Sunteți pe pagina 1din 77

De ce deseori

MARKETINGUL
eueaz
i cum L POI REMEDIA

Not despre drepturile de autor


Rapid Results Group Limited Toate drepturile sunt rezervate. Nicio parte a acestei publicaii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio form tehnic sau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri. Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase Toate drepturile pentru ediia n limba romn a acestei cri sunt rezervate. Reproducerea parial sau integral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis.

Aviz legal
Cu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informaiile prezentate n acest document, nici autorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretrile contradictorii ale subiectelor prezentate aici. Editura dorete s accentueze faptul c informaiile incluse n acest document sunt supuse legilor i reglementrilor din diferite ri i firme profesionale. Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal i/sau moral al fiecrei tranzacii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit zon geografic specific, indiferent dac aceste tranzacii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, n aceast prezentare.

2
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Cuprins
De ce deseori marketingul eueaz i cum L POI REMEDIA...................................................5 Introducere ...........................................................................................................................................5 Pe cine ajut aceast carte cel mai mult?..............................................................................................6 Promisiunile noastre ctre tine ............................................................................................................6 Promisiunile tale ctre noi ...................................................................................................................6 Cele 8 remedii cheie de marketing... ...........................................................................................7 Te gndeti : Cum le pot aplica n afacerea mea?.....7 S ncepem!......7 MOTIVUL #1 - Lipsa de timp i cunotine determin eecul majoritii eforturilor de marketing, nghend creterea majoritii afacerilor mici...........................................................8 REMEDIUL: Folosete timpul i cunotinele testate ale altora pentru a mri viteza de cretere a afacerii tale...8 MOTIVUL #2 - Transmiterea mesajului tu de marketing ctre publicul greit ucide n fa rspunsurile..10 REMEDIUL: Definirea i intirea publicului adecvat sunt CHEIA oricrei campanii de marketing de succes...10 Marketingul de mas tradiional versus marketingul de ni.11 Abordarea pieei int sau de ni..13 Piee int sau de ni multiple...14 Puterea marketingului de ni15 Exemple din realitate.15 MOTIVUL #3 - Majoritatea materialelor de marketing omit PUTEREA DE INFLUENARE pentru c nu intr n conversaia din mintea potenialului client...20 REMEDIUL: Trebuie s creezi i s potriveti mesajul perfect cu piaa ta dac doreti ca marketingul tu s vnd20 Valoarea de marketing 1: Beneficiul Perceput Unic..........................................................................21 Valoarea de marketing 2: Titlul..........................................................................................................24 Valoarea de marketing 3: Beneficiile (ce obin clienii)....................................................................25 Valoarea de marketing 4: Oferta irezistibil......................................................................................25 Valoarea de marketing 5: Garania sau asumarea de risc...................................................................30 Valoarea de marketing 6: Motive pentru care publicul nu ar rspunde.............................................32 Valoarea de marketing 7: Confirmarea social..................................................................................33 Valoarea de marketing 8: Solicit aciune..........................................................................................34 Exemple din realitate..........................................................................................................................35 MOTIVUL #4 Rutele insuficiente spre pia reduc masiv eficiena campaniei de marketing........ 41 REMEDIUL: Trebuie s utilizezi o strategie multi-media dac vrei s fii eficient n livrarea mesajului ctre piaa int...................................................................................................................41 Exemple din realitate..........................................................................................................................41

3
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #5 Gndind Dac nu sunt interesai acum, nu vor fi niciodat reduci vnzrile............................................................................................................................................46 REMEDIUL: Oamenii cumpr la MOMENTUL potrivit pentru ei... trebuie doar s-i contactezi constant, dac vrei mai multe solicitri i vnzri..............................................................................46 Parada n micare cum arat?..........................................................................................................47 Exemple din realitate..........................................................................................................................48 MOTIVUL #6 Viziunea limitat asupra clienilor duce la un marketing mai scump i mai puin eficient.....................................................................................................................................51 REMEDIUL: Concentreaz-te pe adugarea de valoare clienilor i costurile tale de marketing vor scdea iar profiturile vor crete exponenial.......................................................................................51 Exemple din realitate..........................................................................................................................51 MOTIVUL #7 Majoritatea materialelor de marketing sunt plictisitoare i fr personalitate............57 REMEDIUL: Produ materiale de marketing care folosesc o abordare neconvenional...................57 Exemple din realitate.........................................................................................................................57 MOTIVUL #8 Mai mereu marketingul cade pe plan secundar i are loc ad-hoc...............72 REMEDIUL: Trebuie s i promovezi sistematic afacerea: sistemul potrivit de marketing produce rezultate consistente i include toate remediile..................................................................................72 Exemple din realitate..........................................................................................................................72 Ce urmeaz?.....................................................................................................................................75 SOLUIA: REMEDIAZ-I MARKETINGUL..............................................................................75

4
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

De ce deseori marketingul eueaz i cum L POI REMEDIA


Introducere
n ultimii 13 ani i ceva de cretere a afacerilor (att a noastr ct i ale clienilor notri) am nvat multe lucruri. Dar mai presus de toate cele nvate pe parcurs, cred c urmtorul lucru este cel mai semnificativ dintre toate diferena st nu n ceea ce faci, ci n CUM FACI lucrurile n afaceri i n via. De aceea, am creat aceast carte foarte special pentru tine. Vei descoperi n ea cele 8 motive CHEIE care ucid n fa marketingul afacerilor din ntreaga lume. n plus, i oferim exemple reale, verificate, de remediere a acestor greeli. Mai mult, poi copia i folosi aceste exemple n interesul tu, GRATUIT. i garantm c tehnicile prezentate n acest document i vor multiplica vnzrile i profiturile dac acionezi i le utilizezi. tim c aceasta este o garanie valoroas chiar foarte valoroas, iar n urmtoarele patruzeci de minute i ceva, ct citeti aceast carte, i vom explica n termeni simpli ceea ce n-a mai fost fcut niciodat pn acum. i vom dezvlui de ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia chiar i n condiii economice dure. MAI ALES, n condiii economice dure. i garantm c n-ai mai citit aa ceva niciodat. De unde tim? Iat trei motive... 1. Sunt doar o mn de oameni n lume care cunosc aceste lucruri i i-au petrecut ntreaga via testnd i cutnd rspunsuri s afle ce funcioneaz i ce nu. De exemplu, n ultimii 13 ani am cheltuit milioane de lire testnd i, n acest proces, descoperirile noastre au adus clienilor notri i afacerilor noastre sute de milioane. 2. Cei puini, care cunosc aceste lucruri, pstreaz secretele cu sfinenie. La urma urmelor, prin asta i ctig existena. 3. Am cheltuit noi nine zeci de mii de lire investind n afacerea noastr i am cldit una din cele mai mari biblioteci de vnzri i marketing din lume. Am participat la seminarii n toat lumea i am strns informaii despre produse de marketing. D-mi voie s-i spun, niciuna din informaiile pe care le vei descoperi nu este dezvluit nicieri de nimeni. Vezi tu, obinerea de rezultate de care ai auzit i pe care nu ai reuit vreodat s le atingi n propria afacere este aproape ca ntr-o organizaie secret subteran, n care doar civa selectai au depit codurile marketingului. Ca s scurtez povestea unele din aceste secrete sunt dezvluite n urmtoarele 70 i ceva de pagini. Prin urmare, de ce ne-am decis s i dezvluim totul?

5
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Iat purul adevr. Rapid Results Marketing este lider n creterea tuturor tipurilor de afaceri. Reeaua noastr de profesioniti cu experien n marketing ofer servicii de consiliere i marketing de nalt specializare, testate i accesibile, lucrnd cu oameni de afaceri ca tine. Ce tim noi c e adevrat este aceasta dac dm oamenilor de afaceri informaii excepionale i uor de aplicat pentru cldirea afacerii, atunci unii ne vor suna i ne vor solicita pentru a vedea dac putem lucra mpreun. Acesta este adevrul, pur i simplu. tim c atunci cnd furnizm REZULTATE N AVANS prin strategii pe care le putei aplica de azi, motivaia de a lucra cu oameni ca noi este mult mai mare dect de a lucra cu cel care vorbete cifrat i pstreaz informaii pentru sine. i nc ceva... Acest document las deoparte toate miturile i povetile pe care muli proprietari de firme le urmeaz n ceea ce privete marketingul afacerilor lor mici sau mijlocii. A cam venit momentul ca adevrul s ias la iveal. Ce funcioneaz n focul luptei. i n-ar fi putut fi un moment mai bun dect cel n care pieele lumii au ncetinit, concurena e acerb iar bncile i alte instituii financiare se codesc s ajute majoritatea firmelor mici i mijlocii. Acum este momentul s preiei controlul TU NSUI i s i croieti propria soart, folosind un set de strategii de marketing verificate care au rezistat n timp la orice teste. Dup ce vei descoperi unele din cele mai preuite i pzite secrete ale noastre (secrete pe care nu le-am dezvluit niciodat public - doar clienilor notri), vlul care acoperea subiectul marketingului i creterii afacerii se va ridica odat pentru totdeauna.

Pe cine ajut aceast carte cel mai mult?


n fapt, acest document va fi de folos oricui conduce o afacere, mic sau mijlocie. Nu conteaz dac vinzi produse, servicii sau servicii profesionale. Nu conteaz dac produsul sau serviciile tale cost 1 lir sau 100,000 lire. Nu conteaz dac abia supravieuieti sau i merge excepional de bine. Ceea ce vei descoperi va avea un impact pozitiv imediat asupra afacerii tale, de ndat ce vei pune n aplicare. Garantm.

Promisiunile noastre ctre tine


nainte de a continua, vrem s i facem cteva promisiuni (i vrem s ne promii i tu ceva n schimb)... Mai nti, i promitem c tot ceea ce vei citi este bazat pe ani de testare pentru obinerea de rezultate verificate. n al doilea rnd, i dezvluim numai strategii cu aplicabilitate universal. Cu alte cuvinte, strategii care funcioneaz pentru toate tipurile de organizaii mici i mijlocii indiferent de domeniul n care activezi. n cele din urm, i promitem s i artm pas cu pas, de ce marketingul eueaz deseori i ce poi face tu nsui ca s-l remediezi i mbunteti.

Promisiunile tale ctre noi


Aadar, ce vrem n schimb de la tine? Trei lucruri...

6
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Vrem s aplici n activitatea ta cunotinele noi dobndite i s notezi rezultatele. Apoi am vrea s ne spui care sunt rezultatele tale bune sau rele (dei, dac aplici ceea ce spunem, vor fi bune sau chiar mai mult de att). Odat ce ai citit cartea, vei tii valoarea informaiilor pe care le ai i vei tii c vor fi de foarte mare ajutor i altora.

Cele 8 REMEDII cheie de marketing


Pentru a face ct mai uor posibil s beneficiezi de pe urma acestei lecturi, am mprit marketingul de succes n numai 8 REMEDII simple. Aa e doar 8 remedii e tot ce i trebuie pentru a transforma afacerea i rezultatele tale. Fiecare REMEDIU este axat pe un motiv fundamental care provoac eecul marketingului. i fiecare remediu include diagrame i exemple din realitate pentru a demonstra REMEDIUL n aciune.

Te gndeti:Cum le pot aplica n afacerea mea?


Am ncercat anume s i dm o selecie bun de exemple, din domenii diferite. Totui, FIECARE exemplu este relevant pentru afacerea ta. Nu te gndi asta nu va merge niciodat n domeniul meu. Dup cum am spus, aceste lecii au aplicabilitate universal. De fapt, trebuie s te gndeti cum aplic asta afacerii mele?. Este absolut vital s ai aceast atitudine. Las prejudecile! Trebuie s accepi c tot ceea ce urmeaz s dezvluim funcioneaz fantastic de bine trebuie doar s pui n aplicare n afacerea ta.

S ncepem !
Ei bine, eti gata? Fr alte introduceri... Bun venit n lumea noastr! Un loc n care marketingul funcioneaz i n care proprietarii de afaceri (clienii notri) din ntreaga lume genereaz milioane de lire, utiliznd exact aceleai strategii...

7
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #1 Lipsa de timp i cunotine duce la eecul majoritii aciunilor de marketing nghend creterea majoritii afacerilor mici REMEDIUL - Folosete timpul i cunotinele testate ale altora pentru a mri viteza de cretere a afacerii tale
Motivul pentru care citeti acum aceast carte este unul singur, nu mai multe i lipsesc cunotinele de marketing sau timpul pentru a-i cldi afacerea n ritmul pe care tii c-l poi susine. S te ntreb un lucru... De cte ori te-ai aflat n aceast situaie? i-ai propus la nceputul zilei s te ocupi de cteva elemente legate de cldirea afacerii. Fr s i dai seama, ziua se ncheie i n-ai apucat s faci dect o mic parte din ceea ce i-ai propus nu mai vorbim de temele de marketing de care trebuia s te ocupi! Ziua urmtoare devine luna urmtoare i apoi luna urmtoare devine trimestrul urmtor i aa mai departe. Pn s i dai seama ce se ntmpl, trece un an pe lng tine! Un lucru e garantat fiecare zi care trece e o zi pe care n-o mai poi ntoarce. Afacerea ta nu primete combustibilul necesar pentru a ajunge campioan. O tii, dar n cele din urm o accepi ca parte a vieii de afaceri. Cnd ajungi la asta, ai probleme sau cel puin afacerea ta rmne n urm fa de rezultatele pe care ar trebui s le obin. Acum, de parc a fi prea ocupat n-ar fi fost ndeajuns de ru, dac se adaug o lips de cunotine de marketing se ncetinete mult creterea firmei pn la ngheare. Gndete-te la momentele din via cnd ai amnat lucrurile doar pentru c nu erai sigur cum s le duci la capt. Nesigurana este un asasin pltit. Am trecut prin asta, am fcut-o i noi. i, n funcie de cazul tu, este fie frustrant, copleitor, fie o combinaie a acestora. tii cteva din lucrurile pe care ar trebui s le faci legat de marketing, dar nu tii lucruri fundamentale, cum ar fi ce s faci mai nti! Sau, dac nu e vorba de ordinea lor, atunci sunt zonele n care cheltui cu prioritate. Dac nu e nici asta, te ntrebi cum s scrii un anun sau mesaj promoional excelent, care s genereze solicitri sau vnzri. Sau i doreti ca website-ul tu s genereze solicitri, dar nu tii cum s-i faci pe vizitatori s mute. Oricare din ele ar fi, simi c ameeti i vrei s scapi.

Deci, care e rspunsul? 8


De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Mai nti, citete aceast carte. Vei dobndi cunotinele care i lipseau pentru a accelera creterea afacerii tale. Apoi, la sfritul acestui document, va trebui s te gndeti serios dac ai timp s croieti i s implementezi toate strategiile pe care le vei descoperi aici. Dac nu eti sigur de rspunsul la a doua parte, atunci, la sfritul acestei, cri i vom arta cteva variante pentru a rezolva aceast problem. OK, s trecem la al doilea motiv din cauza cruia deseori marketingul eueaz...

9
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #2 - Distribuirea mesajului tu de marketing ctre publicul greit ucide n fa rspunsurile REMEDIUL - Definirea i intirea publicului adecvat sunt CHEIA oricrei campanii de marketing de succes
Aceast strategie este probabil cea mai important dintre toate nu conteaz ct de deosebite, atrgtoare sau unice sunt produsele sau serviciile tale promovate ctre un public nepotrivit, nu-i vor atinge niciodat potenialul maxim. Nimic nu e mai sigur ca asta! Marketingul de clas mondial este cldit pe un principiu esenial identificarea clar a oamenilor/organizaiilor pe care vrei s le inteti. Pare mult prea evident ca s mai facem aceast afirmaie, totui 99% dintre afaceri eueaz la acest capitol sau nu l realizeaz eficient. nainte s scrii primul rnd, trebuie s i defineti piaa/pieele int sau nia/niele. Piaa int ideal este un grup clar identificat de persoane/organizaii care... 1. Au nevoie mai exact vor produsele sau serviciile tale 2. i permit sa plteasc pentru produsele sau serviciile tale 3. Pot fi atini uor de eforturile tale de marketing 4. Au trsturi comune (demografice/psihografice) care i permit s-i identifici uor i s-i grupezi mpreun. Una din cele mai mari greeli pe care le poi face este s ncerci s fii de toate pentru toi. Desigur, vei obine rezultate cu aceast abordare, dar, concentrndu-te pe una sau mai multe nie, vei avea i mai mult succes, obinut mult mai repede dect prin abordarea convenional. i atunci, de ce ncearc atta lume s fie de toate pentru toi? Cel mai des, pentru c se tem s limiteze numrul de oameni sau firme pe care le intesc. i nchipuie c, dac reduc numrul de destinatari, i risc ntreaga via! Nimic nu e mai departe de adevr...

