Au elaborat: Donos Daniela

Palamari Ana Maria

Metodologia elaborării lucrării de licență

Aplicație nr.2

Etapa I ,,Documentarea”

Numele savantului, anii de trai Denumirea lucrării în care este Exprimarea conceptului și pagina
exprimat conceptul, anul ediției pe care este găsită
Laurențiu A.-D. Tehnici de promovare, note de Noțiunea de promovare își are
curs, 2009 originile în cuvântul latinesc
,,promovere”, care desemnează
o mi§care, un pas înainte. Ținând
cont §i de definiția pe care ne-o
oferă Dicționarul explicativ al
limbii romane, avem
următoarele înțelesuri: a susține,
a ridica, a sprijini făcând sa se
dezvolte sau sa progreseze.
Pagina 10
Richard E. Stanley Marketing, 2008 Promovarea este orice
comunicație care are drept scop
sa deplaseze înainte un produs,
un serviciu sau o idee în cadrul
unui canal de distribuție.
Pagina 34
Eric Berkowitz Marketing, 2008 Promovarea reprezintă un mijloc
de comunicare intre vânzător și
comparator.
Pagina 12
Victor P. Buell Marketing, 2008 Promovarea este un termen care
acoperă toate activitățile legate
de procesul de comunicație pe
piață.
Pagina 67
Jerome McCarthy Marketing, 2008 Promovarea înseamnă
transmiterea informației de
către vânzător spre potențialii
clienți - pentru a influența
atitudinea și consumul.
Pagina 134
Yves Cordey Marketing, 2008 Promovarea vizează în mod egal
influențarea comportamentului
unui anumit public, dar acordând
în schimb avantaje financiare sau
materiale directe.
Pagina 4
James F. Engel Marketing, 2008 Program de comunicație care
înglobează metode, materiale și
tehnici pentru prezentarea unei
organizații și respectiv a
 produselor sale cumpărătorilor
potențiali în vederea comunicării
atributelor acestor produse și
pentru a le ușura vânzarea și a
obține un profit pe termen lung.
Pagina 115
C. Florescu Marketing, 2008 Ansamblul acțiunilor de
impulsionare a pătrunderii
produselor pe piața și în consum
și de motivare a vânzărilor.
Pagina 22
Philip Kotler Marketing, 2008 Un ansamblu divers de
instrumente specifice,
majoritatea pe termen scurt,
destinate să stimuleze
achiziționarea mai rapidă ori
într-un volum mai mare a unor
produse ori servicii de către
consumatori sau de către clienți
industriali
Pagina 34
Kitchen Philip Marketing comunications: Pentru ca firma să obțină succes
principles and practice, the este nevoie să se țină cont de
dynamic role of sales promotion, obiectiv ca urmărirea creșterii
1999 cantităților achiziționate de către
client. Rezultatul poate fi obținut
prin creșterea loialității clienților,
fie prin o mai bună selectare a
potențialilor clienți, prin
creșterea gradului de
conștientizare a mărcii și
îmbunătățirea imaginii mărcii
sau a produsului.
Pagina 293
Blythe Jameson Essential of marketing, fourth Comunicarea promoțională
edition, pearson education reprezintă un ansamblu de idei,
limited atitudini, tehnici, concepții,
2008 metode, instrumente, activități
practice numite generic
îndeletnicirii, datorită cărora
intră în firmă toate informațiile
utile pentru o funcționare bună
și prin intermediul căruia în
exterior sunt lăsate să meargă
doar informațiile pe care firma
dorește să le transmită.
Pagina 193
Lazoc Radu Tehnici promoționale, ediția II Printre tipurile de comunicare
2007 promoțională eficientă distingem
un tip in funcție de extinderea
geografică a companiei, și
anume: comunicare locală,
comunicare națională și

