Tema: Psihologie economică

1. Istoria dezvoltării psihologiei economice

2. Obiectul şi domeniul de studiu
2.1. factorii determinanţi ai comportamentului economic
2.2. psihologia banilor
2.3. cheltuieli, datorii, folosirea creditelor
2.4. comportamentul consumatorului
2.5. comportamentul de afaceri
2.6. probleme macrosociale ale psihologiei economice

Istoria dezvoltării psihologiei economice

Încercări de intercalare a economiei şi psihologiei se referă la sec. XVIII-

XIX. Era o necesitate în concepţiile economiştilor de a ţine cont de factorii
psihologici pentru explicarea comportamentului economic al oamenilor. Primul care
introduce noţiunea de psihologie economică este sociologul francez G. Tarde, care în
1881 publică o serie de publicaţii referitoare la psihologia economică. După G. Tarde,
psihologia economică se ocupă de bazele psihologice ale economiei. Reno şi Altou,
reprezentanţi în domeniul psihologiei economice, au demonstrat că este imposibil de
explicat creşterea economică fără a ţine cont de factorul uman.
În SUA termenul de „psihologie economică” a fost introdus de către
psihologul american Dj. Katona, care a demonstrat că reacţiile consumatorului la
stimulenţii economici se pot explica pe baza măsurărilor psihologice, pe baza
factorilor psihologici. El afirmă că la baza cumpărătorilor umane se află capacităţile
de cumpărare şi dorinţele de cumpărare.
La etapa actuală există două direcţii:
1. socio-economica – se determină ca tip al economiei ce se bazează pe
explicarea legităţilor comportamentului economic, pe cunoştinţe psihologice,
sociologice, culturale etc.;
2. psihologia economică – care studiază aspectele psihologice în economie.

Obiectul şi domeniul de studiu

Psihologia economică este o ramură de studiu a psihologiei, care studiază

mecanismele şi procesele psihologice ce stau la baza comportamentului economic. Ea
studiază în special trei domenii de bază:
1. piaţa de consum – în centrul atenţiei concentrându-se comportamentul
consumatorilor;
2. sfera businessului – comportamentul antreprenorial şi de afaceri;
3. sfera relaţiilor cetăţean-societate - problema reacţiilor oamenilor la politica
economică, privilegiile sociale, politica impozitelor etc.

1
 Factorii determinanţi ai comportamentului economic

S-a preocupat de această problemă, în special, Dj. Katona, care evidenţiază

următorii factori determinanţi ai comportamentului economic:
- situaţia sau mediul obiectiv – venitul, averea, particularităţile şi
posibilităţile serviciului, statusul social-economic;
- procesele psihice – senzaţii, percepţie, gândire, memorie, tipul de
personalitate, aşteptările, imaginaţiile cognitive, influenţa emoţiilor;
- comportamentul economic.

Psihologul G. Antonides evidenţiază următorii factori:

- motivele personalităţii,
- opinia publică,
- procesele psihice,
- primirea deciziilor,
- limitările percepute
- resursele personale,
- situaţia economică personală,
- limitările situaţionale,
- mediul economic general.

Psihologia banilor

Deoarece banii sunt principalul mijloc de schimb în relaţiile economice,

important este cum ei real sunt percepuţi de către oameni şi cum sunt folosiţi.
Goldberg şi Lewis evidenţiază următoarele tipuri de personalitate, în funcţie
de atitudinea faţă de bani (banii se asociază cu puterea, dragostea, securitatea,
libertatea etc.):
1. colecţionarii securităţii (nu încredinţează nimănui nimic, se tem să nu
cadă în dependenţă);
2. „zgârciţi până la putere” (privesc banii ca putere, control şi dominaţie,
pierderile financiare însemnând pentru ei o înjosire);
3. „comercianţii dragostei” (fac o paralelă între dragoste şi bani, dragostea
pentru ei se poate vinde şi cumpăra);
4. „fanii autonomiei” (folosesc banii pentru a obţine libertate şi
independenţă).
În viaţa cotidiană atitudinea oamenilor faţă de bani se schimbă în dependenţă
de mai multe condiţii. Ea are la bază factorul social.
După o serie de experienţe a fost dată următoarea apreciere a noţiunii de
„bani”: putere, prestigiu, păstrare, menţinere, neîncredere, nelinişte. Experimentele au
demonstrat că cei care sunt obsedaţi de acumularea banilor pe baza forţelor proprii şi
capacităţilor sunt femeile, oamenii cu venit scăzut etc. În ţările bogate oamenii acordă
o importanţă mică banilor, pe când în ţările sărace banii au o importanţă majoră.
Totodată banii au şi sens simbolic:

2
 - se consideră incorect de a da bani în loc de cadou, cu toate că banii i-ar fi
trebuit persoanei date mai mult;
- sunt importante sursele de apariţie a banilor, căile de dobândire a lor. S-a
demonstrat că banii munciţi se preţuiesc mai mult ca acei câştigaţi din alte surse. De
obicei banii câştigaţi din premii se utilizează în alte direcţii decât salariul permanent.

