Unitatea M6.U1.

Cuprins
M6.U1.1. Introducere....................................................................................................156
M6.U1.2. Competenţele unității......................................................................................156
M6.U1.3. Caracteristicile financiare ale politicii de credit comercial...........................157
M6.U1.4. Rezumat..........................................................................................................165
M6.U1.5. Test de evaluare/autoevaluare a cunoştinţelor..............................................166

M6.U1.1. Introducere
În situaţia în care firma le oferă clienţilor posibilitatea să plătească contravaloarea
bunurilor şi serviciilor livrate acestora după o anumită perioadă de timp de la momentul
livrării, conturile de creanţe apar cu un sold debitor. În acest caz, firma le acordă
clienţilor un credit comercial. Creditul comercial este un contract informal de credit.
Spre deosebire de alte forme de credit, creditul comercial nu este întotdeauna însoţit de
un titlu de credit (cum ar fi cambia sau biletul la ordin), fiind generat în mod spontan,
ori de câte ori un client cumpără bunuri sau servicii fără să achite imediat
contravaloarea lor.
Firmele acordă credit clienţilor pentru a-şi spori volumul desfacerilor de
mărfuri, iar avantajul lor provine din creşterea profitului aferent unor venituri din
vânzări mai mari.
Acordarea creditului comercial este atât o decizie financiară, cât şi una de
marketing. O firmă acordă credit clienţilor săi pentru a-şi încuraja vânzările de bunuri şi
servicii, iar avantajul direct şi imediat este creşterea profitului din vânzările sporite.

M6.U1.2. Competenţele unității

Această unitate de învăţare îşi propune să contribuie la înțelegerea mecanismelor de
operare ale creditului comercial, pentru ca acesta să poată deveni un instrument eficient
în contextul atingerii obiectivului de creștere sustenabilă a valorii firmei.
La sfârşitul acestei unitățistudenţii vor fi capabili să:
 fundamenteze politica de credit comercial, ca o componentă importantă a
procesului de creștere sustenabilă a valorii firmei
 să definească elementele financiare ale politicii de credit comercial;
 să determine rentabilitatea anuală a creditului comercial și profitul marginal
obținut de pe urma acordării creditului comercial.
 M6.U1.3. Caracteristicile financiare ale politicii de credit comercial
În situaţia în care firma le oferă clienţilor posibilitatea să plătească contravaloarea
bunurilor şi serviciilor livrate acestora după o anumită perioadă de timp de la momentul livrării,
conturile de creanţe apar cu un sold debitor. În acest caz, firma le acordă clienţilor un credit
comercial. Creditul comercial este un contract informal de credit. Spre deosebire de alte forme
de credit, creditul comercial nu este întotdeauna însoţit de un titlu de credit (cum ar fi cambia sau
biletul la ordin), fiind generat în mod spontan, ori de câte ori un client cumpără bunuri sau
servicii fără să achite imediat contravaloarea lor.
Firmele acordă credit clienţilor pentru a-şi spori volumul desfacerilor de mărfuri, iar
avantajul lor provine din creşterea profitului aferent unor venituri din vânzări mai mari.
Acordarea creditului comercial este atât o decizie financiară, cât şi una de marketing. O
firmă acordă credit clienţilor săi pentru a-şi încuraja vânzările de bunuri şi servicii, iar avantajul
direct şi imediat este creşterea profitului din vânzările sporite.

a. Elementele definitorii ale creditului comercial

Politica de credit comercial se definește prin următoarele elemente: perioada de discount
(perioadă asimilată plății la vedere), mărimea discountului, perioada de creditare propriu-zisă,
data de reglementare, marja costurilor variabile, rentabilitatea anuală a creditului comercial,
costul discountului acordat, costul capitalului investit în clienți, profitul marginal obținut de pe
urma acordării creditului comercial.
Schema creditului comercial
Pentru a înțelege modul de funcționare a creditului comercial vom considera exemplul
unei firme care inițial vinde doar la vedere (contra disponibil). Prețul de vânzare (p0) îl
considerăm egal cu 10 lei. Pentru a-și spori vânzările și implicit profiturile, firma intenționează
să acorde credit comercial clienților săi.
De obicei, acordarea creditului comercial poate fi reprezentată printr-o schemă
asemănătoare cu cea următoare (vezi figura 6.1 de mai jos).
1 Perioada de discount 5 35
(3%) Perioada de creditare propriu-zisă

Costul discountului Costul capitalului investit în clienți

acordat Costul de administrare a creanțelor
Costul creanțelor de slabă calitate

Figura 6.1. Reprezentarea creditului comercial al firmei

 Vom considera ca firma vindea până în prezent numai la vedere (contra disponibil), iar
acum intenționează să introducă și modalitatea de plată la termen, prin instituirea unui credit
comercial.
Livrarea mărfii către clienți se realizează în prima zi. Clienții au la dispoziție 5 zile (în
exemplul nostru) pentru a plăti la vedere și a beneficia de discountul de 3% (în exemplul nostru).
Clienții care nu au temporar lichidități vor adopta creditul comercial propus și vor plăti
prețul integral din factură spre finalul perioadei de creditare (mulți chiar în ziua a 35-a).
Pentru rezolvarea aspectelor financiare ale problemei firma are la dispoziție două variante.
1. În prima variantă, mai înainte de acordarea creditului comercial, firma majorează prețul
produselor livrate cu 3,09% pentru a putea da un discount de 3% clienților care cumpără
la vedere, astfel încât prețul cu discount să fie același cu prețul practicat anterior, când
vindea doar la vedere.
Astfel, dacă prețul anterior (p0) era de 10 lei, firma va trebui să practice un preț integral
de 10,309 lei (p1) o dată cu instituirea creditului comercial pentru a nu înregistra o
pierdere din acordarea acestuia: 10,309 x 0,97 = 10 lei.
Indicele de majorare a prețului integral (1,0309) se obține astfel:
100%
𝐼𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒𝑙𝑒 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑗𝑜𝑟𝑎𝑟𝑒 = = 103,09% 𝑠𝑎𝑢 1,0309
100% − 3%(𝑑𝑖𝑠𝑐𝑜𝑢𝑛𝑡)
Dacă formalizăm relația, noul preț de vânzare integral (prețul din factură) va fi
determinat astfel:
100%
𝑝1 = 𝑝0 ×
100% − 𝑑𝑖𝑠𝑐𝑜𝑢𝑛𝑡
Majorarea prețului este necesară atât pentru ca firma să nu înregistreze pierderi din
acordarea discountului către clienții care plătesc la vedere, cât și pentru suportarea
costurilor de finanțare a activității firmei pe perioada cuprinsă între ziua a 6-a și ziua a
35-a.
2. În a doua variantă, firma lasă nemodificat prețul anterior de 10 lei (p1 = p0). În această
variantă însă, firma va trebui să suporte din profitul de exploatare atât discountul de 30 de
bani (3% la 10 lei) fată de clienții care aleg să plătească la vedere, cât și costurile de
finanțare (dobânzile și comisioanele) pe perioada creditului comercial propriu-zis.

b. Exprimarea sintetică a condițiilor creditului comercial

În limbajul de specialitate, creditul comercial exemplificat anterior poate fi exprimat
foarte sintetic astfel: 3/5, net la 35. Prima cifră, 3, exprimă discountul fată de prețul integral din
factură (pe care îl plătesc clienții care utilizează creditul comercial), iar a doua cifră, 5, exprimă
durata perioadei de discount, în decursul căreia clienții plătesc prețul redus, cu discount. Net la
35 reprezintă data finală, calculată de la data începerii ciclului de vânzări, la care clienții trebuie
să achite prețul integral din factură.
Rezumând situația exemplificată, clienții firmei prezintă următoarele caracteristici:
- Clienții care plătesc în primele 5 zile de la livrarea mărfii primesc un discount de 3%
fată de prețul din factură;
 - Clienții care plătesc între ziua a 6-a și ziua a 35-a plătesc prețul integral din factură
(p1);
- Din motive comerciale clienților nu li se spune că prețul din factură a fost majorat mai
înainte de acordarea creditului.

Comentați și analizați condițiile 3/6, net la 40.