Frone Sergiu Marketing, suport de curs
Pagina 9
Shimp Teo Advertising, promotions and
other aspect of integrated
marketing communications,
sales promotion management
2010
Pavel Crețu Tehnici promoționale 2013
comunicare internațională.
Pagina 11
Ca un element al mixului de
marketing, promovarea este
văzută precum un mod de a
ademeni noi clienți, de
persuasiune și de informare. Este
destul de important ca firma în
cauză să facă cunoscute, dar și să
aducă aminte clienților fideli și
celor potențiali de toate
avantajele pe care le oferă
serviciile, ori produsele sale. În
vederea obținerii unui impact
maxim al comunicării, mixul
promoțional trebuie utilizat
eficient în raport cu toate
componentele mixului de
marketing
Pagina 9
În condițiile economiei
contemporane, comunicarea
promoțională a firmei cu toate
categoriile sale de public pe care
le deține, ajunge să fie din ce în
ce mai complicată, fiindcă are
nevoie de eforturi pentru
cunoașterea și informarea
reciprocă mult mai însemnate și
diverse
Pagina 8
Consumatorilor, în lipsa unui
sistem modern și destul de
eficient de comunicare și de
informare, le este foarte
complicat să realizeze singuri ce
produse și servicii sunt oferite pe
piața, unde, când și în ce condiții
pot sa fie achiziționate, în ce
măsură acestea corespund
dorințelor, preferințelor sau
diverselor stiluri de viață ale
consumatorilor. În acest mod,
firmele moderne au adoptat ca
decizie pentru satisfacerea
acestor cerințe, dorințe folosirea
unui sistem care să asigure
întotdeauna comunicare între
producători și comercianți,
precum și intre producători și
utilizatori.
Pagina 15
 Explicarea noțiunii de promovare nu este un lucru simplu, deoarece o gamă de activități pot fi
apreciate ca făcând parte din sfera promovării, dar cu toate acestea, ele nu își găsesc poziția în această
sferă, astfel apar o serie de definiții.
În sens larg, promovarea reprezintă procesul de comunicare prin intermediul căruia este vizată
transmiterea stabilă pe multiple căi a unor mesaje predestinate informării clienților actuali și celor
potențiali, precum și altor categorii de public în legătură cu serviciile ori cu produsele unei firme,
susținerea și influențarea procesului de vânzare, cu scopul de a dezvolta o atitudine pozitivă față de
serviciul, produsul sau firma în cauză, pentru a provoca schimbări avantajoase în mentalitatea, precum și
în comportamentul de cumpărare și consum al pieței țintă.
Promovarea la punctul de vânzare a apărut și s-a dezvoltat ca un răspuns la exigențele noi apărute pe
piață distingându-se prin caracterul său ofensiv, prin flexibilitatea, diversitatea, originalitatea și
operativitatea sa. În condițiile globalizării economiei și piețelor, problemele în comunicarea cu partenerii
ajung să fie destul de dificile, iar întreprinderile nu se pot limita doar la producerea și distribuția
mărfurilor. Este nevoie să existe întotdeauna o complexă comunicare cu piața și mediul extern, care are
ca funcție de bază informarea consumatorilor, analiza factorilor de influență a comportamentului de
consum și nu în ultimul rând susținerea procesului de vânzare.
Obiectivele de promovare a vânzărilor ar trebui să fie in concordanță cu obiectivele generale stabilite
de către organizație, precum și cu obiectivele sale de marketing.
Ținând cont de definițiile promovării și de activitățile de promovare ale vânzărilor, obiectivul cel mai
important este - Informarea potențialilor clienți și a intermediarilor cu privire la produsele ori serviciile
unei firme, asupra caracteristicilor distincte ale ofertei, cu privire la preț, ori/și despre locul de unde
există posibilitatea de a cumpăra serviciile ori produsele acesteia.
Furnizarea de informații poate fi utilizată pentru a comunica piețelor țintă disponibilitatea unor noi
produse ori caracteristici ale diverselor produse. Ea poate atenționa asupra unei game de oferte
deosebite ori poate oferi locația comercianților cu amănuntul care transportă produsele firmei. Astfel,
promovarea poate fi folosită pentru a îmbunătăți fiecare dintre celelalte componente ale mixului de
marketing. Creșterea promovării acțiunilor de piață poate fi folosită ca sa convingă cu o pondere cât mai
ridicată clienții să încerce un produs.
In condițiile economiei contemporane pentru a face față concurenței înverșunate de pe piață, nu este
îndeajuns doar să fie informat consumatorul, ci este nevoie ca firma să influențeze în permanență
comportamentul de cumpărare și cel de consum. Un element de importanță majoră este și întărirea
convingerii consumatorului că a efectuat decizia corectă prin făurirea unei atitudini pozitive față de
firmă, precum și față de produsele pe care le comercializează ori serviciile pe care le prestează, pentru
ca în final să impulsioneze răscumpărarea lor.
Obiectivele promovării vânzărilor își au rădăcinile implantate în obiectivele generale ale promovării,
iar acestea la rândul lor rezultă din obiectivele de marketing. Obiectivele realizate pentru activitatea de
promovare a vânzărilor, vor depinde de tipul pieței țintă.
Etapa II ,,Elaborarea demersului de investigație”

