www.aserules.xtreemhost.

com

Managementul aprovizionrii i vnzrii

Curs 10 (07-12-2010)

Managementul desfacerii/vnzrilor de produse

Managementul desfacerii-vnzrilor reprezint activitatea prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei prin comercializarea acestora. Este component a funciunii comerciale a unitilor de producie. Pentru desfacerea/vnzarea de produse, sunt specifice mai multe activiti ntre care menionm: 1. Studiul pieei n scopul identificrii cererilor de produse de pe pia, a condiiilor de livrare care se practic, a preurilor de vnzare. Totodat se evideniaz canalele de distribuie, aciunile promoionale eficiente, condiiile de service stimulatoare, modalitile eficiente de servire a clienilor i altele. n acelai scop, se are n vedere participarea la trguri i expoziii, se emit pliante, prospecte, se ntocmesc cataloage comerciale, etc. n scopul punerii la dispoziia potenialilor clieni, consumatori, a datelor i informaiilor caracteristice produselor destinate comercializrii pe piaa intern i internaional. 2. Colectarea comenzilor de la diverii clieni reali i poteniali i ncheierea de contracte comerciale de desfacere/livrri de produse i vnzri de produse. 3. Elaborarea de planuri i programe de desfacere/livrri i vnzri de produse fundamentate pe baza coninutului contractelor i comenzilor primite de la clieni ca i a tendinelor care se estimeaz privind vnzrile previzibile. 4. Crearea,dup caz, extinderea i modernizarea reelei proprii de desfacere-vnzri a produselor. 5. Organizarea, dup caz, extinderea i modernizarea reelei proprii de service prin care se asigur interveniile tehnice n timp util care se impun n perioada de garanie sau i dup asupra produselor achiziionate de diferiii clieni. Sistemul de service influeneaz semnificativ comportamentul consumatorilor i implicit al cumprtorilor de produse n general. Este factorul care poate stimula n mare msur vnzrile de produse ctre clieni. 6. Urmrirea fabricaiei produselor pe parcursul perioadei de gestiune n scopul prevenirii realizrii acestora cu ntrziere, n condiii de calitate necorespunztoare ca i pentru constatarea modului n care se respect cerinele de ordin tehnic, estetic, ergonomic emise de clieni. 7. Constituirea de stocuri optime de desfacere de produse care s asigure servirea ritmic a clienilor n condiiile evitrii suprastocrii sau constituirii de stocuri nejustificate economic n special la produse greu vandabile.

Curs 10 (07-12-2010)

www.aserules.xtreemhost.com

aserules@gmail.com

Pg.

www.aserules.xtreemhost.com

Managementul aprovizionrii i vnzrii

8. Organizarea activitii de livrare a produselor i de servire a clienilor. 9. Coordonarea direct a activitii depozitelor de produse finite. Inclusiv de urmrire a primirii produselor de la seciile de fabricaie, a activitii de formare a loturilor de livrare. 10. Organizarea sistemului de informare asupra comportamentului produselor la utilizatorii acestora, de colectare a sesizrilor, observaiilor, reclamaiilor, a sugestiilor, opiunilor, propunerilor formulate de clieni i care au n vedere modernizarea produselor, mbuntirea condiiilor de servire, de ambalare, etc. 11. Folosirea unui sistem informaional pentru activitatea de desfacere-vnzri simplu, cuprinztor, informatizat, care s permit prelucrarea i transmiterea de date i informaii n timp util ca i evidenierea operativ a strii reale a proceselor de desfacere/livrri de produse. 12. Selecia i angajarea de personal pentru acest domeniu de activitate pe criterii de competen profesional i organizarea procesului de perfecionare periodic a acestuia. Analiza structurii de activiti, componente ale managementului desfacerii/vnzrilor, evideniaz c acesta reprezint baza motivaional a desfurrii proceselor de fabricaie de produse; totodat, subsistemul desfacere furnizeaz datele i informaiile necesare elaborrii planurilor i programelor de fabricaie a produselor.

Sistemul de relaii specific unitilor de producie pentru activitatea de desfacere/vnzare

Derularea activitii de desfacere/vnzare n concordan cu cerinele i caracteristicile pieei produselor cu cele specifice diferiilor clieni presupune organizarea la nivelul subsistemului a unui sistem complex de relaii att pe planul intern al unitii de producie ct i n afara acesteia (adic n mediul n care ntreprinderea funcioneaz). Pe planul intern al unitii de producie relaiile se iniiaz i organizeaz ntre compartimentul de desfacere/vnzri i: Compartimentul de programare, planificare, dezvoltare, strategie; relaiile au n vedere prevederea fabricaiei produselor n structura, cantitile, calitatea i termenele concordante cu cerinele pieei interne i internaionale de produse. Relaiile au caracter de continuitate, asigurndu-se astfel permanenta corelare a cerinelor de pe pia cu fabricaia de produse. Compartimentul de marketing care asigur datele i informaiile necesare cu privire la caracteristicile care trebuie asigurate produselor, condiiile de calitate care se impun pe pia,

Curs 10 (07-12-2010)

www.aserules.xtreemhost.com

aserules@gmail.com

Pg.

