Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Secretul Oricarui Succes - Sa Actionam Inteligent PDF
Secretul Oricarui Succes - Sa Actionam Inteligent PDF
.-'
~;;."re..tUl
"; .ill ~. .
- . :' ~"c.. ~ >.
,p - qfi""arw
.. Sccretul oridirui succes:
SA ACfIONAM INTELIOENT
6. bj: ~:;-
~.-l?
( .~
<Sam I;>eep
Lyle Sussman
SA ACTIONAM
, .
INTELIGENT
1600 de idei ~i sfaturi utile
peI;1truoricine dore~te
ca.eficiellta muncii sale
sa creasca!
Trad~ de IrinaBrale~,
Coperta:Lavinia Dima
Prefa !i 15
Recomandarl prlvindputilizarea acestel cirti 17
I
Straduifi-va sa comunicati eficient 19
II , .",
38
Ciu~a ti s~:,tinetipr,el~gefi"cap~i vante
11. Unspreiece etape deconstruire a unui'discurs 39
12. Cincispr~zeceJl1treMripecare tr~buie~ viJe
puneti in leg~tumcu publicul'dumneavoas~m 41
13.. ~pte criterii pentru organizareadiscursului
dumncavoastrn 42
14. Opt moduri de a formula'tiUuriatnlg~itoare
pentru discursul dumneavoastm 43
15. Opt modali~~ de a face 0 bun~prezentare
unui vorbitor . 44
16. Optsprezece'moduriin care pute\i ca~tiga
incredere.in.calitateadumneavoastr.lde~orator ,.46
17. Opt modali~ti pentru a imbun~tl1tisunetul
vocii dumneavoastrn 48
18. Unsprezece sugestii pentru a Scrie ~ citi
un discurs .' . ' 49
19. Dou~prezecedetaliipecaretrebuie~ Ie
verifica~ In sala unde v~ ve~'~ne dissursul 50
20. Zece moduri de erect de a InfCpeun discurs. 51
21. $apte moduri In care qiscursul dumneavoastrn
poate deveni mai convirig~Jor 52
22. Paisprezece moduri In care'Rutetisuscita
interesulascuH~torilor" - 54
23. Dow'1zeci~icinci de recomand~ pentru
utilizarea.materiaJului audio-vizuaI 55
24. Do~prezece tehnici pentru a conduce0
dezbaiereIn mod eficient 58
25. $apte sfaturi pentru a aborda un public
turbulent . ~ 59
26. Optzeci de citate cu ajutorul cl1rorav~ puteti
Inviora discursul 60
- .III .
~I
IV
Manifesta fi siguranJa de sine
in indrumarea' angaja filor 75
31. Nouttsprezecestrategiicareasigurn.succcsul
in procesul de conducere 76
32. Nou~ moduri de a-i incumja pe subordonati
s~ progreseze 79
33. Zece reguli pentru delegareacompetentelor 80
34. ~pte sugestii pentru stimularcacomunicmii
dejos in sus . .'
81
35. NouArecomandmi pcnlru a ofcri cxplica~i
profesionaIein modcficient . .
81
36. Unsprezece ctape pentru cfectuarcaunei
eva1~ eficicnte a pcrformantci 82
37; Opt motive pcntru care unii condudtori nu-~i
~xprim~aprecierea. atunci cand acest lucru se
Impune 84
38. Zece situa~iin carelaudelenu-lstimuleaz11
PC"eel care Ie pril1)e~te 84
39. Unspreieceinlretmi privind performanJa
sdizu~ a unui angajat 85
40. Cineisprezece recoman&ri pcnlrU a schimba
comportamcntul unui angajat prill critica 87
41. Zccc sfaturi19Cntruca impactulcriticilor "
V ". --
FaceJj intotdeauna un lucru de calitate! 92
46. Celezeceetapecaretrebuieparcurse,pentru
a-i determina pe angajati ~ dea m~ura
posibiliUitilor
lor .. . 97
47. ~ conditiinecesarepentruca baIiii(sau
orice altceva) ~ reprezinte0 motivatiepentru
tmbun~Uitireaperformantei 99
48. Zece caracteristiciale unui progriuneficient
pentru recunoa~rea meritelorangajatilor 101
49. Optsprezece moduri necostisitoarede a displ~ti
pe angajap 103
50. No~ sfaturi pentru a insuna angajatilorun
sentiment de mftndrie 104
51. 'Unsprezece caracteristiciale unei institupi,;cu
.,renume 105
52 Opt sugestii pentru a utilizadatele fumizatede
Cercul de calitate 106
VI
Tineti ~dinte eficiente 107
53. Do~prezece situapi in care estenecesarn
luarea unor decizii tn grup 108
54. Cincisprezeceobligapi ale ~fului grupului 109
55. ~pte recomandmiprivind intocmireaunei
ordini de zi eficiente 110
56. Unsprezece moduri in care ii puteticonvinge
pe participanti~ citeascliinainte de ~intl1
unele materiale HI
57. Zece sfaturi pentru a imbun~Uipparticiparea
la ~inte 112
58. Opt moduri de a-i detennina pe participanp
~ vin~ ta timp la ~inte 113
59. No~ sfaturi pentru a anima discutiilein grup H4
60. ~te modaliUipde a-i determinapc membrii
grupului ~ formuleze observatiiconstructive 116
61. ~pte moduri tn care membriLgrupuluipot fi
. convin~i~ aplicecelediscutatela~intl1 115
62 Cincisprezece moduli tn caiepute~ mllii
valoarea contribu~eidumneavoast.rnIn ~dinte 116
63. Zcce Intrebillipecaretrebuie ~ vi Ie puneti
- referitorla ~intele pCcareIeconduce~ . 118
64. CincispreieCeIntrebm pe ca~etrebuie ~. vi Ie
puneti In leg~\turneu oonsiliulde conducere 118
VII -
IX
Desfa~urati interviuri eficiente 145
X
Sustineti dezvoltarea institutiei
dumneavoastra . 162
XI
Importanta planificarii in solufionarea.
problemelor .
188
XIII
Asigurat:i-vi succesul ~
209
exterior . 211
123. ~ etapede parcurs pentru a retine figura ~i
Iiumele unei persoane 212
,
124. Unspre:leceJntrebmireferitoare la
promovabilitateadumneav~tm " 213
J ..1.25. Paisprezece recomandMipentfuIntocmirea
"'t"'" unui curriculumvitae 215
126. ~pte sugestii pentru selectareaacelor
Pr°grame de pregiitirecare vii vor mMi
eficienta 219
127. DoWsprezeceetape ale procesuluide traducere
a cuno~ntelor dobanditein rezultate
profesionale mai bune 220
128. Zecee~pe ale procesuluide a vii fare remarcat
in institutiaincarelucrati . 221
129. DoWsprezece strategii Pentruliirgireaeefcului
de cuno~tinte 223
.
XIV
AJ»ordati in mod aetiv relatia cu ~rul
dumneavoastra 224
eficient
. -
Filmul Cool Hand Luke.{Luke, ManArece) ne ofaA ceea ce a
devenit 0 seeM memorabilA,daca nu chiar clasicA.Luke, interpretat
de Raul Newman, a revenit in lagArulde muncAforta~ dupii incA0
incercare nereu~Ui de evadare. GardianUl.,interpretat de Strother
Martin, stA pc treapta de sus a verandei, se uitA sever la Luke,
ingenunchiat ~ cu cAtu~ la. maini, ~i roste~te tlirAg!1nat: "A vew
de-a face, evident, eu un e~ in domeniul comunidirii".
Managerii sunt martori cA,zilnie, in aceastAtarA,ne intaInim
eu asuel de e~uri nu nwnai in lagiirelede muncA,ci in orice loc
in care oamenii intrAin contact, in Scopproductiv. Potrivit opiniei
unor cercelAtori, dificulUitile de comunicare reprezinlA singura
probleIM mai dcosebitli pentru aetivitalca de management in zilele
noastre.
DauA argumente convingAtoare vin in sprijinul acestei con-
duzii. Primul este acela cl. varietatea ~i complexitatea inter-
locutorilor ucui manager au crescut imens in ultimii ani.
Indiferent dacl. managerii comunicA cu supcriorli, cu subalternii,
cu egalii lor sau cu parteneri din afara firmei, ei constalii cA
cei clirora Ii se adreseazA sunt mai inteligenti, mai bine prcgii-
titi ~i mai pretentio~i. Rapoarlel~, iIiformArile, discursurile ~i
eonversatiile, care aveau succes altli dalA, nu mai dau acelea~i
rezultate.
Al doilca argument se bazeazA pe observatia cA, aSliizi,
eomunicarea reprezintA activitatea cea mai _obi~nuitiia unui
manager. 0 serle de sludii indicAfaplul cAmanageriii~ petree cea
. mID mare parte a zilei qansmitand ~ primind mcsaje; aproximativ
75% din durata unci zile de lucru managerii comunicAcucei din
jur. Dadi ati face graficul unci rile obi~uite c!elucru, ati constata
cAtrei pAtJimidin tlmp-uldumneavoastrii se desfii~oariiascultiind,
vorbind, citind sauscriiQd, a;;adar - comunicand. Prin urmarc, nu
este dclocsurprinzAtorfaptulciidiferilckaspecteale dificull:1tilor
20 sa aclionl!m inleligenl
LSUperiOrii'SUbalterD1
ce aIlii spun sau gfuldesc.
Managerii care nu au aceste ca1itlili, ~ care, din nefericire,
reprezintJ 0 mare parte a acestei categorii. i~ privesc colegii
mai eficienli cu admiratie ~ uimire ~, poate, co putinA invidie.
"Cum de reu~c?" se intreabA ei. "Ce bine ar fi dacA a~ putea
comunica ~ eu la fel de efident. Ce n-~ da sAnUlpot exprima la
fel de coerentsau sI pot interpreta situatiile cu aceea~ acurate\e ca
~ ei."
listele sintetice din acest capital suot concepute in ~ fel incat
sI vAajutesl transformati aceastlidorint! in rea1itate.Am intocmit
aceste liste pomind de la douApremise de baz11.Prima se referAla
faptul cA cei care stabilesc 0 comunicare eficientA aborde&ZA
comuoicarea de pe 0 altli pozi\ie decat cei care nu reu~sc sAco-
munice, Cei din prima categorie nu se IimiteazA la a transmite
mesaje scrise sau vorbite. E suot con~enti de faptul cAprocesul
de comunicare este complex ~ yresupuoe adaptarea in func\ie de
moment, loc sauinterlocutor. In schimb, cei care nu rcu~sc sI
stabileascA0 comuoicare realAnu in\eleg complexitatea procesului
de comuoicare ~,de aceea, nu se pot adapta lui. .
A doua premisAde la care am plecat in intocmirea acestor liste
este aceea conform cAreiacei care comunicAeficicnt suot, in aceea~
millmr<l,~ excelenti ascultAtori.Ei.in\elegcA singurul mod in care
i~ pot adapta mesajulla 0 situa{ieanume presupune ob{increaunor
infonoa{ii relevantc referitoare la cerin\cle, sistemul de valori ~i
problemelc interlocutorului. Dc~ la aceste informa{ii au acces atAl
cei care comunicAcficicnt, cat ~ cei care sunt ineficicn{iin ceca ce
prive~te comuoicarea, numai primii suot interesa{i de obtincrca
informa\iilor. Ei ascultA atent, anticipeazA in m<Xlcon~!ient, ~i
interpreteaz11cat mai multe seDlnenonverbaIe.
Prin urmare, studiati lislele sintclice de mai jos ~ punc\i in
3Plicarer.eromandArilepe care Ie continoDed suo&e\idecis,d yeti
putea elibera de handicapul de a nu putea comunica eficient.
Striiduiti-vlJ slJ comullicali eficiellt. 21
#1
Opt'pRmise rezonabile refedtoare'
la comunicare
#2
~ase moduri de a ana maJ muUedespre
. dumneavoastri, ca persoani c~re .comunici
1. Solicita~i aprecierl.
BUstA.probabil, cateva persoane destul de apropiate dumnea-
voastr~. care au ocazia ~ observe in mod regUJatmodul in carc
eomuni~{i. Intreba{i-Ie ce pMere au despre modul In care
reu~ti accst lueru. Este probabil ca ei ~ fi fikut deja. intre
timp. unele observatii ~ ~ fie dispu~ ~ vi Ie Impmtl~.
Expomati elar ~ ce doriti. asteel ineat ~ ei,la randul)or. ~
vlIpoatAdaunrAspunsclar-. Nu abordati 0 atitudirie dcfensiv~
atooci dlnd auziti punctullor de vedere. (133)
2 :CAutafi ecouri.
Dd face{i parte din categoria persoanelor fo~ute atente la
impresia pe care 0 produe asupra celor dinjur, yeti avea rareori
nevoie 84 solieitati asemenea impresii de la euno~tintele
dumneavoastrA. Ve{i ~ti eum vA percep cei din jur dupA
reaetiile lor verbal<;~.mai ales nonverbale. Prea multi dintre
noi ezitA~ ia in considerare acest feedback, pentru di se tem
de ceca ce vor constata.
3. inregistrap-vi vocea.
Este 0 met~ buM de a verifica pronuntia, viteza ei, tonul ~
variatiile vocii. Faceti experien{e. pentrua obtine efccte nai,
cu ajutorul vocii. A~tcptati-vA,totu~,.~ fiti in mod aproape
sigur dezamiigit, atund cand vAveti~aul.ipentru prima datA
vocea inregistratApc banilll
4. Filmafi-vi pe caseti video.
T~ de a vorbi in public este aproapc la fel de mare ca ~
aceca de a vd.vedea vorbind in public. Nu sunt mul{i cei
care d6resc .84.se vad~ pc 0 easetA video, probabil tOCIDai.
pentru di acest luem este atat de relevant. Veti vedealicuri ~
StrMuiti-vd,sd comunica{i eficient 23
#3
,Qpt strategii pentru a-i cO[1vinge
pe interlocutori sa va asculte
"'1. Construi~-va o~ idee concreta despre' ceea ce doriti
sa realiza~ prin comunicarea respectiva.
Trebuie si'i ~titiexact ce reactic doriti sii obtineti din partca
" interloclltorului. Inainte de avorbi. vizllalizali modul in care
ali dori si'i aratccl.,ce anwnc ali dori sii simtii ~ si'i fal~ii in
urma receplionArii mcsajlllui dllmnc.avoastrcl.eu aIte euvinte.
in cedircctie intentionali si'iinl1uenlatiinterlocutorul.
2 . Cunoa~teti- va .interlocutorii.
Cine sunt ei? Ce ~tiu deja? Au ncvoic~dc multe detalii? Cc .
expcrienlii auinainte dc a primi mcsajul dumuC<lvoastri'i?Cum
sc sin1t?Ce ar dori sa aud;,!? Sunt atcnli? Ii intercseazii
pcrsomuldwnnC<tVoastri'i ~ eeea cc aveti de spus? (12)
3. Cunon~teti-v8 cn vorbitor.
arewl~mod unie de a trmlsmite mesaje. ~
Fie-carepersOiUlA
estcstihil dlimllc.aVOastra personal? In cc mod propriile vaIori.
modul de gandire, vocabularul~ tonul voeii, automatismele
" vcrbalc.. stArilc de spirit, Iimbajultmpului ~i modul dumnea-
voastrii,generaldc a vAprczcllta inl1ucnlcaz<l sensul perccpllt de
interlocutor? (2, 28)
24 SlJ oclionlim inteligent
#4
Unsprezece avantaje--8le as.cultarii atente
1. Va protejeazi impotriva neplacer-IIor.'
Un bun ascultiitor este atent Ia instructiuni. sugestii ~i aver-
,-:>,,> tismente. Oari1enii aurareori motive sii se plangii de'cillcva
care este atent la ceea ce spun.
Strlidui{i-vli sli comunica{i eficient 25
#5
Douasprezecetehnici.pentru a va imbun~ata~fi
modul de ascl!ltare -
1. Ticefi.
Nuputctivorbi.-~-asculla in acela~i timp.
2. Admitefi d ascult3tul atent est~un lucru pe -~.I1re
iI Tacefi pentru propriul succes. -
Nu ascultati numai pentru a ti funabil cu ceilalti.Ascultfind. ~
ca~tigati I>uter~ 0 datA cu respectul ~i dragosteacclor (fin (fr,~~
jur ~i obtineti informatiile .de care aveti nevoie pentru a fi
eticient. (4)
3. Cituta1i sa ascultap cat mai eficienL
Priviti ascultatul ca RC0 micA investitiede timp ~i ener-
gie, care produce un ca~tig imensin ceea ce prive~te inte-
legerea..-
Strl1duili-vli slicomunicali eficient 27
#6
Zece tipuri de cuvinte care trebuie folosite
cu griji
1. Jargon.
limbajul tchnic in profesia dumneavoastd este derotanl pcntro
cei care nu-I folosesc in. fiecare 71.Utilizarea jargonului Ii
indcpi\rtea11ipc ascultAlori,care vAvor considera lipsit de con-
sideratie fal1' de ei, pcnlru cli nu rea1izati cl accsl lucru Ii
deranjca7A
2. Eufemisme.
Confu71a poale rezulta ~i din parafrazarea unor conceple
negative, ca de exemplu referirea la impo71larecu formularea
"mArire a venitului". Dar, poate defectul ccl maimare al
limbajului eufemistic constAin aceea cli dccoloreazAimaginile
pc care Ie transmilem.interlocutorilor no~.
3. Expresii idiomatice.
limbajuI caracteristicW1w popor sau W1eicomunitAtipoate fi
colorat, dar ~ derutant, in acel~ timp, pcntro cci care ou Ii a-
partin. ("Ma~na are ocvoic de un duf' esle oformulare utiiiza-
tAin vestul Pensilvaniei.) AlW1ciciind,adresiindu-vAunor anu-
miti illterlocutori, folosili expresii caracleristicc copilArieisau
rcgiunii de W1deprovcniti, estc posibil sAscMeti in ochii lor.
Strllduiti- vl1 slJ,comunicatieficient 29
4. Argou.
Fiti ateJ}tatWlciclndfolositiWlcuvant care nu exis~ In dicti-
onar - mai alesclnd este important~ faceti 0 impresie bunii.
S. TriviaHtlfi.
Reactia pe care 0 puteti obtine cu ajutorul unei rcmarcitriviale
poatefi mai mult decAtcOntracara~dejignirea pe care 0 resimt,
dar nu ofe9lD°scJntotdeauna, ipterlOaJtoriidumneavoastrlt.
, . Exp-:esii specificebircUllui ,sau companiel unde
luc:fp~i. -
#7
Douazeci-~i ~apte de expresii pe "care trebuie
sa Ie cunoasca tofj managerii
1 . RezultatuL final.
