Raporturile de putere

• capacitatea directă sau indirectă de a exercita o presiune asupra

părţii adverse (de exemplu, prin “curse” credibile, ultimatumuri,
etc.)
• capacitatea de a “recompensa” partea adversă prin avantaje
acordate sau promise, compensaţii, etc.
• evaluarea “normativă” a poziţiei sale sau forţa de convingere a
propriei oferte sau cereri în raport cu dispoziţiile normative sau
instituţionale. O cerere având forţă de lege generează putere prin
simplu fapt că se bazează pe o dispoziţie relativ stabilă şi a cărei
punere în practică este mai puţin delicată şi complexă.
• capacitatea de a interveni în timp valorificând evenimentele
propice, mobilizând resursele, acordând sprijin terţilor (prin
formarea de coaliţii sau alianţe)
• Capacitatea de a fi autoritar în negociere, adică punerea în valoare
a artei negociatorului.
 Relativitatea noţiunii de
putere în negocieri
• - puterea depinde de context, momentul de
timp, circumstanţe ;
• - nu este niciodată absolută, ci relativă faţă de o
anumită persoană sau grup;
• - este limitată pentru că poate fi neutralizată într-
o perioadă de timp mai lungă sau mai scurtă;
• - ea există decât atunci când este percepută ca
atare sau “acceptată”;
• - ea antrenează costuri sub forma de energie sau
resurse mobilizate;
• - ea trebuie considerată ca mijloc şi nu ca scop.
• Manipularea urmăreşte destabilizarea
celeilalte părţi şi obţinerea unui
rezultat favorabil prin folosirea unor
tehnici de inducere în eroare şi
manevrare a partenerului.
• Manipularea se poate face fie
dintr-o optică de dominaţie
( neîncredere în celălalt, atitudine
critică, comportament ofensiv), fie,
mai rar, într-una de supunere
(mimarea nehotărârii, atitudine fals
aprobatoare, comportament
defensiv).
• Comportamentul dominant exprimă
voinţa de putere, înclinaţia spre
folosirea forţei; cel care-l adoptă
utilizează tehnici şi tactici de influenţare
pentru a-şi destabiliza partenerul şi a-l
obliga să accepte propunerile proprii.
Tehnicile de dominaţie :
• înaintea şedinţei de tratative, prin
întârzierea la întâlnire, schimbarea datei şi
orei, cultivarea confuziei în legătură cu
programul tratativelor etc.;
• în timpul tratativelor: sugerarea ideii că
este ocupat şi nu poate rămâne prea mult
timp la discuţii; încercări de a se situa în
spaţiu mai avantajos decât partenerul sau,
schimbarea bruscă de subiect; modificarea
ritmului sau tonului vocii; manifestări de
nerăbdare, dezapreciere etc.
 Tehnici agresive
• Jignirea
• Ameninţarea
• Minciuna
• “Supracompetenţa”
• “Om bun-om rău”
• Repunerea în discuţie
• “Scutul uman”
 TEHNICI AGRESIVE

Jignirea înseamnă atac la persoană ( remarci

negative privind competenţa , seriozitatea sau chiar
calităţile fizice ale unei persoane). Reacţia
recomandată este jocul pe faţă, respectiv chestionarea
, cu calm, a partenerului în legătură cu rostul unui
astfel de atac personal. În schimb, o opoziţie
vehementă ar duce la escaladarea tensiunii dintre
părţi, iar tăcerea din partea celui atacat ar putea fi
interpretata ca slăbiciune.
 TEHNICI AGRESIVE

• Ameninţarea este dificil de parat;

de cele mai multe ori, jocul pe faţă
se dovedeşte eficace.
 TEHNICI AGRESIVE

 Minciuna poate fi uşor dejucată dacă

pregătirea negocierii a fost temeinică
şi s-au strâns toate informaţiile utile
în legătură cu aceasta.
 Tehnici agresive
-

Supracompetenţei afişate de partener îi

poate fi opusă exprimarea exactă ,
profesională a propriilor cunoştinţe în
materie.
 TEHNICI AGRESIVE

