1. Care este raportul dintre microeconomie i macroeconomie?

Microeconomia studiaz consumatorii, firmele i factorii de producie, determinnd, n general, ce anume

influeneaz nivelul de productivitate al unei companii. Astfel, microeconomia are ca obiect de studiu
comportamentul agenilor economici pe piee individualizate n condiiile raritii economice.
Macroeconomia studiaz ntreaga economie ca pe o mare pia, n principal prin concentrarea asupra
elementului statal ca factor de determinare a creterii economice stabile. Astfel, macroeconomia se refer la
ansamblul ntregii economii naionale sau a unor largi sectoare ale ei, analiznd pdurea, nu copacii.
Principalele elemente tratate de microeconomie se refer la factorii care influeneaz preurile bunurilor, la
ce anume determin cererea pentru anumite produse i la cum afecteaz politicile guvernamentale nivelul
preurilor i producia agenilor economici. Principalele elemente tratate de macroeconomie se refer la
factorii de influen a venitului naional, la elementele care determin nivelul ocuprii forei de munc i la
inflaie i nivelul general al preurilor.
2. Care sunt modalitile de nelegere a pieei? Care sunt modalitile de exprimare a capacitii
pieei? Cum se descrie ciclul de via al pieei?
Este foarte important cunoaterea pieei i din punct de vedere al spaiului, n sensul formelor de localizare,
a densitii demografice i a particularitilor teritoriale, care pot avea un impact hotrtor asupra
coninutului i a modalitilor de realizare a tranzaciilor pe pia.
Din punct de vedere al spaialitii, piaa poate fi intern (naional) sau extern (n afara rii de origine). De
asemenea, piaa mai poate fi considerat i ca urban sau rural.
Un element important al pieei se refer la capacitatea sa. Capacitatea pieei poate fi exprimat prin
intermediul mai multor indicatori, att valorici, ct i fizici:
volumul ofertei: este un indicator utilizat, de regul, pentru situaiile n care cererea este mai mare dect
oferta. De regul, evaluarea are la baz informaii obinute din date statistice. De exemplu, exist estimri
periodice ale diverselor piee agroalimentare i exist institute de monitorizare a vnzrilor, de exemplu din
retail9, precum MEMBR, care dau n orice moment situaia pieei.
volumul cererii: exprim ntr-un mod mai potrivit capacitatea pieei. Se estimeaz prin cercetri specifice de
marketing i prin comparaii cu evoluia altor piee, similare ca structur i numr de consumatori.
volumul tranzaciilor de pia (vnzrilor): reprezint modalitatea la care se recurge cel mai frecvent pentru
exprimarea capacitii pieei. Acest indicator cuantific dimensiunile pieei efective, dar nu arat cererea
neacoperit sau oferta fr desfacere.
cota de pia: ca procent al ponderii deinut de un produs / o firm n cadrul pieei de referin, arat
dimensiunea acesteia din urm, efectiv, la un moment dat.
numrul de consumatori (utilizatori) ai produsului / ai firmei: se poate avea n vedere efectivul de
consumatori la un anumit moment sau efectivul mediu al unei perioade. De exemplu, acest indicator este
folosit cu precdere n turism i n industria automobilistic.
Piaa este o realitate dinamic. n timp, ea evolueaz att ca dimensiuni, ct i ca structur. Dinamica
pieelor este dat, n esen, de dinamica mediului n care apar i se dezvolt. Ciclul de via al pieei
reprezint totalitatea etapelor de evoluie a unei piee, n raport cu alte piee10, astfel:

- etapa apariiei pieei este marcat de existena, n mediul ambiant, a unei nevoi nesatisfcute i de apariia
unui ntreprinztor care iniiaz o afacere n scopul satisfacerii acestei nevoi. n msura n care avem de a
face cu o nevoie nou i cu un produs nou, asistm la naterea unei noi piee. Exemplu: primul walkman.
- etapa creterii pieei este aceea n care o pia se dezvolt ca urmare a apariiei de noi firme, ceea ce duce
la dezvoltarea vnzrilor. De exemplu, piee n cretere n
Romnia sunt piaa auto (cu o cretere de 24,6% n 2007 fa de 200611) sau cea a mobilei (cu o medie a
creterii anuale de 16% n perioada 2002-200612).
- etapa de maturitate este aceea n care nu mai exist poziii neocupate pe pia, ca urmare a numrului
mare de concureni. ntr-o asemenea situaie, vnzrile stagneaz iar cotele de pia ale firmelor concurente
pot crete numai prin atacarea celorlali juctori de pe pia; produsele sufer un proces puternic de
difereniere. Analitii consider c, n prezent, exist puine piee mature n Romnia.
- etapa de declin a pieei este aceea n care, pe msura progresului tehnic, a evoluiilor legislative i a
apariiei de noi nevoi, firmele abandoneaz piaa unor produse, n favoarea altor produse. De exemplu, o
 pia n declin este aceea a aparatelor de fotografiat
clasice, ca urmare a emergenei pieei aparatelor digitale.
3. Care sunt tipurile de comportament
concurenial?
Concurena mbrac diverse forme. Cea mai evident
form este aceea a competiiei ntre firme care produc
acelai tip de produse sau nesemnificativ difereniate.
Este ceea ce se numete concuren direct, cnd firmele
se adreseaz acelorai nevoi, cu produse similare sau
identice. Competiia dintre firmele care se adreseaz
acelorai nevoi prin oferirea de produse / servicii diferite
poart denumirea de concuren indirect. Concurena
loial este competiia desfurat legal, avnd la baz
perfecionarea propriei activiti. n practic exist ns i numeroase situaii de concuren neloial, cu
practici (sancionate n majoritatea rilor prin legi special concepute n acest sens) foarte diferite14:
denigrarea concurenilor, concuren parazitar (prin confuzia de mrci), costuri mai reduse prin fraude
fiscale, preuri de dumping (preuri foarte joase, chiar sub nivelul costurilor de producie) etc.
n funcie de comportamentul concurenial, firmele se pot clasifica, conform lui Kotler, astfel:
- concureni relaxai, pasivi: sunt firmele care nu reacioneaz rapid sau hotrt la micrile altor firme,
semn c au clieni fideli, ctiguri suficiente sau c observ cu ntrziere schimbrile ori nu dispun de
resursele financiare necesare unei reacii prompte.
concureni selectivi: unii concureni reacioneaz numai la anumite aciuni de atac, cum ar fi reducerile de
preuri, pentru a da de neles c acestea sunt zadarnice. La alte aciuni ns, cum ar fi creterea cheltuielilor
de publicitate, este posibil ca ei s nu reacioneze, considerndu-le mai puin amenintoare.
concureni tigri: sunt firmele care reacioneaz hotrt la orice atac mpotriva terenului propriu.
concurenii imprevizibili: ei pot sau nu s contraatace ntr-o anumit situaie, neexistnd nici o posibilitate
de a prevedea acest lucru (prin analiza politicii, a trecutului lor etc.).

Unele ramuri industrial se caracterizeaza printr-un accord relatic intre firme, in timp ce altele cunosc o lupta
permanenta intre concurenti.

4. Cele 5 fore concurentiale din modelul lui Porter sunt :

1 Amenintarea noilor intrati

2 Puterea de negociere a cumparatorilor
3 Amenintarea produselor sau a serviciilor de subtitutie
4 Puterea de negociere a furnizorilor
5 Rivalitatea intre firmele existente

Aceste forte actioneaza simultan asupra fiecarei companii din acelasi mediu extern competitional, iar
rezultanta lor este foarte sensibila la variatia de intesitate a fiecarei forte. In cadrul acestui model, o forta
puternica este privita ca o amenintare, in timp ce o forta slabe este privita ca o oportunitate. Intensitatea
celor cinci forte poate sa varieze in timp.

Influenta asupra sectoarelor de activitate: (Recomand parcurgerea paginilor 12 si 13, sintetizarea informatiei
si formularea unui raspuns personal, deoarece nu exista un raspunt teoretic la aceasta intrebare.

5. Concurenta imbracata diverse forme. Cea mai evident este aceea de competitive intre firme care produc
acelasi tip de produs sau nesemnificativ differentiate. Este ceea ce se numeste concurenta directa, cand
firmele se adreseaza acelorasi nevoi, cu produse similar sau identice. Competitia dintre firmele care se
adreseaza acelorasi nevoi prin oferirea de produse / servicii diferite poarta denumirea de concurenta
indirecta. Concurenta loiala este competitia desfasurata legal, avand la baza perfectionarea propriei
activitati. In practica exista si numeroase situatii de concurenta neloiala, cu practice foarte diferite :
denigrarea concurentilor, concurenta parazitara, costuri mai reduse prin fraude fiscal, preturi de dumping etc.

6. Politica bugetar reprezint teoria i aciunile guvernamentale referitoare la veniturile i cheltuielile

publice, cile i mijloacele de concentrare a ncasrilor, tipurile i mrimea cheltuielilor prin care se poate
interveni direct pentru atenuarea ocurilor i disfuncionalitilor, pentru relansarea economiei etc. Politica
bugetar se reflect n bugetul public naional definit ca document-program anual al statului, exprimnd
veniturile i cheltuielile publice ale rii. Veniturile bugetului de stat cuprind ncasrile din: impozite directe,
impozite indirecte, ca i resursele financiare nefiscale. Cheltuielile bugetului de stat reflect funciile statului
i se concretizeaz n cheltuieli pe urmtoarele destinaii: educaie, cultur, tiin, sntate, protecie
social, ordine public, aprare naional, justiie, administraie public, protecia mediului natural etc.

O politic bugetar expansionist nseamn cheltuieli bugetare sporite, de care nu beneficiaz numai
ansamblul societii, ci i firmele care contribuie la realizarea respectivelor obiective. De exemplu,
cheltuielile bugetare sporite pot fi oportuniti de afaceri pentru companiile din construcii (de exemplu, de
autostrzi sau de coli), pentru agenii economici care sunt implicai n gestionarea deeurilor i n producia
de echipamente destinate reducerii gradului de poluare etc. De asemenea, decizia statului de a investi banii
publici n construirea unor autostrzi poate duce la reduceri semnificative de costuri de logistic pentru
comerciani, influenndu-le pozitiv marja de profit.

Politica fiscal reprezint teoria i practica economic referitoare la coninutul impozitelor, la tipologia lor
i la funciile acestora n contextul veniturilor bugetare. Ea const ntr-un set de decizii guvernamentale prin
care se urmrete influenarea activitii economico-sociale cu ajutorul mobilitii veniturilor i cheltuielilor
bugetului public. Sistemul fiscal este componenta esnial a acestei politici, incluznd toate impozitele i alte
venituri pe care statul le ncaseaz prin organele sale specializate, potrivit unor reglementri legislative
corespunztoare.
n mod natural, reducerea fiscalitii este o puternic arm pentru creterea eonomic, ca urmare a incitrii
firmelor la investiii sau la reducerea preurilor, ceea ce se poate reflecta n creterea vnzrilor. Dac plecm
de la ipoteza c scopul oricrui ntreprinztor este obinerea de profit i c profitul se determin ca diferen
ntre venituri i costuri, putem sesiza c nivelul fiscalitii poate influena chiar intrarea sau meninerea unei
firme pe pia. Prin urmare, dac guvernul decide s creasc nivelul impozitelor, rezultatul poate fi ieirea
voluntar sau involuntar, prin faliment, a unui numr de firme de pe pia. La fel, reducerea fiscalitii
poate crea premise favorabile pentru intrarea pe pia a unor noi investitori, care intuiesc posibilitatea de a
obine un profit.