Termenul se refer! la ultima cifrAaunei .analize ca~tig-pier~
derc. ReprezintAesenta succesului Intr-un anumit domeniu de
activitate.
30 Sl14Clionllm inteli'gent
13. Person'al'operativ/staff.
Toticei direct im lica '.in roductie se numesc pel'fl~nal
operativ;ceicare asigwi sp(ijinul aeestora ac e'" n s rul
institutiei (de c,;cmplu, ~viciul Persol
14. Rata lichidita ~ilor. '0 '
~ "'Ca~tiguri curenle .- ~ --
Dalorii curente
-
Strl1dui{i vl1 sl1'comunica{ieficient 31
1 S. MiX-ul de marketing.
Combinatia celar 4 eleniente de baz1i(pretul,locul dedesfaccre
a miUfii, marfa ~ dtile de promovare a vfu1zArii)pentru a
satisfacc necesitIitileclientului.
16. Management plin raportare la obiective.
cO teorie a managementului bazati1 pe principiul conform
cArniareali71iriletrebuie estimate In functie de obiective man-
tificabile. Prin aceasta se sugereazAmanageriior ca evaiuarea
angajatilor sIi se fae! mai mull in funetie de rezultatele obti-
nute ~ mai putin in funetie de modul in care Ie reaiizeazA.
17. Management pe ban c:ontadului nemijloc:it cu
augaja ~ii.
0 teorie ~e pledeazli pentru a ie~i dintre peretii biroului ~ a
fi in contact eu personaiul operativ.
18 Sistem InrQrma~ional de Management. ,
(Oricc sistcmdecarc
~~.inf6mtatiilc face legi1tura
care acc~tiaau nevoieintre
(de cci ce prin
obicei, iau deei..ji ~i
utili7..arca
calculatoarelor).
19. Obiectul de activitate a firmei.
Un statut oficiai in care se specificIi scopul institutiei ~i mo-
tivuI pentru care a fostinfiintatIi.' .
20. Pqlitic:a u,Uor deschise.
0 pohUca managenaii1care pemute angajaQloraccesulla ~fii
lor, flirA 0 programare prealabilA. ..~
21. Cidul de viafi al produsului.
0 teorie conform cIireiaprodusele ~ serviciile tree prin patru
faze: penetrarea produsuIui pe piatA.cre~terea,maturitatca ~
declinul.
22. Erectul Pygmalion~
Pretentiile ridieate asupra unci persoane determinA0 inaitAper-
fomlantA a accsteia, in timp cc prctentiile modeste vor deter-
nUnaperformante modeste.
23. Cereul de calitate.
Un guprestr~s de angajati dintr-un departament, care se
intrunese voluntar. avfu1d sprijinul conduccrii, in vederea
giisiriiunoridei pentrumIirireaproduetivitIitii~ imJ>unl1tAtirea
Calitl1tii. Fi i~ prezintA ideile eonducerii spre aprobare ~i
adesea coordoneazliimplementarcaproieeteloraprobate.(52)
24. Calitatea~ activiti ~iI de produc~ie.
Increderea inimportanta imbunl1tAtiriifactorilor motivationali
pentru desfA~urarea aetivitiitii, eum ar fi proteqia muneii, .
32 Sll m;tionlbn inleligenl
#8
~aisprezece moduri de a transmite mesaje
fara cuvinte
1. Ochii.
Pi reprelint! organele prin intennediul cMom se comunicc1in
cea mai mare mlisurA.Ochii spun dacAcineva esteJericit. trist.
. interesat. concentrat..surprins. dadi minte. sau dacAe bolnav ~
pot dezv~ui 0 multime de aIte stliri. lar eel ce transmite
mesajul are un controllimitat asupm a ceea ce spun ochii sm.
2. Fata.
Gui-apoate arnta supm-are.poate face grimase. poate fi bosom-
flat!. poate zambi sau p<>;tJe ~munica infatuare. Obmjii im-
bujorati pot dezvMui disconfort. jenA. sau-lipsa curajului.
Spranceana ridieat! poate face sAid un copil care ti~
3. PArul.
Unii ii judecc1pe cei din jur in functie de culoarea pArului.de
faptul dacAculoarea sau pArulsoot naturale. Desimea pMului
poate avea 0 semnificatie pentru unii. la fel fi mustata sau
barba~ modul in care acestea sunt ingrijite. PieptAn4tura
reflect! adesea sistemul de valori. credinta religioasli. sau apar-
tenenta unei persoane la 0 anumit! categorie socio-eoonomicA.
4. Trupul.
In societatea noastm se trag concluzii importante (~i nu tot-
deauna consecvente) despre oameni. pornind de la statum lor.
dacAsunt inalti sau scunzi. A sau sIabi.
S. Tinuta.
Politia aplecat!. geDunchiiindoiti. omerii clzuti. spalele iDCO-
voiat sau politia dreapt! creeazj in mintea celor din jur ima-
gini distincte.
Str(Jduiti-vli sli comunicati eficient 33
6. Gesturile.
Mi~le mainii intMesc sau contrazic vorbele rostite ~i pot
servi drept inlocuitori eficien{iai cuvintelor.
7. tmbricimintea.
S-au scris dirti despre cat de griUtoareeste imbrlidimintea. mai
ales in mediile profesionale. (122)
8. Cosmeth:ele.
Machiajul bine aplicaL poate crea 0, impresie pozitivii; cos-
meticele aplicate neglijent sau in exces transmit mesaje
defavorabile. Parfumurile sau apa de cOlonie au aceea~i
putere.
9. Ac~esoriile.
Tragem concluzii in legiiturii en oamenii ~ in functie de
lucrurile pe care Ie poartii cu ei- aspectul gentilor sau port-
moneelor. prezenlA sau ca1itatea servietei. ziarele purtate sub
brat, prezenlAumbrelei, ~ a~ mai departe.
10. Vocea.
Mesajele "voca1e"includ tonul. inliltimea vocii. emfaza. infle-
xiunea. ritmul. volumul. vocabularul, pronuntia, dialectul ~i
fIuenta. Din studiile efectuate reiese cii ace~ti factori sunt de
cind ori mai importanti decat sensul cuvintelor pronunlAte.
(17)
II. Atingerea. .
to ciuda recentelor tabuuri apiirute in' aceastil privintil. celor
care lucreazli in domeniulserviciilor. mai ales in,domeniul
silniitiltii.Ii se recomandil sAfolosCascl atingerea pentru a-~i
imbuniitlitii relatiile cu c1ientii/pacientii. Cel mai important
mijloc de transmitere prin atingere este strangerea mainii. -
ea ne srone. intr-adevM, 0 mul(ime de lucruri despre cealaltli
pers0811/i.
12. Comportamentul.
Cartea Ecleziastului spune: "Cuvintele 8SCundgandul omului,
iar faptele sale, 8SCun4sensul". Comportamentul nostru este
permanent observat. pentru a se deduce ceca ce se consideriia Ii
adevMul din spatele cuvintelor noastre.
13. MediuJ.. inconJuritor.
Locurilein care trilim ~ muncim continmesaje. De exemplu,
ce spunebiroul in care lucrap despre dumneavoastrn? J)jmen-
~ Siunea ~ pozitia'Saspunciva despreloculpc careiI ocupati'in
cadrul firmei? Este dezordine pc birou? Unde sunt plasate
34 sa aclionlim inteligent
16. Timpul.
Ce le-.transmite celorlaIti modul in care vA utilizati timpul? ii
faceti .sA ~tepte ~ ajungeti tArziu la introniri? Nu reu~ti sii
respectati termenele stabiHte?
#9
Cincisprezece sfaturi pentru a utiliza
mal eficient telefonul
1. Stabilift 0 programare pentru ziua ,i"ora convor-
birii telefonice. ,-
#10
Cinsprezece intrebari referitoare la, stUul
dumneavoastra de comunicare
#11
Unsprezece etape de construire a unui discurs
1. Stabiliti modulan care intentionati sa influentap
asisten ta. .
Acesta este scopul discursului dumueavoastrii. Consimili-I.
completal1d urmaloarea propozitie: "Atunci caild imi voi
iudIcia discursul",publicul va...H-
2. Ce ~tip despre publicul caruia va adresap?
In ce mod yeti expioota in proprilll avantaj caraclcristicilc
pllblic~ui care va asc.llltii~ cwnle vcti aborda pc celc carc ar
putearcprezcnta un dezavantajpcntru dumneavoastrii?
3. Notati toate ideile prlncipale ale discursului pe
care urmeazi sa-I tineti, precum ~i precizarile
majore pe care dorip sa Ie raeep.
40 s~ oc/ion(1m inte/igent
#12
Cincisprezece intrebari pe care trebuie sa vi Ie
pune~ in legiitura cu publiculdumneavoastra
1. Ce cuno~tinle au eei in fala clrora voi vorbi despee aeest
subiect?
2. Ce atitudine au faliide acest subiect?
.
3 Ce~u despre mine?
42 Sli action!!»' inteligent
#13
~apte criterii pentru organizarea
discursului dumneavoastra
1. Criteriul cronologic.
Araojati ideiIe iotr-o succesiune CI'Ooologic1i. "to trecut, am
. flieut A, acum faeem B, dar, in curaod, yom face C",
2. Criteriul fematic.
Orgaoizali-vA ideile in funclie de principalele pMti,logiee ale
discursului, Cjnt;~ce, unde, clind, cum, ~i de,ce rePleziotii0
structurii tematidi simplA ~ logic1i,
3. Criteriul spa fial. .
, . Criterlul cost-ci,Ugurl.
Prezentaf,icomparativ principalele costuri (sau punctele slabe)
ale unei propuneri ori program ~ ca~tigurile,sau punctele sale
forte.
7. Criteriul cerinfi-realizare.
Descrief,iproblema cu care se confruntii publicul ciiruia vii
adresati~ apoi modul in care ea se poate rezolva.
#14
Opt moduri de a formula titluri atrigatoare
pentru discursul dumneavoastra
1. Comunica~ avantaJul principal de a fi ascultat.
Tillul "Puterea cuvAntului: Ctim ~-i faci pe ceilalti sA te
" asculte", spune mai mult decat "Deprinderieficiente de
comunicare". Titlurile care cuprind fonpula "Cunl ~..," Ie
sugereazAascultAtorilor la ce sAse ~epte ascultAnddiscursul
diunileavoastrl1.
2 ~Folosifi cifre, pentru a trezi euriozitatea.
"Cele patru secrete "aleartei de a conduce" treze~tecuriozitatea
in mai mare masurndeclU"Secreteleconducerii".
3. Folosi~ subtitluri ,I Craze explicati~e, pentru a
erea un impact mai deosebit.
Observaf,imoduLin care titlul "Criticii ~ apreciere: cum sAIe
prime~ti ~ cum ~ Ie comunici" -
devine pregnant, datoritA
explicAriitillului principal,
4. Amplifiea~ titlurile, pentru a imbogafi fiziono-
wia discursului dumneavoastri,
Titlul "Relatii importante pentru dunmeavoastrA" poate fi
antpl!ficat in mod avantajos, astfel: "Cum sAinvestiti mID
mult§i sA Qbtineti mIDmult din r~latiile importante pcntru
dunUleavoastrif',.' "'
5. Stirni fi curiozitatea,
. 0 altAstrategie cste aceea dea-i face pe ascultlitorii potentiali
~ incerce sAghiceasalla ce se referA discursul dumneavoastrn.-
SA luAm ca exemplu titIul: "Zece lucruri pc care avocatul,
bancherul ~ contabilul dwnneavoastrA nu vi Ie-au spus nici 0
datA, in legiilum cu dcsfA~urarea afacerilor", La ce se referA
acest titlu? La ceea ce ace~ti consilie? ar fi trebuit sAvA spuna
44 . Sli oc{io.niJm inteligent .
8. Folosl~l.c""Vin,tedlnamlce.!-, ..
, Uncle cuvinte au calitatea &osebit1ide a coneentra atentia
auditoriului ~de a atrageatunci cand sunt folosite io titlu:
cum. cine, no'u.liber. brusc. uimitor,;miracol, putere; secret.
remarcabil, surprinzliJor,magic,I?;rpvocare~.a.
#IS
Opt modalita 1i de a (ace 0 buna pre~entare
unui vorbitor
rului."Dupii
"
ce
+_c
pronWIta(i
-n.-
elar ~ tare D\imele vorbitorului,
~-
restul pr~zentiiri(pwe sAGurg~de Ia sine, fiirii ef011.
#16 ~
.
7 Exersa~, exersati, exersa~.
Tineti-vA discursul de trei-patru on inaintea momentului sm-
bilit; faeeti acest lucru panii vi! ~imtiti in largul dumnea-
voastrA.Nuexersati in ziua in care veti tine discursul.
" 8. Familiarizaf:!-vi eu sala 'ii pupitrul, Inaintea eon-
rerio ~ei.
Acesm este locul eel mw potrivit pentru a viiexersa discursul.
9. Relaxati-vi, odihini~i-vi 'it evita~ stimulentele.
Odihniti-v~rcAtputeti de mult in preziuadiscursului,~ beti
mai putinAcafea. (75)
10. Introdueerea ,i eoocluziile si Ie avep puse pe
hirtle.
Fiti Increutor in modul In care vor suoa introducerea ~i
incheierea. (11)
11. Asigurap 0 temperaturiplieuti a camerei,un ilu-
minat 'ii 0 ventilape adecvate.
Un public somnolent vii va tulbura ~ mrn mult.
12. imbrieap-"i ca pentru a tntanipina succesul.
Purtati'eeva care ~ti cAvii vine bioe. (121. 122)
13. Cheltuifi 0 'parte din energia acumulata.
Faceti eeva care sii impliee till efort fizie. inainte de a viia$Cza
10 fatii pupitrului. In~rcati siimergeti in pas vioi sall sii urcati
Sduile. ~
14. Stabili ~i un contact vizual ed citeva fe~e prie-
teooase. .
Inviiluiti-vii incprivirea caldAa eelor pe care Ii cunoa~teti sau
care vAcomunicAnonverbal sprijinul.
IS. Vorbi~i tare, pentru a vi risipi emopa.
Aces! luem ajulAla eliberarea em°tiei acumulate.
16. Folosi fi umorul spontao, mai euraod decat glue,
mele pregitite dinainte, ea.re ar putes da gr~. '
Subiectul eel mai u~r deaborrult pentru a-i face pc eeilal{.isii
rarlAspontim. suoteti ehiar dumneavoastra. DacAtotu~ a{.ipre.:'
glltit 0 glumA.trebuie sii ave{.i.grijiica ea sii nu continAaJllzii
etniee sau referiri la sex: mai bine sii-i plietisiti, decat sii-i
jigniti .
17. Purtaf:!-vi \:a ,i cum o-af:! fi ficut oid 0 gr~eali.
Nu vAtulburati din cauza lor. marea parte apublicului nici
nUicarnu Ie va observa. Scuzele vii sHibescpozitia.
18. Nu vi luaf:! pres in serios.
48 Sll actionllm inteligent
#17
Opt modalitafi pentrua imbunatafi
sunetul vocii dumneavoastra
1.lnreglstrafi-vi vocea pt casetofon.
Ascultati cu obiectivitate. Incercati-sii folositi 0 gamAvariatA
de tonuri. intensitAti. accentuAri. volume. viteze ~i dictii.
Volumul vocii este unuldin elementele cele mai importante
care trebuie exersat; numArati de Ia unu Ia cinei. mArind ~i
sdizfu1dvolumul. panAcand epuizati toate.posibilitiitile.
2. incercafi sA vorbifi tntr-un rltm de 120 de cuvinte
pe minut.
Acesta este ritmul merliu de vorbire. Cereti pArereaprictenilor
in privinta ritmului dumneavoastriide vorbire.
3. Articuia~i clar.
Spuneti jocuri de cuvinte. panA cand Ie stApftniti. Faceti efortul
de a pronunta COI1soanafinalA a fiecArui cuvanl
4. Sublinia~i cuvintele ,I conceptele cbeie, cu aju-
torul vocU.
Scoateti in evidentA ideile importante. cele pe care vreti ca
publicul sii Ie retinA.
S ...Folosi~i-vi vocea pentru a crea contraste.
Sus ~ jos. tare ~ mcet. emotionat~ rezervat.
,. Exersafi vorbirea de la nhelul diafragmei.
Nu vorbiti pe nas. tncercati sii faceti coardele vocale sA
vibreze.
7;'lntreba~i-i pe colaboratorii apropiaJi dad observi
/ stereotipii vocale supiritoare. .
"btncercati sA Ie depistati. Veti fi sufprins de 'ceca ceveti
constata inlegAturA co propria voce. atunci cand vApropuneti
acest Iuem.
Cl1ulali sl1lineli prelegeri caplivanle 49
#18
Unsprezece sugestii pentru a serle ,I citl
un discurs .
.
1 Serle" ~a eum vorbi", DU aiia cum seriefi.
1. AldtulJi paragrafe de trel, pini la dDd pro-
pozl fU.
Te incurci u~r cAndcite~ paragrafe lungi.
J. UtlUza" verbe I. dlateza adivi, mal eurind decAt
~ la cea pasivi. '
Verbele la diateza activit ("Noi am deschisind cinci maga-
rine'") au un impact mai putemic ~ mai direct.decat verbele la
diateza pasivA("Au/osl deschiseincl1 cinci magazine de cl1tre
firma noas.rn'").
4, Limita~1 nurnArul cuvlntelor dintr-o propozi~ie la
cel mult 20.
Proporitiile mai lungi sunt mai greu lie urm~t de cl1tre
auditoriu.
5. UtiUzaJi referirl la persoana I-a ,I a II-a, mal
freeveDt decAt la persoana a III-a.
Majoritatea pronumelor folosite sA fie eu, tu, no; $; voi.
Acesla, ace$lia $; ei, au 0 inclrdturl impersonall ~ ar putea
da discursului un ton de predid. Evitati, totu~, folosirea
excesivl a pronumelui "eu", pentru a nu piireaegocentrist.
, , Dadilografia ~ materialul clar iii ordonat.
tn cadrul fiedruiparagraf folositi spatii dubie, iar, intre
paragrafe, trei spatii. Folositi fonte de 10, sau fonta Orator-
IBM. Nu aliniati textulla dreapta.
. 7. SubliDla" orice cuvint sau expresie pe care ur-
mead sA Ie accentuaJi.
8 . Scrie~ "P AUZA" iD locurile unde este bineveniti
0 paud oratorld.
9 . Lisa~ 0 margine mare tn partea dreapti sau'
stingi.
