CUPRINS CUPRINS

1. Con inutul activită ii comerciale 1.1.Comer ul 1.2. Actele de comer 1.3.

Comerciantul 2. Comer ul cu ridicata

..........................................................1

...................................................................................
...........1 ......................................................................
............4 .....................................................................
.............5 ....................................................................
..............8 ..................................8

2.1. Con inutul şi rolul comer ului cu ridicata 2.2. Func iile comer ului cu
ridicata

..........................................................9 ........10

2.3. Tendin ele pe plan mondial în evolu ia comer ului cu ridicata 3. Comer ul cu
amănuntul (detailist)

........................................................12

3.1. Con inutul activită ii, rolul economic şi func iile comer ului cu
amănuntul .........................................................................
...................12 ................................13 ........13

3.2. Tipologia activită ii comerciale cu amănuntul

3.2.1. Sectorizarea activită ii comerciale cu amănuntul

3.2.2. Structurarea formelor de vânzare în comer ul cu amănuntul ........15 3.3.

Tendin e în evolu ia comer ului cu amănuntul pe plan mondial 4. Sisteme de
organizare ale aparatului comercial 4.1. Comer ul independent 4.2. Comer ul asociat
........21

............................................23

....................................................................23 ............
........................................................23

4.3. Sistemul acordurilor de

franciză ....................................................................28
4.4. Comer ul integrat ……………………………………………………………29 5. Rela iile comer ului cu
producătorii ....................................................................48

5.1. Necesitatea şi con inutul rela iei comer –

producători ................................48 5.2. Formele rela iei comer ului cu
producătorii 6. Rela iile comer ului cu
consumatorii ............................................49

....................................................................50

6.1. Locul rela iei comer -consumator în ansamblul activită ii

comerciale ........50 6.2. Con inutul rela iei comer
-consumatori ........................................................50 6.3. Baza
motiva ională a rela iei comer -consumator ................................52

7. Protec ia
consumatorilor ....................................................................
........................53 8. Serviciile
comerciale ........................................................................
....................55 ........................................................55

8.1. Natura şi caracteristicile serviciilor.

8.2. Categorii de servicii

comerciale ....................................................................55
8.3. Tendin e în dezvoltarea serviciilor
comerciale ............................................57
Bazele comer ului I. 1.1. Comer ul 1.2. Actele de comer 1.3. Comerciantul 1.1.
Comer ul. Defini ia. Con inutul activită ii şi func iile comer ului. Con inutul
activită ii comerciale

Într-o economie modernă, comer ul a devenit elementul principal al mecanismului de

pia ă. Pentru a putea aborda sistemul de definire al comer ului trebuie să inem
cont de următoarele elemente: 1) actul de schimb 2) cadrul în care se realizează
actul de schimb 3) specificitatea procesului managerial pe care îl presupune
realizarea schimbului. Cadrul în care se realizează comer ul depinde de cadrul
politic. Definirea comer ului în accep iune clasică No iunea de comer are un con
inut complex, determinând o func ie economică ce constă în a cumpăra materii prime
sau produse pentru a le revinde consumatorilor în acelaşi stadiu fizic dar în condi
ii convenabile cu privire la locul, timpul, cantitatea, calitatea, sortimentul şi
pre ul dorit de aceştia. În acelaşi timp, no iunea de comer defineşte profesiune
unui întreg corp de agen i economici ce ac ionează în cadrul pie ei asigurând
actele de schimb. Sub aspect juridic, no iunea de comer defineşte transferul
titlurilor de proprietate asupra produselor sau serviciilor de la producători la
consumatori. În Codul Comercial, care în realitate se aplică la toate activită ile
economice organizate în scop lucrativ, sunt definite ca acte de comer actele de
produc ie industrială, actele de transport, serviciile bancare şi alte acte de
intermediere alături de actele comerciale pure. Con inutul activită ii de comer
Activitatea de comer a cunoscut modificări substan iale transformându-se în prezent
dintr-o simplă intermediere într-o activitate creatoare de utilită i, devenind la
fel de importantă atât pentru producător cât şi pentru consumator. OBS. No iunea de
utilitate face parte din însăşi con inutul activită ii de comer definind locul şi
rolul său în cadrul unei economii.
Bazele comer ului

Pentru a în elege locul utilită ii în cadrul activită ii de comer trebuie avute în

vedere următoarele aspecte: 1) Amplasarea în spa iu a producătorilor şi
consumatorilor este foarte diferită şi ea este afectată şi de distan ele care se
interpun între cei doi parteneri; 2) Imposibilitatea cunoaşterii reciproce de către
parteneri a mijloacelor financiare şi productive de care dispun; 3) Contradic iile
existente între interesele firmelor producătoare şi unele nevoi ale consumatorilor.
Comer ul apare ca o func ie economică ce are în vedere punerea bunurilor şi
serviciilor la dispozi ia consumatorilor sau utilizatorilor în condi ii de loc,
timp şi mărime, realizând astăzi şi alte servicii care completează actul comercial
(vânzarea-cumpărarea). Se adaugă astfel activită ilor intermediare şi celor legate
de distribu ia fizică şi o serie de alte activită i cum ar fi: cercetări de pia ă,
informarea şi educarea consumatorului, publicitatea, promovarea unor servicii
complexe şi crearea cadrului ambiental necesar actului de vânzare-cumpărare.
Definirea comer ului în accep iune modernă Se încearcă a se defini astăzi comer ul
ca reprezentând un ansamblu de activită i care privesc un produs, din momentul
investi iei sau cel al inten iei de a-l crea până la distrugerea sa în procesul de
consum indiferent care va fi forma acestui consum. Astăzi, comer ul a devenit un
sector creator de utilită i. Func iile comer ului 1) Principala func ie a comer
ului o constituie cumpărarea mărfurilor de la producători sau colectori,
transferarea lor în depozite în vederea vânzării; Prin vânzarea mărfurilor către
consumatori, comer ul realizează sub formă

bănească valoarea materializată în mărfuri, valorificând efectiv efortul investi

ional făcut pentru produc ia şi circula ia mărfurilor; 2) Activitatea de stocare a
mărfurilor – func ia apare datorită locului intermediar pe care comer ul îl ocupă
între produc ie şi consum. Necesitatea echilibrării produc iei cu consumul
izvorăşte din manifestarea unor tendin e specifice ce apar în evolu ia consumului
şi produc iei şi îndeosebi izvorâte din existen a practicilor cotidiene de rupere a
echilibrului între produc ie şi consum. 3) Frac ionarea cantită ii mari de mărfuri
pe care le livrează producătorul, formarea sortimentelor comerciale şi asigurarea
micilor partizi de mărfuri ce urmează a fi puse la dispozi ia consumatorului. Func
ia are în vedere:
Bazele comer ului a.

O pregătire a mărfurilor pentru vânzare – de multe ori este nevoie, în cadrul re

elei comerciale, de realizarea unor opera iuni specifice: dozare, por ionare,
reambalare etc.

b. Sortarea tuturor produselor după criterii comerciale; c. Controlul continuu al

calită ii produselor;

d. Realizarea unor activită i specifice de service şi garan ie. 4) Transferarea

unor mărfuri către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate pentru a
putea fi vândute consumatorilor. Func ia are în vedere o mai judicioasă organizare
a mişcării mărfurilor. Această func ie apare deoarece realizarea finală a
mărfurilor ca valori are loc în punctul de consum. Realizarea func iei presupune:
a. O bună cunoaştere a pie ei pe care ac ionează b. Alegerea celor mai apropia i
furnizori, a formelor de aprovizionare adecvate, a circuitelor produselor şi a
tipurilor de mijloace de transport. 5) Crearea condi iilor de realizare efectivă a
actului de vânzare-cumpărare. Func ia presupune: a. Existen a unei re ele de unită
i comerciale. Prin intermediul re elei respective comerciantul trebuie să se
apropie de publicul său şi să organizeze procesul de vânzare în toate punctele de
consum; b. Existen a unui personal specializat care să asigure întreg procesul de
circula ie a mărfurilor; 6) Asigurarea promovării produselor prin diferite tehnici
şi tehnologii promo ionale (publicitate, rela ii publice, reclamă). Aceste tehnici
promo ionale trebuie să genereze dorin a de cumpărare şi să promoveze actul de
vânzare. 7) Func ia de cercetare – se cercetează: a. Dorin ele consumatorilor şi
utilizatorilor, sugestiile, capacitatea lor de cumpărare, gradul de instruire şi
obiceiurile de consum; b. Se cercetează condi iile de pia ă: concuren a, facilită
ile şi restric iile pie ei, aspectele urbanistice şi de urbanism comercial, nivelul
managerial promovat în cadrul pie ei respective, gradul de stabilitate politică,
pia a for ei de muncă, pia a capitalurilor, pia a schimburilor monetare şi
stabilitatea monedei, politica fiscală.
Bazele comer ului 1.2. Actele de comer

Actul de comer reprezintă o ac iune realizată în procesul exercitării unei

profesiuni comerciale. Cu titlu excep ional poate fi calificat drept act de comer
şi un act care a avut loc între două păr i în cazul în care prin natura sa una
dintre păr i îşi fundamentează existen a pe exercitarea unei activită i comerciale.
Exemplu: un contract între cultivatorii de cereale şi cei ce cumpără (intermediari
sau fabrican i de pâine). Unele dintre aceste acte sunt comerciale şi atunci când
autorii lor realizează opera iuni de schimb ce privesc transferul titlurilor de
proprietate în scop lucrativ. Actele comerciale sunt structurate pe 3 mari
categorii: 1) actele naturale de comer ; 2) actele de comer formale sau proforme;
3) actele de comer în virtutea teoriei accesorii.; 1) actele naturale de comer –
sunt reprezentate de acele activită i care prin ele însele reprezintă comer dând
profilul profesiunii celor implica i în exercitarea lor. În cadrul acestei
categorii sunt cuprinse 6 tipuri: a. totalitatea cumpărătorilor de mărfuri în
vederea revânzării sau închirierii lor; Pentru a putea fi act natural de comer
activitatea de schimb trebuie să îndeplinească 2 condi ii: i. mărfurile cumpărate
trebuie revândute sau închiriate; ii. din activitatea respectivă de schimb să
existe inten ia ob inerii de profit; b. include activitatea interpuşilor dintre
participan ii la tranzac iile comerciale (brokeri, dealeri); c. cuprinde opera
iunile de transformare a materiilor prime în obiecte de consum; Intervine aici o
condi ie: transformarea respectivă trebuie să fie efectuată de către o firmă care
are drept scop asigurarea unui profit din realizarea opera iunii respective). Apare
ideea repetabilită ii activită ii respective (perpetuarea). d. Cuprinde toate
activită ile de transporturi – se pleacă de la premisa că mărfurile sunt orientate
şi expediate de către producători spre pia ă şi spre locurile de transformare prin
grija transportatorilor care efectuează opera iuni comerciale şi percep pentru
activită ile respective anumite taxe/tarife. e. Cuprinde toate activită ile pe care
le exercită unită ile bancare sau toate opera iunile bancare.
Bazele comer ului

f. Cuprinde o serie de opera iuni mai eterogene – activită ile desfăşurate de agen
iile de curs valutar, de birouri de afaceri, activitatea întreprinderii de
spectacole publice, activitatea agen iilor de turism. 2) actele de comer formale
sau proforme – au în vedere acte a căror substan ă comercială este generată de
forma lor. Este vorba de opera iuni care se referă la activită i realizate mai ales
prin intermediul scrisorilor de schimb (schimburi de crean e, schimburi de obliga
iuni etc.). Toate asemenea opera iuni se fac în scris, redactându-se scrisoarea de
schimb sau orice alt act în cauză, oricare ar fi calitatea semnatarilor sau
partenerilor şi oricare ar fi natura opera iunilor realizate. datorie
Agent economic A Agent economic B

datorie cambie
Agent economic A

3) actele de comer în virtutea teoriei accesorii – această categorie cuprinde toate

opera iunile ce se referă la acte ca fiind civile prin natura lor şi care devin
acte comerciale dacă sunt făcute de către un comerciant cu ocazia realizării unei
anumite laturi a activită ii sale comerciale. Ex. : achizi ionarea unui calculator
de către un notar va fi un act de comer . 1.3. Comerciantul. Definire. Restric ii
cu privire la libertatea de exercitare a activită ii comerciale. Obliga iile şi
prerogativele comercian ilor. DEF. No iunea de comerciant are în vedere orice
persoană fizică sau juridică a cărei profesie este comer ul. Potrivit Codului
Comercial sunt considera i comercian i to i cei ce exercită acte de comer şi fac
din aceasta profesia lor obişnuită. Pentru a putea fi comerciant, trebuie
îndeplinite următoarele condi ii: 1. să facă acte de comer ; 2. să realizeze
asemenea acte în mod obişnuit (repetabilitate); 3. să transforme realizarea actelor
respective în profesia sa de bază sau accesorie; 4. să ac ioneze în numele său
personal. Restric ii privind libertatea de exercitare a diverselor activită i
comerciale O serie de elemente precum complexitatea activită ii comerciale,
importan a comer ului în dezvoltarea economico-socială a fiecărei ări au făcut
necesar ca toate ările
Bazele comer ului

civilizate să se îngrijească în a avea o legisla ie specifică domeniului respectiv

din mai multe motive: 1. o asemenea legisla ie are menirea de a asigura statutul
comerciantului, de a împiedica pătrunderea în cadrul ramurii a unor persoane
necorespunzătoare sau bolnave ce ar putea pune în pericol sănătatea publică; 2.
legisla ia mai are în vedere menirea de a verifica capacitatea de investi ie a
întreprinzătorilor poten iali, cinstea şi loialitatea acestora şi de a asigura
toate aspectele ce dau cadrul rela iei dintre întreprinzător şi consumator şi între
întreprinzători ca parteneri şi agen ii de pia ă. Restric ii referitoare la
persoana ce urmează a efectua acte de comer 1. incapacită i – legisla ia ărilor
dezvoltate prevede că nu au voie să facă comer următoarele categorii de persoane:
a. persoane afectate de interdic ii legale (ca urmare a unor condamnări penale); b.
persoane care au suferit condamnări fiscale; c. persoane bolnave mintal; d.
minorii. 2. incompatibilită i cu statutul de comerciant – exercitarea comer ului
este incompatibilă cu realizarea concomitentă a unor profesii ca: avocat, notar,
func ionar public, militar. Acest lucru se extinde şi asupra partenerilor de via ă
ai acestora. OBS. Cetă enii străini nu au voie să exercite acte de comer decât în
condi iile în care reuşesc să ob ină un brevet comercial ce le conferă dreptul de a
exercita acte de comer . Restric ii referitoare la modul de organizarea diferitelor
tipuri de comer Este vorba de interdic ii complete şi reglementări speciale.
Interdic iile complete au în vedere domeniile de activitate sau sectoarele de comer
a căror organizare este interzisă întreprinzătorilor particulari. Astfel, statul
instituie un monopol legal potrivit căruia îşi rezervă gestionarea unor
întreprinderi sau societă i ce desfăşoară un astfel de comer . Statul urmăreşte: 1.
realizarea unor obiective fiscale (energie, tutun); 2. realizarea unor obiective de
interes general (comer ul cu stupefiante, comer cu armament). Reglementările
speciale – legisla ia prevede toate acele sectoare de comer în cadrul cărora
activitatea comercială se desfăşoară sub restric ia respectării unor condi ii
Bazele comer ului

speciale. Domenii de activitate: activitatea unită ilor ce comercializează produse

alimentare, băuturi alcoolice, brutăriile, agen iile de voiaj, transport aerian.
Obliga iile şi prerogativele comercian ilor Stabilirea restric iilor privind
realizarea actelor de comer generează o serie de obliga ii cu privire la procesul
de organizare şi desfăşurare a activită ii comerciale. Potrivit prescrip iilor
Codul Comercial între principalele obliga ii cu privire la cei ce exercită acte de
comer figurează: 1. obliga ii referitoare la organizarea sistemului de rela ii şi a
modului de desfăşurare a activită ii comerciale. Se au în vedere: a. obliga ii
privind inerea eviden elor primare şi contabile; b. consemnarea tuturor
documentelor comerciale potrivit prescrip iilor de arhivare; c. deschiderea unui
cont în cadrul unei bănci; d. suportarea consecin elor falimentului, respectiv
lichidare bunurilor întreprinderii sau suportarea regimului judiciar în cadrul
suspendării unei plă i. 2. obliga ii fiscale – este vorba de plata taxelor şi a
impozitelor; 3. obliga ii ce revin comerciantului în calitatea sa de patron. Orice
întreprinzător comercial este obligat să aplice prescrip iile Codului Muncii
referitoare la: contractul de muncă, la reglementarea timpului şi a naturii muncii,
la igiena şi securitatea socială şi întocmirea şi inerea eviden ei căr ilor de
muncă. Prerogativele comerciantului Prerogativele se referă la o serie de drepturi
prin care se stabileşte posibilitatea fiecărui comerciant atât de a ac iona în
interesul propriu cât şi pentru a se putea apăra în cazul apari iei unor conflicte
sau a anumitor daune: 1. existen a de drept a calită ii de elector şi posibilită i
eligibile în cadrul Camerelor de Comer şi a Tribunalelor Comerciale; 2.
posibilitatea comerciantului de a beneficia de o serie de măsuri speciale cu
privire la urmărirea contractelor comerciale; 3. dreptul de a contesta anumite
hotărâri şi de a invoca fără restric ii proba cu martori; 4. posibilitatea de a
acorda sau contracta împrumuturi comerciale la un nivel nelimitat.
Bazele comer ului II. Comer ul cu ridicata

