Sunteți pe pagina 1din 60

Introducere

Prin aceast lucrare am dorit s analizez i s prezint publicitatea prin internet pe


care o are S.C. Dante International S.A. Acest lucru l-am realizat n urmtoarele capitole:

Aspecte conceptuale privind publicitatea prin internet

Analiza campaniei de promovare realizat prin internet de eMAG

Opinii

atitudini

comportamente

ale

studenilor

braoveni

privind

cumprturile online

Concluzii i propuneri

In primul capitol am fcut o scurt prezentare a istoriei publicittii si a internetului.


De asemenea am prezentat istoria publicittii prin internet, principalele metode de
promovare online i avantajele pe care le are publicitatea online fat de cea tradiional.
In continuare am facut o scurt prezentare a publicitii online n Romnia, am prezentat
evolutia si previziunile pentru viitor.
In al doilea capitol am facut o prezentare a campaniei publicitare pe internet i am
prezentat principalele agenii de publicitate online din Romnia. In continuare am fcut o
scurt prezentare a societii studiate n vederea elaborrii acestei lucrri si am analizat
principalele metode de promovare online folosite de aceasta.
In capitolul trei am identificat obietivele cercetrii Opinii, atitudini i comportamente
ale studentillor braoveni privind cumpraturile online i am ntocmit chestionarul
cercetrii. In continuare am prezentat datele obtinute n urma cercetrii i am fcut analiza
lor iar n final am prezentat concluziile cercetrii.
Am ales Publicitatea prin internet ca tem pentru aceast lucrare deoarece este
un subiect de actualitate. Piaa publicitii pe internet n Romnia este nc la nceput dar
avanseaz cu pai repezi i ncet, ncep s se vad rezultatele i avantajele acestui nou
mediu de comunicare. Odat cu creterea gradului de penetrare a calculatoarelor i a
internetului n Romnia, crete i numrul potenialilor clieni ce utilizeaz internetul ca
mijloc de informare iar ca urmare a acestor dou tendine, crete i numrul firmelor care
investesc n promovarea on-line. Consider c mediul online prezint foarte multe avantaje
n comparaie cu cel offline, avantaje dintre care se evideniaz interactivitatea, gradul
ridicat de noutate, o foarte bun intire a segmentelor vizate i costurile reduse.

Cap. 1 Aspecte conceptuale privind publicitatea prin internet


Publicitatea este, fra indoiala, aproape la fel de veche ca i comerul. Dac un
produs este de vanzare, prima condiie a supravieuirii lui pe piaa este ca acest lucru s
fie cunoscut. In vremurile de demult, era indeajuns s ai o firm deasupra prvliei. Astzi,
in fata unei concurene inversunate a producatorilor, imaginea de firm a reuit s conteze
mai mult dect produsul in sine.
Cnd a aprut si cum s-a dezvoltat publicitatea, pentru a ajunge la forma pe care
o cunoatem noi astzi va fi partea introductiv a acestui capitol.
1.1. Istoria publicitii

Publicitatea are o vechime de peste 4000 de ani, se pare c nc din perioada


3000 500 .e.n. Putem vorbi de o form arhaic de firm exterioar, reprezentat printrun semn, pictat foarte atrgtor pe peretele unei cldiri. Cele mai vechi semne au fost
descoperite n ruinele Babilonului, Romei Antice si ale oraului Pompei. Era debutul a
ceea ce numim acum publicitate outdoor . In perioada anilor 500 .e.n., n vechea Roma,
mesajele erau pictate pe perei in scopul promovrii jocurilor publice, afacerilor locale sau
pentru a chema alegtorii la vot.
In perioada medieval a aparut o noua form de publicitate, simpl, dar eficient:
folosirea asa-numiilor strigtori. Acetia erau cetaeni, angajai de catre comerciani,
care laudau prin strigate calitatile mrfurilor acestora.
Menionm c pentru mult vreme, principala form de stimulare a vanzrilor a
rmas strigatul mrfurilor n faa prvliilor i n zonele cele mai circulate Publicitatea
acestor timpuri este glasuit i mijlocul de atracie este strigatul.1
In 1453, o dat cu inventarea presei tipografice de catre Johann Gutenberg
tipografii, si mai trziu comerciani, incep s utilizeze mici fluturai pentru a-i promova
produsele. Aceste mici bucai de hartie adesea conineau simboluri specifice brezlei i de
multe ori erau lipite pe zidurile oraului. Aceasta form de publicitate a fost folosit foarte
mult timp, pn in epoca modern i s-a caracterizat printr-o flexibilitate deosebita, afiele
putnd fi purtate cu usurint dintr-o zon in alta .
Prima reclam ( considerat ca atare ), a aparut in anul 1472, n limba englez
1

Petcu Marian - O istorie ilustrat a publicittii romneti, Tritonica, Bucuresti, 2002, pag. 22

sub forma unei mici buci de hrtie distribuita manual, anunnd vnzarea unei cri de
rugciuni. 200 de ani mai trziu a fost publicat primul anunt n ziar prin care se oferea
recompens pentru recuperarea a 12 cai furai. In coloniile americane, n primul ziar
publicat cu regularitate, Boston News-Letter, au nceput s se publice anunuri din 1704.
Aproximativ 25 de ani mai trziu, Benjamin Franklin a fcut reclamele mai atractive
tiprind titlurile cu litere mai mari.2
In SUA primele forme ale publicittii au aprut n Philadelphia, Pennsylvania,
cand Volney B. Palmer a deschis un magazin, considerat predecesorul ageniilor de
publicitate din zilele noastre. Agenii si contractau cu ziarele spaii de publicitate la preuri
coninnd discount-uri, urmnd apoi ca ele sa fie vndute catre diveri clieni, la un pre
mai mare.
Prima agenie de publicitate din Romnia a fost fondat n anul 1880 de
negustorul evreu David Adania si purta numele proprietarului Agenia de publicitate D.
Adania (Bucuresti). Data infiinri pare sa fi fost 1878, dupa cum rezulta din ediia din acel
an a Almanachului High-Life: Maison fodee en 1878 ,dar casetele self-promotion
publicitare in anii 1900-1902 indica anul 1880.3
Agenia lui D.Adania va deine i dreptul de a realiza publicitate mural n statiile
C.F.R., pe trenuri, vapoare etc., ulterior dezvoltnd afaceri imobiliare, de transport,
vamuire i altele.
Intre anii 1880 1886 au mai aparut alte trei agenii de publicitate care purtau
numele proprietarilor lor: Emil Melber, Carol Schulder si Isidor A. Stern, ale cror sedii se
aflau in zona central a Bucuretiului.4
Apariia radioului, prin 1920 a nsemnat un punct important n evoluia publicitii.
Televiziunea apare inca din anii 1940, ins din cauza preurilor ridicate ale televizoarelor i
a numrului redus de canale TV, ea nu s-a impus imediat. 10 ani mai trziu ns,
televiziunea surclasase deja radio-ul. Tonul publicitaii de asemenea s-a schimbat. Nu se
mai prezentau doar avantajele produsului promovat, ci se ncerca i crearea imaginii sale.
Astfel, anunttorii aveau ocazia sa demonstreze cum se pot utiliza produsele lor si au
nceput sa foloseasc pe scara larga personaliti care s laude produsele n cauz.
In intreaga lume , posturile de radio i televiziune comerciale ii sustin cheltuielile
n proporie de 100% din veniturile generate de publicitate, n timp ce pentru ziare

http://ro.wikipedia.org/wiki/Publicitate
, Petcu Marian - O istorie ilustrat a publicitaii romnesi, Tritonica, Bucuresti, 2002, pag. 57-59 ;

3 4

procentul e de aproximativ 90%. 5


Creterea producie de mas i rapida mbuntire tehnologica, apariia produselor
electronice mici ( telefoane, casetofoane, calculatoare ) care au devenit disponibile
publicului larg la preuri accesibile, au devenit inte i pentru publicitate.
Tehnologia digital a transformat industria outdoor. Panourile publicitare care
pan acum erau pictate manual, ncep s fie tiprite cu ajutorul calculatorului. Companiile
outdoor ofer o selecie diversificat de formate outdoor: reclame n staiile de autobuz, pe
chiocuri, publicitate in aeroporturi, display-uri n marile centre comerciale i pe taxi-uri. De
asemenea publicitatea online ncepe sa-i fac simit prezena.
Erodarea audienei reelelor de televiziune n anii `80 si `90 a dus la schimbri
majore n planurile de marketing ale firmelor americane i europene. Fragmentarea
audienei n oferta imens a diferitelor posturi i creterea popularitii WWW-ului a dus la
adaptarea media-planurilor n funcie de numrul tot mai mare de persoane care i
petreceau timpul online, n detrimentul mss-media tradiionale.
Publicitatea online a debutat n 1994, la puin timp dup deschiderea efectiv a
Internetului catre marele public prin lansarea primului browser comercial, Netscape.6
Acestea nu sunt dect o parte dintre evenimentele care alctuiesc istoria
publicitii. Desigur, multe altele nu au fost incluse, poate chiar mai importante dect
celelalte, dar selectarea unor momente de referina este mai mult sau mai puin un proces
subiectiv.
1.2. Internetul - evolutie

Internet este un termen folosit pentru a descrie interconectarea mai multor reele de
calculatoare ntr-un mod ce permite calculatoarelor s comunice i s transfere fiiere
direct i transparent dintr-o parte a lumii n cealalt.
Dei este perceput ca o notiune nou Internet-ul a aparut n Statele Unite, n anul
1958, cand Departamentul de aparare a fondat ARPA (Advanced Research Project
Agency), o agenie ale carei cercetri se axau pe tehnologiile de retea si telecomunicatii.

5 6

, Ruff Veghes Iulian, Grigore Bogdan - Relatiile publice si publicitatea online, Polirom, Bucuresti, 2003,
pag. 77 - 82;

In 1962, coducatorul ageniei , dr. J.C.R. Licklider, a iniiat o serie de msuri care au trecut
treptat ARPA n sectorul civil, n special n mediul universitar.7
n primii ani precursorul Internetului a fost folosit doar n mediile academice i
militare. Din 1980 Internetul depete graniele Americii, moment n care companiile au
nceput s se implice n dezvoltarea i utilizarea unui nou mod de comunicare i acces la
informaii.
Internetul, aa cum este cunoscut astzi de milione de oameni din intreaga lume,
nu exista la nceputul anilor `90. Pe lnga cateva servicii speciale, aproape tot ce aprea
pe ecran era doar un text i nite diagrame sub forma de arbori, toate fiierele fiind incluse
n directoare.Toate acestea s-au schimbat la nceputul anilor `90 odat cu apariia World
Wide Web.8
Astfel, unii oameni de afaceri din SUA, cutnd noi mijloace de a ajunge ct mai
aproape de consumatori, i-au ntors privirile ctre Internet i au decis c merit s
investeasc bani n dezvoltarea i promovarea acestuia. n 1990 un consoriu de companii
private a preluat adminstrarea reelei Internet n urma unui acord cu guvernul SUA care
prevedea deschiderea Internetului ctre activiti comerciale. n anul 1990 Internetul s-a
extins exponenial, urmnd evoluia marilor inovaii din istoria omenirii.
Dezvoltarea Internet-ului n anii 2000 a depit cu mult orice previziuni, existnd n
jur de 12 milioane de calculatoare conectate la el si peste 600 milioane de utilizatori.
Ca pondere n populaia totala, utilizatorii Internet inregistreaza o crestere de la
0.63% n anul 1995 la 8% n anul 2002. Din puntul de vedere al repartizrii utilizatorilor
conectai la Internet, pe zone geografice, se constat ca pe primu loc este America de
Nord, urmat de Europa , Asia/Pacific, America Latina etc.9
Internetul le asigur att marketerilor, ct i consumatorilor, posibilitatea unui grad
mult mai mare de interaciune i individualizare.
n trecut firmele trimiteau mesaje standard, prin mijloace de comunicare standard
reviste, ziare, reclame fr nici un fel de individualizare sau de interaciune. Astzi,
aceleai firme pot sa trimit mesaje individualizate iar clienii nii pot sa le individualizeze
i mai mult; firmele pot s dialogheze cu grupuri mult mai numeroase dect n trecut 10.

7,9
8

Ion gh. Rosca Comertul electronic, editura economic, Bucuresi, 2004, pag.11-12
Coy Barefoot Revolutia comertului electronic, Amaltea, Bucuresti, 2004, pag. 86

10

Kotler,Ph, Managementul marketingului, Ed Teora, Bucureti 2005, pag. 840

Progresul tehnic actual determin extinderea seriilor de produse folosite pentru


conectarea la World Wide Web i alte servicii Internet. Astfel de servicii se ntlnesc n
cazul televizoarelor, telefoanelor mobile i consolelor de jocuri ce pot fi conectate la
WWW. O condiie esenial a acestei evoluii const n proiectarea interfeei om-main
uor de neles i utilizat pentru non-specialitii IT.11
n Romnia, Internetul-ul s-a impus greu n 1993, n primul rand din cauza
insuficienei suportului material: calculatoare i echipamente de comunicaie. Dei piaa
romaneasc n domeniul tehnologiei informaiei este foarte dinamic, dimensiunea sa este
nca restrans ca urmare a gradului redus de dotare cu calculatoare i a insuficienei
fondurilor alocate.12
Se poate spune c Romnia a facut progrese impresionante n comunicaii n ultima
perioad, progrese recunoscute i la nivel internaional. Aceast dezvoltare a pieei
Internet din Romnia a determinat c tot mai multe companii din cele mai diverse domenii
s-i creeze prezena n spaiul virtual, pentru a fi cunoscute i integrate n sistemul
Internet.
1.3. Publicitatea prin internet
1.3.1. Importana publicitii online

Ocupnd un loc central n sistemul de comunicare cu exteriorul al ntreprinderii


contemporane, publicitatea se evideniaz a fi un mijloc i, totodat, un proces de
informare nepersonal de mas , incitativ i rentabil, prin intermediul unor mesaje
promoionale standard, ce ajung la auditoriul int cu ajutorul mijloacelor de comunicaie
de larg circulaie (mass-media).13
Din punct de vedere conceptual, publicitatea online poate fi definit ca o activitate
de comunicare direct prin care organizaia transmite unei audiene generale sau
specificate informaii privind produsele i serviciile sau mrcile sale, evenimentele n care
este implicat sau despre sine nsui. Eficacitatea acesteia, apreciat ca fiind mai ridicat
prin comparaie cu cea tradiional este determinat de mai muli factori printre care
calitatea mai bun a intei vizate (din punct de vedere al nivelului de instruire, al mrimii

11

Stroud, Dick - Internet strategies A Corporate Guide to Exploiting the Internet, Macmillian Press Ltd,
London, 1998
12
Ion gh. Rosca Comertul electronic, editura economic, Bucuresti, 2004, pag.14
13
Adscliei, V. Euromarketing, Ed. Uranus, 2005, Bucureti, p.204.

veniturilor i al preocuprilor pentru problemele de ordin tehnic i tehnologie),


selectivitatea mai bun (determinat de dinamica siturilor web specializate, semnificativ
mai accentuat n comparatie cu mediile de comunicare tradiionale presa,
radioul,televiziune), desfurarea i evaluare eficienei aciunilor de publicitate on-line mult
mai rapide i mai exacte, permind realizarea unor adaptri adecvate i prompte ale
acestora.
Succesul publicitii on-line depinde, n ansamblu, de buna cunoatere a
domeniului publicitii, n general ct i de cunoaterea caracteristicilor internetului ca mod
de comunicare.
Exist trei mari categorii de produse care se vnd pe Internet:
1. Produse digitale. Acestea sunt mai convenabile, deoarece pot fi expediate
direct pe Internet
2. Serviciile.
3. Bunuri tangibile. Acestea necesit cheltuieli de stocare i de expediie.14
Principalele motive pentru care companiile adopt publicitatea on-line sunt:

Audiena TV a migrat i continu s migreze ctre Internet. n cel mai recent


studiu al Asociaiei Editorilor de Pres On-line (OPA) se confirm impactul pe
care Internetul l are asupra vieii de zi cu zi. 45,6% din persoanele cu vrsta
cuprins ntre 18 i 54 de ani apeleaz la Internet i nu la televizor ca prim
opiune pentru informare, 34,6% aleg televiziunea iar radioul i presa tiparit i
mpart 3,2% din subieci.