50 Sliactionibn inteligent
'#19
Douasprezece detalii pe care trebuie sa Ie
verificaf;i in sala unde va vefi fine discursul
.
1 Seaunele sunt qezate tn qa fel tocit toati lumea
si stea comod ,I si vi poati vedea?
Schimbap pozipa scaunelor, dadi este necesar.
2. Se va permite rumatul to sali?
Dad! 00, nefUIOlitoriisunt protejap in vreun fel?
3. Ricorltoarele se servese numal la 0 anumlti orl?
Vep reu~ sAfacep 0 pauzAla acea orA?"
4. Dad vi ~ne~ discursul chlar tnalnte de masa de
prinz, va trebul si tnchela ~ exad la orafixati.
Consu1tap-vAin acest sens cu gazdeie sau cu cei care se ocupA
cu servirea mesei.
5. Sistemul de" ilumioat este adec:vat?
SAlilesunt adesea insuficient iluminate.
~L Este prea c:aId sau prea frlg?
Temperatura ar trebui sAfie intre 68 ~ 72 grade Fahrenheit
(aproximativ20 grade Celsius).
.
7 Este suficient aer curat?
Ventilatia necorespunzAtoare ~ lipsa de oxigen produc
somnolent!. .
8. A~ _verificat fadorii care pot distrage aten~a?
GAsitf solutii pentru a estompa zgomotul care vine de Ia 0
bucAtArie,de la un vorbitor din aItAsaM,de la traficul de afarA,
etc. Se pot deconecta telefoaneledin salA?
9. In cazul tn care atl solid tat ecusoane, vI' s-au
ruroizat?
Suntlizibile?
10. AsiguraJt-vi ci ecbipamentele pe care Ie ve~ fo-
losi functtoneaza.' .
Ayeti becuri de rezervA pentru retroproiector?
CiJulali siJ.lineli prelegeri caplivanle 51
#~o
Zece moduri de. erect de a incepe un discurs
1. RostiJi 0 intrebare retorici.
"CApdintre dumneavoastrii suoteti~mulft1mitide modul in care
ati reu~t sA-ifseep pc ceilalp sAviiascuIte?"
2. FaceJi 0 afirmaJie puternici, surprinzitoare sau
ironici.
'7otcceea ee ap invii{atdespreinflueota ~filor este gre~t".
.
3 Cita~ date statistice surprinzitoare.
'1n viatii. eel mai mult ne iofrico~ sustinerea unei expu-
neri in rata unui,public".
4. DezviluiJi ceva despre persoana dumneavoastri.
"AceastAcooferintiireprezintA~ luni din via{amea".
S. DemostraJi. publicuJui ci il cunoa~te~ sau ci sun-
te~ la curent cu domeniul lui de activitate.
'10 activitatea pc care 0 desf~ati. yeti reu~ prin OIjgina-
litate". (12)
.
.. CitaJi un arorism interesant care rezumi teza in-
tregului discurs.
'Diplomatia este arta de a-i spune cuiva sAse ducii dracului. in
a~ fel. incAt.acesta ~ fie nembillilor~ piece". (26)
7. PriviJi-vi aseultitorii, apoi privifi in jos in ti-
cere, ca ~i cum v-aft gindi la ceva.
Se vor intreba ee Ie prcgAtiti.
.
8 SurprindeJi ascultitorii printr-un gest, 0 imagine
sau printr-un~ sunet ne~teptat.
Folositi-vi( imaginatia. Am vUut 0 serie intreagi( de solutii.
de la diapozitivecolorate.la statuiintr-o maoi(~ am auzit 0
varietate deintrodueeri. de la 0 melodie care ineepe bruse. panii
la zgomotul pistolului care anuotii startul in cursa
52 sa acli°nl!m inteligent
#22 .
.
1 Alege~ un ."subiect.care vi intereseazi.
Modificati un subiect impus, astfel incAt'91 capete interes
pentm dumneavoastrA. '
2 ~Dormi~i bine cu,o searl tnainte.
J. Nu minca~ milltinainte dea ~ne discursul.
4. Familiariza~-vi cu"sala, podiumul ,i cu publicul.
Puteti apoi sIvA'concentrati excIusiv asupra discursului. (12,
19) .
S. VOl'bi~ cu cineva inainte de a fine discursul des-
pre cat de mult vipasioneazi subiectul pe care Ii
vefi trata.
., . Nu scide~' dtmul sub 120 ,de cuvinte pe minut, de-
cat a,tunti cand dori~. sl obfinefi uDefect sp~ial.
Acesta ~te ritmul mediu de vorbire; media, in cazul oratorilor
excelenti se apr()piede 200 de cuvinte.pe minut. Atentia ascul-
tiitorilor se va abate de la subiectul pe care-Iexpuneti, dadi
vorbiti cu 0 vitelli mai micAde 120 decuvintepe minut. (17)
7. Folosi~~vi vocea, pentru a miri"impactul asupra
ascultitorilor.
Schimbati volilmul, ritmul:>inAltimea ~ accentuarea, pentm a
mentinetreaz interesul aseulUitorilor.CoJx>rAtivpcea, pentm a
semnala incheierea discursului. (17) "
8.Jnvita artea, .introductivi atit .debiDe, tncAt sa
puteti .privi publicul in t mp ce 0 prezentafi.
Pronuntati-o energic ~ cu convingete~JnvlllW\1 aseulUitorii
cu pri virea.
9. Folosi~ microfonul numai 3C:Iacieste necesar..!.?c
",Pentm un public de p3nli la cincizeci de ascultAtori ~i in sAli
cu acusticAbunA,vocea naluralAare, in general, un efect mai
bun. Este, .aproape intoldCauna,mai bine 91 folositi Un
microfon ata~t sau portabil, in loc sAstati in spatcle unpia
fixat pe pupitro.
10. Utiliza~i microfonul cored.
DupAce in~petisAvorbiti. nu-I mai atingeti. Nu vAintoarceti
cu spatele ~ nu vAindepArlati de microfon, fArAa ridiea vocca
ClJuta/i slJ'/ineli prelegeri captivante 55
12. voastrAr.
Adtat -viC1. entuziasmul .
prin mi~ciri, aesturi ~i
pod tie.
AdresaP-vAunor persoane, nu publicului.
13. Zimbetultrebuie sase regiseas~ tn v~e.
J 4. 'JlransmUeti un mesaj rnob1lizator.
Chiar ~~subiect neatractiv. ~u gray poate fi prezentat cu
optimism ~i entuziasm.
#23
Douazeci ~(' cinci derecomandari pentru
utilizarea materialului
.'" audio-vizual
.'
-~
1. Folosi ~i 'propria aparaturi, ~.tunci c:ind este
posibil. , '
din sal~. = -
Observa\i-I mai dinainte, {Iela acc~ distantAde la care il va
privi ~i publicul dumneavoastrA. Verificali ca sA nu fie
'obturate de pupitru, de dumneavoastn1.sau dealtceva.
56 Sl1 t1Clionllm inleligenl
#25
~apte sfaturi pentru a aborda
un public turbulent
1. MenJionaJi numele vorbare~ilor intr-un exemplu
care are legaturi cu discursul dumneavoastra.
Pronuntati numele lor tare ~ claro 1.. mod sigur, Ie yeti atrage
astfel atentia ~ Ie veti transInite un mesaj )5articular,ain care
vor intelege cAar fi de dorit sAnu mai vorbeascA.
2. Apropiafi-vi de eei turbulen p. -
Dacli puteti sAvAapropiati de public, intrati m spatiul in care
se afiA ascuItAtorii care vA tuIburAprezentarea (la 0 distant! de
60 '8(1 QClioMm inteligent
#26 -.' ,
Optzeci de citate cu ajutorul cAa:ora vi putefi
in viora discursul
George Burns
62 SlJactiomim inteligent ' w~
57. Ta~ meu mi-a dat aceste sfaturi referitoare la construirea unui
discurs: fii sineer... fii concis... stai jos.
James Roosevelt
58. Nu renuntati niciodatAla propriile experiente san convingeri de
dragul pkii sau allini~e1.
Dag Hammerskjold
59. Cei care tin ochii deschi~ pot citi volume intregi in tot ee se
intampUi in jur.
Edward Hall
60. Angajatii reactioneazA la comportamentul condueerii ~ nu la
obsecvatiile fAcute de membrii acesteia.
Saul Gellerman
61. Dacl un om nu~ie cltre eeportvasle~e. nici un vaat nu-i
cste favorabll.
Seneca
62. Cel care ~tie ~ totu~i crede cl nu ~tie.cste foarte intelept. Cel
care nu ~tie.dar crede cli ~e este boinav.
Lao Tse
63. A fi putemic este acela~ lucru cu a fi 0 doarnnA.Daclitrebuie
sAatragi atentia asupra acestui lucru. insemnnAclinu e~ti.
Anonim
64. ~eful este persoana intotdeauna punctualii atunci cand_.tu
intfu-zii~ intarne cande~tipunctual.
Anonim
65. A ~ cl suntem bolnavi. insemM a fi pc jUIDlitate vindeca{.i.
Ale.xanderPope
66. Nu intereseazApc nimeni ee furtuni ai infruntat. ci daciiai adus
vaporulla tffim.
Anonim
67. Unul dintre avantajele de a vorbi singur cste acela de a ~i cli
eel putiri cineva te ascu1tii.
Anonim
68. Din nemultumirea oamenilor a izvorat progresul.
. Ella Wheeler Wi/cox
. 69. Atunci .<:andelefantii se luptA. cea care sufem cste iarba.
Proverb african
70. Nu existAfapte. ci numai interpretAri.
FriedrichNietzsche
71. Unele probleme nu se rezolvii niciodatii, cI doar devin
perimate.
Anonim
66 Sl1ac/ion(1m inteligent ~
I
72. Problemele creazA capacitatea de a Ie aborda.
- Oliver Wendell Holmes, Jr.
,
73. Comproollsul este arta de a impMti un tort in a~ fel incat I
toatli lumea sAaiM inipresia cAa primit bucata cea mai mare. c
Anonim
J
74. Animalele. ca ~ oamenii. pentru a da nWura capacit~tii lor.
" trebuie~incurajate. mAngiUate~. mai ales. [Acute sAse simtli
importante.
Anonim
75. Orice progres eman~ de Ja perse>anecare au adoptat poritii
nepopulare.
Adlai Stevenson
76. Vnul dintre modurile 1n;care ii puteti convinge.pe eeilalti este
de a-i asculta; folositi-v~ deci urechile!
Dean Rusk
77. Cel mai bun lucru pe care pop SA.lfaci in spatele cuiva. este
sA-Ibati prietene~e pe umm. -
. Anonim
78. Folositi-v~ toate calit~tile - in p~dure ar fi 0 lini~te
ingroritoare. dadi n-ar cant'! decat p!prile en glasul eel mai
frumos.
- Henry VanDyke
@
'19 .Putine sunt lucrurile careajutii un om in mai mare nWur~
decilt a-i da 0 rnspundere ~ a-i spune cAai incredere in el.
Booker,T. Washington
8'0. Cel care se supune impotriva vointei proprii. va dori sA fie
inert.
Samuel Butler
,
m
Scrieti, avand in vedere reu~ita
#27
Zece sugestii pentru a depa~ii blocajul
in rafa paginii albe
1. Nota~ orice idee vi vine, de fiecare dati.
Scrieti pe un suport de pahar, pe un plic sau pe oriee buca~ de
hfu1iepe care 0 aveti la ind~ oriee idee buM care v~ trece
prin minte. Nu v~ bazati pe faptul c4 vAyeti aminti de ea mai
tarziu. 0 propozitie,0 expresie,un cuvant,chiar ~ 0 schi~
sau un grafic oricllt de schematic vilvor fi de mare folos atuna
clnd se apropie termenul ~ trebuie~ scrieti.
2. "Gindifi cu voce tare".
Vorbiti despre tema respectivAcu un coleg, prieten sau cu 0
rudA.Folositi un casetofon ~ apoi notati ee s-a discutat. No-
rand cateva idei in acest mod, yeti reu~ ~ d~ti handicapul
de a vAafla in fata unci foi albe.
3. Creati un "prom" ~l subiectului pe care iI veti
. aborda, ,
#.Z8
,Zece tehnici pentru a imbunititi
"personalitatea" scrisorilor dumneavoastri
'1. Puneti-vi tntrebarea: "Oare a, ,I spune c:eeac:e.am
scrls?" '
Cititi co voce tare ceea ee ap seris. Dac! vi se pare cAsunA
pompos sau artificial, inseamnli cAa~ ~ este.
.
2 Fi ,i eoncis.
Nti folositi expresii lungi atunci clod un siogur cuvfutt este
suficient De ee spuneti '-m acest moment" cfu1dputeti spune
"acum',?
3. Nu formulati fraze lungi, eomplexe, fegind propo-
zifiile tntre ele eu "~i".
Nu ~eti: "Particip la cursUrile~ 4~~gement, organizatede
Universitatea Cotare, dinor~Cutare,pin California ~ imi
voi loa diplom~ in iunie, ~i mA,intereseazAsAlucrez pentru
societatea dumnea~~trA". Usapcititoro1\,1iputin timp sAres-
pire: "Particip la cursurile de management, organizate de Uni-
versitatea Cutare, din ora~ Cutare, California. tmi iau diplo-
ma in ionie ~ m-ar interesa sAlucrez pet!tru societat~dvs."
4. Atunei cand euvintele s~urte eorespund, folositi-Ie.
Nu este nevoie sAspuneti cA"v-ar ioteresa" un post in dome-
niw finantclorinternationaIe,cfutdputetispune pur ~ siJIlplu
cA"poriti" un asuel de post. Nu "vAexprimap dorinta-de'a
beneficia" de informatii despre un anwnit post, ci pur ~ sim-
plu "solicitati" informatii. .,
s. FolosiJi. euvinte eipresive, ilustraJive pentru a
erea 0 imagine pe care 5-0 >,perceapi cititorul.
Cel carespune cAeste'-mcalitat" sau "dornic" de a lu~ra io
domeniUJ.finantelor sunAmai conviogAtordecal eel pe..carepur
~ simplu"l~af interesa" acestlucru. Atunci ~d illDrormap
pe cititor de faptul cA ati "atacat" 0 problemA, termenul
~sugereazA irilagioea pregnaIitA,in mi~e1!.parcA, aunui meci
defotbal.
Serleli. avc2nd fn vedere rerqila 71
.
6 Scrle~ din punctul de vedere al celui care- pri-
me~te mesajul.
Puneti-vAin situatia celui care cite~te mesajul dmnneavoastrA
~ concentrati-vA asupra problemelor ~i obiectivelor acelei
persoane, mai curand decat asupra problemeIor proprii, De
exemplu, spuneti-i unui potential patron ce puteti face pentru
reaIizarea obiectivelor societAtii respective ~. nu ceea ce
~eptati ca ea sAvAofere.
7 ,Acorda~ atentle titlurilor ,I pozHiilor lerarhlce.
Dad( persoana cAreia ii adresati mesajul are un titlu sau 0
profesie, ca de exemplu doctor sau profesor, folositi acest titlu
in formula de adresare. ToatAlumea e mandrAde realilArilesale
profesionale ~ va reactiona, mai mult ca sigur, in mod
pozitiv,atuncicandcelcareIescrierecun~e acestemerite,
S. Utilizafi un limbaj neformal.
Puteti folosi prcscurtAride genul "Ini-e" in loc de "imi este" in
orice situatie, in afara celor extrem de oficiale.
9. Evita~i cIi~eele.
Dad trebuie sAtransmiteti ve~ proaste, nu serve~tela nimic
sA-Iasigurati pe cititor cA"dupA ploaie, vine soare", Nu are
nici un haz sAspuneti cA"ideea conform cAreiaomul este cea
mai importantAresursAa institutiei dumneavoastrAtraverseaz1i
raportul ca un fir ro~".
1 0, Folosi ~ exemple la oblect, pentru a da relevan ~
.deilor prezentate. .
In loc sAafirmati cAaveti "pregAtireanecesarApentru postul
respectiv", citati cursurile ~ experienta in domeniu, din care ~
reiasA calificarea dumneavoastrA pentru acel post.
#29
~aptesu.Restii pentru a-I eonvinge
pe eel eare prime~te mesajul
1. Explieatl un lueru nou sau eu care eel ce cit~te
mesajul . nu e familiarizat, comparindu-I cu ceva
ce persoana respectivi cuno~te deja.
De exemplu. comparati caracteristicile noului sistem de
organi7.area activitAtiidintr-un sector, pe care I-ati propos, cu
un sistem care existA deja~ pe care persoana respectivA it
--
margini generoase,
.
(; Redati raportul dintre persoane, sarclni sau clrre, .
prin materiale ilustrative. '
De exemplu. prezentati raportol ierarhic dintr-o uni'tate prin
intermediol unei organigrame. prezentati fIuxol de aetivitate
$- prin intermediulunei diagrame~ prezentati'procentele.prin
intermediol unui grafic, Vechea zicalii "0 imagine face cat 0
Scrieli, avdnd fn vedere re~ila 73
#30
Unsprezece moduri de a intocmi scrisori
. mai convingitoare
1.lntocmiJj un plan, inainte de a incepe sa scrieJj.
Riispundeti la aceste intreMri: Ce sper sArezolv trimitfuld
aceastA scrisoare? Cine este ccl care cite~te scrisoarea ~ cc
trebuie sA ~ie acesta? Ce circumstante afccteazAabordarea
mea? De cc infonnatii suplimentare am nevoie, inainte de a
incepe sAseriu? Vizualizati intreaga scrisoare, inainte de a
incepe sAscrieti.
2. Folosi" abordarea din punctul de vedere al citi-
torului.
Cititorii preferAsAfie vorba despre ei, mai curand decl1 despre
dumneavoastr4. Referiti-vAla ei, de cate ori e posibiL In loc
de: "Noul nostnl program software reprezin~ 0 economie de
500 USD pentru client", scrieti: "Yeti economisi 500 USD,
cu ajutorul noului nostnl program software".
3. Folosi,1 propozi ,U afirmative,
Majoritatea oamenilor preferAsAaudiicuvinte pozitive. Schim-
bati fonnularea: "N-am nimie impotriv4 s4 accept numirea",
eu: "Accept numirea"o
4. Folosi" cuvlnte "viguroase".
StrMuiti-vA sAcreati 0 anumitAimagine in miDteacititorului.
CuviDtele sugestive sunt scurle ("a folosi" este mai sugestiv
decat Hada 0 utilizare"), specifice ("Oldillac" este mai sugestiv
decat Hm~nA"), concise ("IntentioDez sAplcc" este mai su-
. gestiv decat HAm de gaud sAplcc"), compacle (UnllizgAlit"este
mai sugestiv decat Hscris in grabA"),Jamiliare ("vanAtaie" este
mai sugestiv decat "echimom") ~ ne~leplate (HbucAti" poote
fi inIocuit cu succes priD "fragmente").