7. Piaa monetar este o pia special care are rolul de a compensa excedentul cu deficitul de moned
existent la diferii ageni economici i de a regla cantitatea de moned n economie n condiiile unui pre
specific rata dobnzii. Politica monetar reprezint ansamblul obiectivelor, instrumentelor, msurilor i
metodelor prin care autoritile publice abilitate caut s influeneze condiiile macroeconomice prin
ajustarea cererii i ofertei de bani. Obiectul fundamental al politicii monetare l constituie stabilitatea
preurilor mpreun cu limitarea inflaiei i meninerea valorii interne i externe a monedei.
Responsabilitatea nfptuirii acestor obiective revine Bncii Naionale.Prin instrumentul rata dobnzii,
politica monetar influeneaz mediul de afaceri ca urmare a incidenei directe asupra investiiilor agenilor
economici, n sens invers proporional.
Piaa valutar sau a schimburilor valutare reprezint totalitatea tranzaciilor de vnzare-cumprare de
diferii bani naionali, inclusiv reglementrile i instituiile aferente. Aceast pia se realizeaz oriunde se
ntlnesc cererea i oferta de diferii bani naionali, avnd rolul s atrag mijloacele de plat internaionale
sub form de bancnote, monede divizionare, instrumente de plat i credit emise n moned strin.
Elementele specifice pieei schimburilor valutare sunt: agenii economici autorizai s realizeze operaiuni
cu valut; normele legale privind organizarea, desfurarea i controlul operaiunilor cu valut; metodologia
de determinare a cursului valutar i de protecie a acestora prin aciunea bncii naionale; timpul n care
funcioneaz piaa valutar; riscul i profitul pe piaa valutar.
Piaa valutar influeneaz activitatea companiilor mai ales la nivel de importuri i exporturi, afectnd
ctigurile care pot rezulta de pe urma diferenelor de curs valutar. Riscul valutar are o puternic influen
negativ asupra tranzaciilor comerciale i financiare. De exemplu, exportatorul este supus unui astfel de risc
n dou situaii: cnd moneda naional crete sau cnd moneda contractului scade. Astfel, dac moneda
naional se ntrete n raport cu deviza X, exportatorii care au contracte n X, vor ctiga mai puin
moned naional. De aceea, ntreprinztorii trebuie s se asigure suplimentar mpotriva riscului valutar, prin
tehnici specifice comerciale i financiare i urmrind politica valutar a Bncii lor naionale.

8. Poate c cea mai important problem a macroeconomiei cu reflectare asupra afacerilor se refer la
nelegerea ciclurilor economice, pentru a se putea previziona nivelul cererii i al ofertei la un moment dat.
Firmele trebuie s fie foarte atente la proiectele de investiii pe care le dezvolt, deoarece ciclurile
economice le vor afecta ntotdeauna profitabilitatea33. Astfel, companiile care iau decizii nedocumentate
ajung s sufere din punct de vedere financiar, n timp ce firmele care neleg principalele elemente de
macroeconomie i i planific expansiunea i consolidarea afacerii la momentele potrivite au mai multe
anse s prospere.

Ciclul economic se definete ca fiind compus din expansiuni care se produc aproape n acelai timp n
numeroase sectoare de activitate, fiind urmate de recesiuni, de contracii i de reluri generalizate n faza de
expansiune a ciclului urmtor. Cea mai nefast etap a unui ciclu economic este cea de criz grav,
cunoscut i sub numele de depresie. De regul, cele mai grave crize debuteaz cu cte un crah (cderea
brutal a unei categorii de active de exemplu, crahul aciunilor firmelor americane de Internet din 2000),
urmat de repercusiuni precum creterea ratei omajului, falimente numeroase, tensiuni sociale i, de multe
ori, creterea inflaiei. Recesiunile sunt considerate crize economice lejere. n ciuda aspectelor mai puin
faste, perioadele de recesiune pot fi ocazii interesante pentru afaceri. Astfel, scderea veniturilor
consumatorilor n perioade de recesiune este o oportunitate pentru creterea afacerilor cu bunuri mai ieftine,
de calitate inferioar. De exemplu, putem vedea creterea vnzrilor n aceast perioad la mrcile proprii
ale supermarketurilor, la automobilele second hand sau cu valoare adugat mic.

Firmele activeaz ntotdeauna ntr-un mediu economic dinamic de aceea, ele trebuie s fie capabile s
prospere att n perioade de expansiune, ct i de recesiune, ceea ce nseamn c vnzrile lor depind n
mare msur de citirea ciclurilor economice, prin nelegerea teoriilor fundamentale, dar i prin
nvmintele experienei34. O bun planificare i pegtirea activitii firmei pentru diverse schimbri
economice reprezint un element crucial pentru asigurarea succesului financiar. De aceea, nelegerea
mediului macroeconomic este de importan crucial pentru afaceri, n general.

Raspunsul la intrebarea 3 rezulta din cel de la intrebarea 9 + un punct de vedere !

O definiie a globalizrii economice ar fi procesul de integrare a economiilor naionale distincte ca

urmare a amplificrii fluxurilor transfrontaliere, integrare ce diminueaz importana granielor naionale
pentru derularea activitilor economice. Globalizarea se realizeaz prin: schimburile comerciale
internaionale, prin amplificarea, fr precedent, a fenomenului de transnaionalizare, prin micarea
internaional a factorilor de producie, mai ales a capitalului i prin difuziunea internaional a
cunotinelor tiinifice i tehnice.
1) n primul rnd, globalizarea economic favorizeaz liberalizarea circulaiei internaionale (de
mrfuri,servicii,capitaluri, persoane i cunotine). Aceast liberalizare este favorizat i de existena
organismelor internaionale precum Organizaia Mondial a Comerului. Problema la aceast liberalizare
se ridic n primul rnd la rile mici i mai puin dezvoltate care ar avea nevoie de protecie. De
asemenea existena acelor gigantici multinaionale face ca firmele mici, naionale s nu aib nici o ans
de dezvoltare.
Exist aadar o liberalizare n domeniul tehnic unde exist avantajul accesului rapid la ultimele invenii
i dezavantajul presiunii pe care aceste invenii le ridic i anume presiunea ctre noi investiii. Micile
firme nu i permit investiii att de dese i de costisitoare.
i circulaia persoanelor ca for de munc este o problem atunci cnd se produc deficene n rile
de unde se pleac precum Romnia. Deschiderea granielor Italiei i Spaniei a fcut ca Romnia s aib
mari probleme la capitolul fora de munc.
11 Liberalizarea factorilor de producie a ridicat probleme i n activitile de dereglementare. Statul a
fost nevoit s se retrag ca agent economic din multe domenii precum telecomunicaiile, transporturile
aeriene etc. Acest fenomen a favorizat apariia concuranei, a internaionalizrii i a unor activiti
interne. De asemenea, privatizarea, cel puin n Romnia, duce de cele mai multe ori la preluarea acelor
firme de multinaionale. 11
2)12 Globalizarea duce la formarea giganticelor multinaionale. Acestea ridic mari probleme deoarece
au capacitatea de a avea costuri de producie i de distribuie extrem de mici(puterea de negociere fiind
extrem de mare) i profitul foarte mare. Chiar i avnd un profit foarte mare ei reuesc s aib preuri
foarte mici. Din pcate, firmele mici sau noi aprute, locale sau chiar naionale nu au anse de dezvoltare
sau chiar de supravieuire. Asta din pricina faptului ca acestea nu au putere de negociere, costurile lor de
producie i
distribuie sunt incomparabile cu cele ale multinaionalelor, preurile lor vor fi aadar mult mai mari
pentru aceeai cantitate. 12
3) Exist o Lege a avantajelor comparative care spune c fiecare ar ar trebui s se specializeze pe ceva
i s importe ceea ce nu produce. i n acest caz au existat critici i anume c unele ri se specializeaz
materii prime ieftine, care nu au nevoie de prelucrare i atunci veniturile ar fi mici. Aderarea la instituii
precum OMC prezint multe avantaje, dar i dezavantaje. China a atras de pild multe investiii strine dar
a i importul a dus la pierderea de slujbe.
4) 13 Globalizarea economic a mai favorizat i fenomenul de integrare regional. Un aspect important
al integrrii regionale este reprezentat de integrarea economic - eliminarea frontierelor economice.
Integrarea economic poate fi negativ - eliminarea discriminrii din normele i politicile economice
naionale, i pozitiv- transferul ctre instituii comune sau exercitarea comun a anumitor competene.
De asemenea, pentru nelegerea acestei integrri este necesar distinia dintre integrarea pieei
(racordarea activitilor actorilor de pe pia la condiiile cererii i ofertei din zona relevant) i
integrarea politicilor (un concept imprecis, care nu poate fi msurat i care se refer la tipuri de politici
economice).
Unul deintre cele mai cunoscute fenomene de integrare economic este fenomenul UE, cu precdere Zona
Euro. Avantaje- stabilitate n afaceri, dezavantaje -speculatorii nu mai pot ctiga din schimburile valutare.
(i de aici ncolo e povestit istoria intrrii Romniei n UE) - 1993 semnarea Acordului de Asociere a
Romniei la Uniunea European
- 1999 deschiderea negocierilor
-1998-2006 evaluarea parcursului european al Romniei
-2005 Semnarea Tratatului de Aderare
Aceast integrare a nsemnat i nc nseamn pentru Romnia - adaptarea mediului de afaceri, atenia
sporit ctre concurena cu agenii economici europeni dar i accesul la fondurile europene. 13
13. Integrarea economica este definita drept eliminarea frontierelor economice dintre doua sau mai multe
economii. In mod traditional integrarea inter-regionala economica implica o stransa corespondenta intre
integrarea economica si integrarea politica nationala. Conform lui Jan Tinberg, trebuie facuta distinctia intre
integrarea pozitiva si cea negativa. Integrarea negativa reprezinta eliminarea sub supraveghere continua, a
discriminarii din normele si politicile economice nationale. Integrarea pozitiva se refera la transferul catre
institutii comune sau exercitarea comuna cel putin a anumitor componente. O alta distinctie importanta in
intelegerea conceptului de integrare economica consta in departajarea integrarii pietei si a integrarii
politicilor. Integrarea pietei este o notiune comportamentala indicand faptul ca activitatile actorilor de pe
piata din diferite regiuni sau state membre sunt racordate la conditiile cererii si ofertei din intreaga Uniune
( sau alta zona relevanta). Integrarea politicilor este un concept mai putin precis. Acesta poate acoperi de
exemplu tipuri foarte diferite de politici economice, utilizand diverse instrumente. In plus,gradul de
obligativitate si caracterul comun pot varia de la consultare si cooperare prin coordonare sau norme
nationale armonicate,pana la politici comune sau centralizare deplina.
14. Principalul reprezentant al managementului stiintific a fost Frederick Winslow Taylor (1856-1915),
expert de productie si consultant industrial. Pentru Taylor, managementul devine stiintific atunci cand
metodele de munca bazate pe flerul unora sau altora sunt inlocuite cu metode bazate pe analiza inginereasca,
masurari dimensionale si de timp,testari pe prototipuri, specializare si instaurarea unor relatii de munca
bazate pe profesionalism. El considera ca odata ce vor fi definite proceduri de munca standard, proceduri de
rutina, managementul ar trebui sa se concentreze numai pe situatiile in care nu se respecta aceste standarde
si norme. Un alt reprezentant de seama a fost Henry Gantt, care s-a concentrat pe eficientizarea productiei
prin programarea acesteia. Principala sa contributie este cunoscuta sub numele de diagrama lui Gantt,care
reprezinta o modalitate de a inscrie efectuarea sarcinilor de munca in progres in calendar, acesta fiind inca
utilizat ca unul dintre instrumentele de management moderne.
15. Principalul reprezentant al managementului administrativ a fost Henry Fayol ( 1841-1925) care a
identificat cele 5 functii ale managementului: calificarea,organizarea,ordonarea,coordonarea,controlul. Pe
baza acestora el a identificat un numar de 14 principii pe baza carora ar trebui sa se desfasoare
managementul: diviziunea muncii,bazata pe specializare si profesionalizare,disciplina muncii,autoritate si
responsabilitate in realizarea atributiilor manageriale, unitatea comenzii,unitate de conducere,subordonarea
intereselor individuale celor generale,salarizare pentru satisfacerea atat a cerintelor executantilor cat si a
managerilor,raport optim intre centralizare si descentralizare,ordine in sensul punerii omului potrivit la locul
potrivit, initiativa individuala si dezvoltarea spiritului de echipa.
16. Care sunt cele mai importante trsturi ale teoriei structuraliste a managementului?
Prin cercetare empiric, Max Webber a descoperit aspectele de baz ce caracterizeaz organizaia ideal, pe
care el a numit-o birocratic.
- Existena unor reguli care s controleze funcionarea organizaiei .
- S existe un grad mare care s diferenieze ntre funciile organizaiei.
-ntr-o organizaie iererhic, fiecare subunitate raporteaz direct unui nivel mai nalt n cadrul
organizaiei.
- Se pune accent pe reguli i norme prestabilite, care reglementeaz comportamentul angajailor .
-Toate actele administrative sut consemnate n scris.
- Conductorul organizaiei nu trebuie s poate controla toate poziiile dintr-o firm.
- Salarizare corect, legalitate.
- nlocuirea flerului cu profesionalismul.
- Autoritate i responsabilitate n realizarea atribuiilor manageriale.
-Un angajat s primeasc dispoziii de munc numai de la un ef ierarhic superior.
- Subordonarea intereselor individuale celor generale.
- Dezvoltarea spiritului de echip.
- Promovarea n funcie de calificarea profesional i nu n funcie de nepotism( prefereniere).

