Au elaborat: Donos Daniela

Palamari Ana Maria

Metodologia elaborării lucrării de licență
Aplicație nr.4

Prezentarea rezultatelor cercetării

Pentru a avea o viziune mai clară asupra rezultatelor pe care le-am obținut în urma chestionării
clienților magazinului x, am structurat răspunsurile acestora în grafice, iar frecvența răspunsurilor în
tabele. Astfel avem posibilitatea de a ne forma o viziune limpede și precisă cu privire la impactul
tehnicilor promoționale asupra deciziei de cumpărare la acest punct de vânzare.

Să începem cu aceea ca ne-am axat pe un eșantion de 75 de persoane de sex și vârstă diferită,

venitul cărora nu este la fel, dar pe care îi unesc acest magazin deosebit. În continuare vom prezenta
treptat toate datele pe care le-am obținut în tabele și grafice.

Prima întrebare care am utilizat-o în chestionar: Sunteți sau nu client al magazinului x?este o
întrebare filtru, astfel am avut ca scop ca respondentul să continue completarea acestuia doar în cazul în
care răspunsul este unul afirmativ.

Tabelul 1.1 Clienți ai magazinului x

Răspuns Nr. de apariții
Da 75
Nu - STOP chestionar 0

A doua întrebare pe care am adresat-o respondenților este: A-ți rămas măcar o singură dată
influențați de tehnicile promoționale utilizate în acest magazin?Această întrebare a fost adresată cu
scopul de a vedea dacă clienții acordă o anumită atenție tehnicilor promoționale și dacă pentru
respondenți acestea au fost realizate la nivelul în care să le influențeze comportamentul.

Tabelul 1.2: Influența tehnicilor promoționale asupra clienților

Răspuns Nr. de apariții
Da 56
Nu 0
Nu știu 19

Conform răspunsurilor pe care le-am acumulat în urma cercetării observăm că numărul

persoanelor care acordă o deosebită atenție tehnicilor promoționale realizate în cadrul magazinului și
rămân influențate de acestea înregistrează o pondere de 74,7%, fapt care demonstrează că punctul de
vânzare realizează niște tehnici care să atragă atenția clienților și să îi motiveze să efectueze
cumpărătura.

1
Figura 1.1: Reprezentarea grafica a influenței tehnicilor promoționale asupra clienților
Întrebarea a treia: Ce părere aveți despre modul în care este amenajată vitrina
magazinului (fațada frontală) a punctului de vânzare propriu-zis?a fost adresată cu scopul de a
investiga dacă acest element este realizat în modul în care să genereze un interes deosebit pentru
clientela principală a companiei. Primul element asupra căruia atrage atenția când intră clientul
în magazin este însăși fațada frontală, astfel ne-am propus să apelăm la părerea acestora.

F,gura 1.2: Reprezentarea grafică privind amenajarea vitrinei

În urma colectării datelor cea mai mare pondere de 38,66% a acumulat-o răspunsul că clienții au
o părere bună despre amenajarea vitrinei (fațadei frontale) a punctului de vânzare propriu-zis. Iar pe
locul doi s-a plasat - o părere foarte bună cu 25,33%. Acest lucru ne demonstrează că pe 64% dintre
clienții care au fost chestionați odată ce au fost atrași la trotuar prin intermediul vitrinei le create
interesul pentru a avea o privire mai atentă a magazinului x.

2
 La următoarea întrebare din chestionar:Considerați ca promoțiile sunt un prilej de a
achiziționa produsul/articolul chiar dacă cheltuiți ultimii bani din buzunar?am avut ca scop să
observăm măsura în care promoțiile influențează clientul să cheltuie ultimii banii de care dispune în
momentul dat. In Tabelul 1.3 sunt prezentate rezultatele, notele care au fost atribuite de către
clienți pentru situația dată. Prin prisma notelor ei au putut exprima în ce măsură sunt de acord ori
dezacord cu afirmația.

Tabelul 1.3: Promoțiile-prilejul de a achiziționa produsul/articolul cu ultimii bani din buzunar

Răspuns Nr. de apariții
1 - Acord total 14
2 20
3 21
4 13
5 - Dezacord total 7

Cea de-a5-a întrebare la care au fost rugați să răspundă clienții este: Care este primul
element asupra căruia atrageți atenția când intrați în magazin cu scopul de a procura ceva
dintre cele menționate mai jos? Scopul adresării unei astfel de întrebări a fost de a identifica care dintre
aceste elemente are o influență mai mare asupra cumpărătorului ori mai exact care dintre tehnicile
promoționale utilizate de către punctul de vânzare are un impact mai mare asupra lor. În Tabelul 1.4 este
prezentată frecvența răspunsurilor în cadrul acestei întrebări.
Tabelul 1.4: Elementele cu cel mai mare impact în cazul efectuării cumpărăturilor
Răspuns Nr. de apariții

Amenajarea produselor pe raft 16

Reclama sonora realizata de vânzător 8
Articolele care sunt la reducere 19
Eticheta articolelor 18
Expozițiile din cadrul magazinului 6
Iluminarea unor anumite zone 9