10
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Suntem ntrebai adesea Dac mi limitez piaa, nu-mi voi reduce ansele de a face afaceri cu mai muli oameni? Sigur c aa este, dar pentru a reui n mediul concurenial din prezent trebuie s i concentrezi marketingul asupra unui numr redus de segmente sau nie bine alese, n care s plasezi toate resursele. Pentru c te adresezi unui numr mai mic de firme sau oameni, aceiai bani pe care i-ai fi cheltuit promovndu-te ctre toat lumea, se vor distribui n mai puine direcii. Astfel, vei avea o sum mai mare de alocat fiecrui destinatar dect dac piaa ta ar fi fost mai mare, sau poi cheltui mai puin fiindc piaa e mai mic. n orice caz, ansele de mbuntire a succesului tu cresc considerabil. Pe scurt, piaa ta de ni este segmentul care reprezint cea mai bun ans pe care o ai pentru a obine rezultate bune de pe urma eforturilor de marketing. n plus, nu e nevoie s te limitezi doar la o singur pia int, sau ni. Poi avea mai multe. Sigur c, dac te concentrezi pe un grup mai mic, ai putea rata ocaziile din afara grupului int. Ceea ce se ntmpl de fapt, este c mreti volumul afacerilor derivate din fiecare grup int. Acest lucru se ntmpl pentru c vii n ntmpinarea nevoilor i cerinelor specifice pieei ni. Le transmii c eti CEL care le cunoate situaia problemele i preocuprile. Nicio alt firm nu se adreseaz astfel nevoilor lor specifice i astfel eti vzut ca opiunea logic, firma la care s apeleze. Ceea ce spunem prin asta este c trebuie s defineti cine compune piaa pe care o inteti, NAINTE s faci orice altceva.

Marketing tradiional de mas versus marketing de ni


Diagramele din paginile urmtoare arat clar diferenele dintre marketingul convenional (de mas) i marketingul de clasa mondial (pia int sau de ni)...

11
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Abordarea de tip marketing de mas...


Persoane/firme care sunt cumprtori puin probabili. Spaiile albe reprezint persoane/firme care sunt cumpartori improbabili, dar primesc cu toii acelai mesaj de marketing de la tine.

Universul pieei Poteniali clieni care ar putea cumpra produsul sau serviciile tale Piaa de mas

Persoane/firme care sunt n poziii de cumprtori. De remarcat ct de dispersate sunt. Spaiile albe dintre ele i reprezint pe toi ceilali din pia. Trebuie s cheltui mult mai muli bani ca s ai noroc s nimereti persoanele/firmele potrivite.

Rezultatul Cost ridicat pentru a atinge cumprtorii. Rspunsul este redus pentru c te adresezi tuturor cu un mesaj de marketing de mas adic nu-i atrage pe cumprtori. E nevoie de mai mult efort pentru a elimina clienii improbabili dac te adresezi tuturor, vei atrage i un numr mare de clieni de slab calitate.

12
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Abordarea de pia int sau de ni


Persoane/firme puin probabil s cumpere. Spaiile albe reprezint persoane/firme care sunt n continuare putin probabil s cumpere, dar i ele primesc mesajul personalizat de la tine. De observat c acum sunt mai puine!

Universul pieei Poteniali clieni care ar putea cumpra produsul sau serviciile tale Piaa de mas

Piaa int sau de ni (o parte mai mic a Universului pieei) Persoane/firme care sunt n poziii de cumprtori n afara Pieei int. Chiar i aceast abordare are mici lipsuri, dar e aproape perfect! Nu poi spera s prinzi chiar pe toat lumea. Vor rmne persoane/firme n afara niei alese pe care-i vom rata. Remarc totui ct de puini sunt.

Rezultatul Aceasta ne d ocazia s ne concentrm eforturile asupra unui grup int mai mic. Astfel, putem cheltui mai mult intind fiecare potenial client sau putem s diminum cheltuielile. Marketingul de int crete probabilitatea unei vnzri. i ne permite s captm o parte mare din aceast pia.

Persoane/firme n poziii de cumprtori. De remarcat c prin concentrarea eforturilor asupra unei piee selectate cu grij, captm o parte mare din potenialii cumprtori. Mesajul nostru este concentrat n ntregime asupra acestui grup, prin urmare rspunsul crete semnificativ.

13
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Piee int sau de ni multiple...


Dup cum spuneam mai nainte, nu trebuie s te restrngi doar la o pia int. Poi gsi necesar s te concentrezi pe dou sau mai multe piee int n funcie de produsul sau serviciile pe care le vinzi. De exemplu, o firm de contabilitate poate avea trei piee int... Piaa primar firme noi Secundar firme ntre 1 2 milioane lire Teriar firme ntr 2 5 milioane lire Va trebui s vorbeti i s comunici foarte diferit cu fiecare pia int pentru c sunt foarte diferite. Nu poi vorbi n acelai fel cu o firm nou cum ai face-o cu o firm cu rulaj de 5 milioane de lire aadar de ce o fac oamenii?
Universul pieei Oamenii sau firmele care ar putea s cumpere produsul sau serviciile tale piaa de mas

Piaa int sau de ni SECUNDAR

Piaa int sau de ni TERIAR

Piaa int sau de ni PRIMAR

Rezultatul Aceasta ne d ocazia s ne concentrm eforturile pe grupuri mai mici, mai bine intite. Astfel, putem cheltui mai mult adresnd fiecare candidat, sau ne permitem reducerea cheltueililor. Marketingul de int crete ansele de a vinde. Chiar ne permite s captm o parte mai mare din fiecare pia int.

14

De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro


Copyright @ Freshwater Corporation

Puterea marketingului de int


Iat un exemplu simplu, dar foarte edificator, care arat de ce definirea pieei int sau de ni este att de puternic... S zicem c ai constituit o firm nou i ai nevoie de un contabil. Prima opiune este s te uii n Pagini Aurii la seciunea Contabili. Cu toate c sunt numeroase anunuri, primul sun astfel: ABC Contabili autorizai. Declaraii fiscale, auditare, contabilitate, state de salarii, asisten pentru firme noi, rapoarte administrative, i altele. Al doilea anun sun astfel XYZ Contabili autorizai. Specializai n asisten pentru firme noi, ajutndu-le s demareze activitatea rapid, profitabil i eficient. Care firm de contabilitate este alegerea cea mai probabil pentru tine? Rspunsul este evident, dar exemplul servete ca reafirmare a eficienei acestei strategii dar e uimitor ct de rar apare. Dac poi crea aceast legtur ntre tine i piaa ta de ni, i garantm c i vei crete afacerea mai repede dect i-ai putut imagina vreodat.

Exemple din realitate

15
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #1:
Iat dou anunuri foarte asemntoare vnznd ACELAI produs. n acest exemplu, produsul este un sistem de marketing pentru firme de servicii. Remarcai c produsul este exact acelai, dar anunurile se concentreaz specific pe dou piee int sau de ni. Anunul 1 se concentreaz pe contabil iar anunul 2 se concentreaz pe ageni imobiliari. Anunurile au fost plasate prin urmare n reviste de contabilitate i de afaceri imobiliare. Ceea ce am fcut a fost s modificm anunul, potrivindu-l cu fiecare pia int, fr s schimbm produsul. Dac am fi folosit doar un anun, ncercnd s fim totul pentru toat lumea, nu ar fi avut, nici pe departe, acelai succes. De exemplu, subtitlul primului anun spune... Studiu GRATUIT pentru contabili dezvluie secretele... Dac am fi creat un anun pentru toat lumea, subtitlul putea s fie doar... Studiu GRATUIT pentru oamenii de afaceri dezvluie secretele... Putei vedea pe viu de ce al doilea subtitlu de mai sus chiar n-ar fi avut atta succes. Nu avea cum nu este concentrat pe o pia int specific.

REZULTATELE:
Aceste anunuri au contribuit la vnzri de sute de mii de lire ale produsului pe o perioad de 7 ani.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. Remarcai cum subtitlul anunului se adreseaz pieei int contabili. Chiar dac aceste anunuri au aprut n publicaii ca Era contabilitii, Contabilitatea i Contabilitate i afaceri, pe care tiam c le citesc doar contabilii trebuie, totui, s spui cititorilor c li te adresezi. Se realizeaz o legtur mult mai puternic i i determin s continue s citeasc. 2. Mesajul central al anunului este clar despre felul cum studiul gratuit l va ajuta pe un contabil s i creasc activitatea practicat. Remarcai cuvintele folosite, aceleai cu cele pe care le-ar folosi un contabil activitate practicat, onorarii, clieni etc. care arat c tii despre ce vorbeti. Aceasta este esena marketingului de pia int. 3. Anunul pentru agenii imobiliari este, desigur, foarte asemntor celui pentru contabili cu o singur mare diferen este integral concentrat pe ageni imobiliari. Din nou, subtitlul anun imediat c se adreseaz agenilor imobiliari. 4. Restul coninutului accentueaz faptul c studiul se adreseaz agenilor imobiliari care caut s-i creasc afacerea. Din nou, urmrii cuvintele folosite oferte imobiliare, comisioane, vnzri rezideniale, proprietari etc. Cititorul este conectat pentru c anunul vorbete despre EL.

16
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Studiu gratuit pentru contabili dezvluie secretele...

Cum s realizezi uor i rapid un flux constant de clieni noi i venituri mai mari din onorarii de la clienii existeni garantat
2

recunoatem, sunt doar dou lucruri care determin succesul tu atragerea de noi clieni profitabili i obinerea de venituri ct mai mari de la clienii existeni. Ct de bun contabil eti conteaz mai puin, din pcate. De ce spun asta?

A fi un contabil briliant conteaz prea puin


Iat crudul adevr chiar i cel mai bun contabil din lume ar da faliment fr un flux constant de clieni noi i venituri mai mari din onorarii de la clienii existeni. E att de simplu. n realitate, majoritatea oamenilor obin rareori unul din aceste dou lucruri, nu mai vorbim de amndou.

Ei cred c vinde este un cuvnt din cinci litere cu care nu vor s aib de-a face, iar marketingul este mereu treaba altcuiva! Chiar i cei care sunt buni n vnzri nu-i ating vreodat potenialul fiindc pur i simplu nu au suficieni poteniali clieni pe care s-i viziteze. De ce? Pentru c marketingul lor nu scoate un flux constant de candidai care sunt disperai s gseasc un contabil potrivit.

Toate detaliile sunt n Studiul meu GRATUIT.

Studiul GRATUIT i arat cum


Studiul meu GRATUIT intitulat Secretele marilor profituri: Cum s obii un flux constant de clieni noi i venituri mai mari din onorarii de la clienii existeni te va ajuta. n acest studiu incitant vei descoperi 1. Ingredientele vitale care i garanteaz succesul i cum s le foloseti pe fiecare ntr-un sistem de cretere simplu i redutabil 2. Cum s foloseti cele trei Chei ale succesului pentru a catapulta vnzrile i profiturile tale 3. Cele patru Generatoare de fluxuri de incasri i utilizarea lor pentru a-i propulsa activitatea practicat. 4. Cte din cele mai bune i secrete strategii de cretere a practicii sunt de fapt utilizabile GRATUIT? Eu am identificat 67 din ele pentru tine! 5. Cum poate o simpl ntlnire de vnzri fr fric s transforme modul n care ctigi clieni 6. i o duzin de alte secrete dezvluite!

Care e rspunsul?
i dac a spune c exist un sistem de vnzri i marketing care odat aplicat merge pe pilot automat i implic tehnicile eseniale verificate de cretere a afacerii necesare pentru a-i asigura succesul? Ai fi interesat? i dac a spune c sistemul conine 103 (da, o sut trei) strategii diferite ncorporate? Fiecare e o parte critic i important din ceea ce eu numesc algoritmul succesului.

Ingredientul secret
E o poveste obinuit, totui cheia succesului tu NU st n mbunantirea cunotinelor tale sau chiar a calitii nivelului de servicii oferite de oamenii ti. Cheia este ca tu s devii un magician n vnzri i marketing. Aa e, ai citit bine. i da, o poi face! Iat dovada Graie abordrii tale secrete de vnzri i marketing, am ctigat 76 de clieni noi i obinem in medie 6 clieni noi lunar. Asta va genera cam 418,000 lire venituri din onorarii n urmtorii 5 ani. Onorariul mediu a sltat de la 850 de lire la peste 1100. Bowena Barnwell, Partener Barnwell Browin, Ashby S devii un expert n vnzri i marketing, sunt sigur c e o realitate cu care te simi neconfortabil. De fapt, pot s i aud cum zici nu pot face asta. Nu pot face attea lucruri i s nv i despre marketing. Pur i simplu, nu m vd vreodat ajungnd un geniu n marketing. Din pcate, asta spune majoritatea oamenilor. i de aceea majoritatea oamenilor eueaz sau nu-i ating niciodat obiectivele personale sau de afaceri. Ce mai, majoritii contabililor nici mcar nu le plac vnzrile i marketingul.

Experiena n vnzri i marketing e nerelevant


i dac a spune c nu ai nevoie de cunotine de vnzri i marketing pentru a crea acest sistem imbatabil de vnzri i marketing? Ai fi sceptic, fr ndoial, dar sigur vei fi intrigat. Dac a spune c aceast abordare a adus 100% succes pentru fiecare contabil i ali furnizori de servicii care a folosit sistemul? Iar rezultatele sunt verificate i dovedite. Ai fi interesat? Cum s-i garantezi succesul Sunt sigur c ai fi chiar dac ai avea rezerve. Normal c sistemul sta nu exist, nu-i aa? Ba da, exist! Totui, probabil te ndoieti deja de mai tot ce am spus. De ce n-ai face-o? Din cnd n cnd, toi auzim de cte o strategie la mod de cretere a afacerii, care se dovedete a nu fi mai bun ca temerile noastre cele mai mari. Doar c eu nu-i cer s crezi acum cte succese i poate aduce sistemul.

Ia-i exemplarul tu GRATUIT chiar acum


Pentru a obine EXEMPLARUL TU GRATUIT al acestui studiu incitant sun la linia gratuit cu mesaj nregistrat (24 de ore din 24) 0808 1449797 sau completeaz cuponul i trimte-l prin pot la adresa de mai jos. Da! Te rog trimite-mi studiul tu special GRATUIT. Vreau s descopr secretele verificate de cretere a afacerii pe care s le folosesc Nume: Prenume: Firma: Adresa: Tel: Expediai la Hackney Marketing Ltd FR TAXE MID 18761, LEICESTER, LE3 2ZJ. Tel: 0116 239 4433 GP 1

17
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Studiu gratuit pentru ageni imobiliari dezvluie secretele...

Cum s obii un flux constant de oferte noi i comisioane mai mari n acelai timp
recunoatem, sunt doar dou lucruri care determin succesul tu atragerea de oferte noi de calitate i generarea de onorarii sau comisioane profitabile din vnzarea proprietilor clienilor ti. Ct de bun agent imobiliar eti conteaz mai puin, din pcate. De ce spun asta?

nu scoate un flux constant de candidai care sunt disperai s gseasc un agent potrivit.