2.1. Con inutul şi rolul comer ului cu ridicata 2.2. Func iile comer ului cu
ridicata 2.3. Tendin ele pe plan mondial în evolu ia comer ului cu ridicata 2.1.
Con inutul şi rolul comer ului cu ridicata Circula ia mărfurilor ca fază a produc
iei sociale în care se realizează valoarea mărfurilor şi trecerea lor în sfera
consumului cunoaşte 2 stadii: 1. circula ia mărfurilor cu ridicata; 2. circula ia
mărfurilor cu amănuntul. Circula ia mărfurilor cu ridicata reprezintă stadiul în
care mărfurile se cumpără şi se vând în partizi mari în scopul revânzării sau al
prelucrării lor ulterioare. OBS. Circula ia mărfurilor în comer ul cu ridicata
priveşte cvasitotalitatea bunurilor realizate în procesul de produc ie. Circula ia
mărfurilor cu amănuntul are în vedere cumpărarea mărfurilor de la diverşi
producători sau comercian i şi vânzarea acestora către consumatori. Principalele
deosebiri între comer ul cu amănuntul şi cel cu ridicata 1. nu toate produsele care
formează obiectul circula iei mărfurilor cu ridicata intră ca obiect în circula ia
mărfurilor cu amănuntul; 2. în cadrul comer ului cu ridicata mărfurile circulă
constituite în partizi mari sub forma loturilor industriale, în comer ul cu
amănuntul mărfurile intră în partizi mari şi pleacă în partizi mici, în general sub
formă de sortiment; 3. comer ul cu ridicata se realizează în general între persoane
juridice iar comer ul cu amănuntul se realizează între diverse tipuri de firme şi
consumatori. Circula ia mărfurilor în comer ul cu ridicata poate fi organizată sub
3 modalită i: 1. ca activitate independentă – constituind obiectul comer ului cu
ridicata: Producător Comer cu ridicata Comer cu amănuntul Consumator

2. ca activitate auxiliară a producătorului: Producător [Comer cu Ridicata] Comer

ul cu amănuntul Consumator

3. ca activitate integrată în cadrul marilor firme de comer cu amănuntul:

Producător [Comer ul cu ridicata] Comer ul cu amănuntul Consumator

Prima metodă nu prea mai este uzată. OBS. Prezen a comer ului cu ridicata ca
intermediar nu este obligatorie, ea trebuie să se justifice pe de o parte din punct
de vedere economic, prin intermediul avantajelor ce le
Bazele comer ului

poate aduce producătorului şi detailistului, iar pe de altă parte, prin condi iile
concrete din fiecare zonă de pia ă. Din punct de vedere economic avantajele pentru
producător şi detailist sunt: 1. comer ul cu ridicata trebuie să asigure scutirea
producătorului de preocupări şi costuri privind cunoaşterea pie ei; 2. trebuie să
scutească producătorul de o serie de cheltuieli de comercializare; 3. comer ul cu
ridicata preia riscul comercial; 4. pentru detailist, comer ul cu ridicata trebuie
să-i asigure comer ului cu amănuntul o aprovizionare ritmică şi trebuie să-i mai
asigure varietatea sortimentală. 2.2. Func iile comer ului cu ridicata 1.
Organizarea aprovizionării re elei comer ului cu amănuntul În acest scop, comer ul
cu ridicata trebuie să organizeze un sistem de rela ii economice şi juridice cu: a.
producătorii pentru furnizări de mărfuri; b. detailiştii pentru vânzarea acestor
mărfuri. Pentru a se realiza această func ie, comer ul cu ridicata trebuie să: a.
încheie contracte economice sau în elegeri pentru ca în baza acestora să poată
orienta producătorul în func ie de cerin ele detailistului; b. stabileşte formele
de aprovizionare ale detailiştilor; c. stabileşte partizile de mărfuri şi graficele
de aprovizionare a detailiştilor. 2. Organizarea mişcării mărfurilor între
producător şi detailist – comer ul cu ridicata este obligat să: a. să aleagă
furnizorii care asigură o aprovizionare rapidă şi eficientă; b. să asigure optimul
procesului de aprovizionare în func ie de destina ia produselor şi rutele de
transport; c. să asigure securitatea mărfurilor pe rutele de aprovizionare; d. să
stabilească circuitul economic al mişcării mărfurilor (aprovizionare prin depozit
sau prin tranzit); e. să asigure circuitul informa iei necesare în sistemul de
legătură Producător Angrosist Detailist

3. Formarea sortimentului comercial – comer ul cu ridicata face în general opera

iuni de transformare a loturilor industriale în sortimente comerciale (în general
pentru mărfuri de sortiment complex: esături, cosmetice).
Bazele comer ului

10

4. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare – este cazul produselor indigene livrate în

vrac. Comer ul cu ridicata operează: a. prelucrarea produselor acolo unde este
cazul; b. dozarea produselor în cantită i uzuale consumului individual; c.
preambalare sau ambalare. 5. Formarea stocurilor şi păstrarea mărfurilor. OBS.
Această func ie apare ca urmare a neconcordan ei în timp între cererea şi oferta de
mărfuri. În cazul mărfurilor de provenien ă sezonieră, în comer ul cu ridicata se
depozitează mărfurile în perioada de produc ie pentru ca apoi acesta să
aprovizioneze re eaua detailistă pe tot parcursul anului. În cazul mărfurilor de
consum sezonier, formarea stocurilor are loc pe tot parcursul anului pentru ca în
momentele de maximă intensitate a cererii, să fie aprovizionată pia a cu cantită
ile de mărfuri necesare consumului. 2.3. Tendin e în evolu ia comer ului cu
ridicata pe plan mondial Există două mari tendin e: 1. men inerea locului comer
ului cu ridicata în circuitul clasic al circula iei mărfurilor adică: a.
activitatea independentă b. activitatea auxiliară c. activitatea integrată P P [CR]
P CR CA CA [CR]CA C C C

2. are în vedere noi solu ii pentru asigurarea circula iei mărfurilor de către
angrosişti în condi ii avantajoase atât pentru producători, detailişti şi
consumatori Solu ii sau tendin e: 1. magazine en-gros în lan – sistemul constă în
uniunea mai multor angrosişti de mărime mică cu mici detailişti independen i.
Caracteristici : a. încercarea celor asocia i de a ob ine condi ii de aprovizionare
similare cu cele ale supermerketurilor; b. men inerea independen ei asocia ilor. 2.
magazine depozit ale comer ului cu ridicata cu autoservire. Caracteristici: a.
detailiştii nu au nici o obliga ie fa ă de angrosişti; b. detailistul intră în
asemenea magazine în cadrul cărora alege şi comunică produsele de care are nevoie;
Bazele comer ului c. se practică sistemul plă ii imediate a mărfurilor comandate;
d. angrosistul nu asigură transportul mărfurilor la sediul detailistului; e.
angrosistul nu mai are nici o responsabilitate legată de risc.

11

3. cooperative ale detailiştilor – solu ia are în vedere unirea mai multor

detailişti independen i care îşi creează propria firmă de comer cu ridicata. 4.
magazine depozit cu mica ridicată – este vorba despre firme specializate în
organizarea unor activită i en-gros care au la bază depozite de mărfuri de
capacitate medie puse la dispozi ia detailiştilor. Aceste firme practică: a.
sistemul aprovizionării prin autoservire (detailistul alege, comandă, plăteşte); b.
sistemul comenzilor prin comis-voiajori; c. metoda precomenzilor (se are în vedere
aprovizionarea prioritară a celor care şi-au făcut cunoscute inten iile de a se
aproviziona de la firma respectivă); d. se asigură transportul mărfii la sediul
detailistului; e. astfel de firme pot acorda credite comerciale în func ie de
natura rela iei cu detailistul; f. organizarea comer ului cu ridicata în trepte: I.
P II. CR III. CA CA[CR] mici CA C - mari detailişti ce şi-au creat proprii
angrosişti; - aceiaşi angrosişti aprovizionează mici detailişti; - detailiştii care
aprovizionează consumatorii;

Organizarea în trepte a comer ului cu ridicata se caracterizează prin faptul că

acest comer cu ridicata este subordonat marilor firme de comer cu amănuntul. Marea
firmă detailistă îşi organizează întreprinderea independent de comer ul cu
ridicata, comer care răspunde pe de o parte de aprovizionarea marilor firme de
comer cu amănuntul, iar pe de altă parte, de organizarea unor întreprinderi cu
ridicata mai mici, amplasate în zone mai largi, însărcinate cu aprovizionarea
micilor detailişti. g. organizarea unor firme de comer cu ridicata cu depozite ale
căror procese tehnologice sunt complet automatizate.
Bazele comer ului III. Comer ul cu amănuntul (detailist)

12

3.1. Con inutul activită ii, rolul economic şi func iile comer ului cu amănuntul
3.2. Tipologia activită ii comerciale cu amănuntul 3.3. Tendin e în evolu ia comer
ului cu amănuntul pe plan mondial 3.1. Con inutul activită ii, rolul economic şi
func iile comer ului cu amănuntul Rolul comer ului cu amănuntul constă în principal
în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali,
în general în cantită i mici şi în stare de func ionare. Economia modernă a generat
noi exigen e fa ă de comer ul cu amănuntul, determinându-l ca, alături de vânzarea
propriu-zisă, să includă şi realizarea unor servicii care să ducă la îmbunătă irea
sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorului. Con inutul comer ului cui
amănuntul poate fi definit ca reprezentând un ansamblu de activită i şi de rela ii
organizate şi desfăşurate de unită i specializate în circula ia mărfurilor în
scopul aprovizionării consumatorilor. Datorită complexită ii activită ii activită
ii comer ului cu amănuntul, pe lângă rela iile economice de schimb, acest tip de
comer mai are în vedere şi rela ii juridice şi rela ii financiar-bancare, prestări
de servicii şi rela ii de muncă. Prin intermediul acestor rela ii comer ul cu
amănuntul se integrează organic în mecanismul de pia ă fiind direct conectat cu
cele 4 componente ale pie ei globale: 1. pia a bunurilor şi serviciilor; 2. pia a
capitalurilor; 3. pia a schimburilor monetare; 4. pia a for ei de muncă. Sub aspect
logistic, comer ul cu amănuntul reprezintă un proces unitar format din 3 păr i: 1.
aprovizionare; 2. stocare; 3. vânzare. Specificitatea comer ului cu amănuntul este
dată de următoarele elemente: 1. mărfurile care se vând prin comer ul cu amănuntul
sunt destinate în principal consumului individual; 2. vânzarea-cumpărarea are loc
în principal prin intermediul rela iilor băneşti; 3. prin vânzare către consumator
mărfurile ies din circula ie şi intră în consum. Func iile comer ului cu amănuntul:
1. comer ul cu amănuntul cumpără mărfuri pentru a le revinde. Prin această func ie
comer ul cumpără mărfuri în partizi mari care să corespundă
Bazele comer ului

13

capacită ilor de stocare a fiecărei unită i din re eaua de distribu ie. Aceste
partizi de mărfuri sunt descompuse iar mărfurile sunt puse la dispozi ia clien ilor
în cantită i mici şi foarte mici. Această func ie ar trebui să genereze avantaje
pentru clientelă care nu trebuie să fie obligată să-şi imobilizeze păr i mari din
venituri în vederea realizării unor achizi ii. 2. asigurarea unită ilor comer ului
cu amănuntul în toate zonele, localită ile şi punctele populate. Func ia presupune:
a. o amplasare a unită ilor în toate punctele de consum, indiferent de condi iile
specifice zonelor şi localită ilor; b. deschiderea şi func ionarea acestor unită i
în toate zilele potrivit unui program de func ionare corespunzător cerin elor
consumatorilor; c. asigurarea unui sortiment foarte larg şi suficient de complex
care să pună la dispozi ia consumatorilor toate produsele realizate de produc ia
industrială şi agricolă. Prin intermediul acestei func ii se asigură cumpărătorilor
posibilită i maxime de aprovizionare şi li se asigură posibilitatea de a alege
produsele pe care le consideră cele mai adecvate satisfacerii nevoilor lor. 3.2.
Tipologia activită ii comerciale cu amănuntul 3.2.1. Sectorizarea activită ii
comerciale cu amănuntul 3.2.2. Structurarea formelor de vânzare în comer ul cu
amănuntul 3.2.1. Sectorizarea activită ii comerciale cu amănuntul Comer ul cu
amănuntul se exercită prin sisteme foarte diferite, aceste sisteme cât şi formele
concrete de realizare a comer ului cu amănuntul au o complexitate deosebită
datorită: 1. universalită ii mărfurilor oferite de comer ul cu amănuntul; 2.
datorită condi iilor specifice de comercializare a fiecărei grupe de mărfuri; 3.
datorită mijloacelor de realizare a rela iilor de schimb; 4. datorită unor factori
aleatori: zonali sau sezonieri. În acest context apare importantă sectorizarea
activită ii comerciale cu amănuntul. Această sectorizare se face având la bază
caracteristicile merceologice ale grupelor de mărfuri. Astfel întâlnim: 1. sectorul
de comer cu mărfuri alimentare; 2. sectorul alimenta iei publice; 3. sectorul comer
ului cu mărfuri nealimentare.
Bazele comer ului Prezentarea sectoarelor:

14

1. Comer ul cu mărfuri alimentare – acest tip de comer are în vedere mărfuri de

cerere curentă, a căror cumpărare se realizează de către consumatori cu o frecven ă
relativ constantă în timpul anului. Mărfurile se asociază în consum. Majoritatea
mărfurilor sunt alterabile. Acest comer se realizează prin: • • existen a unei re
ele de mari unită i generale care să comercializeze întreg universul de mărfuri
alimentare; existen a diferitelor tipuri mici de unită i specializate şi cu rol de
completare care asigură prezen a comer ului alimentar pe întreg teritoriul localită
ii. OBS. Predomină ideea că activitatea acestui tip de comer trebuie să fie cât mai
descentralizată. 2. Alimenta ia publică – presupune combinarea a 3 tipuri de
activită i: a. un proces de produc ie; b. un proces de vânzare către consumatori;
c. prestări de servicii. a. Procesul de produc ie – în cadrul comer ului cu produse
de alimenta ie publică se desfăşoară o activitate de produc ie ce constă în
transformarea unor materii prime alimentare în preparate culinare sau de cofetărie;
b. În alimenta ia publică se desfăşoară şi o activitate comercială clasică şi anume
vânzarea produselor respective către consumatori; c. Alimenta ia publică cuprinde
şi importante activită i de prestări de servicii. Aceste activită i sunt legate în
special de vânzarea produselor în condi ii civilizate şi într-un cadru ambiental
care să atragă şi să mul umească consumatorul. 3. Comer ul cu mărfuri nealimentare
– reprezintă sectorul cel mai important din cadrul comer ului cu amănuntul.
Fenomenul se datorează următoarelor cauze: a. produsele ce fac obiectul activită ii
urmează să satisfacă în consum cerin ele foarte variate incluzând: trebuin ele de
ordin fiziologic, socio-cultural şi de confort; b. produsele nealimentare urmează
să satisfacă şi trebuin e ce in de consumul intermediar. În cadrul comer ului cu
mărfuri nealimentare întâlnim în principal următoarele tipuri de magazine: a. mari
magazine universale ce conferă condi ii superioare de achizi ionare a mărfurilor;
Bazele comer ului

15

b. unită i de tipul buticurilor în cadrul cărora sortimentul este foarte restrâns

dar puternic specializat. OBS. Concuren a din comer ul nealimentar a determinat
apari ia specializărilor în acest domeniu. Comer ul nealimentar specializat.
Principalele direc ii de specializare. 1. specializare monoprodus – firma
comercializează un singur produs (ex.: televizoare); 2. specializare monosector –
firma oferă o categorie mai largă de produse şi un sortiment extensiv (ex.:
electrocasnice); 3. specializare monoclientelă – are în vedere axarea pe anumite
teme (produse dietetice, produse puternic tehnologizate); 4. specializare
multisectorială – lan uri de magazine specializate ce au ca obiect satisfacerea
consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comer specializat. 3.2.2.
Structurarea formelor de vânzare în comer ul cu amănuntul Formele de vânzare
reprezintă un element de profil al activită ii comerciale care orientează întreg
procesul managerial. Diferitele forme ale activită ii comerciale cu amănuntul sunt
structurate în func ie de 2 criterii: 1. tipul re elei de unită i prin care se
realizează vânzarea mărfurilor; 2. metodele utilizate în procesul de vânzare
(formele concrete de vânzare). În func ie de aceste criterii întâlnim: 1. comer ul
stabil; 2. comer ul mobil; 3. comer ul fără magazine. I. comer ul stabil – este
reprezentat de o re ea de unită i bine delimitate din punct de vedere al amplasării
şi al perioadelor de func ionare. Acest tip de comer poate fi realizat în două
sisteme: A. prin intermediul unită ilor clasice; B. prin re eaua de automate. A.
Unită ile clasice – reprezintă forma cea mai obişnuită şi cea mai răspândită din
comer . În acest caz, comer ul se realizează prin intermediul unei largi re ele de
unită i comerciale de diferite profiluri şi mărimi în raport direct cu
complexitatea sortimentală a fiecărei grupe de mărfuri. Pentru acest tip de comer
de asigură condi iile necesare pentru: a. o largă expunere a mărfurilor;
Bazele comer ului b. alegerea neîngrădită a mărfurilor;

16

c. prestarea unor servicii comerciale care să contribuie la creşterea confortului

de cumpărare; Metode de vânzare utilizate de către unită ile clasice: 1. vânzarea
clasică se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de produs.
Vânzătorul este elementul esen ial în cadrul actului de comer , acesta devine chiar
mai important decât produsul. Ac iunile vânzătorului au un dublu efect: a. cunoştin
ele sale despre produs îi dau menirea de a argumenta şi demonstra punând astfel în
valoare calită ile produsului; b. prin cunoştin ele sale referitoare la vânzări el
poate ac iona în sensul sporirii încrederii cumpărătorului poten ial. 2. vânzarea
prin sistemul autoservirii (liber service-ului). Caracteristici: a. absen a
vânzătorului şi libertatea clientului de a circula după bunul său plac sau potrivit
interesului său; b. accentul este pus pe importan a vizualizării produsului printr-
o ambalare şi prezentare bine individualizată, o etalare corespunzătoare şi o
publicitate puternică la locul de vânzare; c. promovarea unui management al
magazinului axat pe buna organizare a fluxurilor de mărfuri şi de cumpărători,
folosind în acest sens sisteme adecvate de amplasare a raioanelor şi de dispunere a
mărfurilor. OBS. Comer ul cu amănuntul practică sistemul autoservirii în toate
tipurile de magazine. S-au conturat tipuri de magazine care prezintă interes atât
pentru modul de prezentare cât şi pentru formele de comercializare. a. Magazinele
SUPERETE – sunt unită i specializate în comercializarea produselor alimentare a
căror suprafa ă de vânzare nu depăşeşte 400 mp şi au cel mult 5 raioane de mărfuri;
b. SUPERMAGAZINELE – sunt unită i comerciale cu o suprafa ă de până la 2500 mp care
asigură un sortiment mai larg dar axat tot pe mărfuri alimentare; Supermagazine
tradi ionale – sunt magazine generale care practică liber – service-ul şi care
practică în general largi sortimente de băcănie, congelate, articole de uz casnic;
Bazele comer ului

17 Supermagazine orientate – sunt caracterizate printr-o largă introducere în

procesul de vânzare a diverselor tipuri de servicii comerciale. Acest tip de
magazin este puternic specializat şi individualizat.

c. HIPERMAGAZINELE – sunt unită i comerciale cu o suprafa ă de până la 10.000 mp în

care predomină sortimentele de mărfuri alimentare şi care combină în procesul de
vânzare multiple servicii comerciale, facilită i de pre şi alte metode de atragere
a clien ilor. d. Magazinele DISCOUNT – sunt unită i comerciale ce propun o mare
varietate de produse nealimentare ce sunt oferite de multe ori la pre uri mult mai
mici fa ă de magazinele generale sau comerciale (6500 – 7500 mp). e. Magazinele
DRUGSTORE – acest magazin a fost ini ial creat pentru a vinde produse farmaceutice,
astăzi comercializează igări, ziare, căr i, papetărie, parfumerie, îmbrăcăminte,
încăl ăminte. Toate produsele sunt prezentate în sortimente restrânse. Aceste unită
i practică: distribu ia de masă stil bazar în centrele comerciale ale oraşelor;
distribu ia selectivă în stil butic, în zonele selecte ale oraşelor, în zone de
agrement şi în pasaje; f. Magazinele de tip CARGOU – sunt unită i comerciale cu
mari suprafe e comerciale (de vânzare) în care se comercializează mărfuri
alimentare dar şi bunuri de folosin ă îndelungată. B. Prin re eaua de automate –
caracteristici: 1. punctele de vânzare oferă un sortiment de mărfuri foarte
restrâns punând accent pe articolele de strictă necesitate din categoria produselor
de consum curent; 2. comercializarea se realizează prin utilizarea unor tehnologii
automatizate; 3. desfăşurarea continuă a activită ii, fără orare de func ionare şi
amplasare fără restric ii în punctele cu cerin e deosebite; 4. astfel de automate
pot rezolva unele necesită i de bază în zonele foarte aglomerate. Avantaje: 1.
pentru cumpărător: a. comoditate; b. rapiditate;
Bazele comer ului c. posibilitatea efectuării cumpărăturilor la orice oră. 2.
pentru comerciant:

18

a. uşurin ă în exploatare (permite aprovizionarea itinerantă pe măsura stocurilor

di automate); b. permite o eficien ă ridicată a activită ii desfăşurate pentru că
duce la reducerea la maxim a for ei de muncă utilizate. II. Comer ul mobil – constă
într-un comer făcut de puncte de vânzare în continuă mişcare. Acest tip de comer
poate fi exercitat de către următoarele tipuri de unită i sau puncte de vânzare: a.
tonete mobile; b. chioşcuri mobile; c. furgonete magazin; d. autobuze magazin. Ca
sisteme de organizare şi desfăşurare a activită ii comerciale pot fi avute în
vedere următoarele variante: a. deplasarea itinerantă pe distan e mici a unor
vânzători ambulan i ce oferă un sortiment restrâns de produse; b. gruparea unor
unită i mobile în cadrul pie elor obişnuite de mărfuri ce au un program cotidian,
oferind sortimente similare cu cele din re eaua stabilă; c. concentrarea unită ilor
mobile în anumite zone, în zilele de târg din localită ile deservite; d.
organizarea unui comer mobil itinerant realizat cu ajutorul unor mijloace de
transport bine adaptate, având la bază programe bine stabilite de deplasare şi cu
orare fixe de oprire şi func ionare pentru fiecare localitate sau zonă de pe
itinerariul stabilit. III. Comer ul fără magazine – în acest caz, comerciantul
apelează la un evantai foarte larg de practici comerciale pentru a pune la dispozi
ia cumpărătorului mărfurile necesare fără a necesita prezen a acestora în magazine
sau alte puncte de vânzare. Sub aspectul organizării, acest tip de comer poate fi
realizat: a. de firme independente; b. de firme care gestionează mari suprafe e
comerciale cu amănuntul (ca activitate auxiliară).
Bazele comer ului În func ie de mijloacele şi tehnicile comerciale folosite
întâlnim: 1. vânzări tradi ionale fără magazine; 2. vânzări electronice. 1. Vânzări
tradi ionale fără magazine – întâlnim două variante:

19

a. Vânzări la domiciliu – au în vedere o tranzac ie comercială realizată prin

intermediul unui vânzător care vizitează cumpărătorii poten iali la reşedin a
acestora. Produsele comercializate: de între inere casnică, de înfrumuse are,
articole de vestimenta ie şi accesorii etc. Avantaje: a. Personalul ar trebui să
fie în general mai motivat decât personalul dintr-un magazin clasic pentru că este
plătit din comision; b. Sistemul întâlnirilor cu consumatorii favorizează vânzările

piramidale (nu iei aspiratorul dar poate spreiul); Dezavantaje: a. Existen a la

consumatori a sentimentului de nesiguran ă;

b. Dificultă i în formarea vânzătorilor la domiciliu. b. Vânzarea prin coresponden

ă şi/sau catalog – este vorba de un tip de comer fără contact verbal între
parteneri. Toate opera iunile se efectuează în scris, utilizându-se publicitatea
directă, comenzile consumatorilor şi sistemul expedierilor de către vânzători.
Factorii care au determinat succesul acestei metode pot fi grupa i astfel: 1.
factori socio-economici – creşterea popula iei active feminine, îmbătrânirea popula
iei; 2. factori externi comer ului – creşterea costului carburan ilor şi larga
răspândire a căr ilor de credit; 3. factori concuren iali – orarele limitate de
func ionare a magazinelor clasice sau calitatea necorespunzătoare a unor servicii
comerciale acordate de personalul din unele magazine sau dificultă i de acces sau
sta ionare în centrele oraşelor. Avantaje pentru comerciant: a. creşterea numărului
de cumpărători şi a cifrei de afaceri, absen a restric iilor geografice cu privire
la vânzări; b. nivelul mai scăzut al costurilor pentru logistică şi stocaj;
Bazele comer ului Dezavantaje pentru comerciant:

20

a. serviciile furnizate cumpărătorilor depind de calitatea activită ii altor

prestatori (poştă, transportatorul); b. gradul de returnare al mărfurilor este mult
mai ridicat decât în comer ul tradi ional. 2. Vânzările electronice – comer ul fără
magazine este bazat pe vânzările electronice. Există mai multe forme: internet,
videotext, televiziune cablată. Formele principale ale vânzărilor electronice sunt:
a. Vânzări directe generate de publicitatea TV; b. Vânzări prin videotext; c.
Vânzări prin televiziunea cablată; d. Vânzări electronice cu ajutorul internetului.
a. Vânzări directe generate de publicitatea TV – se are în vedere folosirea unui
spa iu publicitar ca suport al tranzac iei mediate de televiziune şi realizate cu
consumatorii. În acest caz, mesajul publicitar este compus din două păr i: i. Are
în vedere informarea asupra produsului şi a caracteristicilor acestuia; ii. Are în
vedere convingerea telespectatorului de a trece la achizi ionarea produselor
prezentate apelând imediat la numerele de telefon puse la dispozi ie. Metoda este
folosită în general pentru articole de mică valoare: căr i, discuri, obiecte
decorative, aparatură electronică etc. Dezavantaj: - lipsa de încredere a
consumatorului poten ial. b. Vânzările prin videotext – această vânzare este
realizată printr-un sistem interactiv de comunica ii care permite cumpărătorului şi
vânzătorului să schimbe o serie de informa ii. Sistemul are în vedere: 1. o
colaborare lucrativă cu televiziunea în scopul asigurării unui canal disponibil
pentru comunica ia vânzător-client; 2. instalarea pe bază de abonament a unui
terminal la domiciliul consumatorului poten ial care acceptă să colaboreze cu
diverse firme specializate pe astfel de vânzări;
Bazele comer ului

21

3. conectarea terminalelor la o re ea de operatori organiza i sub formă de

dispecerat, însărcina i să răspundă la cerin ele de informare solicitate prin
terminale; 4. existen a unor cataloage cu informa ii detaliate referitoare la
produsele comercializate; 5. colaborarea cu o re ea largă de institu ii financiare
pentru utilizarea operativă a căr ii de credit. Dezavantaje: 1. sistem par ial
interactiv; 2. costuri ridicate pe care trebuie să le suporte consumatorul poten
ial. c. Vânzările prin televiziunea prin cablu – prin intermediul acestei forme de
vânzare, consumatorul telespectator poate alege şi cumpăra produsele necesare în
cadrul unui program nelimitat, cu ajutorul telefonului şi prin utilizarea, în
principal, a căr ii de credit. De fapt este o formă simplificată a vânzărilor prin
videotext înlocuind terminalul cu telefonul şi renun ând la catalog. Avantaje: 1.
nu necesită investi ii pentru echipamente; 2. consumatorul nu plăteşte nici un
abonament pentru a avea acces la serviciile respective; 3. sortimentul de mărfuri
prezentat şi comercializat poate fi foarte larg; 4. sistemul este în totalitate
interactiv. În procesul formulării întrebării de către poten ialul cumpărător,
acesta poate primi şi alte informa ii pentru a cunoaşte în întregime produsul ce
urmează a fi comandat. 3.3. Tendin e în evolu ia comer ului cu amănuntul pe plan
mondial