Internetul este mediul de comunicare cu cea mai rapid cretere din istorie.

Eficiena banner-elor publicitare de pe Web este mult mai mare dect cea din
mediile tradiionale.

Cele mai rspndite elemente ale publicitii pe web sunt banner-ele i publicitatea
interstiial sau contextual dar i alte metode neconvenionale de a stabili legturi ctre
situri.

14

Anastasiei, Bogdan Internet Marketing, curs Studii Aprofundate, Planificarea i Strategia Marketingului,
pag. 4

Publicitatea prin bannere


Banner-ul este practic cartea de vizit electronic a unei firme i poate constitui
prima imagine de contact cu care o organizaie se prezint utilizatorilor de Internet.
Ca si panourile publicitare reale n aer liber, cele virtuale, n miniatura, sunt capabile
se genereze un impact n privinta evidentieri brandului, a prezenei percepute, a imaginii i
a atitudinii.15
Banner-ele au fost prima form de publicitate on-line i continu s fie cele mai
populare. Se prezint sub forma unei imagini sau a unei succesiuni de imagini, situat n
partea de sus sau de jos a paginii sau ntr-un spaiu rezervat insert-urilor publicitare. Sunt
statice, dinamice(animate) sau interactive(Rich media).
Dei ageniile i analiti sustin c publicitatea pe Internet trebuie s depseasc
etapa banerelor, acest format este inca cel mai popular si i se aloca cel mai mult din
sumele cheltuite pentru webvertising, iar pentru viitorul apropiat nu se prevede o
schimbare important.16
Publicitatea interstiial
Reprezentat de banner-ele tranziionale apar n fereastra principal a browserului, ntre dou pagini web timp de 5-10 secunde. In locul paginii dorite este afiat o
reclam ce permite accesarea site-ului sau continuarea pe pagina dorit.
In publicitatea online se intalnesc urmatoarele tipuri de interstiiale:
-

Interstiiale inline interstiiale ce apar n fereastra principal a browserului. In


momentul cnd se apasa un link, aceste interstiiale vor purta vizitatorul sitului
catre o pagina ce conine reclam publicitarului n locul pagini dorite.

Pop-ups interstiiale ce sunt lansate intr-o nou fereastr, mai mic. Sunt cele
mai des folosite i se lanseaz de regul cand o nou pagin cerut se incarc,
rmnnd fie deasupra ferestrei principale dup aceasta, fie n spatele acesteia
dac sunt micorate, pan la inchiderea lor de ctre utilizator.

15

Max Sutherland, Alice K. Sylvester De la publicitate la consummator, Polirom, , Bucuresti, 2008, pag.
292
16,
Ruff Veghes Iulian, Grigore Bogdan - Relatiile publice si publicitatea online, Polirom, Bucuresti, 2003,
pag. 107

Pop-under interstiiale ce se incarca intr-o noua fereastr, n spatele ferestrei


principale. 17

Publicitatea ndraznea
Combin creativitatea cu agresivitatea, animaia cu surpriza, noul cu imaginea
brand-ului. Apare in timpul vizitrii paginii, imaginea plutete in pagin, ntrerupe navigarea
i nu poate fi ntrerupt pn la terminarea secvenei.
Pe lang acestea se regsesc numeroase alte tipuri de publicitate pe web :
publicitatea plutitoare, publicitatea comparativ(admis in SUA i Marea Britanie ns
interzis n unele ti europene printre care i Romnia), publicitatea local(afiat doar
utilizatorilor din anumite zone geografice), legturile de text, inserarea facilitilor de
cutare, sponsorizarea, jocurile, felicitrile virtuale etc.

1.3.2. Avantajele si dezavantajele publicittii online


Diferena esenial ntre publicitatea on-line si cea clasic const n rolul jucat de
consumator. n publicitatea on-line consumatorul devine un participant activ n construirea
mesajelor comerciale, alegnd ceea ce-i dorete s vad i ct de des.
Avantajele publicitii pe internet fa de cea tradiional sunt:
-

Atingerea publicului int: posibilitatea de a cuprinde o audien-int


determinat, inclusiv n timpul orelor de serviciu, i activ;

Monitorizarea: obinerea de informaii despre publicul-int la scurt timp de la


lansarea campaniei i generarea de vnzri on-line, caz n care pot fi obinute
instantaneu indicaii privind eficiena campaniei publicitare;

Interactivitate ridicat permite companiilor s intre n contact direct cu


potenialii clieni iar clienii au posibilitatea s studieze, s testeze i eventual s
cumpere produsul.

Oportuniti creative nelimitate

17

Ruff Veghes Iulian, Grigore Bogdan - Relatiile publice si publicitatea online, Polirom, Bucuresti, 2003, pag.
114

Cost relativ mic n comparaie cu televiziunea de exemplu, unde costul unui spot
publicitar este echivalent cu cel al bannere-lor pentru 1 an.

Publicitatea on-line este singura care permite un feed-back imediat al eficienei


campaniei i modificri n timp real.

n ciuda avantajelor incontestabile, internetul i publicitatea on-line au i o serie de


dezavantaje i inconveniente.
-

Incompatibilitatea multor produse de a fi promovate pe internet; cumprtorii nu


pot s-i aleag pe viu produsul;

Dei s-a extins foarte mult n ultimii ani i continu s se extind cu o vitez
foarte mare, pe plan mondial, populaia on-line este totui destul de redus

Nivel tehnic ridicat al acestui mediu de comunicare; foarte muli nu au ncredere


n noua tehnologie sau sunt lipsii de interes fa de Internet;

Lipsa unor metode unitare de msurare a traficului pe siturile care gzduiesc


mesaje publicitare

Muli utilizatori de Internet au dezvoltat fonomenul numit banner blindness ignorarea banner-elor din paginile web

Insuficienta dezvoltare a sistemelor de plat on-line

Reticena unor agenii de publicitate fa de Internet, prefernd s trimit


bugetele clienilor spre media clasic

1.3.3. Promovarea vnzrilor pe internet

Funcia de promovare a vnzrilor pe internet este de a crete vnzrile ntr-un


timp ct mai scurt prin acordarea de stimulente. De regul, este folosit mpreun cu
publicitatea on-line. Lipsa de publicitate nu poate fi compensat prin promovarea
vnzrilor i invers. Principalele tehnici de promovare a vnzrilor pe Internet sunt :
-

Oferta de produse gratuite ofer consumatorului posibilitatea de a proba


produsul

Eantioanele digitale alctuite dintr-o informaie folositoare, cum ar fi o carte


electronic, un raport, un software sau o consultaie on-line.

Mostrele constau n produse fizice care se livreaz la domiciliu

E-cupoanele certificate care permit utilizatorilor de Internet s fac economii


atunci cnd cumpr on-line.
10

Premiile de fidelitate ofer stimulente clienilor loiali

Participarea la concursuri i tombole promoionale

Jocurile promoionale

Reducerile temporare de preuri

Cadouri promoionale oferirea unui avantaj temporar unui produs, dup ce


acesta a fost cumprat.
Promovarea ncruciat clienii anumitor produse/servicii sunt ndrumai spre

alte produse/servicii ale companiei


Vnzrile grupate

Pentru a obine eficien maxim, acestea trebuie corelate cu alte elemente ale
mixului de promoional din cadrul programului de comunicare intergrat de marketing pe
Internet.
1.4.Evoluia publicitii on-line n Romnia

Piaa publicitii on-line n Romnia este ntr-un proces de continu dezvoltare.


Dac n anul 2000, piaa publicitii pe Internet era de 250.000 USD, n 2007 aceasta a
fost estimat la 10 milioane de euro, conform studiului Previziuni Media 2008, elaborat de
Deloitte Romnia. Publicitatea on-line a nceput s prind foarte mult i n Romnia, att
datorit costurilor reduse pentru client, ct i a posibilitii realizrii unei monitorizri foarte
stricte a numrului de afiri i accesri.
Estimrile CIAs World Factbook plaseaz numrul utilizatorilor de Internet din
Romnia la 4,94 milioane, ceea ce reprezint aproximativ 25% din populaie, rata anual
de cretere depind valoarea de 40% n ultima perioad. Numrul de utilizatori a crescut
spectaculos.18
Un sondaj realizat de SMARTfinancial.ro n perioada 16 martie - 23 aprilie 2006
privind tipul de publicitate ce influeneaz cel mai mult consumatorii romni, publicitatea pe
internet, n special banner-ele, se situeaz pe primul loc cu 36%, urmat de publicitatea
TV cu 28% i de marketingul direct cu 12%. Situarea internetului mai sus dect
televiziunea n ceea ce privete influena direct a mesajului asupra consumatorului
subliniaz eficiena publicitii online, n dezvoltare i n Romania.
n urma unui comunicat de pres privind evoluia media n 2008, reiese c

18

Neault, Emilia Web Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006, pag. 21

11

publicitatea on-line din Romnia urmeaz tendinele internaionale, previziunile fiind chiar
mai optimiste n ceea ce privete unele aspecte pentru piaa romneasc.
Cei mai mari investitori in publicitate, n primele 5 luni ale anului 2010 sunt Procter
&Gamble, Unilever, Orange, Vodafone si Henkel. Din clasamentul ntocmit de Capital,
reiese ca pe primul loc se afl, din punct de vedere al investiiilor facute n publicitate,
Procter & Gamble care a avut un buget de promovare de peste 410 milioane de euro.
Pe locul doi n clasament se situeaz Unilever, cu investiii de 84.300.813 euro n
publicitate, cea mai mare parte din bugetul de promovare mergnd catre TV..
Urmeaz Orange, cu 76.927.493 euro, Vodafone, 72.264.093 euro si Henkel
Romania, cu 68.495.195 euro, care a preferat ca i canal de comunicare posturile TV, la
mare distanta aflandu-se presa scrisa. Cele mai promovate marci n prima jumtate a
anului 2010, din fiecare divizie a companiei de FMCG, au fost: Persil, Palette si Ceresit. 19
Romnia are o evoluie este ntr-o oarecare msur aliniat la trendul internaional,
ns exist numeroase aspecte n care perspectivele sunt chiar mai optimiste dect media
la nivel global, cel puin n ceea ce privete viteza de cretere, dac nu neaprat valorile
nete.
Piaa de publicitate online din Romnia a generat aproape 25,5 milioane de lei n
primul semestru din 2009, mai puin cu 25% fa de aceeai perioad a anului trecut i n
cretere cu 58% fa de primul semestru din 2007, potrivit Romanian Online Advertising
Study.Potrivit ediiei pentru primul semestru din 2009 a ROADS, principalele sectoare care
au sczut volumul investiiilor n publicitatea online n acest semestru au fost cel financiarbancar i sectorul auto, iar primul loc n topul categoriilor de advertiseri n funcie de
volumul investiiilor a fost luat n acest semestru de sectorul telecom, care a cunoscut o
cretere a investiiilor n publicitatea pe internet de 75%, comparativ cu aceeai perioad
din 2008, i de 3%, comparativ cu semestrul al doilea din 2008. 20
Potrivit estimarilor, publicitatea online isi va majora ponderea in industria de profil
de la aproximativ 10% in 2009, la 15% la sfarsitul lui 2011.21
n ciuda scderii resimite n primul semestru, sunt de prere c publicitatea online
din Romnia are un bun potenial de cretere, innd cont de diferena considerabil dintre
cheltuielile pentru publicitatea online din Romnia i cele nregistrate n celelalte state ale
Uniunii Europene.

