Prefa Cu mult timp n urm, am pornit ntr-o cltorie lung, care va dura pn la sfritul vieii, pentru a descoperi de ce lumea

funcioneaz n acest fel. Ca majoritatea celor care au pornit n aceast cltorie, mi-am gsit propria cale n domeniul vnzrilor, apoi al conducerii i n cele din urm al antreprenoriatului i construirii unor afaceri. Cu timpul, am nceput s observ anumite tipare i principii constante i previzibile care preau c nsoesc toate succesele n afaceri. Scopul acestei cri este tocmai enumerarea i explicarea 10L Misiunea mea n via a fost aceeai timp de peste douzeci i cinci de ani: eliberarea potenialului individual oferind oamenilor idei i strategii pe care le pot folosi pentru a obine avantajele i recompensele pe care i le doresc, mult mai repede dect le-ar fi putut obine fr a beneficia de ele. Cred c viaa este cel mai preios i minunat dar. A vnd aceast credin, am fost nsufleit, de muli ani, s gsesc anumite ci care fac posibil reducerea perioadei pe care eti nevoit s o petreci pentru realizarea scopurilor materiale sau spirituale pe care i le stabileti. Astfel a luat natere aceast carte despre legile succesului n afaceri. Cartea se adreseaz n special oamenilor care lucreaz n lumea afacerilor i care doresc s i sporeasc la maximum potenialul personal i s obin n afaceri rezultate ct mai multe i ct mai bune n schimbul orelor, sptmnilor i anilor preioi pe care i investesc n carier. Oricare dintre aceste legi v va face s economisii luni sau chiar ani de munc asidu n cazul n care pn acum nu ai trit i nu ai muncit ghidndu-v dup ele. Iar fiecare dintre aceste legi este absolut necesar pentru realizarea potenialului deplin. nclcarea repetat a oricreia dintre acestea v poate costa luni i chiar ani de frustrare i mediocritate. V pun urmtoarea ntrebare: Dac ai avea de ales ntre a ctiga 50.000 $ pe an sau 100.000 $ pe an, toate celelalte aspecte rmnnd neschimbate, ce ai alege?

Rspunsul este evident. Vei prefera ntotdeauna s ctigai mai mult n schimbul aceleiai cantiti de timp i efort. Iar adevrul este c oamenii care se conduc dup aceste legi i care aplic aceste principii ctig mult mai mult n aceeai perioad de timp dect cei care nu fac acest lucru. Aceste legi sunt similare legilor fizicii, matematicii, mecanicii sau electricitii. Sunt legi practice, testate, care se aplic n toate domeniile legate de succes i afaceri. Nu au de-a face cu sntatea, cminul, dragostea, echilibrul sau oricare alt factor esenial care determin fericirea sau mplinirea personal. Aceast carte nu ncearc s abordeze aceste probleme, ci doar principiile eterne ale succesului n afaceri. Cea mai bun veste n ceea ce privete succesul n afaceri este c firea fiecruia nu are absolut nici un rol. Dac facei ceea ce fac ali oameni de succes, vei obine rezultatele pe care oamenii de succes le obin. Dac nu facei acest lucru, nu vei obine rezultatele respective. Nimic mai simplu. Unele dintre aceste legi ar putea prea simpliste sau evidente. Unele se repet sub diferite forme, n cadrul unor categorii diferite. Nu v lsai pclii i nu le ignorai sau discreditai din acest motiv. Succesul i perfeciunea n orice domeniu ajung ntotdeauna la cei care "stpnesc perfect elementele de baz". Pe msur ce citii, rezervai-v cteva minute pentru fiecare lege i evaluai-v cu sinceritate comportamentul cu privire la acea lege. O percepie sau o idee nou pe care nu ai avut-o pn atunci pot fi tot ceea ce avei nevoie pentru a schimba direcia n care se ndreapt viaa dvs. Atunci cnd vei aplica Cele 100 de legi absolute ale succesului n afaceri, iar viaa dvs. n afaceri i va urma drumul n armonie cu ele, vei ctiga un avantaj net fa de cei care nu fac acest lucru. Vei tri succese i satisfacii la niveluri pe care nu le-ai crezut niciodat posibile. Veti realiza n cteva luni sau n civa ani mai mult dect alti oameni pot realiza ntr-o via ntreag! Brian Tracy Solana Beach, California Martie 2000

Despre autor

Brian Tracy a nceput de jos i i-a croit din greu drumul n via, pas cu pas, ajungnd acolo unde se afl astzi. i-a nceput p viaa de adult fr a avea o pregtire profesional, o calificare p sau o slujb, locuind n main i avnd slujbe de tot felul. La o vrst timpurie, a devenit extrem de curios cu privire la modul n care funcioneaz~ lucrurile i motivul pentru care funcioneaz astfel. Pe msur ce muncea, cltorea, citea i vorbea cu oamenii, ncepea s descopere o anumit regularitate i previzibilitate n toate activitile lor. Aceste viziuni i-au schimbat direcia vieii i l-au condus n cele din urm la formularea legilor i ideilor din aceast carte. Asemenea unui om de tiin sau unui cercettor, Brian Tracy a testat i a aplicat fiecare principiu, comparndu-i concluziile cu cele la care au ajuns alii. Trecnd de la o slujb la alta, de la o funcie la alta, i n cele din urm de la eec la succes, s-a folosit drept cobai pentru a testa valabilitate a descoperirilor sale. Efectul cumulativ al nvrii i aplicrii acestor principii universale cu privire la succes i realizri a fost conform prezicerilor autorului lor. Astzi, Brian Tracy este unul dintre cei mai mari consultani n domeniul afacerilor din Statele Unite i unul dintre cei mai populari oratori din lume. A lucrat cu peste 500 de companii de toate dimensiunile, inclusiv cu multe dintre cele mai prospere 500 de companii. Se adreseaz n fiecare an unui numr de peste 300.000 de oameni din ntreaga lume, subiectele abordate fiind legate de eficiena personal i a companiilor. Brian Tracy a scris zece cri, unele dintre acestea fiind traduse n dousprezece limbi. Programele sale educaionale, audio i video, sunt folosite n ntreaga lume pentru a preda tiina conducerii, tehnicile de vnzare, modalitile de realizare a succesului personal i de gestiune a timpului. n plus, a cltorit i a lucrat n optzeci de ri de pe cinci continente. A absolvit un program de studii MBA i este un cititor mptimit de istorie, filozofie, economie, religie, matematic i

psihologie. Brian Tracy are o modalitate minunat de sintetizare a ideilor i a observaiilor din mai multe discipline n strategii practice care se aplic repede i dau rezultate rapide. Este preedinte al Brian Tracy International, o companie de consultan i formare profesional cu sediul n Solaba Beach, California. Este cstorit, are patru copii i se implic activ n viaa comunitii sale. n aceast carte, Brian Tracy v mprtete nelepciunea cptat n urma a numeroi ani n care a lucrat cu oameni i companii din America i din lume.

din ce n ce mai repede. Fiecare descoperire n domeniul cunoaterii creeaz noi oportuniti care se extind i se multiplic pe msur ce cunoaterea este exploatat. Fora motrice care st n spatele acestei explozii de cunoatere i a dezvoltrii tehnologiei este concurena. O concuren mai agresiv, mai hotrt, mai creatoare i mai dur ca niciodat, care va fi chiar mai dur n lunile urmtoare i n anii urmtori. Se spune c "afacerile nseamn rzboi". Crile, articolele i cursurile despre tiina afacerilor sunt pline de expresii de tipul "rzboi de marketing", "tactici de gheril", "contraatacuri" i ali termeni militari. Iar toate acestea sunt adevrate, ns cu o singur diferen, semnificativ: natura tipului de "rzboi" purtat. INTRODUCERE Rzboiul militar are ca scop cucerirea oamenilor i a teritoriilor. Rzboiul comercial are ca scop ctigarea clienilor i a pieelor. Lupta militar are ca scop distrugerea i obinerea victoriei prin Succesul este previzibil uz de for. Competiia comercial are ca scop gsirea unor mijloace mai bune, mai rapide i mai ieftine de a satisface clienii, Trim ntr-o perioad minunat. Niciodat nu au existat mai n concuren cu alte companii care ncearc s satisfac aceiai multe oportuniti dect astzi pentru a realiza mai multe clieni. obiective, Aceast concuren comercial este acerb. Multe dintre cele att pe plan personal, ct i pe plan profesional. n plus, ele sunt mai nelepte spirite i muli dintre cei mai talentai oameni care disponibile unui numr de oameni mai mare ca oricnd. Am putea au trit vreodat se gndesc i muncesc zi i noapte pentru a gsi spune chiar c situaia noastr se mbuntete de la un an la mijloace de a satisface clienii, oferindu-le produse i servicii noi, altul. mai bune calitativ. Cursa a nceput. Doar cei care pot nva i De ce se ntmpl toate acestea? Cel mai simplu rspuns este aplica cele mai bune idei i metode mai repede dect concurenii c astzi tim mai multe despre mijloacele prin care putem obine lor vor reui s supravieuiasc. rezultate mai bune n afaceri dect am tiut pn acum. Iar aceste Conform conceptului "Avantajul ctigtorului", "diferenele informaii, aceste idei i percepii noi, sunt precum apa, se revars minore din punct de vedere al abilitii pot duce la diferene peste tot i sunt disponibile oricui este deschis fa de ele i enorme n planul rezultatelor". Diferenele mici n ceea ce privete dorete s le foloseasc. repertoriul personal de cunotine i aptitudini pot genera diferene Ceea ce e nemaipomenit cu privire la informaii i idei este faptul c sunt divizibile. Dac avei o idee care m poate ajuta s semnificative n planul veniturilor i al realizrilor. fiu mai eficient ntr-o anumit zon a afacerilor mele i putei Scopul pe care l avei de-a lungul carierei, pentru dvs. i pentru s-mi mprtii aceast idee, atunci avem de ctigat amndoi. compania dvs., ar trebui s fie dobndirea i dezvoltarea Dac mprtesc aceast idee altcuiva, iar persoana respectiv o avantajelor mprtete la rndul ei unei alte persoane, atunci viaa tuturor ctigtorului n domeniul dvs., avantaje care pot nsemna chiar celor care primesc ideea nou va fi mai bun. diferena dintre succes i mediocritate. Cunoaterea este cumulativ. De ndat ce exist, nu va nceta Astzi, strategiile i tehnicile de realizare a succesului la fiecare s existe. Este disponibil unui numr din ce n ce mai mare de nivel al afacerilor i n fiecare activitate a vieii sunt disponibile oameni i crete exponenial. Fiecare element nou de cunoatere ntr-o cantitate mai mare i se nmulesc mai repede dect n orice scoate la iveal conexiuni i interconexiuni cu alte zone ale alt perioad a istoriei omenirii. Iar noi putem beneficia cu toii cunoaterii ntr-un tipar care se dezvolt din ce n ce mai mult i

de aceste strategii i tehnici dac ni le nsuim i le aplicm n viaa noastr. Scopul acestei cri este s v mprteasc un sistem de principii testate, sau de "legi" care au fost descoperite i redescoperite, practicate i aplicate de ctre cei mai de succes oameni de afaceri de pretutindeni, din orice tip de organizaie, mare sau mic, de-a lungul istoriei afacerilor. Practicarea acestor legi v va oferi avantajul ctigtorului. Atunci cnd vei ti i vei nelege toate aceste adevruri venic valabile, vei ctiga un avantaj enorm fa de cei care nu fac acest lucru. Atunci cnd v organizai viaa i afacerile conform acestor legi i principii universale, putei ncepe, gestiona sau schimba o afacere sau un departament mai repede i mai uor dect ai crezut vreodat c ar fi posibil. Unele dintre aceste legi par neobinuite sau chiar controversate cnd le citii pentru prima dat. Totui ele reprezint adevruri venic valabile. Au existat ntotdeauna. Au dat rezultate ntotdeauna. Sunt legi naturale. Au un loc al lor n univers. Iar pe termen lung, sunt inalterabile. Thomas Henry Huxley a scris n A Liberal Education: "Tabla de ah este lumea, piesele sunt fenomenele universului, iar regulile jocului sunt ceea ce noi numim Legile Naturii. Cellalt juctor ne .ste ascuns. tim doar c jocul su este ntotdeauna cinstit, corect ~i echilibrat. ns tim n acelai timp c, n detrimentul nostru, nu ignor niciodat nici o greeal, sau c nu se arat niciodat indulgent atunci cnd este vorba despre nepriceperea noastr." n acelai mod, aceste legi sunt neutre, nu sunt nici pozitive, nici negative. Nu iau n considerare concepiile, preferinele sau dorinele dvs. personale. Au existat ntotdeauna n domeniul a facerilor i vor exista ntotdeauna. Dup cum scria J ohann Wolgang von Goethe: "Natura nu accept nici o glum; este ntotdeauna dreapt, ntotdeauna sever, ea are ntotdeauna dreptate, iar erorile i greelile sunt ntotdeauna din vina omului. Ea dispreuiete omul incapabil s o aprecieze i i dezvluie secretele doar n faa omului capabil, curat i drept." Dac dorii s gtii, studiai arta culinar i urmai regulile i principiile cu privire la combinarea i pregtirea ingredientelor care s-au dovedit a avea succes n trecut. Atunci cnd urmai o reet care a dat deja rezultate bune, nu v ateptai ca mncarea pe care o pregtii s aib acelai gust dac adugai sau eliminai

ingrediente cheie. n acelai mod, nu v ateptai s obinei n afaceri aceleai rezultate la care au ajuns oamenii de succes n cazul n care nclcai legile i principiile eseniale pe care acetia le practic n fiecare an. Iat povestea unui brbat care hotrte s se sinucid aruncndu-se de pe o cldire cu treizeci de etaje. n timp ce acesta se afla n cdere, un brbat de la fereastra unui apartament de la etajul cincisprezece se apleac i strig: "Ei, cum merge?" Brbatul n cdere i rspunde: "Pn acum, numai bine." Muli oameni fac afaceri conducndu-se dup aceast filozofie: "Pn acum, numai bine!" ncalc legile i principiile naturale care se aplic vieii lor n domeniul afacerilor, cteodat n deplin cunotin de cauz. Totui, aceste adevruri sunt imuabile i ineluctabile. Le nclcai pe riscul dvs. i chiar dac se ntmpl s credei c vei scpa de consecine pe termen scurt, vei plti n cele din urm preul total pe care l impune nerespectarea acestor legi. Vestea bun este c atunci cnd v organizai viaa i activitile legate de afaceri n jurul Celor 100 de legi absolute ale succesului n afaceri, succesul i prosperitatea n activitile dvs. legate de afaceri sunt ntru totul garantate. Aa cum culegi ceea ce semeni, atunci cnd investeti lucruri bune, obii lucruri bune. Cea mai important calitate a unui om de afaceri de succes este probabil pragmatismul. Suntei pragmatic atunci cnd nu suntei preocupat n mod deosebit de originea unei idei. Nu ntrebai de unde vine sau cine s-a gndit la ea primul. Nu punei dect o singur ntrebare: D rezultate? A vei succes n via i n afaceri n msura n care nelegei ceea ce d rezultate i aplicai acest principiu oricnd i oriunde este cazul pentru a obine ceea ce v-ai propus. Scopul acestei cri este s v pun la dispoziie idei i strategii a cror eficien a fost dovedit. Legile i principiile universale sunt asemntoare numerelor de telefon prin faptul c atunci cnd formai numrul corect, vi se face legtura cu persoana cu care dorii s vorbii. ns chiar dac suntei excepional, sincer, hotrt, inteligent, bine pregtit, n cazul n care formai numrul greit, nu vei reui s obinei legtura dorit.

Ani la rnd, mii de companii au avut un randament sczut sau chiar au dat faliment fie pentru c factorii cheie de luare a deciziilor din cadrul companiilor nu au cunoscut aceste legi universale, fie pentru c au ncercat s le ncalce i au reuit. Sute de mii de companii, chiar milioane, nu au reuit s i ating potenialul real n vnzri i profitabilitate din cauza nclcrii uneia sau mai multora dintre aceste legi. inei minte c ignorarea legilor nu reprezint o scuz. Chiar dac nu le cunoatei, nu avei nici o scuz s le nclcai. Chiar dac nclcai aceste legi i principii neintenionat, pedeapsa va veni sub forma eecurilor, frustrrilor i realizrilor slabe. Povestea mea Nu am beneficiat de una dintre cele mai fericite situaii sociale. Familia mea nu a avut niciodat bani, iar eu, nc de la vrsta de unsprezece ani, am fost nevoit s m ntrein avnd slujbe de tot felul. M-am retras de la liceu nainte de a-l absolvi. Dup ce am lucrat ca muncitor timp de civa ani, mi-am ncercat norocul n domeniul vnzrilor. M-am luptat din greu s fac fa n acest domeniu i am nceput s mi pun ntrebarea care mi-a schimbat viaa: "De ce unii oameni au mai mult succes dect alii?" n Biblie scrie: "Caut i vei gsi, cci toi cei care caut, gsesc." Cnd am purces s caut motivele pentru care unii oameni se descurc mai bine dect mine, am nceput s iscodesc rspunsurile pretutindeni. Iar atunci cnd am aplicat rspunsurile pe care le-am gsit, am ajuns s obin aceleai rezultate pe care le obineau oamenii de succes. Exist n via o regul numit ,,10/90". Conform acestei reguli, primele 1 O procente ale timpului pe care l investii pentru a descoperi legile, principiile, regulile, metodele i tehnicile de baz ale unor aciuni de succes, n orice domeniu, v vor face s economisii 90 la sut din timpul i efortul necesar pentru atingerea obiectivelor n acel domeniu. De-a lungul anilor, am descoperit c cei mai detepi oameni sunt cei care i rezerv suficient timp pentru a descoperi regulile succesului n orice domeniu nainte de a ncerca s obin

rezultate. i fac temele din timp. La treizeci de ani mi-am reluat studiile. Am urmat un program Executive MBA la o universitate i am obinut o diplom n afaceri i administraie. Am investit aproximativ 4.000 de ore pentru a studia subiecte i principii legate de afaceri. De-a lungul anilor, am citit sute de cri i articole, diferite de cele studiate n timpul facultii, n cutarea aa-ziselor Secrete ale Succesului. Atunci cnd mi s-a oferit ocazia s selectez un personal de vnzri care s acopere ase ri, am cerut prerea experilor, am citit cri, am ascultat programe audio, am participat la cursuri despre recrutare i despre construirea organizaiilor n domeniul vnzrilor. Apoi am aplicat ceea ce am nvat i am practicat legile i principiile care mi s-au prut cel mai eficiente. Dintr-un om care hoinrea pe strzi, fcnd vnzri cu comision fix i trind de pe o zi pe alta, am devenit ntr-un an creatorul unui personal de vnzri care acoperea ase ri i aducea anual un venit de milioane de dolari. Ulterior m-am implicat n afaceri imobiliare. Am urmat aceeai procedur. mprumutam din biblioteci cri despre afaceri imobiliare i le studiam pn noaptea trziu. Petreceam ore n ir cu oameni de afaceri din acelai domeniu, punndu-le zeci de ntrebri. Apoi am cumprat o bucat de pmnt pentru 100 de dolari, am ntocmit analizele i planurile financiare necesare, am gsit un partener financiar cu capacitatea de a susine proiectul, iar n urmtoarele dousprezece luni am reuit s construiesc i ulterior s nchiriez n totalitate un centru comercial n valoare de 3 milioane de dolari. Atunci cnd am nceput s import automobile japoneze, am urmat aceeai procedur. ntr-un an, am construit o reea de 65 de dealeri prin care am vndut maini n valoare de .peste 25 milioane de dolari. Cnd am devenit directorul de exploatare al unei companii cu o cifr de afaceri de 265 milioane de dolari, am aplicat, ri noua mea funcie legile, principiile i tehnicile pe care le-am adunat, care fuseser testate i ale cror rezultate fuseser deja dovedite. Am schimbat complet personalul, organizarea i orientarea companiei, transformnd-o n mai puin de un an dintr-o companie mediocr n una extrem de profitabil.

Oamenii de afaceri au nceput s m angajeze pe postul de consultant i troubleshooter (n.t.: termen folosit n special n Statele Unite, care desemneaz un consultant capabil s intre ntr-o organizaie i s recomande rapid schimbri majore). n fiecare companie am folosit aceeai procedur. M implicam n afaceri pn cnd descopeream principiile fundamentale ale succesului n acea industrie sau domeniu, iar -apoi le aplicam. Prin urmare am fost capabil s i fac pe clienii mei s economiseasc sau s ctige milioane de dolari. Apoi am nceput s organizez aceste idei i principii n discuii i seminare destinate unor auditorii publice i private. n cele din urm, am organizat o ntreag serie de seminare i programe de instruire pentru persoane i companii, multe dintre ele fiind nregistrate audio i video. Acestea sunt predate companiilor din America

n loc s muncii pn la epuizare, doar pentru a v simi frustrat i copleit, vei realiza mai repede o munc uria i vei obine rezultate mult mai bune dect ali oameni care muncesc probabil de dou ori mai mult. Exist o analogie simpl pentru folosirea acestor principii pe care o mprtesc cteodat cu cei care particip la seminarele mele. Pun urmtoarea ntrebare: "Dac ai cumpra un covor rulant i l-ai lua acas, ce ar determina mrimea beneficiului pe care l obinei n urma acestei achiziii?" Imediat, oamenii de afaceri din sal au rspuns c mrimea beneficiului pe care l-ar obine n urma achiziionrii unui covor rulant ar fi direct proporional cu frecvena i durata folosirii acestuia. ntr-adevr, aceasta este cheia: Nu se pune niciodat problema dac un covor rulant va ajuta sau nu o anumit persoan s devin mai supl i mai sntoas. Toat lumea tie acest lucru. Covorul rulant este un dispozitiv testat, eficient pentru meninerea unei condiii fizice ct mai bune. Iar acest lucru este tiut de mult timp. i din lume, n douzeci de limbi i n treizeci i una de ri. Acelai lucru se ntmpl atunci cnd ncepei s folosii aceste Motivul pentru care aceste principii, precum i seminarele i legi i principii testate n afacerile dvs. ntrebarea nu este dac programele bazate pe- ele, au un succes att de mare, este foarte vor funciona sau nu. Singura ntrebare este ct de consecvent i simplu. Sunt construite n jurul unor tehnici practice i testate care de corect le vei aplica n activitile dvs. Ca i n cazul unui covor rulant, cu ct vei aplica mai des i mai consecvent aceste i scutesc pe oameni de ani ntregi de munc pentru a obine legi, cu att vei munci mai eficient i vei obine rezultate mai aceleai bune, cu mai mult uurin. rezultate. Muli absolveni au aplicat ideile pe care le-au nvat O ultim precizare nainte de a ncepe. Cel mai des ntlnit pentru a ctiga sute de mii i chiar milioane de dolari din calitate a oamenilor de succes este orientarea lor ctre aciune. creterea Sunt mai degrab proactivi dect reactivi. Ei iau iniiativa. Atunci vnzrilor, reducerea costurilor i mbuntirea profiturilor. cnd aud o idee bun, acioneaz imediat pentru a o pune n De-a lungul anilor, avnd ocazia s muncesc cu sute de companii practic. Trecnd repede la aciune, obin imediat un rspuns care i cu mii de oameni de afaceri, am descoperit c toate companiile le permite s se autocaracterizeze i s avanseze. nva i se de succes, fericite, dinamice, prospere i n continu dezvoltare dezvolt n urma fiecrei experiene. i continu s ncerce lucruri aplic aceste principii n mod consecvent, n aproximativ tot ceea ce fac. Iar cnd dvs. vei face acelai lucru, vei ncepe s obinei noi. aproape imediat aceleai rezultate. Atunci cnd vedei o idee bun n paginile urmtoare i putei Majoritatea succeselor n domeniul afacerilor se pot explica s o aplicai n munca dvs., hotri-v s acionai imediat. Nu cu uurin prin practicarea consecvent a acestor legi. Majoritatea ntrziai. O aciune sau o decizie hotrtoare de a face ceva diferit eecurilor se pot explica prin nclcarea sau ignorarea lor. Atunci cnd v vei conduce activitile dup aceste principii universale, vei vedea c obinei rezultate mai multe i mai bune cu un efort mai redus. Vei fi mai relaxat i mai ncreztor. Vei fi mai eficient i mai productiv. v poate schimba ntreaga via. Singura ntrebare care ar trebui s v preocupe este: Funcioneaz? Iar aceste idei funcioneaz cu siguran. Funcioneaz aproape pretutindeni, n aproape toate situaiile ntlnite n sistemul nostru de afaceri. Iar cu ct le folosii mai des, cu att

vor funciona mai bine pentru dvs. Cu ct v conducei mai mult viaa dup aceste legi i principii, cu att vei avea mai mult succes i cu att vei fi mai fericit. Nu exist limite.

Legile vietii De ce unii oameni i unele organizaii au mai mult succes dect altele? De ce unii oameni au cariere minunate, avansnd dintr-o poziie n alta, din ce n ce mai bun, ctignd mult mai muli bani i fiind pltii mai bine i promovai mai repede? Iar de ce alii i schimb serviciu dup serviciu, fcndu-i n permanen griji n legtur cu banii i simind c sunt subapreciai pentru munca i contribuiile lor? De ce att de muli oameni i triesc viaa "ntr-o disperare linitit", dup cum spunea Henry David Thoreau? Atunci cnd mi-am nceput cariera n domeniul afacerilor, eram att de mult n urm, nct credeam c nu mai e nimeni dup mine. mi schimbam serviciu dup serviciu, rareori la propria alegere, oarecum uimit de vrtejul de evenimente din jurul meu i de purtarea imprevizibil i ntr-o oarecare msur iraional a efilor. M simeam ca o marionet care interpreteaz un rol ntr-un joc, sau care este manevrat ntr-un joc ale crui reguli nu le nelege prea bine. Apoi am nceput s m ntreb: "De ce unii oameni au mai mult succes dect alii?" Am observat c oamenii care se descurc au mai bine nu preau s fie mai inteligeni sau s aib un caracter mai bun dect mine. Cteodat aveau personaliti dificile i o etic oarecum ndoielnic. Deseori, ideile i opiniile lor nu aveau sens. i totui se descurcau foarte bine. Marea Descoperire Prima mare realizare a mea a fost descoperirea Principiului Aristotelic al Cauzalitii, pe care l numim astzi Legea Cauzei i Efectului. ntr-un moment n care majoritatea oamenilor credeau n zeii de pe Muntele Olimp, care se amuzau jucndu-se cu soarta i destinul lor, Aristotel a afirmat ceva cu totul diferit. Ceva care a schimbat pentru totdeauna viziune a noastr asupra lumii.

1. Legea CAUZEI I EFECTULUI Totul se ntmpl dintr-un motiv; pentru fiecare efect exist o cauz specific. Aristotel a afirmat c trim ntr-o lume guvernat de o lege, nu de noroc. El a menionat c totul se ntmpl dintr-un motiv, chiar dac noi tim sau nu care este acesta. A spus c fiecare efect are una sau mai multe cauze specifice. Fiecare cauz sau aciune are un anumit efect, fie c l vedem sau nu, fie c ne place sau nu. Aceasta este legea bunicilor notri, "Legea de Fier" a gndirii i filozofiei occidentale. Cutarea necontenit a adevrului, a relaiilor cauzale dintre evenimente, a dus la dezvoltarea Occidentului, de peste 2.000 de ani, n domenii precum tiina, tehnologia, medicina, filozofia, i chiar tehnica de rzboi. Astzi, aceast evoluie st la baza progreselor tehnologice care schimb lumea ntr-un mod att de impresionant. Conform acestei legi, realizrile, bunstarea, fericirea, prosperitatea i succesul n afaceri sunt efectele directe sau indirecte sau rezultatele unor cauze sau aciuni specifice. Aceasta nseamn c atunci cnd tii cu exactitate care este efectul sau rezultatul pe care l dorii, putei s l realizai. i putei studia pe cei care au atins acelai obiectiv i, fcnd ceea ce au fcut ei, putei obine aceleai rezultate. Succesul nu este un accident Succesul nu este un miracol i nici o chestiune de noroc. Totul se ntmpl dintr-un motiv, fie el bun sau ru, pozitiv sau negativ. Atunci cnd tii cu exactitate ceea ce dorii, nu trebuie dect s-i copiai pe alii care au realizat acelai obiectiv naintea dvs., iar n cele din urm vei obine i dvs. aceleai rezultate pe care le-au obinut acetia. n Biblie, acest lucru apare sub denumirea Legea Semnatului i a Culesului, care afirm c "Ceea ce semeni, aceea vei culege". Isaac Newton a denumit toate acestea cel de-al treilea principiu al mecanicii. El a spus: "Pentru fiecare aciune, exist o reaciune egal i de sens opus." Pentru dvs. i pentru mine, cea mai important exprimare a acestei legi universale este: "Gndurile reprezint cauzele, iar condiiile reprezint efectele." Cu alte cuvinte '"Gndirea este creatoare." Gndurile sunt principala for creatoare din viaa dvs. Creai ntreaga lume prin modul n care gndi i. Oamenii i situaiile din viaa dvs. au doar nelesul pe care li-l dai prin ceea ce gndii despre ele. Iar atunci

cnd v schimbai modul de gndire, v schimbai viaa, cteodat vetile sunt inexacte sau neadevrate. Modul de a interpreta evenimentul determin reacia dvs. Cum puteti aplica aceast lege imediat: n doar cteva secunde! 1. Examinai cele mai importante pri ale vieii dvs. Cel mai important principiu al succesului personal sau al familia, succesului n afaceri este urmtorul: Devii ceea ce gndeti c sntatea, munca, situaia financiar - i observai reacia devii n marea majoritate a timpului. cauz-efect ntre ceea ce gndii, spuneti, simii i facei i Aceasta este marea descoperire pe care se bazeaz toate rezultatele pe care le obinei. Fii sincer cu dvs. religiile, filozofiile, metafizica, colile de gndire i teoriile din 2. Analizai modul n care gndii despre dumneavoastr n psihologie. Principiul se aplic att persoanelor, ct i grupurilor relaie cu modul dvs. de via. Fii sincer. Analizai modul de persoane i organizaiilor. Orice vedei sau experimentai este n care gndirea dvs. genereaz i menine situaia din jur. expresia gndirii oamenilor din spatele fenomenului respectiv. Ce schimbri ai putea face n gndire pentru a mbunti Ralph Waldo Emerson a recunoscut acest lucru atunci cnd a calitatea unei pri a vieii dvs.? scris: "Fiecare mare organizaie este umbra prelungit a unui Patru legi fundamentale singur om." Cele patru mari legi sunt Legea Convingerii, Ateptrilor, Nu ceea ce vi se ntmpl determin modul n care simii i Atraciei i Corespondenei. Acestea sunt sub legile Legii Cauzei reacionai, ci ceea ce gndii despre ceea ce vi' se ntmpl. Nu lumea exterioar v dicteaz mprejurrile i condiiile, ci lumea i Efectului care ofer explicaii cu privire la succesul i realizrile, interioar creeaz condiiile vieii dvs. fericirea i nefericirea, prosperitate a i srcia din via. Alegerea dvs., viata dvs. Suntei ntotdeauna liber s alegei. Pe termen lung, nimeni nu Patru legi fundamentale decurg direct din Legea Cauzei i a v foreaz s gndii, s simii sau s v purtai aa cum facei. Efectului. Acestea stau la baza tuturor legilor despre care vei citi V alegei sentimentele i tipul de comportament prin felul n n aceast carte. Explic majoritatea experienelor oamenilor, la care optai s gndii despre lumea din jur i despre ceea ce vi se bine i la greu. Fericirea i succesul i au sursa ntr-o via trit ntmpl. n armonie cu aceste patru legi. Nefericirea i insuccesul au ca Dr. Martin Seligman de la Universitatea din Pennsylvania motiv nclcarea legilor ntr-un fel sau altul. numete acest mod de reacie "stilul explicativ". Este modul n 2. Legea CONVINGERII care interpretati sau v explicai lucrurile. Este principalul factor Orice credeti cu adevrat, din toat fiinta, determinant a tot ceea ce suntei i ceea ce devenii. devine realitate. Vestea bun este c putei dobndi stilul explicativ. Ceea ce ntotdeauna acionai conform convingerilor dvs., n special nseamn c v putei i dezva de acest stil. Modul n care v conform convingerilor dvs. despre propria persoan. Convingerile explicai lucrurile se afl sub controlul dvs. V putei interpreta dvs. acioneaz ca un set de filtre care elimin informaiile ce nu experienele n aa fel nct s v simii mulumii i optimiti, sunt conforme lor. Nu credei neaprat ceea ce vedei, ci mai nu nervoi i frustrai. V putei hotr s reacionai n aa fel degrab vedei ceea ce credei deja. Respingei informaiile care nct rspunsurile dvs. s fie constructive i eficiente. Suntei contrazic ceea ce ai hotrt s credei, fie c prejudecile i ntotdeauna liber s alegei. convingerile dvs. se bazeaz pe fapte reale sau imaginare. Gndurile i sentimentele dvs. se afl ntr-o continu schimbare. Sunt afectate foarte repede de evenimentele din jur. De exemplu, A avea o "prejudecat" nseamn a avea o idee preconceput, atunci cnd primii o veste bun, atitudinea dvs. va deveni imediat adic a ajunge la o concluzie nainte de a avea informaii, sau a ajunge la o concluzie contrar n ciuda informaiilor. Una dintre cele mai bune strategii de obinere a succesului este s v abinei mai optimist i v vei simi mai ncreztor n faa oricrei de la a judeca ali oameni sau alte situaii pn nu avei suficiente situaii. motive pentru a lua o decizie corect. i n primul rnd trebuie s Dac, pe de alt parte, primii pe neateptate veti proaste, putei v abinei de la a avea idei preconcepute despre dvs. i despre s v suprai imediat, s devenii nervos, irascibil, chiar dac

posibilitile dvs. Convingerile dvs. adnc nrdcinate despre propria persoan i despre posibilitile dvs. s-ar putea s nu fie deloc adevrate. Cele mai nocive convingeri pe care le avei sunt "convingerile autolimitative." 'Acestea apar ori de cte ori considerai c suntei limitat ntr-un fel sau altul. De exemplu, s-ar putea s considerai c suntei mai puin talentat sau capabil dect alii. S-ar putea s credei c alii v sunt superiori ntr-un fel sau altul. S-ar putea s fi czut n capcana deseori ntlnit de a v subaprecia i de a v angaja s facei mult mai puin dect suntei cu adevrat capabil. Aceste convingeri "autolimitative" acioneaz asemenea unor frne asupra potenialului dvs. V pun piedici. Ele dau natere celor doi mari dumani ai succesului personal - ndoiala i frica. V paralizeaz i v fac s ezitai atunci cnd trebuie s v asumai riscurile inteligente necesare pentru atingerea adevratului dvs. potenial. Pentru a progresa, pentru a avansa n toate direciile, n via i n afaceri, trebuie s luptai n permanen mpotriva convingerilor .autolimitative". Trebuie s respingei orice idee sau sugestie cu privire la faptul c suntei limitat ntr-un fel sau altul. Trebuie s acceptai ca principiu de baz faptul c suntei o persoan "fr limite" i c putei face i dvs. ceea ce au fcut i alii. Cnd eram tnr, datorit faptului c drumul pe care l-am urmat pe plan educativ a fost foarte anevoios, am czut n capcana

Cum putei aplica aceast lege imediat:

3.

Eliberai-v mintea de ndoial i team. Imaginai-v c nu avei limite. Ce lucru extraordinar ai visa s realizai dac ai ti c nu vei eua? Dac ai avea timpul, banii, talentul i relaiile pe care vi le-ai dorit ntotdeauna, ce v-ai hotr s facei, s fii, sau s avei n viaa dvs.? 4. Luptai n permanen mpotriva convingerilor autolimitative care v mpiedic s progresai. Majoritatea oamenilor sunt orbi n aceast zon. Au nevoie de reacia sincer a unei persoane care i cunoate i care dorete s fie sincer cu ei. Mergei la o persoan pe care o cunoatei i la care inei i ntrebai-o dac observ c dvs. ai deine anumite convingeri care v determin s avei un randament sub potenialul dvs. 3. Legea ATEPTRILOR

de inteligeni, i se prevedea c rezultatele lor academice n anul urmtor vor cunoate ~!1 progres spectaculos. Chiar dac studenii erau selectai din marea majoritate, atta timp ct profesorii credeau c sunt excepionali, i se ateptau s se descurce bine, acetia aveau un randament mult mai bun dect ali studeni din aceeai clas sau din clase similare i se descurcau mult mai bine dect s-ar fi putut prevedea innd cont de rezultatele i comportamentul lor anterior. n viaa dvs. personal, ateptrile dvs. cu privire la angajaii, efii, clienii i viitorul dvs. au tendina de a deveni realitate. Ateptrile dvs. exercit o influen puternic asupra oamenilor i evenimentelor, la bine i la greu, aa c fii atent! Cum puteti aplica aceast lege imediat:

Ateptai-v la ceea ce este mai bun! Presupunei c angajaii i colegii dvs. au cele mai bune intenii. Presupunei Oricare v-ar fi ateptrile, ele devin de la bun nceput c doresc s fac o treab nemaipomenit, propria profeie care se va ndeplini de la sine. s ia decizii bune, s obin rezultate bune. Cnd lucrurile Acionai ntotdeauna ca o ghicitoare prin modul n care gndii nu merg bine, n loc s avei o reacie exagerat, stai de i vorbii despre cum vor evolua diferite situaii. Atunci cnd v vorb prietenete cu cealalt persoan i punei-i ntrebri ateptai s vi se ntmple lucruri bune, vi se ntmpl de obicei pentru a determina exact ceea ce s-a ntmplat. De obicei lucruri bune. Dac ateptai s vi se ntmple lucruri negative, de exist un motiv serios pentru orice. 6. ncepei aplicarea legii acas. Spunei-le partenerului i mental de a concluziona c, descurcndu-se mai bine dect mine, obicei nu suntei dezamgit. Ateptrile dvs. au un efect imens i asupra oamenilor din copiilor dvs., n mod regulat, c avei ncredere n ei, c i jurul dvs. Ateptrile voastre de la oameni i situaii determin considerai nemaipomenii, c i iubii i c suntei mndri ceilali trebuie s fie mai buni sau mai detepi. Accidental am mai mult dect orice alt factor atitudinea dvs. fa de aceti de ei. David McClelland de la Universitate a Harvard a ajuns la concluzia c valoreaz mai mult dect mine. Ceea ce oameni descoperit c familiile cele mai fericite, care au dat natere nseamn c eu valore: mai puin. Aceast convingere fals m-a sau aceste situaii, iar oamenii reflect atitudinea dvs. n comporcopiilor cu cele mai mari realizri, erau caracterizate ca mpiedicat s progresez timp de muli ani. tamentul fa de dvs., n acelai mod, ca ntr-o oglind, fie c familii cu "ateptri pozitive". Adevrul este c nimeni nu e mai bun dect dvs. i nimeni nu este vorba despre o atitudine pozitiv sau negativ. Prinii i "hrneau" n permanen pe copii cu o mulime este mai detept dect dvs. Dac alii se descurc mai bine, acest Dr. Robert Rosenthal de la Universitatea Harvard a efectuat de mesaje pozitive, repetnd de nenumrate ori ct de mult lucru se datoreaz n mare msur faptului c i-au dezvoltat de-a lungul anilor zeci de experimente comparative pentru a testa i iubesc i ct de mult ncredere au n ei. Indiferent de ceea talentele naturale i abilitile mai bine dect dvs. Au nvat puterea ateptrilor profesorilor cu privire la randamentul studen- ce se ntmpla pe termen .scurt, copiii tiau n permanen c naintea dvs. Legea Cauzei i Efectului, pe care au aplicat-o n ilor. n celebra sa carte Pygmalion in the Classroom, Rosenthal prinii i sprijin n totalitate. i nu i dezamgeau. viaa i n munca lor naintea dvs. i orice ar fi fcut oricine vorbete despre tot felul de cazuri n care profesorii erau informai 7. Practicai acelai tip de comportament cu angajaii i altcineva, n mod rezonabil, putei face i dvs. Trebuie doar s colegii nvai cum. c Un anumit student, iar cteodat o clas ntreag, erau extrem dvs. de serviciu. Cei mai buni manageri, antreprenori i ageni de vnzri sunt oameni cu "ateptri pozitive",cu

5.

privire la oricine i n tot ceea ce fac. 8. Ateptai cel mai mult de la dvs. Imaginai-v c avei un potenial nelimitat i c putei realiza orice v-ai propus. ) Imaginai-v c viitorul v este limitat doar de propria dvs. imaginaie i c orice ai realizat pn acum este doar o parte-infim din ceea ce putei realiza cu adevrat. Imaginai-v c cele mai minunate momente le vei tri de-abia de acum nainte i c tot ceea ce vi s-a ntmplat pn acum a fost doar o simpl pregtire pentru lucrurile minunate care urmeaz s vi se ntmple. 4. Legea ATRACTIEI Sunteti un magnet viu; n mod invariabil, atrageti n viata dvs. oameni, situatii i mprejurri care sunt n armonie cu gndurile voastre dominante.

de a face afaceri, care atrag o ntreag pleiad de clieni, angajai, furnizori, bancheri, precum i mprejurri care sunt n armonie cu gndirea dominant a organizaiei. Este ca i cum fiecare ingredient uman din interiorul i din afara organizaiei ar fi un instrument muzical. mpreun alctuiesc o minunat orchestr simfonic. Cnt mpreun i creeaz o form de muzic care constituie activitile din cadrul afacerilor i vieii dvs. Ori de cte ori lucrurile nu merg bine ntr-o organizaie, cel mai rapid mod de a ndrepta aceast situaie este s aducei o persoan nou care s schimbe modul de gndire al oamenilor, precum i concepia lor despre propria persoan i despre ceea ce fac. Valorile, viziunile, strategiile i politicile noi fa de client i fa de fiecare membru al organizaiei aduc schimbri rapide i deseori semnificative. Cum putei aplica aceast lege imediat:

Aceasta este una dintre cele mai importante legi care explic 9. ncepei un proces riguros de auto-analiz i .de autoo mare parte a succesului i a eecului din afaceri i din viaa examipersonal. A fqst scris nc din Antichitate, de pe vremea colilor nare. Privii ndeaproape lumea din jurul dvs. i observai egiptene, cu 3.000 de ani nainte de Hristos. Este att de puternic, modul n care ea se armonizeaz cu modul dvs. de gndire. Preuii toate lucrurile bune care vi s-au ntmplat n via. de larg rspndit i de atotcuprinztoare, nct afecteaz tot ceea Sunt aici deoarece le-ai atras ctre dvs. Apoi, cutai n ce facei sau spunei, gndii sau simii. jurul dvs. lucrurile care nu v plac i asumai-v responsaTot ceea ce avei n via a fost atras de ctre dvs. prin modul bilitatea i pentru ele. Sunt acolo din cauza dvs., din cauza dvs. de a gndi, datprit tipului de persoan care suntei. V putei unei greeli n gndire. Care este acea greeal, i ce avei schimba viaa deoarece v putei schimba modul de gndire. Putei de gnd s facei n legtur cu ea? Privii nluntrul dvs. i ntrebai-v: Ce anume din interiorul schimba felul dvs. .de a fi. meu cauzeaz aceast situaie? Considerai ca principiu Fr ndoial ai' auzit expresiile: "Cine se aseamn se adun", fundamental faptul c dvs. suntei viitorul arhitect al propriei "A tunat i i-a adunat", "Cei ce se potrivesc lesne se mprietenesc." dvs. viei, al propriului dvs. destin. Determinati n permanen ceea ce vi se ntmpl prin modul n care gndii. Ce Acestea sunt moduri de exprimare a Legii Atraciei. schimbri trebuie s facei n modul dvs. de gndire dac . Gndurile dvs. sunt extrem de puternice. Sunt asemenea unei dorii s schimbai sau s mbuntii un anumit aspect al forme de energie mental care se deplaseaz cu viteza luminii. vieii dvs.? Sunt att de uoare nct pot depi orice barier. Din acest motiv se ntmpl, de exemplu, s v gndii la o persoan, aflat 5. Legea CORESPONDENTEI cteodat la mare. distan de dvs., iar n urmtorul moment telefonul s \sune i persoana respectiv s fie la cellalt capt al Lumea exterioar este o reflecie firului. Gndurile dvs. au creat o legtur cu acea persoan n a lumii dvs. interioare; corespunde tiparelor , momentul in care le-ai avut. dominante de gndire care v definesc. Companiile scot pe pia produse, metode, servicii, i mijloace Acesta este un principiu extraordinar. Explic majoritatea

evenimentelor fericite i nefericite, a succeselor i eecurilor, a lucrurilor nemaipomenite i groaznice din via. Dup ani de studiu n domeniu, nc m nchin n faa acestei legi extraordinare, aa cum m. nchin n faa imensitii Marelui Canion. Gndii-v puin! Lumea dvs. exterioar reflect lumea dvs. interioar din toate punctele de vedere. Nimic nu vi se ntmpl pe termen lung fr a corespunde cu ceva din interiorul dvs. Dac dorii s schimbai sau s mbuntii ceva n via, trebuie s ncepei prin a schimba aspectele interioare ale minii dvs. Cteodat aceast coresponden este numit "echivalent mental." Cea mai mare responsabilitate n via este crearea nluntrul dvs. a echivalentului mental a ceea ce dorii s experimentai n exterior. Adevrul este c nu putei realiza un obiectiv n exterior nainte de a-l fi creat n interior. Este ca i cum viaa dvs. ar fi o oglind de 360 de grade. Oriunde ai privi, v gsii pe dvs. Relaiile dvs., de exemplu, v reflect tipul de persoan. Atitudinea, sntatea i condiiile dvs. materiale sunt o reflecie a modului dvs. de gndire n majoritatea timpului. Pentru majoritatea oamenilor, acest lucru este dificil de acceptat. Majoritatea oamenilor consider c problemele care se ivesc n viaa lor sunt cauzate de ali oameni i de circumstane externe. Sunt oca~i i iritai atunci cnd li se spune c sunt principalii arhiteci a tot ceea ce li se ntmpl. Ei doresc ca ceilali s se schimbe. Dorec ca lumea s se schimbe. ns nu sunt dispui ca ei s se schimbel Legea Corespondenei este un principiu de baz al tuturor religiilor i colile de gndire. Iat o veste cu adevrat bun. Este cheia libertii i, a fericirii personale. Este drumul ctre succes i mplinire. Putei controla un singur lucru din lume, i anume modul dvs. de gndire. Totui, atunci cnd avei un control total asupra modului dvs. de gndire, putei controla toate celelalte aspecte ale vieii dvs. Gndind i vorbind despre ceea ce dorii, i refuznd s gndii sau s vorbii despre ceea ce nu dorii, putei deveni arhitectul propriului dvs. destin.

Cum puteti aplica aceast lege imediat:

10.

Cutai n jurul dvs. exemple de situaii n care lumea exterioar a experienei este o reflecie a lumii interioare a gndirii, sentimentelor i convingerilor. Cum reflect situaia actual a afacerilor i carierei dvs. atitudinile i convingerile interioare cu privire la compania, colegii, produsele, serviciile, clienii i obiectivele dvs.? Fii sincer. 11. ncepei chiar astzi s construii nluntrul dvs. echivalentul mental al vieii pe care dorii s o avei n exterior. Imaginai-v c afacerile i cariera dvs. ar fi perfecte n fiecare privin. Ce schimbri trebuie s facei n modul dvs. de gndire pentru a crea lumea interioar astfel nct s fie n conformitate cu ceea ce dorii s trii n exterior? Rezumat Toate legile succesului n afaceri cuprinse n aceast carte sunt extensii logice ale Legii Cauzei i Efectului, combinat cu Legea Convingerii, Ateptrilor, Atraciei i Corespondenei. Ele conin un singur mesaj: Dac schimbai calitatea'modului dvs. de gndire, schimbai i calitatea vieii dvs. i din moment ce nu exist limite cu privire-Ia mbuntirea modului dvs. de gndire, nu exist limite nici cu privire la posibilitile de mbuntire a vieii dvs. Totul nu depinde dect de dvs.

contemplnd lumea. Realizarea este diferit de succes. Realizarea const n "a obine ceea ce vrei". Realizarea implic abilitatea de a stabili scopuri i obiective, de a face planuri de aciune i de a le pune n practic. Realizarea implic depirea obstacolelor i a dificultilor pe care le-ai stabilit pentru dvs. Att n cazul succesului, ct al realizrii, punctul de plecare al unei mari reuite este s hotri cu exactitate ce v dorii n fiecare zon a vieii personale i profesionale. Motivaia implic un "motiv", i cu ct tii mai sigur care sunt adevratele dvs. motive, cu att mai mult i cu att mai repede v vei realiza obiectivele. Principiul fundamental al aciunii oamenilor const n faptul c tot ceea ce fac are ca scop mbuntirea vieii ntr-un fel sau altul. Fiecare aciune a dvs. este condus de un anumit scop, mai mult sau mai puin clar. Dup cum scria Aristotel, orice tip de comportament este "teleologic" sau intenionat - orientat ctre un anumit scop. Iar factorul care guverneaz fiecare aciune a dvs. este dorina, ca viaa dvs. s se mbunteasc n urma acelei aciuni.

ntr-un mod mai previzibil. Cheia pentru ca Legile Succesului s aib. rezultate i pentru dvs. este s tii cu exactitate ce v dorii i cum va fi atunci cnd realizai ceea ce v dorii. Aa cum nu ai ncerca s construii o cas fr a avea un plan, nu v-ai gndi s construii o via minunat rar a avea o list clar a obiectivelor pe care dorii s le realizai i un plan de aciune scris pentru realizarea fiecrui obiectiv. Din pcate, conform aproape fiecrui studiu, mai puin de 3 la sut din aduli au obiective scrise, clare, i planuri detaliate pentru realizarea acestora. Conform afirmaiilor lui Mark McCormack din cartea sa What They Stil! Don 't Teach at Harvard Business School, acest procent de 3 la sut format din cei care i stabilesc obiective ctig, n medie, de zece ori mai mult n aceeai perioad dect cei care nu au obiective scrise. Putei face parte din categoria oamenilor de succes de astzi doar dac v aezai la birou cu o coal de 'hrtie i un creion i ntocrnii o list a lucrurilor pe care le dorii. Majoritatea oamenilor nu au ncercat acest exerciiu niciodat. Simpla enumerare a ceea ce dorii s realizai i a ceea ce intenionai s facei n urmtorii trei - cinci ani v va schimba viaa. Atunci cnd punei pe hrtie obiectivele dvs, devenii imediat o persoan diferit. Atitudinea fa de propria persoan i de viitorul dvs. se schimb ntr-un mod pozitiv. V simii mai ncreztor i mai optimist. Suntei stpn pe viaa dvs ntr-o msur mai mare. i mai presus de orice, atunci cnd obiectivele i planurile dvs. sunt trecute pe hrtie, probabilitatea de a le realiza crete de zece ori sau cu aproximativ 1.000 la sut. Un exerciiu simplu pentru a v schimba viaa Iat un exerciiu simplu, ns extrem de eficient. Luai o bucat de hrtie i alctuii o list de zece obiective pe care dorii s le realizai n urmtoarele dousprezece luni. Notai aceste obiective la prezent, ca i cum ar fi trecut un an, iar dvs. le-ai realizat deja. Folosii cuvntul "eu" naintea fiecrui obiectiv pentru a-l personaliza, ca n "Ctig X dolari pe an." "Profiturile (veniturile) mele ating cutare nivel." Subcontientul dvs. accept doar acele comenzi care sunt personale, pozitive i la timpul prezent.

Marele adevr este c realizai ntotdeauna scopurile pe care vi le stabilii pentru dvs. Dac scopul dvs. este mrunt, i anume s ajungei seara acas i s v uitai la televizor, fr ndoial c l vei realiza. Dac scopul dvs. este ns unul mare - de a avea succes pe plan financiar, de a fi prosper i a v bucura de stim printre oamenii cu care trii i lucrai - l vei realiza i pe acesta. Legile succesului Mintea dvs. este format dintr-un mecanism cibernetic, de cutare a scopului. De ndat ce v-ai stabilit o int sau o dorin n subcontientul dvs., subcontientul i supracontientul capt o putere care v direcioneaz i v conduce- inevitabil ctre realizarea obiectivului, oricare ar fi acesta. n acest sens, realizarea obiectivelor pare a se produce aproape Ce este succesul? Succesul poate fi definit ca "starea de muluautomat. Aceast capacitate de a cuta obiective este la fel de mire fa de ceea ce ai." Succesul nu este neaprat determinat de natural pentru dvs. ca inspiraia i expiraia. Dificultatea const bunurile materiale sau de realizri. V putei bucura de. succes ntotdeauna n capacitatea dvs. de a stabili scopuri clare de la atunci cnd atingei nivelul la care suntei perfect mulumii de bun nceput. Atunci cnd vei nva i practica aceast abilitate viaa dvs. din toate punctele de vedere i nu simii nici un fel de esenial, vei ncepe aproape imediat s v ndreptai ctre un nemulumire sau de nevoie stringent de a avea altceva. Astfel, putei fi un om de succes chiar dac stai singur, ntr-un loc linitit, nivel superior. Vei ncepe s v realizai scopurile mai repede i

Este un exerciiu uimitor, aproape magic. Dac tot ceea ce facei este s trecei pe hrtie zece scopuri i apoi s punei hrtia deoparte timp de un an, la captul celor dousprezece luni, atunci cnd o vei scoate din sertar, vei fi uimit. Cnd vei reciti lista dup un an, vei descoperi c opt dintre cele zece obiective au fost realizate, cteodat ntr-un mod cu totul i cu totul remarcabil. Deseori obiectivele dvs. se vor materializa mult mai repede. Un director de asigurri din Houston a aflat de aceast recomandare n cursul unui seminar de-al meu, desfurat la Phoenix, ntr-o diminea de smbt. n acea dup-amiaz, n timp ce era n avion ndreptndu-se ctre cas, a ntocmit o list cu zece lucruri pe care dorea s le realizeze n urmtoarele dousprezece luni. n seara celei de-a doua zile a revzut lista i a descoperit, spre surprinderea sa, c realizase deja cinci dintre cele zece obiective care ar fi trebuit realizate ntr-un an. A notat alte cinci obiective, pentru ca numrul celor de pe list s rmn zece.

uman. Termenul folosit de psihologi este "loc al controlului". Locul controlului se refer la faptul c simul controlului este localizat n fiecare parte a vieii dvs. Dac simii c luai personal hotrrile care v determin direcia vieii, se consider c avei un "loc intern al controlului." Dac simii c eful, facturile, experienele dvs. din copilrie, sntatea sau orice altceva v controleaz i v foreaz s facei sau v mpiedic s facei ceea ce v dorii cu adevrat, se consider c avei un "loc extern al controlului". Plasarea acestui loc al controlului n gndirea dvs. este elementul esenial pentru determinarea nivelului personal de sntate i de bunstare. Oamenii cu un loc intern al controlului, cei care simt c se afl n spatele mecanismului propriilor viei, au tendina

Obiectivele v ofer control asupra elementelor eseniale ale vieii. Obiectivele v ofer un sentiment mai intens al puterii i al bunstrii personale. AI doilea corolar al Legii Controlului este Schimbarea controlat determin n mod inevitabil realizri mai mari dect schimbarea necontrolat. Munca zilnic n vederea realizrii celor mai importante obiective v poate garanta c v vei simi mai bine i vei realiza mai multe dect n cazul n care nu ai munci. Automat vei avea un sim mai accentuat al controlului. Cel de-al treilea corolar al acestei legi este Pentru a avea control asupra vieii dvs. trebuie s ncepei prin a avea control asupra intelectului.

de a fi lipsii de stres i de a avea un randament ridicat. Oamenii cu un loc al controlului extern, cei care simt c ceea ce fac este dictat de ali oameni i alte fore, au tendina de a fi foarte stresai Pn joia urmtoare, seara, realizase nc cinci obiective de pe i de a avea un randament sczut. noua list. Mi-a scris c n cele cinci zile n care i-a notat Domeniul psihologiei cognitive este centrat asupra studierii obiectivele a reuit mai mult dect se ateptase s realizeze ntr-un modului n care gndii i asupra relaiei dintre acesta i sntatea i fericirea dvs. Dup mai bine de douzeci i cinci de ani de an ntreg de munc asidu. cercetare n acest domeniu s-a ajuns la concluzia c "un sentiment Urmtoarele legi ale succesului vor funciona atunci cnd le al controlului" este absolut esenial pentru a avea randamentul vei aplica n munca dvs. Ele reprezint principii universale care cel mai ridicat. au fost descoperite i testate de-a lungul secolelor. Atunci cnd Primul corolar al Legii Controlului este ncepei s le aplicai n afaceri i n viaa dvs. personal, vei fi Schimbarea este inevitabil. uimit de lucrurile pe care le realizai i de uurina cu care o facei.

Capacitatea dvs. de a gndi ceea ce vrei i de a determina care sunt obiectivele i rezultatele pe care le dorii este punctul de plecare al fericirii i al reuitei profesionale. Oamenii fericii i de succes au obiceiul de a se gndi i de a vorbi doar despre lucrurile pe care le doresc. Oamenii nefericii, care nu au succes, petrec din pcate majoritatea timpului gndindu-se i vorbind despre ceea ce nu i doresc. Datorit Legilor Convingerii, Ateptrilor, Atraciei i Corespondenei, orice lucru la care v gndii sau despre care discutai urmeaz s apar n viaa dvs. Cum putei aplica aceast lege imediat: 12. Examinai viaa dvs. cu atenie i observai care sunt prile sale ce v provoac cea mai mare cantitate de stres, nervozitate sau frustrare, n mod regulat. Acestea sunt de obicei Nu numai c este inevitabil, ci este absolut necesar. Se afl situaii n care simii c nu avei aproape nici un control. ntr-o continu micare. Este imprevizibil i discontinu. 6. Legea CONTROLULUI Punctul de plecare atunci cnd avei de a face cu o persoan Afecteaz sau cu o situaie stresant este s o identificai' cu claritate. fiecare aspect al vieilor noastre. 13. Hotri-v s luai o decizie n fiecare dintre aceste Avei o prere bun despre dumneavoastra zone, intr-o asemenea msur, inct simii c suntei pe deplin stpn pe Schimbarea este n acelai timp nspimnttoare pentru majorilatea oamenilor. Evitarea schimbrilor de orice fel, chiar i a celor fie pentru a ncepe, fie pentru a termina ceva, pentru a face propria via. pozitive, este o dorin adnc nrdcinat n fiina majoritii ceva sau pentru a v opri din ceea ce facei. Fie c este Reversul acestei legi const n faptul c avei o prere proast oamenilor. Tocmai din acest motiv obiectivele sunt att de vorba despre o slujb, o relaie sau o investiie de timp, despre dvs. ntr-o asemenea msur nct simii c nu suntei importante. Obiectivele v permit s controlai direcia schimbrii. bani sau sentimente, luarea unei decizii pentru a ntreprinde stpn pe propria via sau c suntei controlat de ali oameni sau o aciune de orice fel va reduce stresul i va crete aproape de alte mprejurri. Obiectivele garanteaz faptul c schimbarea, n viaa dvs., se imediat sentimentul puterii personale. Psihologii au recunoscut de mult importana sentimentului de ndreapt predominant n direcia n care dorii s v ndreptai. Amintii-v ntotdeauna unde suntei i ce suntei datorit dvs., control ca element esenial al personalitii i randamentului

datorit propriilor alegeri i decizii. Dac nu suntei mulumit de situaia n care v aflai, numai dvs. putei face alegeri sau lua decizii mai bune. i suntei ntotdeauna liber s alegei. 7. Legea ACCIDENTULUI Viata este o serie de evenimente i lucruri fortuite. Aceast lege este cu adevrat un principiu psihologic acceptat de majoritatea oamenilor, prin urmare le este destinat. n cazul n care considerai c ceva este adevrat, chiar dac este complet fals, vei gndi i vei simi n aa fel nct acel lucru va deveni adevrat pentru dvs. Primul corolar al acestei legi este Atunci cnd euai n stabilirea planurilor, v planificai de fapt s euai. Nimeni nu i planific n mod deosebit s eueze. Nimeni nu hotrte dinainte s duc o via de mediocritate i frustrri, ns czitnd n luarea unei decizii exacte cu privire la ceea ce dorii, sfrii prin a tri instinctiv, conducndu-v dup Legea Accidentului. Ceea ce vi se ntmpl apoi n via pare a fi o serie de evenimente fortuite asupra crora avei prea puin control. Oamenii care se conduc n via dup Legea Accidentului spun lucruri de g~nul "Nu te poi lupta cu morile de vnt", "Nu conteaz .ce tii, ci pe cine tii.", "Succesul nseamn de fapt s fii la locul potrivit la momentul potrivit". Aceti oameni consider n general c succesul se datoreaz n mare msur norocului i mprejurrilor si foarte puin lor nii. Ei se conduc dup Legea Accidentului. Pentru a v demonstra ct de rspndit este aceast atitudine, v pot da exemplul urmtor: ntr-un sondaj recent, 63 la sut dintre cei intervievai considerau c singurul mod prin care ar fi putut deveni independeni pe plan financiar atunci cnd urmau s ias la pensie ar fi fost s ctige la loterie. Ceea ce nseamn ca majoritatea oamenilor consider c viaa lor financiar este o mare loterie pe care nu o pot controla. Ei triesc la voia ntmplrii. Un om politic renumit pe plan naional, membru al Congresului, a afirmat recent, referindu-se la oamenii de succes n general: "Cei care s-au descurcat foarte bine la jocurile de noroc ale vieii ar trebui s fie obligai s i mpart ctigurile cu cei care nu au fost att de norocoi." Acest mod de gndire i ncurajeaz din ce n ce mai mult pe oameni s cread c viaa este doar un joc de

noroc. Ei se conduc dup Legea Accidentului, creznd c sunt victimele mprejurrilor i c nu pot face nimic pentru a se susine. Oamenii care se conduc dup Legea Accidentului au tendina de a fi negativiti, pesimiti, neajutorai i de a se simi ca i cum nu i-ar putea controla propriile viei. Oamenii care triesc conform Legii Accidentului i acuz pe alii pentru problemele lor. Inventeaz n permanen scuze, au un randament cu mult sub potenialul lor i se complac n diverse forme de escapism, cum ar fi privitul la televizor, alcoolul, drogurile i socializarea inutil. Aspectul minunat al obiectivelor este c simpla lor stabilire v face s renunai la Legea Accidentului i s adoptai Legea Controlului i Legea Cauzei i Efectului. Stabilirea obiectivelor v confer putere, direcie i un sens n via. Stabilirea obiectivelor v face s fii rspunztori de propria via i s v simii nemaipomenit. De aceea, stabilirea obiectivelor poart numele de .aptitudinea de baz" pentru atingerea succesului. Este probabil aptitudinea care conteaz cel mai mult pentru asigurarea fericirii i bunstrii. Datorit ei, v putei. aeza pe scaunul oferului. Cum puteti aplica aceast lege imediat: 14. Identificai zonele din viaa dvs. profesional unde avei nemulumiri i simii c nu putei face nimic. Ce schimbare ai putea aduce astfel nct s fii din nou stpn pe situaie? Oricare ar fi rspunsul dvs., hotri-v s facei chiar astzi ceva n acest sens. 15. Trecei imediat la aciune imediat pentru a v impune controlul asupra situaiilor din viaa dvs. care v fac s v simii blocat i frustrat. Dac ai avea o baghet magic cu care ai putea schimba orice situaie sau condiie din viaa dvs., care ar fi aceast baghet i ce ai schimba cu ajutorul ei? 8. Legea RESPONSABILITTII Sunteti ntru totul responsabil de ceea ce sunteti i de ceea ce realizati. Devenii ntotdeauna ceea ce gndii c vei deveni. i numai dvs. putei decide ce i cum gndii, Prin urmare suntei singurul responsabil pentru tot ceea ce vi se ntmpl n via. De la vrsta de optsprezece ani, cteodat chiar mai devreme, facei propriile alegeri i luai singur decizii. n acest caz, suntei responsabil de rezultatele acelor alegeri i decizii.