• Înţelegerea privind două roluri opuse

( sau tactica om bun –om rău) este
relativ uşor de reperat. Răspunsul cel
mai adecvat – adoptarea aceleiaşi
atitudini faţă de fiecare din cei doi
manipulatori.
 Tehnici agresive
 Repunerea în discuţie a unor
înţelegeri convenite ( „ de acord cu
aceasta, dar atunci nu mai pot
accepta vechea condiţie”) este o
tactică prin care se încearcă
modificarea echilibrului dintre părţi în
folos propriu. Reacţia trebuie să fie
fermă: nu se mai discută punctele
care au fost deja convenite.
 TEHNICI AGRESIVE

 Scutul uman” este manevra

negociatorului care se „ascunde”
după un superior sau coleg inflexibil,
neasumându-si el însuşi răspunderea
deciziei. De unde regula: nu se
discută decât cu cel care are deplină
competenţă decizională.
 Raportarea la comportamentul dominant

Răspunsuri
Tactici

 “omul ocupat”: întârzieri,  răbdare ,

absenţe, nerăbdare etc. disponibilitate
(“N-am timp”) (“Am timp”)
 “surpriza” : schimbare  exprimarea
bruscă de subiect interesului
(“Să vedem acum !) (“Să vedem !”)
 “histrionul”: schimbări de  tehnica sincronizării
atitudine, voce, gesturi preconizată de PNL
(“Îţi place ?”) (“Îţi place ?”)
 “cuceritorul”: îngrădirea  extinderea câmpului
spaţiului celeilalte părţi de acţiune
(“Jumătatea mea e mai (“Ba a mea “)
mare”)
 Raportarea la comportamentul
manipulator

Modalitate de
Atitudini de ripostă
manipulare

 Afirmaţie mincinoasă  Verificare şi

 Interpretare confruntare
deturnată  Rectificare şi
(răstălmăcire) confruntare
 Atitudine vexatorie  Contracarare calmă,
 Incitare la relaţii atitudine pozitivă
conflictuale  Orientarea discuţiilor
 Tentativă de spre obiectul negocierii
seducere (“victimă”)  Denunţarea tentativei
 Pretextarea unei  Reportarea discuţiilor
oboseli bruşte pentru a pentru altă dată
solicita acordul final
Tehnica “falsului pivot” se foloseşte
atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza
de finalizare a acestora. Ea constă în
emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor
puncte calificate drept foarte importante
din perspectiva negociatorului, dar care
sunt în fapt puţin însemnate sau chiar
artificiale. Aceste pretenţii (falsul pivot)
vor fi abandonate la un moment dat, în
schimbul unor concesii asupra punctelor
cu adevărat importante.
“Tehnica celor patru trepte”
înseamnă prezentarea de către
negociatori, pentru început, a două
scenarii inacceptabile pentru fiecare
partener în parte (I, IV), apoi
oferirea unei soluţii (II) mai
echitabile, dar avantajoasă pentru
cel care propune, pentru ca, dacă
nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluţie care să
pară reciproc avantajoasă (III).
Exemplu