Care e rspunsul?
i dac a spune c exist un sistem de vnzri i marketing care odat aplicat merge pe pilot automat i implic tehnicile eseniale verificate de cretere a afacerii necesare pentru a-i asigura succesul? Ai fi interesat? i dac a spune c sistemul conine 103 (da, o sut trei) strategii diferite ncorporate? Fiecare e o parte critic i important din ceea ce eu numesc algoritmul succesului.

Cum s creti cu profituri mai mari


Iat crudul adevr chiar i cel mai bun agent imobiliar din lume ar da faliment fr un flux constant de oferte noi i venituri bune din vnzri de proprieti. E att de simplu. n realitate, majoritatea oamenilor obin rareori unul din aceste dou lucruri, nu mai vorbim de amndou.

Experiena n vnzri i marketing e nerelevant


i dac a spune c nu ai nevoie de cunotine de vnzri i marketing pentru a crea acest sistem imbatabil de vnzri i marketing? Ai fi sceptic, fr ndoial, dar sigur vei fi intrigat. Dac a spune c aceast abordare a adus 100% succes pentru fiecare agent imobiliar i toi ceilali furnizori de servicii care au folosit sistemul? Iar rezultatele sunt verificate n ntregime i dovedite. Ai fi interesat?

Ingredientul secret
E o poveste obinuit, totui cheia succesului tu NU st n mbunantirea cunotinelor tale sau chiar a calitii nivelului de servicii oferite de oamenii ti. Cheia este ca tu s devii un magician de vnzri i marketing. Aa e, ai citit bine. i da, o poi face! S devii un expert n vnzri i marketing, sunt sigur c e o realitate cu care te simi neconfortabil. De fapt, pot s i aud cum zici nu pot face asta. Nu pot face attea lucruri i s nv i despre marketing. Pur i simplu nu m vd vreodat ajungnd un geniu n marketing. Din pcate, asta spune majoritatea oamenilor. i de aceea majoritatea oamenilor eueaz sau nu-i ating niciodat obiectivele personale sau de afaceri. Ce mai, majoritii agenilor nici mcar nu le plac vnzrile i marketingul. Ei cred c vinde este un cuvnt din cinci litere cu care nu vor s aib de-a face, iar marketingul este mereu treaba altcuiva! Chiar i cei care sunt buni n vnzri nu-i ating vreodat potenialul fiindc pur i simplu nu au suficieni poteniali clieni pe care s-i viziteze. De ce? Pentru c marketingul lor

Din cnd n cnd, toi auzim de cte o strategie la mod de cretere a afacerii, care se dovedete a nu fi mai bun ca temerile noastre cele mai mari. Doar c eu nu-i cer s crezi acum cte succese i poate aduce sistemul. Toate detaliile sunt n Studiul meu GRATUIT. Studiul meu GRATUIT intitulat Secretele marilor profituri: Cum s obii un flux constant de oferte noi i ncasri mai mari din vnzri de proprieti te va ajuta. n acest studiu incitant vei descoperi 1. Ingredientele vitale care i garanteaz succesul i cum s le foloseti pe fiecare ntr-un sistem de cretere simplu i redutabil 2. Cum s foloseti cele trei Chei ale succesului pentru a catapulta vnzrile i profiturile tale 3. Cele patru Generatoare de fluxuri de incasri i utilizarea lor pentru a-i propulsa agenia. 4. Cte din cele mai bune i secrete strategii de cretere a practicii sunt de fapt utilizabile GRATUIT? Eu am identificat 67 din ele pentru tine! 5. i o duzin de alte secrete dezvluite!

Cum s-i garantezi succesul


Sunt sigur c ai fi chiar dac ai avea rezerve. Normal c sistemul sta nu exist, nu-i aa? Ba da, exist! Totui, probabil te ndoieti deja de mai tot ce am spus. De ce nu?

Ia-i exemplarul tu GRATUIT chiar acum


Pentru a obine EXEMPLARUL TU GRATUIT al acestui studiu incitant sun la linia gratuit cu mesaj nregistrat (24 de ore din 24) 0808 1449797 sau completeaz cuponul i trimte-l prin pot la adresa de mai jos.

Da! Te rog trimite-mi studiul tu special GRATUIT. Vreau s descopr secretele verificate de cretere a ageniei pe care s le folosesc Nume: Prenume: Firma: Adresa: Tel: Expediai la Hackney Marketing Ltd FR TAXE MID 18761, LEICESTER, LE3 2ZJ. Tel: 0116 239 4433

EA 2

18
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #2:
Iat aici un anun al unui fotograf pentru nuni. Onorariile lui medii pentru o singur nunt sunt peste 10,000 lire. Astfel, doar un segment mic din pia i permite onorariile lui. Nu are rost, aadar, s i fac reclam n reviste cu cititori avnd venituri sczute sau medii. Din nou, avem o situaie de marketing de ni la parametri maximi.

REZULTATELE:
Acest anun a fost plasat n diferite forme n multe dintre revistele de lux dedicate nunilor i de nfrumuseare pe o perioad de ase ani. A generat un volum ridicat de solicitri foarte specifice rezultnd n vnzri medii de 9,900 lire i genernd mult peste 500,000 lire.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. 2. Titlul comunic o atracie principal (Fotograf Maestru al anului) adresat tipului de pia care l intereseaz pe fotograf (oameni cu dare de mn care doresc s se cstoreasc). E important ca primul paragraf s se refere din nou la natura costisitoare a serviciilor oferite de fotograf. Spunnd Dac eti o persoan care nelege c pentru angajarea celui mai bun merit s plteti un pic mai mult... face imediat legtura cu piaa int i l poziioneaz perfect pe fotograf n mintea clienilor si ideali.
1

F-i fotografiile de nunt cu Maestrul Fotograf al anului 1998... E o experien de neuitat Dac eti o persoan care nelege c pentru angajarea celui mai bun
merit s plteti un pic mai mult, ai ajuns la omul potrivit... Maestru Fotograf al anului 1998 Ctigator al 23 de premii Kodak Gold - mai multe ca oricare alt fotograf din Marea Britanie Cltoresc oriunde Asigur toate stilurile - candid, tradiional sau n pas cu moda

Credem cu trie c nainte s faci vreun angajament trebuie s arunci o privire asupra muncii noastre - i i nlesnim acest lucru. Sun-ne acum la 01858-469544 pentru o bro ur GRATUIT i o list de preuri.

Atelier foto

19
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #3 Majoritatea materialelor de marketing omit PUTEREA DE INFLUENARE pentru c nu intr n conversaia din mintea potenialului client REMEDIUL Trebuie s creezi i s potriveti mesajul perfect cu piaa ta, dac doreti ca marketingul tu s vnd
Din pcate, s ai cel mai bun produs sau serviciu din lume este insuficient pentru a aduce milioane afacerii. De fapt, tii la fel de bine ca noi c sunt probabil mii de invenii noi i mai bune create n fiecare an i care nu vnd niciodat. Cum se poate? Simplu chiar i cele mai bune produse din lume vor rata succesul dac nu sunt promovate corect pe pia. n primul i n primul rnd (dup cum ai aflat) cheia este selectarea pieelor int sau de ni corecte. Odat fcut acest lucru eti la jumtate de drum. Dar cel mai important lucru pe care trebuie s-l faci n continuare este s potriveti MESAJUL ADECVAT PENTRU PIA. Cu alte cuvinte, ce gndete potenialul tu client sau cumprtor chiar acum i cum intri n acea conversaie ca un oaspete binevenit i nu ca un intrus. ntreab-te ce vrea cel mai mult piaa ta int i care este cea mai bun cale de a-i comunica mesajul? De exemplu, care este oferta ta convingtoare? De ce ar trebui s fac afaceri cu tine n loc de oricine altcineva? Vorbim deseori despre importana plierii mesajului pe pia i asta e exact ceea ce ajut accelerarea vitezei de cretere a unei afaceri. F asta bine i fii atent! Acest lucru nu e, din pcate, att de simplu precum pare i este zona n care se fac cele mai mari greeli. i de aici deriv eecurile majoritii eforturilor de marketing! Experiena i testrile noastre ne-au artat c sunt 8 elemente cheie sau VALORI DE MARKETING care compun mesajul (exist mai multe, dar acestea sunt de departe cele mai importante). S le explorm pe fiecare

20
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Valoarea de marketing 1: Beneficiul Perceput Unic (BPU)


Beneficiul perceput unic (BPU) este o afirmaie simpl care difereniaz afacerea ta de cele ale concurenilor n mintea clienilor i potenialilor ti clieni. ntr-un fel, este versiunea scurt a mesajului tu. Este ceea ce face ca tu s iei din mulime. BPU este ceea ce face DIFERENA ntre o afacere plin de succes i una care nu-i atinge niciodat potenialul! Poi s descoperi BPU adesea chiar n afacerea ta trebuie doar s-l identifici i s-l enuni ntr-o manier care te evideniaz. Nu putem sublinia suficient ct de important este acest lucru pentru tine. Cum s te atepi ca potenialii clieni s te aleag pe tine, naintea i mai presus de concurenii ti, dac nu pot vedea rapid ce faci tu i este att de unic i benefic pentru ei? Afacerile remarcabile au fost fondate pe BPU nsui. De exemplu, iat un BPU foarte cunoscut Pizza proaspt, ncins, livrat la ua ta n 30 de minute sau mai puin... garantat.

Tom Monahan de la Dominos Pizza a creat una dintre cele mai de succes francize din lume pe baza puterii acestui BPU. Gndete-te o clip la ceea ce a fcut Tom... Observi c nu zice cea mai bun pizza. Pizza de la Dominos e bun, dar nu cea mai bun pe care o poi lua el se concentreaz pe ceea ce clienii LUI (piaa int/de ni) vor cu adevrat. Iar clienii lui (mai ales studeni locuind ntr-o raz de 20 de minute de la pizzerii) cumpr deseori impulsiv, deci vor mncare livrat rapid i fierbinte! Sigur c vor ca pizza s aib gust bun, dar sunt pregatii s sufere un pic la calitate pentru o pizza fierbinte livrat rapid! IMPORTANT De observat c Tom Monahan n-ar fi putut concepe acest BPU puternic dac n-ar fi tiut cine este publicul su int. De aceea, piaa int trebuie s fie primul remediu pe care l aplici marketingului tu! De asemenea, de observat c BPU nu este despre ceea ce faci. Este despre ceea ce oferi clienilor. Afl ce vor clienii i apoi spune-le ce le dai ntr-o afirmaie simpl i uor de neles. 21
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Observaie: Probabil c ai auzit de PUV (propunerea unic de vnzare). BPU este similar acesteia, cu excepia faptului c PUV presupune c i concurenii comunic unicitatea lor ctre public. Dup cum tii, acest lucru chiar nu se ntmpl. Prin urmare, ai putea avea ceva ntr-adevr puternic dar nu unic totui, cnd concurenii nu comunic aceast unicitate, atunci potenialii ti clieni l vor percepe ca unic. De aici Beneficiul Perceput Unic! Pentru a te ajuta s nelegi acest lucru mai n profunzime, iat o istorioar veche de prin America anilor 1920... n acea vreme, exista un productor de bere fr prea mare succes numit Schlitz Beer poziionat abia pe locul opt n pia. A ajuns pe locul 1 n doar ase luni folosind BPU... Iat ce s-a ntmplat...

La acel moment existau opt sau nou productori de bere concurnd agresiv pe aceeai pia. Fiecare comunica acelai mesaj c berea lui era cea mai pur. Nu explicau butorului de bere ce nsemna puritatea, ziceau n continuu c e pur, pur, pur. Din pcate pentru Schlitz, pierdeau teren. Din fericire pentru ei, le-a fost prezentat Claude Hopkins una din adevratele legende ale marketingului. Multe din strategiile lui sunt folosite i azi de oameni ca noi. Claude a cerut s fie dus n fabrica lor. Ca toi oamenii buni de marketing, a vrut ct mai multe informaii fundamentale posibil. Cnd fcea turul fabricii, a fost uimit de modul n care i produceau berea. nainte de toate, instalaiile se aflau chiar la baza lacului Michigan. Pe atunci, n anii 20, apa acestuia era foarte pur. Chiar i aa, Schlitz cobora la 1,500 de metri adncime cu dou puuri arteziene la mal pentru c trebuiau s coboare suficient pentru a extrage combinaia potrivit de ap cu sruri minerale pentru a produce cea mai bun bere posibil. I-au explicat cum treceau prin 1623 de teste i experimente diferite n decurs de cinci ani pentru a identifica cea mai fin tran de drojdie de baz care putea produce cele mai bogate gusturi i arome. I-au artat procesul laborios de distilare a apei, care era nclzit la temperaturi de 2760 grade Celsius, apoi rcit i condensat. Desfurau acest proces de trei ori pentru a se asigura c apa era absolut purificat. I-au vorbit despre procesul de mbuteliere prin care abureau fiecare sticl la temperaturi de 871 grade Celsius pentru a ucide toate bacteriile.

22
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Au ncheiat spunndu-i lui Claude c fiecare tran era testat pentru a fi siguri c este ntr-adevr pur i bogat nainte chiar de a o mbutelia i de a iei pe u. Claude a fost profund impresionat. L-au uimit etapele extrem de complexe pe care le parcurgeau cei de la Schlitz pentru a-i purifica berea. Le-a spus: De ce nu spunei oamenilor povestea asta? Ei au rspuns c fiecare parcurge aceiai pai, nu este unic este ceea ce trebuie fcut pentru a te asigura c berea e att de pur. Claude le-a rspuns: Nimeni nu tie asta. Primul care va spune aceast poveste se va distinge i va obine predominana de acum nainte pe piaa lui. Schlitz a fost primul i singurul productor de bere care a spus vreodat povestea modului n care era produs berea lui. A fcut ca pur s devin un cuvnt cu o semnificaie cu totul aparte n mintea potenialilor cumprtori i clieni.

Impactul a fost instantaneu i remarcabil. Urcarea pe locul 1 de pe locul 8 n doar ase luni. Aceasta este puterea unui BPU! i mai sunt i ali factori de luat n considerare... Dac eti vzut de clieni i de potenialii cumprtori ca fiind asemeni concurenilor, care crezi c devine cel mai important criteriu folosit atunci cnd cumprtorii vor produsul sau serviciile tale? Aa este preul. Devine clar faptul c, de ndat ce i creezi un BPU pentru afacerea ta, iei automat din rzboiul preului i i duci afacerea pe culmile preurilor/onorariilor mai mari i cu concuren mai puin! Sau, n cel mai ru caz, ctigi mai muli clieni pstrnd preurile. Aceasta este puterea BPU. Care ar fi rspunsul tu la urmtoarea ntrebare? Care este acel lucru unic pe care l oferi i care-i face pe potenialii ti cumprtori s spun Uau, trebuie s iau produsul sau serviciul acesta? Dac semeni cu majoritatea celor pe care i-am ntlnit i cu care lucrm, rspunsul tu chiar acum ar fi, n cel mai bun caz, foarte vag. Puini oameni petrec timp pentru a enuna ceea ce fac i este att de unic i special pentru client sau cumprtor. Dac nu poi enuna cu acuratee aceast unicitate pentru potenialii ti clieni, ce anse au s afle ce oferi nainte i mai presus de concurenii ti? Dac potenialul client poate vedea imediat ce este ceea ce faci i este att de unic i l gsesc irezistibil i-ai creat un BPU perfect.

23
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

BPU chiar este unul dintre cele mai puternice concepte pe care le poi aplica afacerii tale! i odat ce i-ai creat propriul BPU trebuie s-l comunici cu fiecare ocazie ca o parte IMPORTANT a MESAJULUI tu complet.

