MARKETING – PROCESUL DE MARKETING

Curs 2 Conf.dr.ing. Petronela Cristina SIMION

 ………. Ce este marketingul?

Bifați din lista următoare:

Cercetare
Targetare
Branding
Poziţionare
Produs
Preţ
Promovare
Distribuţie
Relaţii cu clienţii
Satisfacţia clienţilor
Profit
 ………. Există multe moduri de a defini marketingul

 Marketingul este procesul prin care firmele crează o ofertă de valoare pentru clienţi şi
construiesc şi dezvoltă relaţii cu clienţii de lungă durată, în condiţii reciproc avantajoase.

 Oferta este o combinaţie de bunuri şi servicii, informaţii şi experienţe, termeni şi condiţii

de plată, plus condiţii de livrare, pentru a satisface nevoile şi dorinţele consumatorilor.
Procesul de marketing
Misiune

Analiza oportunităţilor
pieţei

Strategia de marketing
Strategia pieţei ţintă Obiectivele de
marketing Scanarea
mediului
Marketing mix

Implementare

Evaluare
 Roata succesului în marketing

• Marketingul este un proces

1. Analiza mediului
2. Analiza oportunității pieței
 Această analiză reprezintă descrierea şi estimarea mărimii pieţei şi a potenţialului
de vânzări pentru segmentele de piaţă de interes pentru firmă şi evaluarea
concurenţei pe acele segmente de piaţă.

Capacitatea pieței (C) exprimă dimensiunile cantitative ale acesteia:

C = N x I ; I = q x fr
N – numărul de cumpărători
I – intensitatea consumului (consumul mediu)
q – marimea medie a unei cumpăraturi
Fr – frecvența de cumpărare
3. Fixarea obiectivelor de marketing

Fixarea obiectivelor de marketing, presupune stabilirea a ceea ce se doreşte a se

atinge prin activităţile de marketing. Obiectivele pot fi :

 obiective calitative (creșterea reputației, a imaginii, obiective de poziționare

sau repoziționare etc);

 obiective cantitative (creșterea cotei de piață, creșterea vânzărilor,

reducerea ratei de pierdere a clienților, creșterea rentabilității cheltuielilor de
marketing etc).
Fixarea obiectivelor SMART
Obiective - exemple

Creşterea volumului de vânzări/12%/31.12.2012/Călinescu

Creşterea calităţii prin reducerea Reducere duratei de livrare cu Realizarea a 3 noi acţiuni
numărului de defecte la 20%/31.12.2012/Compartiment promoţinale/31.10.2012/
1/1000/31.09.2012/Compartiment vânzări/Vasilescu Compartiment marketing/
producţie/Popescu Georgescu

Indivizi

 Începe cu un verb: „creşterea”, „descreşterea” sau „reducerea”; se poate

şi „menţinerea” dar de obicei prin obiectiv se încearcă schimbarea, o
mişcare, înaintarea către ceva
 4. Proiectarea strategiei de marketing orientată spre client
Presupune:

 Segmentarea pieței

 Selectarea segmentelor țintă

 Brandingul

 Poziționarea

Selectarea uneia sau mai multor pieţe ţintă; există trei strategii generale privind piaţa ţintă: (1) strategia
nediferenţiată (încercare de adresare a întregii pieţe cu un singur marketing mix); (2) strategia concentrată pe
un singur segment de piaţă; şi (3) strategia multisegment (adresarea mai multor segmente de piaţă cu mixuri
de marketing diferite)
5. Dezvoltarea unui mix de marketing care să ofere o valoare
superioară clienţilor

 personalul (people) – sunt parte a ofertei de afaceri așa cum sunt bunurile și
serviciile;
 procesul (process) – procedurile, mecanismele și desfășurarea activităților;
 aspectul (physical evidence) – condițiile ambientale, elementele de imagine și
amenajarea spațiilor în care este livrată oferta;
 6. Construirea relaţiilor cu clienţii şi a satisfacţiei lor

 Reprezintă complexul de acţiuni pentru crearea valorii pentru client, a satisfacţiei şi a

fidelizării clienţilor şi menţinerea unor relaţii profitabile cu aceştia.

 Valoarea pentru client = Avantajele pentru client – Costurile pentru client

 Satisfacţia clientului este măsura în care performanţa percepută a ofertei întâlneşte
aşteptările clienţilor

 Fidelizarea clienţilor este reprezentată de acţiunile menite să păstreze clienţii.

 7. Evaluarea activităților de marketing
 Corelarea pragului de rentabilitate cu piaţa relevantă
 Care este eficienţa activităţilor de marketing?
 Obiectivele de marketing sunt rezonabile şi realiste?
 Poziţionarea este cea dorită?
 Strategia de brand este bună?
 Ar trebui alese alte segmente?
 Ar trebui ales alt mix de marketing?
 Relaţiie cu clienţii sunt cele dorite?
Tendinţe noi în marketing

 Era digitală – Statisticile arată că tot mai multe firme îşi îndreaptă bugetul către social media
• Social Media reprezintă toate canalele de comunicare folosite pentru interacţiune socială.
• Social media marketing reprezintă utilizarea social media pentru a convinge consumatorii că bunurile
sau serviciile unei companii sunt valoroase.
• A avea numai un cont Twitter sau o pagină Facebook nu mai este suficient.
• Afacerile trebuie să-şi înconjoare consumatorii cu programe online, ca de exemplu: un blog, un profil
LinkedIn, un canal Youtube şi altele.

 Globalizarea - Gusturile şi preferinţele consumatorilor se egalizează. Ei devin din ce în ce mai informaţi şi au acces facil la
alternative. Principiul este să gândeşti global şi să acţionezi local!

 Etica şi responsabilitatea socială - Firmele capabile să găsească soluţii şi valori noi, de o manieră responsabilă social şi etic,
au cele mai mari şanse de succes
 Metode de succes în marketing
 Câştigă printr-o calitate mai bună

 Câştigă prin servicii mai bune – cu toţii dorim să fim serviţi mai bine, dar cumpărătorii înţeleg acest lucru în
mod diferit. Orice serviciu ajunge în cele din urmă la o listă de atribute: promptitudine, politeţe, capacitatea de a
rezolva diferite probleme, etc.

 Câştigă prin preţuri mai mici - strategia preţurilor mici funcţionează bine pentru multe întreprinderi. O
întreprindere cu preţ mic poate intra oricând pe piaţă. Dar nu poţi construi o afacere viabilă bazându-te numai pe
preţuri reduse. Trebuie să-şi facă simţită prezenţa şi o oarecare calitate, astfel încât clientul să simtă că face o
achiziţie bogată nu doar pe preţ ci şi pe valoare.

 Câştigă printr-o cotă mare de piaţă – în general, întreprinderile cu cota mare de piaţă fac mai mulţi bani decât
cele mai slabe la acest capitol. Ele au parte de economii de scară mari şi se bucură de o mai mare apreciere a
mărcii. Cei care cumpără prima dată un produs, preferă să-l ia de la o întreprindere lider.

 Câştigă prin adaptare şi individualizare – mulţi cumpărători vor dori ca vânzătorul să-şi modifice oferta astfel
încât aceasta să aibă trăsături sau servicii speciale.
VĂ MULȚUMESC PENTRU ATENȚIE !