Marketingul producţiei

ecologice

Prof. univ. dr. LEONTE Elena

 1. Generalităţi

Agricultura ecologică nu se putea dezvolta fără cunoaşterea

bazelor ei ce reprezintă cunoştinţe fundamentale de ecologie,
agroecologie şi protecţia mediului. Obiectul ecologiei îl formează studiul
ecosistemului, înţeles ca o unitate fundamentală de structurare a naturii,
care integrează o comunitate vie (biocenoza) cu mediul fizic pe care îl
locuieşte (biotop) şi în care există un permanent flux de energie.
Izvoarele agriculturii ecologice sunt reprezentate prin cele trei
curente apărute în Europa.
Primul este cel apărut în Germania în anul 1924 sub impulsul lui
Rudolf Steiner, cu denumirea de agricultură biodinamică.
Cel de-al doilea curent, apărut în Marea Britanie în 1940, bazat
pe teoria dezvoltată de către Sir Albert Haward şi Lady Eve Balfour sub
denumirea de agricultură organică.
Nu în ultimul rând, cel de-al treilea curent, sub denumirea de
agricultură organo-biologică a fost dezvoltat în Elveţia de către Hans
Peter Rusch şi H. Muller.

În anul 2004, suprafaţa ocupată de culturile agricole ecologice pe

plan mondial era de 23 milioane hectare, cele mai mari suprafeţe
cultivate fiind deţinute de Australia (10,5 milioane hectare), Argentina
(3,2 milioane hectare), iar în Europa de Italia (1,2 milioane hectare).
Referitor la suprafeţele cultivate în agricultura ecologică din total
suprafaţă agricolă, în Uniunea Europeană, pe primele locuri se situează
Italia, Germania, Spania, Marea Britanie, Franţa, Austria ş.a.

În România aceste suprafeţe cultivate ecologic au crescut

semnificativ în ultimii ani. De la 17438 ha în 2000, la 170000 ha în
2006 şi 250000 ha în 2007.
În anul 2007, România ocupa locul 35 în lume ca suprafaţă
cultivată ecologic şi locul 38 ca număr de ferme ecologice.
 Cercetările în domeniu ne demonstrează că în Uniunea Europeană
suprafaţa destinată agriculturii ecologice creşte anual cu aproape 1
milion hectare.
Productivitatea fermelor ecologice depinde de trei categorii de
factori:
-factori ecologici,
-factori biologici,
-factori economico-sociali.
Produsele rezultate din agricultura ecologică sunt considerate acele
produse agricole a căror producere, conservare sau transformare se
realizează fără a utiliza substanţe chimice de sinteză.
Printre cele mai importante componente ale tehnologiilor de
producţie în agricultura ecologică se numără:
-asolamentul şi rotaţia culturilor,
-lucrările solului,
-fertilizarea,
- sămânţa şi semănatul,
-combaterea buruienilor, bolilor şi dăunătorilor,
-irigarea şi recoltarea.
În prezent, în România se cultivă 288,3 mii ha certificate
ecologic, în creştere faţă de perioada de preaderare cu 196,9%. La
acestea se mai adaugă 388 mii ha de producţie ecologică colectată din
flora spontană şi un efectiv de animale certificate ecologic care se ridică
la 19,5 mii capete vaci de lapte, 130 mii capete ovine şi caprine, 58,2
mii capete găini ouătoare şi 78 mii familii de albine.
Operatorii ecologici, în număr de 15.544, sunt în proporţie de 98%
producători agricoli, majoritatea cu suprafeţe sau efective de animale de
dimensiuni reduse, concentrate în special în judeţele Suceava, Bistriţa-
Năsăud, Iaşi, Caraş-Severin, Mureş, Tulcea şi Hunedoara. Cu o astfel de
dimensiune a sectorului, România deţine, în cadrul spaţiului european,
2,2% din suprafaţa ecologică şi 3,2% din numărul de operatori, situându-
se pe locul 13 în rândul ţărilor cu suprafaţă certificată ecologic în cadrul
Uniunii Europene.
La nivel european, există 45 de ţări care deţin suprafeţe certificate
ecologic, acestea totalizând, în anul 2011, o suprafaţă de 10,6 mil. ha.
Din cadrul acestei suprafeţe, 89,48% aparţinea ţărilor din Uniunea
Europeană, 6,51% erau concentrate în Turcia, Rusia şi Elveţia şi 4,01%
în restul de 15 ţări. Structural, în perioada 2005-2011, a scăzut
importanţa suprafeţelor din UE, pe fondul în special al creşterii celei din
Rusia.
Uniunea Europeană deţine şi cel mai mare număr de operatori
certificaţi, respectiv 236,8 mii (81,24%).
Observăm, de asemenea, o creştere în structură a Turciei, Rusiei şi
Elveţiei, datorată în special creşterii numărului operatorilor certificaţi
ecologic din Turcia.
În clasamentul pe ţări la nivel european, în primele 20 de ţări se
situează în special cele din Uniunea Europeană. Primul loc îl ocupă
Spania, cu 1,6 mil. ha, aceasta fiind urmată de Italia (1,1 mil. ha),
Germania (1,0 mil. ha) şi Franţa (0,98 mil. ha). România se află pe locul
13 în clasamentul european, cu 0,23 mil. ha (în 2011).
Marketingul a apărut la începutul secolului XX, în ţările capitaliste
dezvoltate, iniţial ca metodă de studiere şi prospectare a pieţei.
Termenul este de origine anglo-saxonă (verbul „to market“, care în
traducere românească, înseamnă „a desfăşura tranzacţii de piaţă, a
cumpăra şi a vinde”).
Primele practici de marketing au apărut în S.U.A., la o Companie
generală de electricitate (General Electric Company).
Marketingul ecologic este o concepţie modernă, o nouă atitudine
în orientarea întreprinderilor, concretizată într-un ansamblu coerent
de activităţi practice şi sociale, programate şi organizate prin utilizarea
unor metode şi tehnici ştiinţifice, respectiv a unui instrumentar
specific şi în care mediul natural joacă un rol primordial alături de
consumator.
Criteriile după care se conduce marketingul ecologic sunt:
 asigurarea pentru consumatori a oricărei satisfacţii care
contribuie la îmbunătăţirea calităţii vieţii, permanent,
nelimitat;
 oferirea în mod constant şi permanent de produse şi servicii
ecologice performante din punct de vedere al protecţiei
 mediului şi sănătăţii, dar şi al beneficiilor primare, imediate,
care în acelaşi timp asigură o eficienţă economică ridicată;
- orientarea consumului spre acele produse şi servicii care
protejează atât generaţia actuală, cât şi pe cele viitoare.

Din studiul lucrărilor de specialitate, rezultă că s-au conturat două

categorii de concepte de marketing şi anume:
o clasice sau înguste;
o moderne sau largi.
Dintre numeroasele concepte elaborate de specialiştii în domeniu, o
largă circulaţie a prezentat-o definiţia elaborată în 1937 de către
Asociaţia Americană de Marketing (AMA), potrivit căreia, prin
marketing se înţelege „studiul simultan al activităţilor economice
privitoare la tendinţa producţiei, înregistrarea şi analiza datelor
referitoare la fluxul bunurilor şi serviciilor de la producător la
consumator sau utilizator“.
O altă conturare, mai completă şi mai apropiată a marketingului
faţă de marketingul ecologic, este: „Marketingul este o concepţie
modernă, o atitudine în orientarea întreprinderilor, concretizată într-un
ansamblu coerent de activităţi practice, programate şi organizate prin
utilizarea unor metode şi tehnici ştiinţifice, respectiv a unui
instrumentar specific”.
Putem privi marketingul ecologic ca o nouă perspectivă a
activităţilor de zi cu zi.
Potrivit lui Balaure Virgil care susţine că „Marketingul
ecologic poate fi considerat o ramură a marketingului social, el fiind
un marketing antrenat în efortul general de creare a unor produse mai
sigure, a unor ambalaje reciclabile şi biodegradabile de oprire a
degradării mediului înconjurător”.
Profesorul american Philip Kotler, specialist de reputaţie mondială,
cunoscut în literatura de specialitate drept “părintele marketingului”,
arăta că potrivit acestui concept clasic, marketingul era considerat
doar un mijloc de vânzare şi promovare a produselor.
 Rolul marketingului ecologic este de a servi nevoilor societăţii,
informând, educând şi canalizând nevoile clienţilor actuali şi potenţiali
spre o producţie ecologică şi spre servicii ecologice.
Făcând o paralelă cu marketingul produselor agroalimentare
ecologice, primul pas este acela de a schimba obiceiurile de consum
către produsele agroalimentare ecologice, după care, urmând
identificarea acelor alegeri care să satisfacă nevoile curente fără a afecta
nevoile viitoare, ci de a le dezvolta în continuu.

