Dumitrache Călin-Gabriel 203

Andrei Melincianu 204

Proiect managament strategic

Analiza asupra firmei Samsung

I) Samsung este un conglomerat multinațional sud-coreean cu sediul în Samsung

Town, Seoul. Cuprinde numeroase întreprinderi afiliate, majoritatea unite sub
brandul Samsung și este cel mai mare chaebol sud-coreean (conglomerat de
afaceri). Samsung a fost fondată de Lee Byung-chul în 1938 ca societate
comercială. În următoarele trei decenii, grupul s-a diversificat si în alte domenii,
inclusiv prelucrarea alimentelor, textile, asigurări, valori mobiliare și vânzare cu
amănuntul. Samsung a intrat în industria electronică la sfârșitul anilor ’60 și în
industria construcțiilor și construcțiilor navale la mijlocul anilor ’70; aceste zone
vor duce la creșterea sa ulterioară. După moartea lui Lee, în 1987, Samsung a fost
separată în patru grupuri de afaceri - Samsung Group, Shinsegae Group, CJ Group
și Hansol Group. Din 1990, Samsung și-a globalizat din ce în ce mai mult
activitățile și electronica, în special, telefoanele sale mobile și semiconductoarele
au devenit cea mai importantă sursă de venit. Începând cu 2017, Samsung are a
șasea cea mai mare valoare globală a mărcii. Afiliații industriali Samsung notabili
includ Samsung Electronics (cea mai mare companie din lume de tehnologie
informațională, producător de produse electronice de consum și producător de
cipuri măsurate după veniturile din 2017), Samsung Heavy Industries (a doua cea
mai mare construcție de nave din lume măsurată până în anul 2010), și Samsung
Engineering și Samsung C&T (respectiv a 13-a și a 36-a companii de construcții
din lume). Alte filiale notabile includ Samsung Life Insurance (a 14-a cea mai
mare companie de asigurări de viață din lume), Samsung Everland (operatorul
Everland Resort, cel mai vechi parc tematic din Coreea de Sud) și Cheil
Worldwide (a 15-a cea mai mare agenție de publicitate din lume, măsurată după
veniturile din 2012)
Samsung are o influență puternică asupra dezvoltării economice, politicii, mass-
media și culturii Coreei de Sud și a fost o forță motrice importantă în spatele
„Miracolului pe râul Han”. Companiile sale afiliate produc aproximativ o cincime
din totalul exporturilor din Coreea de Sud. Veniturile Samsung au fost egale cu
17% din 1.082 miliarde USD PIB din Coreea de Sud.
Conform unui studiu compania Samsung avea 320,671 angajati in anul 2017.
Organigrama

II) Analiza Samsung PESTEL implică o analiză critică a factorilor politici, economici,
sociali, tehnologici, de mediu și legali care afectează compania multinațională de electronice.
Factori politici în analiza Samsung PESTEL
Un set de factori politici, cum ar fi stabilitatea politică în țară, atitudinea guvernului față de
industrie și companie, lobby-ul pe piața internă și grupuri de presiune, grupuri de presiune
internaționale, riscul invaziei militare a țării și altele afectează veniturile și perspectivele de
creștere pe termen lung ale Samsung Electronics în mod direct și indirect. Samsung
Electronics este implicat într-o serie de scandaluri politice pe piața internă din Coreea de Sud.
Lee Kwang-jae, reprezentantul Partidului Uri care lucrează pentru președintele Coreei de
Sud, Roh Moo-hyun, a admis oficial primirea de la 50 până la 60 de miliarde KRW de la
Grupul Samsung sub formă de obligațiuni care vor fi utilizate în campania prezidențială din
2002. Mai mult, urmărirea penală a constatat că compania a finanțat și opoziția, Marele Partid
Național, cu 2,47 miliarde KRW înainte de alegeri. Instanța menționată mai sus reprezintă o
încercare a companiei de a obține un impact pozitiv al factorilor politici prin mijloace și
metode ilegale, cu un impact potențial negativ asupra imaginii Samsung. În august 2017, Jay
Y. Lee, fostul șef de facto al conglomeratului Samsung, a primit un termen de 5 ani de
închisoare pentru rolul său în luare de mită și delapidare, parte a unei serii de scandaluri care
au dus la eliminarea lui Geun-hye Park , Prima femeie președinte din Coreea de Sud. Așa
cum este ilustrat în figura de mai jos, Samsung a crescut în mod semnificativ volumul de
activități politice începând cu 2012. Se poate afirma că aceste cheltuieli includeau plăți
controversate, așa cum s-a discutat mai sus.
Activități de lobby anual de către Samsung Group