În urma cercetărilor făcute asupra temei date, am identificat câteva tipuri de abordări care pot fi
utilizate în analiza problematicii lucrării.

O metodă ar fi abordarea empirică, deoarece ne vom orienta asupra colectării datelor și faptelor direct
observabile în urma cărora vom formula anumite concluzii și observații. Această abordare se
concentrează pe o relevanță practică și pe testarea empirică a modelelor teoretice. Datele empirice sunt
obținute prin utilizarea diverselor metode particulare de studiu specifice domeniului, cum ar fi: anchetă,
observație, experiment, analiza documentelor etc.

O altă metodă este abordarea experimentală care ține de dimensiunea celei empirice, dar are o schemă
metodologică specifică și poate fi un model de analiză extrem e util. Această metodă de abordare
propune verificarea legăturii dintre două sau mai multe variabile. Experimentul se poate realiza și în
teren, nu doar în laborator, adică în contexte sociale în care trăiesc oamenii.

Abordarea comparativă poate fi folosită pentru identificarea asemănărilor și deosebirilor la nivelul unei
societăți, comunități, grupuri, instituții sau organizații și oferă posibilitatea clasificărilor pe baza unui
anumit număr de variabile.

Abordarea interpretativă este necesară pentru tratarea unor fenomene și procese din perspectiva
semnificațiilor practicate. Această abordare propune un tip de cercetare centrat în mod fundamental pe
subiect, interesul fiind localizat la nivelul indivizilor care atribuie semnificații acțiunilor și evenimentelor
sociale.

Etapa III ,,Elaborarea demersului de cercetare empirică”

Pe fundalul unei evoluții economico-sociale din ce în ce mai rapide, firmele pe la sfârșitului sec.
XX îți îndreaptă strategiile de piață către noi direcții. Produsul/serviciul pe care o firma îl oferă trebuie să
încerce să depășească mentalitatea conform căreia o foarte bună imagine este îndeajunsă pentru a-l
promova pe piață. Responsabilii de marketing în prezent se văd nevoiți să-l ia în considerare și sub
aspectul raportului său direct cu consumatorul. Relațiile de concurență se manifestă din ce în ce mai
intens, iar produsul/serviciul e nevoie să se impună din ce în ce mai repede, să iasă în evidență. Astfel, un
rol important la punctul de vânzare îi revine tehnicilor promoționale, acestea oferă numeroase și variate
soluții concrete care să motiveze consumatorii să beneficieze de un anumit produs.
In acest studiu practic ne vom propune să evidențiem și s analizăm importanța pe care o au
tehnicile promoționale asupra deciziei de cumpărare al consumatorului la punctul de vânzare și anume în
magazinul Oodji.