2. Consumul produselor ecologice

Consumul produselor ecologice este accentuat în principalele ţări

europene. În Germania, Franţa, Austria şi Italia revine suma de
aproximativ 16 Euro/ pers./an.
Consumatorii interesaţi de aceste produse sunt pensionarii şi
cadrele cu studii superioare şi medii, care ocupă împreună circa 2/3.
Aproape 50 % dintre tinerii cu vârste cuprinse între 18-24 ani nu
cumpără niciodată produse ecologice.
Circa 60 % dintre consumatorii produselor ecologice sunt de acord
cu plata unui preţ mai ridicat cu 30-40 % pentru produsele
agroalimentare ecologice.
O importanţă deosebită prezintă şi elementele privind alimentaţia,
cum ar fi: percepţia globală şi individuală, atitudinea generală faţă de
alimentaţie, alimentaţia ideală şi riscul alimentar.
S-a ajuns la concluzia că, consumatorii care au trecut la hrana bio
cheltuiesc mai puţin pe alimente decât consumatorii obişnuiţi, ca urmare
a creşterii ponderii produselor vegetale şi a scăderii consumului de
carne.
Numărul cumpărătorilor produselor bio din Franţa a fost în
creştere, de la 40 % din totalul gospodăriilor (septembrie 2000), la 65 %
(martie 2002), iar consumatorii care au cumpărat constant produse bio
au reprezentat 8 % din totalul gospodăriilor (1983), 15 % (în 1992) şi 25
% (în 2001), astfel că, în anul 2001, consumul total al produselor
biologice ajunsese la un total de 2,3 mild. Euro.
 În anul 2002, în Franţa, 48 % dintre consumatorii produselor bio
achiziţionau aceste produse din supermagazinee, 33 % din
hipermagazine şi 19 % din magazinele specializate.
Cu toate acestea, în anul 2000, cota de piaţă a produselor bio a
reprezentat numai 1,5 % din totalul produselor alimentare oferite pe
piaţa franceză.
În ceea ce priveşte consumul produselor ecologice pe locuitor
realizat în Europa, Danemarca şi Elveţia se situează pe primul loc.
Privind consumul produselor bio în Europa de Est, situaţia este
puţin diferită în comparaţie cu ţările dezvoltate.
În cazul Ungariei, 95 % din producţia organică se exportă. Piaţa
ţintă pentru export a fost la început Olanda, care importa în perioada
1986-1990 produsele organice din Ungaria, în vederea re-exportului
către Germania, Marea Britanie şi ţările din Peninsula Scandinavia.
Succesul agriculturii organice depinde, în mare măsură, de
acceptarea produselor de către consumatori. O problemă comună pentru
ţările din Europa Centrală şi de Est o constituie faptul că nu există un
interes al consumatorului pentru aceste produse. Acest lucru este valabil
şi pentru Ungaria.
Anchetele în rândul consumatorilor au arătat că factorul de decizie
în cumpărarea produselor ecologice îl constituie preocuparea faţă de
propria sănătate şi mai puţin grija faţă de mediu.
Pe lângă aceste aspecte ale comportamentului consumatorului,
elementul care frânează dezvoltarea pieţelor interne pentru produsele
organice îl constituie puterea limitată de cumpărare. În Ungaria, preţurile
produselor ecologice sunt cu 30-50 % mai mari faţă de cele ale
produselor convenţionale.
Consumatorul trebuie să fie clar informat asupra compoziţiei şi
proprietăţii produsului, precum şi asupra tuturor etapelor transformării
sale.
Transformarea, adăugarea de aditivi, ambalajul şi etichetarea nu
trebuie să servească pentru a disimula consumatorului o calitate a
produsului.
 3. Piaţa produselor: consideraţii teoretice; piaţa
produselor ecologice

Piaţa produselor ecologice este o piaţă în continuă creştere.

Pentru a fi recunoscute ca produse bio, produsele trebuie să facă referiri
explicite, în scopul comercializării lor.
Piaţa reprezintă un ansamblu coerent, un sistem sau o reţea de
relaţii de vânzare-cumpărare de bunuri şi servicii între părţi contractante
care, pe de o parte, sunt unite prin legături de afaceri şi pe de altă parte,
se află în raporturi de forţe.
Privită ca mecanism, piaţa cuprinde concurenţa, cererea şi oferta,
preţurile, taxele etc.
Piaţa agrară se aseamănă cu orice altă piaţă, în care producţia
agricolă apare sub formă de ofertă, iar nevoile de consum, sub forma
cererii de produse agricole şi agroalimentare.
Sistemul pieţei agrare cuprinde trei subsisteme:
 intrările - reprezentate de producţia autohtonă (exclusiv
autoconsumul), importurile, rezervele naţionale şi ajutoarele
externe;
 piaţa propriu-zisă - reprezentată de confruntarea ofertei cu
cererea de consum;
 ieşirile - reprezentate de consumul populaţiei autohtone,
materia primă pentru industriile procesatoare,
disponibilităţile pentru export, rezervele naţionale şi
obligaţiile internaţionale.
Funcţiile pieţei agrare sunt concretizate de ieşirile din sistem, cea
mai importantă fiind asigurarea populaţiei cu produse agricole şi
agroalimentare necesare vieţii şi a industriei procesatoare
(alimentară, uşoară) cu materii prime agricole.
 O altă funcţie a pieţei agrare o constituie asigurarea unor rezerve
de stat care se folosesc în anii cu calamităţi naturale sau cu alte situaţii
deosebite.
Una dintre funcţiile deosebit de importante ale pieţei agrare este
reprezentată de asigurarea disponibilităţilor pentru export.
Privită ca un sistem de pieţe, piaţa este formată din mai multe
segmente între care există relaţii de intercondiţionare, relevând structura
complexă a acesteia.
Piaţa unui produs agricol ecologic reprezintă un segment al pieţei
agrare.
Pentru a putea fi caracterizată, piaţa produsului agricol ecologic
trebuie raportată la un anumit segment sau subsegment al pieţei agrare,
din care aceasta face parte.
Piaţa produsului agricol este influenţată de natura şi importanţa
produsului.
În cazul unui produs de bază (pâine, carne, lapte, ouă), piaţa
produsului agricol ecologic va fi mai largă, mai mult sau mai puţin
rigidă, cu un număr mai mare de magazine sau puncte de vânzare,
dispersate teritorial.
Piaţa produsului agricol ecologic este influenţată şi de gradul de
accesibilitate a produsului pe piaţă, care depinde de mai mulţi factori
şi anume:
 preţul produsului;
 calitatea produsului;
 veniturile consumatorilor;
 preţurile şi tarifele altor mărfuri şi servicii;
 ambalajul şi forma de prezentare;
 calitatea activităţii comerciale;
 acţiunile de marketing direct iniţiate de producători,
distribuitori şi comercianţi.
În ultimii 10-15 ani, piaţa produselor ecologice are o influenţă din
ce în ce mai mare asupra consumatorilor, mai ales în ţările capitaliste
dezvoltate, unde “a mânca bine este similar cu a întreţine sănătatea”.
 Produsele ecologice vor fi cele mai indicate pentru a satisface noile
exigenţe ale calităţii, de securitate şi de respect faţă de natură. Acest
fenomen este deosebit de bine scos în evidenţă de tipul procesului de
producţie din agricultură, care elimină folosirea produselor chimice de
sinteză. În schimb, adepţii agriculturii ecologice aplică metode bazate pe
reciclarea materiilor organice naturale şi rotaţia culturilor în asolament.
Consumatorii produselor ecologice îşi bazează opţiunea lor pe
posibilitatea evitării riscurilor de îmbolnăvire, pe respectul faţă de
mediul natural, pe regăsirea gusturilor pentru produsele naturale etc.
Totuşi, după Agenţia Franceză de Securitate Sanitară a
Alimentelor (AFSSA), aportul produselor alimentare provenite din
agricultura ecologică şi a celor provenite din agricultura convenţională
nu prezintă diferenţe semnificative.

Interesul pentru produsele ecologice a crescut în majoritatea

ţărilor europene, cât şi în alte ţări, cum ar fi : S.U.A., Canada,
Australia, Japonia, Argentina, Israel, ş.a. Asistăm la creşterea
numărului de producători şi la apariţia unor iniţiative în domeniul
procesării şi comercializării produselor ecologice.

