ARTA DE A INFLUENTA OAMENII

CAPITOLUL I - Dac vrei s adunai mierea nu rsturnai stupu

In primvara aceea, oraul New-york asist la cea mai senzaional vntoare ele
oameni ce s-a vzut vreodat. Dup sptmni de cercetri, !wo "im #rowley, omul
cu dou revolvere, asasinul, $an$sterul care nu %uma i nu &ea, %u prins n curs in
apartamentul iu&itei sale din 'est (nd )venue.
* sut cincizeci de poliiti l asediar n ascunztoarea lui de la ultimul eta+ al
imo&ilului, --cnd $uri n acoperi ei ncercar s-. o&li$e s ias cu a+utorul $azelor
lacrimo$ene. )poi, aezar mitralierele pe cldirile nvecinate i, timp de mai &ine de un
ceas, unul din cartierele cele mai ele$ante ale New-/orkului rsun de uierul
$loanelor i de priitul mitralierelor. )scuns dup un %otoliu, #rowley tr$ea %r
ncetare asupra poliiei. 0ece mii de spectatori surescitai urmreau &tlia. Nu se mai
vzuse nimic asemntor pe strzile New-/orkului.
Dup ce .-a prins, e%ul poliiei, 1ullrooney, a declarat2
*mul acesta este unul dintre rei mai periculoi criminali pe care i-am cunoscut.
3cide pentru nimic.
#e $ndea #rowley despre asta 4 De pild, s-a a%lat c, n timp ce mpucturile
se nteeau n +uru-i, el scria o scrisoare destinat acelora ce-i vor $si cadavrul.
5n$ele scurs din rnile ce le avea ptau n rou 6rtia. In scrisoare el a%irma
urmtoarele2 5u& vesta mea &ate o inim o&osit, dar &un i care n-ar %ace ru
nimnui.
#u puin nainte de acest eveniment, #rowley se $sea la ar, aproape de 7on$
Island. 3n poliist s-a apropiat de maina lui i i-a zis2 ,,)rat-mi permisul dumitale.
-r a spune o vor&, #rowley i-a scos pistoalele i .-a ciuruit pe nenorocit cu o
$rindin de $loane. In timp ce poliistul se pr&uea, &anditul a srit de la volanul
mainii sale i, lund arma acestuia, a mai tras un $lonte asupra corpului de+a inert.
)cesta era asasinul care declara senin c2 5u& vesta mea &ate o inim o&osit, dar
&un i care n-ar %ace ru nimnui.
5rowley a %ost condamnat la scaunul electric. #nd a sosit ziua osndei, la 5in$-
5in$, poate $ndii c a zis spit i lat-mi pedeapsa pentru a %i ucis.
Nu, el a e8clamat2 Iat, snt pedepsit %iindc am vrut s m apr.
1orala acestei povestiri este c !wo "un #rowley nu se socotea de%el vinovat.
(ste aceasta o atitudine e8traordinar la un criminal 4
Dac aa $ndii, atunci ce spunei de urmtoarea mrturisire2 1i-am irosit cei
mai &uni ani ca s druiesc plceri i distracii oamenilor i care mi-a %ost rsplata 4
Insulte i viaa unui cine 6ituit,.
#ine spune asta 4 Nimeni altul dect... )l #apo-ne. -ostul inamic pu&lic nr. ., cel
mai sinistru e% de &and care a n$rozit vreodat #6ica$o-ul. #a-pone nu se
condamn sin$ur. (l se socotea un adevrat &ine%ctor pu&lic, un &ine%ctor
neneles, tratat cu nerecunotina.
)celai lucru l spunea i Dutc6 5c6ultz nainte de a cdea su& $loanele
$an$sterilor din New-/ork. Dutc6 5c6ultz, una din &estiile cele mai nrite, cele mai
notorii din New-/ork, a declarat, n cursul unei ntrevederi cu un ziarist, c este un
&ine%ctor pu&lic. 9i o credea. )m cteva scrisori %oarte interesante ale d-lui 7awes,
directorul %aimosului penitenciar 5in$-5in$. (l ne asi$ur c puini criminali de la 5in$-
5in$ se consider ru%ctori. (i se cred la %el de normali ca i ali :;:$:.$ oameni. (i
raioneaz, e8plic... < vor spune de ce au %ost o&li$ai s spar$ o cas de &ani sau
s apese pe tr$aci. =rintr-un raionament lo$ic sau am$itor, cea mai mare parte a lor
se strduiete s +usti%ice n, proprii oc6i actele antisociale comise i declar dezinvolt
c ntemniarea lor este a&solut nedreapt>?.
Dac )l #apone, !wo "un #rowley, Dulci 5c6ultz i toi ticloii nc6ii se
consider iievi-@ novai, ce $ndesc despre ei nii oamenii po care-i ntlnim n %iecare
zi 4
Ae$retatul @o6n 'anamaker, proprietarul marelui ma$azin ce-i poart numele,
mrturisea odat + De treizeci de ani am neles c a critica pe cineva este Inutil. 1i-e
$reu s-mi ndrept proprii le-de%ecte dar s m mai c6inuiesc pentru %aptul c oamenii
snt imper%eci i c Dumnezeu nu a socotit c tre&uie s mpart tuturor la %el darul
inteli$enei.
'anamaker deprinsese de timpuriu aceast nvtur. (u am luptat timp do o
treime de secol nainte de a o&serva prima licrire a acestui adevr2 n BB la sut din
situaii omul se socotete nevinovat, oricare ar %i enormitatea $reelii sale.
#ritica este deart pentru c ea pune individul n de%ensiv i-. mpin$e s se
+usti%ice. #ritica este prime+dioas %iindc ea rnete amorul propriu i strnete
ranc6iuna.
In armata $erman, un soldat nu avea dreptul de a depune o pln$ere imediat ce
a %ost o%ensat. (l tre&uia nti s-i n&ue %uria i s se calmeze. Dac i %ormula
reclamaia imediat, era pedepsit, n numele a tot ce este s%nt, de ce nu avem i noi o
ast%el de le$e pentru prinii mustrtori, pentru %emeile pln$ree, pentru patronii
irasci&ili i pentru ntrea$a 6oard odioas de nemulumii
Iat, de e8emplu, scandalul petrolului de la Cenpot Dome. !imp de mai muli ani
+urnalele au %remtat de indi$nare. Nimeni nu-i amintea s %i vzut vreodat aa ceva
in )merica. Iat %aptele2 )l&ert -all, ministru de interne su& $uvernul Dardin$, a %ost
nsrcinat s arendeze terenurile petroli%ere ale $uvernului de la (lk Dill i !eapot
Dome, terenuri destinate apoi spre %olosina marinei. n loc s or$anizeze o licitaie, -all
a cedat direct m&elu$atul contract amicului su (dward Do6eny. Iar Do6eny, la rndul
lui, i-a dat ministrului ceea ce el a numit un mprumut de .EE EEE dolari. )poi, -all a
e8pediat imediat un detaament de soldai americani n aceast re$iune petroli%er
pentru a $oni pe concurenii ale cror puuri me$iee tr$eau petrolul din rezervoarele
de la (lk Dill. )-ceti concureni, e8pulzai ast%el cu &aionetele i putile, s-au m&ulzit in
%aa tri&unalelor. 9i au %cut s iz&ucneasc scandalul de la !eapot Dome. Din cloaca
ast%el dezvluit s-a ridicat o du6oare att de in%ect net a ruinat administraia lui
Dardin$, a scr&it o naiune ntrea$, a %ost $ata s destrame partidul Aepu&lican i l-a
adus pe )I. -all n dosul $ratiilor.
