STUDIU DE PIA:

MERELE PROASPETE RUSIA, GERMANIA

PE PIEILE DIN I

LITUANIA

Chiinu, decembrie 2005

CONINUT
INTRODUCERE............................................................................................................................................4 1. TENDINE N PRODUCEREA MERELOR........................................................................................6 2. TENDINE N IMPORTUL MERELOR PROASPETE.....................................................................8 3. TENDINE N CONSUMUL DE MERE PROASPETE....................................................................12 4. CANALELE DE DISTRIBUIE...........................................................................................................13 5. ACCESUL LA PIA............................................................................................................................16 TARIFE VAMALE.........................................................................................................................................16 STANDARDE I REGULAMENTE...................................................................................................................17 6. PREURI.................................................................................................................................................18 7. STUDIUL IMPORTATORILOR DIN CELE TREI PIEE VIZATE .............................................20 OBIECTIVELE STUDIULUI............................................................................................................................20 METODOLOGIA GENERAL.........................................................................................................................20 DATE DESPRE COMPANIILE RESPONDENTE.................................................................................................21 SURSELE DE APROVIZIONARE CU MERE PROASPETE...................................................................................22 VARIAIILE SEZONIERE ALE IMPORTURILOR..............................................................................................23 CLIENII/PIEELE PRINCIPALE PENTRU MERE PROASPETE..........................................................................24 CERINELE I PREFERINELE FA DE PRODUSE........................................................................................24 SOIURI DE MERE PROASPETE I TENDINE..................................................................................................27 CONCURENI PRINCIPALI ...........................................................................................................................28 MERELE PROASPETE MOLDOVENETI: EXPERIEN ANTERIOAR I RECOMANDRI PENTRU EXPORTATORII MOLDOVENI........................................................................................................................29 8. FACTORII PRINCIPALI CARE AFECTEAZ COMPETITIVITATEA N INDUSTRIA GLOBAL A MERELOR...........................................................................................................................31 9. CONCLUZII FINALE I PRIORITI PENTRU EXPORTATORII DIN MOLDOVA: CTRE PRODUSE MAI COMPETITIVE..............................................................................................................32 LISTA SURSELOR DE REFERIN:.....................................................................................................35 ANEXA 1. PREURILE DE VNZARE CU AMNUNTUL PENTRU MERE PROASPETE, ST. PETERBURG 2005...................................................................................................................................36 ANEXA 2. PRODUCEREA MERELOR: CRITERII DE PERFORMANE COMPARATIVE........37

INTRODUCERE Merele proaspete reprezint cel mai important produs n stare proaspt exportat din Moldova. Piaa principal de desfacere n prezent Rusia a meninut aceast poziie n ultimii zece ani1. Cu toate acestea, merele proaspete moldoveneti n tot acest timp nu iau ajustat caracteristicile calitative i au rmas n acelai segment inferior al pieei. n mai 2005 aceast pia a devenit inaccesibil pentru produsele proaspete din Moldova (din motive de ordin fito-sanitar) i pn n prezent interdicia rmne n vigoare. Astfel, a aprut necesitatea urgent de a ptrunde pe alte piee de desfacere. De altfel, aceasta reprezint problema i provocarea de baz a exportatorilor moldoveni. Acest studiu i-a pus drept scop principal suplinirea golului informaional referitor la tendinele, caracteristicile i cerinele a trei piee de desfacere pentru mere proaspete Rusia, Germania i Lituania. Cele trei piee au fost selectate datorit atraciei lor din punct de vedere a dimensiunii, cererii n cretere pentru produse proaspete, stabilitii, precum i a aezrii geografice i, implicit, accesului la ele. Dei Rusia n prezent nu este accesibil pentru produsele proaspete moldoveneti, aceast situaie probabil nu va dura o perioad ndelungata. Dac Moldova va reui s mbunteasc calitatea produselor autohtone i va satisface cerinele i standardele pieei ruseti (astfel eliminnd preteniile de ordin fito-sanitar exprimate de autoritile ruseti), atunci ar exista toate prerogativele pentru a elimina interdicia impus de Rusia, n special considernd accesul acesteia la OMC care se ateapt n curnd. rile din UE25 trebuie s fie noile destinaii pentru exporturile moldoveneti, deoarece ele reprezint pieele care au potenialul s ofere cea mai nalt valoare, stabilitate i predictibilitate, pe lng situarea geografic favorabil. Germania este piaa cea mai mare din UE, n timp ce Lituania are o economie n cretere care solicit importuri de produse proaspete. Cu toate acestea intrarea pe pieele UE nu va fi o sarcin uoar, date fiind cerinele stricte ale acestor piee, ratele tarifare nalte i statutul fragil al sectorului de producere a merelor proaspete autohton. Studierea cererii de pe pieele de export reprezint primul pas n procesul de pregtire pentru furnizare ctre aceste piee. Studiul este organizat n urmtorul mod: n primul rnd, se ofer o descriere general a producerii, importului i tendinelor de consum n pieele vizate, n paralel cu tendinele i dezvoltarea la nivel global. Urmeaz o descriere detaliat a sistemelor de distribuie caracteristice fiecrei piee studiate, urmat de o prezentare succint a problemelor legate de accesul la aceste piee, cum ar fi tarifele vamale, standardele i regulamentele specifice fiecrei piee. Informaia disponibil despre preuri este prezentat ntr-un capitol separat. Au fost desfurate cercetri primare pentru a completa informaia de mai sus, urmate de o analiz n baza datelor statistice i comerciale, precum i n baza cercetrilor secundare.
1

n perioada 1996-2004 Moldova a exportat n Rusia 80-90% din volumul total de mere proaspete pentru export. Cantitile anuale au variat serios de la an la an (n dependen de recolt) de la 10 mii la 100 mii tone.

Acestea au inclus un sondaj telefonic a importatorilor principali de fructe i legume din pieele vizate pentru a obine informaie direct referitoare la merele proaspete, cum ar fi cerinele i preferinele specifice fiecrei piee, soiurile de mere solicitate, sursele de furnizare, competitorii principali, opiunile de ambalare, etc. Sondajul a mai avut drept scop colectarea recomandrilor importatorilor pentru exportatorii moldoveni de mere proaspete care doresc s intre pe aceste piee. Penultimul capitol este dedicat prezentrii rezultatelor celor mai recente evaluri de competitivitate desfurate n 2005 de ctre Belrose Inc. printre cele mai importante riproductoare de mere (selectate n baza a 22 de criterii de performan). Rezultatele ar trebui s fie utile att exportatorilor de mere proaspete din Moldova, ct i factorilor de decizie implicai n dezvoltarea acestui sector, servind drept ghid pentru dezvoltarea de mai departe a strategiilor de producere i marketing (precum i a politicilor de stat) care ar mbunti competitivitatea sectorului pe viitor. Capitolul final al studiului cuprinde constatrile obinute n baza datelor despre piee, precum i o list de recomandri preliminare pentru exportatorii din Moldova care doresc s acceseze pieele studiate. Aceste eforturi vor avea succes numai dac accentul va fi pus pe mbuntirea competitivitii produselor, fiind ntreprinse msuri serioase n acest sens. Se pare c acest proces va fi dificil i complicat, ns Moldova nu are alt cale dac intenioneaz s rmn participant activ pe piaa mondial. Succesele semnificative i continue ale Poloniei n construirea unui sector competitiv de producere a merelor proaspete reprezint un exemplu foarte bun pentru ce se poate realiza ntr-o perioad scurt i medie de timp.

1. TENDINE

N PRODUCEREA MERELOR

Merele se afl pe locul patru n topul producerii fructelor la nivel mondial, pe primele locuri aflndu-se bananele, portocalele i strugurii. Producerea mondial a merelor a crescut de 2,5 ori fa de 1960. ntre anii 1994 i 2004, aceasta a crescut cu aproximativ 30%. n ultimii ani, producia de mere a atins cifra de 60 milioane tone, suficient pentru a asigura fiecare locuitor al globului cu 10 kg de mere pe an (sursa: Belrose Inc., Industria merelor date principale). Cu toate acestea, industria global de producere a merelor se confrunt n prezent cu trei probleme principale: (1) Cererea tot mai mic n rndul populaiei n vrst din rile dezvoltate; (2) Furnizorii de mere nu reuesc s adapteze calitatea n timp real pentru a satisface cerinele consumatorilor, i (3) Ca urmare a consolidrii reelelor de desfacere, exist un numr mai mic de cumprtori majori, cu o for de cumprare mai puternic, care pot cere servicii i asigurri costisitoare, negociind foarte sever preurile. Suprafaa global de producere a merelor s-a redus puin n ultimii zece ani, dar s-a stabilizat n 2003-2004 ajungnd la 5-5,2 milioane hectare. Producerea mondial a merelor, pe de alt parte, a demonstrat tendine de cretere, ceea ce a nsemnat recolte mai bune pe parcurs.
Figura 1. Tendinele mondiale n industria merelor, suprafee i volum de producere
7,000,000 6,000,000 5,000,000 4,000,000 3,000,000 2,000,000 1 ,000,000 0 70,000,000 60,000,000 50,000,000 40,000,000 30,000,000 20,000,000 1 0,000,000 0

1 995

1 996

1 997

1 998

1 999

2000

2001

2002

2003

2004

Suprafata

Productia

Sursa: Baza de date agricole FAOSTAT

Producerea global a merelor a atins cifra de 62 milioane de tone n 2004. Merele sunt produse n volum comercial n peste 100 de ri ale lumii. Principalii 10 productori de mere dein 70% din producerea global, n timp ce China (primul productor) produce chiar 36% din total. Rusia i Germania ocup locurile 8 i 9 respectiv (vezi Tabelul 1). Cu toate c ri recunoscute, cum ar fi China, Statele Unite i Frana ocup locuri de frunte printre productorii de mere, ri mai puin recunoscute, cum ar fi Polonia, Iranul, India i Brazilia, urc i ele n top pe parcursul ultimilor ani.