74 SI1QCliO~ inleligenl
#31
Nouasprezece strategii care asiguri succesul
in procesul de conducere .
1. Pistrafl relafll bune cu ~rul dumneavoastri.
SAnAtateaacestei relatii este reflectatA direct in capacitatea
dumnea-voastrl de a satisface ~, prin aceasta. de a IOfluen\8
angajatii. Conducltorii puternici sunt cei care i~ primesc forta
de la ~fii lor. (130-135)
2. Demonstrafl, prin puterea exemplului, calitifile
pe care dolifl sa Ie constatafi la sub:ordonafif dum-
neavoastri.
Cinstea. loialitatea. sensibilitatea. grija, puterea de decizie,
flexibitatea, rationalitatea. obiectivitatea. ioitiativa ; entuzi-
,
Manifeslafi SigUTOII/l1de sinefn indrumaTea angajalilor 77
#32
Noua inodurl de a-I incuraja pe subordonati
sa progreseze .
.
1 Daft-Ie sarclnl Importante, sUmulatoare.
Dati-Ie mftnAIiberA in indeplioirea ODorproiecte riscaote.
Dati-Ie $IUlsade a arAtace pot face.
2. Treptat, tmpirftfl cu subordonafll dumneavoastra
rispunderea unor sarclnl pe care, de obicei, Ie du-
cefl la tndeplinire singur.
tn felul acesta. subordonatii dumoeavoastrAvor progresa~. in
acel~ timp. yeti fi degrevat de unele sarcioi. asuel ineat yeti
puteaaborda probleme ~ maHnteresante. (33) .
3. Exprimaft-vA aprecierea atund dnd angaja~ii au
r tndeplinit bine o~ sarcinA de serviciu.
Vor fi mai motivati d8cc1$tiu cAle apreciati eforturile. (43.49)
4. hnplicafl-j. tn procesul decizional - solicita~i-Ie
propuneri.
5 . Trlmitefl~1 Ja un curs- de pregitlre 0 dati pe an.
Participare.ala cursuri ii face pe oameni sli se simtAimPortanti
~ leimbogAtesccuno$tintele. (101. 102)
6 . Face~i tn mod frecvent comentarii obiective ,i
oneste.
Evaluarea perioadicAa activitAtiinu trebuie slipuo1tin luminA
date nea~eptate. Nu amaoati aprecierile pozitive sau obser-
vatiile. a~epland asemenea prilejuri'. (36-38. iW-42. 103)
7. Nu rezolvati sarcinile tn locul lor.
,.--tovAtati-ioc~ sli-~ rezolve singuri problemele.
. 8. Rimine~ deschis problemelorsau tntrebirilor lor.
U~ duoineavoastrAtrebuie sli.fie deschisil, la fel ~ atitudinea
dumneavoaStrAfatAdesubordonati.
9. Pregitlfl-vi subordona~ii asUel tncit unul sau mal
mulfl dintre ei si vi poati prelua sareinlle, dad
plecaJi sau suntefl promovat.
80 SIJ actioni:Jm inteligent
#33
Zece reguli pentlt"u delegarea competenfelor
1. Asigurafi-vi ci angajatul ales de dumneavoastra
are pregatirea, talentul ,i capadCatea Decesare in-
deplinirii lucririi respedive.
Nu dati 0 sarcin~ care va fi'Une~ ~ 0 sursi de nemul-
tumire.
Z. Consultafi-vi cu ,eful dumneavoastri.
to afara cazului in care vis-a dat roaM libem in aceas~ pro-
blemA, asigurati-vA cA~ful dumneavoastrAeste deoacord sA
renuntati la una dintre sarcinile care v~revin.
3. Delega~i nu numaisardnile mirunte, neimpor-
tante, cl ,I pe cele relevaDte.
Angajatii vot vedea acest lucru ca pe un semn de incredere.
~.Aslgura~l-vi ci subordonafil in~leg blne sarcina.
Cerep-Ie sAexplice ceea ce cred di dorip sAfadi. (3) "
5. Lisafi-Ie latitudinea de a hotiri asupra ,modului de
rezolvare .a problemei.
Solutia dumneavoastr~ nu este unica solutie. Totu~, dacl
existJi anumite reguli sau limite care se impun. informap-i
asupra acestora.
6. Furniza~i toate resursele Decesare realizarii
lucrarli respective.
Daclle delegati 0 competentJi,furnizati-Ie ~ ajutorulnecesar.
7. RimAnefi 0 persoani accesibili.
Asigurap intotdeauna "coIacu1de salvare" subordonatilordum-
neavoastrli. Fip disponibili, dar nu interveniti prea insistent in
desfA~area activi~pi lor.
8. Dad. sardna este bine indepliniti, laudafi subal-
ternul.. (37, 38, 49)
9. Dad nu este bine indepliniti, explicafi-i ce poate
face pentru a-,i imbuDitiJii Divelul adiviti~ii.
(40,41)
10. Delegafi rispunderi cAt de des posibil - toati lu-
mea are de ~tigat.
Manifestafi sigurantlI de sine fn fndrumarea angaja{ilor 81
#34
~apte sugestii pentru sUmularea comunicarii
de jos in sus
1. Practica~i stilul de managementprin contactul
nemljlocit cu angaja~ii.
Aflati ce se petTece printre angajati. Uisati-i pe ei sAvor-
beascA; puneti intrebm1 ~ asculta\i punctullor de vedere. (5)
2. Adoptafi -'"polltica u,lIor deschise".
Aogajatii trebuie sA~e cAdacAse intfunplAsAaiM 0 pro-
blemA.pot veni sAse consulte cu dumneavoastrA.
3.Spune~-le angaja~lIor ci doar ve,tile proaste nu
vorfi comunicate in sus. .
#35 ~
#36
Unsprezece etape pentru efectuarea
unei evaluari ,eficiente aperforman fei
1. Dafi-i timp subordonatulul sa se ,pregiteasci. .
Cu osiipUU:nanl1inainte de evaluare, spuneti-i subordonatului
,sA faeA O'8utoanalizA atentll a'activitAtii"saledin cursul peri-
oadei anterioare.
ManifestQ/i sigurDn/ll lJe sine in indruniarea angajatilor 83
#37
Opt motive pentru care unU conducitori
nu-~i exprimi aprecierea, atunci cand
acest lucru se impune
I. Unii manageri, care se ~teapta la rezultate optime, nu coosi-
dedi necesar 51riispI~easdi efortul depus.
2. Managerilor eu rezultate deosebite Ie este greu sI recunoasd'i
realizArile subordonatilor, daci1acestea nu se apropie de stao-
dardele lor personale.
3. Unii conduditori considern di severitatea este mai eficicntA
deca1lauda.
.
4 Cei educatiintr-oo context impeLsonal pot avea dificul tAti in
a-~ exprima in mod cald, direct aprecic:rea.
S. Managerul nu petrece destul timp inmijlocul subordooatilor,
peotru a coostata realiz&ile lor importaote.
, . Traditia organizatoridi sau atmosferanu incurajeazAeJl,primarea
aprecierilor priviod reali:zMile.
7 . Angajatii i~ fac "doar" meseria ~ nu se disting nieiodatA in
mod deosebit in ochii ~filor, peotru a merita laudele lor.
8. Cea mai obi~uitA scum a ~filor pentru formularea rarA a
aprecierilor este: "Soot ocupat",
#38 .
#39
Unsprezece intrebari privind performan~
scazuta a unui angajat
1. A.ngajatul ~tie ce trebule sa faea?
CUDlpute{.i fi sigur de acest Iuem?
86 Sll aclio~ inteligent
#40
CJncisprezece recomandari pentru a schimba
comportamentul unui angajat .
prin criticR
1. Face!i observa!iile tntre patru oc:hi.
Nu vAasumati risew de a pune intr-o situatiejenantA sau de a
umilipersoanaclreia i Ieadresati. -
2. Asigura!i-vi c:i 'angajatol c:iruia vi adresa!i este
atent ~i pregatit sA vi asculte.
DacA nu cAutati sAobtineti intr-adeviU'un impact, nici nu-I
veti obtine.
3. A~teptati ca interlocutorul sa depi~easci faza de
supirare, Jig!,irec sau confuzie.' .
Interlocutorul ~ ficreceptivla mesajulpc carci-Iadrcsa\).
4. Nu comunlca~i observa~iile dumneavoastri, atunci
"'candsunteti nervos. "
Calmati-vA.Este important sAfiti obiccti\"inaceastA situatie.
(72)
S. Respinge!i comportamentul, nu persoana.
Concentiati-vA asupra rezultatului criticat ~ nu asupra rolului
pcrsoanci in contextul respectiv.
6. Exprimafj-vi c:Iar ~i la obiect. .
Dati cxemple concrete. Folositi-Ie inainte sAvi se cearA. ;
In modul acesta, vA veti situa pc 0 pontie ofensivli, nu
dcfcnsiva
7. Verificafj daci a~i fost in~eles, punand intrebari.
Verificali dacli,cclciU'uiavAadresati inlelege ceca cc-i spuneti.
A[lati in cc mod pcrccpc criticile pc care i Ie aduceti. Asigu-
rati-vli cAdatele ~ presupunerile care stau la baza criticii aduse
sunt corecte.
8. Formulafi observafiile, cAt timp situafia respec-
tivA este inc~ proaspiti pentru ambele pir!i.
In modul acesta, veli obtine impactul maxim.
88 Si1aclionlbn inreligenr
ro!>te~ti.
12. Dad este posibil, explicati obsenaJAile pe care Ie
faceti.
Nu transmiteti ideea ell nu mai exis{Anici 0 ~s11, ell n~ mai e
nirnie de f!cut tn loc.,!>Aspuneti: "E~ J!1ereuin intfuziere",
fiti concret ~ la obiect: "De trei ori, in luna aceasta, ai ajuns
la serviciu dupAinceperea programului".
13. Nu face~i proces de inteD~ie persoanei cireia vi
adresati.
"Nici nu vrei, de fapt, ~ faq 0 treaM bunA" 0 asemenea-
a(irmatie il va face pe interlOCutor ~ se situe:ze pe 0 pozitie
defensivil Referiti-vA la situatia eoneret1l:"Atitudinea ta nu .
este cea a~teptatA in astfel de situatii",
14. Referifl-vi la comportamerite care pot n coredate.
Dad!.nu puteti faee acest Iuem, abtineti-vAde Ia comentarii.
15. Nu adresaJiinterlpcutorului prea muUe criUci,
astfel ineat si se simti amen in fat sau extrem de
stresat.
"Nu faee aItora..:'
#41 ~
#42
Zece, reguli referitoarela adresarea
admonestarilor
o.
"
.>
'v
Faceti intotdeauna un lucru
t
de calitate!.
#43
Zece intrebari pe care sa vi Ie puneti
in legaturi cu calitatea
1 . catar costa sAfsciun luem bine de la ioeeput?
2. cat de mult pierdeti nefikfuxlu-Ibine de la inceput?
J. Care este diferenta mtre aceste dou1iiotreMri?
4 . Cerem calitate furnizorilor no~?
S. Disimul1im serviciile ~ produsele slabe priD actiuoi cosme-
tiee.superficiale? . \
#44
Opt principii care stau la baza
. imbunatatirii . calitatii .
. 1. Calitatea este deCinUi ca indeplinire a c:erinJelor
stabilite de conducere.
Calitatea existJiatunci clnd conducerea stabile~e obiective co-
erente; Ie traduee in cerinte referitoare la comportameotul
94 .c, SlJ OClionlinJ i~/eligenl
abordare?"
tantireleritoare
- latA cea de a dou!, tntrebare
lacalltate. -
Impor.
#45
Zece domenH-chefeasupra carora treb.uie
sa se intervina pentru imbunatafirea .,calitafii
1,. Servlrea clien~ilor.
Modificati atitudinea 8Ogajatilorfa~ de clienti. Oferiti-Ie mo-
tive' pentru a se simti parteDeri inactivitatea pe care 0 desfli-
~~ ~ pentru a se gandi ee8Oume puteGr"noi" sA/acem, nu
"ei".Convingeti-i sAfie dispu~ sAzfunbeascii. sA~ute. sA-~i
of ere serviciile.
2. SaUdacerea clientulut:
Nu vAbazati numai pe penetrarea pe piatA.pentru a detenrnna
cat de satisfAciitoaresunt produsele sau seviciile pe care Ie
96 Slt oclionltm inteligent
.
9 Rispunderea socia Ii.
Nu mai este posibil, in zilele noastre, ca 0 iostitupe sit fie
. indiferentit fatA de problemele comunitittii, ale tArii, ~ chiar ale
lumii. Intr-adevM, este in interesul fiecMei institupi sit se
Faceti intotdeauna un lucru de calitate! 97
#46
Cele zece etape care trebuie parcurse,
pentru a-I determina pe angajati
sa dea masura posibilitatilor lor
1. Bazaff-va eforturlle pe 0 viziune ambifioass, in-
spirats ~i bine structurati, asupra departamentului
in care lucrafi. .
Viziunea este capacitatea de a vedea cum va ariita acest
departament in viitor ~ presupune existenta unw plan. pentru
a ajunge la acel nivel. Dep~ti stresul activitAtiide zi cu zi. de
la serviciu. Priviti spre viitor - in per~tiva urmiitorilor
doi. cinci sau chiar zece ani. Viziunea aceasta reprezintA
repetitia genera1iimentalApentru succesul viitor.
2. tmpirti~ifi angajafilor viziunea dumneavoastri ~i
toate elementele care stau la baza ei - visurile,
motiva,iile ~i motivele.
DacJ subordonatii ~u care este vi?,iuneadumneavoastrii.vor fi
in mAsurAsAvAajute sA0 materializati; in caz contrar. se vor .
simti dezorientati. neajutorati ~ poate chiar exc1u~. Luati in
considerare urmiitoarele trei strategii. atunci cind impiirt~ti
propria vizune angajatilor.
A. Atrageti angajatii in procesul de punere io practicli a vizi-
unii dunmeavoastrii.implicindu-i In activitatea de planificare a
strategiei.
B. Expuoeti-Ie propria viziune in mod cat mai plastic. astfel
incat sApoatA vedea. simfi ~ intelege cu aceea~ c1aritate ca ~
dumneavoastrli.
C. Nu Ie spuneti ee sAfae!. ci care sunt prioritAtiIedumnea-
voastrA. Uisati-i sA hotilrascl ei cum se pot rezolva aeeste
98 SI1 aclion{Jm inteligent
#47
~asecondi~i necesare ,pentru ca~banii (sau
. orice ;altceva) sa reprezinte 0 motivafie
. pentru imbunata~rea performanfei
1. Banil trebuie sa fie ceva important pentru angajafi.
A ca~iga mai mult trebuie sAreprezinteun scop pentru ei.
Acest lucru nu este val<ibilpcntru tootiilumea.Cel putin un
]00 SlJ aclionllm inleligenl
#48
Zece caracteristici ale unui program eficient
pentru recunoa~terea meritelor angaja~ilor
1.Programul este sus~inut cu entuziasm de catre
conducerea institutiei ~i al~i manageri din top.
10 caz contrar, managerii din subordine nu vor considcrd c!
este in interesullor sa aplice programul. -".../
.
2 Nu este legat de acordarea unui salariu pentru in-
deplinirea sarcinilor de serviciu.
Salariul este un drept al angajatilor. obtinut ca urmare a efor-
turilor depose; recunoa~tereamcritelor este un dar. Drepturile
~ darurile nu se confundA.
3. programul este coordonat de un comitet la nivelul
intregii institu~ii, aldtuit dinmanageri cu ini-
tiativi ~i din ~tigitori ai unor men~uni.
Conducerea institutiei urmAre~teefortul depus de ace~tia ~i
asigurA rotirea periodic! a membrilor comitetului, pentru a
mentine un flux de idei noi.
102 sa DClionlbir inteligent
#49
Optsprezece modurl necostisitoare
-de a rasplati"peangaJafi
.
1 a lncurajare.
2. Un zfunbet.
3. Un simplu "Multumesc!", spuscu sinceritate. '
4, a scrisoare adresatApersonal angajatului, ~ copiiale acesteia
trimise superiorului dumneavoastrndirect ~superioru1ui anga-
jatului respectiv.
.
5 Recunoa~erea meritelor in public, de fatAco colegii sm.
6. Recunoa~erea meritelor in public, de fatAco ~ful dwnnea-
voastrlt
7. a scrisoare de multumire de la Wlclient sau Wlfurnizor, cititA
impretmiicu angajatul care a oferit serviciul respectiv.
8. a scrisoare de multumire de la Wlclient sau un furnizor, afi- "
~tA la aviZierul institutiei.
9. Acceptarea punctului de vedere at unui angajat, referitor la
mArirea eficientei activitAtii ~ ap6i'luarea mJisurilor care se
impun, conform sugestiilor acestuii
10. Oferirea unui rabat, din partea Wlor furnizori sau cIienti ai
firmei.
11. Ofenrea ocaziei de a lucra la Wlproiect deosebit de interesant,
la care in mod obi~uit angajatul resRCCtivnu ar avea acces.
12. Consultarea angajatilor in Ceca'ce prive~e recompcnsele'nema:
teriale pe ~ ~ le-ar dori, ~,dacA este posibil, acordarealor.
13. Acordarea Unuicertificat pc care s1iscrie: "Ati fost mentionat",
On declite ori auziti 0 apreciere favorabiU 18adresa angajaplor,
din partea uoui clierit, coleg, sau superior. .
14. Cooptarea unui angajat cu rezultate deosebite intr-Wl comitet
de calitate sau iotr-o echipii specialii de lucru, la nivel de
institutie. (52)
1 s, Oferiti cafea ~ prnjituri, dupAiocheierea Wleiactivitiiti care a
; presppus Wlefort deosebit.
16. Oferirea unui priinz gratuit angaja~lor "surp~n~" de 0 echipii
de "observatori", ale~ 10 acest scop, obpoand un succes.io
activitatea des~tA
1.7. R'Otirea trimestrialii a "steagului companiei", sau a altui
~ si~bol de excelenfA,dela un departament merituos la altul.
104 Si1 aclionlim inteligent
#50
Noua sfaturi pentru a insuna angajatilor
un sentiment de mindrie
1. Angaja~i persoane preocupate de desCA§urarea unei
adivitifi de calltate.