Suntei acolo unde suntei i ceea ce suntei numai datorit dvs. Facei ceea ce ai ales s facei i ctigai venitul pe care ai ales s l ctigai. Suntei ntotdeauna liber s alegei, iar dup ce ai fcut - sau nu - alegerea, trebuie s acceptai consecinele. Conceptul de responsabilitate individual este principala problem n via i n societate, poate chiar cea mai important problem. Exist n principal dou coli de gndire n aceast privin. Pe deo parte, sunt cei care consider c nimeni nu este cu adevrat responsabil de nimic. Ei cred c guvernul sau societatea sunt singurii vinovai pentru toate nenorocirile care se ntmpl oricui, oriunde. Conform celeilalte coli de gndire, ntr-o societate de libertate individual, responsabilitatea Individual este absolut. Este esenial i inevitabil. Acest grup consider c oamenii sunt responsabili de consecinele comportamentului lor. Indivizii sunt responsabili de lucrurile pe care le fac, precum i de lucrurile pe care neglijeaz s le fac. Aspectul interesant al responsabilitii este c msura n care acceptai responsabilitatea i v ndreptai atenia ctre dvs. este direct proporional cu msura n care ceilali vor dori s v ajute. Cu ct vei accepta mai puin responsabilitate i cu ct i vei acuza mai mult pe ceilali, cu att numrul oamenilor care intr n contact cu dvs. va fi mai mic.

Primul corolar al Legii Responsabilitii este: suntei ntotdeauna liber s alegei ceea ce gndii i ceea ce facei. Locul n care v aflai i lucrurile pe care le facei sunt n mare msur rezultatul propriilor alegeri. Prin urmare, suntei unde suntei i ceea ce suntei datorit propriului comportament. Fie c v place sau nu, dvs. ai ales s fii acolo. Deoarece avei libertatea de a alege i avei posibilitatea de a face i spune ceea ce dorii, nu putei niciodat s scpai de responsabilitatea pentru lucrurile pe care le facei sau nu, pentru lucrurile pe care le spunei sau nu. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Responsabilitatea ncepe atunci cnd preluai ntru totul controlul asupra a ceea ce se afl n contientul dvs. Realitatea dvs. este determinat de ceea ce gndii i de modul n care gndii. Iar din moment ce numai dvs. putei controla

ceea ce gndii, simplul fapt de a prelua controlul asupra propriilor c dorii s avei mai multe responsabiliti. i cerei-i n permanen acest lucru. Atunci cnd obinei o sarcin nou sau v oferii s gnduri i de le a menine concentrate asupra a ceea ce dorii (i facei ceva ce trebuie fcut, ndeplinii acest lucru repede departe de ceea ce nu dorii) este nceputul stpnirii de sine, i bine. Dezvoltai-v un sim al rezolvrii urgente. Tratai auto controlului i puterii personale. fiecare oportunitate de a aciona ca i cum ar fi o situaie Cel de-al treilea corolar al Legii Responsabilitii este deosebit ntr-un meci de fotbal cnd trebuie s prindei Nimeni nu vine s v salveze. mingea i s marcai golul decisiv. Profitai de aceast Dac trebuie s se ntmple un anumit lucru, totul depinde de ocazie. dvs. Dac dorii ca viaa s v fie mai bun, trebuie s v 9. Legea DIRECTIEI perfecionai. Dac vrei ca lucrurile s se schimbe, trebuie s v schimbai mai nti dvs. Dac vrei ca lucrurile s se Oamenii de succes au un simt al directiei mbunteasc, trebuie s v mbuntii dvs. i al scopului n fiecare zon a vietii lor. Cea mai minunat rsplat pe care o primii atunci cnd Lloyd Conant, fondatorul companiei Nightingale Conant acceptai s avei responsabilitate total este imensul sentiment Corporation din Chicago, cel mai mare productor i distribuitor de control i libertate pe care l trii ulterior. Acceptarea unei din lume de programe audio despre succes i realizri, a lucrat responsabiliti totale v face s avei un sentiment pozitiv i s cu oameni de succes i i-a studiat timp de peste cincizeci de ani. fii mndru de dvs. V elibereaz cu desvrire de Legea El a ajuns la concluzia c "Succesul nseamn obiective, tot restul Accidentului. V arat drumul cel bun ctre realizrile nu reprezint dect aspecte minore." extraordinare. Capacitatea de a stabili obiective clare, specifice pentru dvs. V creeaz posibilitatea de a pune piciorul pe acceleraia n fiecare zon a vieii v va garanta niveluri mai mari de succes propriului i realizri dect orice alt abilitate sau calitate. Cunoaterea cu potenial i de a v mica mai repede ctre realizarea a ct mai exactitate a ceea ce dorii este punctul de plecare al tuturor marilor multe lucruri care sunt importante pentru dvs. realizri. Cum putei aplica aceast lege imediat: Cu ct suntei mai hotrt i mai concentrat, cu att v va fi 16. Asumai-v responsabilitatea pentru munca dvs., pentru mai uor s luai decizii mai bune asupra prioritilor i asupra fiecare aspect al meseriei. Oamenii de vrf din fiecare gestionrii timpului dvs. Cu ct petrecei mai mult timp asupra domeniu acioneaz ca i cum ar fi proprietarii locului n obiectivelor dvs. importante, cu att realizai mai mult i cu att care se afl. Consider c lucreaz pe cont propriu, indiferent suntei mai performant n atingerea mai multor obiective. i cu de cine le semneaz cecul pentru salariu. i sunt ct realizai mai mult, cu att suntei mai mulumit de dvs., v ntotdeauna cei mai apreciai i respectai oameni din simii mai mult asemenea unui nvingtor i dorii s facei mai companie. mult. Urmai un drum ascendent care v conduce ctre realizri Nu inventai niciodat scuze i nu acuzai pe nimeni din ce n ce mai mari. i suntei extrem de mulumit de dvs. altcineva, indiferent despre ce este vorba. Nu spunei i nu gndii niciodat: "Asta nu intr n atribuiile mele!" Acesta Cum puteti aplica aceast lege imediat: este modul de a gndi i a vorbi al celor care nu au nici un viitor. Nu trebuie s facei nicidecum astfel. Dvs. suntei 18. Luai o coal de hrtie i notai cuvintele "Lista cel responsabil. Visurilor" 17. Oferiti-v s preluai mai multe sarcini, s facei munc n partea de sus a paginii, mpreun cu data n care suntei. suplimentar. Fii prima persoan care ridic mna la o S-ar putea s preferai folosirea unui carneel cu spiral ntrunire atunci cnd se pune problema de a face ceva. Luai pentru a avea mai multe pagini la un loc. iniiativ. Fii proactiv. Mergei la eful (efa) dvs. i spunei-i Creai propria dvs. "fantezie pe cinci ani". Imaginai-v

c cei cinci ani au trecut i c viaa dvs. este acum perfect n toate privinele. Imaginai-v c toate obiectivele dvs. au fost realizate c toate problemele au fost rezolvate, i c trii viaa visurilor dvs. Imaginai-v c venitul, contul bancar. relaiile. viaa de familie, sntatea, munca i cariera dvs. sunt ideale din toate punctele de vedere. Cum ar arta? Ce ai face? Cine s-ar afla n anturajul dvs.? Cine nu s-ar mai afla n anturajul dvs.? Ct de mult ai ctiga? Ce stil de via i ce familie ai avea? Ce tip de cas. main. haine, i ce condiie fizic ai avea? Descriei detaliat viziunea cu privire la viitorul dvs., notnd tot ceea ce v-ai dorit vreodat s avei pe Lista Visurilor. Unii oameni vor ntocmi o list cu cinci sau ase puncte. Alii vor ntocmi una cu 200 sau 300 de obiective pe care ar dori s le realizeze n urmtorii cinci ani. Pentru a exista o motivaie, trebuie s existe i un motiv. Motivaia dvs. este determinat n proporie de 85 la sut de consecinele pe care le anticipai, sau de lucrurile pe care sperai s le realizai. ca rezultat a ceea ce facei. Cu ct tii mai sigur ceea ce v dorii, cu att suntei mai motivat i mai hotrt s realizai acest lucru. Dup ce ai ntocmit lista visurilor i obiectivelor dvs., lista a tot ceea ce ai dori s avei n via, urmtorul pas este s stabilii prioriti printre aceste visuri i obiective. Lng punctele cele mai importante, cele care aduc schimbrile cele mai mari din viaa dvs. i pe care le dorii cel mai intens, notai litera "A". Lng punctele pe care ai dori s le avei, dar care nu sunt att de importante pentru viaa dvs. ca cele cuprinse n prima categorie, notai litera "B". Lng fiecare dintre celelalte puncte, care constau n obiective pe care ai dori s le realizai, dar de care nu v pas att de mult, notai litera "C". Acum transferai toate obiectivele A pe o coal separat de hrtie. Apoi ntrebai-v: Ce obiectiv de pe aceast list ar avea impactul pozitiv cel mai intens asupra vieii mele, n cazul n care l-a realiza? Lng scopul principal notai "A - 1". Apoi ntrebai-v: Dac ar trebui s mai realizez un obiectiv de pe aceast list, care ar fi acesta?

Lng cel de-al doilea obiectiv ca importan, notai "A2". Parcurgei ntreaga list a obiectivelor A punndu-v aceeai ntrebare i notnd "A-3", "A-4" pn cnd clasai toate obiectivele A n ordinea prioritilor. Obiectivul A-l ar trebui s fie "principalul scop precis", cel mai important obiectiv din viaa dvs. Realizarea acestuia va determina realizarea celorlalte obiective mai mult dect orice alt obiectiv de pe list. Alegerea unui scop principal A-l care s fie cel mai important obiectiv este punctul de plecare pentru atingerea reuitei personale. Hotrnd care este acest obiectiv pentru dvs., v alturai procentului de 3 la sut format din oamenii mplinii din societatea noastr. n cadrul sesiunilor de planificare strategic pe care le avem cu diferite corporaii, folosim un exerciiu similar. Cerem directorilor s i imagineze c au trecut cinci ani i c situaia companiei este perfect din toate punctele de vedere. Ne plimbm prin camer i cerem fiecrei persoane pe rnd s descrie compania din punctul ei de vedere, din perspectiva poziiei pe care o ocup. Ulterior, discutm i convenim asupra celor mai importante obiective pe care compania le-ar fi realizat dac ar fi fost o companie ideal din toate punctele de vedere. Principalul obiectiv sau principala realizare devine imediat clar. Apoi devine evident c majoritatea celorlalte obiective sunt resurse sau etape ctre realizarea obiectivului principal. De exemplu, n cadrul planificrii strategice cu un mare lan de restaurante naionale, ne-am confruntat cu mai multe obiective care vizau creterea volumului pe unitate; calitatea mncrii; reputaia pe pia; angajarea, pregtirea i strategiile de promovare; standardele cu privire la calitatea serviciului; controalele financiare interne, i aa mai departe. Totui, scopul principal a fost creterea preului aciunilor cu 300 la sut n urmtorii cinci ani. A devenit imediat clar c celelalte obiective erau subobiective a cror realizare ar fi fost necesar doar n cazul n care compania urma s fie suficient de profitabil pentru a realiza obiectivul de cretere a aciunilor. Celelalte obiective

le mprii n trei categorii. Prima categorie cuprinde obiectivele dvs. familiale i personale. Acestea sunt obiective calificative, care se refer la oameni, timp i calitatea vieii. Acestea sunt motivele "pentru care" facei ceea ce facei. Ar fi de dorit s fii extrem de sigur asupra motivelor fundamentale pentru care urmrii realizarea obiectivelor materiale i tangibile care v determin s muncii. Muli oameni se abat de la calea cea bun atunci cnd muncesc pentru obinerea unor scopuri materiale i pierd din vedere motivele pentru care fac acest lucru. Al doilea set de obiective este dat de cariera i obiectivele dvs. materiale. Acestea reprezint categoria "ce" de pe lista cu obiective. Ele sunt obiectivele care trebuie atinse pentru a obine categoria "de ce". Categoria "ce", format din obiectivele legate de afaceri i de cele financiare, va fi dat de realizrile profesionale, venitul financiar, vnzri sau profituri, banii i obiectele din viaa dvs. Cel de-al treilea tip de obiective sunt scopurile de dezvoltare personal i profesional. Acestea sunt obiectivele care se nscriu n categoria "cum". Ele sunt sarcinile pe care trebuie s le ducei la capt, sau n ndeplinirea crora trebuie s fii ct mai competent pentru a atinge obiectivele materiale care v vor conduce ctre realizarea celor personale i familiale. Avei nevoie de obiective n fiecare dintre aceste trei zone, pentru ca viaa dvs. s se afle n echilibru i pentru ca randamentul dvs. s fie ct mai bun. ntocmii planuri detaliate de aciune pentru realizarea obiectivelor. Dup ce ai stabilit prioritile pe lista iniial de scopuri, dup ce le-ai mprit n A, B i C, iar apoi ai transferat obiectivele A pe o singur pagin i le-ai organizat n ordinea prioritilor, suntei gata s ncepei etapa de planificare. n cadrul acestei etape, luai o coal de hrtie i notai obiectivul A -1 n partea de sus a paginii, la timpul prezent, ca i cum ar fi deja o realitate. De exemplu, ai putea scrie "Ctig 100.000 de dolari pe an". Apoi alctuii o list cu tot ceea ce credei c putei face pentru a realiza acest obiectiv. Cu trecerea timpului, v vei gndi i la alte aciuni pe care le putei ntreprinde i pe care ar trebui s le trecei pe list. Adugai idei noi pn cnd lista va fi complet. Facei acelai lucru pentru fiecare dintre obiectivele A.

La sfrit vei avea o list cu obiectivele A, fiecare dintre ele fiind nsoit de o list cu mai multe idei cu privire la realizarea sa. Apoi organizai fiecare list de activiti n ordinea timpului i a prioritilor. Care sunt sarcinile pe care le putei ndeplini sau pe care ar trebui s le ndeplinii naintea tuturor celorlalte? Care sunt cele mai importante aciuni i ce ar ' con-tribui n mod esenial la realizarea obiectivului? Notai un A, B, sau C n dreptul fiecrui punct, iar apoi notai A-l, A-2, A-3, B-l, B-2, B-3, .a.m.d. n dreptul punctelor anterioare. Acum vei avea o list cu cele mai importante obiective, organizate n ordinea prioritilor. Vei avea i o list cu activitile n care v implicai cel mai mult pentru realizarea acelor scopuri, organizate de asemenea n ordinea prioritilor. Vei obine un obiectiv i un plan pentru fiecare zon important a vieii dvs. Revizuii fiecare plan zilnic, dimineaa i seara. Hotri-v s facei ceva n fiecare zi pentru a v ndrepta ctre realizarea unuia sau mai multor obiective importante. Datorit acestei munci zilnice vei manifesta un anumit grad de avnt. narmat cu avnt, vei fi uimit de ct de repede vei ncepe s facei progrese cu privire la obiectivele cele mai mari i mai provocatoare. Pe scurt, iat o metod simpl, eficient i testat pentru stabilirea i realizarea unui obiectiv. Practicai-o i nvai-i i pe alii s o practice: Etapa nti: Hotri cu exactitate ceea ce dorii. Majoritatea oamenilor nu fac niciodat acest lucru.

ar fi fost doar resursele necesare, a cror atingere ar fi dus la obinerea rezultatului dorit. Atunci cnd revizuii obiectivele personale, ar trebui s

Etapa a doua: Notai totul ntr-un limbaj ct mai clar, explicit i detaliat. Etapa a treia: Stabilii un termen limit. Stabilii subtermene limit n cazul n care obiectivul este mare, pe termen lung, sau complicat. Etapa a patra: 'Alctuii o list cu tot ceea ce v gndii s facei pentru realizarea obiectivului. Etapa a cincea: Includei lista ntr-un plan n funcie de prioriti i etape, pe baza a ceea ce se afl pe primul plan i pe baza a ceea ce trebuie fcut nainte de a face altceva. Etapa a asea: Trecei imediat la aciune pentru realizarea

obiectivelor incluse n plan. Nu ntrziai nici un moment. Etapa a aptea: Facei ceva n fiecare zi, indiferent de ct de mrunt ar fi acest lucru, care s v apropie de realizarea obiectivului.

Efectului, sau a Legii Culesului i Recoltatului, conform creia: "Ceea ce semeni, aceea vei culege." Sensul acestei legi este c nu putei culege nimic n cazul n care nu ai semnat nimic. Cu alte cuvinte, ceea ce culegei astzi este oglinda a ceea ce ai semnat n trecut. Dac dorii s culegei ceva mai mult sau ceva diferit pe viitor, trebuie s semnai n Cheia succesului prezent ceva mai mult sau ceva diferit i mai bun. n eseul su, Compensation, Ralph Waldo Emerson afirm: La sfritul unui seminar desfurat de curnd n Minneapolis, un om de afaceri mi-a povestit o ntmplare extraordinar. A spus "Cu ct investeti mai mult timp rar s obii nimic, cu att rsplata c asistase la un seminar de-al meu mpreun cu un prieten, cam cu opt ani n urm. Provenea dintr-o familie de fermieri i locuia va fi mai mare." ntr-un orel de lng Minneapolis. Nu auzise niciodat pn Aceast lege sau acest principiu guverneaz ntreaga atunci de stabilirea obiectivelor. experien a oamenilor i explic n mare parte succesul i eecul, Mi-a spus c n acea sear s-a ntors acas, a trecut pe hrtie fericirea i nefericirea. Acesta este principiul fundamental al obiectivele, a ntocmit un plan, i a trecut imediat la aciune. De tuturor activitilor din domeniul afacerilor: de a aduce produse atunci, i-a organizat timpul n aa fel nct n fiecare zi s fac i servicii pe care oamenii le doresc i sunt dispui s le cumpere ceva care s l apropie de realizarea obiectivului major, indiferent n cantiti suficiente pentru a compensa costul introducerii de ceea ce s-ar fi ntmplat n ziua respectiv. A spus c venitul acestora pe pia. Oamenii i organizaiile de succes caut fr ncetare moduri lui a crescut cu peste 1.000 de procente, de zece ori, n opt ani. de a mbunti n permanen calitatea i cantitatea ofertei lor. i-a ncheiat povestea mrturisindu-mi c ideea de "a face ceva n fiecare zi" a contat mai mult dect orice nvase el pn atunci. Caut ntruna moduri de a conferi valoare, de a-i servi clienii mai bine dect oricine altcineva. Aa ar trebui s facei i dvs. Atunci cnd ncepei s practicai stabilirea i planificarea scopurilor, ntr-un mod regulat i sistematic, mpreun cu celelalte Dai dovad de buntate i ntrebai-v: Ce pot face pentru a crete principii pe care le citii n aceast carte, vei obine rezultate care v vor uimi, pe dvs. i pe toi cei din jurul dvs. Vei realiza ntr-un an sau doi ani mai mult dect realizeaz alii n cinci sau zece ani. 10. Legea COMPENSATIEI Toate lucrurile pe care le facei, pozitive sau negative, sunt pe deplin compensate. astzi valoarea serviciilor mele fa de clieni? Cum putei aplica aceast lege imediat:

cu valoarea serviciilor n folosul celorlali oameni. Cu toii depindem de mii i milioane de oameni pentru mncare a, pe care o consumm, pentru hainele pe care le purtm i pentru toate elementele care fac cu adevrat ca viaa noastr s fie plcut i s merite trit. Principala noastr sarcin ca membri ai societii este s gsim cel mai bun mod de a ne integra pe deplin n cadrul acesteia, ajutndu-i pe ceilali ct mai mult. Primul corolar al acestei legi este Orice avere i are nceputul n vnzarea serviciilor personale. Exist aproape cinci milioane de milionari prin fore proprii, printre care se numr i foarte muli oameni ale cror situaii materiale iniiale erau dintre cele mai dificile. n plus, exist nenumrai imigrani care au devenit independenti din punct de vedere financiar dup ce au ajuns n Statele Unite fr bani, fr a cunoate limba, cu o educaie destul de redus i fr prieteni sau relaii. Fiecare dintre aceti oameni i-a ridicat averea personal la magicul milion de dolari gsind o modalitate de a-i servi pe alii ntr-un mod mai eficient. i dvs. putei face acest lucru. Cel de-a doilea corolar al Legii Serviciilor este Dac dorii s cretei cantitatea recompenselor dvs., trebuie s cretei n primul rnd calitatea i cantitatea serviciilor dvs. Cu ct investii mai mult, cu att vei obine mai mult. Conform fiecrui studiu, cei mai bine pltii americani - antreprenori, directori, funcionari, ageni de vnzri - lucreaz n medie cincizeci i nou de ore pe sptmn, timp de mai muli ani, pentru a deveni oameni de succes. Devin din ce n ce mai productivi i mai valoroi n faa clienilor nainte de a reui s realizeze ceea ce vor. Atunci toat lumea le spune ce "norocoi" sunt. Cel de-al treilea corolar al Legii Serviciilor este Fiecare muncete n serviciu activ. Fiecare primete "un fragment al aciunii", o cot-parte a venitului sau a profitului obinut din activitatea economic a organizaiei. Indiferent de modul n care compensaia dvs. este structurat i descris, se bazeaz n cele din urm pe valoarea serviciului, pe dimensiunea contribuiei dvs.

Hotri ceea ce v dorii cu adevrat i apoi determinati preul pe care va trebui s l pltii pentru a realiza acest lucru. Pentru tot ceea ce dorii n via, exist un pre care trebuie pltit, n ntregime i n avans. 20. Decidei care sunt abilitile i calitile noi de care vei Acesta este principiul dreptii care funcioneaz n lume, cel avea nevoie pentru a v realiza obiectivele. Nu uitai, pentru puin pe termen lung. O investiie este urmat i de un profit. Cu a realiza ceva ce nu ai realizat niciodat, trebuie s facei ct dai mai mult, cu att primii mai mult. Dac dorii s cretei ceva ce nu ai fcut niciodat. Trebuie s devenii cineva, calitatea i cantitatea recompenselor dvs., trebuie s cretei s devenii ceea ce nu ai fost nicicnd. Indiferent ce v cantitatea i calitatea contribuiei dvs. dorii, va trebui s pltii un pre care const n sacrificii, Prietenul meu Zig Ziglar, orator i scriitor motivaional, il timp, efort i disciplin personal. Hotri care este acest formulat ceea ce am putea numi Legea lui Ziglar, care este o parafraz a Legii Compensaiei. Conform acestei legi, "Putei avea pre i ncepei chiar astzi s l pltii. orice v dorii n via dac i ajutai suficient de mult pe ceilali oameni s obin ceea ce vor.". Legea Compensaiei este o reformulare a Legii Cauzei i II. Legea SERVICIILOR Rsplata dvs. n via va fi direct proporional

19.

Cu alte cuvinte, suntei ntotdeauna pltit pentru rezultatele pe care le obinei. Vestea bun este c putei spori valoarea dvs. i, n cele din urm, suma pe care o ctigai, sporind calitatea i cantitate a rezultatelor dvs. Pe termen lung, acest lucru se va ntmpla cu siguran. Aceast concentrare asupra rezultatelor, asupra satisfacerii clienilor ntr-un mod mai eficient dect concurena, este fora motrice a afacerilor de succes. Organele de conducere superioare ierarhic din cele mai profitabile companii par a avea o obsesie n ceea ce privete "satisfacerea clientului". Cei mai de succes oameni din societatea noastr sunt cei capabili s "se dedice" servirii oamenilor care depind de ei, clieni,

Determinati cei mai importani clieni externi, oamenii din afara organizaiei dvs. pe care trebuie s i satisfacei dac dorii s continuai s facei afaceri cu ei. Cine v sunt cei mai importani clieni, att clienii de astzi ct i clienii de mine? Ce ai putea face pentru a crete valoarea serviciului prestat n folosul oamenilor care contribuie la supravieuirea afacerii dvs.? Cine sunt oamenii din viaa personal care depind de dvs. ntr-un fel sau altul: familia, prietenii, oamenii din comunitatea n care trii? Cum ai putea s i deservii mai bine? Ce ai putea face pentru a mbunti i a mbogi vieile lor? Oricare ar fi rspunsurile pe care le dai la aceste ntrebri, angajatori etc. notai-le, ntocmii un plan, apoi acionai. ntregul dvs. viitor Atunci cnd combinai Legea Compensaiei cu Legea Serviciilor, depinde de acest lucru. deinei cheia pentru a obine orice dorii n via. Obinei exact 12. Legea EFORTULUI APLICAT ceea ce investii, i, ceea ce e extraordinar, deinei un control Toate realizrile semnificative total asupra a ceea ce ai investit. Nimeni nu v poate opri s apar in urma unei munci susinute. investii din ce n ce mai mult n fiecare zi. Nimeni nu v poate Nimic nu v va aduce mai repede n centrul ateniei superiorilor mpiedica s mergei mai departe, s facei ntotdeauna mai multe, dect reputaia de angajat care muncete din greu. Oamenii care se afl n poziia de a v ajuta s avansai n carier vor fi fr a v limita la sarcinile pentru care suntei pltit. ntotdeauna impresionai de disponibilitatea dvs. de a munci mai Atunci cnd v dedicai n totalitate deservirii clienilor mult dect altcineva. efului, personalului dvs., oamenilor care cumpr sau folosesc n studiul su despre americanii prosperi, The Millionaire Next produsele i serviciile dvs. - vei ncepe s trii sentimentul Doar, dr. Thomas Stanley arat c aproape fiecare dintre minunat c avei un rol i un scop. Simii c avei contribuia milionarii intervievai a afirmat c succesul lui se datoreaz n dvs. n lume. Atunci cnd tii c investiti mai mult dect obinei, cea mai mare msur unei munci susinute. n America, se c avei o contribuie esenial, v simii minunat. muncete patruzeci de ore pe sptmn pentru a supravieui. Atunci cnd contribuii trup i suflet la satisfacerea clienilor Dac nu muncii dect patruzeci de ore, tot ce ctigai este i i deservii mai bine dect oricine altcineva, putei avea un suficient doar pentru a supravieui. A vei ce bea i ce mnca, control total asupra viitorului. Cariera i viaa financiar vor fi pe ns nu ajungei foarte departe i -nu putei atinge niciodat nivelul drumul cel bun. succesului pe care sunteti capabil s l atingei. Cum puteti aplica aceast lege imediat. Fiecare or de muncsuplimentar pe lng cele 40, n interes 21. Stabilii cu exactitate cine. sunt clienii dvs. Din categoria de serviciu sau n interes personal, dedicat mbuntirii cunotinelor; i abilitilor, este o investiie n succesul i n clienilor face parte orice persoan de care depindei pentru viitorul orice lucru pe care l dorii n viaa dvs. personal i dvs. Putei vedea unde vei fi peste trei sau patru ani cu o profesional. Din categoria clienilor fac parte toi cei care exactitate depind de dvs. pentru succesul i satisfacia lor. infailibil dac aruncai o privire asupra numrului sptmnal Clienii dvs. interni la locul de munc sunt eful, colegii, de ore de munc pe lng cele patruzeci. personalul dvs. Aceti oameni depind de dvs. din mai multe Sptmna de lucru medie att pentru directori, ct i pentru puncte de vedere. De ce au nevoie pentru a da dovad de o ntreprinztorii mici din America este de aproximativ cincizeci i eficien maxim? Cum putei deveni mai valoros pentru ei?

22.

opt - cincizeci i nou de ore. Muli oameni de succes muncesc aptezeci i optzeci de ore pe sptmn n timpul etapelor de formare eseniale din cariera lor. Primul corolar al Legii Efortului Aplicat este Orice succes extraordinar este precedat de o perioad lung de munc foarte susinut ntr-o singur direcie, ctre un scop identificat foarte clar. Trebuie s v ntrebai n permanen: Ce ncerc s fac? i cum ncerc s fac acest lucru? Nu este suficient s muncii din greu sau foarte multe ore. Trebuie s v concentrai asupra sarcinilor i activitilor extrem de importante care au ca rezultat realizarea scopurilor semnificative. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Cu ct muncii mai mult, cu att vei avea mai mult noroc. Se pare c abilitatea dvs. de a munci susinut va deschide porile oportunitilor i v va aduce n ajutor tot felul de oameni i resurse despre care nu ai crezut c' v vor iei n cale. Angajamentul dvs. de a munci asiduu creeaz n jur un cmp de energie pozitiv care utrage oameni pozitivi i oportuniti mai mari n viaa dvs. Cel de-al treilea corolar al Legii Efortului Aplicat este Pentru a realiza mai mult dect o persoan medie, trebuie s muncii mai mult dect o persoan medie. Acesta nu este dect un mod de a reformula faptul c avantajele si beneficiile pe care le obinei n via sunt mai mari dect : investiiile pe care le facei. i cu ct investii mai mult, cu att vei obine mai mult. Legea Cauzei i Efectului este absolut. Vei culege n mod invariabil ceea ce semnai, iar dac semnai mai mult, vei culege mai mult. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

23.

Luai chiar astzi hotrrea de a munci mai mult i mai susinut dect oricine altcineva. Cum ai putea s v organizai viaa n aa fel nct s putei ncepe ziua de lucru puin mai devreme, s muncii mai asiduu i s rmnei la serviciu puin mai trziu? De exemplu, dac ncepei doar cu o or mai devreme dect ceilali, dac lucrai la ora prnzului i stai o or mai trziu, vei avea zilnic trei ore suplimentare de munc productiv. O or de munc nentrerupt, concentrat, va echivala

cu dou sau trei ore de munc normal, ntrerupt, din timpul zilei. Productivitatea dvs. se va dubla, ca i valoarea dvs. Dac venii la serviciu mai devreme i rmnei pn mai trziu, vei evita n plus i traficul de vrf! . 24. ncepei astzi prin a v organiza zilele i sptmnile n aa fel nct s investii patruzeci i cinci, cincizeci sau chiar aizeci de ore pe sptmn. Vei fi uimit cnd vei vedea ct de uor este s creai acest timp suplimentar, i vei atrage n curnd atenia oamenilor care v pot ajuta s avansai, fr a trebui s le spunei un singur cuvnt n acest sens. i mai presus de orice, muncii pe toat durata timpului de lucru! Nu v pierdei timpul n discuii mrunte cu colegii de serviciu, telefoane n interes personal, pauze de cafea interminabile i pauze de prnz prelungite. Atunci cnd trebuie s muncii, muncii cu adevrat! Concentrai-v asupra muncii dvs. i nu pierdei nici un minut. Cnd venii devreme, ncepei imediat s muncii, fr ntrziere. Concentrai-v asupra rezolvrii sarcinilor care conteaz cel mai mult. Evitai s pierdei timpul cu conversaii de tot felul. Rezervai socializarea pentru timpul liber. i nu uitai, oamenii v privesc. 13. Legea SUPRACOMPENSATIEI Dac realizai mai mult dect sarcinile pentru care sunteti pltit. veti fi ntotdeauna mai bine pltit dect sunteti acum. Pentru a fi un mare om de succes, cutai n permanen noi oportuniti pentru a depi cerinele impuse la locul de munc. Napoleon RiU, poate cel mai renumit cercettor n domeniul afacerilor din prima jumtate a secolului douzeci, a ajuns la concluzia c una din cheile pentru atingerea succesului extraordinar n America este disponibilitatea de a face mai mult dect ti se cere. Datorit acestui principiu, oportunitile dvs. pentru viitor sunt nelimitate. Nu exist nici un fel de restricie cu privire la lucrurile suplimentare pe care le putei face pentru a conferi o valoare mai mare muncii dvs. Putei face mai mult dect vi se cere n fiecare zi i n toate modurile posibile. Putei cuta n permanen oportuniti pentru a depi ateptrile.

Earl Nightingale a dat urmtorul sfat: "Daca v limitai doar la lucrurile pentru care suntei pltit, nu vei fi pltit niciodat mai bine." Singurul mod prin care putei culege mai mult este s semnai mai mult. Singurul mod prin care putei fi pltit mai bine este s conferii o valoare mai mare muncii dvs. realiznd mai mult i obinnd rezultate mai bune. O tnr care lucra ca secretar pentru o mare companie din Florida a participat de curnd la un seminar de-al meu i mi-a spus povestea ei. Mi-a mrturisit c a ascultat unul dintre programele mele audio i, prin urmare, i-a stabilit scopul de a-i crete profitul cu 50 la sut. n sufletul ei, totui, nu a crezut niciodat cu adevrat c acest lucru e posibil, innd cont de grila de salarizare existent n cadrul companiei. Totui, a nceput s aplice Legea Supracornpensaiei. Pentru inceput, a cutat modaliti prin care s creasc valoarea serviciului si fa de ef, ndeplinind mai multe sarcini dect cele pentru care era pltit. A aplicat legea n tot ceea ce fcea. n timpul liber, nva lucruri noi. ncepea programul puin mai devreme i sttea pn mai trziu. A preluat responsabiliti suplimentare i s-a descurcat ct se poate de bine. A observat care sunt sarcinile care nu i fceau plcere efului ei i i luau foarte mult timp, cum ar fi corespondena de zi cu zi. ntr-o zi, a ntocmit n locul lui rspunsuri la mai multe scrisori, i i le-a trimis pentru a le corecta. A fost pe ct de uimit, pe att de ncntat. A nceput s i dea ct mai multe sarcini de felul acesta, pe care ea le ndeplinea repede i bine. Pe scurt, mi-a mrturisit c anul urmtor, eful i-a crescut salariul n trei etape, de la 1.500 de dolari pe lun la 1.750 de dolari pe lun, apoi la 2.000 de dolari i n cele din urm la 2.250, ceea ce a reprezentat o cretere de 50 la sut. i i-a oferit aceste creteri de salariu fr ca ea s le fi cerut vreodat! n fiecare zi cuta modaliti noi de a munci mai mult i mai inteligent pentru a-i servi eful mai bine. Acesta i-a mrit salariul deoarece a recunoscut ct de mult a reuit s-i creasc valoarea serviciilor fa de el. Remarcabil este urmtorul lucru: a muncit pn la vrsta de 25 de ani pentru a ajunge la un salariu de 1.500 de dolari pe lun. n doar ase luni, dup ce a aplicat aceste principii, i-a

crescut salariul cu cincizeci la sut. Iar aceste principii pot funciona i pentru dvs. Totul depinde de modul n care aplicai legile n munca de zi cu zi. Cum puteti aplica aceast lege imediat: 25. Gndii-v la munca dvs. Unde i n ce mod ai putea munci mai bine, mai inteligent i mai eficient? Ce ai putea transfera altcuiva, simplifica sau elimina n aa fel nct s avei mai mult timp pentru a face acele cteva lucruri care sunt foarte importante? 26. Identificai zonele muncii dvs. unde ai putea face mai mult dect vi se cere, dect ateapt ceilali de la dvs. Unde i n ce fel ai putea munci mai susinut, ntr-un mod mai disciplinat, pentru a realiza ct mai multe dintre cele mai importante rezultate pe care le putei obine n meseria dvs. ? 27. Mergei la eful dvs. i ntrebai-I dac exist anumite sarcini pe care le-ai putea ndeplini n locul lui. Cutai modaliti prin care s facei viaa efului dvs. mai uoar, iar el va gsi modaliti prin care s v fac la rndul lui viaa mai uoar. 14. Legea PREGTIRII Randamentul eficient este precedat de o pregtire temeinic. o persoan serioas sau un adevrat profesionist din orice domeniu pot fi recunoscute prin faptul c acord mai mult timp pregtirii lor dect ceilali oameni. O persoan neserioas, care nu e profesionist, ncearc ntotdeauna s se "fofileze". ncearc s se descurce cu o pregtire minim. Nu i d seama c nivelul su de pregtire este observat imediat de cei din jur. Un citat din Abraham Lincoln mi-a modelat viaa i atitudinea de-a lungul existenei. Cnd era tnr i locuia n Springfield, Illinois, acesta a afirmat: "Voi studia i m voi pregti, iar ntr-o zi norocul mi va surde." A recunoscut, aa cum fac majoritatea oamenilor, c pregtirea temeinic este cheia viitorului su. Primul corolar al Legii Pregtirii este Facei-v temele; detaliile sunt cele care v vor duce de fiecare dat n vrful ierarhiei. Succesele mari sunt deseori determinate de atenia acordat celor mai mrunte detalii. O mic omitere sau o inadverten pot schimba totul. Pentru c orice amnunt conteaz.

Prietenul meu Joel WeIdon a inut un discurs foarte frumos cu persoane civa ani n urm n faa Asociatiei Nationale a oratorilor, intitulat nainte de a lua o hotrre sau de a v asuma un angajament important. Cine altcineva s-a confruntat cu o situaie similar? .Elefanii nu muc." Mesajul central al acestuia consta n faptul Ce perspective noi v poate oferi aceast persoan? c "narii" din viaa noastr, adic lucrurile mrunte pe care Analizai faptele problemei - faptele reale, nu cele avem tendina s le ignorm, ne creeaz cele mai multe probleme. evidente, aparente, presupuse sau logice. Faptele nu mint. Nimeni nu este mucat de un elefant, ns suntem n permanen Verificai o dat, de dou ori. Judecata i deciziile dvs. sunt mucai de nari. Mesajul su a fost simplu: Dac dorii s la fel de bune ca i calitatea informaiilor cu care trebuie s ajungei n vrful ierarhiei n domeniul dvs., trebuie s tratai cu lucrai. mult atenie lucrurile mrunte deoarece, aa cum spunea 15. Legea EFICIENTEI FORTATE odinioar un pastor: " n detalii se ascunde diavolul." Cu ct trebuie s faceti mai multe lucruri Cel de-al doilea corolar al Legii Pregtirii ntr-o perioad limitat de timp, a fost inspirat din afirmai a lui Peter Brucker, un guru al cu att veti fi fortat s lucrati mai mult afacerilor: pentru rezolvarea celor mai importante sarcini. "Aciunea nechibzuit este cauza fiecrui eec." Acesta este un alt mod de a afirma c nu exist niciodat A trece la aciune fr a gndi n profunzime detaliile i suficient timp pentru a face totul, ns exist ntotdeauna suficient consecinele lor posibile pare a fi cauza esenial a majoritii . eecurilor suferite n via. Reversul acestei afirmaii ar suna cam timp pentru a face cele mai importante lucruri. Cu ct preluai mai multe sarcini, cu att este mai mare aa: aciune a chibzuit cu atenie i planificat n cele mai mici probabilitate a de a fi obligat s acionai cu o eficien maxim. detalii este motivul care st la baza oricrui succes. Va trebui s gndii, s analizai i s evaluai sarcinile i Aceasta nu nseamn c vei deveni automat un om de succes activitile dac planificai totul n profunzime dinainte. ns nseamn c dvs. cu mai mult atenie. Vei fi obligat s v concentrai energia vei eua ntotdeauna dac nu facei acest lucru. Multe dintre fizic i mental limitat asupra sarcinilor care sunt cele mai legile importante pentru succesul dvs. lui Murphy cu privire la organizare pot fi rezumate n felul Primul corolar al Legii Eficienei Forate este urmtor: Nu vei avea niciodat suficient timp "Lucrurile care pot s mearg prost, vor merge prost. ns dintre pentru a face ceva ce trebuie s facei. toate lucrurile care pot merge prost, lucrul cel mai grav se ntmpl n cel mai prost moment i v cost cea mai mare cantitate de timp." Primul comentariu cu privire la Legea lui Murphy este: .Jvlurphy a fost un optimist". Nu presupunei i nu luai nimic important drept bun. Dac un lucru este suficient de important pentru a conta, este suficient de important pentru a fi supus unei verificri, o dat sau chiar de dou ori. Cum puteti aplica aceast lege imediat: 28. Gndii n profunzime cele mai importante sarcini i responsabiliti. Gndii pe hrtie. Notai fiecare detaliu al problemei i revizuii nsemnrile dvs. cu atenie. 29. ncercai s obinei informaii i opinii de la alte Cu ct vei fi mai ocupat i vei avea mai mult succes, cu att acest corolar se va aplica mai mult pentru dvs. Dac avei foarte mult timp pentru a v duce la capt sarcinile, nseamn c suntei supracalificat i pltit sub nivelul dvs. i c v aflai pe drumul ctre mediocritate i dezamgiri. Dac suntei o persoan de succes, vei avea ntotdeauna prea multe lucruri de fcut i prea puin timp la dispoziie. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Doar suprasolicitndu-v puteti descoperi ct de capabil sunteti. Putei descoperi ct de mult suntei capabil s realizai ncercnd s realizai prea mult. Vei descoperi ct de departe putei merge

dac mergei prea departe. Aflai care este capacitatea dvs. real dac nivelul solicitrii la care v supunei v depete limitele. Pentru a fi cu adevrat mulumit, trebuie s tii c muncii la limita potenialului. Munca dvs. trebuie s fie o adevrat provocare. Trebuie s facei ceea ce v place, s v plac ceea ce facei, i s v implicai trup i suflet n munca pres tat. Cel de-al treilea corolar al acestei legi este Randamentul dvs. va avea cel mai ridicat potential doar atunci cnd v concentrai asupra unei fructificri ct mai eficiente a timpului de care dispunei. Aceasta este cheia ctre succesul dvs. n viaa privat i n afaceri. Este elementul central al eficienei personale i al gestionrii timpului. Trebuie s v ntrebai n permanen: Care este cel mai profitabil mod de a-mi folosi timpul chiar acum? Autoinstruii-v s lucrai exclusiv asupra unei singure sarcini care, -la un moment dat, este rspunsul la aceast ntrebare. Rmnei pe calea cea bun i concentrai-v n continuare asupra celor mai importante responsabiliti, ntrebndu-v n repetate rnduri: Care este cel mai bun mod de a-mi valorifica timpul n acest moment? Cum puteti aplica aceast lege imediat:

30.

Nu uitai c nu putei face mai multe lucruri n acelai

timp. Gndii nainte de a ncepe. Fii sigur c sarcina pe care trebuie s o ndeplinii reprezint fructificarea cea mai valoroas a timpului dvs. Amintii-v c orice altceva ai face, n vreme ce sarcina cea mai important nu este realizat, reprezint o pierdere de timp. 31. Stabilii cu exactitate care sunt cele mai valoroase sarcini pe care le putei ndeplini pentru organizaia dvs. Oricare ar fi, hotri-v s v concentrai asupra rezolvrii sarcinilor specifice naintea celorlali. Unde v aflai pe grila de salarizare? Ce rezultate specifice, palpabile i msurabile se ateapt de la dvs.? i dintre toate rezultatele diferite pe care le putei obine, care sunt cele mai importante pentru cariera dvs. n acest moment? Oricare ar fi rspunsul dvs., aici trebuie s v concentrai energiile, nu n alt parte.

autocorecteaz. Accept informaii noi i se schimb dac este cazul. ns sunt n permanen hotri, merg nainte, nu dau niciodat dovad de slbiciune, nu sunt ezitani n atitudinile lor i n modul de abordare a vieii. Toi oamenii foarte realizai dau dovad de hotrre n modul Primul corolar al Legii Deciziei este: de gndire i n aciuni. Gndesc lucrurile n profunzime dinainte Acionai cu curaj i fore invizibile vor veni n ajutorul dvs. i cu mult atenie. Hotrsc cu exactitate ceea ce vor i iau decizii Atunci cnd facei fa unei situaii cu curaj i mergei hotrt nainte, o serie de fore nevzute, multe dintre ele fiind explicate definitive. Apoi acioneaz pentru a transforma deciziile n de legile din aceast carte, v ajut s v realizai obiectivele. realitate. Dorina de a aciona i de a nu mai amna, de a nu mai lsa totul n via ai trit fr ndoial experiene n care ai fost nesigur de pe o zi pe alta, pare a atrage fore universale n ajutorul dvs. de ceea ce facei. Ai luat-o de la capt, iar i iar, i v-ai simit din Urmtorul corolar este inspirat de minunata carte aprut n ce n ce mai descurajat i confuz. n cele din urm v-ai rezolvat 1935, Wake Up and Live, scris de Dorothea Brande. Autoarea dilema, lund o decizie clar, ntr-un fel sau altul. Privind napoi, povestete despre descoperirea care a schimbat nu numai viaa vei descoperi probabil c acea decizie a reprezentat punctul de sa, dar i viaa a mii de ali oameni care au aflat despre acest cotitur pentru dvs. n situaia dat, sau poate chiar n viaa dvs. corolar din discursurile sale publice. Tot restul deriv din aceast decizie. Cel de-al doilea corolar al legii deciziei este formula Capacitatea de a lua decizii bune este probabil una dintre cele succesului: mai importante abiliti ale unei persoane de succes. n studiile Acionai ca si cum ar fi imposibil sa dai gre, si vei reui. care comparau carierele managerilor promovai rapid cu cele ale managerilor ale cror promovri erau amnate, cercettorii au Acesta este unul dintre cele mai puternice principii ale descoperit c, n realitate, comportamentul distinctiv al succesului. Cnd v imaginai c succesul va fi garantat doar directorilor trecnd Ia aciune, i acionai n baza acestei premise, o serie promovai rapid const n hotrrea de care dau dovad n tot ntreaga de fore ncepe s v susin i s v propulseze nainte ceea ce fac. ctre ndeplinirea dorinelor dvs. Atunci cnd suntei ezitant Descoperirea interesant la care s-a ajuns n urma acestor studii dintr-un motiv sau altul, acionai ca i cum ar fi imposibil s dai a constat n faptul c ambele grupuri de manageri primeau teste gre, i mergei nainte. scrise cu probleme ipotetice, dnd dovad de aceeai acuratee Cel de-al treilea corolar al Legii Deciziei este n ceea ce privete deciziile scrise. n practic ns, managerii de inspirat din celebra reclam la produsele Nike succes erau dispui s ia decizii reale i s acioneze imediat, n care are urmtorul mesaj: "Just do it!" (Trecei la aciune) timp ce celorlali manageri le era fric s ia decizii, pentru a nu Aceste trei cuvinte rezum perfect una dintre cele mai mree face o greeal. formule ale succesului. Stabilii-v obiectivele, ntocmii-v Dezvoltarea aptitudinii de a lua decizii poate fi factorul esenial planurile, organizai-v prioritile, imaginai-v c este imposibil care v permite s devenii stpn pe o situaie i s urmai drumul s dai gre, i "Just do it!" 16. Legea DECIZIEI Fiecare pas mare nainte este precedat de o decizie clar i de un angajament pentru actiune. cel bun n cariera dvs. Am discutat cu nenumrai oameni ale cror viei s-au schimbat n bine la un anumit moment. n aproape fiecare caz, mi-au spus c schimbarea a aprut atunci cnd s-au hotrt n cele din urm s "ia lucrurile n serios". S-au hotrt s nu mai stea n expectativ. S-au hotrt s ia o hotrre clar i s urmeze trup i suflet o direcie specific de aciune.Cei mai realizai oameni nu sunt neaprat cei care iau deciziile corecte, ci sunt cei care iau deciziile n mod corect. Accept reaciile i se Cum putei aplica aceast lege imediat: 32. Delimitai zonele din viaa dvs. i lucrai acolo unde trebuie s luai decizii clare. Hotri-v s trecei la aciune ntr-un fel sau altul. Acceptai sau renunai. Nu uitai c a lua o decizie, oricare ar fi aceasta, este mult mai bine dect a refuza s luai o decizie. Dup cum spunea Shakespeare n Hamlet " ... Fierul s-I

ridici asupra mrii de griji - i s le curmi." 33. Fii hotrt. Acionai! Riscai! Acionai cu curaj, i fore nevzute v vor veni n ajutor. Acionai chiar acum. 17. Legea CREATIVITTII Orice evoluie este declanat de o idee din mintea unei singure persoane. Ideile dvs., mai mult dect orice, sunt cele care v permit s rezolvai problemele, s depii obstacolele i s v realizai obiectivele. Ideile sunt cheia viitorului dvs. Nu este posibil s realizai nimic de valoare dect n msura n care avei un mod de gndire creativ i facei ceva nou i diferit de ceea ce ai fcut n trecut. Nu este nevoie dect de o mic inovaie pentru a pune bazele unei averi i pentru a v ndrepta ctre un succes nemaipomenit. Primul corolar este acestei legi este Abilitatea dvs. de a genera idei constructive, n orice scop i n orice sens, este nelimitat. Prin urmare, i potenialul dvs. este nelimitat. Ideile sunt un mijloc de transport, un vehicul pe care l putei folosi pentru a v deplasa oriunde dorii. Sarcina dvs. este s generai ct mai multe idei, s le evaluai cu atenie n raport cu obiectivele actuale, i s acionai n acest sens. Cu ct avei mai multe idei, cu att calitatea ideilor pe care le putei folosi va fi mai bun. Nu exist aproape nici un obstacol n via pe care s nu l putei depi prin puterea minii, prin puterea de concentrare, prin puterea ideilor. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este inspirat din cuvintele lui Napoleon Hill: Mintea uman poate realiza tot ceea ce concepe i i dorete. Mintea dvs. este construit n aa fel nct nu putei avea, pe de o parte, o idee, fr a avea, 'pe de alt parte, posibilitatea de a o materializa. Existenta unei idei n contientul dvs. nseamn c avei nluntrul i n jur posibilitatea de a o transforma n realitate. Singura ntrebare la care trebuie s rspundei este: Ct de mult v dorii s transformai ideea n realitate? Cel de-al treilea corolar al creativitii este inspirat de cuvintele lui Napoleon Bonaparte: Imaginaia guverneaz lumea. Tot ceea ce vedei n jurul dvs. este rezultatul a ceea ce iniial a fost o idee n mintea unei singure persoane. Lumea n care

trim i care e construit de oameni este rezultatul gndirii devenite realitate. Cel de-al patrulea corolar al acestei legi este inspirat din cuvintele lui Albert Einstein: Imaginaia este mai important dect realitatea. n viaa dvs. i n viaa celorlali oameni au existat foarte multe situaii n care realitatea arat un lucru, iar ideile i abilitatea dvs. creatoare v-au permis s facei ceva cu totul diferit. O idee sau o percepie ntr-un moment cheie poate genera un moment decisiv n viaa dvs. Toate schimbrile majore n viaa i destinul oamenilor ncep cu o idee care le permite s vad lucrurile diferit i s ntreprind o aciune care nu ar fi fost ntreprins n absena acelei idei. Oriunde v-ai afla, orice ai face, oricare ar fi situaia dvs., suntei nzestrat cu o capacitate creatoare, sub forma unei abiliti infinite de a genera idei, de a rezolva probleme i de a realiza orice obiectiv. Nu exist nici o limit pentru ceea ce putei realiza, cu excepia limitelor existente n imaginaia dvs. Cum putei aplica aceast lege imediat: 34. Practicai metoda "Mindstorming" de generare a ideilor pentru rezolvarea oricrei probleme sau realizarea oricrui scop. Majoritatea oamenilor au devenit bogai i de succes aplicnd aceast metod a gndirii creatoare mai mult dect oricare alta. Iat cum funcioneaz. Alegei un obiectiv sau o problem i notai-le sub forma unei ntrebri, n partea de sus a foii. Apoi trecei n scris douzeci de rspunsuri la ntrebare, la timpul prezent, ca i cum activitile respective ar fi n curs de realizare. O ntrebare posibil ar putea fi: "Ce a putea face pentru " a-mi dubla venitul n urmtorii doi sau trei ani?" Ai putea rspunde: "Vin la serviciu cu o or mai devreme n fiecare zi i mi planific ziua dinainte." Autodisciplinai-v pentru a da cel puin douzeci de rspunsuri n acest mod, sau chiar mai multe, dac e posibil. 35. Selectai cel puin o idee sau un rspuns din lista dvs. i ntreprindei imediat ceva n vederea materializrii acesteia. Trecnd la aciune, avei idei ntreaga zi i suntei creativ. Cu ct practicai mai mult acest exerciiu, cu att ideile dvs. vor fi mai multe i mai bune. Vei activa o parte mai mare

a creierului dvs. V vei crete nivelul de inteligen. Practicai acest exerciiu n fiecare zi, timp de o sptmn, nc de diminea, pentru orice problem sau pentru orice scop care este important pentru dvs. n acel moment. Atunci cnd punei ntrebrile corecte i apoi notai rspunsurile, vei fi uimit de calitatea i cantitatea ideilor care sunt rezultatul imaginaiei dvs. 18. Legea FLEXIBILITTII Cea mai bun cale de realizare a succesului este s dati dovad de flexibilitate i s titi cu exactitate care este obiectivul dvs.

cu pas, pentru a ndeprta defectele. Atunci cnd va termina aceast operaie, programul va funciona perfect. n acelai mod, ori de cte ori planurile dvs. nu par a fi productive, n loc s v dai silina din ce n ce mai mult, oprii-v i reevaluai situaia. A vei n vedere posibilitatea c s-ar putea s v nelai n ceea ce privete cursul de aciune pe care l urmai n prezent. Revizuii-v planurile n permanen pn cnd vor fi ireproabile i v vor permite s progresai fr probleme, fr neliniti i frustrri. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Libertatea dvs. n via este dat de numrul optiunilor bine elaborate pe care le avei la dispoziie. Aceasta este una dintre cele mai importante descoperiri fcute Libertatea i fericirea v sunt determinate n mare msur de de oamenii realizai. Atunci cnd stabilii un obiectiv foarte precis numrul de posibiliti pe care le-ai creat n cazul n care prima pentru dvs. i ntocmii un plan, avei o idee destul de clar despre opiune a dvs. nu funcioneaz. Cu ct opiunile i alternativele ceea ce trebuie s facei pentru a obine orice dorii. Totui, se dvs. sunt mai bine elaborate, cu att avei mai mult libertate. pot schimba o mie de lucruri, iar fiecare dintre acestea poate aduce schimbri n planurile dvs. Oamenii cei mai optimiti i creativi sunt deschii i flexibili n faa schimbrilor inevitabile i permanente pe care trebuie .s le fac pe msur ce se ndreapt ctre realizarea obiectivelor. Primul corolar al Legii Flexibilitii este Trirea continu a experientelor ntmpinrii rezistentei i frustrrii este deseori o indicaie a faptului c nu faceti lucrul adecvat. Ori de cte ori simii c v dai prea mult silina i obinei prea puine rezultate, fii pregtit s v retragei i s v reexaminai planul. Fii convins c obiectivul pentru realizarea cruia muncii este obiectivul pe care l dorii. Luai n considerare posibilitatea ca strategia pe care ai ales-o s fie greit pentru aceast situaie. Fii pregtit s gndii din nou aceast abordare i s o schimbai. i, mai ales, nu mai punei eul pe primul plan. Fii mai preocupat de ceea ce e corect s facei, nu de cine are dreptate. Construii-v o structur mental asemntoare cu aceea a unui programator. Atunci cnd acesta concepe un program informatic, tie c acest program va avea foarte multe defecte cnd l va termina. Nici un program informatic nu funcioneaz perfect atunci cnd este rulat pentru prima dat. Totui, programatorul accept acest lucru ca o realitate, iar apoi ncepe s refac programul, pas Dac o directie de actiune nu evolueaz conform ateptrilor dvs., vei fi complet pregtit s v ndreptai ctre altceva. Simplul exerciiu de elaborare a unor alternative v permite s gndii mai clar. Cu ct avei mai multe opiuni, cu att suntei mai liber i mai flexibil. Cu ct avei mai multe opiuni, cu att e mai probabil ca una dintre ele s funcioneze i s v permit s v realizai obiectivul. Cel de-al treilea corolar al Legii Flexibilitii este Criza este de fapt o schimbare pe cale de a se produce. Ori de cte ori v confruntai cu o criz sau un obstacol de orice fel, oprii-v pentru un moment i ntrebai-v: Ce schimbare e pe cale s aib loc? Care este mesajul pe care l ascunde aceast criz? E posibil s v confruntai cu o criz n munca dvs., n relaiile personale, n ceea ce privete sntatea sau afacerile dvs. n aproape fiecare caz, o criz este o indicaie a faptului c ceva nu merge bine i c, n cazul n care urmai acelai curs de actiune, vei nruti i mai mult lucrurile. Ce schimbare e pe punctul s se produc n viaa dvs. chiar n acest moment? Cel de-al patrulea corolar al Legii Flexibilitii este Supoziiile false stau la baza fiecrui eec. Aproape fiecare eec pe care l suferii este rezultatul unei supoziii incorecte pe care ai fcut-o i ai acceptat-o necondiionat. Este util s clarificai i s punei sub semnul ndoielii supoziiile

dvs., n special atunci cnd lucrurile nu merg bine aa cum v-ai ateptat. Care sunt supoziiile dvs.? Care sunt supoziiile dvs. explicite, cele de care suntei pe deplin contient? Care sunt supoziiile dvs. implicite, supoziiile incontiente pe care ai putea s le acceptai necondiionat? Dac cele mai valoroase supoziiile ale dvs. s-ar dovedi ns a fi greite? Ce schimbri ar trebui s facei? Cum ai schimba cursul dvs. de aciune dac ceva ce ai presupus c ar fi adevrat s-a dovedit a nu fi deloc astfel? Ori de cte ori luai deciziile corecte i v realizai obiectivele conform planurilor se ntmpl datorit faptului c supoziiile pe care le aveai s-au dovedit a fi n conformitate cu situaia real. Ori de cte ori suferii un eec, v confruntai cu tot felul de obstacole sau ntmpinai rezisten, nseamn c e ceva n neregul n ceea ce privete premisele i supoziiile dvs. de baz. Muli oameni dau faliment imediat dup ce i deschid propria afacere, deoarece presupun c exist o pia suficient de larg pentru produsele sau serviciile pe care propun s le ofere. Presupun c potenialii clieni vor renuna la actualii furnizori n favoarea lor pentru simplul motiv c se afl pe pia. Cteodat presupun c au talentele, aptitudinile i abilitile necesare pentru a furniza produsul sau serviciul la un pre competitiv i a obine totui un profit. E posibil ca nici una dintre aceste supoziii s nu fie corect. i chiar dac numai una dintre ele este fals, ea poate duce la ruin financiar. Disponibilitatea dvs. de a pune sub semnul ntrebrii supoziiile, de a le verifica veridicitatea comparativ cu situaia real, mpreun cu disponibilitatea de a accepta posibilitatea de a v fi nelat, iat tipul de atitudine care v va conduce imediat ctre realizri cxtraordinare. Flexibilitatea este probabil cea mai important calitate pe care trebuie s o avei pentru a reui n afaceri, n economia noastr aflat ntr-o schimbare rapid. Acesta este semnul distinctiv al unei mini superioare. Cum puteti aplica aceast lege imediat: 36. Identificai cele mai valoroase supoziii ale dvs. n cele mai importante domenii din viaa personal i profesional. Dac

sunt greite? Ce altceva ai face diferit fa de ceea ce facei astzi? Care v sunt opiunile? 37. Enumerai cele mai rele cinci lucruri care vi s-ar putea ntmpla n viaa personal sau n afaceri anul urmtor. Ce ai face dac unul sau mai multe dintre aceste lucruri s-ar ntmpla cu adevrat? ntocmii o list a opiunilor existente pentru fiecare situaie de urgen i gndii-v la cursurile alternative de aciune pentru cele mai importante situaii cu care v confruntai astzi. 19. Legea STRUINEI Capacitatea dvs. de a merge mai departe n ciuda obstacolelor i dezamgiriior este msura ncrederii n sine i a abilittii de a reui. Struina este calitatea de fier pentru realizarea succesului. Cel mai important bun pe care l deinei - singura calitate care v separ de toate celelalte lucruri - este capacitatea de a strui mai mult dect oricine altcineva. Primul corolar al Legii Strulnei este Perseverena este auto-disciplina n aciune.