17.Prin ce se definete MBO? Cum a revoluionat MBO practica managementului?

 MBO sau managementul prin obiective, management by objectives, presupune c obiectivele trebuie s fie
operaionale, i s i motiveze pe angajai, s emit concentrarea resurselor i eforturilor i s fie stabilite n
sectoarele cele mai importante ale firmei. Principala condiie pentru utilizarea cu succesa MBO este auto-
disciplina. Oamenii trebuie s i doreasc s fie responsabili, s contribuie, s nfptuiasc munca necesar
din interiorul firmei. Managementul prin obiective i auto-controlul sunt mai mult dect un slogan sau o
politic dintr-o firm, reprezint mai degrab un principiu de funcionare.
Aplicarea corect a acestor idei este fundamental pentru revoluionarea managementului n vederea noilor
provocri ale secolului XXI:
- Stabilrea scopului i a misiunii organizaiei, indiferent de specificul acesteia.
-Asigurarea productivitii firmei i a mplinirii, motivrii umane a angajailor.
- Rezolvarea responsabilitilor sociale.
- Auto- controlul firmei, managerilor, n gestionarea intereselor firmei.
- Interesele generale, mai presus de interesele individuale, urmrind binele comun.
Obiectivele: - s fie operaionale , s i motiveze pe alii, s asigure performana. S fie SMART: specifice,
msurabile, de atins, realiste, dar i de natur calitativ.
-Iniiativ, inovare.

18. Care sunt caracteristicile managementului calitii? Dar ale managementului performanei?
Conceptul de calitate folosit n vorbirea curent, se deosebete foarte mult fa de cel folosit n sens
profesional n activitatea unei companii. n limbajul de specialitate, calitatea nu reprezint o proprietate
intrinsec a unui bun sau serviciu, ci mai degrab o relaie funcional ntre caracteristicile acestora i
cerinele consumatorilor. Calitatea este un concept relativ. Acelai produs poate fi considerat ca fiind de
calitate de ctre un anumit segment de consumatori, dar poate fi inacceptabil pentru un alt segment de
clieni.
Managementul calitii trebuie s ncurajeze organizaiile s analizeze cerinele clienilor, s defineasc
procesele care conduc la realizarea produselor ce satisfac cerinele consumatorilor.
-Importana calitii n promovarea unui produs pe pia. Mai nti se stabilesc obiectivele, care s fie n
concordan cu cererile de consum, mbuntirea calitii.
- Resursele alocate .
-Evaluarea, ntre rezultate i ceea ce a fost planificat.
- Identificarea nevoilor consumatorului i realizarea unui produs ale crui caraceristici s rspund nevoilor
consumatorilor.

Managementul performanei are ca principal caracteristic, inovarea, alturi de eficien i de crearea de

valoare pentru consumatori. Acesta furnizeaz success organizaiilor prin mbuntirea oamenilor ce
lucreaz n cadrul lor i prin dezvoltarea capacitlor individuale i de echip, bazat pe sistemul de
recompens, pentru managementul dezvoltrii oamenilor, atingerea excelenei. Performana presupune
existena concurenei, pentru a ajunge la o performan real, adoptarea unor obiective strategice, care s
conduc spre managementul performanei. Valoarea, cultura, inovaia, deschiderea ctre schimbrile de orice
natur n mediul extern. Dar pentru a face acest lucru, firma trebuie s aib valori superioare, de
performan.

19. Care este diferena dintre misiune i viziune?

Misiunea determin evoluia organizaiei n sensul transformrii viziunii n realitate, n timp ce

viziunea exprim o stare ideal posibili, misiunea exprim o evoluie programatic spre aceast stare.

20. Care sunt funciile managementului azi? Prin ce se caracterizeaz fiecare dintre ele?

Funciile managemenului sunt: previziunea, organizarea, coordonarea, antrenarea si evaluarea

controlului.
Previziunea este functia managementului prin care firma identifica ce doreste sa obtina in conditiile
interne si de mediu date. Ea raspunde la intrebarile: " ce trbuie si ce poate fi realizat in cadrul firmei?"
Previziunea are trei categorii de rezultate: prognozele, planurile si programele. Acestea difera in functie de
orizontul de timp la care se refera. Prognozele au in vedere un roizont de timp minim 10 ani, planurile se
refera la perioade cuprinse intre 5 ani si o luna, programele variaza de la cateva luni la o luna, 10 zile, o
saptamana, o zi sau chiar o ora.
Funcia de organizare ne arata cum vor fi atinse obiectivele firmei, cum se vor desfasura activitatile
firmei. Ea raspunde la intrebarea: "ce si cum contribuie la realizarea obiectivelor firmei? Organizarea are loc
la doua niveluri in cadrul firmei: pe ansamblul organizatiei, la nivelul intregii firme si organizarea pe
principale componente ale firmei, la nivelul activitatilor sale principale. Organizarea la nivelul intregii firme
are in vedere stabilirea structurii organizatorice a frmei si a sitemului informational, a modului in care
circula informatia intre diferitele subdiviziuni ale organizatiei. Organizarea principalelor componente ale
firmei se realizeaza la nivelul managementului mediu si inferior in cadrul firmei si consta in organizarea
productiei, a cercetarii-dezvoltarii, a personalului, a finantelor si contabilitatii si a marketingului si vanzarii.
Funcia de coordonare are in vedere corelarea tuturor activitatilor firmei spre atingerea unui cop
unic, a obiectivelor firmei. Coordonarea imbraca doua forme:coordonarea bilaterala si coordonarea
multilaterala. Coordonarea bilaterala are loc intre manager si un subordonat, iar cea multilaterala implica un
proces de comunicare concomitenta a a managerului cu un numar mai mare de subordonati.
Funcia de antrenare identifica modalitati de motivare a personalului astfel incat acesta sa
contribuie la realizarea obiectivelor firmei. Motivarea poate fi de doua feluri: motivare pozitiva si motivare
negativa. Motivarea pozitiva s ebazeaza pe cresterea satisfactiilor personalului la locul de munca prin modul
cum sunt stabilite sarcinile de serviciu, prin modalitate de remunerarem prin colectivul in care ese cumprins
un angajat etc. Motivarea negativa se bazeaza pe amenintarea personalului cu reducerea satisfactiilor la locul
de muca in cazul in care nu se realizeaza intocmai sarcinille ce i-au fos repartizate si obiectivele propuse.
Funcia de avaluare si control poate fi definita ca ansamblul proceselor orin care prtformantele
firmei, subsitemele si componentele acesteia sunt masurate si comparate cu obiectivele si standardele
stabilite initial, in vederea aliminarii deficientelor constatate si a integrarii abaterilor pozitive. Ea raspunde la
intrebarea "Cum s-a finalizat munca mea?". Aceasta functie se desfasoara in patru faze: masurarea
realizarilor, compararea realizarilor cu obiectivele si standardele stabilite initial, identificand abaterile (in
sens pozitiv sau negativ) care au avut loc; determinarea cauzelor care au generat abaterile respective;
efectuarea corecturilor necesare pt. eliminarea abaterilor negative si incurajarea abaterilor pozitive (daca este
cazul).

21. Care sunt interdependenele dintre funciile managementului?

Abordarea interdependentelor dintre functiile managementului are in vedere analiza relatiilor ce

exista intre acestea datorita faptului ca ele se intrepatrund. Astfel, procesul de management trebuie vazut ca
un ansamblu datorita pe de o parte a interdependentelor ce exista intre functii, si pe de alta parte datorita
caracterului de sistem al firmei care determina ca orice deficienta la nivel de management sa se reflece in
profitabilitatea activitatii firmei.

22. Care sunt caracteristicile fiecrui tip de firm din punct de vedere legal?
Din punct de vedere legal, firmele pot avea urmtoarele funcii juridice: societatea n nume colectiv
(SNC), societate n comandit simpl (SCS), societatea n comandit pe aciuni (SCA), societate pe aciuni
(SA), societate cu rspundere limitat (SRL) i afaceri de dimensiuni mici organizate fie de o persoan fizica
(PF), fie de o asociaie familial (AF).
n cazul SNC i SCS, este necesar participarea a minim 2 persoane. Rspunderea ntreprinztorului
este nelimitat i solidar, cu excepia asociailor comanditari, iar asociaii nu pot lua parte ca asociai cu
rspundere nelimitat n alte societi concurente, fr consimmntul celorlali asociai.
Firmele de tip SA i SCA trebuie s aib minim 5 persoane participante,iar rspunderea
ntreprinztorului este limitat la capitalul subscris, cu excepia asociailor comanditari.
Societile cu rspundere limitat (SRL) numrul maxim de asociai este de 50. Rspunderea
ntreprinztorului este numai n limita capitalului subscris. n cazul dispariiei unui asociat, societatea nu se
dizolv, iar asociatul unic nu poate avea calitatea de unic asociat dect ntr-o singur societate.
Firmele mici de tip PF sau AF sunt formate dintr-o singur persoan sau din membrii unei familii,
rspunderea este nelimitat, cu averea personal i nu exist restricii pentru asociai.

23. Care sunt diferenele dintre organizarea structural i cea procesual?

 Organizarea procesual const n stabilirea principalelor categorii de munc, a proceselor necesare
realizrii obiectivelor firmei. Rezultatul acesteia l reprezint funciunile, activitile, atribuiile i sarcinile.
Organizarea structural const acestui rezultat dup anumite criterii i repartizarea lor mai departe
n subdiviziuni organizatorice pe grupuri i persoane n vederea ndeplinirii obiectivelor firmei. Rezultatul
acesteia este reprezentat de structura organizatoric a firmei.

24. Care sunt trsturile fundamentale a fiecrei funciuni a firmei?

Prima functie, cea de cercetare-dezvoltare, consta in totalitatea activitatilor ce se desfasoara in cadrul

intreprinderii prin care se concepe si se implementeaza progresul tehnic. In cadrul acestei functii intalnim
trei categorii de activitati principale: de previziune, de conceptie tehnice si de organizare.
Functiunea comerciala si de marketing cuprinde totalitatea activitatilor si proceselor de cunoastere a cererii
si ofertei pietei, de procurare a materiilor prime si a echipamentelor necesare desfasurarii productiei si in
final de vanzare a produselor firmei. Intalnim si aici trei activitati principale: aprovizionarea, vanzarea si
marketingul.
Functiunea de productie cuprinde totalitatea proceselor de munca din cadrul organizatiei prin care se
transforma obiectele muncii in produse finite si prin care se creeaza conditiile necesare desfasurarii
productiei in bune conditii. Procesele acesteia se clasifica in functiie de mai multe criterii. Astfel, in functie
de modul de participare la transformarea obiectelor muncii si in functie de natura proceselor desfasurate,
exista procese de baza, procese auxiliare si procese de deservire. In functie de natura proceselor de
productie, exista urmatoarele activitati: programare, lansarea si urmarirea productiei, fabricarea sau
exploatarea, controlul tehnic de calitate, intretinerea si repararea utilajelor si productia auxiliara de energie.
Functiuniea financiar-contabila cuprinde totalitatea activitatilor prin care se asigura resusrsele financiare
necesare pentru realizarea obiectivelor firmei, cat si evidenta valorica a miscarii patrimoniului firmei.
Aceasta cuprinde 3 activitati principale: cea financiara, cea contabila si controlul financiar de gestiune.
Functiunea de resurse umane asigura resursele umane necesare desfasurarii activitatii firmei, precum si
dezvoltarea si motivarea acestora. Activitatile din cadrul acestei functiuni sunt: previzionarea necesarului de
personal, selectionarea, motivarea, perfectionarea, evaluarea si promovarea personalului, protectia
salariatilor si concedierea personalului.