Tabelul 1. Topul celor mai mari 10 productori de mere, 2004 ara Volumul, mii tone China 20503 Statele Unite 4290 Polonia 2500 Frana 2400 Iran 2350 Turcia 2300 Italia 2012 Rusia 1900 Germania 1600 India 1470 GLOBAL 59059 TOP10 41325 Sursa: World Apple Review 2005 Locul 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 % din total 36% 7% 4% 4% 4% 4% 3% 3% 3% 2% 100% 70%

Un rol cheie n pieele globale l joac furnizorii din emisfera sudic care livreaz mere n emisfera nordic n afara sezonului. Sunt ase furnizori principali: Argentina, Brazilia, Cili, Australia, Noua Zeeland i Africa de Sud, aceste ri deinnd aproape 10% (sau 5 milioane tone) din volumul global de mere. Tendinele principale n producerea mondial a merelor sunt descrise n continuare, fiind accentuate n mod special cele trei piee vizate de acest studiu (sursa: World Apple Review 2005): China furnizeaz n prezent aproape 40% din volumul mondial de mere, comparativ cu doar 11% n 1989-1991. Volumul total a ajuns n mediu la 20 milioane tone n ultimii ase ani (1999-2004), n timp ce suprafaa plantat cu livezi de mere a fost redus cu 35% n aceeai perioada, fapt care indic o cretere important a productivitii la hectar. Cu toate acestea, recolta estimativ n 2004 a atins doar 11 tone la hectar, mai puin de jumtate din recolta obinut de concurenii principali ai Chinei. Astfel, perspectivele industriei chinezeti a merelor depind serios de doi factori: suprafee stabile de livezi de mere i productivitatea mrit. Uniunea European se afl pe al doilea loc n topul productorilor de mere (dup China) producnd anual 8,5 milioane tone n 2002-2004. Cu toate acestea, UE25 se pare c se confrunt cu o situaie complicat a pieei, deoarece oferta total de mere proaspete depete cererea. n sezonul 2004-2005, cteva ri productoare de mere au aderat la UE pentru a forma o comunitate mai mare. Ca urmare, merele ieftine din Polonia au putut nimeri uor pe pieele UE. ntr-acelai timp, un Euro mai puternic a restricionat exporturile n rile tere i a ncurajat importurile din emisfera sudic. Germania a fost cndva cel mai mare productor de mere din Europa i continu s fie n prezent una din cele mai mari piee de desfacere a merelor din lume. Producerea anual a merelor n Germania variaz ntre 1,5 i 1,8 milioane tone n 7

ultimii trei ani, fiind divizat n sectoare de producere comercial i necomercial. Producia sectorului necomercial constituie peste jumtate din volumul total, fiind destinat pentru consum domestic i prelucrare. Sectorul comercial este destul de dezvoltat n Germania, fiind capabil s concureze ca nivel de sofisticare a producerii i marketing-ului cu Austria, Frana i Italia. ns oferta domestic de mere proaspete nu este suficient i atunci merele germane au de concurat cu importurile din emisfera sudic n afara sezonului. n general, industria german a merelor se afl ntr-o lupt continu pentru a-i menine nivelul prezent. Polonia s-a confruntat cu multe dificulti i probleme pe parcurs, devenind al treilea cel mai mare productor de mere din lume (2,5 milioane tone n 2004, fiind depit doar de China i SUA). Dei n trecut majoritatea merelor produse n Polonia erau destinate prelucrrii, un segment tot mai mare a industriei poloneze a merelor ncearc s produc soiuri mai preferabile pe piaa proaspt. Aceste eforturi sunt sprijinite de fonduri ale UE. ntr-acelai timp, fiind membru a UE, Polonia este acum mai vulnerabil fa de concurenii care furnizeaz mere de calitate nalt din Frana, Italia i alte ri UE. n Rusia suprafeele dedicate producerii merelor s-au redus puin n ultimii ani, dar practic s-au stabilit la 380-390 mii hectare. Aproximativ 80% din producia domestic (care ajunge anual la 1,6-2 milioane tone) este destinat prelucrrii. Este posibil s apar totui unele suprafee care pot avea un avantaj comparativ n domeniul producerii merelor proaspete, pentru a concura cu importurile tot mai mari. Lituania nu deine un loc important pe piaa mondial a merelor. Suprafeele de livezi au fost reduse foarte mult n ultimii ani, de la aproximativ 30 mii hectare n 2001 la doar 12 mii hectare n 2004. Producia de mere a sczut i ea de la 150 mii tone n 2001 pn la doar 35 mii tone n 2004. Se pare c recolta de mere variaz foarte mult de la an la an, n funcie de condiiile climaterice.

2. TENDINE

N IMPORTUL MERELOR PROASPETE

Tendinele pe plan mondial. Mai puin de 10% din producia mondial a merelor ajunge s fie comercializat pe pieele internaionale de mere proaspete. n 2004, au fost importate n total n lume 6,15 milioane tone de mere proaspete, cu 13% mai mult dect n 2003. Conform surselor ITC, importul mondial de mere proaspete a crescut n ultimii ani: rata creterii cantitative n perioada 2000-2004 a atins aproximativ 7%, n timp ce creterea anual valoric n aceeai perioad a depit 18%, ceea ce nseamn c preul merelor proaspete se afl n continu cretere. Doar cteva ri export la distane mari. Cei mai mari exportatori de mere proaspete sunt din rile UE15, inclusiv Frana (pe primul loc n lume cu 15% din total), Italia (11%), Olanda (8%), precum i din SUA (10%), Noua Zeeland (8%), China (7%), rile sudamericane, cum ar fi Cili (9%), Argentina (2%) i Brazilia (2%), i nu n ultimul rnd Africa de Sud cu 5% din exporturile mondiale de mere proaspete (vezi Tabelul 2 pentru

date exacte). Evoluia exporturilor indic o tendin important din ultimii ani, n 20002004: n timp ce exporturile din UE15 i SUA au rmas la acelai nivel sau chiar s-au redus, exporturile din emisfera sudic, adic din Noua Zeeland, America de Sud i Africa de Sud, precum i din China i din alte ri recent devenite membre ale UE25, cum ar fi Polonia i Ungaria, au crescut impresionant. Principalii importatori de mere proaspete se afl n rile dezvoltate din Europa, America de Nord i Asia. Germania este cel mai mare importator de mere proaspete, deinnd 14% din importurile mondiale, urmat de Marea Britanie (13%) i Olanda (6%) (vezi Tabelul 2). Federaia Rus ocup locul patru cu 6% din total. Lituania import doar 0,5%, fiind pe locul 49 din lume2.
Tabelul 2. Principalii exportatori i importatori de mere proaspete, 2004 Exportatorii principali
ara exportatoare Valoarea exporturilor n 2004, tone Creterea anual a exporturilor, 20002004

Importatorii principali
ara importatoare Valoarea importurilor n 2004, tone Creterea anual a importurilor, 20002004

Frana Italia Statele Unite Cili Noua Zeeland Olanda China Belgia Africa de Sud Polonia Argentina Exporturi mondiale

565,968 432,990 383,729 337,895 313,222 294,655 274,407 258,659 181,482 111,298 90,669 3,793,495

-6% 1% -8% n/a 7% 9% 30% -1% 11% 20% 17% 5%

Germania Marea Britanie Olanda Federaia Rus Belgia Statele Unite Spania Frana Mexic Canada Suedia Importuri mondiale

592,218 550,481 240,155 237,424 221,674 215,879 180,161 169,446 136,892 124,676 95,525 4,248,440

3% 2% 7% 37% 1% 7% -1% 20% 0% 5% 5% 7%

Sursa: Harta Produselor ITC

Germania. Importurile germane de mere proaspete ajung la 700-800 mii tone anual. Variaia importurilor depinde n mare parte de recolta domestic de mere proaspete. Principalii furnizori de mere proaspete n Figura 2. Importurile de mere proaspete ale Germania sunt alte ri UE, n special Italia, Germaniei, pe grupuri de furnizori, 2004 Frana, Olanda i Belgia. UE25 deine Noua C hina Zelanda 1% aproape 70% din totalul importurilor de Africa 10% de Sud mere proaspete ale Germaniei, dintre care 4% UE10 (n special Polonia i Cehia) dein America doar 5% (vezi Figura 2). Urmeaz rile sudde Sud 1 4% americane (Argentina, Brazilia i Cili) care dein 14% din importuri, urmate de Noua UE1 0 UE15 5% Zeeland (10%) i Africa de Sud cu 4%. 66% Ajung i mici cantiti de mere chinezeti pe piaa german, ns n procent foarte mic.
Sursa: Harta Produselor ITC

Toate datele prezentate n acest capitol se refer la 2004 i au fost obinute din Harta Produselor ITC.

n ultimii cinci ani (2000-2004) s-au observat tendine interesante de nlocuire a importurilor pe piaa Germaniei, tendine legate de altfel de schimbrile pe plan mondial ale exporturilor. n primul rnd, s-au redus importurile de mere proaspete la pre nalt provenite din emisfera nordic, n special din rile UE15 (cu o rat anual de 3-7%). n acelai timp, au crescut foarte mult importurile de mere mai puin costisitoare din emisfera sudic, inclusiv din Noua Zeeland, America de Sud i Africa de Sud, cu o rat anual de 20%-50%. n sfrit, cea mai serioas cretere pe piaa german i se atribuie Chinei, care export n Germania cu 200%-240% mai mult n fiecare an, n perioada 2000-2004.
Tabelul 3. Furnizorii de mere proaspete pentru Germania, 2004
rile furnizoare Cantitatea importat, 2004 Tendinele cantitative de import, 2000-2004

Emisfera nordic Italia Frana Olanda Belgia Emisfera sudic Noua Zeeland Brazilia Argentina Cili Africa de Sud China Sursa: Harta Produselor ITC

268,683 60,380 94,704 33,080 75,456 39,787 33,027 31,690 25,815 8,740

1% -3% -3% -5% 5% 29% 8% 41% 14% 207%

Astfel, se poate concluziona c situaia furnizorilor de mere proaspete pentru Germania se va schimba complet n urmtorii ani, dac vor continua tendinele actuale. De altfel, importatorii principali de mere din Germania au confirmat aceste tendine n cadrul interviurilor telefonice, menionnd c rile din emisfera sudic sunt cei mai principali furnizori de mere proaspete, cu peste 70% din furnizrile primite de aceti importatori. Rusia. Piaa Rusiei de mere proaspete se afl n continu cretere din 2000, cnd ara a nceput s-i revin din criza financiar din 1998. Schema 3 indic o cretere anual impresionant a importurilor de mere proaspete n Rusia. n 2002 volumul importurilor a atins nivelul dinaintea crizei, iar n 2004 practic s-au dublat comparativ cu 2002: de la 360 mii tone n 2002 la 705 mii tone n 2004. De fapt, n 2004 Rusia a devenit pentru prima dat al patrulea cel mai mare importator de mere proaspete din lume, deinnd 6% din importurile mondiale. Mai mult ca att, se ateapt ca importurile de mere proaspete s creasc n continuare pn cnd consumul de mere proaspete pe cap de locuitor n Rusia va ajunge la niveluri asemntoare cu rile UE, adic 17 kg pe cap de locuitor pe an (la ziua de azi, ruii consum maxim 6-7 kg de mere proaspete).

10

Figura 3. Evoluia importurilor de mere proaspete n Rusia, 1994-2004

800,000 700,000 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0

1 994

1 995

1 996

1 997

1 998

1 999

2000

2001

2002

2003

2004

Sursa: Baza de date agricole FAOSTAT i ITC, 2004

Piaa Rusiei de mere proaspete importate este mai puin concentrat i mai diversificat dect cea a Germaniei sau a Lituaniei. Doi ani la rnd Polonia a fost exportatorul principal de mere proaspete pentru Rusia, cu o rata impresionant de cretere a volumului total: 23% (sau 137 mii tone) n 2003 i 30% (209 mii tone) n 2004. Aceast diferen a fost de fapt luat de la rile UE15, a cror pondere de export a merelor proaspete pentru Rusia a sczut de la 17% (106 mii tone) n 2003 la doar 10% (74 mii tone) n 2004. rile CSI, n frunte cu Moldova (17%), reprezint un grup important de furnizori n 2004 i Figura 4. Importuri de mere proaspete n Rusia pe categorii de furnizori, 2004 2003, cu o pondere de 30% (sau aproximativ Alte 200 mii tone) din totalul importurilor de UE15 2% C hina 10% mere proaspete ale Rusiei. (Presupunem c 15% aceast situaie a furnizrilor din CSI se va schimba pentru 2005, deoarece Moldova nu A merica mai este n list din cauza interdiciei, ns de Sud UE10 12% (Polonia) cifrele exacte nu sunt nc disponibile.) 30% China i America de Sud sunt i ele furnizori importani, deinnd 15% (107 mii tone) i 12% (84 mii tone) respectiv. C SI Deoarece Rusia este o pia care se dezvolt 31% rapid, se pare c toi furnizorii si de mere proaspete vor nregistra creteri a volumelor Sursa: Harta produselor ITC pe parcurs. Lituania. Importurile anuale de mere proaspete n Lituania reprezint 26-32 mii tone, aceste volume fiind direct dependente de recolta domestic. Piaa lituanian de mere proaspete nu este foarte diversificat n ceea ce privete rile furnizoare, avnd doi exportatori principali: Polonia i UE15 (n special Olanda i Germania). Polonia este cel mai mare furnizor de mere proaspete pentru Lituania, deinnd 85%-90% din volumul total. Ponderea Poloniei a crescut n continuu n ultimii ani: de la 60% n 1999 la 90% n 2004, astfel substituind importurile de mere mai scumpe din UE15. Aceast reuit important, att din punct de vedere a calitii ct i a cantitii, realizat de productorii i exportatorii polonezi de mere ntr-o perioad de timp relativ scurt este un exemplu demn de urmat.