Din datele publicate recent în literatura de specialitate, rezultă că la

nivel mondial, suprafaţa culturilor ecologice a ajuns la circa 16
milioane hectare, din care 3,7 milioane hectare se cultivă în ţări ale
Uniunii Europene, existând peste 130.000 agricultori care practică
agricultura biologică, ponderea cea mai mare întâlnindu-se în Franţa,
Italia, Germania, Danemarca şi Marea Britanie.
Spre exemplu, în Franţa, numărul exploataţiilor agricole ecologice a
avut o evoluţie ascendentă, de la 3500, în anul 1995, la 10400, în anul
2001 şi la peste 25.000, în prezent. În acelaşi timp, în Franţa, suprafaţa
cultivată în sistem ecologic, a avut aceeaşi tendinţă ascendentă, de la
100.000 hectare, în anul 1995, la 420.000 hectare, în anul 2001 şi
respectiv, la peste 1.000.000 hectare, în prezent.
Cu toate că piaţa produselor ecologice este în creştere accelerată
faţă de anul 1995, rămâne totuşi cu o pondere destul de redusă, chiar
dacă în Europa a fost influenţată de “criza cărnii de pui cu dioxină” şi
de “criza bolii vacii nebune” apărută în Anglia.
La nivel mondial, în anul 2001, produsele ecologice reprezentau
sub 3 % din producţia agroalimentară totală, iar în anul 2005 a ajuns la
circa 15 %, ca urmare a evoluţiei pozitive a pieţei produselor ecologice
dintr-o serie de ţări, cum ar fi : Australia, Argentina, Italia, S.U.A.,
Franţa, Anglia, ş.a.
Adoptarea în cadrul Comunităţii Europene a Regulamentului
nr.2092/1991 privind recunoaşterea oficială a agriculturii ecologice a
permis pătrunderea produselor ecologice pe segmentul de piaţă a
produselor de calitate.
De asemenea, prin Regulamentul (CEE) nr. 2078/1992, s-au
deschis noi posibilităţi de susţinere financiară a producătorilor
produselor ecologice.
În cadrul spaţiului economic european, încă din anul 1999,
F.A.O. a adoptat un program de activitate în domeniul agriculturii
ecologice, care vizează în mod special ţările în curs de dezvoltare.
Astfel, unele ţări (Islanda, Liechteisten, Cipru, Malta, Turcia, ş.a.),
au adoptat o serie de legi specifice agriculturii ecologice, în concordanţă
cu legislaţia comunitară. În “Codexul alimentarius” sunt evidenţiate o
serie de obiective la care trebuie să contribuie agricultura ecologică, cum
ar fi :
 creşterea biodiversităţii pe ansamblul sistemului de
producţie ecologică;
 creşterea activităţii biologice a solului;
 menţinerea pe termen lung a fertilităţii solului;
 reciclarea deşeurilor de origine vegetală şi animală;
 extinderea folosirii resurselor regenerabile în sistemele
agricole organizate la nivel local;
 promovarea utilizării raţionale a solului, a apei şi a
aerului şi reducerea cât mai accentuată a tuturor
formelor de poluare provocate de cultivarea plantelor şi
de creşterea animalelor;
  menţinerea integrităţii biologice şi a calităţilor esenţiale
a produselor ecologice în urma procesării şi
comercializării acestora.
Indiferent de natura produselor (vegetale sau animale), producţia
ecologică va răspunde aceloraşi obiective şi anume:

 limitarea folosirii resurselor mediului în scopul protejării

acestora;
 ocuparea cât mai uniformă a spaţiului rural;
 asigurarea condiţiilor optime privind confortul
animalelor şi asistenţa sanitar-veterinară a acestora;
 obţinerea unor produse de înaltă calitate.

Agricultura ecologică trebuie să se încadreze în potenţialul

ecosistemelor şi să nu afecteze mediul şi sănătatea consumatorilor.
În acest context, agriculturii ecologice trebuie să i se acorde o
importanţă deosebită, deoarece agricultura ecologică presupune o
structură multifuncţională a fermelor, cât şi efecte favorabile asupra
mediului, peisajului şi infrastructurii locale.
Principalii furnizori ai produselor ecologice provin în proporţie
de 60 % din ţările Uniunii Europene (Italia, Germania, Spania, Franţa
etc.), iar 40 % din Africa şi America de Sud.
Consumul produselor ecologice este evident în Germania, Franţa,
Danemarca, Austria, Italia, ş.a., revenind o sumă de 16,1
Euro/persoană/an, similară cu cea realizată de cetăţenii din Statele Unite
ale Americii.
Adepţii produselor ecologice sunt în primul rând, pensionarii şi
persoanele cu studii superioare şi medii, care împreună ocupă circa 2/3,
cele mai mici ponderi realizându-le şomerii, artizanii şi agricultorii.
În structura consumatorilor produselor ecologice, aproape 50 %
dintre tinerii cu vârsta cuprinsă între 18 – 24 ani nu cumpără niciodată
produse ecologice. În acelaşi timp, circa 60 % dintre adepţii produselor
ecologice, apreciază drept normală plata unui preţ mai ridicat cu 30 – 40
% pentru această categorie de produse agroalimentare.
 O importanţă deosebită prezintă şi informaţiile care vizează o serie
de elemente privind alimentaţia, cum ar fi : percepţia globală şi
individuală, atitudinea generală faţă de alimentaţie, alimentaţia
ideală, alimentaţia şi sănătatea, riscul alimentar, alimentaţia şi
produsele ecologice, ş.a.
Import-exportul produselor ecologice cuprinde : fructe, legume,
cafea, tei, cacao, condimente, plante medicinale, ş.a.
Numărul cumpărătorilor produselor ecologice din Franţa au
fost în creştere, de la 40 % din totalul menajelor (sept. 2000), la 65 %
(martie 2002), iar consumatorii constanţi de produse ecologice
reprezentau 8 % din totalul menajelor (în 1983), 15 % (în 1992) şi 25 %
(în 2002), astfel că, în anul 2001, consumul total al produselor ecologice
era de 2,3 miliarde Euro.
În anul 2000, cota de piaţă a produselor ecologice a reprezentat
1,5 % din totalul produselor alimentare oferite de piaţa franceză.
În anul 2002, în Franţa, 48 % dintre consumatorii produselor
ecologice, achiziţionau aceste produse din supermagazine, 33 % din
hipermagazine şi 19 % din magazinele specializate.
În cadrul agriculturii ecologice, menţinerea şi restaurarea
fertilităţii şi a activităţii microbiene a solului trebuie să fie asigurată cu
ajutorul culturilor de leguminoase, a îngrăşămintelor verzi şi a
plantelor cu sistem radicular bine dezvoltat, în cadrul unei rotaţii
anuale.
În acest context sunt autorizate o serie de produse pentru
ameliorarea solului şi a gunoiului (tab. 1 ).
Tabelul 1
Lista produselor autorizate cu titlu excepţional pentru ameliorarea
solului şi a gunoiului
Nr. crt. Denumirea produsului
1. Gunoi
2. Gunoi uscat şi dejecţii de pasăre deshidratate
3. Compost de excremente solide de la animale,
care cuprinde şi dejecţii de păsări şi gunoi
compostat
4. Excremente lichide de la animale (urină, ş.a.)
5. Turbă
6. Compost de ciupercării
7. Dejecţii de viermi (compost de limbrici) şi de
insecte
8. Guano
9. Melanj compostat de materii vegetale
10. Făină de sânge
11. Rumeguş
12. Praf de coarne
13. Praf de oase sau praf de oase degelatinizate
14. Făină de peşte
15. Făină de carne
16. Făină de pene
17. Lână
18. Blănuri
19. Produse lactate
20. Şroturi de oleaginoase
21. Coji de cacao
22. Malţ
23. Alge şi produse din alge
24. Lemn de stejar
25. Fosfat natural slab
26. Fosfat alumino-calcic
27. Sare brută de potasiu
28. Sulfat de potasiu conţinând sare de magneziu
29. Carbonat de calciu de origine naturală
30. Carbonat de calciu şi magneziu de origine
naturală
31. Sulfat de magneziu
32. Soluţie de clorură de calciu
33. Sulfat de calciu (gips)
34. Oligo-elemente
35. Clorură de sodiu
 De asemenea, pot fi folosi şi preparate pe bază de microorganisme
pentru a îmbunătăţi starea generală a solului.
Protecţia plantelor împotriva bolilor şi dăunătorilor, cât şi
combaterea buruienilor trebuie să se facă evitând, pe cât posibil,
folosirea produselor fitosanitare.
Totuşi, sunt admise în caz de pericol imediat, unele produse
fitosanitare (tab. 2).