Cheltuieli, datorii, folosirea creditelor

Cum folosesc oamenii banii? Care sunt economiile lor?

Teoriile economice anterioare susţin că factorul de bază al economiilor
oamenilor este nivelul veniturilor.
Teoria cunoscută sub denumirea de „ipoteza ciclului vieţii” susţine că
oamenii încearcă să aleagă cel mai optimal plan de consum, adică oamenii trebuie să
agonisească bani prin împrumut până nu ating un anumit nivel, destul de înalt, apoi ei
trebuie să întoarcă aceste datorii, să economisească pentru perioada bătrâneţii şi la un
moment dat să cheltuiască din gros. Practica a demonstrat că această ipoteză nu se
prea adevereşte.
Teoriile psihologice referitor la această problemă atrag atenţia asupra
deosebirilor individuale ale oamenilor, evidenţiind diferenţele motivaţionale,
trăsăturile de personalitate, aptitudini, aspiraţii etc.
Psihologul Wernerid evidenţiază câteva tipuri de personalitate, care fac
economii ţinând cont de motivaţia lor:
- tipuri ce se folosesc de banii reali, care economisesc ţinând cont de
cheltuielile cotidiene;
- agonisitori (pe baza cheltuielilor neprevăzute);
- agonisitori cu scopuri (cumpără apartamente, aparatură);
- agonisitori investiţionali (investesc).
Economiile prezintă capacitatea oamenilor de a se reţine de la anumite
satisfacţii. S-a demonstrat că comportamentul de economii şi datorii depinde de
factorii sociali, deoarece consumul este legat de sentimentul de apartenenţă la grup şi
la un anumit stil de viaţă (oamenii îşi doresc să aibă ceea ce au alţi oameni). La fel a
fost demonstrat că cu cât vârsta este mai înaintată, cu atât oamenii sunt predispuşi de
a face economii.
Femeile au o atitudine mai pozitivă faţă de economii comparativ cu bărbaţii,
cu toate că sunt mai cheltuitoare ca bărbaţii, nu prea fac economii. O serie de
experienţe au demonstrat că oamenii cu venit mediu şi înalt, care au datorii sunt
înclinaţi de a face cumpărături impulsive, nu sunt satisfăcuţi de nivelul lor de viaţă.

Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului este o problemă foarte contradictorie:

1. consumatorul are o alegere liberă în determinarea stilului de viaţă;
2. totodată toate acestea duc la un mijloc mercantil de viaţă (goana după
îmbrăcăminte este un schimb la realizarea posibilităţilor lor potenţiale);
Noţiunea de mercantilism are trei caracteristici de bază:
1. goana după bani şi avere este doar pentru ei (egoişti);
3
2. goana după bani, ca un criteriu de succes şi bunăstare;
3. banii şi averea sunt un criteriu pentru demonstrarea statusului.
A fost elaborată o scală de măsurare a mercantilismului (R. Belk) cu
următoarele trăsături:
- instinctul individual
- invidia faţă de alţii
- lipsa mărinimiei faţă de relaţiile de schimb şi distribuire.
Cercetările psihologilor americani au demonstrat că tendinţele mercantile ale
oamenilor tineri sunt legate de nivelul scăzut al bunăstării psihologice (atitudinea faţă
de sine, evidenţa relaţiilor reciproce cu apropiaţii şi un nivel scăzut de adaptare
socială).
Natura actului de cumpărare este diferită. Motivele frecventării magazinelor
sunt diferite: cumpărarea unor obiecte, pur şi simplu intrarea în magazin pentru a
privi sau pentru a petrece timpul.
Există câteva tipologii comportamentale pe baza motivaţiei cumpărătorului.
Tipurile de cumpărători se deosebesc după faptul, care sunt funcţiile sociale şi
personale ale vizitei magazinelor:
1. cumpărători economicoşi (preţuri raţionale, reduse);
2. cumpărători personalizaţi (sunt atraşi de magazin pentru a primi o satisfacţie
morală);
3. cumpărători etici (frecventează magazine mici în apropiere de domiciliu);
4. cumpărători apatici (nu le place să facă cumpărături şi să frecventeze magazine).
Psihologii Lunt şi Livingstone evidenţiază următoarele tipuri:
1. cumpărători şablonaţi (nu primesc satisfacţie de la magazine, preferă
centrele mari comerciale unde sunt de toate);
2. cumpărători distractivi (primesc cumpărăturile drept o plăcere, le creşte
dispoziţia);
3. cumpărători grijulii (foarte economicoşi, raţionali);
4. cumpărători atenţi (primesc o plăcere de a observa ce e nou în magazine,
nu fac cumpărături în plus);
5. cumpărători de alternativă, netradiţionali (se folosesc de magazine cu
preţuri reduse, sunt separaţi de consumul contemporan).
La baza efectuării actului de cumpărare iniţial se află reacţia emoţională
primară, apoi gândirea, raţionamentul (referitor la calitate, preş tec.). Un important
moment este legătura dintre preţ şi calitatea produsului (preţurile mari – calitate mai
bună).