-all a %ost condamnat cum puin oameni politici au %ost vreodat. #redei c s-a
cit 4 Nu. #iva ani mai trziu, Der&ert Doover insinua ntr-un discurs c moartea
preedintelui Dardin$ -a datorat nelinitei i c6inului su%erit din pricina trdrii unui
amic. #nd doamna -all a auzit aceasta a srit ca ars, stri$nd2 #e, Dardin$ trdat de
-all, Nu, soul meu nu a trdat pe nimeni. )ceast cas ncrcat cu aur nu ar a+un$e
s-i ispiteasc, (l a %ost cl trdat, cruci%icat i pus la stlp.
Iat o mani%estare tipic a naturii umane2 vinovalul &lameaz pe toat lumea,
a%ar de sine nsui. Dar toi sntem %cui la %el. )st%el c, dac mine am %i ispitii s
criticm pe cineva, s ne amintim de )l #apone, #rowley i )7 -all. #ritica este ca
porum&elul cltor2 revine mereu la punctul de plecare. 5 ne spunem c .persoana pe
care dorim s-o &lamm i s-o ndreptm va %ace s se +usti%ice i s ne condamne la
rndu-i. 5au, ca at-ia alii, va e8clama2 Nu vd cum a %i putut %ace alt%el.
#unoatei vreo persoan pe care ai vrea s-o ndreptai 4 Da 4 =er%ect. * idee
e8celent. Dar de ce n-ai ncepe cu dv. niv 4 )r %i mult mai de %olos dect de a
ncerca a cori+a pe alii i... mult mai puin prime+dios.
#nd &tlia ncepe in noi nine, ne ndreptm ctre per%eciune, zicea poetul
en$lezul Ao-&ert Frownin$.
5 ncepem prin a ne ndrepta pe noi nine. #on%ucius spunea2 Nu te pln$e de
zpada ce se $sete pe acoperiul vecinului, cnd propriul tu pra$ este necurat.
#nd eram tnr eram %oarte pretenios i m strduiam s impresionez pe toat
lumea. ntr-o zi am trimis o scrisoare stupid lui Aic6ard Dardin Davis, scriitor de $lorie
n literatura american. Din nenorocire, cu cteva sptmni nainte primisem o depe
de la o persoan care adu$ase aceast ad-notaie2 Dictat dar necorectat. -ormula
mi plcuse. 1i se prea c i d aerul unui persona+ important, covrit de trea&,
(ram departe de a %i prea ocupat, dar doream s m nal n oc6ii lui Davis, aa c am
nc6eiat scurta mea not cu a-ceeai e8presie2 Dictat dar necorectat.
Aomancierul mi restitui scrisoarea mpodo&it doar de aceast o&servaie2
"rosolnia d-tale nu este e$alat dect de stupiditatea ce te de%inete. )devrat c
%cusem o $a% i meritasem, %r ndoial aceast in+urie. Dar - este omenete - ii
detestam pe Davis pentru umilina ce mi-o servise. 9i %uria mea a rmas vie, att de vie
nct atunci cnd am a%lat de moartea sa, zece ani mai trziu, sin$ura amintire ce s-a
trezit n mine - mi-e ruine s-o mrturisesc - a %ost doar rul ce mi-l %cuse.
Dac vrei s iscai %urii ce vor mocni ani de-a rndul i vor strui pn la moarte
adresai-v acelora care v aduc critici usturtoare. <ei vedea rezultatul, c6iar dac
aceste critici vi se par per%ect +usti%icate.
#nd v adresai unui om, amintii-v c nu vor&ii numai unei %pturi lo$ice, ci i
unei %pturi emotive, unei creaturi dominate de or$oliul i amorul ei propriu.
#ritica este o scnteie prime+dioas, o scnteie ce poate provoca o e8plozie n
pul&erria vanitii )ceste e8plozii au $r&it nu de puine ori moatea unor oameni. Din
pricina criticilor dure cu care %ost copleit sensi&ilul !6omas Dardy, unul dintre scriitorii
cei mai remarca&ili ai literaturii en$lez acesta a prsit pentru totdeauna meteu$ul
su de romancier.
Fen+amin -ranklin, &rutal i nendemnatic in tineree, a devenit la maturitate un
att de %in psi6olo$ i a nvat att de &ine arta de a conduci oamenii, nct a %ost numit
am&asador al 5tatelor 3ni te n -rana. 5ecretul succesului 4 Iat-l2 ,,Nu vreau sa critic
pe nimeni... vreau s spun tot &inele p-care-l tiu despre oricine
3n prost este n stare s critice, s condamnG i s pln$ G este ceea ce, de
altminteri, %ac toi protii. !re&uie ns no&lee pentru a nele$e si ierta.
,,3n om mare i arat mreia n %elul cum trateaz pe oamenii mici spunea
#arlyle. In loc da a condamna pe oameni, s ncercm a-i nele$e. 5a ncercm a
descoperi mo&ilul aciunilor lor. lata ceea ce este mai %olositor i mai plcut dect a
critica, iat ce ne %ace mai n$duitori, mai nele$tori si mai &uni. ) ti totul nseamn
a ierta totul,
Nu spunea doctorul @o6nson c... ,.nici Dumnezeu nu vrea s +udece pe om
nainte de s%ritul zilelor lui 4
De ce am %i noi mai e8i$eni dect Dumnezeu 4
CAPITOLUL II - Maree secret
Nu e8ist dect un mi+loc n lume pentru ca o persoan s ntreprind o aciune
oarecare. <-ai $ndit vreodat la el4 3n sin$ur mi+loc. )cela de a detepta n acea
persoan dorina de a ndeplini aceast aciune. Aeinei &ine. Nu e8ist alt mod.
(vident, putei sili un trector s v dea cea-lui punndu-i eava unui revolver n coast.
=utei %ace un slu+&a s lucreze, ameninndu-l cu darea a%ar. =utei o&ine ascultarea
unui copil prin lovire. Dar aceste metode &rutale au urmri dezastruoase.
Numai o%erindu-le ceea 7e ei nii doresc i putei determina s ndeplineasc
scopul dv. #ele&rul doctor vienez 5i$mund -reud, unul dintre ei mai distini psi6iatri ai
secolului al HH-lea, pretindea c toate actele noastre snt provocate de dou dorii
%undamentale2 po%ta se8ual i po%ta de a %i mare.
Dup adncul %iloso% @o6n Dewey, mo&ilul cel mai puternic al naturii umane este
dorina de a %i important. (a este $reu de neles G o vei $si adesea n aceast carte.
#e cerei dv. 4 =uine lucruri, dar acelea le cerei cu o struin neo&osit. Iat-le2
.. 5ntatea i conservarea vieii.
;. Drana.
I. 5omnul.
J. Fanul i &unurile ce el le procur.
K. 5upravieuirea viitoare.
:. ndestularea se8ual.
L. -ericirea copiilor dv.
M. 5entimentul nsemntii voastre. -
)proape toate aceste nevoi snt satis%cute daca e8ist una care este arar
mulumit, dei ea se mani%est tot att de adnc i de poruncitor ca i %oamea. (ste
nzuina, este ceea ce -reud numel dorina de a %i mare. (ste ceea ce @o6n Dewe+
numete dorina de a %i important.
Intr-o zi, )&ra6am 7incoln a nceput o scrisoare cu urmtoarea propoziie2 !oat
lumea iu&eti complimentele. Da, tuturor ne plac complimentele. <rem s ni se %ac
dreptate, s %im aprecia, 5ntem nsetai de laude sincere. Dar, vai, arareori o&inem
aceast satis%acie.