Calculați care ar trebui să fie noul preț de vânzare pentru o firmă care intenționează
să acorde credit comercial cu un discount de 2% pentru clienții care plătesc în primele 4 zile, iar
prețul anterior era de 8,50 lei.

c. Profitul aferent creditului comercial

După cum am menționat anterior, obiectivul principal al acordării creditului comercial îl
constituie creșterea profitului din vânzări mai mari. Acest obiectiv nu trebuie însă abordat pe
termen foarte scurt. Uneori, poate trece o durată de timp de câteva luni sau chiar un an până când
vânzările mai mari să se concretizeze și în profituri sporite pentru firma care instituie creditul
comercial.
Profitul pe care firma îl obține în situația acordării creditului comercial (Pr1) poate fi
exprimat în funcție de volumul vânzărilor înregistrate în urma acordării creditului (Vz1) și de
marja costurilor variabile (Mcv1). În această situație se utilizează marja costurilor variabile,
deoarece se presupune că firma și-a acoperit deja cheltuielile fixe, iar vânzările suplimentare
obținute în urma acordării creditului vor trebui să acopere numai cheltuielile variabile.
Marja costurilor variabile (Mcv) se obține astfel:
𝑃𝑟𝑒𝑡 − 𝐶𝑜𝑠𝑡 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑖𝑙 𝑝𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑠 𝑝 − 𝑐𝑣
𝑀𝑐𝑣 = =
𝑃𝑟𝑒𝑡 𝑝
Vânzările firmei în urma acordării creditului pot fi exprimate ca produsul dintre cantitățile
vândute (q1) și prețul de vânzare practicat în urma acordării creditului (p1):
𝑉𝑧1 = 𝑞1 × 𝑝1
Este adevărat că această exprimare folosește ipoteza că toți clienții cumpără pe credit,
plătind prețul p1, care este unul majorat față de prețul anterior, pentru a reflecta costurile
suplimentare suportate de firma care acordă creditul comercial. În realitate, doar clienții care aleg
să cumpere pe credit și nu beneficiază de discountul aferent plății la vedere vor plăti prețul p1.
Totuși, este mai convenabil să operăm în coordonatele acestei ipoteze decât să folosim prețul p0
pentru clienții care cumpără la vedere, cu discount, și prețul p1 pentru clienții care cumpără pe
credit.
Revenind la determinarea profitului obținut de către firmă în cazul acordării creditului
comercial (Pr1) vom obține:
𝑝1 − 𝑐𝑣1
𝑃𝑟1 = 𝑉𝑧1 × 𝑀𝑐𝑣1 = 𝑞1 × 𝑝1 × = 𝑞1 (𝑝1 − 𝑐𝑣1 )
𝑝1
 În care:
- q1 cantitatea de produse vândute în urma acordării creditului comercial. În mod
normal, cantitatea vândută creste în urma acordării creditului, comparativ cu
cantitățile vândute în varianta inițială ;
- p1 prețul practicat de firmă în urma acordării creditului. În condiții normale (în care
firma nu dorește să-și reducă profitul de exploatare ca urmare a acordării discountului
și a finanțării golului de resurse pe perioada acordării creditului), acest preț va fi mai
mare decât prețul anterior, adică p1 > p0;
- cv1 – costul variabil pe unitatea de produs, rezultat în urma acordării creditului și
format de obicei din costurile cu materii prime și materiale și din cheltuielile cu
salariile directe. Este foarte posibil ca cv1 = cv0 (costul variabil înregistrat în situația
inițială), deoarece costul variabil pe unitatea de produs nu se modifică de obicei pe
măsură ce cantitatea vândută creste, ci ca rezultat al modificării tehnologiei sau ca
rezultat al modificării modului de salarizare.
Se observă că profitul obținut de pe urma acordării creditului comercial depinde de noua
cantitate vândută, de noul preț de vânzare și de costul variabil pe unitatea de produs.
Profitul care se obținea anterior, când se vindea numai la vedere, se poate exprima de
asemenea înmulțind valoarea vânzărilor cu marja costurilor variabile:
𝑝0 − 𝑐𝑣0
𝑃𝑟0 = 𝑉𝑧0 × 𝑀𝑐𝑣0 = 𝑞0 × 𝑝0 × = 𝑞0 (𝑝0 − 𝑐𝑣0 )
𝑝0
Aparent, profitul obținut în urma instituirii creditului comercial este semnificativ mai
mare fată de profitul anterior, care se obținea în urma vânzării la vedere, deoarece atât cantitatea
vândută este mai mare (q1 > q0), cât și marja costurilor variabile pe unitatea de produs (mcv1 >
mcv0).
Trebuie să se țină însă cont și de alte elemente care apar ca urmare a instituirii creditului
comercial, cum ar fi costul acordării discountului, costul de oportunitate al capitalului imobilizat
în clienți, costul administrării creditului comercial, costul creanțelor de slabă calitate. Toate
acestea reduc semnificativ din profitul suplimentar (marginal) care se obține în urma acordării
creditului comercial comparativ cu profitul obținut în varianta inițială, când firma vindea numai
la vedere (contra disponibil).

Calculați profitul nou care se obține după introducerea unui credit comercial,
știind că vânzările anterioare erau de 130.000 lei și se estimează că vor creste cu
15% după introducerea creditului comercial. Marja costurilor variabile este de
39%.

d. Rentabilitatea anuală (brută) aferentă creditului comercial

Câștigul brut (fără a scădea cheltuielile suplimentare menționate mai sus) aferent
creditului comercial poate fi exprimat și sub formă relativă, ca o rentabilitate anuală obținută
numai asupra clienților care cumpără pe credit (care plătesc în a 35-a zi în exemplul nostru),
după cum urmează:
𝑅𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙ă = (1 + 𝑟𝑎𝑡𝑎 𝑐âș𝑡𝑖𝑔𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑑𝑖𝑛𝑡𝑟 − 𝑜 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑎𝑑ă)𝑛𝑟.𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑎𝑑𝑒 − 1
Expresia are la bază formula dobânzii compuse (ce devine o sumă depusă inițial după
mai multe perioade, valorificată cu o anumită rată a dobânzii pe perioadă și fără a retrage
dobânda niciunei perioade, capitalizând-o).
Numărul de perioade dintr-un an se obține împărțind 365 la mărimea perioadei de
creditare propriu-zise. Astfel, în exemplul nostru numărul de perioade se obține astfel:
365
𝑁𝑟. 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑎𝑑𝑒 = = 12,16
35 − 5
Aceasta înseamnă că într-un an există 12,16 perioade de creditare, perioade în care firma
câștigă pe seama clienților care cumpără prin credit, plătind un preț majorat.
Rata câștigului dintr-o perioadă poate fi determinată, ca orice rată de rentabilitate, astfel:
𝐶âș𝑡𝑖𝑔𝑢𝑙 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑎𝑑𝑒𝑖 𝐷𝑖𝑠𝑐𝑜𝑢𝑛𝑡𝑢𝑙
𝑅𝑎𝑡𝑎 𝑐âș𝑡𝑖𝑔𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑑𝑖𝑛𝑡𝑟 − 𝑜 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑎𝑑ă = × 100 = × 100
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑖ț𝑖𝑎 𝑛𝑒𝑐𝑒𝑠𝑎𝑟ă 1 − 𝑑𝑖𝑠𝑐𝑜𝑢𝑛𝑡
Expresia are la bază formula valorii, adică veniturile sunt egale cu costurile plus profitul.
În cazul nostru veniturile sunt reprezentate de 1 leu vânzări, profitul este constituit de cei 3 bani
obținuți exclusiv de pe urma acordării creditului (clienții care plătesc la termen, de regulă în ziua
a 35-a, vor plăti în plus 3% fată de clienții care cumpără la vedere și care primesc discount), iar
costurile (investiția) sunt diferența, adică 97 de bani în exemplul nostru.
Rata câștigului dintr-o perioadă se obține în exemplul nostru astfel:
0,03 (3%)
𝑅𝑎𝑡𝑎 𝑐âș𝑡𝑖𝑔𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑑𝑖𝑛𝑡𝑟 − 𝑜 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑎𝑑ă = × 100 = 0,0309
1 − 0,03
Aceasta semnifică faptul că firma câștigă 3,09% în fiecare perioadă de creditare asupra
clienților care cumpără pe credit și nu plătesc la vedere.
Revenind la formula rentabilității anuale brute, vom obține pentru exemplul nostru:
𝑅𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙ă = (1 + 0,0309)12,16 − 1 = 0,4478 (44,78% 𝑝𝑒 𝑎𝑛).
Valoarea de 44,78% semnifică rentabilitatea la nivelul unui an care se obține asupra
clienților care cumpără pe credit și nu adoptă discountul propus pentru plata la vedere. Din
punctul de vedere al unui client care cumpără tot timpul anului pe credit comercial, această
valoare reprezintă costul finanțării, respectiv dobânda plătită la nivelul unui an în contul
amânării plății pentru 30 de zile.

Calculați rentabilitatea anuală a unui credit comercial acordat în condițiile 3/4,

net la 45 de zile.

e. Costurile suplimentare aferente acordării creditului comercial

Creditul comercial nu aduce numai câștiguri suplimentare pentru firmă, ci și unele costuri
suplimentare.
În primul rând, o dată cu instituirea creditului comercial, firma trebuie să-și angajeze
personal suplimentar pentru a tine evidenta fiecărui act de vânzare și a fiecărui client, indiferent
că va cumpăra la vedere sau prin credit comercial. Vor apărea astfel costuri suplimentare cu
personalul, cheltuieli materiale suplimentare, chirii, cheltuieli de comunicații, amortizări, etc.
Toate aceste cheltuieli adunate dau cheltuielile administrative aferente creditului.
În al doilea rând, apare costul discountului acordat. Acesta nu este un cost în sine, ci un
profit nerealizat, deoarece firma nu mai câștigă 3,09% asupra clienților care cumpără la vedere,
acordându-le un discount de 3% fată de prețul majorat, plătit de clienții care cumpără pe credit.
Costul discountului acordat (Cda) se va determina astfel:
𝐶𝑑𝑎 = 𝑉𝑧1 × 𝑃𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑒𝑎 𝑣𝑎𝑛𝑧𝑎𝑟𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑎𝑓𝑒𝑟𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑙𝑎 𝑣𝑒𝑑𝑒𝑟𝑒
× 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑑𝑖𝑠𝑐𝑜𝑢𝑛𝑡𝑢𝑙𝑢𝑖
De exemplu, dacă vânzările noi sunt de 10 milioane lei, 25% dintre vanzari provin din
clienți care acceptă discountul propus de 3% și cumpără la vedere, atunci costul discountului va
fi calculat astfel:
Cda = 10.000.000 x 0,25 x 0,03 = 75.000 lei.
În acest caz, cei 75.000 lei reprezintă un profit nerealizat, datorită faptului că o parte
dintre clienți nu au acceptat creditul comercial și au ales să beneficieze de discountul propus de
firmă pentru plata la vedere.
În al treilea rând, un alt cost suplimentar este costul capitalului imobilizat (investit) în
clienți (Cki). Pe perioada cuprinsă (în exemplul nostru) între ziua a 6-a și ziua a 35-a, firma
rămâne în gol de finanțare deoarece ea livrează clienților mărfuri în care a investit o sumă de
bani și nu-și recuperează banii decât peste 30 de zile. În această perioadă de 30 de zile firma
trebuie să-și plătească salariații, furnizorii, impozitele, precum și dobânzile fată de băncile care îi
finanțează golul de resurse financiare datorită vânzării pe credit.
Costul capitalului imobilizat (Cki) va fi determinat astfel:
𝑉𝑧1 × 𝑃𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑒𝑎 𝑣𝑎𝑛𝑧𝑎𝑟𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑎𝑓𝑒𝑟𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑝𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑑𝑖𝑡
𝐶𝑘𝑖 = × 𝑅𝑐𝑣 × 𝐶𝑜𝑝
𝑁𝑢𝑚ă𝑟𝑢𝑙 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑎𝑑𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑑𝑖𝑡