naturii. Obiectivele dvs. vor deveni realitate. Cum puteti aplica aceast lege imediat: 38. ntocmii o list cu problemele i provocrile cu care v con-fruntai n prezent. n ce domenii v simii descurajat i ezitant? n ce domenii trebuie s struii mai mult dect n prezent? Amintii-v n permanen c "Eecul nu este o opiune!" 39. Hotri-v dinainte c, orice s-ar ntmpla, nu vei renuna niciodat. Amintii-v c dac v ndreptai cu ncredere n direcia visurilor dvs., i v hotri dinainte s nu renunai niciodat, vei deveni n cele din urm cu adevrat un om de succes. Nimeni n afar de dvs. nu v poate opri. Nu mai ntrziai nici un moment! Rezumat Succesul nu este un accident. Succesul este rezultatul clar al unei actiuni continue i repetate de urmrire neobosit a -" obiectivelor, conform legilor universale. Dac doar unul sau doi oameni ar fi aplicat aceste principii cteme i ar fi realizat succese mari, ai putea considera experienele lor pur noroc sau coinciden. ns dac sute de mii i chiar Atunci cnd struii n faa obstacolelor inevitabile, ntrzierilor, milioane de brbai i femei au nceput de la nimic i i-au dezamgirilor i nfrngerilor temporare pe care le suferii n via construit v demonstrai dvs. i celor din jur c avei capacitatea de autoo via minunat prin simpla armonizare a comportamentului lor disciplin i stpnire de sine - absolut indispensabil pentru cu aceste legi, n-ar fi o idee nemaipomenit s facei i dvs. realizarea oricrui mare succes. acelai Winston Churchill a rezumat cea mai important lecie din lucru? viaa sa n cel de-al doilea corolar al Legii Struinei afirmnd: Oamenii de succes nu sunt neaprat mai detepi sau mai buni "Nu renunai niciodat, absolut niciodat." Churchill a considerat i a dovedit n repetate rnduri de-a lungul dect alii. Pur i simplu au descoperit principiile de baz ale vieii sale c tenacitatea de bulldog n faa a tot ceea ce prea a fi o succesului i au nceput s le aplice naintea altora. Acum putei recupera, chiar mai repede dect ai crezut c ar fi posibil. Atunci cnd vei ncepe s practicai aceste legi n fiecare zi, n tot ceea nfrngere copleitoare era deseori calitatea esenial care ce facei, vei ncepe i s facei progrese mai repede i mai uor transforma dect nainte. acea nfrngere n victorie. Churchill este considerat probabil cel Nu exist nici un fel de limite cu excepia celor pe care vi le mai mare politician al secolului douzeci datorit disponibilitii impunei prin propriul mod de gndire. sale de a suferi fr a se plnge i de a rezista cu ncrncenare n mijlocul a ceea ce prea a fi o nfrngere sau un eec. Legile Afacerilor Atunci cnd urmrii realizarea obiectivelor i planurilor cu o hotrre i o struin de neclintit, descoperii n cele din urm c Preedintele Cal vin Coolidge a afirmat odat: "Afacerea nimic pe lume nu v poate opri. Vei deveni o for irezistibil a Americii o reprezint afacerile." Majoritatea oportunitilor de a

avea realizri mari n via apar dac deinei sau lucrai pentru o ompanie privat. Cu ct vei nva mai repede legile afacerilor i v vei armoniza mai curnd activitile cu ele, cu att vei fi pltit mai mult i vei fi promovat mai repede. Astzi, n Statele Unite, exist peste 23 de milioane de companii private. ntre 600.000 i 1.000.000 de companii noi sunt infiinate n fiecare an, pe lng sutele de mii de societi individuale i de persoane nenregistrate. Companiile au orice dimensiune i structur, de la un singur individ care lucreaz la masa de buctrie pn la cea mai mare corporaie multinaional n care lucreaz sute de mii de oameni. Sistemul nostru de afaceri face parte din modul nostru de via. Capacitatea de a nelege cum funcioneaz acest sistem uluitor este esenial pentru a realiza tot ceea ce este posibil pentru dvs. n societatea noastr. Aceste cunotine v pot ajuta s avei mai mult succes dect oamenii care nu acord suficient timp pentru a le dobndi. Ritmul schimbrii n domeniul afacerilor este astzi incredibil, am putea spune chiar c devine din ce n ce mai rapid. Companiile apar de niciunde, se dezvolt rapid, sunt cotate la burs la valori de miliarde de dolari, apoi dau faliment sau sunt preluate de alte companii - toate acestea ntmplndu-se n civa ani. Nu am mai asistat niciodat la aa ceva. Acest incredibil ritm al schimbrii este un fapt inevitabil al afacerilor din ziua de astzi. n fiecare an, 100 de companii sunt incluse sau excluse de pe lista celor mai mari 500 de companii din America. Multe alte corporatii-gigant sunt desfiinate, supuse unor fuziuni, cumprate sau i schimb domeniul de afaceri. Pretutindeni asistm la fuziuni imense sau megafuziuni care transform lumea afacerilor i afecteaz vietile a milioane de oameni. Atunci cnd cele mai mari i puternice companii din ar sunt afectate de o asemenea instabilitate, ne putem imagina cu ce se confrunt milioane de companii mici. 80 la sut dintre companiile tinere i nchid porile sau dispar ntr-un interval de doi ani dup ce apar, iar n fiecare an multe companii mari dau faliment i sunt preluate de alte companii. n acelai timp, mii de companii noi reuesc i multe companii mari se dezvolt n ritmuri uimitoare, n ciuda dimensiunilor lor. Existena unui asemenea ritm al schimbrii arat c nenumrate

oportuniti se deschid unei pri creatoare destul de mici, singura care cunoate legile succesului n afaceri. Prin aplicarea acestor legi i principii, v amplificai capacitatea, de a avea o contributie semnificativ pentru organizatia dvs. Viata i cariera dvs. vor fi aduse pe drumul cel bun. Veti face n doi ani mai multe progrese dect reuesc alti oameni s fac n ntreaga lor carier. Am nceput s nv aceste principii cu muli ani n urm. Mi-am nceput cariera K1 afaceri vnznd spun pentru reeaua local a YMCA (n.t.: The Young Men's Christian Association Asociaia Cretin a Tineretului), la vrsta de zece ani. Ulterior am nceput s vnd ziare, echipamente de tuns iarba i brazi de Crciun. Am lucrat ntr-un magazin universal ca responsabil de raion. Apoi am fcut vnzri la domiciliu n domeniul produselor de birotic i ulterior m-am implicat n afaceri cu fonduri mutuale,

Trei ani mai trziu, am fost angajat ca director de exploatare al unei companii cu o cifr de afaceri de 265 de milioane de dolari. Aici mi s-a oferit un salariu triplu plus aciuni. n noua functie, am aplicat multe dintre legile pe care le-am nvat atunci cnd am lucrat pentru preedintele companiei conglomerat. Prin urmare, am fost capabil s schimb n totalitate organizarea, directia si personalul companiei ntr-un interval de ase luni. n 'timpul acestui proces de reorganizare, am nvat un principiu vital al afacerilor: Orice schimbare rapid ntr-o companie scindeaz structura de conducere existent, iar oamenii se lupt din rsputeri

s i pstreze situatiile i pozitiile avantajoase, chiar n detrimentul proprieti imobiliare, automobile, servicii publici tare, de organizatiei. Indiferent de ceea ce spun sau recomand, oamenilor instruire nu le place s se schimbe sau s i schimbe agentii. Am devenit i consultan. De-a lungul a peste douzeci i cinci de ani, am victima unui complot intern i nu dup mult timp m-am trezit lucrat pentru douzeci i dou de organizaii de diferite napoi pe strad, cutndu-rni o alt slujb. dimensiuni, n domeniul vnzrilor i conducerii. Am trit succese De-a lungul anilor, am vzut multe tipuri de companii, de la cele mai bune pn la cele mai ridicole. Am lucrat cu aproape extraordinare, dar i eecuri spectaculoase. toate tipurile de oameni de afaceri, de la cei mai realizati i Cnd aveam treizeci i unu de ani, dei nu reuisem s termin pricepui pn la cei mai incontieni i idealiti. Am citit sute de liceul, am aplicat pentru un program de studii Executive MBA la cri i mii de articole despre diferite aspecte ale afacerilor i o mare universitate, la care am fost acceptat n principal datorit managementului afacerilor, i totui continuu s cred c nu am reuit nc s ptrund n profunzimea domeniului. experientelor mele de via. Pe perioada a trei ani i a dou Cu toate acestea, am elaborat cteva instructiuni care mi-au semestre fost utile n construirea propriilor afaceri de succes. De asemenea, complete, am studiat din greu i am absolvit toate nivelurile de am fost capabil s ajut muli clieni s-i mbunteasc n mod cursuri de afaceri i de managementul afacerilor. La absolvirea programului, aveam foarte multe cunotine teoretice i o dorint semnificativ ratele de cretere, cotele de pia i profitabilitatea. Multe dintre aceste legi se aplic pentru aproape orice tip de imens de a aplica unele dintre aceste idei n lumea real. afacere. Practicarea uneia dintre aceste legi acolo unde probabil Apoi s-a ivit una dintre cele mai fericite oportuniti din viaa nu ai putut face acest lucru n trecut poate fi elementul cheie mea. Am fost invitat s lucrez ca i consultant personal pentru ctre succesul pe termen lung. Aceste legi sunt testate, practice, preedintele unei companii conglomerat cu o cifr de afaceri de simple i eficiente. Ca i n cazul folosirii unui covor rulant, cu 500 de milioane de dolari. Aplicnd cteva dintre legile i principiile incluse n acest capitol, am produs, am gestionat i am ct le aplicai mai des, cu att vei obine rezultate mai bune. administrat zece milioane de dolari din vnzare a diferi tor 20. Legea SCOPULUI produse Scopul unei companii este s creeze si servicii. i, n fiecare etap a acestei faze a carierei mele n i s pstreze clientii. afaceri, preedintele companiei m-a ndrumat, oferindu-mi sfaturi Muli oameni consider c scopul unei afaceri este s obin si percepii noi care mi-au permis s devin unul dintre cei mai profit. Totui, n timp ce acesta ar putea fi scopul unei persoane bogai i respectai oameni din ar. care ncepe sau investete ntr-o afacere, o companie este o

entitate separat care are un scop al su. De fapt, o modalitate bun de evaluare a scopului unei companii este s v imaginai c cei care dein compania trebuie s apar n fiecare an n faa unui tribunal i s-i justifice dorina de a obine permisiunea s-i continue afacerile. Vei vedea imediat c "obinerea profitului" nu ar fi un motiv suficient pentru a justifica existena companiei n continuare. Primul corolar al Legii Scopului este Profiturile sunt msura modului n care compania i ndeplinete scopul. Putei spune c principalul scop al unei companii este crearea clienilor prin simpla observare a faptului c marea parte a timpului i ateniei celor mai importani oameni dintr-o companie de succes este concentrat asupra crerii i meninerii clienilor. Nivelul, vnzrilor i profitabilitatea pe care le nregistreaz o companie sunt rezultatul msurii modului n care compania, precum i toi cei din organizaie, contribuie la realizarea scopului respectiv. Cel de-al doilea corolar al Legii Scopului este: Profiturile sunt costul necesar pentru a face afaceri, costul viitoruluiJ) Muli oameni sunt confuzi n ceea ce privete rolul profitului. Unii dintre acetia consider c profitul, sau chiar urmrirea obinerii profitului, este asociat ntr-o oarecare msur cu "lcomia". Adevrul este c profiturile sunt bune. Din profit se pltete totul. Din profit se pltesc salariile, impozitele, investiiile n produse i echipamente noi, n cercetare i dezvoltare, i n toate lucrurile constructive pe care o companie le poate face atunci cnd i servete bine clienii. Opusul profitului este pierderea. Pierderile genereaz reducerea activitii economice, a locurilor de munc i, deseori, prbuirea companiei. Cnd se nregistreaz n permanen pierderi ntr-o companie, oamenii care lucreaz aici nu au nici un viitor. Oricine se opune nregistrrii profiturilor se opune viitorului oamenilor care depind de companie pentru a-i ctiga existena. Aceti oameni nu pot avea un viitor acolo unde nu se nregistreaz profirori. . Unii oameni consider c profiturile sunt prea ridicate. Totui,

timp de peste 80 de ani, ntre 1920 i 2000, cele mai mari companii din America au avut profituri medii anuale, dup plata tuturor impozitelor, de 5 la sut pe an. Din totalul de cheltuieli ale companiilor, mai puin cheltuielile pentru materia prim pentru producie sau pentru mrfurile care urmeaz a fi revndute, aproape 85 la sut din cheltuieli le reprezint salariile i primele. Dac o ar sau o regiune dintr-o ar are foarte multe companii profitabile, nseamn c are i foarte multe locuri de munc bine pltite i oportuniti foarte mari pentru oamenii care dein aceste locuri de munc. Cum puteti aplica aceast lege imediat: 1. Cautati oportunitati pentru a face in asa fel incit compania dvs. sa aiba cit mai mult succes. Capacitatea dvs. de a influienta profitabilitatea companiei este factorul esential al

numrului de angajai determin creterea numrului de clieni care sunt servii de ctre companie. Cum puteti aplica aceast lege imediat: 41. Deterrninai responsabilitatea dvs. de baz rr domeniul produciei, definit prin modul n care contribuii la dezvoltarea capacitii companiei de a-i servi clienii. 42. Identificai modul n care activitatea dvs. se schimb n cadrul organizaiei. Determinati schimbrile pe care va trebui s le facei n ceea ce privete cunotinele, abilitile i activitile dvs. pentru a continua s avei un rol util, dac nu chiar indispensabil, n cadrul companiei. ntocmii astzi un plan pentru a v crete capacitatea de a contribui la obinerea rezultatelor eseniale care determin succesul companiei. 22. Legea SATISFACERII CLIENTULUI Clientul are ntotdeauna dreptate. Aceast lege poart de asemenea denumirea de "regula succesului pe termen lung. Cunoatei preul i structura numrul unu" a satisfacerii clientului. Trim ntr-o economie de profitului n compania dvs.? Care sunt cele profitabile pia orientat ctre client. Niciodat clientul nu a avut la produse? Care sunt cei mai profitabili clieni? Unde avei o dispoziie influen asupra modului n care se aduc bani n compania att de multe informaii i att de mult putere. Fiecare companie, dvs.? mare sau mic, trebuie s se gndeasc zi i noapte la modul n 40. Identificai zonele n care putei contribui la crearea i care poate rspunde nevoilor clienilor, mai repede, mai bine i pstrarea clienilor noi. Cutai oportuniti de dezvoltare mai ieftin dect concurena. i promovare a unor servicii i produse noi. Cutai moduri Primul corolar al Legii Satisfacerii Clientului este prin care s cretei gradul de fidelitate al clienilor existeni. Facei n fiecare zi ceva pentru a crete capacitatea comDac vreodat clientul pare a se nela, paniei dvs. de a crea clieni noi i de a pstra clienii existeni. se aplic "regula numrul unu". Cele mai bune companii din America i din ntreaga lume sunt 21. Legea COMPANIEI construite pe baza acestei filozofii. Au o adevrat obsesie n O companie comercial este un grup de oameni ceea ce privete deservirea clienilor. Sunt n permanen n adunat n scopul de a crea clienti noi cutarea unor mijloace prin care s rspund nevoilor clienilor i de a pstra clien'ii existeni. mai bine dect oricare dintre concurenii lor i mai bine dect au o companie comercial ncepe s se formeze atunci cnd fcut ei nii acest lucru pn n acel moment. n fiecare sarcinile care trebuie ndeplinite pentru crearea i satisfacerea industrie, clienilor devin prea mari pentru o singur persoan. Cei care companiile care au cel .mai mare succes sunt cele pentru care pun bazele organizaiei trebuie s se specializeze i s se concen- clientul este regele suprem, iar satisfacerea sa este fora motrice a treze asupra activitilor eseniale pe care numai ei le pot ndeplini tuturor activitilor. Cel de-al doilea corolar al Legii Satisfacerii Clientului este i s transfere n sarcina altora activitile care pot fi fcute i de Satisfacerea clientului apare ntotdeauna atunci cnd altcineva. Atunci se creeaz noi locuri de munc i se desfoar oamenii intr n contact cu ali oameni. activiti noi. Compania i extinde capacitatea de a-i servi clienii. Nu putei satisface clienii doar cu bunuri sau documente. Acest proces de dezvoltare are loc atta timp ct creterea Oamenii au sentimente, nu pot fi mulumii dect n urma interac-

iunii cu ali oameni. Conform unui studiu efectuat la Harvard, concediat. 68 la sut dintre clientii nemulumii care i-au schimbat fumizorii Capacitatea de a atrage i de a pstra angajaii buni este esenial pentru succesul pe termen lung ca director. Din fericire, metodele au fcut acest lucru datorit indiferenei manifestate de unul sau de examinare i de angajare a persoanei corespunztoare se pot mai muli oameni din companie. Din acest motiv, cele mai de nva. Aceasta este o abilitate cheie pentru succesul n afaceri. succes companii au politici de satisfacere a clienilor bine formulate, de Cel de-al patrulea corolar al Legii Satisfacerii Clientului este obicei negru pe alb. Fiecare persoan din organizaie i asum Rolul cheie al conducerii este sa realizaze o rentabilitate maxim angajamentul de a trata clienii bine. a investitiilor fcute in resurse umane Corporaia Walt Disney angajeaz de exemplu mii de studeni n vederea satisfacerii clientului. pentru a munci n timpul verii la parcurile de distracie Disney. Pentru orice sarcin avei la dispoziie dou opiuni. Fie Acetia sunt angajai la mijlocul lunii mai i sunt pregtii timp ndeplinii dvs. sarcina respectiv, fie angajai pe cineva s o de patru - ase sptmni. Apoi lucreaz pe o perioad de ndeplineasc. Sarcina dvs. ca director este s facei lucrurile prin aproximativ opt sptmni n timpul verii atunci cnd copiii sunt intermediul celorlalti, nu s le facei dvs. niv. n vacan, iar parcurile de distracie sunt mai aglomerate ca O ultim observaie cu privire la satisfacerea clientului: Angajaii niciodat. unei companii vor trata ntotdeauna clienii n acelai mod n care Atunci cnd oamenii care lucreaz n cadrul companiei sunt conducerea i trateaz angajaii. Ori ce cte ori suntei tratat ntrebai de ce studenii urmeaz un program de instruire att de extrem riguros, cu o durat de patru-ase sptmni, pentru a lucra doar de bine de ctre oamenii dintr-un magazin sau restaurant, tii cu opt sptmni nainte de a-i rencepe studiile, rspunsul lor siguran c acel loc are un director competent care i trateaz .scoate personalul foarte bine. Ori de cte ori suntei tratat n mod n eviden esena filozofiei Disney. Explicaia directorilor de la grosolan, indiferent de motiv, vei ti c persoana cu care avei Disney const n faptul c studenii sunt instruii att de mult, de-a face este tratat n acelai mod, i se poart astfel n nct ajung s-i ndeplineasc sarcinile mecanic, fr s se gndeasc. Acest lucru le permite s-i concentreze atenia asupra ncercarea de a rspunde cu aceeai moned directorului pentru modul n vizitatorilor, sau asupra "oaspeilor", cum sunt numii acetia. care o trateaz. Deoarece studenii au nvat perfect ce trebuie s fac, sunt mai Cum putei aplica aceast lege imediat: contieni de lucrurile mrunte crora trebuie s le acorde atenie pentru a-i face fericii pe acei oameni care au ales s-i petreac 43. Hotri-v chiar astzi s oferii clienilor dvs. cele mai timpul n parcul de distracie' Disney. bune servicii, att din punct de vedere calitativ, ct i Cel de-al treilea corolar al Legii Satisfacerii Clientului este Cele mai bune companii au n mod invariabil cei mai buni oameni. Cele mai bune companii au nvat cu mult timp n urm c oamenii pe care i selecteaz le vor determina n mare msur succesul. Prin urmare, acord foarte mult timp procesului de angajare i sunt foarte ateni att n ceea ce privete examinarea candidailor, ct i verificarea referinelor lor. Dac dup ce a rost angajat, o persoan se dovedete a nu corespunde cerinelor postului su, ea poate duna foarte mult companiei nainte de a fi cantitativ. Nu v mulumii niciodat cu locul al doilea. 44. Determinai unde v situai - dvs. i compania dvs. - n clasificarea care cuprinde cele patru niveluri de satisfacere a clientului descrise mai jos. ntocmii un plan de aciune pentru a v ndrepta ctre cele mai nalte niveluri. Iat cele patru niveluri de satisfacere a clientului. Primul, care constituie minimum de supravieuire, este satisfacerea ateptrilor. clientului. Care sunt ateptrile eseniale ale clienilor dvs. i cum le putei satisface cu consecven? Cel de-al doilea nivel al satisfacerii clientului este depirea ateptrilor sale. Ce caliti suplimentare ai putea aduga serviciului dvs. fa de clieni pentru a ntrece

concurena? Cel de-al treilea nivel este ncntarea clienilor. Ce ai putea face astfel nct s i surprindei n mod plcut pe clieni, s le depii ntru totul ateptrile? n sfrit, cel de-al patrulea nivel al satisfacerii clienilor, atins doar de organizaiile cele mai respectate i de succes, este uimirea clienilor. Este nivelul la care le depii ateptrile att de mult, nct cumpr de la dvs. n repetate rnduri, i i sftuiesc i prietenii s cumpere de la dvs. Cum ai putea concepe politicile de relaii cu clienii n aa fel nct s i uimii? 23. Legea CLIENTULUI Clientul acioneaz ntotdeauna n aa fel nct s i satisfac interesele. cutnd s obin cantitatea cea mai mare i calitatea cea mai bun la cel mai sczut pre. Clienii aplic n alegerile lor calculul economic. Caut s i sporeasc la maximum cumprturile i s reduc la minimum costurile sau cheltuielile. Clienii ncearc ntotdeauna s obin lucrurile pe care i le doresc n cel mai rapid i uor mod cu putin, la cel mai sczut pret. Aceasta nu reprezint deloc o problem. Este un simplu fapt al vietii comerciale. Clienii doresc ct mai mult n schimbul unui pret ct mai sczut i cumpr de la oricine cred c poate s le ofere cel mai bine acest lucru. i au ntotdeauna dreptate. Pentru ti supravieui i progresa n afaceri, trebuie s avei n fiecare zi le-a face cu clieni egocentrici, capricioi, nerbdtori, care caut ceea ce vor ei, cnd vor ei i cum vor ei, i care n orice moment se pot duce n alt parte. Ca i dvs., de altfel. Apropo, este important s facem o distincie ntre fapte i probleme. Ele sunt foarte diferite, iar confundarea lor v poate cauza foarte mult stres. Un fapt, prin definiie, pur i simplu exist. Este o parte inevitabil a vieii. Este ceva ce acceptai ca atare, ca i vremea. Este asemenea unui obiect fix. Nu contrazicei un fapt i nu v suprai din cauza lui. Pe de alt parte, o problem e ceva ce poate fi rezolvat: O problem e ceva ce poate fi neles de inteligena i imaginaia dvs. n afaceri, este foarte important s separai faptele de probleme , si s nu devenii suprat sau iritat din cauza unui lucru n privina

cruia nu putei face nimic. Una dintre legile lui Burnham, cumpr produsele, de fapt agentul de vnzri sau omul de afacer aparinnd filozofului James Burnham, se refer la diferena dintre este cel prost. Clientul este foarte inteligent i de obicei tie ce este n interesu rupte i probleme. Aceast lege afirm: "Dac nu exist nici o su. Decizia clientului este ntotdeauna raional, din punctul s iltemativ, nseamn c nu exist nici o problem." de vedere. Atunci cnd ncepei s facei afaceri, viitorul dvs nainte de a fi preocupai de ceva care a avut sau nu a avut financiar va fi la discreia clienilor pe care va trebui s i loc, ntrebai-v: Este o problem sau este un fapt? Evenimentele satisfacei care au avut loc n trecut-sunt fapte. Singurul efect pe care l in fiecare zi. Din momentul n care v deschidei porile, clientul putei impune asupra lor este s le interpretati i s reactionati n determin ce vei vinde, ct vei vinde, la ce pre vei vinde i ci ruta lor. Ce conteaz este ceea ce facei acum, nu ceea ce s-a bani vei ctiga. Numai satisfcnd n permanen capriciile i mtmplat sau cine e vinovat sau ce ai fi putut face ntr-un mod dorinele clienilor dvs., vei reui s supravieuii i s progresai tii ferit. in afaceri. Primul corolar al Legii Clientului este Cel de-al treilea corolar al Legii Clientului este Clientii sunt att exigeni, ct i nemiloi; Planificarea corect a afacerilor ncepe ntotdeauna ei recompenseaz din plin acele companii prin plasarea clientului n centrul atentiei i al discutiei. care i de servesc cel mai bine i contribuie la falimentul companiilor Oamenii din cadrul companiilor manifest tendina periculoas . care nu o fac n mod corespunztor. de a pierde din vedere gndurile, sentimentele i nevoile clienilor. Sam Walton a afirmat: "Cu toii avem acelai ef, clientul, care ne poate concedia oricnd, hotrndu-se s cumpere din alt Au tendina de a discuta doar n cercul lor i de a asculta numai parte. " unul Ceea ce nu nseamn c, n general, clientului nu i pas de de cellalt. Pierd legtura cu realitatea reprezentat de clienii lor. compania dvs. Ci c i pas mai mult de el nsui i de satisfacerea Dac suntei implicat n afaceri i dac ceea ce facei i afecteaz propriilor nevoi dect de succesul sau falimentul companiei dvs. Oriunde vedei o companie n pragul falimentului, vedei o companie ai crei proprietari nu au fost capabili sau nu au fost dispui s i adapteze ofertele pentru a satisface un numr suficient de clieni, la preuri care s le permit s i continue afacerile. Clienii s-au ndeprtat ncetul cu ncetul, le-au poveste prietenilor despre experienele lor neplcute i nu s-au ntors niciodat. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Clientii se poart ntotdeauna rational urmnd calea cea mai uoar pentru a obtine ceea ce vor. Din punctul de vedere al clientului, fiecare aciune are sens, ntregul comportament n ceea ce privete achiziiile pe care 1 face are ca scop atingerea celei mai mari satisfacii personale pentru mbuntirea poziiei sale i a vieii n general. Dac u agent comercial sau un om de afaceri sugereaz c toi clienii fi proti pentru c nu apeleaz la un anumit magazin i nu pe clienii dvs., ar trebui s ridicai n mintea dvs. o statuie a clientului i s o instalai n mijlocul mesei de discuii atunci cnd vorbii despre planurile legate de produse i servicii. ntrebai-v n permanen: n cazul n care clientul ar sta lng noi i ne-ar nsculta, ce ar gndi? Ce ar spune? Ar aproba sau ar dezaproba .eea ce plnuim s facem? Apropo, subiectul "client" este foarte important. Unii oameni din cadrul organizaiei au concepia greit conform creia nu au clieni deoarece nu intr n contact cu oamenii care cumpr produsul sau serviciul furnizat de companie. Aceasta poate fi o iroare de gndire. V poate distruge cariera fr a v da seama. Adevrul este c fiecare dintre noi are un client, iar unii au .hiar mai muli. Clientul de baz este persoana care determin ct de mult suntei pltit i ct de repede suntei promovat. Prin definiie, cu excepia cazului n care dvs. suntei patronul, principalul dvs. client este eful. Modul n care l satisfacei pe ef determin ct de repede i ct de departe vei fi promovat. Dac suntei director i. avei oameni care lucreaz sub conducerea dvs., membrii personalului v sunt de asemenea

clieni. Modul n care i tratai i i satisfacei determin modul n care ei i satisfac pe clieni. Dac lucrai n domenii precum contabilitatea sau administraia, clienii dvs. sunt oamenii care trebuie s foloseasc ceea ce producei, fie c este vorba despre rapoarte financiare, fie fiscale sau alte informaii. Fiecare dintre noi are un client. Fiecare este implicat n satisfacerea clientului. Nivelul succesului dvs. este determinat de msura n care v satisfacei cei mai importani clieni. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

45.

ntocmii o list cu toi clienii dvs., att cei din interiorul, ct i cei din exteriorul companiei. Notai numele efului dvs., precum i numele celorlali colaboratori, clieni i persoane de contact din exterior, al fiecrei persoane cu care avei de-a face, prin aceasta nelegndu-se i propriul personal. 46. ntocmii chiar astzi un plan pentru a v crete ntr-un fel sau altul valoarea n faa celor mai importani oameni. Ce rezultate v-ar plcea s realizai n relaiile cu aceti clieni? Hotri-v s facei ceva n fiecare zi pentru a crete nivelul de satisfacere pe care i-l doresc clienii dvs. cheie atunci cnd intr n contact cu dvs. i cu compania. 24. Legea CALITTII Clientul cere cea mai bun calitate la cel mai sczut pret. Aceast lege pare simpl, ns multe companii ncearc s o ncalce n drumul lor ctre faliment. Clientul este foarte inteligent. El va aciona ntotdeauna pentru a-i satisface ct mai multe nevoi atunci cnd ia o decizie cu privire la achiziiile pe care le va face. Doar companiile care iau n considerare insistena neobosit a clientului de a avea niveluri de calitate din ce n ce mai mari la preuri din ce n ce mai mici vor avea succes pe pia. n 1989, automobilele Toyota Lexus i Nissan Infiniti au ptruns pe piaa de profil din Statele Unite. Ambele companii au fcut reclam automobilelor pe care le produceau, prezentndu-le drept mainile viitorului, la fel de luxoase ca cele mai costisitoare maini europene, ns avnd preuri cu 10.000, 20.000, sau 30.000 de dolari mai mici. Ambele companii s-au

angajat s ofere cele mai calitative automobile din clasa respectiv creterea spectaculoas a profiturilor, att pe termen scurt, ct i pe termen lung. Pe termen scurt, calitatea creeaz clienti, iar pe din America. termen lung, reputatia cu privire la calitate pstreaz clienii. i au reuit. ncepnd cu anul 1991, conform studiului J.D. Cel de-al doilea corolar al Legii Calitii este Power cu privire la Satisfacerea Clientului, dintr-un total de 557 Calitatea include att produsul sau serviciul, de modele de automobile vndute n Statele Unite, Lexus i ct i modul de vnzare, livrare sau ntreinere. Infiniti Definiia calitii, din punctul de vedere al clientului, include au fost n permanen cotate printre cele mai bune din punct de toate activitile asociate cu achizitionarea, deinerea i utilizarea vedere al calitii vehicul ului i al garaniei de service acordate produsului. pentru ntreinerea produsului dup achiziionare. n mod repetat, Preurile ntr-un restaurant de calitate nu se bazeaz pe faptul clasificrile J.D. Power plaseaz modelele Lexus i Infiniti pe c mncarea bun este servit pe farfurie. Un restaurant de locul nti din punct de vedere al calitii, naintea tuturor categoria nti, care practic preuri peste medie i poate obine mainilor profituri peste medie, servete mncarea ntr-o atmosfer plcut vndute n ar. pentru care clienii sunt dispui s plteasc mai mult. V puteti Ca urmare a acestor clasificri, vnzrile acelor modele au imagina un chelner ntr-un restaurant elegant care trntete crescut la sute de milioane de dolari n fiecare an. farfuria Primul Corolar al Legii Calitii este pe mas i apoi pleac? Calitatea exist n cazul n care clientul o recunoate Chiar i un simplu produs poate fi vndut i servit ntr-un mod i este dispus s plteasc pentru ea. amabil, crescnd astfel valoarea sa n ochii clientului. Experiena Clientul este singurul care poate defini calitatea. Cteodat total a clientului face parte din impresia asupra calitii. nici acesta nu o poate defini clar, ns va arta c voteaz pentru Cel de-al treilea corolar al Legii Calitii este ea prin modul n care femeile i cheltuiesc banii. Iar peste 80 la Profitabilitatea companiilor sut dintre deciziile de cumprare sunt astzi luate de femei sau este direct proporional cu nivelul calitii, sunt puternic influenate de ele. aa cum l percep clienii. Philip Crosby, n cartea sa Quality without Tears a scris: Prin aceasta se nelege c atunci cnd o firm de cercetare "Calitatea este destul de uor de definit. Calitatea unui produs urmeaz s ptrund pe pia i s realizeze un studiu de pia poate fi msurat prin procentul de timp n care este capabil s obiectiv n rndul clienilor pentru care dvs. vindei, ar putea face efectueze funciile pentru care este vndut." o comparaie ntre calitatea oferit de dvs. i calitatea oferit de Putei msura calitatea unui ceas prin intervalul de timp n concurena dvs. care arat ora exact. Dac face acest lucru sut la sut din timp, De exemplu, s presupunem c zece companii ofer acelai fr a se opri, calitatea sa este de sut la sut. produs n aceeai zon de pia. Un studiu de pia orientat ctre n cazul n care cumprai o main, calitatea sa este dat de clieni ar scoate la iveal care dintre aceste companii pare a fi cea perioada n care funcioneaz fr probleme, fr a avea nevoie mai bun n industria respectiv n cadrul aceleiai piee. Studiul de reparaii, cu excepia celor specificate n momentul ar putea de asemenea determina ce companie ocup din punct achiziionrii. de vedere al calitii locul al doilea, al treilea, .a.m.d. Companiile Dac maina funcioneaz fr probleme sut la sut din timp, calitatea sa este de sut la sut. Din pcate, 25 la sut dintre produsele fabricate astzi necesit reparatii sau trebuie refcute chiar n fabric din cauza unor defecte de calitate. Titlul crii lui Philip Crosby, Quality is Free (Calitatea este gratuit), se bazeaz pe ideea c fabricarea unui produs de calitate, fr defecte, economisete bani i duce la care au fost evaluate ca avnd cel mai ridicat nivel de calitate se vor dovedi de asemenea cele mai profitabile de pe pia. Un motiv esenial pentru care companiile despre care se consider c furnizeaz cele mai calitative produse sunt i cele mai profitabile const n nevoia adnc de siguran pe care o au

clienii atunci cnd.trebuie s ia decizii de cumprare. Ori de cte ori oamenii trebuie s aleag ntre un produs cu pre ridicat i un produs cu pre sczut, vor alege produsul care are un pre mai ridicat, n cazul n care i-l permit, deoarece un pre mai ridicat este ntotdeauna asociat cu o calitate mai bun. Calitatea mai bun este asociat n mintea clientului cu o siguran mai mare. Percepia unei caliti mai bune reduce sentimentul de nesiguran sau risc n luarea deciziei de cumprare. O face mai uoar. Din acest motiv se spune: "Dac i permii s cumperi calitatea, nu i poi permite s nu o cumperi." Exist o relatie aproape direct ntre cantitatea de bani pe care o pltii i calitatea produsului sau a serviciului pe care l primii. Foarte rar obinei calitate bun la un pre sczut. Nu putei obine ceva n schimbul a nimic. Obinei ntotdeauna calitatea pentru care pltii. ntr-o societate competitiv, putei considera c pltirea unui pret mai ridicat v va asigura un nivel mai ridicat de calitate la un nivel de risc mai sczut. Nu uitai ce a spus Thomas Ruskin: "Gustul amar al calitii proaste persist mult timp dup ce gustul plcut al preului sczut a fost uitat." Oricare ar fi poziia companiei dvs. n clasificrile cu privire la calitatea produselor sau serviciilor oferite - i aproape oricine cunoate intuitiv unde se afl compania sa chiar i fr un studiu de pia - trebuie s v angajati att dvs., ct i toi cei care lucreaz n companie s ajungei pe primul loc. Trebuie s v angajai s devenii cel mai bun n domeniul ales. Stabilii-v obiectivul de a ocupa locul nti din punct de vedere al calitii produsului sau serviciului oferit. Angajamentul de a atinge calitatea maxim nu numai c va anima i stimula fiecare persoan din cadrul organizaiei, ns va.fi reflectat i n creterea vertiginoas a profiturilor. Companiile care au cele mai calitati ve produse sunt companiile care obin cele mai ridicate profituri. Ele reprezint cele mai mari oportuniti pentru viitor. Cum putei aplica aceast lege imediat: 47. Determinati-v poziia din punct de vedere al calitii n sectorul dvs. de afaceri. Folosii sondajele obiective dac putei. Folosii-v intuiia dac trebuie. ns fii ntru totul sincer cu dvs. ntrebai-v personalul i colegii unde v-ar plasa compania pe o scar valoric de la unu la zece, fa de concurena dvs.

48.

Determinati exact modul n care clienii dvs. definesc calitatea. Descoperii ce nivel de calitate ateapt de la dvs. Examinai-v produsele i serviciile i modul n care It: vindei i le prezentai. ntrebai-v cei mai buni clieni ce apreciaz cel mai mult la afacerea dvs. i cum ai putea s v mbuntii produsele sau serviciile n acea zon. 49. Selectai o zon esenial pe care s o mbuntii. Alegei o zon sau o activitate care are o influen direct asupra satisfacerii clientului. Hotri-v s fii cel mai bun n acea zon. mprtii acest angajament tuturor celor care lucreaz n companie i apoi evaluai-v regulat pentru a vedea ct de mult progresa i. 25. Legea UZURII MORALE Toate produsele care exist acum pe pia sunt pe punctul de a deveni uzate moral. Conform Legii Uzurii Morale, totul- produse, servicii, abiliti, competene de baz, reclame, strategii de marketing, procese de dezvoltare a afacerilor - se uzeaz moral o dat cu trecerea timpului. Pentru a supravieui i a progresa n perioade dificile, dvs. i compania dvs. trebuie s fii vigileni i s v pregtii s facei fa schimbrilor permanente aa cum facei fa oricrui fapt inevitabil al vieii. Primul corolar al Legii Uzurii Morale este Mine va fi altfel dect astzi. Cei mai frustrai oameni din domeniul afacerilor sunt cei care ncearc s rmn n urma valului de schimbri, nereuind s se adapteze, sau adaptndu-se prea ncet atacului competitiv care se desfoar n jurul lor. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Inovaia i mbuntirea permanent sunt eseniale pentru supravieuire. Inovaia i supravieuirea nu pot fi asigurate dac nu avei suficient timp i suficieni bani. Fiecare companie trebuie s aib oamenii si de vrf care s se ocupe de elaborarea produselor i serviciilor de mine. Dac o companie nu se angajeaz s inoveze n permanen, se va afla n faa unui prezent instabil i a unui viitor incert. Va fi pur i simplu depit de concurenii care sunt dornici s i preia afacerea. Companiile care au cel mai mare succes n aproape orice

condiii economice sunt cele care inoveaz n permanen i introduc servicii i produse noi, chiar i atunci cnd afacerile merg ntr-un ritm destul de lent. Exist o relaie direct ntre cantitatea de idei noi pe care compania ncearc s le materializeze i succesul financiar al companiei. Cel de-al treilea corolar al Legii Uzurii Morale este Cel mai bun mod de a prezice viitorul este crearea acestuia. Atunci cnd Walt Disney a fost ntrebat dac i face griji din cauza oamenilor care i copiaz ideile, rspunsul su a fost: "Nicidecum. Vom veni cu idei noi mai repede dect vor fi alii n stare s le fure." Aceasta ar trebui s fie i filozofia dvs. Ar trebui ca ideile pentru produsele i serviciile noi s fie mai numeroase dect timpul i resursele pe care le putei folosi. Ar trebui s examinai ntreaga gam de posibiliti pentru a le alege pe cele care au cel mai mare potenial pe pia, n acel moment. Fii deschis n faa ideilor tuturor. O persoan care lucreaz ntr-o companie vede deseori nevoia de a introduce un produs sau un serviciu care poate revoluiona att compania, ct i industria respectiv. Probabil cunoatei povestea omului de tiin de la 3M Corporation din Minnesota care ncearc din greu s obin un semn de carte pentru a-l lipi n paginile crii sale de cntece religioase. A ncercat o gam ntreag de lipiciuri n cutarea unui adeziv care s permit lipirea, apoi detaarea unei buci de hrtie fr a lsa urme i rar ca aceasta s-i piard adezivitatea. n cele din urm, a conceput tipul de adeziv care a stat la baza bileelelor adezive Post-it de astzi. 3M Corporation domin piaa mondial n acest domeniu, iar valoarea vnzrilor anuale de bileele se ridic la o sut de milioane de dolari. ns datorit distribuirii profitului, cercettorul care a avut aceast idee a devenit un om foarte bogat. Cum putei aplica aceast lege imediat: 50. Imaginai-v c produsul pe care l furnizai n cea mai mare cantitate i care v aduce cel mai mare profit se uzeaz moral n trei - cinci ani. Ce produse sau servicii noi ai putea aduce pe pia pentru a l nlocui? 51. Imaginai-v c ntreaga companie a ars din temelii peste noapte, iar sarcina dvs. este s aducei echipamente noi i s o luai de la capt. Ce ai face diferit? 26. Legea INOVAIEI

Toate descoperirile profitabile n afaceri se datoreaz Innvatet, furnizrii unui produs mai bun. mai ieftin. mai rapid. mai nou i mai eficient pe piata actual. n cartea sa Innovation and Entrepreneurship, Peter Drucker analizeaz cele apte surse principale ale inovaiei n afaceri. El explic mai multe idei pe care le putei folosi pentru a transforma inovaia ntr-un mod de via, att pentru dvs., ct i pentru compania dvs. Cele dou mari surse ale inovaiei sunt, conform lui Drucker, succesul neateptat i eecul neateptat. i ntr-un caz i n altul, trebuie s analizai cu atenie ce s-a ntmplat pentru a determina dac este vorba despre o potenial descoperire. Teoria .vrfului aisbergului" este extrem de util pentru examinarea succeselor, eecurilor i a oricror evenimente neateptate. Ori de cte ori se ntmpl ceva ieit din comun, oprii-v i ntrebai-v: Este un eveniment izolat sau este vrful unui aisberg? Ar putea fi acesta nceputul unei tendine care indic o schimbare major pe pia? Multe descoperiri n domeniul afacerilor au loc ca urmare a recunoaterii unei tendine pe pia i a ntreprinderii unei aciuni naintea altcuiva pentru a profita de aceast tendin, sau ca urmare a recunoaterii unei tendine de eliminare a produsului sau serviciului actual, a minimalizrii expunerii acestuia pe pia i a elaborrii unor servicii i produse noi nainte de a fi prea trziu. Cea mai semnificativ tendin a perioadei n care trim este probabil orientarea ctre calculatoarele personale i Internet. Cnd a aprut pe pia primul calculator personal, IBM a fcut propriul studiu de pia cu privire la viitorul produsului. Consultanii de la IBM au ajuns la concluzia c piaa mondial global pentru calculatoare personale este de numai 300 sau 400 de uniti pe an. Compania s-a hotrt s treac la calculatoare de tipul mainframe (n.t.: calculator de mare vitez i capacitate de stocare, deservind pe rnd mai muli utilizatori). Astzi, peste 50 de milioane de calculatoare personale sunt vndute n fiecare an, iar calculatoarele mainframe au fost lsate n urm de revoluia din domeniul calculatoarelor personale. IBM a ignorat vrful aisbergului. Cum putei aplica aceast lege' imediat: 52. Identificai i analizai tendinele din sectorul dvs. de

afaceri. Vnzrile sunt n cretere sau n scdere? Ce v spun clienii c ar dori mai mult? Mai puin? Ce produse noi ar trebui s includei i la ce produse ar trebui s renunai? 53. Admirai concurenii care au succes! Unde i cum ating aceti concureni cea mai mare rat a vnzrilor i cea mai mare profitabilitate? nvnd din ce fac ei, ce ai putea mbunti dvs.? 54. Analizai cele mai mari succese i eecuri din anul precedent. Ce lecii importante nvate n urma acestor succese sau eecuri putei folosi spre avantajul dvs. n anii urmtori? Nu uitai c toate succesele mari sunt precedate de eecuri, iar fiecare eec conine lecii valoroase din care avei ce nva. n cazul dvs., care sunt aceste lecii? 27. Legea FACTORILOR ESENTIALI AI SUCCESULUI Fiecare companie. are un numr de factori eseniali ai succesului care msoar i determin succesul sau eecul. Factorii eseniali ai succesului n afaceri sunt ca i funciile vitale ale corpului, cum ar fi ritmul cardiac, ritmul respirator, presiunea arterial, activitatea cerebral etc. Funciile vitale indic

poate duce la prbuirea ntreprinderii. Prin urmare, acesta este un factor esenial al succesului sau o funcie vital a unei companii. Primul corolar al acestei legi este Fiecare persoan are propriii factori cheie ai succesului, al cror randament determin viitorul su n afaceri. Dispunei fr ndoial de un set de abiliti eseniale sau de competene de baz pe care le folosii, asemenea unor instrumente, pentru a v face meseria. Un punct slab sau un eec care apare n manifestarea unei abiliti eseniale poate reduce semnificativ eficiena dvs. pe plan general i capacitatea de a v ndeplini sarcinile. Pentru a avea un randament maxim, trebuie s identificai factorii cheie ai succesului n munca dvs., s msurai punctele forte n ceea ce privete fiecare factor, iar apoi s elaborai un plan pentru a excela n domeniile care sunt cel mai utile pentru dvs. De exemplu, rezolvarea unor probleme i luarea unor decizii reprezint pentru fiecare dintre noi factorii eseniali ai succesului. Acestea sunt competenele de baz eseniale pentru succesul n afaceri. Dac o persoan este fizic bolnav sau trece printr-o situaie dificil pe plan afectiv, este posibil s nu fie capabil s i msoar starea general a sntii i vitalitatea unei persoane. rezolve problemele n mod inteligent i s ia deciziile corecte. Absena uneia dintre ele, chiar i pentru cteva momente, poate Oricine depinde de gndirea acelei persoane i de o decizie care duce la moartea persoanei respective. trebuie luat de ea, se afl n pericol. Un ntreg departament poate Companiile au de asemenea factorii lor de succes, care msoar fi influenat negativ din cauza unui punct slab al unui factor starea sntii i vitalitatea unei ntreprinderi. Majoritatea acestor esenial al succesului care apare la o persoan cheie. factori sunt aceiai pentru toate companiile. n plus, unele n cadrul fiecrei zone cheie, exist, de asemenea, factori companii au anumii factori eseniali ai succesului care exist eseniali ai succesului. De exemplu, n domeniul vnzrilor, un doar n interiorul organizaiei respective. punct slab al fiecrui factor esenial al succesului poate reduce Cei mai frecveni factori eseniali ai succesului n afaceri sunt eficiena unui agent comercial, fcndu-l s vnd doar o parte conducerea, calitatea produsului, prestarea serviciilor, vnzrile, extrem de redus din ceea ce este capabil n mod obinuit s marketingul, procesul de fabricaie, distribuia, finanele i conta- vnd. n multe companii, agenii de vnzri nu au fost instruii bilitatea. Pentru ca o companie s aib rezultate excelente, este suficient sau chiar deloc. Membrii conducerii superioare nu pot necesar un randament excelent n fiecare dintre aceste zone. s i dea seama de ce nivelul vnzrilor nu este cel pe care i-l Randamentul slab sau sub limit n oricare din ele poate amenina doresc sau cel la care se ateapt. Cteodat, prin concentrarea ateniei asupra unui anumit factor esenial care determin supravieuirea. unei companii. succesul, De exemplu, conform lui Dun i Bradstreet, n Statele Unite, instruirea n domeniul vnzrilor poate dubla sau chiar tripla cota majoritatea eecurilor n afaceri sunt generare, de o scdere a vnzrilor i a profitului obinut din vnzri. Oricare ar fi cauzele vnzrilor unei anumite companii. vnzrilor sczute, orice randament slab pe o perioad mai lung Pentru a identifica factorii esenial! care determin succesul, punei-v dou ntrebri. Prima este: De ce numele meu se afl

pe statul de plat? Care este motivul pentru care ai fost angajat, ce anume trebuie s realizai? De ce v pltete compania? Dvs. i eful dvs. ar trebui s fii ntru totul de acord n aceast privin. Oricare ar fi rspunsul dvs. la aceast ntrebare, el reprezint ceea ce ar trebui s facei n majoritatea timpului. Cea de-a doua ntrebare este: Ce pot s fac astfel nct, dac fac acest lucru foarte bine, s aduc o schimbare semnificativ n interiorul companiei? Aceasta este o sarcin sau o responsabilitate pe care numai dvs. o putei ndeplini. Dac nu o ndeplinii, nu vei primi recompense materiale. ns dac v ndeplinii sarcina foarte bine, acest lucru poate s aduc o schimbare major att pentru companie, ct i pentru dvs. Iat ntrebrile pe care ar trebui s vi le punei n fiecare zi: De ce sunt pe statul de plat? Ce pot eu s fac, doar eu, n aa fel nct dac fac bine acest lucru, s aduc o schimbare semnificativ? Fiecare persoan din interiorul companiei ar trebui s i pun aceste ntrebri n mod regulat. Fiecare ar trebui s tie cu exactitate care sunt rspunsurile. Acesta este un mod de a v asigura c fiecare persoan i concentreaz eforturile asupra factorilor personali eseniali ai succesului. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Cel mai slab factor esenial al succesului determin nivelul la care v putei folosi celelalte abiliti. Ai ajuns acolo unde suntei astzi datorit punctelor forte i competenelor de baz care v caracterizeaz. Ele constituie temelia poziiei n care v aflai i factorii determinani ai venitului pe care l realizai. n acelai timp, punctele slabe impun un prag capacitii dvs. de a v ridica la nlimi din ce n ce mai mari. Cel mai slab factor esenial al succesului stabilete hotarul care delimiteaz ct de departe i ct de repede putei nainta. Acioneaz ca o frn asupra potenialului dvs. Pentru a progresa mai rapid, trebuie s fii extrem de sincer cu dvs. n cutarea i rezolvarea punctelor slabe. Ce sunt aceste puncte slabe? Ce abilitate, dac ali dezvolta-o ntr-un mod excelent, ar avea impactul pozitiv cel mai mare asupra carierei dvs.? Oricare ar fi rspunsul la aceast ntrebare, de aici ar trebui s ncepei. Aici putei obine cea mai mare recompens financiar n funcie de creterea competenei.

Cum puteti aplica aceast lege imediat: 55. Privii-v aa cum ai privi o lucrare n curs de desfurare. Ai parcurs un drum lung i totul nu se termin aici. Care sunt factorii eseniali care determin succesul companiei dvs., zonele de activitate n care trebuie neaprat s excelai pentru a fi cel mai bun n domeniul de afaceri pe care vi l-ai ales? 56. Identificai factorii eseniali ai succesului pentru oamenii cheie din organizaia dvs. Care sunt punctele forte care au determinat succesul lor pn n prezent? Punctele slabe, n special punctele personale slabe, sunt cele care stau la baza majoritii problemelor cu care v confruntai. 57. Care sunt factorii eseniali ai succesului pentru dvs. i care v este planul pentru a excela ntr-o zon care v poate ajuta n majoritatea timpului? Oricare ar fi acetia, ncepei imediat s lucrai n acest sens i nu v oprii pn cnd nu ajungei s stpnii aceast abilitate cheie. Piaa se formeaz acolo unde cumprtorii i vnztorii de produse i servicii se ntlnesc pentru a stabili preturi i pentru a determina modul de alocare a banilor, muncii, materialelor i tuturor factorilor de producie. Piaa este un loc fictiv, care exist pretutindeni i nicieri n acelai timp. Piaa reprezint toate milioanele de decizii de cumprare i vnzare care sunt luate n fiecare zi la fiecare nivel al societii i n fiecare zon a ntreprinderii publice i private. Suma total a tuturor acestor decizii determin preul a tot ceea ce nu este controlat de guvern n societatea noastr.

Cel de-al doilea corolar al Legii Pieei este Piaa liber este cel mai eficient mod pentru ca milioane de oameni s i satisfac nevoile la cel mai sczut cost posibil. Piaa liber este probabil cel mai mare miracol din toat istoria societii umane. Piaa liber se formeaz n mod natural i funcioneaz automat aproape pretutindeni - fr implicarea guvernului n activitile economice sau n luarea deciziilor de ordin economic. Cu ct piaa este mai liber, cu att mai dinamic este economia i cu att mai mare este bunstarea i oportunitatea oferit unui numr tot mai mare de oameni. n Hong Kong, de exemplu, nu exist aproape deloc regulamente guvernamentale, cu excepia celor referitoare la trafic i la protecia poliiei. Cea mai ridicat rat a impozitului pe venit, att pentru persoane fizice, ct i pentru persoane juridice, este de 20 la sut. Hong Kong este o zon extrem de mic, fr resurse naturale. Fosta colonie britanic are aproximativ 5 milioane de locuitori care triesc ntr-un spaiu restrns. Totui, n lipsa unei implicri li guvernului, ara se bucur de una dintre cele mai nfloritoare economii din lume. Mica peninsul i insul au dat natere unui numr imens de milionari i unui numr destul de mare de miliardari. Datorit pieelor libere, Hong Kong-ul este att de prosper, nct sufer n mod constant de o insuficien a forei de munc. Cel de-al treilea corolar al Legii Pieei este Cu ct piaa este mai ferit de implicarea guvernului, cu ct mai mari sunt cerere.a i varietatea de bunuri i servicii i cu att mai ridicat este prosperitatea oamenilor. n fiecare an, fundaia Heritage din Washington, D.C. public Indicele Libertii Economice, care conine o clasificare a tuturor Primul corolar al Legii Pieei este rilor din lume pe o scar cuprins ntre ara "cea mai liber" i ntr-o pia liber, resursele vor fi alocate ntr-un mod ct mai tara "cea mai puin liber". De la un an la altul, acest studiu, eficient, precum i altele de acelai gen, arat c sntatea, bunstarea, iar preurile vor reflecta corect cererea l oferta din acel moment. prosperitate a general i oportunitile economice ale persoanei Conform acestei "teze a unei piee eficiente", aplicate de obicei medii cresc direct proporional cu deschiderea pieelor i libertatea bursei de valori, preurile aciunilor la nchiderea fiecrei zile vor reflecta informaiile cunoscute despre perspectivele prezente i iconomiei, ceea ce nseamn absena implicrii guvernului i a viitoare ale companiilor, reprezentate prin aciuni. Aceast tez regulamentelor. susine n acelai timp c informaiile cu privire la factorii care Fiecare implicare a guvernului pe piaa liber are loc dintr-un afecteaz preurile vor ajunge repede la oamenii ale cror interese anumit motiv care pare a fi spre binele public. ns motivul real economice sunt la mijloc. .ste de obicei satisfacerea unor interese speciale sau a unei

.lientele favorizate. Fiecare implicare a guvernului are ca rezultat o cretere a preurilor i o reducere a ofertei, sfrind prin a-i penaliza pe clieni, obligndu-i s plteasc pentru un produs sau serviciu mai mult dect ar fi fost nevoii s plteasc n cazul n care piaa ar fi fost liber. Cu alte cuvinte, implicarea pe pia duce rareori la reducerea preurilor unui produs sau serviciu pe termen lung. Scopul su este, de obicei, chiar opus. Succesul n afaceri depinde de capacitatea dvs. de a ptrunde pe pia cu produse i servicii noi care se pot vinde n competiie cu alte produse similare oferite de concuren. Piaa liber permite unei persoane s nceap de la o simpl idee i, cu energie i ambiie, s construiasc o afacere imens. Una dintre datoriile dvs. este s protejai i s aprai acest sistem, nelegndu-l i sprijinindu-l atunci cnd se afl n pericol. Cum putei aplica aceast lege imediat:

58.

Devenii un campion al pieei libere. Recunoatei c pieele deschise - acolo unde clientul este regele i ntregul succes depinde de servirea clienilor cu ceea ce i doresc ei, la cea mai nalt calitate i la cel mai sczut pre - sunt cea mai mare speran de natere a oportunitilor i de prosperitate pentru cel mai mare numr de oameni. 59. Studiai celelalte piee ale lumii i fii atent la apariia unor produse i servicii noi sau a unor moduri inovatoare de a oferi i mbunti produsele i serviciile existente, pe care le-ai putea copia i aplica afacerii dvs. O idee bun este tot ceea ce avei nevoie pentru a v atribui poziia nvingtorului n domeniul dvs. de afaceri. 29. Legea SPECIALIZRII Pentru a reui pe o pia competitiv, I un produs sau un serviciu trebuie s fie specializat n sensul ndeplinirii unei funcii specifice i satisfacerii excelente a nevoii clar definite a clientului. Scopul pentru care a fost conceput produsul i clientul int cruia i este destinat sunt dou aspecte care trebuie clar defini te. Produsele care ncearc s satisfac toate nevoile pentru toi clienii sfresc prin a nu servi la nimic, nimnui. n cazul n care clienii nu tiu cu exactitate utilizarea sau aplicarea produsului, l

vor lsa deoparte n favoarea altuia.

numr mai mare de clieni? Ce i-am putea face produsului sau serviciului nostru pentru a deveni mai atrgtor pentru o pia mai larg, fr a pierde baza principal de clieni? Primul corolar al Legii Specializrii este 30. Legea DIFERENTIERII Companiile greesc atunci cnd nceteaz s se specializeze Un produs sau serviciu trebuie s aib un avantaj i nu servesc un numr suficient de clieni ntr-un mod rentabil. competitiv sau o zon de excelent care s i permit Specializarea este punctul de plecare al unui marketing de s se diferentieze ntr-un anumit fel de concurent, succes. Ce oferi i cui oferi - iat dou lucruri care trebuie stabilite pentru a se impune pe o plat competitiv. Produsul sau serviciul dvs. trebuie s fie unic, mai bun, sau cu exactitate. Definirea i redefinirea permanent a clientului chiar remarcabil dintr-un anumit punct de vedere, n condiiile n specific sunt absolut eseniale pentru succesul afacerii dvs. O mic care intenionai s l vindei n cantiti suficiente pentru a avea succes. Nu poate fi un "produs similar" (n.t.: produs fr modificare n ceea ce privete clientul int sau baza de clieni caracteristici distinctive). Trebuie s aib puncte forte sau caliti existent poate avea un efect semnificativ asupra vnzrilor, fie distinctive care l difereniaz de orice alte produse sau servicii n sens ascendent, fie n sens descendent. care sunt n concuren cu el sau care pot fi folosite ca substitut. Sute de modele de automobile sunt oferi te spre vnzare anual. Primul corolar al Legii Diferenierii este Fiecare dintre acestea este conceput pentru un anumit tip de Determinarea unei propuneri unice de vnzare persoan, cu anumite gusturi, experiene, cu un anumit venit, o (n.t. - n englez, USP - Unique Selling Proposition nnumit educaie, anumite nevoi. Companii precum Toyota, Ford propunerea tcut clientului, care difereniaz si DaimlerChrysler reuesc s se impun pe piaa automobilelor produsele sau serviciile unei firme de cele ale concurenei. deoarece concep fiecare model pentru a satisface cerinele speciale Dac un produs nu are USP, sau un cost sau pre mai mic ilie unor segmente largi de pe pia. Alte companii se lupt s supravieuiasc i pierd bani deoarece nu reuesc s i specializeze ofertele pentru un numr de clieni suficient de mare. Observm aceeai capacitate sau incapacitate de a se specializa n domeniul Internetului, unde companii care vin cu o idee foarte bun devin companii publice la valori extraordinare. n cteva luni, acestea pot deveni sau nu vedete, n funcie de msura n care au fost capabile s se specializeze pentru a atrage o baz de clieni suficient de mare. Cum puteti aplica aceast lege imediat: 60. Rspundei n permanen la urmtoarele ntrebri: Cine este clientul nostru? Pentru cine este conceput produsul nostru? Ce este valoarea din punctul de vedere al clientului? Pentru ce nevoie sau dorin specific a clientului este conceput produsul nostru? 61. Studiai piaa cu atenie i ntrebai-v: n ce moduri ar putea fi produsul sau serviciul modificat sau mbuntit n aa fel nct s satisfac mai multe nevoi speciale ale unui dect produsele concurente, cota sa de pia i rentabilitatea vor fi vulnerabile) este punctul de plecare al unei campanii de promovare i al unor vnzri de succes. o companie ar trebui s fie capabil s rezume n douzeci i cinci de cuvinte, sau chiar mai puin, ceea ce face ca produsul sau serviciul su s fie unic sau mai bun dect celelalte. Ford afirm: "Calitatea este atuul nostru numrul unu". BMV i descrie

Determinarea avantajului competitiv pentru produsul sau serviciul pe care l oferii este probabil cea mai important decizie pe care o poate lua compania dvs. cu privire la vnzare. Un punct slab n aceast zon este principalul motiv pentru prbuirea pe pia a produsului sau a serviciului. Fie c produsul este un ziar naional, cum ar fi USA Today, .are a pierdut mai multe sute de milioane de dolari nainte de a deveni n cele din urm profitabil, sau un candidat la o funcie politic, persoanele care se ocup de publicitate trebuie s creeze un avantaj competitiv sugestiv care s ofere clientului potenial cu motiv temeinic de a cumpra acel produs, i nu altul. Jack Welch, director general la General Electric, a afirmat c filozofia sa este s se afle fie pe locul nti, fie pe locul al doilea, n fiecare zon a produselor n care concureaz General Electric. Dac General Electric nu poate ajunge pe locul nti sau pe locul al doilea ntr-o perioad rezonabil de timp, retrage produsul de pe pia i i concentreaz resursele asupra altei zone unde poate sa domine. El consider: "Dac nu ai avantajul competitiv, este mai bine s nu intri n competiie." Succesul companiilor din domeniul Internetului, precum Amazon, America Online, Yahoo, eBay, Priceline i altele, se datoreaz numrului mare de clienti care percep aceste site-uri ca fiind superioare din punct de vedere al design-ului i al caracte-

risticilor distinctive altor site-uri care ofer servicii i produse similare. Zona dvs. de excelent, sau avantajul competitiv, se poate schimba n timp ca rspuns la schimbarea conjuncturii pietei. Atunci cnd gusturile sau cerintele de pe pia se schimb, i dvs. trebuie s v schimbati. produsul "Maina ideal". IBM i construiete strategia de De exemplu, timp de muli ani, restaurantele locale au concurat publicitate i marketing n jurul motto-ului: "Calitate i Servire Ireproabil a Clienilor". Nordstom este celebru i n acelai timp pe pia datorit calitii mncrii, preturilor convenabile i locaiilor foarte profitabil, datorit reputaiei sale pentru "Serviciu". Coca avantajoase. Multe dintre ele concureaz i astzi. Ulterior, Tom - Cola este "Gustul adevrat". Aceste avantaje arat n mod clar Monahagn din East Lansing, Michigan, a venit cu ideea de a de ce cineva ar alege aceste companii n defavoarea altora. pregti dinainte cele mai populare sortimente de pizza n aa fel Cele mai bune strategii de marketing, publicitate i vnzare sunt construite n jurul unei propuneri unice de vnzare care poate nct acestea s poat fi coapte i livrate ntr-o anumit zon I'i comunicat ntr-un mod sugestiv clientului potenial. Care este geografic, ntr-un interval de treizeci de minute. Astfel s-a nscut Domino's Pizza. propunerea dvs.? Astzi exist cteva mii de restaurante Domino' s Pizza n Cel de-al doilea corolar al Legii Diferenierii este ntreaga lume, iar Tom Monahagn este miliardar. El a selectat o Pentru a reui pe pia, un produs sau un serviciu zon a avantaj ului competitiv, i anume viteza livrrii unui fel de trebuie s aib un avantaj distinct, ceva care s l fac superior mncare popular i ieftin, i i-a redefinit sectorul de activitate. comparativ cu produsele i serviciile concurenei.

