STRATEGIA

= SUCCES
 SUCCESUL 

nu înseamnă să ai:
● oamenii potriviţi
● atitudinea potrivită
● instrumentele potrivite
● modelele potrivite
● sau organizarea potrivită

SUCCESUL 

înseamnă să găseşti strategia potrivită
 STRATEGIA
● stabileşte direcţia competitivă
● dictează planificarea produsului /
serviciului
● stabileşte comunicarea la nivel
intern şi extern
● identifică lucrurile asupra cărora
trebuie să ne concentrăm
21.955
ARTA RĂZBOIULUI, Sun Tzu
● este recunoscută ca fiind esenţa pură a
strategiei câştigătoare
● principiile lui Sun Tzu oferă bazele
înţelegerii fundamentelor strategice ale
marketingului modern
● filosofia Sun Tzu – dacă strategia este
bine fundamentată, vei câştiga, iar dacă
dispui de o strategie extraordinară, vei
câştiga fără luptă
 STRATEGIA

este cea care conferă organizaţiei

un caracter unic şi care o ajută să
se impună în mintea
consumatorului sau a potenţialului
consumator (Google, Microsoft,
Disney, Amazon, eBay, Burj al
Arab, Hilton, Marriott, Ritz-Carlton,
Four Seasons, Aman Resorts)
 STRATEGIA

● este modalitatea de a
supravieţui într-o lume a
competiţiei acerbe şi de a
rezista ”tiraniei alegerii“!
● cumpărătorul are atât de multe
variante bune de alegere încât
orice greşeală a organizației
este fatală
 anii 70 anii 90 anii 2011

● Modele de vehicule 140 260 peste 580

● Meniuri KFC 7 14 30
● Cereale ptr micul dejun 160 340 800
● Modele PC 0 400 1000
● Băuturi răcoritoare 20 87 300
● Software 0 250.000 652.000
● Apă minerală 16 50 248
● Site-uri web 0 4.757.894 101.435.235
● Lapte 4 19 ?
● Pastă de dinţi Colgate 2 17 peste 80
● Parcuri de distracţii 362 1.174 ?
● Tipuri de Levi”s 41 70
● Tipuri de lentile de contact 1 36
● Meniuri McDonald”s 13 43
 STRATEGIA
● principiul de bază – stabilirea şi
menţinerea unei strategii clar
formulate şi focusate
● perfecţiunea – înseamnă să ştii
foarte clar ce reprezintă strategia şi
să comunici acest lucru în mod
constant clienţilor, angajaţilor şi
acţionarilor
 Webster’s New World Dictionary
“Ştiinţa de a planifica şi conduce
operaţiuni militare pe scară largă, de a
manevra forţele armate în poziţia cea
mai avantajoasă, înainte de confruntarea
efectivă cu inamicul”

STRATEGIA – găsirea celei mai avantajoase

poziţii împotriva inamicului
 STRATEGIA 

ÎNSEAMNĂ PERCEPŢIE
● poziţionarea este cea care te diferenţiază în
mintea consumatorului (cel mai bun hotel,
Burj al Arab, din România, Athenée Palace
Hilton, cea mai sigură linie aeriană,
British Airways, cea mai bună, Qatar
Airways, cel mai bun tur-operator, Thomas
Cook)
● strategia va fi un succes dacă organizaţia
ţine cont de cele 5 elemente esenţiale ale
procesului de poziţionare
Elementele esenţiale ale procesului de
poziţionare:

● capacitatea minţii este limitată

● mintea urăşte confuzia
● mintea este nesigură
● percepţiile nu se schimbă
● mintea îşi poate pierde focusul
 

Capacitatea minţii este limitată 

● într-o societate care comunică în exces mintea umană este
neîncăpătoare
● George Miller – mintea umană normală nu poate face faţă
unui număr mai mare de şapte unităţi
● putem reține până la 7 “bucăți” de informații diferite în același
timp
● alți psihologi consideră că doar la maxim 3-4
● memoria de lucru este influențată de ceea ce oamenii din
neuroștiințe numesc “încărcătură cognitivă” (cognitive load)
● încărcătura cognitivă = cantitatea de informații care intră în
conștiența noastră (conștiență = acea stare în care suntem
atenți la ce se întâmplă cu noi sau în jurul nostru)
● explozia produselor determină o clasificare, pe scări, în
mintea consumatorului, fiecare brand pe o treaptă (produs
nou – o nouă scară)
 Mintea urăşte confuzia
● publicul tău țintă se opune lucrurilor
confuze şi apreciază ceea ce este simplu
● conceptele de bază ale produselor
asigură succesul sau eşecul:

● Antacid - mingea de frişcă care te

scapă de arsurile la stomac (Maalox)
● şamponul cu mătase naturală
● țigările fără fum de la RJ Reynolds
● Persil Power de la Unilever
● Chevy Nova de la General Motors
 Mintea este nesigură
● oamenii nu ştiu ce vor şi cumpără ceea ce cred că ar
trebui să aibă
● mintea este nesigură: risc monetar, funcţional, fizic,
social şi psihologic