Tabelul 2
Lista produselor autorizate pentru lupta împotriva
bolilor şi dăunătorilor
Nr. Denumirea produsului
crt.
1. Preparate pe bază de pyretrine extrase din
Chrysanthemum cinerariaefolium
2. Preparate pe bază de Derris elliptica
3. Preparate pe bază de Quassia amara
4. Preparate pe bază de Ryania speciosa
5. Propolis
6. Pământ de diatomită
7. Praf de rocă
8. Preparate pe bază de metaldehyde conţinând o
substanţă contra speciilor animale superioare
9. Sulf
10. Zeamă bordeleză
11. Zeamă de bourgogne
12. Silicat de sodiu
13. Bicarbonat de sodiu
14. Săpun potasic
15. Preparate pe bază de feromoni
16. Preparate pe bază de Bacillus thuringiensis
17. Preparate pe bază de Virus granulose
18. Uleiuri vegetale şi animale
19. Uleiuri de parafină
 După principiile generale care pot fi aplicate sistemului ecologic
de producţie animală, este obligatorie respectarea principiului unei
complementarităţi între sol şi animale, care presupune ca animalele să
aibă acces la spaţii deschise, iar densitatea lor să fie limitată.
În această situaţie, creşterea animalelor “fără sol” este exclusă.
Animalele selectate trebuie să se adapteze cât mai bine posibil la
mediu şi să prezinte o rezistenţă ridicată împotriva bolilor.
De asemenea, animalele trebuie să provină din exploataţii care
respectă normele agriculturii ecologice, iar creşterea acestora trebuie să
se facă după aceste reguli pe întreaga perioadă de viaţă. Hrana
animalelor este de preferat să provină din cadrul aceleiaşi exploataţii.
Utilizarea unor substanţe pentru stimularea creşterii (exemplu :
hormonii) sau care controlează reproducţia este strict interzisă.
De asemenea, este interzisă legarea animalelor iar condiţiile de
creştere trebuie să corespundă cerinţelor fiziologice şi etiologice ale
animalelor.
În plus, se impun norme precise privind transportul animalelor,
care prevăd respectarea confortului acestora şi reducerea la minimum a
stresului de transport.
Pentru producţia apicolă, perioada de conversie este de un an, iar
amplasarea stupinei trebuie astfel aleasă, încât sursele de nectar şi de
polen disponibile pe o rază de 3 Km în jurul stupinei, să fie reprezentate
de culturi supuse unui tratament cu impact redus asupra mediului.
Amplasarea stupinelor trebuie să fie cât mai departe de sursele de
producţie neagricolă, pentru a evita orice risc de contaminare. Sunt
prevăzute şi substanţele permise şi ingredientele de origine neagricolă
sau aditivii alimentari.
De asemenea, sunt prezentate materialele auxiliare şi alte produse
care se pot utiliza pentru transformarea ingredientelor de origine agricolă
în produse ecologice.
Circuitul de distribuţie a produselor ecologice este orientat
preponderent spre marile magazine (circa 77 %), aliniindu-se strategiei
de distribuţie a celorlalte produse alimentare, unde spre marile magazine
se îndreaptă peste 86 % din totalul acestora.
 Piaţa produselor ecologice este exigentă şi complexă în ceea ce
priveşte aprovizionarea cu materii prime, varietatea produselor ecologice
şi a canalelor de distribuţie.
Piaţa produselor ecologice implică investiţii importante în domenii
de maximă importanţă, cum ar fi : producţia, comercializarea,
logistica şi marketingul.

Gama produselor ecologice va ţine cont de o serie de elemente

esenţiale, dintre care enumerăm :
 o exigentă expertiză a certificării produselor ecologice;
 nivelul măiestriei filierelor de aprovizionare;
 aplicarea marketingului pentru dezvoltarea mărcilor de
produse ecologice;
 o politică voluntară pentru noi circuite de distribuţie, de
licenţă şi de internaţionalizare.