În care:
- Ponderea clienților pe credit reprezintă procentajul de clienți care adoptă creditul
comercial propus și plătesc prețul majorat la termen;
- Numărul de perioade de credit reprezintă numărul de perioade de credit comercial
acordat în decurs de un an;
- Cop – rata costului de oportunitate, respectiv nivelul la care firma și-ar putea
valorifica banii dacă nu i-ar investi în creditul comercial acordat clienților. Drept rată
a costului de oportunitate se poate utiliza rata rentabilității capitalului investit (RONA
în terminologie anglo-saxonă) sau rata rentabilității activelor (ROA în terminologie
anglo-saxonă);
- Rcv – rata costului variabil, exprimă partea dintr-un leu de vânzări reprezentată de
investiția firmei în acel leu de vânzări. Se determină plecând tot de la ecuația valorii,
respectiv costuri variabile plus profit (Pr) egal venituri (V):
𝑉 = 𝐶𝑣 + 𝑃𝑟.
 Dacă împărțim totul prin venituri vom obține:
𝐶𝑣 𝑃𝑟
1= +
𝑉 𝑉
Sau
1(100%) = Rata costurilor variabile + Marja costurilor variabile.

De exemplu, dacă marja costurilor variabile este de 40%, atunci rata costurilor variabile
(partea de costuri dintr-un leu vânzări) este de 60%.
Din înmulțirea ratei costului variabil cu vânzările medii pe un ciclu de vânzări pe credit
se obține investiția firmei într-un ciclu de vânzări pe credit:
𝑉𝑧1 × 𝑃𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑒𝑎 𝑣𝑎𝑛𝑧𝑎𝑟𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑎𝑓𝑒𝑟𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛ț𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑝𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑑𝑖𝑡
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑖ț𝑖𝑎 = × 𝑅𝑐𝑣
𝑁𝑢𝑚ă𝑟𝑢𝑙 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑎𝑑𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑑𝑖𝑡

În continuare, prin înmulțirea investiției cu rata costului de oportunitate vom obține

costul capitalului investit în clienți.
În funcție de calitatea clienților atrași suplimentar ca urmare a instituirii creditului
comercial, poate să apară și o categorie nedorită de costuri, respectiv costul creanțelor de slabă
calitate. Acesta poate proveni din costurile aferente recuperării greoaie a încasărilor sau chiar
din pierderile înregistrate prin neplata datoriilor comerciale de către unii clienți. Costul
creanțelor se poate exprima, în medie, ca pondere din vânzările suplimentare aduse de către
creditul comercial sau din vânzările totale obținute după instituirea creditului comercial.

f. Determinarea profitului marginal din acordarea creditului comercial

Eficiența acordării creditului comercial poate fi apreciată în mod sintetic, din punct de
vedere financiar, prin compararea profitului obținut în urma acordării creditului (Profit1) cu
profitul obținut anterior (Profit0) , când firma vindea numai la vedere, contra disponibil:
∆𝑃𝑟𝑜𝑓𝑖𝑡 = 𝑃𝑟𝑜𝑓𝑖𝑡1 − 𝑃𝑟𝑜𝑓𝑖𝑡0 > 0
Eficiența financiară a creditului comercial este realizată atunci când profitul obținut după
acordarea creditului este mai mare decât profitul obținut anterior, când firma vindea numai la
vedere.
Profitul din acordarea creditului trebuie însă să țină seama și de costurile suplimentare
aferente:
Profit1 = Profit brut din acordarea creditului – (Costul acordării discountului + Costul
capitalului imobilizat în clienți + Costul administrării creditului + Costul creanțelor de
slabă calitate)
Reamintim că profitul brut din acordarea creditului (Pr1) se determină astfel:
𝑃𝑟1 = 𝑉𝑧1 × 𝑀𝑐𝑣1 = 𝑞1 (𝑝1 − 𝑐𝑣1 ).
Diferența fată de profitul obținut anterior (profit0) este reprezentată de faptul că profitul
inițial nu are asociate costuri, deoarece vânzările se realizau numai la vedere și nu implicau
niciun fel de eforturi de evidentă a vânzărilor sau de recuperare a banilor.
 Uneori însă considerentele financiare pot să treacă în plan secund. De exemplu, dacă
principalii concurenți ai unei firme introduc modalitatea de vânzare pe credit, firma respectivă va
trebui să instituie creditul comercial, chiar dacă într-o primă instanță operațiunea nu conduce la
obținerea de profit.

Să ne reamintim...
 Creditul comercial este atât o operațiune de marketing (de promovare a vânzărilor
firmei) cât și o operațiune cu importante consecințe financiare;
 Firmele urmăresc creșterea veniturilor din vânzări, însă aceasta trebuie apreciată
ca o investiție, care trebuie să conducă la consecințe financiare pozitive pentru
firmă, concretizate în creșterea profitului;
 Pentru a determina profitul marginal din acordarea creditului comercial, trebuie
determinat profitul care se obține după acordarea creditului, ținând cont de vânzările
estimate și cheltuielile suplimentare implicate de acordarea creditului (costul
discountului, costul capitalului imobilizat, costul administrativ și costul creanțelor
de slabă calitate).

Aplicație rezolvată
Calculați profitul marginal suplimentar obținut de o firmă în urma acordării creditului
comercial în următoarele condiții:
- Vânzări inițiale la vedere: 20.000 bucăți. Preț de vânzare la vedere: 7 lei/unitatea de
produs. Costuri variabile pe unitatea de produs: 4 lei;
- Vânzări în urma acordării creditului: 23.500 bucăți. Preț de vânzare: 7,2912
lei/unitatea de produs. Costul de oportunitate al capitalului investit: 25%. Perioada de
discount: 4 zile. Plata integrală la 30 de zile. 30% dintre clienți adoptă discountul
propus.
Rezolvare
Profitul marginal din acordarea creditului = Profit1 – Profit0 .
Profit1 = Profitul brut obținut în urma acordării creditului (Pr1) – Costurile suplimentare
aferente acordării creditului.
𝑃𝑟1 = 𝑉𝑧1 × 𝑀𝑐𝑣1 = 𝑞1 (𝑝1 − 𝑐𝑣1 ).
Astfel, profitul brut obținut în urma acordării creditului va fi de 23.500 x (7,2912 – 4),
respectiv de 77.343,2 lei. Costurile variabile pe unitatea de produs nu se modifică datorită
creșterii cantităților vândute cu 3.500 bucăți, presupunând că această creștere se încadrează în
coordonatele capacității de producție și vânzări existente (nu sunt necesare noi investiții în active
imobilizate de producție).
Costurile suplimentare aferente acordării creditului sunt reprezentate de costul discountului
acordat și de costul capitalului investit (imobilizat) în clienți.
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑢𝑙 𝑑𝑖𝑠𝑐𝑜𝑢𝑛𝑡𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑉𝑧1 × 𝑃𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑒𝑎 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛ț𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑙𝑎 𝑣𝑒𝑑𝑒𝑟𝑒 × 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑑𝑖𝑠𝑐𝑜𝑢𝑛𝑡𝑢𝑙𝑢𝑖 =
 = 23.500 x 7,2912 x 0,3 x 0,04 = 2056,11 lei.
Valoarea discountului în acest exemplu a fost de 4% (0,04), deoarece dacă aplicăm un
discount de 4% la 7,2912 lei ajungem la 7 lei, adică prețul de vânzare cu discount, plătit de
clienții care plătesc în primele 4 zile de la cumpărarea mărfii.
Costul capitalului imobilizat în clienți se determină cu formula:

Costul capitalului imobilizat în clienți se determină cu formula:

