Seminar 6 - Alegerea strategiei de desfacere optime prin metoda arborelui decizional S.C. MONDCONF S.R.L.

dorete s lanseze o colecie de confecii sport pe piaa romneasc. Firma ia n considerare dou modaliti de desfacere: vnzarea prin propriile magazine de desfacere ce vor fi localizate n principalele orae ale rii sau vnzarea prin reeaua de hipermagazine METRO, care ar genera un venit sigur de 400.000 EURO. Totodat, top managementul firmei analizeaz oportunitatea unui studiu de pia realizat de o firm de consultan de renume din Bucureti, al crui pre ar fi de 5.000 EURO i care ar oferi date extrem de importante privind ansele de succes ale produselor pe pia. Specialitii din cadrul firmei au determinat trei posibiliti de manifestare a produselor pe pia, probabilitile asociate acestora precum i veniturile estimate n fiecare caz. Situaii posibile pe pia SP1 SP2 SP3 Probabiliti de manifestare 0,5 0,3 0,2 Venituri estimate (mii EURO) 650 450 320

Tabelul nr.1 Posibilitile de manifestare a produselor pe pia SP1 acceptarea rapid a coleciei de confecii sport MONDCONF pe pia; SP2 vnzri n cantiti medii ale coleciei de confecii sport MONDCONF pe pia; SP3 vnzri slabe ale coleciei de confecii sport MONDCONF n condiiile unei concurene agresive. n faa conducerii firmei, apar ca strategii disponibile urmtoarele: o testare prealabil a pieei apelnd la serviciile firmei de consultan i apoi alegerea fie a vnzrii prin reeaua METRO, fie prin propriile magazine de desfacere; vnzarea prin reeaua METRO, fr o testare prealabil a pieei, care i aduce un venit sigur de 400.000 EURO, eforturile de comercializare asumndu-i-le reeaua de hipermagazine METRO; vnzarea prin propriile magazine de desfacere, fr un studiu prealabil al pieei. Studiul firmei de consultan determin probabilitatea de 0,6 ca piaa s fie favorabil lansrii noilor produse i de 0,4 ca aceasta s fie nefavorabil lansrii coleciei de confecii sport MONDCONF. De asemenea, aceasta furnizeaz top managementului companiei probabilitile de realizare simultan a variantelor strategice. Stri posibile pe pia SP1 SP2 SP3 Probabiliti absolute Pia favorabil 0,40 0,12 0,08 0,6 Pia nefavorabil 0,10 0,18 0,12 0,4 Probabiliti absolute 0,5 0,3 0,2 1

Tabelul nr.2 Posibilitile de realizare simultan a variantelor strategice Pe baza datelor din tabelul de mai sus, se pot calcula probabilitile celor 3 situaii ce se pot ntlni pe pia, condiionate de o pia favorabil sau nefavorabil.

P(SP1/p.f.) = 0,40/0,60 = 0,67 P(SP2/p.f.) = 0,12/0,60 = 0,20 P(SP3/p.f.) = 0,08/0,60 = 0,13 P(SP1/p.nef.) = 0,10/0,40 = 0,25 P(SP2/p.nef.) = 0,18/0,40 = 0,45 P(SP3/p.nef.) = 0,12/0,40 = 0,30 Stri posibile pe pia SP1 SP2 SP3 Probabiliti absolute Pia favorabil 0,67 0,20 0,13 1 Pia nefavorabil 0,25 0,45 0,30 1

Tabelul nr.3 Probabilitile situaiilor de pia Vom reprezenta arborele decizional care prezint 3 ramuri corespunztoare celor 3 opiuni strategice de desfacere a coleciei sport marca MONDCONF.
400

7
METRO 567

5
pia favorabil 524.6 0,6 magazine proprii 567

0,67 SP1 0,2 SP2 SP3 0,13

9 10 11

650

450

2
testare pia 0,4 nefavorabil METRO 461

400

320

12 6 14 650 15 16
450

-5

METRO

400

magazine proprii

461

13

0,25 SP1 0,45 SP2 SP3 0,3

magazine proprii 524

0,5 SP1 0,3 18 450 SP2 SP3 0,2

17 650

320

19 320

Fig.nr.4 Arborele decizional aferent celor 3 strategii de desfacere propuse de S.C. MONDCONF S.R.L. 2

n nodurile 2, 4, 8 i 13 calculm indicatorul Venit mediu ateptat (VMA) dup formula: VMAi = pi x Vij unde i = 1,3 Pi - probabilitatea asociat ramurii i Vij venitul estimat n nodul i,j VMA8 = 650 x 0.67 + 450 x 0,2 +320 x 0,13 = 567 (mii EURO) VMA13 = 650 x 0,25 + 450 x 0,45 +320 x 0,3 = 461 (mii EURO) n nodurile 5 respectiv 6 se alege maximul ntre valorile celor 2 ramuri care pleac din ele, aceste ramuri reprezentnd opiuni strategice de desfacere. VMA2 = 567 x 0,6 + 461 x 0,4 = 524.6 (mii EURO) VMA4 = 650 x 0,5 +450 x 0,3 +320 x 0,2 = 524 (mii EURO) Strategia optim este aparent testarea prealabil a pieei urmat de desfacerea prin magazine proprii care genereaz un venit mediu estimat de 524.6 mii EURO, dar trebuie s inem seama i de costul serviciului de consultan, 5.000 EURO, astfel nct strategia de desfacere prin magazine proprii fr testare prealabil devine optim. Desfacerea prin reeaua METRO ar aduce un venit sigur, de 400 mii EURO, dar este mult mai mic dect n celelalte dou cazuri. Diferena de venit estimat ntre primele dou opiuni strategice este nesemnificativ i, n acest caz un manager orientat spre pia, spre client, va alege cu siguran prima alternativ strategic testarea pieei i alegerea variantei de desfacere prin magazine proprii - fundamentnd-i deciziile pe baza studiului de pia.