4. ASPECTE TEORETICE PRIVIND ELABORAREA

STRATEGIILOR DE MARKETING

Marketingul joacă un rol deosebit de important în privinţa

planificării strategice, furnizând informaţii şi elemente necesare
elaborării planului strategic.
Planificarea strategică este etapa premergătoare planificării de
marketing şi defineşte locul activităţii de marketing. Ea poate aduce mari
avantaje firmelor, fie ele mari sau mici, nou înfiinţate sau mature.
Planificarea stimulează gândirea sistematică, determinând firma
să-şi perfecţioneze politicile şi obiectivele.
În cadrul firmelor sunt elaborate planuri anuale, planuri pe termen
lung şi planuri strategice:
Planul anual – plan pe termen scurt unde este prezentată situaţia
actuală şi obiectivele firmei (strategia pentru anul următor, programul de
acţiune, bugetul şi măsurile de control).
 Planul pe termen lung – acesta prezintă factori principali şi forţe
care influenţează activitatea firmei în următorii ani; cuprinde obiective
pe termen lung, principalele strategii de marketing folosite.
Planul strategic – acesta implică adaptarea firmei în vederea
valorificării ocaziilor oferite de mediul aflat într-o permanentă
schimbare; acesta este procesul de creare şi de menţinere a echilibrului
strategic între obiectivele şi posibilităţile firmei. Această planificare
strategică face referire la tipul activităţilor în care se va implica aceasta
şi la obiectivele corespunzătoare fiecăreia. Toate compartimentele unei
firme trebuie să colaboreze cu celelalte pentru atingerea obiectivelor
strategice. Strategia de marketing a firmei şi strategia generală au o
multitudine de elemente comune. În cadrul planificării strategice se
operează cu variabile de marketing – cotă de piaţă, extinderea pieţei,
creştere. Marketingul are în vedere în primul rând nevoile
consumatorului şi capacitatea firmei de a le satisface, factori care stau la
baza misiunii sale.
În procesul de planificare strategică, marketingul îndeplineşte un
rol esenţial:
 prin strategia firmei de a se concentra asupra satisfacerii
nevoilor celor mai importante categorii de consumatori;
 furnizează specialiştilor în planificarea strategică datele de
intrare necesare, ajutându-i să identifice ocaziile de piaţă
atractive;
 marketingul furnizează strategiile necesare atingerii
obiectivelor acestor unităţi.
Planul strategic are mai multe componente, considerate ieşiri şi
intrări în procesul planificării de marketing.
Acestea sunt:
 cerinţele strategice;
 revizia strategică;
 analiza SWOT;
 analiza portofoliului;
 obiectivele şi strategiile.
 În cazul strategiei de marketing, ţinta acesteia o reprezintă o
anumită categorie de consumatori. Întreprinderea identifică piaţa totală,
o împarte pe segmente mai mici, alege segmentele cele mai promiţătoare
şi se concentrează asupra servirii lor. Firma proiectează astfel un mix de
marketing care se foloseşte de mecanismele aflate sub controlul său:
produsul, preţul, distribuţia şi promovarea, ea se implică în activităţi de
analiză, planificare, implementare şi control de marketing cu scopul de a
concepe cel mai bun mix de marketing posibil şi de a-l face să lucreze,
apelând la aceste activităţi cu scopul de a supraveghea şi de a se adapta
la mediul în care operează.
Elaborarea strategiilor de marketing este o etapă importantă pentru
firmă. Este puţin probabil ca o firmă să aibă succes pe o piaţă fără o
analiză preliminară şi temeinică a pieţei privind politica referitoare la
produs, preţ, promovare şi distribuţie.
Aceste aspecte fac parte mai mult din politicile marketingului
internaţional.
De nenumărate ori cheia succesului oricărei strategii de marketing
o reprezintă capacitatea firmei de a implementa strategia aleasă.
În cazul marketingului internaţional, datorită distanţei care separă o
firmă de pieţele sale externe, implementarea strategiei de marketing
internaţional presupune o operaţiune extrem de dificilă. În acest sens,
structura organizatorică a firmei trebuie să corespundă mediului extern,
să fie flexibilă pentru a permite aplicarea diferitelor strategii pe pieţele
pe care ea operează.
În cazul firmelor ce au activităţi de marketing internaţional, acestea
creează compartimentul de export, după care o divizie internaţională
care se transformă mai târziu într-o organizaţie globală.
În ceea ce priveşte strategia de bază, aceasta stă la temelia
strategiei de marketing, acolo unde punctele forte ale firmei vin şi
valorifică oportunităţile pieţei.
Strategia de bază are două părţi: o parte cuprinde identificarea unui
grup de clienţi pentru care firma are un avantaj diferenţial, iar cealaltă
parte prevede poziţionarea firmei pe piaţă.
Consumatorii aleg deseori produsele şi serviciile care le oferă cea
mai mare valoare; soluţia atragerii şi păstrării clienţilor constă în mai
buna înţelegere a proceselor de cumpărare şi în oferirea unor mărfuri cu
o valoare superioară (prin preţuri mai mici sau prin avantaje mai mari
pentru a justifica preţurile ridicate, firma obţine un avantaj concurenţial).
În cadrul implementării strategiei de poziţionare, unele firme îşi
aleg relativ uşor această strategie. O firmă bine cunoscută pentru
calitatea produselor sale pe câteva segmente de piaţă, poate pătrunde pe
un nou segment dacă pe acesta vor fi suficienţi cumpărători interesaţi de
calitatea produselor.
Dacă există mai multe firme pe piaţă, acestea vor căuta modalităţi
pentru diferenţiere. În acest fel, firmele concurente trebuie să-şi
diferenţieze oferta prin oferirea unor avantaje competitive care să se
adreseze unui grup important din cadrul unui segment; următoarele etape
constau în selectarea celor mai potrivite avantaje concurenţiale şi în
comunicarea eficientă a poziţiei alese către piaţa vizată.
În ceea ce priveşte strategiile concurenţiale, odată ce principalii
concurenţi au fost identificaţi şi evaluaţi, firma trebuie să elaboreze
strategiile de marketing care să poziţioneze cel mai bine oferta firmei în
raport cu ofertele concurenţilor. În acest caz nu există o strategie
universal valabilă. Fiecare firmă trebuie să determine care strategie i se
potriveşte cel mai bine, dată fiind poziţia firmei în domeniul ei de
activitate, obiectivele pe care le are, oportunităţile şi resursele.
Se consideră că în interiorul unei firme se impun mai multe
strategii, în funcţie de activităţile pe care le are şi de produsele realizate.
Toate firmele care concurează pe o anumită piaţă diferă şi în privinţa
obiectivelor şi a resurselor de care dispun. Sunt unele firme mari, alte
firme sunt mici; unele cu resurse mai mari, altele sunt fără resurse, sunt
firme consacrate, altele sunt noi şi dornice de acţiune. Unele firme vor
lupta pentru o creştere rapidă a cotei de piaţă, altele pentru profituri pe
termen lung. În concluzie, fiecare firmă poate avea o anumită poziţie
concurenţială pe piaţa vizată.
Specialiştii în domeniu susţin că există patru strategii principale de
poziţionare în cadrul mediului concurenţial, împărţindu-le în trei
strategii câştigătoare şi cea de-a patra care va conduce la pierderi. Dintre
strategiile câştigătoare amintim:
  dominaţia prin cost, unde firma urmăreşte să aibă cele mai
mici costuri de producţie şi de distribuţie, astfel încât să
poată practica un preţ redus faţă de cel al concurenţilor şi să
câştige o cotă de piaţă mai mare;
 diferenţierea, caz în care firma se concentrează pe
realizarea unor produse şi programe de marketing
diferenţiate, cu intenţia de a deveni lideri în domeniul ei de
activitate. În acest caz majoritatea clienţilor vor prefera să
cumpere produsele cu condiţia ca preţul lor să nu fie prea
mare;
 focalizarea, în acest caz firmele care adoptă această
strategie pun accentul pe un număr limitat de segmente de
piaţă şi nu pe întreaga piaţă.
Specialiştii susţin că firmele care urmează una din cele trei strategii
au toate şansele să obţină rezultate bune, firma care va aplica cel mai
bine una din aceste strategii va obţine profitul cel mai mare, iar firmele
care nu urmează o strategie clară – preferând să aleagă o cale de mijloc –
vor obţine rezultate necorespunzătoare. Important de menţionat este
faptul că firmele care încearcă să obţină rezultate bune în toate
domeniile enumerate mai sus vor ajunge până la urmă să nu deţină mici
un atu puternic care să le impună pe piaţă.
Clasificarea poziţiilor concurenţiale se face în funcţie de rolul pe
care îl au firmele pe piaţa vizată. Şi anume: de dominaţie, de provocare,
de ,,urmărire paşnică’’ sau de servire a nişelor de piaţă.
Sunt cunoscute mai frecvent următoarele categorii de firme: firma
lider care are cea mai mare cotă din piaţă – 40%; urmată de firma care
luptă pentru poziţia de lider (şalanger), cu o cotă de piaţă de 30%, a cărei
intenţie este de a depăşi cota pe care o deţine liderul pieţei; firma –
urmăritor deţinătoare a alte 20%, o firmă mult mai prudentă, care doreşte
să-şi menţină cota de piaţă fără să ,,facă valuri’’ şi ultimele 10 rămân
pentru firmele specializate pe o nişă de piaţă, care servesc nici segmente
neavizate de alte firme.
În ceea ce priveşte strategiile firmei lider, acestea sunt cele mai
ideale: Cele mai multe domenii de activitate au un lider de piaţă. Liderul
are cea mai mare cotă de piaţă, fiind primul la schimbarea preţurilor,
introducerea de noi produse, activitatea de distribuţie şi cheltuielile
promoţionale. Majoritatea firmelor îi recunosc dominaţia liderului.
Liderul pieţei este un obiectiv central pentru concurenţi, o
companie care trebuie provocată, imitată sau evitată.
Viaţa unei firme care domină piaţa nu este uşoară, ea trebuie să fie
permanent în alertă; alte firme vor încerca să-i egaleze performanţele sau
să profite de slăbiciunile sale. Liderul pieţeipoate să piardă foarte uşor
poziţia pe care o deţine, un nou produs lansat de un concurent poate să
micşoreze cota pe care o are liderul pe piaţă; uneori firmele-lider sunt
întrecute de rivalii mai noi şi mult mai energici. Majoritatea firmelor-
lider doresc să-şi păstreze poziţia pe piaţă. Aceasta implică următoarele
acţiuni:
a) firma trebuie să găsească modalităţi pentru extinderea cererii
totale;
b) firma trebuie să-şi protejeze cota de piaţă prin acţiuni ofensive
şi defensive, în mod inteligent;
c) firma va trebui să caute să-şi extindă cota de piaţă, chiar dacă
mărimea pieţei rămâne constantă. O firmă lider va câştiga mai
mult atunci când piaţa se va extinde; liderul pieţei trebuie să
caute noi utilizatori, noi destinaţii ale propriilor produse şi să
crească frecvenţa de utilizare a respectivelor produse.
Firmele lider trebuie să-şi facă noi utilizatori. Fiecare clasă de
produse poate să atragă cumpărători care nu sunt încă informaţi de
existenţa acelui produs, ori care nu-l achiziţionează din cauza preţului
sau a lipsei unor caracteristici esenţiale ale produsului. O altă strategie a
firmei-lider este că aceasta trebuie să vină cu noi utilizări. Operatorul
poate să-şi extindă cota de piaţă prin descoperirea şi promovarea unor
destinaţii pentru produs.
O utilizare mai frecventă a produselor este considerată o altă
strategie de marketing de a convinge clienţii să utilizeze produsele mai
des sau mai mult cu o anumită ocazie.
În cadrul acţiunii de protejarea poziţiei ocupate pe piaţă, firma-
lider în timp ce încearcă să-şi extindă piaţa trebuie să-şi protejeze poziţia
pe care o deţine pe piaţă în faţa atacurilor concurenţilor.
 Pentru a-şi proteja poziţia în primul rând trebuie să elimine
punctele slabe care pot reprezenta ţinta atacurilor unor firme-concurente.
Recomandat este ca firma-lider să menţină costurile la un nivel redus, iar
preţurile să fie în concordanţă cu valoarea percepută de client pentru
respectivul produs. Liderul trebuie să nu dea posibilitatea concurenţilor
să ajungă pe terenul său deficitar. Pentru aceasta, soluţia cea mai bună
pentru astfel de atacuri este inovaţia continuă.
O altă strategie în cadrul acţiunii de protejare a poziţiei pe piaţă
este apărarea pozitivă. Specialiştii consideră că cea mai bună apărare
constă în construirea unor ,,fortificaţii’’ în jurul poziţiei actuale a firmei;
o simplă apărare a unei poziţii actuale sau a unui produs nu este atât de
eficientă şi dă rar rezultate. Produsele trebuie să fie îmbunătăţite şi
adoptate în funcţie de conjunctura pieţei.
Din cadrul aceleiaşi acţiuni de protejare a poziţiei pe piaţă face parte şi
strategia de apărare a flancului. În situaţiile de apărare, firma-lider
trebuie să fie atentă la flancurile unde este mai slabă; firmele concurente
inteligente vor ataca în mod normal punctele slabe ale firmei.
În cazul apărării anticipate, firma-lider poate lansa un contraatac
preventiv, ,,lovind’’ concurenţii înainte ca aceştia să-şi pună în aplicare
planurile îndreptate împotriva sa. Strategia are la bază ideea că ,,a
preveni este mult mai uşor decât a vindeca’’.
Contraofensiva, o altă strategie din categoria acţiunii de apărare,
în situaţia când este atacat liderul, chiar dacă a pus în aplicare un sistem
de apărare a flancului sau de apărare preventivă, el poate lansa o