Factori economici în analiza Samsung PESTEL

Moneda coreeană puternică este unul dintre factorii economici majori care s-au dovedit a
avea un impact dăunător asupra veniturilor Samsung. Concret, aprecierea câștigată a fost
numită de companie drept unul dintre motivele principale pentru scăderea profitului
trimestrial al doilea în 2014 cu 25% până la 7,2 mil. Câștigate.Mai mult, profitul afacerii
poate fi afectat enorm de criza economică, așa cum a fost cazul crizei economice și financiare
globale din 2007-2009. Așa cum este ilustrat în figura de mai jos, profiturile operaționale
trimestriale ale Samsung au redus la jumătate în al treilea trimestru 2008 , ca o consecință
directă a crizei economice și financiare globale.
Modificări ale profitului operațional trimestrial Samsung Electronics
Gama suplimentară de factori economici care pot afecta Samsung includ nivelurile de
impozitare și ratele dobânzilor, rata inflației, modificările costurilor forței de muncă și a altor
resurse și altele. Ratele fiscale, în special, s-au dovedit a avea efecte directe și semnificative
asupra performanțelor financiare ale Samsung. De exemplu, din cauza reglementărilor fiscale
din Coreea, deși vânzările interne au reprezentat doar 10% în ultimii trei ani, procentul de
impozit plătit în Coreea de Samsung de către Samsung a crescut până la 67% în 2016.
Raportul de grup Samsung conține o versiune completă a analizei Samsung PESTEL.
Raportul ilustrează aplicarea cadrelor strategice analitice majore în studii de afaceri precum
SWOT, cele cinci forțe ale lui Porter, analiza lanțului valoric și modelul McKinsey 7S pe
Samsung. Mai mult, raportul conține analize privind strategia de afaceri Samsung, leadership,
structura organizațională și cultura organizațională. Raportul cuprinde, de asemenea, discuții
despre strategia de marketing Samsung și abordează probleme de responsabilitate socială
corporativă.
Samsung a rămas în top în ultimii ani din mai multe motive. În afară de creșterea vânzărilor
de telefoane inteligente, brandul este cunoscut și pentru inovația tehnologică. Samsung este
un brand de electronice care și-a păstrat accentul constant pe inovație și descoperire. A adus
pe piață mai multe produse inovatoare. Este cunoscut pentru inovarea permanentă în mai
multe categorii de produse, inclusiv televizoare, telefoane inteligente, dispozitive purtabile,
tablete, aparate foto, aparate digitale, echipamente medicale, sisteme de rețea și soluții cu
semiconductor și LED. Anul 2016 a fost un an de rezultate grozave pentru marca Samsung.
Afacerea de telefonie mobilă a continuat să obțină profituri an de an, determinate de vânzările
solide ale produselor emblematice Samsung , precum Galaxy S6 și S7 Edge. Conform
prognozelor, creșterea cererii pentru telefoanele inteligente poate fi cel mai important factor
de diferențiere.
Aceasta este o analiză de cinci forțe care evaluează modul în care brandul afectează și este
afectat de concurență. Modelul celor cinci forțe a fost dezvoltat de Michael E Porter, în 1980.
La baza acestuia sunt cinci forțe importante care fac parte din fiecare industrie și piață și
afectează intensitatea competitivă.
Puterea de negociere a furnizorilor: Sursele din care firmele obțin materii prime în scopul
producției sunt numite furnizori. Furnizorii sunt un grup important, puterea lor de negociere
și forța importantă care afectează firma. Cu cât este mai mare puterea de negociere a
furnizorilor, cu atât mai mică este Puterea competitivă a firmei. În cazul Samsung, puterea
de negociere a furnizorilor este foarte mică. Puterea scăzută de negociere a furnizorilor se
datorează mai multor factori, iar unul dintre aceștia este dimensiunea mică și puterea
financiară redusă. Mai mult, Samsung poate trece cu ușurință de la un furnizor la unul nou. În
cazul furnizorilor, pierderea afacerilor de la Samsung poate însemna o pierdere mare de
sprijin financiar pentru un furnizor. Samsung încadrează regulile pe care furnizorii trebuie să
le respecte și desfășoară investigații periodice pentru a verifica dacă furnizorii respectă
regulile. Există reguli legate de bunăstarea muncii, munca copilului, precum și durabilitatea.
Toate aceste reguli sunt importante, iar Samsung elimina furnizorii care nu le respectă.