Valoarea de marketing 2 : Titlul


Mai toate comunicrile de marketing trebuie s aib un titlu convingtor. Aceasta este cea mai rspndit greeal comis de oamenii de afaceri. Un titlu NU este numele firmei tale ! Titlul este acea parte care atrage atenia potenialului client. Dac titlul trece neobservat asta nseamn c l-ai pierdut ! Nu i vor citi scrisoarea, anunul, broura, etc., sau nu i vor asculta mesajul telefonic sau radiofonic i nu vei obine un rspuns (sau un ecou att de mare cum ar trebui). Cu alte cuvinte, titlul tu face diferena ntre succes i mediocritate att de important este. Pentru a accentua importana titlurilor, iat cteva citate de la doi dintre cei mai respectai autori de mesaje din toate timpurile Dac poi concepe un titlu bun, este aproape sigur c ai un anun bun. Dar nici cel mai mare autor nu poate salva un anun care are un titlu slab. John Caples Cum s faci ca publicitatea s-i aduc bani

n medie, de cinci ori mai muli oameni citesc titlul dect cei care citesc coninutul. David Ogilvy Confesiunile unui om de publicitate

Ce nseamn asta? n fapt, dac ai titlul potrivit aproape c i garantezi succesul. Greete-i titlul i rezultatele vor avea de suferit! De fapt, titlul atinge urmtoarele patru obiective... Atrage atenia Selecteaz publicul (piaa int) Livreaz un mesaj complet Atrage cititorul spre coninut

De aceea prima i cea mai important parte a mesajului tu este titlul.

24
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Valoarea de marketing 3 : Beneficii (Ce obin clienii)


Un beneficiu descrie rezultatul unei caracteristici. De fapt, Elmer Wheeler a spus-o perfect cnd a zis vinde senzaia nu friptura. El comunic rezultatul final pe care cumprtorul se poate atepta s-l ating, adic ceva ce obine el, n loc de ceva ce faci tu pentru el. O caracteristic este o afirmaie despre ceea ce faci tu sau produsul. Are valoare limitat ntruct nu comunic acel factor eu ce ctig pe care l caut toi cumprtorii. n realitate, oamenii nu cumpr produsul sau serviciul tu pentru ce face (caracteristici) ei cumpr rezultatul pe care produsul sau serviciul tu le obin pentru ei (beneficii). Este o abordare foarte simpl. 95% din firme NU transform caracteristicile produselor sau serviciilor lor n beneficii. Aceasta atrage mai puini oameni interesai i mai puine vnzri. Ceea ce nseamn c din momentul n care ncepi s comunici beneficiile tale vei avea mai multe solicitri i mai multe vnzri. Nimic nu e mai sigur. Ideal ar fi s comunici beneficiile ca o list de puncte n MESAJUL tu.

Valoarea de marketing 4 : Oferta irezistibil


Folosirea ofertelor irezistibile este un mod etic de a cumpra interesul clienilor. Maxwell Sackheim (un geniu al marketingului american) a fost primul care a introdus noiunea de oferte irezistibile (sau oferta n pierdere ) cnd a creat Clubul Crii . Multe cluburi ale crilor au copiat aceast abordare de atunci, iar tu poi s o aplici n afacerea ta. Ai auzit probabil deja de oferta clubului crii (poate chiar te-ai nscris ntr-un club datorit ei) 5 cri la 5 lire Ei bine, e clar c acest club al crii (sau al muzicii, etc) pierde bani la prima vnzare, dar oferta este att de convingtoare nct i foreaz pe muli s se nscrie i apoi s continue s comande. Iat o ofert similar la fel de impresionant...

25
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Atepi la nesfrit o carte bun i apoi vin 3 deodat!

STAIA CRII

3 cri. 3 lire
i absolut, pe cuvnt, fr obligaii.
n plus, serviet GRATIS n plus, cri bonus - vezi nuntru

... i nc una din Telegraph...

26
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Vinuri superbe GRATUIT

Cea mai bun investiie pe care o poi face. Ziarul Telegraph la 5,20 lire 1,50 lire
Stimat Doamn Hackney, Pentru cei care tiu, ca Alex, personajul nostru desenat, Telegraph este pe primul loc ca surs de informaii preioase. Redactat cu competen i personalitate, Telegraph ofer repere pentru cei care prefer reportaje incisive de actualitate. De aceea suntem cel mai bine vndut cotidian de calitate din Marea Britanie. Telegraph are acum o propunere superb de investiie din partea dumneavoastr i, spre deosebire de Alex, nu ne inem de glume. Luai acum ziarul Telegraph pentru o fraciune din preul normal S trecem la subiect. Preul normal pe care l-ai plti pentru 7 zile cu Telegraph ar fi de 5,20 lire i credem c valoarea este excepional. Cu toate acestea, rspunznd acestei oferte folosind Codul Personal al Ofertei (aflat pe formularul de comand anexat) i putei lua Telegraph la doar 1,50 lire pe sptmn la alegere pentru 12, 24 sau 48 de sptmni. Economisii astfel 3,70 lire pe sptmn i 177,60 lire pe durata unui abonament de 48 de sptmni.

i dai seama cnd ai creat oferta irezistibil perfect, atunci cnd i vine o avalan de clieni noi. nainte de a trece mai departe, hai s subliniem unele din cele mai mari greeli pe care le fac firmele... i anume s i bazeze rezultatele pe prima vnzare. Iat ce vrem s spunem... S zicem c la prima vnzare, cumprtorul i pltete 1000 lire. Profitul tu brut dup livrarea produsului sau a serviciului este de 50%, ceea ce nseamn c faci 500 lire la fiecare client nou. Cu toate acestea, te cost 600 lire s generezi acest cumprtor (costul publicitii) i deci faci de fapt o pierdere de 100 lire. Pe baza acestei presupuneri, ai concluziona c aceast abordare este neprofitabil i fr ndoial ai nceta s o mai foloseti. Aa i evalueaz succesul 99% din oamenii de afaceri pe baza primei tranzacii sau vnzri. Crezi c i cluburile de carte i vd clienii la fel? De fapt, n cele mai multe afaceri, clientul revine s mai cumpere. i chiar dac vinzi un produs sau serviciu folosibil o singur dat poi i trebuie s primeti recomandri de la clieni i 27
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

trebuie s te asociezi cu alte firme neconcurente, dar pe aceeai direcie, astfel nct poi oferi i produsele sau serviciile lor (desigur, pentru un comision!). Asta nseamn c, de fapt, clientul valoreaz mult mai mult pentru tine dect suma generat la prima tranzacie. Acest lucru, ca atare, e cunoscut ca Valoarea n Timp a Cumprtorului. Pe scurt, Valoarea n Timp a Cumprtorului este profitul total pe care un cumprtor obinuit l genereaz, ct timp are o relaie de afaceri cu tine.

3 Oferte irezistibile care merg ntotdeauna pentru orice afacere...


Testri GRATUITE ale produselor sau serviciilor tale (cea mai bun ofert) Studii speciale GRATUITE (un favorit al nostru tocmai citeti un astfel de studiu!) Produse/servicii suplimentare incluse GRATUIT

Ei bine, pentru tine aceste oferte ar putea s nu par irezistibile. Asta pentru c eti foarte ataat de afacerea ta. Totui, potenialii ti clieni chiar le gsesc a fi oferte irezistibile. Utiliznd Valoarea n Timp a Cumprtorului, poi personaliza oferta irezistibil i s o pliezi pe bugetul alocat de tine. Chiar e simplu. Cheia este s gndeti... Ce pot s ofer potenialilor clieni, iar ei pur i simplu s nu poat refuza? Sau n cuvintele lui Marlon Brando din filmul Naul, Am s-i fac o ofert pe care nu poate s o refuze!.

Atenie: S nu cazi n capcana discounturilor oferite. NU despre asta vorbim. Discounturile nu au niciodat efect ndelungat i scad valoarea produselor i serviciilor, chiar mai ru, duc la scderi mari ale profitului. Cnd aplici strategiile solide descrise n acest document, ar trebui s menii (chiar s ridici) preurile/onorariile tale. Cheia este s creezi o ofert care permite potenialilor cumprtori s ncerce produsele sau serviciile tale i calitatea lor, astfel nct s fie foarte motivai s continue s apeleze la TINE 28
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

pltind preul integral! Oferta Irezistibil e o metod de a atrage cumprtorul nici mai mult, nici mai puin!

Atragerea ctre tine a clienilor anterior fideli concurenilor


Cnd oferta irezistibil este bun, vei atrage i clieni ai concurenei. Chiar i cei mai fideli clieni pot fi atrai de oferta potrivit. Aa c, ine minte, o ofert irezistibil poate fi mai puternic dect relaiile de lung durat. Relaii despre care odat credeai c sunt impenetrabile. Iat un exemplu foarte bun... e o scrisoare pe care unul din noi a primit-o de la coala copiilor... Dragi Prini, Schimbarea Clubului Crii Baker Books ne-a fcut o ofert special dedicat noilor clieni incluznd gratuit cri de valoarea comenzii noastre de var din cataloagele lor dedicate elevilor. Cu alte cuvinte, dac valoarea comenzii este de 600de lire, vom primi gratuit cri n valoare de 600 de lire pentru coal. Este o ofert prea bun pentru a o refuza i astfel vom trece la CLUBUL BAKER AL CRII. V-a fi recunosctoare pentru susinerea dumneavoastr. Cu stim, Jenny Read Dup cum vezi, coala i-a informat pe toi prinii c s-a decis schimbarea furnizorului pentru clubul crii. Din cte tim, relaia cu actualul club dura de peste 15 ani! Mai aruncai o privire la al doilea paragraf. Asta trebuie s obin oferta ta... Este o ofert prea bun pentru a o refuza i astfel vom trece la CLUBUL BAKER AL CRII n acest exemplu, Baker Books a creat o ofert att de irezistibil, nct coala pur i simplu nu a putut s refuze chiar dac au avut o relaie care a rezistat atta timp cu actualul club al crii. V dai seama ct de puternic poate fi aceast tehnic de marketing? i cred c multe alte coli au fcut la fel. 29
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Ceea ce a fcut Baker Books este, n primul rnd, s realizeze valoarea n timp a clientului pentru cumprtorii si (colile). n al doilea rnd, i-au dat seama ct i permit s cheltuie pentru a obine un client nou (au echivalat valoarea primei comenzi cu oferta de cri gratuite pentru coal). Foarte simplu, dar foarte eficient. Dar nu uita c aceasta e o sabie cu dou tiuri... Dac poi ctiga noi clieni cu oferte irezistibile, clienii ti sunt i ei deschii ofertelor de la concureni. Cheia este ca, odat ce ai obinut clientul, s adaugi att de mult valoare nct clientul s nu vrea vreodat s plece, indiferent de ofertele pe care le primete!

Valoarea de marketing 5 : Garania/asumarea de risc


Dup cum tii, beneficiul produsului sau serviciilor tale apare doar dup ce vnzarea are loc. Uneori, asta poate s dureze zile, sptmni, luni sau chiar ani dup achiziie. Acest lucru n sine pune un risc enorm pe umerii potenialilor cumprtori. Riscul este cel care, deseori, i mpiedic s cumpere. Totui, dac reduci sau elimini riscul, consecina natural este c oamenii vor fi mai nclinai s cumpere de la tine. Nu-i aa? Acesta este secretul conceperii unei asumri de risc sau a unei garanii puternice. Asumarea de risc nu e nimic altceva dect o simpl metod de ridicare a barierelor din calea vnzrii i asigur nlturarea obieciilor i temerilor, nlesnind clientului achiziia. Pentru a vedea cum funcioneaz aceast strategie, te rog vezi diagramele din pagina urmtoare...

Nu uita: Cnd creezi un BPU al tu, poi folosi garania sau asumarea de risc ca adpost sau ca un mod de a ntri i mai mult acest BPU al tu.

30
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Abordarea tradiional FR asumare de risc/garanie


Barierele mpiedic eventualii candidai s devin clieni scznd vnzrile i obinerea de noi clieni
Ce se ntmpl dac nu i ii promisiunile? De unde tiu c te pricepi att de bine ct spui? i dac nu ai grij de mine ca i cumprtor? i dac produsul sau serviciile tale nu ating rezultatul pentru care am pltit?

Candidaii ezit s mearg mai departe spre achiziie fiindc riscurile sunt prea mari

Mai puini candidai devin clieni pentru c riscurile sunt prea mari

Riscurile pentru un cumprtor bariere n calea vnzrii

Abordarea Rapid Results folosind asumarea de risc/garania


Garania ta permite mai multor candidai s nainteze cu ncredere, ducnd la creteri mari de vnzri i obinerea de noi clieni
i dac produsul sau serviciile tale nu ating rezultatul pentru care am pltit?

Garania ta
Ce se ntmpl dac nu i ii promisiunile? De unde tiu c te pricepi att de bine ct spui? i dac nu ai grij de mine ca i cumprtor?

Garania nu nltur complet ndoielile oamenilor dar elimin riscul de a cumpra de la tine!

Riscurile pentru un cumprtor bariere n calea vnzrii

31
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

De ndat ce adaugi o garanie afacerii tale... nlturi riscurile i obii mai multe vnzri i mai muli clieni Difereniezi automat afacerea ta de concuren

Candidaii ti vor aprecia mai mult afacerea ta, pentru c vor presupune automat c eti excelent n a furniza produsele sau serviciile tale (de ce ar oferi o garanie dac produsele sau serviciile lor n-ar fi foarte bune?) Ideal este s garantezi rezultatul produselor sau serviciilor tale i s adaugi o penalizare n caz c euezi. Iat cum arat... Garania perfect Garantarea rezultatului sau a beneficiului produselor sau serviciilor Penalizarea afacerii dac nu se atinge rezultatul

Gndete-te. E o strategie care de una singur i crete semnificativ i rapid afacerea!

Valoarea de marketing 6 : Motive


Doar spunnd c produsul sau serviciile tale sunt mai bune sau cu ct mai bune dect ale concurenei nu va fi de ajuns pentru a-i convinge pe potenialii clieni s cumpere. Pe lng BPU, beneficii, mrturii, asumarea de risc, etc., trebuie s ai mereu ceea ce eu numesc motive . De exemplu, s lum un clieu pe care l folosesc muli serviciile noastre sunt cele mai bune . Pe cont propriu, aceast fraz e lipsit de sens. E considerat exagerare sau praf n ochi i prin urmare pierde instantaneu credibilitate. Dar dac motivezi de ce sunt cele mai bune, afirmaia ta devine de ndat credibil. n mod greit, se presupune c potenialii clieni vor alege pe baz de informaii minime. Uneori e aa, dar n cele mai multe cazuri potenialii clieni au nevoie de mai multe informaii pentru a putea decide i a cumpra. Au nevoie de motivaie. Iat de ce nainte ca un potenial client s cumpere produsele sau serviciile tale, i pune cteva ntrebri importante De ce a plti acest pre pentru aceste produse sau servicii ? Dac preul pare mare de ce a plti mai mult ? De ce te-a alege pe tine naintea altora care vnd aceleai produse sau servicii ? Ce face mai bune produsele sau serviciile tale ? De unde tiu c nu m vei dezamgi ?

A putea continua la nesfrit, dar i dai seama unde bat. Ei bine, ce crezi c se ntmpl dac nu rspunzi tuturor acestor temeri relevante ? 32
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Ai ghicit, potenialul client se va ndrepta spre altcineva. Se subnelege c, pentru a obine creteri mari ale vnzrilor, trebuie s incluzi motive. Ce nseamn asta ? nseamn c, de exemplu, trebuie s explici clar de ce ai tarife mai mari dect concurenii, trebuie s explici cum i de ce produsele sau serviciile tale sunt mai bune dect ale concurenei i aa mai departe. Spune-le despre priceperea ta. Procesele riguroase pe care le parcurgi la angajri . Ct timp petreci pregtind angajaii. Ce pai faci pentru satisfacerea clienilor i aa mai departe. Aceste lucruri sunt importante cu adevrat importante. Ele ofer raionament pentru deciziile potenialilor clieni i ajut la asigurarea vnzrilor. De multe ori ne gndim c, dac spunem prea multe, plictisim clienii. Nimic mai fals. Testele au demonstrat n repetate rnduri c, att timp ct potenialii clieni sunt interesai de produse sau servicii, sunt dispui s consume volume mari de informaie n msura n care informaiile oferite sunt de interes i relevante. Cu ct informaiile pe care le dai sunt mai pertinente, cu att le va fi mai uor potenialilor clieni s ia o decizie n cunotin de cauz. n plus, n msura n care dai motive, vei genera mult mai multe vnzri dect ai avut vreodat. Motivele sunt chiar mai importante cnd creezi o ofert senzaional sau o garanie/asumare de risc solid. De ce? Pentru c, de fiecare dat cnd prezini oferta, trebuie s cldeti credibilitate i convingere. Dac nu, oamenii nu te vor crede. Devine prea senzaional i prin urmare, incredibil. E simplu de pus n practic. Tot ce faci este s rosteti motivele pentru care oferi ceea ce oferi.