11

Figura 5. Importurile de mere proaspete n Lituania, 1999-2004

35,000 30,000 25,000 20,000 1 5,000 1 0,000 5,000 0 1 999

2004

A lte 1%

UE1 5 10%

2000

2001

2002

2003

2004

UE15

Polonia

Alte

Poloni a 89%

Sursa: Baza de date EUROSTAT

3. TENDINE

N CONSUMUL DE MERE PROASPETE

Germania. Merele sunt fructul proaspt cel mai popular n Germania, fiind urmate la o distan mare de banane i portocale. Consumul total domestic de mere proaspete parvenite att din producerea comercial ct i necomercial a atins 1,62 milioane tone n 2004-2005, n timp ce consumul pe cap de locuitor a variat de la 17 la 20 kg pe an. Cu toate acestea, consumul pe cap de locuitor n Germania s-a redus puin pe parcurs, dup cum arat Tabelul 4. Conform datelor din World Apple Review 2005, consumul pe cap de locuitor n 2004 s-a mrit puin n majoritatea rilor UE15, inclusiv n Germania, datorit volumului de producere mbuntit, care a revenit la niveluri normale dup recolta mic din 2003.
Tabelul 4. Consumul pe cap de locuitor n Germania, kg pe an
97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03

Mere

18,0

17,7

20,6

19,1

17,5

17,6

Banane 11,2 10,3 11,0 12,1 11,1 11,2 Portocale 6,4 5,8 6,1 7,0 6,0 6,5 Struguri 3,8 3,8 4,3 4,0 3,8 3,3 Pere 2,3 2,7 2,8 2,6 2,3 2,6 Sursa: Raportul USDA FAS GAIN - Germania, Fructe foioase proaspete, anul 2005

Mrul proaspt este un produs care red o imagine natural i, astfel, e privit pozitiv de ctre nemi, deoarece ei sunt foarte sensibili la probleme ce in de inofensivitate alimentar i mediu nconjurtor. Muli consumatori germani prefer s cumpere fructe la cntar, n loc de cele pre-ambalate, pentru c nu doresc materialul de ambalaj n plus. Unii consumatorii chiar evit s cumpere fructe cu etichete de plastic indicnd codul preului. Cu toate acestea, ponderea fructelor pre-ambalate, n special n segmentul magazinelor alimentare, este n continu cretere (sursa: USDA). Rusia. Ca i n Germania, merele sunt cele mai populare fructe n Rusia. Consumul intern de mere proaspete a ajuns la aproximativ 920 mii tone n 2004, fiind n cretere

12

continu. Consumul de mere pe cap de locuitor n Rusia rmne deocamdat destul de sczut, 6-7 kg Tabelul 5. Fructele preferate n Rusia % consumatorilor care le pe an (sursa: World Apple Review 2005), dar se prefer fa de alte fructe afl n cretere. Aceast schimbare pozitiv Mere 40% privind consumul de fructe n Rusia este asociat Banane 31% Portocale 28% cu creterea veniturilor populaiei, schimbarea Struguri 22% preferinelor consumatorilor ctre un mod de via Pere 21% mai sntos, precum i cu disponibilitatea i Sursa: Aliana fructelor i legumelor a F.R. varietatea fructelor. Surse de la USDA raporteaz c 70-85% din consumatorii rui cumpr mere n mod regulat, iar aproximativ 40% prefer merele altor fructe (vezi Tabelul 5).
Boxa 1. Preferinele pieei ruseti fa de merele proaspete Consumatorii rui mnnc n mod normal mere verzi sau galbene, iar unii chiar consider c acestea sunt mai sntoase dect cele roii. n general, consumatorul rus prefer fructe mai mari (de 70-80 mm). Majoritatea merelor consumate n Rusia sunt crescute n livezi mici particulare, iar producia nu este diversificat n ceea ce privete soiurile. Odat cu creterea veniturilor consumatorilor, crete i cererea pentru soiuri de lux de o calitate consistent i dimensiuni mari. Conform studiilor desfurate, aproximativ 79% din rui consider fructele i legumele produse local mai sigure dect cele de import. Cu toate acestea, cea mai mare parte a recoltei interne de mere se consum n doar 4 luni dup strnsul roadei. Majoritatea merelor ruseti provin din regiunea Krasnodar.
Sursa: Raportul USDA FAS GAIN, Federaia Rus, Fructe foioase proaspete, Raport anual 2005

Lituania. Deoarece Lituania nu dein un rol foarte important pe piaa mondial a merelor proaspete, practic nu exist date i cercetrii secundare despre aceast pia. Producia anual de mere atinge 35-50 mii tone pe parcursul ultimilor ani, iar importurile de mere ajung la 30 mii tone, n timp ce exporturile sunt minime (760 tone n 2004). Se poate presupune n termeni foarte generali c jumtate din producia domestic de mere poate fi consumat n stare proaspt i c volumul anual de mere proaspete consumate n Lituania ajunge aproximativ la 40-50 mii tone. 4. CANALELE
DE

DISTRIBUIE

Germania. Importul de fructe proaspete n Germania este efectuat n mare parte de angrositi care le distribuie apoi la pieele angro sau la lanurile de magazine. Lanurile de magazine din Germania rareori import direct, cumprnd de obicei de la importatori. Magazinele mai mici cumpr de obicei produsele proaspete de la pieele angro. Rapoartele USDA indic drept cei mai mari angrositi de fructe din Germania companiile Cobana Fruchtring (Hamburg), Atlanta (Bremen), Edeka Fruchtkontor (Hamburg), Dole fresh fruit Europe (Hamburg), van Wylick (Dsseldorf). Un exportator dintr-o ar ter ar fi bine s colaboreze cu un importator, deoarece acesta ar avea experien bogat privind certificatele de import, etichetarea i alte cerine de import. O tendin important n rndul consumatorilor germani este de a procura produse la magazine cu preuri reduse. n perioada 1999-2004, aceste magazine i-au mrit prezena

13

pe pia de la 38% la 50%, ocupnd locul altor tipuri de magazine. Structura pieei de desfacere cu amnuntul n Germania, n ceea ce privete comercializarea merelor proaspete, este artat n Figura 6. Cele mai mari magazine cu pre redus din Germania sunt Aldi (20%) i Lidl (9-10%), care dein majoritatea din cele 45% din piaa pentru mere pe care le ocup magazinele cu pre redus. Acesta este un semn de sensibilitatea foarte Figura 6. Structura pieei de desfacere a ridicat fa de preuri, exprimat de merelor n Germania, 2004 Magazine consumatorii germani, fapt care este valabil cam mici Alte pentru toate domeniile, dar n special n ceea ce 0.1 1 0.1 98 privete produsele alimentare. Conform datelor de la GfK, preurile reduse sunt n mediu mai Hipermark mici cu 20%-30% dect preurile din alte ete 0.239 magazine. Aceasta depinde de produs i nu de mrimea magazinului n sine. Aceeai surs indic cinci cele mai serioase probleme cu care se confrunt vnztorii de produse alimentare Magazine la pret din Germania n 2005: redus (1) Presiune asupra preurilor; 0.453 Sursa: GfK Panel Services Germany, (2) Presiune din partea concurenilor; prezentare la Conferina de produse (3) Rzboaiele de preuri; proaspete, 2005, Budapesta, iunie 2005 (4) Popularitatea tot mai mare a magazinelor cu pre redus; (5) Mrcile comerciale ale magazinelor cu amnuntul. Rusia. Fructele sunt livrate n Rusia pe cale maritim (n containere), precum i cu camioanele. Majoritatea fructelor importate vin prin porturi - St. Peterburg deine astfel 80% din totalul volumului livrat pe mare, iar porturile din Novorossiysk i Vladivostok dein restul de 20%. Vladivostok este portul principal care aprovizioneaz partea estic a Rusiei, fiind poarta pentru importurile de fructe din Asia i America. (Novorossiysk se specializeaz mai mult pe articole industriale/nealimentare) Pe lng aceasta, Rusia primete cantiti mari de fructe pe calea uscatului, prin camioane din Europa (Polonia, Olanda, Spania, Frana) i din CSI. Un studiu desfurat n octombrie 2004 de ctre compania ruseasc Agriconsult conine informaii precum c majoritatea importatorilor rui de fructe s-au plns de faptul c fructele furnizate cu camionul din Europa sunt devamate ilegal n Moscova i apoi distribuite pe ntreg teritoriul rii. Cei mai mari importatori de fructe care aprovizioneaz vestul Rusiei se afl n St. Peterburg. Pe pia activeaz cam 50 de companii, iar importatorii din St. Peterburg au de obicei o cifra de afaceri mai mare ca cei din Moscova sau Vladivostok. Cei mai mari importatori rui de fructe (care activeaz n St. Peterburg) sunt JFC, SUNWAY i SORUS, care dein aproximativ 80% din pia. Restul este divizat ntre companii mai mici, cum ar fi Baltfruit, Fruit Brothers, Akhmed Fruit, Konfey.

14

De la depozitul importatorului sau centrul de ambalare, fructele sunt livrate direct la magazine. Unii importatori care nu au linii de ambalare folosesc serviciile intermediarilor nainte de a livra fructele la magazine. Lanurile de magazine din Rusia nu ambaleaz fructele, prefernd s obin aceste servicii de la furnizori. Astfel, furnizorii ambaleaz fructele i le eticheteaz pe ambalaj. Un lan de magazine are de obicei 20-30 de furnizori de fructe i legume. n Rusia fructele sunt realizate prin: - Lanuri de magazine supermarkete, hipermarkete i alimentare, care reprezint aproximativ 10% din vnzrile de produse alimentare; volumul fructelor realizate prin lanurile de magazine se afl n cretere sigur. - Piee alimentare aceste sunt piee acoperite, care pe timpuri erau locuri de elit pentru cumprturi, ns acum au fost renovate i sunt comode pentru a face cumprturi; de obicei, preurile i calitatea produselor din aceste piee sunt mai mari dect n lanurile de magazine; - Piee n aer liber acestea sunt piee care vnd produse ieftine, n special din CSI, care lucreaz anul mprejur; - Chiocurile de fructe i legume sunt foarte populare ntre locuitorii oraelor mari; acestea lucreaz 4-5 luni pe an n timpul sezonului cald; aceste standuri sunt mai scumpe dect pieele n aer liber, dar datorit locaiei comode au afaceri profitabile. n Moscova, liderii de vnzri ale merelor sunt magazinele Perekriostok, Ramstor, Kopeika, METRO Cash&Carry, Paterson i Sedimoi Kontinent (n aceast ordine de importan). n St. Peterburg cele mai des menionate supermarkete sunt Lenta, METRO i OKey. (sursa: Agriconsult, 2004) Lituania. Deoarece merele proaspete sunt importate n Lituania din rile UE25 (n special din Polonia), acestea sunt livrate cu camionul. Pe pia este o concentraie foarte mare de importuri de legume i fructe, unde activeaz trei companii principale: LITBANA, AUGMA i CITMA. LITBANA deine aproximativ 50% din piaa lituanian de fructe i legume, urmat de AUGMA i CITMA. Aceti trei importatori livreaz la toate lanurile de magazine, precum i la ali vnztori angro i distribuitori. AUGMA, spre exemplu, lucreaz n exclusivitate cu lanurile de magazine, iar CITMA aprovizioneaz mai mult angrositii - 70% din totalul produselor proaspete, la magazinele cu amnuntul fiind livrate doar 30% din produse. LITBANA livreaz produse la magazine i angrositi ntr-o proporie de 60% la 40%. VP MARKET este liderul pieei de produse alimentare, deinnd 34% din pia cu 195 de centre comerciale n Lituania. Este unicul lan de magazine care procur produse nu numai de la importatorii locali dar i direct din rile UE15. Alte magazine mari din Lituania nc nu au astfel de abiliti logistice pentru a importa independent. Un raport al USDA3 arat c experii din industrie prezic o reducere a rolului angrositilor n viitor.
3

Raportul USDA FAS GAIN Lituania, Raport asupra sectorului de produse alimentare cu amnuntul 2003.