Cea mai mare pondere de 25,33% în cadrul acestei întrebări a fost înregistrată de către articolele
care sunt la reducere. Clienții magazinului sunt atrași de acest element, deoarece aceasta este una dintre
cele mai utilizate tehnici promoționale la acest punct de vânzare.
La întrebarea nr. 6 din chestionar: Care dintre tehnicile promoționale utilizate în magazinul x are
un impact mai mare asupra deciziei dumneavoastră de cumpărare? ne- am propus să identificăm care
este cea mai de succes tehnică promoțională. În Tabelul 1.5 este prezentată frecvența răspunsurilor pe
care le-am obținut.
Tabelul 1.5: Impactul tehnicilor promoționale asupra deciziei de cumparare

3
 Raspuns Nr. de aparijii
Reducerile temporare de prej 13
Pachet cuplu 10
Cardul de fidelitate 17
Vitrinele 26
Reclama sonora 7
Altele 2

În urma cercetării efectuate am obținut ca cea mai eficienta tehnica promoționala în cadrul
acestui punct de vânzare este reprezentată de către vitrine care înregistrează o pondere de 34,66%.
Acești clienți sunt influențați de modul în care sunt prezentate produsele, deoarece ele vin în contact
direct cu privirea clienților atât timp cât se află în fața acestora. Ele influențează comportamentul
consumatorilor, fluxul clienților, precum și îmbunătățesc interactivitatea cu alte produse neobservate.

La întrebarea a 8-a: Credeți că demonstrațiile practice realizate în magazinul x beneficiază de o

prezentare exactă sau sunt introduse calități fictive ale respectivelor articole?am avut ca scop să
investigăm percepția pe care o au clienții magazinului cu privire la demonstrațiile practice.

În cazul primului răspuns 42,66% de respondenți afirmă că sunt siguri că articolele sunt
prezentate exact așa cum sunt în realitate. Vânzătorii cred în calitatea produselor, iar articolele pe care
le comercializează nu ezită să satisfacă clienții.. Cei mai mulți clienți, în proporție de 50,66% au afirmat
că nu au o părere cu privire la afirmația dată, probabil nu au fost destul de convinși prin acest tip de
reclamă ori pentru aceștia este important când această tehnică este îmbinată cu altele.

În cadrul celei de-a 9-a întrebare: În ce măsură v-au atras atenția următoarele tehnici ale
merchandisingului utilizate în magazinul x? au fost propuse un set de tehnici ale merchandisingului
unde clientul trebuia să își exprime nivelul de măsură al atenției. În Tabelul 1.6 se poate observa în
detalii frecvența rezultatelor pe care le-am obținut.

Tabelul 1.6: Măsura de atracție a tehnicilor de merchandising

Răspuns Nr. de apariții

In foarte mare In mare Medie In mica In foarte mica

masura masura masura masura
Spațiul/poziționarea pe raft 16 39 19 1 -
Oglinzile magice 31 27 16 1 -
Co§urile de colectare- 19 30 23 2 1
depozitare
Sistemele de display 40 17 17 1 -
Eticheta 42 21 12 - -

4
 Pentru cea de-a 10 întrebare În ce măsură este importantă în magazin iluminarea unor anumite
zone/produse/articole pentru evidențierea acestora?am avut ca scop să identific cum elementul iluminării
la punctul de vânzare este perceput de către respondent, în ce măsură aceștia ar fi influențați în funcție de
modul în care o anumită zonă/produs/articol sunt iluminate. În Tabelul 1.7 este prezentată frecvența
răspunsurilor obținute.
Tabelul 1.7: Importanța iluminării zonelor/produselor/articolelor pentru evidențiere
Raspuns Nr. de apariții
In foarte mare masura 34
/\
In mare masura 25
Asa si asa 14
In mica masura 1
In foarte mica masura 1

La cea de-a 13-a întrebare: Care dintre următoarele articole aflate acum în perioada promoțiilor
v-ar motiva să-l procurați cel mai mult? ne-am propus să vedem asupra cărui articol se acordă o atenție
mai mare și este vândut cel mai bine.

Tabelul 1.8: Articole în perioada promoțiilor care motivează sa fie procurate

Raspuns Nr. de apariții
Bluze pentru femei 34
Pantaloni pentru barbați 15
Tricotaj pentru barbați 6
Fuste pentru femei 20
Ultimele 3 întrebări includ datele de identificare care urmăresc descrierea respondenților în raport
cu criteriile : vârstă , sex și venitul lunar .

În cercetarea pe care am realizat-o au fost chestionați în proporție de 41,33% clienți cu vârsta cuprinsă
între 31-45 ani și 40% cu vârsta cuprinsă între 16-30 ani. Acest lucru denotă că clienții punctului de
vânzare sunt tineri și dornici de a fi într-un tempo cu moda și cu noile tendințe.

Au fost chestionate 77,33% femei, ceea ce denotă că femeile preferă să meargă la shopping mai des decât
bărbații. Totuși o altă explicație este aceea că la început hainele pe care le producea marca dată erau
destinate doar genului feminin, ceea ce mai predomină în mințile unora până în prezent.