Au elaborat: Donos Daniela

Palamari Ana Maria

Metodologia elaborării lucrării de licență

Aplicație nr.3

Pentru acest studiu practic ne vom propune să evidențiem si să analizăm importanța pe care o au
tehnicile promoționale asupra deciziei de cumpărare a consumatorilor la punctul de vânzare în
magazinul x.

Obiectivele cercetării
Obiectivul general: stabilirea impactului tehnicilor promoționale asupra deciziei de cumpărare în
magazinul x
Obiectivele secundare care le vom urmări în cercetare:
-Identificarea celor mai eficiente tehnici promoționale adresate consumatorilor utilizate în magazinul x
-Investigarea influenței tehnicilor de merchandising asupra consumatorilor la punctul de vânzare
-Determinarea influenței publicității asupra comportamentului consumatorului
-Investigarea percepției clienților cu privire la importanța sistemului de display utilizat

Ipoteze de cercetare
Pornind de la observațiile din literatura de specialitate, am presupus că:
1. Reducerile temporare de preț sunt cele mai eficiente tehnici promoționale utilizate în
magazinul x.
2. Demonstrațiile practice din cadrul punctului de vânzare conving asupra valorii de întrebuințare
a produselor.
3. Eticheta pentru cumpărător reprezintă un element informațional de mare randament
comercial.
4. Publicitatea la punctul de vânzare are un impact major asupra deciziei de cumpărare prin
intermediul reclamei sonore.
5. Sistemele de display atrag publicul să procure un anumit produs din cadrul punctului de
vânzare.
6.Instrumentele de merchandising utilizate la punctul de vânzare influențează semnificativ
comportamentul clienților.
În acest studiu am optat pentru o cercetare cantitativă. Acest tip de cercetare este utilizat în
profunzime și presupune chestionarea unui număr mare de persoane, iar datele pot fi analizate din
punct de vedere statistic.

Ca metodă de cercetare vom utiliza ancheta pe bază de chestionar. Ea este nespus de utilă
atunci când ne propunem să aflăm informații despre publicurile pe care ni le-am propus. În cadrul
acestei metode, reprezentanții eșantionului vor răspunde la un set de întrebări în baza temei propuse.
Cercetările de tip cantitativ derulate sub forma anchetelor au ca scop verificarea unor ipoteze care deja
există cu privire la publicul țintă.

Pentru realizarea obiectivului cercetării vom utiliza chestionarul. Acest instrument constă dintr-o
serie de întrebări, precum și a altor solicitări în vederea colectării de informații necesare de la persoane.
Chestionarul1 specific cercetării cantitative cuprinde întrebări de natură cantitativă, care au menirea de
a descrie eșantionul pe care îl cercetăm sub anumite aspecte. Ca orice instrument de cercetare are atât
avantaje, cat și dezavantaje.

Printre avantaje enumerăm:

- Colectează rapid o cantitate mare de informații;

- Sunt ieftine și ușor de analizat;
- Nu necesită prea mult efort din partea persoanei care colectează datele;
- Sunt familiare multor indivizi;
- Permit investigarea unor percepții, stări, atitudini §i opinii;
- Deseori au niște răspunsuri simple, ceea ce facilitează completarea datelor.
Printre dezavantaje:
- Date incorecte colectate (de ex. cazuri de nesinceritate);
- Răspunsurile standardizate pot zădărnici utilizatorii;
- Nu permite cercetarea realității în profunzime

CHESTIONARUL
Buna ziua!
Ne numim Donos Daniela și Palamari Ana Maria, studente în anul III la Facultatea de Economie și
Administrarea Afacerilor și realizăm o cercetare privind impactul tehnicilor promoționale asupra deciziei
de cumpărare în magazinul x. Rezultatele cercetării ne vor fi necesare în realizarea studiului practic
pentru lucrarea de licență. Sondajul va dura 5-10 minute.
Răspunsurile vor fi confidențiale și nu vor fi folosite cu alte scopuri decât cel de cercetare.
Vă mulțumesc pentru colaborare!
1. Sunteți client al magazinului x?

a) Da

b) Nu – stop chestionar

2. Ați rămas măcar o singură dată influențați de tehnicile promoționale utilizate în acest magazin?

a) Da

b) Nu

c) Nu știu

3. Ce părere aveți despre modul în care este amenajată vitrina magazinului (fațada frontală) a
punctului de vânzare propriu-zis?