15

Cele mai mari lanuri de magazine vor prelua controlul asupra procesului de procurri angro i vor cumpr direct de la productorii locali sau vor importa singuri. n Lituania fructele sunt comercializate prin: - Lanuri de magazine acestea sunt hipermarkete i minimarkete care aparin lanurilor mai mari, cum ar fi VP Market (35% din pia), RIMI (15%), IKI (15%) i Norfa (10%). Ca i n Rusia, ponderea fructelor realizate prin lanurile de magazine este n cretere continu. - Piee tradiionale acestea sunt nc destul de populare printre consumatorii lituanieni, n timp ce fructele i legumele sunt produsele sezoniere cele mai populare. Dei numrul total al pieele se reduce, apar totui unele tendine noi n acest segment: pieele productorilor apar lng supermarkete mari i sunt deseori controlate de lanurile de magazine. - Alimentare acestea iau forma unor magazine mici i mijlocii, chiocuri sau magazine specializate; ponderea lor n piaa de fructe este mic, iar experii din industrie consider c numrul acestor magazine se va reduce n viitor, locul lor fiind ocupat de lanurile de magazine.

5. ACCESUL

LA PIA

TARIFE VAMALE

Tarifele pentru mere impuse de UE (referindu-ne la Germania i Lituania) fa de ri tere (cum ar fi Moldova) variaz considerabil pe parcursul anului n funcie de doi factori: preul de intrare i perioada de import. Dac merele proaspete importate respect rata minim a preului de intrare, atunci se aplic rata standard a tarifului ad-valorem (4%-0%-9% n funcie de sezon). Dac produsele sunt vndute la un pre mai mic, atunci se va aplica un tarif suplimentar conform valorii absolute (exprimat n Euro pe 100kg) (vezi detalii n Tabelul 6). Cele mai nalte rate sunt n timpul sezonul de mere (august-decembrie), ajungnd la 9%13% n funcie de pre, dar se reduc pn la 4%-7% n lunile ianuarie-martie, fiind minime n afara sezonului, n aprilie-iulie. Dei Moldova beneficiaz de regimul Sistemului Generalizat de Preferine (GSP) n relaiile cu UE, acesta nu ofer tarife reduse pentru produse agricole, care sunt considerate produse deosebite.
Tabelul 6. Tarifele vamale la mere proaspete impuse de UE25 Perioada 1ian 15febr 1apr 30iun 1iul 15iul 14febr 31mar Diapazon de
pre

16iul 31iul 0 4,8%+0,9 4,8%+1,8 4,8%+2,7 4,8%+3,7 4,8%

1aug 31dec 9% 11,2%+0,9 11,2%+1,8 11,2%+2,7 11,2%+3,7 11,2%+23,8

56,8 55,7-56,8
peste

4% 6,4%+1,1
(pe 100kg)

4% 6,4%+1,1 6,4%+2,3 6,4%+3,4 6,4%+4,5 6,4%

0 4,8%+1,1 4,8%+2,3 4,8%+3,4 4,8%+4,5 4,8%

0 4,8%+0,9 4,8%+1,8 4,8%+2,7 4,8%+3,7 4,8%

54,5-55,7 53,4-54,5 52,3-53,4

Mai mic de

52,3

6,4%+2,3 6,4%+3,4 6,4%+4,5 6,4%

16

+23,8 +23,8 +23,8 +23,8 Sursa: Regulamentul Comisiei (CE) nr. 1810/2004 din 7 septembrie 2004

+23,8

Datorit acordurilor de liber schimb ntre rile CSI, Moldova beneficiaz de o rat tarifar de 0% pentru produsele exportate n Rusia. ns din mai 2005 autoritile ruseti au impus o interdicie asupra produselor vegetale din Moldova (motivat de probleme de ordin fito-sanitar), care rmne n vigoare pn n prezent. La moment nu este clar cnd va fi anulat aceast interdicie.
STANDARDE I REGULAMENTE

Merele proaspete importate n rile UE25 trebuie s corespund standardelor de marketing ale UE pentru mere, stipulate de Regulamentul Comisiei nr. 85/2004 din 15 ianuarie 2004, amendat prin Regulamentul Comisiei 907/04/EC i 1238/05/EC 4. Aplicarea acestor standarde de marketing are drept scop eliminarea produselor de o calitate nesatisfctoare de pe piaa UE, asigurarea unor produse care satisfac cerinele consumatorilor i facilitarea comerului n baza concurenei loiale, astfel ajutnd la creterea competitivitii. Standardele de marketing stipuleaz calitatea/clasificarea produselor pe categorii (categoria extra, I i II), dimensiunile, excepiile permise, aspectul i prezentarea, precum i cerinele fa de etichetare. Standardele sunt aplicabile la toate etapele de desfacere a produsului. Transportarea la distane mari, stocarea n depozite i alte procese prin care trec produsele pot cauza anumite deteriorri din cauza evolurii biologice a acestora i caracterului lor perisabil. Astfel de deteriorri trebuie luate n consideraie la aplicarea standardului la etapele de marketing care urmeaz dup livrare. Pe lng standardele de marketing, merele trebuie s respecte i carta UE privind nivelul maxim de pesticide permis pentru aceste produse. Aceast cart UE poate fi gsit pe pagina web http://www.freshquality.org/english/product_info.asp?id=1. n ceea ce privete fructele i legumele, exist i cteva programe de inofensivitate alimentar valabile n UE. Dou standarde principale sunt EUREPGAP i Q+S. Q+S este un sistem n trei nivele care include toi participanii din lan care manevreaz produsul, de la productor la angrosist i lanul de magazine. EUREPGAP, pe de alt parte, se concentreaz n mod special asupra productorului, fiind deseori completat de standardul IFS (International Food Standard) referitor la angrositi. O component important a ambelor sisteme este setul de cerine fa de documentare pentru toate etapele procesului de producere. Unele lanuri de magazine nemeti i-au exprimat doleana fa de un sistem sau altul. De exemplu, Rewe, Spar i Wallmart Germany prefer Q+S, n timp ce METRO a ales EUREPGAP n conjuncie cu IFS. Urmtoarele pagini web ofer informaii depline privind ambele sisteme: www.q-s.info/en i www.eurep.org.

Aceste regulamente pot fi gsite pe pagina web http://www.freshquality.org/english/product_info.asp? id=3

17

Merele au nevoie i de un certificat fito-sanitar conform directivei UE 2000/29/EC pentru a intra n UE. Cerinele concrete pot fi gsite pe Internet la: http://europa.eu.int/eur-lex/pri/en/oj/dat/2000/l_169/l_16920000710en00010112.pdf 6. PREURI Conform datelor din World Apple Review 2005, Uniunea European a ajuns la preul mediu cel mai nalt pentru mere proaspete n timpul sezonului 1991-1992 (din cauza ofertei mici), dup care preurile au continuat s scad pn au ajuns la punctul cel mai inferior n sezonul 2000-2001. Apoi preurile i-au revenit n urmtoarele trei sezoane, dar nu au mai atins nivelul record din 1991-1992. Revenirea preurilor nu a durat ns pn n sezonul 2004-2005, iar estimrile preliminare pentru UE i SUA indic faptul c preurile productorilor vor scdea cu aproape 20% n termeni reali fa da anul precedent. Informaia despre preurile de import pentru mere proaspete n 2005 pentru cele trei piee vizate confirm estimrile preliminare ale experilor (vezi Figurile 7, 8 i 9). Germania este un importator de mere proaspete la preuri nalte. Preurile tind s fie mai mari n perioada din afara sezonului (ianuarie-august) cnd oferta se limiteaz la livrrile din emisfera sudic, micorndu-se mult n perioada septembrie-decembrie.
Figura 7. Germania: evoluia lunar a preurilor de import pentru mere proaspete (Euro pe ton), 2003-2005
900 800 700 600 500 400 300 200

Ian 431 484 628 627 607 569

Feb 387 572 621 676 676 591

M ar 530 61 2 756 702 693 631

Apr 550 672 726 699 683 621

M ai 650 667 721 709 702 606

Iun 634 731 807 786 798 659

Iul 647 806 81 8 747 801 658

Aug 61 8 772 706 781 829 61 3

Sep 473 706 551 571 672

Oct 384 420 409 425 470

Noi 285 427 320 435 406

Dec 375 524 493 476 51 5

2000 2001 2002 2003 2004 2005

Sursa: Baza de date EUROSTAT

Dinamica preurilor anuale arat c de la nivelul de jos din 2000, preurile s-au ridicat n anii urmtori 2001-2004 (vezi Figura 7). n 2005 presiunea asupra preurilor a fost mai mare din cauza ofertei domestice mari i livrrilor mrite din emisfera sudic. Este important de menionat c variaiile lunare de preuri par a fi mai mici n ultimii ani (2004-2005) comparativ cu perioadele precedente. Importurile de mere proaspete n Lituania sunt poziionate n segmentul de preuri mai joase, comparativ cu preurile de import n Germania. Deoarece majoritatea merelor proaspete vin n Lituania de la furnizori de mere mai ieftine, cum ar fi Polonia, preurile 18

de import nregistrate sunt destul de mici n timpul sezonului, ridicndu-se puin n lunile de iarn (livrrile din Polonia continu i atunci datorit infrastructurii de depozite frigorifice, continu s creasc n primvar i ajung la nivelul maxim n iulie, cnd Lituania este nevoit s importeze din UE (deoarece pn atunci oferta de mere poloneze se epuizeaz). Informaia despre preuri n 2005 indic variaii mai mici pe parcursul anului comparativ cu anii precedeni, n timp ce preurile de import din lunile de var sunt mult mai mici n 2005, n mare parte din cauza livrrilor mai mari din Polonia care au nlocuit importurile mai scumpe din UE. Aceasta este o alt reuit important a industriei poloneze de mere proaspete.
Figura 8. Lituania: evoluia lunar a preurilor de import pentru mere proaspete (Euro pe tona), 2003-2005
500

400

300

200

1 00

Ian 1 88 1 27 1 58 1 77 208 205

Feb 1 90 1 31 1 78 1 72 1 98 21 0

Mar 1 85 1 33 1 80 1 80 1 89 268

Apr 245 1 98 203 204 200 339

Mai 300 294 231 31 4 290 31 4

Iun 331 405 229 422 389 31 3

Iul 377 461 31 4 505 505 264

Aug 1 25 1 36 302 298 41 1 296

Sep 1 66 353 1 99 259 21 3

Oct 1 23 1 82 1 64 232 1 82

Noi 1 37 1 64 1 69 229 1 78

Dec 1 28 204 1 71 226 1 83

2000 2001 2002 2003 2004 2005

Sursa: Baza de date EUROSTAT

n ultimii trei ani (2002-2004), variaiile de preuri de import n Rusia pe parcursul anului nu au depit 100 USD pe ton, n timp ce preurile au variat ntre 300 i 400 USD/ton. Se pare c preurile de import n Rusia nu urmeaz acelai model sezonier ca preurile de import n Germania i Lituania. Dei preul maxim apare tot n iulie-august, variaiile de pre n restul anului sunt mici, iar merele de import nu sunt mai ieftine n timpul sezonului comparativ cu lunile de iarn. Asta deoarece Rusia depinde mult de importul de mere proaspete, iar producia intern este prea mic pentru a avea un efect asupra preurilor de import.
Figura 9. Rusia: evoluia lunar a preurilor de import pentru mere proaspete ($ pe tona)