*La intrebarea 24 puteti sa scrieti doar ce este cu negru, eu am scris mai mult ca sa ma asigur ca este
raspunsul complet. E cam mult totusi, deci zic sa va rezumati la ceea ce este cu negru.

25. Factorii economici se evidentiaza prin totalitatea elementelor manageriale ce influenteaza direct sau
indirect unitatea economica. Acesti factori afecteaza performanta companiilor. De exemplu, daca o firma
doreste sa fie cotata la Bursa, are nevoie de un grad ridicat de performanta, care sa ii asigure rezultate bune
pentru actionari.

Factorii demografici se caracterizeaza prin totalitatea elementelor demografice ce actioneaza asupra firmei
direct, sau indirect. Imbatranirea populatiei, nivelul scazut de natalitate, se pot traduce in crize pe piata
muncii si la necesitatea sporita de a dezvolta scheme motivationale pentru loializarea personalului in
organizatii si pentru atingerea unui nivel ridicat de priductivitate

Factorii socio-culturali reprezinta toalitatea elementelor de natura socio-culturala din mediul ambiant -
structura sociala a populatiei (invatamantul, cultura, stiinta, etc) cu influenta directa sau indirecta asupra
firmei. Diferentele culturale insa, pot rezulta in diferente de productivitate (ex. cea mai performanta
economie a fost considerata multi ani, cea japoneza, bazata pe o cultura a muncii, dedicarii si ordonarii).

Factorii politici din mediul exogen organizatiei constau in ansamblul elementelor de natura ce influenteaza
direct sau indirect functionalitatea si performantele sale. In mediile instabile, atingerea performantei este
destul de dificil de realizat, ca rumare a multiplelor riscuri potentiale, de multe ori greu de depistat.

Factorii naturali cuptind totalitatea elementelor exogene organizatiei, de natura ecologica, ce influenteaza
direct si indirect functionalitatea si performantele. Acesti factori pot afecta puternic activitatea companiilor.
(ex. incalzirea globala afecteaza performantele industriei viticole, prin favorizarea culturilor de struguri
rosii, in defavoarea celor albi, cu precadere in zona mediteraneana, dar tot mai mult si in zonele cu climat
temperat).

Factorii juridici constituie ansamblul reglementarilor juridice cu influenta directa sau indirecta asupra
firmei si managementului sau. In unele cazuri performanta este dificil de obtinut deoarece concurenta este
departe de a se putea manifesta liber, ca urmare a interventionalismului statal.

Acestor factori trebuie sa lise adauge necesitatea de a face fata concurentei. Mediul concurential este tot mai
aglomerat si mai puternic, iar miscarile din cadrul sau au actiune directa asupra companiilor.

26. Nivelurile ierarhice pe care le pot ocupa managerii sunt: top managerii, middle managerii si line
managerii.

Top managerii iau decizii strategice, definesc conceptia de viitor a organizatiei si formuleaza
obiectivele generale. Ei aproba misiunea departamentelor si apreciaza progresul firmei. - functii: presedinte,
director general, vicepresedinte, alte functii echivalente (subordonare directa: middle managementul/
managerii de nivel mediu)

Middle managerii stabilesc prioritatile functionale ale organizariei, concep planuri de actiune,
comunica directia firmei (in interior - echipei, si uneori in exterior - ex. director de comunicare). Ei au atat
atributii strategice cat si operationale. - functii: directori de divize, de departamente sau alte structuri
echivalente (subordonanti: line management/ managerii de nivel inferior, dar si personal executant)

Line managerii au atributii manageriale si executive (acest nivel se suprapune de obicei peste nivelul
mijlociu). - functii: sefi de echipe, de birouri, manageri zonali de vanzari etc. (subordonanti: executanti)

27. Legatura dintre un manager si un lider consta in abilitatea (acestui cadru de conducere) de a obtine
implicarea efectiva a unor persoane in implementarea unui anumit curs de actiune.

28. Care sunt principalele responsabiliti ale managerilor? De ce credei c Drucker a stabilit ordinea
acestor responsabiliti aa cum apar mai sus?
Principalele responsabiliti ale managerilor sunt:
cunoaterea teoriei afacerilor,
luarea de decizii,
decizia asupra oamenilor,
susinerea implementrii ideilor mici,
disciplina inovrii,
urmrirea eficienei afacerii.

Cunoaterea teoriei afacerilor este prima responsabilitate a unui manager i este important n a avea
eficien, deoarece trebuie s in pasul cu noile teorii pentru a preveni posibile crize i etape dificile.
Totodat, sunt continuu implicai n procese de nvare. Luarea de decizii este o mare responsabilitate i
trebuie urmrii anumii pai pentru a face acest lucru. O a treia responsabilitate este decizia asupra
oamenilor, managerul ocupndu-se de noii angajai i de evaluarea periodic a performanelor. Urmtoarele
responsabiliti se refer, n general, la dezvoltarea firmei i la obinerea celor mai bune rezultate. (prere
personal)
29. Care sunt principalele tipuri de manageri?
Principalele tipuri de manageri, din punct de vedere al atitudinii i comportamentului, sunt: tipul de
manager participativ (care are o pregtire profesinal temeinic, se strduiete s-i realizeze ct mai bine
atribuiile, practic metoda delegrii cnd este nevoie, i impune punctul de vedere, i asum
responsabilitatea n cazul unui eec, iar n relaiile interumane asigur un climat far tensiuni); tipul de
manager autoritar (care se impune prin autoritatea formal, pune accent pe ndrumare i control, nu practic
foarte des managementul prin delegaie, de teama pretendenilor la postul su, iar n relaiile interumane
creaz tensiuni); tipul participativ autoritar (combin caracteristicile eseniale ale celorlalte dou tipuri).
30. Care sunt i prin ce se caracterizeaz stilurile de conducere?
Stilurile de conducere sunt:
stilul autocratic se caracterizeaz printr-o supraveghere strict a subordonailor i prin insuflarea de
team ctre acetia.
stilul birocratic comunicarea i controlul activitilor se face prin scris (documente); se descurajeaz
iniiativa i inovarea ceea ce afecteaz moralul angajailor.
stilul laissez-faire se d libertate de aciune subordonailor; se folosete n firmele mici, noi i n
cele din industriile tehnologice de vrf cu specialiti foarte calificai.
stilul democratic exist sociabilitate, flexibilitate, cooperare, o bun comunicare, ce duc la cultivarea
spiritului de echip i la o atmosfer prietenoas (manager lider)

31. Marketingul este o disciplin relativ recent. Adeseori, confundat cu vnzrile, relaiile publice sau, mai
larg, cu tot ceea ce ine de comunicarea pentru produse, marketingul face obiectul a numeroase confuzii.
Marketingul are multiple definiii. Una dintre cele mai des citate este aceea a Asociaiei Americane
de Marketing (AMA): procesul programrii i realizrii producerii, preului, promovrii i distribuiei
ideilor, bunurilor i serviciilor care determin schimburile menite s satisfac obiective individuale i
organizaionale. Philip Kotler susine c: marketingul este arta crerii de valoare veritabil pentru
consumatori, adic procesul social i managerial prin care indivizi i grupuri de indivizi obin ceea ce
le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse avnd o anumit valoare. n
opinia lui Philip Kotler, n ultim instan, marketingul reprezint cinele de paz al clientului, el fiind
necesar s aib permanent capacitatea de a oferi clienilor cea mai bun soluie.
32. La baza activitii de marketing se afl principii de eficien, operativitate i de responsabilitate, care au
evoluat n timp. Dezvoltarea domeniului marketingului, pn la stadiul de organizaie cu gndire de
marketing, a fost destul de rapid i a parcurs urmtoarele etape:
1. Abordarea orientat ctre producie. Firmele care se ghideaz dup acest concept consider c, pe
pia vor fi preferate produsele care au preurile cele mai sczute i de aceea conform acestei filosofii,
 firma ar trebui s se concentreze asupra mbuntirii eficienei proceselor de producie i de distribuie,
astfel nct s scad costurile i s poat oferi produsele pe pia la un pre mai mic.
2. Abordarea orientat ctre produs. Firmele care funcioneaz pe baza acestei filosofii consider c vor
fipreferate pe pia (de ctre consumatori) produsele cele mai perfecionate, produse care au cele mai
multe caracteristici de calitate, performan i noutate. n consecin, firma ar trebui s se concentreze
asupra mbuntirii permanente a produsului. Aceast orientare genereaz o obsesie fa de tehnologie,
deoarece managerii, n multe cazuri, cred c superioritatea tehnic este cheia succesului, putnd duce la
apariia miopiei de marketing concept teoretizat de Theodor Levit n anii 60, care desemneaz
tulburarea de percepere de ctre manageri i/sau ntreprinztori a realitii de marketing, modificrile
din mediul extern care pot face ca produsul lor s fie deja depit sau inadecvat pentru piaa unde
ncearc s l vnd.
3. Abordarea orientat ctre vnzare. Firmele care se bazeaz pe aceast concepie consider c orice
firm dac face efortul de vnzare i promovare corespunztor va avea succes pe pia. Aceast
abordare i gsete aplicabilitate n cazul produselor fr cutare, pe care consumatorii nu se gndesc
n mod normal s le cumpere. O firm care se ghideaz dup aceast concepie se concentreaz de fapt
asupra efectelor pe termen scurt, asupra profiturilor imediate i nu asupra avantajelor financiare i de
pia pe termen lung.
4. Abordarea orientat ctre marketing. Firmele care i bazeaz activitatea pe aceast filosofie sunt cele
care pun n centrul activitii lor nevoile i dorinele consumatorilor i satisfacerea lor, mai bine dect
concurena, bineneles n condiiile obinerii de profit pentru firm.5. Abordarea de marketing societal.
Acest concept a pornit de la faptul c ideea pur de marketing ignor posibilele contradicii ntre
dorinele consumatorilor pe o perioad scurt de timp i bunstarea lor pe o perioad ndelungat de
timp (necesitile societii). n condiiile n care n prezent la nivel mondial exist probleme legate de
mediu, de criza materiilor prime, probleme economice la scar mondial,probleme de o neglijare a
serviciilor sociale, este necesar luarea n considerare, la stabilirea politicilor de marketing, a trei
aspecte: profiturile firmei, dorinele consumatorilor i interesele societii. Un corolar tot mai
provocator al acestei concepii l reprezint autonomizarea domeniului responsabilitii sociale
corporatiste (CSR).
33. Organizaiile integreaz activitatea de marketing cu celelalte activiti, prin redesanarea structurilor i
prin dezvoltarea de procese i relaii interne corelate n scopul obinerii de valoare pentru consumatori. n
multe organizaii, exist bariere majore de comunicare ntre marketing i alte departamente, care duc la
nenelegeri i conflicte.
34. Care sunt funciile marketingului?De ce exsit n continuare puncte de vedere divergente n acest
sens?

Pentru majoritatea firmelor, marketingul presupune identificarea i satisfacerea cerin elor clien ilor.
Mai departe, exist dou puncte de vedere divergente , ntruct, pe de-o parte, marketingul e acceptat ca
filosofie dominanta a afacerilor, dar, pe de alt parte, datort structurilorilor ierarhice organiza ionale,
funcia de marketing nu este pus n practic de top management, ci de middle management.
Dup Kotler, marketingul are trei atribute: ofer ideile principale pentru satisfacerea nevoilor
consumatorilor, furnizeaz datele necesare n acest scop(prin identificarea ocaziilor de pia atractive i prin
evaluarea capacitii interne de a le valorifica; identificarea strategiilor necesare pentru atingerea
obiectivelor organizaiei.
Michael Baker definete ca funcii: prospectarea pieei, dezvoltarea i proiectarea produselor, influen area
cererii prin diverse mijloace(design, publicitate); asigurarea serviciilor specifice(distribuie i post-vnzare).