Puterea de negociere a clienților: Samsung fabrică o gamă largă de produse, inclusiv

produse mobile, TV și home theater, produse de calcul și produse electrocasnice. Puterea de
negociere a clienților individuali poate fi scăzută, dar cea a cumpărătorilor corporativi și a
clienților ca grup este semnificativă. În secolul XXI există mulți factori care au dus la
creșterea puterii de negociere a clienților. Clienții sunt bine informați și au mai multe opțiuni
pentru majoritatea produselor. Ei pot selecta cu ușurință o marcă la alegere și pot face
cumpărături din mai multe surse. Nu există costuri de comutare și rezultatul este că puterea
de negociere a clienților este ridicată. Există un nivel ridicat de concurență între mărci, iar
majoritatea concurează pentru clienți. Puterea generală de negociere a cumpărătorilor este
scăzută până la moderată, deoarece există și mai mulți factori care moderează puterea de
negociere a cumpărătorilor. Samsung este un nume de marcă consacrat, iar accentul său
continuu pe inovația tehnologică este, de asemenea, un factor important care duce la o putere
mai mare de negociere a mărcii în comparație cu clienții.
Amenințarea noilor intrați: Amenințarea noilor intrați pentru branduri precum Samsung
este redusă. Motivul este că, deși există o investiție majoră în construirea unor astfel de
mărci, există și investiții suficiente în atragerea de talente și construirea unui brand prin
marketing. Presiunea de reglementare a crescut, ceea ce a devenit de asemenea o barieră
pentru noii intrați. Orice brand nou care încearcă să intre pe piață, poate începe activitatea pe
o scară mai mică, dar pentru a crește într-un brand mare și global, va trebui să investească în
atâtea lucruri, inclusiv în marketing, capital uman și operațiuni. Deci, în general, barierele
sunt destul de mari pentru noile mărci care încearcă să intre pe piață.  
Amenințarea înlocuitorilor: Amenințarea înlocuitorilor pentru Samsung este moderat
ridicată. Există mai mulți concurenți precum LG, Sony și mai multe mărci internaționale și
locale care oferă produse și servicii concurente. Costurile de comutare pentru clienți sunt
mici. Factorii care moderează amenințarea din partea înlocuitorilor sunt o imagine de marcă
excelentă, inovația tehnologică și mai mulți factori similari precum comoditatea clienților.
Rivalitate competitivă între jucătorii existenți: Rivalitatea competitivă între jucătorii existenți
în industria electronică este intensă. Motivul principal este că există mai multe mărci mari
precum LG, Apple, Microsoft, Philips, Toshiba și multe altele. Nivelul de rivalitate este
foarte ridicat și este motivul pentru care noile mărci își găsesc dificultăți să intre pe piață. Cei
mai mari jucători sunt mărci cunoscute și există mai mulți factori care au dus la o concurență
mai mare pe spațiul pieței. Aceste mărci trebuie să depindă de inovația tehnologică pentru o
creștere și o penetrare mai profundă a pieței.
III) Analiza Swot
Puncte tari
Samsung este cel mai de succes producător de produse electronice din lume. Este cel mai
mare producător din lume de televizoare, panouri cu cristale lichide (LCD), telefoane mobile
și smartphone-uri. Samsung este cel mai important marketer de telefoane mobile cu 21,4%