Comportamentul de afaceri

Comportamentul de afaceri este prezent în toate formele activismului

economic şi interacţiunii reciproce atât în relaţiile individuale, cât şi în organizaţii.
Pentru ca afacerea să aibă loc, sunt necesare următoarele condiţii:
- posibilitatea comportamentului (este o condiţie esenţială a afacerii);
- posibilitatea de a face propuneri temporare;
- propunerile temporare nu trebuie să determine rezultatul final al situaţiei, până
când nu sunt primite de ambele părţi.
4
 În afacerea bilaterală participă două părţi şi sunt de două tipuri:
1. distributive
2. integrative
În cazul afacerii distributive părţile se află în stare de conflict şi concurenţă
pentru ciocnirea scopurilor. Cu cât mai mult primeşte o parte, cu atât mai puţin îi
revine celuilalt. Rezultatele acestei afaceri sunt invers proporţionale (unul câştigă,
altul pierde).
În cazul afacerii integrative interesele sunt cooperante, integrative. Acest tip
de afaceri sunt caracteristice companiilor acţionare, relaţiilor între producători şi
distribuitori (deoarece este consumatorul final). Cu cât mai bine va plăti
consumatorul, cu atât mai mare va fi venitul pentru distribuirea între producător şi
distribuitor.
Comportamentul de afaceri este centrat pe maximizarea venitului şi
minimizarea pierderilor. În situaţia distribuirii banilor se presupune, că omul
acţionează egoist şi tinde de a primi cât mai mult.
Ce factori influenţează comportamentul omului în afacere:
1. atmosfera generală, particularităţile personale a părţilor. Orientarea
părţilor - fie concurenţială, fie cooperantă;
2. poziţia iniţială în afaceri. Ex.: dacă cumpărătorul simte că poziţia lui e mai
puternică, atunci rezultatul târgului pentru el este mai mare şi invers;
3. un rol important îl au limitele de timp. În rezultatul limitei de timp omul în
grabă are un comportament iraţional;
4. influenţa factorilor sociali (valorile, relaţii interpersonale, tipul de relaţii
dintre parteneri);
5. influenţa factorilor situaţionali (de situaţie) – depinde în mare măsură de
teritoriu (pe a cui teritoriu are loc afacerea), de dispoziţia partenerilor, de
strategia partenerilor.

Probleme macrosociale ale psihologiei economice

Psihologia economică cunoaşte următoarele probleme macrosociale:

- atitudinea membrilor societăţii faţă de politica economică a statului;
- politica impozitelor, şomajului, imaginaţiile bogăţiilor, stratificare socială, relaţia
muncă – odihnă.
Din datele cercetărilor psihologice sunt evidenţiate următoarele cauze ale
sărăciei. Au fost divizate în trei categorii:
1. individualişti (responsabilitatea sărăciei o poartă însăşi omul şi neajunsurile
personale ale sale) – lipsa capacităţii de atitudine faţă de bani, morală scăzută,
vicii, efort volitiv scăzut faţă de această problemă;
2. structurali (responsabilitatea factorilor sociali şi economici externi) – salariul mic,
discriminare, şomaj;
3. fatalişti (rezultatul norocului şi nenorocului – boală, neajunsuri fizice, aptitudini
scăzute).