La negocierea preţului, vânzătorul propune

112 (soluţia I, neacceptabilă pentru
cumpărător) şi 80 (soluţia II, precizând că
aceasta este absurdă din punctul său de
vedere, ţinând seama de realitatea pieţei),
trasând astfel un spaţiu de negocieri. Urmează
apoi, soluţia III, 96, care pare echitabilă, dar
este în avantajul său (în fapt, piaţa este la 93-
97). În cazul în care partenerul nu acceptă, va
oferi soluţia IV (95,5).
 Capcana angajamentului
Această tehnică se bazează pe
observaţia că oamenii au tendinţa să
se fixeze pe ceea ce li se pare că sunt
propriile lor idei sau hotărâri, să adere
la o decizie o dată luată ( „ efectul de
îngheţ” al unei hotărâri proprii). Mai
mult, se produce o escaladare a
angajamentului , persoana respectivă
încercând , împotriva evidenţei, să
justifice decizia luată
 Tehnica amorsării
constă convingerea partenerului printr-o
propunere care pare foarte avantajoasă ,
dar care se dovedeşte în realitate o
înşelăciune . Prin amăgire - minciună,
ascunderea adevărului sau enunţarea
acestuia cu întârziere - partenerul este
determinat să ia o anumită decizie, iar, de
îndată ce această decizie a fost luată, i se
aduce la cunoştinţă schimbarea condiţiilor.
Ca atare, partenerului i se oferă
posibilitatea unui comportament de
substituire, care însă nu prezintă pentru el
aceleaşi avantaje
 Piciorul- în- uşă”
Această tehnică se realizează în doi paşi:
mai întâi se obţine de la subiectul vizat un
comportament preparatoriu neproblematic şi
puţin costisitor , desigur , într-un cadru de
liberă alegere şi în împrejurări care facilitează
angajamentul ( de ex. acceptarea unui
prospect oferit); apoi, o cerere este adresată
explicit subiectului, invitându-l să adopte o
nouă conduită, de data asta mai costisitoare,
şi pe care probabil n-ar fi realizat-o în mod
spontan ( oferirea unei contribuţii băneşti).
 „ Uşa-în-nas”
În acest caz se solicită subiectului
vizat un serviciu foarte important,
mult prea mare ca acesta să-l
accepte, pentru ca apoi să se solicite
un al doilea serviciu, al cărui cost
este mult mai mic. Această tehnică se
bazează pe „teoria contrastului” din
psihologie, care spune că puse alături
două mărimi extreme – mare / mic –
acestea se scot în evidenţă reciproc.
Stratagema "faptului împlinit" face parte
din categoria stratagemelor practicate de pe
poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de
risc, ea este folosită frecvent pentru testarea
poziţiei partenerului; de asemenea,
stratagema este folosită în situaţii grave,
concertată cu cea a "surprizei". Aceasta
constă într-o schimbare bruscă de metodă,
argumentaţie sau mod de abordare a
negocierilor.
În tehnica “maieutică” negociatorul
încearcă, prin afirmaţii, atitudini şi, mai
ales întrebări, să inducă partenerului
răspunsurile pe care le aşteaptă de la
acesta. Bazata pe metoda socratică de
aflare a adevărului, această tehnică
urmăreşte “descoperirea” pe nesimţite
a soluţiilor convenabile nouă de către
partea adversă.
Stratagema “nevăzut, necunoscut”,
când negociatorul se preface a nu sesiza
reacţia partenerului, se practică în mai
multe variante: “disc zgâriat”, când
repetă de mai multe ori şi în acelaşi mod
argumentarea proprie; “sos marinat”,
când nici nu confirmă, nici nu infirmă
anumite informaţii sau zvonuri; “sfinx”,
când adoptă o atitudine impasibilă şi
impenetrabilă.
 Stratagema “cedării” se
practică, de asemenea, în diferite
variante: recunoaşterea deschisă a
erorilor proprii pentru a dezarma
adversarul (“marşarier”) ; darea
înapoi cu menţinerea controlului
asupra situaţiei (retragere
simulată).
“Tehnica bilanţului” este utilizată în
momentele de blocaj sau atunci când se
intenţionează “forţarea” finalizării. Negociatorul
prezintă partenerului său, într-o interpretare
proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate,
balanţa dintre avantajele dobândite de acesta şi
concesiile pe care el le-a oferit, urmărind să
scoată în evidenţă faptul că avantajele
prevalează în mod evident asupra concesiilor.
 „SALAMI”

Exemple Obiective

„Decuparea” negocierii în Obţinerea unor concesii de

puncte diferite (preţ, la opozant asupra fiecărui
condiţii de plată etc.) punct negociat
Cererea unor concesii Evitarea rezistenţei
relativ reduse puternice a opozantului
Abordarea negocierii Diminuarea nivelului
secvenţial aparent al mizei
(imposibilitatea adversarului
de a stabili o legătură
evidentă între concesiile
acordate succesiv) şi riscurile
apariţiei blocajului negocierii.