1. Tendin e în comer ul stabil: 1. conturarea şi realizarea unor ac iuni comerciale

de tipul “cumpărare spectacol”. Prin asemenea ac iuni, firma încearcă să transforme
magazinul într-un centru de atrac ie pentru popula ie, făcând ca deplasarea la
magazin să fie determinată de noua imagine a unită ii respective (ambian ă
deosebită creată prin procese de climatizare artificiale, spectacole etc.).
Asemenea unită i folosesc un
Bazele comer ului

22

personal superior calificat şi servicii dintre cele mai sofisticate (se

comercializează foarte multe produse: de vestimenta ie, muzicale etc.). 2.
vânzările tehnico – informatizate – în acest sistem, o serie de cumpărături pot fi
efectuate de la domiciliu, cumpărătorul putând consulta re eaua televiziunilor de
specialitate cu privire la o serie de produse. Cumpărătorul poate lansa comenzi,
plă i şi primi produsul la domiciliu. 3. modelele de vânzări rapide şi practice –
sistemul presupune transformarea magazinului într-o adevărată sală de expozi ie,
mai presupune organizarea tuturor plă ilor la ieşirea din fluxul de cumpărare, mai
presupune organizarea sistemului de colectare a cumpărăturilor şi de predare
centralizată. 4. vânzările realizate prin automate – sunt automate ce vor realiza
vânzarea diferitelor articole vestimentare şi care dispun de un sistem de
înregistrare a măsurilor proprii fiecărui cumpărător. În stadiu experimental se
află integrarea în re eaua de automate a unor aparate pentru servirea unor gustări
într-un sortiment şi un regim de temperatură stabilit de cumpărător. 2. Tendin e în
comer ul mobil: 1. organizarea unor linii de automagazine care urmează un parcurs
calculat cu grijă; 2. practicarea metodei autoservirii de către automagazine într-
un sistem de flux unic pentru asigurarea accesului cumpărătorilor atât la produse
cât şi la casa de marcaj: 3. utilizarea de către comer ul mobil ca formă de vânzare
a comer ului pe bază de catalog admi ându-se precomenzi. 3. Tendin ele comer ului
fără magazine: 1. extinderea tehnicilor informatice în toate opera iile privind
primirea şi prelucrarea comenzilor, livrarea mărfurilor, plata produselor; 2.
lărgirea posibilită ilor lingvistice de coresponden ă sau dialog între diversele
firme de specialitate şi clientela acestora. Are loc împletirea treptată a
practicilor comerciale utilizate de către comer ul stabil, mobil şi fără magazine.
Bazele comer ului IV. SISTEME DE ORGANIZARE ALE APARATULUI COMERCIAL 4.1. Comer ul
independent 4.2. Comer ul asociat 4.3. Comer ul integrat 4.3. Sistemul acordurilor
de franciză 4.1. Comer ul independent

23

Reprezintă o formă de organizare comercială în cadrul căreia firma de comer nu are

nici o legătură cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activită ii de
vânzare – cumpărare. În cadrul comer ului independent vorbim de fapt de micul comer
independent exercitat de firme mici şi izolate. Principalele caracteristici ale
micului comer independent: 1. firmele de comer independent sunt în cea mai mare
parte întreprinderi familiale, constituite sub forma SRL-urilor; 2. capacitatea
financiară a acestor firme este, în general, slabă, asemenea firme nedispunând de
capital şi nefolosind aproape niciodată personal salariat; 3. astfel de firme se
găsesc peste tot revenind câte un punct de vânzare la cca. 90-100 de locuitori; 4.
comerciantul proprietar este lipsit, de cele mai multe ori, de o pregătire
managerială ceea ce îl pune în dificultate cu privire la ra ionalizarea ac iunilor
sale de vânzare sau de promovare a vânzărilor; 5. pre urile practicate sunt, de
cele mai multe ori, superioare celor oferite de comerciantul asociat sau integrat
ca urmare a gestiunii greoaie a mărfurilor şi a proceselor de vânzare, a costurilor
de aprovizionare foarte ridicate ce revin pe produs, în condi iile aprovizionării
unor partizi mici de mărfuri. Pe plan mondial se manifestă o puternică tendin ă de
diminuare a numărului micilor firme comercial independente. 4.2.Comer ul asociat
Concuren a puternică ce caracterizează economia de pia ă generează permanent o
puternică presiune asupra micului comerciant independent. Pentru a putea răspunde
presiunii concuren iale, respectivii comercian i au sim it nevoia de a se grupa şi
de a se asocia. Grupările respective urmăresc în general următoarele obiective: 1.
2. 3. o aprovizionare comună; asigurarea unui sortiment mult mai larg de produse;
ob inerea unor condi ii mai bune de pre .
Bazele comer ului Sub aspectul organizării întâlnim următoarele forme de asociere:
A. B. C. D. A. grupările de cumpărare sau cooperativele detailiştilor; lan urile
voluntare; grupările de cumpărare ale angrosiştilor; magazinele colective ale
independen ilor.

24

grupările de cumpărare sau cooperativele detailiştilor – reprezintă asocia ii în

cadrul cărora negustorii din aceeaşi branşă sau din branşe similare se unesc
formând o organiza ie care îşi asumă printre altele şi func ia de grosist. În
general, aceste cooperative trebuie să se constituie sub formă de societă i
comerciale. Sub aspect institu ional, cooperativele detailiştilor sunt organiza ii
cooperative cu capital variabil pentru a facilita intrarea şi ieşirea aderen ilor
din asocia ie potrivit propriilor op iuni. Atribute, responsabilită i şi principii
de func ionare: 1. asigurarea cumpărărilor grupate de mărfuri – potrivit acestei
func ii, grupările detailiştilor ca societă i comerciale înregistrate fac oficiul
de comer cu ridicata. Orice asemenea asocia ie poate interveni efectiv în
organizarea întregului proces de aprovizionare a membrilor detailişti. Pentru
aceasta există două posibilită i: 2. stocarea în propriile depozite a mărfurilor ca
orice firmă de comer cu ridicata şi să livreze mărfurile respective către
detailiştii asocia i; 3. să grupeze comenzile pentru a le transmite producătorilor
şi apoi să urmărească onorarea fiecărei comenzi fie direct către destinatarul
comenzii de mărfuri, fie prin depozitele proprii (în acest caz depozitele proprii
nemaifiind decât un loc de trecere şi nu de stocaj); 4. libertatea de a cumpăra
independent şi neîngrădit de anumite restric ii orice cantită i de mărfuri de la
diferi i furnizori prezen i în cadrul pie ei. Acest principiu este mai mult
statutar şi nu prea func ional. 5. libertatea membrilor asocia i de a se retrage în
orice moment din cooperativă. 6. exclusivitatea rezervată fiecărui asociat pentru
un sector determinat de pia ă (astfel se evită concuren a dintre membrii grupului
respectiv). 7. remunerarea serviciilor furnizate de către asocia ie pe baza unui
comision asupra mărimii comenzilor pe care fiecare membru al grupării le face. 8.
posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans.
Bazele comer ului Avantaje pentru detailiştii asocia i: 1. ajutoare în procesul de
finan are;

25

2. perfec ionarea metodelor de vânzare, de formare a personalului, modernizarea

magazinelor; 3. crearea unei mărci comune pe ansamblul asocia iei (OBS. Fenomenul
îmbracă două aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitoare la magazinele
detailiştilor asocia i şi creşterea încrederii clientelei în firmele respective)
Dezavantaje pentru detailiştii asocia i: 1. comenzile pentru diversele partizi de
mărfuri trebuie să se facă periodic şi la anumite termene prestabilite (poate
apărea fenomenul de stocare peste limitele normale); 2. termenele de prelucrare şi
execu ie a comenzilor pot fi în unele situa ii prea lungi afectând activitatea
curentă a detailiştilor, fie sub aspect comercial, fie sub aspect financiar; 3.
pozi iile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercian i în momentul
aderării la o asemenea grupare. Este vorba de faptul că, aceştia trebuie să
subscrie păr i sociale la societatea cooperatistă şi să verse pe de altă parte
contravaloarea unei garan ii propor ionale cu mărimea fiecărei comenzi, ambele
reprezentând sume care adesea trebuie să se plătească imediat. 4. dezavantaj de
ordin psihologic care constă în faptul că detailiştii asocia i nu se mai simt în
întregime liberi, ei trebuind să se supună unor anumite reguli pe care le presupune
aderarea la asemenea asocia ii. Pentru angrosişti, cooperativele detailiştilor
prezintă numai dezavantaje. Avantaje pentru producători: - principalul avantaj
constă în faptul că aceste asocia ii care apar ca un supergrosist cu o mare putere
financiară vor negocia partizi voluminoase de mărfuri, grupate ritmic în timp, cu
puncte de destina ie cunoscute cu mult înainte de expedierea mărfurilor şi chiar la
pre uri stabilite anticipat în anumite limite. Dezavantaje pentru producători: -
dezavantajul constă în faptul că astfel de grupări pot abandona oricând respectivul
producător orientându-se spre al i fabrican i care oferă avantaje superioare.
Bazele comer ului

26

Condi iile minime ce trebuie asigurate ca asocierile (cooperativele) să func

ioneze: 1. cooperativele detailiştilor trebuie să dispună de un număr ridicat de
aderen i şi de o putere superioară de cumpărare de cumpărare a fiecăruia dintre
aceştia; 2. asigurarea unei fidelită i depline din partea aderen ilor; 3. crearea
şi asigurarea permanentă a unor mijloace manageriale moderne; 4. asigurarea unor
competen e ridicate pe plan tehnic şi pe plan uman, atât pentru liderii şi
specialiştii grupării cât şi pentru fiecare aderent în parte. B. Lan urile
voluntare – reprezintă o grupare formată din unul sau mai mul i grosişti şi
detailişti. OBS. Existen a acestui tip de asociere este direct legată de situa ia
angrosiştilor care, pentru a rezista concuren ei cooperativelor detailiştilor au
recurs la gruparea propriilor for e atrăgând însă în asociere şi pe cei mai fideli
şi dinamici clien i din rândul detailiştilor. Caracteristica generală a lan urilor
voluntare constă în faptul că mai mul i angrosişti numi i capetele lan ului se
grupează între ei după care atrag în grupul format o parte din detailişti. Din
punct de vedere func ional, lan urile voluntare, în cele mai frecvente cazuri, sunt
asocia ii ce ac ionează sub forma unor societă i cu capital variabil, asumânduşi
diverse atribute şi responsabilită i în strânsă legătură cu detailiştii aderen i.
Func ii, atribute şi principii de organizare şi de ac iune: 1. 2. 3. realizarea
activită ii de comer cu ridicata; asigurarea libertă ii de cumpărare pentru aderen
ii din rândul comercian ilor; crearea unor exclusivită i rezervate fiecărui
angrosist în sectoare bine determinate atât pentru recrutarea diverşilor detailişti
cât şi pentru aprovizionarea unora dintre aceştia (să nu existe concuren ă între
ei); 4. remunerarea serviciilor financiare furnizate de asocia ie pe baza cifrei de
afaceri realizate de angrosişti în favoarea detailiştilor; 5. utilizarea unei mărci
comune pentru produsele comercializate, toate firmele din cadrul aceluiaşi lan
voluntar putând exploata aceeaşi marcă; Avantaje pentru angrosiştii din lan : -
aceştia sunt cei care se bucură numai de avantaje. Lan ul voluntar le permite să
supravie uiască, să desfăşoare o activitate mult mai profitabilă, să practice pre
uri mai mici etc.
Bazele comer ului Avantaje pentru detailiştii din lan : 1. pre uri de cumpărare mai
scăzute; 2. lărgirea gamei de produse ce formează sortimentul comercializat; 3.
perfec ionarea metodelor de vânzare; 4. formarea şi pregătirea personalului; 5.
modernizarea magazinelor; 6. utilizarea mărcilor comune de distribu ie. Dezavantaje
pentru detailiştii din lan : 1. renun area treptată la o parte din autonomia lor;

27

2. o oarecare dificultate în respectarea regulilor stabilite în vederea asigurării

realizării intereselor de ansamblu ale lan ului. Avantaje pentru producători: -
colaborarea cu o asocia ie puternică, care absoarbe produc ia în mod ritmic, în
cantită i mari şi în condi ii avantajoase pentru dezvoltarea producătorilor;
Dezavantaje pentru producători: - riscul de a se trezi bloca i prin pierderea unor
asemenea clien i ca urmare a orientării acestora către al i producători. C.
Grupările de cumpărare ale angrosiştilor – sistemul ce stă la baza acestei forme de
asociere are în vedere dorin a angrosiştilor de a ob ine cele mai bune condi ii de
cumpărare din partea furnizorilor care sunt interesa i în a livra cantită i mari de
mărfuri şi la termene cunoscute pentru a-şi asigura profitabilitatea activită ii.
Caracteristicile şi principiile de func ionare se aseamănă cu cooperativele
detailiştilor. D. Magazinele colective ale independen ilor – sunt mari magazine
axate pe vânzarea mărfurilor cu amănuntul care dispun de mari suprafe e comerciale
şi care sunt organizate pe raioane specializate. În cadrul lor, raioanele sunt
exploatate de către comercian i specializa i care la rândul lor sunt independen i
din punct de vedere juridic şi financiar, asumându-şi responsabilită ile directe cu
privire la gestiunea propriilor raioane şi gestiunea şi procesul managerial al
întregului magazin. Se caracterizează prin: 1. numirea a cel pu in 5 firme care
organizează un magazin cu o suprafa ă comercială de cel pu in 1000 mp, în cadrul
căruia fiecare ocupă un loc individual dar care se prezintă publicului sub formă
colectivă, sub acelaşi nume, sub aceeaşi imagine de marcă şi aceleaşi obliga ii.
Bazele comer ului 2. Conducerea se realizează • • Fie sub forma conducerii
colective; Fie printr-un director plătit care este angajat din afară. 4.3. Sistemul
acordurilor de franciză

28

Franciza – continuă rela ia în care furnizorul oferă sub licen ă unui

întreprinzător dreptul de a face o afacere, acordându-i asisten ă de organizare,
formare a personalului, comercializare şi management în schimbul unei presta ii a
francizatului. Francizor – firmă de prestigiu care acordă dreptul de notorietate,
acordă tehnologii de comercializare superioare, sisteme publicitare proprii şi
tipuri de magazine puternic personalizate – toate acestea vor fi utilizate de un
întreprinzător independent necunoscut sau neafirmat în domeniul respectiv. Pentru
francizat, sistemul prevede obliga ia de a plăti ini ial o sumă de bani (drept de
intrare în afacere) şi o redeven ă anuală propor ională cu cifra de afaceri
realizată, având şi obliga ia de a aplica integral metodele francizorului pentru a-
i apăra imaginea de marcă. Franciza apare ca un sistem de distribu ie în care o
firmă independentă cu capital propriu se conduce ca şi cum ar reprezenta o verigă
dintr-un lan de magazine. Domenii de succes: 1. restaurante specializate; 2.
magazine alimentare; 3. unită i care vând piese de schimb şi service auto; 4.
diverse buticuri.