35.Ce presupune marketingul integrat la nivelul ntregii organizaii?De ce?

O firm care i imprim o orientare de markeitng caut s-i defineasc produsele n func ie de ceea
ce caut clienii. Astfel, produsele ajung s fie vzute ca soluii la problemele ntmpinate de consumatori,
de a creea valoare pentru acetia.
ntreaga organizaie trebuie s se implice n efortul de marketing, iar mesajul transmis trebuie s fie acela i
i din partea departamanetului de marketing, i din partea conducerii.
36.Care sunt cmpurile de manifestare ale marketingului?

n funcie de ramura de aciune, exit marketing sportiv, marketing industrial, marketing

cultural, marketingul utilitilor, bancar, turistic, etucaional, etc. ntruct tehnicile de marketing
sunt deosebit de eficiente, acestea au nceput s fie folosite i de organizaii al cror scop nu este
profitul, dincolo de aria de concuren a pieelor.

37. Etapele cercetarii de marketing

Definirea problemei i stabilirea problemei->Planificarea cercetarii->Colectarea nformaiei
--->Analizarea Informaiei->Prezentarea rezultatelor

38. Metode de marketing ce se pot folosi in studiile de marketing.

Exista patru cai generale prin care pot fi culese datele primare:observarea,intervieverea,ancheta si
experimentul. Observarea este o metodde cercetare ce constn simpla trecere n revist a
persoanelor i zonelor relevante. Observarea se poate face n mod ascuns (cnd subiecii observai
nu tiu csunt observai) sau n mod deschis (cnd subiecii observai tiu c sunt observai).
Observarea se poate face direct sau indirect.
Intervievarea poate avea loc sub forma interviului individual sau a interviului de grup, ce mai
poart denumirea de grup de discuii sau focus grup.
Ancheta este metoda de cercetare prin care un numr ridicat de persoane este
intervievat n vederea aflrii preferinelor, cunotinelor, satisfaciei lor n legtur cu anumite
produse.
Experimentul este cea mai riguroas metod de cercetare. Scopul cercetrii pe
baz de experiment este de a afla relaia cauz-efect.

39. Ce este un focus group i cum se desfoar ?

Focus grupul este un interviu, o discuie ntre mediator (cercettor) i un grup de persoane. Focus
grupul constn adunarea unui grup de 6 pn la 10 persoane, care petrec cteva ore cu un
intervievator (mediator) discutnd pe un subiect anume (focusat): un produs, un serviciu, un proiect
al unei firme

40. Care sunt principalele instrumente de realizare a cercetarilor privind motivatiile si

atitudinile consumatorilor ?
- intrebari directe ( Ce credeti despre x,y,z ?)
- scalele compuse dintr-un singur item: Cat de multi sunteti multumit de telefonul dvs. mobil ?
- metodologia Q = masurarea structurii interne a atitudinilor si a convingerilor
41. Ce tipuri de intrebari se pot utiliza in alcatuirea unui chestionar si cum le caracterizati pe
fiecare dintre ele ?
Intrebarile incluse intr-un chestionar se impart in doua categorii: intrebari cu raspunsuri libere si
intrebari cu raspunsuri limitate. Intrebarile libere permit respondentilor sa foloseasca propriile lor
cuvinte pentru a da raspunsuri. Cele limitate contin toate variantele de raspuns posibile, iar
respondentul trebuie sa aleaga prin bifare varianta potrivita.
42. Care sunt factorii care influenteaza comportamentul de consum al consumatorilor
individuali ? Dar al celor organizationali ? Care sunt principalele modele globale de consum si
prin ce se caracterizeaza ?
Comportamentul de consum este marcat : de familie, atat de nivelul influentei intre copii si
parinti, cat si in cazul sotilor; de rolul si statutul social, care difera in functie de grupul de referinta;
factori personali (varsta, etapa din cadrul ciclului de viata, ocupatia, situatia medicala, stilul de
viata, etc); de ocupatia consumatorului; stilul de viata (spre trecut, prezent sau viitor); factori
psihologici, nevoi fizice, personale, etc.
 Comportamentul de consum organizational este influentat de:
- Factori de mediu evolutia cererii schimbarilor tehnologice
- Factori organizatorici modul de organizare folosit
- Factori impersonali (autoritate)
- Factori individuali (influenta asupra deciziei).
Modele globale de consum:
1. M. Mashallian deciziile de cumparare si achizitionarea propriu-zisa sunt efectul unor
calcule rationale.
2. M. Pavlovian are la baza teoria invataturii: omul poate fi conditionat
3. M. Freudian teoria psihosomatica.
4. M. Veblenian postuleaza ideea determinarii comportamentului consumatorilor
5. M. Hobbesian sustine problema comportamentului consumatorului asociat oamenilor care
reprezinta organizatiil
43. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina motivaia alegerii i
consumului unui anumit brand de ciocolat? Justificai

Motivatia alegerii unui brand de ciocolata este o decizie personala si incarcata de subiectivitate. De
aceea, cercetarea de marketing aferenta trebuie sa aiba in vedere cercetarea calitativa. Cercetarea
calitativa este acel tip de cercetare de marketing care raspunde la intrebarile Cum?, In ce fel?,
De ce?. Vorbind despre metodele concrete ale cercetarii calitative, consider ca focus group-urile si
interviurile in profunzime ar releva motive importante ale alegerii unui anumit brand de ciocolata.
De ce? Pentru ca astfel de metode calitative sunt utile unei astfel de dezbateri. Motivatia unei
alegeri este strans legata de subiectivitate, statutul social al consumatorului, pozitionarea brand-ului
in mintea consumatorului si coordonatele sale demografice. Mai mult, cercetarea de marketing
trebuie sa aiba in vederea target-ul brand-ului. Astfel, trebuie facuta o distinctie clara intre publicul
principal si cel secundar. De aceea, vom apela la o filtrare preliminara a persoanelor ce vor participa
la cercetarea calitativa. Filtrarea consta in stabilirea profilului consumatorului si descoperirea unor
persoane ce coincid cu caracteristicile bazale ale profilului. Discutia avuta in cadrul cercetarii se va
axa in jurul imaginii produsului si al universului sau propriu.

44. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina motivaia alegerii i

consumului unui anumit brand de cafea? Justificai.

Motivatia alegerii unui brand de cafea este o decizie personala si incarcata de subiectivitate. De
aceea, cercetarea de marketing aferenta trebuie sa aiba in vedere cercetarea calitativa. Cercetarea
calitativa este acel tip de cercetare de marketing care raspunde la intrebarile Cum?, In ce fel?,
De ce?. Vorbind despre metodele concrete ale cercetarii calitative, consider ca focus group-urile si
interviurile in profunzime ar releva motive importante ale alegerii unui anumit brand de cafea. De
ce? Pentru ca astfel de metode calitative sunt utile unei astfel de dezbateri. Motivatia unei alegeri
este strans legata de subiectivitate, statutul social al consumatorului, pozitionarea brand-ului in
mintea consumatorului si coordonatele sale demografice. Mai mult, cercetarea de marketing trebuie
sa aiba in vederea target-ul brand-ului. Astfel, trebuie facuta o distinctie clara intre publicul
principal si cel secundar. De aceea, vom apela la o filtrare preliminara a persoanelor ce vor participa
la cercetarea calitativa. Filtrarea consta in stabilirea profilului consumatorului si descoperirea unor
persoane ce coincid cu caracteristicile bazale ale profilului. Discutia avuta in cadrul cercetarii se va
axa in jurul imaginii produsului si al universului sau propriu.
45. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina notorietatea brandului
SNSPA? Justificai.

Notorietatea unui brand reprezinta nivelul pozitionarii acelui brand in mintea consumatorilor sai
potentiali sau efectivi (activi, inactivi sau neutri). Notorietatea unui brand are o relatie de
proportionalitate directa cu nivelul de constientizare al brand-ului respectiv (awareness). Totusi,
constientizarea brand-ului nu aduce neaparat castiguri de marketing, respectiv vanzari. De aceea,
notorietatea implica mai multe coordonate de cercetare. In primul rand, trebuie evaluata
pozitionarea brand-ului (SNSPA). Aceste demers se realizeaza prin intermediul cercetarilor de tip
cantitativ, dar si calitativ. Cantitativ pentru ca trebuie stabilite valori procentuale/numerice ale
persoanelor atasate de brand, ale consumatorilor activi, pasivi sau potentiali. In al doilea rand,
trebuie studiata constientizarea brand-ului. Astfel trebuie selectionate grupuri mixte in care sa fie
introduse cercetari de tip chestionar sau sondaje statistice. In felul acesta, vom descoperi daca
brandul SNSPA activeaza o reactie cerebrala (involuntara) care sa confirme atasamentul
puternic/retinut fata de marca. Totodata, vom analiza prin metode calitative de tip focus group
sensul notorietatii in mintea consumatorilor. Cum percep ei notorietatea si ce loc ocupa brand-ul
SNSPA in urma unor stimuli de tip vizual sau auditiv (Imaginile unor universitati, pronuntia
cuvantului Universitate, Comunicare)?
46. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina satisfacia consumatorilor
unui anumit post TV? Justificai.

n viziunea lui Kotler, cercetarea de marketing const n proiectarea, culegerea, analiza i

raportarea sistematic a datelor i concluziilor referitoare la o situaie cu care firma se confrunt pe
pia. Procesul cercetrii de marketing parcurge mai multe etape, dup cum sunt prezentate n
figura nr. 8.1.

Analizm mai departe, succint, aceast etapizare a cercetrilor de marketing. Prima etap a
cercetrii este definirea problemei i stabilirea obiectivelor cercetrii. n funcie de scopul pe care
l urmrete studiul de marketing, acesta poate fi exploratoriu, descriptiv sau cauzal. Cel mai
adesea, cercetrile de marketing progreseaz de la metodele exploratorii, la cele descriptive i la
cele cauzale. Cercetarea exploratorie se poate realiza prin focus grupuri, interviuri i ntrebri
deschise incluse n chestionarele folosite n anchete. Aceasta urmrete obinerea unor informaii
bogate i detaliate, nelegerea unor fenomene, a unor motivaii, dar nu a unor detalii numerice care
s poat fi extrapolate la nivelul ntregii populaii. Cercetarea descriptiv (anchete, regresii)
urmrete caracterizarea cantitativ a unor tendine generale ale atitudinii i comportamentelor
segmentelor de pia vizate. Cercetarea cauzal (experimente, teste de gust simulate, teste de
senzitivitate la pre) are n vedere identificarea relaiei cauz-efect atunci cnd managerul intervine
n mediul de consum i msoar reaciile ulterioare.

Planificarea cercetrii este a doua etap a cercetrii de marketing, n care trebuie identificate cele
mai eficiente i eficace ci de culegere a informaiilor dorite. Planificarea cercetrii de marketing
implic luarea anumitor decizii privind sursele de date, metodele de cercetare, instrumentele de
cercetare, eantionare i metode de contactare a respondenilor.
Colectarea informaiilor este etapa cea mai costisitoare, fiind i foarte expus erorilor. Sursele de
informaii sunt fie secundare (documente interne, publicaii oficiale guvernamentale, informaii
comerciale ) sau primare (culese n mod special din teren, pentru problema n cauz). Printre
principalele probleme ce pot fi ntlnite n desfurarea unei anchete sunt ca respondenii s nu fie
acas i s fie necesar s fie recontactai sau nlocuii; unii respondeni s refuze s coopereze; ali
respondeni s furnizeze rspunsuri prtinitoare sau false etc.