www.aserules.xtreemhost.com

Managementul aprovizionrii i vnzrii

formele stimulatoare de servire a clienilor, condiiile de ambalare i de estetic care se impun pe piaa produselor, canalele de distribuie mai eficiente, etc. Compartimentul de aprovizionare, relaia direct avnd n vedere asigurarea necesarului de ambalaje i de materiale de ambalat. Seciile (subunitile) de producie, relaiile avnd n vedere urmrirea execuiei produselor, a modului n care se respect cerinele clienilor ca termene de execuie i condiiile de calitate, modernizrile care trebuie asigurate produselor, etc. Compartimentul de concep ie-proiectare (i reproiectare) a produselor, compartiment care trebuie s asigure transpunerea n fapt, n fazele de reproiectare, a cerinelor de modernizare, de redimensionare, de reconfigurare a produselor solicitate. Compartimentul de control tehnic de calitate care asigur verificarea calitii produselor realizate i emite documentaia de atestare a acesteia (care nsoete produsele). Compartimentul de transport pentru asigurarea din parcul propriu sau prin nchiriere a mijloacelor de transport destinate expedierii loturilor de produse ctre destinatarii lor. Compartimentul de IT pentru crearea de sisteme informatice necesare lucrrilor de elaborare a planurilor i programelor de desfacere/vnzri de dimensionare a stocurilor de produse finite, de urmrirea evoluiei stocurilor efective de produse finite, de urmrire a derulrii programelor operative de programe vnzri . Compartimentele financiar i de contabilitate n scopul acoperirii cheltuielilor de desfacere,urmririi achitrii contravalorii livrate clienilor, stabilirii volumului activelor circulante aferent produselor finite, rezolvrii eventualelor probleme financiare cu clienii care apar pe parcursul perioadei de gestiune. Cu depozitele de produse finite a cror activitate este nemijlocit coordonat de compartimentul de desfacere. Relaiile au n vedere urmrirea primirii produselor sosite de la seciile de fabricaie, nscrierea n eviden asigurarea condiiilor de protecie, organizarea activitii de servire a clienilor i a celei de formare a loturilor de livrare, ntocmirea documentaiei de livrare a produselor finite. Relaiile cu depozitele de produse finite se pot interpreta ca fiind de subordonare. Toate celelalte relaii de mai sus se consider de colaborare. Relaiile cu factorii de conducere din ntreprindere sunt de subordonare i au n vedere: o Transmiterea de date i informaii ctre factorii de conducere referitoare la: modul de derulare a desfacerilor/vnzrilor de produse; Stadiul realizrii contractelor de desfacere/vnzare; Evoluia stocurilor de produse finite;

Curs 10 (07-12-2010)

www.aserules.xtreemhost.com

aserules@gmail.com

Pg.

www.aserules.xtreemhost.com

Managementul aprovizionrii i vnzrii

sesizrile, reclamaiile, observaiile primite de la clieni, de la utilizatorii produselor, propunerile, opiunile, sugestiile emise de clieni care au n vedere modernizare produselor, mbuntirea calitii acestora, a condiiilor de servire, de livrare, buna conlucrare, etc. Primirea de informa ii, de decizii, msuri adoptate de conducere ntreprinderii i care au n vedere: Modul de rezolvare al eventualelor reclamaii, sesizri, nenelegeri; Schimbarea sistemului de servire; mbuntirea conlucrrii cu clienii; Transpunerea n oper a propunerilor emise de clieni, etc.

Pe planul din afara unitii de producie relaiile pe liniile de desfacere se realizeaz prin reprezentarea conducerii unitii n cauz i se stabilesc cu mai muli factori, ntre care reinem: Relaiile cu clienii ntreprinderii care au n vedere: colectarea comenzilor de la acetia, ncheierea de contracte comerciale de livrare/vnzri, urmrirea livrrilor de produse i a procesului de servire a clienilor, rezolvarea diferitelor aspecte care apar n conlucrarea cu clienii, colectarea i analiza propunerilor, sugestiilor, etc., urmrirea decontrilor pentru produsele livrate, rezolvarea eventualelor nenelegeri, litigii, pre i contractuale i altele. Cu uniti specializate n comercializarea de produse, relaiile avnd n vedere stabilirea condiiilor de conlucrare, urmrirea derulrii activitii de comercializare prin asemenea uniti, urmrirea efecturii decontrilor financiare pentru produsele comercializate prin asemenea uniti, punerea n oper a eventualelor propuneri, sugestii ale intermediarilor comerciali privind modul de conlucrare, condiiile de livrare i de pre, condiiile de ambalare sau de constituire a seturilor de produse, etc. Cu bursele de mrfuri instituii specializate n comercializarea de produse, relaiile avnd n vedere stabilirea condiiilor de colaborare pentru desfacere/vnzarea de produse prin intermediul lor. Cu reprezentani, reprezentane comerciale pentru informarea pe zonele de aciune ale acestora i eventuala nlesnire, intermediere a vnzrilor de produse pe zonele respective. Cu ageni de vnzare independeni pentru stabilirea condiiilor de conlucrare n vederea desfacerilor de produse prin intermediul lor. Cu casele de expediii de produse care acioneaz preponderent pentru expedierea de produse pe piee externe.

Curs 10 (07-12-2010)

www.aserules.xtreemhost.com

aserules@gmail.com

Pg.