Academia de Studii Economice din Bucuresti

Facultatea de Relatii Economice Internationale

Negociere conflictuala:
Jaful din Chase
Manhattan Bank

Profesor: Studenti:

Popovici Oana Aprodu Valentin

Constantin Georgiana

Ionita Alexandru
 Negociere conflictuala: Jaful din Chase Manhattan Bank

Negocierea conflictuala nu este numai o caracteristica a activitatii manageriale. Negocierea

conflictuala se caracterizeaza prin existenta unor divergente majore asupra unei probleme
importante pentru partile implicate. Participantii percep obiectivele lor ca fiind ireconciliabile.
Interesele divergente sunt cele dominante, iar interesele comune, care exista in mod inerent, sunt
puse, pentru moment, intre paranteze. Negocierea conflictuala urmeaza unui conflict major
provocat de actiunile adversarului. Conflictul din organizatie poate capata forme ample, prin
evolutia divergentelor si prin radicalizarea pozitiilor partilor, pana la stadiul de criza.

La sfarsitul zilei bancare din data de 22 august, 1972, John Wojtowicz , Salvatore Naturale si
Robert Westenberg si-au incercat norocul printr-un jaf premeditat al bancii Chase din Manhattan.
La sfarsitul programului acestia isi desfasurau actiunea insa jaful nu merge conform planului lui
John, cel care este lider. Acestia descopera faptul ca in seif mai erau in jur de 1500 de dolari, banii
fiind ridicati de clienti in decursul zilei, iar mai mult decat atat, politia isi face aparitia. Hotii iau
personalul bancii pe post de ostatici (2 barbati si 8 femei) iar toti politistii din Manhattan inconjoara
banca . John Wojtowicz si Salvatore Naturale au un pact de sinucidere dacă lucrurile nu merg bine,
iar John, fiind si liderul grupului, incepe o serie de negocieri pentru a scapa nepedepsiti. Astfel
ostaticii devin biletul de iesire din tara. John negociaza in primul rand cu seful politiei din
Manhattan, Moretti, acesta fiind si cel care ii da tot ce vrea pentru a tine in viata ostaticii, iar in al
doilea rand negociaza cu un agent FBI, Sheldon, ce joaca dur cu John.

In cazul nostru, observam un joc cu suma nula. Jocurile cu suma nula (win-lose) se numesc
astfel deoarece castigurile si pierderile din joc se anuleaza; cu alte cuvinte, ceea ce castiga una
dintre parti, pierde cealalta parte. In cazul nostru, daca John reuseste sa scape cu ostaticii, politistii
vor avea de pierdut, hotii reusind sa scape; pe de alta parte, daca politistii reusesc sa obtina
ostatecii, John va pierde, fiind prins. Pe toata durata procesului de negociere vedem cum
negociatorii trec prin mai multe strategii de negociere. La inceput, strategia folosita a fost de
cooperare, dar aceasta a fost o falsa cooperare deoarece nici una din parti nu isi putea indeplini
obiectivele fara ca cealalta parte sa piarda. In procesul de negociere, ambele parti au trecut de la o
strategie ofensiva la una defensiva si invers. La inceput, cand politistii l-au sunat pe John sa

2
negocieze, acesta si-a etalat atuul (prizonierii), si a crezut ca se afla inaintea politistilor in cadrul
negocierilor. Obiectivul politistilor era sa ii captureze pe cei doi infractori si sa scape ostaticii.
Juhn crede ca se afla pe o pozitie de forta deoarece avea ostatecii dar politistii inconjurasera
cladirea in care se afla si era clar ca nu are pe unde sa scape. In acest caz, cea mai evidenta strategie
este cea a “raspunsului conditionat”. Atunci cand John a inceput sa le spuna politistilor ce vrea, si
anume o cale de scapare din haosul creat, politistii l-au ascultat dupa care i-au spus ca ii vor
indeplini cate o conditie pentru un prizonier. Ne este clar ca strategia conflictuala este cea care
caracterizeaza cel mai bine acest caz. Stategia conflictuala pleaca de la premisa ca orice castig al
unui partener se realizeaza pe seama pierderii celuilalt partener. In acest tip de negociere abordarea
se bazeaza pe concurenta, rivalitate, opozitie, partile urmarind victoria (in cel mai rau caz
armistitiul). John este un caracter de tip agresiv. Acesta este un manipulator ce tipa, ameninta
verbal, explodeaza daca nu se intampla cum vrea el. Uneori ajunge de la amenintari verbale la
amenintari fizice dar fara sa le aplice. Acesta este o persoana colerica cu multa energie, tot timpul
in miscare si agitata. Cu toate acestea, John este un om, acesta dand dovada de umanitate ajutandu-
i pe ostatici cand aveau anumite nevoie si avand grija ca ei sa ramana fericiti si sa nu incerce sa
scape.
In concluzie, santajul este un act de terorism în afaceri. In razboi, a lua ostatici este uzual si
etic. In practica terorismului, o alta forma dura de conflict deschis, poate fi uzual, dar nu si etic.
Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei, se forteaza fara menajamente mana adversarului. In
forme mai voalate, tactica ostaticului este intalnita in diverse ipostaze ale vietii cotidiene si,
desigur, in negocierea afacerilor. Este inestetica si lipsita de etica, dar aceasta nu o impiedica sa
fie eficace. In mod obisnuit, tactica ostaticului imbraca haina sordida a santajului. “Ostaticul” nu
trebuie sa fie neaparat o persoana. Poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma
de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mana adversarului.

3
Bibliografie:

 Negocierea comerciala internationala- Ioan Popa

 http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/NEGOCIEREA-MANAGERIALA-
CONFLIC44.php
 https://en.wikipedia.org/wiki/John_Wojtowicz
 http://www.imdb.com/title/tt0072890/?ref_=nv_sr_1