Angajatii trebuie s1laiM orgoliullucrului bine f!cut ~ s1lfie
mandri de ei. Sunt putine institutiile care investesc suficiente
resurse in procesul de angajare a personalului. (90)
2. Evidenfiafi OIice angajat a drol activltate contrl-
buie la prosperarea companiei.
Ace~tia sunt vedetele companiei ~ trebuie s1lfie considerati ca
atare. (48,49)
3. Nici 0 Cuncfie din cadrol companlel nu va neon-
slderata ca nesemnlCkativa.
Toote activit1itilesunt importante, indiferent de salariul pe care
it primesc cei care Ie indeplinesc. Nici un conduci1tornu ar tre-
bui sAse refere, la un alt angajat,cu fonnularea "un simplu..."
(de exemplu "0 simplIisecretarIi"sau "un simplu portar").
4. Angaja~ii Sa cunoasd reacfiile piefii.
Toti angajatii trebuie sIifie la curent cu ceea c:eclientii spun ~
cred despre companie. Discutati co toat! himea reactiile ~i
punctele devedere ale clientilor.
S. Ktragefi-i pe angajafi in luarea unor misuri care
ii afecteaza direct.
Deplasati procesul decizional cat mai jos posibil, pc scara
ierarhici1.(34)
6. Anticipa~i nemul~umirile angajafilor.
Conduceti lufu1d nllisuri in perspectivIi, nu retroactiv. .
7. Recompensafi angaJafil pe baza rezultatelor echi-
pei in care lucreaza sau ale companiel, nu. numai
pentru rezultatele personale.
Dad puteti. gIisiti recompense pc care echipa dumneavoastrIi
Ie va aprecia. Chiar ~ recompensele neoficiale fac pl~cere.
Oferiti din cfu1din cAndpmjituri sau pizza.
FaceT; fnloldeaunaun /ucru de Calilale! 105
#51
Unsprezece caracteristici ale unei institutii
cu renume
1.0 incredere totalAin principiul conform cAruia oame"ii re-
prezintA cea mai importantJi resursJi a unei institutii sau
intreprinderi.
.
2 tncurajarea spiritului IntreprinzAtor - recompensarea celor
care sprijin<'icompania in realizarea obiectivelor sale.
.
3 Control bazat pe loialitate ~ implicare, mai curand decat pe
reguli ~ pe supunere. ..
#52
Opt sugestil pentru a utiliza datele fUl11lzate
de Cereul de calltate
1. Considerati Cercul de calitate (explicat Ia pag. 31-32) ca repre-
zentfuld 0 parte a procesului de imbunAtACire a calitAJii,nu ca
unica solutie.
2. Nu infiiniaJi cercuri de ca1itate decAtto cazu1to care condu-
cerea instituJiei este dispusA,M foloseascA recomandMile
acestora to luarea deciziilor.
3 . AsiguraJi membrilor acestor cercuri pregiitirea corespunzAtoare
in domeniul comuniciirii, rezolviirii problemelor ~a coo-
flictelor.
4. ImplemeotaJiun programpilot,inaiotede a Vi angajaintr-un
proiect pc searl[mare. .
IJ
lOB Sd.ac/iondm inleligenl
#53 ~
#54
Cincisprezece obliga~i ale ~efului grupului
.
1 Si intocmeasca 0 ordine de zi.
Asigurap-vA cAtop membrii primesc materialul inaintea ~-
dintei. Aducep cAtevaexemplare 10 plus. peutru cei care uitA
sA~ile aducAla ~ntA. (55)
2. Verifica~ daci sala este liberi.
Facep 10 a~ fel. incAt sala de ~int! sAfie cat se poate de
confortabilA ~ adecvatA misiuoii grupului. Asigurati locori.
iluminape. temperaturA~ veotilape adecvate.
3. Pune~ la dispozi~a particil'an~lor toate materia-
lele necesare. .
#55
$apte reco~andiri privlod intocmirea:
unei ordini de zi eficient~
1 . Specifica ti data, loc.ul, on de tncepere ,lara de
inchelere.
Tineti fedinte eftciente 111
#56 ' . .
#57
Zece sfaturi pentru a imbunititi
participarea la ~din fe
.
1 Organi7Bti~nte cat se poote de eficiente ~ operative. (54)
2. tncepeti ~ terminati la timp. (58)
3. Da~-Ie ocazia membrilor sAparticipe la definitivarea ordinei de
zi. (55)
~4 . AIege~ locul ~ ora cele mai convenabile pentru participanti.
.
5 AIegeti 0 salA de conferinte pHicotli ~ co un sistem de clima-
tizare corespuI1Litor.
6. Serviti mAnclruri de bonAca1itate, in cursul pauzelor sau la
prnnz.
Tineli ~edinle eficiente 113
#58
Opt moduri de a-i determina pe participanfi
sa vina la timp la ~edin ~
1. Programatf ~edinfele la ore "nerotunde".
0 ~ntii programatii intre 10.15 - 11.00 va atrage atentia ~i
va incuraja efortul de a ajunge la limp, mai ales dacii ~din!a
precedentiia fost programatii~ durcze 0 om intreaga
.
2 Incepe~i la timp, indiferent cine lipse~te.
tn caz contrar, yeti incuraja intArzierile.
3. inchide~i u~a, atunci cand incepe ~edinfa.
In modul acesta, yeti alrage ~i mai mull alentia asupra
inlfuzicitilor.
4. Trecetf cea mai importanti problemi din ordinea
de zi 18 punetul unu.
Dacl aceasta se discutii la sfar~tul ~intei, parlicipantii nu
vor considera important ~ ajungii la timp.
S. Aspeetele care prezinti un deosebit interes pentru
cei care intarzie de obicei vor fi men fionate la
inceputul ordinei de zi.
Ideea esle s11-iconvingeti ~ villilla limp, pcntru cii acest luem
esle in interesul lor ~ nu pentru cii dumneavoastri1le-ocercti.
6. Solicita!i sprijinul secretarelor intirzia!ilor "cro- '
niel".
1mprieteniti-vii cu ele. tntrebati-Ie ce pot face pentru a modi-
fica programul ~filor lor sau pentru a Ie aminti de ora ~intei.
7. Apela~i la al~i membri ai grupului, pentru a-I
convinge pe colegii lor si fie punetuali.
Cereti grupului sii caute 0 rezolvare pentru aceaslii problemii.
Introduceti in ordinea de zi un punct rcfcritor la puncluaIitale.
8. Discuta~i intre patru ochi cu recidivi~tii.
Spuneti-le cat esle de importantii prcl..cn!alor pentru activitatca
grupului ~ cii doriti ~ faceti tot ce vii stii in putere pcntru a
JJ4 Sd ac{ionibn inteligeill
#59
Nouisfaturi pentru a anima discutiile in grup
1. Tlne~ ~edlntele ,in cursuLdimine~H.
Evita\i programarea ~din\elor dupii pranz sau dupii ora 16.
cfuxtmajoritatea persoanelor inregistreazA0 sciiderea nivelului
zaMrului in sange.
2. Servl~ mese u~oare, dad 'iedinta se continua dupa
amiaza. Co .
#60
~apte modalitAti de a-i determina' pe membrii
grupului
. S8 formuleze observatii constructiv~
1. tn calitate de conducitor al grupulul; imparta~ifi
-, grupului "a'iteptirHe dumneavoastra' referltoare )a
formularea unor comentarii constructive.
Putc\i. eventual, tipiiri WIset de linii orientativ~ in acest sens.
-.~"".-;, . "
.
2 Demonstra~ spirit construdiv, prin modul tn care
conducefl ,edinfele.
Folositi 0 abordare pozith'A;ou fiti exagerat de critic.
3. Recompensafi atitudl!lea constructiva.
Oferiti membrilor care au dovedit 0 atitudine coostructivii
sarcini ioteresante; Hiudati-iin public.(38)
4. Stabili fi reguli prin care sa limita fi manifestarea
unul. comportament distructiv ,I punefi-Ie in apli-
care.
Interveniti imediat ce discutia arnenin{A s11iasAde sub control.
S. Punefi capat connidului, tn mod bo'tirat.
Nu tolerati certurile.~Neintelegeriletrebuie abordate imediat ce
se manifestii. (67-71)
6. Subliniafi importanfa respectului reciproc.
Membrii grupului nu trebuie sii se simpatizeze intre ei, dar
trebuie sAse tratczc Cllrespect. Poate fi neccsar sAdisclltati cu
cei care incaIcAaceastii regulii, inainte sau dupii ~n\A, sau
chiar in cursul acesteia. (40,41)
7. Atunci cand se discuti rezolvarea unor probleme,
incurajafi participanfii sa dezvolte ideile antevor-
bitorilor. ,
#61
~apte moduri in care membrii grupului pot fi
convin~i sa aplice cele discutate la ~edintA
1. tncbeiafi ,edinfa cu, un r;ezumat al masurilor
asupra carora s-a cazut de acord.
cine trebuie s11desfii~e 0 anumitii aetivitate ~ in
SpecifiCc'1ti
ce constii accasta.
2. Stabilifi norme" degenul ~racefi acest lucru in
ziua urmitoare".
116 SlJ aclioniJm inteligent
#62
Cincisprezece moduri in care putefi mari
valoarea contributiei dumneavoastra
in ~edinfe '
1 . Fi fi punctual.
Yeti dislragealentia.participan~lor,
intarziind. Luati-vii de
luem, astfelincat sA puteti folosi in mod util limpul de
a~eptare.
2. A,eza~-viin fa~ conducatorului !#edinJei.
In felul acesta, vAyeti implica in mai mare miisurA~ yeti fi
remarcat.
3. VeniJi la ,edin~ pregitit. """
Cititi ordinea de zi;anticipati ce date ar putea fi.Decesarein
eursul ~ntei, dintre cele pc care Ie puteti oferi. .
4. Participafi activo
Planifi.cati-vAdin timp eel putin 0 inteventie.Luati euvantul.
Fiti sincer, dar eu tact.
Tine,i fedin,e eficiente 117
S. Nu monopolizafi discufla.
Dacli vi se pare di aveti ceva de spus r.eferitor la fiecare subiect
abordat, probabil cAdeja ati vorbit prca multo
6. Ascultafi, ca si putefl infeiege.
Neintelegerea care are <heptcaulAneascultareapWlCtelorde ve-
derc exprimate de antevorbitori este principala caulAa pierderii
timpului in cursul ~ntelor,
7. Vorbiti astfe} indt si vi faceti inteles.
trunote'de a lua cuvantul. ganditi-v!. i~ pri~ul rand, nu la ceca
ce aveti de spus, ci la ceca ce trebuie sAaud! ascultlitorii,
8 . Respecta fI ordinea de zi.
Nu folositi ~din\8 drept 0 platform!pentru prezentarea
propriei ordini de zi, DacAvreodatliv! auzitispunand: "PentJU
a nu schimb~ subiectul..,", inchide.tigura imediat.
9. Folositi idelle exprimate de antevorbitori, in ela-
borarea propriilor puncte de vedere.
"Vedetele" nu fac acest luem niciodatli, $eful dumncavoastrii,
ins!. va observa ~ aprecia. Nu schimbati subiectul in mod
premalur.
10. Fi fi optimist in ceea ce prive~te activitatea
grupului.
Atitudinea pozitivii fa\li de polentialul grupului se va traduce
in actiune. .
#63. .
#64
Cincisprezece intrebari pe care trebuie sa vi Ie
puneti in I,egatura cu consiliul de conducere
Se impune WIr(i\pwls negativ fa toate aceste intrebl1ri.
L,in cursul ~dintclor de lucru, participantiicsunt indiferenti la
interventiile fikutc de ccilalti'?
2. in cursul ~dintclor dc lucru, mcmbrii consiliului i~ explln
propriuI punct de vcdere mai curfutd decat ~dczvolte ideile
exprimate de colcgii lor?
J. Discutiile confidentiale din cadrul consiliuIui de conducere
ajung ~ la nemembriiconsiliului? .~
4 . £,istA retele neoficiaIe de comunicare inlre membrii consi-
liuIui ~ conduccrea institutici?
Tineli ~edinle eficiente iJ9
.-
vn
A.bordati
. conflictele in mod .
constructiv
.
Abordali confticlele fn mod conslrucliv 121
#65
Unsprezece cauze esentiale ale conflictului
interpersonal
1 , PrejudecatiJpirtinire.
Conflictele din interiorul unei institutii se datoreazAde multe
ori '~nalitAtilor". 0 persoanAdiferii de,o altApersoanAda-
toritAmodulw in care 0 percepe peaceasta din UI1I1ii.
2, Agresivitatelincipi~nare,
Unii tree prin viatii eu securea la brau ~ par a fi In cliutarea
UIlOr adversari.
3. Sensibilitate/jignire.
Acest 1m se intamplii atunci cAnd0 persoan!, datoritAlipsei
de incredere in sine, nesigurantei sau unor probleme cu care se
confront!. se simte imediat tinta criticilor sau a altor abordiiri
~e. '
#66
Opt moduri de a evita conflictul datorat
nec.?nf!rmarii a~tttptariJor
1. Redueeti numirul pretentlilor pe care Ie aveJi de
la eel din Jur.
c<
Pastrati-l~ nUmai pe cele care sunt esentiale pentrU relatia
respectivA:
2. Faeeti mal pu fine promisiuni.
In fehll acesta: probabilitatea de a-i dezatn!gi pe cei din jur va
fi mai midi. .
$
124 sa actionllm inteligent
#67
Zece idei pentru a evita un conn.ct destructiv
1.0ferifi-le subordonafilor 0 fi~i clari a postului,
cu obiec:tive ~i strategii explicite. .
#68
Noui moduri de a media conflictul '
#70
Zece sfaturi pentl'u a rezolva neiDfelegerile
pe care Ie avefj co 0 slta per'soana
1. Ascultati punctu'l de vedere al c~leilalte persoane.
Nu trebuie sAfiti de !!COrdcu Ceca ee spune. dar trebuie sA
ascultati punctul de vedere expus. .in felul acesta, veti afla mai
multe lucrurides{?re persoana respectiv~ ~despre ee trcbuie
focut pentru arezotva situatia. Mai mult, adversarul i~ va
modifica atitudinea ratAde dumneavoastrn..Din clnd in cfu1d,
parafrazati san rezumaticele spuse, pentru a v~ demonstra
interesul ~ pentru a arnta cAascultati ceea ee spune. (5)
2. Punefl muUe intrebarl. .
il
Nu puneti mtrebAriagresive. de genul eelor care meep cu for-
mula: "Curn.ai putut sA...r'. Puneti mtrebAricare sii vii ajute I
~ mtelegeti punctul de vedere al eeleilalte persoane. Asculta.{i i
riispunsurile ~ puneti intreMri pe baza acestora, dacl este
cazuI. Nu acuzati persoana respectiv~ pentru cAnu riispuridela
JotrebWile dumneayoastrA,ci oontinuati sApuneti intrebWi,
pAnAci\nd primiti riispunsurilea~eptate.
.3. Nuva enenatl. .
#71
Unsprezece moduri de a dezamorsa furia
celeilalte persoane
I,. Impunefi-vl 51 nuvi enenafi.
Acesta este uo lucru greu, dar absolut eseotial. in cazullo care
doriti sAcalmati cealaltApersoanA.PregAtiti-vApeotru aceasta.
(72)
2. Stafi in pic:loare sau pe seaun, in runcfie de pozi-
fia ioterlocutorului.
Amandoi trebuie sAstati 10 picioare sau pe scauo, la 0 distant!
de aproximativ doi metri uoul de celAlalt.Atuoci caod reflec-
tati, ca iotr-o ogliodA.pozitia ~ tiouta celeilalte persoane, reu-
~ti sAstabiliti 0 primApuote de legiiturA.
3. Abfinefi-vi sl vorbifi!
Nu vA ap4rati pe dumneavoastrA sau iostitutia '- nu incA. Per-
soana respectivA trebuie sA se descarce mai intAi, spunandu-~
punctul de vedere.
4. Arltafi-vl preocuparea, prin miJioace nonve~bale.
Folositi privirea ~ expresia fetei peotru a comuoica celuilalt:
"Aud ce spui ~ doresc sA te ajut". (8)
5. Ascuttafi, dad dorifi 51 infelegefi.
DaeA ioteotiooati sA oferiti solutii, va trebui sA ~ti exact ce
spune persoana respectivA. Ascultand, Ii dati posibilitatea i
#72
Opt moduri de a Jine sub control propria furie
t. Admitefi faptul c~ un schimb de cuvinte Ia manie
poate schirriba prea putin opiniile.
Nici una dintre p1irti nu ascultA suficient de atent pentru ca
acest Iucru sAse intfunple.
2. Abordafi 0 atitudine analltici fa" de comporta-
mentul celorIaI~i.
Abordati conjlictele tn mod constructiv 131
#73
Opt situa fii in care exprimarea enervarii
poate fi bineV'eniti
1. Ati parcurs cu obiectivitate toate datele disponibile ~iati ana-
lizat-situatia la rece.
2. I-ati dat celeilalte persoane prilejui de a vAexplica acel com-
'portamentcare v-a infuriat.
3. Ati pus suficiente intrebcm relevante. pentrua ,fi.sigur cA~titi
desprece este vorba.
4. Ati hotlirat sAnu faceti critici pcrsonale aspre. cAciun repro~
personal poateafecta pentru totdeauna relatiile viiloare cu per-
soana respectivA.
132 sa oclionlJm inteligent \
.
7 Nu vA simtiti jignit sau afectat persoDal.
8 .,Cfutd incepeti sA,vA concentn1ti .asupm furiei proprii ~i nu
asupm,a ceea ce af!cut 0 alt!",persoanA pentru a vA aduce in
aceast! stare. ~
#74 .
#75
Unsprezece moduri eficiente
de a diminua stresul
1. Exersati 0 metoda de relaxare.
1ndeprotati toatesursele de zgomot care v-ar putea distrage
atentia. tnchideti ochii. Imaginati-vA intr-un decor lini~tit.
Respirati nir ~ adanc. dou1izeci de minute.
.
2 invi fa p sA faeep baz de propria persoani.
10 scurt timp. vAyeti aminti necazurile pe care Ie aveli in ace!
moment ~i vAyeti amuza de faptul cli le-ap Illat mult prea in
senos.
3. Prlvlfi luerurile in pers pee ti vA.
J\tunci cand,eeva ajungesli vii"ingrijoreze.aproape sigur dati
lucrurilor 0 amploare mai mare decat e cazul. Fiti realist!
Gre~lile pe care Ie faceli nu r1imanaproape niciodatii in
mintea eelorlalti.la fel de multca in gandurile dumneavoastrA.