contraofensivă.
Sunt situaţii când firmele aşteaptă un timp pentru a contraataca,
bazat pe ideea ,,aşteaptă şi vezi ce se întâmplă’’. În această perioadă,
liderul poate înţelege mai bine ofensiva concurentului şi poate găsi o
,,spărtură’’ prin care să lanseze o contraofensivă cu succes.
O altă strategie din cadrul aceleiaşi acţiuni este apărarea mobilă.
Aceasta implică mai mult decât o apărare agresivă a poziţiei actuale
deţinută pe piaţă. Prin aceasta firma-lider se îndreaptă spre noi pieţe care
pot reprezenta rampe viitoare de lansare pentru propria defensivă şi
ofensivă; prin lărgirea pieţei, firma îşi mută accentul de pe produsele
curente pe o satisfacere superioară a nevoilor clientului. Diversificarea,
adică pătrunderea în domenii care au o mică legătură între ele este o altă
alternativă pentru obţinerea unui ,,avantaj strategic’’. Apărarea prin
retragere ca strategie este atunci când marile firme constată uneori că nu-
şi mai pot apăra toate poziţiile pe care le deţin; forţele lor sunt
dispersate, iar concurenţii atacă pe mai multe fronturi. În acest caz, cea
mai bună variantă este apărarea prin retragere, firma renunţând la
poziţiile mai slabe şi îşi concentrează resursele pe poziţiile mai
puternice.
Ce de-a treia acţiune a firmei lider pentru a rămâne pe poziţia pe
care o ocupă este creşterea cotei de piaţă. Firmele lider se pot extinde şi
prin creşterea cotei de piaţă. Pe multe pieţe, creşteri mici ale cotei de
piaţă vor determina creşteri mari ale vânzărilor. Studii numeroase relevă
faptul că productivitatea creşte o dată cu creşterea cotei de piaţă; firmele
cu cote foarte mari obţin profituri însemnate din investiţiile pe care le
fac pentru creşterea acestor cote. De aceea multe firme caută să-şi
extindă ponderea pentru a-şi îmbunătăţi profitabilitatea.
Concurenţa dintre firme pe aceste pieţe conduce la un adevărat război de
marketing. Profitabilitatea creşte pe măsură ce firma câştigă o cotă mai
mare faţă de concurenţi pe piaţa deservită. Profitabilitatea se poate
datora şi calităţii înalte a propriilor produse, unor servicii bune şi
costurilor menţinute la un nivel redus; creşterea profitului depinde şi de
strategia firmelor pentru obţinerea unei ponderi mai mari pe piaţă; cotele
superioare aduc profituri mai mari numai când costurile se reduc, ori
când preţurile practicate de lider acoperă costurile impuse de oferirea
unor mărfuri de calitate superioară.
Un punct de plecare în studierea problemei implementării
marketingului produselor ecologice în România ar fi marketingul
ecologic. De-a lungul timpului, marketingul ecologic este întâlnit sub
mai multe denumiri: ecomarketing, marketingul mediului, marketingul
ecologic, marketingul „verde”, marketingul durabil.
Pentru prima dată, marketingul ecologic a primit o definiţie la
seminarul A.M.A., „Ecological Marketing” -1975, fiind ca: „Studiul
aspectelor pozitive şi negative ale activităţilor de marketing în ceea ce
priveşte poluarea şi secătuirea resurselor energetice ca şi a celor non-
energetice”.
 Însă cea mai recentă denumire este marketingul durabil folosită şi
definită de Fuller.
Potrivit acestuia, marketingul durabil este: „Procesul de
planificare, implementare şi control al activităţilor de dezvoltare de
produse, stabilire a preţului, promovare şi distribuţie într-o manieră
care să răspundă anumitor criterii.
Şi aceste criterii pot fi:
 nevoile consumatorului sunt satisfăcute;
 obiectivele organizaţionale sunt atinse;
 întreg procesul este compatibil cu ecosistemul. ”
După Füller, obiectivele marketingului ecologic sunt:
 să minimizeze pierderile şi poluarea generate de transportul,
depozitarea şi manipularea produselor atât în ciclul de
distribuţie cât şi în cel de strângere a componentelor în scopul
recuperării şi reciclării (să asigure o maximizare a recuperării
resurselor);
 să educe publicul, familiarizându-l cu problemele mediului
prin crearea imaginii de responsabilitate socială în
întreprinderi, cu impact în vânzări, acum sau în viitor, în mod
direct sau indirect;
 să stabilească un preţ care să reflecte introducerea costurilor
ecologice în structura costurilor.
La nivel european s-au semnalat numeroase confuzii de termeni
pentru definirea marketingului ecologic în diferite ţări.
Pentru a ajunge la o înţelegere mai bună a conceptului de
marketing ecologic, să trecem prin câteva definiţii de bază ale
marketingului.
La baza definirii marketingului ecologic stă „un proces social şi
managerial prin care grupurile şi indivizii obţin ceea ce le trebuie şi
ceea ce doresc prin crearea şi schimbul de produse sau valori cu alte
grupuri şi indivizi”.
În literatura de specialitate sunt enumerate o serie de strategii de
promovare a produselor ecologice, şi anume:
  Explicarea beneficiului asupra mediului din punct de vedere
al interesului consumatorului. Mulţi nu sunt informaţi corect
asupra problemelor mediului şi pot interpreta greşit mesajul.
 Menţionarea exactă a aspectului benefic asupra mediului: a
modului de producţie, transport şi utilizare a produsului,
precum şi aruncarea ambalajului sau combinaţiile între aceşti
factori.
 Explicarea modului în care produsul are un efect benefic
asupra mediului.
 Afirmarea unor lucruri care sunt relevante pentru produs.
 Asigurarea faptului că ceea ce spui poate fi demonstrat,
probat, experimentat.
 Să nu se folosească afirmaţii ecologice pentru orice parte a
produsului: De aceea trebuie menţionată exact la ce
componentă a produsului se referă afirmaţia ecologică.
Dacă este doar o mică componentă ecologică poţi fi acuzat de
înşelăciune
 Folosirea unui mod clar de exprimare. Să nu se folosească
cuvinte şi imagini care sunt fără înţeles. Ambiguitatea face ca
oamenii să interpreteze diferit mesajele, ceea ce poate face ca
mesajul comunicării să se întoarcă împotriva lor.
 Explicarea schemelor, emblemelor de apartenenţă la un grup
ecologic.
 Pregătirea pentru a răspunde la orice întrebare referitoare la
activitatea de marketing ecologic. Răspunsurile trebuie
pregătite chiar înaintea apariţiei întrebărilor publicului.
Aceste răspunsuri pot fi chiar comunicate sub forma
răspunsurilor celor mai frecvente întrebări.
O serie de elemente din acest tip de strategii le putem împrumuta
pentru dezvoltarea strategiilor de marketing în domeniul produselor
agroalimentare ecologice.
Înainte de a trece la analiza privind situaţia marketingului
produselor ecologice în România, vom analiza ponderea produselor
ecologice la nivel european.
 Specialiştii în domeniu au definit produsul ecologic ca „acel
produs care răspunde cererii consumatorilor şi în acelaşi timp
armonizează interesele acestora pe termen scurt, mediu şi lung”.
Dacă e să analizăm piaţa produselor ecologice de la noi din ţară,
aceasta este în formare şi este o piaţă generată îndeosebi de ofertă.
Apariţia acestor produse pe piaţă au trezit interesul consumatorilor.
Piaţa produselor ecologice alimentare din România este influenţată
de interesul pieţei externe pentru produsele agroalimentare ecologice
româneşti.
Majoritatea produselor de bază din sectorul ecologic românesc
merg la export. Însă în ultimul timp, piaţa internă absoarbe un procent
destul de mare. Previziunile sunt ca acest procent să crească de la an la
an.
Cu toate acestea, România încă nu are o piaţă internă dezvoltată
pentru producţie ecologică.
Pe de cealaltă parte, ţara noastră importă o serie de produse
ecologice pentru consumul intern, cum ar fi:
Ciocolata, cafeaua, ceaiul ecologic, lapte vegetal din soia, orez,
ovăz, zahărul brun din trestie, sucurile de fructe, pastele făinoase
integrale, conservele de legume şi fructe ecologice etc.
În ceea ce priveşte exportul produselor ecologice româneşti, acesta
a cunoscut o creştere semnificativă începând cu anul 2003.
De aceea, în contextul unei pieţe bio europene deficitare, România
ar avea şansa de a deveni un furnizor important pentru astfel de produse.
În ceea ce priveşte desfacerea produselor ecologice româneşti în
ţară, conform cercetărilor efectuate, principalele modalităţi de
valorificare sunt vânzarea printr-un intermediar sau direct
consumatorilor.
Acest fapt ne demonstrează faptul că România nu are încă
dezvoltată o piaţă internă, nemaivorbind de o reţea de distribuţie bine
organizată. Fiecare producător îşi vinde produsele prin eforturi proprii.
De obicei, în funcţie şi de categoria de produs, acesta îşi găseşte locul pe
piaţă.
Există şi unii producători care-şi valorifică marfa prin diferite
magazine, fabrici, ferme zootehnice etc., dar ponderea acestora este
destul de mică. O mare parte a producătorilor ecologici certificaţi din
România preferă să-şi exporte produsele. Dintre produsele exportate,
ponderea o deţin cerealele şi mierea de albine ecologică, care este cerută
mai ales în ţările Uniunii Europene.
Am putea spune că certificarea unei ferme ecologice e un factor
determinant în activitatea producătorului în ceea ce priveşte exportul.
În procesul de implementare a marketingului ecologic în România
se recomandă utilizarea ghidului privind producerea, organizarea
fermelor şi comercializarea produselor ecologice din Germania.
Reorientarea spre agricultura ecologică trebuie să se bazeze pe
adoptarea unor concepte noi privind producerea şi valorificarea
produselor ecologice.
În cadrul unui plan de marketing, alături de alegerea direcţiilor
(canalelor) de comercializare ,,potrivite’’ trebuie avute în vedere şi alte
măsuri care servesc la orientarea producţiei şi a distribuţiei produselor şi
serviciilor după dorinţa potenţialilor consumatori.
Cele mai importante arii ale marketingului ecologic în cadrul
cărora trebuie să se ia decizii strategice sunt reprezentate de stabilirea
căilor de distribuţie şi de comunicare cu consumatorii, precum şi
legătura permanentă cu piaţa, pentru a lansa noi sortimente în
concordanţă cu exigenţele şi gusturile consumatorilor.
Pentru evitarea eventualelor greşeli, este important a se elabora un
plan sistematic. De aceea, problemele importante ale fermei ecologice
trebuie clarificate încă din faza incipientă a afacerii, chiar din perioada
de conversie de la sistemul convenţional, la cel ecologic.
Acei fermieri care vor să treacă la acest sistem de producţie
ecologic, trebuie să răspundă mai întâi la întrebarea: Care sunt produsele
cultivate în fermă ce vor fi cerute pe piaţa regională?
De aceea, este important, de la bun început, ca pentru o anumită
modalitate de folosire a suprafeţelor să fie planificată structura
producţiei.
În ceea ce priveşte alegerea mijloacelor de producţie, aceasta poate
avea efecte asupra investiţiei şi asupra necesarului de forţă de muncă şi
de capital (exemplul fiind construirea sau reconstruirea de adăposturi
pentru animale).
 Planificarea mijloacelor de producţie prin luarea în consolidare a
unor principii de marketing este, de asemenea, un aspect important a
planului de conversie.
Pentru ca producătorii ecologici români să nu întâmpine dificultăţi
în ceea ce priveşte distribuţia producţiei, este necesară înfiinţarea unor
asociaţii bio regionale pentru a prelua aceste sarcini care privesc
organizarea distribuţiei pe piaţă.
Aceste asociaţii bio regionale trebuie să se ocupe şi de oferta
produselor ecologice în cadrul marilor supermarketuri pentru ca
produsele ecologice româneşti să pătrundă pe noi segmente ale pieţei
produselor ecologice.
În strânsă legătură cu politica producţiei ecologice este, de
asemenea, şi politica preţurilor.
Potrivit experienţei producătorilor germani, stabilirea preţurilor nu
respectă întotdeauna aceleaşi reguli. De exemplu, la fiecare lansare pe
piaţă a unor produse ecologice, preţul va fi generat de raportul cerere-
ofertă existent pe piaţă.
Pe pieţele cu saturaţie temporară a acesteia, producătorii nu pot
stabili un preţ mult mai mare decât pentru produsele cultivate
convenţional.
De aceea, specialiştii germani consideră că, în această situaţie, cea
mai bună soluţie prin viziunea agricultorilor, ar fi o asigurare
contractuală a preţurilor cu cumpărătorii.
De asemenea, specialiştii germani recomandă analiza listelor de
verificare a caracteristicilor produselor ecologice. În acest fel, stabilirea
politicii produselor ecologice va reflecta mai bine concordanţa dintre
nevoi, cerere, preţuri.
Listele de verificare a produselor ecologice pentru politica
produselor cuprinde următoarele elemente:
Calitate:
 dezvoltarea clară a caracteristicilor calitative interne şi
externe;
 întrebări importante:
 Ce sortimente sunt potrivite?
  De ce fel de recipiente de răcire şi depozitare este
nevoie pentru a menţine calitatea?
Marcă/Etichetă:
 logo-ul fermei sau asociaţiei;
 marcă proprie;
 producere şi marcare în numele unui producător de
marcă;
 întrebări importante:
 Produsele vor fi vândute simplu, ca produse
brute, anonime, sau va fi nevoie pentru clienţi de
o garanţie specială a originii, calităţii sau
producţiei, care sunt în conexiune cu marcajele
sau mărcile?
 Ce cheltuieli sunt necesare pentru obţinerea unui
produs de marcă sau pentru utilizarea mărcii unui
produs ecologic?