Cum puteti aplica aceast lege imediat: 62. Definiti avantajul dvs. competitiv ntr-o singur propozitie. n ce fel produsul sau serviciul dvs. este superior produsului sau serviciului concurenei? Ce l face s fie special? Exprimai rspunsul n termeni simpli, n aa fel nct un copil inteligent s fie capabil s l neleag i s l reproduc. 63. Hotri-v acum s concepei i s promovai un avantaj competitiv de orice fel, n cazul n care nu avei deja unul. Care ar putea fi acest avantaj? Care ar trebui s fie? innd cont de modul n care piaa se schimb, care ar trebui s fie acest avantaj pe viitor? ntrebai-v clienii ce apreciaz cel mai mult la produsele sau serviciile dvs. Aceasta este de obicei ceea ce percep ei a fi diferena competitiv. De ce prefer s cumpere de la dvs. i nu de la concurent? 31. Legea SEGMENTRII Companiile trebuie s lnteasn grupuri specifice de clienti sau segmente de pia specifice dac doresc s fac vnzri semnificative. Ajungem foarte repede s atingem captul pieei de baz. Astzi, companiile care au cel mai mare succes sunt cele care au fost capabile s identifice segmente specifice ale pieei pentru care proiecteaz produse i servicii individualizate n vederea satisfacerii unor gusturi i nevoi speciale. Primul corolar al Legii Segmentrii este Multe companii nu reuesc, deoarece intesc piaa greit, cu produsul greit i ntr-un mod greit. Multe companii ncep prin a inti, prin publicitate i vnzri, lin anumit segment de pia, doar pentru a descoperi c produsele sunt cumprate de ctre un segment de pia diferit. Autocamionetele uoare au fost iniial concepute pentru oamenii care lucrau n construcii i transportau cantiti mici de materiale. Au devenit ns extrem de populare n rndul tinerilor ca vehicule sport folosite pentru a merge la plaj i a face drumeii la munte. Timp de muli ani, berea german Lowenbrau, un produs de import scump, a ncercat s concureze cu berile americane precum Budweiser i MiIler. Compania a ncercat toate formele posibile de publicitate, ns nu a fost capabil s sparg piaa american, saturat de productori mari de bere. n cele din urm, Lowenbrau i-a schimbat strategia de marketing i a nceput s

i dezvolte ca int oamenii cu venituri mai mari. Prima reclam nou a schimbat ntreaga pia pentru bere importat n Statele Unite. Mesajul reclamei era: "Cnd rmnei fr ampanie, cornandai Lowenbrau." Poziionndu-se comparativ cu ampania, nu cu berile cu pre sczut, Lowenbrau a creat o percepie conform creia berea importat este ceva ce trebuie savurat de oamenii care i pot permite ceea ce e mai bun. Cel de-al doilea corolar al Legii Segmentrii este Segmentul de pia ideal contine acei clienti pentru care avantajul competit~v al produsul~i este cel m~i i~portant element pentru satisfacerea nevoilor celor mai stnngente. Cu alte cuvinte, dac vindei mncare, este bine s o vindei celor flmnzi. Dac vindei sisteme de gestionare a timpului, vindei-le celor pentru care timpul este cel mai preios lucru i care simt c timpul lor are nevoie de gestionare. Cel mai bun segment de pia al dvs. este format din cei care au deja o nevoie clar definit i demonstrat pentru produsul pe care l oferii. Dup cum se spune: .Pescuii acolo unde sunt peti." Scopul cercetrii de pia este s identificai i s divizai piaa n aa fel nct s putei ajunge la ea ntr-un mod ct mai eficient, la cel mai sczut cost posibil. Cu ct tii mai clar care este clientul pe care ncercai s l creai i s l pstrai, cu att eforturile dvs. de marketing vor fi mai concentrate i cu att este mai posibil s avei succes. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

poteniali care pot beneficia cel mai repede de ceea ce vindei?

32. Legea CONCENTRRII Succesul pe plat este dat de concentrarea unic asupra vnzrii ctre acei clienti care au fost identificati ca fiind cei care pot beneficia imediat de caracteristicile unice ale produsului sau serviciului pe care l oferiti n zona dvs. de specializare. ntorcndu-ne la exemplele menionate, Lexus i Infiniti, putem afirma c aceste dou automobile se afl n concuren ntr-o ni sau ntr-un segment specific de pia, iar eforturile lor de marketing sunt concentrate asupra vnzrii ctre acele persoane care pot i sunt dispuse s plteasc pentru o main de lux ntre 35.000 i 50.000 de dolari. Acestea sunt n general persoane care presteaz o munc intelectual, au studii superioare, au perspective de promovare i sunt bine pltite, Sunt oameni care admir modelele BMW i Mercedes - Benz, ns, pentru ei, costul acestor maini nu este inclus n gama de preuri pe care sunt dispui s le plteasc. Lexus i Infiniti tiu c, cu ct ofertele lor cuprind preuri mai sczute, cu att este mai mare numrul clienilor poteniali cuprini n segmentul de pia care poate cumpra produsul. n timp ce BMW i Mercedes se lupt s ctige clieni care i permit s plteasc ntre 50.000 i 75.000 de dolari, Lexus i Infiniti s-au hotrt s scad preurile produselor lor sub cele ale modelelor Jaguar i s se poziioneze n aceeai zon cu cele mai scumpe automobile americane. Iar aceast strategie funcioneaz ntr-un mod remarcabil. Primul corolar al Legii Concentrrii este Cea mai profitabil strategie este dominarea unei nie specifice de pia, cu cel mai bun produs disponibil pentru clientii care se afl n acea ni. Un exemplu de dominare a unei nie specifice de pia este strategia urmat de Cross Pen Company. Compania a reuit s poziioneze stiloul Cross pe primul loc n concepia americanilor,

64.

Elaborai un profil clar al clienilor ideali. Cine sunt ei, cu exactitate? Ce vrst, sex, educaie, venit i valori au? Unde locuiesc din punct de vedere geografic? n ce tip de companii i sectoare de activitate muncesc? Ce posturi ocup? n ce departamente i n ce tipuri de companii se afl ei? 65. Determinai cel mai bun mod pentru a vinde clienilor ideali. Cum cumpr ei? Cnd cumpr? Ce tip de metode de vnzare avei la dispoziie pentru a comunica cu clienii

drept cel mai calitativ stilou de lux din America. Compania 33. Legea EXCELENTEI produce o gam variat de stilouri, de la modele ieftine, de culoare neagr, la modele din argint cu pre mediu, terminnd cu modele de lux, din aur masiv de 18 karate. Orict de mult ar ncerca Parker sau Mont Blanc s domine piaa stilourilor de calitate, Cross Pen este considerat n ntreaga lume cel mai calitativ stilou pentru o anumit ni de pia. Aceast dominaie a transformat Compania Cross Pen n una dintre cele mai prospere i profitabile companii mici din lume. Cel de-al doilea corolar al Legii Concentrrii este Concentrarea asupra segmentelor de pia cu produse i servicii foarte profitabile ofera cea mai mere rentabilitate a vnzrilor, investitiilor si aciunilor. Cele mai profitabile companii sunt 'cele care vnd produse cu profit ridicat pe piee cu profit ridicat. Ele se concentreaz asupra dominrii pieelor i caut n permanen moduri prin care s inoveze i s i mbunteasc ofertele. Companiile americane de automobile obin cel mai ridicat profit din vnzarea automobilelor de tipul Chrysler Imperial, Ford Lincoln Continental i Cadillac, produse de General Motors. Companiile care fabric produsele cele mai bune, cele mai calitative i cele mai scumpe ctig n permanen cele mai ridicate profituri din vnzarea acelor produse. Compania de ceasuri Rolex este un alt exemplu n acest sens Cum puteti aplica aceast lege Imediat: Piata aduce ncasri i recompense excelente pentru randament excelent, produse i servicii excelente. Clienii i doresc ct mai mult pentru ct mai puin. Prefer calitatea ridicat calitii sczu te deoarece calitatea ridicat promite o satisfacie mai mare i mai puine probleme dup achiziie. Companiile ale cror produse sunt cotate printre cele mai calitative de pe pia pot cere preuri mai mari i pot ctiga mai mult la fiecare vnzare. Angajamentul de a pune la dispoziie produse i servicii de o calitate excelent este cea mai sigur i previzibil strategie pentru obinerea succesului n afaceri. Primul corolar al Legii Excelenei este Piaa aduce recompense medii pentru randament mediu i recompense reduse pentru randament redus. Piaa nu este dect un barometru. Este ntotdeauna imparial. Este ntotdeauna echitabil. Piaa reflect ntotdeauna evalurile reale ale clientului aa cum sunt exprimate n comportamentul de cumprare. i recompenseaz ntotdeauna pe cei care i ofer bunurile i serviciile pe care i le dorete la preuri pe care este dispus s le plteasc, ns pedepsete ntotdeauna companiile care nu vor s fac acest lucru, refuznd s le cumpere ofertele. Putei obine recompense excelente n munca dvs. dac executai n mod excelent cele mai importante pri ale muncii aa cum sunt definite de eful i de clienii dvs. Cheia succesului n afaceri este obinerea unei reputaii pentru excelen n tot ceea ce facei. Cum putei aplica aceast lege imediat:

caut n permanen moduri de a face lucrurile mai bine i mai repede. Oferii-v voluntar s ndeplinii sarcini i ndeplinii-le ct mai repede. Viteza este o component cheie a excelenei, n special n forma n care este perceput de clieni. Iar clientul are ntotdeauna dreptate. Rezumat: Cele cinci reguli ale succesului n afaceri Cheile succesului n afaceri au fost ntotdeauna aceleai. S-au publicat peste o mie de cri i numeroase articole, ns toate sunt centrate pe ceea ce eu numesc "cele' cinci mari reguli". n primul rnd, produsul sau serviciul trebuie s fie ct mai bine adaptat la piaa existent i la ceea ce oamenii doresc, au nevoie i sunt dispui s plteasc. Produsele sau serviciile care nu sunt adaptate la cerinele pieei existente trebuie schimbate rapid. n caz contrar, exist riscul de a disprea. n al doilea rnd, centrul ateniei companiei trebuie s fie marketingul, vnzrile i obinerea de venituri. Cele mai importante energii ale celor mai talentai oameni din companie trebuie s fie concentrate asupra clientului i asupra vnzrii unui numr ct mai mare de produse profitabile unui numr din ce n ce mai mare de clieni. Incapacitatea de a se concentra asupra vnzrilor este cauza primordial a eecului n afaceri, n orice tip de economie. n al treilea rnd, trebuie s existe sisteme interne eficiente de contabilitate, de gestiune a stocurilor i de control al costurilor.

66.

Examinai ntreaga gam de oferte pentru produse i servicii. Care dintre acestea sunt cele mai scumpe i care sunt cele mai profitabile? Sunt aceleai? Cum ai putea vinde o cantitate mai mare din produsele i serviciile care aduc cel mai ridicat profit? 67. Analizai fiecare dintre produsele i serviciile dvs. pentru a determina cu exactitate ct de mari sunt costurile de producere, vnzare i ntreinere. Determinai apoi cu exactitate care este profitul net pe care l obinei din vnzarea fiecrui produs. Ce produse sau servicii sunt foarte economice, ns aduc profituri nete extrem de sczu te?

Un control insuficient al costurilor de exploatare i al administrrii interne este cauza numrul doi a eecului n afaceri. n al patrulea rnd, este necesar s existe un sens clar al direciei ~i un nivel ridicat de sinergie i de lucru n echip n rndul directorilor i al personalului din organizaie. Compania ar trebui s funcioneze ca o main bine uns, n care s existe un loc pentru fiecare, iar fiecare s se afle la locul su, ndeplinindu-i rolul ct se poate de bine. n cele din urm, compania nu ar trebui niciodat s nceteze s nvee, s se dezvolte, s inoveze i s progreseze. Japonezii numesc acest lucru procesul lui Kaizen. W. Edwards Derming, printele calitii att n Japonia ct i n America, a artat c

68.

Angajai-v s atingei excelenta n munc n special n ceea ce privete zonele cheie i competenele de baz. Hotri-v chiar astzi s ajungei n rndul celor mai buni 10 la sut din sectorul dvs. de afaceri, indiferent de ceea ce facei. Acest angajament, de a atinge cea mai bun performan, v va aduce pe drumul cel bun pe care trebuie s l urmai n cariera dvs., mai repede dect orice alt decizie pe care o putei lua. 69. Formai-v reputaia de a fi acel tip de persoan care

pregtirea continu i mbuntirea permanent a aptitudinilor la toate nivelurile companiei este cheia pentru a obine un avantaj competitiv semnificativ i un succes pe termen lung n afaceri. Sistemul american de economie liber, acolo unde fiecare are libertatea de a ptrunde pe pia, de a ncerca s furnizeze clienilor produse i servicii mai calitative i la preuri mai mici dect concurena, este cel mai bun sistem care a aprut vreodat pentru satisfacerea nevoilor i crearea oportunitilor. Putei s v ocupai oricnd locul n acest sistem oferind un produs sau un serviciu pe care oamenii i-l doresc i pentru care sunt dispui s plteasc. Practicnd legile afacerii, putei construi o companie sau o carier de succes care v va aduce toate recompensele i satisfaciile pe care le dorii n via.

calitile i tipurile de comportament ale liderilor care au condus naintea dvs. Ca orice alte abiliti, abilitatea de a conduce se nva printr-o practic nencetat, pn cnd ajungei s o stpnii. Recompensele pe care le primii atunci cnd devenii lider sunt imense. Ca lider, ctigai respectul, stima i sprijinul celor din

Integritatea se afl n centrul conducerii, n inima liderului. Tot ceea ce facei se nvrte n jurul caracterului dvs. Iar caracterul se manifest n .exterior prin aciunile dvs., prin lucrurile pe care le facei i le spunei. Conducerea a fost definit ca "abilitatea de a crea discipoli." Pentru ca ceilali s v urmeze, pentru a subordona interesele lor intereselor dvs., oamenii trebuie s cread n dvs. i s v dedice timpul, banii i energia. Conducerea este prin urmare un fel de ncredere conferit dvs. de ctre ceilali. Pentru a o ctiga, pentru a o merita, trebuie s fii dvs. niv. Trebuie s fii sincer fa de propria persoan. Doar atunci putei fi sincer fa de orice persoan din viaa i din munca dvs. Cel mai important lucru pe care probabil l facei ca lider este s fii un bun model. Conducei pe baza exemplelor. Gesticulai atunci cnd vorbii. Trii din plin. Purtai-v ntotdeauna ca i cum cineva v privete, chiar i atunci cnd nimeni nu face acest lucru. Liderii buni sunt ntotdeauna oameni de ncredere. Lumea poate s aib ncredere c vor face ntotdeauna ceea ce spun. Fac promisiuni cu atenie i i respect ntotdeauna cuvntul dat. Un semn distinctiv al integritii n relaiile umane este consecventa, att interioar, ct i exterioar. Cei mai buni lideri sunt consecveni de la o zi la alta, de la o situaie la alta. Datorit consecvenei interioare, oamenii au ntotdeauna ncredere n lideri. tiu la ce s se atepte. Nu exist surprize. A fi consecvent nseamn a trata pe toat lumea n acelai mod. Nu trebuie s tratai un client important altfel dect un subordonat. Dup cum a scris Thomas Carlyle: "Putei recunoate o persoan extraordinar prin modul n care i trateaz pe oamenii rnruni." Exist dou tipuri fundamentale de conducere n lumea afacerilor de astzi: tranzacional i transformaional. Conducerea tranzacional este abilitatea de a-i direciona pe oameni, de a gestiona resurse, de a ndeplini sarcinile. ns conducerea transformaional, cea mai important form de conducere de astzi, const n capacitatea de a-i motiva, de a-i inspira i de a-i aduce pe oameni la niveluri mai ridicate de randament. Conducerea transformaional este abilitatea de a-i atinge pe oameni din punct de vedere emoional, de a le da puterea de a fi

jurul dvs. A vei un sim al controlului i o putere personal n fiecare parte a vieii. Suntei capabil s realizai scopurile i obiectivele care nu sunt deloc obinuite. Cu ct v purtai mai mult ca lider, cu att avei mai mult ncredere n dvs. Dai dovad de respect fa de sine. V simii mai puternic, mai detept i mai capabil s obinei rezultate prin intermediul celorlali. Devenii mai eficient n ceea ce privete capacitatea dvs. de a aduce schimbri pozitive n munca i n viaa personal. Legile Conducerii Legile Conducerii au fost identificate i discutate de nenumrate ori de-a lungul secolelor. Ele sunt predate n coli militare, colegii i universiti i sunt practicate n fiecare zi n companiile i Conducerea este cel mai important factor pentru determinarea organizaiile din societatea noastr. Aceste legi i principii sunt succesului sau eecului n afaceri, ntr-o economie competitiv, urmate de oamenii de pretutindeni care ies n eviden pentru a-i instabil, rapid. Calitatea conducerii este punctul forte sau asuma funcii de rspundere ori de cte ori situaia o cere. punctul Atunci cnd ncepei s gndii i s acionai ca un lider, i slab care are un rol decisiv n cadrul companiilor i instituiilor.. aplicai Legile Conducerii n viaa i munca dvs., vei atrage Capacitatea de a ajunge n fa i de a oferi celorlali ndrumarea oportuniti de a folosi mai multe talente i abiliti la niveluri din necesar este factorul determinant al realizrilor n orice activitate ce n ce mai nalte. Cu ct v exercitai mai mult calitile de lider uman. i nu s-a simit niciodat o nevoie mai mare de a avea n probleme minore, cu att vi se va oferi mai mult posibilitatea lideri la orice nivel. de a fi lider n probleme majore. Cu ct v ndeplinii resCalitile conducerii i atributele personale ale liderilor au fost ponsabilitile mai bine, chiar acolo unde v aflai acum, cu att studiate de peste 2.500 de ani, nc de pe vremea lui Tucidide i vi se vor oferi responsabiliti mai mari pe viitor. Totul este n a crii sale, Istoria rzboiului peloponesiac. Exist n prezent minile dvs. peste 5.000 de cri diferite, articole i comentarii despre lideri i conducere, fiecare dintre acestea oferind percepii i idei asupra 34. Legea INTEGRITTII modurilor n care oamenii pot nva pentru a deveni lideri mai buni att n viaa personal ct i n afaceri. Conducerea unor companii mari este caracterizat Probabil cea mai bun veste este c toate calitile de lider nu sunt nnscute, ci dobndi te. O persoan devine lider atunci cnd de onestitate, bun credin, abordarea direct a fiecrei persoane, n orice mprejurri. este nevoie de un lider i folosete aceast ocazie. Muli oameni duc viei mediocre pn cnd se ivete ocazia care le cere s fac Aceast lege cere s fii complet sincer cu dvs. niv i cu un pas nainte i s accepte sceptrul conducerii, cu tot ceea ce ceilali. Dup cum spunea Emerson, "Aprai-v integritatea ca implic acesta. pe ceva sacru. Nimic nu este n cele din urm sacru, cu excepia Devenii lideri n compania dvs. i n mediul din jur dac integritii propriei tale mini." manifestati

mai mult dect sunt i de a avea o contribuie mai mare dect

cnd exist riscul de a pierde sau de a suferi un eec, este semnul cazuri, dac dai dovad de mai mult curaj, vei ajunge pe drumul distinctiv al conducerii. Conducerea nu nseamn lipsa sau absena cel bun. Un vechi proverb Zulu spunea: "Atunci cnd v nainte. Aceast abilitate permite liderilor transformaionali s confruntai obin un randament extraordinar de la oameni obinuii. fricii. Conducerea nseamn controlul fricii - stpnirea ei. cu dou pericole, unul n spatele i unul n faa voastr, cel mai Liderii se gndesc la viitor. Ei gndesc pe termen lung. Se Fiecruia dintre noi i este fric. Liderii sunt cei care i nfrng bine este s mergei nainte." gndesc la modul n care doresc s fie vzui de ceilali, acum i temerile i trec la aciune n ciuda lor. Iar dvs. cptai curaj pe Hotri-v chiar astzi s ieii din zona dvs. de confort, oricare mai trziu n via. Din cauza acestei perspective pe termen lung, msur ce acionai cu ncredere ori de cte ori este nevoie de ar fi aceasta. Succesul n afaceri provine din asumarea unor nu i sacrific niciodat integritatea sau reputaiile pentru un curaj. riscuri, ctig sau profit pe termen scurt. Reacia natural a majoritii oamenilor este s evite lucrurile din avansarea cu curaj ctre acele locuri unde nu a mai fost nimeni Exist o relaie direct ntre sentimentele de ncredere n sine de care se tem sau s dea napoi n faa lor. ns atunci cnd v i de stim fa de propria persoan, pe de o parte, i nivelurile forai s rezistai n faa acestei tendine naturale i facei exact niciodat. Extindei aria dvs. de aciune. Stabilii scopuri mree de integritate i bun credin, pe de alt parte. Cu ct trii mai contrariul, cnd v deplasai n schimb ctre lucrul de care v i ndrznee pentru dvs. i pentru organizaia dvs. Nu fii mult conform acestor valori, cu att vei fi mai mulumit de dvs., temei, frica dispare i i pierde puterea asupra dvs. niciodat indiferent de ceea ce se ntmpl n jur. Actorul Glenn Ford a afirmat: "Dac nu faci lucrul de care i mulumii de status quo. este fric, frica i va controla toat viaa." Peter Drucker consider c "Ori de cte ori asistai la un mare Cum puteti aplica aceast lege Imediat: Cele mai mari dou obstacole n faa succesului i a eficienei succes n afaceri, nseamn c cineva, odat, i-a asumat un risc persofoarte mare." 70. Hotri-v s fii pe deplin sincer fa de dvs. i fa de nale sunt frica de a suferi un -eec i frica de a primi critici. ns i nu uitai. Orict de bine v-ai planifica aciunile, viaa dvs. orice persoan i situaie din viaa dvs. Ascultai-v glasul fiecare va fi o serie continu de probleme, dificulti, dezamgiri, interior i avei ntotdeauna ncredere n intuiia dvs. mare succes este precedat de multe eecuri i nsoit de obstacole care v pot cu uurin descuraja, v pot determina s Identificai principalele aspecte stresante i probleme ale nenumrate v pierdei curajul. Semnul distinctiv al unui lider const totui n oamenilor din viaa dvs., iar apoi ntrebai-v: Care este critici. Tocmai leciile pe care le nvai din aceste eecuri i faptul c nu i permite niciodat luxul de a se simi descurajat lucrul potrivit pe care pot s l fac n aceast situaie pentru abilitatea sau de a se autocomptimi. Liderul nu se plnge niciodat, nu a rezolva problema i a reduce stresul? de a depi criticile fac posibil succesul dvs. pe termen lung. ncearc s gseasc. scuze, sau nu i dorete ca lucrurile s fi 71. ntrebai-v: Ce tip de companie ar fi compania pe care o Thomas J. Watson Sr., fondatorul companiei IBM, a afirmat fost mai uoare sau diferite. Amintii-v n permanen ce a spus conduc dac toat lumea ar fi ca mine? Ce obiceiuri i comcu mult timp n urm: "Dac vrei s ai succes mai repede, trebuie Henry Ford: "Eecul nu este dect o ocazie de a o lua. de la capt portamente personale trebuie s schimbai pentru a rspunde s dublezi ritmul eecului. Cu ct suferi mai repede un eec, cu ntr-un mod mai .inteligent." afirmativ la aceast ntrebare? Oricare ar fi acestea, facei att te vei bucura mai repede de succes." I chiar astzi ceva pentru a deveni cea mai bun persoan. Facei-v un obicei din nfrngerea temerilor. Dac exist ceva Hotri-v astzi s v dezvoltai obiceiul de a aciona cu n viaa dvs. care v genereaz o stare de anxietate, tratai acest curaj, fcnd lucrurile de care v este fric i tratnd cu 35. Legea CURAJULUI lucru ca pe o provocare personal i hotri-v s o rezolvai. ndrzneal Dup cum a scris Emerson: "Facei lucrul de care v este fric, i n mod direct situaiile i oamenii din viaa dvs. Dup cum Abilitatea de a lua decizii i de a actiona cu curaj iar moartea fricii va deveni o certitudine." scria Mark Twain: "Curajul nu nseamn absena fricii, ci n fata obstacolelor i adverslttt Liderul oricrui grup sau organizaii este persoana care accept controlul, stpnirea ei." este cheia pentru a deveni un lider extraordinar. responsab\litatea de a nfrunta orice situaie periculoas sau ameninare cu care se confrunt grupul. Motto-ul lui Frederick Winston Churchill a afirmat odat: "Curajul este pe bun Cum puteti aplic:a aceast lege imediat: cel Mare eta "L\audace, l'audace et toujours l'audace!" ("Curaj, dreptate considerat cea mai important virtute, cci de el depind 1. Imaginai-vii c ai butea s mnuii o baghet! magic i curaj, ntotdeaurta curaj !"). toate celelalte virtui." Curajul este reseori cea mai bun politic atunci cnd este Liderii au curajul de a lua decizii i de a aciona n situaii s ndeplinii orice cop pe care vi-l stabilii) Ce aciuni necesar'Iuarea lljnor decizii i ntreprinderea unei aciuni. Curajul incerte, fr a avea nici o garanie a succesului. Capacitatea dvs. ai ntreprinde n afaceri, ce schimbri *i face fr a v ( de a ncepe ceva nou, de a merge ncreztor nainte, chiar i atunci s-ar putea s v creeze probleme cteodat, ns chiar i n aceste teme de eec? Ce obiective ai stabili dalc succesul ar fi garantat? Oricare ari fi rspunsurile la )aceste ntrebri

ncepei s acionai chiar astzi ca i cum succesul ar fi garantat. 72. Identificai un motiv specific de team n viaa dvs., cum ar fi un discurs public, o confruntare direct cu alte persoane, care v-ar putea mpiedica s v realizai ntregul potenial. Oricare ar fi aceast temere, hotri-v chiar astzi s v ocupai de ea i s o depii. Aa cum a scris Dorothea Brande: "Acionai ca i cum ar fi imposibil s suferii un eec, i aa va fi!" 36. Legea REALISMULUI Liderii lucreaz cu lumea aa cum este, nu cum i-ar dori ei s fie. Capacitatea i disponibilitatea de a fi complet realist n viaa i munca dvs. se numr printre cele mai importante caliti ale conducerii. Gradul realismului dvs. este dat de disponibilitate a de a v confrunta direct cu adevrata fa a vieii i afacerilor dvs., oricare ar fi aceasta. Peter Drucker numete aceast calitate, realismul liderului, "sinceritate intelectual". Jack Welch, preedintele companiei General Electric, o numete "Principiul Realitii". Abordeaz fiecare problem sau dificultate cu ntrebarea: Care este realitatea? Concentrai-v asupra adunrii faptelor. Faptele nu mint niciodat. Cu ct adunai mai multe, cu att vei obine o imagine mai bun a realitii. Calitatea deciziilor dvs. va fi determinat n mare msur de calitatea informaiilor pe care se bazeaz aceste decizii. Pe msur ce adunai faptele, impunei-v s rmnei obiectiv, s evitai s tragei concluzii pripite. Cutai adevrul mai presus de orice, mai mult dect orice sprijin sau justificri. Imaginai-v, ca exerciiu, c aceast situaie se ntmpl altcuiva i c ai fost chemat ca observator extern pentru a oferi indicaii i comentarii. Dac privii din exterior o situaie, putei avea o perspectiv mai sincer i mai obiectiv care v permite s luai decizii mai bune. Unul dintre semnele distinctive ale oamenilor "care se prezint n mod realist", conform lui Abraham Maslow, const n faptul c sunt extrem de sinceri i obiectivi n ceea ce i privete. Nu i fac iluzii. Nu se apr i nu se simt obligai s se explice n faa celorlali.

Se accept, aa cum spunea Oliver Cromwell, "cu toate defectele". tiu c nu sunt perfeci i nici nu ncearc s fie. Nu simt c e necesar s par ceea ce nu sunt. i recunosc punctele slabe i i corecteaz comportamentul pentru a i le compensa. Nu i impun s fie perfeci i nu se simt vinovai atunci cnd fac greeli. Adevrul este c majoritatea oamenilor, inclusiv cei foarte eficieni, au mai multe puncte slabe dect puncte forte. Organizaiile sunt construite pentru a crete la maximum punctele forte i pentru a face astfel nct punctele slabe s fie lipsite de importan. Punctele slabe trebuie abordate i compensate, nu evitate, eliminate, sau ignorate. Analizai-v cu sinceritate. Care sunt cele mai importante puncte forte ale dvs.? Care sunt punctele slabe? Punctele forte sunt cele care v-au adus acolo unde suntei astzi. Punctele slabe determin viteza cu care naintai n carier. n ce zone este posibil ca punctele slabe s v in n loc sau s v limiteze eficiena n situaia dvs. actual? Cea mai slab abilitate important stabilete nivelul la care putei folosi toate celelalte abiliti. Cu ct suntei mai sincer cu dvs. i cu ct suntei mai dispus s facei fa vieii, cu att vei fi mai eficient n rezolvarea situaiilor n cadrul afacerilor dvs. aflate ntr-o continu schimbare. Care sunt punctele forte i punctele slabe n afacerile dvs. astzi? Punei n permanen ntrebri pentru a avea o imagine . mai bun asupra realitii curente. Citii, studiai, urmai cursuri de perfecionare i obinei i alte puncte de vedere pentru a construi imaginea realitii ntr-un mod mult mai clar. Fii ntotdeauna dispus s recunoatei punctele slabe i imperfeciunile din compania dvs., oricare ar fi acestea, iar apoi hotri-v s facei ceva n legtur cu ele. Dac nu suntei mulumit de modul n care merg lucrurile, gndii-v la modul n care v-ar plcea s mearg, apoi ncercai ct mai repede s creai realitatea pe care o dorii. Concentrai-v

asupra locului de unde venii. Refuzai s v suprai din cauza lucrurilor care s-au produs deja i care nu pot fi schimbate. Un lucru care s-a ntmplat deja este un fapt. Este o parte a realitii. Cteodat, singurul lucru pe care l putei face n legtur cu un fapt este s v controlai atitudine a fa de acesta. Modul n care reacionai n faa unei situaii care nu poate fi schimbat determin deseori eficiena dvs. pe termen scurt i succesul pe termen lung. Nu v ncredinai niciodat n noroc sau n sperana c ceva neprevzut se va ivi pentru a rezolva o problem sau pentru a salva o situaie. Nu v permitei niciodat s v dorii, s sperai, sau s avei ncredere c altcineva va face totul n locul dvs. Dvs. suntei liderul. Suntei la comand. Acceptai lumea aa cum este ea, nu cum ai dori s fie. Cum putei aplica aceast lege imediat:

73.

Identificai principalele puncte slabe, n funcie de trsturile de personalitate sau de aptitudinile specifice. Care este calitatea dvs. personal cea mai slab? Care este abilitatea important cea mai slab? Oricare ar fi acestea, identificai-le clar i ntocmii un plan pentru a le corecta. 74. Identificai i analizai produsele, serviciile i metodele de exploatare ale companiei dvs., aa cum sunt ele astzi. Care sunt punctele dvs. slabe sau zonele de vulnerabilitate n afacerile dvs.? Oricare ar fi acestea, hotri-v astzi s acionai pentru a compensa punctele slabe i pentru a crete la maximum punctele dvs. forte.

37. Legea PUTERII

Puterea se ndreapt ctre persoana care o poate folosi n cel mai eficient mod pentru a obine rezultatele dorite. Puterea este capacitatea de a influena alocarea oamenilor, mai degrab asupra viitorului dect asupra trecutului. Concentra- banilor i resurselor. Exist n toate relaiile umane i n toate i-v asupra soluiei mai degrab dect asupra problemei. Concen- situaiile. Este esenial pentru funcionarea eficient a vieii i societii umane. Nu este nici bun nici rea. Pur i simplu exist. trai-v asupra locului spre care v ndreptai, mai mult dect

n afaceri, puterea poate fi folosit n dou moduri: (l) pentru a promova interesele organizaiei sau (2) pentru a promova interesele individuale. Atunci cnd puterea este folosit cu tact pentru a avansa interesele organizaiei, este o for pozitiv. Poate mbunti situaia tuturor oamenilor care sunt afectai de aceste interese. Dac este folosit pentru a promova interesele personale n detrimentul organizaiei, puterea devine o for negativ sau distructiv care poate influena negativ organizaia sau oamenii din interiorul acesteia. Orice organizaie sau sistem dat are o cantitate fix de putere. Dac o persoan are mai mult putere, o alt persoan va avea mai puin. Toate luptele legate de putere au ca scop obinerea unei pri mai mari din cantitate a fix de putere. Singurul mod prin care se poate mri cantitatea total de putere este creterea dimensiunii companiei, a cantitii de activiti i a numrului de oameni. Liderul are tendina de a fi persoana cea mai capabil de a avea puterea n mn. ns, n cele din urm, puterea adevrat i stabil ntr-o organizaie provine din consimmntul tuturor subalternilor. Liderii devin lideri i obin putere deoarece ali oameni doresc ca ei s o aib. Acest lucru este n mod special adevrat ntr-un sistem deschis unde oamenii sunt liberi s plece i s-i retrag sprijinul dac nu sunt mulumii de modul n care este folosit puterea. Singura posibilitate de a rmne la putere dup ce ai ajuns acolo este s v dovedii a fi cel mai eficient n ceea ce privete obinerea rezultatelor folosind puterea cu care ai fost nvestit. Puterea este n mod invariabil "puterea de a face". Ce sarcini trebuie s ndeplinii folosind puterea cu care ai fost nvestit? Atunci cnd v demonstrai capacitatea de a obine rezultate cu puterea pe care o avei, vei atrage ctre dvs. oportuniti pentru a v extinde puterea. Pe msur ce avei mai mult putere, vei avea din ce n ce rnai multe oportuniti de a obine rezultate din ce n ce mai bune i din ce n ce mai importante. Puterea i influena dvs. vor continua s creasc pe msur ce demonstrai c putei s le dezvoltai mai eficient dect altcineva. Cele patru tipuri de putere pe care le putei nva i folosi: Exist patru tipuri principale de putere pe care le putei folosi. Primul tip este puterea expertului. De la acest nivel ncepei. V concentrai asupra ndeplinirii sarcinilor ntr-un mod ct mai

eficient. Cnd suntei recunoscut ca fiind foarte bun n ceea ce facei, dobndii mai mult putere i influen dect oamenii care sunt de nivel mediu sau mediocru. A vnd acest tip de putere, atragei respectul i atenia oamenilor importani din organizaia dvs. Avei mai multe ocazii de a face ceea ce facei bine. Uile vi se deschid n fa. Cel de-al doilea tip de putere pe care l putei dezvolta este puterea personal. Aceast form de putere este dat de faptul c suntei agreat i respectat de oamenii din jurul dvs. Oamenii v ascult i sunt deschii n faa sugestiilor i ideilor dvs. Acest tip de putere este deseori numit "inteligen social" sau "inteligen afectiv". Este abilitatea cea mai util i cel mai bine pltit din societate a noastr. Cel de-al treilea tip de putere, puterea poziiei, este puterea care deriv din titlul funciei. Puterea poziiei cuprinde abilitatea de a angaja i de a concedia, de a rsplti i de a pedepsi. Puterea poziiei poate fi separat de abilitate sau personalitate. Exist muli oameni dezagreabili i incompeteni care dein puterea poziiei pe care au obinut-o din alte motive dect abilitatea lor de a-i ndeplini sarcinile repede i bine sau abilitatea de a se nelege bine cu ceilali. Cel mai bun tip de putere, cel de-al patrulea, este puterea atribuit. Aceasta este puterea pe care o deinei atunci cnd oamenii din jur v confer autoritate de bun voie, iar dvs. i influenai datorit personalitii. Atragei puterea ctre dvs. fiind foarte bun la ceea ce facei i n acelai timp fiind agreat i respectat de oamenii din jur. Construirea unei structuri a puterii Puterea n afaceri i societate se bazeaz pe o reea de dependine gestionate. O .xlependin" este definit drept o persoan care este dispus s v ajute ori de cte ori cerei acest lucru, chiar dac nu putei s i ordonai nimic. Puterea depinde deseori de abilitatea dvs. de a influena oamenii asupra crora nu avei control direct sau autoritate. Putei construi o reea de dependine gestionate cutnd n permanen moduri de a-i ajuta pe oameni ntr-un fel sau altul din timp. Cu ct facei mai multe servicii celorlali, fr a v atepta

s primii o recompens, cu att dobndii mai mult putere i influen. Cu ct numrul persoanelor puternice care i-au oferit sau care i pot oferi ajutorul ntr-o organizaie sau comunitate este mai mare, cu att numrul celorlalte persoane care i pot ndeplini scopurile i obiectivele este mai mare. Cum putei dobndi i pstra puterea Primul pas n dobndire a puterii i a influenei este s devenii valoros, apoi indispensabil pentru organizaia dvs. ntr-o analiz final, rezultatele sunt singurul lucru care conteaz. Fii n permanen concentrat asupra acestora, ntrebndu-v: Ce rezultate se ateapt de la mine? Acesta este punctul de plecare. Concentrarea asupra rezultatelor a fost ntotdeauna drumul ctre dobndire a puterii personale i a unei influene mai mari. Atunci cnd v ctigai reputaia de a v ndeplini sarcinile bine, singurul lucru care vi se poate ntmpla este s fii pltit mai bine i promovat mai repede. Cel de-al doilea pas n consolidarea puterii dvs. este s devenii mai valoros i mai util pentru un numr din ce n ce mai mare de oameni. Cutai n permanen mijloace de a face mai mult dect vi se cere, de a duce ia capt lucrurile care depesc ateptrile celorlali.

Cea de-a treia modalitate prin care v putei extinde puterea este s cutai n permanen oportuniti de a ajuta i de a conferi valoare att organizaiei dvs., ct i oamenilor din interiorul ei. Urmai cursuri de perfecionare, actualizai-v cunotinele i abilitile, i cutai modaliti noi de a crete vnzrile i de a reduce costurile. Venii la serviciu puin mai devreme i rmnei puin mai trziu. Cerei din proprie iniiativ sarcini suplimentare. Facei mai multe lucruri, fr a v limita la cele pentru care suntei pltit, i vei sfri ntotdeauna prin a fi pltit mai bine dect n prezent. Pentru a dobndi i a pstra puterea i influena, vei avea nevoie de oameni de sprijin att din interiorul ct i din afara organizaiei. Ar trebui s reflectai foarte mult asupra acestui aspect. Cine sunt sau cine ar putea fi cei mai importani oameni de sprijin ai dvs., i ce putei face pentru a consolida relaiile cu ei?

Aproape fiecare persoan din organizaie are o anumit putere. Fiecare are puterea de a ajuta sau de a face ru ntr-un fel sau altul. Fiecare persoan are puterea de a face sau de a se abine s fac un lucru care trebuie fcut. Fiecare persoan se afl n poziia

Viziunea este singura calitate comun care separ liderii de subalterni. Liderii au o imagine clar asupra viitorului pe care doresc s l creeze i au capacitatea de a comunica aceast viziune celorlali ntr-un mod stimulant i interesant. Oamenii pot lucra n mod constant pentru a-i primi salariul, de a promova o cauz sau de a o mpiedica, de a rezolva lucrurile ns nu vor avea un randament ridicat dect dac sunt inspirai de un anumit tip de viziune. Elaborarea i exprimarea viziunii sau de a le bloca. Care sunt puterile dvs. n cadrul organizaiei? este o responsabilitate cheie a conducerii. Care sunt puterile oamenilor din jurul dvs.? Un principiu important al puterii este: "Puterea apare ntotdeauna Liderii au capacitatea de a vizualiza, de a vedea imaginea de ansamblu i de a-i inspira pe alii s lucreze mpreun pentru a o pentru a umple un gol." Creai putere pentru dvs. pind ntr-o transforma n realitate. Adevratul lider vede conducerea ca pe un situaie nou i nedefinit acolo unde exist un vid de putere i asumndu-v responsabilitatea de a realiza anumite rezultate. Putei instrument pe care l poate folosi pentru a obine un rezultat mai mare i mai important dect ar putea obine oricare alt persoan. dobndi putere n sensul pozitiv al cuvntului prelund un proiect Devenii lider atunci cnd stabilii un obiectiv, ntocmii un plan, iar apoi v dedicai trup i suflet realizrii acestuia. Devenii nou i angajndu-v trup i suflet n realizarea cu succes a lider atunci cnd elaborai o viziune stimulant pentru dvs. i acestuia. pentru ceilali. Devenii lider atunci cnd tii cu exactitate unde Cu ct v vei dovedi mai capabil i mai competent n ceea ce vrei s mergei, de ce vrei s mergei acolo, i ce vrei s facei privete obinerea unor rezultate specifice i importante pentru pentru a realiza acest lucru. organizaia dvs., cu att vei avea mai mult putere, influen i Liderii pot explica cu claritate celorlali oameni ce doresc ei autoritate, i vei deveni o persoan mai valoroas. s realizeze, de ce i cum ncearc s realizeze acest lucru. Sunt . nerbdtori s obin rezultate i nu accept amnri. Sunt Cum puteti aplica aceast lege imediat:

misiunea, scopurile dvs., cu att vei conduce, direciona i inspira pe alii mai eficient. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

77.

Stabilii o viziune clar pentru dvs. i pentru organizaia dvs. Unde v-ar plcea s fii peste trei sau cinci ani? Definii clar acest lucru. Notai-I. mprtii-l altora. Cu ct dai dovad de mai mult exactitate i claritate cu privire la viziunea viitorului pentru dvs. i compania dvs., cu att vei realiza mai multe i vei deveni un lider mai bun i mai eficient. 78. Hotri-v ce dorii s facei cu viaa dvs. Aceasta este ntrebarea esenial a oamenilor de conducere. Dac nu ai avea nici un fel de limite din punct de vedere al timpului, banilor i resurselor, ce ai dori cel mai mult s realizai pentru dvs. i organizaia dvs.? ncepei chiar astzi s gndii din punct de vedere al modului n care putei realiza acest lucru, i trecei imediat la aciune n acest sens. 39. Legea OPTIMISMULUI Adevratul lider inspir ncrederea c toate dificultile pot fi depite i toate obiectivele pot fi realizate.

75.

Identificai persoanele din interiorul organizaiei dvs. care dein un anumit tip de putere - puterea expertului, puterea poziiei, puterea personal sau puterea atribuit. Care sunt lucrurile pe care le-ai putea face personal pentru a v dezvolta puterea n una sau n mai multe dintre aceste zone? 76. Definii cele mai importante rezultate care se ateapt de la dvs. n poziia pe care o ocupai. Cum ai putea crete calitatea i cantitatea rezultatelor dvs.? Identificai un lucru pe care l-ai putea face diferit, chiar n acest moment, pentru a deveni mai eficient. 38. Legea Ambiantei Liderii manifest o dorint intens de a conduce; au o viziune clar asupra unui viitor mai bun. pe care sunt hotrti s o ndeplineasc.

ncntai de ceea ce fac i prin urmare i fac i pe ceilali s fie ncntai. Liderii au scopuri, planuri i strategii pentru aplicarea crora muncesc n fiecare zi. Se grbesc n permanen. Au foarte multe lucruri de fcut i au sentimentul c au prea puin timp. Cel mai important aspect al ambiiei este probabil claritatea de care d dovad liderul. Liderul are o viziune clar, valori clare, o misiune clar, planuri i strategii clare pentru departamentul sau organizaia sa. Mai presus de orice, liderii doresc s conduc, s fie la putere, s fie responsabili, s pun lucrurile n micare. Sunt dornici s ndure riscurile i sacrificiile necesare pentru a avea o contribuie vizibil n lumea n care triesc. Simpla stabilire a scopurilor clare pentru dvs. i pentru echipa dvs. v promoveaz n ierarhia conducerii. V propulseaz ctre linia nti. Pentru a fi lider, trebuie s i conducei pe ceilali ntr-o direcie specific, ctre un scop specific, pentru realizarea unui rezultat specific. Cu ct tii mai exact care sunt valorile, viziunea,

79.

Optimismul unui lider confer putere oamenilor, fcndu-i s cread c pot lucra mai mult i mai bine dect au lucrat pn acum. Este una dintre cele mai puternice caliti ale conducerii, necesar pentru obinerea succesului n viaa personal i n afaceri. Putei nva s fii optimist adoptnd comportamentul oamenilor pozitivi, optimiti i orientai ctre viitor. 80. Devenii o persoan extrem de optimist dac manifestai obiceiurile unei persoane optimiste ori de cte ori este necesar. Optimismul este elementul de baz al oricrei atitudini mentale pozitive. Optimismul este abilitatea de a gsi ceva valoros n fiecare situaie. A fost definit ca un "rspuns pozitiv i constructiv n faa stresului." 81. Singurele lucruri pe care le putei controla n via sunt reactiile la problemele i dificultile inevitabile cu care v confruntai n

fiecare zi. Modul n care rspundei la o situaie i n care o interpretati determin ceea ce simii n legtur cu ea. Sentimentele, emotiile dvs. determin claritatea i eficiena gndurilor i reaciilor pe care le avei. Cu ct suntei mai optimist i mai hotrt, cu att vei fi mai creativ. 82. Optimitii sunt oameni care spun "pot s fac!" Caut partea bun a fiecrei situaii. Cnd ceva nu merge cum trebuie, ei spun "E bine!" i caut un aspect bun al problemei sau al dificultii. i ntotdeauna l gsesc. 83. Optimitii caut o lecie preioas n fiecare obstacol sau dezamgire. Dup cum spunea Napoleon Hill: "Caut n fiecare obstacol smburele unui beneficiu sau al unui avantaj egal sau mai mare." Ei se conduc dup principiul: "Dificultile nu sunt menite s te intimideze, ci s te cleasc." 84. Optimitii se concentreaz asupra viitorului mai mult dect asupra trecutului. Caut o oportunitate n fiecare situaie dificil. Prefer s se gndeasc la ceea ce se poate face acum dect s se concentreze asupra a ceea ce s-a ntmplat n trecut i asupra celui care este vinovat de situaia existent. Mai presus de orice, optimitii se orienteaz ctre soluii, nu ctre probleme. Se concentreaz asupra soluiei, asupra etapei urmtoare. Se gndesc la ceea ce se poate face acum, nu la ceea ce s-a ntmplat i la cine este vinovat. . Putei s transformai ntr-o secund mentalitatea negativ n mentalitate pozitiv dac ncetai s v gndii la probleme i v concentrai exclusiv asupra soluiei, oricare ar fi provocarea cu care v confruntai. Ori de cte ori v concentrai asupra unei probleme, oricare ar fi aceasta, oprii-v imediat i ntrebai-v: Bine, ce facem acum? Care este urmtoarea etap? Unde mergem? Imaginai-v c cea mai mare problem a dvs., oricare ar fi, v-a fost trimis n acest moment pentru a v arta ceva valoros ce trebuie s nvai. Este exact ceea ce avei nevoie pentru creterea i dezvoltarea viitoare. Problema ascunde un dar de nelepciune menit special pentru dvs. n acest moment al vieii. Care ar putea fi cea mai important lecie sau percepie ascuns n cea mai mare problem sau dificultate cu care v confruntati astzi?

Thomas Edison a devenit cel mai mare inventator din America i unul dintre cei mai bogai oameni din lume urmnd o filozofie foarte simpl. El considera c succesul const n primul rnd n definirea inveniei sau a produsului dorit i, n al doilea rnd, n testarea repetat a metodelor pn la eliminarea celor care nu aduc rezultate. Edison considera c succesul nu este dect un proces de eliminare, de eecuri repetate, de experimentare continu pn la gsirea metodei corecte. Atunci cnd ncepei s considerai fiecare eec sau obstacol temporar o piedic n drumul ctre succesul care trebuie n mod inevitabil s apar, vei deveni un individ i un lider optimist, pozitiv, creativ i eficient. Cum putei aplica aceast lege imediat:

85.

Enumerai cele mai importante obiective din viaa dvs. chiar acum. Apoi notai pasul pe care trebuie s l facei imediat pentru a v ndrepta n direcia realizrii acestora. Acest exerciiu simplu v va oferi un sim mai accentuat al controlului i al puterii personale. 2: Enumerai cele mai mari trei probleme cu care v confruntai n prezent. Hotri-v cel puin asupra unei aciuni specifice pe care o putei realiza n fiecare caz, pentru a rezolva problema sau pentru a elimina motivul de ngrijorare. Identificai cea mai preioas lecie care s-ar putea ascunde n cea mai mare problem cu care v luptai acum. Atunci cnd ncepei s identificai i s folosii n avantajul dvs. leciile cuprinse n fiecare dificultate cu care v confruntai, vei ncepe s progresai ntr-un ritm mai rapid ca niciodat. 40. Legea EMPATIEI Liderii sunt contieni i sensibili n faa nevoilor, sentimentelor i motivaiilor celor pe care i conduc. Liderii au niveluri ridicate de "inteligen interpersonal". Sunt n permanen contieni de gndurile, sentimentele i reaciile posibile ale celorlali n faa lucrurilor fcute i spuse de ctre ei. i rezerv timp pentru a se gndi, nainte de a lua decizii, la

efectele pe care acestea le-ar putea avea asupra oamenilor. Recunosc c modul n care oamenii gndesc le va determina ntr-o msur foarte mare randamentul i productivitatea. Liderii sunt oameni care tiu s asculte. Ei pleac cu atenie urechea la ceea ce spun ceilali i caut s neleag ceea ce se spune "printre rnduri". Sunt deschii n faa rspunsurilor primite din partea oamenilor lor i sunt dispui s-i schimbe deciziile pe baza noilor informaii. Sunt mai degrab flexibili dect rigizi. Ca lider, v dai seama c oameni diferii cer lucruri diferite de la fiecare situaie n care este implicat puterea conducerii. Cteodat ei cer s fii clar i direct. Alteori, cer s fii mai relaxat i mai participativ. Comportamentul de conducere necesar este diferit de la o persoan la alta i de la "o situaie la alta. Metodele liderilor variaz n funcie de ceea ce au nevoie diferii oameni pentru a da cel mai bun randament. Liderii recunosc c

propriile manifestri de consideraie, politee, grij i amabilitate fa de oameni sunt factorii deterrninani ai randamentului indi vidual. Pentru ca oamenii s aib cel mai bun randament, trebuie s tie cu exactitate ce se ateapt de la ei. Liderii i rezerv timp pentru a formula cu exactitate atribuiile i responsabilitile fiecrui post. Se asigur c toat lumea tie cu precizie ce trebuie s fac, ct de important este c~ea ce face, i cnd trebuie s i termine sarcinile. Toat lumea dorete s aib sentimentul mulumirii de sine. Liderii; caut n permanen mijloace prin care s foloseasc aprecierile, aprobarea i ncurajarea pozitiv pentru a stimula ce e mai bun n oameni. Liderii .creeaz n permanen situaii care confer putere oamenilor i i fac s se simt mai puternici i mai ncreztori. Metoda lor de conducere se bazeaz pe ncurajare i angajament, nu pe temeri i ameninri. Liderii i ncurajeaz pe oameni s vorbeasc liber i deschis despre gndurile i problemele lor reale. i dau seama c, n general, calitatea unei relaii ntre doi oameni se poate msura prin ct de liber se simte fiecare pentru a vorbi sincer cu cellalt i pentru a-i exprima adevratele opinii. Cumpute'i aplica aceast lege imediat:

86.

ntocmii o list cu oamenii care v sunt subordonai i gndii-v apoi la tipul de direcie i control pe care l necesit pentru a avea cel mai bun randament. Cum ai putea s v adaptai stilul de conducere pentru a fi mai eficient cu fiecare dintre ei? 87. Artai c tii s ascultai. Punei mai multe ntrebri cu privire la oamenii dvs., iar apoi ascultai-le cu atenie i rbdare rspunsurile. Amintii-v c nu trebuie s facei comentarii cu privire la ceea ce spun. Tot ceea ce trebuie s facei este s i ascultai. 88. Cerei -Ie oamenilor din jur sfaturi, idei i informaii. ncurajai-i s fie direci cu dvs. Gndii-v cum ai putea

Cum puteti aplica aceast lege imediat:

89.

Identificai cele mai rele trei lucruri care ar .putea s nu mearg bine n ceea ce privete afacerile, slujba sau cariera dvs. Elaborai un plan de urgen pentru fiecare dintre acestea. Imaginai-v ce poate merge prost, ce va merge

Liderii i cunosc punctele forte i punctele slabe i le accept. Prin urmare, i accept pe ceilali i nu ncearc s i schimbe. Evit s i judece sau s i condamne. Accept c oamenii sunt ceea ce sunt i c nu se pot schimba. Mai presus de orice, liderii stabilesc standarde ridicate pentru ei i se strduiesc n permanen s triasc la nlimea lor. Nu

i compar propriul caracter cu caracterul altora. n schimb, fac prost i ncepei imediat s facei planuri pentru evitarea comparaii doar n raport cu ei nii, i se autoevalueaz avnd problemelor posibile. ca reper cele mai bune performane personale. 90. Angajai-v n mod regulat ntr-un proces de "anticipare a Liderii au scopuri i obiective clare pentru' ei i lucreaz conform propriilor planificri, propriei agende, n propriul lor crizei", analiznd drumul pe care trebuie s l parcurgei i ritm. Caut n ei nii motivele pentru succesele i eecurile pe imaginndu-v problemele care ar putea aprea. Discutai care le triesc. i dau seama c nu sunt perfeci i se lupt n s v mbuntii relaiile cu oamenii fiind mai relaxat i cu ceilali asupra acestui subiect. Gsii mpreun msurile permanen s progreseze n zonele importante ale vieii lor. mai receptiv fa de diferitele idei i puncte de vedere pe de prevenire pe care le putei lua n orice eventualitate. care ei le-ar putea avea. 91. Identificai sursa major de preocupare i stres din viaa Cum puteti aplica aceast lege imediat: dvs. Care este aceasta? Acum ntrebai-v: Care este cel 41. Legea ELASTICITTII 92. Decidei ce v place cu adevrat. Ce activiti v fac s mai ru rezultat posibil al acestei situaii? De ndat ce ai avei cea mai bun prere despre dvs.? Cum ai putea s v determinat cel mai ru rezultat posibil, ncepei imediat s organizai munca n aa fel nct s facei ct mai multe Liderii i revin ntotdeauna v asigurai c nu se poate produce. dup ce au suferit dezamgiri i eecuri temporare dintre aceste activiti, ct mai des? n ncercarea de a atinge un obiectiv important. 93. Stabilii care sunt cele mai importante valori i 42. Legea INDEPENDENTEI convingeri Singurul lucru inevitabil n afaceri i conducere este criza. ale dvs. Stabilii cu exactitate n ce credei i pentru ce luptai. Dac suntei implicat activ n viaa dvs. personal i profesional, Liderii tiu cine sunt i n ce cred. Apoi asigurai-v c totul este conform celor mai nalte v vei confrunta n mod regulat cu situaii de criz. Abilitatea i gndesc pentru el. valori i celor mai adnci convingeri ale dvs. dvs. de a rspunde pozitiv i eficient n faa unei crize este semnul Liderii au tendina de a fi independeni n modul lor de gndire. distinctiv al capacitii de a conduce, este adevratul test. 43. Legea MATURITTII EMOTIONALE Atunci cnd ceva nu merge cum trebuie, fiecare urmrete liderul tiu cu exactitate care le sunt valorile, obiectivele, precum i pentru a vedea cum va rspunde n faa situaiei. Comportamentul misiunile personale. tiu cu exactitate ce conteaz pentru ei i n Liderii sunt calmi, distanti i controlati ce cred. Nu se abat de la valorile lor pentru nici un motiv, n liderului ntr-o situaie dificil influeneaz reacia ntregii n fata problemelor. dificulttilor i nenorocirilor. special organizaii. . de la valorile de baz, cum ar fi integritatea i responsabilitatea. Viaa este o succesiune continu de probleme i dificulti. Maturitatea emoional este una dintre cele mai importante i Liderii sunt preocupai de sentimentele i opiniile celorlali, respectate caliti ale oamenilor de conducere. Este n primul rnd Nu exist succes fr eec temporar. Obstacolele i dezamgirile ns nu sunt nici hipersensibili, nici timorai de posibilitatea de a necesar s v simii mpcat cu dvs. i, n al doilea rnd, s sunt inevitabile. Capacitatea dvs. de a rspunde pozitiv i fi dezaprobai. Cer ideile celorlali, ns iau propriile decizii. rmnei calm n faa dificultilor i nenorocirilor. constructiv situaiilor adverse va dovedi ct de departe putei Procedeaz cum consider ei de cuviin. ajunge. Amintii-v n permanen: "Nu conteaz ct de departe Maturitatea emoional v permite s facei fa situaiilor Liderii nu manifest tendina de a fi defensivi. Accept responcdei, ci ct de departe ricoai." incerte fr a v enerva. n loc s v temei de conflicte i s sabilitatea i refuz s inventeze scuze. Nu caut motive, Abilitatea dvs. de a rezolva probleme i de a lua decizii corecte evitai schimbarea, le acceptai ca fcnd inevitabil parte din rolul justificri de conducere. Acceptai schimbarea i cutai oportunitile pe nainte de a ntreprinde o aciune v determin succesul la fel de i nu i acuz pe ceilali. Nu se supr n cazul n care sunt care le ofer. mult ca oricare alt factor. Atunci cnd lucrurile nu merg bine, criticai, calmai-v, respira i adnc, i ncepei imediat s adunai datele Liderii recunosc c facei tot ceea ce v st n putin. Dac o dezaprobai, sau dac au loc schimbri brute de situaie. situaiei pentru a putea lua o decizie bun.

situaie nu se rezolv, asta este. Nu facei accese de furie i nu persecutati pe nimeni atunci cnd lucrurile sunt mpotriva dvs. A vei

Liderii se angajeaz s se perfecioneze n permanen i s aib un randament excelent n ndeplinirea sarcinii presante.

o prere sntoas despre voi niv. Putei lupta pentru scopuri i obiective mai mari, chiar dac n drumul dvs. acceptai eecul. Maturitatea emoional impune s avei o prere bun despre propria persoan i s v respectai. A vei o imagine de sine pozitiv. Suntei capabil s ndurai criticile i dezaprobarea celorlali oameni fr a v supra prea mult. Suntei capabil s v descurcai att fr apreciere, ct i rar recompense, dac acestea ntrzie s apar. Oamenii maturi din punct de vedere emoional i stabilesc propriile standarde i obiective. Recunosc c sunt singurii judectori adevrai ai propriului randament, indiferent de ce spun ceilali. Oamenii maturi din punct de vedere emoional tiu cnd trebuie sau nu s ia o decizie. Au putere interioar i siguran personal. Sunt previzibili i constani. Maturitatea emoional v permite s fii echilibrai, mai calmi, mai creatori i mai eficieni n tot ceea ce facei. Cum putei aplica aceast lege imediat:

94.

Gndii-v la cele mai mari provocri sau dificulti cu

care v confruntai astzi. Punei ntrebri pentru a fi stpn att pe sentimentele dvs., ct i pe situaie. Unele dintre cele mai bune ntrebri sunt: Ce s-a ntmplat cu exactitate? Care este situaia real? Cum s-a ajuns aici? Ce credei c ar trebui s facei? Care este urmtorul pas? 95. Refuzai s criticai, s condamnai sau s v plngei, indiferent de ce se ntmpl. Imaginai-v c aceast situaie dificil a fost creat n mod artificial pentru a v pune la ncercare, pentru a vedea din ce material suntei construit. Acionai ca i cum cineva v-ar privi pentru a vedea cum rezolvai problema, ca i cum proiectele dvs. de viitor urmeaz s fie determinate de calmul i relaxarea de care vei da dovad. 44. Legea EXECUTRII SUPERBE

Liderii se gndesc la viitor i identific acele competene de baz care vor fi necesare pentru atingerea succesului n anii urmtori. Apoi elaboreaz planuri pentru a dobndi aceste competene de baz cu mult timp nainte ca ele s fie necesare Liderul este persoana care alege zona de excelen pentru echipa pentru a concura eficient pe piaa de mine. sa. Un lider tie c excelena reprezint o cltorie, nu o destinaie. Mai presus de orice, liderii se gndesc s ctige n permanen. Se angajeaz s obin victoria, s fie cei mai buni n domeniul Liderii se angajeaz s fie primii n tot ceea ce fac. Se strduiesc lor. n Sunt afectai personal i sufer atunci cnd vd c unii concureni permanen s fie mai buni n zonele cu rezultate cheie. Se se descurc bine sau mai bine dect ei. Caut n permanen compar moduri de a se perfeciona i de a ajunge mai buni dect ceilali cu oamenii, organizaiile, produsele sau serviciile mai bune, i se concureni din industria lor. afl ntr-un permanent proces de perfecionare. Liderii stabilesc standarde de excelen pentru fiecare persoan Cum putei aplica aceast lege imediat: care le este subordonat. Sunt duri atunci cnd trebuie s smulg din rdcini incompetena i randamentul sczut. Liderii cer o 96. Identificai "zona personal de excelen." Ce anume munc de calitate i insist ca oamenii s i fac meseria cum facei trebuie. excepional de bine nct s fii mai valoros dect oricine Liderul stabilete standardul de excelen. Nimeni, sau nici o altcineva din cadrul organizaiei dvs.? Care ar trebui s fie alt parte a organizaiei, nu poate fi mai bun dect standardul pe acest lucru? Care ar putea s fie? care liderul l reprezint sau l impune. Din acest motiv, liderii se 97. Identificai competenele personale de baz. Care sunt angajeaz s ating excelena personal n tot ceea ce fac. aptiLiderii sunt persoane care nva, strduindu-se n permanen tudinile eseniale de care dai dovad n exercitarea meseriei s fie mai buni n munca lor i n vieile personale. Citesc, dvs., care sunt abilitile care v fac valoros, dac nu chiar urmeaz indispensabil? Ce competene de baz trebuie s dobndii cursuri i seminare de perfecionare, ascult programe audio de dac dorii s fii cel mai bun n domeniul dvs. n anii urmtori? instruire n main. Particip la convenii i ntruniri, la sesiuni ntocmii chiar astzi un plan pentru a v dezvolta aptitudinile importante i iau notie. Se angajeaz s nvee i s se dezvolte cheie i competenele de baz de care avei nevoie mine. n fiecare zon atunci cnd simt c toate acestea pot avea o contribuie valoroas pentru munca lor. 45. Legea ANTICIPRII Oamenii sunt mai inspirai atunci cnd simt c muncesc pentru o organizaie n cadrul creia se ateapt atingerea unui nivel de Liderii au abllltatea de a prezice i de a anticipa excelen. Cel mai bun mod de a-i motiva i de a-i inspira pe altii viitorul. este s i ntiinai cu privire la angajamentul auto-asumat, de a 'fi Ar trebui s v gndii foarte mult la viitor pentru c n viitor v vei petrece restul vieii. Abilitatea dvs. de a anticipa cu cel mai bun din domeniul sau sectorul dvs. de afaceri. Apoi claritate evaluai viitorul determin n mare msur succesul sau eecul personal n permanen randamentul personal i randamentul organizaiei i al organizaiei. comparativ cu "cei mai buni" din domeniul n care activai, Liderii identific toate competenele de baz, sarcinile eseniale pe care le au i datorit crora fac afaceri. Caut n permanen Capacitatea de a anticipa este de fapt abilitatea de a analiza moduri de a actualiza aceste cornpetene de baz pentru a se situaia real i de a prezice cu acuratee ce se poate ntmpla. Cei asigura c i menin avantajul competitiv pe pia. mai buni lideri sunt cei 'care privesc n permanen drumul pe

de mai mult bogie i afluen ca niciodat. Sarcina dvs. este s obinei partea care v revine. Legea Cauzei i Efectului se aplic pentru bani n aceeai msur n care se aplic i pentru orice alt subiect. Conform acestei legi, succesul financiar este un efect. Prin urmare, - este declanat de anumite cauze clare, specifice. Atunci cnd identificai aceste cauze i le aplicai n viaa i n activitile dvs., vei vedea Cum putei aplica aceast lege imediat: aceleai 98. Privii viitorul i imaginai-v cele mai captivante efecte pe care sute de mii, i chiar milioane de oameni, le-au oportuniti vzut. Putei atinge orice nivel de afluen pe care l dorii, dac care ar putea s apar n urmtorii civa ani. Cum ai putea facei ceea ce au fcut alii nainte de a obine aceste rezultate. s ncepei s v pregtii astzi pentru a profita de ele? Dac nu vei proceda astfel, nu vei obine niciodat rezultatele 99. Identificai cele mai mari dificulti sau schimbri de dorite. Este foarte simplu. situaie Nu exist probabil nici o alt zon n care legile universale cu care s-ar putea s v confruntai n urmtorul an sau n sunt mai evidente dect cea a achiziionrii i pstrrii banilor. n urmtorii doi, trei ani. Ce ai putea face astzi pentru a v America zilelor noastre, exist mai multe milioane de brbai i asigura c aceste probleme nu apar? femei care au nceput de la zero sau de la datorii destul de mari i au ajuns n cele din urm la independen financiar. Atitudinile Rezumat i comportamentele lor au fost studiate n profunzime. Acum cunoatem cu toii mai bine ca niciodat cheile care ne deschid Oamenii nu se nasc, ci devin lideri. Sunt autodidaci, devenind drumul pentru a face avere.: i ceea ce tim este c cele mai lideri n urma unei munci susinute de perfecionare a propriilor abiliti. i fiecare dintre noi are abiliti de conducere care preioase convingeri referitoare la bani vor fi principalii factori ateapt determinani cu privire la ct de muli bani se pot aduna i ct de s fie dezvoltate. muli pot fi pstrai de-a lungul vieii n cmpul muncii. Oamenii de conducere apar n situaiile n care se cere ce e mai Principalul scop n via ar trebui s fie realizarea propriei fericiri. Totui, fericirea este ceva ce" exist n mod natural n bun. Atunci cnd gndii i v comportai ca un lider, atunci cnd absena temerilor, ndoielilor i a sentimentelor negative. Unul acceptai s preluai sceptrul puterii fr a inventa scuze, fr a-i dintre factorii care v priveaz cel mai mult de fericire l acuza pe alii sau rar a cuta o protecie, devenii lideri. constituie i ntreaga lume se deschide n faa dvs. grija cu privire la bani. Apropo, atunci cnd vorbim despre grijile cu privire la bani nu ne referim la situaia n care avei prea muli bani. Problema const aproape ntotdeauna n faptul c oamenii Legile Banilor

care l au de parcurs i se pregtesc cu atenie pentru a face-fa schimbrilor brute, cu multtimp nainte ca acestea s aib-loc. Liderii tiu c succesul personal ia fost deseori transformat ntr-un dezastru din cauza faptului c un lider nu a putut anticipa un obstacol ntr-o anumit zon. Chiar dac probabilitatea de a v confrunta cu o problem serioas sau cu o schimbare brusc de situaie este destul de mic, ar trebui s o analizai n permanen i s facei planuri pentru a o depi. Liderii au, de asemenea, capacitatea de a anticipa oportunitile nainte ca oricine altcineva s le vad. Pot s se mite repede pentru a aduna resursele necesare ca s profite de situaie atunci cnd se ivete ocazia.