19

400

300

200 2002 2003 2004

Ian 295 302 31 0

Feb 329 302 304

M ar 296 299 304

Apr 303 31 0 334

M ay 305 328 362

J un 331 339 373

J ul 342 361 391

Aug 326 387 350

Sep 303 344 344

Oct 297 324 341

Nov 301 332 352

Dec 321 333 371

Sursa: Raportul USDA FAS GAIN, Federaia Rus Fructe foioase proaspete, Raport anual 2005

Din pcate nu exist date pentru perioadele precedent pentru Rusia, iar cele din 2005 nc nu sunt disponibile. Unele cifre referitoare la preurile de pia n Rusia pentru mere proaspete colectate de USDA n 2005 (n februarie i n august) sunt incluse n Anexa 1 (vezi datele pe soiuri de mere, ar de origine i canal de distribuie). Datele din World Apple Review 2005 arat c preurile pentru mere proaspete la nivelul de desfacere n magazine au fost destul de moderate pe parcursul timpului. Vnztorii iau mrit marja n termeni monetari reali, ns procentul din preul de vnzare pe care l pstreaz nu s-a mrit. Procentul productorului din preul final de vnzare tinde s fie mai nalt n rile mici (cum ar fi rile UE) care nu au lanuri lungi de distribuie i distane mari ntre livad i magazin.

7. STUDIUL

IMPORTATORILOR DIN CELE TREI PIEE VIZATE

OBIECTIVELE STUDIULUI

Studiul a avut drept scop obinerea informaiei eseniale din prima surs, referitoare la mere proaspete n cele trei ri vizate - Rusia, Lituania i Germania. Studiul a precutat n mod special cerinele fa de produse i preferinele cumprtorilor n fiecare pia studiat, soiurile principale de mere solicitate n prezent pe pieele vizate, sursele de aprovizionare (pe ri de origine) i concurenii principali domestici. Un scop important al studiului a fost colectarea recomandrilor de la importatorii mari intervievai pentru exportatorii moldoveni de mere proaspete care doresc s intre pe aceste piee. Aceast cercetarea primar a avut i scopul de a completa golurile de informaie aprute dup colectarea informaiei secundare despre piee i analiza celor trei piee pentru mere proaspete.
METODOLOGIA GENERAL

Respondenii vizai. Principalii participani de pe cele trei piee vizate pentru fructe proaspete (pentru care merele dein un loc important n gama de produse importate), care au un volum mare de afaceri i acoper o zon important la nivel de ar, au fost 20

selectai n grupul vizat de respondeni pentru acest studiu. Accentul asupra participanilor importani din piee a fost determinat de scopul de a identifica cerinele i preferinele segmentului superior al pieei pentru mere proaspete n cele trei ri. Au fost intervievai cte 5-8 importatori din fiecare pia, iar analiza care urmeaz este bazat pe informaia i datele obinute de la ei (vezi lista complet a respondenilor, cu nume i informaia de contact n anex). Dei numrul respondenilor este destul de mic, acoperirea pieelor a fost suficient. De aceea, datele despre piee care au fost colectate sunt considerate reprezentative, concluzive i foarte valoroase i informative pentru exportatorii moldoveni de mere proaspete care doresc s intre pe aceste piee. Structura studiului. Studiul a avut loc prin telefon n baza unui chestionar simplu care a inclus urmtorul set de ntrebri: - Date despre companie i de contact, inclusiv cifra de afaceri privind merele proaspete i pondere din totalul cifrei de afaceri; - Furnizorii principali de mere proaspete (dup ara de origine) i variaiile sezoniere ale livrrilor; - Clienii/pieele principale pentru mere proaspete; - Cerinele i preferinele pieei pentru mere proaspete n ceea ce privete dimensiunea, ambalajul i utilizarea logo-urilor/mrcilor comerciale; - Soiurile de mere proaspete i ultimele tendine ale cererii fa de soiuri; - Concurenii principali de pe piaa de mere proaspete; - Merele moldoveneti: experiena din trecut i recomandri pentru exportatorii moldoveni de mere proaspete.
DATE DESPRE COMPANIILE RESPONDENTE5

Dup cum s-a menionat mai sus, respondeni au fost importatorii mari de fructe, care de altfel reprezint segmentul cel mai mare a pieelor pe care le reprezint. Gama lor de produse include de obicei banane, citrice, mere, pere, struguri de mas i un sortiment mare de legume (dei acestea din urm au o pondere destul de mic n vnzrile totale). Unii importatori mai mari se ocup i de fructe exotice. n Rusia i Germania printre respondeni s-au numrat numai importatori-angrositi, iar n Lituania (unde piaa este mult mai mic i exist doar trei importatori mari de fructe care acoper ntreaga pia) studiul a inclus i civa reprezentani ai magazinelor mari (lanurilor de magazine) care se ocup i de importuri directe ct i de procurri de la importatorii i productorii locali. n Rusia i Germania majoritatea respondenilor au declarat o cifr de afaceri cu mere proaspete n diapazonul de 10-20 mii tone. Civa respondeni mai mici au declarat volume anuale de mere de maxim 4 mii tone. Importatorii mari de obicei indic o
5

NOT: Informaia de contact privind potenialii cumprtori de pe aceast pia poate fi obinut de Proiectul de Dezvoltare a Businessului Agricol (PDBA): str. Bulgara 33/1, Chisinau, Republica Moldova 2001; Tel: (373 22) 577-930, Fax: (373 22) 577-931; Email: info@moldova.cnfa.org Website: www.cnfa.md

21

pondere a merelor proaspete ntre 10% i 15% din totalul vnzrilor. Unii importatori rui mai mici au indicat merele drept produsul lor principal care deine pn la 40% din totalul vnzrilor. Importatorii lituanieni de fructe au declarat importuri anuale de mere de la 4 la 100 mii tone, merele reprezentnd aproximativ 10% din totalul livrrilor. Cel mai mare lan de magazine, VP Market, are vnzri de mere de 15 mii tone anual, n timp ce alte lanuri de supermarkete au declarat cifre mai mici, de 1-3 mii tone.
SURSELE DE APROVIZIONARE CU MERE PROASPETE

O analiz comparativ a surselor de aprovizionare cu mere a indicat un aspect important comun celor trei piee vizate: toi respondeni se aprovizioneaz cu mere proaspete de import (unii au declarat c se ocup exclusiv de importuri), n timp ce procurrile domestice nu depesc 5%, iar n unele cazuri rare 10% din volumul anual de mere. Ponderea domestic, ns, este mai mare n sezon (lunile de toamn, uneori chiar pn n februarie) conform spuselor respondenilor din Rusia i Lituania. Mai mult ca att, companiile lituaniene au declarat c aprovizionrile locale depind foarte mult de recolta din anul respectiv, care este foarte neregulat6. n ceea ce privete aprovizionarea din surse interne, toi respondenii au declarat c prefer s lucreze direct cu productorii de mere. Doar civa importatori rui au indicat c uneori le este mai convenabil s colaboreze cu angrositi/colectori mari de produse proaspete. Lanurile de magazine din Lituania care nu au propriile reele de distribuie au declarat c lucreaz n principal cu importatori locali de fructe i legume proaspete, n timp ce magazinele care au infrastructura necesar import direct din strintate, dei colaboreaz i cu productorii locali de fructe. rile-furnizoare de mere proaspete difer n fiecare pia de desfacere. Furnizorul principal n Rusia este America de Sud, urmat la o distan mic de rile UE25 i Africa de Sud (vezi Tabelul 7). n Germania liderul importurilor de mere proaspete este Noua Zeeland, urmat de Africa de Sud i America de Sud. Alte ri UE nu au fost considerate drept furnizori importani de mere proaspete pentru respondenii din Germania (chiar dac acest fapt contrazice statisticile oficiale). n Lituania piaa merelor proaspete de import pare a fi foarte concentrat, avnd doua grupuri de ri furnizoare: Polonia care este un lider absolut i rile UE15. (Succesul merelor proaspete poloneze pe piaa din Lituania este determinat de avantaje comparative clare, cum ar fi poziionarea geografic fa de aceast pia, raportul excelent pre-calitate i disponibilitatea merelor practic pe ntreg parcursul anului.) SUA i China sunt ali doi furnizori importani de mere menionai de importatorii rui, precum i de civa respondeni din Germania. Importatorii din Lituania nu au menionat furnizori din aceste dou ri.
6

O reea de supermarkete a declarat c n anul curent (2005) recolta de mere a fost excelent n Lituania, astfel ei s-au aprovizionat cu mere n mare parte de la furnizori interni, n timp ce anul trecut recolta srac de mere i-a obligat s importe peste 90% din totalul de mere proaspete.

22

Tabelul 7. Furnizorii principali de mere proaspete n cele trei piee vizate

Rusia
rile furnizoare %

Lituania
rile furnizoare %

Germania
rile furnizoare %

America de Sud UE25 Africa de Sud SUA China

40-60% 20-40% 10-20% 3-5% 3-5%

Polonia UE15 Africa de Sud

60-80% 20-30% maxim 3%

Noua Zeeland Africa de Sud America de Sud UE25 SUA, China

40-60% 20-30% 10-15% 0-15% 0-10%

VARIAIILE SEZONIERE ALE IMPORTURILOR

Rspunsurile intervievailor n ceea ce privete caracterul sezonier ale importurilor de mere dup ara de origine au fost asemntoare n toate trei piee studiate (vezi Tabelul 8). UE apare ca unicul furnizor pe ntreg parcursul anului, aprovizionnd cu mere pieele din Rusia i Lituania, n timp ce Germania import mere din UE doar n timpul toamnei i iernii cnd sursele locale se epuizeaz. Regularitatea i caracterul practic permanent al exporturilor de mere poloneze (n Lituania) reprezint un succes i ofer un exemplu foarte bun pentru exportatorii moldoveni care doresc s concureze pe aceste i alte piee. America de Sud, Africa de Sud i Noua Zeeland livreaz mere n timpul sezonului (mai mult ntre aprilie i august), iar acest fapt determin Tabelul 8. Caracterul sezonier al importurilor (dup ara de scderile n importurile din origine) pe pieele vizate UE n perioada respectiv. I F M A M I I A S O N D RUSIA Unii importatori din Rusia i Germania chiar au UE25 declarat c stopeaz AmS AfrS complet importurile de SUA mere din UE n lunile China iunie-august deoarece LITUANIA primesc mere mai ieftine Polonia UE15 din emisfera sudic.
AfrS

SUA i China apar i ele ca furnizori de sezon mai lung, unii respondeni chiar declarnd c primesc livrri anul mprejur din aceste ri, chiar dac este vorba de cantiti mici. China, spre exemplu, este un furnizor foarte valoros de mere Fuji.

GERMANIA NZeel AfrS AmerS UE25 China Livrri intense Livrri puine

23

Importatorii rui care au declarat c procur cantiti mici de mere proaspete din Moldova au explicat acest fapt prin oferta limitat la lunile octombrie-decembrie. Astfel, moldovenii mai au de parcurs o cale lung pn vor atinge nivelul concurenilor lor din Polonia.

