29/10/2015

PLANUL DE AFACERI
Conf. univ. dr. Cătălin Afrăsinei

Teme majore:
• Rolul și importanța planului de afaceri
• Destinatarii planului de afaceri
• Prezentarea planului de afaceri
• Descrierea afacerii
• Planul de marketing
• Planul operațional și de management
• Riscuri asociate
• Planul financiar retrospectiv
• Planul financiar prospectiv
• Analiza de senzitivitate

1
 29/10/2015

1. Rolul și importanța planului de afaceri

 Am o idee nouă de afaceri
SAU
 Vreau să dezvolt/perfecționez o afacere existentă

CUM O FAC CUNOSCUTĂ?

Realizez un plan de afaceri EXCELENT !!

Dar … CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?

 Nu este un formular de completat în fața ofițerului de

credite
 Nu este o prezicere
 Este un document scris, care descrie aspecte precum …
 Este un instrument de lucru

1. Rolul și importanța planului de afaceri

Planul de afaceri …
 ”Este cel mai avantajos și realizabil compromis între ceea ce se
dorește și ceea ce este posibil a se face.”
 ”Apropie ideea de afaceri de realitate”
 ”Este ca o hartă rutieră: arată unde suntem și unde vrem să
ajungem”
Maniera de concepere a planului de afaceri influențează maniera în
care destinatarii îl tratează/studiază.

 100-300 ore pentru conceperea planului

 50% din afacerile de mică anvergură falimentează în primii 2 ani
 60% din propuneri sunt respinse în prima ½ oră, 15% se iau în
considerare, 5% ajung în faza de negociere
Planul de afaceri poate fi îmbunătățit atunci când e nevoie.
Etapele întocmirii planului de afaceri:
1. Culegerea informațiilor
2. Planificarea efectivă a lucrului
3. Redactarea planului

2
 29/10/2015

1. Rolul și importanța planului de afaceri

A. Fixarea obiectivelor E. Stabilirea strategiei
Unde vrem să ajungem?
- Randamentul investiției D. Analiza - Strategii
- Produse/piețe SWOT - Resursele necesare
- Productivitate - Puncte forte - Responsabilități de
- Expansiune/consolidare - Puncte slabe implementare și
etc - Oportunități motivații
- Amenințări

B. Diagnosticul de stare
Unde ne aflăm? C. Perspectiva med. ec.
Întocmirea
Încotro? planului
- Produse/piețe
- Producție - Cererea de afaceri
- Resurse: umane, - Clienții
materiale, financiare - Competitorii
- Organizare - Tehnologiile existente
- Rezultate - Forța de muncă
- Alte influențe

1. Rolul și importanța planului de afaceri

Funcțiile planului de afaceri:
 De cristalizare și dezvoltare a ideilor de afaceri
 De realizare a unei evaluări retrospective
 De evaluare prospectivă a ideii de afaceri
 De a obține finanțare
Cristalizare și
Evaluare retrospectivă dezvoltare a ideilor
Scopuri
cauzele
abaterilor de Obiective
direcțiile
la plan Acțiuni
amplitudinea
Riscuri
Planul
de
afaceri
Evaluare prospectivă Obținere de
analizează finanțare
evaluează proiectele de Creditare
compară afaceri Investiție
clasifică Granturi

3
 29/10/2015

1. Rolul și importanța planului de afaceri

Riscul de neplanificare:
 Începerea afacerii fără un plan de afaceri prealabil  omiterea
unei evaluări financiare  ”toți clienții vor plăti imediat, iar
furnizorii vor aștepta câteva luni pentru a fi plătiți”
 ”Planificarea afacerii este pierdere de timp, plictisitoare și e
făcută de firmele mari”

Da SUCCES
eșec

Planificare?
EȘEC
Nu succes

2. Destinatarii planului de afaceri

Un plan de afaceri poate fi citit de: angajați, investitori, bancheri,

furnizori, clienți, consultanți. Fiecare are un scop distinct  planul
de afaceri trebuie să aibă o suficientă detaliere
Este destinat de cele mai multe ori bancherilor sau investitorilor 
ce trebuie și cum trebuie prezentat

Obiectiv (realist)
Pl. de af. trebuie să fie Clar și bine structurat
Accesibil examinatorului (lizibil)

4
 29/10/2015

2. Destinatarii planului de afaceri

Surse de
finanțare

Investitorii Alți
Creditorii
finanțatori
Cercetează: Urmăresc:

Caracterul Abordarea
solicitantului riguroasă a pieței

Capacitatea Dovada
Rudele și Investitori
financiară acceptabilității prietenii amatori
Garanția oferită Protecția afacerii

