Rolurile n echipa de negocieri
Rolul
Liderul
Poate fi persoana cu cea mai mare experien i
autoritate. Nu este neaprat persoana cea mai
versat i cu vechimea cea mai mare n munc.
Biatul bun
Este persoana cu care se identific echipa
advers, este oponentul ideal. Poate fi o
persoan care reacioneaz predominant
conciliant la conflict.
Biatul ru
Este opusul biatului bun i are rolul de a-l
convinge pe adversar c acesta reprezint o
piedic n faa consensului. Este rolul cel mai
agresiv i se apropie mult de reacia spontan
de tip buldozer.
Durul
Abordeaz negocierea de pe poziia propriei
echipe. Pune opoziia n situaii complicate, n
momentul n care colegii i dau cuvntul.
Capul limpede
Identific i clarific toate punctele de vedere
exprimate, dup care le prezint sub forma
unei poziii unite i convingtoare. Este tipul
cu o reacie predominant raional la conflict.
Obligaii
1. Conduce negocierile
2. Coordoneaz echipa
3. Ia decizii n chestiuni de competen n
conformitate cu mandatul primit
4. Finalizeaz acodul cu partenerii
5. ntocmete raportul asupra negocierii
6. Menine permanent moralul echipei pe
care o conduce
7. ncearc s obin de la echip o
contribuie maxim
1. Exprim nelegerea poziiei i nevoilor
partenerilor;
2. Confer adversarilor un fals sentiment
de siguran;
1. Intimideaz opoziia i ncearc s-i
sublinieze slbiciunile
2. ntrerupe negocierile dac i cnd este
nevoie;
3. Submineaz orice argument sau punct
de vedere exprimat de opoziie;
1. Le permite partenerilor s revin asupra
ofertelor pe care acetia le-au formulat,
n msura n care sunt avantajoase
pentru echip;
2. ntrzie negocierile prin tactica
blocajului;
3. Le permite colegilor s rmn centrai
pe obiectivele negocierii;
1. Sugereaz soluii de depire a
impasului;
2. Are grij ca discuia s nu se
ndeprteze prea mult de subiect;
3. Semnaleaz inconsecvenele punctului
de vedere al opoziiei;