Design-ul ambalajelor:
 formă, culoare;
 întrebări importante:
 Cum se poate realiza un produs unic prin formă
sau culoare specială?
Ambalarea şi dimensiunile produsului (pachetului):
 funcţionalitate;
 mărimea produsului, ca dimensiune şi greutate;
 funcţia de protecţie;
 transport/depozitare raţională;
 identificare/limitare;
 efectele promovării;
 funcţia de informare;
 îndepărtare/returnare;
 întrebări importante:
 Cum protejează ambalajul în mod optim
produsul?
  Care sunt cerinţele consumatorului privind
ambalarea şi dimensiunea produsului?
 Are ambalajul un efect atractiv?
 Clienţii obţin primeşte informaţii suficiente prin
intermediul ambalajului?
 Este necesar să se recuperareze pentru reciclare
ambalajul?
Sortimente:
 gama sortimentală şi dimensiunile acesteia;
 produsele complementare;
 întrebări importante:
 Trebuie oferită o gamă cu mai multe sau mai
puţine produse?
 Cum trebuie prezentat sortimentul?
 Ce produse pot fi oferite clientelei în mod
suplimentar pentru valorizarea sau valorificarea
propriilor produse?
Publicitatea şi activitatea de informare reprezintă părţi importante
ale politicii de comunicare pentru o afacere. În cadrul comunicării intră
o serie de măsuri de publicitate (anunţurile sau articolele din ziar şi
activitatea de informare publică a afacerii realizată prin acţiuni la locul
vânzării şi acţiuni de testare ale produselor proprii în bio terenuri şi
comerţ cu alimente).
Un stil de comunicare tipărit va fi efectuat prin folosirea unui logo
personal şi prin utilizarea unor scrisori personalizate cu un antet propriu.
Realizarea unui prospect al firmei şi a structurii producţiei vor
putea aduce potenţialii clienţi mai aproape de fermă şi vor căpăta
încredere.
Cele mai importante condiţii ale planificării de marketing sunt
detaliate în listele de verificare pentru comunicare şi anume:
Vânzarea:
 formă de vânzare personală;
 formă de vânzare impersonală;
 întrebări importante:
  Trebuie ca personalul propriu de vânzare să fie
instruit?
 Ce segmente de piaţă sunt necesare pentru a
cunoaşte clienţii şi a răspunde corect întrebărilor
şi necesitatea acestora?
Promovarea vânzărilor:
 pentru personalul de vânzare al firmei;
 pentru consumatori;
 întrebări importante:
 Ce materiale publicitare pot pune la dispoziţie
privind promovarea vânzărilor produselor direct
din fermă?
 Ce trebuie să ştie personalul de vânzare despre
produse şi cum pot fi convinşi clienţii de calităţile
produselor finale?
 publicitatea, făcută pe cont propriu sau cu sprijinul
unei agenţii de publicitate?
 pentru o expunere profesională, colaborarea cu o
agenţie de publicitate potrivită este de cele mai multe
ori recomandată.
 întrebări importante:
 Care este ponderea ce se alocă cheltuielilor de
publicitate?
 Publicitatea va fi prin eforturi proprii sau printr-o
agenţie?
 Conceperea publicităţii conform regulii celor 6
W:
- Care este grupul ţintă?
- Ce oferim noi?
- Ce reprezintă folosirea (suplimentară) a
produselor?
- Care este mediul de publicitate?
- Unde ne vom face publicitate?
 - Care este cel mai bun moment pentru
publicitate?
Activitatea de informare publică:
 prezentarea vizuală;
 forme de legătură;
 contacte de medii;
 prezentări/evenimente;
 întrebări importante:
 Ce imagine şi ce mesaj al afacerii trebuie să
comunicăm?
 Cu ce grupe trebuie să se discute (de ex.
multiplicatori)?
 Este potrivit să se organizeze acţiuni pentru
atragerea şi păstrarea clienţilor?
 Trebuie organizate evenimente regulate deschise
publicului la fermă (de ex.: forumuri de discuţii,
informări ale presei, cercuri de cunoaşterea
tehnologiilor ecologice)?
În prezent, în Germania aproape orice companie/asociaţie are la
dispoziţie ,,o carte de vizită’’ pe internet. Din ce în ce mai multe ferme
agricole folosesc un site Web pentru prezentarea proprie şi ca listă de
scoatere pe piaţă pentru produsele proprii.
Internetul, considerat la mijlocul anilor nouăzeci ca modalitate de
joc pentru ,,ciudaţii tehnicii’’, a devenit între timp un mediu de
comunicare şi informare şi cu siguranţă va căpăta importanţă din ce în ce
mai mare. Pentru producătorul ecologic român, exemplul german de
folosire a internetului merită luat în considerare.
Funcţiile web-site-uri sunt:
 prezentare proprie – descrie oferta produselor,
serviciilor oferite şi datele de contact;
 portal pentru informaţii – oferă informaţii pentru
anumită temă, linkuri care duc ulterior la aceste
informaţii;
  service – alte oferte de pe reţea prezintă folosirea
directă (descrierea produselor ecologice sau locurile
pentru pieţe);
 sistem de comandă – folosirea în cadrul comerţului cu
produse ecologice a anumitor sisteme de abonare care
oferă posibilitatea de a comanda prin intermediul
internetului.
În cazul unei afaceri agricole ecologice se recomandă, în primul
rând, la intrarea pe internet o prezentare proprie, combinată cu un sistem
de comandă, de asemenea, mai poate conţine informaţii generale privind
sistemul ecologic.
Pe baza costurilor de cultivare şi înainte de toate pe baza
,,cheltuielilor de îngrijire’’, pentru o ofertă substanţială pe internet
există posibilitatea să afişaţi informaţiile pe un site personal şi să limitaţi
informaţiile individuale şi speciale pentru afacerea proprie, iar pentru
afacerile generale şi continue, să postaţi link-uri pentru ofertele
corespunzătoare agriculturii ecologice.
Oferta de pe internet trebuie să conţină următoarele informaţii:
 o scurtă prezentare a producătorului;
 care este oferta firmei;
 care sunt modalităţile de contact (orele de program şi
cele pentru a recepţiona apelurile telefonice);
 este recomandat de evitat animaţiile laborioase de pe
internet, deoarece utilizatorul doreşte să acceseze rapid
informaţiile. În acest fel, cheltuielile sunt mai mici
pentru producător.
S-a constatat că cine va posta pe internet doar o carte de vizită cu
descrierea căilor de contact şi a programului de lucru, precum şi a
programului de piaţă, va cheltui mai puţin şi va opta pentru soluţii
standard bune.
În urma cercetărilor efectuate de specialiştii germani, s-a elaborat o
listă de verificare care poate folosi la planificarea unor noi pagini de
internet şi la verificarea prezentelor oferte de pe web.
 Lista de verificarea recomandată de specialiştii germani
pentru întreprinzătorii cu website-uri, se poate aplica şi în România.
Ea cuprinde următoarele elemente:
1. Strategie de comunicare:
 La ce grupuri ţintă mă voi adresa?
 Ce scop urmăresc eu prin website-ul meu?
 Ce instrumente (flyere, marketing prin telefon etc.)
folosesc eu?
 Paşii individuali spre comunicare se construiesc legaţi
unii de alţii?
 În ce categorie (temporală) aşez măsurile individuale şi
am grijă să existe un control corespunzător al
succesului?
 Cum este legat internetul de alte mijloace de
comunicare?
 Problemele de identitate de corporaţie (CI) sunt luate
în considerare corespunzător?
 Cu cine pot colabora?
2. Relaţii pentru agenţii:
 Cum arată cadrul cheltuielilor mele?
 Am elaborat un caiet de sarcini potrivit prevederilor pe
baza căruia pot elabora calculul costurilor?
 Am asigurat drepturile necesare (dreptul asupra
software-ului, imaginilor, datelor etc.)?
 Îmi stau la dispoziţie toate datele pentru ca să pot
schimba repede şi uşor agenţia?
 Am posibilităţi de influenţă rapidă şi suficientă asupra
website-ului meu cu ajutorul consilierii agenţiei?
 Merită ca pagina de internet să fie creată şi operată
,,inhouse’’?
3. Organizare:
 Sunt stabilite exact competenţele şi cursul operaţiilor?
 Sunt programate intervalele de menţinere şi
actualizare?
  Deţin eu cele trei competenţe de bază: comunicare,
tehnică de internet şi cunoştinţe de specialitate?
 Sunt folosite toate efectele de sinergie şi posibilităţile
de economisire posibile?
 Are loc o monitorizare a costurilor?
 Sunt gândite toate posibilităţile de refinanţare?
4. Tehnică/Webdesign::
 Lucrează pe website-ul meu un motor optim de
căutare?
 Link-urile mele sunt corespunzătoare scopului?
 Perioadele de încărcare ale paginii sunt destul de
scurte?
 Este pagina mea programată să nu depindă de
browser?
 Este layout-ul paginii clar şi sistematic? Sunt
conţinuturile pregătite corespunzător pentru internet?
 Sunt pregătite toate posibilităţile de distribuire a
datelor pe reţea?
 Se oferă pe website domenii clare, personalizate sau
blocate?
 Este pagina mea gândită ,,fără bariere’’?
 Sistemele mele de redactare şi management al
conţinutului sunt pregătite de intervenţie acolo unde
este cazul?
5. Interactivitate:
 Sunt la îndemână cele mai importante şi interactive
elemente, cum ar fi: contact, căutare, link-uri şi
download-are?
 Sunt acestea legate după conţinut şi grupul ţintă de alte
elemente interactive (Chat-uri, forumuri, Newsfeed
etc.)?
6. Evaluare:
 Folosesc posibilităţile de analiză Logfile şi întrebări
online?
 BIBLIOGRAFIE