Contribuția Previziuni credibile

solicitantului

2. Destinatarii planului de afaceri

Creditorii:
”Sunt cei care-ți împrumută umbrela atunci când e soare și ți-o
iau înapoi atunci când începe să plouă” Mark Twain
• Caracterul solicitantului
- cazier curat
- legături cu comunitatea: rezidență îndelungată, familie, proprietăți
- sinceritate, aptitudini manageriale, experiență etc
- istoric bun al creditelor anterioare (dacă e cazul)
• Capacitatea financiară
Posibilitatea afacerii de a-și achita la timp obligațiile față de bancă
Se verifică:
- plata creditului+dobânzi
- acoperirea activității curente
- rezerva de risc
! Creditorii se asigură că s-a avut în vedere și o marjă de eroare a
previziunilor

5
 29/10/2015

2. Destinatarii planului de afaceri

Creditorii:
• Garanția oferită
- gaj sau ipotecă pe bunuri imobiliare sau echipamente clădiri,
terenuri, autovehicule, instalații
- stocurile de materii prime, mărfuri, produse finite  își pierd
valoarea mai repede ca activele imobilizate
- angajamentul personal (contract de fidejusiune)

• Contribuția solicitantului
- grad suficient de implicare financiară  suficient de legat de
succesul companiei
- expunerea la risc împărțită între creditori și întreprinzător

Motive de respingere a unei cereri de finanțare:

- Grad de îndatorare exagerat
- Capital propriu insuficient
- Insuficiența garanțiilor
- Capacitate de rambursare redusă
- Informații financiare neconcludente

2. Destinatarii planului de afaceri

Investitorii – cea mai importantă categorie de finanțatori
Pot fi: individuali , instituționali, fonduri de investiții, alte
organisme
Sunt atrași de:
- Profituri
- Creșterea prognozată a afacerii (peste 15% randament)
Sunt mai dispuși să accepte riscul decât creditorii  proiecțiile
financiare sunt hotărâtoare

Aspecte urmărite într-un plan de afaceri:

1. Abordarea riguroasă a pieței
• Dovada identificării nevoilor clienților potențiali
• Vârful afacerii: produse/servicii din categ ”stele”
2. Dovada acceptabilității produsului/serviciului
• Produsul este nou sau deja prezent pe piață?
• Ce nevoi sunt satisfăcute pt a atrage clienți suficienți?

6
 29/10/2015

2. Destinatarii planului de afaceri

Investitorii – continuare
Aspecte urmărite într-un plan de afaceri - continuare:
3. Protecția oferită de drepturile de proprietate
• Riscul investițional este mai redus dacă există drepturi de
proprietate: licențe, brevete, patente, mărci înregistrate
4. Previziuni credibile
• Previziuni credibile, puternic argumentate
• Creștere ponderată  creditori bancari
• Creștere fulminantă  investitori de risc

2. Destinatarii planului de afaceri

Fondurile de investiții
- Sunt investitori de risc
- Urmăresc:
- randament de 25-50% sau mai mare
- investiția să devină lichidă într-o perioadă cât mai scurtă de
timp
- urmăresc un ”exit” rapid – 3-7 ani
- domenii căutate: IT, telecomunicații, media, servicii
financiare
Factori determinanți (declanșatori):
- Calitatea întreprinzătorului (experiență, competență)
- Echipă managerială performantă și echilibrată
- Caracter special al afacerii
- Exit.

Alți potențiali finanțatori: rude, prieteni, investitori amatori

7
 29/10/2015

3. Prezentarea planului de afaceri

Versiuni de prezentare
1. Versiunea confidențială: informații confidențiale și complete
pentru conducere, acționarul majoritar, potențial cumpărător al
companiei
2. Versiunea parțială: flux de numerar, structura capitalului (pt
investitori și creditori)
3. Versiunea specifică: pt un cititor specific, cu o anumită
necesitate informațională
4. Versiunea generală: fără informații confidențiale

Tipologia planului de afaceri

1. Planul sumar: 10-20 pagini, pentru firme noi
2. Planul complet: 20-50 pagini, pentru o finanțare consistentă
3. Planul detaliat: >50 pagini, nivelul cel mai complex, se
folosește în ultima etapă a negocierii cu finanțatorul

Un plan trebuie să fie adaptat cititorului, să fie concis, clar, detaliile

să apară în anexe (50% din plan e format de anexe)

3. Prezentarea planului de afaceri

Sinteza planului de afaceri
Elementele structurale ale planului: Sinteza planului, Cuprinsul,
Descrierea afacerii, Planul de marketing, Planul operațional,
Managementul afacerii, Planul financiar, Anexe

Se întocmește numai după ce planul a fost elaborat în întregime.