Exemple
Informarea adversarului de
existenţa unui alt client care
este interesat de afacere
Aranjamente cu terţi pentru
intrarea acestora în cursă cu
oferta cea mai scăzută
(„iepurele” financiar)
Păstrarea în „arenă” a unui
furnizor tehnic, dar total în
afara „cursei” din punct de
vedere financiar („iepurele”
tehnic)
„IEPUR
ELE”
Obiective
Determinarea adversarului să
cumpere imediat, fără a i se da
timp de gândire
Determinarea părţii adverse
să reducă nivelul preţului
Incitarea furnizorului care
face oferta cea mai scăzută să
realizeze cele mai bune soluţii
tehnice, propuse de „iepurele”
tehnic, la un preţ mai scăzut
decât acesta.
 „BLUFF
-UL”
Exemple Obiective
 Încrederea în
perspectivele viitoare
(contracte, comenzi)
Simularea unei rupturi
Ameninţări (represalii,
reziliere contract) care nu
sunt reale, fără a avea
mijloace
 Determinarea
adversarului pentru a
acorda o concesie
suplimentară imediată
Influenţarea
adversarului astfel încât
să se „descopere”
Cedare din partea
adversarului
 DIVERSIUNEA sau “Pe picior greşit”
Exemple
 Se va afişa un preţ foarte
interesant asupra unui
produs, ca momeală
Se va lupta dur pentru un
punct, care în realitate va fi
un punct secundar
Se va manifesta interes
pentru un produs, pentru
ca ulterior să se arate
interes, dar cu moderaţie,
pentru un al doilea (care
interesează în mod real)
Obiective
Orientarea adversarului
asupra unui alt produs mai
scump, sub pretextul
terminării stocului
Acordarea unei concesii
asupra unui punct, în
schimbul unei concesii
asupra altuia, mult mai
important pentru
manipulator
Determinarea adversarului
să acorde mai multe concesii
pentru cel de-al doilea
produs
Stratageme de
„temporizare”
1.Găsirea unui alibi pentru
a întrerupe negocierea :”La
întoarcerea mea din deplasare
vom discuta toate detaliile”
2.Pretextele, utilizate în mod
excesiv (de exemplu,
consultarea cu superiorul
înainte de a lua o decizie): „Nu
pot lua singur o astfel de
hotărâre”
3.Retragerea („scaunul gol”):
„Mâine va fi imposibil să
participăm la negocieri”)
4.Diversiunea – întoarcerea
la punctele deja discutate: „Aş
dori să revin la problemele
discutate deja”
5.Mimarea ignoranţei sau
cererea de a se repeta ceea ce
s-a discutat deja: „Colegul cu
care aţi discutat este
momentan plecat şi nu ştiu
dacă am înţeles exact
propunerea dumneavoastră”
Stratageme de
„accelerare”
1.Ultimatumul (privit
din perspectiva
timpului): „Oferta noastră
este valabilă numai până
mâine la ora 10”
2.Stratagema de
încheiere a negocierii
(pentru a se forţa
adversarul să îşi exprime
acordul pentru ceva de
care nu este încă ferm
decis): „Întrucât am
convenit asupra
principalelor puncte, putem
semna contractul”
3.Mimarea presupunerii
că acordul parţial a fost
deja obţinut: „Ne bucurăm
că sunteţi de acord şi
propunem să trecem la
punctul următor”
Alte stratageme
temporale
1.Tăcerea (sau tactica
non-verbală a abţinerii)
2.Eschivarea „Regret, dar
nu sunt împuternicit să
discut această problemă”
3.Punerea sistematică
între paranteze a unei
probleme: „V-am spus
doar că vom discuta
problema la momentul
potrivit”
4.Aşteptarea
prelungită: „Nu ne vom
putea vedea înainte de
sfârşitul lunii viitoare”
5.Întâlnirea anulată:
„Va rugăm să ne scuzaţi,
dar a intervenit o problemă
deosebit de importantă şi
nu ne mai putem întâlni
astăzi”