Valoarea de marketing 7 : confirmarea social


Ce este confirmarea social ? Confirmarea social este n esen un factor psihologic inerent nou, tuturor. Este prezent printre nsuirile noastre de cnd suntem homo sapiens ! Se centreaz pe faptul c, n esen, urmm ceea ce fac alii ne nscriem pe aceeai cale. Acest lucru este cel mai evident cnd ne aflm ntr-o situaie nesigur. Ne face decizia mai uoar de fapt, cnd opereaz confirmarea social, mintea noastr trece pe pilot automat i, prin natura uman, i urmm pe alii. De exemplu, s zicem c eti microbist i mergi la un stadion la care n-ai mai fost. Vezi o mulime de oameni mergnd ntr-o direcie i i urmezi, fr s mai stai pe gnduri.

33
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

i aminteti copilria cnd aveai un prieten sau un grup de prieteni i fceai cam tot ce fceau i ei ? La un moment dat, mama sau tatl tu te-au ntrebat Dac Nelu ar sri de pe pod, ai sri i tu ? Aceasta e confirmarea social. Suntem foarte mult influenai de grupurile noastre, oamenii cu care avem legturi, oameni crora ne asemnm. n acest sens, confirmarea social este i mai puternic. Fiecare individ din lume este expus continuu la confirmarea social, prin urmare cum o poi folosi n MESAJUL tu ? Cum o poi folosi n mod etic pentru a-i influena pe potenialii ti clieni s cumpere de la tine i s continue s cumpere de la tine ? Iat elementele de confirmare social pe care le poi utiliza Mrturii Cu ct mai relevante pentru publicul tu int, cu att mai puternic este confirmarea social Studii de caz Din nou, cu ct mai relevante, cu att mai bine Date menioneaz n toate mijloacele de marketing ci au cumprat deja de la tine (fii precis, fr rotunjiri, pentru c altfel pare un numr inventat). Spune-le c sunt la fel ca voi . Folosete asocieri Nici mcar nu e nevoie s spui Iat, aceti oameni au cumprat ar trebui s faci la fel i tu . Chiar zicnd lucruri ca Iat civa din cei care ni s-au alturat creeaz o confirmare social puternic Creeaz comunitate - strduiete-te s creezi un grup sau o comunitate de oameni din cadrul pieei tale int sau ni. Unul din motivele pentru care marketingul de int merge att de bine este c, n fapt, te adresezi unui grup sau unei comuniti determinate de oameni. Le poi vorbi la acelai nivel. Le vorbeti limba creezi de fapt o comunitate n jurul afacerii tale i a serviciilor sau produselor pe care le furnizezi Cifre i statistici cu ct mai multe dovezi oferi, cu att mai bine. Strduiete-te din plin s i susii afirmaiile cu fapte concrete. Statisticile i cifrele din domeniul tu ajut la adugarea de credibilitate confirmrii tale sociale. Susineri Utilizarea susinerii unor celebriti nseamn s beneficiezi de confirmare social. Nu e neaprat nevoie s fie o vedet. Poate fi orice persoan care este bine cunoscut pieei tale int. Susinerile funcioneaz pentru c lumea spune Dac e bun pentru ei voi ncerca. Toate aceste lucruri te vor ajuta s beneficiezi enorm de pe urma confirmrii sociale i apoi s vezi cum i cresc vertiginos profiturile.

Valoarea de marketing 8: solicit aciune


Aceasta este o parte esenial i final a MESAJULUI de marketing. O solicitare de trecere la aciune d cititorului un motiv S ACIONEZE ACUM.

34
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Ai parcurs paii potrivii, mesajul tu atrage atenia prin titlu. Menine treaz interesul potenialilor clieni prin ofert, BPU i beneficii. Ai creat dorin. Ai dovedit c poi s i ii promisiunile, adugnd confirmare social i garanii. Mai rmne un singur lucru trebuie s l determini pe cititor s acioneze i s l faci s acioneze pe loc! ine minte, de obicei e incomod s rspunzi. De cele mai multe ori potenialul client e ocupat. Alte lucruri sunt mai importante. E foarte uor pentru potenialul cumprtor s-i zic Voi rspunde mine. Din pcate, mine nu mai vine! Obiectivul tu principal este, prin urmare, s obii un rspuns PE LOC. Solicitarea ta de trecere la aciune este esenial pentru atingerea acestui obiectiv.

Exemple din realitate

35
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #1:
Ocuparea unui spaiu de expunere valoros n orice magazin este o provocare chiar i pentru mrci foarte cunoscute. Astfel c, pentru ca o firm relativ necunoscut s obin rezultate, ai nevoie de un MESAJ puternic care s transmit ct mai multe valori de marketing posibil.

REZULTATELE :
Aceast scrisoare a fost responsabil de una singur de generarea de vnzri de milioane de lire. A fost trimis la Courts (cndva magazinul cel mai mare i mai de succes din vnzrile de mobil din Marea Britanie). A dus la crearea la Courts de mari stocuri de mobil din gama Kubek n toat Marea Britanie din 1999 pn la nchiderea Courts din 2007.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI :


1. Scrisoarea a fost trimis cu agtoare . O agtoare este, de fapt, ceva care determin deschiderea scrisorii pe care o scoate n eviden. n acest caz, cei de la Kubek au fcut o ram din lemn gravat COURTS pe partea de sus. Era grea i impresionant, a fost livrat personal de curier. 2. O ofert foarte puternic. 3. Au fost scrise motivele pentru care s-a fcut oferta. Aceasta adaug credibilitate oricrei afirmaii care poate fi pus la ndoial. 4. Garania. 5. Lista marcat a beneficiilor. 6. Confirmarea social sub forma unei liste cu magazine care vnd mobila i numele celor mai cunoscui. 7. Solicitarea de trecere la aciune. 8. Leag scrisoarea de agtoare. 9. Repet oferta.

36
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Stimate Domnule Stockwell, Am pentru dumneavoastr o propunere de afaceri: V vom livra GRATUIT orice produse, din oricare gam a noastr, pentru dou din magazine. Nu punem niciun fel de condiii. Dac nu se vnd, ni le putei returna fr vreo obligaie. V ntrebai probabil de ce suntem gata s facem asta. Foarte simplu, Domnule Stockwell, vrem s facem s v fie uor s spunei Da. tiu c, de ndat ce clienii dumneavoastr vor vedea produsele noastre, le vor ndrgi. tiu c le vor ndrgi pentru c mii de oameni din Marea Britanie au cumprat deja produsele noastre. Distribuitorii notri reiau continuu comenzile iar clienii lor continu s cumpere. Fiindc suntei printre liderii reelelor de vnzare de mobilier de calitate, tiu c imediat ce v vei aproviziona cu produsele noastre vom beneficia mpreun de vnzrile generate de magazinele dumneavoastr. Exist un motiv semnificativ pentru care clienii dumneavoastr vor fi foarte atrai de produsele noastre. Oferim o garanie lipsit de riscuri fr rival: Toate produsele noastre au o garanie de zece ani. Dac n acest timp clientul are vreo problem cu mobilierul, n afar de uzura normal, o vom nlocui imediatfr s punem ntrebri. Cred c suntei de acord c aceast garanie extins este neobinuit n domeniul nostru. Este unul din motivele pentru care vreau s beneficiai de oferta mea de a v furniza GRATUIT produsele. n ultimele cteva luni am discutat despre ncheierea unui acord pentru a face afaceri mpreun. Sper c propunerea mea este suficient pentru a v convinge c sunt gata s v ofer mult nainte de a v cere

V rog dai pagina...

37
deseori ceva De la ce schimb. marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation Iat cteva beneficii suplimentare pentru dumneavoastr:

38
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #2:
Valorile de marketing din acest anun sunt combinate perfect pentru a crete succesul publicitii clientului. Cnd foloseti valorile de marketing i transformi efectiv strategiile de marketing iniiale, aducnd afacerii creterile necesare n vnzri i profituri.

REZULTATELE:
Acest anun a nlocuit unul anterior care avea rezultate att de slabe nct proprietarii se gndeau s renune la cheltuielile publicitare. Noul anun a fost publicat i a crescut imediat cu peste 100% numrul celor interesai. A dus astfel la vnzri cu peste 30,000 de lire mai mari.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. Titlul se bazeaz pe formatul titlului uneia din reclamele cu cele mai mari vnzri din toate timpurile. Se potrivete la fix n contextul acestui produs. 2. Anunul e scris ntr-un stil personal i conversaional, fiind amuzant i interesant de citit. 3. Produsul este prezentat n anun n contextul unei soluii, n loc s se arate un produs cu o list de funcii. 4. Anunul are o fotografie a proprietarului cu braul petrecut pe dup produs, ca i cum ar fi o fiin vie, care respir. S-a creat o legtur personal ntre proprietar i aparatul promovat. 5. Confirmarea social puternic sub forma mrturiilor e oferit devreme n anun, adugnd credibilitate afirmaiilor anunului despre produs. 6. Anunul folosete un numr de beneficii cheie, ce comunic n spaiu limitat, ce poate atepta cumprtorul. Aceasta e n contrast izbitor cu lista standard de trsturi din majoritatea anunurilor cu produse, care dau prea puine informaii i subevalueaz produsul n cauz. 7. Solicitarea de trecere la aciune folosete tactica resurselor limitate, care merge dac e credibil. Rezultatele au artat c n acest caz a mers bine. 8. Anunul mulumete celor pe care proprietarul i oamenii si i-au ntlnit la standul lor expoziional la un eveniment local, adugnd o not personal anunului.

39
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

S-au distrat cnd le-am zis c am un aparat care nghite nari, dar cnd s-au uitat nuntru...
Nu pot s cred c, cu toi banii din Iat doar cteva din beneficiile pe care lume, nimeni nu a inventat un aparat le ofer Mosquitoeater. care elimin narii din cas i din Creeaz o ZON FR NARI grdin. Ce rost are s trieti ntr-un n jurul proprietii tale - GARANTAT climat plcut i cald dac eti inut captiv n propria cas? Viaa nu mai are farmec n condiiile astea.

Soluia: un aparat care nghite efectiv narii Sunt de acord, e inacceptabil. Aa c acum vreo doi ani m-am hotrt s caut un remediu pentru oamenii scii de nari. i am gsit unul! Se numete Mosquitoeater. Deja sute de oameni beneficiaz de Mosquitoeater. Iat ce au avut de spus unii dintre ei... Cnd te gndeti c eram gata s plecm cu totul din Spania, acest aparat ne-a schimbat viaa! David i Marion Nicks Eu i Mosquitoeater- ul meu.

mpiedic apariia a milioane de i acoper cheltuielile cu vrf i


nari n fiecare an
6

ndesat schimbndu-i viaa Economisete banii de loiuni, creme i plase de protecie


Tocmai am mai imprimat 10 DVD-uri GRATUITE despre cum funcioneaz (stocul ultimelor sptmni s-a epuizat n dou zile) i pachete informative de distribuit (primul venit, primul servitdin nou!) aa c sunai-ne acum la 965 451 985 sau trimitei-ne un e-mail la vectormosquito@hotmail.com

Ne face s ne simim minunat c tim c ne protejeaz 24 de ore pe zi, 7 zile pe sptmn fr s facem nimic. Delia i George MacDonald Hedger Stm afar seara fr nici o grij pe lume. N-am fost mucai vreodat i uneori m ciupesc fiindc nu pot s cred c diferena mi-a schimbat viaa. Shirley i Paul Daniel

n fine, mulumiri tuturor celor care ne-ai vizitat la expoziia Aceasta e Spania din Los Montesinos. A fost un uria succes!

40
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #4 - Rutele insuficiente spre pia reduc masiv eficiena campaniei de marketing REMEDIUL - Trebuie s utilizezi o strategie multimedia dac vrei s fii eficient n livrarea mesajului ctre piaa int
Bun, facem progrese mari. i-ai ales bine piaa. Ai conceput mesajul potrivit. Ceea ce trebuie s faci acum este s transmii mesajul ctre pia folosind cele mai potrivite canale. i asta e iar un loc n care majoritatea firmelor greesc. Un canal este mecanismul de transmitere folosit pentru a comunica MESAJUL ctre piaa int. Iat o list de exemplificare a canalelor... Publicitate n ziare Scrisori de vnzri Radio Tv Pagina de Internet Publicitate n Pagini Aurii Google Pliante din u n u

Cheia succesului tu este, totui, alegerea ct mai multor canale posibil. Aceasta este ceea ce numim o abordare de marketing multi-media. Majoritatea firmelor folosesc doar una sau dou canale i astfel pierd ncasri considerabile. Tot ce trebuie s te ntrebi este urmtorul lucru... Unde caut publicul meu int cnd are nevoie de produsul/serviciul meu i unde-i pot gsi pe cei din publicul meu int? Odat ce ai rspuns, poi s-i cldeti lista canalelor pregtindu-te de transmiterea mesajului tu ctre piaa int.

Exemple din realitate...

41
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #1:
Ceea ce am fcut aici a fost s i artm acelai mesaj transmis prin dou mijloace publicitate n revist i cri potale livrate din u n u (exist i un al treilea exemplu cu anunul din Pagini Aurii referitor la despgubiri pentru daune personale). Observi c MESAJUL nu se schimb doar canalul folosit pentru transmiterea i livrarea mesajului. Aceasta este cheia succesului tu. Cnd ai un mesaj sigur ctigtor, tot ce trebuie s faci e s foloseti acelai mesaj pe mai multe canale i vei crea o avalan de vnzri i profituri. Primul exemplu arat cartea potal.

REZULTATELE:
Cartea potal a fost trimis ca parte dintr-o serie ctre destinatari selectai. A generat zeci de cereri, rezultnd n venituri din onorarii de zeci de mii de lire.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. Titlul selecteaz publicul int (ai suferit vreo daun considerabil?). 2. E important ca o carte potal s aib un element vizual pe fa pentru a iei n eviden. Cheia e s legi imaginea de titlu (zarul cu mesajul nu-i asuma riscuri). 3. Spatele crii potale e scris ca un anun cu rspuns direct. Titlul ofer beneficiul unic (Beneficiul Perceput Unic) al serviciilor. 4. Subtitlul e puternic. Not: viteza e un motivator cheie n majoritatea situaiilor. 5. Extinderea unicitii. 6. List cu beneficii marcate. 7. Solicitare clar de trecere la aciune.

42
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

5 7

43
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapi http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #2:
Anunul din revist.

REZULTATELE:
Acest anun pe pagin dubl a fost publicat n Ghidul Siguranei Rutiere din 2004. A generat pn acum 133 de cereri i a produs venituri din onorarii, mult peste ase cifre.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. 2.
Partea stng a reclamei pe dou pagini este dedicat confirmrii sociale. Titlul face asta foarte evident pentru cititor. Mrturiile nu sunt niciodat prea multe! Deseori preul unei reclame de dou pagini este prohibitiv, dar n acest caz am negociat din greu, iar costul mai mare a meritat cu prisosin. Astfel am obinut spaiul necesar pentru mult mai multe mrturii dect am fi putut capta ntr-o pagin. Preambulul titlului i titlul transmit beneficiul perceput unic Centrul de consultan GRATUIT. A funcionat extrem de bine. Subtitlul include garania i transmite de asemenea un beneficiu cheie vei vorbi cu un avocat n zece minute. Acesta este un beneficiu cheie i a fost descoperit dup un studiu al clientelei. Vizitele acas sunt nu doar un beneficiu important arat totodat c firma este preocupat i grijulie cu clienii. Lista marcat de beneficii crete i mai mult dorina.