Unul dintre principalele obiective n via ar trebui s fie independena financiar. Scopul dvs. ar trebui s fie "atingerea punctului n care s avei suficieni bani pentru a nu mai fi nevoie s v facei vreodat griji n privina lor. Vestea bun este c independena financiar poate fi realizat astzi mai uor dect n trecut. Trim n cea mai bogat ar din lume i n cea mai bogat perioad din ntreaga istorie universal. Suntem nconjurai

consider c au prea puini bani i prin urmare calitatea vieii lor are de suferit. Probabil c singura temere i cea mai mare n acelai timp, cea care provoac suferin i nefericire mai mult dect orice altceva, este frica de eec. n domeniul banilor, aceast temere este trit ca o fric 'de srcie i de risip. Deoarece una dintre cele mai adnci nevoi ale oamenilor este sigurana, orice ameninare la adresa siguranei, real sau imaginar, poate fi un motiv enorm de stres. V putei elibera de teama de srcie i de eec doar priI} atingerea unui nivel specific de abunden financiar i prin construirea unei fortree n jurul acestei abundene, n aa fel nct s fie sigur i indestructibil. Realizarea independenei financiare este o responsabilitate cheie a vieii oricrui adult. Nimeni altcineva nu "va face acest lucru-n locul dvs. n psihologie, banii reprezint ceea ce noi numim "nevoie cauzat de anumite lipsuri". Ceea ce nseamn c suntei motivat doar atunci cnd simii c nu avei suficieni bani sau nu avei deloc. Peste un anumit nivel, atunci cnd simii c avei suficieni bani, acetia nu mai reprezint un factor de motivare. Cu alte cuvinte, atunci cnd avei suficieni bani, nu v gndi i foarte mult la ei. ns, cnd avei prea puini bani, v gndii la ei n permanen. Efectul pe care banii l au asupra vieii dvs. afective depinde de atitudinea fa de ei. Dac simii c avei prea puini, banii pot deveni o obsesie pentru dvs. V pot domina modul de gndire, sentimentele i aciunile. Certurile din cauza banilor sunt o cauz

major a destrmrii cstoriilor. Problemele legate' de bani sunt principalul motiv al.prbuirii unor companii, al ruperii prieteniilor i 'al afeciunilor psihosomatice. Nu rareori se- ntmpl ca oamenii s se sin ucid din cauza problemelor legate de bani. Principiul Realitii se aplic n special n problemele legate de bani. Conform acestuia, "Trebuie s v trii viaa aa cum este, nu aa cum v-ai dori s fie." Majoritatea oamenilor triesc ntr-o lume a auto-iluzionrii pariale, sau chiar a fanteziei. Ei doresc" sper i se roag s aib

un viitor financiar bun, n timp ce, n adncul sufletului lor, tiu c visurile lor nu se vor materializa niciodat. n cartea lui Lewis Carroll, Alice n ara minunilor, unul dintre personaje afirm bucuros c, nainte de micul dejun, este capabil s cread c anumite lucruri imposibile sunt reale. n acelai mod, muli oameni cred lucruri aproape imposibile cu privire la bani, i se ntreab de ce au att de multe probleme financiare. Unul dintre cele mai frecvente obstacole n calea independenei financiare este o concepie adnc nrdcinat conform creia banii sunt nocivi ntr-un fel sau altul, iar oamenii care au foarte muli bani sunt prin natura lor ri. Aceast concepie nu se bazeaz pe argumente reale. i are originea n primii ani ai copilriei atunci cnd celor mici li se repet acest lucru din cauza dorinei oamenilor de a-i justifica propriile eecuri financiare. Atunci cnd m-am cstorit, au asistat la nunt toi membrii familiei soiei mele, precum i angajatorul meu, un om cu o avere de peste 500 de milioane de dolari. Rudele soiei mele au fost nvate s cread c srcia este o virtute i, prin urmare, orice succes financiar este ntr-un fel sau altul necurat sau reprobabil. Au fost uimii s afle c angajatorul meu, cel mai bogat brbat pe care l-au ntlnit sau de care au auzit vreodat, era un om extrem de religios, cu o familie serioas, foarte modest, politicos, manierat i ncnttor. Le-au trebuit luni, iar n unele cazuri chiar ani, pentru a-i re adapta modul de gndire. Biserica i prietenii le-au propovduit c oricine are att de muli bani trebuie s fie un om ru i meschin. Un alt mare obstacol mental n calea succesului financiar const n faptul c unii oameni consider c ei nu merit cu

droguri, a infidelitii conjugale, sau chiar a unor schimbri de personalitate deseori dramatice. Adevrul este c banii aduc mult bine. Este nevoie de bani pentru a cumpra case, maini, haine, jucrii, mncare i majoritatea lucrurilor de care ai nevoie n via. Banii au o energie a lor i sunt atrai ctre oamenii care i gestioneaz bine. Banii au tendina de a se ndrepta ctre oamenii care pot s i foloseasc n cel mai eficient mod cu putin pentru a produce bunuri i servicii valoroase i care i pot investi pentru a crea locuri de munc i oportuniti care s aduc beneficii i altora. n acelai timp, banii' i resping pe cei care i folosesc greit i care i cheltuiesc n moduri neproducti ve. Banii se aseamn foarte mult cu o iubit. Trebuie curtai, mgulii, flatai i tratai cu grij i cu atenie. Ei sunt atrai ctre oamenii care i respect, i preuiesc i sunt capabili s fac lucruri valoroase prin ei. Curg printre degete i fug de la cei care nu i neleg i nu tiu cum trebuie s aib grij de ei. Muli oameni consider c nu se pricep foarte bine la gestionarea banilor. ns a gestiona bine banii este o abilitate care se poate deprinde prin practic. De obicei, a spune c cineva nu se pricepe s gestioneze banii nu este dect o scuz sau o justificare a faptului c persoana respectiv nu este foarte prosper sau disciplinat n privina banilor. C nu a nvat cum s ctige bani sau cum s i pstreze. Punctul de plecare al procesului de strngere a banilor const n credina dvs. c avei o capacitate nelimitat de a obine toi banii de care vei avea nevoie vreodat. Considerai-v o persoan

n Biblie se spune: "Dragostea de bani st la rdcina tuturor relelor". Nu se spune "Banii stau la rdcina tuturor relelor." Se spune: "Dragostea de bani st la rdcina tuturor relelor". Problema o reprezint preocuparea exagerat de a obine bani, pn la excluderea lucrurilor cu adevrat importante n via, nu banii n sine. Banii sunt eseniali pentru viaa noastr n societate. Sunt n acelai timp neutri. Nu sunt nici buni, nici ri. Numai modul prin care sunt obinui i scopul pentru care sunt folosii determin dac sunt benefici sau nocivi. Legea ABUNDENTEI Trim ntr-o lume a abundentei n care exist suficienti bani pentru toti cei care i doresc cu adevrat i care sunt dispui s respecte legile cu privire la achizitionarea lor. Avei la dispoziie foarte muli bani. Nu exist nici un fel de deficit. A vei aproape tot ceea ce v dorii i tot ceea ce avei nevoie. Trim ntr-un univers generos i suntem nconjurai de avantaje i oportuniti care ne permit s achiziionm tot ceea ce ne dorim cu adevrat. Atitudinea dvs. fa de excesul sau deficitul de bani va determina dac dorii sau nu s fii bogat. Oamenii devin bogai deoarece cred c au capacitatea de a deveni bogai. Creznd acest lucru cu toat fiina, acioneaz n consecin. ntreprind cu consecven aciunile necesare, care le transform convingerile n realitate. i putei ti care sunt convingerile dvs. dac v uitai la aciunile pe care le realizai. Nu exist nici o alt cale posibil. Primul corolar al Legii Abundenei este Oamenii devin bogati deoarece se hotrsc s devin bogati. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Oamenii sunt sraci deoarece nu s-au hotrt nc s devin bogati. n cartea The Instant Millionaire, al crei autor este Mark Fisher, btrnul milionar l ntreab pe biatul care i-a cerut sfatul cu privire la cum s devin milionar: "Cum de nu eti deja bogat?" Ar trebui s v punei i dvs. aceast ntrebare important.

adevrat s fie bogai. Au fost crescui ntr-un spirit de critic distructiv, cum a fost i cazul meu de. altfel, care i-a fcut s cread, la nivelul subcontientului, c de fapt nu merit s fie de succes pe plan financiar care nu ateapt dect un loc n care prosperi i fericii. Cel mai grav efect al experienelor negative s se manifeste. din copilrie, mult prea frecvente, const n faptul c dei succesul Banii sunt buni. Banii v ofer oportuniti i v permit s v trii viaa aa cum dorii. Banii deschid ui, ui care ar fi fost n via se datoreaz unei munci extrem de susinute, oamenii se nchise n absena lor. ns obsesia banilor, ca oricare alt obsesie, simt totui vinovai. Aceste sentimente de vinovie i determin poate fi nociv. Dac oamenii devin att de preocupai de bani s fac anumite lucruri pentru a scpa de bani, pentru a-i arunca. nct pierd din vedere faptul c banii nu sunt dect un instrument i cheltuiesc sau i investesc n mod nechibzuit. i mprumut, i care trebuie folosit pentru atingerea fericirii, atunci devin pierd, sau i ofer altora. Cad victimele autodistrugerii sub forma duntori. supraalimentrii, a consumului excesiv de buturi alcoolice i de

Rspunsul la aceasta, oricare ar fi el, va scoate la iveal foarte achiziiona rezultatele muncii altor oameni. multe lucruri despre dvs. Rspunsurile dvs. vor aduce n prim plan Banii sunt mijlocul de schimb al muncii oamenilor convingerile autolimitative, ndoielile, temerile, scuzele, n productia de bunuri i servicii motivaiile pentru achiziionarea bunurilor i serviciilor celorlalti. i justificrile care v caracterizeaz. Valoarea unui lucru este determinat doar de ceea ce pltete De ce nu suntei bogat deja? Notai toate motivele la care v o persoan. Bunurile i serviciile nu au o valoare separat i putei gndi. Analizai-v rspunsurile mpreun cu cineva care v diferit de ceea ce o anumit persoan este dispus s plteasc cunoate bine i cerei-i prerea. S-ar putea s fii surprins de pentru ele. Orice valoare este prin urmare subiectiv i personal. faptul Se bazeaz pe gndurile, sentimentele, atitudinile i opiniile c motivele dvs. sunt n mare parte scuze care v plac foarte mult. clientului potenial n momentul n care acesta ia decizia de Oricare ar fi motivele sau scuzele dvs., putei s scpai chiar cumprare. acum de ele. Lumea este plin de oameni care au avut de depit mult mai multe dificulti dect ai putea s v imaginai, i au Primul corolar al Legii Schimbului este pornit chiar i n aceste condiii pe drumul ctre succes. Acelai Banii sunt msura valorii lucru l putei face i dvs. pe care oamenii o atribuie bunurilor i serviciilor. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Cum puteti aplica aceast lege imediat: Munca dvs. este considerat un factor de producie sau un pre pltit de alii. 100. Imaginai-v c fiecare experien pe care ai avut-o cu A vem tendina de a considera c "sudoarea frunii noastre" privire la bani a coninut o lecie special menit dvs., pentru sau munca noastr este special deoarece este extrem de personal. Este expresia a ceea ce suntem. Totui, din punctul de vedere al a v ajuta s devenii n cele din urm independent din celorlali oameni, munca noastr nu este dect un cost. n calitate punct de vedere financiar. Care sunt cele mai importante de consumatori inteligeni, de angajai sau clieni, vrem ct mai lecii pe care le-ai nvat pn acum? mult n schimbul a ct mai puin,' indiferent de persoana a crei 101. Analizai-v cu sinceritate i determinati cel mai mare munc este implicat. obstacol, principala convingere autolimitativ, care v Tocmai din acest motiv nu putem atribui o valoare obiectiv mpiedic s avei un succes mai mare din punct de vedere muncii noastre. Numai ceea ce oamenii sunt dispui s plteasc financiar. Hotri-v s acionai de acum nainte ca i cum pentru munca dvs. ntr-o pia competitiv determin dimensiunea nu ar exista nici un obstacol. ctigului i a valorii dvs. n termeni financiari. 47. Legea SCHIMBULUI Cel de-al treilea corolar al acestei legi este naintea apariiei banilor, exista trocul. n cadrul trocu1ui, Cantitatea de bani pe care o ctigai este msura valorii oamenii schimbau bunuri i servicii direct pentru alte bunuri i pe care ceilali o atribuie muncii dvs. servicii, fr a exista banii ca mijloc de schimb. Pe msur ce Modul n care funcioneaz piaa muncii este simplu. Vei bi civilizaia s-a dezvoltat, iar schimbul a devenit prea incomod, pltit ntotdeauna direct proporional cu trei factori: (1) munca oamenii au descoperit c pot oferi bunuri i servicii n schimbul unor monede cu care puteau obine bunurile i serviciile celorlali, pe care o depunei, (2) calitatea muncii dvs.; (3) ct de dificil este s fii nlocuit. fcnd astfel procesul mult mai eficient. Astzi, mergem la lucru Suma de bani cu care suntei pltit este direct proporional CUI cantitatea i calitatea contribuiei dvs. comparativ cu contribuiile i muncim n schimbul unor bani pe care i folosim pentru a celorlali, precum i cu valoarea pe care ceilali o atribuie

contribuiilor dvs. Cel de-al patrulea corolar al Legii Schimbului este Banii sunt un efect, nu o cauz. Munca sau contribuia dvs. la valoarea unui produs sau serviciu este cauza, iar salariul sau plata pe care o primii este efectul. Dac dorii s cretei acest efect, va trebui s cretei cauza. Cel de-al ciucilea corolar al Legii Schimbului este Pentru a crete cantitatea de bani pe care o obinei, trebuie s cretei 'valoarea muncii pe care o depunei. Pentru a ctiga mai muli bani trebuie s v perfecionai cunotinele, aptitudinile, s v mbuntii obiceiurile legate de munc, s muncii mai mult i mai susinut, s dai dovad de mai mult creativitate n munc sau s facei ceva care s v permit s obinei un randament i rezultate mai mari n urma eforturilor dvs. Cteodat trebuie s facei toate aceste lucruri. Oamenii cel mai bine pltii din societatea noastr sunt cei care se perfecioneaz n permanen n una dintre aceste zone pentru a conferi o valoare mai mare muncii lor. Cum putei aplica aceast lege imediat: 102. Studiai-v afacerile cu atenie i determinati cu exactitate ce anume din ceea ce facei contribuie n cea mai mare msur la stabilirea preului produselor sau serviciilor pe care compania dvs. le vinde. Cum ai putea crete valoarea contribuiei personale? 103. ntrebai-v n fiecare zi: De ce sunt inclus pe statul de plat? ntocmii o list cu rspunsurile dvs. i artai-o efilor i colegilor. Cerei-le s fac remarci n aceast privin i s v spun ce anume din ceea ce facei constituie cea mai mare contribuie pentru organizaie. 48. Legea CAPITALULUI Cel mai valoros activ din punct de vedere al fluxului de numerar este capitalul fizic i mental, capacitatea dvs. de a ctiga bani. Dac nu suntei deja bogat, s-ar putea s nu v dai seama c cel mai valoros activ al dvs. este capacitatea de a munci. Folosind capacitatea de a ctiga ct mai muli bani, v putei "mbogi" viaa n fiecare an cu mii de dolari. Aplicnd capacitatea dvs. de a ctiga pentru producerea unor bunuri i servicii valoroase, putei aduna suficieni bani pentru a v asigura toate lucrurile pe

care le dorii n via. Cantitatea de bani cu care suntei pltit astzi este barometrul msurii n care v-ai dezvoltat aptitudinile de a ctiga bani.

investii timpul i banii pentru a v mbunti calitile i abilitile, v putei mri valoarea. n cazul n care mbuntii capacitatea de a obine rezultate pentru dvs. i pentru alii, mbuntii i capacitatea dvs. de a ctiga bani, v cretei fluxul de numerar, cteodat chiar pentru ntreaga carier. Primul corolar al Legii Capitalului este Unul dintre cele mai nelepte lucruri pe care le putei face este s investii 3 la sut din venitul dvs. lunar pentru propria Cea mai preioas resurs a dvs. este timpul de care dispunei. dezvoltare profesional i personal, pentru a v perfeciona abilitile necesare n vederea realizrii celor mai importante Timpul este tot ceea ce trebuie s vindei. Capacitatea dvs. de lucruri. De fapt, investii n intelectul dvs. la fel de mult ct a ctiga bani depinde ntr-o mare msur de timpul pe care l investiti investii i de ct de mult muncii n acest interval de timp. Gestionarea greit a timpului este unul dintre principalele motive n main. Acest lucru v poate face bogat. Investii o or din timpul dvs. pentru a citi literatur de specialitate pentru productivitatea i performana sczut n fiecare industrie din America. Este problema numrul unu att pentru directori ct i pentru agenii de vnzri. n fiecare zi. Ascultai programe audio n main. Urmai toate cursurile care v pot promova n carier. Angajai pe cineva care De exemplu, studiile efectuate de-a lungul anilor, ncepnd cu 1928, arat c agenii de vnzri lucreaz doar 20 la sut din timp. s v ofere consiliere personal i profesional pentru a obine cel mai bun randament. Un agent de vnzri petrece aproximativ o or i jumtate pe zi n Consolidai-v n permanen capitalul intelectual, valoarea activitile de vnzare direct, fa n fa cu clienii poteniali. n personal i capacitatea de a ctiga. Angajamentul pentru o restul timpului se implic n activiti de socializare, citete dezvoltare personal i profesional continu v va aduce literatur recompense mai mari dect v putei imagina. V va ajuta s de specialitate, d telefoane, cItorete i i petrece n alte economisii luni i ani de munc asidu la niveluri mai sczute moduri de realizri i venituri. Rentabilitatea investitiilor n timp i bani neproductive preioasele ore i minute din timpul zilei. pentru propria persoan poate fi absolut extraordinar. Directorii nu sunt nici ei diferii. ntr-un studiu recent, 95 la eful programului de formare pentru compania Motorola a sut dintre directori au recunoscut c 50 la sut tiin timpul de estimat de curnd c pentru fiecare dolar cheltuit pentru formarea lucru l petrec fcnd diferite activiti care nu au nici o legtur personalului compania obine n schimb treizeci de dolari. Acest cu motivele pentru care se afl pe statul de plat. Iar o mare parte lucru este considerat cel mai mare randament al investiiilor n a timpului care rmne o petrec n zone de productivitate sczut, timp i bani pe care poate obine compania. Alte companii au fcnd lucruri care nu au o importan prea mare. raportat randamente similare ale investiiilor fcute pentru formarea Cel de-al doilea corolar al Legii Capitalului este profesional a conducerii i a personalului. Timpul i banii pot fi cheltui te sau investi te. Acelai lucru este valabil i pentru dvs. Nimic nu v va oferi ntr-o anumit msur, timpul i banii dvs. se pot substitui reciproc. Dac le cheltuii, dispar pentru totdeauna. Nu putei s le un profit mai mare pentru dolarii dvs. dect reinvestirea unei pri recuperai. Devin pentru dvs. costuri investite (n.t.: costuri care au din timpul i banii proprii n dezvoltarea capacitii de a ctiga fost deja suportate i nu trebuie luate n calcul cnd se analizeaz mai mult. Toi americanii prosperi au nvat acest lucru mai devreme sau mai trziu, iar toi americanii sraci i nefericii nc decizia de continuare a unui proiect sau de susinere a unui mai ncearc s i dea seama de ce au nevoie pentru a reui. produs). Cel de-al treilea corolar al Legii Capitalului este Pe de alt parte, le putei investi, iar n acest caz obinei o Una dintre cele mai bune investiii pe care o facei rentabilitate a investiiei care v permite s continuai. Dac

cu timpul i banii dvs. este ndreptat ctre creterea capacitii de a ctiga. Scopul planificrii strategice a companiilor este creterea .randamentulut capitalului". Acest lucru presupune organizarea i reorganizarea activitilor companiei n. aa fel nct aceasta s obin un randament mai mare al capitalului investit n organizaie. n viaa dvs., capitalul personal este capacitatea mental i afectiv. Sarcina dvs. este s obinei cel mai mare randament al capitalului uman, s v cretei "randamentul energiei". Aa cum o pies dintr-un utilaj de producie reprezint o form de capital, dvs. reprezentai o form de capital mental i fizic care poate produce cantiti enorme de bunuri i servicii n cazul n care este exploatat la randamentul cel mai ridicat. Acest mod de autoanaliz trebuie s devin o parte cheie a atitudinii dvs. de-a lungul vieii n cmpul muncii. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

104.

ntocmii o list cu responsabilitile dvs. eseniale, cu acele aspecte ale muncii care reprezint realizri, nu activiti. Examinai lista i ierarhizai aceste sarcini n ordinea . prioritilor, pe baza valorii pe care munca dvs. o reprezint pentru companie. 105. ntocmii o list cu toate sarcinile pe care le ndeplinii n fiecare zi. Prezentati aceast list efului dvs. i cerei-i s le ierarhizeze n funcie de valoarea pe care el consider c o au. Apoi hotri-v s muncii pentru ndeplinirea celor mai valoroase sarcini n fiecare minut, al fiecrei zile. 49. Legea PERSPECTIVEI TEMPORALE Cei mai prosperi oameni din orice societate sunt cei care i dedic cea mai lung perioad de timp pentru a reflecta nainte de a lua deciziile de zi cu zi. Aceast observaie este rezultatul muncii pioniereti n domeniul mobilitii financiare ascendente din America, ntreprinse de dr. Edward Banfield de la Universitatea Harvard la sfritul anilor 'SO i nceputul anilor '60. Dup ce a studiat majoritatea factorilor care erau considerai a contribui la succesul financiar individual, de-a lungul vieii unui om, el a ajuns la concluzia c exist un factor principal care are o influen mai mare dect toi ceilalti. L-a numit "perspectiva temporal". Banfield a descoperit c atunci cnd o persoan crete n

ierarhia social, perspectiva temporal i orizontul de timp devin mai mari pentru ea. Oamenii situai la cele mai nalte niveluri sociale i economice iau decizii i fac sacrificii care s-ar putea s nu fie recompensate timp de muli ani, cteodat nici mcar de-a lungul ntregii viei. Ei "planteaz copaci la umbra crora nu vor sta niciodat". Un exemplu evident n acest sens sunt oamenii care i petrec zece sau doisprezece ani studiind i lucrnd ca intemiti pentru a deveni doctori. Aceste persoane investesc un timp extrem de lung pentru a aeza bazele carierei lor. Stima pe care o avem fa de doctori mai mult dect pentru orice alt categorie profesional se datoreaz n mare msur faptului c tim ct de mult timp trebuie s sacrifici pentru a deveni doctor. Se pare c n aproape orice societate se manifest acelai respect fat de doctori. Apreciem i admirm sacrificiile pe care le-au fcut pentru a practica o profesie care este att de important pentru att de muli dintre noi. Recunoatem perspectivele temporale lungi. Oamenii cu perspective temporale lungi sunt dispui s plteasc preul succesului cu foarte mult timp nainte de a-l obine. Se gndesc la consecinele alegerilor i deciziilor lor din punct de vedere a ceea ce ar putea deveni peste cinci, zece, cincisprezece i chiar douzeci de ani. Oamenii care se afl la nivelurile inferioare ale societii au perspecti vele temporale cele mai scurte. Se concentreaz n primul rnd asupra obinerii imediate de recompense i deseori cad prad comportamentelor care au consecine negative pe termen lung. La nivelul cel mai de jos al scrii sociale se afl alcoolicii incurabili i dependenii de droguri. Aceti oameni nu gndesc mai departe de urmtoarea sticl sau doz. Perspectiva lor temporal este deseori mai scurt de o or. Promovai pe scara social i financiar n momentul n care ncepei s v gndi i la ceea ce vei face din punctul de vedere al consecinelor posibile, pe termen lung, ale aciunilor dvs. De ndat ce ncepei s gndii pe termen mai lung i s v organizai viaa i prioritile lund n considerare scopurile i ambiiile viitoare, calitatea deciziilor dvs. va crete, iar viaa vi se va mbunti aproape imediat. Primul corolar al Legii Perspectivei Temporale este

Aparitia cu ntrziere a recompenselor este cheia succesului financiar. Capacitatea dvs. de a da dovad pe termen scurt de autostpnire, auto-control, abnegaie i sacrificiu, pentru a v bucura de recompense mai mari pe termen lung, este punctul de plecare al dezvoltrii unei perspective temporale lungi. Aceast atitudine este esenial pentru obinerea realizrilor financiare de orice fel. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Auto-disciplina .este cea mai impo~ant calitate personal pentru asigurarea succesului pe termen lung. Auto-disciplina a fost definit de Elbert Hubbard cu muli ani n urm drept "Capacitatea de a-i impune s faci ceea ce trebuie s faci, cnd trebuie s faci, chiar dac i place sau nu." Omul de afaceri Herbert Gray a petrecut unsprezece ani n cutarea a ceea ce ei numea "numitorul comun al succesului". A studiat mii de oameni de succes i n cele din urm a ajuns la concluzia urmtoare: "Oamenii de succes sunt cei care i fac un obicei din a realiza lucrurile pe care ceilali oameni - cei care nu au succes - le detest." i care sunt aceste lucruri pe care oamenii care nu au succes detest s le fac? Ei bine, se' pare c acestea sunt aceleai pe care oamenii de succes de asemenea detest s le fac - cum ar fi s se trezeasc devreme, s munceasc din greu, s rmn la serviciu peste program - ns oamenii de succes le fac necondiionat. Motivul? Oamenii de succes sunt mai preocupai de rezultatele plcute. Oamenii care nu au succes sunt mai preocupai de metodele plcute. Oamenii care nu au succes prefer metodele care "reduc stresul la minimum", ns oamenii de succes sunt interesai de ac ti vitile care "conduc la atingerea scopului". Capacitatea dvs. de a plti preul succesului dinainte i de a continua s l pltii pn realizai scopul pe care vi l-ai propus este adevratul semn distinctiv al unui om de succes. Cel de-al treilea corolar al acestei legi este Sacrificiul pe termen scurt este preul pe care l pltii pentru sigurana pe termen lung. Cuvntul cheie n acest caz este "sacrificiu". Atunci cnd rezistai tentaiei de a face lucruri amuzante i v impunei o autodisciplin pentru a face lucrurile dificile i necesare, dezvoltai n interiorul dvs. tipul de caracter care practic v garanteaz o via mai bun

pe viitor. Atunci cnd investii n permanen timp i bani pentru a v perfeciona, n loc s irosii aceste dou valori n activiti inutile de socializare sau privind la televizor, v aflai pe drumul cel bun. Practic v asigurai un viitor prosper. Prinii care muncesc din greu i economisesc bani astfel nct copiii. lor s aib ansa de a primi o educaie excelent practic perspectiva pe termen lung. Iau decizii care au impact asupra copiilor lor pentru mult timp. i ghideaz copiii pe drumul "ascendent" al vieii.

Cum putei aplica aceast lege imediat: 106. Practicai perspectiva pe termen lung n fiecare zon a vieii dvs., mai ales n viaa financiar, dar i n ceea ce privete familia i sntatea. Gndii-v unde v-ar plcea s v aflai peste cinci ani, n cel mai fericit caz, i ncepei chiar astzi s v ndreptai n acea direcie. 107. Hotri-v ct de mare ai dori s fie venitul dvs. anual atunci cnd ieii la pensie i ce capital financiar ar trebui s avei n prezent pentru a v asigura acel tip de venit. ntocmii un plan pentru a obine aceast sum i ncepei s muncii n acest sens chiar astzi. 50. Legea ECONOMIILOR Libertatea financiar este atins de oamenii care economisesc IOla sut sau mai mult din venit. de-a lungul ntregii viei. Unul dintre cele mai nelepte lucruri pe care le putei face pentru dvs. este s v dezvoltai obiceiul de a economisi o parte din salariu, la fiecare chenzin. Persoanele, familiile i chiar companiile sunt stabile i prospere n msura n care au economii ridicate. Economiile de astzi garanteaz sigurana i posibilitile de mine. Primul corolar al Legii Economiilor este inspirat din cartea lui George Clason-The RichestMan in Babylon Pltete-te mai nti pe tine nsui. ncepei s economisii chiar astzi 10 la sut din venitul dvs. i nu v atingei niciodat de aceti bani. Acesta este fondul pentru

acumulare financiar pe termen lung pe care nu ar trebui s l folosii n nici un alt scop, ci numai pentru asigurarea viitorului financiar. Este trist, dar adevrat, ns dac econornisii pentru o zi ploioas, putei fi sigur c foarte curnd va ncepe s plou. Dac economisii cu intenia de a cheltui banii atunci cnd avei nevoie de ei, vei avea nevoie de ei mai repede dect v putei imagina. Dac dorii s cumprai o cas sau s facei o excursie, stabilii un alt fond n acest scop. ns nu ar trebui s v atingei de contul dvs. de economii/investiii. Lucrul cel mai remarcabil este c atunci cnd v pltii mai nti pe dvs., iar apoi ncercai s trii din celelalte 90 de procente, v vei obinui foarte repede cu acest lucru. Suntei produsul obinuinei. Atunci cnd vei pune deoparte n mod regulat IOla sut din venitul dvs., vei tri fr probleme din celelalte 90 de procente. Muli oameni ncep prin a economisi 10 la sut din venitul lor, apoi reuesc s economiseasc 15 la sut, 20 la sut i chiar mai mult. Prin urmare, vieile lor pe plan financiar se schimb semnificativ. La fel se va schimba i viaa dvs. Cel de-al doilea corolar al Legii Economiilor este Profitai de economiile fiscale i de planurile de investiii. Datorit ratelor ridicate ale impozitului, banii care sunt economisii sau investii rar a fi impozitai se acumuleaz cu de 30-40 la sut mai repede dect banii care sunt supui impozitrii. Conform crii dr. Thomas Stanley, The Millionaire Next Doar, milionarii prin fore proprii sunt aproape obsedai de acumularea fondurilor lor n active precum bunuri imobiliare, ntreprinderi individuale i aciuni, a cror valoare crete rar a genera obligaii fiscale. Investii n planurile de pensie ale companiei, n planurile 401 (k) (n.t. un plan de pensii prin care angajailor li se deduce o sum fix din salariu - dac sunt de acord - care este depus ntr-un fond special), n fondurile individuale de pensii, n planurile Keogh (n.t. - planuri de contribuii prin care li se permite celor care lucreaz pe cont propriu s i depun o parte din profituri, nainte de impozitare, ntr-un cont special), n conturile IRA Roth (conturi speciale care permit ca dup depunerea banilor s nu se plteasc nici un impozit), n conturi de investiii pentru educaie, n programe ESOP (n.t. - stock options plans - plan de

pensii format din pli periodice ale angajailor) i orice alt pan care a fost aprobat de Serviciul Intern de Venituri (n.t. - filial a Departamentului de Trezorerie al Statelor Unite care se ocup de planurile de pensii i de alte forme de depozit de acest fel) pentru acumularea financiar pe termen lung. Valorificai fiecare dolar! Cum putei aplica aceast lege imediat:

108.

ncepei chiar de astzi s economisii cele zece procente din venitul dvs. Stabilii un cont special n acest scop i tratai contribuiile dvs. destinate acestui cont cu acelai respect cu care tratai plata chiriei sau plile ipotecare lunar. Dac avei datorii, iar IOla sut nseamn prea mult pentru dvs., ncepei prin a economisi unu la sut din venitul dvs. i trii din ceilali 99 la sut. Atunci cnd ajungei s v obinuii s trii din cei 99 la sut, cretei rata economiilor la 2 la sut. n timp, ridicai rata la 10, 15 i chiar 20 la sut din venitul dvs. 109. Devenii pentru toat viaa student n domeniul finanelor. Citii cele mai bune cri de specialitate, urmai cursuri i abonai-v la cele mai utile reviste. Este bine s tii cu siguran ceea ce facei pentru a putea lua ntotdeauna decizii inteligente atunci cnd v investii fondurile bneti. 51. Legea CONSERVRII Nu ceea ce ctigi, ci ceea ce pstrezi determin viitorul financiar. Muli oameni ctig foarte muli bani de-a lungul vieii n cmpul muncii. Cteodat, n timpul perioadelor prospere, oamenii i depesc cu mult ateptrile i ctig mai muli bani dect i-au imaginat vreodat c ar fi posibil. Din nefericire, ei manifest ceea ce se numete sindromul "mersului pe ap". ncep s cread c succesul lor se datoreaz aptitudinilor i capacitilor remarcabile pe care le exploateaz foarte bine ntr-un anumit domeniu. n multe cazuri, succesul lor este favorizat de situaia economic la nivel naional sau de faptul

din moment ce ctig foarte muli bani, au capacitatea de a continua s ctige la nesfrit chiar mai muli. Apoi cheltuiesc tot ceea ce ctig, avnd ncrederea c vor fi ntotdeauna capabili s ctige mai mult. Adevrata msur a ct de bine v descurcai cu adevrat este ct de mult pstrai din suma pe care o ctigai. Oamenii de succes au n permanen grij s economiseasc sume mari de bani cu regularitate i s plteasc datorii n timpul perioadelor prospere, n aa fel nct s aib rezerve atunci cnd economia sau afacerea lor nu le mai ofer o conjunctur financiar avantajoas. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

110.

Calculai ncepnd de astzi adevrata valoare net a averii dvs. ntocmii o list cu toate activele dvs. i evaluai-le la sumele pe care le-ai putea obine pentru ele dac ar trebui s le transformai repede n bani lichizi. Apoi, adunai toate facturile pe care trebuie s le pltii, soldurile i ipotecile i scadei-le din valoarea activelor dvs. pentru a obine valoarea net de bani pe care o deinei astzi. 111. mprii valoarea net la numrul de ani n care ai lucrat pentru a o obine. Rezultatul este adevrata sum pe care ai ctigat-o n fiecare an dup eliminarea costului vieii. Suntei mulumit de rezultat? Dac nu, ncepei s acionai chiar astzi pentru a fi mulumit. 52. Legea lui PARKINSON Cheltuielile cresc o dat cu venitul. Legea lui Parkinson este una dintre cele mai cunoscute i importante legi ale acumulrii de bani i avere. Ea a fost formulat de ctre scriitorul englez C. Northcote Parkinson cu muli ani n urm, i explic motivul pentru care majoritatea oamenilor sunt sraci atunci cnd ies la pensie. Conform acestei legi, oamenii au tendina de a cheltui ntreaga sum de bani pe care o ctig, indiferent ct de mare ar fi i chiar puin peste aceasta. Cheltuielile lor cresc n acelai ritm CI1

c domeniul respectiv este nflori tor. Aceti oameni presupun c

veniturile. Muli oameni ctig astzi o sum de cteva ori mai mare dect cea ctigat n primii ani de munc. ns se pare c au nevoie de fiecare bnu pentru a-i ntreine stilul actual de via. Indiferent de ct de mult ctig, se pare c nu le este niciodat suficient. Primul corolar al Legii lui Parkinson este Independena financiar apare n urma nclcrii Legii lui Parkinson. Legea lui Parkinson explic capcana n care cad majoritatea oamenilor. Ea st la baza ndatoririlor, preocuprilor cu privire la bani i frustrrilor financiare. De-abia atunci cnd avei suficient voin pentru a rezista n fata impulsului de a cheltui tot ceea ce ctigai, ncepei s strngei bani i s i depii pe ceilali. Cel de-al doilea corolar al Legii lui Parkinson este Dac facei n aa fel i'n ct cheltuielile dvs. s creasc ntr-un ritm mai lent dect venitul, i dac economisii sau investii diferena, vei deveni independent din punct de vedere financiar de-a lungul vieii dvs. n cmpul muncii. Aceasta este cheia. Eu o numesc "barier". Dac introducei o barier ntre veniturile dvs. din ce n ce mai mari i costurile stilului de via, de asemenea din ce n ce mai mari, iar apoi economisii i investiti diferena, putei continua s v mbuntii stilul de via pe msur ce ctigai mai muli bani. nclcnd n mod, contient Legea lui Parkinson, vei deveni n cele din urm independent financiar. Cum putei aplica aceast lege imediat: 112. Imaginai-v c viaa dvs. financiar este precum o companie aflat n pragul falimentului care a fost preluat. Hotri imediat un nghe al fondurilor. Oprii toate cheltuielile neimportante. ntocmii un buget al costurilor lunare, fixe i inevitabile, i hotri-v s v limitai cheltuielile la aceste sume pentru o perioad de timp. Examinai cu atenie toate cheltuielile. Punei necesitatea lor sub semnul ntrebrii, ca i cum ar fi vorba despre cheltuielile altcuiva. Cutai moduri de a face economii sau de a reduce cheltuielile. Stabilii-v drept scop reducerea cu 10 la sut a costurilor vieii n urmtoarele trei luni. 113. Hotri-v s economisii i s investii 50 la sut din orice venit suplimentar, indiferent de unde l obinei. V mai

diferena, vei deveni independent din punct de vedere financiar de-a lungul vieii dvs. n cmpul muncii. Aceasta este cheia. Eu o numesc "barier". Dac introducei o barier ntre veniturile dvs. din ce n ce mai mari i costurile stilului de via, de asemenea din ce n ce mai mari, iar apoi economisii Cele trei rdcini ale libertii financiare sunt: i investii diferena, putei continua s v mbuntii stilul de economiile, asigurrile i investiiile. via pe msur ce ctigai mai muli bani. nclcnd n mod , Una dintre principalele responsabiliti fa de dvs. i fa de contien Legea lui Parkinson, vei deveni n cele din urm oamenii care depind de dvs. este s construii o fortrea independent financiar. financiar Cum putei aplica aceast lege imediat: n jurul dvs. n cursul vieii n cmpul muncii. Sarcina dvs. este 114. Imaginai-v c viaa dvs. financiar este precum o s creai o avere personal care s v protejeze de insecuritatea companie financiar cu care s-au confruntat majoritatea oamenilor. Pentru aflat n pragul falimentului care a fost preluat. Hotri a realiza acest obiectiv, trebuie s pstrai proporiile corecte ale imediat un nghe al fondurilor. Oprii toate cheltuielile finanelor dvs. n fiecare dintre aceste zone: economii, asigurri neimportante. ntocrnii un buget al costurilor lunare, fixe i investiii. i inevitabile, i hotrti-v s v limitai cheltuielile la aceste Primul corolar al Legii celor Trei Rdcini este sume pentru o perioad de timp. Pentru a fi pe deplin protejat de situaiile neprevzute, Examinai cu atenie toate cheltuielile. Punei necesitatea avei nevoie de economii lichide lor sub semnul ntrebrii, ca i cum ar fi vorba despre egale cu valoarea cheltuielilor normale cheltuielile altcuiva. Cutai moduri de a face economii sau fcute ntre dou i ase luni. de a reduce cheltuielile. Stabilii-v drept scop reducerea Scopul dvs. financiar cel mai important este s econornisii cu IOla sut a costurilor vieii n urmtoarele trei luni. suficieni bani n aa fel nct, n cazul n care v pierdei sursa 115. Hotri-v s economisii i s investii 50 la sut din Conform acestei legi, oamenii au tendina de a cheltui ntreaga sum de bani pe care o ctig, indiferent ct de mare ar fi i orice chiar puin peste aceasta. Cheltuielile lor cresc n acelai ritm cu venit suplimentar, indiferent de unde l obinei. V mai veniturile. Muli oameni ctig astzi o sum de cteva ori mai, rmn 50 la sut pe care i putei cheltui dup bunul plac. mare dect cea ctigat n primii ani de munc. ns se pare c Facei acest lucru ncepnd de acum, pn la sfritul au nevoie de fiecare bnu pentru a-i ntreine stilul actual de carierei dvs. via. Indiferent de ct de mult ctig, se pare c nu le este 53. Legea CELOR TREI RDCINI niciodat suficient. Cele trei rdcini ale libertii financiare sunt: Primul corolar al Legii lui Parkinson este economiile, asigurrile i investiiile. Independena financiar Una dintre principalele responsabiliti fa de dvs. i fa de apare n urma nc1crii Legii lui Parkinson. oamenii care depind de dvs. este s construii o fortrea Legea lui Parkinson explic capcana n care cad majoritatea financiar oamenilor. Ea st la baza ndatoririlor, preocuprilor cu privire la n jurul dvs. n cursul vieii n cmpul muncii. Sarcina dvs. este bani i frustrrilor financiare. De-abia atunci cnd avei suficient s creai o avere personal care s v protejeze de in securitatea voin pentru a rezista n faa impulsului de a cheltui tot ceea ce financiar cu care s-au confruntat majoritatea oamenilor. Pentru ctigai, ncepei s strngei bani i s i depii pe ceilali. a realiza acest obiectiv, trebuie s pstrai proporiile corecte ale Cel de-al doilea corolar al Legii lui Parkinson este finanelor dvs. n fiecare dintre aceste zone: economii, asigurri Dac facei n aa fel nct cheltuielile dvs. s creasc i investiii. ntr-un ritm mai lent dect venitul, i dac economisii sau investii Primul corolar al Legii celor Trei Rdcini este rmn 50 la sut pe care i putei cheltui dup bunul plac. Facei acest lucru ncepnd de acum, pn la sfritul carierei dvs. 53. Legea CELOR TREI RDCINI

Pentru a fi pe deplin protejat de situaiile neprevzute, avei nevoie de economii lichide egale cu valoarea cheltuielilor normale fcute ntre dou i ase luni. Scopul dvs. financiar cel mai important este s economisii suficieni bani n aa fel nct, n cazul n care v pierdei sursa de venit timp de cel mult ase luni, s avei suficieni bani pui deoparte pentru a tri. Simpla economisire a acestei sume de bani i depunerea sa ntr-un cont de economii cu dobnd ridicat sau ntr-un cont de valori, v vor oferi un sentiment imens de ncredere i pace interioar. tiind c avei aceti bani pui deoparte, v vei simi o persoan mult mai eficient dect n cazul n care ai fi preocupat de urmtoarea chenzin i de urmtoarea pung de legume. O tnr, care a participat la seminarele mele n cadrul. crora am discutat despre importana economisirii banilor, mi-a scris un an mai trziu i mi-a povestit o ntmplare interesant. Mi-a mrturisit c nu a fost niciodat complet responsabil de propria bunstare financiar. Cheltuia ntotdeauna tot ceea ce ctiga i chiar puin mai mult. Prin urmare, avea ntotdeauna datorii. Din ziua n care a participat la acest seminar, a nceput s economiseasc o parte din venit la fiecare chenzin, ncepnd de la 5 la sut i crescnd procentul n timp. A economisit att de mult, nct ntr-un an a depus n contul din banc venitul pe dou luni. ntre timp, compania a suferit anumite schimbri, iar eful su a fost nlocuit cu altul. Noul director s-a dovedit a fi un om dur, ciclitor i exigent. La nceput i-a suportat comportamentul. ns, mai trziu i-a dat seama c avea suficieni bani pentru a-i permite s plece. Ceea ce a i fcut. Mi-a spus c aceast decizie i-a schimbat modul de gndire asupra propriei persoane i asupra vieii. Pn n acel moment, fusese o persoan oarecum pasiv care accepta ceea ce fceau sau spuneau angajatorii si. Dup aceast experien, a vzut c existena unei rezerve de bani la banc a fcut-o s ia viaa n propriile mini. Rezervele financiare i-au permis s nu mai fac ceea ce nu-i plcea i s aib suficient timp pentru a-i gsi un loc de munc mai adecvat unde s fie pltit mult mai bine. Mi-a mrturisit n acea scrisoare c dac nu ar fi nceput s economiseasc, ar fi

fost con strns s rmn la vechiul ei serviciu. Nu ar fi putut s plece i i-ar fi pierdut respectul fa de sine i ncrederea n propria persoan. Cel de-al doilea corolar al Legii celor Trei Rdcini este Asigurrile dvs. trebuie s fie destul d~ mari pentru a acoperi pagubele produse n cazul unor accidente, situaie n care contul bancar nu v-ar fi suficient. Asigurai-v ntotdeauna mpotriva tuturor riscurilor, mpotriva situaiilor n care economiile dvs. nu ar fi suficiente. ncheiai asigurri de sntate destul de mari pentru a acoperi costurile pentru dvs. i pentru familia dvs. n cazul unei urgene medicale. ncheiai asigurri auto de rspundere civil i de accidente. ncheiai asigurri de via pentru ca n cazul n care vi se ntmpl o nenorocire, oamenii care depind de dvs. din punct de vedere financiar s aib resurse bneti suficiente pentru a tri. Probabil c cea mai mare nevoie sau dorin a naturii umane este sigurana, iar fr o asigurare corespunztoare nu o putei tri. Deseori v asumai riscuri pe care pur i simplu nu vi le putei permite. Cel de-al treilea corolar al acestei legi este Scopul dvs. financiar suprem ar trebui s fie acumularea capitalului pn n momentul n care investiiile pe care le-ai Tacut v aduc un venit mai mare dect cel pe care l ctigai la locul de munc. Viaa dvs. este divizat n trei pri, dei ele tind s se suprapun. Mai nti sunt anii de studiu, adic perioada n care cretei i primii o educaie. Apoi urmeaz anii de ctig, perioad cuprins ntre aproximativ douzeci i aizeci i cinci de ani. Ultima parte este format din anii de profit, anii n care v putei pensiona, sperana medie de via astzi fiind de aproape optzeci de ani, cu o tendin de cretere. Cea mai simpl i eficient strategie financiar este economisirea i investirea banilor de-a lungul vieii dvs. n cmpul muncii, pn n momentul n care banii pe care i investii v aduc un profit mai mare dect cel obinut la locul de munc. n acest moment, putei renuna la acesta i v putei petrece timpul gestionndu-v activele. Aceasta pare a fi o strategie de planificare extrem de simpl, ns este remarcabil ct de puini oameni o urmeaz i ct de muli ajung la vrsta de aizeci de ani cu foarte

puini bani pui deoparte. n medie, cetenii americani care ies la pensie astzi au un activ net total de aproximativ 31.000 de dolari plus venitul obtinut din asigurrile sociale. Nu lsai s vi se ntmple i dvs. acelai lucru. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

116.

Calculati ct de mult ar costa s v meninei standardul

de via actual dac nu ati mai avea nici un venit. Hotri-v chiar astzi s ncepei s economisii pn cnd vei avea o sum de dou pn la ase ori mai mare dect venitul actual. Acest lucru trebuie s devin prioritatea dvs. principal. 117. Discutati cu un agent de asigurri i faceti tot ce este necesar pentru a avea asigurri complete n fiecare zon cheie a vietii - sntate, automobil, locuin i via. Fiti un pesimist creativ i imaginati-v c vi s-ar putea ntmpla ce este mai ru. Nu riscai, Fiti sigur c sunteti acoperit, indiferent de ceea ce vi se ntmpl. 118. ncepei astzi s urmai un program lunar de economii/ investiii, chiar dac tot ceea ce facei este s mergei la banc i s deschideti un cont de economii. Depunei o sum fix n acest cont n fiecare lun i privii-l crescnd. 54. Legea INVESTIIEI nainte de a investi, sondatt terenul. Aceasta este una dintre cele mai importante legi ale banilor. Pentru examinarea unei anumite investiii, ar trebui s consacrai la fel de mult timp ca pentru ctigarea banilor destinai acelei investiii. Nu v grbii niciodat s scpai de bani. Ati muncit prea mult pentru a-i ctiga i v-a luat prea mult timp s-i strngei. Examinai fiecare aspect al investitiilor cu mult timp nainte de a lua un angajament. Solicitai o explicare complet a fiecrui detaliu. Cerei informatii sincere, clare i adecvate asupra oricrui tip de investiii. Dac avei ndoieli sau sentimente de nesiguran, v veti simi probabil mai bine dac pstrai banii la banc sau ntr-un cont de investiii dect dac v asumai riscul de a-i pierde.

Primul corolar al Legii Investiiei este Singurul lucru uor n ceea ce privete banii este s-i pierdeti. Este greu s ctigai bani pe o pia competitiv, ns s-i pierzi este unul dintre cele mai uoare lucruri. Un proverb japonez spune: "S faci bani este ca i cum ai spa cu un cui, ns s-i pierzi este ca i cum ai vrsa ap pe nisip." Cel de-al doilea corolar al acestei legi este inspirat dintr-o afirmaie a lui Marvin Darvis, miliardar prin fore proprii, care, n cadrul unui interviu acordat revistei Forbes, a fost ntrebat care sunt regulile sale de a face bani. El a rspuns c nu are dect o singur regul, i anume: "S nu pierd bani." El a afirmat c dac exist o posibilitate de a pierde bani, este bine ca acetia s nu mai fie investii de la bun nceput. Acest principiu este att de important, nct ar trebui notat i afiat undeva unde s poat fi vzut, citit i recitit de nenumrate ori. Gndii-v la banii dvs. ca i cum ar fi o parte a vietii. Trebuie s punei la dispoziie un anumit numr de ore, sptmni i chiar ani din timpul dvs. pentru a acumula o anumit sum de bani pe care s o economisii sau s o investiti. Acest timp este de nepreuit. Este o parte a vietii pe care nu o putei aduce napoi. Dac nu putei s facei altceva dect s pstrai acei bani, este mult mai bine dect s-i pierdei. Acest lucru v poate aduce sigurana financiar. Nu pierdei bani.

Cel de-al patrulea corolar al Legii Investiiei este Investii doar n cazul n care lucrai cu experi care au o reputaie dovedit n investirea cu succes a propriilor bani. Am luat de curnd cina cu un milionar prin fore proprii din Portland, Oregon. A nceput de la nimic i, treptat, a muncit i a investit pn cnd a ajuns la un profit cu o valoare net de cteva milioane de dolari. A vea o filozofie simpl: Investea doar dac avea de-a face cu oameni care reuiser cu succes s fac bani n trecut. Pe msur ce era din ce n ce mai bine situat din punct de vedere financiar, nu investea dect dac putea s colaboreze cu oameni care se descurcau mai bine dect el n ceea ce privete investirea propriilor bani. Fiind destul de bogat, era deseori abordat de oameni care vindeau diferite tipuri de titluri de valori. Invita ntotdeauna agentul de vnzri s fac schimb de situaii financiare cu el. Dac agentul

n care credei pe deplin. Acceptai sfaturi cu privire la investiii numai de la oameni care au atins succesul financiar ghidndu-se dup propriul lor sfat. Fii prudent. Este mai bine s rmnei cu aceeai sum de bani dect s riscai s i pierdei, mpreun cu tot timpul investit pentru a-i ctiga. 55. Legea DOBNZII COMPUSE Dac investiti banii cu dobnd compus, veti deveni n cele din urm bogat. Dobnda compus este considerat unul dintre cele mai mari miracole ale ntregii istorii i economii umane. Albert Einstein a descris-o drept cea mai puternic for din societatea noastr. Atunci cnd lsai banii s se acumuleze la dobnda compus de-a lungul unei perioade de timp suficient de lungi, numrul lor va crete mai mult dect v putei imagina. Putei folosi Regula numrului 72 pentru a determina de ct timp este nevoie pentru ca banii dvs. s se dubleze la orice rat a dobnzii. mprii numrul 72 la cifra care reprezint rata dobnzii. De exemplu, dac primii o dobnd de 8 la sut din investiiile dvs., i mprii numrul 72 la 8, obinei numrul 9. Ceea ce nseamn c este nevoie de 9 ani pentru a v dubla banii la o dobnd de 8 la sut. S-a estimat c un dolar investit la o rat a dobnzii de 3 la sut n timpul lui Hristos ar avea jumtate din valoarea pe care o are un dolar astzi. Dac valoarea acestui dolar ar fi putut s creasc i s se dubleze, apoi s se dubleze din nou, iar i iar, aceasta ar valora astzi mai multe trilioane de dolari. Cei douzeci i patru de dolari pe care i-au pltit olandezii indienilor btinai pentru Insula Manhattan, dac ar fi fost investiti la o rat a dobnzii de 5 la sut, ar fi avut astzi o valoare de peste 2,2 miliarde de dolari. Dobnda compus este o for puternic pentru construirea averii. Primul corolar al acestei legi este Cheia dobnzii compuse este s punei bani deoparte i s nu v atingei niciodat de ei. Dup ce ati nceput s strngei bani, iar acetia au nceput s se adune, nu trebuie s v atingeti niciodat de ei sau s i cheltuiti dintr-un motiv sau altul. Dac faceti acest lucru, pierdeti puterea dobnzii compuse i chiar dac astzi cheltuiti doar o sum mic,

de vnzri i arta situaiile sale financiare, i el i le arta pe ale sale. Dac agentul de vnzri se descurca mai bine dect el n ceea ce privete titlurile de valori recomandate, accepta sfatul su i le cumpra. Dac se descurca mai bine dect agentul de vnzri cu titlurile de valori pe care le deinea, atunci, refuza s cumpere de la el. Muli oameni care ncercau s i recomande titluri de valori nu se descurcau deloc bine. Plecau fr nici un rezultat i nu se mai ntorceau niciodat. Cel de-al treilea corolar al Legii Investiiei este n cazul n care crrdeti ca va puteti permite s pierdeti putini bani, Scopul dvs. este s investii doar cnd lucrai cu oameni care au o reputaie n investirea cu succes a banilor. n acest fel, riscul vei sfri prin a pierde foarte muli. pe care vi-l asumai este considerabil redus. Nu pierdei bani. Atitudinea oamenilor care simt c au suficieni bani pentru a Dac risca s piard civa este total greit. V amintii vechiul suntei vreodat tentat s riscai, revenii la aceast regul i proverb: hotri-v s v limitai la ceea ce avei. "neleptul adun, prostul risipete." Mai exist o zical n acest sens: "Cnd un om cu experien se ntlnete cu un om cu bani, omul cu bani va sfri prin a cpta experien, iar omul cu experien va sfri prin a avea bani." ntrebai-v ntotdeauna ce s-ar ntmpla dac v-ai pierde toi banii ntr-o investiie viitoare. Ai putea face fa situaiei? Dac nu, nu facei investiia de la bun nceput.

Cum puteti aplica aceast lege imediat:

119.

Gndii-v la diferitele greeli financiare pe care le-ai fcut n via. Ce au avut n comun? Ce putei nva din ele? O diagnosticare corect nseamn o vindecare pe jumtate. 120. Investiti doar n lucruri pe care le nelegei pe deplin i

renunai la ceea ce ar putea fi o sum enorm mai trziu. Primul corolar al Legii Acumulrii este O secretar din New York a primit n 1935 o rent de divor Pe msur ce economiile vi se acumuleaz, de 5.000 de dolari. A dus ntreaga sum la un agent de burs vei da dovad de un avnt care v va propulsa mai repede care a cumprat un pachet de actiuni pentru ea. De-a lungul anilor, ctre realizarea scopurilor dvs. financiare. Este greu s ncepei s urmai un program de acumulare banii s-au nmulit, n perioade mai mult sau mai putin financiar, ns dup ce ncepei, v va fi din ce n ce mai uor s avantajoase, continuai. "Principiul avntului" este unul dintre cele mai mari la o rat a dobnzii compuse cuprinse ntre 12 i 15 la sut. Astzi, secrete ale succesului. Conform acestuia, este nevoie de o energie uria pentru a depi ineria iniial i opoziia fa de acumularea aceast femeie, pensionar, are o avere de peste 22 milioane de dolari! financiar i a porni la drum, ns de ndat ce ai nceput s ncepei destul de devreme, investiti n mod constant o sum urmai procesul acumulrii financiare, este nevoie de mult mai suficient de mare, nu retragei niciodat fondurile i bazati-v pe puin energie pentru a continua. miracolul dobnzii compuse care v va face bogat. O persoan Dac se ntmpl vreodat s v pierdeti avntul i v oprii, medie cu un venit mediu care a investit o sut de dolari pe lun v va veni din ce n ce mai greu s o luai de la capt. A vntul ntre 21 i 65 de ani i a ctigat o rat a dobnzii compuse de 10 este unul dintre secretele succesului pe care trebuie s l la sut n acea perioad, va avea la pensie o sum net de manifestati 1.118.000 de dolari. n permanent n tot ceea ce faceti. Cum putei aplica aceast lege imediat: Cel de-al doilea corolar al Legii Acumulrii este 121. Deschideti un cont de investiii regulat i angajai-v s Este greu s econornisii sume mari, ns punnd deoparte sume investii lunar o sum fix n urmtorii cinci, zece, sau chiar mici, n mod regulat, vei ajunge s avei economii consistente. douzeci de ani. Alegei o companie de fonduri reciproce Cnd ncepei s v gndii s puneti deoparte 10 sau 20 la i lsai banii dvs. s se adune, de la o lun la alta i de la sut din venitul dvs., v vin n minte imediat toate motivele pentru un an la altul. 122. Cutai n permanen moduri de a permite banilor pe care acest lucru nu este posibil. S-ar putea s v nglodai n care datorii. i puneti deoparte s se nmuleasc prin dobnda compus. S-ar putea s cheltuiti fiecare bnu pe care l ctigai astzi doar Luai o decizie pentru a alege independena financiar pe pentru a supravietui. termen lung, renunnd la plcerile pe termen scurt. Dac v gsii ntr-o astfel de situatie, n loc s economisii 10 56. Legea ACUMULRII la sut, ncepei s economisii doar J procent din venitul dvs. Fiecare mare realizare financiar ntr-un cont special pe care refuzai s l atingeti. ncepei s este rezultatul a sute de eforturi i sacrificii mrunte punei pe care nimeni nu le vede sau apreciaz. mruniul ntr-un borcan mare, n fiecare sear, ducei-l la banc Realizarea independenei financiare va cere un numr imens i adugai-I contului dvs. de economii. Ori de cte ori primii o de eforturi mrunte din partea dvs. Pentru a ncepe procesul sum suplimentar de bani dintr-o anumit vnzare, din restituirea acumulrii banilor, trebuie s fii disciplinat i tenace. Trebuie s urmai acest proces pentru un timp foarte ndelungat. Iniial, vei unei datorii vechi sau dintr-o prim neateptat, n loc s cheltuii vedea foarte puine schimbri sau diferene, ns, n timp, aceti bani, depunei-i ntr-un cont special. eforturile Aceste sume mici vor ncepe s se adune ntr-un ritm care v dvs. vor ncepe s dea roade. Vei ncepe s i ntrecei pe cei va surprinde. Pe msur ce v obinuii s economisii 1 la sut, care au acelai venit ca dvs. Finanele vi se vor mri, iar datoriile veti crete rata economiilor la 2 la sut, 3 la sut, apoi 4 la sut, 5 vor disprea. Contul dvs. bancar va crete i ntreaga via vi se la sut, i aa mai departe. ntr-un an, vei vedea c ai scpat de va mbunti.

datorii i ai economisit IOla sut, 15 la sut, i chiar 20 la sut din venitul dvs. fr a v afecta stilul de via. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

123.