Testimoniale
● efectul “bandwagon” – cuvinte magice – “se vinde
cel mai bine”, “lumea consideră că este o destinație
de vis”
● moştenirea – pianul Steinway – “instrumentul
nemuritorilor”, Coca Cola, inventatorul conceptului
cola - “the real thing” (produsul autentic), Mamaia,
Ibitza, Las Vegas ”distracție garantată”
● Don't be evil, Google
● Be What's Next. ... Microsoft
 Mintea îşi poate pierde focusul
● extensia exagerată a liniei de produse poate să slăbească
imaginea unui brand
● brandurile specializate ajung mai repede la mintea
consumatorului
● Domino”s Pizza se focusează asupra livrărilor la domiciliu,
Pizza Hut trebuie să vorbească, atât despre asta, cât şi
despre servirea clienţilor în local
● Duracell se focuseză asupra bateriilor alcaline de lungă
durată
● Algarve destinație de plajă
● Intercontinental hotel de business, Hotel Epoque hotel
boutique
● Bitdefender, servicii de securitate informatică la nivel mondial
● F64 magazinul pasionaților de fotografie
● Forever Living Products - Compania Aloe Vera (peste 200
de produse - nutriție, îngrijire personală, controlul greutății -
toate pe bază de Aloe Vera)
 Numele brandului specializat poate
deveni nume generic pentru categoria respectivă

● Xerox – pentru copiatoare

● Federal Express – pentru livrarea
“peste noapte”
● banda scotch 3M – pentru bandă
adezivă
● unele mărci sunt percepute ca fiind
cel mai bun brand (Intel, Windows,
Philadelphia, Coca Cola, Turnul
Eiffel, Thomas Cook)
 

STRATEGIA 


este modul în care organizaţia

alege să-şi coreleze
competenţele, procesele de
bază şi alte active, pentru a
câştiga bătăliile de piaţă
 ACTIVELE INTANGIBILE
● dau 80% din valoarea unei
organizaţii şi nu apar în bilanţul ei
contabil
● valoarea mărcii
● baza de clienţi
● valoarea personalului
● valoarea partenerilor
● valoarea capitalului intelectual de
cunoştiinţe
 ANGAJAŢII
● angajaţii sunt firma dvs! de ei depinde
succesul sau eşecul strategiei
● Hal Rosenbluth – “Clientul e pe locul
doi”
● Rosenbluth Travel, Marriott, British
Airways – îşi instruiesc angajaţii să fie
prietenoşi, bine informaţi şi de
încredere – doar aşa clienţii vor fi
satisfăcuţi
 ANGAJAŢII
● Anita Roddick (The Body Shop) –
“Angajaţii noştri sunt primul meu eşalon de
clienţi”.
● Walt Disney – “Nu vei putea avea
niciodată relaţii excelente cu clienţii, dacă
nu ai relaţii bune cu angajaţii.”
● angajaţii trebuie să simtă că aparţin unei
organizaţii utile, care depune o muncă
utilă şi aduce o contribuţie la dezvoltarea
progresului societăţii umane
● Gary Hamel – “Creaţi o cauză, nu o
afacere”.
 ANGAJAŢII
● oamenii organizaţiei pot reprezenta cea mai redutabilă
sursă de avantaj competitiv
● organizaţia trebuie să inoculeze angajaţilor valorile
acesteia
● Intel inoculează “asumarea riscurilor”, Disney
“creativitatea”, 3M “spiritul inovator”, British Airways
”responsabilitatea”, Microsoft ”inspirația și încrederea”
● Google ”diversitatea”, oamenii ajută compania să fie ceea
ce este
● Apple ”inovație prin tehnologie și design”
● există organizaţii care includ în salariu un procent pentru
punerea în practică a valorilor organizaţiei
● organizaţia trebuie să onoreze performanţa angajaţilor
prin programe de recunoaştere a meritelor, menţionări în
buletinele informative ale firmei sau în panourile de merit,
premii etc
 AVANTAJUL COMPETITIV
● Michael Porter a lansat concepţia conform
căreia o organizaţie câştigă prin crearea unui
avantaj competitiv relevant şi pe care poate să-l
susţină
● AC poate fi: superioritate în calitate (FLP),
rapiditate (Federal Express), siguranţă (Volvo),
servire (British Airways), design şi fiabilitate
(Apple), dar şi costuri mai mici, preţuri mai mici
(IKEA)
● organizaţia asimilează un set de avantaje care
se întăresc reciproc în jurul unei idei de bază
● Wal-Mart, IKEA, Southwest Airlines au seturi
unice de practici specifice care le permit să
deţină cele mai mici preţuri din domeniul lor
 Contact
Pentru a primi mai multe informaţii
mă puteţi contacta direct, interactiv şi
personalizat la:

0723 530 191

irinasusanu@gmail.com
citește și articolele de pe blog și zi-mi părerea ta
www.irinasusanu.ro