4. Luatl-vA
. eoneediu. ,
Probabil vA inchipuiti c1ivii faeeti un serviciu ~ dumnea-
voastrA~. institutici in care lucrati. dac1imunciti 12 ore.pe zi
~ 52 de slipt1imanipe an. Lucrurile nu stau a~. Puteti avea
rezultate mult mai bunc. vAputeti.pJistra siinAtatea~i reduee
tensiunea de ac<1sli.vindecfu1du-vAde "mania" de a munci prea
nmlt.
S. Cultivafi prietenii apropiafi ~i de incredere.
Problemclc ~tcnsiunilc devin mai mici. atunci cand lc putcli
impArtii~eelor din jur.
6. Planificap-vi ~I organizafi-va in mod mai eficient
activitatea. (113-120)
7. Pistrap-vi sinitatea.
Faccti mi~ eel putin de trei ori pe sAptAmftnii. Practicati
un regim alimentar bine echilibrat. Odihniti-vA suficient.
Rcdueeti numarul tigArilor. cantitatea de cafca ~i alcool.
Faceti.vli un control medical. eel pUlino datA la doi
ani.
134 -sa ac/ionlJm inteligent
"
..
vm
Negociati~ pentru a invinge
#76
Unsprezece sfaturi pe care trebuie sa Ie aveti
In vedere Inainte de a negocia
.
1 Cunoa~tefi-vi propriile obiective.
De ce yeti negocia? Ce conditie anumc trebuie s1ific indepli-
ni~ atunci cand'se ajunge la un acord? Sunteti.dispus siiaccep-
tati mai putin? Care este minimum pe carc sunteti di.spuss1i-1
acceptati?
, 2. Cunoa~tefi-vi propriile posibilitifi.
, V~ .puteti st~pani sentimentele? ~titi s~ aseultati? Avcti
suficicn~ riibdare pentru a a~tcpta0 mai b~ ofcrtii? Suntcti
Nego'Ciali. pentru a invinge 137
3.
voastrAin cursu! negocierilor faIAin falA?(2)
Cunoa~te~i-vi oponen~ii.
.
Ce ~titi despre atitudinea. comportamentul ~i stilul de nego-
ciere al oponentilor? cat sunt de rigizi? Ce fel de tchnici
folosesc? Petreceti cat mai mult timp posibil In compania
oponentilorIn orele.zilele ~ sAptitmaniledinaintea negocierii
propnu-71se.
4. Anticipa~i obiectivele oponen~ilor.
Ce vor sAobtinA In unna acestei negocieri? Care este scopul
lor real. atunci clod se a~.A la masa tratativelor?in cc mii-
surAaceste obiective sunt similare sa" opuse celor pc care Ie
aveti?
5. Anticipa~i strategia oponen~iIor.
Dacii ali ave.l obiectivcle oponentilor. cc strategii ali folosit?
Cum ati rructiona In fata fieciirciadintre accstea?
6. Anticipa~i subi~tele ce vcr fi atiose.
Ce aspccte sau subiecte considerati di ar,trebui sAfie discutatc
~i rezolvate? C~ aspecte ar.putea aducc In discutie ~i ce ar
putea dori sii punii la punct cealaltii parte. Inainte de a ajunge
la WIacord? Cwn vc{irMpunde la accste probleme?
7 . Cere~i sprijinul uDor persoaDe competente.
Este posibil sAaveti oevoie de ajutor din afara. pentru a re-
zolva patru dintre aspectele caracteristicc,proccsului:
A. Ati putea organiza 0 discutie In grup. cu pcrsoane carc cu-
DOSCoponentii, pentru a anticipa strategiile ~ a gasi ImpreunA
rAspunsurilecorcspllllZlitoare.
B. Puteti simula negocierea; ccrand unor colegi sAjoacc rolul
oponcntilor. anticipand astfel evenimentul.
C. Din analiza pe care 0 faccti propriiJor posibilit1\ti (vezi
punctul 2) pot reie~ anumite puncte slabe in ceca cc prive~te
stilul de negociere,.care presupune asistentii ~i. eventul.
prcgiitire.
D. Estc posibil sAaveti nevoie de asistcnIAspecializatiiIn do-
meniul
... juridic,
.. tehnic sall al negocierii. chiar In cursul nego- .
clem propnu-71se.
8. intocmi~i un plan de strategie ~i taetiel.
Angajati-vAIn negociere Inarmat cu un plan, dar fiti pregiitit
sAviiabateti de la accsta. dacit se schimbiiconditiile. Care estc
138 sa aclionilm inteligent
#77
~aptecsugestii pentru a va vinde.ideile
1. Trebuie,si ,tifi~exact ceea ce dorifi.
VizuaIizati acest lucrudin punctul de vedere,al coplpol1an1en-
tului celeilalte persoane sau ca pe 0 al~ conseciniArelevan~.
Analizati implicatiile ~i rezultatele de ansamblu aleacestci
schimb~.de atitudine ~{iSigurati-v~cl aceasta este exact ceea
ce doriti. .
Negocia{i, pentru a tnvinge 139
#78
Treisprezece obiec~U standard, la care trebuie
sa va a~teptati cimd faceti propuneri
pentru a schimba ceva
.
1 Dad! nu apar probleme, n211r(:'rost~ intervenim.
2 . Costli prea mult. .
3. E prea riscant.
4 . Am mai incercat ~ ahA datA.
S. N-avem experientA in domeniul acesta.
6. Nu este stilul nostru.
7. Mai bine a~tept1Un,~ vedem ee face concurenta.
8. Nu avem, in momentul de fatii, resursele necesare.
9. Suntem de-acum prea implicati in sistemele existente.
10. Avem deja prca multe de fkut, in momentul de fatii.
11 .
Cum pot fi sigur cli ai dreptate?
1.2. Pur ~ simplu, nu crc::ddi va merge.
13. Eu sunt de 'acord, dar ei, nu.
#79
Zece moduli de a anula orice obiecfie
1. Demonta~-o, inainte dea fi rormulati.
Modul eel mai sigur de a trece peste 0 obiectie este incorpo-
rarca, atiit a obiectiei, cat ~ia solutiei acesteia, in prezcntarea
pe care 0 faceti. a idee in acest scns ar fi sAformulati obicctia
anti<..-ipat,ca ~ cum v-ar apar/ine. Apoi demontati-<>. bucalll cu
bucalli. Veti fi surprins cat de frecvent potentialul contestatar
vi se va ali'Hurain desfiintarca criticii ~i vii va vcni astfcl in
ajutor.
2. Atunci cand se exprimi 0 obiectie nea~teptati,
ascultati-o cu atentie.
Un bun prezentator care ~-a analizat publicul. rareori se va
ci>nfruntacu 0 obiectie n~teptatA. Atunci clod acest lucru se
intiimpM totu~,.asigurati-vii di ati intelesatiit obiectia, cat ~i
Negdciali. penlTU a invinge 141
#80
~aisprezece sCaturi pentru 0 negociere reu~ita
1. FaceJi-vA temele.
tnainte de inceperea negocierii.!lJ18lizatisituatia cu atentie ~i
stabilifi-vliostra~egie.(76) .
2 ~AngaJati-vAh tn negociere, orientat dtre reuliita
'-~ambelor pArti. .
Dacli yeti ~tiga in detriD1enttJ-t celeilaite J>&ti,satisfactianu
va fi complet~. CQmunicatLpe~anent~ cu insistentli, prin
atitudinea dumneavoastrli, faptul cl ambele pJUtipot beneficia
de avantaje ca unnare a acordului pe care il propuneti. intr-
adeviir,0 neg~ere desuccx:seste cea in care ambele,pJUtiSWlt
satistacute de rezultatylobtinut.
3. Stabili Ji un climat pozitiv, de tncredere.
Yeti obtine mai mult de la cineva care are incredere In dum-
neavoastrli.
4. Plecati de Ja p,remisa ci puteti avea incre,dere in
persoana cu care .negociati.
Menfinefi-vli acest pWlctde vedere, paoli in momentul in care
compdrtamentul acelei persoane i1contrazice. kcredcrea este
factorul esential care deosebe~tenegocierea,de tocmealii.
S. Verifica~ dad aceasti persoani este imputernicita
sA tncheie un acord.
Nu trebuie d vii afIati in situafii in care negociati Wlacord,
pentru a descoperi apoi cl persoana cu care discutati arc nevoic
de aprobarea ~fului ierarbic.
6. Fiti sigur de ceea cedori~; ce.reli 'acest lucrD;' fi~
pregatit sa pla/iti pentru a-I ob~ne.
Stabilifi-vii .obiectivul. Comunicafi'-vA cerinfele in mod
explicit interlocutorului. Admiteti cl acestava dori sii o~btinii
Wlrezultat bWl,In aceea~ miisuriica ~ dumneavoastrii. -
7. Concentrati-vi asupra cerintelor, nu asupra pozi-
tillor' sau personalita filor~
Atunci cfu1dnegociati de pe o.anwnitli pozitie, aveti lendinta
de a viiinchide in acCapozitie cu obiectivul de a cA~ga, nu de
a riispunde unor cerinte comWle.Personalitatea este tin subiect
potential volatil, care nu are nimic in comun cu negocierile.
Nu liisati ego-ul d vii stea in cale. Preocupafi-vii de nevoile
Negociafi, pen/ru a fnvinge 143
#81
~apte fehnici diferite pentru incheierea
unei negocieri
1. Stabili~i un termen, la inceputul ~edinfei.
Stabiliti de la inceput di veti ajunge la un acord reciproc eel
mutt in X ore. (
-.
IX
Desfasurati interviuri eficiente
t t
//82
~ase tipuri de interviuri
1 . Deinformare. .>
Interviul deinformare se folose~tepentru culegerca datc1or.in
scopul rezolviirii unei problcme anume sau pcntru doc.umcn-
tare. Acest tip de interviu este folosit de managcri pcntru a in-
vcstiga cauzele unor probleme. de expcrti. pentru a,delemuna
anumiteatitudinialeangajaWor.dercportcri. pentru aseric Ul!
material. ~ pcntru multt:.alte lm.:ruri.(91)
2. De selec~ie. ~
Interviul de selcctie. coooScut~~sub numele de interviu .pcntru
angajare. este utilizat pentru a completadatele dcja cunoseute
din curriculum vitae ~ din recomandiirilepuse la di!ipoii\.iede
cltre candidat.Cu cat po7itia ierarhicl'este mai inaItii.cu atat
devinemaiimportantinterviul.Pentrufunctiideconduf.Cre.se
obi~uie~te adcsca sii se organizeze douii sau mai>multc
interviuri. (85)
Desfli1uraii inlerviuri eficienle 147
.
3 De evaluare.
> La interviul de evaluare particip4"un manager ~ un subor-
donat. dupJi ce managerul ~. eventual, subordonatul au com-
pletat 0 fi~ de evaluare. Obiectivul interviului este acela de a
constata realizAri,dar ~ de a depista eventuale neconcordante
intre cerintcle ~ rezultatcle reale. Acest tip de interviu se
folose~te ~ in vederea colaborArii pentru iotocmirea unor
planurl care ~ aiM ca rezultat imbun4tAtireaactivitAtiisubor-
donatului. (36, 103)
4 . De admonestare.
Acest tip de interviu se organizcaz4 atunci cfu1d,prin compor-
tamentw sAu,un angajat a incAlcatpolitica firmei in mod atAt
de grav, ineAt acest lucm face necesar4 0 intaInire oficiaHi,
documentatA.Spre deosebire de interviul de evaluare,in cadrul
cAruia este necesarAexprimarea punctului de vedere al anga-
jatului, in cursul interviului de admonestare comunicarea se
face iotr-un singur sens. Angajatului i se spune ce anume ar
trebui sA facA pentru a-~ imbunAtAti comportamentul ~ ce
consecinte are nere~ acestor recomand4ri.(41,42)
5. De consiliere.
Acest tip de interviu se practiclipentru a veni in sprijinul unw
angajat. ale cAruiprobleme personale ii afecteazAactivitatea.
Interviul de consiliere nu inseamnAdaar oferirea unor sfaturi.
DacAcel care conduce interviul este 0 petsoan4 cu experientA,
,va ~ cAmajoritatea oamenilor au rAspunsurilela problemele
care iHJiim8ntA8SCunseundeva iotr-un colt aI con~intei lor,
~ ceea ce Ie lipse~te este mai ales ~sa de a vorbi despre
problemele lor.
6. De parisire a Institufiel.
Aceasta este 0 categorie specialAde interviu de informare, care
ar trebui sA se regAseascAin sistemul de resurse umane al
oric4rei institutii. Angajatilor care i~i anuntA intelltia de a
pJ1rAsiinstitutia Ii se cere sAaiM 0 illtrevedere eu un specialist
in domeniul resurselor umane, care, prin intermediul unei
baterii de intrcbAribine gandite,le solieitilopinia referitoare la
conditi"ilcde lucru din cadrul rcspcctivci institutii. Angajatii
care pAriisesc0 institutic din proprie initiativil sunt, in ge-
neral, sinceri in eomcntariile pe care Ie fae ~ dispu~i sA
. dezvAluie illfoffilatii <;arear putea imbunAtiiti situatia colegilor
lor.
148 SlJ acliom!fm inteligent
#83
Treispre~ce lucruri pe care trebuie si Ie faceti
inainte, in cursul ~i dupA intervhd
de angajare a dumneavoastri
#84
Douisprezece intrebari pe care trebuie sa Ie
puneJj, inainte de a accepta 0 oferta de serviciu
1. Cind angaJaJii pirisesc din proprie iniJiativii insti-
tufia, care este motivulpe care it invocii?
Nu puneti insAaceastli intrebare persoanei care dore~te sAvii
angajeze.dacAdoriti sAafIati intregul adeviir.
150 S(j acliontbn inteligent
.
2 Care este stjlul de eondueere in institu fie?
Puneti aceasUi intrebare orieui aveti ocazia. Veti constata
multe punete de vedc:rein acest sens.la diferile niveluri ierar-
hice ale institutiei. Adunati loale dalele pe care Ie obtineti.
pentru a vApUleafonna 0 imagine compleUi.
3. Care sunt caliti file pe care se pune accentul, i:J
cadrulacelei institu tii?
Documentati-vAalent. Comparati avantajele oferile angajatilor
institutiei eu cele asigurat~ In alte institutii din aceea~ ra-
mud. Cum este instltutia~peJcepuUide concurent1?
4. Care este punctul forte al institutiei?
Care este punctul slab?
s. 'Ce distanfeazi aeeasti eompanie de eoneurenfi, in
aeest domeniu? '.
#85
~ase considerente pentru a conduce
cu succes un interviu
#86
Zece sfaturl pentru a-I ajuta pe cellntervievat
sa se. slmta in largul sau
1. tntfunpinati-I in u~ biroului.
.
2 Dati mana cu el.
3. Invitati-I ~ se ~ze confortabil, de preferat nu in fata biroului
dwnneavoastrn.
4. Oferiti-i 0 biWturlirlIcoritoare.
5. Folositi-i numele cat de desposibil.
.
6 Zfunbiti.
.
7 &plicati modul in care se va des~ interviul.
8. Dezvifluiti1maspect legat de persoana dumneavoastrn.
9. Faceti-i un compliment.
10. Dovediti-vii un bun ascultMor.(5)
#87
~ase tipuri de intrebari ~I cand pot fi formulate
1. intrebiiri inchise.
IntreMrilelnchise sunt eele la care se riispundeprin "da" sau
"nu", sau printr-un alt cuvant. "V~ place ~ desf~~uratiactivi-
tatcade manager?;'AvantajuLformuliirii
unorintrebiiriinchise
este aeelade a primiexactinformatiaeeru~. dar dezavantajul
cons~ in aceeacAinformatiaesteoarecumlimita~.in cazulln
careeelintervievalnu dezvoMideea. .
2. intrebiirideschise - informative.
Intrebmle deschise SWlteele la care nu se poate r1ispunde
printr-un simplu "cla"sau "nu". Be sunt formulate astfel incal
~ solicite prezentarea cuno~tintelorunci persoanerefcritoare la
un anumit subiect. "Ce ~liti despre domeniul noslru de
activitate?" Sunt bine venile la ineeputul inlcrviului. lnlrucat
11aju~ pc eel intervievat ~ se relaxeze ~ ~ se sim~ inlargul
~u.
3. intrebari deschise - referitoare la atitudinea in-
terlocutorului.
tntrebmle deschise sunt potrivite in cazul in care doriti sii
aflati atiludinea unei pcrsoane fa~ de 0 anumi~ problemii."Ce
piirere aveti despre pensionarea obligatorie?" Sunt ideale, in
Desfl4urati inlerviuri eficiente. 153
#88
Unsprezece intrebijri, pe care nu trebuie
sa Ie punet:i niciodata in cursul
unui interviu de selecpe
1 . Rasa sau origil1ca etnicA.
2. Nationalitatca cclui in canzli, a piirintilor, a sotici sau a
mdclor.
J . ~uI na~erii.
4. Religia.
5 . Starea ci vilA.
6 . Numele purtat anterior cAsiitoriei.
.
7 E-ustcnta ~ numArul copiilor.
154 Sli ac{ion4m inteligent
#&9
Urisprezece recQmandiri pentru alegerea
intrebirilor -
1190
~aisprezece etape in procesul de selectare:~
a candidafjlor
1. Hotiri~ pe care dintre acestea Ie ve~ rolosi.
Procesul global prezentat in eontinuare presupunc eosturi
ridicatc ~ muh timp. Dar in Cazul seleetiirii unui candidal
pentru 0 funetie inaltli de conducere. acestesugestii vor lrebui
aplicate in totalitate. .
2. Analizafi fi~a postului. -
Corespunde situatiei prezente? Trebuie actualizatli inainte de a
fi utilizatli pentru formularea anunlului de ofert1i de serviciu ~
inaintede a fi vh1ltli de candidati? Coosultati-vAco ~fii. co-
legii ~ subordonatii.
3. Stabiliti care sunt cerintele concrete in ceea ce
prive~t~persoana care va' ocupa postul respectiv.
Aceste cerinle se referi1laca1itlitilepe care candidatuJlrcbuie ~
Ie dovedeasdi. He depli~sc eu muJt cerinle1edinfi~ postului.
~tit-icare sunt acestea?
4. Stabili fi care sunt calHA file comportamentale
asupra cArora se va pune accent.
Adesea. intaInim cateva zcci de astfel de caracteristici necesare
fieclrei activitlili. Be tin de domenii cum ar fi: caracteristici
inte1cctuale. personalitate, capacitatea de a comunica. deprin-
deri de a stabili re1atii interpersonale ~ motivatia. (66)
5 .Stabili~ care sunt documentele Decesare.
Acestea se referii la pregiitirea profesionalii ~ la experienta 'in
domeniu. He nu sunt la fel de importante ca cele referitoare la
comportament.