#el care are puterea s-i potoleasc aceasta %oame tainic i mistuitoare, de a-
i mplini aceast aspiraie att de nrdcinat n su%letul omenesc, ei &ine, acela ,,i
are la mn pe semenii si? este venerat, adorat, ascultat.
Dorina de a %i important nu e8ist la animale. (a este una din principalele deose&iri ce
le separ de oameni.
!atl meu, de pild, avea o %erm n 1issouri unde cretea porci %rumoi i vite
cornute. 7e dulcea la toate tr$urile i concursurile a$ricole i ci pta mereu premii.
)cas el a$a pe un ptrat mare de muselin al& toate pan$licile al&astre ale
trium%urilor sale. 9i cnd veneau musa%iri des%ura preioasa muselin, n$duind
asistenei s-i admire tro%eele.
=orcii, evident, se artau cu desvrire indi%ereni de propria lor valoare, dar
tatl meu era ncntat %iindc aceasta i ntrea sentimentul c este o persoan
important. Dac str&unii notri n-ar %i avut n ei aceast dorin nestins de a %i mari,
civilizaia n-ar %i e8istat, cci, %r ea, am %i rmas asemenea do&itoacelor.
Dorina de a %i mare este cea care i-a inspirat lui Dickens ideea de a scrie crile
sale nemuritoare, care l-a mpins pe Aocke%eller s strn$ milioane., tot aa cum
acelai sentiment l-a m&iat pe cel mai &o$at om clin oraul dv. s-i zideasc o cas
mult prea mare pentru nevoile sale personale.
n c6ip incontient, pentru a ne a%irma propria importan, cumprm ultimul model de
main, inem s vedem cutare %ilm sau citim cutare carte ori %acem pu&lice succesele
colare ale copiilor notri.
)desea, nite &iei oarecare a+un$ $an$steri pentru a se %ace cunoscui. (.=.
1ulrooney, e%ul poliiei din New-/ork, mi mrturisea2 !nrul criminal de astzi este
plin de vanitate. =rimul lucru pe care l cere dup arestare este n$duina de a citi %oile
i$no&ile care l prezint ca pe un erou. =erspectiva copturii ce-. ateapt pe scaunul
electric este departe de dnsul, att timp ct se poate des%ta privindu-i poza etalat
alturi de cea a campionului de &ase-&all Fa&e Aut6, a primarului New-/orkului, a lui
(instein, 7ind&er$, !oscanini sau Aoosevelt.
5pune-mi cum i satis%aci po%ta de $randoare i i voi spune ce eti... n asta se
dezvluie propriul nostru caracter. @o6n D. Aocke%eler, ntre alii, a zidit n #6ina, la
=ekin, un spital modern pentru n$ri+irea milioanelor de nenorocii pe care nu-i vzuse
niciodat. Dimpotriv, Dillin$er i-a mani%estat importana %cndu-se $an$ster, asasin,
spr$tor de &nci. 3rmrit de poliitii care l vnau n 1innesota, el s-a repezit ntr-o zi
la o %erm stri$nd2 (u snt Dillin$er,. (ra mndru de a %i inamicul pu&lic nr. .. ,,Nu v
%ac nici un ru, le-a spus. dar snt Dillin$er,.
Deose&irea caracteristic ma+or ntre Dillin$er i Aocke%eler nu este n %elul n
care i-au a%irmat importana 4
Istoria este plin de amuzante pilde n care persona+e de seam se strduiau s-
i arate importana. "eor$e 'as6in$ton cerea s %ie numit 1ria 5a =reedintele
5tatelor 3nite. #risto%or #olum& cerea titlul de ,,)miral al *ceanului i vice-re$e al
Indiilor. 7a #asa )l&, ntr-o zi, doamna 7incoln s-a ntors ca o ti$roaic spre doamna
"rant stri$nd2 #um ndrznii s v aezai n prezena mea nainte de a v %i po%tit
eu 4. 1ilionarii americani au contri&uit la %inanarea e8pediiei amiralului Fyrd la =olul
5ud n sc6im&ul %$duielii c lanurile de muni n$6eai ai )ntarcticului vor purta
numele lor. <ictor Du$o nu voia nimic altceva dect s dea numele su oraului =aris.
=si6iatrii a%irm c unii oameni devin ne&uni pentru a $si n lumea ima$inar a
demenei sentimentul importanei pe care realitatea le-o re%uz, n spitalele americane
s-a o&servat c a%eciunile mintale snt mai numeroase ca toate celelalte &oli la un loc.
#are snt cauzele ne&uniei 4 Nimeni nu poate rspunde e86austiv la o ntre&are
att de vast i comple8. Dar noi tim cu toii c unele &oli - si%ilisul, ntre altele - distru$
celulele cere&rale i aduc dezec6ili&rul mintal. De %apt, se poate spune c +umtate din
psi6oze se datoresc a$enilor %izici ca2 tumorile creierului, alcoolismul, stupe%iantele,
traumatismele etc.
Dar cealalt +umtate din cazuri 4 (i &ine, a-ceast latur este impresionant
pentru c se produce la %pturi normale. 7a autopsie, creierul lor, e8aminat cu
mi+loacele cele mai so%isticate, apare per%ect sntos. )tunci de ce i pierd minile
aceti oameni 4
)rn pus ntre&area medicului e% al unuia dintre cele mai mari spitale de alienai.
5avantul, care a primit pentru lucrrile sale asupra ne&uniei cele mai rare distincii
onori%ice, mi-a mrturisit sincer c nu putea rspunde de ce i pierd oamenii minile i
nimeni n-o tia cu adevrat. !otui el recunoscu c a o&servat c un numr mare de
&olnavi cutau cu desnde+de n ne&unie satis%aciile unuiamor propriu pe care nu i-.
putuser satis%ace n viaa normal.
)m aici o &olnav, mi-a povestit el, a crei cstorie a %ost tra$ic. (a dorea
duioie, satis%acerea simurilor, copii, o poziie social. Dar viaa i-a ruinat speranele.
Fr&atul ei n-o putea su%eri. (l re%uza c6iar s ia masa cu ea i o silea s-l serveasc n
camera lui la primul eta+. =rsit, dispreuit, %r copil, %r relaii, a nne&unit. 9i, n
ima$inaia ei a divorat, i-a reluat numele de %at. )cum se credea soia unui lord
en$lez i, mai mult, i ima$ina c n %iecare noapte nate cte un copil. #nd m vedea,
dimineaa, mi optea %ericit G Doctore, am nscut un copil ast noapte.
Nndeo&te, ne&unii snt mai %ericii ca dv. i ca mine. 1uli snt ncntai de
starea lor. 9i de ce n-ar %i 4 (i au rezolvat dintr-o dat toate pro&lemele care-i c6inuiau.
< vor semna cu $enerozitate un cec de un milion de dolari sau v vor da cu uurin o
scrisoare de recomandare pentru )$a O6an, (i au $sit, n s%rit, ntr-un univers
%antastic plsmuit de mintea lor dezec6ili&rat, potolirea setei lor de $randoare.
(i &ine, dac oamenii snt n stare s devin ne&uni pentru a-i mplini o
aspiraie, $ndii-v la miracolele pe care le-am putea ndeplini recunoscnd meritele
celor ce ne ncon+oar,
Nu cunosc dect un sin$ur om care a cti$at o lea% de un milion de dolari pe
an. 9i acest salariu ameitor i era pltit de un scoian, (ste vor&a de #6arles 5c6wa&,
omul de ncredere al lui )ndrew #arne$ie.
Ae$ele oelului l pltea cu un milion de dolari pe an. De ce 4 (ra 5c6wa& un
$eniu 4 Nu. #unotea cumva metalur$ia mai &ine dect toi ceilali in$ineri 4 Nici.
