1.1.

Definirea conceptului de negociere

DEX- “a negocia – acțiune de tratare purtate în vederea încheierii unui acord sau a unei
convenții; a discuta pentru a ajunge la o înțelegere” .
Prin negociere, două părți având obiective comune și conflictuale discută pe larg posibilitățile
unui eventual acord.
Privind din perspectiva teoriei comunicării, negocierea reprezintă modelul concentrat și
interactiv de comunicare interumană în care grupul aflat în conflict urmează să ajungă la un
acord care să le rezolve o problemă comună sau atinge un scop comun.
Teoreticienii au considerat negocierea ca fiind :
 un stil de comunicare , având drept scop cunoașterea diferenței de opinii
 țintă în dezvoltarea unor abilități de etalonare a motivelor, argumentelor și soluțiilor
posibile.
Predarea – învățarea pot fi considerate ca un proces complex de negociere,amândouă apelează la
elemente de retorică, de logică, de teorie a argumentării, la comunicare și manipulare.
Negocierea - deține și caracteristici care o fac să fie utilizată ca metodă didactică și ca tehnică în
sine.
- ar trebui urmărită intra și intergrupuri pentru că aceasta vizează consolidarea unui climat
eficient desfășurat în echipă.
Negocierea implică trei interdependențe:
a) Interdependența participanților: aceștia trebuie să fie în număr de cel puțin doi pentru a
negocia;
b) Interdependența rezultatului: toate părți trebuie să depună eforturi, să se implice în
obținerea rezultatului, astfel devenind dependente reciproc de obținerea rezultatului;
c) Interdependența informațiilor: părțile acestea depind fiecare de informațiile pe care le
deține cealaltă parte .
Interdependența informației poate provoca, la fiecare dintre aceste părți, o dilemă cu trei
forme:
1. Dilema încrederii: dacă să contezi sau nu pe spusele celuilalt;
2. Dilema deschiderii și a onestității: aceasta implică riscul de a te folosi de divulgarea cât
mai multor informații personale într-o perioadă de timp prea scurtă
3. Dilema scopului: aceasta privește acordul ce trebuie să fie acceptat de ambele părți

Din cele dezbătute reies alte câteva idei:

Negocierea : -vizează să ajungă la o promisiune reciproc avantajoasă;
-se sprijină pe dovezi și probe, completate cu cerințe și obiecții;
-acceptă făurirea, păstrarea sau dezvoltarea unei relații interumane de tip general sau
special;
 - are reale posibilități să se încheie într-o înțelegere reciproc avantajoasă
Conceptul de negociere este- un mod de a gândi, o atitudine, un comportament;
In sens restrans negocierea este - forma de comunicare ce are cca scop rezolvarea unor
probleme.
In sens larg , negociere este -acțiune de a purta discuții, în vederea atingerii unui scop.
Negocierea - cel mai eficient mijloc de comunicare, ca drept avantaj, realizând efectul
așteptat în cel mai scurt timp.
Privind negocierea ca principală metodă de rezolvare a conflictului, aceasta constituie
obținerea celor mai buni termeni pentru membrii colectivității în cadrul căruia a izbucnit
conflictul.
Analizand mecanismul negocierii conflictelor, observăm formularea obiectivelor este partea
cea mai importantă, deoarece obiectivul reprezintă o condiție cheie in eficiențizarea procesului
de negociere.
Cerințele formulării obiectivelor în cadrul procesului de negociere sunt ( Străinescu;
Ardelean, 2009, p. 58): - să fie clare și precise;
- să fie realiste;
- să fie comensurabile;
- să creeze motivație sau să servească nevoi, aspirații, dorințe ale părților;
- să fie eșalonate în spațiu și timp.
În desfășurarea unei negocieri se propune :întocmirea unei liste a tuturor obiectivelor vizate,
care vor fi detașate în două grupe:
1. unele ce sunt dorite, reprezentând lucruri, pe care ar fi agreabil să le căpătăm;
2. altele, obligatorii acestea fiind cele pe care, dacă nu le realizăm
Negocierea este cunoscută ca un proces de cooperare între doi sau mai mulţi indivizi, care
îşi doresc realizarea unei înțelegeri asupra unei sau unor probleme de interes care vizează
ambele părți. Negocierea acest concept este o comunicare specializată, care necesită învăţare,
experienţă, talent şi principialitate.
Concluzionând, negocierea o putem definii ca formă principală de comunicare, o multitudine de
procese, de activități, ce constau în întâlniri, convorbiri, discuții, consultări desfășurate între
două sau mai multe părți, în vederea realizării unei înțelegeri, îndeplinirii unor obiective comune,
pentru a satisface nevoile celor implicați în acest proces de negociere.

1.2. Principalele caracteristicii ale negocierii

Indiferent de procedeul în care este definit conceptul de negociere, de poziția de pe care este
abordat, acest proces trebuie să țină seama de următoarele caracteristici:
• procesul de negociere fiind un fenomen social presupune existența unei comunicării între
indivizi, în general, între cele două părți implicate, în particular. Datorită acestui fapt, fiind un
proces realizat de oameni, negocierea poartă nemijlocit caracteristica comportamentului uman.
• negocierea - acest proces este unul organizat, aici se dorește, pe cât posibil, evitarea
confruntărilor, dar implică o permanentă competiție. După cum știm, negocierea se derulează
într-un cadru formal, ce au la bază unele proceduri și tehnici specifice.
• procesul de negocierea este unul cu finalitate precisă, acesta presupunând armonizarea
intereselor. Negocierea este încununată de succes atunci când toate părțile sunt câștigătoare, când
și-au atins scopurile și obiectivele stabilite, se consideră că au învins. Acest lucru presupune
aflarea poziției proprii, dar mai cu seamă cunoașterea poziției celeilalte părți, expunerea
argumentelor, dar și ascultarea cu atenție, a contraargumentelor, realizarea unei judecăți
imparțiale și, ajungerea la o soluție acceptabilă pentru toate părțile implicați în procesul de
negociere.
• procesul de negocierea este, prin excelență, un proces competitiv, părțile implicate
urmăresc atât satisfacerea intereselor comune, cât și a unora contradictorii, aceasta implicând o
serie de eforturi prin care se urmărește evitarea confruntării și ajungerea la soluții reciproc
avantajoase.
• negocierea reclamă compromisuri reciproce și repetate, pentru a ajunge la atingerea
echilibrului, pe care îl socotește potrivit în funcție de trebuințele proprii și de informațiile de care
dispune.

1.3. Tipologia și formele negocierilor

Există o tipologie variată de negocieri, acesta fiind determinat de o varietate de factori.
Cei mai importanti sunt:
• domeniul social-economic în care se circumscrie procesul de negociere;
• obiectivele avute în vedere;
• scopul negocierii;
• nivelul de desfășurare a acestui proces;
• numărul participanților la negociere;
• etapa de desfășurare a negocierilor.
Negocierea este așa cum menționam mai sus un proces social, o formă de comunicare în relațiile
interumane. Luând ca un criteriu numărul participanților, pot fi împărțite în bilaterale și
multilaterale. În funcție de comportamentul uman și tipurile de interese avute în vedere, discutăm
despre două mari categorii de negocieri: personale și colective. Comportamentul aparte pe care îl
manifestă negociatorul când tratează o problemă personală, iar alt comportament se manifestă
când se negociază o problemă de grup.