3. 4. 5.

6.

44
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

4 3

5 1

45
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapi http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #5 - Gndind Dac nu sunt interesai acum, nu vor fi niciodat reduci vnzrile REMEDIUL - Oamenii cumpr la MOMENTUL potrivit pentru ei... trebuie doar s-i contactezi constant dac vrei mai multe solicitri i vnzri
tii ce zic ei? Momentul potrivit e tot ce conteaz! Iar vnzarea oricrui produs sau serviciu nu e diferit deloc. Doar pentru c azi cineva nu e interesat s cumpere produsul sau serviciile tale nu nseamn c nu va fi interesat mine.
Aceasta este n esen Parada n micare. Permite-ne s explicm mai detaliat... S zicem c, deocamdat, eti foarte mulumit de maina ta. Nu ai nici o intenie s o schimbi. Prin urmare, orice reclam, orice pliant sau orice contact ai cu un vnztor sau productor de maini este inutil pentru tine. Pliantele zboar la co fr remucri. Pui mna pe ziar cnd apar reclamele la TV. Pur i simplu nu eti interesat. i nimic nu te va face la acest moment s te gndeti mcar la schimbarea mainii tale. Cu toate acestea, trei luni mai trziu, mprejurrile se schimb. Trebuie s cltoreti mai mult, aa c decizi c e timpul s caui o main mai potrivit. Acum, fiecare pliant, reclam sau mesaj cu referire la maini i atrage instantaneu atenia. Eti pe pia n cutarea unei noi maini i ari un apetit insaiabil s afli ct mai multe despre mainile care i s-ar potrivi cel mai bine. Acest lucru se ntmpl n fiecare zi cnd oamenii cumpr produse sau servicii. Dac nu pstrezi legtura n permanen cu potenialii cumprtori, nu vei avea niciodat norocul s nimereti momentul potrivit oamenii intr i ies de pe pia, n funcie de schimbarea mprejurrilor (vezi diagrama de la pagina urmtoare). Pstrnd legtura cel puin o dat pe lun, ansele s nimereti potenialul cumprtor la momentul potrivit cresc nzecit. Vei avea NOROC! Faci doar acest lucru i i cresc vnzrile i profiturile. N-O lua n derdere. S beneficiezi de parada n micare e una din cele mai simple i n acelai timp cele mai eficiente strategii de marketing pe care o poi aplica oricrei afaceri.

46
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Parada n micare cum arat?


Piaa int sau de ni Oameni/firme care nu sunt n poziie de cumprtori LA ACEST MOMENT Acetia din afara strii de cumprtor se afl n piaa int sau de ni dar, dintr-un numr de motive, nu vor cumpra deocamdat.

Poteniali clieni aflai n starea de cumprtor Parada n micare: oameni sau firme care fie devin cumprtori sau noncumprtori Oameni sau firme intr i ies mereu din starea de cumprtor. Schimbarea mprejurrilor are ca efect transformarea oamenilor sau firmelor n cumprtori sau non-cumprtori. Aceast micare n i din starea de cumprtor e numit Parada n micare.

Rezultatul Folosind Parada n micare n avantajul tu, pstrnd permanent legtura cu piaa int i clienii ti, nseamn c atunci cnd are loc micarea din starea de non-cumprtor n cea de cumprtor a oricrui potenial client, ai o probabilitate ridicat de realizare a vnzrii.

Oameni/firme care sunt gata s cumpere chiar acum Aceti oameni din starea de cumprtor sunt gata s cumpere chiar acum ine minte, ei pot cumpra doar de la tine sau de la concurenii ti. Folosirea valorilor de marketing te ajut s ctigi o proporie mare din aceti clieni.

47
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Exemple din realitate...


EXEMPLUL #1:
Un bun exemplu de parad n micare este perioada de dup solicitarea unei oferte de ctre un potenial cumprtor. Majoritatea firmelor ateapt pur i simplu ca potenialul client s sune cnd e pregtit totui e nevoie s comunice cu el regulat. Evident, nu tii cnd va fi momentul potrivit pentru fiecare potenial client. De aceea, revenirea regulat te va ajuta s ai noroc i s ctigi mai multe vnzri mult mai multe. Aceast scrisoare arat prima etap a procesului de revenire.

REZULTATELE:
Aceasta este scrisoarea de revenire trimis dup ofert presupunnd c potenialul client nu sun ofertantul. S-a trimis dup patru sptmni. n combinaie cu scrisoarea de vnzare care nsoete oferta, scrisoarea de revenire a ajutat la creterea conversiei n vnzri de la 31% la 67%.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. 2. Titlul ia not de faptul c potenialul client nu a sunat de cnd a fost trimis oferta. E foarte important ca n primul paragraf s se fac referire la faptul c nu s-a primit rspuns i c aceasta s-ar putea datora ctorva factori. Testele au demonstrat c, menionnd scrisoarea/oferta anterioar, se ntrete legtura cu potenialul client i crete rata de rspuns. Se adaug confirmare social sub forma unei mrturii recente. Se reafirm garania. Se solicit trecerea la aciune. P.S.-ul arat consideraia firmei. Ca detaliu, cu ct se face mai des cu att cresc vnzrile. Demonstrndu-i potenialului client c eti o firm atent i vei ncerca s contribui ct de mult poi chiar dac e legat de o vnzare, este un mesaj foarte puternic!

3. 4. 5. 6.

48
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

< Numele i adresa>

Nu avem nc veti de la tine... Ai ntrebri la care n-am rspuns?


Drag <Nume> Au trecut cteva sptmni de cnd ne-ai contactat i i-am trimis oferta noastr. Nu avem veti de la tine, aa c am vrut doar s m asigur c ai primit oferta i apoi s m asigur c am rspuns tuturor ntrebrilor tale. Poate ai temeri sau ndoieli. Sper c pot s te linitesc. De fapt, am primit de curnd scrisoarea ce urmeaz de la unul din clienii notri. Te rog s o citeti cu atenie...
2

Drag David, Mulumesc pentru reparaia superb fcut blocului cilindru Bristol i pentru serviciile prompte.Colaborarea voastr e foarte apreciat. Pe parcursul a aizeci de ani n domeniu am vzut numeroase exemple de reparaii prin lipire la rece; niciuna nu s-a apropiat de calitatea lucrrii voastre din punct de vedere al triei, durabilitii, preciziei i fineii. Chiar mi face plcere s anexez cecul meu de plat a preului rezonabil cuprins n factura nr. 2026. Peter Thetford, Inginer mecanic auto, Mathon, Worchestershire. Tel. 01684 540935 Primim multe astfel de scrisori minunate de la clieni satisfcui. Sperana mea este c, dup ce citeti aceast scrisoare, toate temerile tale vor fi diminuate sau cel puin
3

Te rog s dai pagina...

49
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

puse deoparte. Dar dac nu e suficient, i oferim aceast garanie unic lipsit de riscuri pe care nimeni altcineva din domeniu nu se ncumet s o fac...

Garania 1: i garantm s-i rezolvm problema sau nu ai nimic de plat I i dm 250 lire pentru deranj Garania 2: Dac n primele 12 luni reapare aceeai problem, o reparm fr s te coste ceva SAU i returnm banii pltii prima oar Garania 3: Vom repara componentele din fier forjat pstrnd ct mai multe posibil din piesele existente, sau le vom nlocui cu copii identice. Vor arta i funciona ca noi.
(te rog ia not c, din motive evidente, nu putem garanta motoare ale concurenei n aceast baz)

Garania noastr demonstreaz ncrederea pe care o avem n priceperea noastr. Sper c te poi baza pe noi s te ajutm s-i rezolvi problema aa cum am facut-o pentru sute de oameni ca tine. i promit c nu vei regreta! Sun-ne la ... pentru a-i plasa comanda. Mulumim. Cu stim, Dawn Baker P.S. Dac ai orice ntrebri sau ndoieli care nu-i dau pace te rog s ne suni suntem aici s te ajutm. Mulumesc.

50
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #6 - Viziunea limitat asupra clienilor duce la un marketing mai scump i mai puin eficient REMEDIUL - Concentreaz-te pe adugarea de valoare clienilor i costurile tale de marketing vor scdea iar profiturile vor crete exponenial
Putem lua aproape orice afacere i s desctum mii de lire de ncasri i profituri, pur i simplu peste noapte. Putem s o facem NU pentru c suntem experi n marketing (i suntem), ci pentru c explorm principiul zcmintelor de diamante de care dispune orice afacere. Vezi tu, diferena dintre noi i majoritatea celorlali este c tim unde s cutm i tim ce e de fcut. Te ntrebi ce este acest principiu al zcmintelor de diamante? S-i explicm... Unul dintre cei mai interesani americani care au trit n secolul 19 a fost un om pe nume Russel Herman Conwell. S-a nscut n 1843 i a trit pn n 1925. A fost avocat vreo cincisprezece ani pn a devenit cleric. ntr-o zi, un tnr s-a dus la el i i-a spus c i dorete studii superioare dar nu-i ajung banii. Dr. Conwell a decis, n acel moment, care este scopul su n via adic, pe lng faptul c era cleric. A hotrt s fac o universitate pentru cei care erau nevoiai, dar capabili. Avea de nfruntat o provocare, totui. Era nevoie de cteva milioane de dolari pentru cldirea universitii. Pentru Dr. Conwell i pentru oricine are un scop n via, nimic nu putea sta n calea obiectivului su. Cu civa ani nainte de aceast ntmplare, Dr. Conwell a fost intrigat la culme de o povestire real cu tlcul ei care dinuie. Povestirea era despre un fermier care tria n Africa i, datorit unui oaspete, a devenit foarte interesat de cutarea de diamante. Diamantele fuseser deja descoperite n abunden pe continentul african iar acest fermier a fost att de fascinat de ideea diamantelor, valornd milioane de dolari, nct i-a vndut ferma plecnd s caute diamante. A cutreierat tot continentul i, pe msur ce anii treceau, cutarea diamantelor i averea pe care acestea i-ar fi putut-o aduce rmneau o himer. Pn la urm, i-a cheltuit toi banii ajungnd falit, i s-a aruncat ntr-un ru, necndu-se. ntre timp, noul proprietar al fermei a dat peste o piatr ciudat de mrimea unui ou de ra i a pus-o pe pervaz ca un fel de curiozitate. Un vizitator, aflat n trecere, a vzut piatra i a rmas nmrmurit, n pragul unui atac de cord. 51
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

I-a spus noului proprietar al fermei c piatra cu aspect ciudat de pe pervaz era aproape cel mai mare diamant care a fost vreodat descoperit. Noul proprietar al fermei i-a spus Pi, toat ferma e plin de ele i aa i era. Ferma a devenit Mina de Diamante Kimberley... cea mai bogat din lume. Fostul proprietar sttuse efectiv pe zcminte de diamante pn cnd i-a vndut ferma. Dr. Conwell a tras nvmintele acestei istorisiri i a continuat s le predice. Fiecare din noi ne aflm n mijlocul propriilor noastre zcminte de diamante, trebuie doar s ne dm seama de asta i s dezvoltm ceea ce avem nainte de a o lua la drum n cutarea norocului. Dr. Conwell a spus aceast poveste de multe ori i a atras un public uria. A repetat-o de suficiente ori nct s strng banii pentru a deschide facultatea pentru studeni nevoiai i meritorii. De fapt, a strns aproape ase milioane de dolari, iar universitatea pe care a nfiinat-o, Temple University din Philadelphia, are cel puin zece faculti liceniate i ase alte coli. Cnd Doctor Russell H. Conwell spunea c fiecare din noi stm pe propriile zcminte de diamante, vorbea serios. Aceast poveste nu se nvechete niciodat... va fi adevrat mereu... Oportunitile nu vin, pur i simplu ele sunt aici tot timpul - trebuie doar s le vedem. i cum are asta legtur cu tine i cu afacerea ta? Ai idee? Ei bine, de departe, cea mai prosper parte a afacerii tale este clientela ta... Clienii ti sunt zcmintele de diamante. Da, nu e nici o surpriz n asta, dar spune-mi de ce 99% din firme nici mcar nu exploreaz cea mai prosper parte a afacerii lor? De ndat ce ai ctigat un nou client e de datoria ta s-i mbogeti viaa dndu-i valoare n plus. Mai multe servicii. Mai multe produse. Mai multe beneficii. Acest lucru e cunoscut ca Vnzare la capt de linie. i cnd aceasta se desfoar cu succes (nu e greu, cnd tii cum!) vei desctua attea ncasri pentru tine, nct te vei ntreba ce s faci cu atia bani. Exist un numr de strategii pe care le poi folosi, dar ine minte c tot trebuie s utilizezi MESAJUL tu i valorile de marketing. Exemplele de strategii pe care le poi aplica pentru clieni includ: Vnzarea suplimentar i vnzarea ncruciat Folosirea unei scrisori de ndoieli ale clientului pentru a consolida vnzarea i a face imediat o alt ofert Scrisori de reactivare a clientului Oferte pentru clieni incluznd alte produse sau servicii Sisteme de recompensare prin faciliti pentru clieni Ct timp vei avea grij de clienii ti, vor continua s cumpere de la tine i trebuie s continui s le vinzi sau altcineva o va face!

52
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Exemple din realitate...


EXEMPLUL #1:
O scrisoare de ndoieli ale clientului.

REZULTATELE:
Aceast scrisoare e trimis clienilor care folosesc OBriens pentru prima oar. Scrisoarea consolideaz relaia i 71% din clienii noi au fcut o nou comand n 10 zile.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. 2. 3. 4. 5. Titlul spune totul! S-i mulumeti clientului e o politee uitat n zilele noastre. Prima propoziie subliniaz doar c acest client a ales OBriens pentru nevoia de preparare a hranei n aer liber. Urmtoarele cteva paragrafe scot n eviden motivele pentru care clientul a luat o decizie bun i ntrete atenia cu care OBriens presteaz servicii. ncheie cu mulumiri. Cu toate c o scrisoare de ndoieli ale clientului e folosit pentru a reduce dubiile clientului asupra achiziiei, i acord totodat i o ocazie excelent de a aduga o alt ofert. P.S.-ul de aici se descurc minunat.

53
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

<Numele i adresa>

Mulumesc...
Bun dimineaa <Numele> i mulumesc pentru comand. Suntem ncntai c ai ales OBriens pentru nevoile tale de preparare a hranei n aer liber. A vrea s profit de ocazie s te asigur c tot ceea ce facem pentru tine va fi de cea mai nalt calitate. La OBriens nu spunem aceste lucruri degeaba, le dm via. ntreaga echip de la OBriens a trecut printr-un program de pregtiri riguros chiar i cei civa oameni cu jumtate de norm. Fie c ne suni sau vii la magazin personal, s te atepi s primeti cea mai cald ntmpinare i maximum de politee de la ntreaga echip. Obiectivul nostru este s ntrecem ateptrile tale cele mai nalte. Desigur, chiar i cei mai buni mai greesc uneori. Aa c, dac vei simi vreodat c ai fost dezamgit, indiferent ct de banal e chestiunea, chiar te rog s m suni s mi spui despre ce este vorba. Putem s continum s excelm, numai dac ne ajut i clienii notri! Am subliniat detaliile comenzii tale pe formularul anexat. Te rog s verifici cu atenie i s ne spui dac vrei s modifici ceva. Abia ateptm cu toii s lucrm cu tine. i mulumim din nou c ai avut ncredere s apelezi la serviciile noastre specializate de preparare a hranei n aer liber. Cu salutri cordiale,
4 2

Rosemary McIvor P.S. Ca o mulumire special, vrem s i oferim i Discountul la comanda ulterioar pentru clienii fideli. Dac faci o nou comand n cursul urmtoarelor 10 zile, i acordm o reducere de 15%. Te rugm s ne suni la <numrul> pentru a efectua noua ta comand.