#6arles 5c6wa& mi-a mrturisit el nsui c avea un mare numr de cola&oratori, mult
mai iscusii dect el din punct de vedere te6nic.
Numai c 5c6wa& avea un talent deose&it, o %acultate rar2 tia s conduc
oamenii, tia s le dea ceea -ce doreau mai %ier&inte, adic elo$ii i ncura+ri.
5ecretul lui 4 <i-. transmit cu propriile lui vor&e2 #onsider, zicea 5c6wa&, c puterea
mea de a trezi entuziasm n oameni este cel mai preios capital de care dispun. Numai
ncura+ndu-. pe individ l %aci s-i releveze i s-i dezvolte cele mai preioase daruri.
Nimic nu distru$e mai. mult am&iia unui om dect criticile superiorilor si. P De aceea,
eu snt oricnd $ata s laud i nu s critic. Dac $sesc un lucru &ine %cut l apro&
sincer i-. rspltesc cu complimente.
Iat lo$ica lui 5c6wa&. Iar noi cum procedm 4 (8act pe dos. #nd un lucru ne
displace, ipm i tunm,. Iar cnd sntem mulumii, nu spunem un cuvnt.2
)m cltorit mult, mai declara 5c6wa&. )m ntlnit oameni din toate ran$urile i
clin toate straturile, dar n-am $sit unul care s nu-i dea mai mult osteneal i s %ac
trea& mai &un su& in%luena ncura+rilor i nu a criticilor.
(l mai adu$a c acesta era unul dintre principalele secrete ale reuitei
%enomenale a lui )ndrew #arne$ie, care i-a %elicitat cola&oratorii nu numai n via, ci
i dup moarte, %cndu-le pe plac prin urmtorul epita%2 )ici odi6nete un om care a
tiut s se ncon+oare de %iine mai inteli$ente ca el.
5ecretul lui Aocke%eller este acelai. De pild, cnd asociatul su (dward !.
Fed%ord a %cut plasamente dezastruoase n )merica de 5ud, care au costat societatea
un milion de dolari, &anc6erul s-ar %i putut supra. Dar el tia c Fed%ord a %cut tot ce i-
a stat n putin i a tcut. 1ai mult, a $sit n conduita lui Fed%ord ceva ce merita
ludat2 anume, ca s-a strduit s salveze, totui, aizeci la sut din %ondurile investite.
9i l-a ludat pentru asta.
9tiu &ine c unii cititori vor spune citind aceste rnduri2 ), da, pomad...
tmiere... lin$uire, mai tiu eu ce, )m mai ncercat asta. Nu ine. Nu, domnule, asta
nu mai prinde la oameni inteli$eni,.
(vident, o lin$uire $rosolan nu va nela pe un om %in G ea este $unoas, %als i
interesat. ( %iresc ca s %ie respins. !otui, tre&uie s recunoatem c unele
persoane snt avide de laude, c n$6it orice, ca nenorociii n%ometai care mnnc i
iar&.
=entru ce, de pild, %aimoii %rai 1divani au dat iama n su%letele %eminine 4 #um
aceti aa-zii prini au a+uns s se nsoare cu dou %rumoase i cele&re stele de
cinema, dintre care una ilustra primadon Far&ara Duton 4 #um 4
=aola Ne$ri, marea artist, care era i o %emeie %oarte deteapt, i cunotea
oamenii, mi-a e8plicat ntr-o zi motivul irezisti&ilei lor seduciunii G 1divanii posed ca
nimeni alii arta lin$uirii. )ceasta art aproape a disprut n epoca noastr materialist
i cinic... )cesta este, v asi$ur, secretul %railor 1divani.
Ae$ina <ictoria era i ea sensi&il la lin$uire. Disraeli, ministrul ei, mrturisea c
nu i-o crua deloc. Numai c Disraeli era unul dintre oamenii politici cei mai %ini, cei mai
ndemnatici, mai irei care au $uvernat vreodat imperiul &ritanic. (ra meter n arta
lui... 9i ceea ce putea el %ace. n-ar %i %ost n stare s %ac altul.
7a urma urmelor, lin$uirea cauzeaz mai mult ru dect &ine autorului ei. (a nu
este dect o comedie, pe cnd lauda spontan vine din inim. *, nu,, de o sut de ori
nu,, eu nu propun lin$uirea, vreau s vor&esc de cu totul altceva, de o nou atitudine
mental, de o nou manier de a tri. Ae$ele "eor$e <. pusese s se scrie ase
ma8ime n &iroul su din Fuckin$6am-=alace. Iat una dintre ele2 nvai-m s nu
c6eltuiesc i s nu primesc nici o +osnic lin$uire.
Dac ar a+un$e s lin$ueti, lucrul ar %i uor i am deveni cu toii minunai diplomai. In
loc de a ne concentra asupra noastr s ne strduim a o&serva calitile interlocutorului
nostru. )m putea s-i e8primm admiraia noastr sincer, %r a recur$e la
complimentele $rosolane i %alse, care sunt demascate nainte c6iar-de a %i trecut de
&uzele noastre.
-iloso%ul (merson zicea2 *rice om pe care l ntlnesc mi este superior ntr-un %el
oarecare. De aceea, nv pe ln$ dnsul. ?
#eea ce este adevrat pentru (merson nu poate %i adevrat i pentru tine i
mine4 5 ncetm de a ne $ndi la noi nine, la meritele noastre, !a dorinele noastre.
5 lum aminte la cele ale altora. (lo$iul $eneros i sincer s neasc din-inima
noastr, 5 druim recunotin i ncura+are. 9i cuvintele noastre- vor rmne ntiprite
n inimi G vor %i repetate cu plcere i preuire ca attea comori, mult timp dup ce noi
nine le vom %i uitat.
CAPITOLUL III ! "t#rnii $n inter%cut%ru v%stru d%rina de a &ace ce-i
pr%punei
In %iecare var, m duc la pescuit pe lacul 1ine, n ceea ce m privete m
nne&unesc dup %ra$i cu smntn. Dar am descoperit c, pentru oarecare raiune
misterioas, petii pre%er rimele. Deci, cnd pescuiesc nu m $ndesc la ceea ce mi
place mie. 1 $ndesc la ceea ce le place petilor. Nu pun n crli$ %ra$i cu smntn,
ci ale$ un vierme &un sau vreo lcust.
De ce n-am %olosi %a de oameni aceeai tactic 4
7loyd "eor$e o %olosea de minune. #nd era ntre&at cum a iz&utit s se menin
la putere, n timp ce ceilali diri$uitori ai timpului su2 'ilson, *rlando etc. %useser
nlocuii i uitai, el rspundea2 ,,1-am strduit ntotdeauna s adaptez momeala pe
$ustul petelui.
De ce s vor&im ntotdeauna de ceea ce noi dorim 4 ( zadarnic, pueril, a&surd.
Desi$ur, %iecare se intereseaz de ceea ce dorete. !oi ceilali snt la %el cu el n
aceast privin i nu se preocup dect de propriul lor scop i de propria lor aspiraie.
De aceea, sin$urul mod de a in%luena pe altul este de a-i vor&i despre ceea ce el vrea
i de a-i arta cum poate o&ine aceasta.
)mintete-i asta mine, cnd vei ncerca s sc6im&i conduita unei persoane.
Dac, de e8emplu, ii s-. mpiedici pe %iul dumitale s %umeze nu-l do+eni, nu-i vor&i
despre ceea ce tu vrei. Demonstreaz-i mai &ine c nicotin i va a%ecta nervii, re%le8ele
i-i va cauza poate nereuita n viitorul meci de tenis sau n alt competiie. )cesta este
un e8celent principiu %ie c ai de-a %ace cu copii, cu viei sau cimpanzei. ntr-o zi,
%iloso%ul Aalp6 'alde (merson i %iul su se czneau s %ac un viel s intre n staul.