din cea mai mare cotă de piață din lume în al doilea trimestru din 2015. Apple este numărul
doi cu 13,9% [2] Samsung are capacități impresionante de cercetare și proiectare. A fost
capabil să creeze și să extragă Samsung Pay, o aplicație de plată cu capabilități similare cu
Apple Pay, în mai puțin de un an. Samsung a reușit să reproducă multe dintre capacitățile atât
ale telefoanelor Apple Inc., cât și ale sistemului de operare Android pentru dispozitive mobile
Google Inc. Samsung are capacități puternice de fabricare și marketing. Samsung are relații
de lungă durată cu comercianții cu amănuntul din Statele Unite și Europa, care oferă un canal
de vânzare constant pentru produsele sale.
Puncte slabe
Samsung nu a reușit să se potrivească cu capacitățile de marketing ale Apple Inc. pentru
smartphone-uri. Ponderea sa pe piața smartphone-urilor din SUA a scăzut cu 2,3% între 2014
și 2015. În schimb, prețul acțiunii Apple a crescut cu 34,9%. Unii concurenți chinezi ajung să
acopere Samsung pe piața smartphone-urilor. Între 2014 și 2015 cota Huawei a crescut cu
48,1%, iar cota lui Xiaomi a crescut cu 29,4%. Samsung depinde foarte mult de vânzările de
produse electronice de consum pe piețele cu potențial limitat de creștere, precum Statele
Unite și Europa, pentru o mare parte din veniturile sale. Dispozitivele Samsung folosesc
sistemul de operare Google Android cu sursă deschisă. Mulți consumatori par să vadă
Android ca un produs inferior iOS-ului Apple. Publicul nu a fost la fel de acceptant de
Android ca și comunitatea tehnologică. Unii consumatori consideră produsele Apple ca fiind
mai avansate și mai de încredere decât produsele Samsung. Eforturile de marketing ale
Samsung nu sunt la fel de sofisticate ca cele ale Apple.
Oportunitati
Piață în creștere pentru smartphone-uri, tablete și alte dispozitive mobile, în special în regiuni
în curs de dezvoltare precum Africa și India, unde consumatorii nu sunt familiarizați cu
calculatoarele. În 2015, vânzările de tablete au depășit vânzările de calculatoare personale
tradiționale.
Cererea crescută pentru soluții bazate pe tablete și smartphone-uri, cum ar fi Samsung Pay
Noi tehnologii, cum ar fi tehnologia purtabilă Creșterea clasei de mijloc în lumea în curs de
dezvoltare va crește piața electronică de consum.
Creșterea pieței online de pe canale de vânzări, cum ar fi Amazon.com
Amenințări:
Apple a apărut ca brandul dominant pentru smartphone și tablete pe unele piețe, cum ar fi
Statele Unite. Samsung nu a reușit să depășească reputația Apple pentru fiabilitate. Reputația
Apple pentru calitate, fiabilitate și sofisticare pare să crească. Sistemul de operare Google
Android, de care depind dispozitivele Galaxy, nu este la fel de popular pentru oamenii
obișnuiți ca iOS. Declinul sau stagnarea veniturilor clasei mijlocii din America de Nord și
Statele Unite ar putea reduce puterea de cumpărare a consumatorilor pe acele piețe cheie
pentru Samsung. Producători chinezi, precum Huawei și Xiaomi, ar putea apărea ca rivali
serioși pentru Samsung. Ponderea acestor companii pe piața critică a dispozitivelor mobile
este în creștere, în timp ce Samsung este în scădere. Apple ar putea intra în mai multe
produse de larg consum, cum ar fi electrocasnice și aparate foto și ar putea concura direct cu
Samsung pe acele piețe.

