MANAGEMENTUL

MARKETINGULUI

Concepte; Definiţii; Proces

MM - Concepte; Definiţii; Proces

Cu ce se confruntă firmele azi?

 DEFICIT DE CLIENŢI

 SUPRACAPACITATE

 HIPERCONCURENŢĂ
MM - Concepte; Definiţii; Proces

Marketing
4 “P”
4 “C”
 MM - Concepte; Definiţii; Proces

MM = arta şi ştiinţa de a alege

pieţe-ţintă şi de a atrage, păstra şi
dezvolta clienţi, prin crearea,
comunicarea şi furnizarea valorii
superioare pentru client.
MM - Concepte; Definiţii; Proces
Valoarea furnizată Valoarea totală pentru Costul total pentru
clientului = client - client

Funcţionalitate Preţul
(valoarea de de achiziţie
întrebuinţare)
+ +
Costul
Calitate de dobândire
+ +
Servicii Costul
suport oferite de utilizare
+ +
Brand şi Costul de
imagine întreţinere
+ +
Costul
Încredere de deţinere
+ +
Costul
Garanţii de debarasare
MM - Concepte; Definiţii; Proces

METODE DE SUCCES ÎN MARKETING

 câştiga prin preţuri mai mici.
 câştigă printr-o calitate mai bună.
 câştigă prin servicii mai bune.
 câştigă printr-o cotă mai mare de piaţă.
 câştigă prin adaptare şi individualizare.
 câştigă prin continuă îmbunătăţire a
produsului / serviciului.
 câştigă făcând inovaţie.
 câştigă intrând pe pieţe cu creştere rapidă.
 câştigă prin depăşirea aşteptărilor clientului.
MM - Concepte; Definiţii; Proces
Misiune

Analiza
oportunităţilor
pieţei

Strategia de marketing

Strategia Obiectivele
pieţei ţintă de Scanarea
marketing mediului

Marketing mix
Produs
Preţ
Promovare
Plasare
(distribuţie)

Implementar
e

Evaluare
MANAGEMENTUL
MARKETINGULUI

Aritmetică de marketing
 MM – Aritmetică de marketing

Volum de vânzări săptămânal Preţ

600 unităţi 7,5

700 unităţi 6,0

1000 unităţi 5,0

MM – Aritmetică de marketing

Costuri Totale

Cost

Costuri variabile

A
Costuri fixe
O
Volum de producţie
 MM – Aritmetică de marketing

Cost Costuri Totale Cost Costuri Totale

Volum de Volum de
producţie producţie
MM – Aritmetică de marketing

Marja unitară de contribuţie

MUC = p – v

Contribuţia totală
MTC = (p – v)Q
 MM – Aritmetică de marketing

Dacă v = 4

Volum de vânzări Preţ MUC MTC

săptămânal

600 unităţi 7,5 3,5 2100

700 unităţi 6,0 2,0 1400

1000 unităţi 5,0 1,0 1000

 MM – Aritmetică de marketing
PR = Costuri fixe / MUC; dacă CF = 1400,
atunci:
Venituri totale (pQ)
Costuri şi
Venituri

Profit
CT

PR

3000 Costuri variabile totale (vQ)

1400 CF
Pierdere

400 Unităţi
 MM – Aritmetică de marketing

Dacă p = 9, atunci PR = 280 unităţi

Dacă p = 4,5, atunci PR = 2800 unităţi

 MM – Aritmetică de marketing

Dacă firma doreşte realizarea unui profit de

1000/săptămână, atunci pentru p = 8,
trebuie fabricate şi vândute 600 unităţi.

Adică: (1400 + 1000)/(8-4)

 MM – Aritmetică de marketing
Curbe de izo-profit

3000

2500

2000
Profit 0
Unitaţi

1500 Profit 1000

1000

500

0
0 2 4 6 8 10 12
Cost variabil Preţ
 MM – Aritmetică de marketing

Ce surplus de vânzări ar trebui să genereze o

campanie promoţională în valoare de 7000
pentru a fi profitabilă?

Surplus de vânzări = Costuri suplimentare / MUC

Adică: 7000 / 3,5 = 2000 unităţi suplimentare