Dar comind $reeala o&inuit, ei nu se $ndeau dect la ceea ce ei doreau. 9i unul
tr$ea, n timp ce cellalt mpin$ea. Din nenorocire, ca i ei, vielul nu era preocupat
dect de ceea ce dorea el i, deci, se propti n picioare i re%uz s prseasc
punea... 5ervitoarea irlandez vzu scena. (a nu cunotea arta de a scrie cri i
eseuri, dai> cu acest prile+ dovedi c are mai mult &un sim dect (merson. (a cu$et la
ceea ce ar dori atunci vielul. De aceea, i strecur n $ur un de$et matern pe care el
se apuc s-. su$, n timp ce l conducea ncet spre staul.
-iecare aciune pe care ai n%ptuit-o din ziua naterii dv. a %ost motivat de %aptul c ai
dorit ceva. Da, aa e... vi s-a ntmplat s dai KEE de %ranci pentru o oper de caritate.
3n $est cu totul dezinteresat, vei zice. 9i cu toate astea nici el nu %ace e8cepie de la
aceast re$ul. )i %cut dania pentru a avea mulumirea de a %i socotit milos, de a %ace
o aciune $eneroas, %rumoas, no&il... #eea ce ai %cut pentru cel mai umil %rate al
meu, ai %cut-o pentru mine zice 5criptura.
Dac n-ai %i dorit aceast satis%acie mai mult dect ai inut la cei KEE de %ranci, nu i-ai
%i druit.
n remarca&ila sa carte )rta de a in%luena conduita omeneasc pro%esorul Darry ).
*vors-treet declar2 ...)ciunea se nate din dorinele noastre %undamentale. 9i cel
mai &un s%at pe care-. putem da acelora care vor s ai& o in%luen asupra celor
dimpre+ur - att n a%aceri i politic, ct i n nvmnt sau n %amilie - este, nainte de
orice, de a trezi n ei o dorin vie. (l adu$2
)cel care poate realiza aceasta o&ine orice a+utor, toate simpatiile i cunoate
succesul. #el care este incapa&il de aceasta, rmne srac i sin$ur.
)ndrew #arne$ie, umilul &iat scoian care la nceput nu cti$a dect civa ceni
pe or, iar la s%rit dona pentru opere de &ine%acere suma de I:K milioane dolari, a
neles din copilrie c sin$urul mi+loc de a in%luena un om este de a te interesa de
ceea ce lui i place, de ceea ce-i dorete. #arne$ie urmase la coal numai patru ani.
!otui, tia cum s-i ia pe oameni.
#umnata lui avea doi &iei la 3niversitatea din /ale G ei o nec+eau mult, cci
nu-i scriau niciodat, &a c6iar dispreuiau %aptul de a rspunde scrisorilor disperate ale
mamei lor.
#arne$ie parie pe .EE de dolari c va o&ine de n ei un rspuns prin pota
urmtoare, %r a-l cere mcar. (l scrise nepoilor si o scrisoare ama&il, nc6eiat
printr-un post-scriptum n care meniona cu ne$li+en c le trimitea %iecruia cte K
dolari. Fineneles, ns, c... uit s pun i &anii. -esta era +ucat. =rin curierul
urmtor, o misiv mulumea ,,scumpului unc6i )ndrew pentru &untatea lui i...
s%ritul l putei termina dv. niv. Dac vei avea nevoie de a convin$e pe cineva s
%ac un anumit lucru, nainte de a-i vor&i, ntre&ai-v2 #um l pot %ace s vrea ceea ce-
i cer 4.
)st%el vei evita de a v $r&i %r a %i re%lectat la oamenii pe care dorii de$ea&a
s-i ntreinei cu proiectele voastre i cu dorinele voastre.
n %iecare anotimp in la New-/ork o serie de con%erine i n acest scop nc6iriez pentru
douzeci de seri sala de dans a unui mare 6otel. ntr-un ani am %ost &rusc ntiinat c
c6iria slii se triplase, Filetele erau tiprite, distri&uite i toate anunurile %cute...
Desi$ur, nu prea aveam c6e% s suport aceasta urcare. 5 m %i plns directorului 4 5
vor&esc unuM indi%erent de ceea ce m preocup 4 7a ce &un a )cest om era ca i mine
G nu se interesa dect de ceea ce el voia. )m cu$etat i, dup dou zile, m-am dus s-l
vd. I-am zis2
)m %ost cam surprins la primirea scrisorii, dv. !otui nu v condamn deloc.
Desi$ur c a %i %cut la %el n locul dv. Datoria ce o avei de director de 6otel v o&li$
s scoatei ma8imum4 de cti$. Dac nu ai %ace-o, ai %i dat a%ar i ai merita-o... Dar,
s lum o %oaie de 6rtie i s vedem care snt avanta+ele pe care le vei avea din
aceast urcare de c6irie - dac struii n a o menine.
Imprind dintr-o trstur %oaia n dou ani scris de o parte )vanta+e, de
cealalt Dezavanta+e.
In coloana )vanta+e am indicat aceste cuvinte2 5ala de dans vacant, pe care am
comentat-o ast%el, ver&al2 <ezi, vei avea posi&ilitatea, de a nc6iria sala pentru &aluri,
reuniuni. (ste un mare avanta+, cci n cazul acesta tari%ul este mult mai urcat, nu-i
aa 4 Dac i imo&ilizez sala timpi de trei sptmni vei pierde cu si$uran ocazia da a
realiza vreun &ene%iciu. )cum s vedem inconvenientele. Nnti, n loc de a spori venitul,
l vei reduce. <oi ale$e alt sal pentru- con%erinele mele si atunci nu vei mai primi
nimic. n a%ar de asta nu va %i sin$ura pierdere. #on%erinele mele atra$ aici un numr
%oarte mare de oameni din cea mai &un societate, oameni culi, &o$ai i cele&ri.
(8celent pu&licitate pentru dumneata. De %apt, vei c6eltui KEEE de dolari pentru
anunuri prin $azete i tot nu vei reui s aduci n 6otelul dumitale mulimea atras de
con%erinele mele. )ceasta reprezint o valoare pentru 6otel, nu-i aa 4
!ot vor&ind, am scris aceste dou inconveniente n coloana ad-6oc, apoi i-am
ntins %oaia, zicnd2 <rei s studiezi cu atenie aceste avanta+e i inconveniente i s-
mi comunici apoi decizia dumitale 4.
) doua zi, am primit o scrisoare care m ntiina c c6iria nu va %i sporit dect cu KE la
sut n loc de IEE la sut.
Notai c am o&inut aceast reducere %r s %i pomenit de ceea ce doream. !ot timpul
l-am ntreinut pe interlocutorul meu cu ceea ce-l interesa pe el, cu ceea ce el avea de
cutat i de %elul cum avea s-. o&in. 5 presupunem c a %i urmat impulsia mea
natural i m-a %i repezit la director stri$nd2 #e i-a venit 4 mi mreti deodat c6iria
cu IEE la sut, cnd tii c &iletele snt tiprite i anunurile %cute4 !rei sute la sut, (
ridicol, ( o ne&unie, Niciodat nu voi plti att,. #e s-ar %i ntmplat 4 5-ar %i ncins o
discuie aprins, i tii cum se termin, de re$ul, ast%el de discuii. #6iar dac a %i
a+uns s-. convin$ c nu avea dreptate amorul su propriu I-ar %i mpiedicat s admit
in%rn$erea i s consimt la cererea mea.