19

http://www.ziare.com/orange/vodafone/cei-mai-mari-investitori-in-publicitate-in-2010
http://www.capital.ro/articol/piata-de-publicitate-online-din-romania-a-scazut-cu-25-in-primul-semestru
21
http://economie.hotnews.ro/stiri-media_publicitate-6828387-studiu-deloitte-tendintele-media-2010
20

12

Bibliografie
1. Petcu Marian - O istorie ilustrat a publicittii romneti, Tritonica, Bucuresti, 2002
2. Ruff

Veghes Iulian, Grigore Bogdan - Relatiile publice si publicitatea online,

Polirom, Bucuresti, 2003


3. Ion gh. Rosca Comerul electronic, editura economic, Bucuresti, 2004
4. Coy Barefoot Revolutia comertului electronic, Amaltea, Bucuresti, 2004
5. Kotler,Ph, Managementul marketingului, Ed Teora, Bucureti 2005
6. Stroud, Dick - Internet strategies A Corporate Guide to Exploiting the Internet,
Macmillian Press Ltd, London, 1998
7. Adscliei, V. Euromarketing, Ed. Uranus, 2005, Bucureti
8. Anastasiei, Bogdan Internet Marketing, curs Studii Aprofundate, Planificarea i
Strategia Marketingului
9. Max Sutherland, Alice K. Sylvester De la publicitate la consummator, Polirom,
Bucuresti, 2008
10. Neault, Emilia Web Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti,
2006
11. http://ro.wikipedia.org/wiki/Publicitate
12. http://www.ziare.com/orange/vodafone/cei-mai-mari-investitori-in-publicitate-in-2010
13. http://www.capital.ro/articol/piata-de-publicitate-online-din-romania-a-scazut-cu-25in-primul-semestru
14. http://economie.hotnews.ro/stiri-media_publicitate-6828387-studiu-deloittetendintele-media-2010

13

Cap. 2 Analiza campaniei de promovare realizat prin internet de


eMAG
2.1 Promovarea pe internet
n anul 2008, conform unui studiu realizat de eReasearch Corp, aproximativ 240
milioane de oameni din toat lumea aveau acces la World Wide Web (WWW). Indiferent
de obiectul de activitate n care se afl cineva, nu se pot ignora 240 milioane de oameni.
Pentru ca cineva s fac parte din aceast comunitate i pentru a arta c este interesat
s ofere produsele i serviciile sale, trebuie s se afle pe Internet pentru ei. 22
Odat cu creterea exponenial a popularitii Webului - instrument primordial de
utilizare a Internetului - o activitate din ce n ce mai profitabil a nceput s fie exploatat
de ctre un numr crescnd de companii: publicitatea i marketingul electronic,
instrumente ce ofer posibiliti enorme la un cost minimal.
Cu mai mult de 30 milioane de utilizatori n toat lumea i o rat de cretere a
numrului de utilizatori de 10-15% pe lun, activitatea de marketing pe Internet devine
mult mai uoar dect cea prin metodele clasice. Dac se ia n consideraie faptul c o
campanie tipic de marketing determin o rat de rspuns de cel puin 2%, teoretic rezult
un numr de rspunsuri pe Internet de cteva mii, cel puin. 23
Din ce n ce mai multe ntreprinderi - din toate sectoarele economice - ncep s
realizeze potenialul enorm al noului mediu de comunicaie electronic, Internetul. Pentru a
avea acces la un auditoriu de cteva milioane de "spectatori" - i poteniali clieni - marile
reele de televiziune ofer preuri de ordinul zecilor sau sutelor de mii de dolari pentru
spoturi publicitare de 30 de secunde; pentru a atinge o asemenea audien, doar giganii
ca IBM, Coca Cola sau Ford i puteau permite campanii publicitare de milioane de dolari.
ns prin Internet, orice companie i poate asigura o prezen nentrerupt, 24 de ore pe
zi, 365 de zile pe an, pentru preuri incomparabil inferioare. n plus, prin aceast prezen
permanent, compania i asigur un serviciu de suport i informare continuu, rapid i
eficace ctre clieni.
Exist o diferen esenial ntre conceptele de marketing i publicitate. Nu exist
publicitate gratuit pe Internet. Este adevrat, multe site-uri (n special motoarele de
cutare mai populare) vnd spaii din paginile lor unor firme care i afieaz mici reclame.
22
23

Preston, G., Troller. M.- Cum funcioneaz internetul, Editura All, Bucureti, 2009, pag. 78
eReasearch Corp- Raport Cercetare- Internetul i comportamentul utilizatorului romn

14

Dar acestea nu se pot compara cu spoturile publicitare de la TV sau radio. De fapt, etica
iniial a Internetului exclude i chiar condamn utilizarea mesajelor comerciale. Scopul
primordial al Internetului este schimbul de informaii.
Numrul celor care utilizeaz internetul crete n fiecare zi, iar rata de cretere a
numrului documentelor accesibile este i mai ridicat, iar "descoperirea" unei pagini
izolate devine din ce n ce mai grea. Exist ns index-uri, din ce n ce mai multe i mai
cuprinztoare, care sunt specializate pe categorii, existnd astfel index-uri dedicate
afacerilor. La fel ca i site-urile Web, i aceste index-uri se mpart n dou mari categorii:
cele gratuite i cele comerciale.
O alt metod const n nchirierea de spaiu publicitar pe un site popular - cu un
trafic ridicat. Aa cum canalele de televiziune taxeaz direct proporional cu numrul de
spectatori ai unui program, tot aa tarifele unui "baner" publicitare - ce puncteaz spre
site-ul companiei ce a nchiriat publicitatea - depind de traficul pe site. A fi legat la un astfel
de serviciu ofer o vizibilitate important companiilor comerciale, vizibilitate fr de care
prezena lor pe Net ar rmne ineficient.
Un design grafic reuit nu poate prin el nsui s garanteze succesul unui site Web.
Un bun coninut asociat unui bun design grafic se complementeaz mpreun, asigurnd
succesul unei pagini Web.
Designul i administrarea unui site de succes nu este deci o activitate trivial. Este
mai degrab o activitate ce trebuie bine coordonat, ce poate deveni costisitoare att n
timp ct i n bani. Rezultatele ns pot depi cu mult investiile fcute. O atenie
particular trebuie dat modului de mbinare a coninutului informaional cu cel grafic, fr
a lsa de o parte, n msura posibilitilor, coninutul tehnic.

24

Un mare numr de site-uri, ce au nregistrat un puternic succes, au ns un design


grafic i tehnic destul de modest i neelaborat, ns debordeaz de coninut informativ,
nou, proaspt i interesant. Deoarece cheia Internetului este continutul.
Exist mai multe moduri de a ctiga bani pe Internet, fiind online, i chiar offline.
innd cont de volumul mare de mesaje publicitare vehiculat prin Internet, anumite firme
de publicitate, n loc s includ mesajele publicitare pe site-ul lor, pltesc utilizatorul cu o
parte din banii obinui din contractele publicitare s downloadeze un program care, n
momentul cnd este executat, afieaz o fereastr unde sunt afiate mesajele publicitare.

24

Haig, M.- Manual de e-Marketing, Editura Rentrop and Straton, Bucureti, 2005, pag 108

15

O alt metod de promovare este prin bannere afiate pe site-ul firmei de publicitate.
Anumite firme de publicitate pltesc utilizatorul s se conecteze la site-ul afiat n banner.
Exist i metode offline de publicitate: email-urile cu mesaje publicitare i cu link-uri.
Utilizatorul trebuie s dea click pe linkuri i s viziteze paginile respective i primesc o
sum de bani pentru fiecare adres vizitat.
Una din cele mai eficiente metode de publicitate pe internet este realizata prin
motoarele de cautare.
Cu 51,98% din totalul vizitelor efectuate pe Internet, motoarele de cutare sunt
principala surs de trafic pentru site-urile romneti. Google este preferatul romnilor la
cutri online, cu un zdrobitor 97,16%. La mare distan se afl Yahoo, cu puin peste un
procent (doar 1,44%), iar pe locul 3 se situeaz Bing cu 0,42%.25
Toate paginile gsite sunt nregistrate ntr-o baz de date. n momentul n care un
utilizator caut in un motor de cutare dup o anumit fraz sau un cuvnt, motorul de
cutare se va uita n aceast baz de date i n funcie de anumite criterii de prioritate va
crea o list de rezultate pe care o va afia sub form de rezultat.
Pentru a subscrie la diverse directoare web trebuie completate cte un formular
pentru fiecare din acestea n care vi se cer diverse informaii. n mod cert una dintre
informaiile care sunt cerute va fi adres de e-mail. Pentru a nu pierde timpul cu nscrierea
manual a site-ului n motoarele de cutare putei utiliza diverse unelte ce realizeaz
nscrierea site-ului pentru dumneavoastr. Una dintre metode este utilizarea unui soft
specializat
Majoritatea paginilor web inscrise direct in motoarele de cautare sunt de calitate
indoielnica, sau apartin incepatorilor. Nu exista garantie ca siteul tau va fi acceptat, cand
va fi acceptat si ce pozitie va ocupa. Cea mai buna metoda de a fi bagat in seama de
motoarele de cautare, este aceea de a obtine linkuri catre siteul tau de pe alte siteuri deja
indexate de acele motoare.26
Exist de asemenea site-uri specializate ce realizeaz nscrierea n diverse
motoare de cutare i directoare si altele care analizeaza popularitatea unui site (cte siteuri sau link-uri spre site-ul unei firme exist) si care se ocup n special cu acest lucru.

25

http://www.trafic.ro - Studiul a fost efectuat de trafic.ro n perioada 1 decembrie 2009 15 ianuarie 2010
http://www.vdmedia.biz/articole-gratuite-pentru-webmasteri/Comparatie--Motoarele-de-cautare-vs-Directoare-web_67.html
26

16

2.2 Principalele retele publicitare din Romnia


n continuare vom analiza publicitatea online din ara noastr i vom da cteva
exemple de reele publicitare din Romnia.27
Tipuri de retele publicitare

Retele de tip link-exchange


Inscrierea in reea este gratuit. Se ofer reclam la schimb, n raport de 3:1, 2:1
sau 1:1 (respectiv la 1, 2 sau 3 expuneri de bannere furnizate de retea se ofera 1
expunere pentru bannerul site-ului participant) Pentru o mai bun vizibilitate n retea, pot fi
cumprate expuneri suplimentare
Retele de tip agentie de media
Negociaz pe de o parte cu site-urile care se inscriu in retea pentru a vinde spatiu
publicitar (gazde de publicitate), pe de alt parte cu site-urile care cumpra spatiu pentru
reclama in retea.
Cele mai importante agentii de publicitate din Romnia sunt prezentate in
continuare
AdEvoluion a creat n scurt timp de la lansare (august 2006) o retea complex de
site-uri specializate n Romania, pentru a putea rspunde oricrei solicitri de campanie,
indiferent de publicul careia aceasta doreste s se adreseze. Site-urile din reteaua
Adevoluion sunt n proporie de peste 60% site-uri "premium" care se deosebesc prin
coninutul bogat si

nu numai.

AdEvoluion

abordeaz

n general in maniera

neconventional comunicarea comercial pe internet gsind ntotdeauna soluii eficiente


de comunicare cu maximum de rezultate pentru clienii si. Astfel, fiecare campanie de
promovare devine o investiie eficienta pentru Comunicator.

27

www.afaceri.net articol: Webdesign. Promovarea siteurilor web, publicitatea online n Romnia.

17

Apropo Media actioneaz pe piaa de publicitate online n dubla calitate: publisher


online, lansnd sau relansnd proiecte proprii sau extensii online ale brand-urilor
Publimedia si broker de publicitate online, cu un portofoliu de 30 de site-uri, ce acoper
cele mai importante segmete de public.

Google AdSense este unul dintre cele mai bune programe online n care se pot
nscrie persoane pentru a face bani prin intermediul blogului sau al sitului personal.
Google AdSense este un program de publicitate online care apartine gigantului Google.
Ideea de baza este simpl: se face un cont pe AdSense, dac site-ul este acceptat, se pot
crea i personaliza niste reclame (ad-uri) care vor fi incluse n paginile sitului. Aceste aduri sunt de dou tipuri: text si imagine. Acestea vor face reclam la diverse situri care vor fi
alese pe baza continutului paginii n care se afla ad-ul respectiv.

Adtaget este divizia de publicitate online a portalului www.rol.ro. Rol Online


Network are n prezent un capital social de 100.000 lei i a generat in 2009 venituri de 1
mil. Euro..Rol Online Network vinde publicitate pe 43 de site-uri, iar peste 70% din
veniturile publicitare ale companiei provin din vanzarea de reclame pe Rol.ro.
Splendid Media Interactive s-a lansat n luna mai a anului 2006, ca divizie
interactiv a regiei de vanzri Splendid Media i avnd ca obiectiv s aduc un suflu nou
i o schimbare important pe piaa de media online, printr-o viziune noua asupra modului
de lucru cu deintorii de site-uri cu clienii de publicitate.
ARBOinteractive funcioneaz de peste 8 ani pe piaa online din Romania, initial
ca departament al ARBOmedia, apoi, din mai 2008, ca i companie separat. In luna
septembrie, compania a fost preluata de Goldbach Media, companie prezenta in Elvetia,
Austria, Croatia si Slovenia.
ARBOinteractive Romnia gestioneaz n prezent spaiul publicitar al peste 150 de
site-uri.

18

2.3 Campania publicitar a magazinului emag


eMAG este liderul pieei de comer electronic i deine cote de piaa care ating si
20% din vanzarile nationale pe anumite categorii i branduri de prim mrime. Echipa
eMAG are aproximativ o sut cincizeci de angajai, organizai n mai multe departamente:
vnzri retail, vnzri corporate, logistic, programare, marketing, service, servicii clieni,
administrativ.28

2.3.1 Strategii de publicitate pe internet, utilizate de eMAG


1. Promovarea n reea
Bannerele devin tot mai evidente pe Internet de la sptmn la sptmn.
eMAG plaseaz anunuri publicitare pe motoare de cutare i pe site-uri care atrag
publicul int i i pot convinge astfel, s viziteze site-ul. Prima etap n utilizarea acestei
metode, o constituie crearea bannerelor, apoi studierea aspectelor demografice ale
variatelor site-uri pentru a fi gsite cele mai potrivite, dup care se recurge la negocierea
costurilor.
2. Promovarea n media tradiional
Firma eMAG afieaz adresa URL n seciunile speciale ale ziarelor cotidiene, ale
publicaiilor de afaceri i ale mediei comerciale. Firma a realizat cteva reclame/spoturi Tv,
dar acestea nu au fost difuzate pe nici un post de televiziune pn n prezent.
3. Promovarea ncruciat cu site-uri complementare
Site-ul eMAG vinde un produs complementar unui produs furnizat de alt site, i
anume Vodafone: Laptop-ul l cumperi de la eMAg, iar Vodafone i ofer un abonament
pentru internet. Cele dou companii au czut de acord s trimit cupoane cu discounturi
care s conduc oamenii ctre site-ul celuilalt. Acest metod se poate realiza i prin alte
feluri: menionarea site-ului i se obine un discount; cumprarea de pe site-ul acesta i se
obine o reducere pe cellalt site.
Pltirea de comisioane altor site-uri pentru a oferi referine vizitatorilor i a-i
direciona spre site-ul promovat, este o alt metod care determin creterea traficului.
28

http://info.emag.ro/

19

Dac un site complementar a reuit s atrag cumprtori de calitate, pot fi dirijai


ctre site-ul respectiv dac se pltete pentru plasarea unei legturi sau a unui anun
publicitar pe site-ul complementar. Preurile pentru acest tip de serviciu sunt foarte
elastice, aa c se poate negocia ct mai mult.
2.3.2 Strategii de promovare utilizate de E-mag
Tiprirea URL-ulului pe toate materialele de comunicaie de marketing expunere ctre persoanele care folosesc produsele site-ului.
Firma eMAG i tiprete adresa Web pe materialele promoionale de marketing i
alte lucruri care ramn neschimbate, sau o relativitate redus. Se tiprete adresa pe
communicate de pres, brouri, anunuri, antete, plicuri i carduri sau pe obiecte mrunte
ca stilouri, mouse-uri.
Oferta de produse gratuite - atragerea vizitatorilor i satisfacerea acestora se
transmite informal i ctre alii.
Vizitatorii pot fi atrai ctre site prin faptul c li se ofer mostre sau informaii
gratuite. Firmele care se bazeaz pe informaii, cum sunt cele care tipresc rapoarte, pot
da un comunicat de pres prin care anun un important produs informaional. Firmele
care nu activeaz n sectorul informaional pot de asemnea s transmit informaii care s
amelioreze viaa consumatorilor i clienilor potenial. Cumprtorii i clienii poteniali pot
citi aceste articole gratis, iar dac tiu c site-ul este modernizat n mod regulat, ei se vor
ntoarce periodic i vor rspndi vestea despre noutatea site-ului.
EMAG, are n prezent, livrarea este gratuit pentru orice produs, orice valoare,
orice localitate. Acest ofert va atrage att clienii care deja au vizitat site-ul, dar i clienii
poteniali care vor afla de la alii despre aceast ofert. Vizitatorii vor analiza oferta i se
vor gndi c sunt scutii de o tax pe care o plteau n plus.
Crearea propriilor premii - permiterea expunerii pe site-uri complementare, firma
pozitionndu-se ca o autoritate n domeniu.
Aceasta nseamn s se caute site-uri, s se clasifice, dup anumite criterii stabilite
dinainte, se creaz un logo inteligent, se desemneaz ctigtorul i apoi se creaz un
index al tuturor cstigtorilor astfel nct lumea s se poat conecta la aceste site-uri n
mod direct.
EMAG, va utiliza acest metod pe viitor, proiectul fiind n curs de desfurare.

