Introducere n eroare

Cuprins
1. Introducere n eroare.................................................................................................2
1.1 Cadre teoretice...................................................................................................5

2. Prin ce se caracterizeaz persuasiunea mincinosului?

2.1 Mincinoii..........................................................................................................6 2.2 Brbaii sau Femeile? ........................................................................................7 2.3 Snt oare unele minciuni mai uor de spus dect altele? ..................................7 2.4 Situaiile neltoare i succesul nelciunii.....................................................8 2.5 Detectarea nelciunii.......................................................................................8 2.6 Factorii care influeneaz detectarea.................................................................8

1. Introducere n eroare
Credei c v dai seama atunci cnd cineva v minte? Dac da, la ce tipuri de lucruri suntei ateni pentru a detecta nelciunea? Gnsii-v puin. Cum se comport oamenii atunci cnd mint? Ce i d de gol? Acestea sunt ntrebrile cu care autorul ncepe a identifica cele mai importante aspecte ale inducerii n eroare. Astfel, rspunsul cel mai des ntlnit aici este contactul vizual, deoarece se spune c atunci cnd oamenii mint nu ne pot privi n ochi. Un bun exemplu n acest sens este celebra fraz: Privete-m n ochi i spune-mi c nu ai spart tu paharul! Ei bine, potrivit surselor lui Lock (2005), cercetrile efectuate n peste 60 de ri arat c, contactul vizual este unul dintre cele mai utilizate indicii comportamentale pentru detectarea nelciunii, dar n alt sens. Cercetrile arat c, n general, oamenii nu evit privirea atunci cnd mint, ci i feresc ochii doar n anumite circumstane. De fapt, un alt studiu a relevat c oamenii recurg la mai mult contact vizual atunci cnd mint dect atunci cnd spun adevrul (Riggio i Friedman, 1983). Cu alte cuvinte, n ncercarea de a detecta nelciunea, am putea folosi indiciile greite. De altfel, nu este de mirare c nu ne pricepem la detectarea minciunii! Este general valabil faptul c toi oamenii mint fr excepii: adolescenii i laud exagerat realizrile la prima ntlnire, negociatorii manipuleaz adevrul, politicienii fac promisiuni pe care nu au intenia s le mai respecte, criminalii mint la interogaiile poliiei, prinii susin c Mo Crciun exist i tot aa. Este clar c n elciunea e o form omniprezent de comunicare i o form de persuasiune. Unele studii arat c, n medie, oamenii mint aproape zilnic. Dar exist oare indicii ferme care s poat fi utilizate la detectarea nelciunii? Care ar putea fi acestea? Tocmai acest lucru se vrea a fi lmurit n prezentarea de fa. nainte de toate, n ncercarea de a ddefini nelciunea, specialitii au subliniat mai multe tipuri de comunicare ce ar putea fi considerate neltoare. Majoritatea tentativelor s-au concentrat asupra motivaiilor mincinoilor de a spune minciuni astfel nct au fost identificate urmtoarele: minciuna n beneficiul celuilalt minciuna n scop de afiliere

minciuna pentru a evita invadarea intimitii minciuna pentru a evita conflictul minciuna pentru a-i mbunti imaginea minciuna pentru a se proteja minciuna n beneficiul propriu minciuna pentru a face ru celorlali

Pe lng examinarea motivaiilor oamenilor de a mini, o alt abordare de conceptualizare a nelciunii este considerarea acesteia ca fiind o strategie de manipulare a informaiei. Cu alte cuvinte, aceaast perspectiv susine c oamenii pot utiliza mai multe strategii pentru a-i nela pe ceilali. Metts (1989), Ekman (1985) i Burgoon, Buller, Ebesu i Rockwell (1994) au identificat trei tipuri de sttrategii de nelciune: distorsiunea omisiunile falsificarea

