Evaluarea puterii de negociere (riscul comercial)

Societatea comerciala Electroarges Curtea de Arges1, societate cotata la BVB, are in

portofoliul de produse urmatoarele:
- Aparate electrocasnice:
o Aspiratoare de praf
o Mixere
o Rasnite
o Ventilatoare
- Aparate de uz gospodaresc:
o Mori agricole
o Incubatoare
o Pompe
- Unelte electrice portabile:
o Masini
o Polizoare
- Altele:
o Echipamente auto
o Truse scule, s.a.

Din punct de vedere economico-financiar evolutia societatii in ultimii trei ani poate fi
caracterizata ca favorabila (vezi tabelul 1).

Tabel 1
mii lei
Indicatori 2007 2008 2009
Active imobilizate 9.162 8.701 7.872
Active curente 15.784 16.686 20.262

Datorii pe termen scurt 14.782 14.226 16.101

Datorii pe termen
mediu si lung 4.062 2.989 1.960
Capitaluri proprii 5.906 7.988 9.906
Cifra de afaceri neta 66.905 77.351 75.816
Rezultatul net 1.036 2.045 2.687

Pe aceasta baza, societatea mentionata a repartizat dividende incepand cu anul 2008:

- in 2008 fondul de dividende a fost de 454,3 mii lei (dividend net pe actiune 0,2 lei);
- in 2009 fondul de dividende a fost de 1,702 mii lei (dividend net pe actiune 0,5 lei).

In vederea aprecierii riscului comercial la care este expusa societatea in continuare este redata
structura vanzarilor realizate de catre Electroarges in ultimii trei ani, pe clienti externi,
deoarece ponderea exporturilor in total vanzari este majoritara.

1
Pentru mai multe detalii accesati www.electroarges.ro

1
Tabel 2
2007
Denumire client
mii lei %
Karcher Germania 41.033 61,33%
Vileda Germania 1.317 1,97%
Elem Belgia 223 0,33%
Elem Franta 78 0,12%
CEM Italia 1.238 1,85%
Emerson Italia 317 0,47%
Domesta Bulgaria 52 0,08%
Ametek Cehia 82 0,12%
Ametek Italia 2 0,00%
Chromex Franta 547 0,82%
Metalica Serbia 117 0,17%
Concept Italia 41 0,06%
Draper Anglia 108 0,16%
Diatec Italia 153 0,23%
Progalva Franta 232 0,35%
altii 126 0,19%
total vanzari export 45.666 68,25%
total vanzari intern 21.239 31,75%
total cifra de afaceri 66.905

Tabel 3
2008
Denumire client
mii lei %
Karcher Germania 50.800 70,21%
Vileda Germania 649 0,90%
Concept Italia 2.114 2,92%
CEM Italia 1.302 1,80%
Elem Franta 90 0,12%
Chromex Franta 408 0,56%
Isoterm Franta 95 0,13%
Electrolux Franta 428 0,59%
Progalva Franta 242 0,33%
Domesta Bulgaria 47 0,06%
Ametek Cehia 33 0,05%
Metalica Serbia 77 0,11%
Elem Belgia 65 0,09%
altii 67 0,09%
total vanzari export 56.417 77,98%
total vanzari intern 15.934 22,02%
total cifra de afaceri 72.351

Tabel 4

2
 2009
Denumire client
mii lei %
Karcher Germania 62.000 81,78%
CEM Italia 1.193 1,57%
Progalva Franta 203 0,27%
Morzac Libia 202 0,27%
Elem Franta 57 0,08%
Borotto Italia 46 0,06%
Concept Italia 10 0,01%
Elec Motor Moldova 218 0,29%
Electrolux Franta 266 0,35%
Metalica Serbia 48 0,06%
Ruiz de Mer Spania 62 0,08%
Isoterm 108 0,14%
altii 456 0,60%
total vanzari export 64.869 85,56%
total vanzari intern 10.947 14,44%
total cifra de afaceri 75.816

Dupa cum se observa societatea este cvasi-dependenta de o singur client – Karcher Germania,
a carui pondere in total vanzari a crescut constant, ajungand la peste 80% la finele anului
2009. Puterea de negociere in raport cu Karcher este in consecinta limitata. In mod evident
riscul comercial la care este supusa Electroarges este foarte ridicat, reziliarea contractului cu
firma Karcher antrenand dificultati economico-financiare majore.
Din punct de vedere al metodologiei Paretto pot fi identificate numai doua zone de grupare a
clientilor astfel:
- zona A – un singur client (Karcher), pondere numerica de 5% cu o pondere valorica de
cca. 82% in 2009;
- zona C – restul cu o pondere valorica cumulata de cca. 18% in 2009.

Se observa ca profilul real este deasupra celui teoretic ceea ce indica un risc comercial
important.