𝑉𝑧1 × 𝑃𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑒𝑎 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑝𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑑𝑖𝑡
𝐶𝑘𝑖 = × 𝑅𝑐𝑣 × 𝐶𝑜𝑝
𝑁𝑢𝑚ă𝑟𝑢𝑙 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑎𝑑𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑑𝑖𝑡
Numărul de perioade de credit se determină împărtind 365 la 26 (30 – 4), fiind astfel de 14.
Rata costurilor variabile se obține împărtind costurile variabile la preț:
𝑐𝑣1 4
𝑅𝑐𝑣 = = = 0,5486 (54,86%)
𝑝1 7,2912
Semnificatia acestei valori, de 0,5486, este că firma investeste 0,5486 lei în cheltuieli
variabile pentru a obține 1 leu de vânzări.
Revenind la formula costului capitalului imobilizat vom obține:
23.500 × 7,2912 × 0,7
𝐶𝑘𝑖 = × 0,5486 × 0,25 = 1174,98 𝑙𝑒𝑖
14
Cunoscând cele două valori ale costurilor suplimentare aferente acordării creditului
comercial putem calcula profitul de pe urma acordării creditului:
Profit1 = Profitul brut obținut în urma acordării creditului (Pr1) – Costurile suplimentare
aferente acordării creditului = 77.343,2 – (2056,11 + 1174,98) = 74.112,11 lei.
Profitul obținut înainte de instituirea creditului comercial se determină la rândul său cu
formula:
𝑃𝑟0 = 𝑉𝑧0 × 𝑀𝑐𝑣0 = 𝑞0 (𝑝0 − 𝑐𝑣0 ) = 20.000 × (7 − 4) = 60.000 𝑙𝑒𝑖
Profitul marginal obținut de pe urma creditului comercial comparativ cu profitul obținut
anterior se determină astfel:
Profitul marginal din acordarea creditului = Profit1 – Profit0 =74.112,11 lei – 60.000 lei
= 14.112, 11 lei.
Se observă că firma noastră câștigă 14.112 lei în plus în situația în care decide să acorde
credit comercial comparativ cu ipostaza inițială, în care vindea numai la vedere, deci
introducerea creditului comercial este recomandată.

Aplicație rezolvată
Calculați rentabilitatea anuală (brută) a unui credit comercial acordat în următoarele
conditii:
- Preț integral din factură: 8,2472 lei/unitatea de produs. Plata finală la 40 de zile,
perioada de discount 5 zile. Prețul cu discount 8 lei.
Rezolvare
 În primul rând, se observă că discountul propus în acest caz este de 3%, deoarece dacă
acordăm un discount de 3% la 8,2472 lei ajungem la 8 lei, adică prețul cu discount plătit de
clienții care achită în primele 5 zile de la cumpărarea mărfii.
Se aplică formula de calcul a rentabilității anuale:

Rata câștigului dintr-o perioadă se obține astfel:

Numărul de perioade dintr-un an poate fi obținut împărțind 365 la 35 de zile (adică durata
de creditare, respectiv 40 – 5 zile). Obținem 10,43 perioade de creditare într-un an.
Înlocuind datele obținute în formula rentabilității anuale rezultă:
Rentabilitatea anuală = = 1,3735 – 1 = 0,3735 sau 37,35% pe an.
Astfel, firma care acordă creditul comercial în aceste condiții va obține o rentabilitate
anuală de 37,35%. Trebuie să avem însă în vedere faptul că este vorba de o rentabilitate brută,
din care vor trebui suportate costurile de acordare a discountului, costul de administrare a
creditului comercial, costul capitalului imobilizat în clienți, costul creanțelor de slabă calitate.

M6.U1.4. Rezumat
 Politica de creditare comercială are o componentă financiară esențială, fără de care
întreaga activitate de creditare a clienților poate conduce la pierderi financiare pentru
firmă.
 Creditul comercial este fundamentat în funcție de marja costurilor variabile și nu
de marja costurilor totale. Marja costurilor variabile are avantajul că nu se modifică
în funcție de evoluția volumului vânzărilor, în cadrul capacității de producție
existente.
 Ținta finală a componentei financiare a creditului comercial trebuie să fie eficiența
acestuia, comensurată în mod sintetic prin profitul marginal obținut în urma
acordării creditului comparativ cu o situație inițială în care firma vindea numai la
vedere.
 Firma operează cu mai multe variabile asupra cărora poate interveni: discountul
acordat, perioada de discount, durata creditului și care pot constitui instrumente de
reglare sau de corecție atunci când previziunile inițiale nu sunt îndeplinite.

M6.U1.5. Teste de evaluare

1. Calculați rentabilitatea anuală (brută) a unui credit comercial acordat în următoarele
condiții:
- Preț integral din factură: 9,2781 lei/unitatea de produs. Plata finală la 30 de zile,
perioada de discount 5 zile. Prețul cu discount 9 lei.
2. Calculați investiția unei firme în creanțe, cunoscând următoarele:
 Vânzări în urma acordării creditului: 25.000 bucăți. Preț de vânzare în urma acordării
discountului: 8 lei/unitatea de produs. Costul variabil pe unitatea de produs: 4,50 lei.
Costul de oportunitate al capitalului investit: 23%. Perioada de discount: 4 zile. Plata
integrală la 30 de zile. 30% dintre clienți adoptă discountul propus.

Test de autoevaluare

Calculați costul creditului comercial suportat de clienții unei firme în următoarele

condiții de credit, presupunând că clienții plătesc în ultima zi a ciclului de vânzări:
a. 2/10 net la 30;
b. 1/10 net la 30;
c. 3/20, net la 30;
d. 1/10, net la 40;
e. 3/10, net la 40.

Răspunsuri:
a. 44,56% b. 20,13% c. 203,67% d. 13,01% e. 44,83%.

Unitatea M6.U2. Formatted: Font: 14 pt

Formatted: Font: 14 pt
Formatted: Font: 14 pt, Bold, Font color: Gray-50%, Not
Outline, Text Outline, Text Fill, Shadow

Cuprins
M6.U2.1. Introducere.....................................................................................................167
M6.U2.2. Competențele unității......................................................................................167
M6.U2.3 Creditul comercial şi caracteristicile cererii de bunuri şi servicii.................168
M6.U2.4. Monitorizarea creanțelor firmei.....................................................................170
M6.U2.5. Selecția clienților în vederea acordării creditului comercial.........................172
M6.U2.6. Rezumat...........................................................................................................174
M6.U2.7. Test de evaluare/autoevaluare a cunoștințelor...............................................175

M6.U2.1. Introducere
 După proiectarea politicii de credit comercial este necesară urmărirea realizării acesteia
în practică, identificarea abaterilor intervenite în implementarea politicii de credit comercial și
adoptarea unor măsuri de corecție în vederea atingerii obiectivelor stabilite.
Unitatea își propune să reunească și să coreleze elementele tehnice ale creditului
comercial prezentate anterior, astfel încât să rezulte o politică de credit comercial adaptată
nevoilor curente și strategice ale firmei, armonizându-se interesele imediate referitoare la
creșterea vânzărilor cu interesele pe termen mediu și lung, referitoare îndeosebi la consolidarea
și creșterea profiturilor.

M6.U2.2. Competenţele unității

Unitatea își propune să coreleze elementele tehnice ale creditului comercial, astfel încât
studenții să fie în măsură să proiecteze o politică de credit comercial care să se constituie într-un
instrument eficient la dispoziția managerilor firmei pentru atingerea obiectivului de creștere
sustenabilă a valorii firmei.
La sfârșitul acestei unități de învățare, studenții vor fi capabili să:
 Analizeze oportunitatea acordării creditului comercial unui anumit client;
 Analizeze corelația dintre durata creditului comercial acordat și durata creditului
comercial primit de către firmă;
 Să grupeze creanțele firmei în funcție de diferite criterii, în vederea adoptării unor
măsuri menite să îmbunătățească lichiditatea firmei sau eficiența politicii de credit
comercial;
 Să armonizeze elementele creditului comercial: durata de acordare, perioada de
discount, perioada de creditare comercială, mărimea discountului acordat pentru plata
la vedere, astfel încât rezultatul final să fie unul favorabil pentru firmă, prin prisma
obiectivelor tactice și strategice stabilite de conducerea firmei.
M6.U2.3 Creditul comercial şi caracteristicile cererii de bunuri şi servicii
Atunci când o firmă care nu a acordat anterior credit comercial decide să aplice această
politică, trebuie să ţină cont de efectul acţiunii sale asupra nivelului vânzărilor și a preţurilor
practicate, precum și asupra unor indicatori interni, cum ar fi gradul de utilizare a capacității de
producție existente, lichiditatea sau rentabilitatea.
Principalii factorii de care să ţinem cont atunci când analizăm efectul acordării creditului
comercial sunt:
 elasticitatea preţurilor bunurilor şi serviciilor vândute. Trebuie avut în vedere
sensitivitatea vânzărilor faţă de o eventuală creştere sau scădere a preţurilor bunurilor
comercializate;
 probabilitatea apariţiei unor creanțe de calitate scăzută implică luarea în calcul a
eventualităţii ca unii clienţi să plătească cu întârziere sau să nu plătească deloc şi
stabilirea compensaţiei pentru asumarea acestor riscuri;
  gradul de utilizare a capacității de producție existente. Firmele pot să obțină avantaje
importante dacă reușesc să-și utilizeze cât mai deplin capacitatea de producție
existentă, avantaje referitoare la reducerea costurilor de subutilizare a capacității și la
reducerea costurilor complete pe unitatea de produs. Practic, dacă produc și vând mai
mult, firmele pot să ofere și discounturi mai mari clienților lor sau eventual să nu
sporească prețul p1 de vânzare pe credit față de prețul anterior, p0;
 obiectivele firmei în termeni de lichiditate sau profitabilitate. Dacă firma urmărește
accelerarea încasărilor și creșterea lichidității, ea va trebui să atragă clienții în
perioada de discount. Dacă dimpotrivă în cadrul strategiei firmei primează obiectivele
de profitabilitate a operațiunii de credit comercial, ea va trebui să “direcționeze”
clienții către perioada de creditare propriu-zisă, deoarece clienții care plătesc la
termen plătesc un preț majorat fată de clienții care plătesc la vedere;
 acțiunile principalilor competitori. Firma trebuie să răspundă în mod rapid la
principalele mișcări de politică comercială ale competitorilor din domeniul său de
activitate sau chiar din alte domenii, altfel va suferi pierderi importante. Chiar dacă
creditul comercial poate apărea uneori ca ineficient pe termen scurt, el trebuie instituit
dacă principalii competitori ai firmei au acționat de așa natură. Invers, dacă firma
inițiază o anumită politică comercială, ea va trebui să anticipeze și eventualele
răspunsuri ale principalilor săi concurenți;
 data la care clienţii vor plăti efectiv. Se pune întrebarea dacă clienţii vor plăti numai
la sfârşitul perioadei de discount sau numai la sfârșitul perioadei de creditare şi care
va fi proporţia clienţilor care vor plăti în decursul perioadei de discount sau în cursul
perioadei de creditare propriu-zise.
Orice firmă are un anumit set de politici de creditare şi recuperare a creanţelor, care se
referă la condiţiile şi principiile de acordare a creditului şi modalităţile de încasare a debitelor de
slabă calitate.
În afara acestor considerente, firma trebuie să ţină seama de relaţia dintre costul
creanţelor suplimentare (costul de oportunitate al investiţiei în creanţe, costul de administrare a
creanţelor şi costul creanţelor de slabă calitate) şi beneficiile aferente, reprezentate de creşterea
previzionată a profiturilor şi a rentabilităţii de pe urma creditului comercial.
Scopul discounturilor este de a atrage clienţii şi de a spori vânzările, precum şi de a
încuraja plata timpurie a datoriilor de către clienţi, reducând astfel capitalul imobilizat în creanţe
și îmbunățind lichiditatea.
Firma are la îndemână anumite pârghii pentru a-i determina pe clienți să se orienteze
către perioada de discount respectiv către perioada de creditare comercială.
Vom folosi din nou figura cu reprezentarea ciclului complet al creditului comercial:
 Perioada de discount Perioada de creditare propriu-zisă