Iat unul dintre cele mai &une s%aturi care a %ost vreodat %ormulate asupra artei
de a mnui oamenii. (l este dat de Denry -ord2 5ecretul succesului - dac e8ist -
este %acultatea de a ta pune n locul altuia i de a considera lucrurile dinQ punctul lui de
vedere tot ct i din al tu.
)cest adevr este att de simplu, att de evident i totui BE la sut din indivizi l i$nor.
3n e8emplu 4 5tudiai scrisorile pe care le vei primi mine la &irou i vei
constata c cele mai multe din ele violeaz aceast re$ul a &unului sim. Iat un
document autentic redactat de directorul unei importante a$enii de pu&licitate radio-
%onice. )ceast circular %usese adresat directorilor staiilor !.-.-. din ntrea$a ar.
R)m indicat a paranteze re%le8iile mele la lectura di%eritelor para$ra%eS.
1r. @o6n Flank Flankville RIndianaS
Dra$ domnule Flank,
#ompania 1e$auo8 dorete s-i pstreze locul preponderent pe care
ntotdeauna l-a avut in domeniul pu&licitii radio%onice.
R=uin mi pasa de ceea ce doreti. )m eu $ri+ile mele T Fanca re%uz s nnoiasc
ipoteca asupra casei meleU cursurile de la &urs au nre$istrat ieri scderi... am pierdut
trenul azi diminea... nu am %ost invitat la serata lui @ones... doctorul mi-a spus c am
tensiune arterial, nevrit i... mtreaa pe deasupra. 9i colac peste pupz, <in la
&irou, preocupat i destul de prost dispus G mi desc6id pota i dau peste acest mic
pretenios oare-mi scrie de la New-/ork ca s-mi spun de .proiectele lui si de dorinele
lui. *%, Dac ar &nui e%ectul ce-mi %ace scrisoarea lui, ar prsi imediat pu&licitatea
pentru a se apuca s %a&rice mutar,...S.
=u&licitatea naional, di%uzat su& n$ri+irea noastr a %ormat &aza primelor
campanii de pu&licitate de %elul acesta. 9i pro$ramele ela&orate de noi nc-au n$duit
de a ntrece toate a$eniile concurente.
R), da, #asa voastr e cea mai &o$at i cea mai puternic. 5e tie. 9i apoi 4 1 las
rece, =utei %i tot att de tari ca i "eneral 1otors sau toat armata american i tot nu-
mi va %ace o mai &un impresie. Dac ai %i detepi mcar ct vra&ia ai ti c ceea ce
m intereseaz este importana mea, nu a voastr. )ccentund cu atta &unvoin
asupra imensului vostru succes, nu reuii dect s m %acei s simt umilina situaiei
meleS.
Dorim s %urnizm clienilor nolri ultimele in%ormaii n privina diverselor staii
radio%onice.
RDorii, Dorii, Dorii, #retini ce sntei, =uin mi pas ce dorii sau ce dorete 1ussolini
sau Aarnon Navarre, F$ai-va n cap c, pentru a %i interesani, tre&uie s nu vor&ii de
ceea ce eu doresc. Nu ai pomenit nici un cuvnt despre asta in scrisoarea voastr
stupid,S.
<ei &inevoi deci s ne %urnizai cu prioriti toate amnuntele relative la
pro$ramul i orarul dv care ne snt necesare n %iecare sptmn, pentru V ale$e cel
mai nimerit timp de emisiune.
R=rioritate, #e ndrzneal, #u pretenia, cu declaraiile voastre vanitoase m
%acei s-mi simt in%erioritatea... )poi mi cerei s v dau Tprioritate. 9i nici nu adu$ai
mcar - dac &inevoii,
3n rspuns prompt, prin care s ne in%ormat de activitatea do. recent, va servi
interesele noastre mutuale.
RIm&ecilul, mi adreseaz o %ormul policopiata, o circular i are ndrzneala de a-mi
ceara mie, care snt tracasat de scadena mea, de tensiunea mea arterial i nu mai
tiu cte alte $ri+i s m ostenesc s dictez o scrisoare personal ca rspuns
mizera&ilei circulare. 9i nc prompt,
Nu tii, domnule, c snt tot att de ocupat ct dumneata - cel puin aa mi
place s cred... Nu
prea-mi place tonul dumitale necavaleresc. <or&eti de cola&orarea care va servi
intereselor noastre mutuale. n %ine, ai nceput s te interesezi de punctul meu de
vedere... Dar ct de va$, Nu e8plici, nu precizezi nimic,S,
5incere salutri, 5emnat2 HHH Director
=.5. (8trasul alturat al +urnalului din Flakville v va interesa poate i vei crede nimerit
s-l radiodi%uzai la postul dv.
Rn acest post-scriptum indici ceva ce mi-ar putea %i util. De ce nu ai nceput
scrisoarea cu asta 4... =ar nu vreau s risipesc s%aturile... #nd un om se pretinde
a$ent de pu&licitate i e capa&il de ast%el de elucu&raii, nseamn c e atins de
cretinism avansat... Nu, domnule, ceea ce v tre&uie nu e o scrisoare care s v
in%ormeze de ultimele mele activiti, ci nite iod pentru $landa tiroid,S.
ntr-adevr, dac un om care-i petrece viaa studiind pu&licitatea, care pozeaz ca
e8pert n arta de a in%luena pe alii, dac un ast%el de om redacteaz ast%el o scrisoare,
atunci ce s mai ateptm din partea croitorului, a tapierului, a 6orticultorului 4
Iat o alt scrisoare, adresat de e%ul unei $ri de mr%uri unui elev al cursului
meu. #e e%ect a avut asupra destinatarului 4 #itii-o mai nti, vei a%la pe urm.
1.1.). 0ere$a i %ii -a&ric de paste alimentare
;M -ront 5treet Frooklyn RNew-/orkS
Domnilor,
*peraiile noastre de ncurctur snt 6andicapate prin %aptul c o mare parte din
mr%uri ne parvin a&ia la s%ritul dup amiezii. Aezult m&ulzeala serviciului, orele
suplimentare de lucru si ntrzierea camioanelor i c6iar a pac6etelor. 5olicii
cola&orarea dv. pentru a evita inconvenientele re$reta&ile create prin aceast stare de
lucruri. n consecin, ne permitem a va cere, dac e posi&il, ca zilele n care e8pediai
cantiti mari de mr%uri avei $ri+ s ne parvin mai curnd camioanele si ca o parte
din e8pediie s ne %ie livrat dimineaa. Datorit acestei nele$eri, vei avea avanta+ul
unei descrcri mai rapide a camioanelor dv. i si$urana c e8pediia dv. va %i
e%ectuat cu promptitudine.
Finevoii a primi...
=. F.
#ontrolor
(i &ine, ast%el %ormulat, aceast scrisoare a avut ca e%ect e8act contrariul. (a
ncepe prin a meniona $reutile #ompaniei, care pe client nu-l intereseaz, n sc6im&
ceea ce prezenta interes, respectiv descrcarea mai rapid a mr%urilor, este menionat
a&ia la s%rit.
5 vedem dac nu putem scrie din nou aceasta scrisoare, corectnd-o. Deci...
Dra$ domnule <ermylen,
Iat, sunt .J ani de cnd avem plcerea de a vi avea client. Fineneles c v
sntem %oarte recunosctori de aceast constant %avoare i e %oarte important pentru
noi de a v %urniza un serviciu rapid i e%icace, cum l meritai.
!otui, tre&uie va mrturisesc c ni-e %oarte $reu s-o %acem cnd camioanele dv.
ne aduc o ncrctur mare, la s%ritul dup amiezii. De ce 4 Dac un mare numr de
clieni ne livreaz mar%a tot ctre sear se produce m&ulzeal. Din aceast cauz,
camioanele dv. snt imo&ilizate i, cteodat, c6iar e8pediiile dv. sunt ntrziate. #eea
ce este un %apt %oarte re$reta&il.
