UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAȘOV

FACULTATEA DE SOCIOLOGIE ȘI COMUNICARE

„GESTIUNEA CAMPANIILOR DE IMAGINE”

PSIHOSOCIOLOGIA RECLAMEI
ȘI A
CONSUMATORULUI

STUDENT: Borzos Mihaela

PROFESOR: CONF.UNIV COMAN ALINA
MASTER AN 1.
2020-2021
 Reclama este o metodă de informare a publicului cu un scop, un discurs
publicitar care definește legătura dintre un Emițător (publicitarul) și
Receptor (cumpărătorul).

Emițătorul știe de ce are nevoie Receptorul, iar el la rândul său este

mulțumit că cineva i-a ghicit gândurile, iar pentru ca acest lucru să
fie posibil, autorii de reclame trebuie să fie foarte creativi, uneori
apelând la personalități mondene sau istorice.

Cuvântul reclamă desemnează atât produsul cât și procesul.

 MOTIVAȚIA
Motivația este indusă de către producător atunci când îi prezintă
argumentele specifice produsului, inducând nevoia de cumpărare. Ex: unei pers. în vârstă i
se prezintă un medicament

În vânzarea unui produs se începe cu reclama, care explică consumatorului de ce

trebuie să facă aceea achiziție și satisfacțiile pe care le va avea pe viitor.

Cei care fac reclamele iau „pulsul” consumatorului pentru a vedea ce

trebuințe are și pentru a aduce o rezolvare la problema pe care o are
consumatorul.
EXEMPLE:
- o iarnă severă face să crească volumul
vânzărilor de radiatoare
https://www.youtube.com/watch?v=zqJgrs5
DRQg
https://youtu.be/KsZRf2jpvUo

- sezonul răcelilor (reclame la

imunostimulatoare)
https://youtu.be/eolZ5mcuz8k
- https://youtu.be/5-xzIrndd_E
-
Aspirațiile clientilor constituie o componentă a
motivației de cumpărare: ex. dacă un părinte își
dorește ca fiul său să fie un tenismen, un pianist,
etc. îi cumpără de mic o rachetă de tenis sau un
pian și îl inscrie și la o școală de sport sau de arte.
IERARHIA TREBUINȚELOR PROPUSĂ DE MASLOW

Din piramida lui Maslow deducem 2 tipuri de motivație:

1. Motivația homeostatică
2. Motivația de dezvoltare, autorealizare și autodepășire

Omul întotdeauna va satisface mai întâi

trebuințele primare și abia apoi cele dobândite
Atunci când proiectăm o reclamă trebuie sa ținem
cont de nivelul general de trebuințe ale
potențialilor cumpărători de produse.

1. Trebuințe fiziologice -nevoia de hrană

Ex. - arta culinară (nu se vorbeste de artă
culinară gospodinelor cu dificultăți de buget,
pentru care alimentația este o problemă de
supraviețuire)https://www.youtube.com/watch?v=0
AznPxsil5s + ton
Pe măsură ce o societate devine mai bogată, iar
nevoile primare ale consumatorilor pot fi
satisfăcute în mare măsură, accentul în reclame
se deplasează spre calitățile imateriale ale
produselor.

ex: - reclamele vestimentare - ținute foarte

scumpe care nu se potrivesc categoriilor de
oameni cu un buget modest
2. Trebuințe de securitate
Ex:ejobs, bestjobs

- omul are nevoie în general de bani pentru a

supraviețui, iar aceste anunțuri îndeplinesc aceste
nevoi.

ex: NN România
https://www.youtube.com/watch?v=QStDgel_W6w ,
Asirom, Groupama

- omul are nevoie de o asigurare pentru a-și realiza

planul de viață
3.Trebuințe de afecțiune și afiliere
- în această categorie regăsim familiile și legăturile
sociale

- ambele trebuințe sunt îndeplinite de

rețelele de socializare
4. Trebuințe de statut social, prestigiu și autorespect
Aici regăsim disputa pentru funcțiile publice
pe care le regăsim în campaniile electorale diverse.
https://www.youtube.com/watch?v=JiZSRgz9GXE
De asemenea regăsim și disputa pentru
supremația în domeniu cum ar fi industria
producătoare de mașini.
În țările cu economie foarte mare, unde toată
lumea are autoturisme, firmele producătoare de
mașini și-au diversificat gama și au început să
scoată pe piață mașini de lux, ce satisfac nevoia de
statut social.
- reclama la o mașina foarte scumpă AUDI R8
(se face reclamă deși se stie de la început că aceasta
este o mașină scumpă si poate fi cumpărată doar de
persoanele cu venituri mari)
5. Trebuințe de autorealizare

Această trebuință este o extensie a trebuinței de statut social, prestigiu și autorespect care
poate fi dezvoltată pe mai multe domenii cum ar fi: ONG-URILE pentru inițiativă și trebuințe
specifice, iar pentru creație și cunoaștere emisiunile interactive.