54
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #2:
Scrisoare de ofert pentru client.

REZULTATELE:
Aceast scrisoare de ofert a fost trimis clienilor existeni ca un efort de a vinde stocurile n exces. n 7 zile ntregul stoc a fost epuizat de clienii existeni.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. Cnd oferta este puternic, e foarte uor s o incluzi chiar n titlu. 2. nceputul e un mod verificat de deschidere a oricrei scrisori cu meniunea c ea va fi scurt i la obiect! 3. Comunicarea integral a ofertei. 4. Detalierea ofertei i avantajul suplimentar c oferta este disponibil doar clienilor existeni. 5. Disponibilitatea limitat e important pentru toate ofertele tale. Ceea ce vrei s obii este reducerea tergiversrilor. Cu ct eti mai specific, cu att mai bine. Aa cum spuneam mai sus, aceast ofert a vndut efectiv integral n mai puin de 7 zile (i nu 10 cum estimam iniial). 6. Solicitare puternic de trecere la aciune.

55
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Cumpr 3 rame Atlas i primeti una GRATIS


Bun dimineaa, Aceast scrisoare va fi scurt i la obiect. 2 3

Cumpr oricare 3 rame Atlas i primeti una GRATIS. Asta e tot. Fr condiii. Tot ce te rog este s i alegi ramele Atlas GRATUITE dintre modelele A6, A7, A8, A9 i A13 (vezi broura ta Olympus). Ne apropiem de sfritul anului i tocmai mi-am ncheiat inventarul anual al stocurilor. Modelele pentru copii A6-A9 i A13 au stocuri suplimentare. Trebuie doar s cumperi oricare 3 rame Atlas i s i alegi rama GRATUIT dintre aceste cinci modele. Apropo, aceast ofert este disponibil doar clienilor notri existeni! Avem doar 694 de rame GRATUITE disponibile. M atept s le vindem pe toate n cursul urmtoarelor 10 zile deci trebuie s fii rapid ca s profii! Sun-ne acum la <Numrul> sau vorbete cu agentul tu de vnzri Olympus. Sau completeaz Formularul de rspuns urgent prin fax anexat i trimite-l prin fax la noi la <Numrul>. i mulumesc pentru c ai cumprat de la noi. Salutri cordiale,

Gary R Goulden Director General 7

P.S. ine minte c oferta e valabil doar pn la epuizarea stocului. Sun-ne acum la <Numrul>.

56
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #7 - Majoritatea materialelor de marketing sunt plictisitoare i fr personalitate REMEDIUL - Produ materiale de marketing care folosesc o abordare neconvenional
Dac te-ai da un pas n spate i te-ai uita la materialele tale de marketing, ai putea s spui cinstit c i sar n ochi din punct de vedere al personalitii sau conceptului original? Dac rspunsul e negativ, atunci aceast seciune i va deschide ochii asupra posibilitilor. Vezi tu, unul din principalele motive pentru care multe materiale i campanii de marketing eueaz este c plictisesc de moarte cititorii i potenialii cumprtori nevinovai care trebuie s le citeasc. De exemplu, multe firme folosesc fr succes scrisorile directe sau publicitatea n ziare pentru a-i promova produsele sau serviciile. Unul din principalele motive pentru care marketingul lor nu funcioneaz este pur i simplu c... modul n care au fost create aceste materiale e lipsit de impact. Cu alte cuvinte, au greit complet CUM trebuia fcut! Astfel, pentru a obine rezultate fantastice cu ntregul marketing trebuie s tii CUM s incluzi personalitate i abordri de marketing inovatoare pentru a capta atenie. Am dezvluit multe din secretele noastre n acest document pentru a te ajuta s faci CUM trebuie. i iat aici cteva exemple minunate de firme care fac CE trebuie, dar eueaz lamentabil la CUM trebuie. i artm nainte (modul incorect) i dup (modul corect) astfel nct s vezi efectul aplicrii CUM trebuie n plin desfurare...

Exemple din realitate...

57
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #1
Publicitate n revist.

REZULTATELE:
Reclama iniial aproape i acoperea costurile, dar nu reuea s aduc profit firmei. Noul anun e publicat de acum ase ani n toate publicaiile din domeniul tipografic din lume, genernd sute de solicitri. Vnzrile rezultate din Pachetul Informativ (scrisoarea de vnzri) au ajuns la mai multe milioane.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. 2. Preambulul titlului conduce cititorul spre titlul principal cu o promisiune important (acum poi economisi mii de lire...). Structura utilizat aici pentru titlu e dovedit ca generatoare de ncasri. Preluat din clasica reclam a lui John Caples S-au distrat cnd m-am aezat la pian, dar cnd am nceput s cnt... e foarte dificil s nu continui s citeti dup ce citeti aa ceva. nceputul de tipul problem/soluie este foarte angajant mai ales n acest exemplu unde problema este una comun ntregii industrii. Soluia este descris n detalii sclipitoare i susinut de confirmare social (deja sute de tipografii...). Confirmarea social este apoi extins cu mrturii solide care susin afirmaia fcut anterior i n titlu. Prezentarea produsului n aciune sau a beneficiilor produsului sunt singurele moduri de utilizare a pozelor n orice reclam sau scrisoare de vnzri. Muli designeri i promotori fac marea greeal de a pune produsul nsui ca protagonist. Amintete-i c oamenilor nu le pas de produs ci doar de ce poate face pentru mine. Cu toate c se distinge mai greu n aceast copie, fotografia arat stadii de dinainte i dup utilizarea produsului. O list marcat a unor beneficii convingtoare crete dorina cititorului. Se face trimitere aici la garanie. O solicitare de trecere la aciune clar i concis e important pentru a comunica cititorului ce trebuie s fac pentru a primi oferta (Pachetul Informativ GRATUIT despre Tri-Creaser).

3. 4. 5. 6.

7. 8. 9.

10. Adugarea cuponului crete rata de rspuns cu 100%.

58
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

NAINTE

59
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapi http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

DUP
1

3 7

4 8

10

60
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapi http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #2:
Scrisoarea de generare de solicitri.

REZULTATELE:
Scrisoarea iniial a mers i ea, dar a obinut doar o prticic din rezultatele noii scrisori. De observat c, n prima scrisoare, oferta e aproape ascuns, dei e o ofert fabuloas. Dup cum tii, aceasta este ceea ce numim ofert n pierdere. n decursul anilor, aceasta a generat mult peste un milion de lire din vnzri suplimentare.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. Cuvntul GRATUIT este cel mai puternic cuvnt din limba romn. Dac e combinat cu oferta potrivit e aproape imposibil s dea gre. 2. Cnd poi enuna rapid i clar oferta iar scrisoarea e scurt acest nceput e un mod verificat de a capta rapid atenia cititorului. Iat propunerea l vizeaz direct pe cititor i el tie c n cteva secunde i se va explica oferta. 3. Dac ai o ofert foarte bun, sau mai mult, senzaional, TREBUIE s o susii cu ceea ce numim motive. Cnd faci asta, validezi oferta i sunt nelese motivele pentru care faci oferta. Fr motive, oamenii pot crede c e prea bun ca s fie adevrat i pur i simplu nu vor rspunde. 4. nvinge tergiversrile cu o limitare a ofertei. 5. P.S.-ul ntrete clar oferta. 6. Scrisoarea cuprinde i un pliant care accentueaz oferta, un model verificat de coresponden cu rspuns direct (scrisoare + pliant + formular de rspuns). 7. Coninutul pliantului explic mai amnunit oferta i d informaii despre firm. 8. Pliantul include un formular de rspuns care se decupeaz care ntotdeauna va mri rata de rspuns.

61
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

NAINTE

5 martie 1998

Stephen Hackney Hackney Marketing Consultants Ltd 7 Copse Close Leicester Forest East Leicester LE3 3NZ Stimate Domnule Hackney, i scriem pentru a ne prezenta ca un productor de grafic pentru expoziii. Folosind imprimante cu jet de cerneal de format mare, avem capacitatea de a produce digital tiprituri de calitate fotografic pn la 120 cm lime, pe orice lungime. Putem primi fiiere de la computerul tu Mac sau PC ntr-o varietate de formate. De asemenea, dac ai imagini care necesit copierea pe disc, putem scana la rezoluie mare, color sau negative alb/negru, transparente sau orice tipritur sau creaie artistic pn la A3. Putem scrie pe CD, disc optic, Syquest, Drive EZ i JAZ. n plus, toate montajele, laminrile i ncapsulrile se fac intern pn la o lime de 150 cm. Am ataat un card pre-pltit, prin care ne oferim s producem GRATUIT un material tiprit pentru expoziii n mrime natural, conceput de tine (inclusiv un scan, dac e cazul). Astfel vei putea evalua, fr vreo cheltuial pentru firma ta, calitatea lucrrilor noastre. Ateptm veti de la tine. Cu stim,

PANOURI PUBLICITARE, PROMOIONALE I DE EXPUNERE


Imagini de calitate fotografic tiprite cu jet de cernealpn la 120 cm lime pe orice lungime direct de pe computere Mac sau PC Scanare la rezoluie nalt Montaj, laminare i ncapsularepn la 150 cm lime pe orice lungime nrmare

62
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

DUP

<Nume i adres>

GRATUIT poster pentru expoziii n valoare de 110 lire, color, n mrime natural
Stimate <Nume> Iat propunerea:
2

Un material tiprit n mrime natural, color, pentru expoziii, cu macheta fcut de tine complet GRATUIT. Voi include i o scanare gratuit, dac ai nevoie. Nu m refer la mostre. E vorba despre un poster n adevratul sens al cuvntului. Perfect pentru orice expoziie. De ce fac asta? E simplu, am realizat c, de ndat ce oamenii vd lucrrile noastre, le plac. Le plac foarte mult! i mi-am dat seama c oferind un poster gratuit avem o ans mai bun s te atragem printre clienii notri. Presupun c adevrul st n coninut. Vezi din poster ct de buni suntem. i asta-i tot. Fr condiii. Fr obligaii. Care e iretlicul? Nu e niciunul att timp ct rspunzi urgent. mi permit Te rog d pagina...
3

63
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

s produc doar 25 de postere gratuite, aa c grbete-te s rspunzi pentru a nu fi dezamgit! Completeaz doar i returneaz talonul pre-pltit pe care l-ai primit cu aceast scrisoare. N-ai nevoie de niciun timbru. De ndat ce l primesc, te sun s discutm cerinele tale. Dac preferi, m poi suna la <numrul>. Astfel poi evita nghesuiala i s i primeti posterul cu mcar o zi mai devreme! Abia atept s ne auzim. Cu salutri, John McVay Director General P.S. Nu amna. mi permit s produc doar 25 de postere pentru expoziii GRATUIT. Sun-m acum la <numrul>.
5 4

64
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #3
Scrisoarea de generare de solicitri.

REZULTATELE:
Prima scrisoare este tipic pentru majoritatea tipurilor de scrisori de servicii profesionale foarte slab la MESAJ i la valorile de marketing. Noua scrisoare a produs un rspuns de 6% din lista int de arhiteci ( 423 de toi). Au avut loc 25 de ntlniri i s-au obinut 16 clieni noi. n decursul anilor, aceast scrisoare, de una singur, a fost rspunztoare pentru peste 540,000 lire cretere. Acesta este un alt exemplu minunat de potrivire a mesajului la pia.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. iretlicul (cecul) a inut loc de titlu i a asigurat citirea scrisorii. Este singura situaie n care poi risca lipsa unui titlu care s capteze atenia iretlicul acioneaz ca un nlocuitor. Clientul s-a temut s utilizeze cecul (avnd riscul de a trebui s plteasc 25 de lire oricnd arhitectul ar fi crezut c ntlnirea a fost o risip de timp), aa c ne-am oferit s pltim noi fiecare cec pe care ar fi trebuit s-l achite. Pagubele noastre pentru asta au fost fix ZERO. 2. Cnd vinzi un serviciu (profesional sau de alt natur) cldeti valoare i difereniere pe pia crend un nume pentru serviciu. n acest exemplu, s-a creat Arhiteci 5 elemente ale succesului dup cercetarea pieei int pentru a determina ce i dorete. 3. Scrisoarea este legat cu precizie de piaa int (arhiteci). Aceasta are automat rezonan i se leag cu piaa int, iar ca rezultat, rspunsurile vor fi mereu mult mai multe dect o abordare pe scar larg. 4. Cercetarea a identificat aspectele cele mai importante i relevante de care avea nevoie piaa. Cele 5 elemente cheie au fost apoi incluse ca o parte standard a serviciului. 5. Confirmarea social este iari important i aici. E important ca ea s se potriveasc perfect cu piaa int. De aceea, o mrturie a unui arhitect, centrat pe beneficiile importante, stabilete automat legtura cu cititorul. 6. Mecanismele de rspuns, simple i multiple, sunt importante. 7. Oferta e reluat n P.S. (amintete-i c P.S.-ul este al doilea cel mai citit element al oricrei scrisori de vnzri i astfel o uria ocazie ratat, dac nu este folosit pentru a relua oferta). 8. Mai multe mrturii pe o foaie separat ntresc confirmarea social. 9. Includerea unui formular separat de comand va crete rspunsurile cnd e scris corect.

65
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

NAINTE

Consultani ingineri structuriti i construcii civile

Dnei Hannah Minton

Stimat Doamn Minton,

Pentru Cele mai bune servicii profesionale inginereti


Sunai-ne mai nti pe noi

Mi-a f cut deosebit plcere s v ntlnesc ieri la Prnzul Reelei de Afaceri din Leicester i m atrage ocazia de a lucra mpreun n viitor. Dup cum spuneam, efectum activiti ample de investigare i studiere, din care o mare parte pe piaa local. Ne mndrim cu

Realizarea lucrrilor rapid, Efectuarea lor corect, i fr bti de cap pentru dumneavoastr
Pe parcurs asigurm

sau clieni.

Rapoarte pe nelesul tuturor n limba Planuri economice, Onorarii reduse la nivel competitiv

englez,

Att eu ct i partenerul meu din Leicester, John Norris, am fost atestai de Societatea Juridic i inclui n catalogul lor de experi autorizai din 1997. Am inclus cteva date despre firm i dou modele de raport (nlturnd numele i adresele clienilor) pentru a v informa i atrage interesul. Sper c putem lucra mpreun n viitorul apropiat.

Cu stim,

66
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

DUP

Stimate Dup cum vezi, am completat un cec de 25 lire pe numele tu i l-am capsat la nceputul scrisorii.
2

Obiectivul meu e simplu. Vreau s i captez atenia cu noul nostru serviciu Arhiteci cele 5 elemente ale succesului. Acesta este conceput specific pentru arhiteci ca tine. Ai putea avea impresia c oferta noastr e greu de crezut. De aceea sunt gata s semnez cecul i s i-l nmnez fr ezitare dac, dup ce m vei fi ascultat explicndu-i ce avem de oferit, vei considera c i-am irosit timpul. E chiar att de simplu. Nu punem condiii. Nu ai nicio obligaie s i asumi vreo sarcin. Acord-mi doar o jumtate de or din timpul tu. Cred c o vei considera a fi una din cele mai valoroase jumti de or pe care o vei petrece vreodat. Am motive temeinice s cred asta, fiindc <NUMRUL APROXIMATIV DE CLIENI> firme ca a ta sunt deja clienii notri fideli. Ne-am gndit c a venit momentul s abordm frustrrile i nevoile comune pe care arhitecii le resimt n relaiile cu inginerii structuriti. n ultimele 12 luni, aceast cercetare ne-a ajutat s identificm cinci caracteristici principale pe care i le doresc arhitecii. Ca rezultat, am transformat serviciile noastre pentru a satisface aceste cerine. Se numete Cele 5 elemente ale succesului.