CLIENII/PIEELE PRINCIPALE PENTRU MERE PROASPETE

Merele proaspete importate sunt comercializate n mare parte pe piaa intern. Doar civa respondeni rui au declarat c un procent foarte mic (ntre 1% i 5% din volumul lor anual de mere) este exportat n alte ri CSI (Belorusia, Kazahstan), acestea fiind n mare parte mere din America de Sud i Africa de Sud n perioada de sezon cnd preurile sunt competitive (ceea ce permite re-exportarea). Civa importatori din Germania au menionat c export aproape 10% din mere fie n rile Benelux, scandinave sau din Europa de Est. Importatorii lituanieni re-exporteaz ntre 10% i 20% din merele proaspete (n special provenite din Polonia) ctre Rusia i (incredibil!) ctre Germania. Clienii principali locali ai majoritii respondenilor rui sunt angrositi i distribuitori mari, care procur ntre 80% i 90% din merele proaspete, restul fiind alocate magazinelor (n special supermarketelor). Civa importatori rui au declarat totui c au clieni importani printre supermarketele din ora, livrnd doar 20%-40% din mere ctre angrositii mai mici. n astfel de cazuri, aceti angrositi preiau producia de un pre mai jos care nu poate fi realizat n supermarkete (deoarece nu satisface cerinele acestora fa de calitate, dimensiune i ambalaj), fiind realizat la pieele n aer liber (cu amnuntul sau angro). n Germania relaiile cu cumprtorii sunt mai diversificate i mai puin concentrate. Pentru importatorii germani care lucreaz mai mult cu clieni angrositi, ponderea vnzrilor ctre magazinele cu amnuntul rmne ntre 30% i 40%. Ceilali importatori germani i vnd majoritatea produciei vnztorilor cu amnuntul (70%-80%), inclusiv la magazinele cu pre redus, iar o parte din mere ajunge la ntreprinderile alimentare (10%20%), restul fiind realizat angrositilor. n Lituania situaia e mai diferit. Din cauza mrimii mici a pieei, fiecare din cei trei mari distribuitori de fructe i legume are o specializare clar: unul lucreaz n exclusivitate cu lanurile de magazine, iar ceilali doi livreaz att la angrositi ct i la magazine cu amnuntul, dar n proporii diferite (40/60 i 70/30). Lanurile de supermarkete intervievate (care primesc majoritatea fructelor i legumelor proaspete, inclusiv mere, de la aceti trei distribuitori) realizeaz 100% din merele proaspete prin magazinele lor, adic direct consumatorilor.
CERINELE I PREFERINELE FA DE PRODUSE

24

Dimensiunea. Diapazonul dimensiunii merelor indicat de respondenii din cele trei piee a fost destul de similar: de la 60mm la 120mm (un importator german a indicat chiar 135mm ca dimensiune maxim a merelor procurate). Merele mai mici sunt atribuite de obicei unei categorii inferioare de pre. Tabelul 9 prezint particularitile fiecrei piee studiate privind dimensiunea cerut a merelor.

Tabelul 9. Dimensiunea merelor proaspete: cerine n fiecare pia.

Rusia
Cele mai solicitate dimensiuni: 80-100mm (Consumatorii rui prefer mere mari: mrimea este uneori mai important dect gustul!) Diapazonul dimensiunilor: de la 56 la 100mm.

Lituania
Mere poloneze: 65-70, pn la 80mm Mere din UE: 80-90mm Supermarketele spun: Merele proaspete sunt produse deosebite din punct de vedere a preului, de aceea trebuie s avem toate mrimile pe rafturi pentru ca consumatorii s poat aleag.

Germania
Diapazonul principal: 70-75, 7580mm Diapazonul ntreg: 65-135mm Doar un singur importator german a declarat c livreaz numai mere mari: 90-110mm; acestea fiind n special din Noua Zeeland).

Ambalajul. Pieele din Rusia i Lituania au caracteristici similare n ceea ce privete ambalajul utilizat pentru merele proaspete de import. Cele trei tipuri principale de ambalaj indicat de respondeni (vezi i Tabelul 10 pentru detalii i imagini) sunt: (i) Lzi de lemn (cu celule unitare) de 10,5, 12, 13 i 14kg; (ii) Cutii de carton (cu i fr celule unitare) de 12-14kg; i (iii) Cutii de carton telescopice de 18kg (uneori de 15kg) numite obroace (de importatorii rui) sau cutii cu tvi (de germani). i importatorii rui i cei lituanieni au menionat c primesc mere n lzi de lemn (cu celule) i n cutii cu tvi din UE. (Respondenii rui au menionat de asemenea c primesc cutii cu tvi din SUA i America de Sud.) Cutiile de carton de 12-15kg vin pe piaa Lituaniei n special din Polonia. Toi importatorii germani au o prere destul de unanim privind tipurile de ambalaj. Acetia folosesc n special dou tipuri de cutii de carton pentru mere proaspete: cutii cu tvi de 18kg (cu 3 i 5 straturi, n celule) i cutii de carton de 12,5 kg (2 straturi, n celule). Doar civa respondeni au menionat c folosesc i cutii de carton de 7-8 kg. Civa importatori mari din Germania cumpr mere i le pre-ambaleaz (le ambaleaz pe loc n cutii de plastic de 1kg i 1,5kg pentru realizare n lanurile de magazine).
Tabelul 10. Opiuni de ambalare pentru mere proaspete Tipul ambalajului Lemn, 13 kg Dimensiune: 40x60 Merele pot fi n 2 straturi, n tvi cu celule. Meniuni Imagine

25

Carton, 14kg

Dimensiune: 40x60x17 cm Merele pot fi n 2 straturi, n tvi cu celule. Dimensiune: 32x52x32 cm

Cutie cu tvi, 18kg (cutie telescopic)

4 sau 5 straturi de mere, n funcie de dimensiune, n tvi cu celule Dimensiune: 40x60x11 cm

Cutie cu 1 strat, 8kg

1 strat de mere Dimensiune: 30x60x17 cm

Cutie cu 2 straturi, 8kg

2 straturi de mere

Boxa 2. TENDINELE DE AMBALARE A FRUCTELOR din Seria ambalajului pentru export al Centrului Internaional de Comer (ITC) al UNCTAD/WTO (Geneva, 2002) Chiar dac o vizit la un magazin angro european va arta c lzile de lemn mai sunt nc utilizate, ponderea lor pe piaa de ambalare a fructelor se reduce. Dezavantajul lor cel mai mare este c o lad de lemn nu poate fi reciclat la fel de bine ca cele din carton. Odat folosit, lemnul utilizat pentru transportarea produselor este considerat n multe ri europene drept deeu special, care nu poate fi ars. Aceasta implic costuri mai mari de evacuare a deeurilor comparativ cu alte tipuri de materiale de ambalaj... Concentrarea tot mai mare a livrrilor la nivel de magazine eventual va elimina ambalajele de lemn pentru fructe i legume proaspete, cel puin pe piaa european... Exportatorii vor face bine s livreze produsele n ambalaje pe care le cer clienii.

Interesant este faptul c dei importatorii germani tind s nu mai utilizeze lzile de lemn, cei din Rusia i Lituania au menionat c majoritatea importurilor lor de mere din UE vin n lzi de lemn. Un studiu al ITC referitor la ambalaje folosite pentru exportul de fructe i legume confirm faptul c lada de lemn nu mai este ambalajul preferat n UE pentru fructe i legume, deoarece tot mai multe lanuri de supermarkete insist ca produsul lor s le fie livrat numai n cutii de carton sau IFCO (vezi detalii n Boxa 2). Logo-ul/marca comercial. Nici un respondent nu a menionat vre-o preferin fa de o marc anumit pentru mere proaspete, deoarece acestea de obicei nici nu au o marc comercial. Importatorii mari din Germania au declarat c gama lor de produse include de obicei cam 4-5 mrci comerciale din fiecare ar furnizoare, inclusiv mrci recunoscute ca Dole, Del Monte i altele. Merele de obicei nu sunt etichetate, iar dac au o etichet aceasta conine logo-ul productorului, fr a se face asociere cu o ar anumit. Ruii par a fi mai pretenioi fa

26

de etichetarea produselor comparative cu alte piee studiate: cei mai mari importatori din Rusia au menionat c lucreaz n exclusivitate cu mere care sunt etichetate, deoarece clienii lor cer astfel de produse. Ali importatori rui nu au indicat astfel de cerine ca fiind foarte stricte, astfel ei import att produse etichetate ct i fr etichete, asemntor situaiei din Germania. Faptul c nemilor le pas mai puin de etichetele de pe mere este confirmat i de constatrile unei analize a pieei nemeti de fructe desfurate de USDA7. Se pare c muli consumatori germani se opun fructelor cu etichete din plastic cu codul preului pe ele din cauza unor motive ce in de mediul nconjurtor i a inofensivitii alimentare. Astfel piaa se adapteaz noilor preferine ale consumatorilor reducnd livrrile de mere proaspete etichetate. Importatorii din Lituania (ca i supermarketele) nu au preferine fa de merele proaspete cu etichete. Majoritatea au declarat c merele lor nu au etichet, numai cele din UE (o parte din ele cel puin) vin cu etichetele lipite. Nici un importator sau vnztor lituanian nu a putut indica o marc comercial anumit pentru merele pe care le procur. Cerine fa de calitate/certificare. Respondenii din toate cele trei piee au menionat c procur n mare parte mere de categoria 1 i categoria extra care respect standardele europene. Doar civa importatori i vnztori lituanieni au declarat c au n gama de mere i un procent mic de produse de categoria 2. Merele importate din continentul american de obicei corespund categoriilor sofisticat sau extra sofisticat. Respondenii din Germania au putut da cele mai clare rspunsuri privind cerinele standardelor i certificatelor de calitate pentru merele proaspete: EUREPGAP, HACCP, IFS (International Food Standards), BRC (British Retailers Consortium). Respondenii rui i lituanieni au numit cteva criterii de calitate referitoare la merele proaspete, inclusiv: - Un procent de rabat de maxim 5%, ideal n jur de 2%; - Un aspect impecabil, fr pete, - Culoarea conform caracteristicilor soiului; - Calibrate; - Form adecvat. Evident c aceste caracteristici ale produselor sunt incluse n standardele europene de calitate, astfel ele nu au fost menionate n mod aparte de ctre respondenii germani. Conform spuselor tuturor respondenilor, cerinele fa de un eventual nou furnizor de mere proaspete ar fi standarde, calitatea produsului fiind criteriul principal alturi de un pre avantajos.
SOIURI DE MERE PROASPETE I TENDINE

Cele trei piee studiate par s aib preferine diferite fa de tipurile i soiurile de mere. Lituanienii prefer merele roii, ruii le prefer pe cele verzi, iar nemilor le plac merele bi-colore. Cele mai solicitate soiuri de mere sunt prezentate n ordine de prioritate pentru
7

Raportul GAIN nr. GM5002

27

fiecare pia (vezi Tabelul 11). De exemplu, cel mai consumat mr n Rusia este Granny Smith, iar cererea pentru acest soi de mr este n continu cretere, n timp ce importatorii lituanieni i germani, n special, declar c Granny Smith a pierdut un procent mare din pia n ultimii ani.
Tabelul 11. Soiuri solicitate de mere (n ordinea de prioritate) n fiecare pia vizat

Rusia
Merele verzi sunt preferate Principale: Granny Smith Golden Delicious Red Delicious Jonagold & Jonagored Altele: Royal Gala & Gala Fuji Braeburn Idared Pink Lady Gloster Red Chief Red Star King