Costul discountului Costul capitalului investit în clienți

acordat Costul de administrare a creanțelor
Costul creanțelor de slabă calitate

Clienții se vor orienta spre perioada de discount sau spre perioada de creditare propriu-
zisă în primul rând în funcție de discountul propus de firmă, dar și în funcție de caracteristicile
propriilor fluxuri de lichidități.
Astfel, un discount de valoare mare (de regulă peste 4%) îi va determina pe majoritatea
clienților să accepte discountul propus și să se orienteze către perioada de discount, ignorând
beneficiile unei plăți la termen. Este evident că asupra clienților care vor cumpăra totuși la
termen firma va obține un câștig semnificativ, deoarece un discount mare este de fapt o
rentabilitate sporită, obținută însă asupra clienților ce plătesc la termen.
Un discount de valoare mică (2% de exemplu) nu va fi atractiv pentru clienți, care se vor
orienta în acest caz către plata amânată și spre beneficiile întârzierii plății.
Firma își va proiecta condițiile creditului comercial în funcție de situația sa concretă și de
obiectivele vizate pe termen scurt și mediu.
Dacă urmărește lichiditatea crescută va stabili un discount mare, care îi va atrage pe
clienți în prima perioadă, respectiv perioada de discount. Rentabilitatea operațiunii de credit
comercial va fi ușor afectată, fiind asigurată doar de clienții care aleg plata amânată și creditul
comercial propriu-zis.
Dacă condițiile economice sunt favorabile, firma poate urmări prioritar obiective de
profit și rentabilitate și doar în plan secund obiective de lichiditate. Pentru aceasta însă,
paradoxal, firma va trebui să impună un discount de valoare mai redusă, pentru că altfel clienții
vor fi atrași de discountul mare și se vor reorienta către plata la vedere. Acest paradox provine
din specificul discountului propus în cazul creditului comercial, care reprezintă de fapt un câștig
pentru firma vânzătoare și un cost pentru firma care cumpără pe credit, care plătește la termen
un preț majorat cu discountul respectiv.
Chiar dacă acceptăm faptul că clienților nu li se spune că prețul la termen este un preț
majorat (datorită costului de finanțare) și că aceștia nu ar cunoaște subtilitățile creditului
comercial, totuși clienții se vor orienta în mod natural către perioada de discount sau către
perioada de creditare propriu-zisă.
Un discount mare propus de firmă ar conduce la obținerea unui câștig mare pentru firmă
dacă un număr semnificativ de clienți ar opta pentru plata amânată și creditul comercial propriu-
zis. Ei nu vor proceda însă astfel deoarece vor fi tentați de discountul ridicat și vor cumpăra la
vedere.
Un discount de valoare mai redusă va încuraja clienții să cumpere pe credit și să plătească
la termen un preț majorat, contribuind astfel la realizarea rentabilității creditului comercial vizate
de către firmă. Evident însă că discountul mai mic nu va contribui pe măsura așteptărilor firmei
la atingerea obiectivelor de profitabilitate.
Condiţiile de creditare impuse de firmă trebui să echilibreze cerințele activității de
desfacere, referitoare la creșterea vânzărilor şi costurile acestor creanţe.
Pentru a proiecta condiţiile de creditare în funcţie de cerinţele creşterii vânzărilor, firma
trebuie să ţină cont de:
1. Caracteristicile fluxurilor de trezorerie ale clienţilor firmei, cu referire la
sezonalitatea încasărilor şi durata ciclurilor de exploatare ale clienţilor
2. Condiţiile de creditare oferite de principalii concurenţi ai firmei
3. Echitabilitatea condiţiilor de creditare. Firmele nu trebuie să aplice tratamente
discriminatorii pentru clienţii cu caracteristici de risc similare, iar criteriile care stau
la baza clasificării categoriilor de risc trebuie să fie obiective.
Pentru nu a înregistra costuri ridicate cu recuperarea creanțelor de slabă calitate, firmele
trebuie să încerce să evalueze bonitatea clienților vizați pentru acordarea creditului.

Analizați relația de excludere dintre lichiditate și rentabilitate care există în

contextul creditului comercial. Ce împiedică firma să acorde un discount prea
mare și implicit să obțină un profit financiar mare?

M6.U2.4. Monitorizarea creanţelor firmei

Aprecierea modului în care creanţele firmei sunt administrate poate fi realizată cu
ajutorul unor indicatori financiari şi a unor clasificări în funcţie de vechime a creanţelor.
Principalul indicator care exprimă rapiditatea cu care sunt încasate creanţele firmei este
numărul mediu de zile de creditare (Nzc), stabilit ca raport între soldul creanţelor de exploatare
la un anumit moment dat (de exemplu, la sfârşitul anului) şi vânzările pe credit zilnice (media
volumului de credit comercial acordat într-o zi):
𝑆𝑜𝑙𝑑𝑢𝑙 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑢𝑟𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑎𝑛ț𝑒
𝑁𝑧𝑐 =
𝑉â𝑛𝑧ă𝑟𝑖𝑙𝑒 𝑧𝑖𝑙𝑛𝑖𝑐𝑒 𝑚𝑒𝑑𝑖𝑖 𝑝𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑑𝑖𝑡
Vânzările zilnice medii pe credit se determină ca raport între totalul vânzărilor pe credit
dintr-o anumită perioadă şi numărul de zile de lucru din perioada respectivă:
𝑉â𝑛𝑧ă𝑟𝑖𝑙𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑑𝑖𝑡
𝑉𝑧𝑐 =
365
De exemplu, dacă avem investit 1 mil. lei în vânzări pe credit şi în prezent înregistrăm un
sold al conturilor de creanţe de 80.000 lei, atunci:
Vzc = 1.000.000 lei/365 = 2.740 lei pe zi şi
Nzc = 80.000 lei/2.740 lei pe zi = 29 zile.
Aceasta înseamnă că, în medie, firma acordă un credit comercial efectiv de 29 de zile,
sau că durata medie de la momentul vânzării şi până la recuperarea contravalorii mărfurilor
livrate este de 29 de zile.
Acest indicator efectiv poate fi utilizat pentru a aprecia eficienţa politicilor de încasare a
firmelor, prin comparare cu perioada netă stabilită prin condiţiile de acordare a creditului
comercial. Informaţia este utilă de asemenea pentru previzionarea fluxurilor de trezorerie,
deoarece ne precizează perioada medie în care vânzările pe credit ale întreprinderii se transformă
în disponibil.
În plus, ca o condiţie a realizării echilibrului financiar al firmei, se recomandă ca durata
medie a creditului acordat clienţilor să fie mai mică decât durata medie de creditare de care
beneficiază firma de la furnizorii săi (numărul mediu de zile de credit comercial primit – Nzp):
Nzc < Nzp.
Există însă anumite restricţii în utilizarea acestui indicator, cu referire la situaţiile în care
vânzările firmei sunt sezoniere. Atât numitorul cât şi numărătorul indicatorului sunt influenţaţi
de sezonalitatea şi regularitatea vânzărilor.
Creanţele mai pot fi monitorizate şi cu ajutorul unei clasificări a acestora în funcţie de
vechimea lor. Prin clasificarea lor se poate trage o concluzie asupra calităţii creanţelor firmei,
cunoscând faptul că se recomandă ca durata medie a creditului acordat să nu fie mai mare de 40-
45 de zile.