Stabilii care sunt obiectivele dvs. financiare pe termen lung, iar apoi hotri-v s muncii pentru a le realiza pas cu pas. Primii pai sunt cei mai grei i trebuie s v auto- disciplinai pentru a nu risca s v reluai vechile obiceiuri. 124. Practicai Legea Acumulrii n celelalte zone ale vietii dvs. Hotri-v s nvai un anumit subiect cte o pagin o dat. Pierdeti greutate cte un kilogram o dat. nvai o limb strin cte o lecie o dat. Efectul cumulativ poate fi enorm.

57. Legea MAGNETISMULUI Cu ct econemtsttt i acumulal mai muli bani, cu att atrageti mai multi bani n viata dvs. Legea Magnetismului a fost scris cu peste 5.000 de ani n urm. Explic o mare parte a succeselor i eecurilor din via, n special pe scena financiar. Banii se ndreapt ctre cei care i iubesc i i respect. Cu ct asociai mai multe sentimente pozitive cu banii, cu att vei avea mai multe oportuniti de a atrage bani i vei ajunge s ctigai chiar mai mult. n parabola talanilor, care a devenit astzi foarte cunoscut, Iisus a spus: "Celui care are, i se va da mai mult. ns celui care nu are, i se va lua i puinul pe care l are." Versiunea modern a acestei parabole este "Bogaii devin mai bogai, iar sracii devin mai sraci." Motivul pentru care oamenii nu acumuleaz sau nu atrag bani se datoreaz n mare msur modului lor de gndire. Acest lucru explic de ce oamenii vin n America din rile lumii a treia i, dac modul lor de gndire este corect, realizeaz lucruri minunate pe care nu le-ar fi putut realiza pe' pmntul natal cu vechiul lor mod de gndire. A vnd o mentalitate nou, ncep s atrag oameni, oportuniti i resurse n viaa lor. n civa ani nva limba, ncep cariere i afaceri de succes i i construiesc viei minunate. Muli dintre ei devin foarte bogati. Primul corolar al Legii Magnetismului, aa cum se aplic pentru bani, este Contiina prosperitii atrage bani aa cum magnetul atrage fier.

Atunci cnd am citit pentru prima dat despre importana dezvoltrii "unei contiine a prosperitii", la 20 de ani, nu am neles la ce se referea acest lucru. Denumirea "contiint a prosperitii" suna foarte bine, ns nu tiam cum s o dezvolt. Cu trecerea anilor, totui, am descoperit c, pe msur ce dezvoli o atitudine pozitiv i prudent fa de bani i ncepi s crezi n Legea Abundenei, sentimentele atrag din ce n ce mai muli bani. De aceea este att de important s ncepei s strngei bani, indiferent de situaie. Punei doar cteva monede ntr-o puculi. ncepei s economisii o sum mic de bani. Aceti bani, atrai de sentimentele dvs. de dorin i speran, vor ncepe s cheme mai muli bani pentru dvs., ntr-un ritm mai rapid dect v putei imagina. John D. Rockefeller a nceput s lucreze ca funcionar i ctiga 3,75 de dolari pe sptmn. Din aceast sum, ddea jumtate bisericii i economisea cincizeci de ceni. Nu nsemna prea mult, ns era un nceput. Cnd a ajuns la cincizeci de ani, era probabil cel mai bogat om din lume. De-a lungul carierei sale, a atras ocazie dup ocazie, pn cnd a ajuns s ocupe o poziie dominant n sectorul producerii i livrrii de petrol i combustibil n Statele Unite. i a nceput prin a pune deoparte cincizeci de ceni pe sptmn. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Este nevoie de bani pentru a face bani. Dac dai dovad de cumptare i auto-disciplin i nu mai cheltuii tot ceea ce ctigai i chiar puin mai mult, demonstrai att dvs., ct i celorlali c suntei tipul de persoan n care se poate avea ncredere atunci cnd este vorba despre bani. Cu muli ani n urm, cnd am depus o cerere pentru a obine un mprumut i o linie de credit pentru afacerile mele, banca mi-a cerut o garanie de cinci dolari n active pentru fiecare dolar pe care vroiam s l mprumut. Am fost uimit! Am aflat ulterior c aceasta este rata obinuit pe care bncile o solicit de la persoanele care nu i-au mai deschis niciodat o linie de credit. Faptul c cel care mprumut a economisit i a acumulat active arat c se poate avea ncredere n el i, prin urmare, i se pot mprumuta bani. Mai trziu, banca va mprumuta bani cu o garanie de doar un dolar sau doi pentru fiecare dolar pe care l dorete solicitantul. Pe msur ce strngei bani, ncepei s atragei mai muli bani i mai multe oportuniti pentru a ctiga din ce n ce mai mult.

Din acest motiv este att de important s v hotri s ncepei, chiar cu o sum mic de bani. Vei fi uimit de ce se ntmpl i de ct de uor este s atragei mai muli bani. Devenii ceea ce v gndi i s devenii n majoritatea timpului. ntrebarea cheie n acest caz este: La ce v gndii i cum v gndii la acest lucru n majoritatea timpului? Milionarii prin fore proprii petrec ntre douzeci i treizeci de ore pe lun gndindu-se i studiind finanele. i planific i i organizeaz cu atenie conturile. Analizeaz fiecare investiie i cheltuial nainte de a o face. Ca urmare, iau decizii financiare mai bune dect orice persoan care gndete mai puin i ia mai multe decizii sub impulsul momentului. Cum putei aplica aceast lege imediat: 125. Imaginai-v c avei deja succes pe plan financiar. Tratai banii, investiiile i cheltuielile dvs. ca i cum ai fi o persoan bogat care a ctigat acei bani datorit unei mini extrem de ascuite n domeniul financiar. 126. Acordai-v timp n fiecare zi, fiecare sptmn i fiecare lun pentru a reflecta asupra situaiei dvs. financiare i pentru a cuta modaliti de a v gestiona finanele ntr-un mod mai inteligent. Cu ct acordai mai mult timp pentru a v gndi n mod inteligent la finanele dvs., cu att mai bune vor fi deciziile pe care le vei lua i cu att mai muli vor fi banii la care va trebui s v gndii. S8. Legea ACCELERATIEI Cu ct v micai mai repede ctre libertatea financiar, cu att mai repede se va ndrepta aceasta ctre dvs. Deseori este nevoie de un timp foarte, foarte lung pentru a schimba n mod vizibil situaia dvs. financiar. Obiceiurile vechi se vindec greu. Schimbarea vieii financiare seamn foarte mult cu modificarea direciei unui transatlantic. O facei treptat. Totui, dup ce ai adus schimbrile dorite n viaa dvs., ele ncep s se acumuleze ntr-un ritm din ce n ce mai rapid, ndreptndu-se ctre realizarea scopurilor dvs. Primul corolar al acestei legi este Un succes atrage un altul. Cu ct strngei mai muli bani i cu ct avei mai mult succes, cu att banii i succesul vor fi atrase ctre dvs. mai repede, dintr-o varietate ntreag de direcii. Toi oamenii care au succes din punct de vedere financiar au

muncit din greu, cteodat timp de mai muli ani, nainte de a avea prima oportunitate adevrat. ns ulterior, din ce n ce mai multe oportuniti s-au ndreptat ctre ei, din toate direciile. Principala problem pe care o au majoritatea oamenilor de succes este s selecteze oportunitile care parc se ndreapt ctre ei de pretutindeni. Acelai lucru vi se va ntmpla i dvs. Cel de-al doilea corolar al Legii Acceleraiei este 80 la sut din succesul dvs. va aprea n ultimele 20 de procente ale timpului pe care l investii. Aceasta este o descoperire remarcabil. Gndii-v puin! Vei realiza doar 20 la sut din succesul total posibil n primele 80 de procente ale timpului i banilor pe care le investii ntr-o companie, carier sau proiect. Vei realiza cele 80 de procente n ultimele 20 de procente ale timpului i banilor pe care leinvestii. Peter Lynch, fostul director al Fondului Reciproc Magellan, unul dintre cele mai renumite fonduri reciproce din istorie, a afirmat c cele mai bune investiii pe care le-a fcut au fost cele care au dat rezultate ntr-un timp foarte ndelungat. Deseori cumpra aciunile unei companii a cror valoare nu cretea timp de civa ani. Apoi creteau dintr-o dat, iar preul lor se mrea de zece pn la douzeci de ori. Aceast strategie de strngere a aciunilor pe termen lung l-a fcut n cele din urm s devin unul dintre cei mai prosperi i mai bine pltii directori financiari din America. Cum puteti aplica aceast lege imediat: 127. Dernonstrai acest principiu pe o foaie de hrtie. Dublati zilnic un penny, timp de treizeci de zile. n prima zi vei avea un cent. n a doua zi vei avea doi ceni. n a treia zi vei avea patru ceni, apoi opt ceni, aisprezece ceni, apoi treizeci i doi de ceni, i aa mai departe. n a treizecea zi, vei avea mai multe milioane de dolari. Totui, n a nouzeci i noua zi, vei avea doar jumtate din suma pe care o vei avea n a treizecea zi. Iar n a douzeci i opta zi, vei avea doar un sfert din ceea ce vei avea n a trei zecea zi. Nu facei niciodat greeala de a retrage banii dintr-o investiie i de a renuna la creterea sumei de bani. 128. Identificai acele zone n care ai investit o cantitate enorm de timp i energie fr a obine o rentabilitate semnificativ a investiiei fcute. Examinai fiecare dintre aceste angajamente cu atenie, pentru a vedea dac v aflai n pragul unei realizri majore.

Rezumat Legile Banilor explic modul n care putei obine independena financiar. Indiferent de unde pornii, chiar dac avei datorii mari i lucrai pentru altcineva, putei ncepe. Chiar dac nu ai fost serios n trecut n ceea ce privete gestionarea banilor, putei ncepe astzi s economisii bani, s i investii cu atenie, s v achitai datoriile i s v realizai obiectivele financiare ale vieii. Sute de mii, chiar milioane de oameni au pornit de la zero i au devenit independeni financiar urmnd legile i principiile pe care tocmai le-ai aflat. Singura ntrebare real pe care trebuie s o punei cu privire la bani este: Ct de mult dorii aceti bani? Nu uitai c avei ntotdeauna libertatea de a alege. Suntei responsabil. Nimeni nu va face acest lucru pentru dvs. ntotdeauna depinde de dvs. Cnd urmai aceste legi i principii i continuai s facei acest lucru pe o perioad suficient de lung i n mod susinut, nimic nu v va opri s avei un succes financiar extraordinar.

organizaiilor, suntei pltit pe baza capacitii de a vinde calitatea muncii dvs. oamenilor a cror prere este mai important pentru determinarea succesului dvs. Acei oameni care tiu s se vnd ct mai bine avanseaz mult mai repede n carierele lor dect alii care nu tiu s fac acest lucru, dei poate sunt mai talentai, iar munca lor s-ar putea s fie mai bun i mai productiv. Totul depinde de modul de vnzare.

fac cei mai buni ageni de vnzri pentru a avea un succes att de mare. Astzi tim mai bine ca niciodat cum putem reui n domeniul vnzrilor, iar acesta este subiectul pe care l vom aborda n prezentul capitol.

Muli oameni nu sunt foarte ncntai de cuvntul "vnzare", iar printre acetia se numr i muli ageni de vnzri. ns adevrul este c abilitatea de a-i convinge i de a-i influena pe alii este esenial pentru a avea o via fericit. Dac nu putei s-i influenai sau s i facei s accepte punctul dvs. de vedere, v confruntai cu riscul de a fi ignorai i considerai nesemnificativi pentru organizaie. Oamenii care nu pot s i prezinte ideile sau s se vnd eficient au o influen foarte mic i nu sunt foarte respectai. Pe de alt parte, oamenii care sunt persuasivi, Legile Vnzrii convingtori n argumentele lor sunt deseori cei mai respectai i Cu toii ne ctigm existena vnznd ceva cuiva. Toat lumea prosperi oameni ai societii. lucreaz n serviciu activ. Suntem cu toii pltii n mod tangibil Capacitatea de a vinde bine este unul dintre cele mai rare talente n America. Cei mai -apreciai ageni de vnzri sunt unii sau intangibil, pe baza a ct de bine ne vindem pe noi, ct de dintre cei mai bine pltii i mai respectai oameni, din toate bine ne vindem produsele i serviciile ctre ceilali. Nu conteaz categoriile profesionale. Nu conteaz dac suntei client, director, agent de vnzri sau altceva; avei fa de dvs. niv datoria de dac vindei sau nu, conteaz ct de bine v descurcai s facei a excela n tehnica vnzrii. Conform principiului lui Pareto, "Regula 80/20", cei mai buni acest lucru. 20 la sut din agenii de vnzri determin 80 la sut din vnzri Prinii vnd n permanen valori, tipuri de atitudine i i ctig 80 la sut din bani. Cercetrile arat c cei mai buni 10 comportament copiilor lor, iar copiii vor crete corect n msura la sut ageni de vnzri deschid 80 la sut din conturile noi i n care prinii au vndut bine toate acestea. Cei mai buni lideri i sunt unii dintre cel mai bine pltii oameni din.lume n domeniul manageri sunt n mod invariabil descrii drept exceleni ageni afacerilor. Dac lucrai n domeniul vnzrilor, sarcina dvs. este de vnzri care dau dovad de relaxare i calm. Deoarece s facei absolut tot ceea ce este necesar, s muncii orict de oamenilor nu le place s li se spun ce s fac, s li se dea indicaii multe ore este nevoie, pentru a depi constrngerile cu care v confruntai i pentru a ajunge i dvs. n acel procent de IOla sut sau s li se vorbeasc cu superioritate, experii n relaii umane format din cei mai buni ageni de vnzri. Dac ajungei aici, cu cel mai mare succes sunt cei care i prezint ideile n aa fel viitorul dvs. este asigurat. nct ceilali oameni s le mbrieze ca i cum ar fi propriile lor Ceea ce e remarcabil este c astzi exist mai multe informaii idei. Dup cum a afirmat odat Dwight D. Eisenhower: "Arta ca niciodat despre tehnica vnzrii eficiente. Procesul de vnzare conducerii nseamn s i determini pe oameni s fac ceea ce tu a fost studiat cu atenie din fiecare unghi. Zeci de mii de convervrei i s se gndeasc la acest lucru ca i cum ar fi propria lor saii cu privire la vnzare au fost nregistrare n sistem video i idee." audio i urmri te cu atenie pentru a afla cu exactitate ce anume n domeniul afacerilor i al industriei, precum i n majoritatea

Vnzarea implic trei factori esenial. Primul factor este produsul sau serviciul. Cel de-al doilea este agentul de vnzri. Cel de-al treilea factor este clientul. Toi aceti trei factori trebuie s corespund unul cu altul pentru a face posibil o vnzare. Produsul sau serviciul trebuie s fie potrivit pentru client, ns trebuie s fie potrivit i pentru agentul de vnzri n condiiile n care acesta urmeaz s l vnd clientului. Unii ageni de vnzri se descurc excelent la vnzarea unui tip de produs sau serviciu, n timp ce alii se descurc minunat cu alt tip de produs sau serviciu. Aceast compatibilitate nu depinde de produs sau serviciu n sine. Depinde de temperamentul, personalitatea, valorile i atitudinea agentului de vnzri. Este greu, dac nu chiar imposibil, s vindei un produs n care nu credei i s nu v angajai trup i suflet n vnzarea acestuia. Muli ageni de vnzri au remarcat c, prin schimbarea tipurilor de produse i servicii pe care le vnd, au ajuns n vrful industriei, n timp ce nainte pur i simplu i pierdeau timpul. Punctul de plecare al succesului n domeniul vnzrilor este s v asigurai c aceti trei factori funcioneaz cum trebuie. Asigurai-v c ceea ce vindei este produsul sau serviciul potrivit pentru dvs., care urmeaz a fi vndut clientului potrivit, cel cu care v place s colaborai. Produsul trebuie s fie adecvat, agentul de vnzri pregtit, iar clientul trebuie s aib nevoie de produs, s l doreasc, s fie capabil s l foloseasc i, nu n ultimul rnd, s i-l permit. Dac toate aceste ingrediente exist, succesul n domeniul vnzrilor va veni de la sine. Mai multe legi ale vnzrii explic toate marile succese i eecuri n acest domeniu. Pe msur ce le nvai i aplicai n activitile dvs. de vnzare, vei face mai multe vnzri dect ai crezut vreodat c este posibil. 59. Legea VNZRILOR

Nimic nu se ntmpl pn cnd nu are loc o vnzare. Aceste cuvinte nemuritoare aparin marelui agent de vnzri i instructor n domeniul vnzrilor, Red Mortley. Vnzarea este punctul de plecare al ntregului proces de productie. Mobilizeaz companii i fabrici, pune la dispoziie locuri de munc pentru angajai, pltete salarii, impozite i dividende, i determin ntreaga directie a societii. Dac vnzrile merg bine ntr-o ar, economia este puternic i plin de oportuniti de cretere a nivelului de trai. Dac numrul vnzrilor scade, economia ncepe s sufere, se pierd locuri de munc, iar perspectivele de viitor sunt sumbre. Vnzrile reprezint totul! Primul corolar al Legii Vnzrilor este Produsele i serviciile se vnd, nu se cumpr. Indiferent de ct de bune pot fi produsele sau serviciile, pe o pia competitiv i n condiiile n care exist clieni preocupai de foarte multe alte lucruri, ele trebuie vndute n cele din urm. Cineva trebuie s le vnd. Capacitatea de a vinde este prin urmare esenial pentru supravieuirea i succesul oricrei afaceri. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Clienilor trebuie s li se cear s cumpere. Indiferent de ct de mult i place clientului de dvs. sau de produsul dvs., exist ntotdeauna o anumit doz de nesiguran sau ezitare atunci cnd trebuie s cumpere. Aceast nesiguran poate mpiedica vnzarea dac nu tii s o eliminai n mod eficient., Sarcina agentului de vnzri este s l ajute pe client s depeasc acest moment dificil i s ia decizia de a cumpra. Abilitatea de a-l determina pe client s treac la aciune este esenial pentru ntregul proces al vnzrilor. Cel de-al treilea corolar al Legii Vnzrilor este 80 la sut di~ vnzri sunt ~nch~iate dAup cea de-a ci~cea ntlnire cu clientul sau dupa a cmcea mcercare de a vmde. n vnzrile complexe, cele care implic mai mult de un factor de decizie i mai mult de o ntlnire cu clientul, majoritatea deciziilor de a cumpra sunt luate dup a cincea ntlnire sau interaciune cu clientul. n vnzrile simple, cele care necesit o

singur ntlnire cu clientul, majoritatea vnzrilor sunt ncheiate dup ce agentul de vnzri i cere clientului de cinci ori s ia decizia de a cumpra. Prin urmare, este esenial ca agentul de vnzri s plnuiasc ncheierea conversaiei cu privire la vnzare dinainte i s fie pregtit s cear comanda ntr-o varietate ntreag de moduri. Corolarul numrul patru al acestei legi este 50 la sut dintre agenii de vnzri renun dup prima convorbire telefonic cu potenialul client, iar 50 la sut dintre acetia nu obin nici mcar o dat o comand n cazul unei vnzri simple. Unul dintre clienii mei, o companie naional de vnzri, a trimis consultani pentru a urmri comportamentul agenilor de vnzri ai companiei n interaciunea cu clienii. Acetia au aflat c agenii de vnzri, profesioniti n domeniul lor, cereau comanda sau invitau clientul s cumpere n medie de patru ori la fiecare conversaie, n vederea ncheierii unei vnzri. Dintr-o. varietate de motive, vnzrile lor nu erau foarte ridicate: Consultanii i-au nvat pe agenii de vnzri s mai cear comanda mcar nc o dat, adic de cel puin cinci ori n cursul unei conversaii purtate n vederea ncheierii unei vnzri. Rezultatele au fost imediate! Vnzrile totale s-au dublat n urmtoarele treizeci de zile. Cteodat, o singur ntrebare v desparte de o vnzare de succes. De fiecare dat cnd cerei unui client s v ofere o prere sau s fac un angajament de un fel sau altul, clientul este cu un pas mai aproape de decizia final. Din pcate, muli ageni de vnzri renun atunci cnd vnzarea este foarte aproape, pentru c nu pun ntrebarea nc o dat. Cel de-al cincilea corolar al Legii Vnzrilor este inspirat dintr-o nvtur a Noului Testament: Cere i ti se va da. Nu este nevoie de un miracol pentru a deveni un agent de vnzri de succes. Cei mai buni ageni de vnzri vd mai muli oameni i i cer clientului s cumpere mult mai des. Dac dorii s v alturai celor mai bune categorii de profesioniti din domeniul vnzrilor, trebuie s mrii frecvena contactelor dvs. cu clienii. Unul dintre clienii mei, o companie din California cu o cifr de afaceri de miliarde de dolari, a pltit mii de dolari unei firme

de consultan pentru a descoperi de ce vnzrile companiei sunt att de sczute. Consultanii au analizat activitatea personalului de vnzri i au descoperit c, dintr-o varietate de motive, majoritatea agenilor de vnzri avea sptmnal doa~ patru contacte cu clienii. Pe baza acestor descoperiri, i fr a modifica nimic altceva, compania a instituit imediat un sistem de gestionare a contactelor cu clienii n cadrul cruia un agent de vnzri trebuia s se ntlneasc fa n fa cu cel puin doi clieni poteniali n fiecare zi i cu cel puin zece clieni n fiecare sptmn. n urmtoarea lun vnzrile companiei au crescut cu 50 la sut i au continuat s creasc i ulterior. Acest lucru a demonstrat din nou c nici un program de instruire i nici o aptitudine nu poate nlocui necesitatea de a te afla fa n fa cu potenialii cumprtori i cu clienii. Cum puteti aplica, aceast lege imediat: 129. Organizai-v activitile de vnzare n aa fel nct s vedei mai muli cumprtori poteniali n fiecare zi. Calitatea clienilor depinde de obicei de numrul cumprtorilor poteniali. Prezentai-v, fie dvs., fie agentul dvs. de vnzri, n faa unui numr mai mare de oameni, iar vnzrile dvs. vor crete. 130. Alctuii-v procesul de vnzare i de prezentare a produsului sau a serviciului n aa fel nct fie solicitai mai des ncheierea vnzrii, fie oferii clienilor dvs. poteniali mai multe oportuniti de a cumpra n urma fiecrei conversaii purtate n acest sens. Deseori, o singur ntrebare v desparte de obinerea comenzii. 60. Legea HOTRRII Msura n care promovati este determinat de msura n care doriti s promovati. Ct de departe ajungei n domeniul dvs. i ct de muli bani ctigai - toate acestea nu sunt determinate de factori externi, de ceea ce se ntmpl n exterior i n jur. Sunt determinate de factorii interni, de ceea ce se ntmpl n interiorul dvs. Nivelul personal de ambiie determin vnzrile i venitul dvs. mai mult dect orice alt factor. Exist cteva restricii cu privire la ct de departe putei ajunge n domeniul vnzrilor profesionale. Drumul v este deschis. Dvs. suntei cel care decide, iar astzi ctigai suma pe care ai dorit

s o ctigai.

Fiecare decizie de cumprare este o ncercare de a rezolva o problem sau de a realiza un obiectiv. Unul dintre cele mai importante lucruri pe care le facei pentru a avea succes n domeniul vnzrilor este s v punei n locul clientului dvs. potenial i s vedei oferta din perspectiva lui. Trebuie s determinai ce nseamn produsul sau serviciul pentru clientul Aceast observaie aparine oratorului motivaional Zig Ziglar, dvs. potenial, n funcie de obiectivele i problemele pe care le i arat c pentru a fi unul dintre cei mai buni oameni din are nainte ca dvs. s vindei i s oferii produsul. domeniul Primul corolar al Legii Nevoii este dvs., trebuie s v asociai cu cei mai buni oameni din breasl. nainte de a vinde ceva, agentul de vnzri trebuie s tie Trebuie s evitai s v asociai cu optzeci la sut din agenii de cu exactitate care este nevoia pe care ncearc s o satisfac. vnzri care nu au nici o direcie. Cine se aseamn se adun, iar Cei mai buni ageni de vnzri au talentul de a pune ntrebri dac v asociai cu oameni negativi, vei avea tendina de a deveni bune i de a asculta cu atenie rspunsurile. Acest lucru le permite s se concentreze asupra celor mai importante i stringente nevoi negativi. ale clientului, care pot fi satisfcute prin cumprarea produsului Majoritatea agenilor comerciali de vrf tind a fi "persoane sau a serviciului oferit. singuratice" prin faptul c pentru a rmne pozitivi, motivai i concentrai asupra muncii lor, trebuie s se fereasc de ali ageni Cel de-al doilea corolar al Legii Nevoii este de vnzri care nu sunt la fel de motivai i de optimiti. Trebuie Succesul n vnzari apare n urma satisfacerii nevoilor existente, s v disciplinai n acelai mod. Dac vrei s fii unul dintre cei nu in urma creerii unor nevoi noi. mai buni ageni de vnzri, trebuie s fiti nconjurat de cei mai Sarcina dvs. este s scoatei la iveal nevoile care exist deja, buni ageni de vnzri. nu s ncercai s convingei oamenii c au nevoi la care s-ar Cum puteti aplica aceast lege imediat: putea s nu se fi gndit niciodat. Ce fac sau ce cumpr deja? 131. Hotri-v chiar acum s devenii unul dintre cei mai Cum ai putea prezenta produsul sau serviciul dvs. pentru a aprea buni n domeniul .dvs. Hotri s v alturai celor mai buni 10 ca mai bun comparativ cu ceea ce au deja? Descoperii unde este la sut. Decidei cu exactitate ct de mult vnd i ctig problema i oferii-v s ndeprtai acel deficit mai bine dect agenii de vnzri care fac parte din cei mai buni IOla oricine altcineva. sut, apoi stabilii numrul vnzrilor aa cum stabilii Cel de-al treilea Corolar al Legii Nevoii este scopul sau inta pentru anul viitor. Din acest moment nainte, Cu ct nevoia este mai simpl, hotri-v s facei doar acele lucruri care v vor aduce n rndul cu att prezentarea produsului va fi mai simpl. celor mai buni IOla sut. Facei doar acele lucruri care v vor Dac vindei cartofi, sau orice alt produs de baz pentru satisaduce banii pe care dorii s i ctigai. facerea nevoii de a mnca, nu este nevoie dect de prezentarea 132. ndeprtai-v de oamenii care nu v mprtesc angaja- dimensiunii i a greutii pentru a-i vinde. Produsele dvs. se vor mentul de a excela n domeniu. Asociai-v cu cei mai buni vinde dac sunt prezentate ntr-un mod atrgtor. Baza de i cu cei mai respectai profesioniti n domeniul vnzrilor comparare cu alte produse alimentare de acelai tip va fi simpl din compania i din industria n care lucrai. Alegerea i direct. partenerilor v va determina n mare msur viitorul. Alegei cu Corolarul numrul patru al acestei legi, atenie! Legea NEVOII ] pentru a v ajuta. Aceste activiti n':! merit 25 de dolari pe or. Fiecare decizie de a cumpra un produs reversul celui de-al treilea corolar, este Fii strict cu dvs. Practicai auto-disciplina n, fiecare moment. sau un serviciu este o ncercare de a satisface o nevoie Cu ct nevoia este mai complex, cu att prezentarea produsului Folosii-v timpul cu atenie, or de or, de-a lungul zilei de lucru. i de a ndeprta o nemulumire de un fel sau altul. va fi mai sofisticat i mai subtil. Primul corolar al Legii Hotrrii este Trebuie s v angajati s fii cel mai bun n domeniul dvs. Angajamentul de a atinge excelenta n domeniul dvs. de vnzare, mai mult dect orice decizie, v va asigura cel mai mare succes. Acest angajament v va propulsa nainte. V va motiva i v va inspira. V va determina s continuai n ciuda descurajrilor i a dezamgirilor. Agenii de vnzri de vrf au ajuns att de sus doar dup ce au luat decizia de a deveni cei mai buni n ceea ce fac. Cel de-al doilea corolar al acest~i legi este 'Pentru a realiza obiective ridic~te n domeniul vnzrilor, trebuie mai nti s le stabilii. Punctul de plecare al succesului n vnzri este s v hotri ct de mult dorii s ctigai n fiecare an i apoi ct de mult va trebui s vindei pentru a ctiga aceast sum. mprii vnzrile dvs. anualei obiectivele cu privire la venit n obiective lunare, sptmnale, i chiar zilnice. Apoi mprii suma care reprezint venitul dorit la 250, numrul zilelor lucrtoare dintr-un an, pentru a determina ct de mult dorii s ctigai n fiecare zi. . Apoi mprii veniturile zilnice IA opt ore pentru a determina ct de mult dorii s ctigai pe or. Dup ce ai determinat numrul de ore dorit, din acel moment realizai doar sarcinile care v vor aduce acea sum. Nu prestai nici o activitate care nu v aduce suma pe care dorii s o ctigai. De exemplu, dac ai dori s ctigai 50.000 de dolari pe an, mprii acest numr la 250 i vei obine 200 de dolari pe zi. Atunci cnd mprii 200 de dolari la opt ore, ajungei la 25 de dolari pe or. Aceasta este suma dorit de dvs. n cazul n care ctigai 25 de dolari pe or, opt ore pe zi, 250 de zile pe an, vei atinge inta de 50.000 de dolari pe an. Din acest moment, refuzai s facei orice lucru pentru care ai putea plti pe altcineva cu 25 de dolari pe or. Continuai s ducei rufele murdare la curtorie, nu v splai singur maina, nu v facei singur fotocopiile sau telefonai-v prietenii ~i familia Facei doar acele activiti care v pot, aduce suma dorit pe or. Cel de-al treilea corolar al Legii Hotrrii este Nu v putei avnta cu vulturii dac vei continua s v complacei n compania curcilor.

De exemplu, dac vindei parfum unor femei, reclamele i metodele de prezentare a produsului trebuie s fie subtile i indirecte. Parfumul este un subiect sensibil, este folosit cu delicatee i se cumpr doar atunci cnd agentul de vnzri i poate structura prezentarea n aa fel nct aceasta s fac aluzie la dorinele interioare cele mai adnci ale clientei de a fi frumoas i realizat. Corolarul numrul cinci al Legii Nevoii este Deseori, nevoia evident nu este nevoia real pentru care produsul va fi cumprat. Nu presupunei niciodat c tii care este nevoia real a clientului. Fiecare client este diferit. Nevoia care l determin pe un anumit client s cumpere s-ar putea s nu fie aceeai pentru alt client. Dac nu identificai nevoia corect a acestuia din urm, indiferent de ct de bune sunt produsele sau serviciile dvs., nu vei

135.
incertitudini prin intermediul produsului sau serviciului dvs. Cu ct tii mai clar care sunt cele mai importante probleme pe care produsul sau serviciul dvs. le 'va rezolva, cu att v va fi mai uor s gsii mai muli clieni poteniali i s le vindei produsele sau serviciile pe care le oferi i. Primul corolar al Legii Problemelor este Clienii cumpr soluii, nu produse sau servicii. Oamenilor nu le pas de dvs. i de ceea ce vindei. Le pas de ei i de problemele lor. Un om de afaceri este interesat de mbuntirea vnzrilor sau a productivitii, de scderea costurilor i de creterea profiturilor i a liniei de jos a contului de profit i pierdere. Omului de afaceri nu i pas dac vindei echipamente pentru gimnastic de ntreinere sau calculatoare de tip mainframe.

Gndii-v la modul n care v-ai putea prezenta produsul

Omul de afaceri este interesat de problema sa i are nevoie de o ncheia vnzarea. Cei mai buni ageni de vnzri sunt cei sensibili soluie pentru aceasta, nu de produsul sau serviciul dvs. sau de dorina dvs. de a-l vinde. Atunci cnd ncepei s v considerai i ateni la nevoile clienilor lor. Nu ncearc s vnd pn cnd mai mult un profesionist n rezolvarea problemelor dect un agent nu tiu cu exactitate ce anume este interesat clientul s cumpere. de vnzri, vnzrile dvs. vor crete imediat. Cum putei aplica aceast lege imediat: Cel de-al doilea corolar al Legii Problemelor este 133. Definii cu claritate nevoile reale ale clienilor care sunt satis- fcute de produsele sau serviciile dvs. Punei sub Cu ct problemele sau nevoile clientului semnul ndoielii presupunerile dvs. Privii dincolo de sunt mai stringente, cu att acesta este mai puin interesat de pre beneficiile i satisfaciile evidente pe care ofer produsele i cu att vnzarea este mai uoar. dvs. i luai n considerare nevoile mai subtile, ns deseori Dac un client potenial are nevoie de ceea ce vindei ntr-o mai importante. msur foarte mare, preocuparea sa fa de pre scade imediat. 134. Privii viitorul dvs. i identificai nevoile pe care le au Atunci cnd un client potenial simte c produsul sau serviciul i astzi poate aduce beneficii majore, dorina sa de a achiziiona acel clienii dvs. i pe care nu le putei satisface. Ce schimbri produs sau serviciu va fi mai puternic dect preocuprile sale ai putea aduce ofertelor dvs. pentru a satisface nevoile cu privire la pre. Dac unei persoane i este foarte foame, va clienilor? Ce produse i servicii noi ai putea introduce pe plti foarte mult pentru a mnca. Sarcina dvs. ntr-o conversaie pia? purtat n vederea ncheierii unei vnzri este s cretei nivelul dorinei clientului pentru a achiziiona produsul sau serviciul, n 62. Legea PROBLEMELOR msura n care preul nu este un obstacol major. Fiecare produs sau serviciu poate fi considerat Cei mai buni ageni de vnzri sunt cei care arat clienilor ct soluia unei probleme sau rezolvarea unei incertitudini. de mult se va mbunti viaa lor dup achiziionarea produsului Ca agent de vnzri, suntei un adevrat profesionist n rezolsau serviciului. Concentrarea asupra valorii a ceea ce oferii este varea problemelor. Cutai oamenii care au anumite probleme pe care produsul sau serviciul dvs. le poate rezolva. Cutai clieni unul dintre cele mai puternice mijloace de a reduce rezistena n faa preurilor. poteniali care i pot atinge obiectivele sau i pot rezolva anumite Cum putei aplica aceast lege imediat:

n aa fel nct clientul potenial s vad nevoia clar i stringent pentru satisfacerea creia este necesar s l achiziioneze i s l foloseasc. Ce v mrturisesc cei mai satisfcui clieni ai dvs. cu privire la modul n care folosesc ceea ce le-ai vndut? 136. Prezentai produsul sau serviciul dvs. n aa fel nct valoarea sa pentru client s fie att de ridicat i imediat, nct s i doreasc s l achiziioneze pe loc, fr a fi preocupat de pre ntr-o msur prea mare. 63. Legea PERSUASIUNII Scopul procesului de vnzare este s convingei clientii c se vor simti mult mai bine dac achizittoneaz produsul dect s-ar simti n cazul n care rmn n buzunar cu banii necesari pentru achizitionarea acestuia. Atunci cnd facei prezentri de marketing, cerei clienilor s accepte un trg. Le spunei c dac v dau banii, le vei oferi n schimb produsul sau serviciul solicitat, care va fi mai valoros pentru ei dect banii pe care i pltesc. n plus, acel produs sau serviciu va fi mai valoros dect orice altceva ar putea cumpra cu aceeai sum de bani. Amintii -v Legea Alternativei Excluse (Fiecare alegere implic un refuz). Atunci cnd cerei clienilor s cumpere de la dvs. i s v dea o parte dintr-o sum fix de bani, le cerei s renune la toate celelalte cumprturi i satisfacii pe care le-ar putea obine cu aceeai sum de bani, n aceeai perioad de timp. Ceea ce nseamn c cerei foarte mult. Primul corolar al Legii Persuasiunii este Clientul acioneaz ntotdeauna pentru a satisface un numr ct mai mare de nevoi nesatisfcute, n cel mai bun mod cu putin, la cel mai sczut pre posibil. o mare parte a muncii dvs. const n a demonstra c toi clienii vor obine mai mult din ceea ce doresc i mai repede dac achiziioneaz produsul sau serviciul dvs., nu un alt produs sau serviciu. Cel de-al doilea corolar al Legii Persuasiunii este Dovada c ali oameni similari clientului au achiziionat produsul ofer credibilitate, scade rezistena i crete vnzrile.

Fiecare informaie pe care o putei prezenta i care arat clientului c ali oameni, ca i el, s-au confruntat deja cu aceast decizie de cumprare, s-au hotrt s cumpere i au fost fericii, v aduce cu un pas mai aproape de ncheierea vnzrii. Una dintre cele mai puternice tehnici de persuasiune din societatea noastr poart numele de "dovada social." Suntem cu toii influenai de ceea ce fac sau au fcut ali oameni. Suntem mult mai deschii cumprrii unui produs sau serviciu atunci cnd tim c ali oameni ca noi l-au cumprat i sunt mulumii de el. Cel de-al treilea corolar al Legii Persuasiunii este Dovezile de orice fel cresc dorina de a cumpra i scad rezistena n faa preului unui produs sau serviciu.

deoparte preocuprile cu privire la pre, timp sau neplceri. Primul corolar al Legii Siguranei este

Instinctul de supravietuire este cea mai puternic for motrice In ceea ce pnvete comportamentul uman. Nu numai c suntem puternic motivai s lum decizii care ne vor asigura propria supravieuire, ns suntem motivai ntr-o msur mai mare s asigurm supravieuirea i bunstarea celor pe care i iubim. Ori de cte ori putei prezenta un produs sau serviciu n aa fel nct s artai c acesta contribuie la creterea posibilitii de supravieuire a individului sau a unui membru al familiei sale, creai dorina de a cumpra fcnd apel la sentimentele clientului. Cel de-al doilea corolar al Legii Siguranei este Scrisorile cu scop demonstrativ, fotografiile reprezentndu-i Nevoia de siguran este un puternic factor motivant pe clienii mulumii care folosesc sau se bucur de produsul sau al comportamentului uman. serviciul respectiv, listele cu clieni mulumii, toate acestea sunt Dei nevoia de siguran nu este. att de puternic ca nevoia factori de influen care au rolul de a convinge o persoan s de supravieuire, are totui un rol destul de important. Cteodat, cumpere. Ar trebui s solicitai cu perseveren dovezi din partea dac se face apel la nevoia de siguran, efectul este mai puternic clienilor. Achiziionai-le din toate sursele posibile i n fiecare dect atunci cnd se face apel la confort sau frumusee sau la mod posibil. orice form de plcere. Industria productoare de sisteme de Dovezile pot uura foarte mult procesul de ncheiere a vnzsiguran, seifuri, ncuietori i alarme este construit pe baza rilor. Vei descoperi c aproape toi agenii de vnzri profesioniti acestei nevoi de siguran. Cel de-al treilea corolar al Legii Siguranei este folosesc dovezile care scot n eviden avantajele produselor sau Nevoia de a maximiza siguranta serviciilor pe care le vnd i care sunt relevante pentru client. se afl Ia baza comportamentului clientilor. Cum puteti aplica aceast lege imediat: 137. Gndii-v la modul n care v putei prezenta ofertele n Deoarece sigurana i securitatea sunt att de importante pentru aa fel nct potenialii clieni s neleag c ceea ce vindei bunstarea mental i afectiv, clienii caut n permanen dvs. este cel mai rapid i uor mod de a obine avantajele moduri specifice pe care le ofer produsul sau serviciul. de a crete nivelul de siguran i de a scdea nivelurile de risc. 138. Adunai orice fel de dovezi de la clienii mulumii. De exemplu, faptul c o companie exist de foarte mult timp Construin acel domeniu i arat clientului c este mai sigur s apeleze la i-v prezentarea i materialele promoionale n jurul serviciile ei dect la serviciile unei companii recent infiinate. acestora. Dovedii potenialilor clieni c ali oameni, ca i Vechimea companiei crete sentimentul de siguran al clientului. ei, sunt mulumii de produsul pe care l vindei. Cnd vindei, este foarte util s-i spunei clientului de ct timp 64. Legea SIGURANTEI oferii acel tip de serviciu sau produs. Aceast informaie este Cea mai adnc dorint a omului este dorina foarte ncurajatoare pentru un cumprtor potenial. Dai impresia de siguran personal, financiar i afectiv. c suntei o alegere mai sigur atunci cnd este vorba despre Aceast lege explic una dintre cele mai puternice motivaii achiziionarea produsului sau serviciului pe care l vindei. pentru achiziionarea produselor i serviciilor de tot felul. Dac Cum putei aplica aceast lege imediat: 139. Artai c ocupai poziia celei mai sigure alegeri n face apel la dorina de siguran, agentul de vnzri poate fi domeniu. suficient de convingtor i l poate determina pe client s lase

n loc s ncercai s vindei datorit preului mai sczut pe care l practicai, concentrai-v n schimb pe cel mai mare grad de siguran de care pot beneficia clienii atunci cnd cumpr de la dvs. 140. Artai clienilor dvs. poteniali c, de fapt, concurena dvs. reprezint o alegere mai riscant. Artai-le c este mai periculos s cumpere de la altcineva dect s cumpere de la dvs. Demonstrai c n cazul n care cumpr un produs alternativ, nivelul de siguran i de confort de care beneficiaz clienii dvs. atunci cnd cumpr de la dvs. poate scdea simitor. Garaniile de siguran au un rol cheie n aceast privin. 65. Legea RISCULUI Riscul este inerent pentru orice investiie care const n timp, bani i sentimente. Riscul este un fapt inevitabil al vieii. Acionm n permanen, n orice mod posibil, pentru a reduce riscul. Acesta este scopul ntregii industrii a asigurrilor. Asigurarea nu este dect un mod de acoperire a riscurilor ncasnd prime de la un numr mare de oameni pentru a acoperi costurile accidentelor suferite doar de civa dintre ei. n fiecare decizie de cumprare, clienii caut un mod posibil de a reduce riscul i nesigurana pe care le implic achiziionarea unui produs. Primul corolar al Legii Riscului este A vei succes n vnzri n msura n care v situai n poziia fumizorului cu cel mai redus risc. Acesta este unul dintre cele mai importante concepte n vnzri i o idee de care trebuie s inei cont n toate eforturile dvs. de a face o vnzare. Atunci cnd clienii s-au hotrt s cumpere produsul sau serviciul pe care l vindei, nu nseamn c ai fcut o vnzare. Trebuie s v convingei clienii c dintre toi cei care furnizeaz acelai produs sau serviciu, dvs. oferii cel mai nalt grad de siguran. Deseori, motivul pentru care nu ncheiai o vnzare const n lipsa de siguran a clientului n faa promisiunilor dvs. cu privire la utilizarea, beneficiile, sau service-ul produsului sau serviciului dvs. A-l convinge pe client c a cumpra de la dvs. este o decizie sigur - iat una dintre cele mai importante sarcini pe care trebuie s o ducei la bun sfrit. Corolarul numrul doi al Legii Riscului este Principalul obstacol n faa cumprrii unui produs

este teama de eec, teama de a face o greeal atunci cnd se ia decizia de cumprare. Teama de eec este unul dintre principalele obstacole n calea oricrei aciuni. Teama de a lua o decizie de cumprare greit i are originea n experienele anterioare. Clientul a cumprat un produs care nu a funcionat bine sau a cumprat un produs sau serviciu al crui cost s-a dovedit a fi mult prea mare. Clientul probabil c a cumprat ceva care l-a fcut s aib o atitudine critic fa de produs. E posibil s fi cumprat un produs care s-a stricat i care nu a putut fi reparat. Fiecare dintre noi a avut experiene de cumprare nu tocmai plcute. Prin urmare, fiecare este condiionat s fie prevztor i atent pentru a le evita. Teama de eec este un obstacol major pe care trebuie s l ndeprtai nainte de a vinde ceva.

66. Legea NCREDERII Legtura de ncredere dintre agentul de vnzri i client este elementul fundamental al vnzrii de succes. ncrederea nseamn totul, n special n cadrul unei vnzri mari sau complexe. Cu ct nivelul de ncredere care exist ntre dvs. i client este mai ridicat, cu att teama de eec i percepia riscului sunt mai sczute. Atunci cnd nivelul de ncredere este destul de ridicat, vnzarea va avea loc cu siguran. Primul corolar al Legii ncrederii este Construii o relaie bazat pe un grad ridicat de ncredere punnd ntrebri care au ca scop determinarea nevoilor reale ale clientului pe care produsul sau serviciul dvs. le poate satisface. Majoritatea agenilor de vnzri nu i dau seama c o serie de Cel de-al treilea corolar al Legii Riscului este ntrebri despre viaa clientului i situaia sa material nu creeaz Tot ceea ce facei ntr-o conver~ai~ pent~ .ncheierea unei neaprat nivelul de ncredere necesar pentru a face o vnzare. vnzri Aceste ntrebri nu fac altceva dect s l impresioneze pe client, crete sau scade percepia riscului I teama de eec. care observ c agentul de vnzri este binevoitor i prietenos. Atunci cnd cerei oamenilor s cumpere ceva, le cerei de fapt Nu creeaz credibilitate cu privire la produsul sau serviciul dvs. s ia o decizie, s i ntrebe eul. Le cerei s se despart de banii Doar atunci cnd punei ntrebrile eseniale care identific lor i s rite, s presupun c promisiunile dvs. se vor dovedi a nevoile pe care le putei satisface sau rezolva suntei un agent de fi ntemeiate. Tot ceea ce facei sau spunei este important, crete vnzri profesionist. Doar atunci cnd punei ntrebrile potrivite sau reduce percepia riscului. care l vor ajuta pe client s-i neleag situaia mai bine n cadrul unei vnzri, n special n cadrul unei vnzri mari, construii nimic nu este lipsit de importan. Totul conteaz. Tot ceea ce ncredere i credibilitate. spunei este fie n avantajul, fie n dezavantajul vnzrii. Cel de-al doilea corolar al Legii ncrederii este Nimic nu v permite luxul de a spune "Asta nu conteaz." Totul conteaz. Totul este fie un pas nainte, fie un pas napoi. Agenii de vnzri de succes ascult de dou ori mai mult dect vorbesc. Fie v ajut, fie v duneaz. Responsabilitatea dvs. este s v Cei mai buni ageni de vnzri practic "Regula 70/30." Ei asigurai c tot ceea ce facei sau spunei v ajut n sensul c ascult cel puin 70 la sut din timp i vorbesc cel mult 30 la sut scade percepia riscului i crete sentimentul de siguran al din timp. S-a spus de foarte multe ori c avei dou urechi i o clientului atunci cnd trebuie s cumpere de la dvs. Cum putei aplica aceast lege imediat: gur, iar ntr-o conversaie cu clienii ar trebui s le folosii n 141. Gndii-v la riscurile posibile pe care un client inteligent aceast proporie. Cei mai buni ageni de vnzri sunt persoane care tiu s le-ar putea percepe atunci cnd trebuie s cumpere produsul asculte. Se pricep s pun ntrebri i s asculte cu atenie dvs. sau s obin avantajele pe care le promitei n schimbul rspunsurile. Sunt deseori modeti i prietenoi. Muli dintre ei banilor. Ce ati putea face pentru a reduce aceast percepie sunt introvertii i nu sunt foarte deschii i sociabili. Sunt deseori a riscului? linitii i rezervai. Sunt de asemenea extrem de eficieni. 142. ntrebai-v clienii ce riscuri cred c exist atunci cnd Cel de-al treilea corolar al Legii ncrederii este cumpr de la dvs. Ce ai putea face pentru a reduce aceste Atunci cnd nu este vorba de vnzare, riscuri i pentru a v face clienii s se simt mai siguri nimeni nu este interesat s asculte. atunci cnd iau decizia de a cumpra?

Muli oameni discut mult, n fiecare zi, pentru a ncheia vnzri, ns atunci cnd nu este implicat nici o vnzare, foarte puini dintre ei tiu s asculte. n multe cazuri, dac ascultai cu atenie, ca i cum nimic altceva pe lume nu ar fi mai important dect cuvintele clientului din acel moment, vei ncheia mai multe vnzri dect v putei imagina. Deseori, clienii care la nceput nu par interesai de oferta dvs. vor deveni din ce n ce mai interesai i se vor hotr s cumpere de la dvs. pentru simplul motiv c i ascultai cu atenie i dai impresia c v pas de ei i de situaia lor. Cel de-al patrulea corolar al acestei legi este Dac tii s ascultati, veti crea o relatie bazat pe ncredere. Cel mai bun mod prin care doi oameni pot construi o relaie bazat pe ncredere este s se asculte unul pe cellalt. Acest lucru este valabil n orice relaie. Cel mai mult v plac oamenii care vorbesc despre ceva important pentru dvs. Acelai lucru este valabil i pentru clieni. Clienii se gndesc n permanen la ei. Sunt preocupai de problemele lor. Prefer ntotdeauna o persoan care ascult cu atenie atunci cnd ei vorbesc despre ceea ce i preocup. Cum putei aplica aceast lege imediat: 143. Structurai-v conversaiile cu clienii n jurul unor ntrebri bine formulate i bine gndite care pornesc de la general ctre particular. Amintii-v n permanen c "A vorbi nu nseamn a vinde". 144. ncercai ct mai des s ascultai de dou ori mai mult dect vorbii. Nu v speriai de momentele de tcere din timpul conversaiilor cu clienii. Cu ct l ascultai cu mai mult atenie pe clientul dvs. potenial, cu att vei nelege mai bine cum s v structurai oferta n aa fel nct s reprezinte exact ceea ce i dorete el. 67. Legea RELATIILOR Toate vnzrile reprezint, n cele din urm vnzare a unei relaii. Oamenii nu cumpr produse sau servicii. Ei "cumpr" oameni care vnd produse sau servicii. Mai nti, v vindei pe dvs. ca persoan plcut i credibil, iar ulterior vindei ceea ce reprezentai dvs. n termeni mai simpli, succesul n domeniul vnzrilor este determinat de capacitatea dvs. de a crea relaii calitati ve cu clienii.

Marketingul i vnzrile s-au schimbat semnificativ n ultimii ani. nelegerea produselor i a serviciilor este mai complex i mai dificil ca niciodat. Din cauza nivelelor ridicate de risc i nesiguran pe care le prezint produsele sau serviciile i din cauza varietii de opiuni disponibile pentru client, relaia devine elementul de baz al vnzrii oricrui produs sau serviciu. Primul corolar al acestei legi este Clientii doresc mai nti o relatie. Pentru reducerea riscului i a nesiguranei, clienii caut ceva de care pot depinde i n care pot avea ncredere. Iar singurul lucru pe care l avem cu toii n comun l reprezint relaiile cu ceilali oameni, majoritatea acestora bazndu-se pe intuiia i pe judecata noastr. nainte de a se gndi serios la o ofert de vnzare, clienii doresc s se asigure c pot avea ncredere c agentul de vnzri i compania i vor ndeplini angajamentele dup ce ei vor da banii. Clienii ncearc s construiasc o relaie cu furnizorul nainte de a lua decizia de a cumpra sau nu. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este n vnzrile complexe, relatia continu i dup vnzare. nainte de a cumpra un produs sau un serviciu, clienii nu depind de agentul de vnzri i de companie. Nu au n nici un fel nevoie de acetia. Totui, dup ce au luat decizia de a cumpra, ajung s depind de garaniile i asigurrile date de companie cu privire la utilizarea satisfctoare a produsului. Deoarece aceast relaie continu i dup vnzare, i deseori dureaz atta timp ct clientul folosete produsul sau serviciul, decizia de a cumpra un produs sau serviciu este o decizie de a ncepe o relaie pe termen lung cu persoana i compania care l furnizeaz. Dac, dintr-un motiv sau altul, clientul nu este tocmai ncntat de ideea de a avea acest tip de relaie pe termen lung, pur i simplu nu va cumpra produsul sau serviciul de la bun nceput.

ntre furnizorii concureni, majoritatea acestora practicnd preuri similare i oferind beneficii similare. Clientul face n mod invariabil alegerea n funcie de agentul de vnzri sau compania care i-a inspirat cea mai mare ncredere cu privire la relaia de afaceri n care va fi implicat. Deoarece relaiile sunt att de importante pentru clieni, agenii de vnzri ar trebui s le spun, n cursul conversaiilor cu acetia, c filozofia lor i filozofia companiei pentru care lucreaz este s construiasc o relaie pe termen lung cu clienii. Spunei-le clienilor dvs. c dorii s construii i s meninei o relaie extraordinar de-a lungul perioadei n care vor folosi produsul sau serviciul. Agenii de vnzri i companiile care au cel mai mare succes sunt cele care stabilesc relaii pe termen lung cu clienii lor. Fac toate eforturile pentru a menine calitatea acestor relaii dnd dovad de grij, atenie, sensibilitate, ncredere, sprijin i promptitudine n rezolvarea reclamaiilor i cererilor. Nu uitai s spunei fiecrui client c dorii s construii i s meninei o relaie pe termen lung cu el. Acesta este deseori cel mai important factor n determinarea unei decizii de cumprare. Cum putei aplica aceast lege imediat: 145. ncepei un proces de gestionare a relaiilor. ntreinei un contact regulat cu clienii dvs. - actuali i poteniali. Artai-le c i apreciai, gsind diferite moduri de a spune "Mulumesc." 146. Cheltuii-v 20 la sut din timpul i resursele proprii adresndu-v clienilor care au cumprat deja de la dvs. Ferii-v de "entropia relaional" i nu luati drept bun tot ceea ce spun clientii. Acest lucru poate fi fatal pentru orice relaie cu privire la vnzri. Nu uitati, cea mai bun surs care v poate oferi referine favorabile o reprezint un client mulumit. Sarcina dvs. este s creati i s pstrai astfel de clieni, ntr-un numr ct mai mare. 68. Legea PRIETENIEI Nici o persoan nu va cumpra de la dvs. pn cnd nu va fi convins c i suntei prieten i pn cnd nu vei aciona n interesul ei. Aceast lege este numit n vnzri "factorul de prietenie". Adevrul incontestabil este c aproape toate relaiile de succes n

domeniul afacerilor sunt construite pe baza unei prietenii ntre prile implicate. Agenii de vnzri buni sunt oameni care tiu s lege prietenii. Pot cu uurin s transforme strinii n prieteni oriunde merg. Sunt relaxai, plcui, i interesai de ceilali oameni. Acetia din urm i plac la rndul lor i sunt dispui s fac afaceri cu ei. Preferm ntotdeauna s facem afaceri cu oamenii care ne plac. Suntem construii n aa fel nct nu putem i nu vrem s cumprm de la oamenii care nu ne plac, chiar dac dorim produsul sau serviciul pe care acetia l ofer. Cu ct avem mai multe prietenii de afaceri, i nimic altceva n plus, cu att vom avea mai mult succes i vom ctiga mai muli bani n domeniul vnzrilor. Cum putei aplica aceast lege imediat: 147. Pentru a avea un prieten, trebuie s artai mai nti dvs. c suntei dispus s fii un prieten. Gndii-v la clienii dvs. poteniali ca la nite prieteni personali. Cum ai putea s i tratai n aa fel nct s simt c v pas de ei? 148. Cei mai buni clieni ai dvs. vor fi oamenii care v plac cel mai mult i de care v place cel mai mult. Ce ai putea face pentru a crea i a menine ct mai multe dintre aceste prietenii de afaceri? 69. Legea POZITIONRII Percepia clientului asupra dvs. i asupra companiei dvs. reprezint realitatea sa i i determin comportamentul cu privire la cumprare. Modul n care clientul gndete, vorbete despre dvs. i v descrie n faa celorlali determin tot ceea ce face sau nu face n legtur cu dvs. i cu ceea ce vindei dvs. Fiecare produs sau serviciu trebuie perceput ntr-un mod pozitiv de ctre client nainte ca acesta s poat lua o decizie de cumprare. Produsele i serviciile care au cel mai mare succes sunt cele pe care clientul le percepe ca venind de la furnizorii cei mai solicitai i de ncredere. Printr-o poziionare corect, produsul sau serviciul dvs. va fi perceput de clieni ca unicul produs care trebuie ales i care

Cel de-al treilea corolar al Legii Relaiilor este Relaia este mai important dect produsul sau serviciul. Clienii din ziua de astzi, cel puin la nceput, consider majoritate a produselor sau serviciilor mrfuri care pot fi procurate din diferite surse. Clientul care s-a hotrt s cumpere trebuie s aleag

servete ca baz de comparaie pentru toate celelalte produse de acelai tip. Exemple de poziionare corect sunt Coca-Cola, Kleenex i Xerox. n fiecare caz, aceste produse sunt considerate un standard de referin. Cnd v gndii s bei o butur rcoritoare, avei obiceiul s spunei "Am chef de o Coca-Cola". Dac v curge nasul, cerei cuiva s v dea "un Kleenex." Dac avei nevoie de copia unui document, cerei cuiva "s v fac un Xerox." Aceast poziie dominant ofer produselor un avantaj competitiv pe pia, care se traduce prin vnzri mai multe, cu o marj de profit mai mare, realizate cu mai mult uurin. Primul corolar al Legii Poziionrii este Fiecare element vizual legat de aspectul produsului, ambalaj, modul de tiprire al ambalajului, materiale promoionale creeaz o anumit percepie. Nimic nu este lipsit de importan. Tot ceea ce facei sau nu reuii s facei, tot ceea ce vede clientul dvs. sau nu reuete s vad, tot ceea ce aude sau nu contribuie la formarea percepiei sale cu privire la dvs. i la compania dvs. Totul conteaz. Cel de-al doilea corolar al Legii Poziionrii este

150.

Hotri cu precizie care ai dori s fie percepia clienilor Cel de-al doilea corolar al Legii Perspectivei este Oamenii care ctig cei mai muli bani n domeniul vnzrilor sunt considerai consultani, consilieri, sftuitori, nu ageni de vnzri. Clienii i privesc pe agenii de vnzri ca pe nite prieteni care ncearc s i ajute s i rezolve problemele i s i ating obiectivele. i consider parteneri i consilieri. Clienii nu i percep ca ageni de vnzri, iar agenii nu se consider mrfuri care "se vnd". Se consider profesori i sftuitori. Cu 'ct ncercai mai mult s v ajutai clienii s obin ceea ce au nevoie i s i nvai ce rol pot avea produsele i serviciile dvs. pentru ei, cu att vei fi considerat ntr-o msur mai mare prieten i cu att vor cumpra mai mult de la dvs. Cu ct tii mai bine s v purtai n aa fel nct s formai n mintea clienilor percepia de care se bucur cei mai de succes ageni comerciali, cu att mai repede vei obine aceleai rezultate ca i ei. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

despre dvs. Care sunt cuvintele exacte pe care ai dori ca ei s le foloseasc atunci cnd vorbesc despre dvs. cu ceilali? Ce ai putea face, ncepnd de astzi, pentru a construi acea percepie n mintea clienilor? 70. Legea PERSPECTIVEI Modul n care suntei privit de ctre clienii dvs. v determin venitul. Reputaia dvs. - modul n care suntei cunoscut de ctre clieni, modul n care ei gndesc i vorbesc despre dvs. n absena dvs. determin ntr-o mare msur ct de mult vindei i ct de mult ctigai. Primul corolar al Legii Perspectivei este Atunci cnd clientul dvs. consider c muncii pentru el, v vei situa printre primii IOla sut din domeniul dvs. din punct de vedere al banilor pe care i ctigai.

