Stiluri internationale de negociere

Termenul negociere desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface necesitatiileatunci

cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care urmarim sa ne-oindeplinim este o
potentiala situatie de negociere.

1. Stilul nord-american

Negociatorii nord-americani urmaresc cu precadere finalizarea afacerii. Avand ca scop fundamental

realizarea simbolului succesului material, respectiv obtinerea profitului, ei sunt foarte directi in
negocieri, formalizandu-se destul de putin. Negociatorii americani folosesc o serie de expresii devenite
standard si anume: "pot sa actionez singur" pentru a evidentia individualismul; "spune-mi John" pentru
a-si determina partenerul sa intre usor in conversatie; "sa intram in subiect" pentru a urgenta finalizarea
afacerii; "treaba este treaba" pentru a conferi siguranta partenerului in senul respectarii termenilor din
contract. De multe ori negociatorii americani incheie afaceri folosindu-se de pozitia privilegiata pe care o
au. Opteaza pentru strategiile individualiste, "in avantaj propriu" considerand ca partenerii joaca dupa
aceleasi reguli.

2. Stilul Canadian

Canada este o tara in care se vorbesc cu precadere doua limbi, franceza in zona Qebec si engleza in rest.
S-au profilat astfel doua grupuri majore din punct de vedere al strategiilor si tacticilor de negociere
utilizate. Negociatorii din regiunea Qebec sunt mai putin expansivi decat cei din SUA dand dovada de
multa seriozitate in tratarea problemelor. Cei care formeaza al doilea grup au maifestari mai apropiate
de englezi decat de americani cel putin in privinta stapanirii emotiilor.

3. Stilul englez

Englezii sunt foarte rigurosi atunci cand sunt implicati in negocieri. Acorda atentie deosebita etichetei,
fiind extrem de protocolari. Sunt parteneri agreabili, calmi, buni ascultatori existand multe momente in
care par ca sunt de acord cu toate si cu nimic. Englezii analizeaza minutios toate aspectele, sunt foarte
calculati si isi schimba cu greu parerile formate, cu toate ca manifesta tendinta de a reduce pretentiile
initiale pe timpul derularii tratativelor. Dispunand de un umor natural de calitate, englezii nu considera
ca relatiile personale sunt hotaratoare in negocieri, fiind bine cunoscuta usurinta cu care acestia spun
"nu" in timpul discutiilor.

4. Stilul francez

Francezii sunt individualisti, autoritari preferand o derulare secventiala a negocierii. Manierele,

protocolul, pozitia in societate, educatia sunt elemente apreciate de negociatorii francezi.Pregatirea
strategiei si tacticii unei negocieri cu partenerii francezii trebuie sa fie completa si detaliata, fomulandu-
se raspunsuri la toate intrebarile posibile pe care acestia le-ar putea adresa. Francezii sunt adeptii unor
discutii de substanta chiar daca timpul afectat negocierilor se prelungeste. Ei nu sunt deranjati daca
negocierea se transforma in dezbatere.
 5. Stilul german

Negociatorii germani pun mare pret pe faza de pregatire a discutiilor, indentificand toate problemele
ce pot aparea in timpul negocierii propriu-zise. Ofertele facute sunt extrem de realiste, fapt pentru care
sunt putin predispusi sa acorde concesii in timpul tratativelor. Contracararea acestui stil presupune ca
oponentul sa incerce sa influenteze deciziile negociatorului german inainte ca acesta sa lanseze oferta.

Germanii sunt extrem de meticulosi, fiind interesati de orice amanunt fapt ce necesita ca in echipa
oponenta sa fie inclusi experti pentru toate domeniile vizate.

Calmitatea, spiritul analitic determina o viteza redusa de desfasurare a negocierilor in care sunt
implicati germanii, cu toate ca acestia sunt foarte directi in procesul comunicarii fata in fata, la fel ca
francezii.

6. Stilul rusesc

Detinatoare de mari resurse naturale, Federatia Rusa este compusa din 21 de republici intre care exista
anumite diferente culturale.

Pozitiile lor initiale sunt ferme, nivelul pretentiilor formulate frizand in multe situatii cu ridicol.
Considera ca relatiile personale nu sunt importante in asigurarea succesului tratativelor.

Rusii in general nu sunt predispusi in a acorda concesii, deoarece acest fapt este perceput ca o
slabiciune. Precum americanii, rusii sunt individualisti urmarind ca in urma negocierii castigurile lor sa fie
mult mai mari decat cele obtinute de oponent. Ignora termenele limita si folosesc tactici emotionale
manifestate prin inrosirea fetei, accentuarea cuvintelor, enervare, parasirea aroganta a mesei
tratativelor.