6.lntocmifi un rormular de cerere, prin utilizarea
caruia sa putefi ob~ne cat mai muUe date impor-
tante, referitoare la calitifile comportamentale ~i
la pregitirea ~i experienfa candidatulul.
Dcsigur. pe baza formularelor nu se poate face 0 estimare rele-
vantli a ca1itlitilorcomportamentale. ci mai cUfand0 culegere a
datelor referitoare la pregiitirea ~ experienta candidatilor. a~
cum sunt furnizate de candidaii-.
7. Recrutafi candidafii.
Publicatianunturiin careprezentaticat maimuJtedatedespre
pregiitirea necesarii ~ cerinlele postului. Demonslrati creativi-
Desfl4UTtJ/; ;nterv;ur; eficiente 157
#91
Unsprezece sugestii pentru desfi~u..area
unui interviu de informare
,. Luati notite.
NuvA bazati pc memorie.
7. Fonnulati incurajMi. pentrtl a mentine CO9perareacelui
intervievat.
"Ceca ee spWleti este foarte util".
8. Yntrebati-I pe eel intervievat ce aspect ati fi putut eventual
sdipa din vedere. atunci cAnd ati Connulat intreMrile.
9. Yotrebati-l pe eel intervievat dacl are intreMri sii vApunA.
1 O. Respectati timpul aloca1 intrevederii.
11 . tncheiap intalnirea cu 0 expresie de multwnire.
#92
~aptesprezece sfaturi pentru situafia in care
suntefi intervievat de catre un reporter
1. Dad luera,i intr-o institu,ie mare, indruma,i
reporterul la ~epart~mentul de Rela,ii Publice.
Nu aveti pregAtirea neeesarApentru a trata cu reprczentantii
mass-media. Dati-Ie celor de la Departamentul de Reiatii
Publice prima ocazie de a rAspunde;soarputea sAapeleze mai
tiirnu 18dumneavoastrA.pentru a Ie oferi sprijinul.
2. PregitiJi-vi 0 dec:larafie.
DacAavep timpul necesar. scriep 0 declarape §icitip-o presei.
Nu vA IAsap prins descoperit. Situati-vA in ofensivA. nu in
defensivl. Dacli nu avep ocazia de a scrie 0 declaratie. anti-
cipati intrebMile-cheie ~ pregAtiti-vA rAspWlsurile. Folositi
clteva sintagme interesante §i originale. care sii reprezinte
rAspunsurile dumneavoastrA cele mai importante. intr-o
fonnularc carc sApoatii fi rcprodusAsub fonnA de cital. (29.
30)
3. Verifiea,i dad reporterul a in,eles eorect numele
~i pozi,ia dumneavoastri, precum ~i denumirea
institu ,iei.
Scrieti aceste date ~ dati-i-Ic reportcrului.
4. Inaiotea inceperii ioterviului, iotrebatf-I pe repor-
ter in ce rei l-aJi putea ajuta sA-,i construiasci un
punet de v~ere.
DacAputeti afla linia interviului dc la inceput. yeti fi mai in
mAsurAsiivAdcscurcati pe parcursul acestuia.
160 Sll ac{i°niim inteligent
.
5 DacA vi se pune 0 Intrebare durA, cu 0 nota de a-
meninfare sau acuzare, numArati pinA ia dnd,
inainte de a rAspunde.
Pregiititi-vii un set de expresii evazive. Exemple: "tmi pare
riiu, nu am nici un comentariuin acest sens", "Mii tern eAnu
pot face nici un comentariu in aceastii etapii". "Vom avea un
rnspuns complet, detaliat, in scurt timp". "Problema este ineA
in curs de finaIizare". Evitati 0 confruntare cu reporterul.
Dezannati-l cu amabilitate. (72)
6. Nufaceti nidodati comentarii "neofidale".
fi. yeti p~e pc reporter intr-o sit~tie delicatii,sau acesta poate
hotMi sii nu-~ onoreze promisiunea de a piistra secretul.
7. AtunCi dnd vi se pune in fa~ 0 lista lunga de in-
trebAri, decidep intii care sunt intrebirile la care
veti rispunde.
Dacii reporterul don~~e un rc'ispunsla oalti1 intrebare, va reveni
asupra acesteia.
8. Nu raspundeti la detaliile unel intrebari dificile;
referlti-va lapremisele care stau la baza acesteia.
DetaIiile vii pot pune in incureAturii; generalitiitile ~ premisele
, vii ofcrii 0 BOrtita dc scApare. Atunci cand a fost iotrcbat de un
reporter daeA nu coosideri!. eA ooul prod us aI firmei arc un prct
excesiv de mare, viccpre~ntcle unci firme a rc'ispuns: "Depu-
nem toate eforturilepentru a lansape piati!.ccl mai bun articol
in domcniu ~ pentru a oferi clicntilor posibilitatea de a punc
acccntul pe calitatc. atunci cfu1daleg un produs."
9. Folosip un limbaj clar.
Jargooul sau expresiile caracteristicc institutici in carc IU<..-Tati
vii sunt familiarc dumneavoastrii. ca membru, dar penlru pu-
blicullarg nu au nici un scns ~ astfcl pUlcti [i ctichctal drcpl
bimerat. (3)
10. Daca nu cunoa~teti raspunsul la intrebare, nu
ezitatl sa spunep acest lucru. .
dumneavoastra
#93
Patruzeci ~i ~ase de opih~i pe baza carora
se .ppate analiza atitudinea angajatilor
.'
Observa{iatitudinea (lfIgqja{ilor. pent"rua afla fnce masurCisu~ltsau
nu de acord cu aces(e afirma{ii. Adi'!uga{i ~i altete. 'dacCi dori{i.
Garallta{i confide!l{ia/itatea. pentru a l)utea beneficia <k ri'lSpunsuri
sincere.
1 . Mi\ sin1l devotat aeestei illstilutii. ~
~
#94 .
#95
Paisprezece calitafi, pe care trebuie
sa Ie cautiim la un noy adjUnct ."
1. Lolalitate. .
#96
Noui moduri de a sprijinl pe eel proaspat
numiti in functii de conducere
1. Prezenta ,i-i persoanelor pe care trebuie sa Ie
cunoasca.
In cadrul institutiei ~ in afara acesteia existApersoane impor-
tante pe care ace~tia nu Ie cunose. Faceti-Ie cuno~intA eu
aceste persoane,la scurt timp dupAnumirea lor.
2. Furnizati-Ie datele de care au nevote.
lnaintea promovArii,ace~tia au fost conectati la 0 retea de co-
municare diferitJi de cea de Careau nevoie in situatia ac'tualii.
~tiu multe lucruri despre sistemul de comunicare prin tele-
fonul fArAfir intre angajati, dar putine despre echivalentul
managerial al acestuia. Experienta lor, in ceea ce prive~te
Suslineli dezvoltarea instituliei dumneavoastrl1 169
#97
Zece strategU pentru stimularea ~ncrederii
in sine a subordona !ilor ~
#98
Noui idei pentru gestionarea sistemului
de comunicafie prin "teleConul Cira fir"
1 . Recuno~tefi ci foarte pufinidintre angaJafii dum-
neavoastri beneficiaza de toate informafiile de
care simt ci au nevoie.
Anticipati nevoilelor infonnationale. R~pundeti la intrebllri,
inainte sAinceapll sAIe punA. .
#99
~apte moduri de a promova,
un comportament moral. ""
.
1 Dafiun exemplu de comportament pe care dori fi
si-I urmeze subordona~U dumneavoastri, .
Membrii conducerii de van care 'i~supradimensioneazJifonduJ
de cheltoieli vor avea probabil angajati care 'incalcJi ~ ei,
regulile. Nu stabiliti un set de reguli pentru conducerea de van
~ un altol, mai strict, pentru e~onuJ doi.
2. Formulafi un cod de etici oridal, io scris.
Alocati timp pentru 'inlocmirea unui set de "obligatii" care sii
reprezinte.un ghid de comportare pentru to{iangajatii.
3. Sancfiona~i pe oricare ~i pe to~i angajalii care se
rac vinovali de incilcarea codului etic.
Sanctiunile vor trebui aplicate oricJirui membru al instilutici
care comite 0 ilcgalitale sau~un act contrar codului ctic.Re-
actia trehuie si1fie promplJi,coreclJi,impartialJt
4. Organiza~i un program de pregitire pentru abor-
darea unor situa~ii care contravinpoten~ial co-
dului de etici.
Conceplele de "ilegal" ~ "contrar normelor etice" vor trebui si1
fie clarepentru toti angajatii. Vor trebui, de asemenea, si1fie
pregiHiti pentru a riispunde solicitiirilor "tentante" din partca
,. colegilor, furnizorilor sau clicntilor. Pregiitirea va trebui sii
aiM 'invedere acestc obiectivc.
S. Asculta~i-i pe ~angajafii care au nemul~umiri,
inainte ca acestia sa devina "trambitasi".
Conducerea devfu.rtrcbuie si1fic informatJi~upra celor ce.se
'intfunplii 'in inslitutie inainte dc' a afla ziarelc. Abordati
politica u~ilor deschise mceea ceprivc~c orice ncmuJtumire
carc arc la ~bazJiun comportamenl ce contravine normclor
ctice. ','- M
Susline{i dezvollwe~~institul((!!i dUmneavoaslrlt 175
.
6 StabiliJi standardede selecJie~1 promovare care sa
incuraJeze comportamentul' moral.
Selectionati ~ promovati pe rei care obtin rezultatebune.farii
aincl1ca normele etice. Moralitatea trebuie sii devinii una
dintre conditiile implicite pentrupromovare.
7. Etica ,I moraUtatea trebuie sa devina elemente
intrinsece ale tradifiel institu~ei in care lucraJi.
Vorbiti despre acestlucru, cita\i exemple in acest sens, in-
c1udeti date referitoare la acest aspect iIi manualele care se
adreseaz.Aangajatilor, aplicati acesteconcepte in activitatea de
zi co zi..
#100
~apte recomandari referitoare
la angajarea unui expert
1. intocmi~i 0 ,Usta de candida~i, apeland la surse
credibile. .c .
Cereti piirercaavocatului sau contabilului institutiei. Inte-
resati-vii la universitatea din ora~. Yntrebatiun coleg care lu-
crcazAin aceea~ bran~ ~i care a avut 0 problemAsimilarA.
Aflati cine se ocupii in cea mai mare "1iisuriide intocmirea
materiaJelor serise sau de prezentMile care se fae in cadrul
asociatiei institutiilor cu acela~ profil ca.cel aJ institutiei in
care luerati.
2. Asigura~i-va ci .:espectlvul are cuno~tin~e de spe-
cialitate in domeniul care va intereseaza.
Ce aspect al activitiitii pe care a desf~t-o in trecut este rele-
vantii pentru problema dumncavoastrii. Ce articole sau clrti a
scris? Ce prcgiitire de specialitate are, ce diplome sau certifi-
cate a obtinut? Ce experientAprofesionalaare?
J. Verifica tirecomandirile.
Pentrue."t~ cIiel!ti a lucrat in ultimul an? Ynce domeniu a fost
sotieitat? Ce piifcre au benefieiarii despre prestatia s;i?Care a
fost rczultatul activitAtiiaccstuia?
4. Daci decideJi sa apelaJi I., serviciile' unei r~r;me de
consultan~, alocaJio" perloada de timp pentrudis-
cu Jii c:U persoana sau grupul de persoane care va
opera in contail dumneavoastri. .
176 Sl1 actionlhn intelil!ent
#101-
Noui recomandiri pentru desfi~urarea unei
analize eficiente a cerin~lor de pregitire
1 . Examinafl. planul strategic ~i obiectlvele de lu~ru.
PregAtirca profesionalA trebuie sA fie intotdeauna in concor-
dantA cu strategia ~ cuobiectivcle institutiei. Stabiliti unde
vreti sAajungeti inainte de a Ie cere angajatilor institutiei sAse
indreple in acea directie. (l 06-1OS)
Sustineti de1.vollarea inslilU/ie; dumneavoaslrll 177
#102
Unsprezece moduri in care putefi mirl
impactul pe termen lung al pregitlrii
in domenlul managementului
1. Inc1ude~1 cursu rile de pregitire in planul de avan-
sare pe scara ierarhlc:i.
Pentru fiecare dintre angajapi institupei ar trebui 51 existe un
plan de avansare pe scara ierarbic4. in care sAse menpooeze,ce
experientl trebuie sI aiM ~ ce cuno~tin,e trebuie sI doban-
dead. pentru a fi promovat. Atunci cind in plan se reco-
~dI pregAtireaprofesionaiAin anumite domenii. managerii
pot fi increlAtori cA resursele alocate pregltirii vor fi bine
gestionate.
2. Desf"'urafl 0 analizi a cerin~lor de pregitire.
Alegeti subiectel~ nwnai dupAce participantii au discutat eu
~fii lor pentru astabili domeniile in care trebuie sI doban-
deascli noi cuno~n'e. Introduceti aceste informa{iiin planul
de pregAtireprofesiooall. (101)
3. IntocmlJi planurl de autoperfecfionare.
Utilimti formulare de evaluare, pentru a obfine iufonnapi de la
fiecare angajat, inceea ce prive~e cuno~ntele profesionale
care ar trebui imbunAtApteprin intermediul unor cprsuri de
pregAtire.Introducep aceste rapoarte in planul de pregAtire.
4. Asigura~-Yi ci vocabula.rul ,I exemplele' folosite
de instructorl sunt speciflce domeniului de acthi-
tate ,I companlel. - ..
#103
Paisprezece intrebiri referUoare la sistemul
de analiz~,,8:perform'anfei, practic~t
.
in institutia' in carelucra ti
j ~ .
Trebuie sl1pute{irl1spundeafinnativ Jatoate aceste fntreMri.
1. Conducer~a h,1Stituflel incurajeazi, sprljlni ,I
pune accent pe utllizarea unul slstem coerent de
analiza! performanfel?
Atunci cand cei de la van nu iau in seiios activitateade eva-
luaTe ~ perfonnantei. nu 0 vor face nia ceilalti. Cereti spri-
jinul conducerii-institutiei pentru a realiza evalWirieficiente
aleperfonnantei. - ~ .'
#104 ,,"" o~
#105
Opt moduri de a concedia un angajat
cu rezultate slabe
1. Evitafi si facef' promisiuni subinfelese anga-
. Jafilor~ ' ",
\
XI
Importanta planifiearil
in solutionarea -problemelor
#106
Unsprezececaracteristiciale unut plan eficient
, >,
#107
Zeee..etape in aleatuirea unui plan strategie
1. PreclzaJi motivaJia tntocmirll planului.
De ce il facem? Pur ~ simplu pentro a-i multumi pe supe-
riori. pentro ci la fel procedeaz! toti. sau pentro ci anticipmn
anumite beneficii? Care suot acestea?
2. StabiliJi mislunea firmei sau institu~iei dumnea-
yoastrA.
Care este rmtul ei de a exista? Ce piete tncercAm sApenetrnm?
Ce produse sau servicii oferim? Cine sunt clientii no~tri? .
#108
Zece caracteristici ale obiectivelor reaHste
.
1 Obiectivele trebule si fie concrete.
Nu spuneti: "S~ se imbuM~teascl productivitatea", ci: "S~ se
repete oivelul reali11iriloranului treeut",
2. Obiectiveletrebuie formulate caDtitativ, DU cali-
taUv.
Nu spuneti: "Sii asigurmn servicii mai bune clientului", ci:
"S~ reducem nemuItumirilela 0,25% din nUIDArul contactelor
cu clientii",
J. Obiectivele Jrebuie sA fie iDdrAzDe~, dar reali-
zabile. " .
4.0biectivele iDdividuale trebuie sA se lege de obi-
ectivele de grup.
~,Obiectivele de grup vor trebui d fie in cele din ~, coordo-
nate cueele ale institutiei. r .
5. Obiectivelevor trebui si fie stabilite priD parti-
ciparea eelor impliea~i.
Geiqu-e trebuie s~ pun~ in practi~ obiectivele trebuie s~
" paI1icipe~ la stabilirealor.
e).OWectivele trebuie sa reflecte factoI'll crltici care
asigurA succesul. .
Factorii critici.ai succesuIui sunt acele aspecte, atitudini, stan-
darde de performan~, resurse ~.a.,care inseanut! succes sau
nereu~~ pentru 0 anumi~ institutie sau,~'Obiectivele
Imporlanfa planiJicl1rii in solufionarea problemelor 193
#109
Paisprezece etape in luarea
unor decizii anaHtice
1. Face~ 0 analiza a situa~ei. .
#110
~ase etape in rezolvarea problemelor in echipa
1 , Defini fi problema.
Care SlUtt simptomele ~ cauzele problemei? Ce efect negativ
are sau ce ncmultOOllrc provoacli?Care cste diferenta intrc ceca
ce exisl11 ~ ceca ce am dori sAfie?
196
54. oclion4m .inteliget'.;' 0,'
#111
~ase etape in determinarea cauzei
unei probleme
1. Formula~i<.problema. .
,Ce este altfel decat ar tr~buisA fie? Fiti explicit. Fi~ SlgurcA
ati identificat problema~realt~ nu daar simptomele sau efec-
tde secunda:re.Ce nu ii,nede foodul problemei? .
2. Misura~abaterea: .
Care este difereota iotre situatia pr:ezentA~ ~. pe care 0
doriti? RAspundeti la aceaslAiotreoarc"dinpwici de ~vedere
Importanla planificilrii fn solUlionarea problemelor lW
#112
Opt idei pentru ~edinfele de brainstorming
1 .P!mensJu~c~a grupului ~ia~ezarea trebuie sa per-
inita niembrilor sa. stea raJA-n raJA.
Grupul nu trebuie sAfie alcAtuit din mai mult de 15 partici-
paoti. Mesele rotunde sunt mai bune in astfel de situatii decAt
cele lungi. inguste.
2. riaformafi participanfii ci scopul intilnirii este
acela de a gisi idei sau solu~ii, fara a face apre-
cieri re(eritoare la meritele participan~ilor.
3. Interiice~i eval~area propunerilor.
Nu evaluati ideileproprii sau pc cele ale celorlalti. Cu cAt
ideea pare mai absur~ cu amt mai bine.
4. incurajafi participan~ii sa-i asculte cu aten~ie pe
ceilal fi. .
"
XII
Gasiti-v8 mai mult timp
in cursu I unei zile de lucru
#113
Douasprezece cai de a economisi timp
prin planificare
1. Stabilifi obiective anuale privind evolufia perso-
nalilji realizirile profesionale.