Mai multe mii de clieni au fost intervievate pe larg cu privire 151. Hotri-v ce vrei s gndeasc clienii despre dvs. n Cei mai buni ageni de vnzri se plaseaz pe poziia furnizorilor la obiceiurile lor de cumprare i la motivele pentru care aleg un agent de vnzri n favoarea altuia. Cel mai frecvent invocat motiv ce preferai n domeniul produselor i serviciilor lor. fel ar trebui s v descrie acetia pentru a arta c suntei Tot ceea ce facei determin percepia clientului asupra dvs. a fost sentimentul pe care l aveau cu privire la faptul c agentul important pentru ei? Ce putei face pentru a crea aceast Clientul vede sau nu n dvs. persoana ideal cu care poate face de vnzri "lucreaz pentru mine", nu pentru compania sa. Ei percepie n mintea clienilor? afaceri atunci cnd trebuie c cumpere un anumit produs sau simt c agentului de vnzri i pas mai mult de nevoile lor dect 152. Poziionai-v ca i cum ai munci pentru clieni, nu serviciu. Clientul va plti ntotdeauna mai mult pentru un produs de ncheierea unei vnzri sau de ndeplinirea cerinelor pentru sau serviciu similar din simplul motiv c dvs. suntei cel care companiei compania dvs. Concentrai-v exclusiv asupra clienilor i vinde i promoveaz produsul. Poziia dvs. n mintea clientului care i pltete salariul. nevoilor, problemelor, situaiilor lor, i discutai ntotdeauna ajunge s fie att de puternic, nct nici un alt concurent nu poate Atunci cnd clientul dvs. ncepe s vorbeasc i s gndeasc despre modul n care i-ai putea ajuta s i realizeze ptrunde ntre dvs. i client i nu v poate nlocui. Companiile i despre dvs. n acelai mod n care dvs. vorbii i gndii despre obiectivele. agenii de vnzri care au cel mai mare succes sunt cei care i-au cei mai buni ageni de vnzri din industria dvs., vei ncepe s 71. Legea PLANIFICRII ANTICIPATE creat o poziie puternic pe segmentul lor de pia, fiind v ridicai dvs. niv la acelai nivel. Cei mai buni agenti de vnzri se pregtesc temeinic considerai O ntrebare foarte bun pe care trebuie s v-o punei n naintea fiecrei convorbiri telefonice cu clienii. standardul cu care se compar concurena. permanen este: Cum ar trebui s m priveasc toi clienii mei Acest principiu este att de simplu nct este deseori ignorat. Cum putei aplica aceast lege imediat: pentru a avea o situaie avantajoas pe pia? Dac v-ai Semnul distinctiv al oricrui profesionist adevrat este o pregtire transforma temeinic, revizuirea oricrui detaliu, naintea fiecrei ntlniri 149. Aflai care sunt cuvintele pe care le folosesc clienii dvs. ntr-o musc i ai putea asista la o conversaie ntre unul dintre cu clientul. Cei mai buni ageni de vnzri sunt cei care i repet pentru a v descrie n faa celorlali. Ce gndesc despre clienii dvs. i un client potenial cu privire la dvs. i compania prezentrile i studiaz detaliile produselor i materialele promodvs., despre produsele i serviciile pe care le oferiti? dvs., ce ai dori s spun acesta? ionale naintea fiecrui contact cu clienii. Cunoatei acest lucru? Gsii-v poziia exact pe segmentul Oricare ar fi rspunsul, asigurai-v c tot ceea ce facei n Nu v putei imagina un atlet de succes care nu s-a antrenat n de pia, apoi hotri-v ce ar trebui s facei pentru a interaciunea dvs. cu fiecare client l determin s spun lucruri mod regulat i nu s-a nclzit serios naintea competiiei. De fapt, profita ct mai mult de ea. avantajoase despre dvs. atunci cnd nu suntei prezent.

perioada de antrenament pentru un atlet consum mult mai mult timp dect concursul n sine. Cnd v gndii la o for militar de elit, precum forele marine ale Statelor Unite i trupele de comando israeliene, v gndii la antrenament riguros i disciplinat. n fiecare domeniu n care este nevoie de efort i abnegaie, cei mai antrenai i dedicai profesioniti ajung ntotdeauna n vrf. Este relativ uor s devenii agent de vnzri chiar dac avei puin experien. ns aceasta este singura parte uoar a meseriei. De acum nainte, numai munca asidu, antrenamentul i pregtirea continu asigur drumul ctre succes. Dac dorii s fii cel mai bun i s obinei rezultatele pe care le obin cei mai buni, trebuie s facei aceleai lucruri pe care le fac i ei. Adic s v pregtii n permanen, s fii ultrapregtit. Primul corolar al Legii Planificrii Anticipate este Agentul de vnzri care cunoate cel mai bine situaia real a clientului va avea cele mai multe anse de a ncheia vnzarea. Cu ct acordai mai mult timp pentru a l nelege n profunzime pe clientul dvs. potenial i situaia acestuia, cu att este mai posibil s v aflai n conjunctura de a vinde n momentul cel mai important. Cel de-al doilea corolar al Legii Planificarii anticipate este Profesionitii In domeniul vanzanlor i planific din timp ntrebrile. Exist o relaie direct ntre calitatea ntrebrilor orientate ctre identificarea problemelor i probabilitatea de a ncheia o vnzare. Singurul mod de a v asigura c ntrebrile dvs. sunt clare i ptrunztoare este s le scriei, cuvnt cu cuvnt, dinainte. Unii dintre cei mai de succes ageni de vnzri sunt "experi n adresarea ntrebrilor". Ben Feldman, agent de vnzri pentru compania de asigurri New York Life Insurance, a intrat n Cartea Recordurilor ca cel mai bun agent de vnzri al tuturor timpurilor. Era renumit pentru cele dou ore pe care le petrecea n fiecare noapte revizuind i repetnd materialul de prezentare n aa fel nct s fie foarte

bine pregtit a doua zi. n celebra sa carte, The Feldman Method, Ben Feldman explic pe larg c succesul su se datora n mare parte capacitii de a pune ntrebrile potrivite la timpul potrivit. A descoperit c o ntrebare pus atunci cnd trebuie ar putea transforma doar n cteva secunde un client neutru sau refractar ntr-un client interesat. Heinz Goldman, n cartea sa How to Win Customers, a demonstrat c 95 la sut dintre agenii de vnzri ar putea s i mbunteasc rezultatele dac i reconstruiesc prezentrile. Alegerea cuvintelor pentru formularea unei ntrebri sau a unui rspuns poate avea un efect semnificativ, iar singurul mod de a fi sigur c folosii cea mai bun construcie a frazei este s notai i s repetai totul de foarte multe ori. Cel de-al treilea corolar al Legii Planificrii anticipate este Puterea se afla de partea agentului de vanzari care ia cele mai bune notie.

ncredere i cea mai bun relaie cu clientul. Pregtirea temeinic este condiia esenial pentru a avea succes n domeniul vnzrilor. Cum putei aplica aceast lege imediat: 153. Facei-v un obicei din a planifica i revizui n profunzime prezentarea dvs. nainte de a da telefon clientului. ntocmii o list cu elementele cele mai importante pe care trebuie s le repetai nainte de a prsi casa sau biroul. Hotri-v s nu fii prins niciodat c nu v-ai fcut tema la timp. 154. Memorai toate remarcile clientului. Notai-le imediat dup ntlnirea cu acesta. ntocmii un dosar al clientului care ar putea fi nmnat unui alt agent de vnzri fr s se piard vreo dat esenial. Nu avei niciodat ncredere n memoria dvs. 72. Legea MOTIVATIEI CONTRARE Fiecruia i place s cumpere, ns nimnui nu i place s i se vnd. Oamenilor nu le place s simt c ar fi destinatarii sau victimele unei prezentri de marketing. Majoritatea clienilor sunt independeni n modul lor de gndire, nu le place s cread c sunt manipulai, obligai sau forai s fac ceva. Le place s ia singuri hotrri pe baza informaiilor corecte care le-au fost transmise. Primul corolar al Legii Motivatiei Contrare este Cei mai buni ageni de vnzri sunt considerai consilieri care i sprijin pe clienii poteniali pentru a obine ceea ce vor i ceea ce au nevoie. Nu uitai c, nainte de toate, percepia clienilor determin modul n care acetia se poart fa de un agent de vnzri. Trebuie s facei tot v st n putin pentru a crea impresia c nu vindei, ci ajutai. Cel de-al doilea corolar al Legii Motivatiei Contrare este Cei mai buni ageni de vnzri sunt profesori care arat clienilor modul n care funcioneaz produsele i serviciile lor pentru a le satisface nevoile. Cu ct clienii v consider mai mult un profesor, cu att este mai posibil s v perceap drept consultant sau consilier. Vei fi vzut ca un sftuitor de ncredere pe care se poate conta atunci

Planificai-v vnzrile - aa-numitele obiective - laborios nainte de a v ntlni cu clientul. Notai i identificai exact ceea ce sperai s realizai n urma acelei vizite. Dup ce telefonai clientului, notai repede tot ceea ce s-a spus n acea convorbire. Nu avei ncredere n memorie. Nu uitai proverbul chinezesc: "Cerneala cea mai pal este mai durabil dect memoria cea mai bun" . nainte de a telefona clientului, indiferent de cte ori ai vizitat acelai client, acordai-v cteva minute pentru a revedea dosarul i situaia acestuia, precum i propriile dvs. notie despre ceea ce s-a ntmplat n trecut. Vei fi uimit s vedei ct de impresionant vei prea atunci cnd vei ncepe conversaia cu clientul dup ce ai revizuit dosarul acestuia cu cteva minute nainte. Clienii tiu ntotdeauna dac v-ai fcut tema. Cei mai buni ageni de vnzri din fiecare domeniu se pregtesc extrem de mult nainte de a vinde, nainte de a face prezentri, nainte de a ncheia o vnzare. Se gndesc ntotdeauna din timp. Nu las nimic la voia ntmplrii. i nu uitai, detaliile fac diferena. Agentul de vnzri care i-a dedicat cea mai mare cantitate de timp pentru a se familiariza cu cele mai specifice nevoi ale clientului este agentul care construiete cel mai ridicat nivel de

cnd clienii trebuie s obin ceea ce vor, prin intermediul produsului sau serviciului pe care l vindei. n cazul n care clientul dvs. simte, chiar i numai pentru o clip, c ncercai s l obligai s cumpere ceva, va opune rezisten i va da napoi. Cea mai important parte a vnzrii este calitatea legturii de ncredere care exist ntre dvs. i client. Nu v putei permite s facei nimic din ceea ce ar pune n pericol aceast legtur de ncredere. Cum putei apuca aceast lege imediat:

noastr, cea care aduce cele mai mari beneficii i satisfacii este "inteligena social". Aceasta este definit ca ~bilitatea de a interaciona i de a comunica cu ceilali ntr-o yarietate de situaii. Daniel Goleman de la Universitatea Harvard numete aceast calitate "inteligena emoional" sau "EQ" (n.t.: emotion quotient coeficient emoional). El arat c EQ este mai important dect IQ (n.t.: intelligence quotient - coeficient de inteligen) n realizarea succesului n afaceri i n via. Vestea bun este c inteligena dvs. emoional nu este determinat sau limitat genetic. Const dintr-o serie de aptitudini interpersonale care pot fi dobndi te prin practic sau repetiie. Capacitatea dvs. de a interaciona cu alii pentru a comunica, a convinge i a negocia v determin venitul mai mult dect orice alt factor. Capacitatea dvs. de a v nelege bine cu ceilali v hotrte fericirea n proporie de 85 la sut. Prin urmare, merit s facei tot ceea ce v st n putin pentru a fi foarte bun n aceast zon.

condiiile unei achiziii sau vnzri, de fapt negociai i ncercai . s obinei cea mai bun tranzacie. ntr-un anumit sens, ntreaga via este o negociere. Atunci cnd suntei copil, negociai cu scopul de a obine atenia prinilor plngnd foarte tare pentru a primi mncare sau pentru a vi se schimba scutecele. Mijlocul de plat sunt mbririle i srutrile sau pur i simplu dovezile de cuminenie. Fiecare copil tie c prin

155.

Gndii-v la dvs. ca la un profesor i considerai-v prezentarea de marketing un "plan de lecie". ncepei ntotdeauna prezentarea cznd de acord cu clientul asupra valorii sau beneficiului pe care acesta l caut i pe care l putei oferi. 156. Construii-v prezentarea n aa fel nct s demonstrai, s explicai i s punei ntrebri pentru a ctiga acordul clientului. Considerai-v un profesor care are un elev ambiios, capabil i dornic de munc. Rezumat Orice este posibil pentru agenii de vnzri care tiu ce fac, cred n ceea ce fac i iubesc ceea ce fac. Dac suntei persoana potrivit care vinde produsul sau serviciul potrivit, pentru compania potrivit, clientului potrivit, viitorul dvs. n vnzri poate fi nelimitat. Pentru a v realiza ntregul potential n vnzri, pentru a ajunge n procentul de IOla sut format din cei mai prosperi oameni din domeniul dvs., trebuie s urmai legile vnzrii. Nerespectarea uneia dintre aceste legi poate anihila eforturile dvs. i reduce dramatic vnzrile. Totul conteaz! Legile Negocierii Abilitatea de a v nelege cu ceilali este probabil cea mai important calitate pe care o putei dezvolta n cazul n care dorii cu adevrat s avei succes i s fii mulumit n afaceri i n viaa personal. Cei mai de succes oameni sunt experi n domeniul relaiilor. n timp, au muncit pentru a deveni eficieni n negocierile cu alii, iar rsplata a constat n slujbe mai bune, salarii mai mari i o promovare mai rapid. Probabil cea mai apreciat form de inteligen din societate a

exprimarea fericirii i afeciunii poate obine n schimb mncare, atenie, cldur, jucrii i alte lucruri, iar copiii nva foarte uor s foloseasc acest mijloc de plat cu foarte mult ndemnare. Deoarece acest mijloc de plat reprezint tot ceea ce au de dat n schimb, l cheltuiesc cu foarte mare grij. Negociai n permanen ntr-un fel sau altul. Atunci cnd conducei o main, negociai prin intermediul traficului, trecei n faa unor oferi i i lsai pe alii s treac n faa dvs. Atunci cnd mergei la restaurant, negociai mai nti pentru a primi o mas, iar apoi pentru a primi felul de mncare pe care l dorii cel mai mult. Negociai toate elementele vieii dvs. la locul de Legile Negocierii sunt strns legate de economie. Fac parte munc i tot ceea ce facei sau nu facei. Negociai preuri, integrant din acelai proces. Att economia, ct i negocierea se bazeaz pe faptul c fiecare persoan atribuie valori diferite pentru condiii, programe, standarde i o mie de alte detalii. Procesul este nesfrit. lucruri diferite n momente diferite. Fiecare om se poart n mod economic n sensul c se strduiete s negocieze cea mai bun situaie sau s obin cel mai bun rezultat pentru el, n fiecare n fiecare relaie este prezent n permanen o anumit "doz" , mprejurare. de negociere i trguial. n' cadrul cstoriei, negociai ce facei Fiecare tranzacie sau negociere financiar se bazeaz pe dvs. i ce face partenerul de via. Negociai pentru a intra n principiul valorii subiective. Conform acestui principiu, o baie dimineaa i pentru a folosi prjitorul de pine la micul dejun. tranzactie este posibil atunci cnd ambele pri preuiesc ceea ce primesc Negociai ceea ce vei face n timpul liber i unde i cum vei mai mult dect ceea ce dau n schimb. ntr-o societate liber,. face acest lucru. Negociai cu familia, prietenii i colegii dvs., cu comerul i schimburile au loc atunci cnd ambele pri cred c aceeai naturalee cu care respirai. ntrebarea nu este dac va fi mult mai bine pentru ele dac ncheie o tranzactie cu cealalt negociai sau nu, ci ct de bine o facei. parte, pe baza preferinelor personale. Una dintre principalele responsabiliti n via este s nvai Atunci cnd negociai, respectai ntotdeauna legile economice cum s negociai bine n numele dvs. Trebuie s fii capabil s de minimizare i maximiza re. Dorii s obinei cel mai mult obinei mai multe dintre lucrurile pe care le dorii, mai repede i pentru mai uor dect le-ai obine dac cealalt persoan s-ar pricepe ct mai puin, din toate punctele de vedere. Ori de cte ori mai bine la negociat dect dvs. cumprai, Principiul consecinelor secundare se aplic pentru majoritatea vindei, stabilii salarii, fie ca angajat sau ca angajator, sau negocierilor. Acest principiu prevede c orice negociere are negociai anumite consecine secundare, n special n situaia n care va

trebui s interacionai cu aceeai persoan din nou. Cei mai buni negociatori sunt, prin urmare, cei care sunt capabili s ia n considerare att consecinele pe termen scurt, ct i consecinele pe termen lung. Nu caut doar obinerea celei mai bune tranzacii, ci obinerea rezultatelor satisfctoare pe termen lung. nvarea i practicarea Legilor Negocierii v vor ajuta s obinei mai multe dintre lucrurile pe care le dorii cu adevrat, mai bine, mai repede i mai uor dect pn atunci. Dac folosii aceste legi n mod consecvent, v vei mbunti fiecare aspect al vieii.

Ceea ce era trecut pe etichet reprezenta preul hainei i nu putea fi schimbat. Mi-am dat seama c aveam de-a face cu o persoan care nu avea autoritatea de a negocia. Iar directorul lua prnzul n ora n acel moment. Prin urmare, am scris politicos suma de 250 de dolari pe spatele crii mele de vizit i l-am rugat pe vnztor s o dea directorului atunci cnd se ntoarce. l-am spus c oferta mea rmne valabil pn la ora 3:00 p.m. n acea dup-amiaz. Apoi m-am ntors la birou. La 2:30 p.m. telefonul a sunat i un vnztor foarte surprins mi spunea c a mers la director, iar directorul a fost de acord s 73. Legea UNIVERSAL A NEGOCIERII accepte suma de 250 de dolari pentru sacoul de camir. Chiar i vnztorul era uimit deoarece nu tia c "totul este negociabil." Totul este negociabil. Nu fii intimidat de preturile scrise, fie pe etichete, fie n scrisori Toate preurile i condiiile sunt stabilite de cineva. Prin urmare, sau contracte. Presupunei c sunt scrise cu creionul i pot fi cu pot fi schimbate. Ceea ce nu nseamn c vor fi schimbate cu uurin terse i nlocuite cu ceva mai favorabil pentru dvs. Cheia siguran, ns exist ntotdeauna o ans s fie schimbate. Atunci este s cerei acest lucru. cnd ncepei s privii viaa ca pe un proces de negociere lung i Cum putei aplica aceast lege imediat: ncepei astzi s cerei preuri i condiii mai bune, vast, vei descoperi c aproape fiecare situaie cuprinde elemente 157. care pot fi negociate pentru mbuntirea termenilor i condiiilor indiferent de ceea ce vi se ofer iniial. Principalul motiv pentru care pentru dvs. i pentru alii. oamenii nu cer condiii mai bune este teama subcontient Primul corolar al acestei legi este de a fi respini. Iar singurul mod de a depi o temere este Preurile sunt cea mai bun estimare aproximativ s o confruntai - s facei lucrul de care v este fric pn a ceea ce va plti clientul. n momentul n care temerea dispare. . Acest lucru nseamn c stabilirea preurilor este foarte puin 158. Facei ca solicitarea unor preuri mai bune s devin un legat de realitate a obiectiv. Costul fabricrii i comercializrii joc. Cerei politicos, ntr-un mod cald i prietenos, pozitiv, unui anumit produs sau serviciu are foarte puin de-a face cu cu rbdare i ncredere. ns cerei fr s ezitai. i vei fi preul care i se aplic. Preul este arbitrar i reflect opinia cuiva uimit de ct de repede vor fi dispui oamenii s mbuntcu privire la ceea ce poate suporta piaa n acel moment. easc pentru dvs. condiiile, dac cerei acest lucru. 74. Legea EVENIMENTELOR VIITOARE Cel de-al doilea corolar al acestei legi este ca fiecare pre a fost stabilit de cineva i prin urmare poate fi schimbat. Permitei-mi s v dau un exemplu al acestui corolar. ntr-o zi, am intrat ntr-un magazin scump de confecii pentru brbai. Era februarie, aproape de sfritul iernii. Am vzut un sacou de camir de 500 de dolari, al crui pre fusese redus la 350 de dolari, i era expus ntr-un loc vizibil. L-am ntrebat pe vnztor dac ar putea s vnd haina la 250 de dolari. Vnztorul a fost puin ocat. Mi-a spus c este imposibil. Nimeni nu a negociat niciodat preurile n acest tip de magazine. Scopul unei negocieri este s ajungei la o nelegere prin care ambele pri s i satisfac nevoile i s fiti motivat s v ndeplinii promisiunile n aa fel nct s faceti afaceri cu acelai partener i pe viitor. Aceasta este o lege de baz a negocierii i se aplic n special pentru negocierile n cazul crora tii c vei avea de-a face din nou cu acelai partener. n afaceri, este un lucru destul de obinuit ca oamenii s ncheie sau nu tranzacii unul cu altul timp de muli ani. n fiecare etap a fiecrei negocieri, trebuie s se in cont de evenimentele viitoare.

S divizm aceast lege n pri constitutive. Mai nti, "scopul unei negocieri este de a ajunge la o nelegere." Se presupune, ns nu este ntotdeauna adevrat, c ambele pri doresc s fac afaceri una cu cealalt. Dac una dintre pri nu dorete acest lucru i negociaz din diferite alte motive, cealalt parte poate fi dezavantajat. n al doilea rnd, "rezultatul negocierii trebuie s reias astfel nct ambele pri s i satisfac nevoile." Acest lucru nseamn c o nelegere n care una sau mai multe pri simt c au pierdut nu ndeplinete cerinele de baz ale unei negocieri de succes. Ambele trebuie s simt c au obinut ceea ce i-au dorit. Legea afirm n continuare "i s fie motivate s i ndeplineasc angajamentele i s fac negocieri pe viitor cu acelai partener". Acest lucru nseamn c ambele pri sunt suficient de mulumire de rezultat, astfel nct sunt motivate s i ndeplineasc angajamentele pe care i le-au asumat. n acelai timp, sunt mulumite de nelegere, n aa fel nct sunt dispuse s negocieze din nou i pe viitor. Sarcina dvs. n fiecare negociere n care avei de-a face cu o persoan cu care ar trebui s negociai i ulterior este s v asigurai c cealalt parte va dori s fac afaceri cu dvs. pe viitor. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

159.

Analizai stilul dvs. de negociere. n ce zone v-ai concentrat mai mult asupra "ctigului" pe termen scurt fr a lua cu adevrat n considerare problemele pe termen lung care ar putea influena negativ relaia? 160. Cutai moduri pentru a ajunge la nelegerea final acceptabil pentru cealalt parte. Gndii-v s negociai cu cealalt parte din nou pe viitor pe baza termenilor i condiiilor pe care le stabilii astzi. Cum ai putea mbunti condiiile fr a sacrifica lucrurile care sunt importante pentru dvs.? 75. Legea "CTIG SAU NICI O TRANZACTIE" ntr-o negociere de succes, ambele prti ar trebui s fie pe deplin mulumlte de rezultat i s simt c fiecare dintre ele obtine "un ctig".

n caz contrar, nu se va ncheia nici o tranzactie. Pe lng ncercarea dvs. hotrt de a ajunge la o nelegere care s menin relaii bune pe termen lung, ar trebui s cutai n permanen un rezultat care s satisfac ambele pri. i nu uitai:

"Ceea ce semeni, aceea vei culege". Fiecare nelegere n urma creia o parte este nemulumit v va afecta mai trziu i pe dvs., cteodat n moduri pe care nu le putei prezice. Un negociator foarte sigur pe sine mi-a povestit cu mndrie despre o tranzacie dificil pe care a ncheiat-o cu o organizaie naional pentru distribuia produselor companiei sale. n urma mai multor solicitri i ameninri, a negociat un contract care i aducea un profit, att n pli directe, ct i n procent de vnzri, mult mai mare dect orice alt contract ncheiat cu ali clieni pentru care compania sa livrase produse. ntmpltor i cunoteam destul de bine pe oamenii care au ncheiat afacerea cu aceast persoan. l-am ntrebat ulterior dac povestea era adevrat. Mi-au confirmat. l-am ntrebat cum vor proceda cu ceilali clieni, atunci cnd acetia vor afla condiiile. Mi-au rspuns c nu era nici o problem. Au fost de acord s plteasc preuri mai mari i drepturi de autor pentru tot ceea ce vindeau, ns nu au fost de acord s vnd. i, ntr-adevr, nu au vndut. Omul de afaceri a negociat o afacere de tipul "unul ctig cellalt pierde", el ctignd, iar ceilali pierznd. ns cei care au pierdut nu aveau nici un stimulent pentru a ndeplini angajamentul

ambele pri ctig n cadrul unei negocieri, i suntei deschis, receptiv i flexibil n discuiile dvs., vei descoperi n curnd o a treia alternativ pe care nici o parte nu a luat-o n considerare iniial. Aceasta este ns mai bun dect posibilitile la care v-ai gndit iniial fiecare. De exemplu, un cuplu cstorit dorete s i petreac undeva vacana de var. El este nenduplecat n decizia sa de a merge la munte i de a face drumeii, iar ea este la fel de hotrt s mearg la mare i s fac plaj. Numai unul dintre ei va ctiga, n timp ce cellalt va pierde. Sau s-ar putea s ajung la un compromis i s petreac jumtate din vacan la munte i cealalt jumtate la mare, fiecare dintre ei fiind mulumit doar jumtate din timp. O a treia alternativ care ar putea s i mulumeasc pe amndoi ar fi vizitarea unui ora precum Vancouver, British Columbia, unde se pot bucura i de mare i de munte n acelai loc. n cazul acestei a treia alternative, n timpul zilei ea ar putea s mearg la mare, iar el la munte. Ar putea fi mpreun n timpul dup-amiezei, serii i dimineaa devreme i s petreac n familie o vacan foarte plcut. Aceast a treia alternativ poate lua fiin n cazul n care o cutai cu adevrat. Nu cere dect angajamentul de a gsi o soluie

persoan putei obine mai mult din ceea ce v dorii. 162. Examinai orice situaie n care v aflai astzi i de care nu suntei mulumit. Cum ai putea schimba termenii i condiiile n aa fel nct cealalt persoan s obin mai mult din ceea ce i dorete, oferindu-v dvs. mai mult din ceea ce v dorii? Legea POSIBILITTILOR NELIMITATE Putei obine ntotdeauna o tranzactie mai bun dac titi cum s faceti acest lucru. Nu trebuie niciodat s acceptai mai puin i s v simii nemulumit de rezultatul oricrei negocieri. Exist ntotdeauna o modalitate prin putei obine condiii sau preuri mai bune, fie c suntei vnztor sau cumprtor. Sarcina dvs. este s gsii aceast modalitate. Primul corolar al acestei legi este Dac dorii o tranzacie mai bun, cerei-o. Cuvntul "a cere" este cel mai puternic cuvnt din lumea afacerilor i a negocierilor. Majoritatea oamenilor sunt paralizai ntr-o asemenea msur de teama de a fi respini i dezaprobai, nct le este fric s cear ceva neobinuit. Pur i simplu accept ceea ce li se ofer i sper s obin ce e mai bun., ns nu i acesta este cazul celor mai buni negociatori. Acetia cer cu calm i cu ncredere orice tip de pre sau condiie pe care o consider rezonabil. Vei fi uimit de ct de multe tranzacii bune obinei cernd un pre mai sczut n cazul n care cumprai, sau cerei un pre mai mare dac dvs. suntei cel care vinde. La unul dintre seminarele mele a participat un agent de vnzri imobiliare care se ocup de achiziionarea caselor. Lucreaz cu o gam specific de preuri i este interesat de fiecare cas care apare pe pia la preul cutat. Strategia sa este simpl. Oricare ar fi preul, ofer 50 sau 60 la sut din acea sum, n bani lichizi, rar nici o condiie. Ofertele sale apar ntr-un interval de timp scurt. Este respins de zeci de ori. Vnztorii l insult i i nchid telefonul. Totui, din o sut de ncercri, reuete s gseasc un "vnztor motivat", dispus s vnd imediat. Prin urmare, acesta accept oferta. Apoi stabilete o prim ipotec pentru o sum mai mare dect cea pe care a fost de acord s o plteasc i folosete banii de ipotec pentru a cumpra casa. Fie nchiriaz

prin care ambele pri ctig. Dac v-ai hotrt c vei fi de acord cu o nelegere satisfctoare pentru' ambele pri, acest lucru nu nseamn c trebuie s acceptai orice nelegere pe care nu o considerai tocmai avantajoas. Valorile i inteniile dvs. fiind foarte dare, v aflai de a comercializa produsele. Nu aveau nici un stimulent pentru a acum n situaia n care trebuie s folosii fiecare strategie i colabora mai departe cu acea persoan i nici un motiv pentru tactic care s doreasc s fac din nou afaceri cu ea. i nici nu au mai disponibil pentru a obine cea mai bun tranzacie, att pentru fcut pn n ziua de azi. dvs., ct i pentru cealalt parte - una de care s fie toat lumea n orice negociere, ar trebui s avei n vedere o soluie de tipul mulumit. "ambele pri ctig sau nu se ncheie nici o tranzacie". Atunci Cum puteti aplica aceast lege imediat: cnd participai la o negociere cu o persoan, tiind c pe viitor 161. Gndii-v cum s-ar putea ajunge la o nelegere vei mai avea de-a face cu ea, ar trebui s artai de la bun nceput avantajoas c urmrii o soluie satisfctoare pentru ambele pri. Dac nu se pentru ambele pri, n orice interaciune, la serviciu i acas. Cutai o cale de mijloc care s satisfac cele mai stringente obine un ctig pentru ambele pri, refuzai s ncheiai dorine ale ambelor pri. Fii creator n ceea ce privete tranzacia. sugerarea alternativelor prin care att dvs., ct i cealalt Atunci cnd suntei hotrt s ajungei la o soluie de tipul

casa pentru o sum mai mare dect suma necesar pentru plata ipotecii, fie o vinde din nou la un pre mai mare. Iar secretul su este simplu. Cere oamenilor s i vnd casele la preuri mult mai mici dect oricine altcineva. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Oricare ar fi preul sugerat, reacionai cu surpriz i dezamgire. Nu uitai, majoritatea oamenilor umfl preul nejustificat. Cer ntotdeauna mai mult dect se ateapt s primeasc sau ofer mai puin dect ar trebui s ofere pentru banii pe care se ateapt s i primeasc. ntr-un caz sau altul, ar trebui s dai napoi i s creai impresia c suntei oarecum surprins, indiferent de pre sau ofert. Dai impresia c suntei afectat, ca i cum persoana tocmai a spus ceva neplcut care nu era tocmai necesar. ntrebai: "Asta e tot ce putei dvs. face mai bun?" Apoi nu mai adugai nimic. Deseori, atunci cnd ntrebai o persoan ct de mult cost un produs i dai napoi atunci cnd vi se ofer preul, persoana respectiv va scdea preul imediat. Aproape fiecare pre are inclus o marj de rabat,' iar deseori agentul de vnzri va ajunge la preul redus n cazul n care va vedea c dvs. dai napoi cu prere de ru. Cel de-al treilea corolar al acestei legi este Dai ntotdeauna de neles c v putei descurca mai bine n alt parte. Nimic nu l face pe vnztor s scad preul mai repede dect afirmai a dvs. c putei obine acelai produs la un pre mai mic dac apelai la o alt surs. Acest lucru zguduie ntotdeauna ncrederea n sine a unui agent de vnzri, care simte c poate pierde tranzacia i, n consecin, scade preul. Cum puteti aplica aceast lege imediat: 163. Abilitatea de a negocia este o calitate pe care ajungei s o stpnii doar dac o practicai. Profitai de fiecare ocazie pentru a negocia un pre mai mic pentru produse, mai ales n situaiile n care nu v pas cu adevrat de rezultat. Participai la vnzri "de garaj" (n.t.: vnzri la care particip concureni cu cheltuieli de regie mici care ofer o linie limitat de produse cu volum mare adesea la preuri mai mici dect cele oferite de liderii internaionali ai industriei) i oferii o parte mic din preul care a fost cerut. Vei fi uimit de ct de repede vei ajunge s stpnii tehnica de a obine preuri mai bune. 164. Facei-v temele. Verificai i cerei alte preuri. Cu ct

putei oferi mai multe exemple atunci cnd cerei preuri mai sczute, cu att cealalt parte va cobor mai repede preul la o sum acceptabil pentru dvs. 77. Legea CELOR PATRU Exist patru aspecte esenlale care trebuie hotrte n cadrul fiecrei negocieri: tot restul depinde de acestea. Orict de multe ar fi detaliile ce trebuie mbuntire n cadrul unei negocieri complexe, succesul sau eecul acesteia depinde de patru aspecte. Am participat timp de dou sau trei zile la sesiuni de negociere n cadrul crora, de ambele pri ale mesei, se aflau echipe de oameni de afaceri instruii, care discutau cincizeci de pagini cu tot felul de detalii doar pentru a ajunge n final la patru aspecte eseniale. Primul corolar al Legii Celor Patru este Optzeci la sut sau mai mult din coninutul negocierii Legea Celor Patru i procentul de 80 la sut se vor dovedi adevrate n aproape fiecare caz. Indiferent de ct de lung i de complex este negocierea, indiferent de ct de multe sunt clauzele, subclauzele, detaliile, termenii i condiiile existente, n cele din urm vei descoperi c marea parte a discuiei i cele mai importante puncte ale negocierii oscileaz n jurul a patru aspecte fundamentale. Cel de-al doilea corolar al Legii Celor Patru este Dintre cele patru aspecte eseniale ale oricrei negocieri, unul va fi aspectul principal, iar celelalte vor fi aspectele secundare. De exemplu, s-ar putea s v hotri s cumprai o main nou. Cele patru elemente de baz care urmeaz a fi hotrte sunt preul, valoarea negociat a mainii, culoarea i accesoriile. Garania i poliele de asigurare vor fi importante, ns vor constitui aspecte secundare. Conform tiparelor normale de achiziionare a unei maini, dac vei cumpra o main nou, v vei gndi probabil la zece maini diferite i vei vizita zece dealeri diferii. n cele din urm v vei hotr asupra unui model de main i asupra a trei dealeri care l vnd. Vei lua propria decizie pe baza combinrii acestor patru

aspecte, preul fiind probabil principalul aspect, importana celorlalte trei variind n funcie de situaia i preferinele personale. Legea Celor Patru poate avea un efect puternic dac cele dou pri nu clasific importana celor patru aspecte n acelai mod. a parte s-ar putea s fie mai preocupat de pre, iar cealalt mai preocupat de condiii. Acest lucru poate contribui la obinerea unei soluii n care ambele pri ctig. Soluia va satisface cele mai importante nevoi ale fiecrei pri. Cum putei aplica aceast lege imediat: 165. Gndii-v la un lucru costisitor i complex pe care l-ai achiziionat n trecut. Care au fost cele patru consideraii cheie ale dvs.? Care au fost consideraiile celeilalte pri? Cum ai ajuns la o nelegere? 166. Gndii-v la o posibil negociere n munca dvs. ntocmii o list cu toate consideraiile i clasificai-le n ordinea importanei pentru dvs. ntocmii o list cu consideraiile celeilalte pri n ordinea importanei. Cum putei folosi aceste informaii pentru a obine o tranzacie mai bun? 78. Legea ORGANIZRII TIMPULUI Organizarea timpului este totul ntr-o negociere. O negociere poate fi ncheiat sau anulat n momentul n care are loc. n orice situaie, exist un "prea devreme" i un "prea trziu". Ori de-cte ori este posibil n cazul unei negocieri, trebuie s folosii planificarea strategic i organizarea timpului n avantajul dvs. Exist ntotdeauna un moment mai bun pentru a cumpra i un moment mai bun pentru a vinde n aproape fiecare caz. Iar atunci cnd organizarea timpului este corect, vei obine ntotdeauna o tranzacie mai bun. Primul corolar al Legii Organizrii Timpului este Cu ct nevoia este mai urgent, cu att negociatorul este mai puin eficient. Dac v grbii s ncheiai o tranzacie, capacitatea dvs. de a negocia bine n nume propriu scade dramatic. Dac cealalt persoan este nerbdtoare s ncheie tranzacia, ea se afl ntr-o situaie dezavantajoas pe care o putei exploata n folosul dvs. De exemplu, fiecare companie are anumite inte de vnzri pentru fiecare lun, fiecare trimestru i fiecare an. Directorii de vnzri au sarcina de a realiza aceste cifre. Poziiile, veniturile i primele lor depind de acest lucru. Fiecare agent de vnzri are

un coeficient de vnzri pentru fiecare lun. Prin urmare, atunci cnd cumprai un produs de care nu avei nevoie imediat, vei obine ntotdeauna cea mai bun tranzacie dac ateptai pn la sfritul lunii, atunci cnd agenii de vnzri sunt con strni s i realizeze intele. Cel de-al doilea Corolar aI Legii Organizarii Timpului este: Persoana care ll permite sa se grabeasca va obine tranzacia cea mai dezavantajoas. Folosirea presiunii timpului reprezint o tactic frecvent n negocieri, i trebuie s fii n permanen vigileni pentru a observa dac ceilali oameni ncearc s o aplice i n cazul dvs. Auzii deseori c trebuie s v hotri repede, n caz contrar va fi prea trziu. Ori de cte ori vi se spune acest lucru, ar trebui s respirai adnc i s punei cu rbdare ntrebri pentru a descoperi ct de urgent este situaia. Dac cineva afirm insistent c are nevoie de o decizie imediat, putei rspunde astfel: "Dac trebuie neaprat s primii un rspuns chiar acum, atunci rspunsul este nu. ns dac mi acordai puin timp pentru a m gndi, rspunsul s-ar putea s fie diferit." Pe de alt parte, putei folosi aceast tactic n avantajul dvs., n aa fel nct cealalt persoan s fie constrns s ia o decizie, acceptndu-v condiiile. Important este s nu lsai pe altcineva s v fac dvs. acest lucru. Cel de-al treilea corolar al Legii Organizrii Timpului este Rezolvai 80 la sut dintre aspectele eseniale ale oricrei negocieri n ultimele 20 de procente ale timpului alocat pentru negociere. Datorit largii aplicri a Legii lui Parkinson, conform creia: "Munca se extinde pentru a umple timpul disponibil", majoritatea problemelor cheie dintr-o negociere ajung s fie ngrmdite n faza final a discuiilor. Pn n aceast parte a negocierilor, se pare c exist o tendin natural de a amna hotrrea celor mai importante aspecte. Acest lucru nseamn c ntr-o negociere trebuie s avei rbdare. Trebuie s fii pregtit pentru rezolvarea problemelor cheie n ultimul moment. Stabilirea unui program i a unui termen limit pentru o decizie v va fi de mare ajutor. Dac se ntmpl

ca problemele cheie s fie rezolvate mai devreme, vei fi surprins n mod plcut. ns aceasta este excepia, nu regula. o ultim precizare cu privire la organizarea timpului. Ori de cte ori este posibil, ar trebui s amnai luarea unei decizii importante. Cel puin nu permitei celeilalte persoane sau celorlalte persoane s v con strng c luai o decizie n prip, sugerndu-v c dac nu acionai acum, va fi prea trziu. Ori de cte ori produsul care constituie subiectul negocierii implic o sum foarte mare de bani, are o durat de exploatare lung sau n cazurile n care decizia va dura prea mult i este pentru prima dat cnd negociai n acest domeniu, obinei mai mult timp pentru dvs. Rezervai-v cel puin douzeci i patru de ore, dac nu chiar o sptmn ntreag, pentru a v gndi la aceast decizie nainte de a aciona. Folosii timpul ca pe o arm pentru a v consolida poziia i pentru a v mbunti abilitatea de a lua decizii mai bune. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

mult pe baza condiiilor de plat i a ratelor dobnzii dect pe baza preului real sau a produsului. De obicei, oamenii cumpr cea mai scump cas pe care o pot plti. Cumpr cea mai scump main pe care i-o pot permite n funcie de ratele lunare. Capacitatea dvs. de il schimba condiiile poate fi cheia succesului ntr-o negociere. mi amintesc de exemplu cnd am cumprat pentru prima dat un Mercedes Benz. Agentul de vnzri, un adevrat profesionist, mi-a artat maina i m-a ndemnat s o cumpr. Mi-a plcut aspectul mainii, ns i-am spus c nu mi-o puteam achiziiona sub nici o form. Era prea scump, iar venitul meu nu mi permitea s o cumpr. Mentalitatea mea se baza pe experienele anterioare n achiziionarea mainilor, toate fiind pltite pe o perioad de trei ani. Peste trei ani, plile pentru Mercedes ar fi fost mult prea mari pentru mine. Agentul de vnzri a subliniat faptul c, fiind vorba despre un Mercedes, o main care i pstreaz valoarea, plata ar putea fi fcut n cinci ani, nu n trei. Apoi a calculat c plile lunare ar putea fi amortizate n cinci ani. n plus, cumprnd maina prin firm, puteam deduce att plata dobnzii, ct i deprecierea. De ndat ce am vzut cifra real, mi-am schimbat opinia la 180 de grade i m-am hotrt s cumpr maina, chiar dac preul era mult mai mare dect eram dispus s pltesc. Condiiile de plat au fost mai importante dect preul. S v mai dau un exemplu. Am un prieten care a devenit un agent comercial de succes ntr-o companie de construcii. Strategia sa era ntotdeauna foarte inteligent. i-a dat seama c oamenii nu cumpr case, ci cumpr avans uri i condiii de plat lunar. n loc s promoveze aspectul atrgtor al caselor i preul de vnzare, aa cum fcea concurena, fcea reclam la ratele lunare care trebuiau pltite pentru achiziionarea unei case. Vnzrile erau extrem de ridicate, iar el a devenit unul dintre cei mai bine , pltii oameni din domeniul sau. Primul Corolar al Legii Condiiilor este Puteti cdea de acord asupra oricrui pret, dac puteti hotr dvs. conditiile. n cazul n care negociai i dorii cu adevrat s achiziionai un anumit produs sau s l vindei, iar preul este elementul care v mpiedic s ncheiai tranzacia, schimbai punctul central al

167.

Atunci cnd negociai, stabilii termene limit pentru cealalt parte ori de cte ori este posibil. Nu uitai regula vnzrilor: "Urgena i vnzarea sunt incompatibile!". Putei extinde ntotdeauna termenul limit dac cealalt parte este ezitant. 168. Evitai termenele limit impuse pentru dvs., ori de cte ori este posibil. Spunei-i celeilalte pri c nu vei lua o decizie astzi, indiferent de ceea ce se stabilete. Acordai-v cel puin douzeci i patru de ore pentru a v gndi nainte de a lua o hotrre. Reflectai cu seriozitate n timpul nopii. Vei fi uimit de ct de bine vei gndi atunci cnd ai lsat s intervin o perioad de timp ntre dvs. i decizia pe care trebuie s o luai. 79. Legea CONDITIILOR ntr-o negociere, conditiile de plat pot fi mai importante dect pretul. Multe produse, cum ar fi casele i mainile, sunt vndute mai

discuiei i vedei dac nu putei 'negocia conduiile care ar face ca preul s fie mai accesibil. Iat o poveste adevrat care ilustreaz aceast strategie: Doi oameni de afaceri mai n vrst erau fiecare proprietarii unui teren din regiunea Tucson, iar unul dintre ei l-a vndut unui investitor la preul de 1 milion de dolari, Un prieten de-al meu, de asemenea investitor, a dorit s cumpere terenul aflat n proprietatea celui de-al doilea om de afaceri, dei nu era un teren foarte bun. ns acesta din urm a cerut i el 1 milion de dolari. Din mndrie, simea c nu poate s accepte mai puin dect a primit prietenul lui pentru pmntul su, chiar dac proprietatea acestuia nu era la fel de atrgtoare i de bine plasat. La negocierea condiiilor, totui, s-a dovedit c vnztorul nu avea nevoie de veniturile obinute din valorificarea terenului. Acest lucru i-ar fi influenat negativ valoarea impozitului. De fapt,

pentru dvs. dac putei dicta condiiile de plat. Putei spune: "Este o sugestie interesant. E mai mult (sau mai puin) dect m-am gndit de la bun nceput. ns s vedem dac exist o modalitate prin care putem s o punem n practic." Cum puteti aplica aceast lege imediat: 169. Nu uitai c putei obine o tranzacie bun controlnd fie preul, fie condiiile. Dac cealalt parte este hotrt s obin cel mai bun pre posibil, putei fi de acord cu acest lucru sugernd condiiile care fac ca preul s fie acceptabil. 170. Cutai n permanen mijloace prin care s extindei termenul de plat ct mai mult. Orice ntrziere sau amnare a plii, n special dac putei conveni s nu primii nici o penalizare pentru aceasta, crete atractivitatea tranzaciei, scznd cheltuielile de cas n prezent. 80. Legea PREGTIRII TEMEINICE 80 la sut sau chiar mai mult din succesul dvs. inteniona s lase terenul copiilor i nepoilor si. n orice negociere va fi determinat Prin urmare, prietenul meu investitor a fost de acord s plteasc de nivelul pregtirii dvs. nainte de negociere. 1 milion de dolari pentru teren, ns fr nici un avans, cu pli Greeala de a aciona fr a avea un plan stabilit n prealabil anuale sczute i o rat masiv la sfritul a douzeci de ani. n st la baza tuturor eecurilor. Greeala de a negocia fr a v aceste condiii, pentru investitor, costul real, amortizat al terenului pregti din timp st la baza tuturor tranzaciilor neavantajoase. Cei mai buni negociatori sunt cei care i rezerv un timp destul era considerabil mai mic, chiar dac preul de vnzare era fixat la de lung pentru a se pregti temeinic i pentru a gndi n 1 milion de dolari. Btrnul om de afaceri a fost mulumit, iar profunzime vnzarea a fost ncheiat foarte repede. o situaie naintea fiecrei negocieri. Primul corolar al acestei legi este Cel de-al doilea corolar al Legii Condiiilor este Faptele nseamn totul. Diavolul se afl n fiecare detaliu. Detaliile sunt cele care v Nu acceptai niciodat prima ofert, indiferent de ct de bun pare. pun piedic de fiecare dat. Asigurai-v c nainte de a ncepe negocierea, cunoatei foarte bine faptele, n special n cazul n care subiectul este amplu sau complicat sau amplu i complicat Chiar dac prima ofert este tot ceea ce putei cere, nu acceptai. n acelai timp. Nu v mulumii cu faptele aparente, cu faptele Acionai ca i cum ai fi puin dezamgii. Cerei mai mult timp presupuse, cu faptele evidente, cu faptele la care sperai, Insistai pentru a reflecta. Cntrii oferta cu atenie. Fii contieni de asupra faptelor reale pentru c faptele nu mint. faptul c orict de bun ar fi prima ofert, acest lucru nseamn c putei Evitai orice tentaie de a accepta rspunsuri superficiale sau cifre incomplete. Nu tragei concluzii pripite. Evitai s gndii obine o tranzacie i mai bun dac avei rbdare. sub influena dorinelor. Facei cercetri, punei ntrebri, ascultai Cel de-al treilea corolar al acestei legi este cu atenie i luai notie. Acest lucru poate influena foarte mult Nu respingei niciodat o ofert de la bun nceput, rezultatul. indiferent ct de inacceptabil pare atunci Cel de-al doilea corolar al Legii Pregtirii Temeinice este cnd auzii despre ea pentru prima dat. Facei-v temele, un detaliu mic poate fi tot ceea ce avei nevoie pentru a reui ntr-o negociere. o ofert proast poate fi transformat ntr-o tranzacie bun n best-seller-ul su My Life in Court, renumitul avocat Louis

Nizer a explicat cum, de-a lungul ntregii cariere n care a participat la peste 100 de procese majore, a fost capabil s ctige cazurile cele mai dificile datorit pregtirii sale exhaustive. Cteodat, un fapt mrunt pe care l descoperea n timpul nenumratelor ore de cercetare era elementul esenial datorit cruia ctiga cazul. Cel de-al treilea corolar al Legii Pregtirii Temeinice este Verificai-v supoziiile; supoziiile incorecte stau la baza tuturor greelilor. Una dintre supoziiile pe care le face aproape toat lumea atunci cnd particip la o negociere este legat de faptul c cealalt parte dorete s ajung de la bun nceput la o nelegere. ns deseori este posibil ca situaia s nu fie deloc aa. Trebuie s verificai aceast supoziie. Cteodat, cealalt parte s-a hotrt deja s ncheie tranzacia cu altcineva, s nu mai cumpere sau s nu mai vnd. Probabil c acea parte nu face dect s parcurg etapele procesului de negociere pentru a vedea ct de bun este tranzacia pe care o poate obine. Probabil c altcineva dorete s vad care este cea mai bun ofert a dvs. Cealalt parte s-ar putea s negocieze fr a avea autoritatea sau capacitatea de a respecta pn la capt o nelegere la care ajunge cu dvs. Asigurai-v c v verificai supoziiile nainte de a investi prea muli bani sau prea multe sentimente. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

171.

Gndii pe hrtie. Notai fiecare detaliu al negocierilor. Notai termenii i condiiile la care v gndii. Apoi identificai-v presupunerile i ncepei s adunai informaii pentru a le verifica sau a le respinge dac e cazul. 172. Ori de cte ori este posibil, vorbii cu cineva care a negociat acelai tip de tranzacie cu aceeai persoan. Descoperii ce poate dori cealalt persoan i ce a hotrt n trecut. Pericolul dinainte tiut este pe jumtate nlturat! 81. Legea AUTDRITTII Puteti negocia cu succes doar cu o persoan care are autoritatea de a aproba termenii i conditiile cu care dvs. sunteti de acord. Una dintre cele mai obinuite tactici de negociere se numete

"agent fr autoritate". Aceasta este persoana care poate negocia cu dvs., dar care nu are autoritatea de a ncheia tranzacia final. Indiferent de ceea ce se stabilete, agentul lipsit de autoritate trebuie s se consulte cu altcineva nainte de a confirma condiiile unui contract. Primul corolar al aceste legi ,este .. Trebuie s v dati seama din timp dac cealalt parte are autoritatea de a ncheia tranzactia. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este s ntrebai persoana dac are autoritatea de a lua decizii n numele companiei

Nu uitai s menionai c vei obine aprobarea final nainte de a lua decizia irevocabil de a continua. Meninei-v opiunile deschise ori de cte ori este posibil. 82. Legea INVERSRII

rezonabil, deschis i interesat de obinerea unui rezultat avantajos pentru ambele pri. Cealalt parte va fi de obicei dispus s rspund la aceast ntrebare i vei fi deseori uimit de ct de repede reuii s trecei la discuiile eseniale. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

Dac v puneti n situatia celeilalte persoane, veti putea s v pregtiti i s negociati mai eficient.

175.

Gndii n profunzime i notai fiecare problem sau

naintea fiecrei negocieri care implic foarte muli bani i un numr mare de detalii, folosii "metoda avocatului" referitoare la sau al clientului. Dac se dovedete c persoana nu are autoritatea pregtirea prii adverse. Aceasta este o tehnic foarte important respectiv, trebuie s fii atent n ceea ce privete poziia pe care care v mbuntete radical aptitudinile de negociator. o adoptai i concesiile pe care le oferii. La facultatea de drept, viitorilor avocai li se d ca exerciiu Ruii erau renumii pentru obiceiul lor de a trimite ageni fr un caz n care au rolul fie de avocat al acuzrii, fie de avocat al autoritate la sesiuni internaionale de negociere cu privire la aprrii. Apoi sunt nvai cum s pregteasc i cazul celuilalt controlul armelor, comer sau relaii externe. Americanii trimiteau avocat nainte de a ncepe pregtirea propriului caz. Examineaz negociatori care aveau autoritatea de a ncheia acorduri, n timp toate informaiile i dovezile i i imagineaz c se afl de partea ce ruii aveau doar autoritatea de a accepta concesii. Cine credei cealalt. Pregtesc aceast parte temeinic, ca i cum ar avea c a obinut cele mai multe avantaje n urma acestor sesiuni? intenia 83. Legea PUTERII SPORITE Cel de-al doilea corolar al acestei legi este de a ctiga din aceast poziie. Doar atunci cnd consider c Atunci cnd aveti de-a face cu cineva au identificat toate problemele pe care avocatul advers le va aduce Persoana cu o putere sporit, real sau imaginar, care nu poate lua decizia final, va obtine cea mai bun tranzactie n orice negociere. trebuie s pretindei c i dvs. sunteti incapabil n discuie, ncep s se ocupe de partea lor. de a lua decizia final. Acelai lucru ar trebui s-I facei i dvs. nainte de a negocia, Capacitatea dvs. de a recunoate att puterea dvs., ct i puterea Pltii cu aceeai moned. Dac cealalt persoan afirm c notai tot ceea ce credei c va fi important pentru persoana cu celeilalte persoane este esenial pentru obinerea succesului n nu poate lua decizia final, susinei i dvs. c v aflai n aceeai care negocieri. Deseori avei mai mult putere dect suntei contient. situaie. Tot ceea ce vei conveni va trebui ratificat de altcineva. v vei ntlni. Notarea lucrurilor contribuie la clarificarea lor i v Deseori cealalt parte are mai puin putere dect pare s aib. Aceast tactic niveleaz terenul de joc i crete flexibilitatea dvs. Trebuie s tii cu exactitate cum stau lucrurile n ambele cazuri. n cazul unei contraoferte inacceptabile. permite s vedei posibiliti pe care n caz contrar le-ai fi ignorat. Primul corolar al Legii Puterii Sporite este Cum puteti aplica aceast lege imediat: 173. Facei toate eforturile pentru a descoperi nainte de nego- Atunci cnd ai identificat concesiile majore pe care credei c Oamenii nu sunt dispui s. negocieze cu dvs. dac nu simt c avei puterea de a-I ajuta intr-un fel sau altul. cealalt parte le-ar dori, putei s v gndii la ceea ce vei oferi n ciere cine ia decizia final. ntrebai persoana cu care stai schimb. Vedei care sunt punctele dvs. forte i care sunt punctele Pentru a inspira ncredere celeilalte pri ntr-o sesiune de de vorb dac are autoritatea de a ncheia o tranzacie pe dvs. slabe. Putei identifica zonele posibile n care s-ar putea negocieri trebuie s avei ceva ce cealalt persoan i dorete, baza a ceea ce discutai. Dac nu este posibil, aflai cine ajunge sau trebuie s fii n stare s renunai la ceva ce aceast persoan are aceast autoritate i ncercai s vorbii direct cu persoana la o nelegere sau la un compromis. Acest tip de pregtire prin i dorete. Trebuie s vedei ntotdeauna situaia din punctul de respectiv. inversare este semnul distinctiv al negociatorului superior. vedere al celeilalte persoane n aa fel nct s v putei poziiona 174. Atunci cnd nu putei negocia cu factorul final de O tactic puternic pe care o putei folosi la nceputul negocierii pentru a obine avantajul maxim pentru dvs. decizie, este s deschidei discuia cu urmtoarea ntrebare: De ce credei Cel de-al doilea corolar al acestei legi este facei tot ce este posibil pentru a descoperi cu exactitate ce c v aflai aici i ce ar trebui s obinei n urma acestei discuii? Puterea este o chestiune de percepie; i s-ar prea acelei persoane acceptabil n luarea deciziei. Aceast ntrebare va demonstra celeilalte persoane c suntei depinde de cel care consider c o deine.

cerere pe care credei c cealalt parte ar putea s o aib nainte de a v ntlni cu ea i de a ncepe negocierile. Testai supoziiile, ntrebnd cealalt parte care sunt problemele i cerinele ei. 176. Gndii-v la o situaie real n care nu suntei mulumit de un acord deja ncheiat. Cum ai putea examina aceast situaie din punctul de vedere al celeilalte persoane i ce sugestii ai putea face pentru a schimba aceast situaie oferind ceva ce persoana respectiv i dorete, dar nu obine n condiiile date?

Dnd dovad de curaj i creativitate, putei deseori crea percepia c avei putere, c suntei capabil s ajutai sau s mpiedicai o persoan s realizeze ceva. Deseori cnd sunt servit ntr-un mod nesatisfctor n avion sau la hotel, mi iau un creion i o foaie de hrtie i o ntreb politicos, ns direct, pe cealalt persoan: "mi putei da numele dvs., v rog?" Acest lucru ia persoana respectiv prin surprindere. Ea mi d numele cu o oarecare ezitare n timp ce n mintea ei se strduiete s i dea seama cine sunt i de ce i cer numele. Apoi o rog s l pronune pe litere. Notez cu atenie informaiile i le pun deoparte.

de dolari. Compania avea o situaie foarte bun, afirma acesta, prin urmare merita fiecare bnu, insista el. Kiam a aflat ns cu ce banc lucra compania i, folosindu-i relaiile, i-a dat seama c de fapt compania era la un pas de insolvabilitate i proprietarul Din acel moment, serviciul persoanei respective se mbuntete i dorea cu disperare s vnd. vizibil. Oricine ar fi persoana, nu poate s nu i imagineze c a narmat cu aceste informaii secrete, Kiam a putut s negocieze putea fi o persoan de conducere din companie sau cineva care un pret mai bun pentru eventuala achiziionare a companiei. cunoate personal un membru de conducere. Cunoaterea nevoilor adevrate ale celuilalt i-a oferit un avantaj Cele trei elemente eseniale ntr-o negociere sunt puterea, net. pregtirea i organizarea timpului, iar dintre acestea trei, puterea dai impresia c suntei un om impuntor, cealalt parte, mai ales Cea de-a opta form a puterii pe care o putei dezvolta este este deseori cea mai important i cea mai persuasiv. dac nu este la fel de bine mbrcat, va fi deseori intimidat i aceea a empatiei. Oamenii sunt extrem de sentimentali n tot ceea Exist zece tipuri diferite de putere pe care le putei dezvolta va accepta s ncheie o tranzacie mai bun pentru dvs. sau va ce spun i fac. Atunci cnd simt c persoana cu care negociaz i folosi, fie n mod individual fie colectiv, pentru a influena i a rspunde mai prompt cerinelor dvs. d dovad de empatie, i nelege pe ei i le nelege situaia, au convinge cealalt parte implicat n negociere. Cu ct problema Cea de-a patra form a puterii este aceea a curajului. Creai mai multe anse s fie flexibili i conciliani n cadrul negocierii. care urmeaz a fi negociat este mai important, cu att ar trebui impresia c avei curaj n cazul n care suntei dispus s v asumai Imaginea negociatorului dur este n mare msur fictiv. Fiecare s acordai mai mult timp pentru a v gndi cum putei folosi unul studiu cu privire la negociatorii cei mai buni arat c sunt sau mai multe dintre aceste elemente pentru a v consolida riscuri, v exprimai clar i suntei hotrt fie s obinei ceea ce empatici, poziia. vrei, fie s renunai la afacere. Ori de cte ori acionai cu curaj modeti, orientai ctre gsirea soluiilor. Pe scurt, sunt persoane Primul tip de putere este puterea indiferenei. Partea care pare cernd ceea ce dorii i oferindu-v s v susinei cerinele, facei cu care este o plcere s faci afaceri. Negociatorii buni sunt de a fi cea mai indiferent cu privire la rezultatul unei negocieri are dovada acelui tip de curaj care v ofer imaginea puterii. deseori putere asupra celeilalte, n cazul n care aceasta din urm i dorete mai mult dect prima parte succesul negocierii. De obicei oameni amabili. Ei afirm n mod clar de la bun nceput c Cel de-al cincilea tip de putere este angajamentul. Atunci cnd obicei, ar trebui s creai impresia c suntei detaat i indi-ferent, dati impresia c v angajati s depii orice obstacol care poate i doresc s gseasc o soluie avantajoas pentru toat lumea. ca i cum nu v-ar psa n nici un fel de rezultatul negocierii. Cea de-a noua form a puterii pe care o putei folosi este sta n calea ntelegerii la care trebuie s ajungeti, rspndi ti o Cea .. de-a doua form de putere este puterea penuriei. Ori de recompensarea sau pedepsirea. Cnd cealalt parte nelege c aur de putere care i determin deseori pe oameni s coopereze cte ori putei sugera c produsul pe care l vindei exist n avei capacitatea de a o ajuta sau de a o mpiedica s fac ceva, cu dvs. i s continue s fac afaceri cu dvs. cantiti foarte mici, c l doresc i alte persoane, deci va fi vndut Cea de-a asea form a puterii este expertiza. Puterea expertizei este de' obicei mult mai cooperant dect n cazul n care simte c nu avei aceast putere. const n a arta c sunteti extrem de bine informat cu privire la oricum, influenai negocierea n favoarea dvs. Cea de-a zecea i cea din urm form a puterii este puterea subiectul negocierii. O persoan care este perceput ca expert n n vnzri se ntmpl destul de frecvent ca un anumit produs orice situatie are putere asupra celor care nu se simt la fel de bine investiiilor, att n bani, ct i n timp. Atunci cnd artai c ai s fie att de popular, nct s se vnd pn la epuizarea stocului, informati. i cu ct faceti din timp mai multe cercetri i v investit foarte mult n subiectul negociat, acest lucru v confer iar produsul pe care l privii s fie ultimul din stoc. Cteodat, o form de putere pe care nu ai fi avut-o dac ai fi cheltuit mai pregtii mai bine, cu att mai bine informat vei prea. oamenii nu i dau seama ct de mult i doresc ceva pn n puin timp i mai puin efort. Cea de-a aptea form a puterii pe care v-o putei nsui se momentul n care le sugerai dvs. c s-ar putea s nu mai aib De exemplu, atunci cnd am achiziionat casa n care locuiesc numete cunoaterea nevoilor celuilalt. Vei dezvolta aceast

niciodat posibilitatea de a obine acel produs. Cea de-a treia form a puterii este puterea autoritii. Atunci cnd avei un nume impresionant sau artai ca i cum ai avea autoritatea de a lua decizii, intimidai cealalt persoan i v permite s obinei o tranzacie mai bun. n cartea sa Winning through Intimidation, autorul Robert Ringer povestete despre negocierea unei tranzacii imobiliare la care a luat cu el doi avocai i un agent imobiliar. Prezena celor trei oameni cu autoritate la negociere i-a permis s cear i s obin preuri i condiii mai bune pe care nu le-ar fi obinut n caz contrar. n ceea ce privete autoritatea, poate fi extrem de util pentru dvs. s avei un aspect ce inspir putere. mbrcai-v ntr-o manier impecabil, din toate punctele de vedere. Alegei o inut n culori vii i conservatoare, care s inspire autoritate i n care s artai asemenea preedintelui unei mari corporaii. Atunci cnd

form de putere dac aflai ct mai multe lucruri despre cealalt persoan nainte de a ncepe negocierea. Cu ct v acordai mai mult timp pentru a afla situaia exact a celeilalte persoane, cu att vei da dovad de mai mult putere n cadrul negocierii. Victor Kiam, proprietarul Corporaiei Remington, a povestit o negociere pentru achiziionarea unei companii mici, n care era i el implicat. Proprietarul cerea un pre de aproximativ 2 milioane

n prezent, i-am spus proprietarului c eu i soia mea am vzut peste 150 de case i c aceasta era prima pe care ne-am gndit s o lum n considerare. Chiar dac proprietarul dduse casa spre vnzare pe pia cu cteva sptmni n urm, a recunoscut imediat c eram serioi i a, negociat cu noi cu foarte mult seriozitate, ceea ce a dus la ncheierea unei vnzri satisfctoare pentru el i la realizarea unei achiziii satisfctoare pentru noi. Dac i-am fi spus c aceasta era una dintre primele case pe care le vedem, atitudine a sa ar fi fost complet diferit. n fiecare caz, alegerea dvs. n negociere fie este influenat de cealalt parte, fie are influen asupra celeilalte pri. Cu ct putei dezvolta mai multe elemente de putere i le putei folosi n avantajul dvs. ntr-o negociere, cu att vei fi mai eficient i mai persuasiv. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

177.

nainte de a face urmtoarea achiziie, vnzare sau negociere, revizuii diferitele forme de putere descrise mai sus i gndii-v la modul n care le putei folosi pentru a v oferi un avantaj. Notai i discutai cu altcineva modul dvs. de gndire pentru a v asigura c suntei complet pregtit. 178. Practicai n mod natural puterea indiferenei, n fiecare negociere. Atunci cnd nu creai impresia c suntei preocupat sau interesat de succesul negocierii, vei intimida cealalt parte i o vei determina s fac mai multe concesii nainte de a lua o poziie sau de a face o ofert. 84. Legea DORINTEI Persoana care dorete cel mai mult succesul negocierii are cea mai mic putere de negociere. Cu ct dorii mai mult s facei achiziia sau vnzarea, cu att avei mai puin putere. Negociatorii pricepui stpnesc arta de a prea politicoi, ns neinteresai, ca i cum ar avea multe alte opiuni, la fel de atrgtoare. Primul corolar al Legii Dorinei este Indiferent de ct de mult dorii ceva, trebuie s dai impresia c suntei neutru i detaat. Cu ct un lucru este mai important pentru dvs., cu att este

mai vital s prei rece i indiferent. Nu zmbii i nu dai impresia datoreaz faptului c nimnui nu i place s simt c are o obligaie c suntei interesat ntr-un fel sau altul. O atitudine de uoar fa de altcineva. Cnd cineva face ceva drgu pentru dvs., dorii plictiseal este cea mai bun atitudine pe care o putei adopta. s i pltii persoanei respective cu aceeai moned. Vrei s fii chit. Datorit acestui lucru, cutai o ocazie de a face ceva bun n Cel de-al doilea corolar al Legii Dorinei este schimb. Aceast lege este baza legii contractului, precum i Cu ct determinai cealalt persoana s i doreasc mai mult adezivul care fixeaz majoritatea relaiilor umane. tranzacia, cu atat vei ncheia o tranzacie mat buna. Legea Reciprocitii se aplic ntr-o negociere mai ales atunci Aceasta este, evident, esena unei vnzri de succes. Concencnd se pune problema de a face concesii. Ideal este ca oricrei trai-v toate eforturile pentru a scoate n eviden beneficiile de concesii fcute de ctre o parte s i corespund o concesie fcut care se va bucura cealalt parte atunci cnd va face achiziia sau de ctre cealalt. Oferirea i obinerea concesiilor este deseori vnzarea. Dorina este elementul cheie. esena unei negocieri. Negustorii chinezi care vindeau pietre preioase de jad erau Primul corolar al Legii Reclprocltli este renumii pentru obiceiul lor de a arta cumprtorului potenial o Prima parte care face o concesie singur piatr de jad. Chinezii, dup renumitul lor obicei, nu este partea care i dorete cel mai mult tranzacia. schieaz nici un gest, iar expresia feei rmne neschimbat. Trebuie s evitai aadar s fii prima persoan care face o Totui, atunci cnd negustorul scotea o piatr de jad care i plcea concesie, chiar dac este vorba despre o concesie mrunt. n cu adevrat clientului, pupilele ochilor acestuia din urm se schimb, fii prietenos i interesat, ns rmnei tcut. Prima dilatau persoan care trebuie s fac o concesie este de obicei persoana foarte mult. Negustorul urmrea cu atenie acest lucru, iar atunci care face concesii suplimentare, fr ca cealalt s i rspund tot cnd vedea pupilele dilatndu-se, tia ce produs i dorete clientul cu o concesie. Majoritatea cumprtorilor i vnztorilor sunt contieni de acest aspect. Ei recunosc c toate concesiile fcute cel mai mult i cu ce client ar putea s negocieze cel mai eficient. la nceputul negocierii denot nerbdare i sunt pregtii s profite Cum putei aplica aceast lege imediat: din plin de situaie. Fii atent. 179. nainte de a ncepe s negociai, ntocmii o list cu toate Cel de-al doilea corolar al Legii Reclprocitii este beneficiile care ar putea fi obinute de cealalt parte n urma Fiecrei concesii pe care o facei ntr-o negociere negocierii cu dvs. Organizai-v lista n ordinea prioritilor, ar trebui s i corespund o concesie egal sau mai mare de la avantajele cele mai convingtoare pn la cele mai fc.ut de ctre cealalt parte. puin convingtoare. Menionai aceste beneficii cheie n Dac cealalt parte cere o concesie, putei s i-o acordai, ns cursul negocierii i urmrii reacia celeilalte pri. nu fr a cere ceva n schimb. Dac nu cerei o concesie reciproc, 180. Fii ntotdeauna politicos i prietenos n timpul negocierii. cea pe care o vei acorda va fi considerat fr valoare i nu v Astfel, v va fi mai uor s v schimbai prerea, s facei va ajuta pe parcursul negocierilor. concesii i compromisuri fr ca eul dvs. s v stea n cale. Dac o persoan cere un pre mai bun, sugerai c acest lucru Aceast atitudine i permite i celeilalte pri s fac, la ar putea fi posibil, ns va trebui fie s reducei cantitatea, fie s rndul ei, concesii i s cad de acord la momentul oportun. prelungii termenul de livrare. Chiar dac concesia nu are nici o 85. Legea RECIPROCITTII valoare pentru dvs., trebuie s facei n aa fel nct s par Oamenii au n subcontient o nevoie adnc valoroas de a rspunde cu aceeai moned i important n ochii celeilalte pri. n caz contrar, nu v va fi pentru tot ceea ce se face pentru ei. de folos pe parcursul negocierii. Legea Reciprocitii reprezint unul dintre cei mai puternici Cel de-al treilea corolar al Legii Reciprocitii este , factori determin an i ai comportamentului uman. Acest lucru se Concesiile mici n chestiuni minore

v permit s cerei concesii mari n chestiuni majore. Una dintre cele mai bune strategii de negociere este s fii dispus s dai ceva pentru a primi ceva. Atunci cnd ncercai s fii rezonabil fcnd o concesie asupra unei chestiuni care nu e important pentru dvs., v punei ntr-o poziie excelent care v permite s cerei ulterior o concesie egal sau mai mare. Cum putei aplica aceasta lege imediat:

181.