7. Stilul arab

Negociatori arabi creeaza o ambianta deosebita pe parcursul negocierii. Timpul nu este esential, acestia
intrerupand de nenumarate ori discutiile pentru a dialoga pe diferite teme cu persoane care nu au nici o
legatura cu negocierea.Arabii fac cu usurinta unele afirmatii revenind cu aceeasi nonsalanta asupra lor.

Accepta mita, cu exceptia celor care provin din tari in care religia islamica infiereaza aceasta practica.
Pentru a avea succes in negocieri partenerul trebuie sa castige incredea negociatorului arab.

Stilul arab este unul putin riguros, in multe cazuri parand a fi dominat de atitudini irationale.

8. Stilul indian

Negociatorii indieni cu toate ca sunt formalisti, manifesta o atitudine destul de relaxata in timpul
activitatii. Neaparat derularea negocierii trebuie sa includa aceea tocmeala clasic indiana.

Este necesar sa evitam utilizarea mainii stangi pentru a saluta sau a manca. Trebuie sa cerem
permisiunea cand intram intr-o incapere, cand vrem sa ne asezam sau cand dorim sa aprindem o tigara.
Indienii isi utilizeaza titlurile pentru a-si spori prestigiul in ochii partenerilor.
 9. Stilul japonez

Eticheta este tratata cu deosebita atentie de negociatorii japonezi. Cele cinci persoane care compun de
regula o echipa de negociatori, poarta o vestimentatie sobra si acorda importanta schimbului de carti de
vizita la prima intalnire. Japonezii sunt orientati catre formalism fiind extrem de rigurosi in ceea ce
priveste protocolul.

Relatiile personale contribuie la buna desfasurare a tratativelor. Intalnirea de afaceri este provocata de
un intermediar care se afla in relatii de colaborare cu cele doua parti.

Japonezi sunt destul de vagi in discutii, fiind foarte greoi in comunicare. Extrem de rar este utilizat
cuvantul "nu", iar atunci cand o fac sunt lipsiti de fermitate. "Nu" este inlocuit de anumite expresii
subtile, fapt ce presupune o atentie deosebita din partea oponentului.

Inainte de acordarea unor concesii importante sau atunci cand apar neintelegeri japonezii solicita pauza
pentru consultari. Prefera parteneri bine pregatiti care sa ofere cu competenta informatiile solicitate,
considerand ca rezultatul negocierii trebuie sa avantajeze ambele parti.

Batutul pe umeri, sarutul mainii etc., sunt gesturi care ii agaseaza pe japonezi. In timpul intrevederilor
prefera sa stea fata in fata cu partenerii, japonezii fiind sinceri in discutii dorind ca partenerii sa le
acorde acelasi tratament.

10. Stilul chinez

Negociatorii chinezi sunt printre cei mai reputati din lume, caracterizandu-se prin cinste,
profesionalism, respectarea stricta a angajamentelor. Este de dorit ca negociatorul chinez sa fie vazut in
compania unui partener care sa dispuna de o vestimentaie de lux si de o masina scumpa. Pe timpul
discutiilor nu este indicat sa fie afectata reputatia negociatorului chinez prin fortarea sa de catre
partener, de a renunta la intelegerile pe care si le-a asumat deja putin mai devreme. De obicei echipele
de negociatori din China sunt de mari dimensiuni fiind constituite dintr-un numar semnificativ de
specialisti, experti, traducatori etc. Prin multitudinea de interventii generate de numarul mare de
membrii din echipa chineza de negociatori, se ajunge la uzarea oponentilor care sunt cuprinsi de o
accentuata stare de oboseala. Contracararea se face prin cooptarea in echipa atunci cand negociezi cu
chinezi a unui numar suplimentar de membri. Prealabil negocierii propriu-zise cele doua echipe trebuie
sa faca un schimb de informatii legate de numarul, specializarea si ierhizarea membrilor fiecarei echipe
de negociatori.

Majoritatea negociatorilor chinezi aplica o strategie bazata pe principiul avantajului reciproc, deoarece
prin satisfacerea ambilor parteneri viitorul unei relatii economice de durata este asigurat. Prefera un
teren neutru pentru derularea negocierii deoarece nu este dezavantajata nici una dintre parti. Chinezi
nu agreaza contactul fizic, o simpla strangere de mana si o inclinare usoara a corpului fiind considerate a
fi suficiente. Acordarea sau primirea de mita este total dezavuata de negociatori chinezi, dar in schimb
sunt agreate micile cadouri cu caracter simbolic.