Transformati obiectivele anuale in obiective lunare ~ in liste
"De rezolvat". pe care ~ Ie actualizati ~ptiimanal ~ zilnic.
(107)
2. Aloeafi 20 de minute, la tnceputul fiecirei sipti-
mani, ~i 10 minute, la tnceputul fiecirei zile,
pentru a planifica programul "De rezolvat".
Punep-vAintrebarea: "Ce voi rea1iza~tAmana aceastalasth.i?"
tmpm-titi obiectivele in trei calegorii - A. B ~ C - in
Cunctie de imporlanta lor penlru dumneavoaslrA. Insistati
asupra celor din categoria "A". Rezistati tenta{ieide a rezolva
prima datAlucrurile mai u~. Treceti apoi la obiectivele din
categoria "B". Putep chiar ~ renuntati la "C"-uri. sau ~
utilizati 0 parte din timpul alocat acestora.
3. Cumpirafi-vi sau facefi-vi un calendar adaptat
sistemului de planificare propriu.
GMili-vlJ mat mull limp in cursu! unei zile de lucru . 201
#114 .
#115
Noua sfaturi pentru a petrece
mai pufin timp la telefon
1. Schifafi-va subiectul, tnainte de a telefona.
IncqJeti oonversatia prin a descrie subiectu1;nu vAabateti de la
acesta.
2. Inaintea unel conversafii detaliate, tr~nsmitefi un
material scris.
Rapoartele ~ scrisorile relevante vor trebui sA fie studiate
inaintea oonversatiei telefonice. Prin fax. puteti traDsmitema-
terialde Decesareaproape simultan cu desf~ oonvorbirii
telefoniee.
3. Spunefi vorbirefilor care vi telefoneazi cat timp
a vefi la dispozi fie pentru discu fie.
Amil1titi-Ieclind a expirat timpul.
4. Trecefi peste discufiile introductive, de protocol,
cat de repede posibil.
Treceti la subiect.
. 5. Stafi tn picioare, tn timp ce vorbifi.
Nici n-aveti idec ee efect are sol uti a aceasta.
6. Menfinefi conversafia la subiect.
Dacli eel ~ vii sWlli se abate de la subiect. puneti 0 intrebare
care cere un riispuns concret referitor la ideea principalli a
discutiei.
204 -, SIJ Q(;lio"!Jm int~li8ent
#116
Noui moduli de a consuma
mai pu1in timpscriind
1. ScrieJi mal pufln; lelefonafi mal mult.
2.IDvifafl cum sl dactiiOlrafiafi eel PUflD SO de eu-
viDle pe mlnut.
Iotroduceti propriile ciome pe calculator ~. apoi, cerep-i secre-
tarei sAfacl8§elMea in pap ~ eventualele corecpi.
3. Luafi de pe birou orice material care v-ar putea
distrage ateD fia.
4. Scriefl tD perioada din zi tD care avefl cea mai
multi energie.
S. Gindifi-vi, tDainte de a compune.
6. Nu exagerafi cU verifidrile, de dragul perfec:fiunii.
Avantajele uoor imbuoAtAtiri £Acutela a treia sau a patra
recitire, io general ou justificAefortul suplimentar.
7. Scrieflrispunsul pe marginea scrisorilor pe care
Ie primifi ~i trimitefl originalul inapoi expedi-
torului. .
8. Facefi 0 mid pauza, dupl fiecare ori- de lucru.
9. Delegati unor subordonati capabili cil mal muUe
din sarcinlle care presupun scrierea unor mate-
riale. (33)
Gilsiti-vd mai mulftimp'tn CliTiUfun~lzile de IUCTU 205
#117
Zece ell pentna a reduce timpul petrecut
in ~dlnfe
1. Deseuraja" ,I tntrerupefl ,edinfele Inutile.
%.Intoc:ml" tntotdeauna 0 ordine de.zi.
. Distribuiti"o din timp celor interesati; aduceti catevaexem-
plare suplimentare la ~nlA
3. Stabili" 0 limiti de timp.
Jncepe{i la ora stabilitA.tncheiati igainte sau la oraspecificat11
-niciodat11mai tfu7iu.
4. Jnvita" la ,edin~ n!lmai pe ,eel a c:itor participare
este nec:esari.
Plecati de la ~n{ele unde nu este necesarliprezenta dumnea-
voastrA.
.
! Punefi aeaune mal pu fin eonfortabile. tn sala de
fedlnfe.. . J .
6.lneepefi ,edlnfa, exprlmind tn termenl clarl ~I
concrefl ee rezultate se a,teapti.
Nu pcrmiteti discutii care nu au legiiturncu acestea:(54)
7. Fifl pregAtit pentru ,edinfi; motivafi-i ,I pe.
ceilalft sA facA acel..i lucru.
S. Trecefi la subiec:L
Descurajati discutiile nerelevante. menite sAspargii ghiata.
9. Menfincfi un ritm alert al discuJiei ~i orientarea
ola obiect.
Daterminati-i pc participantisii rezolve problemele in discutie.
inainte de a trece la alte subiecte. tncurajati-i sAconstruiascA
.' pe ideile prezentate de antevorbitori.
10.ln cazul .,edinJelor lungi, face" 0 pauzA de zece
minute, dupA fiec:are 90 de minute:
Timpul economisil prin eIiminarca pauzelor se pierde prill
reducerea capacilA{ii de'alen{ie ~i prinlr-o produclivilale
diminuat11.
., .,.
206 Sit aclionmn inteligent
#118
~ase reeomandirl pentru a petrece
mal putin timp citind
.
1 FaceJi un curs de citire rapidA.
2. CereJi-le subordonafilor sa serle note de 0 pagini.
Dati-Ie un inOdeIde astfel de fonnat
3. Pareurgefi tn diagonali rapoartele, pentru a gisi
titlurile principale, propozifiile care se refera la
subiect ~i paragrafua' "'«.Ietncheiere.
4. Abana Ji-vi la servicii Care furnizeazA rezumate ~i
extrase.
S. Elimina~r tot. ce vi poate distrage tn timpul
cltltului.
6. CumpiraJi cirJi condensate, tnregistrate pe caseta.
#119
Treisprezece modurl de a devenl mal eficlent
1'. Nu vi mai pierdeJi prima orA din ziua de lucru.
Acea prim~ cafea, citirea ziarului ~ amabilitlitile schimbate cu
cOlegii sunt cele mai periculoase- "exercitii de iociUzireuale
activi~i de afaceri americane.
2.0dibniti-vi suficient, facef( mi~are ,i brinifi-vi
bine. Pastrafi-vi sinitatea ~i tntirifi-vi forts de
rezisten~ a organismului.
3.0bservati cAodaveJi randamentul maxim to cursul
zilei.
Planificati in acea perioa<mrezolvarea cdor mai grele proiecte.
Lucrati la proiecte mm u~e io perioadele io care aveti uo
nivelde energiemaisd1zut. .
#120
Opt ~Idei pentru a evlta aminirile
1 . FaceJi public termenul pe care vi l-aJi propus.
Spuneti celor din jur cAndyeti termina lucrarea respectivii.
2. Alternafi sarclnile neplicute, cu eele plieute.
Variati tipul activitlitilor desfii~ate in cursul unci zile.
3. Recompensafi-vA cAnd a,1 reu~it ceva maldifieil.
De exemplu, hotm-atis~tvAluati 0 zi liberA,anuotfutd cl sun-
teti bolnav. dacJi nu;aveti ahA solutie, atunci cAnd.in sfar~t.
ati terminat 0 lucraregrea.. .
4. ConcentraJI-vA asupra proprlului interes cind du-
ceJi la bun sfA~it 0 luerar~
Ce vetica~tiga din faptul cl ati fAcut-o?Miicar ati reu~t ~
scurtati lista de probleme eu un punct.
S. Nu vi frimintati in legatura eu termlnarea lu-
cririi.
to primul rand,apucati-vii de treaM.
6 .Faee~ lucrurile cele mal grele atunci cind ave,i
eea mai multi energi~
Nu faceti lucruri u\'OOI'e in perioadele prodm;tive.
7. Alocati perioade de timp determinate pentru sarei-
nile pe care avefi tendinfa sA Ie aminati.
De exemplu. de la ora 1.00 pami la ora 2.00 io fiecare zi. fiirii
gre~.Iucrati la raportul acela pe care l-ati tot dat de-o parte.
8. Nu vi face ,I grlJi ~I sA nu vA sim,I,1 vinovat
pentru ci nu atifieut un anume lueru.
Opriti-vAingrijorarea'~ apucati-vAde tteaM. Ganditi-vAla ce
ati invAtatcitind aceastlicarte ~ faceti acest luau acu",.
XIII
Asigurati-va succesul
. ~- -
210 sa actionlim inteligent
#121
Treisprezece componente ale unel prime
. impresii pozitive
#122
Unsprezece idei in ceea ce prive~te
aspectul exterior
1. Folosifi ca model un superior ierarhic, pe care il
admira ti.
Ymbriicati-vii corcspunziilor posq~Iui pc carc doriti sii-I
.ocupati. .". -
2. Evitap imbraci'mintea ultra modernii.
Cumpiirati asliizi. pentru.mIDnc.
3. Alegefi matedale care Arata bil),e ~i care sunt
dura bile.
Alegcti bijutcrii ~ accesorii cliscrcte.
212 SlJ ac/ion!Jm inteligent.
#123
~ase etape de parcuFSpentru a retine~ figura
~i numele unei persoane .
#124' .
Unsprezece intrebari referitoare la
'promovabilitatea dumneavoastri
.
1 Gum a fost ultima evaluare serisi a rezultatelor
activltifii dumneavoastri.
RealizAriledumneavoastrii se regJisescin aceasta? Aveti un do-
i' sar care ar impresiooa 0 comisie de verificare sau un superior?
.
2 ~eful vi la'pedumneavoastri, sau mal curand
lucririle dumneavoastri" la ~edinfe?~
Sunteti~scosln evidentli In fata celorlalti sau ~ful vii tine In
umbrA? DacA.~ful dtUnneavoastrAprezintA Intotdeauna lucrA-
rile ~. nu viHasA niciodatA .sA0 facetidumneavoastrA, poate fi
unsenmal de !ipsAde incrcdcrc.
J . ~ful dumneavoastri are incredere tn propria capa-
citate?
Subordonatii competenti sunt temuti sau apreciati? Vii poate ,I
rcconlanda superiorilor, fJiriia se (ernepentru propria pozitie?
214 . Sli.ac{ionlbn inteligent
#125
Paisprezece recomandari pentru intocmirea
unui curriculum vitae
#126
$apte sugestii pentru selectarea
acelor programe de pregitire
care vi vor miri enden fa
1. Stabiliti avantaje specifice domeniului dumnea-
voastri de activitate, de care vefi beneficia perso-
nal, precum ,i eei din subordinea dumneavoastra.
Mergetidincolode obiectiveledeclarateale curSului~ anali-
zati beneficiile specificate in program. &te ceea ce vAtrcbuic?
1. Vorbi,i eu eolegi de incredere care au urmat acest
curs.
Au dobandit cuno~tintc importantc. pe care Ie aplidi in activi-
tatea pc care 0 desfA~arA?
3. Vorbi Ji personal cu cel care va Jine cursu).
tncerc.'l\is.1iaJla~ mOOulde abordare a problemei. Crede\i di v-
ar face plikcre sii-I aseultati vorhind. pc parcursul inlrcgului
program dc prcgi1tire?
4. Verificafi competenfa organizafiei care sponsori.
zeaza programul ,i a persoanei care il coordo.
neaza.
Care este rcpulatia aceslora in domcniu?(lOO)
5. Evitafi cursurile care promit prea mult.
Pretind ofcrirca ooor avantajc pe care nu au cum s.1ite asigure?
6. Intrebap dfi participanp vor, avea.
Seminarele la care participi1 mai mult de SOde persoane nu
asiguri1. de reguli1. posibililalea de a pooe inlrebi1ri ~i alte
mOOalili1lide sehimb de idei intre cursan\i ~ lector. Acesl
luem se intiuupli1de obicci alooei ciutd taxa pentru curs este
p mia1.
7. Analiza,i costul unui c,urs specializat.
Dad intenti9na\i s.1ilrimileti ciiliva participanti la un seminar.
ar pute~ fi mai eficient s.1iinvitati lectorulla sediul institutiei
dwulleavoastri1.unde vor putc.'!participa mai multi angajali. in
schimbul unci sume ncsemnificative.
"
220 SlJ ~,ioni:1m inteligent
#127
Douasprezece etape, aleprocesuluJ detJ;aducere,
a cuno~infelor dobindite in rezultate
profesionale mal bune
3. Stabili ti obiective.
tntocmi~ 0 Hstlicu trei pAn11la~ obiectivegen~e, asupra
c11romsAv11concentrati in evaluarea potentialei experiente de
. curs. Aceste obiective vor trebui sAfie orientate c11tredoban-
direa d~ cuno~ti;nte;'imbunlitlitireacalit11tiiactiviilitii desf11~-
'rate, cre~t~rca nivdwui vfutz11rilor,reducerca costurilor sau
m11rircaprofitului.
4.Mergefi la curs mai devreme; racefi cuno,tinti cu
'Iectorul. '
#128
Zece etape ale proces,ului de a vi face remarcat
in instit~tia in' care lucraJi
1, DepifiJ!-1 pe rivalul dUl1\neavoastr~., "
Tot ce~'ce faceti in cadrulinstitutiei, faceti la timp, in
conforiiUtatecu cerinteIe institutiei ~<jDcadrandu-vA
in bugetul
in vigO<1fe.
SAfitimandrude ceeace faceti. .
2, Convingeti-I pe ~ef sa vi ia cu ella ~edintelecu
omolq,gii sii, Stabiliti cQntacte vi~uale ~i adre-
222 Sllaclionllm inleligenl
.c
Asigura{i-vll succesul 223
#129
Douisprezece strategii pentru largirea
c~r'Cului de cun<!~tinte I:
"
XIV
Abordati. in mod activ relatia
.
. dumneavoastra
cu seful
#130 '";
.
7 Cer,e~i impresii referitoare la rezultatele activitifii
dumneavoastri.
AbortJati fn mod acliv relaiia CUIt!/ul dumneavoaslri1 227
#131
Noui modurl Intellgente de a comunica
cu ~eful dumneavoastri
1. Cr,eaJi un context pentru mesaJul. pe c~are-I
transmiteJi. .
~fii sunt persoane ocupate. care au de obicei mai mult de un
subordonat. Nu d ~teptati ca ~ful dumneavoastrAsl1fie la
curent cu tot ce se intamplAin desf~ activitAliidumnea-
voastrA. tncepelifiecare informare cu 0 formulare de genul:
"Vineritrebuie sl1predau materialul referitor la programul de
pregAtire pentru Departamentul XY_Z.SAptAmw trecutA
mi-ali cer:utsll revM capitolul referitor la deprinderile de 00-
municare, astfeI ineat sAse punli un accent mai"pregnant pe
relaliile interpersonale. Cu aceasta mAocup acum...
2. FiJI direct, dar ,I explicit: .
~filor nu Ie placesll rAspundAla ghicitorile dumneavoastrA.
Folosili un limbaj clar. Faceli economie de cuvinte. Orga-
nizati-vA prezentarea. Darnu trebuie sApAreli grAbit..atunci
cfutdvorbiti.(3) .
----
. Abordafi fn mod activ.crelD/iacu lefUl dumneav.oastri1 229
#132
Noui sugestii pentru situafla in care
solicitaJi 0 mirire de salariu
".
.
1 Formula« cererea astrel tneAt 51 colncldi cu 0 rea-
Ilzare Importanti a dumneavoastra.
i. Formulafi cererea astrel tncAtsi colncidi cu un
s,.cces al institufiel tn c~relucra«. "
#133 .
#134
Zece idei referitoare larelafia mentor-protejat
1. Daci mentorul sau protejatul este de alt sex, eti-
cheta, profeslonalismul ,I dlscreJia sunt esen fiale.
Oamenii vor comenta. Asigurati-vA cAnu au ee comenta.
2. Nu forJafi relaJja.
Usati-o sAevolueze in -timp.
3. Fi~i cored cu proteJatul sau cu mentorul
. dumneavoastri. -,
. Sostinep-lin fata celorlalti.
4. RecunofteJi dezavantajele potenJiale ale acestei
rela ~ii. .
Fiecare se poate ~epta de la cel4lalt la uneli lucruri pc care
acesta sAnu Ie poaUl oferi. Construiti relatia. dart in acela~
limp. pAstrati-vAindividualitatea.
Aborda/i in mod acliv relaiia cu !jeful dumneavoaslrll . 233
#135
. Zece lucruri de fscut dacs ~erul dumneavoastri
este un terchea-berchea
10. Atunei cind 'nimie din eeea ce at! tncereat nlf 11dat
;: rezultate, tntocmifi-i "efulu\. un 'fu,rriculufP vitae
cit malatrigitor, ,I tri miteJi-I la 0 firmi de pia-
sare de' personal.
Indexul de solupi
~ ~ - - - -~ ~ ~ ~ ~
~ ~~ ~ ~ ~ ~
- - =--~ ..~
KENT
BLUE EIGHT
~
- - ..
-8-
LIGHTS MENTHOL CHARCOAL FILTER
---
-- - ---..
--- --..
DIrectlvaConsiliululCEg9/622/CEE:
DIrectlvaconsillulul CE g9/622/CEE:
Tutunuldauneazagravsanatalii ~-~""',- -
Tutunuldauneaza
way sanata\ii.
--
--- --- - --- .. -.. - - - . -- --
..-
-- ~~~~~~
--..
-
~ ~=
0! Ji!iC
- - ~~~-
~~
~~ -~ ~~~~~~
~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~
~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~
l
Secretul
'-"
oricarui succes:
. '-'
SAACllONAM
,
INTEUGENT
UFiecare dintre noi suntem manageri; fiecare
dintre noi I~i gestionew propria persoan~ ~i.
totoda~. sarcinile de serviciu; fiecare gestion~
timpul ~i activitatea altor persoane (oficial sau nu)
~i am putea ~ ne m~m eficienta actionind mal
inteligent.
&te una din cele mai importante concluzii la
care am ajuns. In urma experienteinoastre din
ultimii cincisprezece ani. ca profesori. experti sau
instructori in domeaiul managementului."
Cei doi speciali~tiamericani, Sam Deep
~i Lyle Sussman, ne introduc In tainele
gand~rii ~i actiunii manageriale modeme
eficiente.
Vremea in care faeeam mai mult
eu mai mult a treeut
Imperativul zilei este:
s'a realizam mai mult
cu mai putin!
II
Fa...IMARK
Bucure~, tel. 6333026
ISBN 973-97637-3-1