a) O părere foarte bună

b) O părere bună

1 Jimira? L. C., (2012), "Cercetari de marketing, Curs universitar", Alma Mater, p.56.
 c) Așa și așa

d) O părere mai puțin bună

e) O părere rea (nefavorabilă)

f) Nu am o părere formată

4. Considerați că promoțiile sunt un prilej de a achiziționa produsul chiar daca cheltuiți ultimii bani
din buzunar? (1-acord total, 5-dezacord total)

Acord total 1 2 3 4 5 Dezacord total

5. Care este primul element asupra căruia atrageți atenția când intrați în magazin cu scopul de a
procura ceva dintre cele menționate mai jos?

a) Amenajarea produselor pe raft

b) Reclama sonoră realizată de vânzător

c) Articolele care sunt la reducere

d) Eticheta articolelor

e) Expozițiile din cadrul magazinului

f) Iluminarea unor anumite zone

6. Care dintre tehnicile promoționale utilizate în magazinul x are un impact mai mare asupra
deciziei dumneavoastră de cumpărare?

a) Reduceri temporare de preț

b) Pachet cuplu

c) Card de fidelitate

d) Vitrine

e) Reclame sonore

f) altele

7. Vă rog să vă exprimați acordul sau dezacordul dumneavoastră referitor la următoarele afirmații

(bifați caseta potrivită)

Acord total Acord Indecis Dezacord Dezacord total

Consider că demonstrațiile practice

mă conving asupra valorii de
întrebuințare a produsului

Reclama sonoră are un impact

major în vederea realizării unei
cumpărături

Posterul m-a motivat să caut ori/și

să cumpăr produsul dat

Marca x reprezintă un indicator

important în realizarea
cumpărăturii

Eticheta este primul element

asupra căruia atrag atenție la
procurarea hainelor

8. Credeți că demonstrațiile practice realizate în magazinul x beneficiază de o prezentare exactă

sau sunt introduse calități fictive ale respectivelor articole?

a) Da. Cred că sunt prezentate exact cum sunt în realitate

b) Nu. Am motive să cred că sunt introduse calități fictive

c) Nu am o părere

9. În ce măsură v-au atras atenția următoarele tehnici ale merchandisingului utilizate în magazinul
x? (bifați caseta potrivită)

În foarte În mare Medie În mică În foarte

mare măsură măsură măsură mică măsură

Spațiul/poziționare pe raft

Oglinzile magice

Coșurile de colectare-depozitare

Sistemele de display

Eticheta

10. În ce măsură este importantă în magazin iluminarea unor anumite zone/produse/articole

 pentru evidențierea acestora?

a) În foarte mare măsură

b) În mare măsură

c) Așa și așa

d) În mică măsură

e) În foarte mică măsură

11. Acordați o notă pentru frecvența în care a-ți rămas influențați de tehnicile promoționale în
magazinul x.
Tehnici Foarte Frecvent Ocaziona Rar Foarte Niciodată
promoționale frecvent l rar
Reduceri 1 2 3 4 5 6
temporare de
preț
Pachet cuplu 1 2 3 4 5 6
Reduceri speciale 1 2 3 4 5 6
de preț

Chestionarul realizat pentru cercetarea dată cuprinde 17 întrebări, printre care identificăm întrebări de
tip închis, adică cu răspunsuri stabilite prealabil. Pretestarea chestionarului este foarte importantă
pentru studiu efectuat, astfel am trebui să îl testăm pe un număr de 6 persoane care fac parte din
populația studiată pentru a ne convinge că este înțeles de către aceștia.

-La prima întrebare, din Secțiunea I am optat pentru o scală nominală și anume scala binară 2,
care cuprinde două variante de răspuns (Da ,Nu). Astfel datorită acestei întrebări se realizează un studiu
de control al respondenților. Am avut ca scop ca respondentul sa continuie completarea acestuia doar
în cazul în care răspunsul este unul afirmativ. Întrebarea 2 a fost elaborată cu răspunsuri care
caracterizează o scală ordinală care permite ierarhizarea stimulului investigat in funcție de un anumit
criteriu. Aceste 2 întrebări sunt simple.