1. Apahidean Maria, 2006– Marketingul produselor ecologice cerealiere şi hortiviticole,

Secţiunea 1 şi Marketingul produselor ecologice animaliere, Secţiunea 2, Revista Bioterra
ianuarie-februarie-martie.
2. Bacali Laura, Luca G.P. , 2003 – Comunicare – promovarea şi preţurile produselor
ecologice, Revista Management-Marketing.
3. Bacali Laura, Luca G.P. , 2003 – Implicaţiile neconformiste ale marketingului ecologic,
Revista Management-Marketing nr. 1.
4. Balaure V. , 2002– Marketing, Edisutra Uranus, ed.II.
5. Batar Maria-Camelia, 2006 – Lucrând împreună pentru viitorul agriculturii ecologice din
România, Revista BIOTERRA, ediţia trimestrială (octombrie-noiembrie-decembrie), Cluj-
Napoca.
6. Bălan Viorica, Dejeu L., Chira A., Ciofiu Ruxandra , 2003– Horticultura alternativă şi
calitatea vieţii. Editura GNP Minischool, Bucureşti.
7. Borza Mioara, 2005 – Agricultura ecologică în contextul aderării la Uniunea Europeană,
Aderarea româniei la Uniunea Europeană – provocare pentru agricultură şi mediu, Editura
ASE, Bucureşti.
8. Chiran A., Gîndu Elena, Banu A., Ciobotaru Adina-Elena, 2004 – Piaţa produselor agricole
şi agroalimentare, abordare teoretică şi practică, Editura Ceres, Bucureşti.
9. Chiran A., Gîndu Elena, Banu A., Ciobotaru Adina-Elena, 2003 – Marketing agroalimentar –
teorie şi practică, ediţia a II-a, Editura Pim Iaşi.
10. Constantin M. , 2002– Marketingul producţiei agroalimentare, Editura Universitaria,
Craiova.
11. Fuller D. , 1999– Sustainable marketing. Managerial-ecological issues, Sage Publications,
California.
12. Gruia R. , 1998– Managementul eco-fermelor, Editura Ceres, Bucureşti.
13. Kotler Ph. , 1997 – Marketing-management analysis, planning, implementation and control,
9th edition, Zpper Saddle River, Prentice Hall.
 14. Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong Veronica, 1999– Principiile marketingului,
Ediţia Europeană Teora.
15. Ştefan N., 2002 – Produse organice – Tendinţe pe plan mondial, Rev. Hortinform 3/115.
16. Vegheş C. , 2004 – Marketing direct, Editura Uranus, Bucureşti.
17. * * *, 2002 – Institutul de Agricultură Organică (Forschungsinstitut für biologischen
Landbau - FIBL), Frick-Elveţia. Date statistice şi Stiftung Okologie Landbau Weinstraβe
Süd 51 Bad Dürkein, Germania, www.FIBL.org.
18. * * *, 2003-2004 – Institutul de Agricultură Organică (Forschungsinstitut für biologischen
Landbau - FIBL), Frick – Elveţia, Date statistice.
19. * * *, 2006 – Modificări privind etichetarea produselor agroalimentare ecologice, Revista
Bioterra octombrie-noiembrie-decembrie.
20. * * * – Evaluation of the European Action Plan for Organic Food and Farming, European
Action Plan for Organic Food and Farming, www.orgap.org.
21. * * * – Fondul European de Orientare şi Garantare Agricolă (FEOGA), Repertoriul
legislaţiei comunitare în vigoare, http://europa.eu – site-ul oficial al legislaţiei Uniunii
Europene.
22. * * *, 2002 – Hotărârea privind acordarea de sprijin financiar în sectorul legume-fructe şi
agricultura ecologică, 17.04.2008, www.maap.ro – Ministerul Agriculturii, Pădurilor şi
Dezvoltării Rurale, Ordinul 417/13.
23. * * * – Caracteristicile agriculturii europene în ceea ce priveşte ponderea agricole în 2005,
Site-ul Comisiei Europene – http://ec.europa.eu/comm/agriculture.
24. * * * – The common agricultural policy explained, http://ec.europa-eu/agriculture – Site-ul
Comisiei Europene.
25. * * * – Markets for agricultural products and sectoral applicationshttp://www.europa.eu.
int/comm/food/f8/inspections/fnaoi/reports/organicfarming/indexen.html – site-ul oficial al
Uniunii Europene.
26. * * * – International Journal of Green Economics, http://www.greeneconomics.org.uk.
27. * * * – Ecology and Farming magazines, http://www.ifoam.org – Federaţia Internaţională a
Agriculturii Ecologice.
28. * * * – Organic Farms http://www.organicts.com.
29. * * * – Current developments and Agriculural activities, www.cen.eu Comitetul European de
Standardizare.
30. * * * – Norms for organic production and processing, www.ifoam.org – Federaţia
internaţională a mişcărilor pentru agricultura ecologică.
31. * * * – Equipment for crop protection, www.iso.org – Organizaţia internaţională de
standardizare.
32. * * * – Marketing Einleitung, www.oekolandbau.de/erzeuger/oekonomie.
33. * * * – Organic Food Export, www.organicts.com/ organic info.
34. * * * – Anual publications, www.wto.org – Organizaţia mondială a comerţului.
35. * * * – Conceptul ecologic, www.naturaland.ro.
36. * * * – Le nouveau Reglement, Le Comite permanent de l’agriculture biologique, Le sistem
d’information sur l’agriculture biologique, Reglement 2092/91 sur l’agriculture biologique,
CEE, http://ec.europe.eu/agricultural organic/eu.policy/legislation.
37. * * * – A lot of organics , www.twnside.org.
38. * * * – RHUG ESTATE, Organic Farms, www.RHUG.CO.UK.