O modalitate final de conceptualizare a nelciunii a fost propus n teoria manipulrii informaiei formulat de McCornak (1992). Aceasta susine c, atunci cnd vorbim cu ceilali, presupunem c informaia pe care ne-o ofer este nu numai adevrat, ci i informativ, relevant i clar. ns nu este ntotdeauna aa, deoarece nelciunea apare atunci cnd vorbitorii modific volumul de informaii ce ar trebui transmise, veridicitatea lor i relevanasau claritatea celor spuse. Aadar, mesajele de nelciune apar sub multe forme, iar oamenii pot fi motivai s mint din orice motiv. Dac toi mincinoii ar avea nasurile precum Pinocchio, atunci detectarea nelciunii nu ar mai fi o problem. Din nefericire, detectarea comportamentului de nelciune nu se reduce la cutarea unui nas mare sau, dup cum am mai precizat, la evitarea contactului vizual. Astfel, cele mai semnificative repere n depistarea minciunii sunt: timpul de vorbire rspunsurile mincinoilor sunt mai scurte dect rspunsurile celor care spun adevrul; detaliile mincinoii ofer mai puine detalii dect cei care spun adevrul; buzele strnse mincinoii au buzele mai strnse dect cei care rostesc adevrul; plauzibilitatea n comparaie cu cei care spun adevrul, povetile mincinoilor sunt considerate mai discrepante, cu o structur logic mai redus;

apropierea att verbal, ct i vocal, mincinoii par evazivi i impersonali; nesigurana mincinoii sunt considerai ca fiind mai nesiguri dect cei care spun adevrul; ridicarea brbiei mincinoii i ridic brbia mai sus dect cei care spun adevrul , n ncercarea de a prea mai siguri de povestea prezentat; repetiia mincinoii se repet mai des dect cei care spun adevrul; cooperarea mincinoii sunt considerai mai puin cooperani n conversaii dect ceilali; afirmaiile negative rspunsurile mincinoilor conin mai multe expresii negative i plngeri dect rspunsurile celor care spun adevrul; caracterul neplcut feele mincinoilor sunt mai puin plcute dect feele celor care spun adevrul; nervozitatea n general, mincinoii par mai nervoi dect cei care spun adevrul; intensitatea vocii i tonul n comparai cu cei care spun adevrul, mincinoii au vocea mai tensionat i folosesc un ton mai ridicat. dilatarea pupilelor pupilele mincinoilor sunt mai dilatate dect ale celor care spun adevrul; agitaia mincinoii se agit mai mult; corectrile spontane cei care spun adevrul se corecteaz spontan mai mult dect mincinoii; recunoaterea uitrii cei care spun adevrul recunosc c nu-i mai amintesc diverse lucruri mai des dect mincinoii; asocierile externe n comparaie cu cei care spun adevrul, mincinoii menioneaz mai multe evenimente.

1.1 Cadre teoretice:

Au fost propuse mai multe teorii ale nelciunii, care explic tipurile de comportamente specifice mincinoilor precum modelul celor patru factori propus de Zuckerman i teoria nelciunii interpersonale propus de Burgoon i Buller. n primul rnd, modelul celor patru factori ncerac s explice procesele care stau la baza comportamentului neltor. Potrivit acestui model, cei patru factori care influeneaz comportamentul celor care mint sunt nervozitatea, ncercarea de a prelua controlul, emoiile resimite i efortul cognitiv. Modelul presupune c oamenii sunt mai emoionai sau mai temtori atunci cnd mint dect atunci cnd spun adevrul. Acesta este i principiul de funcionare al poligrafului. Bineneles, tim c rezultatele poligrafului nu sunt admise n instan deoarece nu au o precizie de 100%. Oricum, tim c astfel de emoii pot conduce la anumite comportamente n timpul procesului de nelciune. De exemplu, se spune c juctorii de pocher poart ochelari de soare deoarece li se dilat pupilele atunci cnd primesc cri bune. La fel, dilatarea pupilelor poate fi un indicator de ncredere al nelciunii, alturi de greelile de exprimare, ezitrie n vorbire, repetarea cuvintelor, adaptorii accentuai ( gesturile necontrolate cu degetele), cipitul des, timbrul vocii i milcrile picioarelor. De asemenea, din cauza faptului c oamenii nu vor s fie prini spunnd minciuni, acetia ncearc s-i controleze comportamentul atunci cnd mint. Potrivit ipotezei capacitii de emitere, atunci cnd spunem minciuni ncercm s ne controlm comportamentul, ns, pe parcurs avem tendina s acordm mai mult atenie anumitor pri ale corpului dect altora. Astfel, din cauza faptului c este dificil s ne monitorizm toate prile corpului, ne axm doar la nivelul feei i uitm de acele pri care comunic mai puine informaii precum picioarele. Mai mult dect att, factorii afectivi ne influeneaz la rndul lor comportamentul cnd spunem minciuni. Compotamentul neltor poate fi asociat unor emoii negative, cum ar fi vina. n sfarit, factorii cognitivi joac un rol important n comportamentul oamenilor atunci cnd mint. Altfel spus, minciuna v cere s gndii mult mai intens dect adevrul. Aceasta deoarece este relativ uor s spunei o poveste despre nite lucruri pe care le-ai auzit deja sau prin care ai trecut. Atunci cnd minii suntei adesea nevoit s inventai din mers. Din cauza faptului c minciuna necesit un efort cognitiv suplimentar, nu ne mir ipoteza cercettorilor comform creia mincinoii