Exemple
Prezentăm în continuare o grupare a creanţelor unei firme

Perioada scursă de la livrarea Număr de creanţe Valoarea creditului (lei)

mărfii către clienți
Între 1 şi 30 180 320.000
Între 31 şi 40 40 80.000
Între 41 şi 50 10 18.000
Între 51 şi 60 5 15.000
Peste 60 de zile 3 3.000

Această schemă grupează creanţele în funcţie de numărul de clienţi din fiecare grup de
vechime a creanţelor sau în funcţie de valoarea totală a creanţelor reprezentate în fiecare grup de
vechime. Cu cât numărul de creanţe sau ponderea valorică a grupelor cu durată mai redusă este
mai mare, cu atât procesul de încasare este mai rapid.
Analiza creanţelor în funcţie de vechimea lor ne permite următoarele:
1. Să estimăm gradul în care clienţii respectă condiţiile de creditare propuse de firmă;
2. Să estimăm încasările din valorificarea creanţelor în viitorul apropiat;
3. Să identificăm creanţele care sunt depăşite şi pentru care nu există posibilităţi reale de
recuperare.
Trebuie ţinut cont şi de faptul că vechimea medie a creanţelor firmei se poate modifica
lunar în funcţie de schimbarea volumului de vânzări pe credit. De exemplu, creanţele cuprinse în
grupa 31-60 zile pot creşte în iulie faţă de iunie datorită faptului că vânzările pe credit au crescut
în iunie faţă de luna mai şi nu pentru că recuperarea creanţelor a devenit mai lentă.
 Modificarea politicilor de creditare
Deciziile de creditare implică alegerea între profiturile din vânzările suplimentare şi
costurile acordării creditului comercial, reprezentate de costurile de oportunitate al capitalului
atras, de costurile de administrare şi recuperare a creanţelor şi de posibilele creanţe de slabă
calitate.
Profitul din acordarea sau modificarea condiţiilor de creditare este dificil de măsurat,
deoarece sunt mai multe variabile de luat în seamă. Evident că dacă o firmă îşi liberalizează
politica de creditare comercială şi costurile asociate cu acordarea de credit unui număr sporit de
clienţi vor creşte, însă problema constă de fapt în imposibilitatea previziunii cu precizie a
evoluţiei costurilor. Aceste costuri suplimentare nu pot fi estimate decât în momentul schimbării
efective a condiţiilor de creditare.
În mod ideal, o firmă îşi proiectează politica de creditare comercială şi de încasare pentru
a obține o egalitate între beneficiile marginale şi costurile marginale aferente acordării creditului.
Dacă se atinge acest punct, firma reuşeşte maximizarea avuţiei acţionarilor în urma acestei
acţiuni. Problema constă în imposibilitatea determinării cu precizie a profiturilor şi a costurilor
suplimentare. Soluţia disponibilă este reprezentată de experimentarea unor condiţii de creditare
şi înregistrarea rezultatelor care se obţin, utilizând experienţa dobândită pentru previzionarea
activităţii de creditare viitoare. Este utilă de asemenea observarea experienţei altor firme şi
folosirea rezultatelor pentru reglarea propriei activităţi.

M6.U2.5. Selecția clienților în vederea acordării creditului comercial

Firma poate să încerce să analizeze situația financiară a clienților vizați pentru acordarea
creditului comercial, în vederea minimizării costurilor legate de creanțele de slabă calitate
(încasarea greoaie a creanțelor sau chiar înregistrarea unor pierderi definitive prin neplata
datoriilor comerciale de către unii clienți).
Evaluarea bonităţii clienţilor
Cei ‘5 C’ ai evaluării bonităţii unui client vizat pentru acordarea unui credit comercial
sunt:
1. Capacitatea clienţilor de a plăti
2. Capitalul, respectiv condiţiile financiare pe care trebuie să le îndeplinească clienţii;
3. Caracterul, respectiv disponibilitatea clienţilor de a-şi respecta obligaţiile asumate;
4. Colateralele (Garanţiile creditului), reprezintă garanţiile la dispoziţia creditorilor
pentru a-şi recupera creanţele în eventualitatea încetării activităţii clientului;
5. Condiţiile constau în variabilitatea capacităţii clienţilor de a plăti în funcţie de
eventualitatea modificării condiţiilor pieţei.
Principalele surse de informaţii disponibile pentru evaluarea bonităţii clienţilor în funcţie
de cei 5 factori menţionaţi anterior sunt:
 istoricul relaţiilor cu clienţii respectivi;
  rating-urile agenţiilor specializate (cum ar fi Dun&Bradstreet în S.U.A.) şi rapoartele
financiare despre clienţii respectivi;
 contactarea băncilor şi a altor creditori ai clienţilor vizaţi;
 analiza situaţiei financiare a clienţilor, pe baza raportărilor financiar-contabile
publicate de aceştia.
În alegerea unei surse sau a alteia trebuie ţinut cont atât de conţinutul informaţional
necesar, cât şi de costurile aferente fiecăreia. Analiza bonității unui client este justificată numai
dacă beneficiile rezultate sunt mai mari decât costurile analizei în sine. De asemenea, pentru
clienţii noi se recomandă acordarea unui credit iniţial limitat, care poate fi extins pe măsura
cunoaşterii mai amănunţite a acestora.
Firmele utilizează diferite tehnici de analiză financiară pentru a separa clienții care merită
să primească credit de clienții cu o situație financiară precară. Una dintre metode utilizează
analiza discriminantă multiplă pentru a genera un scor, Z.

Exemple
De exemplu, un studiu realizat de Edward Altman propune următoarea relație
dintre ratele financiare ale unei firme și capacitatea acesteia de a-și onora
obligațiile asumate prin creditul comercial1:

𝑅𝐸 𝐶𝑎 𝐾𝑝𝑟 𝑃𝑁𝐴𝐹 𝐼𝑁𝐴𝐶

𝑍 = 3,1 + 1,0 + 0,42 + 0,85 + 0,72
𝐴𝑇 𝐴𝑇 𝐷𝑡 𝐴𝑇 𝐴𝑇
Unde:
- RE – rezultatul contabil brut al exploatării;
- AT – active totale;
- Ca – cifra de afaceri;
- Kpr – valoarea de piață a capitalului propriu;
- Dat – valoarea contabilă a datoriilor firmei;
- INAC – investiția netă în active circulante.
Acest model a dat rezultate bune în separarea firmelor falimentare de cele solvabile din
punctul de vedere al intereselor legate de acordarea creditului comercial. În SUA, pe baza
utilizării acestui model s-a descoperit faptul că 94% dintre firmele analizate care aveau un scor
inferior valorii de 2,9 au dat faliment și că 97% dintre firmele solvabile au prezentat scoruri Z
peste nivelul de 2,9.
Să ne reamintim...
 Politica de creditare comercială face parte din politicile financiare ale firmei
și trebuie să contribuie la atingerea obiectivului de creștere sustenabilă a
valorii firmei.
 Creanțele sunt investiții pe termen scurt în clienți, menite să contribuie la
consolidarea și creșterea vânzărilor firmei. Totuși, obiectivul indirect al

1 Altman, E.I. (1983) Corporate Financial Distress, John Wiley, New York, p. 185
 firmelor care acordă credit este creșterea profitului.
 Uneori, firmele pot obține beneficii importante din acordarea creditului
comercial și folosirea optimă a capacității de producție instalate, avantaje
care îi permit să acorde discounturi mai mari sau să nu mărească prețul de
vânzare la termen.
 În stabilirea condițiilor de creditare comercială trebuie ținut cont de reacțiile
previzibile ale clienților și ale principalilor competitori. Uneori, firma
instituie sau modifică creditul comercial pentru a răspunde la mișcările
principalilor competitori. În acest context, este posibil ca pe termen scurt să
nu se înregistreze profit din acordarea sau modificarea creditului comercia
l.

M6.U2.6. Rezumat
 Atunci când firmele își proiectează politicile de creditare comercială trebuie să
țină cont, pe lângă propriile interese comerciale și financiare, și de reacția
clienților vizați de aceste politici, precum și de răspunsul principalilor
competitori.
 Astfel, chiar dacă firma ar dori să practice un preț mai ridicat (acordând implicit și
un discount mai mare pentru clienții care plătesc la vedere), pentru a obține
profituri mai mari, va fi temperată în demersurile sale chiar de către clienți.
Aceștia vor fi atrași de discounturile mari și vor opta pentru plata la vedere,
neadoptând oferta de cumpărare la termen.
 În aceste condiții, dacă obiectivul principal al firmei care instituie creditul
comercial era creșterea profitului (un obiectiv de rentabilitate), ea va obține doar
creșterea vânzărilor, este adevărat în condiții de încasare corespunzătoare a
creanțelor (un rezultat prevalent de lichiditate!). În sens contrar, dacă firma
urmărește un obiectiv prioritar de lichiditate și nu stabilește un preț prea mare (și
nici un discount prea ridicat drept consecință), o bună parte din clienți vor fi
tentați să cumpere pe credit și firma poate obține un efect de rentabilitate
(deoarece profitul depinde atât de marja costurilor variabile, cât și de volumul
vânzărilor).
 Un reper mai ușor de urmărit pentru manageri (comparativ cu situația descrisă
mai sus) este corelația dintre durata de acordare a creditului comercial și durata
pentru care firma primește credit de la furnizorii săi. Logica financiară ne spune
că durata de plată a datoriilor trebuie să fie mai mare decât durata de încasare a
creanțelor.
 De asemenea, gruparea creanțelor în funcție de durata lor poate oferi un
instrument managerial important. În urma acestei grupări, managerii pot ști care
 sunt creanțele depășite, care sunt perspectivele încasărilor pentru perioadele
următoare sau care a fost eficiența politicii de creditare comercială implementate
anterior.