Analiza datelor const n extragerea informaiilor relevante dintre datele obinute. Aceasta
presupune n multe cazuri efectuare de calcule statistice ca medii, dispersii, frecvene, corelaii,
parte din care necesit apelarea la persoane cu cunotine de statistic. Mediile i frecvenele sunt
cele mai simple calcule, pe care le poate efectua oricine.

Prezentarea rezultatelor este etapa n care cercettorul va prezenta rezultatele cercetrii

decidenilor, managerilor de marketing sau altor manageri din cadrul firmei. De aceea prezentarea
trebuie s fie succint, la obiect, sistematizat, sugestiv i adaptat audienei (n funcie de ce este
de interes pentru fiecare grup de audien n parte).

Dup metoda de cercetare, studiile de marketing pot fi calitative sau cantitative. n cazul
cercetrilor cantitative, specialitii studiaz realitatea obiectiv, ncercnd gsirea unor rspunsuri la
ntrebarea ct?. Cercetrile calitative, n schimb, caut rspunsuri la ntrebrile de ce? i
cum?, pentru a se determina cauzele i modurile de producere a proceselor de marketing.

Metodele de cercetare reprezint cile ce pot fi folosite pentru colectarea datelor primare. Exist
patru ci generale, prin care pot fi culese datele primare, i anume: observarea, intervievarea,
ancheta i experimentul. Observarea i intervievarea se folosesc n special n cercetri exploratorii,
anchetele n cele descriptive i experimentele n cele cauzale.

Observarea este o metod de cercetare ce const n simpla trecere n revist a persoanelor i zonelor
relevante. Observarea se poate face n mod ascuns (cnd subiecii observai nu tiu c sunt
observai) sau n mod deschis (cnd subiecii observai tiu c sunt observai). Observarea se poate
face direct sau indirect. Observarea direct are loc cnd comportamentul consumatorului este
fenomenul n care suntem interesai i care este studiat (spre exemplu, urmrirea procesului de
vnzare). Observarea indirect se refer la examinarea rezultatelor i consecinelor
comportamentului consumatorului (spre exemplu, monitorizarea vnzrilor la casa de marcat). De
asemenea, observarea se poate face n mod structurat sau n mod nestructurat. Observarea este
structurat atunci cnd datele ce se doresc adunate sunt prestabilite i pot fi clar i concis definite pe
diferite categorii. Observarea poate fi participativ, cnd cercettorul particip i el la discuiile ce
au loc, ncercnd s provoace pe ceilali respondeni la discuii despre subiectele de interes, sau
neparticipativ cnd observatorul doar observ i noteaz ceea ce se petrece.

Intervievarea poate avea loc sub forma interviului individual sau a interviului de grup, ce mai
poart denumirea de grup de discuii sau focus grup. Interviul individual sau interviul detaliat are
loc ntre cercettor i un singur consumator, n timp ce focus grupul este un interviu, o discuie ntre
mediator (cercettor) i un grup de persoane. Focus grupul const n adunarea unui grup de 6 pn
la 10 persoane, care petrec cteva ore cu un intervievator (mediator) discutnd pe un subiect anume
(focusat): un produs, un serviciu, un proiect al unei firme.

Ancheta este metoda de cercetare prin care un numr ridicat de persoane este intervievat n vederea
aflrii preferinelor, cunotinelor, satisfaciei lor n legtur cu anumite produse. Este metoda pe
baza crora se fac generalizri la nivelul ntregii populaii cu acele caracteristici. Spre exemplu, prin
anchet se poate afla cte persoane cunosc produsele firmei X i cte dintre ele prefer produsul Y.
Aceasta este cea mai potrivit metod de a culege informaii descriptive.
Anchetele pot fi structurate, cnd se folosesc liste cu ntrebri prestabilite, ce au aceeai form
pentru toi respondenii sau anchete nestructurate, cnd operatorul de interviu va conduce discuia
cu fiecare respondent n funcie de rspunsurile acestuia. Anchetele mai pot fi directe, cnd
cercettorul pune ntrebri directe referitoare la comportamentul consumatorului (Spre exemplu:
De ce nu cumprai nclaminte de la firma A?) sau indirecte cnd cercettorul pune ntrebri de
genul Ce fel de oameni cumpr nclminte de la firma A?.
Ancheta este cea mai obinuit metod de culegere a datelor primare i ea folosete ca principal
instrument chestionarul. n general un chestionar const ntr-un set de ntrebri, prezentate
respondenilor, la care acetia trebuie s rspund. ntrebrile ce pot fi incluse n chestionar se
mpart n dou mari categorii: ntrebri cu rspunsuri libere i ntrebri cu rspunsuri limitate.
ntrebrile cu rspunsuri libere permit respondenilor s foloseasc propriile lor cuvinte cnd dau
rspunsuri. Acest tip de ntrebri este foarte potrivit pentru cercetrile de explorare, cnd
cercettorul dorete mai degrab s afle cum gndesc oamenii, dect ci oameni gndesc ntr-un
anumit fel. ntrebrile cu rspunsuri limitate prespecific toate variantele de rspuns posibile, iar
respondentul alege prin bifare, varianta potrivit.
Experimentul este cea mai riguroas metod de cercetare. Scopul cercetrii pe baz de experiment
este de a afla relaia cauz-efect. Spre exemplu, prin experiment se poate analiza: impactul creterii
preului unui produs (cauz) asupra profitabilitii sale (efect); influena creterii numrului de
vizite ale cumprtorilor n magazinele din lanul de distribuie a produsului (cauz) asupra
vnzrilor (efect) sau influena schimbrii locului pe raft a produsului (cauz) asupra vnzrilor
(efect).
Dup scopul urmrit, cercetrile de marketing sunt foarte diverse. Trecem n jos n revist pe cele
mai importante tipuri de cercetri de marketing, fr a avea ns pretenia prezentrii lor exhaustive,
nici ca tipologii, nici ca instrumente:
1
2 Cercetri privind notorietatea.

n marketing, notorietatea reprezint capacitatea consumatorului de a-i reaminti sau de a

recunoate un stimul suficient de bine pentru a-l include n comportamentul su de cumprare i/sau
utilizare. n literatura profesional de afaceri, se mai folosete i termenul echivalent din limba
englez, awareness. Cea mai des utilizat msurtoare anotorietii este Scala de Notorietate a
Mrcii (Brand Awareness Scale), n care ntrebrile tipice sunt de genul: Cnd pronun cuvntul
cafea, ce marc v vine n minte? Mai sunt i altele care v vin n minte?. Prima meniune este
marca cu notorietate top of mind. Orice alt marc amintit de consumator fr alt ajutor se bucur
de notorietate spontan. n cazul unor rspunsuri pozitive la ntrebri de genul Ai auzit de cafeaua
X?, considerm c marca X de cafea se bucur de notorietate asistat.
1
2 Cercetri privind motivaiile i atitudinile consumatorilor.

n marketing, importana motivaiei deriv din realitatea c oamenii sunt motivai s-i satisfac
trebuine, dorine i aspiraii. Conceptul de beneficii ale produsului/mrcii face, n acest context,
legtura ntre activitatea de marketing i teoria motivaiei consumului. Activitatea de marketing
poate constata c anumite motive sunt activate, dar fie nu exist produse care s satisfac aceste
motive, fie produsele existente le satisfac doar parial. Prin cercetrile asupra trebuinelor i
motivaiilor, se urmrete aflarea trebuinelor nesatisfcute sau insuficient satisfcute, a beneficiilor
celor mai importante ateptate de consumatori, cercetarea influenelor situaionale care creeaz
dispoziii emoionale favorabile sau cercetarea nivelului de intensitate a implicrii consumatorilor
fa de anumite categorii de produse. Motivaiile, emoiile i implicarea se pot msura prin diferite
instrumente:
scale de evaluare simple: Nevoia de a bea cafea este foarte slab / ....... / ........ / foarte
puternic;

tehnica persoanei a treia: subiecii sunt ntrebai ce cred prietenii sau colegii lor despre un
anumit lucru. n acest mod, se va observa c respondenii i proiecteaz propriile lor
 atitudini, trebuine sau sentimente asupra unei a treia persoane;
- asocieri de imagini: respondenilor li se arat fotografii de persoane sau persoane desenate
(cu reprezentarea unor tipicuri: manageri, studeni, pensionari etc.) i li se cere s atribuie
acestora mrci sau motivaii. Astfel, respondenii i proiecteaz propriile motive sau
sentimente legate de mrcile respective;
- ntrebrile directe: acestea sunt adresate respondenilor n cadrul focus grupurilor sau al
interviurilor de profunzime, n legtur cu motivele care stau la baza cumprrii sau
consumului unui anumit produs;
- tehnica diferenialului semantic: este una dintre cele mai folosite metode pentru msurarea
emoiilor.
Un alt element important pentru marketing este dat de atitudinile consumatorilor. O definiie
unanim mprtit asupra atitudinilor este cea dat de Gordon Allport n 1935, care descrie
atitudinea ca pe o predispoziie nvat de a reaciona la un obiect sau la o clas de obiecte ntr-o
manier consecvent favorabil sau nefavorabil. Atitudinea conine o latur afectiv, de plcere sau
neplcere fa de obiect i o latur cognitiv, compus din convingeri despre caracteristicile
obiectului. n marketing, cercetarea atitudinilor urmrete msurarea naturii favorabile sau
nefavorabile a atitudinii consumatorilor fa de produs; determinarea gradului de intensitate a
atitudinii (a puterii laturii afective a atitudinii); determinarea gradului de difereniere a structurii
cognitive a atitudinii; stabilirea gradului n care atitudinea este independent sau conectat la
sistemul de valori a persoanei; determinarea gradului n care atitudinea determin un anumit
comportament de achiziie / consum etc. Printre instrumentele de msurare a atitudinilor se numr:
1 ntrebrile directe: Ce credei despre X, Y, Z?;

2 scalele compuse dintr-un singur item: Ct de mulumit suntei de telefonul dvs. mobil?.
Rspunsurile se pot da pe o scal cu gradaii de intensitate, dintre care cea mai des folosit este
scala Likert. Scala Likert are cinci grade de intensitate, un punct neutru la mijloc i, spre deosebire
de alte scale de msurare a intensitii, nu conine categoria nu tiu. Pe scurt, pentru aplicarea
scalei Likert se alctuiete un set de propoziii care reprezint afirmaii cu caracter favorabil sau
nefavorabil la adresa stimului care face obiectul analizei. Fiecruia dintre subiecii eantionului ale
cror opinii urmeaz a fi scalate i se prezint setul de propoziii alctuit i i se solicit acordul sau
dezacordul n legtur cu afirmaia cuprins n fiecare afirmaie, prin ncercuirea unei dintre cele
cinci gradaii ale scalei (de obicei, aceasta este amplasat n spaiul din dreapta sau imediat sub
fiecare afirmaie evaluat). De exemplu:

Tarifele hotelului X sunt adecvate calitii serviciilor oferite.

Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total;
3 metodologia Q este o tehnic foarte util pentru msurarea structurii interne a atitudinilor i
a convingerilor. Este o metod simpl, dar foarte eficient. n forma ei de baz, const n oferirea,
ctre respondent, a unui set de afirmaii (eantionul Q) pe care el trebuie s le sorteze (distribuie)
de-a lungul unui continuum (sortare Q), pe baza unui criteriu specificat. De exemplu: Sortai aceste
afirmaii n aa fel nct s artai ct de mult se apropie sau se deprteaz fiecare de punctul dvs. de
vedere. Se lucreaz cu 50-100 afirmaii reprezentative pentru totalitatea afirmaiilor care se fac
despre un produs, de pild. Prin analizarea distribuiilor afirmaiilor n rndul subiecilor fa de
continuumul stabilit, se pot releva, dac exist structuri diferite de alocare a afirmaiilor, diferenieri
n structurile interne ale atitudinilor i convingerilor consumatorilor.
4
Cercetri privind poziionarea.
5
Aceste cercetri se pot face n funcie de pre i calitate, n funcie de atributele
produsului, n funcie de utilizatori, n funcie de competiie etc. Cum poziionarea, ca loc
ocupat de un produs sau o marc n mintea consumatorilor va fi detaliat n cursurile
 urmtoare, ne vom referi mai departe, pe scurt, doar la principalele instrumente care pot fi
folosite n asemenea studii:

interviuri n profunzime cu indivizi care fac parte din segmentul int (target) vizat. Interviurile n
profunzime sunt discuii orientate, cu un singur individ, putnd dura cca. o or. Ghidul de interviu
n cazul studiilor de poziionare este relativ nestructurat i, tipic, cuprinde patru blocuri de ntrebri
foarte punctuale: introducerea; evaluarea caracteristicilor pieei; stabilirea tuturor beneficiilor i
caracteristicilor asociate de respondent cu consumul produsului; evaluarea gradului de dezirabilitate
sau importan a beneficiilor i caracteristicilor rezultate;
- cartografierea perceptiv bazat pe atribute. Este un tip de cercetare calitativ, bazat pe folosirea
chestionarului. Are la baz obiectivul aezrii mrcilor sau produselor ntr-un spaiu perceptiv, prin
stabilirea mrcilor care se afl n competiie cu marca studiat i prin determinarea modului n care
consumatorii ne percep marca n comparaie cu mrcile rivale.
1
2 Cercetri privind mrcile.
3
4 Marca va face obiectul urmtorului curs, aa c aici vom trece pe scurt n revist numai ce
anume se studiaz cel mai des n aceast arie. Cercetrile de marketing cu privire la mrci se refer
fie la numele unui produs (este acceptabil, atrage etc.), fie la monitorizarea evoluiei mrcii brand
tracking. Cel mai des ntlnite instrumente folosite n asemenea studii sunt interviurile n
profunzime, focus grupurile i chestionarele.
5
6 Cercetri privind crearea de produse noi.
7
8 Acestea pot fi cercetri interne (brainstorming, analiza trendurilor sociale, asumarea rolului
de consumator cu probleme) sau cercetri externe (ale nevoilor, ale percepiilor), testarea
conceptelor, testarea produselor prototip (estimri exploratorii ale impactului unui produs asupra
preferinei i a inteniei de cumprare, testarea acceptanei unui produs nou / modificat), testarea
ambalajelor.
9 Cercetri privind satisfacia consumatorilor.
10
11 La baza cercetrilor asupra satisfaciei consumatorilor st modelul de baz al genezei
satisfaciei ca rezultat al comparrii ateptrilor cu realitatea: paradigma C/I (confirmare/infirmare):
ateptrile; performana; comparaia; confirmarea / infirmarea; discrepana. Plecnd de la acest
model, cercetrile de satisfacie urmresc identificarea tuturor factorilor sau atributelor
determinante ale satisfaciei, msurarea nivelurilor de satisfacie la momentul actual i n timp,
periodic (progressive benchmarking). De asemenea, se analizeaz i nivelurile de satisfaciei a unei
anume mrci n comparaie cu cele ale mrcilor concurente (competitive benchmarking). Principalul
instrument de cercetare este chestionarul, care va cuprinde obligatoriu i ntrebri deschise.
1
2 Cercetri privind preul.
3
4 Acest tip de studii vizeaz, cu precdere, msurarea sensiblitii la pre a consumatorilor.
Principalul instrument folosit este chestionarul. n cazul analizelor asupra preului, se folosete cu
succes metoda Gabor-Granger, care pune astfel problema: Aici este produsul, la preul X: l-ai
cumpra?

Sigur nu Probabil nu Probabil da Sigur da

1
2 Cercetri privind distribuia.
6 Acestea pot s includ analize de vnzri sau analiza imaginii generale a magazinelor. Cel
mai des folosit instrument de cercetare este, pentru imaginea magazinelor, chestionarul, n cadrul
interviurilor la intrarea sau ieirea din punctul de vnzare. Un alt instrument, tot mai des folosit, este
acela al cumprtorilor misterioi (mistery client). Acetia sunt fali clieni, care merg n magazine
i se comport pe baza unui scenariu prestabilit, pentru a verifica calitatea serviciilor din respectivul
punct de vnzare.

Cercetri de comunicare de marketing.

7 Acest tip de cercetri au diverse scopuri. Ele pot fi folosite n sprijinul elaborrii strategiei
publicitare, pentru testarea punctelor tari i ale punctelor slabe ale strategiei publicitare sau a
reclamei, pentru pre-testarea reclamei, pentru post-testarea reclamei, pot fi cercetri ale promoiilor
sau ale sponsorizrilor. De exemplu, se pot analiza atitudinile consumatorilor fa de promoii,
importana promoiei n cadrul procesului de achiziie, intenia recumprrii. Analog, se pot analiza
notorietatea unei sponsorizri, ce atitudine fa de marc produce o anumit sponsorizare etc.

48. Brand-ul i Marca sunt dou lucruri diferite, dar de cele mai multe ori acestea sunt
ncurcate.

Marca arat sursa de provenien a produsului sau a serviciului, prin precizarea productorului sau a
furnizorului. Forma unei mrci poate include: litere, cifre, sloganuri, forme geometrice, imagini,
etichete, combinaii de culori, cu scopul de a-i permite consumatorului s deosebeasc produsele
intre/ele.
Brand-ul nu este altceva dect imaginea sau prestigiul care i-l acapareaz o Marc n faa
consumatorilor(clienilor).
Marca poi s o creezi n fiecare zi, dar ca s creezi un Brand ai nevoie de foarte mult timp, calitate,
promovare, stabilitate i multe alte caliti pozitive.
Principalele comportamente a consumatorilor sunt urmatoarele :comportamentul complex de
cumparare(consumatorii sunt puternic implicati intr-o achizitie), comportamentul orientat spre
reducerea disonantei(covoare, mobila), comportamentul obisnuit( cand consumatorii sunt putin
implicati), comportamentul orientat spre varietate(schimbarea marcii).
49.Criteriile relevante de segmentare pentru o firma producatoare de medicamente sunt :
criterii geografice (regiune, marimea orasului, debsitate), criterii demografice (varsta, sex, marimea
familiei), criterii economico-sociale (venit lunar, ocupatie, nivel de instruire), criterii
comportamentale (fidelitate, atitudinea fata de produs, ocazia de achizitie).
50. Propuneti cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm producatoare de
lactate:
Criterii geografice
1. Mediu: urban ( in mediu rural produsele lactate nu se cumpara in acelasi procent, deoarece
au resursele necesare)
Criterii demografice
1. Venit lunar: mic, mediu
2. Marimea familiei 3-4
3. Religie (evreii nu amesteca carnea cu lactatele, din acest motiv branza/laptele nu trebuie
sa fie plasate pe acelasi raft)
Criterii psihografice
Stil de viata: dieta diversificata (sa nu adopte o dieta vegetariana)

51. Propuneti cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm producatoare de
 cosmetice:
Criterii geografice
1.Mediu urban
Criterii demografice
2.Varsta intre 15-50 de ani
3.Sex feminin
4.Venit lunar mediu, mare (depinde de brand si in ce categorie este situat low-cost sau
premium)
Criterii psihografice
1.Stil de viata: open-minded, persoane preocupate de imbunatatirea aspectului fizic

PS: mai este un criteriu si anume criteriul comportamental, insa poti vorbi despre el doar daca ai
un brand dat deoarece iti cere: atitudinea fata de produs/ familiaritatea cu marca
produsului/fidelitatea/rata de utilizare/statutul utilizatorului/avantaje (beneficii) cutate/ocazia de
achiziie (tabel pg.104)

52. Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de
pantofi:
Pentru o firma producatoare de pantofi cele mai relevante criterii de segmentare sunt destul de greu
de gasit. Pe langa cele clasice cum ar fi:varsta,sex,educatie consider ca cele mai importante criterii
sunt urmatoarele:venitul lunar pentru a realiza daca acel om poate fi incadrat in targetul
companiei.Personalitatea si stilul de viata sunt capitale in aceasta segmentare,deoarece se refera la
modul in care individul isi foloseste timpul,astfel ca daca acel individ calatoreste sau practica un
anumit sport,poate fi incadrat cu usurinta in categoria de public tinta.Relevante pot fi si beneficiile
pe care utilizatorul le cauta la acel produs(ex comoditate),dar si rata de utilizare pentru a vedea dupa
cat timp clientul se v-a uita dupa o noua pereche.
53. Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de
mobilier:
Pentru o firma producatoare de mobilier cele mai relevante criterii de segmentare sunt mai mult din
sfera criteriilor demografice.Varsta,sexul,dar cu siguranta cele mai importante sunt starea civila
pentru a afla daca posibilul cumparator este casatorit sau divortat recent,pentru a afla cat de probabil
este ca acesta sa isi schimbe locuinta,venitul lunar pentru a estima daca si cantitatea de mobilier ce
poate fi solicitata de clientul respectiv(cate camere mobilate) si stadiul din ciclul de viata al
familiei(ex tanar casatorit).Pentru o firma producatoare de mobila targetul principal sunt tinerii
casatoriti ce vor sa-si achizioneze o casa ce urmeaza sa fie mobilata.Un criteriu ce face parte din
categoria criteriului comportamental este Acela de-a cauta avantaje(beneficii).In acest caz,personal
ca si posibil client m-as uita dupa calitate si prestigiu.
54. Care sunt cele 3 nivele la care poate fi privit un produs ?
Produsul bun material reprezint un ansamblu de componente corporale (nsuiri fizico-chimice i
performane tehnico-economice) i acorporale (preul, marca, numele, termenul de garanie,
protecia legal, serviciile conexe), la care se adaug informaiile transimise de firm despre produs
i, n fine, imaginea acestuia185. Produsul poate fi privit la trei nivele: la nivel de produs de baz
oferind beneficii de baz, la nivel de produs propriu-zis oferind beneficii fizice ale produsului i la
nivel de produs lrgit oferind beneficii suplimentare consumatorului prin intermediul serviciilor.
1. La nivelul produsului de baz avem n vedere produsul cu caracteristicile sale tehnice, prin
intermediul crora se va satisface o nevoie de baz.
2. La nivelul produsului propriu-zis avem n vedere produsul incluznd aspecte precum
marcarea, ambalarea, calitatea, stilul, elemente considerate tangibile pe baza crora produsul
 poate oferi beneficii fizice.
3. La nivelul produsului lrgit avem n vedere i serviciile asociate produsului precum livrarea,
instalarea, creditarea, servicii post-vnzare, garanii, servicii ce pot oferi beneficii
suplimentare consumatorilor.
Clienii ateapt beneficii la toate cele trei nivele, iar o firm trebuie s aib n vedere toate
elementele produsului i s ofere beneficii la toate nivelele pentru a avea succes pe pia.