4.3 Comer ul integrat Comer ul integrat reprezintă un sistem de organizare a

activită ii comerciale, în cadrul căruia întreprinderile cumulează atât func iile
comer ului cu ridicata, cât şi cele ale aceluia cu amănuntul. Sistemul respectiv
poate îmbrăca diverse forme concrete de materializare: organizarea unor mari
magazine, magazine populare, magazine cu sucursale, diverse forme cooperatiste etc.
După natura participan ilor şi a formelor de proprietate, specialiştii structurează
sistemul de organizare a comer ului integrat în două mari categorii – forme
capitaliste şi
Bazele comer ului

29

forme cooperatiste – fiecare dintre acestea prezentând, la rândul lor, structuri

proprii, cu trăsături şi forme specifice de organizare.

1. Forme capitaliste ale comer ului integrat Între cele mai importante variante de
organizare, în cadrul cărora se pot concretiza formele capitaliste ale comer ului
integrat, sunt men ionate, în mod frecvent : marile magazine, magazinele cu
sucursale şi magazinele populare A. Marile magazine reprezintă, în ansamblul lor, o
formă a comer ului cu amănuntul, în cadrul căruia firmele comerciale dispun de o
mare suprafa ă de vânzare accesibilă publicului, oferind în acelaşi local sau în
localuri alăturate cvasitotalitatea bunurilor de consum, grupate pe raioane, sub
formă de sortimente suficient de complete. În cadrul unor asemenea magazine,
vânzarea mărfurilor este înso ită de o serie de servicii comerciale, iar fiecare
raion face oficiul unui magazin specializat. Principalele caracteristici ale
marilor magazine: Pentru popula ie – vizitatori şi cumpărători – un mare magazin,
din categoria celor analizate, reprezintă un loc în cadrul căruia se poate deplasa
pe o suprafa ă foarte mare, dispunând de un spa iu luminos, atrăgător şi
profitabil, care asigură un cadru avantajos de aprecieri şi compara ii, în
perimetrul căruia se pot găsi simultan numeroase produse şi servicii, în cantită i
mul umitoare; Procesul de vânzare se desfăşoară, aşa cum reiese din prima
trăsătură, pe o suprafa ă comercială foarte mare, suprafa ă consacrată activită
ilor de vânzarecumpărare a mărfurilor, structurată i împăr ită pe raioane ce con in
numeroase mărfuri; fiecare raion reprezentând, prin el însuşi, un magazin
specializat, sortimentul mărfurilor oferite este foarte larg, acoperind practic
toate nevoile şi exigen ele din domeniul de referin ă; În principiu, pre urile
produselor comercializate sunt mai mari decât în magazinele tradi ionale; fenomenul
devine însă din ce în mai pu in caracteristic marilor magazine deoarece comercian
ii independen i, pentru a face fa ă concuren ei, încearcă tot mai frecvent să
alinieze pre urile pe care le practică la nivelul pre urilor mărfurilor vândute în
cadrul marilor magazine; Serviciile comerciale se interferează cu produsele
oferite, contribuind la creşterea satisfac iei consumatorilor în procesul de
cumpărare. Într-adevăr se poate spune că intereferen a produs-serviciu dă profilul
activită ii comerciale în cadrul marilor
Bazele comer ului

30

magazine, consumatorii beneficiind de la o perioadă la alta de servicii tot mai

numeroase şi tot mai complexe. Asigurarea intrării libere şi înlăturarea oricărei
obliga ii din partea cumpărătorilor fa ă de magazin sau personalul său; Instruirea
şi practicarea cu responsabilitate a sistemului „restituirilor”, dându-i-se
posibilitatea clientului care nu este satisfăcut de produsul cumpărat să-l schimbe
într-un termen bine precizat şi în condi ii stipulate şi cunoscute aprioric de
orice cumpărător. Elemente specifice privind func ionarea marilor magazine. După
cum s-a arătat anterior, pentru popula ie, marile magazine reprezintă un local al
comer ului cu amănuntul care îi pune la dispozi ie o mare diversitate de bunuri şi
servicii. Pentru specialiştii şi îndeosebi pentru organizatorii i întreprinzătorii
comerciali, un mare magazin este firma care integrează func iile comer ului cu
ridicata şi cu amănuntul. Comer ul cu amănuntul se realizează în magazin prin
raioanele cu suprafe e afectate procesului de vânzare, iar comer ul cu ridicata
prin intermediul centralelor sale de cumpărare. Metodele utilizate diferă după
natura produselor, putând apărea în principal: a) vânzări bazate pe preselec ii, o
metodă practicată în cele mai frecventa cazuri şi potrivit căreia produsele sunt
pregătite pentru vânzare printr-o structurare prealabilă şi grupate pe clase de
calitate, categorii, talii, mărimi etc. b) vânzări bazate pe autoservire, clien ii
alegând şi luând în posesie mărfurile fără interven ia vânzătorului, controlul
mărfurilor şi realizarea modalită ilor de plată efectuându-se la ieşirea din cadrul
raionului. Metoda se aplică îndeosebi la produse alimentare şi la cele de între
inere; c) vânzări tradi ionale bazate pe prezen a vânzătorului, care are rolul de
animator şi organizator de demonstra ii. Metoda se foloseşte în cadrul produselor
de marcă, al produselor de înfrumuse are, al bunurilor de folosin ă îndelungată, a
căror folosire se bazează pe o anumită tehnicitate, al produselor electrotehnice
etc.; d) vânzări bazate pe comenzi prealabile, vânzări pe bază de catalog,şi
vânzări pe bază de coresponden ă. Această ultimă grupă de metode reprezintă, de
fapt, preluare de către marile magazine a unor func ii specifice comer ului cu
amănuntul specializat pe opera iuni de comer prin coresponden ă.
Bazele comer ului Dificultă i în modul de func ionare, specifice marilor magazine

31

Cu toate că, aşa după cum reiese din trăsăturile prezentate şi din modul său de
organizare, marele magazin beneficiază de o pozi ie privilegiată, asigurându-se cu
uşurin ă o clientelă numeroasă şi stabilă, încredere şi persuasiune în cadrul pie
ei, el nu este scutit de o serie de greută i, care trenează asupra procesului
managerial al acestuia. Pentru a uşura buna în elegere a problematicii cu care se
poate confrunta p asemenea firmă în cadrul pie ei, ansamblul aspectelor respective
a fost structurat în două categorii: dificultă i de ordin intern şi de ordin
extern. • Dificultă ile de ordin intern rezidă din faptul că marele magazin,
beneficiind de un pre de revenire mai scăzut datorită centralelor de cumpărare din
cadrul grupului, precum şi de posibilită i mai largi de promovare a unor tehnologii
comerciale moderne, el trebuie să compenseze toate acestea printr-o creştere
continuă a vânzărilor şi o gestiune riguroasă a personalului folosit, a bazei
tehnice şi a mijloacelor financiare. Or, într-un astfel de magazin, personalul este
numeros, cheltuielile de între inere a clădirilor, cele de asigurări, pază şi
penetrarea în cadrul pie ei (iluminatul exterior, asigurarea parcajului,
organizarea publicită ii, editarea cataloagelor etc.) care, de asemenea, sunt
extrem de mari. • Dificultă ile provenite din mediul extern sunt mai complexe, atât
prin natura, cât şi prin greutatea anticipării lor. a) crearea a noi tipuri de
comer cu amănuntul, care concurează direct activitatea marilor magazine; b)
revigorarea şi revenirea în centrul aten iei a micilor comercian i specializa i,
care mai dinamici, s-au aliniat la nivelul marilor magazine şi au trecut la
concurarea cestora prin flexibilitatea capacită ilor de adaptare la cerin ele pie
ei; c) centrele orăşeneşti sunt treptat abandonate de popula ie ca urmare a circula
iei intense şi anevoioase, a lipsei căilor de acces auto sau a parcajelor şi sunt
înlocuite cu centre comerciale periferice. Posibilită i de adaptare a activită ii
marilor magazine la condi iile actuale ale pie ei. Marile magazine, reprezentând
firme puternice, cu cifre mari de afaceri, beneficii ridicate şi, ca un corolar ar
tuturor acestora, cu o mare capacitate de eforturi, sunt capabile să răspundă
dificultă ilor cu care se confruntă în cadrul pie ei. Măsurile strategice şi
tactice sunt structurate pe două planuri: gestionar şi clientelă.
Bazele comer ului B. Magazinele cu sucursale sunt cunoscute în practica comercială
sub denumirea de întreprinderi cu sucursale multiple. Prin ambele denumiri sunt
desemnate societă ile comerciale care posedă mai multe magazine cu vânzare cu
amănuntul, prin intermediul cărora societă ile respective distribuie produse
alimentare şi nealimentare, care sunt cumpărate în sistemul comer ului cu ridicata
sau sunt fabricate chiar de societă ile în cauză

32

Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinelor cu sucursale

sunt date de modul în care sunt îmbinate şi realizate cele două func ii – de comer
cu ridicata şi de comer cu amănuntul – ce le conferă statutul de comer integrat.
Elemente specifice privind func ionarea magazinelor cu sucursale. Func ionarea
magazinelor cu sucursale sau a întreprinderilor cu sucursale multiple, cum am
arătat că se mai numesc, se bazează pe un sistem de func ionare structurat pe două
categorii de componente: servicii centrale şi sucursale. Prima categorie de
componente – serviciile centrale – cuprinde în structura sa: direc ia generală,
direc ia comercială şi depozitul central. • Direc ia generală asigură conceperea,
fundamentarea şi aplicarea politicii generale promovată de societatea comercială
respectivă. În cadrul coordonatelor de ansamblu ale politicii respective, direc iei
generale îi revin o serie de atribu ii. Între principalele categorii de atribu ii,
mai importante apar: a) formularea, fundamentarea şi întocmirea planurilor de
dezvoltare pe termen mediu şi lung, ale întregii societă i, crearea sau definirea
magazinelor, determinarea metodelor de vânzare; b) coordonarea activită ii
sucursalelor, modernizarea punctelor de vânzare, recrutarea şi perfec ionarea
personalului; c) cumpărarea mărfurilor necesare în procesul de vânzare realizat în
cadrul magazinelor cu amănuntul, prin intermediul centralelor de cumpărare proprii
sau prin intermediul supra-centralelor de cumpărare la care a aderat societatea
respectivă. • Direc ia comercială studiază pia a şi selectează furnizorii,
ocupându-se de asigurarea întregii logistici comerciale a mărfurilor. Într-o accep
iune mai largă, această direc ie reprezintă însăşi întreprinderea u sucursale
multiple. Direc ia respectivă dispune de sucursale comerciale, fiind asistată, în
acelaşi timp, de servicii juridice şi administrative, prin intermediul cărora se
ocupă de gestiunea mărfurilor, stocajul, depozitarea şi expedierea acestora. Ea
generează cea mai
Bazele comer ului

33

mare parte dintre rela iile ce fac legătura între centrala de cumpărare şi
sucursale, iar, în frecvente cazuri, asigură echipamentul informatic şi
implementarea acestuia în tehnologia comercială a sucursalelor. • Depozitul central
are rolul de a colecta loturile industriale de mărfuri, a le recep iona, depozita,
transforma în partizi comerciali şi a le pregăti pentru a fi expediate spre
magazinele cu amănuntul. Tot prin intermediul depozitului respectiv se asigură
realizarea politicii de stocaj stabilită atât pentru întreaga societate comercială
cât şi pentru fiecare sucursală în parte. Cea de-a doua categorie de componente
cuprinde sucursalele care pot fi magazine sau diverse puncte de vânzare.
Componentele respective sunt învestite prin statutul de func ionare al societă ii
cu două mari grupe de atribu ii: gestionarea unită ii şi vânzarea mărfurilor. •
Atribu iile legate de gestionarea fiecărei sucursale au în vedere: a) asigurarea
opera iunilor de aprovizionare cu mărfuri, în mod prioritar prin intermediu
serviciilor centrale; b) respectarea, adaptarea şi practicarea pre urilor fixate de
serviciile centrale ale societă ii comerciale; c) exercitarea întregii activită i a
sucursalei sub însemnele firmei comerciale din care face parte sau sub sigla comună
a societă ilor afiliate la o super-centrală de cumpărări; d) asigurarea realizării
bugetului financiar al sucursalei, atât sub aspectul încadrării nivelului de
cheltuieli, cât şi sub cel al veniturilor prevăzute; e) primirea şi colaborarea cu
inspectorii ce au sarcini de control asupra activită ii sucursalelor şi organizarea
unei bune activită i pe ansamblul societă ilor comerciale; f) participarea la
procesul de formare şi de perfec ionare organizată a responsabililor de magazine;
g) participarea la campaniile organizate periodic în favoarea unei anumite game de
produse sau a întregii societă i comerciale, atât prin eforturi conjugate, cât şi
prin realizarea unor sarcini comerciale cum ar fi realizarea unor afişe
publicitare, panouri, reclame luminoase etc. • Atribu iile legate de realizarea
procesului de vânzare au în vedere: a) vegherea asupra respectării structurii
sortimentale stabilite prin politica comercială promovată se societate în cadrul
fiecărei sucursale;
Bazele comer ului

34

b) asigurarea realizării constante a serviciilor comerciale specifice, stabilite de

către fiecare sucursală împreună cu direc ia generală a societă ii; c) promovarea
unei discipline de personal, care să faciliteze actul de cumpărare şi de stimulare
a vânzărilor; d) organizarea unor ac iuni individuale, în cadrul fiecărei
sucursale, de promovare la locul vânzării etc. C. Magazinele populare reprezintă
întreprinderi sau firme de comer , care dispun, în acelaşi local, de raioane
multiple, ce vând, în sistemul autoservirii sau al preselec iei, un sortiment larg,
dar mai pu in profund, de produse, practicând un nivel mai scăzut al pre urilor şi
o gamă restrânsă de servicii comerciale.

