Tema: Managementul conflictelor. Negocierea.

Conflictul este o form de opoziie centrat pe

adversar, bazat pe incompatibilitatea scopurilor,
inteniilor i valorilor prilor oponente. (M.
Vlsceanu)
 Sursele conflictelor:
1. Deosebire dintre cultura organizational (ntre
sistemul de valori i de norme, ntre scopuri i reguli etc.)
2. Percepiile greite ale situaiei (diferene ntre
interese, antipatie fa de adversar)
3. Competiia accentuate (deobicei ntre subalterni)
4. Criteriile diferite de definire a performanei
5. Diferenele de mediul nconjurtor
6. Lips de decizie referitor la autoritate i
responsabilitate ntre subalterni
Rezolvarea conflictelor depinde de anumite opiuni
strategice ale managerilor i ale instituiilor acestora
Modaliti de rezolvare a conflictelor:
1. Stpnirea

2. Compromisul

3. Integrarea

4. Separarea prilor aflate n conflict

Negocierea procedur care nu poate lipsi
din ansamblul metodelor de
rezolvare efectiv a situaiilor
conflictuale.
Negocierea interaciune ntre grupuri i/sau
persoane cu interese i obiective
iniiale diferite, care vizeaz
obinerea unui acord i luarea
unor decizii comune.
Cum sunt numii oamenii care
negociaz?
- Parteneri
- Opozani

Negocierea nu trebuie s fie ad hoc ci pregtit

i realizat cu mult grij
 Etapele negocierii:
Pregtirea negocierii

Deschiderea negocierii

Desfurarea negocierii

ncheierea negocierii
 Pregtirea negocierii
Poziia iniial intrare n negociere, se expun preteniile
maxime
Obiectivul inta negocierii
Punctul de ruptur momentul cedrii
Participanii la negociere:
NOI
PARTENERUL
PROCESUL
 Deschiderea negocierii
nceperea discuiei n mod realist
Ascultarea i evaluarea celor auzite
Adresarea a ctor mai multe ntrebri
Manifestarea punctelor de vedere fr ai
insulta pe partenerii negocierii
 Sfaturi pentru o negociere:
Ce ie nu-i place, altuia Jucai ctigtor /
nu-i face ctigtor

Evitai implicarea Depasionai dezbaterea

emoional bazndu-v pe nevoile
reali i nu pe pretexte

Ctigai ncrederea Orientai-v spre aciunea

partenerului corect, concret
 Desfurarea negocierii
Trebuie de evitat:
Agresivitatea i personalizarea (implicarea unei anumite
persoane n conflict)
Nenelegerea fenomenelor interculturale
Uni-raionalismul (susinerea propriei poziii)
Ne-ascultarea
Sfaturi practice pentru o negociere bun:
Separai oamenii de problem
Tratai problema cu oamenii
Concentrai-v asupra intereselor, nu asupra poziiilor
Inventai opiune pentru a avea un ctig reciproc
Insistai asupra criteriilor obiective
 ncheierea negocierii
Se face prin evaluarea aceea ce se poate obine
prin cedarea condiionat, rezumarea acordului i
stabilirea poziiei finale care poate fi ncheierea.