Samsung menține capacități impresionante de cercetare, proiectare și fabricație, dar se pare că

și-a pierdut avantajul în marketing. Este posibil ca această companie să-și reînnoiască
marketingul pentru smartphone-uri și poate proiecta eforturi pentru a menține cota de piață în
arenele critice precum S.U.A. Noile capabilități precum Samsung Pay vor fi esențiale dacă
această companie dorește să își mențină poziția de lider în industrie. De asemenea, Samsung
va trebui să învețe să facă față concurenților chinezi agresivi și reputației Apple.
IV) Clarificarea viziunii, misiunii, a valorilor și a obiectivelor organizației

Samsung urmărește o filozofie de afaceri simplă: dedicarea resurselor și tehnologiei de care

dispune pentru a crea produse și servicii superioare, contribuind la crearea unei societăți
globale mai bune. Pentru a realiza acest lucru, Samsung a stabilit un prag valoric înalt pentru
proprii săi oameni și propriile sale tehnologii.
Viziunea corporativă a Samsung este cea a unei organizații de afaceri care joacă un rol
major în satisfacerea nevoilor societății globale. De exemplu, compania consideră că
produsele sale tehnologice sunt îmbogățitoare ale vieții și contribuitoare la prosperitatea
socială. Pentru a atinge această viziune corporativă, se recomandă ca managementul strategic
să conducă întreprinderea către culmi noi în îmbunătățirea ofertelor curente de produse și
oferirea de produse noi, precum și intensificarea punctelor forte prezentate în analiza SWOT
a Samsung. În plus, pentru a urma această declarație de viziune, compania tehnologică
trebuie să-și extindă acoperirea globală a pieței, nu doar pentru a-și vinde produsele, ci și
pentru a determina modul în care afacerea poate îmbunătăți de fapt experiențele clienților.
Îndeplinirea acestei declarații de viziune corporativă necesită satisfacerea nevoilor și
așteptărilor clienților prin electronice de consum, semiconductoare, electrocasnice, diverse
echipamente și produse conexe.
Misiunea corporativă a Samsung conduce la obiective strategice pentru produse de înaltă
calitate și cetățenie corporativă. Inovația tehnologică este implicată ca parte a acestei
declarații a misiunii. De asemenea, includerea resurselor umane în declarația misiunii pune
accentul pe cultura organizațională, precum și pe modul în care structura corporativă a
Samsung este proiectată pentru a sprijini inovația și eficacitatea operațională pentru
îmbunătățirea globală. Pe baza acestor factori ai misiunii corporative, este recomandat ca
compania să-și îmbunătățească în continuare setul de talente, ceea ce este un factor critic de
succes care susține inovația necesară dezvoltării și producerii de produse de înaltă calitate
pentru consumatorii electronici, semiconductori, electrocasnice și industrii și piețe conexe.
 Samsung crede cu tărie că o viață bazată pe valori puternice reprezintă cheia afacerilor de
succes. De aceea, la baza oricărei decizii luate de companie se află aceste valori esențiale,
însoțite de un cod de conduită riguros. Cele mai importante valori sunt:
-Oamneii: Pur și simplu, o companie înseamnă oamenii săi. În cadrul Samsung, angajații sunt
dedicați punerii la dispoziția oamenilor a unei game largi de oportunități, astfel încât aceștia să-
și poată atinge potențialul deplin.
-Excelența: Tot ceea ce se face în cadrul Samsung este determinat de o pasiune neostoită
pentru excelență și un angajament ferm de a dezvolta cele mai bune produse și servicii de pe
piață.
-Schimbare: Așa cum au procedat încă de la momentul fondării, privirea firmei este îndreptată
către viitor, anticipând nevoile și cererea de pe piață pentru a orienta compania către un succes
pe termen lung.
-Integritate: Fundația afacerii o reprezintă funcționarea după norme etice. Toate acțiunile sunt
direcționate de o busolă morală care asigură un tratament echitabil și respect pentru toate părțile
interesate, precum și transparență completă.
-Bună stare comună: Samsung se angajează să devină un cetățean corporativ responsabil social
și în ceea ce privește mediul în toate comunitățile sale de pe glob.

Obiectivele companiei
-Crearea unor produse și servicii care să ofere clienților cea mai mare satisfacție
-Reținerea primei poziții în lume în același domeniu de activitate
-Contribuirea la realizarea intereselor comune și la o viață mai bogată
- Îndeplinirea declarației de principii de către un membru al comunității

V) Forța competitivă comparativă cu cea a firmelor concurent (avantajul/avantajele

competitive)

Cercetare și inovare:
Samsung este un brand inovator care se concentrează foarte mult pe inovație pentru a aduce
produse eficiente, excelente atât în ceea ce privește performanța, cât și productivitatea. În
afară de smartphone-urile sale atractive și eficiente, brandul este, de asemenea, un lider în
industria cipurilor. Galaxy este un model de smartphone-uri lider pe piață a cărui popularitate
pe glob este mare. Este printre principalii concurenți ai iPhone-ului de la Apple. Samsung
este, de asemenea, un inovator de frunte și investește sume mari în tehnologii moderne
precum AI, IoT, securitate și confidențialitate, precum și mobilitate autonomă și
infrastructură de date.
Imaginea marcii:
Imaginea mărcii joacă un rol central în reușirea unei afaceri mari și globale precum
Samsung. Samsung este un brand de tehnologie de vârf, cu o prezență puternică în
smartphone și tabletă, precum și în industria electronică de consum și în industria cipurilor.
Unul dintre motivele principale ale succesului global al mărcii este imaginea puternică a
acesteia. Este un brand centrat pe client, care s-a concentrat constant pe gusturile și
preferințele consumatorilor, precum și pe experiența generală a clienților. Toate aceste lucruri
au avut ca rezultat o imagine puternică a mărcii și o echitate a mărcii.