20

Adaugarea elementelor de divertisment - pentru ca lume s-i aminteasc cu


plcere de site. Se recomanda crearea unei idei amuzante care sa fie adaugat siteului,
nsoind produsul sau serviciul oferit.
Personalizarea siteului - construirea relaiilor cu clienii.
Orice site trebuie s includ acum tiri personalizate, rezultate ale ntrecerilor
sportive, cursul aciunilor i chiar pota electronic pentru membrii si - toate gratuite.
Astfel de servicii ncurajeaz vizitele repetate. Site-ul eMAG conine aplicaia eMAG Live!
unde utilizatorii i vizitatorii pot pune ntrebri despre toate produsele aflate n stoc, i pot
face comentarii asupra produselor.
Strategii de promovare a vizitelor de reintoarcere - crearea unui coninut de
mare interes i care s atrag atenia.
Dac scopul site-ului este de a crea o imagine de marc sau dac lumea cumpr
produsele doar dup numeroase impresii, este esenial s fie convini clienii poteniali s
se ntoarc. Prin oferirea oamenilor de mari avantaje i satisfacii clare atunci cnd
viziteaz site-ul, atunci ei se vor ntoarce. O mare satisfacie poate rezulta i din oferirea
unor articole interesante i utile. Informarea persoanele prin e-mail, atunci cnd se
actualizeaz coninutul.
n acest sens, firma eMAG realizeaz n magazinele deschise n tara, showroom-uri
create din raiuni practice care rspund nevoilor fireti aprute n relaia dintre clieni,
produse i distribuitor.
Creat n vara anului 2006 n complexul industrial Semntoarea, showroom-ul
eMAG din Bucureti a devenit n scurt timp un adevarat punct de atracie pentru pasionaii
i specialitii din IT&C. Mutarea lui n Grant Shopping Center Crngai a fost motivat de
nevoia unui spaiu mai generos, propice interaciunilor i retail-ului mbogit de un
pronunat accent experienial.
Opiunea de livrare n showroom vine n sprijinul clienilor care prefer experiena
clasic a cumprturilor i care doresc s intre ct mai repede n posesia produselor
comandate online.
Maximizarea vizitelor repetate si creterea vnzrilor.
Se recomand ntiinarea clienilor actuali de actualizare a site-ului pentru ca vizita
pe care au repetat-o s capete valoare i s rezulte ntr-o ncurajare a venirii lor pe site.
Adresele de e-mail se dobndesc de regul n momentul n care clienii subscriu la
site. Utilizarea unei astfel de tactici ajut la crearea unei baze de date care s ajute la
determinarea nevoilor i cerinelor clienilor, fapt ce va duce la creterea vnzrilor.
21

Crearea unei zone doar pentru membri care necesit nregistrarea la site;
Crearea senzaiei de exclusivitate.
Crend un domeniu cu parol pe site, oamenii au sentimentul c aparin unei
comuniti speciale. Se pot nregistra i informaii demografice de la aceti membrii.
Deciderea coninutului.
Discutarea cu designerul site-ului web pentru a implementa parola de sistem, cu
personalul de marketing pentru a determina materialele demografice de care sunt nevoie.
Deoarece oamenii manifest o oarecare reticen n a completa astfel de informaii,
se impune crearea unei liste de prioriti pentru a obine cele mai importante informaii.
Operarea unor anchete - ncurajarea repetrii vizitelor.
Oamenilor le place s vad ce gndesc ali oameni. Cititorii i pot face cunoscute
opiniile asupra anumitor subiecte i pot vedea rezultatele imediat. Prin tabelarea imediat
a rezultatelor oamenii sunt recompensai pe loc. Organizarea unui sondaj de opinie care
se leag de mesajul care se dorete transmis sau care ntrete misiunea firmei.
Organizarea unor concursuri - crearea unei atenii mrite i repetarea vizitelor. n
orice moment exist mai mult de 1000 de firme care organizeaz concursuri pentru a
atrage persoane care s le viziteze paginile.
eMAG desfoar un astfel de concurs : Reteaua. Campania se desfoar sub
forma unui concurs n perioada 20 septembrie 17 decembrie 2010 pentru care a fost
deschis microsite-ul http://reteaua.emag.ro. Participanii pot acumula anse la premii prin
completarea unor chestionare zilnice cu cinci ntrebri despre viaa online, prin achiziia
oricrui produs de pe eMAG, prin activarea unor coduri sptmnale comunicate la radio
i TV sau prin cooptarea prietenilor n campanile. Aceasta este o idee foarte bun
deoarece a determinat oamenii s rspund la cteva ntrebri doar pentru a avea o
ans s ctige. ntrebrile sunt de fapt un mini-chestionar despre cumparaturile online i
despre eMAG. Concursurile sunt cele mai indicate atunci cnd ntresc misiunea sau
valorile firmei care sponsorizeaz.
Un alt beneficiu al acestor concursuri este acela c ctigtorii pot fi promovai n
ziare locale i la televiziune. In cazul Amazon.com, care are cistigatori zilnic, exista
numeroase posibilitti de publicitate n multe piete locale in mod constant. Cu ct
concursul se leag mai mult de produsele i misiunea firmei cu att rezultatul general va fi
mai eficient n a ntri misiunea de marketing.
Dac un site vinde un produs complementar unui produs furnizat de alt site, pot
cdea de acord s trimit cupoane cu discounturi care s conduc oamenii ctre site-ul
22

celuilalt. Aceasta se poate face n multe feluri: menionarea site-ului i se obine un


discount; cumprarea de pe site-ul acesta i se obine o reducere pe cellalt site.
eMAG are un plan zilnic pentru a construi ct mai mult trafic ctre site-ul su. Cu
ct va avea mai mult trafic, cu att va fi mai bine. Pentru a dezvolta un trafic major ctre
site-ul eMAG, va trebui s foloseasc multe mijloace ale e-marketingului. Prima dintre
uneltele folosite este reprezentat de motoarele de cutare. Multe site-uri primesc peste
95% din trafic din partea motoarelor de cutare. Probabil acest procentaj este aa de mare
pentru c muli oameni nu au gsit un alt mod de a-i promova afacerile pe Internet.
O tehnica importanta de promovare utilizat de eMAG sunt multiplele link-uri
direcionate ctre site-ul lor, amplasate pe alte site-uri. Este important pentru a fi bine
poziionat n marile motoare de cutare, dar nu numai att. Legturi bine plasate pot
genera mai mult trafic dect motoarele de cutare. O alt varianta a acestei tehnici, de
schimb, este utilizarea serviciului Banner Exchange.
Una din metodele de promovare a unui site este aceea de a construi o baz de
date cu adresele celor poteniali interesai de oferta site-ului. O condiie de baza pentru a fi
respectat n lumea Internetului este ca nscrierea n aceast baz de date s se fac n
mod voluntar, pe baz de opiune personal. Practica de a trimite e-mailuri comerciale
nesolicitate (spam) este nu numai dunatoare imaginii companiei, dar n anumite state
poate fi considerata o nclcare a legii.
Important este de asemenea forma n care mesajele trimise prin e-mail se
prezint. Se recomanda scrierea mesajelor ntr-un editor simplu de texte, ca de exemplu
Notapad sau UltraEdit.
2.3.3 Promovarea prin ProfitShare
ProfitShare este o metod de promovare utilizat cu succes de eMAG. Se numete
marketing afiliat - un instrument de marketing online prin care afiliatul obine un profit de la
furnizor pentru vnzrile ctre clienii care i-a direcionat. 29
eMAG ofer informaii despre acest sistem de promovare, atrgnd ct mai muli
clieni, vizitatori s se nscrie n acest program.
Afiliatul are la dispoziie un set de instrumente de promovare a produselor/serviciilor
furnizorului. Utiliznd aceste instrumente de promovare, afiliatul direcioneaz vizitatorii
site-ului sau ctre site-ul furnizorului. n momentul n care utilizatorul ajunge pe site-ul
29

http://profitshare.emag.ro/

23

furnizorului prin metoda descris anterior, n browserul utilizatorului se plaseaza un cookie


ce conine informaii despre redirecionarea respectiv. Dac n perioada de comisionare,
utilizatorul face o aciune pe site-ul furnizorului, afiliatul primete un comision.
Instrumente de promovare

Instrumentele de promovare pot fi de tip link sau widget. Instrumentele de


promovare pot fi adugate din pagina Instrumente de Promovare din contul de afiliat. n
seciunea Instrumente disponibile, este prezentat lista de instrumente disponibile
precum i o scurt descriere a lor. Dup ce este ales instrumentul dorit, se acioneaz
butonul Adaug din dreptul acestuia pentru a intra n pagina de configurare a
instrumentului.
Comisioanele sunt calculate ca procent din vnzrile de produse pe care le
genereaz afiliatul cu ajutorul instrumentelor de promovare.
Valoarea comisionului reprezint 3% din vnzrile menionate anterior, i se aplic
la valoarea produselor fr a lua n calcul tva, taxe de transport, sau alte taxe. Comisionul
se ncaseaz doar pentru comenzile facturate i achitate. Facturile care au fost ulterior
stornate, vor determina o scdere de comision din contul afiliatului cu valoarea
comisionului acordat la facturarea comenzii respective.
Nu se acord comision pentru comenzile n care s-au folosit VouchereCadou emise
de eMAG.
eMAG a dezvoltat foarte mult aceast metod de promovare, dat fiind faptul c sunt
explicate pas cu pas aciunile unui afiliat. Pe lng acest lucru, n seciunea Blog se
gsesc foarte multe discuii despre aceast afacere prin asociere cu eMAG.
Bibliografie
1. Preston, G., Troller. M.- Cum funcioneaz internetul, Editura All, Bucureti,
2009
2. eReasearch Corp- Raport Cercetare- Internetul i comportamentul utilizatorului
romn

3.

Haig, M.- Manual de e-Marketing, Editura Rentrop and Straton, Bucureti, 2005

4. www.trafic.ro, http://profitshare.emag.ro, www.afaceri.net, http://info.emag.ro

24

Cap. 3 Opinii atitudini i comportamente ale studenilor braoveni


privind cumprturile online

Introducere

Firma Dante International S.A. care detine magazinul online eMAG are ca obiect
principal de activitate comerul electronic i este permanent preocupat de satisfacerea
clienilor si. Firma acord o importan deosebit clienilor si efectivi, punnd la
dispoziia cumprtorilor o linie verde pentru recepionarea sugestiilor i reclamaiilor.
Firma merge pe fidelizarea clienilor, realiznd c un cumprtor devine cu att mai
profitabil cu ct rmne mai mult n firm.
Criza economico-financiar i-a fcut simit prezena i la nivelul firmei Dante
International,ns cunoaterea comportamentului consumatorului i fidelizarea acestuia
pot aduce firma la punctul de rentabilitate dorit.
Cercetarea ce urmeaz a fi realizat are ca scop stabilirea influentei pe care o are
publicitatea prin internet asupra comertului electronic.
n acest mod, firma cunoate nemulumirile i sugestiile clienilor si i i poate
mbunti serviciile oferite: viteza de reacie a consilierilor de vnzari, atitudinea acestora,
modul de prezentare a ofertei n conformitate cu cerinele clienilor, serviciile post-vnzare
n urma acestei cercetri, datele obinute pot duce la rspunsuri clare i precise,
astfel firma Dante International va putea evalua activitatea de e-marketing n acest context
firma poate afla prerea despre imaginea pe care o are n rndul clienilor pentru ca
ulterior s poat lua decizii cu privire la stategii de marketing viitoare.
Avnd n vedere concurena n domeniul comertului electronic, firma trebuie

s-i

dezvolte strategiile astfel nct s se pastreze ca lider al pietei de comert electronic si sa


diversifice produsele oferite n vederea atragerii a ct mai multi clienti i satisfacera
acestora.

25

3.1. Definirea obiectivelor i ipotezelor cercetrii


3.1.1.Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice

Ipoteze generale
H0: Majoritatea studenilor braoveni au vizitat cel puin o dat un magazin online;
H1: Studenii braoveni ar recomanda cumprturile online i altor persoane;
H2: Majoritatea studenilor braoveni folosesc magazinele online pentru a economisi timp;
H3: Studenii braoveni sunt n general multumii de serviciile magazinelor online ;
H4: Studenii braoveni sunt influentai n luarea deciziilor de cumprare de publicitatea
online;

Ipoteze statistice
H0: Cel puin 80 % din studenii braoveni au vizitat un magazin online;
H1: Mai puin de 80% din studenii braoveni au vizitat un magazin online;
H0: Cel puin 80 % din studenii braoveni ar recomanda cumparaturile online i altor
persoane;
H1: Mai puin de 80 % din studenii braoveni ar recomanda cumparaturile online i altor
persoane;
H0: Cel puin 85% din studenii braoveni precizeaz c timpul de livrare al produselor
comandate a fost respectat;
H1: Mai puin de 85% din studenii braoveni precizeaz ca timpul de livrare al produselor
comandate a fost respectat;
H0: Cel puin 70% din studenii braoveni precizeaz ca au fost influentai de publicitatea
online n luarea deciziei de cumprare;
H1: Mai puin de 70% din studenii braoveni precizeaz ca au fost influentai de
publicitatea online n luarea deciziei de cumparare;
H0: Nu exist legtur ntre valoarea comenzilor din magazinele online i veniturile nete
lunare ale studenilor braoveni;
H1: Exist legtur ntre valoare comenzilor din magazinele online i veniturile nete lunare
ale studenilor braoveni;
26

H0: Cel puin 50% din clienii firmei Dante S.A. consider c decizia lor de achiziionare
a fost influenat de promovare online a magazinului;
H1: Mai

puin

de

50%

din clienii firmei Dante S.A. consider c decizia lor de

achiziionare a fost influenat de promovarea online a magazinului;


H0:Nu exist legtur ntre sexul studenilor braoveni i tipul de produs achiziionat;
H1: Exist legtur ntre ntre sexul studenilor braoveni i tipul de produs achiziionat;
3.1.2. Stabilirea obiectivelor cercetrii

Tabel nr. 3.1.2. Obiectivele cercetarii


Aspecte de baz

Intrebrile cercettorului

Obiectivele cercetrii

1.Atitudinea clientilor fat 1.In ce masura au fost 1.Determinarea masuri n care


de serviciile oferite de studeni
magazinele online.

braoveni studenii

multumii
oferite

de
de

braoveni

au

fost

serviciile multumii de serviciile oferite de


magazinele magazinele online.
2. Determinarea msuri n care

online?