55. Care sunt principalele decizii pe care trebuie s le ia firma n stabilirea politicii de produs?

n mod periodic innd cont de situaia tuturor produselor sale pe pia, firma va trebui s decid ce
produse vor fi vndute n continuare pe pia, la ce produse se va renuna i cnd s se introduc noi
produse pe pia. Introducerea de noi produse pe pia prin adugarea lor la portofoliul de produse
existent, este una dintre cele mai importante activiti de marketing. Introducerea de noi produse
pe pia prin adugarea de produse noi la portofoliul de produse al firmei se poate realiza prin mai
multe modaliti: crearea de produse noi pe baza consultrii pieei i a consumatorilor; crearea de
produse noi de ctre departamentul de cercetare-dezvoltare; crearea unor produse similare cu ale
competitorilor (strategia me too); extinderea liniei de produse existente.
Un instrument ce poate fi folosit pentru a evidenia situaia produselor din portofoliul firmei
(totalitatea produselor pe care o firm le vinde pe o anumit pia) pentru a decide mai departe ce
strategii i aciuni de marketing s se adopte, este ciclul de via al produselor.
56. Cum definti etapele din ciclul de viata al unui produs?
Ideea cum ca un produs nu poate fi vesnic,iar stadiile prin care el trece ptr a se transforma in bun de
consum se pot structura sub forma unui ciclu de viata astfel:
-crearea produsului. Este prima etapa in care se realizeaza un nou produs sau se imbunatateste
altul deja existent.(procesul de inovare prin care firmele obtin un avantaj competitive)
Cand inovarea este un process incremental,se realizeaza produse cu noi functii si calitati
imbunatatite(riscul sunt mai mici); imbunatatirea produsului se face atunci cand acesta are succes
pe piata iar schimbarea va fi acceptata.
Cand inovarea este un process discontinuu,apar produse noi insa riscul rateului este mai
mare;costurile de investitie sunt mari iar vanzarile sunt inexistente.
-lansarea produsului. Este etapa de introducere pe piata a produsului;toate eforturile sunt
indreptate spre promovare.Etapa de comnicare si de convingere a potentialilor clienti de calitatile
noului produs.Generarea unui interes in randul potentialilor client prin publicitate,campanii si
reclame audio vizuale.Vanzarile sunt mici dar in crestere iar costurile depasesc veniturile din
vanzari,deci profitul nu exista.
-cresterea. Etapa in care produsul este acceptat pe piata,iar vanzarile cresc continuu.Se urmareste
acoperirea cat mai mare a pietei,eventual crearea unora noi.Castigul firmei creste iar costurile
publicitatii se reduc.Este o etapa scurta,deoarece face trecere catre etapa superioara
-etapa de maturitat. Etapa in care produsul a fost acceptat pe piata iar ritmul de vanzare incepe sa
scada.Profitul incepe sa se stabilizeze sau chiar sa scada,datorita cheltuielilor cu marketingul ptr a
opri presiunea concurentei.Este cea mai lunga etapa a unui produs,piata actuala se
satureaza.Costurile pot creste in functie de aparitia unor noi piete
-declinul. Etapa in care produsul devine invechit,iar piata se indreapta spre produse similar dar mai
performante;vanzarile si profiturile scad,unele firme iesind de pe piata.
Firma trebuie sa decida momentul incetarii ciclului de viata al produsului,toti indicatorii economici
fiind in declin.
57.Cum influenteaza diferitele etape la care se afla un produs in ciclul sau de viata strategiile
de marketing ale unei firme?
Fiecarei faze din ciclul de viata al unui produs ii corespunde cate un obiectiv principal de
marketing:
-in faza de lansare. Dobandirea de notorietate( produsul sufera numeroase modificari)
-in faza de crestere. Cresterea vanzarilor,a cotei de piata( eforturile de promovare sunt inseminate)
-in faza de maturitate. Cresterea profitului si mentinerea cotei de piata( ptr a raspunde cat mai bine
asteptarilor clientele este necesara extinderea gamei)
-in faza de declin. Reducerea cheltuielilor si culegerea ultimelor rezultate( restrangerea gamei)
Datorita incertitudinii pietei,o strategie de fabricatie adecvata trebuie sa se bazeze pe criteriul
competitional flexibil,ptr a face fata schimbarilor frecvente ale constructiei produsului.
Strategiile si actiunile de marketing corespunzatoare primei etape sunt acelea de a crea un produs
standard,de baza,a gasi un pret orientat in functie de costuri si de a promova produsul prin mai
multe actiuni de comunicare.
Etapa de crestere este caracterizata de strategii de marketing precum extinderea liniei de
produse,scaderea pretului,distributie intensive,creare imaginii produsului,promovarea vanzarilor.
In urmatoarea etapa,firma cauta sa reduca pretul la nivelul concurentilor principali,distributia
devine intensiva spre relativa,imaginea trebuie consolidata,fidelitatea sporita iar publicitatea are rol
doar de reamintire. Cunoscand ca fiecare produs are un ciclu de viata,pentru a nu inregistra pierdere
de vreme din punct de vedere al vanzarilor,firma ar trebui sa scoata pe piata un nou produs inainte
sa se sfarseasca ciclul de viata al primului,astfel clientul sa fie fidelizat.Lansarea noului produs ar
trebui sa fie astfel facuta incat sa se suprapuna peste etapa de declin a vechiului produs.
In perioada de declin al produsului,strategiile de marketing se rezuma doar la scoaterea din
fabricatie a produsului si incetarea cheltuielilor pentru publicitate ,pretul fiind in scadere continua.
58. Care sunt modalitile prin care se pot introduce noi produse n portofoliul de produse al
unei firme ?
Modalitile prin care o firm/companie poate introduce noi produse n portofoliu sunt:
crearea de noi produse pe baza cercetrii pieei i a analizei consumatorilor, crearea de noi
produse de ctre departamentul de cercetare-dezvoltare, utilizarea strategiei me-too (realizarea unor
produse asemntoare cu cele ale concurenei) sau extinderea liniei de produse existente. (curs,
pagina 112)
59. Cum definii preul?
Preul reprezint expresia bneasc a valorii mrfii i exprim cantitatea de moned pe care
cumprtorul trebuie s o plteasc pentru achiziionarea unor bunuri materiale i servicii n cadrul
tranzaciilor bilaterale de pe pia. Preul este un element flexibil i determinant al mix-ului de
marketing, fiind corelat cu realizarea veniturilor i profitului.
Pentru client, preul unui produs sau al unui serviciu este desemnat de cantitatea de bani pe care o
pltete vnztorului.
n procesul de cumprare, preul reprezint un indicator global al valorii unui bun. Cu toate
acestea, preul nu este neaprat egal cu valoarea mrfii.
n marketing, preul are i rol psihologic asupra clienilor, n funcie de ct de mare sau de mic
este. Acest fapt depinde ns de dinamica cerere-ofert. (Curs Constantin Brtianu - din bibliografie
- capitolul 8; se mai poate completa; eu am considerat suficient att.)

60. Care sunt aspectele de care trebuie s in seama o firm cnd stabilete preurile
produselor sale?
Stabilirea unui anumit pre pentru produsele firmei trebuie s in cont de umtoarele aspecte:
 1 Preul trebuie s reflecte obiectivele strategice.
1 Preul trebuie s reflecte dorinele consumatorilor int.
2 Preul trebuie s reflecte poziionarea produsului.
3 Preul trebuie s reflecte poziia competitiv.
4 Preul trebuie s ia costul n considerare innd cont c, costurile variable sunt limita
inferioar i valoarea ce o d consumatorul produsului este limita superioar.
5 Preul trebuie s in cont de canalele de marketing (distribuie).
6 Preul trebuie s in cont de ciclul de via al produsului.

61. Care sunt factorii care influeneaz determinarea efectiv a preului?

Factorii de influen a preului

PRE

62. Care sunt principalele decizii pe care trebuie s le ia firma

Valoarea Canalepentru
de a proiectaReglementri
un canal de
Costuri
marketing Competiie
pentru produsele sale? perceput de distribuie legale
consumator

Principalele decizii care se iau odat definite segmentele de pia i canalele de marketing cele mai
potrivite, se refer la a alege ntre:
- Folosirea unor canale directe sau canale indirecte.
Stabilirea lungimii canalului de distribuie.
- Stabilirea tipului de intermediari. Aceast decizie mai poart denumirea de stabilire a limii
canalului sau intensitii canalului.
- Folosirea mai multor canale de distribuie n mod simultan.
- Selectarea membrilor canalelor.

63. Care sunt principalele aspecte pe care trebuie s le aib firma n vedere la implementarea
canalului de marketing?

Un canal de distribuie direct const n vnzarea produsului direct consumatorului. Un canal de

distribuie indirect este un canal ce include intermediari care vnd produsul firmei mai departe:
detailiti, en-grositi, reprezentani ai productorului, ageni. Prin folosirea intermediarilor profitul
pe care l poate ncasa firma se diminueaz deoarece o parte din el va fi cedat celorlali membrii ai
canalului de distribuie, dar acest dezavantaj este compensat de faptul c produsul ajunge la mult
mai muli consumatori. .
Cnd este nevoie de o distribuie ntins pe o suprafa geografic mare, firma poate apela la
engrositi. Cnd acest lucru nu este necesar, se poate merge direct la detailiti.
Stabilirea numrului de intermediari la fiecare nivel al canalului de distribuie depinde de
comportamentul pe care l are consumatorul fa de produsul firmei. .
Stabilirea unui numr de criterii n funcie de care s se ordoneze distribuitorii: istoria vnzrilor,
situaia financiar a distribuitorului, liniile de produs pe care le comercializeaz n prezent, gradul
de acoperire al pieei din punct de vedere geografic, segmentul de pia deservit (consumatorii),
compatibilitatea cu politica i strategia firmei, atitudine (dinamicitate, entuziasm, iniiativ),
reputaia intermediarului.
64. Ce nseamn comunicarea de marketing i care sunt principalele mijloace de
operaionalizare a ei?
Din punct de vedere organizatoric, comunicarea de marketing reprezint sarcina directorului de
marketing i a directorului de produs. Ea include , ca sarcini interne, definirea i managementul
comunicrii produselor, serviciilor sau mrcilor, pentru a stimula decizia de cumprare a clirnilor.
Mesajele de marketing ale firmei sunt eficiente dac reuesc s fie selectate i reinute de clieni. Ca
sarcini externe, instrumenteaz alegerea i relaia cu factorii externi care intervin n acest proces
( ageniile de publicitate, ageniile de marketing operaional direct, online etc. ).
Principalele mijloace ale comunicrii de marketing, sunt:
1. Publicitatea. Din punct de vedere comunicaional, publicitatea este un monolog, iar clientul, ca
receptor pasiv, decide dac s-i acorde sau nu atenie. Publicitatea are mai multe funcii:
- Funcia de informare aduce la cunotina clienilor poteniali, datele necesare
despre firm, produsele i serviciile sale;
- Funcia economic influeneaz decizia consumatorului prin raportul dintre
costuri i avantajele funcionale ale produselor;
- Funcia de influenare atrage consumatorii ctre produsele sau serviciile firmei,
ntr-un anumit moment de efectuare a cumprturilor;
- Funcia de reamintire menine interesul pentru firm, produs, sau servicii.
2. Promovarea vnzrilor. O form activ de promovare a produselor, prin care o serie de
cumprtori sunt ctigtorii unor reduceri de preuri, sau premii, iar prin aceasta, ei devin modele
de decizie de cumprare pentru ceilali clieni. ( Ex: cupoane, concursuri, reduceri de preuri, oferte,
cadouri etc.).
3. Relaii publice. Metod de promovare n mas a produselor, care are ca obiect specific, crearea
unei imagini favorabile pentru firm i produsele sale. ( Ex: lansarea oficial a tirilor, prezentrile
sau discursurile conductorilor de firme la conferine de pres sau evenimente, sponsorizri).
4.Vnzarea personal. Are avantajul contactului direct dintre vnztor i potenialii clieni. Dac
accentul se pune pe procesul de vnzare, atunci vnztorul trebuie s realizeze demonstraii
spectaculoase cu produsul, prin care s conving clientul de superioritatea funcional a produsului
respectiv, fa de alte produse similare existente pe pia. Dac accentul se pune pe client,
vnztorul ncearc s identifice o serie de probleme cu care se confrunt clientul i s i sugereze
cum poate s le soluioneze prin achiziionarea produselor pe care el le promoveaz.
5. Trguri i expoziii. Manifestri promoionale complexe unde se pot reuni toate formele
promoionale prezentate anterior. Un numr foarte mare de firme se adun laolalt ntr-un spaiu i
timp limitat pentru a-i promova produsele i serviciile ( faciliteaz cercetarea pieei i cunoaterea
concurenei).
65. Care sunt regulile fundamentale ale promovrii de marketing?
- Promovarea trebuie s fie o preocupare continu;
- Promovarea trebuie s vizeze (i) obiective pe termen lung;
- O campanie de promovare trebuie s fie n concordan cu aciunile promoionale derulate anterior
i imaginea creat de acestea;
- Promovarea trebuie s fie un proces riguros proiectat;
- Sunt obligatorii controlul i evaluarea activitii promoionale;
- Trebuie fixate obiective SMART ( specifice, msurabile, de atins, realiste, ntr-o anumit perioad
de timp), dar i natur calitativ;
- Mesajele transmise trebuie s fie clare, concise, convingtoare;
- Activitatea de promovare nu trebuie s se concentreze numai asupra clienilor.