Lanț de aprovizionare:
Un lanț de aprovizionare puternic este, de asemenea, un factor determinant al puterii
concurențiale a unei mărci. Permite o producție mai rapidă, operații uniforme și livrare mai
rapidă. În general, un lanț de aprovizionare puternic este important pentru menținerea poziției
de conducere și a unei linii de fundal sănătoase. Brandurile globale care și-au gestionat cu
succes lanțurile de aprovizionare au reușit să își reducă costurile operaționale și să transmită
economiile clienților. Samsung este un brand global și își furnizează materia primă de la mii
de furnizori din întreaga lume.

Strategie de marketing:
Strategia de marketing a Samsung este, de asemenea, un motor principal al creșterii și
rentabilității sale, precum și al competitivității. Strategia sa de marketing se concentrează atât
asupra clienților, cât și asupra calității produselor sale. Marketingul joacă un rol central în
determinarea creșterii cererii și în creșterea vânzărilor unei companii, precum și în crearea
unei imagini de marcă puternice pentru orice produs sau afacere. Samsung investește o sumă
mare în fiecare an în marketing și promoții ale mărcii și produselor sale.

Bază de clienți:
Samsung este o companie globală, iar produsele sale sunt celebre în întreaga lume. Unele
dintre produsele sale de top pe piață, cum ar fi smartphone-ul Galaxy și gama sa de
televizoare sunt foarte populare și au o bază de clienți foarte mare. Compania continuă să
lanseze noi funcții și modele pentru a-și menține clienții din întreaga lume angajați. O bază
mare de clienți înseamnă, de asemenea, venituri și venituri mai mari. Samsung se
concentrează foarte mult pe păstrarea clienților și în acest scop investește anual o sumă mare
în marketing, precum și în cercetare și dezvoltare.

Loialitatea clienților:
Pe lângă faptul că are o bază mare de clienți din întreaga lume, Samsung a reușit să creeze
și un nivel ridicat de loialitate a clienților. Concurența în industria electronică de consum,
precum și în industria smartphone-urilor a crescut intens. Creșterea loialității clienților
necesită o investiție mare în cercetare și inovare pentru a rămâne înaintea concurenței,
precum și o investiție majoră în marketing pentru a menține cota de piață și pentru implicarea
clienților. Samsung se concentrează atât pe promoții, cât și pe implicarea clienților. Prin
urmare, marca a fost capabilă să construiască o loialitate puternică a clienților. Este o sursă
majoră de avantaje competitive pentru Samsung.

VI)Indentificarea principalilor stakeholderi

Stakeholderi sunt vitali pentru orice companie, deciziile lor pentru sau împotriva unei
companii vor determina succesul sau eșecul acestei afaceri. Samsung își grupează
stakeholderi în opt grupări: Clienți, parteneri de afaceri, acționari / investitori, organizații
neguvernamentale (ONG), angajați, comunități locale, guvern și presă.
Acesti opt stakeholderi ai companiei au un impact puternic pentru succesul companiei.
Samsung a dezvoltat un raport puternic cu stakeholderii abordandu-i pe fiecare cu tactici
diferite. Compania se întâlnește ocazional cu stakeholderii pentru a aborda decizii și
probleme importante, de exemplu; crearea și operarea unui centru de cercetare în domeniul
sănătății și consolidarea respectării managementului în cadrul organizației.
Samsung este în comunicare directă cu clienții și angajații săi pentru a crea un serviciu de
relații mai bun pentru clienți, realizând studii de satisfacție a clienților. De asemenea,
Samsung stabilește că sondajele pentru angajați sunt orientate către îmbunătățirea mediului
de muncă și reducerea orelor de muncă.
De asemenea, Samsung participă la elaborarea politicilor guvernamentale, o politică
specifică a contribuit la crearea unui Sistem de gestionare a energiei pentru a reduce
consumul de energie al companiei cu 10%.