Principalele caracteristici pe care le prezintă sistemul magazinelor populare –

apărute pentru prima dată în SUA, la sfârşitul secolului trecut – rezidă în pre
urile practicate, serviciile comerciale asigurate şi limitarea sortimentului de
mărfuri comercializate la câteva zeci de mii de articole curente. În general se
poate spune că magazinul popular seamănă, prin anumite păr i ale activită ii sale,
cu marele magazin. Trăsături comune cu marele magazin: ♦ dispune de numeroase
raioane de desfacere a mărfurilor în cadrul aceluiaşi local; ♦ fiecare dintre
raioanele respective îşi delimitează activită ile la un anumit tip de produse; ♦
este la fel de puternic luminat ♦ este vizitat şi solicitat de mari mul imi de
popula ie. Trăsături specifice: ♦ raioanele care comercializează produse alimentare
prezintă punctul de atrac ie din cadrul fiecărui magazin popular, aceasta întrucât
managerii unită ilor respective se străduiesc să fie, în permanen ă, bine
aprovizionate şi asortate, iar pre urile – în general mai scăzute fa ă de cele
practicate de comercian ii independen i – să corespundă puterii de cumpărare a
diferitelor categorii de consumatori ce apelează la serviciile magazinelor
respective; ♦ raioanele din structura magazinelor populare, altele decât cele
alimentare, comercializează o gamă relative restrânsă de articole curente,
sortimentul lor
Bazele comer ului

35

acoperind 13 000 – 14 000 de pozi ii, în timp ce ,aşa cum s-a arătat anterior, un
raion din cadrul marilor magazine acoperă 20 000 – 30 000 de pozi ii; ♦ în general,
ca principiu, toate articolele ce se găsesc în cadrul magazinelor populare se vând
la pre uri mai reduse, sau n orie caz, foarte competitive, astfel că în func ie de
natura fiecărei categorii de produse, pre ul să fie interesant sau foarte
avantajos; ♦ se practică metode de vânzare şi de stimulare a vânzărilor în masă,
cum ar fi, îndeosebi, autoservirea; toate produsele sunt etalate în locuri cât mai
vizibile, în imediata apropiere a clientului, la îndemâna sa, acesta putând privi,
lua şi atinge produsul; se are în vedere sloganul potrivit căruia „un articol atins
este jumătate vândut”; ♦ serviciile comerciale pe care magazinele populare le
asigură clientele sunt mai restrânse, tendin a actuală este de a lărgi gama
acestora şi de a moderniza modalită ile de rezolvare; ♦ suprafa a medie a unor
asemenea magazine, situată în anii ’60 la 600 – 800 m², a sporit continuu, ajungând
la 5.000 – 6.000 m² şi chiar mai mult. Elemente specifice privind organizarea şi
func ionarea magazinelor populare. Întregul sistem de func ionare a, magazinelor
populare are în vedere o astfel e organizare, care să conduc la costuri mai reduse,
pentru a se asigura realizarea şi men inerea unor pre uri de servire cât mai
scăzute la cumpărarea mărfurilor, iar cheltuielile de exploatare să fie cât mai
reduse. Pentru acesta se are în vedere: • afilierea la centralele de cumpărare cât
mai importante, cu dever ridicat şi costuri scăzute; asigurarea posibilită ilor de
folosirea unor canale de distribu ie cât mai scurte, combinate cu cele directe din
sursele cele mai apropiate de produse; realizarea unei logistici comerciale cât mai
simple şi eficiente; simplificarea la maximum a activită ii administrative legate
de achizi ionarea şi manipularea mărfurilor; • desfăşurarea întregii activită i
comerciale pe baza unor stocuri restrânse, pentru a se putea asigura aprovizionare
cu uşurin ă, fluidă şi oportună, de la ce mai apropiată centrală de cumpărare; •
apelarea la serviciile centralei de cumpărare, bine echipate din punct de vedere
informatic, pentru asigurarea gestiunii stocurilor la nivelul cerin elor moderne,
impuse de nivelul tehnologiilor domeniul respectiv; comerciale din
Bazele comer ului •

36

apelarea la serviciile centralelor de cumpărarea sau la institute specializate

pentru realizarea unor studii de pia ă care să aibă în vedere atât fabricantul cu
întreaga problematică a aprovizionării (sortimentul mărfurilor fabricate, pre uri,
termene de livrare etc.) cât şi clientela poten ială;

• •

limitarea sortimentului la produsele concurente, care sunt sigure în procesul de

vânzare şi în alegerea cumpărătorilor; asigurarea unor rota ii rapide a mărfurilor
din stoc, urmând a se realiza o reînnoire a stocurilor din cadrul fiecărui raion,
cuprinsă între 8-2 rota ii pe an, fenomen care, în mod implicit duce la o creştere
considerabilă a rentabilită ii întregii activită i;

• •

reducerea cheltuielilor de personal; se foloseşte un personal mai pu in numeros;

suprimarea tuturor cheltuielilor neeconomicoase şi inutile în procesul de vânzare ,
cum ar fi cele referitoare la decorul magazinelor, crearea unui mediu ambiant,
asigurarea unui confort deosebit, protocol etc.;

limitarea metodelor de vânzare la sistemul autoservirii şi excluderea diferitelor

forme costisitoare, specifice marilor magazine, precum şi orientarea strictă a
serviciilor comerciale către acele servicii absolut necesare, utile şi apreciate în
mod deosebit de cumpărători.

Sistemul de organizare şi func ionare, bazat pe cumpărări de masă, reducerea

cheltuielilor de gestionare, combinat cu o marjă relativ slabă asupra vânzărilor,
permite magazinelor populare să fie foarte competitive şi să ob ină un mare succes
în fa a clientele poten iale.

2. Formele cooperatiste ale comer ului integrat Formele cooperatiste ale comer ului
integrat cunosc şi ele, la rândul lor, mai multe modalită i concrete de realizare,
structura sistemului cuprinzând, în principal, comer ul realizat de coopera ia de
consum şi pe cel organizat de către cooperative ale unor întreprinderi sau ale
administra iei. A. Cooperativele de consum reprezintă societă i ale căror membrii
se unesc pentru a-şi asuma o func ie de distribu ie, beneficiile realizate fiind
repartizate între to i membrii cooperatori.
Bazele comer ului

37

În cadrul acestor societă i cooperatiste, membrii aderen i dispun de puteri egale,

fiecare contând cu un singur vot în ansamblul general. Actul de vânzare-cumpărare
în cadrul magazinelor cu amănuntul ale cooperativei de consum este deschis însă
tuturor consumatorilor, nefiind limitat sau restric ionat prin calitatea de membru
cooperator, altfel spus poate cumpăra orice persoană care intră în magazin.
Principalele principii şi trăsături caracteristice prin care distinge sistemul de
organizare a activită ii comerciale desfăşurate de cooperativa de consum. Acestea
apar din latura deosebită a societă ilor respective care, aşa după cum reiese din
definirea statutului lor, sunt firme colective, create pentru asigurarea activită
ii de aprovizionare cu mărfuri a popula iei dintr-o anumită zonă. Drept urmare, în
prim plan apar principiile unei organizări colective, urmate apoi de trăsăturile
prin care se caracterizează activitatea de ansamblu a unor astfel de societă i
comerciale. • În cadrul principiilor de organizare, se pot avea în vedere
următoarele aspecte: ♦ Asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunită
ii care îndeplineşte condi iile de drept pentru aderarea la activitatea unei
organiza ii dau asocia ii colective şi este în măsură să subscrie o parte din
capital; ♦ Promovarea strictă a ideii potrivit căreia fiecare membru aderent are
dreptul la un singur vot, indiferent de puterea economică pe care o de ine; ♦
Instituirea practicii repartizării de către societă ile cooperatiste, către membrii
lor, a unei păr i din beneficiul realizat, propor ional cu valoarea capitalurilor
subscrise; ♦ Desfăşurarea unei intense activită i de educare a consumatorilor sub
diverse forme: informare continuă, consulta ii, conferin e etc. • Trăsăturile
caracteristice prin care se distinge activitatea comercială desfăşurată de
cooperativele de consum reprezintă de fapt materializarea şi concretizarea
obiectivelor ce stau la baza constituirii unor astfel de societă i, cât şi a
principiilor de organizare. Între acestea, în mod deosebit atrag aten ia: ♦ Ideea
înlocuirii luptei pentru un profit cât mai mare cu preocupările pentru asigurarea
unei cât mai bune aprovizionări şi serviri a popula iei consumatoare ; ♦ Servirea
membrilor cooperatori în condi ii cât mai bune, care reprezintă principala
preocupare a societă ilor comerciale ale coopera iei de consum, ce priveşte
deopotrivă: practicarea unor pre uri cât mai reduse, asigurarea
Bazele comer ului plă ii curente către membrii cooperatori, apărarea

38 drepturilor

consumatorului etc.; ♦ Societă ile coopera iei de consum reprezintă asocia ii de

persoane şi nu de capitaluri; ♦ Societă ile cooperatiste reprezintă societă i cu
capital variabil, fiecare aderent putând subscrie una sau mai multe păr i sociale,
în unele ări sau zone practicându-se şi sistemul ac iunilor; ♦ Îşi asumă prin forme
specifice, atât func ii ale comer ului cu ridicata şi func ii ale comer ului cu
amănuntul. Structura generală a sistemelor comerciale organizate de coopera ia de
consum diferă de la ară la alta, purtând amprenta impactului organizării statale, a
gradului de organizare a diferitelor categorii de popula ie, a posibilită ilor de
cooperare cu producătorii şi cu marile firme de comer existente în cadrul pie ei,
precum şi a multiplelor fenomene caracteristice economiei de pia ă din cadrul
fiecărei ări. • Structuri teritoriale: ♦ Structură teritorială, formată din
cooperative de consum locale, care sunt organizate şi func ionează similar cu
sistemul întreprinderilor comerciale cu sucursale multiple, fiecare magazin
cooperatist jucând rolul unei sucursale; ♦ Structură centrală, formată din
organisme de coordonare , organisme tehnice şi financiare. • Structuri func ionale:
♦ Societă i comerciale cooperatiste, popula ia unei anumite localită i; ♦ Societă i
comerciale cooperatiste specializate, axate pe comercializarea numai a produselor
alimentare, pe comercializarea produselor nealimentare sau numai a anumitor
categorii de servicii; ♦ Societă i comerciale cooperatiste regionale sau zonale,
care reprezintă întreprinderi mai mari, au contracte permanente cu centralele de
cumpărare, dispun de magazine mari şi chiar foarte mari, prin intermediul cărora
comercializează sortimente foarte largi de mărfuri şi pot acorda asisten ă de
specialitate sau diverse ajutoare micilor societă i cooperatiste locale sau
specializate. cu o bază strict locală, desrevind
Bazele comer ului

39

Serviciile oferite către unită ile comerciale ale coopera iei de consum.
Caracteristic activită ii comerciale realizare de coopera ia de consum, aşa după
cum s-a mai arătat, apare şi faptul că unită ile acestui sistem, alături de
vânzarea produselor, realizează şi oferă aderen ilor săi şi marelui public
cumpărător, numeroase alte presta ii mai pu in legate de procesul direct al
comercializării mărfurilor, dintre care men ionăm: • • • • • • realizarea
ajutorului intercooperatist, care reprezintă un complex de ac iuni de solidaritate
în sectorul social; organizarea unor agen ii cooperatiste de voiaj; acordarea sau
garantarea unor credite familiale; realizarea unor servicii de asigurări pentru
membrii cooperatori; editarea unor numeroase şi atrăgătoare publica ii periodice cu
informa ii în favoarea consumatorilor; organizarea unor laboratoare specializate,
atât pe lângă societă ile cooperatiste zonale, cât şi în cadrul organiza iilor
centrale. B. Cooperativele marilor întreprinderi sau ale administra iei reprezintă
o variantă a comer ului cooperatist. Este vorba de societă i comerciale create sub
forma unor magazine de desfacere cu amănuntul, de către şi pentru personalul din
industrie sau de grupuri comune de studen i care trăiesc în complexe universitare
sau frecventează aceeaşi universitate.

Magazinele respective sau diverse puncte de vânzare create de către categoriile

respective de popula ie, constituite în societă i cooperatiste, când articole
alimentare şi nealimentare de consum curent, precum şi o serie de sortimente mai
deosebite, cum ar fi discurile, căr ile etc., cu remiza mai ridicată în raport cu
pre urile din sistemul marilor magazine sau acele ale magazinelor populare. În
general, toate unită ile ce compun sistemul cooperatist respectiv, sunt magazine de
mici dimensiuni sau alte asemenea puncte, au o cifră a afacerilor nesemnificativă
în comer ul cu amănuntul – sub 0,5% reprezentată în propor ii egale pe cele două
sectoare de mărfuri – alimentare şi nealimentare. 3.Sistemul acordurilor în leasing
Din punct de vedere economic – “leasingul este o formă de comer şi finan are prin
loca ie de către societă i financiare specializate în aceste opera iuni, a unor
maşini, utilaje, mijloace de transport şi a altor bunuri, întreprinderilor a căror
motiva ie să recurgă la această tehnică de comer rezidă în specificul unor opera
iuni pe care le realizează sau în faptul că nu dispun de suficiente fonduri proprii
sau împrumutate pentru a le cumpăra.”
Bazele comer ului

40

Din punct de vedere juridic – leasingul reprezintă un contract complex care permite
unei persoane să ob ină şi să utilizeze un lucru fără a plăti imediat pre ul.
Potrivit legisla iei române opera iunile de leasing sunt cele prin care „o parte,
denumită locator, se angajează la indica ia unei alte păr i, denumită utilizator să
cumpere sau să preia de la ter denumit furnizor un bun mobil sau imobil şi să
transmită utilizatorului posesia sau folosin a asupra acestuia contra unei plă i
numită redeven ă, în scopul exploatării sau, după caz, a achizi ionării bunului”.
Schematic această opera iune poate fi prezentată astfel:

Furnizor

Cumpără bunul

Societatea de leasing

Închiriază bunul

Beneficiar

Rolul leasingului Leasing are un rol benefic în plan economic, dovedindu-se a fi:
cel mai eficient mijloc de finan are a investi iilor productive, oferind un plus de
siguran ă de inătorului e capital; o alternativă la creditul clasic, oferind
creditorului ca garan ie, însuşi dreptul de proprietate, diminuând riscul; o metodă
de remobilizare a capitalului imobilizat (lease-back) un stimulent al dezvoltării
produc iei de bunuri, prin utilizarea fondurilor pentru plata furnizorilor
bunurilor respective; un mijloc de vitalizare a unei economii decapitalizate, prin
atragerea de capital de pe pia ă în fonduri sindicalizate cu valoare mare şi direc
ionarea lui către investi ii; un mijloc de sprijinire a exportului, ori de finan
are a societă ilor cu proiecte de dezvoltare; un mijloc mai eficient de dezvoltare
a zonelor subdezvoltate, în cazul combinării cu facilită i fiscale adecvate. Totuşi
leasingul ar putea avea efecte negative asupra economiei printr-o dezvoltare
necontrolată a sa.
Bazele comer ului Avantajele(+) şi dezavantajele(-) leasingului

41

Leasingul financiar este o solu ie preferată, mai ales de întreprinderile mici şi

mijlocii, datorită unor avantaje, atât pentru utilizator cât şi pentru ceilal i
parteneri: (+) simplitatea realizării tranzac iilor de leasing din punct de vedere
administrativ; (+) creşterea accesibilită ii indirecte la credite, evitând unele
restric ii aferente acestora în mod obişnuit; (+) cheltuiala ini ială redusă,
livrarea realizându-se imediat după negocierea condi iilor de plată; (+) îmbunătă
irea rezolvării finale, mai ales pentru furnizor şi utilizator; (+) posibilitatea
de a negocia obliga iile cu privire la între inere şi repara ii; (+) durată mai
mare a contractului de finan are; (+) flexibilitatea duratei de închiriere în
sistem leasing, care poate prezenta unele avantaje fiscale dacă se situează sub
durata recomandată oficial; (+) posibilitatea de realizare imediată a unor
lichidită i, deci a rentabilită ii, în cazul formei de lease-back; (+) protec ia fa
ă de infla ie pentru contractele pe termen lung; (+) facilită i în achizi ionarea
de bunuri, când se are în vedere închirierea în timp a mai multor componente ale
echipamentelor, pe baza unui contract global; (+) stabilizarea ciclului de
afaceri , prin eşalonarea încasărilor; (+) crearea unei pie e secundare
avantajoase, prin vânzare la valoarea rămasă sau reînchirierea echipamentelor
utilizate şi realizarea unor profituri suplimentare din acestea; Principalele
dezavantaje(-) ale leasingului se concretizează în: (-) riscul pierderii tuturor
drepturilor de proprietate, în cazul imposibilită ii de respectare a contractului
de chiriaş sau locatar; (-) ratele fixe ale chiriei pot deveni dezavantajoase în
timp; (-) reducerea impozitelor/veniturilor prin scăderea profitului afectat de
chirii, când sunt considerate chirii directe (este un avantaj temporar care se
pierde la nivelul impozitului global); (-) este necesară o instruire specială a
personalului, atât la furnizor cât şi la utilizator, cu privire la gestiunea
proprietă ii închiriate; (-) clauzele cu privire la între inere sunt greu de
respectat în practică, indiferent cui revin obliga iile respective, iar consecin
ele nerespectării acestora sunt foarte grave; (-) pentru anumite contracte cu
chirii mai mici la început, efectele pe parcurs pot deveni foarte importante;
Bazele comer ului

