Au elaborat: Donos Daniela

Palamari Ana Maria

Metodologia elaborării lucrării de licență

Aplicație nr.1

Pentru a lucra asupra acestor aplicații am ales tema ,,Tehnici promoționale la punctul de vânzare”,
având învedere atât interesul nostru asupra acestei teme, cât și cunoștințele dobândite, utilitatea
pentru perspective viitoare și folosul acestei cercetări.

Decizia de a aborda această temă este influenţată de dinamismul economico-social contemporan care 
provocat toate firmele ce acţionează atât pe piaţa din Moldova, cât şi pe alte pieţe să-şi desfăşoare
activitatea economică având la bază o nouă optică asupra relaţiilor lor cu piaţa.  Această nouă optică a
firmei, “reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al unui punct de vânzare prin care aceasta,
folosind un ansamblu de tehnici specifice, încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor săi actuali şi
potenţiali pentru obţine  rezultate cât mai bune pe o perioadă mai lungă de timp”, ea presupune
transpunerea teoriei marketingului în practică. Studiind mai amănunţit istoria acestul concept pot spune
că anii '80 publicitatea era dominantă în comunicaţiile de marketing, însă, începând cu anii '90
promovarea vâzărilor devine lider cu privire la bugetul alocat şi succesul obţinut. De la o industrie la alta
şi de la companie la alta, lucrurile se mai modifică, dar în general companiile investesc  tot mai multe
resurse pentru programele de promovare a vânzarilor. În Moldova primii paşi în vederea dezvoltării unei
comunicări profesioniste la locul de vânzare au fost făcuţi acum circa opt ani, sub influenţa intrării pe
piaţă a reţelelor de hipermarketuri, precum şi a modernizării altor mari reţele de magazine, şi nu în
ultimul rând a aparitiei unor furnizori de servicii specializaţi în domeniul promovării în spaţiile
comerciale. În consecinţă a crescut numărul consumatorilor care îşi efectuează cumpărăturile o dată pe
săptămână în weekend la un punct de vânzare, alocă mai mult pentru o cumpăratură şi timpul de şedere
este mai mare - în medie, între 30 minute şi o oră.
          Importanţa tot mai mare care se oferă acestei forme de promovare se datorează lansării unei
multitudini de  produse noi, a creşterii numărului mărcilor şi graţie beneficierii de o apreciere similară pe
piaţă, datorită creşterii numărului de pretenţii şi dorinţe ale consumatorilor, ei nu mai sunt simpli
cumpărători, ci privesc actul de cumpărare ca pe o afacere pe care vor s-o încheie cât mai avantajos
pentru ei. Totodată faptul că firmele concurente utilizează frecvent această metodă reprezintă un alt
motiv serios pentru a acorda o importanţă mare promovării vânzărilor.
         Lucrarea intitulată ,,Tehnici promoţionale la punctul de vânzare" este structurată pe 3 capitole,
unde am evidenţiat noţiunea de promovare a vânzărilor în ansamblul ei, cu tehnicile şi instrumentele
folosite în spaţiile comerciale, care determină un succes vizibil al vânzarilor şi un venit remarcabil.
Tehnicile promoţionale sunt utilizate în măsură diferită de la o firmă la alta, iar impactul lor asupra
cumpărătorilor/consumatorilor se manifestă de asemenea în mod diferit. De aceea este important să
cunoaştem cum trebuie corect şi eficient să fie utilizate tehnicile promoţionale la punctul de vânzare
pentru a avea un impact pozitiv asupra cumpărătorului. Ca punct de vânzare pentru cercetarea propriu-
zisă mi-am ales magazinul Oodgi, care prezintă cele mai interesante idei ale lumii modei, colecţiile
actualizate destul de des, preţurile atractive în conformitate cu standardele europene de calitate.
         Obiectivul general pe care l-am urmărit pe parcursul cercetării sună astfel: Stabilirea impactului
tehnicilor promoţionale asupra deciziei de cumpărare în magazinul Oodji. Iar pentrua-l realiza a fost
nevoie să  urmăresc unele obiective secundare: identificarea celor mai eficiente tehnici promoţionale
adresate consumatorilor utilizate în magazin; determinarea influenţei publicităţii asupra
comportamentului consumatorului; analiza influenţei tehnicilor de merchandising asupra
consumatorilor la punctul de vânzare şi stabilirea percepţiei clienţilor cu privire la importanţa sistemului
de display utilizat. Aceste obiective mi-au permis să aflu ceea ce este în mintea consumatorilor, să
descopăr care tehnici promoţionale dintre cele utilizate la punctul de vânzare sunt mai eficiente şi care
sunt mai puţin eficiente.
          În acest studiu am optat pentru o cercetare cantitativă şi  instrumentul pe care l-am aplicat asupra
eşantionului este chestionarul. Pentru realizarea studiului a fost utilizată ca modalitate de eşantionare
cea nealeatoare, iar ca metodă de eşantionare a fost considerară oportună - eşantionarea la locul de
cumpărare sau de consumare. Acest tip de eşantionare ştiinţifică are la bază precizarea populaţiei pe
care dorim să o studiem în legătură cu locul de cumpărare, în cazul meu a articolelor de îmbrăcăminte
din cadrul magazinului Oodji. 
          După ce am analizat datele pe care le-am obţinut în urma cercetării am obţinut că dintre ipotezele
pe care le-am urmărit 4 se acceptă, iar 2 se resping.
          Ipoteze care se acceptă:
- Demonstraţiile practice din cadrul punctului de vânzare conving asupra valorii de  întrebuinţare a
produselor;
- Eticheta  pentru cumpărător reprezintă un element informaţional de mare randament comercial;
- Sistemele de display atrag publicul  să procure un anumit produs din cadrul punctului de vânzare;
- Instrumentele de merchandising utilizate la punctul de vânzare influenţează semnificativ
comportamentul clienţilor. Ipoteze care se resping:
- Reducerile temporare de preţ sunt cele mai eficiente tehnici promoţionale utilizate în magazinul Oodji;
- Publicitatea la punctul de vânzare are un impact major asupra deciziei de cumpărare prin intermediul
reclamei sonore.
           Magazinul ”Oodji” ar putea ajunge un punct de vânzare care să genereze mult profit şi succes, iar
pentru aceasta trebuie să fie elaborate cercetări cu scopul de a identificare care sunt tehnicile
promoţionale care merită a fi aplicate la acest punct de vânzare şi ce exigenţe are cumpărătorul de
astăzi.