au nevoie de mai mult timp de a rspunde, fac mai multe pauze n vorbire i ofer puine detalii n mesajele emise. n al doile rnd, teoria nelciunii interpersonale are ca obiectiv considerarea nelciunii drept un fenomen interacional n care sunt implicai att emitorii, ct i receptorii, codificnd i decodificnd mesajele simultan odat cu trecerea timpului. Obiectivele, ateptrile i cuntinele mincinosului i ale detectorului le afecteaz gndurile i comportamentele n interaciune. ns, cel mai important aspect al acestei teorii este distincia dintre comportamentele strategice i nestrategice n timpul nelciunii. Mai exact, teoria nelciunii interpersonale susine c tipul de comunicare al unui mincinos este format att din tentative intenionate de a prea cinstit, ct i din comportamenteneintenionate care nu in de controlul su. Pentru a evita detectarea, mincinoii creeaz strategic mesaje cu anumite caracteristici. Ei ar putea manipula informaia din mesaje pentru a se disocia de mesaj, a lsa loc nesiguran ei sau neclarit ii sau a ascunde informaii sau ar putea s-i controleze strategic propriul comportament pentru a elimina indiciile de nelciune. De asemenea, mincinoii ncearc s-i gestioneze imaginea strategic zmbind sau dnd din cap pentru a prea mai credibili.

2. Prin ce se caracterizeaz persuasiunea mincinosului?

n aceast seciune analizm modalitile prin care caracteristicile mincinosului, minciuna i cituaia de nelciune influeneaz procesul de nelciune. 2.1 Mincinoii Persoana Machiavelic (lupi deghizai n oi) nu este interesat de relaiile interpersonale, i manipuleaz pe ceilali n scopuri egoiste i are un sentiment redus de moralitate social. Atunci cnd mint, par mai inoceni dect ceilali Oare unii oameni tiu s pcleasc mai bine dect alii? Le este mai uor s scape de consecinele unor minciuni dect altora? Oare anumite situaii fac nelciunea mai dificil de pus n practic?

Studiu: Braginsky (1970) - copii mai mult sau mai puin machiavelici au gustat covrigei amrui i apoi li s-a oferit

cte o moned de cinci ceni pentru fiecare covrig pe care l-ar fi mncat prietenii, dac reueau s-i conving. - rezultatele studiului au artat c machiavelicii, pe lng faptul c au avut mai mult succes n ncercrile lor persuasive, au prut i mai nevinovai i mai cinstii dect toi ceilali. Atitudinile sociale ale unei persoane influeneaz succesul repurtat n nelarea celorlali. O persoan cu o automonitorizare eficient, care utilizeaz informaiile situaioneale pentru a se comporta adecvat, are tendina de a fi mai iscusit ntr-ale nelciunii (Elliot, 1979; Miller, deTurck i Kaldfleisch, 1983). Cei abili n comunicarea emoiilor de baz tiu cum s-i conving pe ceilali s le cread mesajele neltoare (Riggio i Friedman, 1983), pe cnd cei care comunic cu mai mult nervozitate las s se ntrevad mai multe indicii de nelciune (O Hair, Cody i Bahnke, 1985). Oamenii expresivi i cu tact social, cu abiliti sociale, comunicatori competeni, ateni, prietenoi i precii n comunicare au mai mult succes dect cei lipsii de astfel de abiliti. 2.2 Brbaii sau Femeile? Care se prefac mai bine atunci cnd mint? Brbaii par s aib mai mult succes dect femeile, astfel de diferene de gen snt reduse, din cauza faptului c strategiile de nelcine, att ale brbailor ct i ale femeilor, prezint lipsuri. Atunci cnd mint, brbaii au tendina de a-i restriciona limbajul nonverbal. Dei acet lucru poate preveni apariia indiciilor de nelciune, atunci cnd exagereaz, risc s par suspicioi. La rndul lor femeile, ncearc s par mai implicate n conversaii. Drept rezultat, le pot scpa mai multe indicii de nervozitate i pot s par mai agitate dect de obicei (Burgoon et al., 1998). 2.3 Snt oare unele minciuni mai uor de spus dect altele? Comportamentul din timpul nelciunii depinde, n mare msur, de natura minciunii, n spe, dac e pregtit dinainte sau inventat pe loc. Minciunile spontane snt nsoite de mai multe indicii asociate nelciunii dect minciunile pregtite, mincinoii pregtii sunt mai credibili, detectarea lor e mai dificil de realizat.