Lituania
Merele roii sunt preferate Principale: Jonagold Golden Delicious Champion (polonez) Lobo (polonez) Altele: Granny Smith Braeburn Gloster Goldstar Idared Red Chief Cortland Boskoop (polonez)

Germania
Merele bi-colore sunt preferate Principale: Braeburn Royal Gala Golden Delicious Granny Smith Altele: Pink Lady Fuji Red Chief Jazz Cripps Pink Red Delicious Cox Orange Star King Top Red

Majoritatea respondenilor din Rusia i Lituania nu au putut evidenia careva tendine clare n ceea ce privete cererea pentru diferite soiuri de mere, declarnd c sortimentul soiurilor de mere importate a fost destul de stabil n ultimii ani, iar preul determin n mare parte alegerea soiurilor. Unii respondeni ns au fcut cteva meniuni importante i anume: - Rusia: cererea pentru Granny Smith este n continu cretere, odat cu cererea pentru soiurile de mere de culoare verde; cererea pentru mere de dimensiuni mari de asemenea s-a mrit, n special fa de mrimile mari de Golden Delicious, Jonagold, Jonagored i Gala. - Lituania: cererea pentru mere roii crete (n special pentru soiul polonez Champion), iar cea pentru mere verzi descrete (Granny Smith este solicitat tot mai puin n ultimii ani). Respondenii din Germania au demonstrat c au o cunoatere mult mai bun a schimbrilor care au loc pe pia referitoare la cererea pentru diferite soiuri de mere. Toi au declarat unanim c piaa prefer tot mai mult soiurile de mere bi-colore, n timp ce cererea pentru mere verzi se reduce tot mai mult. n special, consumul de Granny Smith i Golden Delicious a continuat s scad, iar cererea pentru soiuri bi-colore de mere, cum ar fi Braeburn i Royal Gala, precum i soiuri noi ca Pink Lady, Jazz i Fuji, crete stabil.
CONCURENI PRINCIPALI

28

Studiul nostru a urmrit obinerea unei imagini generale privind principalii participani de pe pia (concureni) din fiecare regiune studiat. Fiecare respondent (care de altfel era chiar el un importator mare) a fost ntrebat cine sunt concurenii si principali pe piaa intern de mere proaspete. Constatrile sunt prezentate n Tabelul 12, iar lista include toi (sau aproape toi) importatorii mari de fructe i legume care opereaz n prezent pe pieele vizate. Un aspect interesant al pieei germane este c re-exportatorii olandezi sunt privii i ei ca concureni importani alturi de importatorii germani.
Tabelul 12. Concurenii principali din pieele vizate

Rusia
Importatorii principali de fructe i legume: JFC Sunway Sorus Baltfruit Akhmed Fruit Globus Fruit Brothers Klementina

Lituania
3 importatori mari de fructe i legume: LITBANA AUGMA CITMA Magazine mari: VP Market (are importuri directe) IKI RIMI Norfa Taupyk

Germania
Importatorii principali de fructe i legume: Atlanta DFM Cobana Fruchtring Fruchtimport vanWylick GmbH MFL Muenster Fruit Logistics Koella Port International GmbH EDEKA Capespan Ernst Lueders KG Re-exportatori olandezi: FYFFES, The Greenery

MERELE PROASPETE MOLDOVENETI: EXPERIEN ANTERIOAR I RECOMANDRI

PENTRU EXPORTATORII MOLDOVENI

Importatorii germani i lituanieni au declarat c nu au lucrat pn acum cu mere proaspete din Moldova. Civa respondeni rui au menionat c au procurat n trecut mere proaspete din Moldova, ns au stopat importurile anul acesta cnd a fost impus interdicia asupra produselor proaspete din Moldova (n mai 2005). Ei au declarat c n general au avut o experien pozitiv de afaceri cu mere moldoveneti i consider c consumatorii rui le percep destul de bine. Iat cteva meniuni privind merele moldoveneti: - Merele din Moldova sunt de obicei poziionate n segmentul inferior de pre; - Produsele sunt comercializate prin angrositi mici i sunt vndute la pieele n aer liber, de aceea nu ajung la supermarkete; - Merele moldoveneti sunt deseori confundate cu produse ruseti, astfel nct consumatorii se simt mai siguri n privina cantitii de chimicale utilizate n procesul de producere; - Preul cerut de partenerii din Moldova uneori este considerat cam nalt pentru calitatea oferit. Recomandrile importatorilor pentru exportatorii moldoveni de mere proaspete care doresc s intre pe pieele respective au accente diferite, fiind privite din diferite unghiuri. De exemplu, importatorii rui, de altfel unicul grup care cunoate merele moldoveneti, au subliniat foarte mult necesitatea de a mbunti calitatea i procesul de manevrare a

29

merelor proaspete din Moldova, inclusiv sortarea, calibrarea i ambalarea produselor. Respondenii din Germania i Lituania, pe de alt parte, au menionat preul competitiv ca fiind cheia de intrare pentru merele din Moldova, dar nu n detrimentul calitii desigur. Pe piaa lituanian asta ar nsemna concurena cu merele poloneze care au avantaje comparative importante, din punct de vedere a aezrii geografice i a regimului de comer fr tarife (deoarece i Lituania i Polonia sunt membri ai UE). Astfel exportatorii din Moldova au o sarcin complicat, deoarece tarifele impuse de UE pentru rile tere sunt destul de nalte (de 6%-13% n funcie de perioada de timp i preul estimativ), iar distana este mult mai mare (comparativ cu Polonia). Importatorii din Germania au subliniat faptul c piaa UE pentru mere proaspete este foarte dificil la moment, cu livrri foarte competitive din Noua Zeeland, America de Sud i Africa de Sud, ceea ce creeaz probleme serioase pentru productorii locali, din Germania i alte ri UE. Unul sau doi importatori germani s-au artat destul de pesimiti (sau realiti?!), sugernd c piaa este plin i c nu ar exista anse de intrare la moment. Mesajul principal, ns, exprimat de majoritatea respondenilor germani a fost urmtorul: Dac Moldova poate furniza mere proaspete de o calitate similar i cu preuri mai bune (mai mici!) dect alte ri din emisfera nordic, atunci ea va avea un avantaj comparativ care merit exploatat! Lista deplin a recomandrilor colectate de la cele trei grupuri de importatori este prezentat n Tabelul 13.
Tabelul 13. Recomandri pentru exportatorii moldoveni de mere proaspete

Germania
Asigurarea unor fructe de calitate nalt, cu toate certificatele necesare (inclusiv EUREPGAP), n cantiti suficient de mari i livrri constante; UE este o pia foarte dificil cu concureni puternici (fapt care cauzeaz probleme productorilor locali), iar cu accesiunea noilor membri, ca Polonia i Ungaria, concurena a devenit i mai acerb. Este un an foarte greu, nu recomandm nimnui s exporte n Germania deoarece piaa este plin! Sunt costuri foarte nalte de intrare pe piaa german de mere proaspete! Avei grij! Venii n Germania, vedei care

Lituania
Asigurai-v c produsul satisface toate standardele i cerinele fito-sanitare europene; mbuntii procesele de postrecoltare: sortarea, calibrarea, ambalarea (folosii palete Euro); Oferii un pre competitiv pentru produse de calitate nalt aceasta este cerina de baz pentru a intra pe pia. Pentru a concura pe pia Moldova trebuie s aib un avantaj comparativ fa de Polonia, ceea ce nu este uor. Problema 1: distana mare, cheltuieli mari de transport; Problema 2: deoarece Lituania este un membru nou al UE, tarifele vamale de import din

Rusia
Punei accentul pe calitatea produselor, care trebuie s satisfac standardele europene de calitate; Rezolvai problema petelor negre (Merele moldoveneti se nnegresc foarte repede!, ceea ce indic o deficien de calciu); mbuntii activitatea de recoltare, astfel nct produsul s aib un aspect atractiv pe o perioada mai ndelungat; Procurai echipament modern pentru mbuntirea proceselor de post-recoltare, cum ar fi sortarea, calibrarea, ceruirea i ambalarea; mbuntii ambalajul produselor: utilizai ambalaj de standard european;

30

sunt cerinele pieei pentru produsele respective, intrai n magazine i, dac avei noroc, facei o livrare de ncercare. Gsii-v avantajul comparativ! Acesta ar trebui s fie preul dac putei furniza o calitate similar i un pre mai bun dect alte ri din emisfera nordic, atunci ai reuit!

rile tere sunt nalte, astfel nct merele se vor transforma n aur curat pn ajung aici.. Soiurile pe care le oferii tot sunt un factor important. Alegei-v partenerii cu grij, concentrai-v pe lanurile mari de magazine (fie angro sau cu amnuntul).

Ajustai calitii;

preul

conform

Ajungei la nivelul Poloniei, altfel merele poloneze vor substitui n curnd merele moldoveneti (n ultimii 2-3 ani merele poloneze au evoluat foarte mult, srind din categoria merelor ieftine n categoria preurilor medii i nalte.).

Dei este clar c fiecare pia are cerinele i regulamentele proprii, sarcin principal i imediat a productorilor de mere din Moldova se rezum la mbuntirea calitii i proceselor de post-recoltare, astfel nct produsele lor s satisfac cererile stricte ale pieelor vizate. n timp ce calitatea produsului este un element absolut necesar, acesta nu este suficient. Urmtoarea sarcin este de a gsi un avantaj comparativ pentru merele proaspete din Moldova n fiecare pia vizat. Aa cum a fost sugerat de respondeni, accentul trebuie pus pe obinerea unui pre avantajos fa de concureni. Pentru aceasta pot fi utilizate diverse strategii, inclusiv utilizarea forei de munc mai ieftine (un factor nc valabil n Moldova), a solurilor bogate, precum i plantarea unor soiuri de mere nalt-productive care s-ar potrivi bine climatului din Moldova, cu condiia c acestea sunt solicitate pe pieele vizate.
NOT: Informaia de contact privind potenialii cumprtori de pe aceast pia poate fi obinut de Proiectul de Dezvoltare a Businessului Agricol (PDBA): str. Bulgara 33/1, Chisinau, Republica Moldova 2001; Tel: (373 22) 577-930, Fax: (373 22) 577-931; Email: info@moldova.cnfa.org Website: www.cnfa.md

8. FACTORII

PRINCIPALI CARE AFECTEAZ COMPETITIVITATEA N INDUSTRIA GLOBAL A MERELOR

Belrose Inc. (compania care public anuarul World Apple Review i ediiile lunare ale World Apple Report) a elaborat o matrice de msurare a performanelor comparative ale rilor principale productoare de mere, n baza a 22 de criterii care denot competitivitatea n trei categorii principale: (i) eficiena producerii; (ii) infrastructura industriei; i (iii) factorii financiari i de pia (vezi descrierea detaliat n Boxa 3). Aceast metodologie este aplicat de Belrose n fiecare an pentru a msura performanele competitive ale rilor principale productoare de mere. Rezultatele acestei evaluri sunt urmtoarele (vezi lista detaliat a topului n Anexa 2). Cili este un lider evident, depind Noua Zeeland. Frana a ocupat locul trei. Urmtoarele cinci ri au scoruri relativ mici, Italia, Olanda, Austria, Belgia i Statele Unite. Japonia, Germania, Africa de Sud, Canada, Australia i Argentina au primit i ele

31

scoruri deasupra mediei. Cele mai competitive ri au primit scoruri nalte n toate trei categorii: ele au livezi progresive i productive, linii de ambalare, depozite i sisteme de marketing excelente, avnd i sisteme financiare i politice macroeconomice favorabile. Cealalt pia vizat de studiu, Rusia, a demonstrat o performan competitiv slab n topul general, ceea ce nseamn c importurile de mere proaspete vor continua s prevaleze n aceast ar. Lituania nu a fost inclus n evaluarea efectuat de Belrose, deoarece nu este un productor mare de mere.