#um s-l evitm 4 7ivrnd mr%urile dv. la nceputul dup amiezii2 ast%el
camioanele nu vor staiona, e8pediiile vor %i e%ectuate repede i %uncionarii notri vor
putea s se duc acas pentru a se re$la cu o porie mare din delicioasele macaroane
pe care le %a&ricai.
5 nu luai aceast scrisoare drept o reclamaie i iar s nu credei c-mi pot
permite de a v indica %elul cum s v conducei casa.
*ricare ar %i ora la care ne va parveni mar%a dv. vom %i ntotdeauna %ericii de a v
servi cit mai repede posi&il.
@. F. #ontrolor
1ii de vnztori cutreier astzi strzile, ostenii, descura+ai, prost pltii. De ce 4
=entru c nu se $ndesc dect la ei, la ceea ce ei caut. (i n-au neles c nici
dumneata, nici eu nu dorim s cumprm -W adic s c6eltuim - dar c toi dorim s
rezolvm pro&lemele noastre personale. *r, vnztorul care ne va a+uta s reuim, care
ne va arta n ce msur serviciile sale, sau mar%a sa ne pot %ace vreo economie, ne
vor evita osteneala sau monotonia, ne vor distra, vindeca sau asi$ura viitor acela va
putea s ne convin. 5au, mai de$ra&, va tre&ui s ne convin$, pentru c ne-am
convinsG sin$uri, %r s se %i %cut presiuni asupra noastr 9i vom cumpra,
!otui, ci oameni i petrec viaa vnznd %r a se $ndi la punctul de vedere
al cumprtorului (u locuiesc la -orest Dill, o mic localitate de ln$ New-/ork. ntr-o
diminea cnd m ndreptam spre $ar am ntlnit un %ost a$ent de locaie imo&iliar?
)m pro%itat pentru a-i cere o mic in%ormaie asupra vilei mele2 este ea construit din
crmizi plini sau $oale 4 1i-a rspuns c nu cunoate acest detaliu i m-a s%tuit s
m adresez 5indicatului )r6itecilor. =entru asta nu aveam nevoie de el d s-o tiu... )
doua zi am primit de la el o scrisoareQ #redei c ea coninea desluirile dorite 4 Da de
unde mi ddea din nou s%atul de a tele%ona eu la sindical apoi mi propunea s devin
a$entul meu de asi$urare.
)adar, individul atepta de la mine un avanta+ i nici n-a %ost dispus s-mi %ac o
cit de mic %avoare, %ie i numai de a da el nsui un tele%on i s a%le ce m interesa.
)ceeai eroare %undamental se constat n toate pro%esiile i pe toate treptele
sociale. )cum civa ani, su%erind de o a%eciune a $tului am consultai un specialist din
=6iladel%ia. nainte de a-mi e8amina ami$dalele, acesta m-a ntre&at, ns, ce pro%esie
am... Nu rul meu l interesa, ci consistena porto%elului. #eea ce cuta n primul rnd
nu era s m a+ute, ci s scoat ma8imum de &ene%iciu. In %inal n-a o&inut a&solut
nimic. 7-am prsit scr&it de lcomia lui.
<ai, lumea e plin de ast%el de indivizi, lacomi si e$oiti. De aceea, omul
e8cepional, care i d osteneala de a servi pe alii cu $enerozitate i %r un $nd
preconceput de cti$, are un enorm avanta+ asupra restului umanitii, cci nu
ntmpin nici o concuren. 9i succesul i aparine, mai curnd sau mai trziu. *wen D.
/oun$ spunea2 *mul care se poate pune n locul altora, care nele$e mecanismul
$ndurilor lor, acela nu tre&uie s ai& $ri+ de ceea ce viitorul i rezerv.
Dac lectura acestei cri nu v-ar aduce dect un sin$ur lucru2 o aptitudine
crescnd pentru a +udeca lucrurile clin punctul de vedere al altuia, ei &ine, aceast
carte s-ar numra printre principalele etape ale carierei tiv.
De ce, printre multele cunotine att de %elurite, pe care oamenii se strduiesc
s le asimileze la vremea studiilor, de ce ei ne$li+eaz principiile cele mai elementare
ale psi6olo$iei practice 4
3n elev al meu se nec+ea n privina &ieelului su. #opilul era plpnd i
re%uza s mnnce alimentele 6rnitoare ce i se o%ereau. =rinii, pentru a-. in%luena,
ntre&uinau tactica o&inuit. l certau, l 6ruiau %r ncetare2 1ama vrea s
mnnci asta, aia.... !ata vrea s te %aci mare...?
7ua n seam copilul aceste mustrri i ndemnuri 4 )proape ct luai i dv. n
seam sr&torile musulmane. #um e posi&il s cread un om nzestrat mcar cu o
um&r de &un sim c un &ieel de trei ani poate mprti punctul de vedere al unui
adult de IE de ani 4 !otui, asta nd+duiesc ma+oritatea prinilor. )&surd. n s%rit,
dac o&serv $reeala, i vor spune2 5 vedem ce i-ar %ace plcere copilului meu 4 #e
vrea 4 Dac descopr asta l pot aduc s %ac ceea ce doresc. *dat spiritul ndreptat
nQ acest sens, soluia va veni $ra&nic. 1ititelul din e8emplul dat avea o triciclet cu care
se +uca cu plcere pe trotuar. Din nenorocire, pe aceeai strad locuia un tren$ar mai
vrstnic i mai tare ca el, care era... z&uciumul vieii copilului. =entru c acesta l oprea,
l ddea +os de pe a, apoi se suia cil pe triciclu.
Fieelul se repezea atunci la maic-sa, urlnd. (a aler$a, l ddea +os pe a$resor i l
instala pe %iul ei. 5cena se repeta zilnic.
#e vroia &ieelul 4 N-avem nevoie de un 56erlock Dolmes ca s $6icim.
1ndria, mnia, dorina lui cea mai de seam, toate sentimentele violenteQ ale naturii lui
l mpin$eau ca s se rz&une i s-i tra$ tren$arului o &taie zdravn. )a c
atunci cnd tatl i-a zis c-l va %ace knokout pe acesta dac va mnca &ucatele ce i le
ddea mama, pro&lema + alimentaiei a %ost rezolvat dendat. #opilul ar %i I n$6iit
spanacul, varza clit, tot ce i s-ar %i dat, n sperana c va deveni att de tare nct s-i
striveasc mutra &rutei ce l umilea.
3n %iloso% spunea c a-i mani%esta personalitatea este pentru om o nevoie
poruncitoare. #nd ne vine o idee strlucit, s lsm pe clientul sau cola&oratorul
nostru s cread c ea vine de la dnsul.
)mintii-v c tre&uie2 ) trezi, mai nti, o puternic dorin n acela pe care
vrei s-. in%luenai- )cela ce poate realiza aceasta strnete toate simpatiile i capt
tot concursul. (l va cunoate si$ur succesul. )cela care nu e n stare, va rmne srac
i sin$uratic.
*=! 5-)!3AI
#e v vor n$dui s tra$ei ma8imum de %olos din aceast carte.
I. =entru a tra$e din prezenta carte ma8imum de %olos este nevoie de o calitate
esenial, mai important ca toate re$ulile sau toate principiile.
#are este aceast calitate 4 Dorina adnc i irezisti&il de a v instrui, de a
in%luena pe semenii votri i a v nele$e cu ei.