Obiectivul general: Stabilirea impactului tehnicilor promoționale asupra deciziei de cumpărare în

magazinul Oodji.

Obiectivele secundare ale cercetării pe care le vom urmări sunt:

- Identificarea celor mai eficiente tehnici promoționale adresate consumatorilor utilizate în

magazin;
 - Investigarea influenței tehnicilor de merchandising asupra consumatorilor la punctul de
vânzare;
- Determinarea influenței publicității asupra comportamentului consumatorului;
- Investigarea percepției clienților cu privire la importanța sistemului de display utilizat.

Pornind de la observațiile din literatura de specialitate, am presupus ca ipoteze:

1. Reducerile temporare de preț sunt cele mai eficiente tehnici promoționale utilizate în magazinul
Oodji.
2. Demonstrațiile practice din cadrul punctului de vânzare conving asupra valorii de întrebuințare a
produselor.
3. Eticheta pentru cumpărător reprezintă un element informațional de mare randament comercial.
4. Publicitatea la punctul de vânzare are un impact major asupra deciziei de cumpărare prin
intermediul reclamei sonore.
5. Sistemele de display atrag publicul să procure un anumit produs din cadrul punctului de vânzare.
6. Instrumentele de merchandising utilizate la punctul de vânzare influențează semnificativ
comportamentul clienților.
în acest studiu am optat pentru o cercetare cantitativă. Acest tip de cercetare este utilizat în
profunzime și presupune chestionarea unui număr mare de persoane, iar datele pot fi analizate din punct
de vedere statistic.

Ca metodă de cercetare a fost utilizată ancheta pe bază de chestionar. Ea este nespus de utilă
atunci când ne propunem să aflăm informații despre publicurile pe care ni le-am propus. În cadrul acestei
metode, reprezentanții eșantionului vor răspunde la un set de întrebări în baza temei propuse. Cercetările
de tip cantitativ derulate sub forma anchetelor au ca scop verificarea unor ipoteze care deja există cu
privire la publicul țintă.

Pentru realizarea obiectivului cercetării s-a utilizat chestionarul. Acest instrument constă dintr-o
serie de întrebări, precum și a altor solicitări în vederea colectării de informații necesare de la persoane.
Chestionarul specific cercetării cantitative cuprinde întrebări de natură cantitativă, care au menirea de a
descrie eșantionul pe care îl cercetăm sub anumite aspecte. Ca orice instrument de cercetare are atât
avantaje, cât și dezavantaje.

Printre avantaje enumeram:

- Colectează rapid o cantitate mare de informații;

- Sunt ieftine și ușor de analizat;
- Nu necesită prea mult efort din partea persoanei care colectează datele;
- Sunt familiare multor indivizi;
- Permit investigarea unor percepții, stări, atitudini și opinii;
- Deseori au niște răspunsuri simple, ceea ce facilitează compilarea datelor.
Printre dezavantaje:
- Date incorecte colectate (de ex. cazuri de nesinceritate);
- Răspunsurile standardizate pot zadarnici utilizatorii;
 - Nu permite cercetarea realității in profunzime.
Chiar și atunci când sunt respectate cu strictețe toate cerințele, recomandările ș regulile de realizare ale
unui chestionar, înainte de folosirea propriu-zisa, ele trebuie să fie supuse unor operațiuni de pretestare
și testare. Aceasta se realizează în scopul depistării și eliminării ultimelor imperfecțiuni sau neclarități pe
care le mai pot conține.

Pentru a avea o viziune mai clară asupra rezultatelor pe care le vom obține în urma chestionării
clienților magazinului Oodji, vom structura răspunsurile acestora in grafice, iar frecvența răspunsurilor în
tabele. Astfel avem posibilitatea de a ne forma o viziune limpede și precisă cu privire la impactul
tehnicilor promoționale asupra deciziei de cumpărare la acest punct de vânzare.