Folosii principiul reciprocitii n avantajul dvs. nainte

de a negocia, ntocmi i o list cu lucrurile pe care cealalt parte este dispus s le dea i hotri-v ce concesii suntei dispus s facei pentru a obine ceea ce dorii. Aceast pregtire crete capacitatea dvs. de negociere. 182. Pregtii cel mai bun pre sau cea mai bun ofert nainte de a ncepe negocierea. Apoi, gndii-v care ar putea fi prima poziie "de retragere" i ct de departe suntei dispus s mergei pentru a ncheia o tranzacie. Pregtii-v poziia final de retragere, precum i concesia maxim pe care suntei dispus s o facei. Acest exerciiu v va transforma ntr-un negociator mult mai bun. 86. Legea RENUNTRII Nu tii niciodat preul i condiiile finale pn n momentul n care v ridicai de pe scaun i prsii sala de negocieri. Putei negocia n toate modurile posibile, tocmindu-v mult timp asupra celor mai diferite detalii ale tranzaciei, ns nu tii cu exactitate care este cea mai bun tranzacie pn n momentul n care artai clar c suntei pregtit s renunai complet la negociere. Cnd locuiam n Mexic, aveam obiceiul de a cumpra diverse lucruri din piee i bazaruri. Am descoperit c poi s te tocmeti mult timp, ns nu tii niciodat ct de jos este dispus vnztorul s coboare preul pn n momentul n care dai din umeri, i mulumeti pentru timpul acordat i pleci. Odat a trebuit s traversez un hipermarket de la un capt la altul pentru a ajunge la ieire, fr a m ntoarce i a privi napoi, pentru ca proprietarul magazinului s vin alergnd dup mine i s-mi vnd produsul la ultimul pre cu care am fost de acord. Primul Corolar al Legii Renunrii este Puterea este de partea celui care poate renunta la tranzacie fr s clinteasc.

Atunci cnd renunai la tranzacie i prsii sala de negocieri, fii ntotdeauna plcut, calm i politicos. Mulumii-i celeilalte persoane pentru timpul i atenia acordate. Lsai ua deschis n aa fel nct s putei ncepe din nou negocierile fr ca imaginea dvs. s aib de suferit. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este Renuntarea la o negociere ieind din sal nu este dect un alt mod de a negocia. Unii dintre cei mai buni negociatori, din ar i din lume, sunt adepii ideii de a te ridica n picioare i de a prsi sala de negocieri. Prsesc sala, cldirea, oraul, chiar i ara, pentru a-i consolida poziia i a-i crete puterea n ochii celorlali. O tactic popular n negocieri este ca unul sau mai muli juctori cheie s se ridice n picioare nervoi, s ias din ncpere i s jure c nu se vor ntoarce niciodat. Totui, vor lsa n urm pe cineva care va cuta o modalitate de a face pace cu partenerii si i de a relua discuia. Partea care rmne va fi prietenoas i conciliant, ca i cum s-ar afla ntr-adevr de partea celorlali. Aceast tactic este foarte obinuit n negocierea aspectelor legate de gestiunea muncii. O alt versiune a acestei tactici se numete "tipul de treab _ tipul ru". n acest caz, exist doi negociatori, unul dintre ei fiind foarte dur i sever, n timp ce cellalt este prietenos i conciliant. Unul nu este deloc rezonabil n timp ce "tipul de treab') ncearc s fac pace oferindu-se s fac o minor concesie pentru a-l mpca pe "tipul ru". Totul face parte din joc, iar tot ceea ce trebuie s facei este s fii contient de acest lucru n cazul n care cineva ncearc vreodat s aplice aceast tactic cu dvs. Cum puteti aplica aceast lege imediat: 183. nainte de a ncepe o negociere, fii pregtit s v ridicai i s ieii din sal. Asigurai-v c fiecare persoan din echipa dvs. tie cnd trebuie s fac acest lucru. La momentul potrivit, v ridicai i v ndreptai ctre u. Acest lucru va deconcerta i dezorienta cealalt parte. 184. Fii pregtit s renunai la o negociere de ndat ce primii o ofert sau o condiie inacceptabil. nchidei-v servieta, mulumii celeilalte persoane pentru timpul acordat i ndreptai-v ctre u. Cu ct vei face mai bine acest lucru, cu att vei ncheia tranzacii mai bune. 87. Legea FINALITTII

Nici o negociere nu este final. Deseori se ntmpl ca atunci cnd o negociere este considerat a fi ncheiat, una dintre pri sau chiar ambele s i dea seama c un anumit aspect nu a fost rezolvat n mod satisfctor. ntre. momentul semnrii contractului i momentul punerii n practic, se schimb probabil anumite situaii. n orice caz, una dintre pri nu este mulumit de rezultatul negocierii. O parte simte c a "pierdut". Acest lucru nu trebuie s se ntmple dac cele dou pri iau n considerare faptul c pot continua negocierea i pe viitor. Primul corolar al Legii Finalitii este Dac nu sunteti multumit de nelegerea la care s-a ajuns, cereti redeschiderea negocierii. Majoritatea oamenilor sunt rezonabili. Doresc s fie mulumii de condiiile convenite ntr-o negociere, n special dac acestea urmeaz a fi ndeplinite pe o perioad lung de timp. Dac v dai seama c nu suntei mulumit de o anumit condiie, nu ezitai s v ntoarcei la cealalt persoan i s cerei ceva diferit. Gndii-v la motivele pentru care ar fi benefic pentru cealalt parte s fac aceste schimbri. Nu v fie fric s arta ti c nu sunteti mulumit de aceast situatie i c ati dori s schimbati nelegerea n aa fel nct s fie mai echitabil pentru dvs. Cel de-al doilea corolar al Legii Finalitii este ' Practicai n mod regulat un tipar de gndire bazat pe anulare, ntrebndu-v: Dac a putea negocia aceast tranzactie din nou, n ce mprejurri a cdea de acord cu aceleai conditii? Fii dispus s examinai deciziile anterioare n mod obiectiv, aplicnd un mod de gndire bazat pe anulare. Fii pregtit s v ntrebai: Dac a fi putut ncheia aceast tranzacie din nou, tiind tot ceea ce tiu acum, a mai fi acceptat aceleai condiii? Aceast capacitate de a reevalua n mod continuu deciziile anterioare, de a ndeprta obstacolele impuse de eul dvs., de a privi realist i sincer situatia actual, este semnul distinctiv al negociatorului superior. "Cum putei aplica aceast lege imediat:

185.

Revizuii situaia actual i n special deciziile care sunt n curs de a fi luate i de care suntei nemulumit ntr-un fel sau altul. Gndii-v la modul n care ai putea redeschide negocierea i care sunt cele mai satisfctoare condiii pentru dvs. 186. Ori de cte ori suntei stresat sau nemulumit din cauza ntelegerii la care s-a ajuns, sau ori de cte ori simii c cealalt parte este nemulumit, luati iniiativa de a rencepe negocierea i a de a gsi o modalitate de a o ncheia n mod satisfctor pentru ambele pri, Gndii pe termen lung.

a-l petrece n familie i cu prietenii. Legile Gestionrii Timpului sunt eterne. Se aplic pretutindeni i pentru toat lumea. Atunci cnd v organizai activitile n conformitate cu aceste legi i principii, ncepei s realizai mai mult dect ai crezut vreodat c este posibil. 88. Legea CLARITTII Cu ct tii cu mai mult claritate care sunt scopurile i obiectivele dvs.. cu att le realizal mai eficient. Claritatea determin 80 la sut din succesul i fericirea dvs. meu, cteodat apropiindu-se mai mult, iar alteori ndeprtnduLipsa claritii este sursa frustrrilor i a rezultatelor se. nesatisfctoare, Una dintre aceste planete era "gestionarea timpului", care intra i ieea din orbit cnd ddeam peste o carte, un articol i o caset mai mult dect orice alt factor. Din acest motiv spunem: "Succesul cu privire la tehnicile de organizare a timpului. Rezumat nseamn obiective, tot restul este nesemnificativ." Oamenii care Schimbarea major a aprut atunci cnd am inversat complet Negocierea este o parte fireasc a vieii. A veti fat de dvs. acest punct de vedere i mi-am dat seama c gestionarea timpului au scopuri clare, precise, notate pe o foaie de hrtie, realizeaz niv datoria de a deveni un negociator excelent. Ca i n orice era de fapt soarele vieii mele i toi ceilali factori erau planetele mult mai mult ntr-o perioad mai scurt de timp dect i-ar putea alt domeniu, cheia excelentei este s v exersati abilitile de care descriau o orbit n jurul acesteia. Dintr-o dat am neles c imagina vreodat o-amenii care nu au astfel de scopuri. Acest lucru este adevrat pretutindeni i n toate mprejurrile. printr-un control total asupra timpului, fiecare parte a vieii mele Ai putea spune-chiar c cele trei elemente cheie pentru realizarea s-ar mbunti simitor. i aa s-a i ntmplat. negociator ori de cte ori avei ocazia. Transformai negocierea succeselor extraordinare sunt "Claritate. Claritate. Claritate", n Deseori, oameni cu aceleai abiliti i cu pregtire similar ntr-un joc. ceea ce privete scopurile dvs. Succesul n via v va fi ajung ntr-un domeniu competitiv, responsabilitile i veniturile Cerei ceea ce dorii cu adevrat. Cerei preuri mai bune, determinat lor avnd acelai nivel. Totui, dup zece ani, unii dintre acetia condiii mai bune, rate mai bune pentru dobnd etc. Fii contient ctig de cinci sau de zece ori mai mult dect alii care au nceput n mare msur de ct de clar tii ce dorii cu adevrat. Cu ct scriei i rescriei mai des obiectivele dvs. i cu ct v de faptul c vei economisi luni i chiar ani de munc asidu gndii mai mult la ele, cu att vei ti cu mai mult claritate care n aceeai perioad. Aceti oameni de succes au responsabiliti dac nvai s devenii un negociator excelent n numele dvs. mai mari. Sunt foarte respectai de colegii lor. Au viei mai bune, sunt acestea. Cu ct tii cu mai mult claritate ceea ce dorii, cu att este mai posibil s facei ct mai multe dintre lucrurile Putei realiza acest lucru n cazul n care credei cu adevrat c case mai frumoase i familii mai fericite. necesare suntei capabil. Puteti doar dac cerei. Elementul comun al tuturor oamenilor de succes l constituie pentru a realiza ceea ce dorii. ntre timp, vei nfptui din ce n faptul c par a face mult mai mult n acelai interval de timp Legile Gestionrii Timpului ce mai puine lucruri care nu v ajut s obinei lucrurile pe care dect oamenii din jurul lor. Folosesc minutele i orele fiecrei Ceea ce suntei astzi i ceea ce vei fi n viitor este determinat zile n mod diferit. Sunt mult mai productivi. i pe msur ce fac le dorii cu adevrat. mai multe lucruri, li se deleg mai multe sarcini, din ce n ce mai Iat n continuare procesul format din apte etape pe care le de modul n care gndii i de modul n care v folosii timpul. putei parcurge pentru a v realiza obiectivele ntr-un mod mai importante. Sunt pltii mai bine i promovai mai repede. rapid i mai simplu dect nainte. Vestea bun este c dup ce nvai i practicai aceleai tehnici Atitudinea dvs. fa de timp este un factor esenial n tot ceea ce de gestionare a timpului, aceste legi i principii universale de Mai nti, stabilii cu exactitate ce dorii n fiecare zon a vieii. facei i n tot ceea ce realizai. Fii explicit! folosire a timpului, ncepei imediat s urmai calea cea bun n Atunci cnd am nceput s studiez oamenii de succes, am via. Punei piciorul pe pedala de acceleraie a propriei cariere. n al doilea rnd, notai cu claritate i detaliat fiecare lucru descoperit c toi au o trstur comun. Toi au fost descrii ca ncepei s realizai mai multe lucruri n munca i viaa personal, important. fiind "extrem de bine organizai". n al treilea rnd. stabilii un termen limit specific. Dac este ntr-un ritm mai rapid. Oamenii de succes i-au dezvoltat capacitatea de a face n vorba despre un obiectiv extraordinar, mprii-l n termene limit Oamenii care practic aceste legi de gestionare a timpului aceeai perioad de timp mai mult dect oamenii care nu au declar c urmeaz n carier o evoluie ascendent, c veniturile succes. Au scopuri i obiective c1are, planuri specifice i secundare i notai-le n ordine. cresc i, destul de surprinztor, c au mai mult timp liber pentru programe

bine organizate care le permit s se concentreze n permanen asupra celor mai valoroase moduri de utilizare a timpului lor. Pentru mine, cea mai profitabil schimbare a atitudinii fa de timp s-a produs atunci cnd mi-am revizuit concepia cu privire la relaia mea personal cu gestionarea timpului, cu muli ani n urm. Pn n acel moment, m consideram "soarele" universului, iar toate planetele sau factorii vieii mele de scriau o orbit n jurul

n al patrulea rnd, ntocmii o list cu tot ceea ce gndii despre ceea ce va trebui s facei pentru a v atinge scopul. Pe msur ce v gndii la elemente noi, adugai-le pe list. n al cincilea rnd, introducei elementele de pe list ntr-un plan, n ordinea prioritilor. n al aselea rnd, trecei imediat la aciune asupra celui mai important lucru inclus n plan, pe care l putei realiza. Este foarte important. n al aptelea rnd, facei n fiecare zi ceva care s v propulseze ctre atingerea unui scop sau a mai multor obiective. Pstrai avntul!

sptmni i luni. Pregtii-v pentru unele schimbri uimitoare. 89. Legea PRIORITILOR Capacitatea de a stabili prioritti clare i precise cu privire la timpul dvs. determin ntreaga calitate a vietii.

sfritul lunii dac lucrai, n fiecare zi i n fiecare clip, asupra aspectelor priori tare din viaa dvs. Cum ai putea schimba comportamentul dvs.? Ce ai putea face diferit? 90. Legea ACTIUNILOR VIITOARE nainte de a ncepe ceva nou, trebuie s renunal la ceva vechi. Putei ctiga control asupra vieii dvs. doar n msura n care ncetai s facei lucruri care nu mai sunt la fel de importante sau valoroase pentru dvs. ca celelalte lucruri pe care le-ai putea face. A vei deja prea multe de fcut i prea puin timp la dispoziie. Persoana medie lucreaz astzi la aproximativ 110 la sut din capacitate sau chiar mai mult. Agenda dvs. este plin. Nu mai avei timp la dispoziie. Pe msur ce viaa dvs. se schimb, i prioritile vi se schimb. Anumite lucruri care erau importante ntr-un moment al vieii sau al carierei dvs. nu mai sunt la fel de importante atunci cnd trecei la urmtoarea etap a vieii sau la un alt nivel de responsabilitate. . Trebuie s v ntrebai n permanen: Ce activiti din viaa mea a putea s elimin, s deleg altcuiva sau s ntrerup pentru a m concentra asupra celor mai importante? Pentru a ncepe ceva nou, trebui s ncetai s facei ceva vechi. Se spune c "a intra nseamn de fapt a iei". Analizai-v timpul cu atenie i avei curajul de a nceta s facei lucrurile care nu mai sunt la fel de importante pentru dvs. A ncepe nseamn a nceta. Nu putei intra undeva fr a iei mai nti din alt parte. Nu putei ncepe ceva nou fr a hotr n mod deliberat s ntrerupei altceva. Ce se va ntmpla? Cum putei aplica aceast lege imediat:

Cea mai nociv utilizare a timpului este s facei foarte bine ceea ce nu trebuie fcut deloc. Conform principiului Pareto, 20 Mai puin de 3 la sut dintre aduli au obiective i planuri scrise asupra crora lucreaz n fiecare zi. Atunci cnd v aezai la birou la sut din activitile dvs. vor determina 80 la sut din valoarea lor total. Ceea ce nseamn c n cazul n care avei o list cu zece scopuri pe care trebuie s le realizai, dou dintre acestea pentru a v stabili obiectivele n scris, v alturai procentului de vor valora mai mult dect celelalte opt laolalt. Pentru a realiza lucruri extraordinare, trebuie s v concentrai 3 la sut format din cei mai buni oameni din societatea noastr. n permanen asupra unui numr mic de activiti care au cea i vei ncepe n curnd s obinei aceleai rezultate. mai mare valoare n viaa i munca dvs. Studiai i revizuii obiectivele dvs. n fiecare zi pentru a v Valoarea oricrui lucru, conform ordinii dvs. de prioriti, poate asigura c sunt cele mai importante. Pe msur ce trece timpul, fi msurat prin evaluarea consecinelor poteniale ale realizrii vei aduga pe list alte obiective. Vei ajunge s le tergei pe sau ale nerealizrii acestor prioriti. Un lucru important are cele care nu mai sunt la fel de importante cum credeai cu ctva consecine semnificative pentru viaa i cariera dvs. Un lucru timp n urm. neimportant are consecine nesemnificati ve sau nu are deloc Oricare ar fi obiectivele dvs., planificai-le atent, pe hrtie, i consecine asupra vieii sau carierei dvs. Semnul distinctiv al celui muncii n fiecare zi pentru realizarea lor. Aceasta este cheia celui mai bun randament i a realizrii maxime. care are o gndire superioar este capacitatea sa de a se gndi la consecinele posibile nainte de a aciona. Cum puteti aplica aceast lege imediat: ntrebai-v n permanen: Care este utilizarea cea mai valoroas a timpului meu, chiar acum? i oricare ar fi, lucrai n acest sens. 187. ntocmii o list cu zece scopuri pe care ai dori s le Capacitatea dvs. de a v autodisciplina pentru a lucra asupra realizai celor cteva sarcini care pot produce cea mai mare diferen n anul viitor. Notai-le la timpul prezent, ca i cum ar fi trecut viaa dvs. este calitatea cheie care face ca totul s fie posibil. un an i le-ai realizat deja. ntrebai-v: De pe aceast list cu zece obiective, ce Cum putei aplica aceast lege imediat: obiectiv, dac ar fi s l realizez, ar avea impactul pozitiv cel mai intens asupra vieii mele? Oricare ar fi acest obiectiv, 189. ntocmii o list cu tot ceea ce facei ca parte a muncii ncercuii-l i trecei-l pe o foaie separat de hrtie. dvs. 188. Acum, parcurgei cele apte etape descrise mai sus n Acum analizai lista i selectai ntre trei i cinci lucruri care vederea sunt mai importante dect toate celelalte la un loc. realizrii obiectivului. Stabilii un termen limit, ntocmii 190. Imaginai-v c vei primi o prim de 100.000 de dolari un plan, aplicai-I i lucrai la el n fiecare zi. Transformai la acest scop n obiectivul dvs. principal pentru urmtoarele

191.

Analizai-v munca i ntocmii o list cu elementele care

consum cea mai mare cantitate de timp. Pe care dintre aceste activiti le-ai putea ntrerupe sau delega altcuiva pentru a v elibera mai mult timp pentru o munc mai valoroas? 192. Comparai activitile zilnice cu venitul dvs. anual. Ai putea

s pltii altcuiva salariul echivalent pentru a face lucrurile pe care le facei? Dac nu putei, atunci ncetai s mai facei acele lucruri imediat i nmnai-le altcuiva care poate s le fac aproape la fel de bine ca dvs.

pe baza capacitii actuale.de a ctiga. Dac dorii s v cretei standardul de via, trebuie s cretei i capacitatea de a ctiga printr-un proces sistematic i deliberat de nvare i practicare a noilor aptitudini i abiliti. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

prima zi n care ncepei s v planificai activitatea din timp.

193. 194. 195.

91. Legea CELUI MAI VALOROS ACTIV

200.

Cel mai valoros activ al dvs. este capacitatea de a ctiga bani. Un activ este ceva care aduce un flux de numerar constant, previzibil. Capacitatea dvs. de a ctiga bani este probabil cel mai valoros activ pe care l deinei. 196. Capacitatea dvs. de a munci, de a produce i de a ctiga bani n economia noastr competitiv, aplicndu-v cunotinele i abilitile, v permite s ctigai zeci de mii de dolari n fiecare an. Chiar dac pierdei totul, toate posesiunile, atta timp ct v meninei capacitatea de a ctiga la un nivel ridicat, v putei bucura de unul dintre cele mai nalte standarde de via din lume. 197. A fost nevoie de o via ntreag pentru a v dezvolta capacitatea de a ctiga astfel nct aceasta s ajung la nivelul actual. ns abilitatea dvs. de' a ctiga este un activ care se depreciaz, cum ar fi o main sau un echipament. Trebuies v meninei i s v mbuntii n permanen abilitatea de a ctiga pentru a v menine la acelai nivel nalt de productivitate, performan i randament. 198. Cunotinele i aptitudinile sunt elementele eseniale pentru secolul douzeci i unu. Abilitatea dvs. de a ctiga cuprinde o combinaie unic de cunotine i aptitudini dezvoltate la nivelul actual. Dac domeniul n care lucrai traverseaz schimbri rapide, cunotinele i aptitudinile dvs. ajung s se uzeze moral. Trebuie s nlocuii n permanen cunotinele i aptitudinile vechi cu cunotinele i aptitudinile noi, n cazul n care dorii s le meninei 'la acelai nivel. 199. Suntei pltit conform valorii dvs., nici mai mult, nici mai puin,

Identificai aptitudinile pe care le avei i care v fac mai valoros pentru organizaia n care lucrai. Care dintre acestea sunt eseniale pentru a genera venitul dvs.? Oricare ar fi rspunsurile, ntocmii un plan pentru a v mbunti fiecare dintre aceste zone cheie de aptitudine. 201. Privii drumul vieii dvs. Ce ar trebui s nvai s facei ntr-un mod excelent peste trei-cinci ani, pentru a continua s v bucurai de standardul actual de via sau chiar de un standard de via mai ridicat? Oricare ar fi aceste lucruri, identificai competenele de baz necesare i ntocmii un plan pentru a le dobndi. 92. Legea PLANIFICRII Fiecare minut dedicat planificrii economisete zece minute de munc. Scopul planificrii strategice ntr-o corporaie este reorganizarea i restructurarea activitilor i resurselor companiei n aa fel nct s cretei "randamentul capitalului propriu" sau randamentul banilor investii i al muncii n cadrul companiei. Scopul "planificrii strategice personale" este creterea .renrabilitii energiei", randamentul capitalului mental, afectiv, fizic i spiritual pe care l-ai investit n via i carier. Fiecare minut pe care l petrecei planificndu-v scopurile, activitile i timpul dinainte economisete zece minute de munc n executarea planurilor. Prin urmare, planificarea atent din timp v ofer o rentabilitate de zece ori mai mare sau de 1.000 la sut a investiiei care const n energie mental, emoional i fizic. Este nevoie de aproximativ 10-12 minute pentru a ntocmi un plan pentru ziua urmtoare. Aceast investiie de 10-12 minute va economisi 100-120 de minute de munc. Ceea ce reprezint o cretere a timpului productiv cu aproximativ dou ore pe zi, sau o cretere cu 25 la sut a productivitii i randamentului, nc din

Cheia eficienei personale este utilizarea unui program bun de planificare a timpului. Aproape orice program de gestionare a timpului va da rezultate dac v impunei s l folosii ca baz a sistemului de gestionare a timpului. Astzi, Palm Pilots i programele digitale personale, mpreun cu computerele personale, v pot permite s v planificai timpul ntr-un mod mai eficient dect a fost vreodat posibil. ncepei cu o list principal care s constituie baza sistemului dvs. de planificare a timpului. Notai tot ceea ce credei c vei avea nevoie pe viitor. Pe msur ce apar idei, scopuri, sarcini i responsabiliti noi, notai-le pe lista dvs. principal. Nu avei ncredere n memorie. Planificai fiecare lun din timp, transfernd elementele corespunztoare din lista principal n lista lunar. Preferabil este s facei acest lucru n ultima sptmn a fiecrei luni. Planificai fiecare sptmn din timp, transfernd elementele din lista lunar n lista sptmnal. Trebuie s facei acest lucru cu un week-end nainte. Planificai fiecare zi din timp, transfernd elementele din lista sptmnal n lista zilnic i adugnd tot ceea ce trebuie fcut n acea zi. Este preferabil s facei acest lucru cu o noapte nainte. Planificai detaliat fiecare proiect, fiecare obiectiv, nainte de a ncepe. Fiecare planificare v oblig sgndii mai bine i mai exact despre tot ceea ce facei. C~ ct v gndii mai mult i ntocmii planuri scrise, cu att vei realiza mai repede i mai eficient ceea ce v-ai propus, atunci cnd ncepei s muncii. Planificarea regulat v ofer garania c vei petrece mai mult timp asupra activitilor mai valoroase. Acest lucru v crete eficiena n tot ceea ce facei. Probabil cea mai important regul este "Gndii pe hrtie!" Organizai-v munca pe baza unei liste. Notai ntotdeauna sarcinile i activitile nainte de a ncepe. Folosii lista precum un ghid. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

202.

Impunei un sim al ordinii n viaa dvs. ntocmind o list

detaliat cu fiecare lucru pe care trebuie s l facei n viitorul apropiat.

203.

Analizai lista cu atenie i stabilii prioriti clare asupra anumitor subiecte nainte de a ncepe. Nu cedai niciodat tentaiei de a rezolva mai nti lucrurile simple. 204. Disciplinai-v s v concentrai doar asupra acelor activiti care au cel mai semnificativ impact i cea mai important influen asupra vieii dvs. Facei-le repede i bine. De ndat ce v dezvoltai acest obicei al planificrii i stabilirii prioritilor, nivelul dvs. de stres va scdea, productivitatea va crete, iar cariera va cunoate o evoluie ascendent.

succesiunea evenimentelor din viaa dvs. Dac schimbai succesiunea evenimentelor hotrndu-v s plat? facei lucrurile ntr-o ordine diferit, putei schimba ntreaga via Care sunt rezultatele specifice pentru realizarea crora am i toate rezultatele. fost angajat? Ce rezultate, dac nu ai reui s le realizai, Cptai un control total asupra vieii i viitorului dvs. dac reuii v-ar pune n pericol meseria i cariera? s stpnii evenimentele i dac v hotri s facei anumite 206. Identificai cele mai importante lucruri pe care le facei n lucruri naintea altora. Fcnd alegeri noi i lund decizii mai bune, devenii stpn pe viaa dvs. i o ndreptai n direcia dorit. fiecare zi. Cum ai putea s v mbuntii n fiecare zon? Ce ai putea face pentru a deveni mai indispensabil? Cum puteti aplica aceast lege imediat: 207. Facei mai mult dect vi se cere. n ce moduri ai putea 93. Legea RECOMPENSELOR ndeplini mai multe sarcini dect cele pentru care suntei 208. Analizai modul n care v petrecei o zi obinuit sau o pltit? Atunci cnd facei n mod consecvent mai mult dect sptmn obinuit. Care sunt lucrurile pe care trebuie s Recompensele pe care le veti obtine suntei pltit, vei fi pltit n cele din urm mai bine. le facei ntr-o cantitate mai mare, mai repede, n aa fel vor fi ntotdeauna determinate nct s v mbuntii randamentul, precum i calitatea i de rezultatele muncii prestate. cantitatea rezultatelor? 94. Legea SUCCESIVITTII 209. Identificai alegerile i deciziile pe care le-ai luat n Vei fi ntotdeauna pltit direct proporional cu ceea ce facei, Gestionarea timpului v permite s controlai trecut i cu calitatea muncii dvs. i cu dificultatea de a fi nlocuit. Trim succesiunea evenimentelor din viata dvs. care v-au creat problemele i dificultile cu care v confruntai ntr-o meritocraie n care suntem ntotdeauna rspltii n astzi. Oricare ar fi aceste probleme, ncepei imediat s facei proporie direct cu rezultatele pe care le obinem pentru ceilali. O atitudine mental pozitiv, o atitudine de optimism i ncredere, schimbri noi care v vor ndrepta viaa ntr-o direcie nou. Cel mai rapid mod de a fi pltit mai bine i promovat mai duc la creterea energiei, creativitii i a capacitii dvs. de a 210. Preluai controlul asupra succesiunii evenimentelor din repede este s realizai rezultate superioare calitativ i cantitativ, obine rezultate mai bune. Iar o atitudine mental pozitiv i are viaa mai repede dect nainte. Oamenilor crora le place s aib rdcina n sentimentul c avei "un sim al controlului" asupra dvs. Preluai control total asupra viitorului. Ce schimbri venituri vieii dvs. Acest sim al controlului este elementul cheie n putei face imediat pentru a mbunti ntreaga calitate a mari i standarde de via ridicate sunt cei care obin rezultate realizarea performanelor de vrf. vieii i a muncii voastre? Oricare ar fi acestea, hotri-v mai multe i mai bune dect ceilali. Atunci cnd avei prea multe lucruri de fcut i prea puin s le facei astzi. Concentrai-v mai mult asupra realizrilor dect asupra timp la dispoziie, e posibil s v simii copleit. ncepei s activitilor. Cutai n permanen mijloace prin care s obinei rezultate mai multe i mai bune, mai repede dect nainte. Evaluai considerai c pierdei controlul asupra timpului dvs. Gestionarea 95. Legea PRGHIEI timpului este totui instrumentul pe care l putei folosi pentru a controla succesiunea evenimentelor i care v permite s avei n permanen fiecare dintre activitile dvs. i asigurai-v c Anumite lucruri pe care le faceti ceea ce facei contribuie la obinerea unui numr ct mai mare de un control complet asupra vieii dvs. v permit s realizati mult mai mult dect ati fi realizat Suntei ntotdeauna liber s alegei ceea ce facei mai nti, rezultate. n cazul n care ati fi cheltuit aceeai cantitate de timp ceea ce facei ulterior i ceea ce nu facei deloc. ntreaga dvs. ntrebai-v n permanen: Ce rezultate se ateapt de la pentru a face alte lucruri. via este astzi suma rezultatelor totale ale alegerilor i deciziilor mine? Cutai ntotdeauna mijloace pentru a ndeplini mai multe Scopul dvs. ar trebui s fie s devenii un fel de semn al sarcini dect cele pentru care suntei pltit. Facei mai mult dect luate pn n acest moment. Dac nu suntei mulumit de nici o parte a vieii, numai dvs. putei face alegeri diferite sau lua decizii nmulirii n viaa dvs. Selectnd unul sau dou lucruri pe care le vi se cere. n acest caz nu vei ntlni niciodat obstacole n mai bune. drum. Cum putei aplica aceast lege imediat: putei face pentru a aduce o schimbare extraordinar n ceea ce Pentru a lua decizii mai bune, trebuie s ncetai a lua decizii greite. La un moment dat, putei opri ceasul i hotr s schimbai privete rezultatele, putei crete n mod semnificativ valoarea dvs. fa de companie i fa de dvs. niv.

205.

ntrebai-v n permanen: de ce m aflu pe statul de

face munca mai repede dect altcineva este tot ceea ce avei Un factor de nmulire pe care l putei gsi i folosi este "punctul Cum puteti aplica aceast lege imediat: nevoie pentru a deveni un om de succes. de intensitate". Un punct de intensitate este ceva ce poate avea un Stabilii unul sau dou lucruri pe care le putei face n aa impact enorm asupra activitilor celorlali oameni. De exemplu, o 211. Cum puteti aplica aceast lege imediat: fel nct, dac le facei bine i la timp, s ofere cea mai decizie de a 'adopta un anumit curs de aciune, de a face o bun amortizare pentru dvs. i organizaia dvs. Cum v-ai 213. Cutai n permanen mijloace prin care putei s v investiie, putea reorganiza timpul pentru a v concentra exclusiv realizai de a ncepe sau de a duce la capt o anumit activitate, poate asupra acestor zone eseniale? sarcina mai repede. Care sunt rezultatele dvs. cheie i cum afecta 212. ntocmii un plan pentru a folosi cunotinele, eforturile le-ai putea realiza mai repede dect pn acum? activitile multor oameni i, prin aceasta, ntregul viitor al unei i 214. Reorganizai-v munca n aa fel nct s putei da efului afaceri. Care sunt "punctele dvs. de intensitate" poteniale? banii celorlali oameni. Ce ai putea oferi pentru a atrage Filozoful grec Arhimede a afirmat odat: "Dai-mi o prghie sprijinul de care avei nevoie n vederea unei evoluii i clienilor dvs. tot ceea ce au nevoie, mai repede. O idee suficient de lung i un loc unde s m aez i pot mica lumea." ascendente mai rapide n afaceri i n carier? bun n acest sens este s reducei timpul necesar pentru a Care sunt activitile n care v angajai i care au o prghie duce la bun sfrit o sarcin. Acest lucru v va oferi un imens avantaj pe pia. 96. Legea RAPIDITII prin faptul c afecteaz activitile celorlali oameni i utilizarea 215. Cutai moduri de a v servi clienii mai repede dect celorlalte resurse? concuCapacitatea de a actiona mai repede dect oricine Unele dintre cele mai obinuite forme de prghii n afaceri le rena. Pentru a avea rezultate bune n afaceri i n domeniul altcineva poate fi cel mai mare activ al dvs. constituie "banii celorlali oameni", "cunotinele celorlali tehnologiei trebuie s i servii pe clieni, cu mai mult oameni", "eforturile celorlali oameni". Timpul este moneda de schimb a secolului douzeci i unu. rapiditate dect ceilali. mbuntii-v randamentul n acest Banii celorlali oameni sunt banii pe care i putei mprumuta Capacitatea dvs. de a stabili prioriti, de a merge mai departe i sens. Micai-v repede. Cineva v poate ajunge din urm! pentru a influena activitile dvs. n afaceri, pentru a cumpra i de a termina treaba repede i bine este cel mai valoros set de a vinde cantiti mai mari dect ar fi posibil n cazul n care aptitudini cu privire la gestionarea timpului. 97. Legea PRACTICII activitile s-ar limita la propriile resurse financiare. Acesta este Dezvoltai-v un "sim al urgenei" Doar doi la sut din principalul motiv pentru folosirea creditelor n afaceri i investiii. numrul total de oameni au un sim al urgenei i i pot depi n Practicarea continu a unei aptitudini cheie Capacitatea de a ctiga acces la banii celorlali oameni n aceste cele din urm pe ceilali. reduce timpul necesar pentru a realiza o sarcin scopuri poate fi un factor esenial pentru succesul dvs. Oamenii din ziua de astzi sunt nerbdtori. Chiar i satisfaciile I i pentru a crete randamentul. Cunotinele celorlali oameni sunt un alt factor-prghie. obinute pe loc nu mai sunt suficiente. Viteza este asociat n Capacitatea dvs. de a dobndi o parte din experiena i mintea oamenilor cu valoarea. Atunci cnd v creai reputaia c Cu ct practicai mai mult o aptitudine cheie, cu att avei cunotinele suntei tipul de persoan care i face munca repede, responsabili- nevoie de mai puin timp pentru a realiza aceeai sarcin. Cu ct celorlali, de a obine informaiile i ideile cheie pentru a merge tile, oportunitile i recompensele vor fi atrase ctre dvs., aa v perfecionai mai mult n realizarea unei anumite sarcini, cu nainte, v permite s ridicai nivelul resurselor i s obinei cum magnetul atrage fierul. att vei putea realiza mai multe sarcini de acest fel ntr-un interval rezultate mult mai bune dect cineva care ncearc s obin Atunci cnd avei o sarcin care trebuie realizat ct mai rezultate fr ajutorul nimnui. repede, nmnai-o unei persoane ocupate. Persoanele ocupate de timp mai scurt. Cu ct v dezvoltai mai mult o aptitudine pe Eforturile celorlali oameni v permit s avei mai mult timp i lucreaz ntr-un ritm mai rapid dect celelalte. Fac mult mai mult mai mult energie, deoarece putei s i angajai pe cei care dein n aceeai perioad de timp. Sarcina dvs. este s v dezvoltai care o folosii n munc, cu att calitatea muncii dvs. este mai abilitile cheie de care avei nevoie pentru a v crete la reputaia de a fi cea mai rapid persoan de la locul de munc. bun i cu att timpul de care avei nevoie este mai redus. maximum ncepei lucrul puin mai devreme, muncii mai mult i rrnnei O dactilograf foarte priceput poate dactilografia de zece ori talentele i resursele. la serviciu pn mai trziu. mai mult dect o dactilograf nendemnatic, iar munca sa este Dezvoltndu-v abilitatea de a pune la un loc eforturile, cunoMuncii n "timpi reali" - micai-v repede atunci cnd trebuie mai bun. Cele dou dactilografe s-ar putea s aib aceeai vrst, tinele i banii celorlali oameni, vei putea s realizai mult mai s realizai sarcinile mrunte i urgente. Realizai-le i trecei aceeai inteligen i aceleai abiliti, ns dactilografa mai rapid mult n aceeai perioad de timp dect cineva care se bazeaz imediat la altceva. Grbii pasul. Nu pierdei timpul. Micai-v doar pe energia i resursele personale. mai repede i facei totul chiar acum. Cteodat, capacitatea de a i-a dezvoltat aptitudinea care i permite s produc de cteva ori

mai mult dect cealalt dactilograf. Folosii "graficul de studiu" pentru a v crete n mod sensibil randamentul i productivitatea. Adunai-v sarcinile i realizai mai multe sarcini de acelai tip, n acelai timp. Cu ct realizai mai multe ndatoriri similare, cu att vei avea nevoie de mai puin timp pentru a ndeplini sarcinile ulterioare. De exemplu, dac notai toate rapoartele sau propunerile unele sub altele, vei munci mai repede i mai eficient. V va lua mai puin timp s facei fiecare dintre aceste sarcini. Dac dai toate telefoanele n aceeai zi, fiecare convorbire v va lua mai puin timp i vei fi mai eficient. Folosii "graficul de experien" pentru a ajunge printre cei mai buni din domeniul dvs. Cu ct suntei mai bun la ndeplinirea unei sarcini, cu att vei realiza mai mult din aceasta, la un nivel de calitate mai ridicat i ntr-o perioad mai scurt de timp. Combinarea graficului de studiu cu graficul de experien v va transforma n unul dintre cei mai productivi i valoroi oameni din organizaia dvs.

Astfel se explic de ce att de muli oameni i realizeaz sarcinile mai semnificativ contribuie pe care o putei avea pentru compania dvs. Hotri-v s muncii doar pentru realizarea doar atunci cnd se confrunt cu termene limit destul de strnse. acestora nainte de a ncepe altceva. Legea lui Parkinson afirm: "Munca se extinde pentru a umple 223. Creai-v propriul "sistem de impunere forat". Stabilii timpul disponibil". Dac trebuie s ndeplinii o anumit sarcin termene limit specifice pentru dvs., apoi hotri-v s care v ia dou ore, i avei la dispoziie ntreaga zi pentru acest realizai sarcinile respective naintea acestor termene. lucru, realizarea sarcinii respective va avea tendina de a se extinde treptat, i v va lua o zi ntreag, n condiiile n care ar fi 99. Legea CONCENTRRII trebuit s v ia doar dou ore. ASUPRA UNEI SINGURE SARCINI Totui, reversul acestei legi exprim un adevr venic valabil. "Munca se restrnge pentru a umple timpul disponibil". Folosii CC!pacitatea dvs. de a ncepe/ aceast lege pentru a stabili termene limit care s v foreze s i de a termina cea mai important sarcin realizai sarcinile mai repede. Analizai-v n permanen munca determin productivitatea ntr-o msur Imai mare i concentrai-v atenia asupra realizrii celei mai importante dect orice alt aptitudine. sarcini, sarcina care reprezint cea. mai \laloroas contribuie, Randamentul maxim este posibil doar atunci cnd v concenconform programului, dac nu chiar mai repede. trai exclusiv asupra unei sarcini, asupra celei mai importante sarcini i lucrai la realizarea ei pn n momentul n care este Iat patru rltrebri pe care vi le putei pune n fiecare zi pentru a v concentra n permanen asupra celor mai importante sarcini: sut la sut gata. Nu putei face totul, ns putei face un singur lucru, cel mai Cum puteti aplica aceast lege imediat: 218. Care sunt activitile mele cele mai valoroase? Care sunt important, i l putei face acum. Stabilindu-v scopuri i prioriti, activitile care contribuie la creterea valorii muncii 216. Stabilii cu exactitate care sunt cele mai importante mele? iar apoi selectnd cea mai important sarcin, putei crete sarcini 219. Care sunt] zonele n care obin rezultate' cheie? Care semnificativ nivelul de productivitate i randament. pe care le putei realiza, din punct de vedere al recompenselor sunt Rezolvarea unei singure sarcini este probabil cea mai puternic i al recunoaterii pe care le vei primi n munca dvs. Orgarezultatele specifice pentru realizarea crora am fost angajat? dintre toate tehnicile de gestionare. Aceast tehnic poate crete nizai-v timpul n aa fel nct s ndeplinii ct mai multe 220. De ce m aflu pe statul de plat? De ce sunt pltit pentru randamentul dvs. cu 500 la sut. Poate reduce cantitatea de timp dintre aceste sarcini, ct mai repede. pe care o petrecei pentru realizarea unei sarcini cu 80 la sut 217. mbuntii-v aptitudinile i competenele cheie dare v munca pe care o fac? Ce anume am fost nsrcinat s fac? 221. Ce sarcini pot realiza doar eu, n aa fel nct, dac le doar dac v impunei s v concentrai asupra ei pn n realizez bine, acest lucru s provoace o diferen real? momentul permit s v realizai sarcinile ntr-un mod excelent. Cum Dac nu le realizez eu, nimeni altcineva nu va putea s le n care este gata. putei ajunge s realizai din ce n ce mai bine cele mai realizeze. ns dac le realizez bine, acest lucru va avea o Alegerea unei sarcini, renunarea la ea, iar apoi reluarea ei de importante. sarcini cerute de munca dvs.? contribuie semnificativ pentru munca i viaa mea. Care mai multe ori, crete vizibil cantitatea de timp necesar pentru a o rezolva. Pe de alt parte, dac alegei o sarcin i refuzai s sunt aceste sarcini? renunai la ea pn n momentul n care o terminai, putei s 98. Legea PRESIUNII TIMPULUI Nu exist dect o singur activitate care reprezint cea mai realizai mult mai mult, ntr-o perioad mai scurt de timp. Impubun utilizare a timpului pe care l avei la dispoziie. Sarcina nndu-v s v concentrai exclusiv asupra celei mai importante dvs. este s o identificai i s v dedicai trup i suflet realizrii Exist ntotdeauna suficient timp sarcini, iar apoi realiznd-o, v cretei substanial randamentul sale, repede i bine. pentru a face cele mai importante lucruri. din punct de vedere calitativ, cantitativ i valoric. Putei avea foarte mult talent i foarte multe aptitudini. ns dac Cum putei aplica aceast lege imediat: Atunci cnd suntei constrns s realizai o sarcin pn la un nu v concentrai exclusiv pe realizarea celei mai importante anumit termen limit, suntei obligat s fii mult mai eficient dect 222. Identificai cele mai .importante sarcini, care reprezint sarcini, cea vei fi nevoit s lucrai ntotdeauna pentru altcineva. Va fi nevoie ai fi n cazul n care ai ti c avei mai mult timp la dispoziie.

s fii n permanen supravegheat de cineva care s se asigure c facei ceea ce trebuie s facei i atunci cnd trebuie s facei. Vestea bun este c de fiecare dat cnd realizai o sarcin major, dai dovad de un surplus de energie, entuziasm i respect fa de propria persoan. A vei o prere foarte bun despre dvs. V simii fericit i ncntat. V simii asemenea unui ctigtor. Cu ct sarcina este mai important i cu ct suntei mai disciplinat n ceea ce privete realizarea ei, cu att vei avea o prere mai bun despre dvs. atunci cnd o vei termina. Atribuindu-v o sarcin ampl i apoi impunndu-v s v concentrai exclusiv asupra realizrii ei pn n momentul n care terminai, reuii s v dezvoltai n cele din urm un obicei al ndeplinirii sarcinilor. V programai subcontientul n aa fel nct ajungei s ateptai cu nerbdare sarcinile majore pentru c tii ct de bine v vei simi atunci cnd le vei ndeplini. Cum puteti aplica aceast lege imediat:

224.

Hotri-v chiar astzi s v dezvoltai obiceiul de ndeplinire a sarcinilor. Facei acest lucru selectnd cea mai important sarcin, organizndu-v i apoi dedicndu-v trup i suflet realizrii ei. Facei acest lucru n repetate rnduri pn cnd v vei forma obiceiul de a rezolva o singur sarcin.

225.

Identificai cea mai ampl i cea mai important sarcin sau cel mai amplu i cel mai important proiect pe care ncercai s le rezolvai n prezent. Oricare ar fi acestea, lsai deoparte tot restul i dedicai-v trup i suflet realizrii sarcinii sau proiectului, indiferent de ct de mult timp este nevoie. 226. Atunci cnd muncii pentru realizarea celei mai importante sarcini, orice altceva reprezint mai mult sau mai puin o risip de timp. Indiferent de ceea ce se ivete, tii c nu exist nimic mai important dect ceea ce facei n acest moment. Aceasta este cheia productivitii i a succesului extraordinar. 100. Legea COMPETENTEI V putei spori eficiena dac reuii s v ndeplinii sarcinile cheie din ce n ce mai bine.

Una dintre cele mai puternice tehnici de gestionare a timpului este perfecionarea capacitii de a realiza lucrurile care sunt cele mai importante pentru dvs. Competenele dvs. de baz, zonele dvs. de aptitudine, zonele n care suntei pur i simplu excelent n ceea ce facei sunt factorii cheie ai productivitii personale, ai standardului de via, ai nivelului de realizare pe care l atingei n domeniul n c~re activai. Piaa ofer recompense extraordinare doar pentru munca excelent. Prin urmare avei succes n msura n care suntei mai bun dect media. Principala dvs. responsabilitate n via este s deterrninai ce lucruri putei s realizai i ce ar trebui s realizai foarte bine, iar apoi s elaborai un plan pentru a deveni foarte, foarte bun, n acele domenii vitale. Iat din nou ntrebarea cheie: Ce aptitudine ar avea cel mai mare impact pozitiv asupra carierei dvs. n cazul n care ai putea s o dezvoltai ntr-un mod excelent? Cea mai puin important aptitudine stabilete nivelul la care le putei folosi pe celelalte. Fii sincer cu voi niv. Care este aptitudine a dvs. limitati v? Care este singura aptitudine care determin viteza cu care v realizai sarcinile majore i scopurile? Care este aptitudinea n lipsa creia s-ar putea s dai napoi? Principiul Pareto, adic Regula 80/20, se aplic pentru toate aptitudinile care v limiteaz succesul. 80 la sut din motivele' pentru care nu progresai att de mult ct dorii se explic prin lipsa a 20 la sut din abilitile i aptitudinile necesare. Aceast regul susine n acelai timp c 80 la sut din limitele care v pun bee n roate exist nluntrul vostru. 80 la sut din motivele pentru care nu v realizai scopurile la fel de repede precum dorii se datoreaz lipsei unei anumite aptitudini, abiliti sau caliti interioare. Cel care nu realizeaz foarte multe n via caut n permanen motive pentru problemele sale n lumea exterioar. Cel care realizeaz foarte multe caut aceste motive nluntrul su. El se ntreab ntotdeauna: Ce anume dinluntrul meu m mpiedic s avansez? Oamenii de succes caut nluntrul lor rspunsuri la ntrebri i soluiile problemelor cu care se confrunt. Oamenii care nu au succes caut aceste motive n exterior. Cine credei c poate gsi soluiile mai repede? Cum putei aplica aceast lege imediat:

rezultatelor i competenelor dvs. de baz. Care sunt cele mai importante lucruri pe care le facei n munca dvs. i ct de bine v pricepei s le facei? Evaluai-v randamentul n zonele dvs. cheie cu o not de la unu la zece, unu fiind nota cea mai mic, iar zece nota cea mai mare. 228. Cerei oamenilor din jur s v evalueze aptitudinile aplicate n zonele dvs. eseniale cu o not cuprins ntre unu i zece. Cu ct vei rezolva acest exerciiu ntr-un mod mai corect, cu att v va fi mai uor s v concentrai asupra uneia sau a dou zone de aptitudine care v pot ajuta cel mai mult. 229. Identificai o singur aptitudine, cea mai important, cea care, n cazul n care ai dezvolta-o ntr-un mod excelent, ar avea impactul pozitiv maxim asupra carierei dvs. Oricare ar fi aceast aptitudine, stabilii un scop, ntocmii un plan i ncepei s muncii pentru a deveni excelent n acea zon.

230.

Vei fi ntotdeauna uimit de rezultatele spectaculoase care

apar n cariera dvs.

231. 232.

Rezumat

227.

Identificai zonele cheie din punct de vedere al

Principiile de gestionare a timpului au fost studiate i practicate de-a lungul istoriei de ctre cei mai productivi oameni, n fiecare organizaie i n fiecare domeniu. Ele constituie legile de baz ale gestionrii vieii. Sunt imuabile i inalterabile. Iar rolul lor este de a v permite s avei cu mult mai mult succes dect v-ai putut imagina vreodat c este posibil. 233. Cea mai bun veste este c regulile succesului n afaceri nu sunt dificil de neles. Sunt destul de simple i se aplic uor. Pentru a vi le putea nsui pentru restul carierei, nu trebuie dect s dai dovad n comportament de calitile care constituie cei patru D. 234. Primul D nseamn Dorin. Acesta este punctul de plecare al tuturor marilor realizri personale sau profesionale. Trebuie s v dorii cu adevrat realizarea obiectivelor. Trebuie s fii dispus

s facei eforturile necesare pentru a v dezvolta obiceiurile de gestionare a timpului pn n momentul n care devin parte integrant a personalitii i caracterului dvs. 235. Cel de-al doilea D nseamn Decizie. Trebuie s fii categoric. 236. Trebuie s luai o decizie clar i lipsit de ambiguitate cu privire la dezvoltarea i manifestarea obiceiurilor i tipurilor de comportament necesare pentru realizarea succesului, orict de mult timp v-ar lua. 237. Cel de-al treilea D nseamn Disciplin. Aceasta este cea mai important calitate pe care o putei dezvolta pentru a avea succes pe termen lung i mari realizri profesionale. A vnd un sim foarte dezvoltat al disciplinei personale, putei cuceri lumea. Fr acesta, este imposibil s realizai prea multe lucruri. 238. Cel de-al patrulea D nseamn Determinare. Aceasta este calitatea care v permite s depii toate obstacolele, dezamgirile i eecurile temporare, precum i toate piedicile pe care viaa vi le arunc n cale. Determinarea, hotrrea, struina sunt msura ncrederii n sine. 239. Nu exist nici o limit cu privire la ceea ce putei realiza n via. Singurele limite sunt cele pe care vi le impune propriul mod de gndire. Incepe chiar acum De unde putei ncepe? Ai nvat cele 100 de legi i cele peste 200 de corolare ale acestora. Ai citit despre sutele de etape pe care le putei parcurge pentru a aplica aceste legi n viaa dvs. Ce facei acum? Theodore Roosevelt a afirmat odat: "Facei ceea ce putei face, folosind ceea ce avei, acolo unde suntei." Ceea ce conteaz cel mai mult este s trecei la aciune n privina fiecrei idei care v poate ajuta imediat. Nu ntrziai i nu amnai. n cazul n care considerai c v putei mbunti viaa, munca sau eficiena personal, parcurgnd o anumit etap, facei acest lucru imediat. Obiceiurile dvs., bune sau rele, determin 95 la sut din ceea ce facei. Un obicei este un rspuns automat, condiionat, sau un ritual al vieii personale sau profesionale. Scopul dvs. suprem

este s v formai obiceiuri bune care funcioneaz de la sine, crescnd calitatea vieii dvs. i sporind sfera recompenselor pe care le primii. ncepei s hotri chiar astzi ce dorii cu adevrat n via. ntocmii o list cu obiectivele dvs. pentru anii urmtori. Fr a fi precaut sau prevztor.

Cu ct v micai mai repede, cu att devenii mai creativ i \ mai competent n orice domeniu. Cu ct v micai mai repede, cu att vei realiza mai multe lucruri i vei deveni mai capabil de a realiza i mai multe. Un succes atrage un altul. Atunci cnd nvai i aplicai aceste idei n fiecare zi, v dezvoltai obiceiul de a v orienta ctre aciune. i cu ct v strduii mai mult, cu att reuii mai mult.

Stabilii obiective mree - obiective care v inspir i v anim - i formulai n scris planuri clare pentru realizarea acestora. ntocmii programe i stabilii termene limit. Facei n aa fel nct activitile i realizrile dvs. s poat fi evaluate, i acionai! Orientarea ctre aciune este calitatea distinctiv a unui om de succes. Lumea este plin de oameni care amn n permanen, spunnd: "Cndva, voi face ... ". Acetia fac planuri, se pregtesc i se gndesc n permanen la ceea ce vor face "cnd va". Nu fii unul dintre ei -. Probabil cea mai important calitate de care trebuie s dai dovad n afaceri este "simul urgenei", ceea ce Tom Peters numete "nclinaia ctre aciune". Doar 2 la sut dintre oameni i-au dezvoltat obiceiul de a se mica repede atunci cnd se ivete o ocazie favorabil sau cnd se confrunt cu un pericol. Iar acetia au tendina de a fi primii, n fiecare echip, n fiecare organizaie, n fiecare domeniu. Thomas Edison a scris: "Lucrurile bune ajung i la cei care ateapt, ns numai n msura n care rmn dup ce ajung mai nti la cei care se grbesc." Atunci cnd avei o singur idee asupra creia reflectai i trecei la aciune, suntei o persoan mult mai eficient dect cei care nva sute de idei, dar care nu fac nimic. Cu ct v micai mai repede, cu att vei avea mai multe experiene i vei nva mai multe lecii. Cu ct v micai mai repede,

Trecei de la "gndirea pozitiv" la "cunoaterea pozitiv". Trecei de la dorin i speran la convingerea absolut c putei face tot ceea ce v-ai propus. Suntei o persoan extraordinar. A vei talente i abiliti care depesc cu mult ceea ce ai realizat pn acum. Trii ntr-o perioad minunat a umanitii, n care, mai mult ca niciodat, unui numr din ce n ce mai mare de oameni i se deschid din ce n ce mai multe oportuniti de a se realiza. Nu exist limite n privina capacitilor dvs. Singurele limite sunt cele pe care vi le impunei voi niv. Nu mai pierdei nici o clip! ncepei chiar acum! EDITURA AMALTEA

COLECIA MILENIUL III 240. JOCLlU PENTRU ADULI Eric Beme 241. M.ANUAL DE SUPRA VIETUIRE erban Derlogea 242. INTERACIUNEA PRINI-COPII Carmen Ciofu 243. DRAGOSTEA NU MOARE - MAITREYl Maitreyi Devi 244. POSTUME lean-Lorin Sterian 245. TEHNICA NVRII RAPIDE cu att devenii mai capabil i mai inteligent. Cu ct v micai Sheila Ostrander, Lynn Sehroeder mai repede, cu att acoperii domenii mai vaste, ntlnii mai muli 246. N FIECARE ZI. DUMNEZEU SE ROAG LA MINE Chris Simion oameni, descoperii mai multe oportuniti, i cu att vi se vor deschide mai multe ui. 247. NLP- CALEA SUCCESULUI Cu ct v micai mai repede, cu att avei mai mult energie Andy Szekely i devenii mai entuziast i mai ncreztor.

248.

TIIN CONTRA PARANORMAL Radu Olinescu 249. BIOTERORISMUL I ARMELE BIOLOGICE Ludovic Pun COLECIA CRI PENTRU SUFLET 250. SUP DE PUI PENTRU SUFLET - prima porie 1. Canfield, M. V. Hansen 251. SUP DE PUI PENTRU SUFLET DE FEMEIE 1. Canfield, M. V. Hansen 252. SUP DE PUI PENTRU SUFLETUL NDRGOSTIILOR 1. Canfield, M. V. Hansen 253. SUP DE PUI PENTRU SUFLETE TINERE 1. Canfield, M. V. Hansen 254. SUP DE PUI PENTRU SUFLET DE MAM 1. Canfield, M. V. Hansen 255. SUP DE PUI PENTRU SUFLET DE COPIL 1. Canfield, M. V. Hansen 256. SUP DE PUI PENTRU SUFLET - a 2-a porie 1.Canfield. M. V. Hansen 257. SUP DE PUI PENTRU SUFLET DE CRETIN 1. Canfield, M. V. Hansen 258. SUP DE PUI PENTRU SUFLETUL IUBITORILOR DE ANIMALE 1.Canfield. M. V. Hansen 259. SUP DE PUI PENTRU SUFLET - a 3-a porie L'Canfield, M. V. Hansen 260. MIEZ DE SUFLET Edward M. Hallowell 261. SUP DE PUI PENTRU SUFLET - a 4-a porie 1.Canfield. M. V. Hansen COLECIA C&A -MOTIVAIONAL 262. CUM S DEVII O PERSOAN CU INFLUEN lohn Maxwell, Iim Dornan 2. DEZVOLT LIDERUL DIN TINE John Maxwell 3. DEZVOLT LIDERII DIN JURUL TU lohn Maxwell 4. CELE 21 DE LEGI SUPREME ALE LIDERULUI John Maxwell 5. PUTEREA MINII Glenn Bland 6. CEALALT FA A TIMPULUI

Stephan Rechtschaffen 7. SECRETELE COMUNICRII Larry King 8. FEMEI CARE IUBESC PREA MULT Rabin Norwood 9. FACTORUL EINSTEIN Win Wenger. Richard Poe 10 PUTERE NEMRGINIT Anthony Robbins 263. SECRETELE FERlCIR1I I SUCCESULUI OgMandino 264. ATITUDINEA NVINGTORULUI lohn Maxwell 265. CELE 21 DE CALITI ALE LIDERULUI lohn Maxwell 266. CELE 17 LEGI ALE MUNCII N ECHIP John Maxwell 267. BRAVO. BALENUO! Ken Blanehard SERIA STAR WARS 268. AMENINAREA FANTOMEI (Rzboiul Stelelor - Ep. 1) Terry B rooks 269. PLANETA ADORMIT Greg Bear 270. MOTENITORUL IMPERIULUI (Trilogia Ultimul Lord al ntunericului - nr. 1) Timothy Zahn 271. ASALTUL FOREJNTUNECATE (Trilogia Ultimul Lord al ntunericului - nr. 2) Timothy Zahn 272. ULTIMA PORUNC (Trilogia Ultimul Lord al ntunericului - nr. 3) Timothy Zahn 273. OCHIUL MINII Alan Dean Foster 274. UMBRELE IMPERIULUI Steve Perry