2.In ce masur decizia de decizia de cumparare a fost


cumprare

fost infuentat de publicitatea online.

influentat de publicitatea 3.

atitudinii

clientilor magazinelor online fat

online?
3.Cum

Determinarea

au

colaborat de relatia post vanzare.

clienii magazinelor online


cu acestea n perioada
post-vanzare?

2.

Atitudinea

clienilor 1.

Cti

clienii 1.

dinte

Determinarea

ponderii

magazinelor online fat de magazinelor afirm ca le- clienilor care afirm ca le-a fost
timpi de livrare oferiti de a
acestia.

fost

conform

livrat

produsul livrat

termenului

produsul

conform

de termenului de livrare stabilit.

livrare stabilit?
2. Cum apreciaz clieni 2.

Determinarea

atitudini

online clienilor magazinelor online fat

magazinelor

serviciile de livrare oferite de


27

serviciile

de

livrare

ale

de acetia?

acestora.

3. Cum apreciaz clienii 3. Identificarea satisfaciei


firmei

cantitatea

calitatea

i clienilor privind informaiile

informaiilor obinute n timpul livrrii,

obinute

pe

parcursul din punct de vedere cantitativ

livrrii?

i calitativ.

3. Atitudinea clienilor

1. Cum apreciaz clienii

1. Determinarea atitudini

firmei Dante International

caracteristicile produselor

fa de produsele

achiziionate?

clienilor fat de caracteristicile


produselor achiziionate.

achiziionate de la acest 2. Care sunt factori care 2. Identificarea factorilor care au


determinat clieni s
magazin online.
au determinat studeni
braoveni s achizitioneze
produse de la firma Dante

achiziioneze de la firma Dante


International

International?
studentilor 1.Cum consider studeni 1.

4.Opiniile
brasoveni

fat

de braoveni

promovarea

online

pe promovarea

online

care

are

magazinul care

Dante International.

Determinarea

este campaniei

de

eficienei

promovare

pe magazinului Dante International.

magazinul 2. Determinarea popularitii pe

are

Dante International?

care

are

campania

de

2.Cat de cunoscuta este promovare eMag.


campania de promovare
eMag de catre studenii
braoveni?
5.Identificare inteniilor de 1.Cai
viitor

ale

dintre

clienii 1.

Determinarea

clienilor magazinelor online doresc clienilor

magazinelor online.

mai

serviciile

apeleze
oferite

acestea?
2.Care

magazinelor

ponderii
online

la care doresc s mai apeleze la


de serviciile oferite de acetia.
2. Identificarea motivelor pentru

motivele care clieni nu ar mai apela la

sunt

pentru care clienii nu ar magazinele online.


dori sa mai apeleze la 3. Masurarea ponderii clienilor

28

magazinele

online

in emag

viitor?
3.Cati

care

ar

recomanda

serviciile acestui magazin si


dintre

magazinului

clieni altor persoane.

emag

ar 4. Determinarea punctelor slabe

recomanda acest magazin care au determinat clienii s nu


i altor persoane?
4.Care

sunt

recomande magazinele online.


punctele

slabe care au determinat


clieni s nu recomande
magazinele online?

3.2 Proiectarea i redactarea chestionarului avnd n vedere tema general de


cercetare
3.2.1 Chestionarul cercetrii

Universitatea Transilvania Brasov

Chestionar nr............

Faculatea de Stiine Economice

Data........................

Chestionar
In vederea realizri unei cercetrii privind cumparaturile online v rugm s avei
amabilitatea de a rspunde la urmtoarele ntrebri. V asigurm c rspunsurile
dumneavoastr sunt foarte importante i vor rmne confideniale urmnd a fi utilizate
doar n scopul prelucrrii statistice. V mulumesc!

1. Ai accesat vreodat un magazin online?

Da (se trece la intrebarea nr. 2)


Nu (se trece la intrebarea nr.20)
29

2. Cat timp a trecut de la ultima accesare a unui magazin online?

Mai puin de o luna


Intre 1 si 3 luni
Intre 3 si 6 luni
Intre 6 luni si un an
Mai mult de un an
3. De ce ai accesat pagina/paginile magazinului/magazinelor online?

Din curiozitate
Am cautat informaii despre un anumit produs
Am vrut s vd ce oferte mai sunt pe piaa
Am vrut s cumpr un produs
4. Ai fcut cumprturi on-line?

Da (se trece la intrebarea nr. 5)


Nu (se trece la intrebarea nr.18)
5. Considerai c publicitatea online v-a influenat n luarea deciziei de cumprare?
Da
NU
6. Cat timp a trecut de la ultima achiziie online?

Mai puin de o luna


Intre 1 si 3 luni
Intre 3 si 6 luni
Intre 6 luni si 1 an
Mai mult de 1 an

30

7. Ce anume ai cumparat din magazinele online accesate?

Produse
Servicii
i produse i servicii

8. De unde v informai atunci cnd dorii s aflai informaii despre magazine online?
V rugm sa dai o not, de la 1 la 5 modalittilor de informare enumerate mai jos,
in care 1 inseamn foarte puin sau deloc folosit iar 5 inseamn foarte des
folosit:
foarte des folosit

foarte putin folosit

Folosind motoare de cautare

5 4 3 2 1

Reclame / banere online

5 4 3 2 1

Reclame din presa scris

5 4 3 2 1

Reclame tv

5 4 3 2 1

Reclame radio

5 4 3 2 1

Forumuri

5 4 3 2 1

Intreb prieteni care au mai facut

5 4 3 2 1

cumprruri online

9. Personal, v considerai multumit/satisfacut de serviciile oferite de magazinele


online? Va rugm s dai o not, de la 1 la 5, n care 1 inseamna foarte putin sau
deloc multumit iar 5 inseamna foarte multumit:

foarte multumit 5 4 3 2 1 deloc multumit

31

10. V vom enumera mai multe componente ce definesc serviciile magazinelor online.
Va rugm s dai o nota de la 1 la 5 elementelor enumerate mai jos, in care 1
inseamn foarte putin sau deloc multumit iar 5 inseamna foarte multumit:
foarte mulumit

foarte puin mulumit

Aspectul vizual al magazinelor online

5 4 3 2 1

Usurinta n navigare

5 4 3 2 1

Acuratetea informaiilor despre produs

5 4 3 2 1

Acuratetea informaiilor legate de pret

5 4 3 2 1

Comunicarea nainte de achizitie

5 4 3 2 1

Comunicarea dupa achiziie

5 4 3 2 1

Usurina efecturii plaii

5 4 3 2 1

Timpii de livrare

5 4 3 2 1

Politica de returnare a produselor

5 4 3 2 1

Politicile de loializare

5 4 3 2 1

11. Cum considerai shopping-ul online fa de cel offline? V vom enumera mai
multe elemente i v rugm s ne spunei, pentru fiecare element, dac l
considerai un avantaj sau un dezavantaj al shopping-ului online faa de offline
Avantaj

nici avantaj

dezavantaj

nici dejavantaj
Pretul

Timpul investit/consumat

Diversitatea produselor fat de offline

Informatiile primite despre produs

Feed-back

Loializare

Comoditate

Siguranta pltii

Relatia umana cu personalul magazinului

32

12. Ce anume ati cumparat online pana in acest moment?

Imbracminte, incaltminte
Cari
Dvd-uri
Mobil
Decoraiuni
Computere
Accesorii hard
Accesorii soft
Diverse unelte, scule
Electrocasnice, electronice
Cosmetice
Cadouri, flori
Bilete de transport, tren, avion
Bilete la spectacole, teatre, meciuri
Sejururi, servicii de turism, servicii hoteliere
Altele...............
13. Care este valoarea medie a unei comenzi facute de dumneavoastr?

Mai putin de 100 de lei


Intre 100,01 si 200 de lei
Intre 200,01 si 500 de lei
Intre 500,01 si 1000 de lei
Peste 1000,01 de lei
14. Ai cumprat din magazinul online eMAG ?

Da (se trece la intrebarea nr. 15)


Nu (se trece la intrebarea nr. 18)

33

15. Ce anume v-a determinat s cumprai din acest magazin?

Pretul scazut
Livrarea gratuit a produselor
Conditiile de returnare a produselor
Altele
16. Care este opinia dumneavoastr n legatur cu urmatoarele afirmaii?
1. Magazinul emag are o promovare eficient.

acord total

acord

nici acord nici dezacord dezacord

dezacord total

2. Produsele livrate de emag corespund descrierii.

acord total

acord

nici acord nici dezacord dezacord

dezacord total

3. Timpul de livrare a produselor a fost respectat.

acord total

acord

nici acord nici dezacord dezacord

dezacord total

17. Ai recomanda magazinul eMAG si altor persoane?


Da
NU
18. Intenionai s facei cumprturi online n viitorul apropiat?

Da
Nu
Nu stiu, nu m-am gandit
Se trece la intrebarea nr. 21.

34

19. Pe o scara de la 1 la 5, n care 1 nseamn foarte puin sau deloc iar 5


nseamna foarte mult, ce anume considerai c ar trebui s mbuntateasc
magazinele online pentru a v face s cumprai?
foarte puin

foarte mult
Aspectul general vizual al magazinelor online

5 4 3 2 1

Usurina de navigare n magazinele online

5 4 3 2 1

Acuratetea informatiilor tehnice despre produs

5 4 3 2 1

Acuratetea informatiilor legate de pret

5 4 3 2 1

Comunicarea cu magazinul inainte de achizitie

5 4 3 2 1

Comunicarea cu magazinul dupa de achizitie

5 4 3 2 1

Usurinta efecturii platii (modalitatea de plata)

5 4 3 2 1

Timpii de livrare

5 4 3 2 1

Politica de returnare a produselor

5 4 3 2 1

Politicile de loializare

5 4 3 2 1

20. De ce nu ai accesat pan acum sit-uri ale magazinelor online?

Am auzit c nu poi avea incredere n magazinele online


Nu am incredere n magazinele online
Nu sunt interesat de magazinele online, cumpar doar off line
21. Cat de des accesai internetul?

Zilnic
De cateva ori pe saptamana
O data pe saptamana
Mai rar

35

22. Care sunt motivele principale pentru care accesai internetul (selectai maxim 3
motive din lista de mai jos)?

Diverse cautari n interes personal


In interes de servici
Citesc presa
Citesc emailurile
Comunic cu prieteni/familia
Divertisment relaxare
Cumprturi onlineli
Caut locuri de munca
Alte motive
23. Sexul respondentului:

Masculin
Feminin
24. Ne putei spune, aproximativ, venitul dumneavoastr lunar ?

Sub 300 lei


Intre 300,01 si 600 lei
Intre 600,01 si 900 lei
Intre 900,01 si 1200 lei
Peste 1200,01 lei

V multumesc !

36

3.3.Consideraii metodologice privind eantionarea i colectarea datelor


3.3.1. Populaia cercetat i mrimea acesteia
n

lucrarea

de

fa,

populaia

cercetat

este

format

din

totalitatea

studentilor Universitatii Transilvania. Obinerea datelor primare necesare cercetrii este


realizat pe

baza

unui

eantion

format

din

rndul

studentilor. n cadrul acestei

cercetri mrimea populaiei este exact cunoscuta.


3.3.2. Stabilirea mrimi eantionului
Pentru determinarea mrimii eantionului utilizand eantionarea aleatoare,
considerm c nivelul de incredere este de 95% i nivelul de precizie al estimrii (eroarea
admis) o considerm 5% . Conform tabelului de distribuie normal la un interval de
incredere de 95%, a = 0,05 , z are valoarea de 1,96.
Aplicand urmtoarea formul determinm cu ajutorul acestor date, mrimea ,,n a
eantionului in cazul procentelor.
n = (z2 p q) / E2

unde: E = eroarea admis exprimat in procente;


z = valoarea din tabelul de distribuie ce corespunde nivelului minim de incredere;
p = estimarea procentului in caz de succes sau a celor care spun Da ;
q = (1-p) = estimarea procentului in caz de insucces sau a celor care spun Nu.
Pentru c nu deinem informaii anterioare despre p, estimarea procentelor in caz
de insucces, adoptm nivelul de 50%:

p = 50% ; q = 50%
z = 1,96
E = 5%
n = [(1,96)2 50 50] / 52 = 384

37

Nu am putut lua in considerare mrimea eantionului de 384 de persoane i am


observat omrime fixa de 120 de persoane. In acest caz eroarea va fi:

; = 1.96

5050
120

; = 8,95%

3.3.3.Descrierea succint a unitii de observare, de eantionare i de analiz


Unitatea de eantionare este reprezentat de toi studenii Universitii Transilvania,
de ambele sexe. Unitatea de sondaj este orice student al Universitii Transilvania.
Unitatea de analiz o reprezint persoanele despre care se culeg datele primare ce vor fi
prelucrate ulterior, n cazul nostru studenii facultilor Universitii Transilvania. De la
aceste uniti de analiz se va urmri obinerea de informaii pe baza crora se vor trage
concluzii valabile pentru ntreaga populaie avut n vedere.
3.3.4. Alegerea metodei de eantionare i prezentarea planului de eantionare
Din cele dou mari modaliti de eantionare, utilizate n funcie de tipul cercetrii,
vom folosi eantionarea aleatoare simpl stratificat, deoarece este o metod care ine
cont de eterogenitatea populaiei n funcie de anumite caracteristici care determin
diferene de comportament sau atitudini. Pornind de la aceste caracteristici, populaia este
mprit n straturi care sunt omogene n interiorul lor i eterogene ntre ele.
Am ales folosirea acestei modaliti de eantionare deoarece am identificat
caracteristici care ar putea determina diferene de comportament i atitudini n rndul
studenilor diferitelor faculti.
Vom face o stratificare proporional, urmrind o structur a eantionului similar cu
cea a populaiei cercetate (n funcie de faculti). La nivelul fiecrui strat selecia
membrilor eantionului o vom face prin metoda bilei nerevenite (caz n care o unitate
extras nu mai este reintrodus n urn, probabilitile de extragere a membrilor
eantionului fiind cresctoare, pe msur ce se completeaz eantionul).
Datele despre populaia cercetat i anume, lista cu toi studenii, a fost procurata
de la Serviciul Social Administrativ al Universitii.