42

(-) necesitatea apelării la intermediari-brokeri, consilieri, care măresc costul

tranzac iilor. Forme ale opera iunilor de leasing: Opera iunile de leasing îmbracă
forme diverse, în func ie de durată, păr ile participante, ponderea ratelor în pre
ul net de vânzare, ş.a. Astfel: A.) După durata închirierii: • leasing-ul pe termen
scurt (renting hire) – constă în închirierea bunurilor pe o perioadă de câteva ore,
zile, sau luni, mai multor beneficiari, în vederea amortizării; există unele forme
„intermediare” de leasing pe termen scurt cum ar fi opera iunile hire (închirierea
unor mijloace de transport sau echipamente cu ora sau cu ziua, inclusiv a service-
ului aferent) si renting (o închiriere revocabilă pe scurtă durată, dar mai lungă
decât în cazul opera iunii de tip hire); acestea însă nu îndeplinesc condi ia esen
ială a unui contract de leasing şi anume de a nu fi revocat de niciuna din păr i; •
• leasing-ul pe termen mediu presupune amortizarea bunului prin închirierea
consecutivă a acestuia mai multor beneficiari pe termene scurte de 2-3 an; leasing-
ul pe termen lung se practică frecvent pe pia a bunurilor imobiliare prin clădiri
complet utilizate, durata fiind de circa 20-30 de ani; în fapt, durata normală de
leasing corespunde celei de func ionare normală a bunului, urmând ca după perioada
de închiriere, beneficiarul să poată opta pentru cumpărarea acestuia la un pre
inferior celui ini ial. B.) După participan ii la contract se diferen iază: • • •
leasing direct în care finan atorul este şi furnizorul; leasing indirect în care
finan area îi revine unei societă i specializate; C.) După ponderea ratelor în pre
ul de vânzare al bunului: leasing func ional – presupune ca în perioada de bază, să
se realizeze doar o parte din pre ul de export al obiectului contractual; în acest
caz, accentul cade pe serviciile furnizate de societă ile de leasing, neexistând de
regulă, o rela ie directă între pre ul la care a fost achizi ionat echipamentul de
către societatea de leasing şi chiria percepută; • leasing financiar – urmăreşte
recuperarea integrală a valorii bunului în perioada de loca ie şi ob inerea unui
profit; la sfârşitul acestei perioade, beneficiarul poate opta pentru intrarea în
posesie a bunului prin achitarea valorii reziduale; D.) După modelul de calcul al
costurilor pe baza cărora se calculează ratele de leasing:
Bazele comer ului • •

43

leasing-ul net, în care ratele se calculează numai pe baza pre ului net, de vânzare
a bunului, chiria incluzând pre ul folosin ei; leasing-ul brut(full service
leasing), în care ratele includ cheltuielile de asigurare, între inere şi repara ii
ale bunului; se întâlneşte frecvent la instala iile complexe sau acolo unde se
doreşte cucerirea pie ei; E.) După caracteristicile pie ei căreia se adresează şi
rela iile stabilite cu

clien ii: • lease-back sau mai complet „sell and lease-back” constă în opera iunile
prin care proprietarul, aflat în urgentă nevoie de fonduri băneşti, îşi vinde
produsul unei societă i de leasing li apoi îl închiriază printr-un contract
obişnuit; scopul acestor opera iuni este transformarea fondurilor imobilizate în
fonduri disponibile. • time-sharing-ul s-a aplicat în practică mai mult din
considerente economice, cum ar fi, costul ridicat al unor avantaje şi uzura morală
extrem de rapidă a acestora; ca urmare pentru intensificarea utilizării
calculatoarelor electronice şi a altor utilaje s-a introdus sistemul închirierilor
pe timpi partaja i simultan de către mai multe întreprinderi; • leasing-ul
experimental se foloseşte în scopul promovării vânzărilor, astfel, pentru a promova
vânzarea unor maşini şi utilaje, aceste sunt închiriate pe perioade scurte, de
câteva luni, în mod experimental, cu condi ia ca după expirarea acestor perioade să
fie achizi ionate de către clien i, dacă sunt corespunzătoare cerin elor sau să fie
restituite dacă prezintă unele neajunsuri; • opera iunile de hire şi renting sunt
opera iuni de leasing pe termen scurt sau foarte scurt şi cuprind închirierile, cu
ziua sau cu ora, în special a mijloacelor de transport sau a unor utilaje de
construc ii – macarale, excavatoare etc.; • • • master-leasing se practică în cazul
închirierii contractelor; F.) După locul de desfăşurare a tranzac iilor: leasing
intern când partenerii sunt din aceeaşi ară; leasing interna ional care poate fi:
extern – atunci când afacerile se derulează pe teritoriul altor ări; transna ional
– atunci când partenerii sunt din ări diferite; G.) După natura obiectului tranzac
iilor: • leasing mobiliar – se referă la bunuri de investi ii cum ar fi
echipamentele industriale, utilajele de construc ii, aparatură de birou, etc.
Bazele comer ului •

44

leasing imobiliar – pentru terenuri, construc ii de bază şi clădiri din care sa

desprins forma „reziden ial” când este vorba de clădiri de locuit sau „comercial”
când este vorba despre clădiri de birouri, depozitare, produc ie, etc.

leasing de personal – care s-a dovedit a fi o formă foarte eficientă pentru

satisfacerea nevoilor temporare de personal ale întreprinderilor mici şi mijlocii,
sau pentru lucrări în străinătate, pe durate scurte sau mai lungi.

„leasingul de export” – ca sursă de finan are a tranzac iilor, combinată uneori cu

acordare unor asigurări pentru opera iunile de export. Unele forme de leasing au
fost delimitate pentru a pune în eviden ă implicarea

agen ilor administra iei locale sau centrale. Astfel, în Germania s-a dezvoltat în
ultimul deceniu leasingul comunal, ca alternativă de gestiune a bugetelor locale în
condi ii de deficit acut sau prelungit. În SUA se practică leasingul guvernamental,
care presupune implica ia administra iei statale sau federale în finan area unor
proiecte, fie stimularea dezvoltării unor regiuni, fie realizarea unor proiecte de
interes public. Alte forme speciale: • leasing de taxe s-a dezvoltat acolo şi
atunci când taxele practicate au fost ridicate, partenerii reuşind prin astfel de
tranzac ii să fie în câştig prin evitarea unora din aceste taxe. • leasing de garan
ie – a devenit specific firmelor cu resurse suficiente pentru garantarea unor
împrumuturi, în scopul finan ării afacerilor lor; în această situa ie, ele apelează
la garan ii financiare şi care sunt fie institu ii guvernamentale, fie firme
specializate de leasing. Tranzac iile de leasing au la bază contractele de leasing.
Elementele componente principale ale contractului de leasing sunt: • perioada de
închiriere care, în condi iile unui ritm rapid de perimare a echipamentului se
împarte în: perioada primară – egală cu via a economică a maşinii (intervalul în
care

maşina nu riscă să sufere o uzură morală); corespunde în unele cazuri cu perioada

de amortizare fiscală; în această perioadă contractul de leasing nu poate fi denun
at în vederea rezilierii; perioada secundară – respectiv intervalul de timp care
durează de la terminarea

vie ii economice până la sfârşitul vie ii tehnice a maşinii; în decursul acestei

perioade contractul poate fi reziliat oricând, cu preaviz conform prevederilor
contractuale; • furnizorul ales şi bunul care va face obiectul leasingului;
Bazele comer ului •

45

condi iile de livrare şi instalare a bunului, care vor rezulta din documentele
întocmite la livrare şi la instalare, cu precizarea condi iilor de suportare a
cheltuielilor şi riscurilor pentru chiriaş şi furnizor;

• • • • • • • •

condi iile de utilizare, între inere şi control asupra bunului închiriat, cu

detalierea obligatorie pentru chiriaş; proprietatea bunului cu implica iile şi
modul de exercitare a dreptului de proprietate; responsabilitatea chiriaşului şi
varianta de asigurare; rezilierea contractului pentru diferite cazuri şi implica ii
pentru chiriaş şi firmă; exercitarea contractului; modul de suportare a impozitelor
şi taxelor; modul de solu ionare a reclama iilor; condi iile particulare pentru
locatar şi locator cu aprecierea datei de plată a primei rate şi eşalonarea anuală
a celorlalte rate de chirie, cu precizarea modului de plată. În contractul de
leasing, păr ile implicate sunt: a. furnizorul bunului care încheie un contract de
vânzare-cumpărare cu

finan atorul opera iunii de leasing, asumându-şi pe lângă obliga iile tipice unui
vânzător şi anumite obliga ii specifice: - livrarea şi instalarea echipamentului
comandat, la data şi locul convenit; - garan ia că echipamentul este livrat conform
cu ceea ce s-a specificat; b. finan atorul – este de regulă o societate financiară
sau o bancă specializată în plasarea capitalului în investi ii pe durată medie sau
lungă, în condi ii optime de rentabilitate. c. utilizatorul – care are interesul de
a folosi un bun, fără a investi în el foarte mult, aceasta îi permite să-şi
dirijeze fondurile proprii în alte direc ii,fie să achizi ioneze un echipament ce
depăşeşte ca valoare posibilită ile sale de autofinan are; el îşi asumă, în cadrul
raporturilor de loca ie, anumite obliga ii specifice ce decurg din caracterul
irevocabil al contractului de leasing; astfel el nu poate pune capăt contractului
nici pentru cazuri de for ă majoră, nu poate transmite acest contract altei
persoane, subînchirierea putând avea loc numai cu acordul expres al finan atorului.
În concluzie, utilizatorul are ini iativa afacerii, furnizorul permite afacerea,
finan atorul facilitează afacerea şi to i împreună au un scop comun şi anume o
afacere rentabilă.
Bazele comer ului Rela iile dintre participan ii la opera iunea de leasing

46

Sursă de finan are 1.CONTRACTARE

contract

Beneficiar
alegere echipament ce va fi cumpărat cumpărarea echipamentului

Societatea de leasing

2.CUMPĂRARE

Vânzător de echipamente

asigurarea echipamentului cumpărat

livrează, instalează şi între ine echipamentul

remite factura garan ia şi contractul de service

Compania de asigurări 3.INCHIRIERE

emite poli ă de asigurare

plata ratelor

Beneficiar

Societatea de leasing

Determinarea taxei de leasing (redeven a) face obiectul uneia dintre cele mai
importante clauze ale contractului de leasing. În calculul acesteia se au în
vedere: condi iile de pia ă; riscurile ce pot interveni pe perioada închirierii de
bază; posibilitatea de a reînchiria ulterior bunul respectiv altui client;

Taxa de leasing este de regulă fixată ca o sumă constantă ce se plăteşte

semestrial, bitrimestrial, lunar, fie anticipat, fie la sfârşitul perioadei. Între
inerea şi derularea tranzac iilor de leasing Leasingul constituie o activitate
complexă, etapizată, care presupune existen a a numeroase opera iuni şi documente
prin care se reglementează condi iile economicojuridice în care se desfăşoară.
Activitatea respectivă cuprinde două etape. a. Etapa precontractuală materializată
în:
Bazele comer ului • •

47

declanşarea opera iunii de leasing – de regulă de către beneficiar, prin

identificarea furnizorului poten ial al echipamentului dorit; contractarea societă
ii de leasing – în vederea cunoaşterii condi iilor de finan are oferite; pe baza
documentelor înaintate, societatea de leasing va analiza bonitatea firmei
solicitante (solvabilitatea, lichiditatea etc.) şi fezabilitatea proiectului de
finan are;

b. Etapa contractuală, care are în vedere: • contractarea bunului – după acceptul

de principiu a cererii de închiriere, societatea de leasing (finan atorul)
pregăteşte contractarea bunului şi închirierea acestuia; în acest sens, remite
beneficiarului un proiect de contract (nu cel definitiv) care va cuprinde
promisiunea unilaterală de vânzare a bunului la sfârşitul perioadei de loca ie dacă
aceasta îşi va manifesta inten ia în acest sens; societatea de leasing va mandata
beneficiarul să negocieze cu furnizorul clauzele contractului ce vânzare-cumpărare
a bunului referitoare la caracteristicile, livrarea, instalarea, garantarea şi
între inerea acestuia dacă apar diferen e fa ă de clauzele şi oferta proformă.
Există şi societă i de leasing specializate pe un anumit produs, unde beneficiarul
se adresează direct acestora, urmând ca pe baza unui contract de mandat dintre
beneficiar şi finan ator să fie contractat furnizorul de către primul şi să se
negocieze condi iile de livrare şi specifica ia produsului. • elaborarea propriu-
zisă a contractului de vânzare-cumpărare şi a celui de leasing; finan atorul va
emite factura, garan ia şi contractul de service către finan ator, care va efectua
plata în conformitate cu clauzele din contract. La livrarea bunului se va confirma
în procesul verbal respectarea condi iilor de calitate ale bunului precum şi cele
de livrare prevăzute în contract; în paralel se încheie contractul de leasing între
societatea de leasing şi beneficiar, iar acesta din urmă efectuează prima plată;
pentru pierderile cauzate de degradarea, distrugerea sau furtul bunului, precum şi
cele datorate incapacită ii de plată a beneficiarului, se face o asigurare general
a tranzac iilor printr-un contract cu o societate specializată (sau doar a
bunului). • închirierea – pe perioada închirierii beneficiarul efectuează plata
ratelor către societatea de leasing, iar la finalul tranzac iei, plata pre ului
rezidual – dacă optează pentru cumpărarea bunului; în caz contrar livrează bunul
către societatea de leasing.
Bazele comer ului V. Rela iile comer ului cu producătorii 5.1. Necesitatea şi con
inutul rela iei comer – producători 5.2. Formele rela iei comer ului cu
producătorii 5.1. Necesitatea şi con inutul rela iei comer – producători

48

Corelarea ofertei cu cererea de mărfuri este condi ionată de măsura în care

participan ii la rela iile de pia ă reuşesc: 1. 2. să se cunoască în prealabil şi
să-şi cunoască preferin ele; să-şi armonizeze interesele lor economice prin
negocierea condi iilor de vânzare-cumpărare. Cele două cerin e 1) şi 2) reprezintă
coordonatele de bază ale rela iei comer -producător. Rela ia comer -producător se
materializează în: 1. 2. legături permanente; legături ocazionale.