#um putei dezvolta aceast dorin 4 Cinnd permanent minte importana pe
care o au pentru dv. principiile nvate aici. nc6ipuii-v succesele ce le vei o&ine
aplicndu-le n situaia dv., %a de prietenii dv. Aepetai mereu2 -ericirea mea,
succesul meu, popularitatea mea, cti$urile mele depind n mare parte de di&cia pe
care voi ti s-o art n raporturile mele cu semenii.
II. ncepei prin a citi repede %iecare capitol pentru a avea o privire de ansam&lu.
<ei %i poate ispitii s ncepei pe urmtorul. N-o %acei. Dac inei cu adevrat a ti cum
se mnuiesc oamenii, cum s v cucerii simpatiile i concursul lor, atunci ntoarcei-v
napoi i recitii capitolul cu atenie.
III. Cinei n mn un creion sau stilou G aceasta v va n$dui s %acei o&servaii
%a de s%aturile pe care socotii s le %olosii. Dac e vor&a de un precept e8trem de
important su&liniai-l.
* carte presrat cu o&servaii se revizuiete mult mai uor i mai repede.
I<. *prii-v mereu pentru a v $ndi la ceea ce ai citit. ntre&ai-v cnd i cum
vei putea aplica o su$estie sau alta.
<. #unosc un om care este, de .K ani, directorul unei mari companii de asi$urri.
n %iecare lun el citete toate poliele emise de societate. =er%ect, (l citete aceleai
%ormule, lun de lun, an dup an. Dar de ce 4 =entru c e8periena l-a nvat c este
sin$urul mi+loc de a ine minte &ine mereu clauzele.
=ersonal, am c6eltuit doi ani pentru a alctui o carte asupra elocinei. 9i, totui, e
nevoie 5-o rs%oiesc clin cnd n cnd pentru a-mi reaminti ceea ce am scris.
Aepeziciunea cu care uitm este uluitoare.
Deci, dac vrei s tra$ei un %olos real din a-ceast carte s nu credei c e de
a+uns s-o rs%oii o sin$ur dat. Dup ce ai studiat-o cu atenie, revizuii-o cteva
ceasuri, apoi desc6idei-o adesea, m&i&ai-v spiritul cu ma$ni%icile posi&iliti de
per%ecionare ce se $sesc n ea. Numai aa vei a+un$e s aplicai n c6ip automat i
%r s%orare a-ceste principii, ast%el ca ele s devin a doua dv. natur.
<I. Fernard 56aw ne spunea c a nva nu n seam a deprinde o tiin. =ractica
este necesar.
56aw avea dreptate. =entru a nva este nevoie de o atitudine activ i nu de
una pasiv. Numai e8ersnd ne per%ecionm. =entru a stimula complet aceste principii
punei-le n aplicare de %iecare dat cnd avei un prile+. Dac nu, le vei uita repede.
Numai tiina pus n aciune rmne n noi.
=oate c vei $si cteodat neplcut s urmai aceste s%aturi. * tiu, pentru c
nici mie nu-mi este ntotdeauna uor s %ac ceea eu nsumi am preconizat. De e8emplu,
cnd suntei iritat e mai lesne de a critica i de a condamna dect a v pune n locul
altuia. ( mal simplu de a vedea un de%ect dect de a descoperi o calitate. De aceea
tre&uie s nele$ei c studiind aceast carte vei do&ndi cunotine, vei deprinde noi
o&inuine, vei pre$ti o nou re$ul de via i asta cere timp, strduin, o aplicare
cotidian.
Deci, consultai adesea aceste pa$ini. #artea de %a s v %ie manualul, cluza
in raporturile cu semenii. 9i cnd v vei $si n %aa unei pro&leme neo&inuite, ca de
e8emplu aceea de a cori+a un copil, de a mprti prerea dv. nevestei, de a satis%ace
pe un client suprcios, re%lectai nainte de a %ace $estul natural. Aezistai pornirii dv.
dinti. In $eneral ea este ne%ast.
<II. *%erii soiei, %iului, cole$ului dv. o prim de cinci %ranci, de pild, ori de cte ori
v prind c ai nclcat cutare sau cutare precept. )cest e8erciiu s devin pentru dv.
un +oc amuzant i pasionant.
<III. =reedintele unei mari &nci din 'all 5treet, elev al unuia din cursurile noastre,
ne-a descris dat sistemul su de per%ecionare. (l l-a ima$inat i este remarca&il.
)cest om, cu toata instrucia rudimentar, este unul dintre cei mai mari %inanciari ai
)mericii i mi-a mrturisit c datora n &un parte reuita sa aplicrii re$ulate a metodei.
De ani de zile in o a$end n care nsemn toate ntlnirile zilei. -amilia mea nu
se an$a+eaz niciodat sm&ta seara, cci este ziua consacrat revizuirii sptmnii,
a e8amenului de contiina Dup mas, m retra$ n sin$urtate, la &iroul meu mi
desc6id carnetul i meditez asupra %iecrei convor&iri, discuii sau demers pe care le-
am avut n cursul celor apte. zile.
1 ntre&2 ,,#e $reeal am comis de astdat, sau aici am %cut &ine 4 N-a %i
putut %ace mai &ine #um4 #e nvtur pot tra$e din acest incident, #teodat se
ntmpl ca aceast trecere n revista s m lase perple8, s %iu uluit de propriile meleG
$a%e. !otui, cu ct m&trnesc, aceste $reeli devin tot mai rare. )cest sistem de
analiz i re%orm personal a %cut mai mult pentru mine dect orice alt ncercare.
1ulumit metodei, +udecata mea a devenit mai si$ur, mai lucid G 6otrrile
mele mai drepte. 1-au a+utat mult n relaiile mele cu oamenii..- De ce n-ai ntre&uina o
metod similar pentru a controla %elul cum vei aplica re$ulile aici descrise 4 Dac v
decidei, dou lucruri se vor produce si$ur2
)S-In primul rnd, vei ntreprinde un studiu n acelai timp pasionant i de o
valoare educativ incompara&ilG
FS-Nn al doilea rnd, %acultatea dv. de a plcea i a in%luena pe alii va crete si
se va dezvolta ca un laur.
5 rezumm. =entru a tra$e ma8imum de %oloase din cartea de %a tre&uie2
I. ) poseda dorina arztoare de a nva i aplica principiile care cluzesc
raporturile ntre oameni.
II. ) citi de dou ori %iecare capitol nainte de a trece la urmtorul.
III. ) ntrerupe adesea lectura dv. pentru a v ntre&a asupra posi&ilitilor de a
aplica %iecare principiu.
I<. ) su&linia ideile importante.
<. ) revizui cartea n %iecare lun.
<I. ) pune aceste principii n practic ori de cte ori se ivete prile+ul. ) %ace din
aceast carte cluza care v va a+uta s v rezolvai pro&lemele i s trecei peste
piedicile zilnice.
<II. ) trans%orma acest studiu ntr-un +oc amuzant, o%erind celor apropiai
recompense pentru a sesiza ori de cte ori vei clca una din re$uli.
<III. ) controla n %iecare sptmn pro$resele %cute. ) v ntre&a ce $reeli ai
comis, ce pro $rese ai %cut, ce lecii ai nvat.
D%cument In'%
Accesari: 377
Apreciat:
C%mentea(a d%cumentu)
Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat
pentru a putea comenta
Creaza cont nou
A '%st uti*
Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site
Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.
<a
href="http://www.scritube.com/sociologie/psiholo
gie/ARTA-DE-A-I!"#ETA-$A%EII&'((&.php"
target=")bla*+" title="ARTA DE A I!"#ETA
$A%EII - http://www.scritube.com",ARTA DE A
I!"#ETA $A%EII</a,