38

3.3.5. Metodologia propus pentru culegerea datelor


Ancheta propriu-zis s-a desfurat in randul studenilor Universitai Transilvania
care fac parte din eantionul stabilit, iar metoda folosit pentru culegera datelor primare a
fost metoda interviului.
Dup ce m-am prezentat subiecilor i le-am explicat motivele pentru care doresc
s realizez aceast cercetare, am reuit s le trezesc interesul pentru a participa la
realizarea interviului. Le-am precizat faptul c rspunsurile lor sunt foarte importante i
sunt confideniale.
In aplicarea chestionarului nu am intalnit dificulti din partea subiecilor n a
inelege intrebrile i a da rspunsurile.
3.4. Analiza i interpretarea datelor primare i secundare
3.4.1.Validarea eantionului n raport cu principalele caracteristici ale
populaiei cercetate
In urma realizrii activitii de colectare a datelor prin utilizarea unei eantionri
simple stratificate, a fost obinut o structur a eantionului care era intr-o anumit msur
diferit de cea a populaiei cercetate :
Tabel nr. 3.4.1.Rapoarte critice pentru diferena de structur dintre esantion i populaie
Sex

% din populatie

% din total esantion

()

Zabs

(p)

Feminin

47.5

53

1.39

Masculin

52.5

47

1.39

TOTAL

100

100

Din tabel se observ c persoanele de sex feminin reprezint 47.5% din populaia
cercetat, in timp ce la nivelul eantionului respectiva categorie are o pondere de 53%. Se
vedere statistic sau nu. Se aplic un test statistic bazat pe distribuia z, care pleac de la
urmtoarele ipoteze :
H0: () = p
H1: ( ) p

39

In vederea identificrii ipotezei care urmeaz a fi acceptat, se calculeaz un raport critic


dup formula:
=

100

53 47.5
53 100 53
120

5.5
= 1,39
3.95

unde: zabs = raport critic;


p = ponderea persoanelor de sex feminine din cadrul esantionului;
= ponderea persoanelor de sex feminine din cadrul populatiei cercetate
n = marimea esantionului
Valoarea teoretic za;df =1,96 pentru un nivel de semnificatie a = 0,05 i un numr
de grade de libertate df=119(df=120-1=119).
Raportul critic(zabs) se compar cu mrimea teoretic i se accept H0 , in
conformitate cu regula de decizie ( Zabs =1,39< 1,96). Prin urmare, putem garanta cu o
probabilitate de 95% c diferena dintre cele dou procente nu este semnificativ.
In mod similar se procedeaz i pentru categoria de persoane de sex masculin.
Din tabelu se observ c procentul persoanelor de sex masculin reprezint 52,5% din
populaia cercetat, in timp ce la nivelul eantionului respectiva categorie reprezint 47%.
Se pune problema dac diferena dintre cele dou procente este semnificativ din punct
de vedere statistic sau nu. Se aplic un test statistic bazat pe distribuia z, care pleac de
la urmtoarele ipoteze :
H0 = = p
H1 = p
In vederea identificrii ipotezei care urmeaz a fi acceptat, se calculeaz un raport
critic
dup formula:

100

47 52.5
47 100 47
120

5.5
= 1,39
3.95

unde: zabs = raport critic;


p = ponderea persoanelor de sex feminine din cadrul esantionului;
= ponderea persoanelor de sex feminine din cadrul populatiei cercetate
n = marimea esantionului
Valoarea teoretic za;df =1,96 pentru un nivel de semnificatie a = 0,05 i un numr
de grade de libertate df=119(df=120-1=119).
40

Raportul critic(zabs) se compar cu mrimea teoretic i se accept H0 , in conformitate cu


regula de decizie ( Zabs =1,39< 1,96). Prin urmare, putem garanta cu o probabilitate de
95% c diferena dintre cele dou procente nu este semnificativ.
3.4.2. Statistica ntrebrilor relevante
1. Ai accesat vreodat un magazin online?
Tabel nr. 3.4.2.1. Numrul rspunsurilor valide, al non- rspunsurilor i valoarea modal
N

Valid
Missing

120
0
1

Mode

Tabel nr. 3.4.2.2. Frecvena rspunsurilor Da, Nu n totalul rspunsurilor

Valid

Nu
Da
Total

Frequency
10
110
120

Percent
8.3
91.7
100.0

Valid Percent
8.3
91.7
100.0

Cumulative
Percent
8.3
100.0

In cazul de fa avem un numr de 120 de rspunsuri valide, ceea ce nseman c


toi clienii chestionai au rspuns la aceast intrebare. Se observ o distribuie
neechilibrat a rspunsurilor. 8,3% dintre respondeni nu au accesat un magazin online, n
timp ce 91,7% , reprezentnd diferena pan la 100% au accesat magazinele online. Prin
urmare, intrebarea este reprezentat de rspunsul Da, rspunsul cu frecvena cea mai
mare.
2. Cat timp a trecut de la ultima accesare a unui magazin online?
Tabel nr. 3.4.2.3. Numrul rspunsurilor valide, al non- rspunsurilor i valoarea modal
N

Valid
Missing

Mode

110
10
1

Tabel nr. 3.4.2.4. Tabelul frecvenelor pentru perioada de accesare a magazinelor online

Valid

Mai puin de o luna


Intre 1 si 3 luni
Intre 3 si 6 luni
Intre 6 luni i un an
Total

Missing
Total

System

Frequency
55

Percent
45.8

Valid Percent
50.0

Cumulative
Percent
50.0

31
23
1

25.8
19.2
.8

28.2
20.9
.9

78.2
99.1
100.0

110
10
120

91.7
8.3
100.0

100.0

41

La aceast ntrebare au fost invitai s rspund doar cei care au vizitat un


magazine online. Au fost nregistrate 110 de rspunsuri, ceea ce nseamn c au existat i
non-rspunsuri. Din tabelul frecvenelor se observ c cei mai muli respondeni au
accesat un magazine online la un interval de maxim o luna(55 de rspunsuri,reprezentand
45,8% din totalul rspunsurilor valide). 25.8% dintre respondeni au accesat un magazin
online la un interval de 1 si 3 luni, n timp ce 19,2% intre 3 si 6 luni iar 0,8 intre 6 luni i un
an.
3. De ce ai accesat pagina/paginile magazinului/magazinelor online?
Tabel nr. 3.4.2.5. Tabelul frecvenelor pentru motivele accesrii magazinelor online
Responses

46
40
86

Percent
23.4%
20.3%
43.7%

Percent of
Cases
41.8%
36.4%
78.2%

25
197

12.7%
100.0%

22.7%
179.1%

N
Motivul
accesrii

Curiozitate
Informatii
Oferte pia
Achiziie produs

Total

In exemplul analizat se observ c din cei 120 de subieci au rspuns la aceast


intrebare un numr de 110 persoane, care au indicat 197 de rspunsuri. Restul de 10
subieci nu au accesat un magazin online i astfel nu au rspuns la aceast intrebare. Cea
mai mare valoare a fost nregistrat pentru rspunsul Oferte de piaa, ceea ce reprezint
43,7% din totalul rspunsurilor. Respectivele rspunsuri au fost menionate de 78,2%
dintre membrii eantionului care au rspuns la aceast ntrebare.
Varianta Achiziie produs a inregistrat 25 rspunsuri, reprezentand 12,7% din totalul
rspunsurilor valide i 22,7% din totalul cazurilor posibile.
4. Ai fcut cumprturi on-line?
Tabel nr. 3.4.2.6. Frecvena rspunsurilor Da, Nu n total rspunsuri

Valid

Missing
Total

Nu
Da
Total
System

Frequency
26
84

Percent
21.7
70.0

Valid Percent
23.6
76.4

110

91.7

100.0

10
120

8.3
100.0

42

Cumulative
Percent
23.6
100.0

Se poate constata c din cei 110 de membrii, 26 subieci au rspuns c nu au facut


cumparaturi online, n timp ce restul de 84 au facut cumparaturi online. Nu au existat nonrspunsuri. In coloana denumit Procente valide se poate constata c sunt 23,6%
persoane care nu au facut cumparaturi online i 76,4% care au facut cumparaturi online.
5. Considerai c publicitatea online v-a influenat n luarea deciziei de cumprare?
Tabel nr. 3.4.2.7. Numrul rspunsurilor valide i al non-rspunsurilor
N

Valid
Missing

84
36

Tabel nr. 3.4.2.8. Frecvena rspunsurilor Da, Nu n total raspunsuri

Valid

Missing

Nu
Da
Total
System

Frequency
22

Percent
18.3

Valid Percent
26.2

62
84
36

51.7
70.0
30.0

73.8
100.0

120

100.0

Total

Cumulative
Percent
26.2
100.0

Dintre cei 84 de respondeni 22 au rspuns c nu au fost influentai de publicitatea


online n luarea deciziei de cumprare, n timp ce restul de 62 subieci au rspuns ca au
fost influentai de publicitatea online n luarea deciziei de cumparare. Procentual, 26.2%
dintre respondeni nu au fost influentai de publicitatea online, n timp ce 73.8% au fost
influentai.
6. Ce anume ai cumparat din magazinele online accesate?
Tabel nr. 3.4.2.9. Numrul rspunsurilor valide i al non-rspunsurilor
N

Valid
Missing

84
36

Tabel nr. 3.4.2.10. Tabelul frecvenelor pentru tipul cumprturilor online

Valid

Produse
Servicii
i produse i servicii
Total

Missing
Total

System

Frequency
62

Percent
51.7

Valid Percent
73.8

Cumulative
Percent
73.8

4
18

3.3
15.0

4.8
21.4

78.6
100.0

84
36

70.0
30.0

100.0

120

100.0

43

Au fost inregistrate 84 de rspunsuri, ceea ce nseamn c au existat 36 nonrspunsuri. Din tabelul frecvenelor prezentat se observ c cei mai muli respondeni au
achiziionat produse(62 de rspunsuri, reprezentand 73.8% din totalul rspunsurilor
valide). 21,4% dintre respondeni au achiziionat si produse si servicii, n timp ce 4,8% au
achizitionat doar servicii.
7. Personal, v considerai multumit/satisfacut de serviciile oferite de magazinele
online? Va rugm s dai o not, de la 1 la 5, n care 1 inseamna foarte putin sau
deloc multumit iar 5 inseamna foarte multumit
Tabel nr. 3.4.2.11. Indicatorii statisticii descriptive ai intrebrii
N

Valid

84

Missing

36

Mean

3.61
.096
4.00
4
.878
.772

Std. Error of Mean


Median
Mode
Std. Deviation
Variance

Tabel nr. 3.4.2.12. Apreciarea serviciilor oferite de magazinelor online


Frequency
Valid

1-deloc mulumit
2
3
4
5-foarte mulumit
Total

Missing
Total

System

Percent

Valid Percent

Cumulative
Percent

3
6

2.5
5.0

3.6
7.1

3.6
10.7

19
49
7

15.8
40.8
5.8

22.6
58.3
8.3

33.3
91.7
100.0

84

70.0

100.0

36

30.0

120

100.0

Valoarea modal i mediana se situeaz pe nivelul 4 al scalei, media fiind de 3,61


puncte pe o scal de la 1 la 5. Din tabelul frecvenelor se observ c 40,8% dintre
respondeni se declar satisfcui de calitatea serviciilor oferite de magazinele online, n
timp ce 5,8% dintre subieci au fost foarte satisfcui. 15,8% dintre cei care au rspuns la
acest intrebare s-au declarat nici satisfcui, nici nesatisfcui de calitatea serviciilor
oferite de magazine, 5% dintre subieci au menionat c sunt nesatisfcui iar 2,5% au
mentionat ca sunt total nesatisfacui.

44

8. Ce anume ati cumparat online pana in acest moment?


Tabel nr. 3.4.2.13 Numrul rspunsurilor valide i al non-rspunsurilor
Cases
Missing

Valid
N
84

Percent
70.0%

Total

Percent
30.0%

36

N
120

Percent
100.0%

Tabel nr. 3.4.2.14. Tabelul frecvenelor pentru produsele achiziionate


Responses
N
Imbrcminte i
Incltminte
Carti
Dvd-uri media
Decoraiuni
Computer
Accesorii hard
Accesorii soft
Diverse unelte
Electrocasnice
Cosmetice
Cadouri, flori
Bilete de transport,
tren, avion
Bilete la spectacole,
teatru, meciuri
Servicii de turism,
hoteliere
Total

Percent of
Cases

Percent
25

9.6%

29.8%

4
26

1.5%
10.0%

4.8%
31.0%

21
43
48
4

8.1%
16.5%
18.5%
1.5%

25.0%
51.2%
57.1%
4.8%

1
5
33
22

.4%
1.9%
12.7%
8.5%

1.2%
6.0%
39.3%
26.2%

.4%

1.2%

26

10.0%

31.0%

.4%

1.2%

260

100.0%

309.5%

In exemplul analizat se observ c din cei 120 de subieci au rspuns la aceast


ntrebare un numr de 84 persoane, care au indicat 260 de rspunsuri. Restul de 36
subieci nu au raspuns deoarece nu au facut cumparaturi online. Varianta Accesorii hard
a inregistrat 48 rspunsuri, reprezentand 18,5% din totalul rspunsurilor valide i 57,1%
din totalul cazurilor posibile fiind varianta cu cele mai multe rspunsuri. Pe locul 2 se afl
varianta Computere cu 16,5% din totalul rspunsurilor valide i 51,2% din totalul cazurilor
posibile. Pe locurile urmatoare se afl Cosmetice cu 12,7%, Bilete la spectacole, teatru,
meciuri cu 10%, Cadouri cu 8,5% i urmatoarele variante cu procentaje mult mai mici.