Mrimea i coninutul minciunii influeneaz i ele capacitatea de exprimat dect cele mai scurte. 2.4 Situaiile neltoare i succesul nelciunii. Contextul n care este spus o minciun poate influena la rndul lui succesul minciunii. Mai multe caracteristici situaionale influeneazo succesul nelciunii. Uneori suntei mai motivat ca minciuna pe care o spunei s nu fie descoperit. 2.5 Detectarea nelciunii: Te citesc imediat Mincinoii au nevoie de o persoan pe care s o mint. Seiter (1997) sugereaz c tratm detectarea nelciunii asemenea stabilirii unui verdict la un proces, acesta depinde de modul n care integrm o gam larg de informaii verbale i nonverbale, cunotinele anterioare i inferena. Atunci cnd emit judeci despre veridicitate, oamenii au tendina de a cdea victime unor stereotipuri i prtiniri similare, anumite genuri de oameni i de situaii au tendina de a percepe sau exprima nelciunea ntr-un mod asemctor. 2.6 Factorii care influeneaz detectarea Stereotipuri referitoare la nelciune. Dei mincinoii obinuiesc s oriveasc insistent, detectorii cred c mincinoii privesc insistent mai puin. Oamenii au tendina de a-i percepe pe ceilali drept mincinoi dac privesc insistent mai puin, zmbesc mai puin, i schimb poziia mai des, vorbesc ncet i le ia mult timp s rspund, dei nici unul dintre aceste comportamente nu semnaleaz o nelciune real. Oamenii ca detectoare de minciuni Atunci cnd oamenii analizeaz mesajele pentru a evalua nelciunea, au tendina de a se concentra pe indiciile verbale n locul celor nonverbale. n schimb, atunci cnd utilizeaz procesarea periferic, au tendina de a acorda mai mult atenie indiciilor nonverbale, elementele nonverbale sunt mai elocvente pentru nelciune dect cele verbale. Oamenii implicai ntr-o sarcin sunt mai puini eficieni n detectarea nelciunii dect cei neimplicai (care proceseaz mesajele periferic i se axeaz pe indiciile nonverbale), astfel o implicare mai redus poate mri ansele de detectare a nelciunii. Mincinosul recunoate mincinosul

Dat fiind faptul c sunt ateni la mai multe indicii din dorina de a respecta normele sociale, au tendina s observe comportamentele de nelciune care scap altor oameni. Familiaritate, prtinirea i detectarea nelciunii Este o sabie cu dou tiuri: pe de o parte, v poate ajuta s deveni i un detector mai bun al nelciunii, dar pe de alt parte, v poate afecta capacitatea de a detecta nelciunea. Mai nti n cazul unor prtiniri, cu ct cunoti mai bine o persoan, cu att suntei mai puin eficient deoarece familiaritatea a mrit ncrederea persoanei n judecarea veridicitii, crednd c sunt ntotdeauna onest i demne de ncredere. Dar fiind faptul c deinei mai multe informaii despre persoanele cunoscute ai putea observa mai uor contradiciile din declaraiile lor, le putei detecta mai uor minciunile n cazul schimbrilor subite de comportament. Suspiciunea Rspunsul receptorului la nelciune este perceperea minciunii sau suspiciunea , atunci cnd suspectm c cineva ne minte, ne schimbm comportamentul pentru a nu prea suspicioi. Persoanele suspicioase au tendina de a utiliza rspunsuri mai scurte, de a rspunde mai greu i de a-i controla mai mult micrile corpului. Dac cineva care ne minte crede c avem suspiciunii, i-ar putea da i mai mult silina de a fi convingtor. Investigarea i detectarea nelciunii Efectul de investigare - investigarea suspecilor pentru a obine mai multe informaii determin terii s perceap suspectul ca fiind mai onest. Explicaia adaptrii comportamentale n momentul n care are loc investigaia, mincinoii i dau seama c sunt suspectai i i schimb comportamentul pentru a prea mai credibili. Eroarea lui Otbella/Ekman Atunci cnd este suspectat de neltorie, un comunicator sincer poate deveni nelinitit oamenii percepui drept nervoi au fost considerai mincinoi.

10