1. Necesitatea unor legături permanente rezultă din: a. caracterul complex al pie

ei din oricare economie na ională b. efortul comun al producătorilor de a se
apropia de pia a produselor lor şi de a contribui la extinderea acestora; c.
necesitatea armonizării intereselor economice ale partenerilor. a. caracterul
complex al pie ei din oricare economie na ională. La început simpla prezen ă a
mărfurilor la locul unde se efectua schimbul şi negocierea pre ului erau suficiente
pentru realizarea actului de vânzare-cumpărare. Cu timpul, rela iile pe pia ă au
devenit tot mai complexe iar numărul intermediarilor a crescut. Astăzi, pe o
asemenea pia ă complexă, rela iile de schimb dintre participan i nu mai pot fi
spontane ceea ce presupune cunoaşterea prealabilă a pie ei printr-un flux informa
ional producător-comerciantconsumator şi invers. b. efortul comun al producătorilor
de a se apropia de pia a produselor lor şi de a contribui la extinderea acestora.
Creşterea numărului de intermediari a determinat o anumită separare a
producătorilor de pie ele lor ceea ce a sporit rolul comerciantului. În aceste
condi ii trebuie să existe legături strânse între producător şi comercian i din
următoarele motive: 1. comercian ii cunosc cel mai bine poten ialul pie ei pentru
diversele produse; 2. comercian ii dispun de mijloace de informare adecvate;
Bazele comer ului

49

3. comercian ii, printr-o bună orientare a re elei de distribu ie, asigură

expansiunea pie ei. c. necesitatea armonizării intereselor economice ale
partenerilor. Interesele partenerilor materializează comportamentul agen ilor
economici pe pia ă. Armonizarea intereselor partenerilor se face prin clauzele
formulate în cadrul contractelor economice. 5.2. Formele rela iei comer ului cu
producătorii Rela ia comer -producător se concretizează în forme specifice
corespunzător fiecărei etape de desfăşurare a schimbului. Aceste forme sunt grupate
după succesiunea lor: 1. rela ii precontractuale – se materializează printr-un
schimb de informa ii şi se realizează prin: a. studierea sistematică a pie ei are
în vedere: -producătorul ob ine informa ii care îi sunt utile pentru dimensionarea
produc iei şi pentru realizarea politicii de produs; -comerciantul ob ine informa
ii utile pentru realizarea politicilor de aprovizionare, de sortiment precum şi
pentru negocierea condi iilor de cumpărare; b. se materializează în activitatea de
crea ie a noilor produse; c. informarea largă de către producători a comercian ilor
asupra produselor oferite. 2. rela ii contractuale – care sunt un rezultat al
negocierilor dintre producător şi comerciant şi se materializează în contracte
economice. 3. rela ii postcontractuale – pe baza contractului încheiat se trece la
derularea acestuia. În cadrul rela iilor postcontractuale, un moment important este
recep ia mărfurilor care din punct de vedere economic conferă îndeplinirea
prevederilor contractuale iar din punct de vedere juridic generează schimbarea
titlului de proprietate precum şi stabilirea răspunderilor şi a responsabilită
ilor.
Bazele comer ului VI. Rela iile comer ului cu consumatorii 6.1. Locul rela iei
comer -consumator în ansamblul activită ii comerciale 6.2. Con inutul rela iei
comer -consumatori 6.3. Baza motiva ională a rela iei comer -consumator 6.1. Locul
rela iei comer -consumator în ansamblul activită ii comerciale

50

Locul pe care rela ia comer -consumator îl ocupă în ansamblul activită ilor

comerciale este determinat de: 1. muta iile intervenite în evolu ia comer ului; 2.
muta iile intervenite în evolu ia consumatorilor. 1. muta iile intervenite în evolu
ia comer ului: a. sporirea dimensiunilor comer ului şi a ariei sale de preocupări;
b. dezvoltarea şi modernizarea re elei comerciale; c. introducerea şi extinderea
unor forme moderne de vânzare; d. operativitatea practicilor promo ionale. 2. muta
iile intervenite în evolu ia consumatorilor: a. modificări în structura puterii de
cumpărare, în nivelul de educare şi în structura socio-profesională; b. modificări
în exigen ele consumatorilor; c. comer ul se va confrunta cu fenomenul de trecere
de la o activitate comercială fără probleme la una cu probleme care va implica
suprapunerea în timp şi spa iu nu numai a nevoii de produs şi a puterii de
cumpărare ci şi voin a de cumpărare a consumatorului. 6.2. Con inutul rela iei
comer -consumatori Sistemul de rela ii comer -consumator poate fi descompus în: 1.
organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii; 2. crearea unei ambian e
favorabile procesului de vânzare cumpărare; 3. asigurarea unui raport corespunzător
personal-comercial-consumator. 1. organizarea unui cadru propice de dialog cu
consumatorii – presupune: a. cunoaşterea fenomenelor ce caracterizează rela ia
consumator-societate. Rela ia consumator-societate poate constitui cadrul general
în care urmează să se circumscrie întreg sistemul de rela ii comer -consumator
pentru că în orice tip de economie, consumatorul este omniprezent. Aceste aspecte
presupun un dialog larg cu consumatorii deoarece sistemul macroeconomic
Bazele comer ului

51

nu va putea func iona decât dacă consumatorii vor fi satisfăcu i de bunurile şi

serviciile create de produc ie şi oferite prin procesul de comercializare. b. Rela
ia comer -consumator ca atare. Presupune: i. ii. trecerea în timp de la actul
izolat al consumului la sistemul de consum; trecerea de la cumpărarea independentă
a unui produs la achizi ionarea optimizată în cadrul unui ansamblu de produse. OBS.
Decizia de cumpărare se ia tot mai mult în raport cu ansamblul produselor ce
contribuie la un anumit standard de via ă. Formele concrete ale cadrului de
dialogare cu consumatorii: 1. 2. 3. 4. 5. 2. consultarea consumatorilor; întâlniri
periodice cu consumatorii; testarea produselor noi de poten ialii consumatorii;
demonstra ii privind func ionarea produselor; utilizarea mijloacelor mass-media.

crearea unei ambulan e favorabile procesului de vânzare-cumpărare – are în vedere

două aspecte: a. îmbunătă irea sistemului de informare a consumatorilor - atât a
informa iilor exterioare mass-media cât şi a informa iilor interioare (etalarea
mărfurilor, publicitate la locul vânzării); b. prezentarea şi între inerea unită
ilor comerciale – o unitate comercială trebuie să reprezinte un cadru ambiental
care să corespundă nivelului de exigen e cerute de consumator.

3.

asigurarea unui raport corespunzător personal-comercial-consumator. Această

coordonată reprezintă componenta de bază în rela ia comer -consumator. Rela ia
vânzător-cumpărător reprezintă o înlăn uire de roluri îndeplinite succesiv de către
aceştia. Activitatea personalului comercial trebuie să contribuie la formarea
reprezentărilor consumatorilor cu privire la: a. produsele oferite;

b. actul comercial; c. unită ile de desfacere;

d. serviciile comerciale oferite; e. activitatea comercială în general.

Personalul comercial trebuie să asigure materializarea ac iunilor ce dau con inut

rela iilor de la coordonatele 1)-organizarea şi 2)-crearea.
Bazele comer ului 6.3. Baza motiva ională a rela iei comer -consumator

52

Orientarea şi buna organizare a sistemului de rela ii comer -consumator presupune o

bună cunoaştere a comportamentului consumatorului, evolu ia în timp a acestuia şi
factorii săi de influen ă. Comportamentul consumatorului presupune un ansamblu de
manifestări sistematice care, în temeiul unor informa ii din mediul socio-economic
înconjurător, adaptează schemele de activitate umană la un context socio-integrator
în vederea optimizării ac iunilor în curs de efectuare. Comer ul în organizarea
sistemului de rela ii cu consumatorii ac ionează pe 2 căi: 1. presupune utilizarea
caracteristicilor psihologice şi psihosociologice ale consumatorilor; 2. ini ierea
unor măsuri care să influen eze comportamentul de cumpărare. Comportamentul
consumatorului are la bază două elemente esen iale: 1. motiva ia actului de
cumpărare care presupune optimizarea rezultatului apărut în urma cumpărării; 2.
decizia de cumpărare care presupune un act de alocare a resurselor compus dintr-o
motiva ie ra ională şi o motiva ie emotiv-psihologică (piramida lui Maslow). Acest
comportament al consumatorului se materializează într-un proces global de cumpărare
care are 3 faze: 1. faza anterioară cumpărării care presupune o întâlnire între
caracteristicile cerute (nevoie) şi produs (caracteristicile reale); 2. faza
deciziei de cumpărare – este faza în care consumatorul este supus, de cele mai
multe ori, unor stimuli concuren iali (publicitate, reduceri de pre uri, pachete
promo ionale); 3. faza post-vânzare în care consumatorul apreciază satisfac ia ob
inută în urma consumării sau utilizării bunului.
Bazele comer ului VII. Protec ia consumatorilor

53

În ultimii ani, produsele, vânzările şi reclamele au devenit foarte sofisticate,

tentante, derutante, cumpărătorilor le-a crescut gradul de dificultate în alegerea
şi fixarea deciziei pe produsele aşa-zis optime. Cumpărătorul are greută i în a
anticipa calitatea şi a-şi fixa încrederea în produs, toate acestea fac necesar ca
respectivului consumator să i se acorde protec ia necesară atât în raport cu
publicitatea comercială cât şi cu actul de cumpărare în sine, punându-se accent pe
calitatea produselor şi serviciilor. Protec ia consumatorilor se poate realiza în
principal pe 2 căi: 1. prin intermediul puterii publice concretizate în diferitele
legi şi reglementări legale şi organizarea unor institu ii de specialitatea; 2.
prin organizarea consumatorilor. 1. în ceea ce priveşte legisla ia şi diferitele
reglementări legale, acestea trebuie să aibă în vedere: a. obliga ia comerciantului
de a-şi asuma responsabilitatea calită ii produselor pe care le comercializează; b.
mărfurile trebuie vândute în scopul în care au fost realizate; c. mărfurile trebuie
să corespundă prospectelor înso itoare; d. prospectele trebuie să fie întocmite pe
în elesul cumpărătorilor; e. interdic ia punerii în vânzare a mărfurilor alimentare
şi a medicamentelor necorespunzătoare; f. responsabilită i fa ă de bunurile ce pot
provoca nesiguran ă sau pot aduce prejudicii cumpărătorilor; obligativitatea
înscrierii parametrilor de calitate şi a pre ului pe fiecare pachet. Pentru a
asigura o bună protec ie a consumatorilor, statul are posibilitatea de a folosi
două categorii de institu ii abilitate în protec ia consumatorilor: a. oficii sau
departamente pentru protec ia consumatorilor – aceste oficii trebuie să urmărească:
i. ii. legalitatea informa iilor publicate şi care se adresează clien ilor; să
determine firmele comerciale să organizeze ac iuni şi activită i în favoarea
consumatorilor; iii. să facă propuneri cu privire la legi noi sau, după caz, alte
diverse acte normative menite să pună capăt unor metode comerciale incorecte.
Bazele comer ului b. a doua categorie este formată din departamentele

54 din structurile

guvernamentale care, pe lângă atribu iile lor de bază primesc şi sarcini

referitoare la reglementarea, asigurarea şi urmărirea protec iei consumatorilor. 2.
în ceea ce priveşte organizarea consumatorilor aceasta se realizează prin: a.
organiza ii sau asocia ii ale consumatorilor; b. consiliile consultative ale
consumatorilor. a. organiza ii sau asocia ii ale consumatorilor – aceste organiza
ii pot reprezenta consumatorii în instan ă, pot să cumpere şi să testeze diverse
tipuri de mărfuri şi mai pot să scoată o serie de publica ii de specialitate.
Pentru a-şi putea îndeplini sarcinile, o astfel de organiza ie dispune de
organigrame proprii, încadrate de specialişti în domeniul juridic, economic,
sanitar-veterinar şi sociologic. Aceste organiza ii sunt constituite ca persoane
juridice. b. consiliile consultative ale consumatorilor – astfel de consilii
consiliază pe diferite probleme legate de procesul de cumpărare. Aceste consilii
pot func iona pe lângă marile centrale sindicale, pe lângă alte institu ii ale
statului şi, după caz, pot func iona şi în profil teritorial. În ultimul deceniu
marile firme producătoare sau de distribu ie şi-au organizat propriile consilii
consultative.
Bazele comer ului VIII. Serviciile comerciale 8.1. Natura şi caracteristicile
serviciilor .2. Categorii de servicii comerciale 8.3. Tendin e în dezvoltarea
serviciilor comerciale 8.1. Natura şi caracteristicile serviciilor

55

DEF. Serviciul comercial reprezintă suma satisfac iilor sau utilită ilor pe care un
magazin le oferă clientelei sale. (intangibilitatea, inseparabilitatea fa ă de
prestator, variabilitatea etc.). 8.2. Categorii de servicii comerciale Prestarea
unei game mai largi sau mai restrânse de servicii comerciale este determinată de
puterea economică a acestei firme. Servicii comerciale: 1. servicii asigurate
înaintea vânzării – pe de o parte este vorba despre publicitatea comercială care
are rol de informare, orientare şi educare a consumatorului şi pe de altă parte se
referă la asigurarea unei distribu ii corespunzătoare prin servicii de proximitate
(de facilitare, de apropiere fa ă de consumator). Comerciantul trebuie să cunoască:
a. gradul de informare al consumatorului; b. motivele de cumpărare: c. condi iile
de luare a deciziei de cumpărare. 2. serviciile din timpul vânzării – prin aceste
servicii se urmăresc 2 obiective: a. asigurarea confortului de cumpărare; b.
crearea condi iilor optime de vânzare. Orice tranzac ie trebuie să furnizeze
cumpărătorului argumentele care să-i dea posibilitatea justificării propriilor ac
iuni. a. asigurarea confortului de cumpărare. Comer ul foloseşte mijloace
specifice, în func ie de tipul unită ii, de segmentele de cumpărători etc.
Asigurarea confortului de cumpărare se poate crea prin: crearea de parcări, locuri
de recreere, puncte de divertisment, de alimenta ie publică, grija copiilor etc. b.
crearea condi iilor optime de vânzare – se referă la ansamblul facilită ilor care
să stimuleze cumpărarea: acordarea de credite cumpărătorilor, posibilitatea plă ii
produselor prin carduri, CEC-uri etc., realizarea unor servicii nelegate de actul
de vânzare-cumpărare
Bazele comer ului

56

3. serviciile post-vânzare – sunt servicii extrem de importante în satisfacerea pe

deplin a cerin elor consumatorului. În general, astfel de servicii încearcă să
eviden ieze performan ele produsului: livrarea la domiciliu, între inerea şi repara
ia produsului, garan ia, asigurarea şi vânzarea pieselor de schimb. 8.3. Tendin e
în dezvoltarea serviciilor comerciale În prezent se constată: 1. o puternică
interferen ă produse-servicii; 2. serviciile sunt oferite din ce în ce mai mult în
scopul individualizării produsului şi personalizării unită ii comerciale; 3.
colaborarea din ce în ce mai strânsă între firmele comerciale şi firmele
specializate în prestări de servicii. Pe plan mondial: 1. trecerea la o gestiune
strategică a serviciilor comerciale prin crearea de noi sisteme de conducere; 2.
multiplicarea şi diversificarea serviciilor comerciale; 3. tendin ele eterogene şi
contradictorii în dezvoltarea serviciilor comerciale generate de evolu ia unor
fenomene ecologice şi sociale. Tofler: a. imitarea unor servicii ca urmare a
creşterii timpului liber al popula iei; b. scăderea puterii de cumpărare a unor
categorii de cumpărători. Aceste două motive determină revenirea la “consumul
natural de servicii”, gospodăriile preluând realizarea unor servicii care
constituiau atribute ale unor unită i specializate.