45

9. Care este valoarea medie a unei comenzi facute de dumneavoastr?


Tabel nr. 3.4.2.15. Distribuia frecvenelor privind valoarea cumprturilor online

Mai puin de 100 de lei


Intre100,01 i 200 de lei
Intre 200,01 i 500 de lei

Valid

Frequency
16
31
21

Percent
13.3
25.8
17.5

Valid Percent
19.0
36.9
25.0

Cumulative
Percent
19.0
56.0
81.0

16

13.3

19.0

100.0

84

70.0

100.0

36

30.0

120

100.0

Intre 500,01 i 1000 de


lei
Total
System

Missing
Total

Din cei 84 de respondeni, 31 dintre acetia au facut o comanda cu valoarea medie


cuprinsa ntre 100 i 200 de lei, 21 cu valoarea cuprinsa ntre 200 i 500 de lei, 16 cu
valoarea cuprinsa ntre 500 i 100 de lei i 16 cu valoarea mai mic de 100 de lei.
10. Ai cumparat din magazinul online eMAG?
Tabel nr. 3.4.2.16. Frecvena rspunsurilor Da, Nu n total rspunsuri

Valid

Nu

Frequency
41

Percent
34.2

Valid Percent
48.8

43
84
36
120

35.8
70.0
30.0
100.0

51.2
100.0

Da
Total
System

Missing
Total

Cumulative
Percent
48.8
100.0

In tabel se poate constata c din cei 120 de membrii ai eantionului, 84 au rspuns


la aceast ntrebare, dintre care 41 subieci au rspuns c nu au cumparat de la
magazinul eMAG, n timp ce restul de 43 au cumparat de la acest magazin. In coloana
denumit procente valide se poate constata c sunt 48,8% persoane care nu au
cumparat de la magazinul eMAG i 51,2% care au cumprat din acest magazin
11. Ce anume v-a determinat s cumprai din acest magazin?
Tabel nr. 3.4.2.17. Numrul rspunsurilor valide i al non-rspunsurilor
Valid
N
43

Missing
Percent
35.8%

N
77

Percent
64.2%

Total
N
120

46

Percent
100.0%

Tabel nr. 3.4.2.18. Tabelul frecvenelor pentru motivul cumprrii


Responses
N
Motive
cumprare

Percent of
Cases
55.8%

Pret scazut
Livrarea gratuit

24

Percent
27.9%

25

29.1%

58.1%

Condiii de returnare

19
18
86

22.1%
20.9%
100.0%

44.2%
41.9%
200.0%

Altele
Total

In exemplul analizat se observ c din cei 120 de subieci au rspuns la aceast


ntrebare un numr de 43 persoane, care au indicat 86 de rspunsuri. Restul de 77
subieci nu au cumprat de la magazinul eMAG i astfel nu au rspuns la aceast
intrebare. Varianta Livrare gratuit a inregistrat 25 rspunsuri, reprezentnd 29,1% din
totalul rspunsurilor valide i 58,1% din totalul cazurilor posibile urmat de varianta Pret
scazut cu 24 de raspunsuti, reprezentand 27,9% din totalul rspunsurilor valide i 55,8%
din totalul cazurilor posibile. Urmatoarele sunt variantele Conditii de returnare si altele
cu cate 19 si 18 respondeni.
12. Care este opinia dumneavoastr n legatur cu urmatoarea afirmaie:
Produsele livrate de eMAG corespund descrierii.
Tabel nr. 3.4.2.19. Indicatorii statistici ai ntrebrii
N

Valid
Missing

Mean
Median

43
77
3.74
4.00

Mode

Tabel nr. 3.4.2.20. Aprecierea afirmaiei de ctre clienii eMAG

Valid

Dezacord
Nici acord Nici dezacor
Accord
Acord total

Missing
Total

Total
System

Frequency
2

Percent
1.7

Valid Percent
4.7

Cumulative
Percent
4.7

14
20

11.7
16.7

32.6
46.5

37.2
83.7

7
43

5.8
35.8

16.3
100.0

100.0

77
120

64.2
100.0

Distribuia frecvenelor indic o concentrare destul de puternic a rspunsurilor n


partea pozitiv a scalei, care reprezint acordul respondenilor fa de afirmaia c
produsele livrate de eMAG corespund descrierii. Peste 78% dintre cei care au rspuns la
47

aceast intrebare au indicat acord sau nici acor nici dezacord fa de afirmaia enunat.
Nivelul Dezacord a fost indicat de 4,7% dintre respondeni, n timp ce numai 16,3% au un
accord total. Atat mediana cat i modulul au valoarea 4, ceea ce reprezint varianta de
rspuns Acord. Scorul mediu este situat intre nivelele Nici accord nici dezacord i
Acord, avand valoarea 3,74 puncte.
13. Ai recomanda magazinul eMAG i altor persoane?

Tabel nr. 3.4.2.21. Indicatorii statisticii descriptive ai intrebrii


N

Valid
Missing

43
77
.86

Mean
Std. Error of Mean

.053

Median
Mode
Std. Deviation
Variance

1.00
1
.351
.123

Tabel nr. 3.4.2.22. Frecvena rspunsurilor Da, Nu n total rspunsuri

Valid

Nu
Da
Total

Missing
Total

System

Frequency
6
37
43

Percent
5.0
30.8
35.8

77
120

64.2
100.0

Valid Percent
14.0
86.0
100.0

Cumulative
Percent
14.0
100.0

Dintre cei 43 de respondenti, 6 subieci au rspuns c nu cred c vor recomanda


serviciile firmei Dante International, n timp ce restul de 37 subieci au rspuns c vor
recomanda serviciile firmei. Au existat un numar de 77 non-rspunsuri. Procentual, 14,0%
dintre respondeni nu vor recomanda serviciile firmei Dante International i altor persoane,
n timp ce 86,0% le vor recomanda.
14. De ce nu ai accesat pan acum siteuri ale magazinelor online?
Tabel nr. 3.4.2.23. Numrul rspunsurilor valide, al non- rspunsurilor i valoarea modal
N
Mode

Valid
Missing

32
88
2

48

Tabel nr. 3.4.2.24. Distributia frecvenelor privind neaccesarea magazinelor online


Frequency
Am auzit ca nu poi
avea ncreder

Valid

Valid Percent

Cumulative
Percent

5.0

18.8

18.8

Nu am incredere

16

13.3

50.0

68.8

Nu sunt interesat

10
32

8.3
26.7

31.3
100.0

100.0

Total
System

Missing

Percent

Total

88

73.3

120

100.0

La aceast ntrebare au fost invitai s rspund doar cei care nu au facut


cumprturi din magazinele online. Au fost nregistrate 32 de rspunsuri, ceea ce
inseamn c au existat 88 non-rspunsuri. Din tabelul frecvenelor se observ c cei mai
muli respondeni nu au ncredere n magazinele online (16 de rspunsuri, reprezentand
50,0% din totalul rspunsurilor valide). 31,3% dintre respondeni nu sunt interesai, n timp
ce 18,8% au auzit ca nu poi avea ncredere n magazinele online.
15. Care sunt motivele principale pentru care accesai internetul ?
Tabel nr. 3.4.2.25. Numrul rspunsurilor valide si al non-rspunsurilor
Cases
Missing

Valid
N
120

Percent
100.0%

N
0

Total

Percent
.0%

N
120

Percent
100.0%

Tabel nr. 3.4.2.26. Distribuia frecvenelor privind motivele accesrii internetului


Responses
N
Motive
accesare
internet

Diversa cutri
n interes de servici
Citesc presa

68
44
36

Citesc emailurile
Comunic cu prieteni,
familia

120

27.1%

100.0%

84

19.0%

70.0%

Divertisment relaxare

54
26
10

12.2%
5.9%
2.3%

45.0%
21.7%
8.3%

442

100.0%

368.3%

Cumprturi online
Caut locuri de munc
Total

Percent of
Cases
56.7%
36.7%
30.0%

Percent
15.4%
10.0%
8.1%

In cazul de fa avem un numr de 120 de rspunsuri valide, ceea ce nseman c


toi clienii chestionai au rspuns la aceast intrebare. 27,1% dintre respondeni
acceseaza internetul pentru a citi emailul, 19% pentru a comunica cu prieteni i familia,
15,4% fac diverse cautari,12% pentru divertisment si relaxare iar 10% n interes de servici.
Cu un numr mult mai mic de rspunsuri au fost variantele Citesc presa cu 8,1%,
Cumpraturi online cu 5,9% i Caut locuri de munc cu 2,3% din totalul rspunsurilor.
49

16. Sexul respondentului:


Tabel nr. 3.4.2.27. Numrul rspunsurilor valide, al non- rspunsurilor i valoarea modal
N

Valid
Missing

120
0
1

Mode

Tabel nr. 3.4.2.28. Distribuia frecvenelor privind sexul respondenilor

Valid

Masculin
Feminin
Total

Frequency
64
56

Percent
53.3
46.7

Valid Percent
53.3
46.7

120

100.0

100.0

Cumulative
Percent
53.3
100.0

Din numrul total al respondenilor (120), 53,3% sunt de gen masculin, iar restul de
46,7% sunt de gen feminin. Modulul este reprezentat de rspunsul cu frecvena cea mai
mare: masculin.
17. Ne putei spune, aproximativ, venitul dumneavoastr lunar ?
Tabel nr. 3.4.2.29. Numrul rspunsurilor valide, al non- rspunsurilor i valoarea modal
N

Valid
Missing

Mode

120
0
3

Tabel nr. 3.4.2.30. Distribuia frecvenelor privind veniturile respondenilor

Valid

sub 300 lei


intre 300 si 600 lei
intre 600 si 900 lei
intre 900 si 1200 de lei
peste 1200 de lei
Total

Frequency
10

Percent

Valid Percent

Cumulative
Percent

8.3

8.3

8.3

26

21.7

21.7

30.0

61
16
7
120

50.8
13.3
5.8
100.0

50.8
13.3
5.8
100.0

80.8
94.2
100.0

Din cei 120 de respondeni, 81 dintre acetia au venitul lunar ntre 600 i 900 lei, 26
au venitul n categoria 300 i 600 lei, 10 subieci au venitul sub 300 lei
respondenti au menionat un venit peste 1200 lei.

50

i doar 7

3.4.3 Estimarea parametrilor populaiei pentru 2 variabile importante ale cercetrii


3.4.3.1.Estimarea mediei
Intrebarea nr.10: V vom enumera mai multe componente ce definesc serviciile
magazinelor online. Va rugm s dai o nota de la 1 la 5 elementelor enumerate mai jos, n
care 1 inseamn foarte puin sau deloc mulumit iar 5 inseamna foarte mulumit

Aspectul vizual al magazinelor online

Tabel nr. 3.4.3.1. Indicatorii statisticii descriptive i estimarea mediei la nivelul populaiei
Aspect vizual

Statistic
2.62

Mean
95% Confidence
Interval for Mean

Lower Bound

Std. Error
.068

2.48

Upper Bound

2.75

5% Trimmed Mean
Median
Variance

2.58
3.00
.383

Std. Deviation
Minimum
Maximum
Range
Interquartile Range
Skewness

.619
2
4
2
1

Kurtosis

.468

.263

-.621

.520

Media obinut la nivelul eantionului a fost de 2,62 puncte pe o scal de la


1=Deloc mulumit la 5=Foarte mulumit. Prin urmare, tendina central a seriei de date
se afl n jurul nivelului de 3 puncte, lucru evideniat i de valoarea medianei. La nivelul
populaiei cercetate, putem garanta cu o probabilitate de 95% c media acestor aprecieri
se situeaz n intervalul [2,48 puncte; 2,75 puncte] pe o scal de la 1 la 5.

3.4.3.2.Estimarea procentului
Intrebarea nr. 17 Ai recomanda magazinul eMAG si altor persoane?
Media caracteristicii binare este exprimat n valori relative, avand valoarea 0,86 n
cazul de fa. Exprimat n procente, aceasta semnific faptul c 86,% dintre membrii
eantionului vor recomanda magazinul eMAG i altor persoane. La nivelul populaiei totale

51

putem garanta cu o probabilitate de 95% c procentul celor care vor recomanda serviciile
firmei Dante International i altor persoane se situeaz n intervalul [75%; 97%].
Tabel nr. 3.4.3.2. Indicatorii statisticii descriptive i estimarea % la nivelul populaiei
Recomandare magazin

Statistic
.86

Mean
95% Confidence
Interval for Mean

Lower Bound

Std. Error
.053

.75

Upper Bound

.97

5% Trimmed Mean
Median
Variance

.90
1.00
.123
.351

Std. Deviation
Minimum
Maximum

0
1
1
0
-2.157
2.778

Range
Interquartile Range
Skewness
Kurtosis

.361
.709

3.4. 4 Testatea ipotezelor statistice ale cercetrii


3.4.4.1 Testarea ipotezelor n cazul procentelor
Voi testa urmtoarea ipoteza:
H0: Cel puin 80 % din studenii braoveni au vizitat un magazin online;
H1: Mai puin de 80% din studenii braoveni au vizitat un magazin online;
Formularea ipotezelor:
H0: = 80%
H1: > 80%
= 0,05
Am avut in vedere un test unilateral dreapta, iar pentru testare voi utiliza sistemul
SPSS.
Tabel nr. 3.4.4.1. Indicatorii statistici descriptive la nivelul esantionului
N
Ai cumparat de
la magazine
online?