M6.U2.7. Teste de evaluare a cunoștințelor

Firma X își modifică condițiile de credit comercial. În prezent, ea acordă credit clienților
săi în condițiile 1/7, net la 30. Principalii competitori ai firmei acordă credit comercial în
condițiile 2/5, net la 30. Clienții care nu plătesc la vedere vor plăti în ultima zi a ciclului de
vânzări.
1. Comparați condițiile de creditare ale firmei X cu cele ale clienților săi. Care firmă oferă
cel mai scăzut cost de finanțare clienților săi?
2. Estimați evoluția soldului conturilor sale de creanțe, dacă firma X își modifică condițiile
de creditare pentru a corespunde cu oferta competitorilor săi.

Test de autoevaluare
Firma X a înregistrat vânzări de 5 milioane de lei în 2008, din care 80% obținute din
vânzări pe credit comercial. Soldul mediu al creanțelor la sfârșitul lui 2008 a fost de 500.000 lei.
a. Determinați durata medie de încasare a creanțelor de la clienții care au cumpărat pe
credit.
b. Determinați durata medie de încasare a creanțelor de la clienții care au cumpărat pe
credit, dacă presupunem că soldul creanțelor comerciale ar fi fost de 750.000 lei la
sfârșitul lui 2008.
c. Dacă firma X le acordă credit clienților săi în condițiile 2/10, net la 30 de zile,
determinați modul în care clienții respectă durata de creditare propusă prin aceste
condiții de creditare.
Răspunsuri:
a. 45,6 zile; b. 68,4 zile; c. Clienții nu respectă durata de creditare propusă de firmă

Abordarea deciziei de credit comercial din perspectivă pur financiară

Din punct de vedere financiar, decizia de acordare a creditului comercial este influențată de
repetabilitatea actului de cumpărare.
a) Situația unei achiziții unice (un client care nu va reveni să cumpere din nou)
În acest caz, decizia este relativ simplă (figura 6.2) de mai jos. Dacă firma decide să-i refuze
creditul clientului său, ea nu va înregistra nici profit dar nici pierdere ca rezultat al deciziei sale.
Dacă firma decide să îi acorde credit clientului, atunci decizia poate conduce la mai multe
rezultate posibile.
Să presupunem că probabilitatea ca acel client va plăti la scadență este p. Dacă clientul va plăti,
atunci firma va înregistra un venit suplimentar (CA) și va suporta costuri suplimentare (CHE),
iar câștigul său net va fi valoarea actualizată a diferenței dintre CA și CHE. Deoarece nu putem
ști dacă clientul va plăti cu siguranță, rezultă că va exista o probabilitate de (1 – p) ca acesta să
nu plătească. În această situație firma va suporta doar costurile suplimentare (CHE) fără să
înregistreze vreun venit aferent.
Profitul așteptat de pe urma celor două variante poate fi exprimat astfel:

Nivelul profitului așteptat

Acordarea creditului pVA(CA – CHE) – (1 – p)VA(CHE)
Refuzul creditului 0
Putem astfel afirma că acordarea creditului este indicată atunci când profitul așteptat [pVA(CA
– CHE) – (1 – p)VA(CHE)] este mai mare decât zero (profitul obținut dacă se refuză creditul,
care este de fapt egal cu zero).
[pVA(CA – CHE) – (1 – p)VA(CHE)] > 0

Figura 6.2. Arborele decizional în cazul unei achiziții unice

p(CA – CHE)
Dacă clientul plătește profitul este
obținut astfel

(1 – p)CHE
Dacă clientul nu plătește
rezultă pierderea

Profit/pierdere = 0

O să abordăm situația firmei BB. Când această firmă acordă credit comercial unor firme
solvabile, ea primește venituri cu o valoare actualizată de 1.200 de Euro și suportă costuri cu o
valoare actualizată de 1.000 de Euro. În consecință, profitul așteptat al firmei dacă oferă credit va
fi:
pVA(Venit – CHE) – (1 – p)VA(CHE) = p x 200 – (1 – p) x 1000.
Dacă probabilitatea de încasare este de 5/6, atunci firma BB se poate aștepta la atingerea
pragului de rentabilitate:
Profitul așteptat = 5/6 x 200 – (1 – 5/6) x 1000 = 0
Astfel, politica de creditare comercială a firmei BB ar trebui să fie de acordare a creditului atunci
când șansele de încasare sunt mai mari de 5/6, respectiv 83,33%.

Eficiența aprofundării politicii de credit comercial

Departamentul de credit comercial al firmei BB realizează un studiu pentru a determina care
dintre clienții săi nu vor plăti. Rezultă că 95% dintre clienții săi au fost buni-platnici și 5% dintre
aceștia au plătit cu greutate sau deloc. Clienții cu un istoric de plăți întârziate prezintă o mai
mare probabilitate de a nu plăti la următoarea comandă față de clienții cu un bun istoric de plată.
În medie, 20% dintre clienții cu istoric slab de plăți nu plătesc la următoarea comandă, în timp ce
doar 2% dintre clienții cu istoric bun de plăți nu plătesc.
Vom presupune că firma BB studiază un eșantion de 1000 de clienți, care au plătit până în
prezent. Dintre aceștia, 950 au un istoric de plăți prompte și 50 au un istoric de plăți întârziate.
Pe baza experienței anterioare, firma BB se așteaptă ca 19 clienți cu istoric bun de plată și 10
clienți cu un istoric de plăți întârziate să nu plătească în viitor:

Categoria Număr de clienți Probabilitatea de a Număr de clienți

nu plăti care nu vor plăti
Clienți cu istoric bun 950 2% 19
Clienți cu istoric de 50 20% 10
plăți întârziate
Toți clienții 1000 2,9% 29

În acest caz, managerul de creditare trebuie să ia o decizie: Ar trebui firma să nu mai acorde
credit clienților care au avut întârzieri de plăți în trecut?
Dacă știm cu siguranță că un client a avut întârzieri la plată, răspunsul ar fi desigur da. Orice
vânzare către un client cu întârzieri la plată are o probabilitate asociată de încasare de doar 80%
(p = 80%). O vânzare către un astfel de client determină o pierdere așteptată de 40 de Euro:
Profitul așteptat = pVA(VEN – CHE) – (1 – p)VA(CHE) = 0,8 x 200 – 0,2 x 1000 = -40
Euro.
Dacă însă presupunem că firma suportă costuri de 10 Euro pentru a determina dacă un client a
fost un bun-platnic sau un rău-platnic, beneficiile așteptate ale unui asemenea demers se vor
determina astfel:
Beneficiile așteptate ale unei verificări de credit =
= (probabilitatea de identifica un rău-platnic x câștigul din neacordarea creditului) – costul
verificării = 0,05 x 40 – 10 = -8 Euro.
În acest caz, verificarea nu este eficientă. Firma plătește 10 Euro pentru a evita o pierdere de 40
de Euro cu o probabilitate de 5%. Vom presupune însă că un client cumpără 10 unități într-o
comandă. În acest caz, verificarea este eficientă, deoarece firma va plăti 10 Euro pentru a evita o
pierdere de 400 de Euro cu o probabilitate de 5%:
Beneficiul așteptat al verificării creditului = 0,05 x 400 – 10 = 10 Euro.
În aceste condiții, managerul de credit decide să verifice istoricul de plăți al clientului doar dacă
mărimea comenzii este mai mare de 5 unități.
Ideea este că firmele trebuie să-și concentreze eforturile de analiză asupra comenzilor mari și
nesigure.

Deciziile de credit în condițiile unor comenzi repetate

Până acum am ignorat posibilitatea apariției unor comenzi repetate, însă este evident că
principalul motiv al oferirii creditului comercial în prezent este fidelizarea clienților buni
platnici.
Situația este descrisă în figura 6.3 de mai jos. Firma BB intenționează să-i acorde credit unui nou
client despre care nu există foarte multe informații, iar probabilitatea de a-și recupera creanța nu
este mai mare de 80%.
 Perioada 1 Perioada 2

Clientul plătește cu o
probabilitate de 95%
V2 – CHE2

Clientul nu plătește
Probabilitatea = 5%
Se pierde – Costul2

V1 – CHE1

Profit/pierdere = 0

Clientul nu plătește
Probabilitatea = 20%
Se pierd 1000 de Euro

Profit/pierdere = 0

Dacă firma BB îi va acorda credit, profitul previzionat aferent acestei comenzi inițiale a
clientului său va fi:
Profitul previzionat comandă inițială =𝒑𝟏 𝑽𝑨(𝑪𝑨 − 𝑪𝑯𝑬) − (𝟏 − 𝒑𝟏 )𝑽𝑨(𝑪𝑯𝑬) =
0,8 x 200 – 0,2 x 1000 = - 40 Euro.
În aceste condiții decizia va fi de a refuza creditul.
Decizia este corectă dacă nu există șansa repetării comenzii de cumpărare. Din figura 6.3 se
observă însă că dacă clientul va plăti, va exista și o repetare a comenzii în perioada următoare.
Deoarece clientul a plătit prima dată, există o probabilitate de 95% că el va plăti și a doua oară.
Din acest motiv, orice comandă susceptibilă de a fi repetată este foarte profitabilă.
Profitul perioadei următoare asupra comenzii repetate va fi determinat astfel:

Profitul perioadei 2 din comanda repetată =

𝒑𝟐 𝑽𝑨(𝑪𝑨 − 𝑪𝑯𝑬) − (𝟏 − 𝒑𝟐 )𝑽𝑨(𝑪𝑯𝑬) = 𝟎, 𝟗𝟓 × 𝟐𝟎𝟎 − 𝟎, 𝟎𝟓 × 𝟏𝟎𝟎𝟎 = 𝟏𝟒𝟎 𝑬

În aceste condiții, putem reexamina decizia de acorda în prezent credit clientului. Dacă îi
acordăm clientului credit în prezent, primim profitul aferent comenzii inițiale plus oportunitatea
de a oferi credit în perioada următoare:
Profit așteptat total = Profitul previzionat aferent comenzii inițiale
+ Probabilitatea de plată și repetare a comenzii x VA a profitului
perioadei următoare aferent comenzii repetate =
= -40 + 0,8 x VA(140 E).
La nivelul oricărei rate de actualizare decente, creditul ar trebui acordat. De exemplu, și dacă rata
de actualizare pentru cele două perioade ar fi de 20%, profitul așteptat ar fi:
Valoarea actualizată a profitului așteptat = -40 + 0,8 x 140/1,2 = +53,33 Euro.
În acest exemplu, firma BB ar trebui să-i acorde credit clientului său chiar dacă ne așteptăm să
înregistrăm o pierdere la prima comandă. Pierderea previzionată va fi compensată de
posibilitatea ca firma să obțină un client fidel și bun-platnic.

Ca și majoritatea deciziilor financiare, acordarea creditului comercial implică un raționament

solid și experiență în domeniu. Principalele elemente care ar trebui să stea la baza fundamentării
acestor decizii sunt:
1. Maximizarea profitului. Managerii financiari/comerciali care acordă creditul comercial
nu trebuie să se concentreze pe minimizarea numărului de clienți incerți, ci mai degrabă
pe maximizarea profitului previzionat. Consecințele acordării creditului pot fi încasarea
unor venituri suplimentare de pe urma vânzării, mai puțin costurile aferente, respectiv
firma nu-și recuperează creanțele și pierde sumele investite în costul mărfurilor livrate.
Managerii trebuie să estimeze probabilitatea de producere a acestor situații alternative.
Dacă marjele de profit sunt mai ridicate, atunci se justifică implementarea unei politici
de creditare mai relaxate. În caz contrar, dacă marjele de profit sunt scăzute, atunci firma
nu poate suporta prea multe creanțe incerte/de slabă calitate.
2. Concentrarea pe creanțele de slabă calitate. Firma nu trebuie să consume la fel de mult
timp cu analizarea tuturor cererilor de credit comercial. Dacă o solicitare de credit este de
valoare redusă sau evidentă, decizia va fi în mare parte una de rutină; în schimb, dacă
cererea este de valoare mare sau periculoasă, atunci managerul trebuie să solicite o
evaluare atentă a condițiilor de credit. Majoritatea managerilor nu iau deciziile de
creditare analizând fiecare cerere în parte, ci mai degrabă ei stabilesc o limită de credit
pentru fiecare client. Angajații din departamentul de creditare vor analiza cererile doar
dacă ele depășesc limita respectivă.
3. Abordarea previzională a oricărei cereri de creditare. Decizia de creditare este o
problemă dinamică, care necesită vizualizarea în perspectivă a evoluției relațiilor
comerciale cu un anumit client. Uneori este recomandabil să acceptăm un anumit risc,
dacă există o bună probabilitate de a primi un client care va fi un cumpărător constant și
de încredere. Noile afaceri trebuie să fie pregătite să primească mai multe creanțe incerte
decât firmele cu vechime și experiență. Aceasta este o parte a costurilor de creare a unei
liste de clienți fideli și de bună calitate.
 Să ne reamintim...
 Politica de creditare comercială face parte din politicile financiare ale firmei
și trebuie să contribuie la atingerea obiectivului de creștere sustenabilă a
valorii firmei.
 Creanțele sunt investiții pe termen scurt în clienți, menite să contribuie la
consolidarea și creșterea vânzărilor firmei. Totuși, obiectivul final al
firmelor care acordă credit este creșterea profitului.
 Uneori, firmele pot obține beneficii importante din acordarea creditului
comercial și folosirea optimă a capacității de producție instalate, avantaje
care îi permit să acorde discounturi mai mari sau să nu mărească prețul de
vânzare la termen.
 În stabilirea condițiilor de creditare comercială trebuie ținut cont de reacțiile
previzibile ale clienților și ale principalilor competitori. Uneori, firma
instituie sau modifică creditul comercial pentru a răspunde la mișcările
principalilor competitori. În acest context, este posibil ca pe termen scurt să
nu se înregistreze profit din acordarea sau modificarea creditului comercial.

M6.U2.6. Rezumat
 Atunci când firmele își proiectează politicile de creditare comercială trebuie să
țină cont, pe lângă propriile interese comerciale și financiare, și de reacția
clienților vizați de aceste politici, precum și de răspunsul principalilor
competitori.
 Astfel, chiar dacă firma ar dori să practice un preț mai ridicat (acordând implicit și
un discount mai mare pentru clienții care plătesc la vedere), pentru a obține
profituri mai mari, va fi temperată în demersurile sale chiar de către clienți.
Aceștia vor fi atrași de discounturile mari și vor opta pentru plata la vedere,
neadoptând oferta de cumpărare la termen.
 În aceste condiții, dacă obiectivul principal al firmei care instituie creditul
comercial era creșterea profitului (un obiectiv de rentabilitate), ea va obține doar
creșterea vânzărilor, este adevărat în condiții de încasare corespunzătoare a
creanțelor (un rezultat prevalent de lichiditate!). În sens contrar, dacă firma
urmărește un obiectiv prioritar de lichiditate și nu stabilește un preț prea mare (și
nici un discount prea ridicat drept consecință), o bună parte din clienți vor fi
tentați să cumpere pe credit și firma poate obține un efect de rentabilitate
(deoarece profitul depinde atât de marja costurilor variabile, cât și de volumul
vânzărilor).
 Un reper mai ușor de urmărit pentru manageri (comparativ cu situația descrisă
mai sus) este corelația dintre durata de acordare a creditului comercial și durata
 pentru care firma primește credit de la furnizorii săi. Logica financiară ne spune
că durata de plată a datoriilor trebuie să fie mai mare decât durata de încasare a
creanțelor.
 De asemenea, gruparea creanțelor în funcție de durata lor poate oferi un
instrument managerial important. În urma acestei grupări, managerii pot ști care
sunt creanțele depășite, care sunt perspectivele încasărilor pentru perioadele
următoare sau care a fost eficiența politicii de creditare comercială implementate
anterior.

M6.U2.7. Teste de evaluare a cunoștințelor

Firma X își modifică condițiile de credit comercial. În prezent, ea acordă credit clienților
săi în condițiile 1/7, net la 30. Principalii competitori ai firmei acordă credit comercial în
condițiile 2/5, net la 30. Clienții care nu plătesc la vedere vor plăti în ultima zi a ciclului de
vânzări.
3. Comparați condițiile de creditare ale firmei X cu cele ale clienților săi. Care firmă oferă
cel mai scăzut cost de finanțare clienților săi?
4. Estimați evoluția soldului conturilor sale de creanțe, dacă firma X își modifică condițiile
de creditare pentru a corespunde cu oferta competitorilor săi.

Test de autoevaluare
Firma X a înregistrat vânzări de 5 milioane de lei în 2008, din care 80% obținute din
vânzări pe credit comercial. Soldul mediu al creanțelor la sfârșitul lui 2008 a fost de 500.000 lei.
d. Determinați durata medie de încasare a creanțelor de la clienții care au cumpărat pe
credit.
e. Determinați durata medie de încasare a creanțelor de la clienții care au cumpărat pe
credit, dacă presupunem că soldul creanțelor comerciale ar fi fost de 750.000 lei la
sfârșitul lui 2008.
f. Dacă firma X le acordă credit clienților săi în condițiile 2/10, net la 30 de zile,
determinați modul în care clienții respectă durata de creditare propusă prin aceste
condiții de creditare.
Răspunsuri:
b. 45,6 zile; b. 68,4 zile; c. Clienții nu respectă durata de creditare propusă de firmă

Bibliografie selectivă modul VI:

1. Altman, E.I. (1983), Corporate Financial Distress, John Wiley, New York
2. Berceanu, D., (2001), Politici Financiare ale Firmei, Editura Universitaria Craiova
3. Brealey, R., and Myers, S., (2003), Principles of Corporate Finance, seventh edition,
Editura McGraw-Hill Inc., New York, SUA
4. Dincă, M., Dincă G., Botis, S., (2006), Finanțe, Monedă și Credit, Editura Universității
Transilvania, Brașov
5. Dincă, M., Dincă G., (2011), Finanțe și gestiune financiară, Editura Universității
Transilvania, Brașov
6. Helfert, E., (2001), Financial Analysis Tools and Techniques, Editura McGraw-Hill Inc.,
New York, SUA
7. Peterson, P., (1994), Financial Management and Analysis, Editura McGraw-Hill Inc.,
New York, SUA
8. Stancu, I., (2002), Finanțe, Editura Economică, București