Arhiteci cele 5 elemente ale succesului


1. Vitez de rspuns, acuratee i claritate

Rspuns instantaneu. De asta ai nevoie. Asta vei primi. Toi partenerii au mobile (mereu deschise!) i fiecare birou are e-mail cu conexiuni de mare vitez i ISDN. Putem s-i furnizm schie n orice format, cum ar fi pe disc, pe hrtie sau direct prin e-mail. De fapt, mergem pn acolo nct
Te rog d pagina...

67
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

ai numerele de telefon de acas pentru urgene (i.e. n afara orelor de program). La orice or, vei putea s ne contactezi. Astfel te asigurm c nu vei mai fi frustrat, tu sau clienii ti. Desigur, nu doar viteza de rspuns este important. Rspunsul clar, adecvat i constructiv este, de asemenea, esenial. Aa i vom rspunde. 2. Hotrre i soluii constructive tiu c nehotrrea este destul de rspndit printre inginerii structuriti. i tiu ct te nemulumete acest lucru. Tot ce vrei este o soluie ferm i constructiv de fiecare dat i asta i vom i da! 3. Supervizarea fiecrui proiect la nivel de partener
4

Toate proiectele noastre sunt importante. De aceea, pentru absolut fiecare proiect este responsabil unul din parteneri. Astfel tii c lucrarea ta are parte de cea mai bun supervizare n permanen. Niciodat nu va mai fi cazul s te ngrijorezi de lipsa de experien a angajailor muncind la proiectul tu. 4. Soluii practice, flexibile i la costuri eficiente care corespund profilului tu Din pcate, inginerii structuriti sunt uneori prea rigizi n planurile lor i astfel, insuficient de practici. Prin urmare, nu se are n vedere schia cea mai eficient, din punct de vedere al costurilor. Mai ru, unii comit greeala capital de a ncrca planurile i de a emite soluii care nu corespund profilului tu. nelegem ct de important este ca aceste frustrri s nu se concretizeze. Ne strduim intens s gsim cele mai economice soluii la orice situaie sau problem structural. Cu aceast abordare putem s economisim mai mult dect onorariul nostru din costul lucrrii. ncercm s facem ca structura s corespund cerinelor arhitectului. Colaborm cu tine, n deplin armonie, pe ntreaga durat a proiectului. 5. Planuri clare, inteligibile i detalii n termeni de execuie Cnd e nevoie (i.e. la discuii cu clientul) explicm chestiuni inginereti complexe n termeni simpli. Mai precis, realizm un Raport sumar de execuie care s nsoeasc devizele pentru fiecare lucrare. Clienilor le place acest lucru, fiindc pot s neleag ce se ntmpl. Mai mult, i va fi i ie pe plac, pentru c raportul va fi perceput de client ca un beneficiu suplimentar al serviciilor tale. i tu ai nevoie de planuri i detalii inteligibile i clare. Nimic nu e mai ru dect s trebuiasc s-l suni pe inginer, spunndu-i c nu-i nelegi planurile fiindc sunt insuficient de clare.
Te rog d pagina...

68
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

n plus, nelegem ct de important este s primeti informaii de la noi, n cel mai scurt timp posibil. De aceea i furnizm detalii din prima faz, pentru a te ajuta s-i realizezi planurile. Dup cum vezi, ne-am preocupat s aflm de ce au nevoie arhitecii ca tine. ntreaga noastr firm opereaz pe baza acestor necesiti i se concentreaz pe satisfacerea lor. Nu trebuie s m crezi pe cuvnt. Pagina de mrturii pe care am anexat-o acestei scrisori descrie ceea ce cred unii dintre clienii notri despre noi. De exemplu: Paul Reading & Partners s-au preocupat intens s afle ce este important pentru noi. Contactul cu partenerul la fiecare etap a proiectului este esenial, precum i rezolvarea problemelor rapid i n manier constructiv, fr compromisuri asupra altor aspecte ale planurilor. Dup ce am apelat la Paul Reading & Partners, ne-au convins rapid de calitile lor, care i evideniaz fa de ali ingineri. Tony Rodgers Bundey & Rodgers (Arhiteci autorizai) Nu sunt att de naiv s cred c ne vei alege pe baza acestei scrisori (cu toate c a fi ncntat dac ai face-o). neleg totodat c lucrezi deja cu unul sau mai muli ingineri. Ceea ce vreau s-i propun este s ne ntlnim pentru a discuta exact ce putem face pentru tine. Astfel vei avea i ocazia s vezi ct de uor se lucreaz cu noi. Apoi, poi decide s apelezi la noi pentru un proiect. Atunci vei realiza diferena! Am anexat Formularul special de ntlnire pentru arhiteci pentru a-l completa i returna. Doar pune-l n plicul primit (nu e nevoie de timbre). Odat ce l primesc, te voi contacta personal pentru a stabili o ntlnire. Sau, m poi suna la <numrul> sau s trimii formularul prin fax la <numrul>. Cu stim,
6

<Nume> Partener responsabil al biroului X P.S. i reamintesc c, dac crezi c i-am irosit timpul, dup ce ne ntlnim, voi semna imediat cecul i i-l voi nmna fr ezitare.
7

69
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Pagina de mrturii Iat ce cred unii din clienii notri despre noi:
Paul Reading & Partners s-au preocupat intens s afle ce este important pentru noi. Contactul cu partenerul la fiecare etap a proiectului este esenial, precum i rezolvarea problemelor rapid i n manier constructiv, fr compromisuri asupra altor aspecte ale planurilor. Dup ce am apelat la Paul Reading & Partners, ne-au convins rapid de calitile lor, care i evideniaz fa de ali ingineri. Dl. T J Rodgers Bundey & Rodgers Paul Reading & Partners au rspuns mereu rapid i eficient. Nu avem nicio rezerv n a le recomanda serviciile inginereti fie pentru situaii tradiionale, fie pentru lucrri de proiectare sau construcii. Dl. N A Woodward Featherstone Austin Woodward Paul Reading & Partners ne-au furnizat aceste servicii de consultan structural de civa ani. Sunt contieni de importana rspunsului rapid i fr amnri, care este esenial. Astfel suntem capabili s oferim serviciile profesionale eficiente la care se ateapt clienii notri. Dl. M Rossin Rossin Associates Poi beneficia de toate aceste avantaje. Sun-m acum la <numrul de la birou> pentru a stabili o ntlnire.

Adresa biroului i numerele de telefon

70
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Formularul special de ntlnire pentru arhiteci


Te rog s completezi i s returnezi acest formular in plicul primit. Sau trimite-mi acest formular prin fax la 01480 467147. Sau m poi suna la 01480 492786.

Mulumesc!
i reamintesc de cele 5 elemente ale succesului pe care i le ofer:

Vitez de rspuns, acuratee i claritate . Gata cu frustrrile. Primeti rspuns rapid de fiecare dat. Hotrre i soluii constructive. i oferim claritate i rspunsuri
constructive n fiecare faz.

Supervizarea fiecrui proiect la nivel de partener. Nu i mai faci


griji vreodat asupra lipsei de experien la lucrarea ta. Soluii practice, flexibile i la costuri eficiente care corespund profilului tu. Putem economisi uneori mai mult dect onorariul din costurile contractului. Planuri clare, inteligibile i detalii n termeni de execuie. Vei nelege ntotdeauna devizele i planurile noastre. Realizm un Raport sumar de execuie pe care clienii ti l pot nelege!

Da. V rog s m contactai pentru a stabili o ntlnire. Vreau s aflu mai multe despre Arhitecicele 5 elemente ale succesului. Nu exist nici o obligaie n aceast etap.
(neleg c, dac am impresia c mi-ai irosit timpul dup ntlnire, vei semna cecul i mi-l vei nmna fr ezitare).

Da. V rog s m contactai n (ncercuii o opiune) 3

6 12 luni

V rog s mi trimitei detalii suplimentare despre noile servicii. V rog s nu m mai contactai. Terence Hodgkins Esq. Arhitect 12, Cross Lane, Aldwincle Kettering NN14 3EG Colin Lambert Paul Reading & Partners 6, The Quay, St. Ives, Huntingdon, Cambridgeshire, PE17 4AR Email fabriter@utcalcis.demon.co.uk

71
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #8 - Mai mereu marketingul cade pe plan secundar i are loc ad-hoc REMEDIUL - Trebuie s i promovezi sistematic afacerea: sistemul potrivit de marketing produce rezultate consistente i include toate remediile
Cnd analizezi afaceri de succes (aa cum o facem noi), n toate este vizibil un lucru folosesc un sistem de marketing. Cu alte cuvinte, folosesc un sistem care le aduce rezultate consistente i repetabile. Un sistem care mpinge nainte afacerea. Un sistem care d afacerii capacitatea de a crete n ritmul dorit. Pentru cretere consistent, este absolut necesar s ai un sistem de marketing. Nu poi spera s obii rezultate excelente cu un marketing ad-hoc. Exemplul prezentat este RapidSYSTEM (sistemul nostru), pe care l aplicm tuturor afacerilor clienilor notri.

Exemple din realitate...

72
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #1:
RapidSYSTEM este responsabil n forme diferite de generarea de sute de milioane de lire n ntreaga lume. Este probabil sistemul de marketing cu cel mai mare succes dintre cele create vreodat pentru ntreprinderi mici i mijlocii. Uor de aplicat. Simplu de executat. i, mai presus de orice, produce rezultate consistente excelente. Diagrama prezentat este o vedere panoramic asupra sistemului.

REZULTATELE:
Sute de milioane de lire n toat lumea.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. Pregtirea 9 elemente primordiale necesare asigurrii succesului celor trei Multiplicatori ai afacerii (Generarea de solicitri, Conversia n vnzri i Maximizarea clientului). 2. Generarea de solicitri centrat n primul rnd pe implementarea tacticilor i mijloacelor de promovare generatoare de solicitri pentru a crea o Plnie de cereri n permanen plin. 3. Conversia n vnzri centrat n primul rnd pe transformarea ct mai multor solicitani n cumprtori. Utilizarea tacticilor i mijloacelor de promovare sunt de asemenea eseniale aici. 4. Maximizarea clientelei centrat n primul rnd pe optimizarea vnzrilor i profiturilor realizate de la clieni noi i existeni. Aici se afl adevratele comori.

73
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

RapidSYSTEM
Ptrunde pn n miezul marketingului i produce mai multe solicitri, mai multe vnzri, mai muli clieni i mai multe ncasri de la clienii existeni garantat!

74
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Ce urmeaz? Soluia: REMEDIAZ-I MARKETINGUL...


Sper c i-a fcut plcere aceast incursiune mpreun cu noi. Ar trebui s ai acum o nelegere mai profund asupra cauzelor care fac nefuncional marketingul i cum poi s-l remediezi. Ceea ce trebuie s te preocupe acum este aceast ntrebare cheie...

Am timpul i cunotinele necesare s o fac eu nsumi?


Dac rspunsul este Da, minunat. Acum e momentul s treci la fapte. Dac totui nu ai timpul sau cunotinele necesare pentru a-i mbunti marketingul i s-i creti afacerea, atunci ne-ar face plcere s i oferim GRATUIT o consultaie de durat determinat cu unul dintre experii notri RapidSYSTEM analizndu-i afacerea. S i explicm...

ntlnirea de descoperire a profiturilor ascunse


Dac nu ai facut-o pn acum, contacteaz-ne de ndat ce poi i i vom acorda una din mult cutatele ntlniri GRATUITE de descoperire a profiturilor ascunse. Iat de ce ai nevoie s stabileti aceast ntlnire de dou ore...

i vom arta n detaliu cum i vei garanta practic succesul afacerii, implementnd RapidSYSTEM. i vom dezvlui cum s-i protejezi afacerea de recesiune, astfel nct s creasc pn i n condiii economice dure. i vom explica i cum poi s i anihilezi concurenii i s-i scoi din lupt, fr s i reduci preurile. Vei descoperi cum poi valorifica sume uriae de bani, deja latente n afacerea ta i care ateapt s fie scoase la suprafa! Cum poi s i creti afacerea i s culegi roadele financiare pe care le aduc toate afacerile de succes, implementnd cel mai performant sistem de marketing din lume n afacerea ta.

Te rog d pagina...
75
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

i multe altele.

Scopul acestei ntlniri este s ilustreze cum poi s i creti profiturile i avuia personal, folosind timpul i cunotinele altora ntr-o relaie bazat pe rezultate (toate serviciile noastre sunt susinute de garanii ferme de returnare a banilor deci nu i asumi absolut nici un risc!). Acestea fiind spuse, e o ntlnire pe care n-ar trebui s o ratezi, dac eti sincer preocupat de creterea afacerii tale.

Recompens pentru rspuns rapid valornd mii de lire pentru tine i afacerea ta dac acionezi acum
n plus, dac ne contactezi n urmtoarele 7 zile i vom trimite i un exemplar tiprit GRATUIT al studiului nostru cu titlul n mintea cumprtorului. Conceput special pe tipul afacerii tale (produse, servicii, vnzri cu amnuntul sau restaurante), studiul explic CUM cumpr clienii ti i paii verificai pe care poi s-i faci n vnzrile i marketingul tu, pentru a influena deciziile lor de achiziie i obiceiurile de cumprare. Fie i una singur dintre cele 15 strategii enunate i poate transforma vnzrile i profiturile! Nu vei gsi nimic asemntor, nicieri altundeva, iar documentul poate valora mii de lire pentru tine!

i aparine gratuit dac ne contactezi n 7 zile

Nu este pentru oricine


i astfel ajung la condiii. Da, pentru o ntlnire att de valoroas i un studiu special preios, avem trei condiii care trebuie ndeplinite... 1. Trebuie s fii proprietarul sau persoana de decizie din firma ta (NU ne vom ntlni cu oricine nu are cea mai nalt responsabilitate) 2. Firma ta trebuie s fie activ 3. Trebuie s fii ferm hotrt s i creti afacerea

Cum s beneficiezi fr riscuri de avantajele acestei oferte de consolidare a afacerii


Te rog d pagina... 76
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Desigur, nu ai niciun fel de obligaie, dar adu-i aminte c pentru a accepta aceast ofert trebuie s ndeplineti criteriile anterioare i s ne contactezi n urmtoarele 7 zile pentru a primi totodat i valorosul studiu cu titlul n mintea cumprtorului. Nu va fi un moment mai bun dect chiar acum pentru asta. Aa c, iat cum poi s-i asiguri ntlnirea... Sun-m la 021 302 1139 sau Completeaz online formularul nostru pentru ntlnirea de descoperire a profiturilor ascunse fr obligaii aici...

http://www.rapidresultsmarketing.ro/contact.asp
Ateptm cu interes un semn de la tine. Mult succes, Echipa Rapid Results P.S. Dac nu te simi tocmai pregtit pentru o ntlnire de descoperire a profiturilor ascunse, i recomand s arunci o privire asupra celor 5 servicii testate de consolidare a afacerii, fiecare creat special pentru a se plia la situaia i bugetul tu. Fiecare este centrat pe implementarea integral sau secvenial a prilor RapidSYSTEM. i fiecare vine cu o garanie ferm de returnare a banilor... Serviciul de consolidare a afacerii #1: RapidCONSULTING Serviciul de consolidare a afacerii #2: RapidCOACH Serviciul de consolidare a afacerii #3: RapidPROJECT Serviciul de consolidare a afacerii #4: RapidWORKSHOP Serviciul de consolidare a afacerii #5: RapidTRAINING

P.P.S. Amintete-i, pentru a primi studiul special cu titlul n mintea cumprtorului, trebuie s ne contactezi n urmtoarele 7 zile sunndu-ne la 021 302 1139 sau completnd online formularul de aici...

http://www.rapidresultsmarketing.ro/contact.asp

77
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia http://www.rapidresultsmarketing.ro
Copyright @ Freshwater Corporation