Tehnici comerciale – seminar

 „Magazinul 3 în 1” – bărbaţii au multe nevoi repetitive. Trei dintre acestea sunt :

tunsul, spălatul maşinilor şi curăţatul hainelor. A recunoaşte că bărbaţii fa caceste
lucruri cu meticulozitate şi în mod constant, a devenit pentru doi întreprinzători o
oportunitate. Aceştia au creat un „magazin” 3 în 1 care oferă toate cele trei servicii.
Aici bărbaţii stau confortabil, în timp ce treaba este făcută. În loc să străbată oraşul
către trei locaţii separate, la acest magazin ei pot petrece ceva timp citind, utilizân
laptop-ul sau urmărind un meci de fotbal la TV. Acest concept a câştigat o aşa mare
loialitate, încât cei aproximativ 1800 de clienţi vizitează magazinul cel puţin o dată pe
lună. În viitor, cei doi întreprinzători intenţionează să adauge un al patrulea serviciu,
respectiv schimbarea uleiului la maşinile clienţilor. De asemenea, se gândesc şi la
lansarea unei linii exclusive de produse de igienă personală, cum ar fi tratamente
capilare, loţiuni şi after-shave sub marca aceluiaşi magazin. Cerinţe : unde şi cum aţi
organiza o astfel de afacere în România; cu ce probleme se pot confrunta cei doi
întreprinzători?; estimaţi costurile demarării unei astfel de afaceri în România; care ar
fi încasările medii lunare, dar nivelul impozitelor plătite?; botezaţi magazinul şi
realizaţi un slogan pentru promovarea acestuia; cum aţi promova o astfel de afacere în
oraşul dvs.; ce alte servicii aţi adăuga sau scoate faţă de cele propuse de cei doi
întreprinzători; realizaţi magazinul 3 în 1 pentru doamne.

 Pepito, între vechi şi nou – în anul 1963, compania Belin a lansat pe piaţă nişte
biscuiţi din aluat fraged înveliţi în ciocolată amăruie, sub marca Pepito. În 1977,
compania a lansat un alt tip de biscuiţi înveliţi în ciocolată cu lapte. Unsprezece ani
mai târziu, în 1988, Pepito devenise lider în rândul biscuiţilor înveliţi în ciocolată, cu
o cotă de piaţă de 15%. În prezent, compania Belin se bucură de cel mai mare
„investitor” în publicitate în comerţul cu biscuiţi. Copiii cu vârste între 4 şi 7 ani
reprezintă principala ţintă a mărcii care, de altfel, a câştigat aprobarea mămicilor.
Într-adevăr, mămicile apreciază raportul calitate-preţ şi echilibrul între nutritiv şi
dulce. Unul din punctele forte ale mărcii Pepito este, fără îndoială, micuţul mexican,
personajul simbolic al mărcii, care exprimă universalitatea acesteia. Din 1995, cota de
piaţă a mărcii a început să scadă, iar tendinţa a continuat, în special datorită
concurenţei produselor vândute sub marca distribuitorilor. De asemenea, modelul de
consum s-a modificat, de la cel în familie, spre o variantă mai individualizată. La
începutul anului 2000, compania Belin a luat în considerare lansarea unei noi variante
de biscuiţi. Era vorba despre un baton umplut cu ciocolată destinat, în primul rând
consumului în afara casei, şi care era prezentat într-un ambalaj individual.
Preadolescenţii reprezentau ţinta, iar preţul era uşor mai ridicat decât la biscuiţii
tradiţionali Pepito. S-a decis lansarea acestui nou produs sub marca Pepito.
Poziţionarea produsului a fost următoarea :”batonul Pepito este o delicatesă
delicioasă ce poate fi consumată departe de casă”. Cerinţe : cum se poate verifica
oportunitatea acestui nou produs pe piaţă?; ce avantaje, dar şi ce riscuri include
lansarea acestui produs?; realizaţi un slogan pentru promovarea noului produs pe
piaţă; realizaţi o cercetare pentru produse similare existente pe piaţă.

1
 Apariţia marilor centre comerciale în România – context, avantaje, limite.
 Comerţul stabil – comerţul mobil – comerţul fără magazine – particularităţi în
dezvoltarea fiecărui tip de activitate comercială în România.
 Realizaţi o comparaţie între două tipuri de reclame sau anunţuri publicitare, care
vizează acelaşi gen de produse sau servicii, şi subliniaţi asemănările şi deosebirile.
Plecând de la efectele psihologice generate asupra publicului consumator, încercaţi să
îmbunătăţiţi sau să reconcepeţi reclama respectivă.

 Procuraţi-vă, la alegere, prospectul sau pliantul unui produs şi studiaţi-l cu atenţie. Ce

observaţii puteţi face în urma analizei privind modul de realizare şi redactare,
informaţiile conţinute, etc. Menţionaţi eventualele propunerei pe care le-aţi face în
ideea îmbunătăţirii prospectului sau pliantului ales de dvs.
 Concepeţi un mini-program de marketing care să aibă drept scop atragerea clientelei
într-un restaurant amplasat într-o zonă montană, dar şi atragerea de studenţi în cadrul
FEAA Galaţi.
 Identificaţi cel puţin trei domenii de activitate, din sfera turism-servicii, în care
atragerea clienţilor existenţi către servicii noi să fie mai eficientă decât găsirea de noi
clienţi. Argumentaţi. Pornind de la ipoteza că veţi dezvolta o mică afacere personală,
analizaţi ce tip de întreprinzător sunteţi, care sunt abilităţile pe care vă bazaţi şi care
sunt cele pe care trebuie să le dezvoltaţi.

 Tehnici de manipulare comportamentală în vânzări – tehnica cu piciorul în uşă;

tehnica cu uţa în faţă; legea autorităţii; legea coerenţei; legea contrastului; legea
dovezii sociale; legea insuficienţei; legea reciprocităţii; legea simpatiei, etc.
 Merchandisingul – entitate a marketingului cu aport major în comercializarea
mărfurilor (seminficaţia şi importanţa merchandisingului; progrese în merchandising
– merchandisingul vizual; etc.).

 Localizarea, dimensionare şi profilarea judicioasă a magazinelor – premise ale

reuşitei în competiţia spaţială a detailistului (piaţa magazinului; aria comercială –
elemente definitorii şi factori ce condiţionează mărimea acesteia; mărimea atracţiei
comerciale; vârsta magazinelor; imaginea magazinelor; profilarea magazinelor, etc.).
 Tipuri moderne de unităţi comerciale (magazinul universal modern; supermarketul;
supereta; hipermarketul; boutique-ul; magazinul cu discount; covenience store;
variety store; drugstorul; cafeteria; fast-food, etc.).
 Amenajarea magazinului – principii, probleme, tehnici (elemente de impact;
organizare interioară, design şi planificarea magazinului; etc.).
 Avantaje şi dezavantaje ale comerţului electronic.