Mean
120

.92

Std. Deviation
.278

52

Std. Error
Mean
.025

In tabelul de mai sus sunt afiai o parte din indicatorii statistice descriptive la nivelul
eantionului: media, abaterea standard a variabilei i abaterea standard de la media
eantionului. Pentru cei 120 de respondeni s-a obinut o medie a respondenilor care au
vizitat magazine online de 0,92, cu o abatere standard de 0,28.
Tabel nr. 3.4.4.2. Datele obtinute n urma aplicrii testului t Student
Test Value = 0.8
95% Confidence Interval
of the Difference
t
Ai cumparat de
la mag online?

df

4.605

Sig. (2-tailed)
119

Mean
Difference

.000

Lower

.117

Upper

.07

.17

Din tabelul de mai sus se observ c valoarea raportului critic este tabs= 4,6. Pe
baza nivelului de semnificaie minin pentru care se poate accepta ipoteza alternativ (Sig.2 tailed), care este mai mic de 0,05 reiese c se accept ipoteza alternativ H1 - putem
garanta cu o probabilitate de 95% c procentul respondenilor care au vizitat un magazin
online la nivelul populaiei cercetate este mai mare de 80%.
3.4.4.2. Testarea diferenelor dintre procente
Voi ncerca s testez existena unei diferene la nivelul populaiei totale referitoare
la procentul celor care vor recomanda magazinul eMAG i altor persoane n randul
femeilor comparativ cu procentul celor care vor recomanda magazinul n randul brbailor.
Valorile procentelor la nivelul celor dou grupuri n cazul eantionului sunt prezentate n
tabel mpreun cu ali indicatori ai statisticii descriptive.
Tabel nr. 3.4.4.3. Procentele i statistica descriptiv la nivelul celor dou grupuri
Sexul respondent
Recomandarea magazin

Masculin
Feminin

Mean
27
16

0.85
0.88

Std. Deviation
0.362
0.342

Std. Error Mean


0.070
0.085

Se observ c la nivelul eantionului mediile celor dou grupuri pentru variabila


dichotomic analizat sunt de 0,88 n cazul femeilor, respectiv de 0,85 n cazul brbailor.
Aceste valori transformate n procente semnific faptul c 88% dintre femei vor
recomanda magazinul eMAG i altor persoane, n timp ce din randul brbailor 85% vor
recomanda magazinul. Abaterile standard ale celor dou grupuri la nivelul eantionului
sunt de 34% n randul femeilor, respectiv 36% n randul brbailor.
53

Tabel nr. 3.4.4.4. Testarea diferenelor dintre procente la nivelul celor dou grupuri
Levene's
Test for
Equality of
Variances

Sig.

df

t-test for Equality of Means


Std.
Sig.
Mean
Error
95% Confidence
(2Differ
Differ
Interval of the
tailed) ence
ence
Difference
Lower

Recomandarea
magazine

Equal
variances
assumed
Equal
variances not
assumed

.175

.678

Upper

-.207

41

.837

-.023

.112

-.249

.203

-.210

33.14
4

.835

-.023

.110

-.247

.201

Din tabelul de mai sus se observ c nivelul de semnificaie minim pentru care se
poate accepta H1 este de 0,678. Acesta fiind mai mare decat 0,05 nu putem garanta cu o
probabilitate de 95% c varianele celor dou grupuri sunt diferite.Probabilitatea maxima
cu care am putea garanta acest lucru este de 33%.
Avand n vedere decizia de acceptare a ipotezei alternative voi analiza datele de
pe al doilea rand al tabelului. De aici rezult c mrimea tcalc este egal n valoare absolut
cu -0,210. Valoarea lui Sig-2 tailed=0,835>0,05 reiese c se accept ipoteza H0 , adic nu
putem accepta cu o probabilitate de 95% c ntre procentele celor care vor recomanda
magazinul eMAG la nivelul celor dou grupuri exist diferen la nivelul populaiei totale.
Analizand diferena dintre cele dou procente se observ c aceasta este de -2,3%.
La nivelul populaiei totale, intervalul de incredere pentru aceast diferen este cuprins
ntre [-2,5%;20%].

3.4.4.3. Analiza legturii dintre 2 variabile


Voi incerca s pun n eviden legtura dintre veniturile studenilor braoveni i
2

valoare comenzilor din magazinele online prin intermediul testului x . O analiz a legturii
dintre aceste variabile cu ajutorul tabelelor de contingen este cuprins n tabelul urmtor.

54

Tabel nr. 3.4.4.5. Frecvenele observate i cele ateptate n tabelul de contingen


mai putin
de 100 de
lei
Venituri
lunare

Sub 300 lei

Count
Expected Count

Intre 300 i 600 lei


Intre 600 i 900 lei

Count
Expected Count

Intre 900 i 1200


de lei
Peste 1200 de lei
Total

1.5

3.0

2.0

1.5

8.0

1.5

3.0

2.0

1.5

8.0

12

22

12

54

10.3

19.9

13.5

10.3

54.0

1.5

3.0

2.0

1.5

8.0

Count
Expected Count

Total
intre 500
si 1000
de lei

Count
Expected Count

valoare comenzi
intre 200
intre100 si
si 500 de
200 de lei
lei

Count

Expected Count

1.1

2.2

1.5

1.1

6.0

Count

16

31

21

16

84

16.0

31.0

21.0

16.0

84.0

Expected Count

Din analiza sumar a diferenelor dintre frecvenele observate i cele ateptate se


observ c exist diferene la nivelul tuturor subgrupurilor formate prin incruciarea celor
dou variabile. Diferene mai mari se inregistreaz n randul celor al cror venit lunar se
ncadreaz n intervalele 600 - 900. Pentru a testa semnificaia global a acestor diferene
se aplic testul x2 , pornind de la urmtoarele ipoteze:
H0: Nu exist legtur ntre valoarea comenzilor din magazinele online i veniturile
lunare ale studenilor braoveni;
H1: Exist legtur ntre valoare comenzilor

din magazinele online i veniturile

lunare ale studenilor braoveni;


Tabel nr. 3.4.4.6. Raportul critic pentru testul x 2

Pearson Chi-Square
Likelihood Ratio
Linear-by-Linear
Association
N of Valid Cases

Value
20.653(a)
20.771
.374

12
12

Asymp. Sig.
(2-sided)
.056
.054

.541

df

84

a 16 cells (80.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 1.14.

In tabelul se observ c raportul critic are valoarea 20,65, fiind afiat i numrul de
grade de libertate df=12. Decizia poate fi luat pe baza nivelului de semnificaie minim
pentru care se poate accepta ipoteza alternativ H1, care poate fi citit in coloana Asymp.
Sog.(2-sided).Acesta are valoarea 0,056. Aceasta este mai mare decat 0,05, prin urmare
vom accepta ipoteza alternativ H0, conform creia intre cele dou variabile nu exist
legtur.
55

3.5. Concluzii i propuneri


Cercetarea efectuat a avut drept scop monitorizarea satisfaciei clienilor
magazinelor online si n special a magazinului eMAG n vederea mbuntirii activitii
viitoare a firmei referitoare la relaia cu clienii.
Pentru a obine datele necesare efecturii cercetrii s-a folosit ancheta pe baza de
sondaj, fiind chestionai 120 de studeni braoveni.
Din datele obinute prin prelucrarea statistic a rspunsurilor obinute de la clienii
ce au format eantionul cercetrii se poate observa c 76,4% au facut cumparaturi din
magazinele online, n timp ce 23,6% nu au facut cumparaturi online. Numai 3,6% dintre cei
care au facut cumparaturi online s-au declarat total nesatisfacui de calitatea serviciilor
oferite de magazinele online, iar 58,3% dintre subieci au menionat c sunt satisfcui.
Livrarea gratuit are o imfluen foarte mare asupra deciziei de cumprare i
informaiile obinute prin prelucrarea datelor arat c 29,1% dintre respondeni au rspuns
c au fost influenai de aceasta, 27,9% dintre subieci au fost influentai de pretul sczut,
22,1% au fost influentai de conditiile de returnare si 20.9% au ales ca factor de influen
altele.
Clienii chestionai s-au declarat mulumii de produsele achizitionate, 46,5% au fost
de accord cu afirmtia Produsele livrate de eMAG corespund descrierii iar doar 4,7%
dintre respondeni au precizat ca nu sunt de accord.
Procentual, 14% dintre respondeni au declarat c nu vor recomanda serviciile
firmei Dante International i altor persoane, n timp ce 86% le vor recomanda.
Din concluziile precizate anterior se constat c majoritatea respondenilor sunt mulumii
de serviciile firmei Dante International i cred c vor recomanda serviciile acestei firme i
altor persoane.
Din datele statistice obinute se constat c respondenii nu sunt foarte mulumii de
usurina n navigare pe site-urile online, astfel, o propunere ar fi mbunatatirea site-urilor i
aspectul vizual al acestora. O alt propunere ar fi orientarea firmei ctre satisfacerea
cerinelor clienilor i incercarea de fidelizare a lor.
Dup cum se observ din datele obinute, 23,6% dintre respondeni au declarat c
nu au cumparat din magazinele online. Cauzele care i-au determinat pe respondeni s ia
o astfel de decizie sunt diverse, iar clienii au menionat c nu au incredere n magazinele
online. Astfel, firmele trebuie s studieze aceste cauze i s soluioneze aceste probleme
pentru a crete gradul de satisfacie a clienilor.
56

Bibliografie
1. Constantin, C.-Sisteme informatice de marketing,Ed. Infomarket, Braov, 2006;
2. Constantin, C.,Tecu, A- Cercetri de marketing. Curs pentru invmant la distan,
Ed. Universitii Transilvania, Braov, 2008;
3. Lefter, C.- Cercetarea de marketing. Teorie i aplicaii, Ed. Infomarket. Braov, 2004;
4. www.emag.ro.

57

Cap. 4 Concluzii i propuneri


Publicitate joac un rol important n sistemul economic, social politic i cultural al
unei ri. Importana acestui rol este, dup prerea multor economiti, direct proporional
cu gradul de dezvoltare al rii respective.
Folosind publicitatea pe internet, anuntorul poate obine diverse informaii despre
vizitatorii site-ului, ca de exemplu zona de provenien, ce anume le capteaz atenia pe
site, numrul de click-uri dar i aspecte demografice. Datorit acestor avantaje ale
comuncrii on-line, se poate practica i marketingul one-to-one; websitul poate fi adaptat
n funcie de necesitile vizitatorilor. Publicitatea TV sau prin pres nu-i permite s
cunoti numrul exact al persoanelor care au vzut reclama. Se pot face predicii,
bineneles, dar nu sunt la fel de precise ca i informaiile obinute pe internet.
Principalul avantaj al publicitii clasice asupra celei pe internet este acela c
oamenii sunt mai ncreztori n ceea ce vd la TV dect pe internet. Totui, internetul
ctig la capitolul avantaje deoarece datorit interactivitii, reclamele se pot adapta s
interacioneze i s se comporte diferit n funcie de comportamentul vizitatorilor, lucru
imposibil pentru reclamele TV sau cele din pres.
Piaa publicitii on-line din Romnia crete mai repede dect n rile dezvoltate din
Uniunea European, dei gradul de penetrare al internetului la noi n ar este mult mai
sczut dect n respectivele ri. Consumatorii capt tot mai mult ncredere n acest nou
canal de comunicare i devine ncet-ncet parte din viaa lor, fiind locul unde pot gsi orice
informaie doresc, pot cumpra orice produs doresc (internetul oferindu-le chiar
anonimitate, putnd face cumprturi de orice gen fr a fi supui privirilor curioilor).
In prezent, Romania este tara n care online-ul acapareaza cel mai mic procent din
bugetele de publicitate de sub 5%, in 2010. In Polonia si Ungaria procentul creste pana
la 15%, in Cehia 18%, iar in Letonia si Estonia este de peste 12%. Romania este nsa o
piata cu mult potential pentru cresterea online-ului.
ProfitShare este o metod de promovare utilizat cu succes de eMAG. Se numete
marketing afiliat - un instrument de marketing online prin care afiliatul obine un profit de la
furnizor pentru vnzrile ctre clienii care i-a direcionat.
Magazinul online eMAG folosete ca tehnic de promovare prin internet sistemul
ProfitShare. Acesta este un sistem dezvoltat de catre magazinul online si are ca scop o
promovare ct mai eficienta pe toate site-urile participante.
58

Sistemul ProfitShare s-a imbuntit constant de la lansare reuind s aduca


afiliatilor venituri din ce n ce mai mari. n primul an, afiliaii au cumulate un venit de
235.000 Ron din comisioanele vnzrilor generate. Sistemul ProfitShare utilizat de eMAG
are numeroase avantaje faa de o retea de publicitate.
Cele mai importante avantaje sunt:
-

Bugete nelimitate;

Formate neconventionale de publicitate;

Orice spatiu de reclama din site;

Se poate optimiza de proprietarul site-ului pentru a-i maximiza cstigurile.

Acest sistem are i cateva dezavantaje care sunt resimtite de participani.Deoarece


el este un sistem mprumutat din SUA i implementat pe piaa locala fr s fie adaptat
pieei romneti. Exist diferene referitoare la numrul utilizatorilor de internet, coninutul
de calitate al site-urilor i puterea de cumparre a populaiei care fac ca acest sistem s
nu funcioneze la fel de bine i n Romnia.
Cea mai mare problem pe care o are eMAG este fidelizarea clienilor. Internetul
este un mediu dinamic, instabil n care clienii pot migra cu usurina la competiie. Lipsete
interactiunea direct cu clientul, astfel nct construirea unei relaii bazate pe ncredere
este mai dificila.
De asemenea, propun pentru creterea numrului de clieni realizarea de promoii
exclusive online i mbuntirea coninutului site-ului cu informaii de calitate. Aceste
informaii despre produse pot avea un rol foarte important n luarea deciziei de cumparare.
Avnd n vedere tendina ascendent a penetrrii i utilizrii internetului i
avantajele pe care le ofer mediul on-line pentru promovarea produselor i a imaginii
companiei, oricine i face publicitate ar trebui s apeleze cu ncredere i la publicitatea
on-line, iar cei care o folosesc deja, ar trebui s-i acorde o mai mare importan i un
procent mai mare din bugetul de promovare.

59

Bibliografie
1. Petcu Marian - O istorie ilustrat a publicittii romneti, Tritonica, Bucuresti, 2002
2. Ruff Veghes Iulian, Grigore Bogdan - Relaiile publice i publicitatea online,
Polirom, Bucuresti, 2003
3. Ion gh. Rosca Comerul electronic, Editura economic, Bucuresti, 2004
4. Coy Barefoot Revolutia comerului electronic, Amaltea, Bucuresti, 2004
5. Kotler,Ph, Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureti 2005
6. Stroud, Dick - Internet strategies A Corporate Guide to Exploiting the Internet,
Macmillian Press Ltd, London, 1998
7. Adscliei, V. Euromarketing, Ed. Uranus, 2005, Bucureti
8. Anastasiei, Bogdan Internet Marketing, Curs Studii Aprofundate, Planificarea i
Strategia Marketingului
9. Max Sutherland, Alice K. Sylvester De la publicitate la consummator, Polirom,
Bucuresti, 2008
10. Neault, Emilia Web Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti,
2006
11. Preston, G., Troller. M.- Cum funcioneaz internetul, Editura All, Bucureti, 2009
12. Haig, M.- Manual de e - Marketing, Editura Rentrop and Straton, Bucureti, 2005
13. Constantin, C.- Sisteme informatice de marketing,Ed. Infomarket, Braov, 2006;
14. Constantin, C.,Tecu, A - Cercetri de marketing. Curs pentru invmant la
distan, Ed. Universitii Transilvania, Braov, 2008;
15. Lefter, C.- Cercetarea de marketing. Teorie i aplicaii, Ed. Infomarket. Braov,
2004;
16. Lefter, C Marketing Vol 1,Ed. Universitaii Transilvania, Brasov
17. eReasearch Corp - Raport Cercetare - Internetul i comportamentul utilizatorului
romn
18. www.emag.ro.
19. www.wikipedia.org/
20. www.ziare.com/orange/vodafone/cei-mai-mari-investitori-in-publicitate-in-2010
21. www.capital.ro/articol/piata-de-publicitate-online-din-Romania
22. www.economie.hotnews.ro/stiri-media_publicitate

60