Alte trebuințe de autorealizare ar fi bijuteriile, parfumurile scumpe, mașinile de colecție,

etc.

În lumea contemporană unde predomină extravaganța și eleganța există

cumpărare ad-hoc care se bazează pe imitație și pe asocierea cu o altă persoană la
nivelul căreia tindem să ajungem.
Acest aspect este valorificat la maximum.
DISONANȚA COGNITIVĂ
are soluții pentru problemele
consumatorilor
Reclama
rezolvă problema care i-a creat anterior o
nemulțumire
(un om care dorește să obțină un alb imaculat al rufelor
ex: reclame la detergenți de rufe cumpără un produs și nu este mulțumit, apare apoi o
https://www.youtube.com/watch?v=cHKMxPTncOk reclamă cu alt produs, îl cumpără și este mulțumit)

https://www.youtube.com/watch?v=fTrp2zGvz3s

https://www.youtube.com/watch?v=G9ss1do305o

- reclame la produse de spalat vase

https://www.youtube.com/watch?v=7zK_3W1Jjwo

- reclame la produse de curățenie

https://www.youtube.com/watch?v=2naC2rCqOL0
FALSELE NEVOI
Reclamele îi împing pe oameni să cumpere
produse care nu le sunt necesare, sau li se
potrivesc.

Ex: reclamele la teleshopping și articole sportive

Fiecare reclamă trebuie să își satisfacă clienții.

PSEUDOSOLUȚIILE

Un aspect îngrijorător privind studiile asupra

reclamei este cel al înfloririi pseudosoluțiilor în
sistemul de argumentare.

Reclamele la blugi- măresc activitatea sexuală

sau parfumurile care produc atracție sexuală.

https://www.youtube.com/watch?v=9wQemj4-xi
w

Reclamele la vinuri

https://www.youtube.com/watch?v=WBTDVf1rY
BE

https://www.youtube.com/watch?v=LfYOrE7_Zl8
MĂSURAREA TREBUINȚELOR
Dintre toate procesele psihice legate de
reclamă, motivația se măsoară cel mai rar, iar
atunci când o face ea măsoară trebuințele
consumatorului:
- autoevaluarea specifică: este o modalitate
practică prin care producătorul îi cere
consumatorului să își descrie satisfacția
personală asupra produsului prin mai multe
argumente.
- autoevaluarea globală: se realizează cu
ajutorului unui sondaj pentru a stabili motivația
consumatorilor țintă.
- evaluarea proiectivă: pornește de la premisa
că oamenii nu conștientizează întotdeauna
motivele pentru care cumpără și mai ales nu
sunt capabili să aprecieze corect importanța
relativă a motivelor.
Ex: oamenilor li se prezintă niște mesaje sau
desene incomplete, neclare și sunt rugați să
comenteze fie verbal, fie în scris propriile lor
reacții.
Se presupune că preocupările fiecărui individ
pot fi folosite de producător pentru a dezvolta o
nevoie creată inconștient de către consumator
CE PROCESE INTERNE INFLUENȚEAZĂ MOTIVAȚIA

Atunci când apar produse și servicii noi

care răspund nevoilor consumatorilor
motivația nu este condiționată pe perceperea
obiectului dorit.

Atunci când apare un produs care nu

satisface nevoile consumatorilor, acestea nu îl
cumpără și așteaptă apariția altui produs.

Cu cât obiectul se potrivește nevoilor

personale îl cumperi!
Disonanța:
- dacă există informații contradictorii despre un
produs clientul ori evită produsul, ori îl cumpără
pentru a se lămuri dacă este bun sau nu.

Emoțiile: sunt folosite în publicitate ca

întensificatori ai motivației. Ex: satisfacția
oamenilor din reclame atunci când mănâncă o
ciocolată sau când gustă o băutură energizantă.
https://www.youtube.com/watch?v=P2EBD13w4
dM
https://www.youtube.com/watch?v=ZYm9_2nHD
po
Învățarea: Atunci când cumperi un produs căruia
i se face reclamă și în funcție de gradul de
satisfacție pe care l-ai avut (daca ți-a plăcut sau
nu) îl stochezi în memorie, pe viitor îl mai
cumperi sau nu.

Motivația este un cumul de dorințe și nevoi pe

care le căutăm în fiecare clipă pentru a ne
satisface trebuințele primare și secundare.
VĂ MULTUMESC!