PLAN DE NEGOCIERE

A). Subiectul negocierii

1. Lista problemelor de negociat
A.Cantitatea
B.Calitatea
C.Livrarea
D.Daune suportate de vânzător către cumpărător
E. Daune suportate de cumpărătot către vânzător
F.Prețul

Limita minimă Limita maximă

A. Cantitatea de portofele 170 perechi 3000 perechi

B. Calitatea medie
C. Livrarea: se face prin predare persoanală a mărfii de către un angajat al PROMO
CLIP DESIGN către SERAPHYMAE BLUE, portofelele fiind ambalate câte 10 buc în
cutie.
D. Daune suportate de vânzător către cumpărător: în cazul în care livrarea întârzie, se
va face un discount de 2% din valoarea comenzii. Perechile deteriorate vor fi
schimbate de la sediul CLIP DESIGN către sediul SERAPHYMAE BLUE.
E. Daune suportate de cumpărător către vânzător:
-în cazul în care comanda se anulează în ziua livrării se percepe comision de 5%
-în cazul în care comanda se anulează cu 24 de ore înaintea livrării, cumpărătorul
va plati garanție 2% din valoarea comenzii
F. Prețul 18 RON/pereche 38 RON/pereche

2. Identificarea intereselor părților

Interesele proprii
Raportul dintre cantitate,
calitate si preț este
convenabil din privința
cumpărătorului.
Interesele lor
Interesul vanzatorului este
acela de a vinde un produs
de calitate medie la un preț
ridicat și totodată să aibă un
comision în cazul în care
cumpărătorul se
răzgândește.
Priorități
Din partea cumpărătorului
este de negociat comisionul
pe care va trebui să îl
plătească în cazul în care se
răzgândește.
 Din partea vânzătorului este
de negociat prețul și
comisionul pe care va trebui
să îl plătească în cazul în
care livrarea comenzii nu se
face la timp.

3. Identificarea diferențelor
B)Diferente privind probleme de negociat: Cumpărătorul își doreste un comision mai mic
în cazul în care comanda se anulează în ziua livrării, iar vânzătorul nu este de acord deoarece
pierde timp și resurse.
C)Diferențe privind prioritățile: Prioritățile celor doi se referă la comisionul pe care fiecare
va trebui să îl plătească în cazul vreunei nelămuriri.
D)Aspecte pe care le considerăm de negociat: Nu trebuie negociată calitatea portofelelor.

4. Identificarea opțiunilor posibile pentru satisfacerea intereselor părților

Interese proprii
Cumpărătorul urmărește să
obțină o calitate mai mare a
produselor la un preț cât mai
redus și de asemenea, în
cazul anulării livrării,
comisionul să fie unul mai
mic. (cu 1% sau 2%)
Opțiuni posibile
Se va negocia prețul la 22
RON între cumpărător și
vânzător cu un comision de
2%
Interesele partenerului
Vânzătorul urmărește să își
vândă marfa la un preț
avantajos.

5. Identificarea alternativelor
Alternative posibile Avantaje
Batna mea Din privința cumpărătorului,
avantajele sunt acelea de a
obține produse de o calitate
bună la un preț redus. Pe
când vânzătorul este dispus
spre a pune în vânzare marfa
pentru diminuarea stocului.
Batna lor
Dacă cumpărătorul ar obliga
vânzătorul, acesta din urmă
ar ceda pentru a nu rămâne
cu stocul nevândut.
Dezavantaje
Nu există dezavantaj pentru
cele două părți
Dacă vânzătorul ar obliga
cumpărătorul la un preț și un
comision impus de el, atunci
există riscul ca acesta să se
retragă din a achiziționa
stocurile de portofele.
6. Legitimitatea propunerilor
Indicatorii pe care îi putem folosi pentru a vedea cu adevărat dacă decizia noastră
a fost una bună este calitatea, cantitatea și prețul și reducerile în cazul în care
acestea există.

7. Dacă ei ar trebui să explice rezultatul negocierii cuiva important pentru ei (șef

direct, Consiliu de Administrație etc.), ar putea convinge interlocutorii prin
diferite aspecte:

1. În urma negocierii cu vânzătorul, am reușit în a obține un preț mai redus decât

cel inițial.
2. De asemenea, am reușit la achiziționare, să obțin un comision mai mic.

8. Test de reciprocitate. Sunt ei într-o poziție asemănătoare cu a dvs., într-o altă

negociere? Cum își legitimează poziția? (Ce argumente, standarde, aduc?)
Partenerul meu a fost pus într-o situație asemănătoare, iar poziția lui a fost una fermă,
plină de tact și diplomație.

B). Părțile implicate în negociere