-Secțiunea II, cuprinde întrebările 3-14, care sunt mai dificile și în esență țin de tehnicile
promoționale și obiectivele pe care le urmăresc, având un rol nespus de important pentru cercetarea
efectuată.

-Scala Lickert, care a fost utilizată la întrebările 3, 4, 7, 9, 10, 11 și 12. Aceasta 3 are ca scop
măsurarea gradului de diferență, dar nu diferența specifică dintre mărimile măsurate. Scala nu permite
operații aritmetice asupra categoriilor. Fiind o scala ordinala, ori mai bine zis una nominală pe care s-a
introdus o relație de ordine. Am apelat la aceasta scală pentru a măsura satisfacția clienților cu privire la

2Golovco, V. (2008), Scalarea §i E§antionarea in cercetarile de mareting, note de curs, p. 14.

3[ http://www.federica.unina.it/sociologia/metodologia-e-tecnica-della-ricerca-sociale/la-tecnica-
delle-scale-di- atteggiamento-la-scala-likert/ ], accesat la 06.04.2020
tehnicile promoționale utilizate in magazinul x. Chiar dacă risc ca unele răspunsuri să fie alese incorect,
adică respondenții să utilizeze valori extreme sau dimpotrivă să le folosească în mod exagerat în funcție
de natură, aceasta rămâne cea mai utilizată scală în vederea măsurării atitudinii și/sau aprecierii față de
un subiect atât pozitiv, cât și negativ.

-Pentru întrebarea 5, 6 și 13 s-a utilizat scala nominală, pentru a intercala întrebările mai
complicate din această secțiune cu unele mai ușoare.
-Întrebarea 8 este de tip închis, astfel încât oferă variante de răspunsuri. Am decis să merg pe
tipul de întrebări închise cu trei variante de răspuns. Acestea îmi vor permite să obțin rapid o
poziționare față de problemă și sperăm ca respondenții să nu se refugieze prea ușor în varianta de - nu
știu.
-Întrebarea 14 este o întrebare de verificare. Aici avem ca scop de a verifica dacă respondentul
cunoaște într-adevăr subiectul analizat ori în ce măsură a auzit despre acesta.
-Secțiunea III cuprinde întrebările 15-17, unde am inclus datele de identificare care urmăresc
descrierea respondenților în raport cu criteriile: vârstă, sex și venitul lunar. Aici a fost utilizată scala
nominală, care permite clasificarea elementelor cercetate în grupe după caracteristica stabilită. În
construirea acestei scale am urmărit să includem toate grupele posibile și să le excludem pe cele
nesemnificative.
Prin intermediul acestui chestionar ne vom adresa clienților magazinului x din Bălti și ne vom
stabilit un eșantion de 75 de persoane. Acest eșantion a fost stabilit în urma unor analize și decizii.
Astfel ne vom propune ca în fiecare zi, timp de 5 zile sa chestionăm câte 15 persoane zilnic. În
dependență de amabilitatea clienților, timpul pe care îl vom petrece în fața magazinului zilnic va varia
între 6 - 7 ore și am stabilit ca interval orar 10:00-17:00.

Ca modalitate de eșantionare o vom utiliza pe cea nealeatoare. Modalitatea dată este tehnica de
stabilire a eșantionului care presupune necunoașterea probabilității de includere în eșantion a
persoanelor care fac parte din colectivitate. În cazul dat selecția este efectuată arbitrar și se
concentrează pe judecata personală a celui care cercetează, astfel deducându-se o alegere rezonabilă. O
asemenea metodă este destul de utilă pentru cercetări.

Ca metodă de eșantionare vom utiliza - eșantionarea la locul de cumpărare sau de consumare.

Acest tip de eșantionare științifică are la bază precizarea populației pe care dorim să o studiem în
legătură cu locul de cumpărare a unor bunuri ori servicii. Spre exemplu: clienții unei rețele de
restaurante, vizitatorii unei agenții de turism, clienții unui spațiu comercial etc. La un punct de vânzare
alegerea respondenților se realizează la ieșirea din spațiul comercial, la intrare în acesta ori în înteriorul
lui.4

4 [http://www.stiucum.com/marketing/cercetarea-de-marketing/Esantionarea-si-modalitatile-
d92799.php], accesat la 06.04.2020