Capacitatea de a argumenta n situaii de contradicie

Pe cine trimitem n Arabia Saudit? O ntreprindere realizeaz produse de calitate i se bucur de o bun reputaie. n momentul de fa ntreprinderea este n situaia de a negocia un contract foarte bun, pentru instalarea unor echipamente electronice n Arabia Saudit. Principala problem este legat de persoana care s mearg s negocieze contractul i s se ntoarc cu el semnat. Exist 2 persoane susceptibile s reprezinte ntreprinderea, Vasile Vasilescu - susinut de Ion Ionescu, eful compartimentului vnzri - i Mihaela Mihescu - susinut de Georgeta Georgescu, efa compartimentului de export - import. Mihaela Mihescu a absolvit Facultatea de Relaii Economice Internaionale i lucreaz de 7 ani n ntreprindere. Ea a negociat 2 contracte majore ale firmei n Norvegia i Finlanda. Vasile Vasilescu lucreaz de 6 ani n compartimentul de marketing-vnzri. El are o bun reputaie, cunoscnd n detaliu gama de produse a firmei, ca i doamna Mihescu. Singura lui experien internaional a fost nsoirea, cu 2 ani n urm, a 2 manageri ai firmei pentru a-i ajuta s negocieze o vnzare important n Coreea de Sud. Contribuia sa a fost considerat hotrtoare n ncheierea tranzaciei. El ar fi bucuros s mearg n Arabia Saudit, ns nu va fi suprat dac nu va pleca. In acest moment, cei 2 efi de compartiment nu sunt siguri pe cine vor trimite la negocieri. Ei sunt de acord c doamna Mihescu are o experien mai mare i c n orice parte a lumii ar fi trimis, ea ar putea fi numit efa echipei de negociatori. Dei a lucrat ntotdeauna n echip, ambii efi de compartiment sunt de acord c ea va considera c, dac nu va fi trimis este din cauza lipsei de ncredere a acestora n ea. Iat care sunt

poziiile celor 2 efi de compartiment: Ion Ionescu: Cred c pentru negocieri ar trebui s mearg domnul Vasile Vasilescu. Dei doamna Mihescu are o calificare superioar n afacerile internaionale, faptul c ea este femeie ar putea s afecteze negocierile. Aceasta este cea mai mare vnzare pe care am putea-o face i, dup informaiile noastre, noi am avea prioritate. Cred c vom obine contractul dac vom face o prezentare competent i profesionist a ofertei. Domnul Vasilescu, dei nu are experiena doamnei Mihescu, va face o prezentare competent i profesionist i va aduce contractul semnat. Cred c prezena doamnei Mihescu la negocieri va lsa o impresie discutabil partenerilor notri saudii. tiu c este o bun negociatoare, dar pentru c este femeie, nu sunt sigur c va fi vzut ca un as al negocierilor de ctre arabi. Propun s fie trimis domnul Vasilescu n Arabia Saudit i s o avem n vedere pe doamna Mihescu pentru alte negocieri, n ri mai receptive fa de implicarea femeilor n afaceri. Geogeta Georgescu: Cred c trebuie trimis cea mai capabil persoan, care n acest caz este doamna Mihescu. Este adevrat c nArabia Saudit femeile nu sunt tratate la fel ca brbaii, ns acest lucru este valabil doar n ceea ce privete femeile din aceast ar i nu i pentru cele strine care fac afaceri aici. Cnd lucreaz n strintate, o femeie este tratat mai nti ca un asociat n afaceri, i apoi ca femeie. Cred c partenerii saudii sunt suficient de profesioniti pentru a nu face discriminri n aceast privin. Studiile arat c femeile au rezultate superioare brbailor din urmtoarele motive: ele tind s fie mai motivate dect brbaii; ele sunt mai capabile s ating consensul n cadrul grupului; muli consider c o femeie care reprezint o firm n strintate este foarte capabil, ntruct firma nu ar risca s o trimit, dac ea nu ar fi i cea mai bun. Cei 2 efi de compartimente nu pot cdea de acord asupra persoanei care va fi trimis n Arabia Saudit, aa c ei v cer dv. s i ajutai s fac

alegerea. ntrebri 1. Ct de eligibile sunt poziiile pe care le au cei 2 candidai? 2. Prezentai avantajele i dezavantajele trimiterii domnului Vasilescu i a doamnei Mihescu? 3. Care este decizia dv.? Motivai-o.