Caracteristici ale sintezei:
- Scrisă pe un ton pozitiv și încrezător
- Concisă
- Arată avantajele unice în atingerea succesului
- Arată de ce conceptul de afacere va funcționa
- Prezintă obiectivele manageriale
- Propoziții cheie din alte capitole ale planului
- Poate fi privită ca un miniplan

Cuprinde 1-3 pagini.

8
 29/10/2015

3. Prezentarea planului de afaceri

Sinteza planului de afaceri

Structura posibilă a sintezei:

- Istoricul firmei și activitatea sa
- Conceptul și oportunitatea afacerii: ce are deosebit, beneficii,
avantaje
- Descrierea produsului/serviciului: caracteristicile unice, cum
funcționează, la ce folosește, unde se folosește, cât costă etc.
- Piața: de ce clienții vor cumpăra, potența financiară a lor,
concurența
- Echipa managerială: principiile de conducere, experiența echipei
manageriale, capacitatea de a atinge obiectivele
- Cerințele financiare și beneficiile oferite: fonduri investite până
acum, previziuni ale veniturilor, împrumutul solicitat, utilizarea
fondurilor, exit-ul pentru potențialii investitori
- Alte informații de impact

4. Descrierea afacerii

Ce fel de afacere este aceasta?

Exact Actual Relevant

Descrierea afacerii?

Ideea de Produsele/ Avantajele Evoluția

Societatea
afaceri serviciile localizării mediului ext

9
 29/10/2015

4. Descrierea afacerii
4.1. Ideea de afaceri
• Cum s-a ajuns la ideea de afaceri?
• Care sunt scopurile și obiectivele afacerii?
• De ce realizările afacerii (produse/servicii) îi vor atrage pe clienți?
• Strategia afacerii: scop  obiective  sarcini  acțiuni
Scop Obiective Sarcini Acțiuni
Obținerea - 20% randament al - creșterea - preț de vânzare
poziției de capitalului investit vânzărilor cu cu 5% mai mic
lider în - mărirea cotei de 25% - discount 5%
domeniul X piață - influx de capital pentru vânzări
suplimentar en-gros
(50000 euro) - cu 10% mai
mulți agenți de
vânzări

• Scopul și obiectivele nu trebuie să fie prea generale

4. Descrierea afacerii
4.1. Ideea de afaceri - continuare
Planificarea strategică – necesitate:
- Focalizarea eforturilor spre o finalitate clară
- Identificarea problemelor de rezolvat
- Valorificarea la maxim a resurselor prezente și viitoare

Tipuri de strategii:
- Strategia prin cost (preț)
- Strategia de diferențiere: diferențiere de produs, serviciu,
personal, imagine
- Strategia de focalizare - prin cost
- prin diferențiere

Avantaj competitiv
Țintă largă 1. Lider prin cost 2. Diferențiere
Țintă de nișă 3a. Focalizare prin cost 3b. Focalizare prin diferențiere

10
 29/10/2015

4. Descrierea afacerii
4.1. Ideea de afaceri - continuare
Scopul:
- Să fie suficient de restrâns dar suficient de cuprinzător

”Ne vom specializa pe executarea lucrărilor de renovare și reparație a

locuințelor individuale, executând lucrări de calitate și satisfăcând în același
timp următoarele două cerințe ale clienților: un preț corect pentru lucrările
efectuate și respectarea datelor de începere și finalizare a activității”

Obiectivele:
- Trebuie să fie S.M.A.R.T.: Specific, Măsurabil, Accesibil,
Relevant, Temporal
- Obiective pe termen scurt (12-18 luni) și pe termen mediu și lung
(1,5-5 ani)
- Exemple:
- Realizarea a 25% din cifra de afaceri bazându-ne pe noul serviciu de
curățare a fațadelor …
- Reducerea fluctuației de personal de la 30% la 15% până în anul 4 …
Sarcini și acțiuni:
- Răspund la întrebarea: Cum reușesc atingerea obiectivelor?

4. Descrierea afacerii
4.2. Descrierea societății

Detaliile necesare:
- Numele și logo-ul societății
- Forma de proprietate (SRL, SA etc)
- Stadiul de evoluție al firmei
- Tipul de activitate desfășurat (producție, comerț, prestări servicii)
- Produsele sau serviciile oferite
- Detalii despre trecutul firmei: data și scopul înființării, realizări
majore, deficiențe, tendințe
- Detalii despre situația actuală: activitatea curentă, stadiul ciclului
de viață al domeniului, produsele/serviciile actuale, nr de salariați
și calificarea, cota de piață și tendințele în vânzări
- Structura capitalului (capital propriu, împrumuturi)
- Scurtă descriere a fondatorilor

11