.06434

n acest caz se accept ipoteza H0, deoarece intervalul de ncredere conine valoarea 0, n sensul c nu putem garanta existena unei diferene ntre cele 2 grupuri la nivelul populaiei cercetate. Limita inferioar este negativ i cea superioar pozitiv.

46

Analiza legturii dintre suma pe care o aloc pentru cumprarea produselor i sexul respondeniilor
Group Statistics Std. Error Mean .00000 .17974

suma chelt

sex masc fem

N 2 24

Mean 3.0000 1.9167

Std. Deviation .00000 .88055

Independent Samples Test Levene's Test for Equality of Variances

t-test for Equality of Means 95% Confidence Interval of the Difference U pp Lower er 2. 39 -.22604 27 1 1. 45 .71151 51 6

Sig.

df

Sig. (2-tailed)

Mean Difference

Std. Error Difference

suma chelt

Equal variances assumed Equal variances not assumed

1.865

.185

1.708

24

.101

1.08333

.63442

6.027

23.000

.000

1.08333

.17974

n acest caz se accept ipoteza H0, deoarece intervalul de ncredere conine valoarea 0, n sensul c nu putem garanta existena unei diferene ntre cele 2 grupuri la nivelul populaiei cercetate. Limita inferioar este negativ i cea superioar pozitiv.

47

5. Concluzii i propuneri
Pe baza chestionarului i a obiectivelor propuse am realizat o cercetare privind imaginea companiei Amway n rndul braovenilor. n vederea obinerii unor rezultate ct mai exacte, innd cont de tipul cercetrii alese, s-a optat pentru o eantionare aleatoare, n trepte. Din totalul celor 31 de subieci, doar 16% nu au achiziionat produse de la compania Amway, restul de 84% au cumparat cel puin un produs din gama acesteia. Majoritatea respondenilor au luat la cunotin de aceast companie prin intermediul familiei, prietenilor sau cunotintelor care le ofer, cel mai probabil, mai mult ncredere. Cele mai cumprate produse sunt Body Series, Glister i Dish Drops. Media cheltuielilor este ntre 51-100 RON. Totui s-au gsit mici inconveniene cu privire la serviciile oferite de Amway, n special facem referire la calitatea serviciilor oferite de ntreprinztori. n mare parte modalitatea de plat i serviciul de livrare le confer satisfacie cumprtorilor. Conform datelor, cumprtorii cei mai fideli companiei sunt cei cu venituri mici, care acord o deosebita important produselor firmei i dei sunt mai scumpe ofer o ncredere mai deosebit acestei categorii. Iar atunci cnd subiecii au fost pui s acorde o not n funcie de criterile date n alegerea unui produs, a rezultat c acetia pun un accent deosebit pe notorietatea mrcii, apoi pe calitatea produsului, pe pre, iar ambalajul nu are o importan semnificativ n decizia de cumprare. Conform clienilor cu privire la ceea ce cred c vor s transmit compania prin promovare, atragerea clienilor /ntreprinztorilor este situat pe primul loc, promovarea de produse este situat pe locul 2 i nu n ultimul rnd locul 3 i revine promovrii numelui companiei. Cei cu vrsta pn n 25 de ani cumpr mai multe produse fa de ceilali cu vrste mai mari. Cei cu vrstele cuprinse ntre 36-45 de ani cheltuiesc sume importante dar sunt mai puini 48

dect prima categorie, aici ne referim la numrul lor. Restul sunt mai puin interesai s fac cumprturi de la aceast companie. n concluzie, compania Amway a reuit s se diferenieze de concuren prin diversitatea produselor, ns ar trebui s se promoveze mai mult prin diferite canale mass-media, deoarece s-a observat pe parcursul cercetrii c muli braoveni nu au auzit de aceasta. Ar trebui s se aplice strategii de fidelizare, prin oferirea unor promoii atractive pentrua a spori vnzarile i nu n ultimul rnd s atrag ct mai muli clieni. Totodat s-a constatat c sunt foarte puini brbai care recunosc c fac cumprturi de la aceast companie. Aceast problem ar trebui soluionat ct mai repede i mai eficient, deoarece se tie c i acetia au grij de look-ul lor, folosesc creme, deodorante i multe alte produse. n primul rnd ar trebui s ofere mai multe produse din aceast categorie, i s se fac reclame cu brbai sau cel puin, la produsele brbteti. n al doilea rnd ar trebui s fac o cercetare a pieei mult mai amnunit i s descopere ceea ce i rein pe brbai s comande produse n acest mod. Majoritatea au impresia c acest sitem cu vnzare de produse cosmetice se adreseaz n special categoriei feminine i mai puin lor. O propunere pe care a face-o acestei companii este de a aduga n categoriile de produse i accesorii, fie brbtesti sau feminine, fie pentru copii, o alt categorie important, chiar dac nu fac ei cumprturile, prinii ar putea fi interesai. O alta idee interesant este de a crea pachete n perioada srbtorilor la preuri atractive, un aspect pe care nu l-am observat pn n prezent i ar fi i mai plcut pentru clieni dac s-ar afia preurile n catalog, chiar dac asta ar nsemna un comision fix, dar le-ar conferi mai mult ncredere clieniilor. Prerea mea exist i alte metode de a atrge ntreprinztorii i de a-i motiva.

49

6. Bibliografie

www.amway.ro Lect univ. dr. Alina Simona Tecu i lect univ. dr. Cristinel Constantin,CERCETRI DE MARKETING, 2009 Constantin C., Sisteme informatice de marketing, Editura Infomarket, Braov, 2006 www.insse.ro

50