Boxa 3. Rezumatul criteriilor de performan competitiv, 2005 Nr 1 2 3 4 5 6 8 9 10 11 12 13 14 Descrierea Eficiena producerii

Evoluia procentual a producerii, 1997-99 pn la 2002-04 Variabilitatea relativ a producerii, 1994-2004 Procentul suprafeelor neroditoare, 2004 Procentul producerii de soiuri mai noi, 2004 Densitatea plantrii n 2004, copaci pe hectar Recolta medie la hectar, 2002-04 (tone)

Infrastructura de industrie i mijoace de producere

Spaii de depozitare adecvate (scor subiectiv, 1-10) Linii de ambalare moderne (scor subiectiv, 1-10) Sisteme de marketing (scor subiectiv, 1-10) Disponibilitatea suprafeelor de pmnt (scor subiectiv, 110) Disponibilitatea surselor de ap (scor subiectiv, 1-10) Disponibilitatea forei de munc (scor subiectiv, 1-10) Costurile mijloacelor de producie (scor subiectiv, 1-10)

Aceast matrice poate fi utilizat i de factorii de decizie i exportatorii din Moldova pentru a evalua avantajele comparative ale ntreprinderilor i ale rii n general, indicnd rspunsuri cantitative la cei 22 de factori indicai mai jos. Aceste topuri pot fi utilizate ca ghiduri n dezvoltarea strategiilor de producere i marketing, precum i n elaborarea politicilor de stat care ar mbunti competitivitatea n viitor. De exemplu, dac productorii moldoveni sufer din cauza variaiilor anuale de recolt, atunci ei trebuie s se gndeasc la tehnologii noi care ar putea proteja livezile de aceste probleme climaterice. Sau, dac nu au modificat recent gama de soiuri, atunci soiurile noi solicitate care sunt potrivite condiiilor locale trebuie identificate i utilizate. Mai mult ca att, o problema foarte serioas a Moldovei este infrastructura de marketing sub-dezvoltat, inclusiv spaii de depozitare adecvate (depozite frigorifice n special), linii de sortare i ambalare, transportarea i alte elemente care ar contribui la livrarea cu succes a produselor ctre piaa vizat. 9. CONCLUZII
FINALE I PRIORITI PENTRU EXPORTATORII DIN CTRE PRODUSE MAI COMPETITIVE

Factori financiari i de pia 15 Ratele de dobnd, 2004 (scor subiectiv, 1-10) 16 Ratele de inflaie, 2004 (subjective score, 1-10) 17 Accesul la capital (scor subiectiv, 1-10) 18 Sigurana dreptului la proprietate (scor subiectiv, 1-10) 19 Controlul calitii produselor (scor subiectiv, 1-10) 20 Procentul produciei exportate, 2002-04 21 Preul mediu de export, 2003 (USD/ton) 22 Distana medie pn la pia (km) Sursa: World Apple Review 2005, Belrose Inc.

MOLDOVA:

Cercetarea prezent a demonstrat n general caracteristici i tendine destul de favorabile n cele trei piee vizate pentru mere proaspete. Rusia reprezint o economie care se dezvolt rapid, cu niveluri de import i consum de fructe proaspete care cresc n fiecare an datorit veniturilor mai bune ale consumatorilor i preferinelor dietetice. Dac nu intervine nici o criz destructiv (cum ar fi cea care s-a ntmplat n 1998), aceast pia

32

va continua s mreasc consumul pe cap de locuitor al merelor proaspete pn cnd va atinge niveluri comparative cu cele din UE. i exist suficient loc pentru cretere deoarece nivelul prezent de consum al merelor proaspete este foarte jos, de 6-7 kg, comparativ cu nivelul Germaniei de 17-20kg pe cap de locuitor pe an. Dac Rusia re-deschide piaa pentru produsele proaspete moldoveneti i dac merele din Moldova vor avea o imagine pozitiv pentru consumatori i se vor bucura de un regim comercial favorabil ntre cele dou ri, atunci se poate declara c Moldova are un avantaj comparativ fa de Polonia (care acum este furnizorul unic principal de mere proaspete n Rusia). ns pentru a realiza acest avantaj comparativ i a ocupa un loc mai superior pe aceast pia, este nevoie de multe eforturi la toate nivelele de producere, recoltare, postrecoltare, manevrare i ambalare toate pentru a satisface cerinele pieei ruseti n ceea ce privete calitatea produsului, aspectul, ambalajul i standardele. Aceasta este sarcina primar pentru productorii i exportatorii moldoveni de mere dac doresc s fie competitivi pe oricare din pieele vizate. Celelalte dou piee vizate Germania i Lituania sunt i mai dificile pentru exportatorii din Moldova, comparativ cu piaa Rusiei. Produsele din Moldova practic nu sunt cunoscute acolo, distana este mai mare, iar tarifele vamale sunt relativ nalte, n special n timpul sezonului. Oricum, ntotdeauna se poate gsi un loc pe pia dac exist un raport adecvat ntre calitate i pre. Pe piaa din Lituania, merele proaspete din Moldova vor trebui s concureze cu cele poloneze, ceea ce nu este uor. Piaa Germaniei este saturat, chiar necat cu livrri din emisfera sudic, de aceea ar putea decide nlocuirea unui procent din importurile mai costisitoare din emisfera nordic numai cu livrri mai ieftine de o calitate asemntoare dintr-aceeai zon geografic. Mesajul principal al importatorilor intervievai a fost urmtorul: Dac Moldova poate furniza mere proaspete de o calitate asemntoare i un pre mai bun (mai jos!) dect alte ri din emisfera nordic, atunci are un avantaj comparativ pe care trebuie s-l foloseasc! Studiul prezent a demonstrat clar c mbuntirea competitivitii produselor este o cerin absolut n condiiile prezente ale pieei. Acest proces de mbuntire a competitivitii cuprinde dou sarcini majore pentru exportatorii de mere proaspete din Moldova, care trebuie ndeplinite ct mai curnd posibil. Prima sarcin este legat de mbuntirea calitii produsului: este un element absolut necesar dar nu suficient. Toate cerinele pieei trebuie satisfcute pentru a intra pe o pia anumit, inclusiv aspectul produsului, dimensiunea, soiul, etichetarea/marca comercial, ambalarea i mai ales standardele i regulamentele. n ceea ce privete merele proaspete, soiul i tipul reprezint un factor deosebit de important, iar preferinele fa de soiuri difer foarte mult de la o pia la alta. Astfel, ruii prefer mere verzi, lituanienii prefer mere roii, iar nemii consum soiuri bi-colore de mere. A doua sarcin important este identificarea avantajului comparativ pentru merele moldoveneti pe fiecare pia vizat. Dup cum au sugerat majoritatea importatorilor intervievai, accentul trebuie pus pe obinerea unui pre avantajos fa de ali concureni. Aici pot fi utilizate diverse strategii, de exemplu utilizarea forei de munc mai ieftine (nc prevalent n Moldova) i a solurilor bogate, precum i plantarea soiurilor de mere nalt productive care se potrivesc condiiilor din Moldova i care sunt solicitate pe pieele

33

vizate. Sistemele noi i moderne de marketing (care sunt extrem de necesare n Moldova) vor ajuta i ele mai departe la livrarea cu succes a produselor ctre consumatori. Conform constatrilor din World Apple Review 2005, a fi competitiv nseamn a introduce mereu mbuntiri n orice aspect al afacerii. Apariia Chinei drept o putere n industria merelor arat c topurile curente nu vor rmne neschimbate....

34

LISTA

SURSELOR DE REFERIN:

1. World Apple Review, ediia 2005, publicat de Belrose, Inc. 2. Raportul USDA FAS GAIN, Germania Fructe foioase proaspete, raport anual 2005, Nr. GM5034 3. Raportul USDA FAS GAIN, Rezumat al produselor germane Fructele, 2004, Nr. GM5002 4. Raportul USDA FAS GAIN, Federaia Rus Fructe foioase proaspete, raport anual Importurile de fructe cresc n Rusia, 2005, Nr. RS5307 5. Raportul USDA FAS GAIN, Raport asupra sectorului de produse alimentare din Lituania, 2003, Nr. LH3001 6. (Tendine ale pieei ruseti de mere i pere proaspete), rezumat al pieei elaborat de compania de consultan Agriconsult, octombrie 2004 7. Comportamentul consumatorilor europeni fa de produsele proaspete, prezentare efectuat de GfK la Conferina FRESH 2005 din Budapesta, 13 iunie, 2005.

35

ANEXA 1. PREURILE DE VNZARE CU AMNUNTUL PROASPETE, ST. PETERBURG 2005

Soiul Locaia Data

PENTRU MERE

Originea

Preul Ruble/kg

Antonovka Idared Boykin Red Delicious Jonagold Granny Smith Golden Delicious Red Chief Fuji Slava Pobediteliu Golden Delicious Idared Red Chief Granny Smith Fuji Antonovka

St.Peterburg, pia St.Peterburg, pia St.Peterburg, pia St.Peterburg, supermarket St.Peterburg, supermarket St.Peterburg, pia St.Peterburg, alimentar St.Peterburg, supermarket St.Peterburg, supermarket St.Peterburg, alimentar St.Peterburg, alimentar St.Peterburg, alimentar St.Peterburg, alimentar St.Peterburg, pia St.Peterburg, pia St.Peterburg, pia

02/2005 02/2005 02/2005 02/2005 02/2005 02/2005 02/2005 02/2005 02/2005 08/2005 08/2005 08/2005 08/2005 08/2005 08/2005 08/2005

Rusia n/a Moldova SUA n/a Europa Belgia Frana n/a Rusia Africa de Sud n/a n/a Cili Sunrise Red Moldova

25 35 35 58.4 57.7 48 46.5 35.3 43.8 23 55.3 31 32 35 30 26

Sursa: Raportul USDA Gain, Nr. RS5307

36

ANEXA 2. PRODUCEREA MERELOR: CRITERII DE (criterii selective, rile principale productoare, 2005)
Locul Scor general Eficiena producerii

PERFORMANE COMPARATIVE

Infrastructura & mijloace de producere

Finane & piee

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28

Cili Noua Zeland Frana Italia Olanda Austria Belgia SUA Japonia Germania Africa de Sud Canada Australia Argentina Spania Marea Britanie Brazilia Turcia Polonia Portugalia Grecia China Ungaria Mexic Serbia-Munt. Fed. Rus Bulgaria Romania

Olanda Cili Noua Zeland Africa de Sud Austria Belgia Frana Brazilia Germania Italia Polonia Japonia Australia Argentina Ungaria SUA Turcia Fed. Rus China Canada Portugalia Spania Serbia-Munt. Mexic Romania Grecia Marea Britanie Bulgaria

Cili SUA Noua Zeland Argentina Frana Canada Italia Brazilia Turcia Africa de Sud Japonia Austria Germania Belgia Olanda Australia Marea Britanie Spania China Grecia Mexic Portugalia Polonia Ungaria Serbia-Munt. Bulgaria Fed. Rus Romania

Frana Italia Belgia Cili Noua Zeland Japonia Austria Olanda Marea Britanie Germania SUA Canada Spania Australia Grecia Portugalia Africa de Sud Argentina Mexic Polonia China Bulgaria Ungaria Serbia-Munt. Turcia Brazilia Fed. Rus Romania

Sursa: World Apple Review 2005, Belrose, Inc.

37